El Microambiente
de la
Organización
El microentorno se utiliza para definir
a aquellas fuerzas externas y
cercanas a la empresa, que tienen
un impacto directo en su capacidad
de servir su producto o servicio al
cliente final.
¿Para qué sirve el
microentorno?
Estudiar el microentorno por parte de
las empresas es imprescindible.
Esto se debe a que los productos
requieren de muchos pasos para
llegar al cliente final, y una buena
relación con los actores que
participan en ese proceso es
fundamental.
Fuerzas o agentes del microentorno
La empresa
Público Proveedores
Microentorno
Canales de
Competidores
distribución
Clientes
La empresa
▪Los diferentes departamentos que forman la empresa
influyen directamente en las funciones del departamento
de marketing.
▪En este departamento se deben tomar decisiones que
concuerden con los planes de la alta dirección, además
se debe estar en contacto con otros departamentos: en
finanzas se intentan conseguir fondos para cubrir el
presupuesto de los planes de marketing, en investigación
y desarrollo se dedica al diseño de los productos con
aquellos atributos que pretenden incluirse en él según el
plan de marketing, el de compras se preocupa por
obtener provisiones y materiales, en contabilidad se
comparan ingresos y costes para de manera que se
‘pueda comprobar si se están cumpliendo los objetivos de
marketing.
Los proveedores
▪Personas u organizaciones que ofrecen servicios, materia prima
o insumos que son indispensables para el éxito laboral de la
empresa y tienen que ver directamente con su producción.
▪Las variables que afectan de una manera más directa son:
▪ Número de proveedores
▪ Tamaño del proveedor
▪ Poder de negociación
¿Qué tienes que buscar?
✔ Piensa en tu competencia e intenta investigar quienes son sus
proveedores.
✔ Busca las ferias más importantes de tu sector e investiga qué empresas
acuden, no sólo los expositores sino también los visitantes.
✔ Analiza las novedades de tu sector e investiga quién las presenta.
✔ Visita, de forma presencial o virtual, empresas o comercios de los que
puedas aprender y analiza quiénes son sus proveedores.
▪Los canales de distribución son los
recursos por los que se producen los
desplazamientos de los productos
Canales de hasta llegar al consumidor final.
Distribución
▪En ese proceso participan desde el
fabricante, el medio que lo distribuye
y finalmente el consumidor.
Lo conforman empresas prestadoras de servicios que
investigan el mercado, promocionan los productos y negocian
con clientes potenciales sobre precios, modalidades de
entrega e inventarios sobre la cantidad de producto que
necesitan.
En un canal de distribución participan tres actores importantes:
✔ Los productores
✔ Los mayoristas
✔ Los minoristas
¿Cómo se clasifican los canales de distribución?
1. Del productor al cliente industrial
En este sector el canal de distribución más utilizado es el que va directo del productor al
consumidor industrial.
Esto porque los tiempos de entrega son más cortos, hay menos trámites de por medio, es más
fácil satisfacer los requerimientos del cliente y la ganancia es mayor.
2 . Del productor a los distribuidores industriales
En este proceso participa como intermediarios los distribuidores industriales que básicamente
son mayoristas. Estos se encargan de adquirir el producto y luego lo venden en grandes
cantidades por menos valor.
¿cuáles son los canales de distribución aplicables
dentro del mundo digital?
•Páginas de blogs
•Aplicaciones interactivas
•Todas las redes sociales
•Promociones y publicidad
El beneficio que aportan los canales de
distribución en el mundo digital es que facilitan
el acceso que puede tener el consumidor a un
producto o servicio en particular.
Al crear dicho contenido se logra mejorar el
posicionamiento dentro de los motores de
búsqueda de Internet, además de ganar en
fidelidad por parte de los clientes.
Clientes
El consumidor está cada vez más formado
e informado y es más exigente, y con el
incremento del nivel de vida, el deseo
determina los hábitos de compra que
generalmente prioriza el valor añadido de
productos a su funcionalidad.
El conocimiento del cliente como ventaja
competitiva
Empresas competitivas reúnen la máxima información posible sobre sus
clientes para mejorar los servicios que presta a estos y diferenciarse de
la competencia.
Es imprescindible identificar en la cadena de compra los «momentos de
la verdad», es decir, qué situaciones le son favorables al cliente para
decidir la adquisición del producto.
Información de valor añadido: ¿cómo empezar?
Preguntas que hay que
Las respuestas incluyen...
formularse
1. ¿Qué información se Dónde se recopila actualmente la información sobre los
recopila actualmente? clientes, dónde se halla y si es exhaustiva.
2. ¿Se dispone de los Los sistemas tecnológicos necesarios para consolidar la
sistemas necesarios para información sobre los clientes y el personal responsable
reunir información de de gestionar la relación con el cliente y comunicar los
valor añadido? beneficios de la información.
3. ¿Con qué clientes se Los clientes que más gastan, los más frecuentes o
debería empezar? aquellos con los que existe más afinidad.
4. ¿Cómo se muestra el Cuándo se informa a los clientes de las mejoras en los
reconocimiento a los productos, de qué modo ha contribuido su feedback y qué
clientes? forma adopta esta comunicación.
Competidores
El primer paso dentro del análisis es conocer quienes son los
competidores directos, es decir aquellos productos con
características y beneficios similares dentro de un segmento de
mercado o una línea específica de producto o servicio. Igualmente
se pueden identificar las marcas competidores.
Factores que hacen parte del análisis de los competidores.
1. Relacionadas con el posicionamiento de la marca
2. Relacionadas con las ventas y la participación en el mercado
3. Relacionadas con la visibilidad y la inversión en publicidad
4. Relacionada con los mensajes
5. Relacionada con las características y las ventajas competitivas
6. Penetración en los canales de distribución
7. Relacionada con las posición de la marca y las actividades en el punto de venta
8. Relacionada con la estructura de costos
9. Relacionada con los precios
10. Relacionadas con la satisfacción del cliente
▪Competidores Directos: Conjunto de empresas
◤ que ofrecen el mismo bien o producto.
▪Clientes: Conjunto formado por los compradores
de los bienes y servicios.
Las cinco fuerzas ▪Proveedores: Conjunto de empresas que
de Porter
suministran a las empresas productoras del sector,
todo lo necesario para que produzcan u ofrezcan
sus servicios.
▪Productos Sustitutivos: Aquellos que pueden
aparecer y cubrir las mismas necesidades que
satisfacen los productos que actualmente existen
en el mercado.
▪Competidores Potenciales: Aquellas empresas
con capacidad de entrar a competir con las
pertenecientes a un subsector determinado
Público en General
Público es todo grupo que tiene interés o repercusión en
la habilidad de una empresa para alcanzar sus objetivos.
Tipos de público:
Las empresas deben dedicar
tiempo en el monitoreo de - Financiero (bancos, asegurados, etc)
todos los públicos, - Medios de difusión (radios, emisoras de TV, diarios, etc)
comprender sus necesidades - Gubernamental (legislación vigente)
y opiniones para negociar con - De acción ciudadana (grupos ecologistas, protección al
ellos, dado que pueden consumidor, etc)
afectar tanto de forma - Público en general (personas o empresas que no nos
positiva como negativa. compran pero podrían hacerlo)
- Interno (todos los integrantes de la empresa, empleados
y directivos)
