LA VENTA
RODRIGO HERRERA H
BIENVENIDOS
PLAN DE VENTAS
MERCADEO II
INGENIERÍA INDUSTRIAL
2021
DEFINICIÓN DEL PLAN DE VENTAS
• El análisis, instrumentación y el control de programas diseñados para
crear, construir y mantener beneficios mutuos en la relación
empresas – clientes, con el fin de cumplir los presupuestos asignados
• Es una serie de acciones programadas a mediano y largo plazo para el
cumplimiento de los objetivos de las ventas
LOGROS DEL PLAN DE VENTAS
• Brinda organización y métodos para la consecución de las metas corporativas
• Permite a partir de la recolección de información, analizar la empresas y la
competencia en el área de ventas
• Proporciona sentido a las cifras que cuantifican el pronóstico de ventas
• Fija objetivos y prioridades
• Ayuda a definir las estrategias y actividades para el logro de los objetivos
• Permite la retroalimentación estructurada
• Es un documento de trabajo
• Permite coordinar las herramientas de mercadeo y ventas
MODELO DE DIRECCIÓN COMO SOPORTE DEL PLAN DE VENTAS
• Estrategia de ventas
• Es el punto de partida, será acorde a los objetivos corporativos. El éxito
del plan de ventas depende de una buena estrategia.
• Estructura organizacional
• Es el soporte de la empresa para los planes establecidos en la estrategia
de ventas para las diferentes áreas de la empresas}
• Talento humano
• Es el área que lleva a cabo las funciones relacionada con el personal de
ventas. Un buen equipo contribuye al cumplimiento de los objetivos del
modelo de dirección
• Palanca de cambio
• Son los motivadores que deben contar todas la personas involucradas tanto en la
elaboración como en la implementación del plan de ventas. Las palancas de cambio se
construyen por medio de los planes de incentivos, los cuales deben ser política de la
empresa
• Cultura organizacional
• Es el marco que debe existir para asegurarse de que los planes sean exitosos. El plan
de ventas no es solo de la gerencia de ventas, si bien es la que lo dirige, el plan es de
toda la organización.
• Liderazgo
• La gerencia de ventas con el apoyo de la alta dirección es quien lidera el plan de
ventas. Si no hay liderazgo será un proyecto archivado en la biblioteca de la gerencia
PROCESO DEL PLAN DE VENTAS
• METODOLOGÍA
• La gerencia debe tener claramente definido cual va a ser el equipo de trabajo,
la ubicación, los horarios y los recursos necesarios para llevar el plan de
ventas. Los recursos pueden cambiar en el tiempo, ya que el plan es flexible.+-
• El equipo de trabajo: la Gerencia debe contar con todos los miembros del
equipo de ventas y con las personas que aporten al proceso de elaboración
del plan de ventas
• Ubicación y horario: las cosas fallan cuando no se tiene definido la ubicación y
el horario de las reuniones
• Recursos: se debe contar con todos los recursos necesarios para la
elaboración del plan de ventas. En algunas ocasiones se debe hacer
investigación de mercados, o comprar bases de datos
PROCESO DEL PLAN DE VENTAS
• ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ACTUAL DEL PLAN DE VENTAS
• Se deben seguir tres pasos:
1. Recolección de la información
• La gerencia debe realizar un diagnóstico y para ello debe contar con
información primaria y secundaria. Primaria que es la información generada
directamente por el equipo de ventas, entrevistas, estudios de mercado y los
resultados de las reuniones. La información secundaria es aquella que se
obtiene de fuentes bibliográficas como bases de datos, cifras históricas ,
estudios de terceros, etc.
• Es importante tener en cuenta el ciclo de vida que pasa la organizacióny los
productos
PROCESO DEL PLAN DE VENTAS
2. Análisis de la información:
• Descripción de la situación problema u oportunidad
• Existen muchos problemas que se pueden presentar en la gerencia de
ventas : perfil del equipo de ventas, tipo de ventas de la empresa, las
diferencias de los pronósticos de ventas por encima o por debajo,
falta de entrenamiento.
• Una vez descrita la situación positiva o negativa que afecta la
empresa, el equipo de ventas debe ser lo más específico en la
descripción para determinar la raíz del problema y sus consecuencias
PROCESO DEL PLAN DE VENTAS
• Análisis DOFA
• Es una herramienta de mayor uso, permite identificar las posibles
acciones a ejecutar en la empresa mediante el cruce de las variables.
• Se debe centrar en los aspectos claves de la administración de las
ventas
• Comprende los aspectos internos (debilidades y fortalezas) y externas
(amenazas y oportunidades)
PROCESO DEL PLAN DE VENTAS
• Matriz de priorización de las estrategias y actividades (Matriz de
HOLMES)
• Es una técnica muy útil, que se puede utilizar para llegar a un
consenso sobre un tema específico
• Otorga una calificación de acuerdo a la importancia que tiene cada
variable con relación con el cumplimiento de los objetivos
propuestos, como con la facilidad o dificultad de su implementación.
• La columna de temas incluye los tópicos evaluados según el DOFA
Temas Dofa Importancia facilidad Sumatoria Orden Orden
Importancia + sugerido definitivo
facilidad
Perfil de ventas
Funciones del equipo
Diseño de la
gerencia de ventas Tipo de venta
Estructura del equipo
Pronóstico de ventas
Salario de los vendedores
Selección de vendedores
Administración de la
gerencia de ventas Capacitación en ventas
Supervisión de ventas
Motivación de ventas
entrenamiento en ventas
Profesionalización Habilidades de
del equipo de ventas negociación
Servicio al cliente
Habilidades de
comunicación
PROCESO DEL PLAN DE VENTAS
• Diagnóstico_
• Terminada la priorización de las actividades se debe intervenir el área
de diseño, la administración y la profesionalización del vendedor
• En el diseño se debe buscar una estructura organizacional adecuada,
definir el tipo de ventas , perfil de los vendedores y el salario
• Luego la gerencia debe trabajar sobre la administración, selección del
personal, el plan de capacitación
• En cada paso se deben establecer los índicadores de control
PROCESO DEL PLAN DE VENTAS
• Metas y objetivos en el plan de ventas
• Luego de analizar la información y el orden de los temas es posible
plantear los objetivos
• Los objetivos de las ventas son la creación de las decisiones
estratégicas del plan
• Los objetivos deben estar escritos con el criterio SMART (específicos,
medibles, alcanzables, realistas y con tiempo limitada)
PRONÓSTICO DE VENTAS EN EL PLAN DE VENTAS
• El siguiente paso de la planeación de ventas es elaborar el pronóstico
de ventas, que noes otra cosa que la predicción de las ventas de la
empresa
• Se siguen dos métodos:;
• Métodos cuantitativos
• Métodos cualitativos
ESTRATEGIAS, ACTIVIDADES E INDICADORES DEL PLAN DE VENTAS
• ESTRATEGIAS
• Es el conjunto de reglas que aseguran una decisión óptima en cada
momento de un proceso regulable.
• Es pasar de una manera inteligente del estado actual de la empresa, al
cumplimiento de los objetivos propuestos.
• Estrategias para mercados actuales y nuevos con productos actuales y
nuevos
• Estrategias basadas en la participación en el mercado y la tasas de
crecimiento del mismo
• Estrategias según el ciclo de vida
Estrategias para mercados actuales y nuevos con productos actuales y nuevos
• Penetración de mercado:
• Lograr una mayor participación de nuestros productos en los clientes actuales
• Brindar capacitación a los clientes sobre nuestros productos
• Desarrollo de mercado
• Incrementar el número de clientes en el mercado
• Expandir la empresa a nuevos territorios
• Desarrollo de productos
• Diseñar nuevos productos para el mercado
• Diversificación
• Diseñar una nueva línea de productos diferentes a lo tradicional de la empresa
Estrategias basadas en la participación en el mercado y la tasas de crecimiento del mismo
• Productos estrellas
• Establecer un plan de medios para fortalecer la participación en el mercado del producto
XXX
• Diseñar un plan de consecución de nuevos clientes
• Productos vaca
• Diseñar un plan de promociones para el producto XXXX
• Establecer un plan de publicidad de recordación del producto XXXX
• Productos interrogantes
• Diseñar un plan de medios para el lanzamiento del producto YYYY
• Productos perro
• Diseñar el plan de retiro del mercado del producto ZZZZZ
EJEMPLOS DE ESTRATEGIAS Y SUS ACTIVIDADES
• ESTRATEGIA EN COMUNICACIÓN
• Mejorar el estilo de comunicación dentro de la empresa
• ACTIVIDADES
• Medir las habilidades de comunicación del equipo de ventas
• Con base en lo anterior conseguir un capacitador
• Capacitar en comunicación y comportamiento a los miembros de
ventas
EJEMPLOS DE ESTRATEGIAS Y SUS ACTIVIDADES
• ESTRATEGIA EN EL PRONÓSTICO DE VENTAS
• Elegir el método de pronóstico adecuado para la empressa teniendo
en cuenta el producto y el cleinte
• ACTIVIDADES
• Analizar la información disponible
• Conocer las competencias y habilidades del personal de ventas
• Revisar los métodos cualitativos y cunatitativos
• Elegir el método de pronóstico que ,más se ajuste a las necesidades
de la empresa
IMPLEMENTACIÓN, CONTROL Y MEDIDAS CORRECTIVAS EN EL PLAN DE VENTAS
• Algunas de la tareas a controlar son las siguientes:
• Control de cubrimiento de clientes
• Control de resultados durante todo el período
• Control de visitas
• Control de gastos y descuentos autorizados
• Es posible tener el control del desempeño siempre y cuando se tengan
estándares para la medición que permitan la comparación con el
desempeño y lo planeado
• El gerente debe establecer los ajustes necesarios y colocarlos en
marcha para analizar si los cambios generan los resultados esperados.
• El gerente debe proponer los elementos de control necesarios para
lograr el máximo desempeño de su grupo. Dichos elementos pueden
ser:
• Establecer los cronogramas de trabajo, plan de acción y metas
• Seguimiento periódico de los procesos y compromisos
• Compromiso con las acciones sobre las áreas críticas de éxito
• Comparación de los resultados de la empresas frente a la competencia
La gerencia debe manejar
• Resistencia al cambio
• Disculpas y evasivas para no hacer el trabajo
• Falta de control sobre los recursos críticos
• Manejo de prioridades
• Administración del tiempo
• Revisión y mejoramiento de procesos
• Manejo de conflictos
• Motivación, persistencia, determinación
• Reconocimiento del esfuerzo
Recomendaciones para la implementación del plan de ventas
• No iniciar si no se tiene el norte definido
• Iniciar el plan con un cronograma definido, con recursos asignados
• Reunir y analizar la información con cuidado
• Determinar los bjetivos específicos que se puedan cumplir
• Diseñar un plan que sea flexible
• Establecer los índices de gestión y control
• Determinar evaluaciones periódicas
Motivos por los que fallan los planes de ventas
• Hacerlo rápido para cumplir con presentar el plan
• No contar con todos los requerimientos
• No tomar riesgos
• No asignar un presupuesto
• No definir un plan de trabajo
• Anteponer intereses personales
• Buscar la solución mágica
• No dar importancia a la investigación del mercado.
GRACIAS
