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Aspectos Basicos de Las Ventas

Este documento trata sobre aspectos básicos de las ventas. Define el producto como un conjunto de atributos tangibles e intangibles que satisfacen las necesidades del cliente. Explica que conocer el ciclo de vida del producto permite identificar oportunidades. También describe las necesidades del cliente, los factores que motivan el consumo y las clasificaciones de clientes como innovadores, avanzados, seguros y conservadores. Finalmente, propone actividades de aprendizaje relacionadas con estos temas.

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ANTANAS MIGUEL FORERO MORALES
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Aspectos Basicos de Las Ventas

Este documento trata sobre aspectos básicos de las ventas. Define el producto como un conjunto de atributos tangibles e intangibles que satisfacen las necesidades del cliente. Explica que conocer el ciclo de vida del producto permite identificar oportunidades. También describe las necesidades del cliente, los factores que motivan el consumo y las clasificaciones de clientes como innovadores, avanzados, seguros y conservadores. Finalmente, propone actividades de aprendizaje relacionadas con estos temas.

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CAPACITACIÓN EN

VENTAS

Aspectos básicos de las ventas.


El producto
Antes de comenzar este apartado debemos entender que un producto puede ser un bien físico
pero también uno intangible, y que conocer su ciclo de vida nos permite distinguir áreas de
oportunidad.

Definición de producto

Entendemos por producto: “Un conjunto de atributos tangibles o intangibles que el


consumidor considera que tiene un bien o servicio para satisfacer sus deseos o necesidades”.

Desglosando un poco la definición anterior se destaca lo siguiente:

- Atributos tangibles.

-Atributos intangibles.

- Satisfacer sus necesidades del cliente o consumidor.


Tipo de producto
Ciclo de vida del producto
Necesidades del cliente
El cliente o consumidor es el activo más
importante de la empresa porque todos
los esfuerzos se dirigen a satisfacer sus
necesidades. Es necesario entender que la
empresa depende de sus clientes y no lo
contrario, ya que muchas veces se cae en
un aire de superioridad que logra que el
cliente se sienta menospreciado, lo cual
es un error grave.

En una definición más concreta diremos


que el consumidor es “una persona o
conjunto de personas que satisfacen sus
necesidades mediante el uso de los bienes
o servicios generados en un proceso
productivo, adquiridos en el mercado”.
Motivación para consumir
Perfil del consumidor
Factores internos Factores externos
Otra clasificación de los clientes
Innovadores: son aquellos consumidores que compran los productos
más novedosos o los adquieren en su etapa de lanzamiento. Por lo
general son: jóvenes, aventureros y con un buen nivel de vida.

Avanzados: compran los bienes en la etapa de crecimiento y son casi


siempre personas con buena formación y nivel de vida medio.

Seguros: adquieren los productos en la fase de madurez, ya que les


gusta cerciorarse de que lo que compren será de buena calidad. Son
por lo general, personas de clase media.

Conservadores: compran productos en su fase de declive y no les


agradan los cambios. Por lo regular son personas mayores, poseen un
nivel educativo y social medio o bajo.
Actividades de aprendizaje
1. Describa una experiencia en la que haya elegido un producto por un
atributo psicológico.
2. Clasifique los siguientes productos y mencione su ciclo de vida.

3. De acuerdo a la pirámide de Maslow, represente ejemplos de productos


que correspondan a cada una de las necesidades propuestas por este autor.

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