TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
¿QUÉ ES LO QUE VAMOS A APRENDER, EN ESTA SESIÓN?
INDICADOR DE LOGRO: Reconoce las causas del
conflicto para tomar una adecuada decisión en su resolución.
CONTENIDO DE LA SESIÓN:
El Conflicto en la toma de decisiones II
- Características y elementos del conflicto
- Formas y tipos de conflictos
- Etapas del conflicto
- El análisis PPP, el mapa del conflicto
- Tipos de respuesta a los conflictos
- Formas de abordar el conflicto
SABERES PREVIOS
¿Recordamos lo revisado en la sesión 1?
¿Sabes porqué las personas reaccionan violentamente en un conflicto?
MOTIVACIÓN
https://www.youtube.com/watch?v=hQ0LLv47li4
CARACTERÍSTICAS DEL CONFLICTO
Algunos procesos Es manifiesto y ha sido
Puede ser conducido Interacciones en las
pueden manifestarse expresado como tal
por las propias partes o que intervienen
como procesos entre las partes
por un tercero individuos totales
conflictivos destructivos
Se da entre dos o más Se perciben los
Es un proceso dinámico objetivos incompatibles
partes
CARACTERÍSTICAS DEL CONFLICTO
- Se da entre dos o más partes, entendiendo por partes a individuos o
grupos, pudiendo darse la interacción entre dos individuos, entre dos
grupos, entre un individuo y un grupo, etc.
-En el que se perciben los objetivos como incompatibles, es decir que
las partes visualizan una divergencia en la consecución de sus objetivos,
que se presenta como antagónica e incompatible.
CARACTERÍSTICAS DEL CONFLICTO
- Es manifiesto y ha sido expresado como tal entre las partes, no sólo
se encuentra en la mente de las partes, sino que se ha evidenciado,
conocen de él y les afecta. Se han dado acciones que comunican el
conflicto.
-Interacciones en las que intervienen individuos totales, personas que
involucran no sólo sus acciones, sino también sus emociones y
sentimientos.
CARACTERÍSTICAS DEL CONFLICTO
- Que algunas veces, pueden manifestarse como procesos
conflictivos destructivos, dependiendo de la reacción de los
involucrados.
- Que puede ser conducido por las propias partes o por un tercero,
sea que puede ser resuelto entre las propias partes o con la ayuda de
una tercera persona o institución.
CARACTERÍSTICAS DEL CONFLICTO
- Es un proceso dinámico. No es algo que se da en un instante, sino
que es el resultado de la confluencia entre las partes, es decir, de una
incompatibilidad que nace, crece, se desarrolla y a veces puede morir,
y otras simplemente quedar estacionaria.
ELEMENTOS DEL CONFLICTO
ELEMENTOS DEL CONFLICTO
1.
1. Situación
Situación
Conflictiva
Conflictiva
2.
2. Actitudes
Actitudes 3.
3. Comportamientos
Comportamientos
Conflictivas
Conflictivas Conflictivos
Conflictivos
Estos elementos se afectan mutuamente, y se encuentran en constante, evolución (Ormachea, 1998)
ELEMENTOS DEL CONFLICTO Partes Primarias
Partes
Partes Secundarias
Objetivos
mutuamente Son las posiciones
incompatibles (exteriorizan)
Situación Conflictiva
Asuntos conflictivos Problema o tema
Son las verdaderas
Intereses, motivaciones que
necesidades y valores respaldan las
posiciones
ELEMENTOS DEL CONFLICTO
¿Cómo percibimos el
Percepciones conflicto?
Actitudes Conflictivas
¿Cómo se sienten las
Emociones partes? ¿Cómo les ha
afectado el conflicto?
Podrá evitar el
ELEMENTOS DEL CONFLICTO enfrentamiento
Talvez decida
competir
Acciones llevadas a cabo por las
Comportamientos partes con la intención de lograr Puede ser que
Conflictivos que el otro abandone o modifique termine por ceder
sus objetivos
Puede decidir
transigir
Puede optar por
colaborar
TIPOS DE CONFLICTOS
TIPOS DE CONFLICTOS
Los conflictos varían mucho según el contexto social en que ocurren por
los problemas y situaciones que los originan y por los recursos que utiliza
cada parte involucrada.
Es por ello que no existe una teoría unificada de conflictos.
Existen pues distintos tipos de conflictos.
TIPOS DE CONFLICTOS
Así, una clasificación es:
Conflictos de Conflictos de
intereses, relación /
necesidades comunicación
TIPOS DE CONFLICTOS
Conflictos de relación/comunicación: No existe un móvil concreto,
tangible, más allá de la propia relación deteriorada. En este tipo estarían
los conflictos de agresiones, lucha, insultos, desvalorizaciones, rumores,
confusión, malos entendidos, etc.
TIPOS DE CONFLICTOS
Conflictos de intereses, necesidades: Cuando se dan dichas diferencias
es cuando existe un problema de contenido. Se trata de satisfacer los
intereses y las necesidades a través de alguna solución alternativa que
supere la contraposición de las posiciones iniciales (Tú ganas- Yo gano):
Conflictos por recursos, conflictos por actividades (desacuerdos en la
forma de realizar trabajos o tareas).
FORMAS DE CONFLICTOS
FORMAS DE CONFLICTO
e s
n al
ic o
u n
F
Dis
fu n
cio
nal
es
FORMAS DEL CONFLICTO
CONFLICTOS FUNCIONALES.- Las partes
muestran predisposición de negociar,
demostrando capacidades creativas en la toma
de decisiones.
Ejm:
Mesa de negociación de la lucha contra el
COVID-19.
FORMAS DEL CONFLICTO
CONFLICTOS
DISFUNCIONALES.- Es el
resultado negativo de la forma de
negociar de una de las partes o de
ambas.
Ejm:
Huelgas
ETAPAS DE CONFLICTOS
ETAPAS DEL CONFLICTO
El conflicto tiene su “ciclo vital”, que pasa por
diversas etapas, y que tiene posibles implicaciones
dependiendo de la forma cómo las partes se
comporten en los distintos estadios de éste.
“Puede incrementar tanto en tamaño como en
intensidad, si no se manejan adecuadamente”
ETAPAS DEL CONFLICTO CONSECUENCIA
LATENCIA 1
El conflicto se
El conflicto se
encuentra en una
resuelve (desescala),
etapa de no
escala o se estanca
manifestación
RESPUESTA
Acciones ante el INICIO
conflicto: evadimos, El conflicto se inicia
competimos, (estalla y se
cedemos, o manifiesta entre las
arreglamos partes)
conversando
DINÁMICA DEL CONFLICTO
Violencia
Violencia
Crisis Crisis
Manifestació Manifestaci
n ón
Latencia
Latencia
EL ANÁLISIS PPP, MAPA DE CONFLICTO
EL ANÁLISIS PPP
Abordar un Conflicto puede
resultar confuso y complejo, por
ello algunos estudiosos como
Paúl Wher ven la necesidad de
hacer “un mapa” del conflicto
para saber, simbólicamente,
donde estamos y hacia donde
vamos.
EL ANÁLISIS PPP
Persona
¿QUIÉN?
Partes involucradas en su
totalidad
¿CÓMO?
Desarrollo del conflicto Conflicto
desde el inicio hasta la
¿QUÉ?
actualidad
Lo que realmente le
preocupa a las partes
Proceso Problema
EL ANÁLISIS PPP
Quienes son las
partes
Identificar a las Como es la
personas situación de
involucradas poder
Existen alianzas
Persona
Cómo perciben
el problema
Qué
sentimientos
Emociones y sobresalen
Percepciones
Aspectos
culturales
presentes
Cuáles son las
necesidades
EL ANÁLISIS PPP
Cómo se inició el
conflicto
Que situaciones
Dinámica del
han aumentado
conflicto
el conflicto
Que acciones se
han tomado
Proceso para enfrentarlo
De qué manera
se comunican
Comunicación
Existen
alteraciones en
la comunicación
Cuál es la fuente del
conflicto
EL ANÁLISIS PPP
Cuáles son los intereses,
Describir el meollo
preocupaciones y
del conflicto
necesidades
Que necesidades deben ser
tomadas en cuenta
Cuáles son los puntos
conflictivos a resolver
Hacer una lista de
Problema puntos a resolver
Es un problema la forma de
tomar soluciones
Quienes pueden jugar un
papel constructivo
Objetivos alcanzables que
Analizar los recursos
pueden ser aceptados por
existente
todos
Qué objetivo tienen en
común
CONTENIDO DEL MAPA DE CONFLICTO
Situación
PERSONAS Actitudes conflictivas
conflictiva
PROCESO PROBLEMA
Comportamientos Situación conflictiva
conflictivos
Variables
Dinámica Comunicación
ANÁLISIS DEL CONFLICTO, APLICACIÓN DEL MAPA DEL CONFLICTO
El mapa de las personas, proceso y problema: en resumen:
PERSONAS
A. Identificar las personas involucradas:
1. ¿Quiénes son las partes en el conflicto? (partes primarias, secundarias,
terciarias o intermediarios) ¿Entre quienes se da?
2. ¿Qué influencia o situación de poder tiene cada uno de los involucrados sobre
los demás? ¿Es una relación de iguales o existe desigualdad? ¿En qué forma?
3. ¿Existen alianzas?¿Entre quiénes? ¿Por qué?
ANÁLISIS DEL CONFLICTO, APLICACIÓN DEL MAPA DEL CONFLICTO
El mapa de las personas, proceso y problema: en resumen:
PROCESO
A. La dinámica del conflicto:
1. ¿Cómo se inició el conflicto?¿Cuándo y cómo sucedieron los hechos?
2. Al intensificarse:
3. ¿Qué otros problemas se añadieron?
4. ¿Qué actividades han aumentado el conflicto?
5. ¿Qué acciones han tomado las partes para enfrentar el conflicto?
ANÁLISIS DEL CONFLICTO, APLICACIÓN DEL MAPA DEL CONFLICTO
B. La comunicación:
1. ¿De qué manera se comunican?
2. ¿Quién habla a quién, cuándo, cuánto y por qué?
3. ¿Existen alteraciones en torno a la comunicación (estereotipos, mala
información, rumores, etc.)?
ANÁLISIS DEL CONFLICTO, APLICACIÓN DEL MAPA DEL CONFLICTO
PROBLEMA
A. Describir el meollo del conflicto:
1. ¿Cuál es el motivo o la causa del conflicto? ¿Cómo se le puede describir en
general?
2. ¿Cuáles son los intereses, preocupaciones y necesidades de cada uno?
3. ¿Qué gana o pierde según las soluciones iniciales propuestas por ellos?
4. Para que estén satisfechos con un acuerdo: ¿Cuáles deben ser las necesidades
que deben tomarse en cuenta para el acuerdo final?
ANÁLISIS DEL CONFLICTO, APLICACIÓN DEL MAPA DEL CONFLICTO
B. Hacer una lista de los puntos concretos a resolver:
1. ¿Cuáles son los puntos que se deben resolver?¿Cuáles son los asuntos conflictivos?
2. ¿Es un problema la manera de tomar decisiones?
ANÁLISIS DEL CONFLICTO, APLICACIÓN DEL MAPA DEL CONFLICTO
C. Análisis de los recursos existentes que pueden regular las diferencias esenciales:
1. ¿Qué factores limitan las acciones y posturas extremistas de cada uno?
2. ¿Quiénes son las personas que pueden jugar un papel constructivo?
3. ¿Cuáles son los objetivos alcanzables que todos pueden aceptar?
4. ¿Cuáles son los intereses que tiene en común?
5. ¿Qué propuestas están dispuestas a hacer?
TIPOS DE RESPUESTA ANTE UN CONFLICTO
FORMAS DE RESPUESTA ANTE UN CONFLICTO
La confrontación.- Basada en
impulsos más que en reflexión. Suele
estar cargada de emociones negativas
antes, durante y después del conflicto.
FORMAS DE RESPUESTA ANTE UN CONFLICTO
La huida.-
No es la respuesta más épica o heroica pero es la
más frecuente y la más relacionada con la
supervivencia inmediata. Lo que evitamos, no
nos afecta; pero, eso en realidad no es
exactamente así. Nos genera ansiedad,
inseguridad, miedo y el mantenimiento de un
conflicto que está ahí y no se irá si no lo
solucionamos.
FORMAS DE RESPUESTA ANTE UN CONFLICTO
La negociación.
En la negociación llegamos a un diálogo entre
las partes implicadas en el conflicto con la
intención de lograr un resultado beneficioso para
ambos, resolviendo los puntos de diferencia y
creando resultados para satisfacer todos los
intereses.
FORMAS DE ABORDAR EL CONFLICTO
FORMAS DE ABORDAR EL CONFLICTO
Competir Colaborar
Preocupación por satisfacer objetivos personales
Transacción
Evasión Cesión
Preocupación por satisfacer los objetivo del otro
APLICACIÓN PRÁCTICA DE LO APRENDIDO
RECORDEMOS EL CASO DE SILVIA Y MATEO
Silvia, es una mujer de 70 años, que se acerca al centro de conciliación a
solicitar el desalojo de su hijo Mateo (además de Melanie, que es su
conviviente, mujer de dudosa reputación), de su vivienda ubicada en
Comas. Ella lo único que pide es que ellos se vayan, porque quiere vivir
tranquila y decentemente, sin ser el centro de los chismes del barrio.
IDENTIFICAMOS A LOS ELEMENTOS DEL CONFLICTO
Situación conflictiva
: Silvia (la madre)
Partes primarias
Mateo (el hijo)
: Melanie (conviviente de
Partes secundarias
Mateo)
Objetivos Silvia: Solución rápida
Mateo: mantenerse igual
Silvia: que Mateo y su conviviente se vayan
Posiciones de su casa
Mateo: no irse y permanecer como hasta
el momento con Melanie en su casa
IDENTIFICAMOS A LOS ELEMENTOS DEL CONFLICTO
Asuntos conflictivos (Problemas)
-El desalojo de Mateo y Melanie
-El reembolso de los gastos efectuados en la construcción de la casa a favor de Mateo
Intereses diferentes:
Silvia Mateo
Quiere vivir tranquila el último tiempo que le Quiere vivir tranquilo en su casa, con la mujer
queda de vida. que ha elegido.
Mantener su reputación y aceptación entre sus
Quiere que respeten sus decisiones.
vecinos
Le preocupa el bienestar de su hijo por quien se Quiere hacer su vida y realizarse como
ha sacrificado toda la vida compañero y padre.
Quiere que lo respeten y respeten a la mujer que
Quiere mantener la limpieza y orden en su casa vive con él.
IDENTIFICAMOS A LOS ELEMENTOS DEL CONFLICTO
Asuntos conflictivos (Problemas)
Intereses comunes: Ambos quieren mantener la relación madre e hijo.
Necesidades:
Silvia Mateo
Necesita cariño y atención Necesidad de vivienda
IDENTIFICAMOS A LOS ELEMENTOS DEL CONFLICTO
Asuntos conflictivos (Problemas)
Valores:
Silvia Mateo
Un hijo de familia, educado en la El amor es libre, y uno puede probar con
universidad no puede convivir, tiene que quien compartir la vida.
casarse.
La mujer que es elegida para compartir un Las mujeres de dudosa reputación, pueden
hogar no debe ser de dudosa reputación cambiar cuando se enamoran.
Actitudes conflictivas
Emociones:
Silvia: enojo, odio, desconfianza, temor, celos.
Mateo: enojo y resentimiento.
IDENTIFICAMOS A LOS ELEMENTOS DEL CONFLICTO
Asuntos conflictivos (Problemas)
Percepciones:
Silvia Mateo
Ella ve a su hijo como una víctima al cual
El ve a una madre sobreprotectora que no
han envuelto en unas redes. Piensa que se
piensa más que en ella, que lo único que
quieren aprovechar de él, y que inclusive
quiere es tener a alguien que la cuide sin
que se pueden quedar con su casa. Ve a su
importarle su felicidad. A una mujer egoísta,
hijo como a un niño al que tiene que
que lo único que le importa es el que dirán.
proteger. Un mal hijo que no la defiende.
Comportamientos conflictivos
Estilos : Silvia: competir
Mateo: evadir
ANALIZANDO EL CONFLICTO- CREAMOS NUESTRO MAPA DEL CONFLICTO
PERSONAS
A. Identificar las personas involucradas
1. ¿Quiénes son las partes en el conflicto? (partes
primarias, secundarias, terciarias o intermediarios)
¿Entre quienes se da? Primarias: Silvia y Mateo
Secundarias: Melanie
2. ¿Qué influencia o situación de poder tiene cada
uno de los involucrados sobre los demás? ¿Es una
relación de iguales o existe desigualdad? ¿En qué Existe desigualdad, existe la variable
forma? estructura (madre e hijo)
3. ¿Existen alianzas?¿Entre quiénes? ¿Por qué?
Si entre Mateo y Melanie
ANALIZANDO EL CONFLICTO- CREAMOS NUESTRO MAPA DEL CONFLICTO
PERSONAS
B. Emociones y Percepción del problema:
1. ¿De qué manera perciben el problema?¿Cómo lo Silvia: ve a su hijo como víctima de Melanie
describen? Mateo: madre sobreprotectora
2. ¿Cómo les ha afectado?
En su convivencia
3. ¿Cuáles sentimientos sobresalen? ¿En qué nivel Silvia: enojo
de intensidad? Mateo: enojo, resentimiento
Nivel de respuesta
4. ¿Qué soluciones sugieren?(posiciones) ¿Son
conscientes de qué Necesidades e intereses No se conoce del texto
representan?
5. ¿Cuáles son los factores culturales presentes?
No existe
ANALIZANDO EL CONFLICTO- CREAMOS NUESTRO MAPA DEL CONFLICTO
PROCESO
A. La dinámica del conflicto:
1. ¿Cómo se inició el conflicto?¿Cuándo y cómo Por los chismes, por la decisión de
sucedieron los hechos? convivencia entre Mateo y Melanie
2. ¿Qué otros problemas se añadieron? Mateo no tiene dinero para mudarse
3. ¿Qué actividades han aumentado el conflicto? -
CASO APLICATIVO, LEEMOS ATENTAMENTE
Timoty (Alce) es un padre de familia que se encuentra presuroso, camino a recoger a su hijo de
la escuela. Lo único que quiere hacer es recoger a su hijo para luego asistir a un compartir con
sus compañeros del trabajo en el club “A”.
Carlos (Oso) por su parte, necesita llegar a su trabajo lo más pronto posible pues se encuentra
retrasado por alrededor de una (1) hora, Carlos quiere evitar mayores descuentos.
Es mediodía y Timoty y Carlos se encuentran en el único paso hacia la escuela y la ciudad.
Timoty, es leal a la siguiente frase “Retroceder nunca, rendirse jamás” además cree que es el
animal más fuerte y robusto de la ciudad y que nadie debería negarse a sus decisiones.
Carlos por su parte, se considera un líder innato y cree que es intolerable que un líder pueda
acaso ceder.
CASO APLICATIVO
Complementemos nuestra
historia ¡viendo a las partes
en acción!
https://www.youtube.com/watch?v=_X_AfRk9F9w
CASO APLICATIVO
Partes primarias :
Partes secundarias :
Objetivos o Posiciones: Alce :
Oso :
CASO APLICATIVO
Asuntos conflictivos (Problemas)
Intereses diferentes:
Oso Alce
Valores
Oso Alce
CASO APLICATIVO
Actitudes conflictivas
Emociones: Oso:
Alce:
Percepciones
Oso :
Alce:
BIBLIOGRAFÍA – VIRTUAL
MANUAL BÁSICO DE CONCILIACIÓN EXTRAJUDICIAL
https://
www.minjus.gob.pe/wp-content/uploads/2017/03/Manual-b%C3%A1sico-de-conciliaci%C3%B3n-ext
rajudicial-CEJDH.pdf
