GESTION COMERCIAL
ESTRATEGIA COMERCIAL
Introducción a la Estrategia
Comercial
Las ventas en el mundo de hoy….
Discusión en clase:
¿ Qué es vender?....
¿ Qué es un Sponsor/Canal?....
¿Cómo ha evolucionado el concepto de
ventas en la actualidad? Ejemplos.
¿Cuál es la importancia del cliente y del
vendedor en el proceso de ventas en
la
actualidad?
Concepto de Venta:
Es la presentación personal, vía ORAL, GRAFICA o ELECTRÓNICA
de BIENES O SERVICIOS a uno o más CLIENTES ACTUALES Y
POTENCIALES con el propósito de hacer o cerrar
una TRANSACCIÓN.
VIP: Es el resultado visible del trabajo de los
marketeros….
Conceptos claves relacionados a Ventas:
Gestión Comercial:
Marketing
CLIENTE
Servicio al
Venta Cliente
s (CRM)
Conceptos claves relacionados a Ventas:
Marketing
:
Esel Proceso que permite conseguir el PRODUCTO
correcto, para las PERSONAS correctas, al
correcto, en el SITIO
PRECIO
correcto, en el MOMENTO preciso.
Es el proceso que IDENTIFICA y ANTICIPA las NECESIDADES
de los CLIENTES, SATISFACIENDOLAS con PRODUCTOS y
SERVICIOS de manera rentable para ambos (empresa y
cliente)
Orientación a la PRODUCCION, VENTAS y MARKETING.
Conceptos claves relacionados a Ventas:
Estrategia:
Toda organización competitiva, cualquiera sea su
naturaleza basa su gestión y funcionamiento sobre LA
ESTRATEGIA.
Es el arte de dirigir las operaciones para el logro de LOS
OBJETIVOS de la organización.
1) ¿Qué vamos a hacer? A dónde queremos ir?
2) ¿Cómo lo vamos a hacer? Cómo queremos llegar?
3) ¿Cómo vamos a saber si llegamos?
Conceptos claves relacionados a Ventas:
Ambiente Externo y su influencia en las Ventas:
JURIDICAS Y LEGALES:
TECNOLOGICAS: Indecopi, SUNAT, SUNAD, etc.
Comunicaciones, internet,
ADSL, etc.
Programa de
ventas y
marketing
SOCIALES:
Salarios, sexo, población,
ECONOMICOS:
migración, edades etc.
PBI, Bancos, AMBIENTALES:
Competencia, Vedas, clima,
distribución, contaminación, etc.
potencial de
mercado, etc.
Conceptos claves relacionados a Ventas:
TIPOS DE ESTRATEGIA:
Conceptos claves relacionados a Ventas:
TIPOS DE ESTRATEGIA
Michael Porter:
Diversificación
Liderazgo en costos
Importancia de la Gestión Comercial:
Organización
del equipo
de Ventas
Planificación Dirección
GESTIÓN
de las del equipo
COMERCIAL
Ventas de ventas
Canales de
Distribución
Decisiones en la Gestión Comercial:
Plan Control
de marketing
Selección
Plan
Cliente de
ventas Capacitación
Inducción
Plan
Estratégico
de empresa
Dirección
Esquema del proceso de marketing - relación
con la Gestión Comercial:
Análisis de Marketing (La 5 C’s)
Clientes Compañía Competidores Colaboradores
Contexto
Seleccionar Posicionamiento
Segmentación
Mercado Producto /
del Mercado
Creando Objetivo Servicio
Valor
Marketing Mix (Las 4 P’s)
Producto / Servicio Plaza (Distribución) Promoción
Capturando Precio
Valor
Captación de Clientes Retención de Clientes
Manteniendo
Valor
Utilidades (Profits)
Fuente: Harvard Business School: Note on Marketing Strategy
Modelo Dinámico de la Gestión Comercial:
Comunicación
A
MERCADO OBJETIVO
Producto + Propuesta de Valor
(servicio)
B
C
Precio + Promoción
D
Canal / [Link].
Inconvenientes en el actual entorno de la
Gestión Comercial:
La demanda tradicional en numerosos mercados se reduce cada vez
más.
La competencia copia, cambia, es global y se vuelve más agresiva.
Guerras y bajas de precios.
Los costos siguen subiendo.
Los márgenes se reducen.
La vida media de los productos de la tecnología y los servicios con
ventajas competitivas es cada vez más corta.
Las ventas se resistena obedecer proyecciones
El costo de captación de clientes es cada vez mayor.
Lo que antes funcionaba hoy ya no funciona.
Los clientes comparan más , están mejor informados, han
evolucionado, aumentan sus exigencias,valoran su dinero y son cada
vez más infieles.
La nueva forma de vender: Ventas Online y Digital.
¿ Qué hacer ? Caracteristicas de lo que debe ser
una Gestión Comercial:
La Gestión Comercial debe preocuparse por contar con las suficientes
habilidades para competir con éxito:
Preocupación por retener y eliminar clientes.
Administración del conocimiento y de bases de datos.
Administrar las relaciones con los clientes.
Preocupación por el marketing del producto.
Solucionar constantemente problemas.
Satisfacer necesidades y agregar valor.
Importancia de una buena Gestión Comercial:
Permite establecer relaciones
duraderas
con los clientes.
de
Ayudagestión comercial organizaciones
a crear estructuras más ágiles y
adaptables a las necesidades de los
distintos grupos de consumidores.
Apuesta porque los vendedores se
apropien más de su trabajo y se
comprometan más.
Se ha cambiado el estilo de la gerencia: de
jefe a entrenador (coach).
Se aprovecha la tecnología para impulsar
el éxito de las ventas.
Factores claves para el éxito de la Gestión
Comercial:
La innovación alimenta el éxito en la gestión comercial.
La tecnología fortalece la eficacia de la gestión comercial.
El liderazgo es un elemento fundamental para el éxito de
la gestión comercial.
La gestión comercial es tarea de todos dentro de
las
organizaciones.
La ética sustenta todas las actividades de la
gestión comercial.
Algunas formas de ventas dentro de la Gestión
Comercial:
Comprador/ Supermercado
Consumidor
Tda. Dscto. FFVV Propia
Compañía
Hipermercado
Comprador/ Detallista Mayorista
Consumidor Tradicional
Compañía
Distribuidores
‘Ambulante o FFVV Propia
Crucerista’
Comprador/ Vending
Consumidor Machines (*)
FFVV Propia Compañía
(*) Entrando con mucha fuerza en Perú.
Proceso de Gestión Comercial:
El proceso de gestión comercial incluye tres pasos a seguir en un
programa de Ventas:
a.- Formulación: El programa de ventas debe tomar en cuenta
los factores el entorno y el marco organizacional de las
empresas.
b.- Aplicación: Fase de implantación comprende la selección de
personal, diseño e implantación de politicas y procedimientos
que ayudarán a la consecución de objetivos.
c.- Evaluación y control: Medición del desempeño de la fuerza
comercial.
Proceso de Gestión Comercial:
Determinantes
Estrategia de Actividades de la
El Ambiente del Desempeño Resultados Control
Marketing Adm. de Ventas
del vendedor
Políticas para
administrar la cartera
de clientes. Reglas
El ambiente Externo.
¿Cómo organizo a la
Perfil del vendedor. Logros (kpi).
- Clientes potenciales. fuerza de ventas?
¿Cuál es la mejor Evaluación del
- Competencia. Actitud -Ventas VS. Cuota. Desempeño
- Normas Legales. forma de llegar a los
-Rentabilidad/ Margen
- Recursos Naturales. clientes?
- Informes. -Análisis de tendencias
- Sociedad. ¿Cuál es la cuota de Habilidades o -Servicio al Cliente de las ventas.
- El gobierno. Mercado Objetivo. mercado que deseo Aptitudes. -Gastos Vs. Ventas. -Efectividad de Visitas.
Precio. tener? -Intensidad de Visitas.
Producto.
Nivel de Motivación -Margen Acumulado.
Distribución. Supervisión -Tasa de Recompra.
Publicidad.
Promoción.
La Organización. Tipo de Atención.
Despliegue de Recursos
- Objetivos. de Ventas:
- RRHH. ¿Cuánto voy a Percepciones del Rol.
- Recursos Fin. vender? - Precisión
- Acceso a Inf. de ¿Cómo divido el - Ambigüedad
mercado. mercado? - Conflicto
- Capacidad - ¿Qué tengo que
productiva. hacer?
Selección,
capacitación y
motivación del
vendedor.
El proceso de decisión de compra- proceso
clave en la Gestión Comercial:
Estímulo del
Marketing
Tensión que Crea la Compra y
Necesidad Se busca
lleva a actitud satisface la
Insatisfecha información
comprar (disposición) necesidad
Experiencia / Informes de
Aprendizaje otros
Reducción de
la tensión
El proceso de la Venta:
Prospección
Contacto
Presentación
Negociación
Firma de Contrato
Cierre
Seguimiento / POST VENTA
Trabajo Grupal - Discusión de clase:
¿Por qué es importante conocer lo qué es un programa de
ventas en una empresa de ventas como TOYOTA como parte
de su gestión comercial ?
¿ Que tipo de venta realiza este empresa?
Ejemplo:
¿Cómo podemos explicar el proceso de ventas en una
marca como TOYOTA?
Conclusiones de la clase de hoy:
Diversos cambios relevantes han afectado a las organizaciones y
a sus gestiones comerciales.
La gestión comercial requiere un conocimiento sólido de
las actividades que se desea gestionar.
La gestión comercial implica tres procesos que
se
interrelacionan:
a.- Formulación de un programa de ventas.
b.- Implantación de un programa de ventas.
c.- Evaluación y control de un programa de
ventas.
Es importante conocer los pasos que implica el proceso
de ventas dentro de la gestión comercial.
