UNIVERSIDAD DE GUADALAJARA

CENTRO UNIVERSITARIO DE CIENCIAS ECONÓMICO ADMINISTRATIVAS

NEGOCIOS INTERNACIONALES Y DIFERENCIAS CULTURALES

LA NEGOCIACION INTERNACIONAL

Capitulo 1

MARTHA FILOMENA MUÑOZ FAJARDO

Negocios y Negociaciones
Internacionales
 Negocio
COMPRA

•Comercio internacional.
•Transferencia de tecnología y
franquicias.
•Inversiones
•Créditos

VENTA
Comunicación
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 Estilos de Negociación
• CONFRONTACION • COOPERACION

• SUBORDINACION • INACCCION
 Tipos de Negociaciones
• INTEGRATIVAS • DISTRIBUTIVAS

• Ganar/ Ganar • Ganar/ Perder

 La Negociación y la
Comunicación Intercultural
 Negociación
• Es el proceso en el cual dos o más personas intercambian ideas
con la intención de modificar sus relaciones y analizar un
acuerdo tendiente a satisfacer necesidades mutuas.
 La Negociación
en el contexto internacional
Principales causas de conflictos y razones que permiten realizar
negociaciones a nivel internacional

Choque de valores y
•Competencia por necesidades prioritarias
recursos limitados
Existen dos tipos de conflictos:

Interpersonales:
relación entre
personas, para la
satisfacción mutua.

•Intrapersonales:
suscitan dentro de
cada persona, su
resolución exige la
contribución de
factores externos.
Tres Niveles de Negociación
Internacional
1. Negociaciones interpersonales
2. Negociaciones interempresariales
3. Negociaciones intergubernamentales
• Negociaciones Internacionales: toda aquella negociación en la
cual las partes representan intereses de diferente nacionalidad, con
sus inherentes implicaciones transculturales.

• Negociación y Comunicación:

negociar comunicación

• Competitividad Negociadora:

Conocimiento de las
diferentes culturas
• Comunicación Verbal
Escrita y hablada

• Comunicación No Verbal
Gestos
 Preparación
• La preparación es el periodo previo a la negociación propiamente
dicha y es un tiempo que hay que emplear en buscar información y en
definir nuestra posición:
• Recopilar toda la información pertinente sobre nuestra oferta, sobre
nuestros competidores y sobre la empresa con la que vamos a negociar.
• Definir con precisión nuestros objetivos, la estrategia que vamos a
utilizar y las tácticas que vamos a emplear.
• También hay que contactar con aquellos departamentos de la empresa
a los que les pueda concernir esta negociación con objeto de informarles y
unificar criterios.
• Hay que conocer con exactitud nuestro margen de maniobra: hasta
dónde podemos ceder, qué tipo de acuerdos podemos firmar y qué otros
requerirán autorización de los órganos superiores.
 Desarrollo de la Negociación
Es la fase en la que ambas partes intercambian
información (definen sus posiciones), detectan las
discrepancias y tratan de acercar posturas mediante
concesiones.

Para fines de dar mayor claridad la fase de negociación se

puede dividir en varias etapas:

•Creación del ambiente

•Implementación de estrategias .
•Ajustar posiciones
•Proceso de cierre.
 Creación del ambiente
• Ambiente cordial:
En general la mayoría de las personas prefieren un ambiente que
les permita sentirse cómodos y por eso se prefiere un
ambiente cordial. Para crearlo hay que evitar la iniciación de
las discusiones en forma demasiado rápida deben dedicarse
unos minutos a la cortesía social al platicar y ofrecer alguna
bebida. debe comunicarse con palabras y gestos que
demuestren que se esta a gusto con estas personas.

• Ambiente formal
Las negociaciones formales no son ni cordiales ni agresivas, un
ambiente formal se crea minimizando las acciones
emocionales y al establecer procedimientos formales.
• Ambiente indiferente:
Para crear este ambiente puede presentarse una imagen cordial, formal
o francamente hostil siempre i cuando su actitud manifieste franca
indiferencia hacia llegar o no a un acuerdo.

• Ambiente antagónico:
Las condiciones para crear un ambiente de este tipo pueden ser:
• Cuando sea parte del juego.
• Cuando se negocia con una persona dominante.
• Cuando el balance de poder este de nuestro lado.

• Ambiente hostil:
Este ambiente es apropiado solamente para situaciones muy
especiales : en general , todo mundo se resiste a crearlo aunque sea
una necesidad. Se debe crear cuando se requiere cambiar en forma
drástica la posición del oponente o cuando se detecta que la
contraparte esta tratando de hacer trampa .
 Implementación de estrategias
Después de haber creado el ambiente mas adecuado a nuestros
objetivos y estrategias, se inician las negociaciones
propiamente dichas con un intercambio de información sobre
la posición y objetivos de cada una de las partes.
En este proceso de comunicación se distinguen dos aspectos:
el contenido de la información y
la forma de comunicarla ya sea verbal o no verbal; ambos
aspectos en relación con la claridad confianza y flexibilidad.
 Ajustar posiciones
• En esta etapa se precisaran formas y medios para acortar la
distancia entre las posiciones definidas en la etapa anterior a
base de dar y obtener concesiones.

• Durante esta etapa de la negociación no debe decirse la ultima

oferta o hasta aquí puedo llegar.
 Tácticas y maniobras
Entre las tácticas mas útiles están las siguientes:

•Socavamiento de confianza
•Hombre bueno- hombre malo.
•Somos los mejores
•Admisión de culpa
•Invocar a la competencia
•Ir de pesca
•Desastre
•Es practica normal
 Maniobras
• Establecimiento de agendas
• Poner al oponente en posición defensiva
• Confundir y desorientar
• Aparecer cooperativo sin ningún compromiso
• Manejar la idea de que el acuerdo esta muy cerca
• Uso del tiempo
• Necesidad de comprobación
• Asociación
• Falta de autoridad L M M J V S D
• Oferta final 1 2 34 5 6 7
8 9 .. .. .. .. ..
 El cierre
• El cierre de la negociación puede ser con acuerdo o sin él.

• Antes de dar por alcanzado un acuerdo hay que cerciorarse de que no queda
ningún cabo suelto y de que ambas partes interpretan de igual manera los puntos
tratados.

• Una vez cerrado hay que recoger por escrito todos los aspectos del mismo. Es
frecuente que en este momento las partes se relajen cuando, justo al contrario,
conviene estar muy atentos ya que en el documento se tienen que precisar muchos
detalles que hasta ese momento probablemente apenas se hayan tratado, por
ejemplo, cláusulas de incumplimiento, indemnizaciones, prórrogas tácitas o
expresas, jurisdicción pertinente, etc.

• Un malentendido que no se detecte a tiempo o una cláusula del contrato que quede
ambigua puede dar lugar el día de mañana a una disputa legal.

• La negociación también puede finalizar con ruptura y aunque no conviene

precipitarse a la hora de tomar esta decisión, es una posibilidad que conviene
contemplar cuando se negocia, siempre busque dejar “la puerta abierta”
Diferentes Tipos de Negociadores

Los líderes de grupos de negociación pueden dividirse en 2

grandes categorías:

1.aquellos que están orientados hacia los logros.

2.aquellos que están orientados hacia las personas.
• Los orientados hacia los logros:
o Quienes están orientados hacia los logros se preocupen tan solo por
conseguir el objetivo económico
o No se preocupan por el efecto que sus acuerdos pueden tener sobre los
que están en contacto con ellos.
o Persiguen sin descanso sus objetivos económicos y llegan a rozar los
limites de la inmoralidad
o Son duros y luchadores
o Están alerta ante los juegos tácticos y ansiosos de lograr el máximo tras
la utilización del mismo.

• Los orientados hacia las personas:

o Preocupados por el bienestar de quienes trabajan con ellos
o Esta preocupación domina tanto su actividad que pueden llegar a casi
olvidarse de sus objetivos económicos
o Son una rémora cuando el equipo esta orientado hacia el logro.
• Existen puntos intermedios entre el estar totalmente orientado hacia el
logro y el estar totalmente orientado hacia el individuo, entre ellos se
distinguen 3 tipos:

1. los poco interesados tanto en la gente como en el logro. Estas personas

realmente alcanzan rangos de negociantes.
2. los medianamente interesados en la consecución del logro y en le bienestar
de los individuos. Se caracteriza por una búsqueda constante de un
compromiso.
3. los que tienen alto interés tanto en el logro de los objetivos como en el
bienestar de la gente. Se caracteriza por aquellos comportamientos
elogiados por los psicólogos: gran apertura y confianza.

• Relacionado con ellos podemos distinguir tres posibles estilos de

negociación:
o Luchador, muy orientado al logro
o Colaborador, pone todo al descubierto, confronta opiniones y logra
acuerdos.
o Compromisario, siempre busca compromisos al hacer tratos.
• ¿Es posible realmente cooperar con la otra parte?

• Ante todo tenemos que decir que en contra de lo que a menudo se

cree, el enfoque cooperativo no niega la existencia del conflicto, si
no lo que hace es intentar administrarlo constructivamente a través
de la cooperación, es decir de la negociación cooperativa.

• En consecuencia debemos negociar con unas minuciosas medidas

dosis de cooperación y competición pero mas de la primera que se la
segunda. En efecto la negociación tal vez sea el proceso psicológico
mas complejo en las relaciones humanas dada la rara mezcla de la
cooperación con la competición que se necesita.

• Un análisis profundo muestra que los elementos competitivos y

cooperativos están entrelazados en la práctica, no pueden separarse,
esta vinculación es fundamentalmente importante para el análisis, la
estructura y la conducción de la negociación.
 Características de
Negociadores Cooperativos vs: Negociadores Competitivos

Negociadores Competitivos Negociadores Cooperativos

Los participante son adversarios Tiene una relación amistosa
El objetivo es la victoria El objetivo es le acuerdo
Se desconfía del otro Se confía en el otro
Se insiste en la posición Se insiste en el acuerdo
Se contrarrestan argumentos Se informa
Se amenaza Se ofrece
No se piensa en los intereses del otro Se piensa en los intereses del otro
Se exigen ganancias para llegar a un Se intenta cubrir los intereses de la
acuerdo otra parte

Se intenta sacar los mayores Se aceptan perdidas para llegar e un

beneficios acuerdo
ÉTICA DENTRO DE LA
NEGOCIACION
INTERNACIONAL
 ÉTICA
Es el estudio de la moral y los sistemas de moralidad
o principios de conducta. Relacionada con los
conceptos de lo bueno y lo malo, lo que se debe y
no hacer en las decisiones y acciones humanas.
 ÉTICA
Involucrada en todas las decisiones de negocios.

1. Tipos de productos a fabricar.

2. Prácticas de mercadeo.
Toma de decisiones
• Las Normas Legales.
(Ilegalidad)

• Las Normas Éticas.

(Inmoralidad)

¿Qué hacer en caso de DUDA?

 El Reto
Encontrar formas básicas de actuar dentro de un
ambiente INTERNACIONAL
 La Ética y los Negocios
Internacionales

Un negocio basado en el engaño o abuso que

produzca un daño directo o indirecto no estaría
fincado en bases sólidas y a la larga repercutiría en
detrimento de la persona que lo promovió o
implementó.
 Límites y Restricciones

Doble escala de valores: Cuando un persona actúa de

manera distinta ante su familia con respecto a los
negocios o la política.
 Límites y
Restricciones
• Motivación intrínseca: Valores personales,
sentirse bien, etc.

• Razones Instrumentales: Prestigio, paga, ser

honrado, credibilidad.

Aunque un apersona no tenga motivación para

actuar en base a valores propios, sabrá que
una actitud honesta siempre será conveniente.
Áreas de Importancia

• Selección de las tácticas.

• Distribución del producto o beneficios.

• Las consecuencias de la negociación.

 Determinación de las
Tácticas Empleadas

• Autoimagen.
• Reciprocidad.
• Recomendación.
• Consecuencias.
 Tácticas Comunes

• Información incorrecta.
• Falsear los hechos.
• Pretender tener más autoridad que la real.
• Crear tensiones psicológicas.
• Ataques verbales y no verbales.
“En las negociaciones:
tu no obtienes lo que mereces,
sino lo que eres capaz de negociar.”
 Consecuencias de la
Negociación

“Es obligado crear conciencia clara y definida sobre

esta responsabilidad y mantener en nuestra mente
los intereses de los posibles afectados.”

Costos,
Conflictos,
Trabajo,
Tiempo,
Etc.