SESIÓN: 8
ORIENTACIÓN A
RESULTADOS
Mg. Astuñaupa Balvín Victor
Video
https://youtu.be/L_FyS4Enm9w
Interpretemos las
siguientes frases
Orientación a Resultados
Es una competencia que se señala como requisito en muchas
ofertas de trabajo. Sobre todo en los puestos que conllevan
responsabilidad e implican la coordinación de tareas o de equipos.
Se refiere a que el desempeño de las
tareas vayan en consonancia con un
determinado objetivo.
“No se trata únicamente de lograr los resultados esperados,
sino de superar los estándares establecidos”
¿Cómo lo desarrollamos?
Conocer los objetivos
marcados y establecer
prioridades.
Orientar el desempeño Responsabilizarse
a la superación y la para conseguir los
mejora continua objetivos.
Colaborar con otras
Aportar
personas para
soluciones.
lograr resultados.
¿Cómo llevarlo a la práctica?
1. Definir el objetivo. Conviene reducirlo a una
frase para poder aludir mentalmente a ella en
cada ocasión. Es preciso desarrollarlo para
concretar detalles que deben ser tenidos en
cuenta.
2. Hacer un mapa del proceso. Definir las
distintas fases por las que va a atravesar
el proyecto y con qué recursos se cuenta
para la realización de cada una de ellas.
¿Cómo llevarlo a la práctica?
3. Calendarizar y asignar
recursos. Establecer un tiempo para
realizar de cada fase. Con respecto a los
recursos humanos y materiales
requeridos, se verá dónde se asignan, con
cuáles se cuenta y qué poder se tiene de
conseguir los que faltan.
4. Priorizar tareas. Clasificar las tareas en
función de su prioridad e importancia.
Cuáles son los necesarios y pueden esperar y
cuáles son clave y deben atenderse con
urgencia.
¿Cómo llevarlo a la práctica?
5. Analizar cuando acaba cada fase y
reajustar. Es preciso definir indicadores
de medición. Se lleva a cabo una
recapitulación al final de cada fase y se
ajusta la estrategia en función de las
necesidades. Se revisa recursos, objetivos,
obstáculos e impulsores.
6. Aplicar las conclusiones y
perseverar. Las conclusiones del análisis se
tienen en cuenta para la siguiente fase o, si
se ha llegado al final del proyecto, para
próximos objetivos. La perseverancia
durante todo el proceso debe ser una
constante.
Identificación de prioridades de los directivos
Fuente de prioridades
Prioridades establecidas por la Alta Dirección (y que aún no han sido formalizadas en los
documentos de gestión respectivos)
El Plan Operativo Institucional (de preferencia) y/o el Plan Estratégico Institucional
El Reglamento de Organización de Funciones o el Manual de Operaciones (según
corresponda)
El Manual de Procesos y los procedimientos del sistema de gestión de la calidad (si
cuenta con dicho sistema)
Otros documentos de gestión
Responsabilidades y desafíos más relevantes que considere:
* Aquello que se tiene que arreglar o mejorar
* Aquello que se hace bien (según los recursos y capacidades disponibles)
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Vinculación de prioridades del órgano con sus unidades orgánicas
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La secuencia de formulación de un plan estratégico
4 etapas básicas de la
administración de negocios
(planear, organizar, dirigir y
controlar) siempre es
necesario saber, de una
manera objetiva, si se está
avanzando por el camino
deseado.
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Medibles
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Medibles
Esta lógica de formulación
también puede usarse al
momento de diseñar y elaborar el
- Plan de Marketing
- Plan de Operaciones
- Plan de Gestión
- Plan de Recursos Humanos
- Plan de Innovación y Desarrollo
- Plan de Implementación
- Plan Económico-Financiero
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El Cuadro de Mando Integral (CMI)
Es una herramienta de planeamiento que enfoca todos los esfuerzos de la
organización en el cumplimiento de metas y objetivos agrupados en 4
perspectivas: financiera, de clientes, procesos y capacidades estratégicas
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Indicadores
Medir el nivel de cumplimiento de los objetivos, estrategias, procesos y actividades
de una organización.
“no se puede mejorar aquello que previamente no se a medido”, la cual se
debe tener presente al momento de pensar en identificar, formular y evaluar
los indicadores.
Definición de indicadores de resultados
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Definición de indicadores de competencias
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Identificación de indicadores
¿Cuál es el propósito de la empresa?
¿Qué estrategias ha identificado la organización?
¿Qué actividades se necesitan concretar las estrategias?
¿Cómo sabremos si dichas actividades contribuyen al logro de
objetivos y estrategias?
¿Qué resultados espero lograr en la empresa?
¿Qué se quiere medir?
¿Cómo se va a medir?
¿Cómo se interpretará el resultado?
¿Qué puedo hacer si no logro el resultado esperado? Si no puedo
tomar una acción correctiva, posiblemente no esté midiendo lo correcto.
¿Qué espero lograr…
o En función de estándares productivos, administrativos y de gestión?
o Respecto a ingresos, costos, gastos e inventarios?
o En función del competidor más relevante?
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Algunos ejemplos de indicadores:
1. Utilidad total
2. Utilidad por línea de producto
3. Utilidad por cliente 35. Número de quejas de los clientes aceptadas
4. Utilidad por segmento de clientes 36. Porcentaje de sugerencias implementadas
5. Utilidad por área geográfica o mercado 37. Porcentaje de participación en nicho elegido
6. Porcentaje de utilización de activos 38. Posición en ranking de restaurantes
7. Ventas totales 39. Porcentaje de percepción positiva respecto del sabor crujiente
8. Tasa de variación de ventas 40. Tiempo promedio de atención por cliente
9. Margen Bruto 41. Tasa de variación de la percepción positiva del atributo de
10. Tasa de variación de capital valor
11. Pasivo no corriente 42. Porcentaje de clientes satisfechos
12. Porcentaje del gasto operativo respecto del gasto total 43. Porcentaje de personas que recuerdan la marca
13. Porcentaje de los costos fijos respecto de ventas totales 44. Promedio de visitas por clientes
14. Costo variable unitario 45. Promedio de días de estancia por pasajero
15. Precio de venta promedio 46. Porcentaje de productos comprados por nuevo uso con
16. Contribución marginal por nicho relación a compra total (en unidades o en valores monetarios)
17. Ahorros por reducción de costos administrativos 47. Promedio de ventas del producto por mercado (en unidades o
18. Porcentaje de costos fijos respecto del costo total en valores monetarios)
19. Porcentaje de inversión en I&D respecto de la utilidad 48. Promedio de ventas por canal de distribución
20. Porcentaje de ventas de un producto respecto de las ventas de la 49. Porcentaje de cobertura geográfica por región
cartera total de productos 50. Porcentaje de clientes frecuentes respecto de total clientes
21. Ventas del producto con rendimiento superior 51. Consumo promedio por ocasión de consumo
22. Ventas mediante alianzas estratégicas 52. Porcentaje de clientes que compraron más de 5 veces
23. Porcentaje de gastos en campañas publicitarias respecto de los 53. Porcentaje de aceptación del diseño del producto
gastos totales de marketing 54. Tasa de variación de visitas al fanpage
24. Porcentaje de utilidad por línea de producción respecto de la 55. Promedio de compra de un segmento determinado
utilidad total 56. Porcentaje de clientes captados de la competencia
25. Utilidades reinvertidas 57. Porcentaje de ventas de clientes leales
26. Pérdidas económicas por productos defectuosos 58. Promedio de compras de clientes leales
27. Gastos por accidentes laborales 59. Porcentaje del costo unitario respecto del precio de venta
28. Valor de mercado de la marca 60. Porcentaje de compras a través de internet
29. Gastos totales de exportación 61. Tiempo promedio de atención de órdenes de servicio de los
30. Tasa Interna de Retorno Económica proveedores
31. Valor Actual Neto Financiero 62. Promedio de envíos por cliente
32. Inversión total en renovación de equipos 63. Porcentaje de entregas puntuales
33. Margen de contribución por servicios de outsourcing 64. Porcentaje de pedidos entregados directamente en planta
34. Gasto en la gestión ambiental 65. Número de mejoras propuestas por trabajadores
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Algunos ejemplos de indicadores:
66. Tiempo promedio de desarrollo de nuevos productos 91. Porcentaje de cumplimiento del Plan Operativo del Área
67. Promedio de productos defectuosos 92. Promedio de tardanzas por trabajador
68. Promedio de unidades producidas por operario 93. Porcentaje promedio de desempeño por área
69. Rotación de activos fijos netos 94. Tasa de variación de la evaluación de desempeño
70. Promedio de ventas por vendedor 95. Porcentaje de actividades de capacitación ejecutadas
71. Tiempo promedio de atención de un pedido 96. Relación de presupuesto de capacitación colectiva versus
72. Tiempo promedio del ciclo de producción capacitación individual
73. Porcentaje de uso de la capacidad instalada 97. Porcentaje de capacitaciones ejecutadas con capacitadores
74. Número de productos no conformes internos
75. Porcentaje de productos devueltos respecto de los productos 98. Número de trabajadores capacitados
entregados 99. Promedio de horas de capacitación por empleado
76. Número de alianzas estratégicas establecidas capacitado
77. Vida útil del producto 100. Promedio de gasto de capacitación por empleado
78. Tiempo muerto en el proceso productivo 101. Índice de clima laboral
79. Porcenta de tiempo muerto en el proceso productivo respecto del 102. Número de trabajadores con planes de carrera
tiempo total disponible 103. Porcentaje de trabajadores que reconocen las características
80. Porcentaje de desperfectos tolerables por productos vendidos de la cultura organizacional.
81. Valor por m2 de área alquilada 104. Número de proyectos especiales para desarrollar empleados
82. Porcentaje de cumplimiento de los requisitos del proceso de con alto potencial
empaque 105. Porcentaje de mejoras implementadas por sugerencias de
83. Porcentaje de proyectos implementados los trabajadores
84. Promedio del presupuesto ejecutado por proyecto 106. Porcentaje de inscritos en cursos de liderazgo
85. Número de proyectos en mercados nuevos o emergentes 107. Promedio de participantes en actividades de bienestar
86. Número de productos con licencia 108. Porcentaje del personal que recibe recompensas
87. Número de certificaciones obtenidas 109. Porcentaje de trabajadores que usan el blog institucional para
88. Número de nuevos productos lanzados o comercializados compartir conocimientos
89. Gasto de fabricación de prototipos de nuevos productos
90. Porcentaje de cumplimiento de metas individuales
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En base al punto como podemos llevar a la practica la
orientación a resultados, ponga dos ejemplos y en cada
uno de ellos considere los 6 pasos:
Pasos Explicación
1 Definir el objetivo
2 Hacer un mapa del proceso
3 Calendarizar y asignar recursos
4 Priorizar tareas
5 Analizar cuando acabe cada fase y
reajustar
6 Aplicar las conclusiones y perseverar
¿Qué aprendiste en
la sesión ?
GRACIAS
