ESTRATEGIAS DE
DISTRIBUCION
Guido Chirinos T.
Marzo 2015
Distribución
“ESLA FUNCION COMERCIAL QUE
TIENE POR OBJETO COLOCAR EL
PRODUCTO AL ALCANCE DEL
MERCADO”
Canal de distribución
El canal de distribución es un grupo de
intermediarios relacionados entre si, que
llevan productos y servicios de los fabricantes
a los consumidores. Fisher & Espejo.
Son las líneas a través de los cuales se
realiza la función de distribución. Olamendi
Red de distribución
Conjunto de canales de distribución de la
Empresa
Clasificación de los canales
a) Venta directa
Venta directa en el lugar de consumo: Visita
domiciliaria. Procter & Gamble
Venta directa en el lugar de fabricación.
Panificadora Las Americas
Venta directa por medios de comunicación:
Internet, teléfono . KFC, LAN PERU
Venta en tiendas del fabricante. Franky y Ricky
Venta a través de máquinas automáticas. Coca Cola
Venta en ferias, remates, exposiciones. Incalpaca
TPX
Clasificación de los canales
b) Venta a través de mayoristas
El fabricante vende al mayorista y éste al
minorista y éste al consumidor.
Clases de mayoristas
Según los productos que llevan
Mayoristas de mercancias generales que llevan
productos de muchas líneas
Mayoristas con productos de una sola línea (fruteria)
Mayoristas especializados, de uno o pocos productos
Según el área geográfica
Locales
Provinciales
Regionales
Nacionales
Internacionales
Clasificación de los canales
c) Venta a través de minoristas
(detallistas)
Vende directamente al consumidor
Tipos de venta al detalle
Autoservicios
Cadenas de tienda
Centros comerciales
Hipermercados
Mercadillos
Tiendas
Clasificación de los canales
d) La “venta” al comisionista
El comisionista a diferencia del mayorista y
minorista, no compra ni vende el producto, sino
que solo interviene en el contrato de compraventa
que se realiza entre el comprador y vendedor
Actúa en nombre de otro, y no en el nombre
propio y normalmente cobra un % sobre el precio.
Clases de comisionistas:
Los agentes libres
Los representantes exclusivos
Los distribuidores generales
Canales para los productos de
consumo
Canal Canal Canal Canal
Directo Detallista Mayorista Agente/Broker
Productor Productor Productor Productor
Agentes o
Brokers
Mayoristas Mayoristas
Detallistas Detallistas Detallistas
Consumidor Consumidor Consumidor Consumidor
Canales para los productos de
negocios
Canal Canal Distribuid Canal Canal Ind.
Directo Directo or Agente/Brok Agente/Broke
Industrial er r
Productor Productor Productor Productor Productor
Agentes o Agentes o
Brokers Brokers
Distribuidor Distribuidor
Industrial Industrial
Usuario Comprador Usuario Usuario Usuario
Industrial Gobierno Industrial Industrial Industrial
Estrategias de distribución
Cuando una empresa se
plantea la elección de
estrategias en la toma de
decisiones sobre la
distribución debe
considerar:
◦ El canal de distribución a escoger. (venta
directa, mayoristas, …)
◦ Tipo de distribución (exclusiva, selectiva,
...)
◦ Funciones a realizar por cada uno de los
integrantes del canal (transporte,
almacenamiento, …)
Decisiones estratégicas del canal y
tipo de distribución
Factores
Factores que
que Tipos
Tipos
afectan
afectan la
la de
de
elección
elección del
del distribución
distribución
canal
canal
Factores
Factores de
de mercado
mercado Distribución
Distribución intensa
intensa
Factores
Factores de
de producto
producto Distribución
Distribución selectiva
selectiva
Factores
Factores del
del productor
productor Distribución
Distribución exclusiva
exclusiva
Estrategias de distribución
Dependerán de ….
◦ Mercado al que se
destina el producto
Número de clientes potenciales
Distribución geográfica
Volumen promedio de cada
pedido
Hábitos de compra de los
clientes
Factores del mercado
Perfil
Perfil del
del consumidor
consumidor
Consumidor
Consumidor oo comprador
comprador
industrial
industrial
Tamaño
Tamaño del
del mercado
mercado
Factores
Factores del
del
mercado
mercado queque
afectan
afectan la
la elección
elección Ubicación
Ubicación Geografica
Geografica
de
de canal
canal
Estrategias de distribución
Dependerán de ….
◦ Las características del
producto
Si es perecedero o no
Volumen del producto
Necesidad de mantenimiento o
servicio para su conservación
Costo unitario del producto
Si el producto es industrial o de
consumo
Factores del producto
Complejidad
Complejidad del
del producto
producto
Precio
Precio del
del producto
producto
Estandarización
Estandarización del
del Producto
Producto
Factores
Factores del
del Ciclo
Ciclo de
de vida
vida del
del Producto
Producto
Producto que
Producto que
afectan
afectan la
la elección
elección
del
del canal
canal Delicadeza
Delicadeza del
del Producto
Producto
Estrategias de distribución
Dependerán de ….
◦ La propia empresa
La importancia de la Empresa
(Organización).
Situación económica y financiera
Líneas de productos que fabrica.
Experiencia
Política de distribución que quiere
seguir para adaptarse a todos los
elementos del marketing mix
Planes de marketing de la Empresa.
Factores del productor
Recursos
Recursos del
del Productor
Productor
Número
Número de
de líneas
líneas de
de
productos
productos
Factores
Factores del
del Deseo
productor Deseo del
del control
control del
del canal
canal
productor queque
afectan
afectan la
la elección
elección
de
de canal
canal
Estrategias de distribución
Otros factores
◦ Las costumbres
comerciales
Funciones de los intermediarios
Costumbres contractuales habituales
sobre políticas de precios.
Condiciones de venta
Formas de pago
Derechos del intermediario.
Asistencia técnica que prestan.
Estrategias de distribución
Otros factores
◦ La competencia
Actuación de los competidores
Ventajas e inconvenientes de dicha
actuación
◦ Factores incontrolables
Factores económicos del país
La legislación mercantil que puede
condicionar o limitar las decisiones
Factores culturales
Factores demográficos
Tipos de distribución
◦ Estrategia de distribución intensiva
Tratamos que nuestro producto esté en
todos los puntos de venta, hasta el último
pueblo. Ejemplo Coca Cola, Ariel
◦ Estrategia de distribución
exclusiva
Un único punto de venta por zona. Por
ejemplo Mc Donalds
◦ Estrategia de distribución
selectiva:
Se seleccionan los mejores puntos de
venta. Ejemplo Perfumes Chanel Nº 5 Paris
Tipos de distribución
Funciones del canal desempeñadas
por los intermediarios
Contacto / Promoción
Funciones
Funciones Negociación
transaccionales
transaccionales
Toma de riesgos
Distribución física
Funciones
Funciones Almacenaje
logísticas
logísticas
Clasificación
Funciones Investigación
Funciones dede
facilidades
facilidades Financiamiento
