MEDIACION, CONCILIACION Y

ARBITRAJE
Semana 6
Hassen Morales Vital
 LA NEGOCIACION Y SUS
ESTRATEGIAS
• Negociar. Todo el mundo ha tenido que usar la
negociación en algún momento de su vida. Negociar las
condiciones de trabajo, negociar con los padres la hora
de llegada a casa, negociar en la compra de un coche, o
incluso cuando intentamos regatearle a un vendedor
ambulante. Por supuesto, en las empresas los procesos
de negociación son clave en el crecimiento económico de
cualquier entidad, del tipo que sea.
 Definición de negociación
• Podemos definir negociación como el proceso de interacción que se
establece entre varias partes con el fin de llegar a un acuerdo. El
acuerdo supone la solución del conflicto o la mejora en la gestión del
mismo.

• La negociación se produce cuando se presentan determinadas

diferencias entre las partes, ya sea de posición, puntos de vista o
intereses. Si una de las dos partes no está interesada en intentar
llegar a un acuerdo, la negociación no se produce.
Un buen negociador es aquel que desarrolla
un amplio abanico de habilidades para
relacionarse de forma óptima tanto con
personas como con grupos.
La negociación no solo son técnicas, sino que está
relacionada con el desarrollo personal.
Las habilidades más importantes que ha de tener un
buen negociador son: inteligencia emocional,
creatividad, escucha activa, empatía, asertividad,
preparación, interculturidad y la habilidad de saber
gestionar el tiempo adecuadamente.
• Estrategias de negociación.
Las estrategias de negociación hacen referencia a las acciones dirigidas a la
consecución de los objetivos propuestos durante el proceso de
negociación. A continuación presentaremos las diferentes estrategias de
negociación a destacar.
• Estrategia “ganar-ganar”
Esta estrategia consiste en intentar llegar a un acuerdo que resulte
beneficioso para todas las partes implicadas. Hay salvedades porque en
numerosas ocasiones, en la vida personal o laboral, hay personas que
inevitablemente terminan ganando o perdiendo en el proceso de
negociación. Mediante esta estrategia se evitan o reducen posibles
conflictos o resentimientos de los perdedores, sobre todo en ámbitos
organizacionales donde las personas mantienen contacto frecuente.
Las características de esta estrategia son:
• Beneficio para todas las partes.
• No existen oponentes.
• Genera un clima de confianza.
• Buenos resultados. Con esta estrategia no se encuentra un beneficio máximo pero sí lo
suficientemente bueno como para considerar que ambas partes han salido
beneficiadas.
• Aumenta el compromiso. Todos los implicados estarán satisfechos con el resultado.
Esto, a su vez, favorece el compromiso y el cumplimiento de lo acordado por cada una
de las partes.
• Basada en la colaboración. El clima de confianza que se genera con la aplicación de
esta técnica hace posible que, durante el transcurso de la negociación, se pueda
ampliar la colaboración.
• Mejora las relaciones profesionales. La estrategia de negociación hace que las
relaciones personales entre los implicados mejoren, instaurando el deseo de mantener
activas las relaciones profesionales para seguir beneficiándose de ellas en un futuro.
Estrategia “ganar-perder”
• Mediante esta estrategia los implicados en el proceso de negociación compiten
entre sí. El intento de acuerdo satisface las necesidades y los intereses del
ganador, en detrimento del perdedor.
• Las características de esta estrategia son las siguientes:
• Beneficio para una única parte.
• Los oponentes son contrincantes a los que hay que ganar a toda costa.
• Genera un clima de confrontación, competitivo.
• Máximos resultados para una de las partes. Mientras una de las partes obtiene
los máximos resultados, el perdedor no obtiene ningún tipo de beneficio.
• Disminuye el compromiso. Un riesgo que conlleva adoptar esta estrategia es que,
aunque una de las partes salga ganando mediante la presión al contrincante, éste
puede resistirse o negarse a cumplir su parte del acuerdo.
• Dificulta las relaciones profesionales. Los implicados desconfían los unos de los
otros y usan técnicas de presión para conseguir los resultados más convenientes.
• Para terminar, indicar que la estrategia de “ganar-
ganar” es básica en aquellos casos en los que se
desea mantener la relación profesional para futuras
ocasiones, haciendo más fuerte los lazos que unen a
ambas partes. Asimismo, los casos más propicios para
aplicar la técnica ganar-perder sólo deberían aplicarse
a negociaciones aisladas, puesto que resulta muy
perjudicial para las relaciones profesionales, siendo
frecuente que la parte que ha perdido no quiera
volver a negociar.
• Tácticas de negociación.
• Las tácticas hacen referencia a las acciones que cada parte implicada
en el proceso de negociación ejecuta con el fin de alcanzar sus
objetivos.
• Es fácil confundir las tácticas con las estrategias. Mientras que las
estrategias se caracterizan por intervenir como una línea general de
actuación, las tácticas son el conjunto de acciones que concretan
dicha estrategia. Así, el uso de diferentes tácticas, con un objetivo
común, compone una estrategia. Existen tácticas de negociación
aplicables a cualquier momento del proceso de negociación.
• Una clasificación muy popular para las tácticas aplicadas en el proceso
de negociación las distingue en:
• Tácticas de desarrollo: sirven para determinar la
estrategia a elegir, pudiendo ser de colaboración
(ganar-ganar) o de confrontación (ganar-perder). Son
tácticas que no perjudican las relaciones entre los
implicados. Ejemplos:
• Facilitar la información o por el contrario exponer
solo la que se considere necesaria.
• Ser el primero en ceder o esperar a que sea la otra
parte quien lo haga.
• Tácticas de presión: sol las que sirven para defender la propia postura y
debilitar al rival. Ejemplos:
• Desgaste: no abandonar nuestra postura y quemar al contrario hasta que se rinda.
No ceder ni hacer concesiones.
• Ofensiva: persionar e intimidar atacando al contrario y rechazando sus propuestas
de acuerdo. Se genera un clima tenso que incomode al contrario.
• Engaño: poca ética, pero se basa en proporcionar información falsa o aparentar
estados de ánimo que no son, dar opiniones irreales con el fin de obtener lo que
se desea. A la larga, táctica poco recomendable. Mejor preparar de forma más
profesional la negociación.
• Ultimátum: forzar a la otra parte a tomar una decisión sin dar pie a la reflexión. Se
trata de decir frases típicas como «o lo tomas o lo dejas»; «tengo otras personas
interesadas, así que debes decidirte». 
• Aumentar las exigencias: cuando el oponente cede en algún aspecto continuar
realizando peticiones. De esta forma, el oponente tratará de cerrar pronto el trato
para evitar nuevas demandas.
• Técnicas de negociación.
Durante el proceso de negociación y aplicando la profesionalidad
podemos aplicar dos técnicas:
1. Articular propuestas:
• Esta técnica permite que todas las partes consigan resultados óptimos
(negociaciones colaborativas o de compromiso) o bien que una de las
partes salga más beneficiada (negociaciones competitivas y
acomodativas). Una propuesta no es más que intentar conseguir el
equilibrio entre los propios intereses y los de los demás. Es una
transacción justa entre lo que yo quiero (condición) y lo que la otra
persona quiere (oferta). Para aplicar esta táctica hay que ser capaz de
presentar propuestas que sean justas y equilibradas
Tanto para articular la condición como la oferta las propuestas pueden ser abstractas o
concretas. Son propuestas abstractas cuando no aportan demasiada información sobre lo que
se está demandando u ofreciendo. Las propuestas concretas sí detallan la información sobre
las condiciones o las ofertas.
• Al combinar el uso de las propuestas abstractas y concretas se obtienen diferentes tipos:
• Propuesta abstracta-abstracta. Adecuada para preparar la negociación y tantear a los
oponentes. Resulta muy útil para identificar los intereses de los demás, siendo válida para
cualquier tipo de negociación. “Si compras…te hago un buen descuento”.
• Propuesta abstracta-concreta. Ideal para negociaciones acomodativas en las que se da
prioridad a los intereses de los demás, cuando se tiene menos poder que la otra parte. “Si
compras…te hago un descuento del 10%”.
• Propuesta concreta-abstracta. Adecuada para negociaciones muy competitivas o cuando se
tiene más poder que la otra parte. “Si realizas una compra de 1000 unidades…te hago un
descuento”.
• Propuesta concreta-concreta. Adecuada cuando se desea cerrar el proceso de negociación.
Resulta adecuada para todo tipo de negociaciones. “Si realizas un compra de 1000 unidades
te hago un descuento del 10%”.
• Negociar intereses:
• Cuando las partes insisten en mantener su postura y sus argumentos ante todo, sin
intención de ceder bajo ningún concepto, se genera una situación de conflicto que puede
acabar con las partes enfrentadas. Las posturas adoptadas o las posiciones se expresan
abiertamente antes de comenzar la negociación. Además de las posiciones los
involucrados tendrán también determinados intereses. Es habitual que haya intereses
ocultos que no se perciben fácilmente por las partes negociadoras. Así, la negociación
estará guiada tanto por las posturas como por los intereses de cada uno.
• Es importante tener en cuenta que si la negociación se plantea en base a una única
posición, el proceso se verá estancado y tendrá como consecuencia un regateo que
terminará bloqueando la negociación.
• Técnica del paso: Dividir una negociación en partes y proceder paso a paso. Cada parte
obtiene beneficios en cada paso, así están dispuestos a pasar al siguiente.
• Técnica del paquete: Una vez que ambas partes identifican sus intereses se llega a un
acuerdo generando un “paquete” de condiciones que puede ser intercambiado.
• Técnica de la ampliación: Aceptar elementos en la negociación que en un principio no se
tuvieron en cuenta. Se usa sobre todo en negociaciones extremadamente colaborativas.
• Claves para una buena negociación.
• Los aspectos que hacen que la negociación sea exitosa y se obtengan buenos
resultados para ambas partes son:
• La planificación. Es muy recomendable preparar con antelación la negociación.
Cuando se trabaja con total dominio de la información y de la situación se gana
en confianza y en seguridad para superar los posibles imprevistos. Además, es
importante tener muy claros los objetivos que se quieren alcanzar.
• Rigurosidad. Es especialmente productivo ser detallistas y perfeccionistas con
las condiciones de negociación y no dejar nada al azar. Esto garantiza que los
acuerdos se desarrollen con normalidad y se eviten posibles conflictos o
tensiones.
• Respeto hacia los demás. Como ya se sabe, no existen enemigos en el proceso
de negociación, son colaboradores con los que se llega a una solución que
satisfaga las demandas y los intereses de todos. El respeto favorece la creación
de un clima de colaboración.
• Empatía. Conocer los intereses de los negociadores, además de sus
debilidades y fortalezas, ayuda a dar con la mejor solución.
• Confianza. Es básica para una buena negociación. Desde que
comienza la negociación hay que tratar de crear un clima de confianza
entre las partes.
• Flexibilidad. Únicamente aquellas personas que tengan la capacidad
de adaptarse a las nuevas características de una determinada
situación podrán encontrar soluciones alternativas.
• Creatividad. La mejor arma para superar puntos conflictivos.
• Asertividad. Es importante saber decir no, evitar malentendidos,
establecer una comunicación eficaz, etc.