GUÍA DE CÓMO
HACER UN PITCH
¿QUÉ ES UN PITCH?
El pitch es una presentación de negocios, usualmente dura de 3
a 5 minutos. Nos sirve para llamar la atención, y puede ser el
principio de una relación muy a largo plazo entre el
emprendedor y el potencial cliente o inversionista. Si queremos
llamar la atención y ser memorables debemos de trabajar bien el
pitch.
No hay una única manera de hacerlo, pero un truco muy sencillo para conseguir hacer un buen pitch que dé resultados:
Practicar, practicar y practicar.
¿CÓMO HACER UN BUEN PITCH PASO A PASO?
1.Introducción: Preséntese y utilice un gancho para llamar la atención.
2.Problema: Dejar bien claro qué necesidad has detectado.
3.Solución: Cómo satisface usted esa necesidad. Aprovecha para explicar su producto y cómo soluciona el
problema.
4.Tamaño de mercado: Utilizar TAM, SAM y SOM. Hablar del crecimiento anual.
5.Por qué ahora: Hablar de las tendencias de mercado. Últimamente está muy de moda Fintech,
criptomonedas…
¿CÓMO HACER UN BUEN PITCH PASO A PASO?
6. Diferenciación de los competidores. Explicar cuáles son
sus puntos fuertes respecto a la competencia. Qué hace
distinto a ellos.
7. Modelo de negocio. Cómo gana dinero. Hablar de
margen, precio…
8. Métricas. Facturación, CAC (Coste de Adquisición de Clientes), LTV (Life Time Value), crecimiento,
usuarios activos…
9. Explicar quiénes son las personas que están impulsando el proyecto.
10.Road map y datos financieros: En qué punto está ahora el proyecto, qué hitos quiere conseguir en los
próximos meses y cuánto dinero le hace falta para conseguirlos.
LAS 3 DIAPOSITIVAS CLAVE DEL PITCH
1- QUIÉNES Y TRAYECTORIA
En caso de que el equipo sea muy “junior” y la
Hay que recordar que los inversores más que trayectoria profesional no sea muy relevante, es
invertir en proyectos, invierten en personas. Por recomendable destacar las virtudes de cada uno.
ello la diapositiva donde se habla del equipo es Si el proyecto ha pasado por alguna aceleradora
muy importante. Son las personas sobre las que también es bueno indicarlo en esta transparencia.
se va a invertir, por ende indicar sus roles y
destacar su trayectoria profesional.
2- INVERSORES ACTUALES
Si algún inversor con cierto renombre ha invertido en la compañía o se tiene algún
socio estratégico, también recomendamos ponerlo.
3- MÉTRICAS DE NEGOCIO
La diapositiva de KPIs (métricas del negocio) sirve para dar
veracidad a todo el discurso con datos objetivos y, si nuestras
KPI
métricas son buenas, será suficiente para que el inversor se
fije en nosotros.
Recomendamos hablar de la facturación y su evolución.
Queremos ver como crece mes a mes.
En caso de que el proyecto aún no esté facturando, se puede hablar de usuarios activos que hay en la plataforma. Hablar del CAC (Coste de
Adquisición de Cliente) y del LTV (Life Time Value, o cuánto dinero le gano a cada cliente) también es muy recomendable.
CONSEJOS Y BUENAS PRÁCTICAS PARA UN BUEN PITCH
Cuando vayamos a empezar el pitch, deberemos llamar la atención del público para centrar su foco
en nosotros.
Si estamos ante una audiencia joven y nuestro producto resuelve un problema al que se enfrentan,
por ejemplo, los estudiantes, podemos empezar el pitch preguntando al público:
¿Quién de aquí ha estudiado en la universidad? Seguramente la mayoría levante la mano y ya
tendremos su atención.
Es bueno adaptar el discurso a la audiencia. Si nos encontramos ante inversores profesionales, tendremos que
medir muy bien los datos financieros que utilicemos, porque seguramente nos pregunten.
Si los inversores no tienen un perfil muy financiero, tendremos que centrarnos más en
enamorarlos con el discurso y nuestra pasión.
1- SOBRE EL FORMATO DE UN BUEN PITCH
Normalmente nos encontraremos con tres formatos de pitch: de un
minuto, de tres y de Cinco Minutos.
La exigencia del pitch es inversamente proporcional a su duración,
es decir, cuánto más corto, más tendremos que abreviar nuestro
mensaje y más conciso deberá ser.
Debes presentarte durante el pitch, normalmente al principio. El
inversor siempre quiere saber a quién tiene enfrente. Además, es
recomendable que el pitch lo haga el CEO de la compañía.
2- EL PESO DE LOS DATOS EN TU PITCH
Los datos reales siempre tendrán más peso que las previsiones u opiniones.
Intenta que todo tu discurso esté apoyado en datos objetivos que
justifiquen tus decisiones.
No vender expectativas que no pueda cumplir. Hay que ser ambicioso para
ser atractivo, pero sin exagerar.
Ser Realista: Si hoy no estámos facturando y enseñamos un plan en el que
al segundo año facturáramos 100 millones perdemos toda la credibilidad.
3- ADELÁNTATE A LAS DUDAS
Siempre es bueno que dejen espacio al final para
preguntas del público. Además, si siempre te suelen hacer
las mismas preguntas, en la presentación pueden tener
unas diapositivas que faciliten la respuesta de las
preguntas frecuentes.
4- SUPERA LAS DUDAS Y PREGUNTAS INCÓMODAS
Puede que le pase sobre todo las primeras veces, que le pregunten
por algo a lo que no tiene respuesta en ese momento (un dato
concreto por ejemplo).
En ese caso, es mejor reconocer que no se tiene la respuesta. Pero
acto seguido, buscar ese dato y envíeselo al inversor que se lo había
preguntado. Esto demuestra profesionalismo. Cuando le hagan
preguntas, puede que alguna no le guste o se sienta “mal
intencionada”. Recuerde siempre ser educado y aceptar las críticas.
5- AMOLDA EL ESTILO AL PÚBLICO
Seguramente la mayoría de los inversores ante
los que estés hablando no sean expertos del
sector.
El experto eres tú. Es mejor evitar un
vocabulario muy técnico que haga que la
audiencia pierda el hilo.
Hay que explicar el proyecto de manera sencilla
y que se entienda, como si se lo estuviera
contando a su abuela.
CONCLUSIÓN
El Pitch no es una ciencia exacta y se puede hacer de
muchas maneras. Lo importante es que se destaquen
durante el discurso las virtudes de su proyecto y que
consiga ser memorable para la audiencia. Esto le abrirá las
puertas a una primera reunión con un inversor potencial. Y
recuerde, la clave para hacer un buen pitch es practicar,
practicar y practicar.
