PRONÓSTICO DE VENTAS
RODRIGO HERRERA H
BIENVENIDOS
PRONÓSTICO DE
VENTAS
MERCADEO II
FACULTAD DE INGENIERÍA
2021
QUÉ ES EL PRONÓSTICO DE VENTAS?
• Los pronósticos son una herramienta que le permite a la organización
prever cual será el comportamiento de las ventas en el tiempo, teniendo
en cuenta las diferentes variables que afectan el negocio y el entorno en
general.
• El pronóstico de ventas es la base para la ejecución de múltiples
actividades en el área de ventas. En las empresas los utilizan para cada
una de las áreas de diferentes maneras: determinar la capacidad de
producción, tanto de personas como de equipos, necesidades de
materias primas, materiales, producto terminado, determinar flujos de
fondos etc.
• Determina el presupuesto para cada vendedor y zona o territorio.
FACTORES A TENER EN CUENTA EN EL
PRONÓSTICO DE VENTAS
• FACTORES CONTROLABLES
• Nivel de distribución
• Estrategia de precios
• Publicidad y promoción
• Portafolio de productos
• Infraestructura física
• Planta de personal
FACTORES A TENER EN CUENTA EN EL
PRONÓSTICO DE VENTAS
• FACTORES NO CONTROLABLES
• Variaciones de la economía
• Competencia
• Nuevos competidores
• Desastres naturales
• Desastres empresariales
• Inseguridad
• Leyes
VARIABLES DEL MERCADO
• Capacidad del mercado
• Potencial del mercado
• Potencial de ventas
• Pronóstico de ventas
• Cuotas de ventas
MÉTODOS DE PRONÓSTICO
• MÉTODOS CUALITATIVOS
• Para un buen pronóstico es necesario tener en cuenta los factores controlable , los
no controlables y las diferentes variables del mercado. Pero muchas veces no se
tiene el método para hacerlo, entonces la experiencia y el juicio de los directivos
son la base de los métodos cualitativos sobre todo cuando no se tiene suficiente
información.
• Comité ejecutivo: son los ejecutivos de la organización que representan cada una
de las áreas de la empresa. Cada uno presenta su pronóstico y lo sustenta para
llegara aun consenso.
• Se utiliza cuando hay altas probabilidades de cambios bruscos en las condiciones
del mercado.
• Ventajas
• Es fácil es económico no requiere de estadística
• Desventajas
• Se basa en opiniones personales fácilmente influenciables puede ser sesgado
• Método Delphi consiste en contratar un experto, para que lidere la
elaboración del pronóstico con los ejecutivos de cada área. El coordinador
debe saber liderar al grupo pero no debe intervenir con sus opiniones
personales.
• Cada participante envía la al coordinador su pronóstico y este lo analiza y
le devuelve a cada uno un pronóstico que resumen lo que enviaros los
demás, sin personalizar dichos resultados. Este proceso se repite hasta
que haya un consenso.
• Ventajas
• Disminuye las influencias disminuye los intereses particulares
posibilita la libre expresión de las ideas
• Desventajas
• Es subjetivo es costoso por el tiempo toma mucho tiempo no permite la
retroalimentación activa
• Comité de ventas cada vendedor realiza el pronóstico de su territorio y el
pronóstico total será la sumatoria de los pronósticos de cada vendedor, se
analiza y se hacen los ajustes por parte de los directivos de ventas de acuerdo
a la experiencia
• Ventajas
• Realizado por los responsables directos de las ventas
• Generalmente permite se elabore por cliente
• Facilita la administración del equipo de ventas
• Desventajas
• Los vendedores pueden influir por sus intereses personales
• Por lo general los vendedores pecan por optimistas o pesimistas
• Toma mucho tiempo
• Puede ser excusa para justificar bajas en las ventas por el tiempo invertido en
la preparación del pronóstico
• Investigación de mercados: se toma una muestra del mercado y los
resultados de la intención de compra se extrapolan al mercado y con
base en esto se realiza el pronóstico de ventas
• Ventajas
• Se recoge la información directamente de los clientes
• Permite recoger información para establecer patrones de consumo
• Facilita diseñar estrategias de mercadeo
• Desventajas
• Es costosa
• Toma tiempo
• Se requiere personal experto
MÉTODOS DE PRONÓSTICO
• MÉTODOS CUANTITATIVOS
• Cuando se tienen datos históricos podemos pronosticar, recurriendo a las
fórmulas estadísticas para realizarlo.
• Dentro de los métodos cuantitativos están los métodos causales y las series
de tiempos.
• Las series de tiempos buscan establecer el patrón de comportamiento de una
variable con los datos a través del tiempo y luego extrapolarlo a un
comportamiento futuro
• Cuando se determina que la variable recibe la influencia de una o más
variables, se habla de una relación causa –efecto entonces se habla de un
pronóstico cusal
MÉTODOS DE SERIES DE TIEMPO
• “Se llama serie de tiempo a un conjunto de mediciones de cierto
fenómeno o experimento registrado secuencialmente en el tiempo”
Arellano (2011).
• Componente de tendencia
• Independiente del intervalo de tiempo que se tome, el comportamiento
de los datos se pueden observar fluctuaciones hacia arriba o hacia
abajo mostrando un patrón de comportamiento específico
• Tendencia lineal tendencia no lineal
• Componente cíclico
• En el largo plazo los pronósticos seguirán la tendencias que tienen el
comportamiento de las ventas de un producto, los valores fluctúan
hacia arriba o debajo de la línea de tendencias. Estas fluctuaciones se
les conoce como comportamiento cíclico y se relacionan a factores
externos
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• Componente estacional
• El componente cíclico y de tendencia muestran el comportamiento de
los datos en períodos de tiempo largos, pero también se presentan
patrones de comportamiento en periodos de tiempo iguales o
menores a un año. A este comportamiento se le llama estacional
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• Método
de promedio móvil
• Se utiliza cuando se desea obtener el pronóstico de los siguientes períodos con
base en los promedios históricos. Para cada período se calcula un nuevo
promedio, agrupando los períodos en dos, tres, cuatro o más .
• Promedio móvil=
• n es el período
• Ventajas
• Reduce las variaciones estacionales
• Minimiza el impacto de los fenómenos que generan los cambios
• Permite el análisis de los comportamientos de los años anteriores
• Desventajas
• Cuando hay variaciones inesperadas los promedios móviles pierden validez
• Se debe tener información histórica de lo contrario sale muy costoso la utilización
• Método de suavización exponencial
• se utiliza cuando se le quiere dar mayor peso a los últimos resultados y
menos a los más antiguos. Puede proporcionar predicciones razonables a
corto plazo con rapidez y bajo costo.
• período a pronosticar
• α= constante de suavización
• = ventas reales del período actual
• = ventas pronosticadas para el período actual
• La variable oscila entre 0,0 y 1,0, entre más estables las ventas menor será la
variable
Esta foto de Autor desconocido está bajo licencia CC BY-NC-ND
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MÉTODOS CAUSALES
• Los métodos causales buscan establecer cual es la relación que existe entre dos
variable.
• los métodos causales identifican los efectos específicos que influye en la
demanda,
• Son muy apropiados para predecir y evaluar los efectos del proceso de decisiones
que realiza la empresa.
• ANÁLISIS DE REGRESIÓN
• Estudia las relaciones de causa efecto entre dos variables.
• ANÁLISIS DE LA CORRELACIÓN
• Establece si las dos variables están interrelacionadas, es decir si se mueven
conjuntamente.
ANÁLISIS DE REGRESIÓN
• REGRESIÓN LINEAL
• Es una relación que se expresa por medio de una recta
x 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13
y 1 2 4 3 5 4 7 7 8 10 11 9 13 Chart Title
13
f(x) = 0.91 x + 0.12 11
10
9
8
7 7
5
4 4
3
2
1
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13
Linear ()
REGRESIONES CURVILÍNEAS
• REGRESIÓN PARABÓLICA
N x y x2 x2y (X2)2 Chart Title
1 -7 7,3 49 357,7 2401 12
2 -6 5,7 36 205,2 1296
3 -5 3,8 25 95 625 10
4 -4 3,1 16 49,6 256
5 -3 2,5 9 22,5 81 8 Moving average trend line with period = %PERIOD
6 -2 2,4 4 9,6 16
7 -1 2,3 1 2,3 1
6
8 0 2,1 0 0 0
9 1 2 1 2 1
10 2 2,7 4 10,8 16 4
11 3 3,5 9 31,5 81
12 4 4,2 16 67,2 256 2
13 5 5 25 125 625
14 6 7,5 36 270 1296 0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15
15 7 10 49 490 2401
∑ 64,1 280 1738,4 9352 Moving average ()
• FUNCIÓN EXPONENCIAL
CONSIDERACIONES PARA HACER
PROYECCIONES
• Se debe manejar 5 años o períodos
• Haga un gráfico
• Observe la tendencia que da el gráfico
• No desconozca las limitaciones y bondades de los criterios
• Evalúe indicadores que pueden ayudar a ajustar la información
disponible
• Tenga en cuenta el manejo de las unidades para la demanday la oferta
OTROS MÉTODOS DE PROYECCIÓN
• proyección geométrica
• proyección aritmética
•
• Dn= Demanda buscada Do= Demanda inicial
• τ= tasa de crecimiento n= número de períodos
• Cp= consumo promedio o percapita Ct= consumo total
• Pn=población Ep= elasticidad del precio
• Ey=Elasticidad ingreso
EJERCICIOS
• En la región de Tuluá se conocen los datos históricos de los últimos
5 años la producción, la importación y exportación de azúcar en
millones de bultos de 50Kg. Cuál es el consumo aparente y el
consumo esperado para los próximos 3 años?
Año Producción Importación Exportación Consumo
aparente
2015 12 4 2 14
2016 15 3 4 14
2017 16 2 3 15
2018 18 6 3 21
2019 20 3 5 18
• Para Bogotá de acuerdo a los últimos censos poblacionales , se ha
registrado el siguiente comportamiento poblacional:
Año Habitantes(MILLONES)
2004 4,5
2018 7,8
• Se desea saber cuál es el consumo de los zapatos para hombre si
según datos suministrados por la Asociación de productos de cuero el
consumo de calzado de hombre ha presentado el siguiente
comportamiento:
• Proyección de crecimiento geométrico y consumo per cápita
Año UNIDADES (MILLONES DE PARES)
2013 6
2014 8,5
2015 9
2016 12
2017 15
2018 19
• Se pregunta cuál es la demanda esperada para los siguientes tres
años?
• Se debe tener en cuenta:
• El calzado es un producto cuya demanda está en relación directa con
el tamaño de la población
• El 52% de la población es de hombres
• Utilice la información al máximo.
• El consumo de gaseosas en la ciudad de Tuluá según el departamento
de mercadeo ha mostrado un crecimiento anual del 3%. Si en Tuluá
se vendieron en el año 2015 224.000 unidades, cual es la demanda
esperada en el 2026 y 2017?
• Investigaciones socio económicas adelantadas en Tuluá proporciona la
siguiente información:
• Un aumento del 1% del ingreso por habitante da lugar a un incremento
del 1,6% del consumo de internet
• En el año pasado se tiene la siguiente información y que será el año cero
• Ingreso por habitante $1.450.000
• Demanda de internet por habitante 2,3Mb/mes
• Población 220.000
• Demanda de internet 2Tb
• El análisis estadístico de dos de los factores identificada como
determinantes del consumo de internet en el país, el ingreso por persona y
la población, entrega la siguiente información
Ingreso por habitante
1 1.620.000 230000
2 1730.000 238.000
3 1.819.000 243.000
4 1.901.000 253.500
5 2.003.000 255.000
• Con la información, efectuar la proyección de la demanda de internet para
los próximos 5 años, incluyendo el año actual
GRACIAS
