ANALISIS

PROSPECTIVO
CASO PRACTICO: MARACU FRUIT!
PRESENTACIÓN
El presente trabajo tiene como propósito aplicar el análisis prospectivo en la
empresa Maracu Fruit, que se dedica a la exportación de pulpa de maracuyá,
este trabajo se basará en las herramientas de la prospectiva para contrastar
las distintas realidades y los factores que contribuyen o no a la mejora del
negocio y crear estrategias para la implementación de un nuevo rubro de
negocio: Jugo de Maracuyá para la exportación, estudiando nuevos
mercados.
MARACU FRUIT
Maracu Fruit es una empresa
productora y comercializadora
de pulpa de maracuyá,
ubicada en Las Lomas –
Sullana. Actualmente exporta
hacia los destinos de Estados
Unidos y Chile en
contenedores reefer de 40
pies. El precio varia entre 1.68
usd (Chile) y 2.69 usd ([Link]).
Por otro lado, cabe señalar
que el jugo de maracuyá es un
producto muy bien valorado
en el mercado europeo por su
valor nutricional y gran sabor.
El presente trabajo pretende
analizar a través de variables y
estrategias la exportación del
jugo de maracuyá hacia el
mercado europeo con el fin de
obtener un mejor precio.
MISIÓN
 
Comercializar la pulpa de maracuyá a nuestros
clientes, garantizando la mejor calidad, sabor y valor
nutricional. 

VISIÓN
 
Ser una empresa líder en la exportación de pulpa de
maracuyá, cumpliendo altos estándares de
comercialización y satisfacción en nuestros
consumidores.
Objetivos

Objetivo general
 
Conocer el análisis prospectivo de la empresa Maracu Fruit.
 
Objetivos específicos
 
 Conocer el movimiento de exportaciones de pulpa de
maracuyá.
 Analizar nuevos mercados para exportación de pulpa de
Maracuyá.
 Incursionar con nuevos productos para exportación a base
de maracuyá.
 Características
DESCRIPCIÓN
Es una planta trepadora que crece a alturas medias, originario del trapecio
amazónico y se cultiva en alrededor de 40 países, especialmente en Brasil,
Tabla: Información Ecuador, Colombia y Perú. Además se tiene conocimiento que América Latina

Nutricional de la representa el 90 % de la producción mundial. Se caracteriza por su alta acidez e

intenso sabor.
Maracuyá Variedades:
Entre las principales variedades están:
Amarillo Ácido (Passiflora edulis): Se caracteriza por su cáscara color amarillo,
sabor agridulce, dicha variedad es más alargada que la morada y llega a pesar
100g.
Morada: Los frutos son menos ácidos que el amarillo y es principalmente destinada
para exportación de frutos en fresco.
Composición Nutricional
El maracuyá es fuente de proteínas minerales, carbohidratos y grasa como se
muestra en la tabla inferior. Asimismo, tiene una alta cantidad de vitaminas A, B y C.
 EXPORTACION MARACUYA PULPA - PERU
2019 2018
MES FOB KILOS PREC. FOB KILOS PREC.
PROM. PROM.
ENERO 112.311 51.709 2.17 69.818 29.335 2.38
FEBRERO 268.740 122.552 2.19 50.836 23.903 2.13
MARZO 128.966 59.619 2.16 26.687 13.959 1.91
ABRIL 255.835 115.860 2.21 115.734 59.467 1.95
MAYO 317.130 158.511 2.00 37.051 16.406 2.26
JUNIO 344.579 149.031 2.31 117.865 54.642 2.16
JULIO 269.574 137.715 1.96 292.285 127.396 2.29
AGOSTO 254.445 118.473 2.15 111.356 52.784 2.11
SEPTIEMBRE 172.727 79.468 2.17 303.238 139.569 2.17
OCTUBRE 137.583 65.532 2.10 131.461 58.623 2.24
NOVIEMBRE 48.732 21.622 2.25 38.333 16.748 2.29
DICIEMBRE - - 78.507 37.900 2.07
TOTALES 2,310.622 1,080.09 2.15 1373.171 630.732 2.16
PROMEDIO MES 210.057 98.190 114.431 52.561
 EXPORTACION MARACUYA PULPA - MARACU FRUIT
2019 2018
MES FOB KILOS PREC. FOB KILOS PREC.
PROM. PROM.
ENERO 19,137 8,811 2.17 19,159 8,050 2.38
FEBRERO 27,027 12,325 2.19 21,540 10,128 2.13
MARZO 20,355 9,410 2.16 17,369 9,085 1.91
ABRIL 23,309 10,556 2.21 18,547 9,530 1.95
MAYO 25,055 12,523 2.00 13,747 6,087 2.26
JUNIO 26,102 11,289 2.31 23,354 10,827 2.16
JULIO 21,642 11,056 1.96 25,345 11,047 2.29
AGOSTO 21,176 9,860 2.15 19,067 9,038 2.11
SEPTIEMBRE 16,043 7,381 2.17 12,680 5,836 2.17
OCTUBRE 17,512 8,341 2.10 18,034 8,042 2.24
NOVIEMBRE 15,387 6,827 2.25 14,225 6,215 2.29
DICIEMBRE 15,598 7,530 2.07
-
TOTALES 232,745 108,379 2.15 219,391 101,415 2.16

PROMEDIO MES 21158.62 9852.64 18282.56 8451.25

PRINCIPALES MERCADOS
%Var %Part. FOB-19
Mercado
18-19 19 (miles US$)
Países Bajos -1% 83% 32,320.36
Estados Unidos -37% 6% 2,160.11
Chile 21% 2% 940.29
Puerto Rico 9% 2% 846.27
Bélgica -10% 2% 668.14
España -59% 1% 283.31
República Dominicana 97% 1% 275.77
Italia 32% 1% 229.62
Brasil -32% 1% 219.00
Otros Paises (15)  --  2% 846.81

Fuente: SUNAT
 Análisis PESTA (Político, Económico,
Sociocultural, Tecnológico y Ambiental):
PESTA PERÚ PESTA HOLANDA
ANÁLISIS POLÍTICO: La clase política es muy influyente para poder ANÁLISIS POLÍTICO: La política exterior de los Países Bajos se basa
desarrollar una empresa en el Perú. en cuatro compromisos básicos: la cooperación atlántica, la integración
europea, la cooperación al desarrollo y el respeto al derecho
ANALISIS ECONÓMICO: el MEF ya ha implementado una serie de internacional.
acciones concretas para impulsar la competitividad y productividad.
ANALISIS ECONÓMICO: posición estratégica de Holanda para el
ANALISIS SOCIOCULTURAL: socialmente las exportadoras son transporte de mercancías a nivel mundial, reforzada por el desarrollo de
creadoras de trabajos para las personas haciéndoles integrase a la sus infraestructuras y plasmado en el puerto de Rotterdam.
inclusión financiera de las personas de bajos recursos brindándoles ANALISIS SOCIOCULTURAL: La cultura holandesa se destaca por su
mayores oportunidades en su vida social y cultural. organización y por su planeación.
ANÁLISIS TECNOLÓGICO: Sector privado que seguirá apostando por ANÁLISIS TECNOLÓGICO: líder mundial en investigación de punta,
sumar tecnologías no solo para ganar eficiencia sino para ganar en las asociaciones en los Países Bajos son la base de su desarrollo y
el terreno netamente comercial. gracias a ello han logrado construir un sólido prestigio a nivel
internacional.
ANÁLISIS AMBIENTAL: Vivimos una severa crisis ambiental causada
por las acciones del ser humano. Las alteraciones van desde la ANÁLISIS AMBIENTAL: El sector medioambiental holandés abarca
contaminación de una acequia al cambio climático global y ponen actividades empresariales relacionadas con materias primas, energía,
suelo, agua, residuos y ruido.
en peligro la subsistencia de nuestra especie.
 FODA:
 

FORTALEZAS DEBILIDADES
 
1 Tener mano de obra compartida en ambas líneas de producción, de 5 Capacidad de producción menor que las empresas de la
acuerdo a la estación. competencia.
2 Producción estable de la materia prima todo el año. 6 Poco tiempo de vida del producto, por ser natural.
3 Producto utilizado como insumo en un gran número de bebidas, 7 Poca experiencia en la elaboración del producto.
debido a características de la fruta.
4 Natural y de alto valor nutricional. 8 Inversión elevada por uso de maquinarias.
OPORTUNIDADES    
 
1 Mercado objetivo en crecimiento F2-04: Aprovechar la disponibilidad de materia prima y ventana D6-01: Investigar en nuevas formas de almacenamiento para el jugo
(Demanda de la Unión Europea) comercial, para el ingreso a nuevos mercados.
de maracuyá, alargando su tiempo de vida.
   
2 Tendencia mundial hacia una
F4-O2: Beneficiarse de la tendencia a una vida saludable, para pactar D8-O2 Invertir en la adquisición de maquinarias modernas para
alimentación más saludable.
mayores volúmenes de venta. lograr una mejor calidad nutricional.
3 La producción mundial se.
concentra en Sudamérica.
4 Política comercial para el
ingreso a nuevos mercados
(TLC).

AMENAZAS    
F2-A5: Diversificar el número de proveedores y establecer alianzas con D5-A8: Desarrollar nuevos mercados de proveedores, esto es, buscar
5 Volumen insuficiente de Materia beneficios mutuos. campos de cultivo que no se vean tan afectados por variaciones
Prima por Incumplimiento del   geográficas y así poder seguir teniendo suministro de materia prima de
Proveedor. F3-A7: Establecer alianzas estratégicas con clientes en crecimiento, calidad.
6 Ingreso de nuevos competidores al beneficiándose del aumento demanda en el rubro de bebidas, para  
mercado. superar las barreras de ingreso al mercado. D8-A6: Desarrollar una estrategia de uso óptimo de las
  maquinarias para seguir siendo competitivo.
7 Barreras de entrada en productos
Industrializados.
8 Condición climática que podría
afectar la calidad del producto.
MARKETING ESTRATÉGICO
LA POBLACIÓN EN CIFRAS
 
Población total: 17.132.854
Población urbana: 91,1%
 
Población rural: 8,9%
 
Densidad de la población: 509 hab./km²
 
Población masculina (en %): 49,5%
   
50,2%
Población femenina (en %):  
Crecimiento natural: 0,60%
   
Edad media: 39,0
   
Orígenes étnicos: 79% de personas de origen holandés
  alrededor de 9% de personas de origen occidental
  alrededor de 12% de personas de origen no-occidental(turcos, marroquies,
  surinameses.)
Estudio del consumidor
 
En Europa, el maracuyá no se compra como fruta, sino que este es usado en la industria
alimenticia. Holanda es uno de los países más grandes importadores de jugo de maracuyá,
generalmente el holandés es una persona que está dispuesto a comprar algo que para ellos
tenga un precio de acorde a la calidad del producto.

Posicionamiento
 
El jugo de maracuyá brinda alto valor nutricional diferenciados a los demás existentes en el
mercado debido a los altos estándares de calidad. Actualmente, en Holanda está surgiendo una
tendencia saludable creciente, durante los últimos años este ha sido el país de la Unión Europea
que ha importado el mayor porcentaje de jugos y concentrados de frutas, y a la vez este país nos
servirá para introducir nuestro producto a otros países europeos. el cual sería una de las ventajas
competitivas que posee la propuesta de MARACU FRUIT S.A.C.
 
Postura competitiva
 De acuerdo a la posición que SIICEX considera de acuerdo a la empresa mayor exportadora en Perú
de jugo de pulpa de maracuyá es QUICORNAC SAC., es una empresa multinacional de origen suizo -
ecuatoriano. Con 30 años en el mercado dedicada a la producción y comercialización de bebidas,
jugos, purés y concentrados de frutas tropicales, a nivel nacional e internacional con presencia en más
de 40 países en el mundo.
Principales Exportadores en Perú.
Los 10 principales Puertos de Destino
entre el 2015 al 2019.
PLAN DE OPERACIONES
El plan Operacional de la empresa estará enfocado en buscar socios estratégicos, los
cuales son los productores de las zonas de Las Lomas, Olmos y adicionalmente
Tumbes, adicional a ello el proveedor del servicio de maquila, el cual nos entregará el
producto terminado listo para embarque.
Políticas Operacionales
Las políticas operacionales estarán basadas en:
 Transporte de materia prima de los productores a la planta procesadora
 Operación de exportación.
PLAN DE VENTAS
 
Objetivos comerciales
 
Los siguientes objetivos comerciales de nuestro proyecto se establecieron con la intención de posicionar
nuestro producto en el mercado holandés.
 

 Comercializar un producto con altos estándares de calidad, niveles elevados de valor nutricional y un
sabor agradable.
 
 Elaborar un plan de marketing con estrategias claves que colaboren a alcanzar los objetivos
establecidos.
 
 Establecer alianzas con proveedores y clientes de tal manera que nos provean de una materia prima
de calidad y en el caso de los clientes lograr posicionar nuestro producto en el mercado elegido.
PLAN DE OPERACIONES

El plan Operacional de la empresa estará enfocado en buscar socios estratégicos, los

cuales son los productores de las zonas de Las Lomas, Olmos y adicionalmente
Tumbes, adicional a ello el proveedor del servicio de maquila, el cual nos entregará el
producto terminado listo para embarque.
Políticas Operacionales
Las políticas operacionales estarán basadas en:
 Transporte de materia prima de los productores a la planta procesadora
 Operación de exportación.
 VENTAS
DETALLE DE LA VENTAS PROYECTADAS ANUALES

CONTENEDORES DE MARACUYA 2020 2021 2022 2023 2024

CANTIDAD CONTENEDORES 48.00 53.00 58.00 63.00 67.00
CILINDROS 5,472.00 6,042.00 6,612.00 7,182.00 7,638.00
PRECIO $ 688.00 688.00 688.00 688.00 688.00
TOTAL VENTAS DOLARES 3,764,736.00 4,156,896.00 4,549,056.00 4,941,216.00 5,254,944.00
TIPO CAMBIO 3.32 3.32 3.32 3.32 3.32
TOTAL DE VENTAS 12,498,923.52 13,800,894.72 15,102,865.92 16,404,837.12 17,446,414.08

DETALLE DE LA VENTAS PROYECTADAS MENSUALES

 DETALLE DE LA COMPRA DE FRUTA

CONTENEDORES DE MARACUYA 2020 2021 2022 2023 2024

CANTIDAD 48.00 53.00 58.00 63.00 67.00
KILOS 1,563,408.00 1,752,180.00 1,917,480.00 2,082,780.00 2,215,020.00
PRECIO SOLES 2.08 2.08 2.08 2.08 2.08
TOTAL COSTO SOLES 3,251,888.64 3,644,534.40 3,988,358.40 4,332,182.40 4,607,241.60

COMPRA DE FRUTA.- Se realiza a los Agricultores de la zona de Las Lomas, cuyo precio varia de acuerdo a la Producción
de cada Campaña, el precio se maneja en Soles y es un precio promedio de acuerdo a la campaña anterior.

TIPO CAMBIO 3.32 3.32 3.32 3.32 3.32

TOTAL COSTO US $ 979,484.53 1,097,751.33 1,201,312.77 1,304,874.22 1,387,723.37

PARA UN CONTENEDOR SE NECESITA:

120 KG MARACUYA 84.00 KILOS DE PULPA

32,571.43 KG MARACUYA 22,800.00 KILOS X CONTENEDOR

114 CILINDROS CONTENEDOR

200 KILO
 DETALLE DE COMPRA INSUMOS

COMPRAS DE CILINDROS

CILINDROS 2020 2021 2022 2023 2024

CANTIDAD CONTENEDORES 48.00 53.00 58.00 63.00 67.00
CILINDROS 5,472.00 6,042.00 6,612.00 7,182.00 7,638.00
PRECIO PROMEDIO EN DOLARES 15.00 15.00 15.00 15.00 15.00
TOTAL COMPRAS DOLARES 82,080.00 90,630.00 99,180.00 107,730.00 114,570.00
TIPO CAMBIO
TOTAL COMPRA CILINDROS 82,080.00 90,630.00 99,180.00 107,730.00 114,570.00

COMPRA DE CILINDROS: CADA CILINDRO CUESTA 15 DÓLARES, Y SE NECESITAN 114 CILINDROS POR CONTENEDOR.
ANUALMENTE UTILIZAREMOS DESDE 48 A 67 CONTENEDORES, RESULTANDO LA COMPRA DE CILINDROS UN TOTAL DE
82,080.00 DÓLARES DESDE EL INICIO DEL PRIMER AÑO.
COMPRAS DE PARIHUELAS - US $

PARIHUELAS 2020 2021 2022 2023 2024

CANTIDAD CONTENEDORES 48.00 53.00 58.00 63.00 67.00
PARIHUELAS 1,728.00 1,908.00 2,088.00 2,268.00 2,412.00
PRECIO PROMEDIO EN DOLARES 15.15 15.15 15.15 15.15 15.15
TOTAL COMPRAS DOLARES 26,179.20 28,906.20 31,633.20 34,360.20 36,541.80
TIPO CAMBIO 3.32 3.32 3.32 3.32 3.32
TOTAL COMPRA PARIHULAS 86,914.94 95,968.58 105,022.22 114,075.86 121,318.78

PARIHUELA.- Cada Contenedor esta compuesto de 36 Pallet en las cuales son una parihuela por pallet, los cuales nuestros
Proveedores nos las venden en Dólares, incluido IGV.
COMPRAS DE ETIQUETAS - US $

ETIQUETAS 2020 2021 2022 2023 2024

CANTIDAD 48.00 53.00 58.00 63.00 67.00
ETIQUETA POR CILINDRO 5,472.00 6,042.00 6,612.00 7,182.00 7,638.00
PRECIO PROMEDIO EN DOLARES 0.0014 0.0014 0.0014 0.0014 0.0014
TOTAL COMPRA DOLARES 367.72 448.32 536.89 633.45 716.44
TIPO CAMBIO 3.32 3.32 3.32 3.32 3.32
TOTAL COMPRA ETIQUETA 1,220.83 1,488.41 1,782.49 2,103.06 2,378.60

ETIQUETAS.- Cada Contenedor tiene una etiqueta por cilindro, las cuales son 114 etiquetas por contenedor, nues tros Proveedores nos
venden en Dólares, incluido IGV.
COMPRAS DE GRAPAS - US $

GRAPAS 2020 2021 2022 2023 2024

CANTIDAD 48.00 53.00 58.00 63.00 67.00
GRAPAS POR CONTENDOR 6,912.00 7,632.00 8,352.00 9,072.00 9,648.00
PRECIO PROMEDIO EN DOLARES 0.0084 0.0084 0.0084 0.0084 0.0084
TOTAL COMPRA DOLARES 2,773.65 3,381.59 4,049.72 4,778.04 5,404.04
TIPO CAMBIO 3.32 3.32 3.32 3.32 3.32
TOTAL COMPRA ETIQUETA 9,208.51 11,226.87 13,445.06 15,863.10 17,941.41

GRAPAS- Las Pallets tienen 144 grapas por contenedor, nuestros Proveedores nos venden en dólares, incluido IGV.

ZUNCHOS 2020 2021 2022 2023 2024

CANTIDAD 48.00 53.00 58.00 63.00 67.00
ROLLO POR CONTENDOR 1.60 1.60 1.60 1.60 1.60
PRECIO PROMEDIO EN DOLARES 11.8000 11.8000 11.8000 11.8000 11.8000
TOTAL VENTAS DOLARES 906.24 1,000.64 1,095.04 1,189.44 1,264.96
TIPO CAMBIO 3.32 3.32 3.32 3.32 3.32
TOTAL COMPRA ZUNCHOS 3,008.72 3,322.12 3,635.53 3,948.94 4,199.67

ZUNCHOS- Cada Contenedor tiene 1.60 Rollo por contenedor, nuestros Proveedores nos venden en Dólares, incluido IGV.
COMPRAS DE BOLSAS - US $

BOLSAS 2020 2021 2022 2023 2024

CANTIDAD 48.00 53.00 58.00 63.00 67.00
BOLSAS POR CONTENDOR 5,472.00 6,042.00 6,612.00 7,182.00 7,638.00
PRECIO PROMEDIO EN DOLARES 1.0000 1.0000 1.0000 1.0000 1.0000
TOTAL VENTAS DOLARES 5,472.00 6,042.00 6,612.00 7,182.00 7,638.00
TIPO CAMBIO 3.32 3.32 3.32 3.32 3.32
TOTAL COMPRA BOLSAS 18,167.04 20,059.44 21,951.84 23,844.24 25,358.16

TOTAL DE COMPRAS DE INSUMOS 391,025.64 432,957.03 475,114.75 517,498.80 551,569.00

SERVICIO DE MAQUILA - US $

MAQUILA 2020 2021 2022 2023 2024

CANTIDAD 48.00 53.00 58.00 63.00 67.00
PRECIO EN DOLARES 5,400.00 5,400.00 5,400.00 5,400.00 5,400.00
TOTAL VENTAS DOLARES 259,200.00 286,200.00 313,200.00 340,200.00 361,800.00
TIPO CAMBIO 3.32 3.32 3.32 3.32 3.32
TOTAL SERVICIO DE MAQUILA 860,544.00 950,184.00 1,039,824.00 1,129,464.00 1,201,176.00
 Presupuesto de Gastos de Ventas 2020 2021 2022 2023 2024

Servicio logistico integral 62,784.00 68,900.00 75,400.00 81,900.00 87,100.00

Flete maritimo 303,936.00 335,596.00 367,256.00 398,916.00 424,244.00
Ferias internacionales 5,000.00 5,000.00 7,000.00 7,000.00 10,000.00
Envío de muestras 200.00 200.00 200.00 400.00 400.00
Total Gastos de Ventas US $ $371,920.00 $409,696.00 $449,856.00 $488,216.00 $521,744.00
3.32 3.32 3.32 3.32 3.32
Total Gastos de Ventas S/ S/1,234,774.40 S/1,360,190.72 S/1,493,521.92 S/1,620,877.12 S/1,732,190.08
 CONCLUSIONES
1- Del Estudio Estratégico, se aprecia que existe una oportunidad importante para el negocio de las exportación
de jugo de maracuyá hacia el mercado Holandés. El mercado europeo representa uno de los principales
destinos para exportación de jugo de maracuyá. Además, se consideró las tendencias en alimentación y estilos
de vida, que exigen practicidad y alto valor nutricional; así como el creciente impulso agroexportador que
experimentó el país en los últimos años.
2- Maracu Fruit S.A.C trabajará con una empresa maquiladora que realizará todo el proceso de producción del
jugo de maracuyá, puesto que el rubro es nuevo para la empresa y puede presentarse inconvenientes durante
el proceso.
3- Se ha calculado que la exportación del jugo de maracuyá hacia Holanda (3.44 USD/KG) deja un mejor margen
de ganancia, es decir de 0.75 USD en comparación a la exportación de la maracuyá como fruta a EEUU (2.69
USD/KG).
 RECOMENDACIONES

1- Extender el mercado objetivo ingresando a otros países de la Unión Europea, ya que se abrió las puertas una vez
que se entró a los Países Bajos.
2- Ampliar el portafolio de productos, puesto que, esto permitiría diversificar las inversiones, dar mejor uso de la
capacidad de planta no aprovechada durante periodos de baja producción y mitigar algunos riesgos.
3- La demanda de la maracuyá se ha mantenido al alza en los últimos años, sin embargo, la exportación del jugo de
maracuyá debe ser revisado anualmente pues, al ser un mercado que ha empezado recientemente a crecer, se debe
detectar a tiempo cuando sucedan bajas en las expectativas o aparezcan limitantes y barreras en las políticas de
exportación.