La Negociación

Prof. Dr. Carlos Matheus López

 Negociación
 Conflicto
 Contraposición intersubjetiva de derechos y obligaciones, que se produce
cuando respecto un mismo bien coexisten dos pretensiones encontradas, o
bien una pretensión por un lado y una resistencia por el otro

 Negociación
 El proceso en donde dos o más partes trabajan conjuntamente para lograr
una solución mutuamente aceptada sobre uno o más conflictos. La
negociación es un proceso de concesiones mutuas que, cuando se realiza
bien, hace que todas las partes se sientan satisfechas por el resultado y se
comprometan a cumplirla
 Modelos de Negociación I
 Modelos
 Competitiva (competitive o win-lose negotiation)
 Ven al proceso negociador como una competición en la que hay que ganar una ilimitada cantidad de
monedas de cambio. Este método competitivo, en el que el vencedor necesariamente se ha de llevar
la mejor parte, revelaría una mala interpretación de lo que significa una negociación, puesto que una
vez que el negociador competitivo vence, la otra parte no estará dispuesta a volver a negociar con él
otra vez
 El tipo de negociación antes descrita ha sido denominada “negociación distributiva”, principalmente
porque las posiciones de quienes negocian son encontradas y compiten entre ellas. Se suele hablar
así de ganadores y perdedores, incluso cuando ambas partes están satisfechas con un acuerdo o sin
él

 Colaborativa (collaborative o win-win negotiation)

 Entienden que la negociación no es una competencia entre vencedores y vencidos, sino una forma de
que todas las partes implicadas saquen provecho. El negociador cooperativo comprende la
importancia de que todos los participantes ganen algo, siendo así como crean relaciones beneficiosas
a largo plazo para todos
 En este tipo de negociación, denominada “integradora” o “cooperativa”, destaca como una de sus
características la inexistencia de perdedores, de este modo el enfrentamiento de intereses no acaba
con el beneficio exclusivo de una de las partes, por el contrario es mucho más satisfactorio para los
negociantes conseguir un mutuo acuerdo que los convierta a ambos en ganadores, lo cual trae
aparejado una consolidación de sus relaciones en el tiempo
 Modelos de Negociación II
 Empleo de los modelos
 Si bien será preferible la negociación cooperativa a la competitiva, en la práctica

ninguno de los dos extremos es lo ideal, puesto que la correcta elección del
planteamiento negociador dependerá de la naturaleza de la negociación de que
se trate, por lo que la decisión de adoptar un modelo cooperativo o competitivo
debería venir definido por ésta
 En un proceso de negociación simple y con miras a corto plazo, el estilo que

resulta más eficaz será por regla general el competitivo, mientras que cuando el
proceso de negociación sea complejo y mire a establecer relaciones a largo plazo
(negociación laboral colectiva), resultará mucho más eficaz un estilo cooperativo
 Obstáculos de la Negociación
 Obstáculos
 La reacción: dificultad de índole interna y apunta hacia la psique del propio
negociador, por lo que el primer problema que puede encontrarse un negociador no es
sólo el difícil comportamiento de su contraparte, sino su propia reacción frente al actuar
conflictivo de ésta
 Las emociones: las emociones negativas de la contraparte, los ataques que podrían
deberse a ira y hostilidad, sus posiciones inflexibles, las cuales podrían ocultar miedo y
falta de confianza
 Las posiciones: el obstáculo lo constituye el comportamiento posicional de la
contraparte, el hábito de atrincherarse en una posición y hacer ceder al negociador sin
tener la intención de doblegar su postura
 El descontento: puede que el objetivo del negociador sea lograr un acuerdo
satisfactorio para ambas partes, pero podría encontrarse con que a su contraparte no le
interesa el resultado llegado por el negociador, ya que no vería, o no entendería, el
beneficio que podría generarle el acuerdo
 El poder de la contraparte: si la otra parte entiende al proceso negociador como un
asunto de ganar/perder estará resuelta a derrotar al negociador cooperativo, por lo que
puede que se guíe por el principio “lo que es mío es mío y lo del otro es negociable”
 Determinación de Intereses
 Las necesidades y su satisfacción son el denominador común de la negociación. Si las personas no
tuvieran necesidades insatisfechas no negociarían. Así, la negociación supone que tanto el
negociador como su contraparte desean algo, de otro modo no habría posibilidad de llegar a
acuerdos

 Generalmente, la negociación empieza cuando la posición de una de las partes entra en conflicto
con la de la otra, por lo que para solucionar de forma conjunta el problema es menester determinar
claramente cuáles son los intereses que subyacen en la posición de cada parte negociadora

 La diferencia entre interés y posición es relevante, ya que la posición consiste en las cosas
concretas que la parte desea (dinero, plazos, condiciones). En cambio, los intereses son las
motivaciones intangibles que llevan a una parte a asumir una determinada posición (miedos,
necesidades, deseos, preocupaciones, aspiraciones)

 Así, la vía más eficaz para alcanzar acuerdos en una negociación es analizar los intereses de todas
las partes, haciéndose esta simple pregunta: ¿por qué se quiere un resultado en particular? Puede
afirmarse que son los intereses los que definen el problema en toda negociación y no las
posiciones; de este modo, cuando exista un conflicto en la negociación seguramente éste ha de
versar sobre: necesidades, deseos, preocupaciones y miedos de cada parte negociadora
 Elementos de la Negociación I
 Alternativas
 Son los recursos de que dispone cada parte si no se llega a un acuerdo, los movimientos que
una parte puede realizar por cuenta propia, sin necesidad de que la otra esté de acuerdo. Se
puede afirmar que, en general, ninguna de las partes deberá convenir en algo que sea peor
que su “mejor alternativa a un acuerdo negociado” -(best alternative to a negotiated
agreement o BATNA)
 Durante la preparación de la negociación, la identificación de los BATNA permitirá a los
negociadores evaluar principalmente si éstas ofrecen una buena vía para resolver los
conflictos a los que se enfrentan, el tipo de decisiones que pueden tomar y cuál es la
información que puede llevarles a abandonar una negociación poco prometedora
 El BATNA es la clave del poder de negociación; este poder no depende de la riqueza,
jerarquía o tamaño de los negociadores, sino que de cuán bueno sea el respectivo BATNA
que cada uno pueda tener, por lo que aquella parte negociadora que posea una alternativa
viable es quien ha de llevar la ventaja en la negociación, cuando mejor sea su BATNA mayor
poder tendrá en la negociación
 Dado que la BATNA cambia a medida que durante el proceso de negociación se va
obteniendo información de las partes, es necesario que el negociador preste atención a la
forma en que dicho BATNA se modifica, y aunque la concentración debe centrarse en los
intereses el vigilar los cambios del BATNA ayudará al negociador a tomar decisiones correctas
 Elementos de la Negociación II
 Intereses
 Detrás de las distintas posiciones de las partes se encuentran sus necesidades reales,
inquietudes, deseos, esperanzas, temores, etcétera, por lo que un acuerdo podrá ser
calificado como mejor en la medida en que satisfaga no sólo los intereses propios sino que
también los de la contraparte, para ello será determinante que el agente negociador tenga
la capacidad de ser empático, es decir, de ponerse en el lugar del otro
 Si bien el hecho de satisfacer previamente intereses particulares no significa que el
negociador, por este hecho, está negando a los demás un acuerdo que también pueda
responder a los suyos

 Opciones
 Gama de posibilidades que se encuentran sobre la mesa de discusión en que las partes
pudieran llegar a un acuerdo y satisfacer sus respectivos intereses. En general un acuerdo
será mejor si incorpora la mejor de muchas opciones, de este modo se entiende que se ha
llegado al mejor acuerdo cuando no se puede mejorar sin perjudicar a alguna de las partes
 El propósito de identificar los intereses de cada parte es ver si alguna de ellas puede idear
opciones creativas para satisfacerlos; así, una opción puede transformarse en un posible
acuerdo o parte de un acuerdo
 Elementos de la Negociación III
 Estrategias de negociación que pueden ser utilizadas para formular y generar
opciones:
 Crear valor: consiste en hacer la torta más grande, encontrando valor en las

diferencias, reemplazando el “ganar-perder” por el “ganar-ganar”

 Reclamar valor: dado que el pastel no se puede agrandar más, y lo que una parte

gana es a costa de lo que la otra pierde. En este caso la negociación consiste en

un duro regateo en que se comienza pidiendo mucho para luego ir rebajando las
pretensiones
 Dilema del negociador: se refiere a cómo manejar de forma eficaz y simultánea

los dos procesos descritos anteriormente. El valor creado debe ser posteriormente
reclamado -dividido- y la forma de crearlo determinará la forma de dividirlo

 Criterios
 Una vez que se ha logrado agrandar la torta, es determinante acordar cómo dividirla.
¿Cómo elegir conjuntamente con la contraparte una opción cuando existen intereses
contrapuestos? Es aquí donde tiene relevancia el establecimiento de criterios o normas
independientes que funcionen como baremos para llegar a la solución más justa para las
partes
 Elementos de la Negociación IV
 Cuando los demás factores son iguales, un acuerdo es mejor en la medida de
que a cada parte le parece justo. Será justo para ellas en comparación con
alguna referencia externa, algún criterio o principio que vaya más allá de la
simple voluntad de éstas
 Así, pueden ser referentes externos de imparcialidad:
 Valor de mercado

 Algún principio

 Un precedente

 El derecho internacional

 Relación
 Una negociación habrá producido un mejor resultado en la medida en que las partes
hayan mejorado su capacidad para trabajar conjuntamente. Las negociaciones más
importantes son aquellas que se realizan con las personas o instituciones con las
cuales se ha negociado antes y se volverá a hacerlo, es decir, existe un lazo previo
que las une
 Elementos de la Negociación V
 Comunicación
 La fluidez de información es el recurso fundamental de una buena negociación y la
comunicación es la forma en la que se desplaza la información de una parte a otra.
De tal forma, cuando los demás factores son iguales

 Compromisos
 Una negociación ha sido un éxito sólo cuando da como fruto un acuerdo con el que se
comprometen todas las partes involucradas en el proceso. Cuando se haga un repaso
del proceso de negociación una vez que ésta haya terminado, debe el negociador
evaluar la probabilidad de que las partes cumplan el acuerdo buscando referencias
previas si existiesen