INDICADORES DE
LA GESTION DE
VENTAS
INDICADORES
Los indicadores son elementos
informativos del control de
actividades, pues hacen referencia
a parámetros estables que sirven
de magnitud de comprobación del
funcionamiento de éstas.
INDICADORES
Para ser adecuados, los indicadores deben ser:
Accesibles (fáciles de identificar y recopilar)
Pertinentes (para lo que deseamos medir)
Fieles (que informen con fidelidad de las
condiciones de los datos que se recogen)
Objetivos (no ambiguos en su interpretación)
Precisos (para la acción que se quiere estimar)
Unívocos (parámetros exclusivos de lo que se
mide) y Sensibles (que permitan recoger y
estimar variaciones de aquello que son
referente).
CLASES DE INDICADORES
De ejecución: Son los que aluden a
resultados de la actividad
De economía: Nº recursos empleados
/disponibles
De eficiencia: Valoran los recursos empleados
en relación con los resultados concretos
obtenidos
De eficacia: Comparan los resultados
obtenidos con los previstos
De efectividad: Valoran el resultado global
concreto con el previsto.
CLASES DE INDICADORES
De proceso: Aluden a los procesos intermedios
de la actividad
Estratégicos: Informan qué factores externos
influyen en el proceso de actividad
De Estructura: Valoran los recursos
disponibles y los necesarios.
De Proceso: Evalúan cómo se desarrollan las
actividades intermedias del proceso de gestión
De Resultado: Miden los resultados finales del
proceso
INDICADORES
Indicadores de efectividad
a. Los indicadores o criterios de venta
b. Las medidas de satisfacción de los
clientes
Indicadores de venta
Ventas totales: Cantidad total de ingresos
percibidos por la venta de productos.
Ventas por línea de producto: Cantidad total
de ventas por producto o líneas de productos.
Ventas por zona geográfica: Cantidad total de
ventas según el lugar. Dependiendo de la
magnitud de la empresa se pueden obtener
datos de ventas en países, regiones,
localidades, o tiendas.
Ventas por vendedor: Este criterio, sirve
además para hacer la evaluación del personal
de ventas.
Indicadores de venta
Ventas por tipo de cliente: Determinar si el
comprador es corporativo, consumidor final,
consumo del Gobierno etc.
Ventas por segmento del mercado: Importante
con este indicador tener claros los criterios de
segmentación: Sexo, Edad, Educación o
escolaridad y nivel de ingresos.
Ventas por tamaño del pedido: Este indicador
sirve para determinar los tipos de compradores
más importantes y los nichos de mercado.
Ventas por intermediario: Este indicador nos
sirve para determinar, con quién debemos hacer
alianzas y qué tipos de intermediarios se ajustan
a los productos de la empresa.
Indicadores de venta
Participación del mercado (market share):
Determina la posición relativa de la empresa
frente a sus competidores.
Cambio porcentual en las ventas:
Determina si la empresa aumenta o disminuye
su volumen de negocio.
Indicadores de satisfacción de
los clientes
Cantidad comprada: Cantidad consumida de producto
por cada cliente o usuario.
Grado de lealtad a la marca: Determinar si el
comprador es frecuente, habitual, o si es ocasional.
Índices de repetición de compra: Determinar con qué
frecuencia el comprador necesita, compra y utiliza el
producto.
Calidad percibida: Determinar la noción de calidad del
producto y también la imagen de la empresa si es el
caso.
Imagen de marca: Aceptada o no aceptada, conocida o
desconocida etc...
Número de quejas y reclamos: Este indicador, se
utiliza mucho para determinar la capacidad de servicio al
cliente de la empresa.
