CÓMO ELABORAR UN PLAN DE

NEGOCIO DE EXPORTACIÓN

MBA. PADDY REIZA VERDE

FASIL Dirección de Calidad Educativa
 PROPÓSITO DE LA CLASE
Identificar los pasos para la elaboración de un plan de negocio de exportación
MODA SOSTENIBLE
Planificar y Direccionar

Disminuir Riesgos

Determinar mi mercado objetivo

Evaluar económica y financieramente

Y otros puntos…
 Características del Plan de Negocios de
Exportación

Prevé contingencias

Es corto,
claro, preciso
e informativo

Identifica
oportunidades
para
aprovecharlas

“Su elaboración no es secuencial sino simultanea”

 El plan de Negocios te
ayuda a:

META

¿A DONDE QUIERES IR?

¿DONDE
TE ENCUENTRAS?

5
 Plan Estratégico y Estudio de
Antecedentes de
Plan Mercado
la Empresa
Organizacional Internacional

Gestión Análisis Financiero

Plan de Operación
Exportadora y Plan Financiero
IDEA DE NEGOCIO
Antecedentes de Historia de la
la Empresa empresa
Antecedentes de
la Empresa Oportunidades
de Negocio

“Al existir una mayor demanda de refrigeradoras para

productos congelados, se da la oportunidad de enviar frutas
congeladas…”
Antecedentes de Financiamiento
la Empresa Requerido
Antecedentes de la Empresa

1. Historia de la
Empresa.
Es la descripción de las principales actividades empresariales Para ayudarnos
podemos responder las siguientes preguntas: ¿Por qué se fundó la empresa?,
¿cuáles son las características de sus productos?, ¿por qué ese producto?, ¿cómo fue el
camino que se siguió para llegar a ser lo que son hoy como empresa?

2. Idea del Plan de Negocio.

Es el principal motivo de la elaboración del documento, es decir, la necesidad y finalidad que
busca con su estrategia.
3. Financiamiento requerido
Es la necesidad de financiamiento para la realización de las actividades planteadas en la
idea del negocio y desarrolladas en el plan de negocio exportador. Debe describirse para
qué se utilizará el dinero.

4. Propuesta de Plan de Negocio

Describe los beneficios que se lograrán con la implementación de las estrategias. Es
importante que en la propuesta se tomen en cuenta aspectos de responsabilidad social,
negocios de inclusión y cuidado del medio ambiente
Recordar…
Principal motivo de la elaboración del
documento por el cual la empresa ha
decidido realizar dicho PLAN DE NEGOCIO
EXPORTADOR y la necesidad y finalidad
que busca mediante la realización del
documento, el posicionar la empresa, el
producto o la ESTRATEGIA se detalla en la
idea del PLAN DE NEGOCIO
1. Evaluar si contamos con producto
competitivo en el mercado internacional

2. Tengo la capacidad para hacerlo

3. Tengo la capacidad para cumplir con los
volúmenes exigidos por los
compradores
4. Tengo la capacidad financiera para
vender en el exterior
5. Conozco la cultura del país a donde Capacidad Exportadora
quiero vender
 Plan Estratégico y
Plan
Organizacional

La planeación estratégica es el proceso

sistemático que relaciona el entorno
externo e interno de la empresa, la orienta
sobre dónde se encuentra, enfoca
sus oportunidades y amenazas,
enfrenta
sus fortalezas y debilidades, evalúa
las ventajas competitivas y comparativas, y
define su visión y misión. Todas
estas estrategias se convierten
en acciones del plan de negocio
exportador.
Plan Estratégico y
Plan
Organizacional
¿En qué posición nos encontramos para planificar?

Conocimientos

Estructura Confianza
Plan Estratégico y
Plan
Organizacional

Generación de
Control
Estrategias
 Plan Estratégico y 5 Fuerzas que componen el Diamante de Porter
Plan
Organizacional Poder de los proveedores
•Diferenciación de insumos.
•Concentración de
proveedores.
•Importancia del volumen
Análisis del Sector para los proveedores.
• Amenazas de
integración
hacia adelante.
Barreras de entrada •Presencia de insumos
• Economías de escala. sustitutos.
• Diferencias de productos.
• Identidad de marca. Amenaza Sustitutos
• Costo por reemplazo. • Rendimiento del
• Requerimientos de capital. precio relativo de las
• Acceso a la distribución. sustituciones.
• Ventaja de costo absoluta. • Costo por
• Acceso a insumos. reemplazo.
• Propensión de los
compradores a la
sustitución.

Poder de negociación
• Volumen de compradores. ¿Cuál es el tamaño del sector y cuáles son sus
• Información de comprador. principales tendencias?
• Capacidad de integración ¿Cuáles son las principales fuerzas
hacia atrás. competitivas?
• Productos sustitutos. ¿Quiénes son los competidores y cuáles son
• Concentración de sus
compradores vs. fortalezas relativas?
concentración de empresas.
Plan Estratégico y Análisis PESTA
Plan Análisis del Entorno
Organizacional

Factor Político Factor Tecnológico

Factor Económico
Factor Social

Factor Ambiental
Plan Estratégico y
Plan Análisis Interno Capacidad Exportadora
Organizacional
Plan Estratégico y
Plan Análisis Interno Capacidad Exportadora
Organizacional

Gestión Administrativa Gestión De Mercados Internacionales

Gestión Productiva y Logística

Gestión Económica y Financiera

Plan Estratégico y
Plan Análisis FODA
Organizacional
Externo Interno
Plan Estratégico y
Plan Plan Estratégico
Organizacional

1. Visión.
Responde a la pregunta ¿Qué queremos que sea la empresa en los próximos años?
En ella se define y describe la situación futura que se desea tener para la empresa. El
propósito de la visión es guiar, controlar y alentar a la empresa para alcanzar un estado
deseable.
2. Misión
Responde a la pregunta ¿Para qué existe la empresa? Define el negocio al que se
dedica la empresa, las necesidades que cubre con sus productos y servicios, el
mercado en el cual se desarrolla y la imagen que transmite al público.
3. Objetivo General y Especifico
Los objetivos deben de considerar las relaciones encontradas en las fortalezas y
debilidades; considerar las relaciones encontradas en las oportunidades y amenazas y debe
priorizar en actividades que sean medibles para generar las respectivas estrategias e
indicadores.
4. Estrategias e Indicadores
Las estrategias son combinaciones de planes y métodos que apoyan a los objetivos
estratégicos. Los indicadores son instrumentos de planeación, que se usan para medir los
resultados que se obtienen de la ejecución de las estrategias para el logro de los objetivos
estratégicos en los que se encuentran enmarcados.
Plan Estratégico y Todo es vago en la medida
Plan Plan Organizacional que no te das cuenta hasta
Organizacional que has intentado hacerlo
preciso. “Bertrand Rusell”
Plan Estratégico y
Plan Plan Organizacional
Organizacional
Sistema Dual
Plan Estratégico y
Plan Plan Organizacional
Organizacional
 Plan Estratégico y
Plan
Organizacional Plan Organizacional

Equipo PLANEX – Perfil Empresarial Plan de Recursos Humanos

El Plan de Recursos Humanos contiene tanto el

Programa para el Recurso Humano interno
Empresa: como externo. El procedimiento de
identificación del personal interno está dividido
Identificación:
en cuatro etapas :
Área:
Cargo con la: -Tipo de Reclutamiento
Cargo PLANEX: -Tipo de Selección.
-Tipo de Inducción.
-Tipo de Capacitación.
Funciones:
 Estudio de ¿Cómo realizar un estudio de mercado internacional y plan de
Mercado marketing con éxito?
Internacional
 Estudio de
Mercado
Internacional
 Estudio de La investigación de mercados internacional es un proceso ordenado
Mercado que está alineado con los objetivos y la misión de la empresa
Internacional establecidos en el plan de negocio exportador. Consiste en
identificar, recopilar, analizar y difundir, de modo sistemático y
objetivo, la información de mercados externos con el propósito de
identificar oportunidades y/o solucionar problemas asociados al
emprendimiento de esfuerzos de exportación.
 Estudio de
Mercado Tendencia de consumo de producto o servicio
Internacional

Conveniencia
• Preferencia por productos “ready to eat”, “grab & go”, “easy
peelers”, comidas congeladas.
• Reducción de desperdicio alimentario
• Alimentos étnicos: nuevos sabores, nuevas formas, nuevos
aromas, nuevos colores, otros

Distribución/Abastecimiento
• Crecimiento sostenido del canal retail.
• Compras online & APP
• Preocupación por la responsabilidad social, comercio justo,
consumo local, etc.

Salud • Estilos de vida saludable y consumo de superfoods, funcionales,

nutraceuticos, etc.
• Crecimiento población con dietas especiales: veganos, celiacos,
diabéticos, Kosher/Halal, etc.
• Producción artesanal.
 Estudio de
Mercado Panorama del Sector Exportaciones 2016
Internacional

Exportaciones Totales 2016

US$ 36,042 Millones +7%

Exportaciones Agroindustriales 2016

US$ 5,529 Millones +3%

 Estudio de
Mercado Panorama del Sector Exportaciones 2016
Internacional
Proyecciones de exportaciones
Sector No Tradicional

Exportaciones no tradicionales (millones de US$)

12,000 12%
11,841
11,800
10% 10%
11,726

8%
11,600 11,529
11,319 6%
11,400
6%
5%
11,208 4%
11,200
11,078 3%
2% 2%
11,000
10,907 10,803
0%
-1%
10,800 -1%
-2%

10,600
-4%

10,400 -6%
-7%
10,200 -8%
2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019

Exportaciones no tradicionales (millones de US$) Var % Anual

 Estudio de Panorama del Sector Exportaciones 2016
Mercado
Internacional Proyecciones de Participación Exportaciones con
Valor Agregado (2011 – 2019)

47%
45%
44% 43%
42% 43%
42%
40%
38% 39%
37%
36%
34% 34% 34%
31%
28% 27%

20% 19%
17%
15%

12%
10% 11% 11% 11%
10% 10% 10%
9% 9% 9% 9% 9%

2011 2012 2013 2014 2016 2017 2018 2019

2015
Evolución Agropecuario Evolución Pesquero Evolución Textil
 Estudio de
Mercado Panorama del Sector Exportaciones
Internacional
http://bit.ly/RUTA_EXPORTADORA_2017_INCLUSION
 Estudio de
Mercado Selección de Mercado
Internacional
 Estudio de
Mercado Selección de Mercado
Internacional

Paso 1: Preselección al menos de tres países como mercado

objetivo

Paso 2: Identificar con precisión la partida arancelaria del producto

tanto la utilizada en el mercado nacional como en el mercado de
destino.

Paso 3: Verificar si existe corriente comercial para su producto.

Utilizar la base de datos de www.sunat.gob.pe para la búsqueda.
Verificar si existe dentro del país algún convenio internacional de
preferencias arancelarias realizar la consulta en www.macmap.org

Paso 4: Evaluar la evolución de la corriente comercial en los principales

mercados de destino:
 Mercados de destino con mayor participación (análisis vertical)
 Mercados con mayor crecimiento (análisis horizontal)
 Construir una tabla con enunciados para la selección del mercado
objetivo.
 Usar herramientas de información comercial tales como
TRADEMAP,
www.trademap.org
 Estudio de
Mercado Selección de Mercado
Internacional
Herramientas de Información Comercial

4 tipos de búsqueda:
• Mercado / Producto
• Estadísticas
• Capacitaciones
• Estudios y Perfiles

Módulos
• Simuladores de fletes
• Preferencias por Acuerdo
Comercial
• Información por Acuerdo
• Exporta Fácil
• Test del exportador
• Regulaciones
 Estudio de
Mercado Selección de Mercado
Internacional
Herramientas de Información Comercial
 Estudio de
Mercado Selección de Mercado
Internacional
Test de Selección de Mercado
Categoria de Preguntas Países
Compradores, Capacidad de Compra e Importadores País 1 País 2 País 3
La población es numerosa y cuenta con ingreso disponible suficiente como para configurar
1 1 2 1
un mercado objetivo.
Las importaciones de mi producto en el mercado objetivo son elevadas en términos de
2 3 3 2
valor y volumen.

3 La tendencia de las importaciones es creciente y se espera que siga aumentando. 2 3 3

Nota No/Nunca = 1 ; Algunos / Aveces = 2; Si / Siempre = 3 6 8 6

Acceso al Mercado y Ventajas Comerciales

4 Las barreras arancelarias son bajas. 1 3 2

Las barreras no arancelarias no representan una limitación para el ingreso al mercado

5 2 1 2
(considerando los obstáculos burocráticos a las importaciones: licencias, permisos,
Las regulaciones técnicas (requerimientos normativos para el producto) cumplen su rol
6 3 3 2
sin constituirse en obstáculos o restricciones ocultas al comercio de los productos que

7 El acceso a la información es fácil y de bajo costo. 1 2 3

8 Existen en este mercado preferencias arancelarias que facilitan el acceso al mercado 1 2 3

Existen en este mercado: Representaciones Diplomáticas, Oficina Comercial, Cámaras

9 3 3 3
Binacionales, Oficina de Promoción de Importaciones, Bancos Corresponsales de los
PROMPERU cuenta con programas de promoción comercial para los exportadores que
10 2 2 2
desean ingresar a este mercado (capacitación, asistencia técnica, ferias y exhibiciones
Existen en este mercado exhibiciones comerciales especializadas tales como ferias y
11 2 3 3
ruedas de negocios, que sirven de apoyo a nuestra labor de mercadeo.
Nota No/Nunca = 1 ; Algunos / Aveces = 2; Si / Siempre = 3 15 19 20
 Estudio de
Mercado Selección de Mercado
Internacional
Test de Selección de Mercado
Canales de Distribución y Logistica Exportadora
12 El conocimiento de los canales de distribución en el país objetivo es amplio. 2 3 2

Los medios logísticos existentes permiten llegar sin mayor retraso o dificultad a este
13 3 2 1
mercado.
Los costos de transporte no afectan significativamente las posibilidades de exportación
14 2 3 2
de mi producto
Los requerimientos de envase y embalaje del país de destino no constituyen una
15 2 3 1
dificultad a la exportación.
Poseo suficiente experiencia en contratos de compra venta internacional y conocimiento
16 1 1 1
de condiciones de pago más frecuentes en el país objetivo.
Nota No/Nunca = 1 ; Algunos / Aveces = 2; Si / Siempre = 3 10 12 7
Intensidad de la Competencia
Los productores locales no representan una fuerte competencia y no tienen una gran
17 2 1 2
capacidad de influencia sobre las políticas comerciales.
Los competidores externos son pocos y presentan un bajo posicionamiento en el
18 3 1 2
mercado.
Los exportadores peruanos de mis productos son escasos y no presentan en la actualidad
19 3 1 2
un posicionamiento superior al de mi empresa en este mercado
Nota No/Nunca = 1 ; Algunos / Aveces = 2; Si / Siempre = 3 8 3 6
Riesgos
El país no presenta riesgos desde el punto de vista socioeconómico, político, legal y
20 3 3 3
comercial.

21 Las empresas con las que voy a negociar presentan un nivel de riesgo entre bajo y mínimo. 1 2 3

La percepción de la comunidad empresarial respecto a la calidad de buen pagador de las

22 2 1 2
empresas del país es buena.
Nota No/Nunca = 1 ; Algunos / Aveces = 2; Si / Siempre = 3 6 6 8
 Estudio de
Mercado Selección de Mercado
Internacional
Test de Selección de Mercado
Distancia Sicológica
23 Mi empresa tiene experiencia en el mercado 3 2 1
24 Existe afinidad cultural y buena comunicación con la comunidad empresarial de este país. 3 2 1
25 Mi empresa cuenta con contactos de negocios previamente establecidos. 2 2 2
Mi producto puede ser adaptado a los requerimientos del mercado, de ser necesario, sin
26 3 1 3
mayor dificultad.
Nota No/Nunca = 1 ; Algunos / Aveces = 2; Si / Siempre = 3 1 7 7
1

Variables Selección
25

20
20 19

15
15
12
11
10
10 8 8 8
7 7 7
6 6 6 6 6
5 3

0
Compradores, Capacidad Acceso al Mercado y Canales de Distribución y Intensidad de la Riesgos Distancia Sicológica
de Compra e Importadores Ventajas Comerciales Logistica Exportadora Competencia

País 1 País 3
 Estudio de
Mercado Mercado Objetivo
Internacional

En el gráfico se puede apreciar que acorde al test, es recomendable realizar el

análisis de la oferta y la demanda en el país 1, que obtuvo 56 puntos, respecto
al país 2 y al país 3, que obtuvieron puntajes menores.

Análisis de la Oferta
Análisis de la Demanda
 Estudio de
Mercado
Internacional
 Estudio de
Mercado Análisis del Producto en el Mercado Objetivo
Internacional
Descripción del Producto
La descripción del producto o del servicio permite
conocer las bondades, es decir las ventajas del producto Clasificación Arancelaria
y razón de ser la empresa para satisfacción del cliente,
en esta parte se desarrolla dichas características al
elaborar una pequeña esquema en la cual se muestra la ¿Qué es una partida arancelarias?
reseña del producto y las características principales que
posee. La partida arancelaria es una nomenclatura
utilizada en el comercio internacional para
clasificar a los productos por medio de
Sus características principales son… números, para lograr ser reconocidos en
ámbitos internacionales.
Su proceso de elaboración es…
 Estudio de
Mercado Análisis del Producto en el Mercado Objetivo
Internacional
Ciclo de Vida del Producto
Ficha Producto

Matriz BCG
 Estudio de
Mercado Análisis del Producto en el Mercado Objetivo
Internacional
 Estudio de
Mercado Análisis del Producto en el Mercado Objetivo
Internacional

Ficha País
Exigencias del
Producto
 Estudio de
Mercado Análisis del Producto en el Mercado Objetivo
Internacional
Selección del Canal de Distribución
 Estudio de
Mercado Análisis del Producto en el Mercado Objetivo
Internacional
Selección del Canal de Distribución
 Estudio de
Mercado Análisis del Producto en el Mercado Objetivo
Internacional
Selección del Medio de Transporte

Marítimo Aéreo

Terrestre Servicios Postales

 Estudio de
Mercado Análisis del Producto en el Mercado Objetivo
Internacional
Importación del País Objetivo al Mundo

Pa s de Valor Peso Porcentaje

Destino CIF(dólares) Neto(Kilos) CIF

Las importaciones del país objetivo al

mundo permite analizar el comportamiento
y evolución del producto que se pretende
exportar en el comportamiento del mercado www.trademap.org
objetivo de esta forma se puede analizar la
tendencia de consumo y las preferencias de
los países competidores.
 Estudio de
Mercado Análisis del Producto en el Mercado Objetivo
Internacional
Importación del País Objetivo al Perú
Valor Peso Porcentaje
CIF(dólares) Neto(Kilos) CIF

Las importaciones del país objetivo al

mundo permite analizar el comportamiento
y evolución del producto que se pretende
exportar en el comportamiento del mercado www.trademap.org
objetivo de esta forma se puede analizar la
tendencia de consumo y las preferencias de
los países competidores.
 Estudio de
Mercado Análisis del Producto en el Mercado Objetivo
Internacional
Balanza Comercial del Producto

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4

Población
Exportaciones
Importaciones
Balanza Comercial
Balanza comercial per Cápita
 Estudio de
Mercado Análisis del Producto en el Mercado Objetivo
Internacional
Análisis del Consumidor
 Estudio de
Mercado Análisis del Producto en el Mercado Objetivo
Internacional
Análisis del Consumidor
 Estudio de
Mercado Análisis del Producto en el Mercado Objetivo
Internacional
Análisis del Consumidor

https://youtu.be/BgRoiTWkBHU
 Estudio de
Mercado Análisis del Producto en el Mercado Objetivo
Internacional
Tendencias generales de Consumo

Para identificar la tendencia del consumo es importante segmentar el

mercado y conocer el perfil del consumidor. Si bien es imposible conocer al
detalle todas las características de un mercado, es necesaria la búsqueda de
herramientas que permitan analizar el mercado de manera más sencilla.

Caracter sticas de los Consumidores

Tipo de Sexo

Rango de Edad

Nivel Socioeconómico

Estado Civil

Nivel de Instrucción

Estilo de Vida
 Estudio de
Mercado Análisis del Producto en el Mercado Objetivo
Internacional
Tendencias generales de Consumo

Para determinar los hábitos de compra Para determinar los hábitos de consumo
en el país objetivo se hace uso de se hace uso de revistas, periódicos del
diarios, revistas especializadas, noticias, medio y en días festivos, para analizar
etc., ya que muestran los cambios que la frecuencia de los ciclos de venta por
se están presentando en la toma de medio de la ventana comercial del
decisiones de los consumidores. producto o servicio analizado.
 Estudio de
Mercado Análisis del Producto en el Mercado Objetivo
Internacional
Medición del Mercado

Usamos el método de la razón de la cadena esto nos permitirá una medición fina.
Identificamos datos de la Segmentación Demográfica, Geográfica y Psicográfica.

Donde:
Q=nqp Q= Demanda Total del Mercado.
n= Número de compradores en el Mercado.
q= Cantidad comprada por un comprador medio al
año. p= Precio de una unidad de medida (US$)

Q=(21 774)(0.839)(100) = 1 826

885.7
Mi mercado potencial es de 21,774 que tienen las
caracter sticas para comprar PRENDAS Y
COMPLEMENTOS DE VESTIR DE ALPACA, siendo el
valor total de la demanda igual a US$ 1 826 885.7
 El plan de marketing es usado para poder definir el
Plan de Marketing segmento de mercado o público objetivo en el cual nos
posicionaremos. Con dicha herramienta se pretende
lograr el cumplimiento de todos los objetivos trazados

.
 Plan de Operación Ficha Insumo del Producto

Insumos Personal Gastos de Fabricación

Materia prima y otros materiales Es el esfuerzo del personal en la Son todos los desembolsos
que se utilizarán por producto, en fabricación de un producto; representa necesarios para llevar a cabo la
cada etapa del proceso productivo, además, un importante costo en la producción, por su naturaleza no
señalando: características, calidad, elaboración de este. Puede dividirse en: son aplicables
durabilidad, etc. directamente al costo de un
- Mano de obra directa: Es un elemento producto. Ejemplo: material
directamente involucrado en la indirecto, mano de obra indirecta y
fabricación de un producto terminado. gastos indirectos (energía,
- Mano de obra indirecta: Es aquella combustibles, seguro, renta, etc.).
involucrada en la fabricación de un
producto que no se considera mano de
obra directa. La mano de obra
indirecta se incluye como parte de los
costos indirectos de fabricación.
Plan de Operación
Plan de Operación

Cadena de Producción
• Conjunto de actividades estrechamente interrelacionadas,
verticalmente vinculadas por su pertenencia a un mismo producto y
cuya finalidad es satisfacer al consumidor

Flujo del Proceso Productivo

• Son la representación gráfica de los pasos de un proceso, que se

realiza para entender mejor al mismo

Proceso de Producción

• es una serie de actividades vinculadas que se llevan a cabo para

elaborar un producto o prestar un servicio.
Plan de Operación
Flujo del Proceso Productivo
Plan de Operación Costos de Producción
Plan de Operación
 Gestión
Exportadora

La Gestión Exportadora integra la distribución física internacional que es conocida por sus
siglas DFI, esto es el proceso logístico que se desarrolla en colocar un producto en el
mercado internacional cumpliendo con los términos negociados entre el vendedor y el
comprador.

Para esto la Gestión Exportadora deberá de hacer el análisis de costos y precios de

exportación para conocer las serie de gastos que origina las diferentes acciones
encaminados a la exportación.
 Gestión
Exportadora Costos

Análisis de Precios

Elementos de Precios de Exportación

 Gestión
Selección del Precios de Exportación
Exportadora

Estructura de Costos de la Empresa

Costing vs Pricing
 Gestión
Definición de INCOTERMS
Exportadora
 Gestión Puntos Importantes a Considerar
Exportadora Póliza

Documentos para cobro de pagos

Carta de Crédito
Logística Internacional
 Gestión Modelo de Cotización
Exportadora
Análisis Financiero
y Plan Financiero

El Objetivo es diagnosticar el desempeño financiero del Plan de Negocio de Exportación

con la finalidad de atraer inversionistas e identificar la rentabilidad del negocio. Este
módulo es importante ya que genera la proyección del flujo de caja para conocer la
rentabilidad esperada, asimismo permite orientar al gerente de la empresa cuales serán
las necesidades de la empresa para generar en marcha la idea del negocio
Análisis Financiero
Análisis Financiero
y Plan Financiero

Análisis Horizontal

Análisis Balance General

Análisis Vertical
Análisis Financiero Análisis Financiero
y Plan Financiero
Ratios Financieros
Análisis Financiero Análisis Financiero
y Plan Financiero
Ratios Financieros
 Análisis Financiero
Plan Financiero
y Plan Financiero

El Plan Financiero es la versión cuantificada de su proyecto; y su credibilidad ante

los inversionistas dependerá fuertemente de su sustento y forma de presentarlo.

Presupuesto Maestro

El Presupuesto Maestro es de mucha importancia para proyectar o estimar los gastos e ingresos de una
empresa exportadora que puede ser a corto o largo plazo, haciendo comparaciones de los años
anteriores para desarrollar una mejor inversión así tener menos gasto y mayor ingreso para la
compañía.

Presupuesto Operativo Presupuesto Financiero Presupuesto Maestro

Análisis Financiero
Plan Financiero
y Plan Financiero

Presupuesto Maestro
Análisis Financiero
Plan Financiero
y Plan Financiero

Presupuesto Operativo
Presupuesto de Gastos de Fabricación
Presupuesto de Ventas

Presupuesto de Producción
Análisis Financiero
Plan Financiero
y Plan Financiero

Capital de Trabajo
Análisis Financiero
Plan Financiero
y Plan Financiero

Crédito Bancario
Análisis Financiero
Plan Financiero
y Plan Financiero

Presupuesto Operativo

Presupuesto de Gastos (Administrativos, exportación y financieros)

Análisis Financiero
Plan Financiero
y Plan Financiero

Estados Financieros Proyectados VAN: Valor Actual Neto

Flujo de Caja Proyectado

TIR: Tasa Interna de Retorno

Análisis Financiero
Plan Financiero
y Plan Financiero

Análisis de Sensibilidad
Objetivos de la sesión:

1. Formalizar conceptos.
2. Conocer lo que hacen las empresas
internacionalizadas.
3. Propuesta para emprendedores.
4. Revisión de bases de datos.
5. Conclusiones
Ponernos de acuerdo en
conceptos
para saber que hablamos de lo mismo.
 ¿Cómo defines…?

Comercio Exterior:
.
Comercio Internacional

Negocios Internacionales:
 ¿Cómo defines…?

Comercio: Intercambio de bienes y

servicios
Comercio Exterior: Comercio realizado
hacia y desde un país con otros países.
Comercio Internacional. Evaluación del comercio
entre los distintos países del mundo, el resultante
del comercio exterior de los diferentes países.
Negocios Internacionales: Operatividad
empresarial reflejada en estrategias y acciones
para la internacionalización.
 ... y, aunque se parece …

• No es como el comercio
doméstico (nacional):
1. Usa diferentes monedas
 ... y, aunque se parece …

2. Cada país se
organiza distinto:
regulaciones,
procedimientos,
autorizaciones,
normas, etc.
 ... pero sobre todo …
3.Cada país tiene
idiomas, usos
costumbres,
hábitos, gustos
diferentes.
 … entonces!!!! ¿qué hacen las
empresas?
PRODUC- EXPOR- IMPOR- MAYO- DETA-
TOR TADOR TADOR RISTA LLISTA

¡¡TODOS SON IMPORTANTES !!!

 … entonces!!!! ¿qué hacen las
• Disminuirelams
PRODUC- EXPOR- del producto.
TOR TADOR • Adaptación
dperbelisdi ayasdesarrollo
de?s
del producto.
• Tendencias y requisitos
del mercado.

Ello requiere mucho trabajo de

investigación…
 … entonces!!!! ¿qué hacen las
empresas?

Se preparan para dar “en el blanco”

Objetivos de la sesión:

1. Formalizar conceptos.
2. Conocer lo que hacen las empresas
internacionalizadas.
3. Propuesta para emprendedores.
4. Revisión de bases de datos.
5. Conclusiones
Análisis para la elección del
mercado de destino (A).

Lo que las empresas internacionales hacen antes de

ingresar a nuevos mercados.
 Comercio Detallista Global:
Efecto Prisma e Internacionalización

Entorno nacional
Entorno internacional
País objetivo 2
Red País objetivo 1

Establecimiento

Gestión Consumidor
Surtido
Reacción a la internacionalización
RR.HH. • Ampliación de las ventajas
Precio competitivas facilitando la
Localización internacionalización.
Efecto Prisma • Reducción de las ventajas
competitivas limitando la
internacionalización.
• Neutral, ni potencia ni diluye las
ventajas competitivas no facilita ni
Fuente: Dupuis y perjudica la internacionalización
Prime
 Elección país: Internacionalización
Adaptación Posibilidades
del precio de desarrollo Adaptación (o adaptabilidad)
Dimensión del mercado del producto, de la fórmula
o del servicio
Existencia de un potencial Solvencia de clientes
y distribuidores
Existencia de un mercado
potencialmente solvente

Fuerza de la competencia Riesgo político

Estatus de la intensidad de
Posibilidades de alianzas Repatriación de capitales
proveedores
Posibilidades de recompra Barreras de entrada legislativas
Elección del país
Posibilidades de aprovisionamiento Solvencia del país

Limitaciones Externas
Posibilidades Externas
Efectos de
aprendizaje Importancia
Importancia y Existencia y Coste del error
disponibilidad de del beneficio
Fuente: Benoun y Héliès-Hassid (en valor absoluto
posibilidades potencial humano y relativo)
de inversión
 SIM – Sistema de Información
de Marketing
Directores y Usuarios de Información
Análisis Planeación Implementación Organización
Control

Desarrollo de Información requerida

Determinación Bases de Análisis de Distribución y
de necesidades datos Internas Información uso de
de Información Información
Inteligencia Investigación
de Marketing de
Mercados

Entorno / Ambiente / Mercado

Mercados Canales Compradores Público Fuerzas del
Meta de Marketing Macro Entorno
Objetivos de la sesión:

1. Formalizar conceptos.
2. Conocer lo que hacen las empresas
internacionalizadas.
3. Propuesta para emprendedores.
4. Revisión de bases de datos.
5. Conclusiones
Análisis para la elección del
mercado de destino (B).

Lo que todo “emprendedor” debe hacer para

seleccionar potenciales países objetivo
 Metodología
propuesta:
1.Identificación del producto.
•2.Evaluación del Entorno Internacional. 3.Evaluación de mercados
potenciales. 4.Identificación de Competidores.
5. Identificación de Canales de
• Distribución.

6. Planear Prospección de Mercados.

Metodología propuesta:
1.Identificación del producto.
•2.Evaluación del Entorno Internacional. 3.Evaluación de mercados
potenciales. 4.Identificación de Competidores.
5. Identificación de Canales de
• Distribución.

6. Planear Prospección de Mercados.

 1.Identificación del Producto
• Revisar la clasificación arancelaria:
http://www.aduanet.gob.pe/itarancel/arancelS01Alias
• Ingresar NOMBRE DE PRODUCTO o palabras clave
• Seleccionar adecuadamente la opción de SUB
PARTIDA ARANCELARIA (10 dígitos)
• Nos servirán los primeros 06 dígitos en todo el
mundo.
1.Identificación del Producto
 1.Identificación del Producto
• Revisar la clasificación arancelaria:
• Descargar el Arancel Peruano en formato MsWord:
http://www.sunat.gob.pe/orientacionaduanera/arancel
es/Arancel-2012.zip
• Descargar la Tabla de Descripción Arancelaria en Excel:
http://www.sunat.gob.pe/orientacionaduanera/arancel
es/Cap01-98-Descripcion.zip
 1.Identificación del Producto
• Revisar la clasificación arancelaria:
Metodología
propuesta:
1.Identificación del producto.
•2.Evaluación del Entorno Internacional. 3.Evaluación de mercados
potenciales. 4.Identificación de Competidores.
5. Identificación de Canales de
• Distribución.

6. Planear Prospección de Mercados.

2.Evaluación del Entorno Internacional
• Revisar la estadística global – TRADE MAP (ITC):
http://trademap.org
• Ingresar SUB PARTIDA ARANCELARIA (06 dígitos)
2.Evaluación del Entorno Internacional
2.Evaluación del Entorno Internacional
2.Evaluación del Entorno Internacional
2.Evaluación del Entorno Internacional

• Perú aparece en el puesto 25 con 164 mil US$ de

exportación.
• Encabeza la lista Ch¡na, seguido de Italia y República
Dominicana.
• Los totales del mercado se mantienen en buen nivel,
2.Evaluación del Entorno Internacional

• Japón tiene las cifras de variación comercial más

2.Evaluación del Entorno Internacional
• Algunas opciones de selección:
• País con menor concentración del principal(es)
proveedor(es).
• País con mayor crecimiento sostenible de los últimos
años.
• País con características de consumidores potenciales de mi
producto (socio-demográfico)
• Países con ventajas logísticas (transporte), aduaneras
(impuestos y autorizaciones), comerciales, etc.
2.Evaluación del Entorno Internacional
• Otras fuentes de información:
• Acuerdos Comerciales del Perú:
http://www.acuerdoscomerciales.gob.pe/index.php.
• Estadística Peruana de Comercio Exterior (SUNAT).
http://www.aduanet.gob.pe/cl-ad-
itconsultadwh/ieITS01Alias?accion=consultar&CG_cons
ulta=2
 Metodología
propuesta:
1.Identificación del producto.
•2.Evaluación del Entorno Internacional. 3.Evaluación de mercados
potenciales. 4.Identificación de Competidores.
5. Identificación de Canales de
• Distribución.

6. Planear Prospección de Mercados.

 3.Evaluación Mercados Potenciales
• Fuentes de información generales:
• CIA FactBook: Condiciones del mercado.
http://cia.gov/library/publications/the-world-
factbook/ .
• Market Acces Map – Acceso a Mercados: Aranceles de
ingreso a los mercado
http://www.macmap.org
3. Evaluación Mercados Potenciales

• CIA FactBook: Condiciones del mercado.

 3.os mercado.
Evaluación Mercados Potenciales

• Market Acces
Map – Acceso a
Mercados:
Aranceles de
ingreso a l
3. Evaluación Mercados Potenciales
• CBI:
http://www.c
bi.eu/
mercados europeos. Para la
evaluación
de
Metodología
propuesta:
1.Identificación del producto.
•2.Evaluación del Entorno Internacional. 3.Evaluación de mercados
potenciales. 4.Identificación de Competidores.
5. Identificación de Canales de
• Distribución.

6. Planear Prospección de Mercados.

 4.Identificación de Competidores
• Identificar características generales de principales
competidores:
• TRADEMAP (ITC).
http://trademap.org.
• Trade Competitiveness Map – Mapa de Competitividad
Comercial
http://legacy.intracen.org/appli1/TradeCom/TP_TP_CI.
aspx?RP=008&YR=2010
 4.Identificación de Competidores
• Identificar características generales de principales
competidores:
• Variación de los niveles de exportación globales.
• Mercados de destino.
• Índices de precios por producto.
• Otros.
 Metodología
propuesta:
1.Identificación del producto.
•2.Evaluación del Entorno Internacional. 3.Evaluación de mercados
potenciales. 4.Identificación de Competidores.
5. Identificación de Canales de
• Distribución.

6. Planear Prospección de Mercados.

5. Identificación de Canales de Distribución
Metodología
propuesta:
1.Identificación del producto.

2.Evaluación del Entorno Internacional.

3.Evaluación de mercados potenciales.
4.Identificación de Competidores.
5. Identificación de Canales de
Distribución.
6. Planear Prospección de Mercados.
 6.Planear la prospección de mercado
• Identificar características vías de acceso al mercado:
• Ciudades / Poblaciones relevantes.
• Ferias del sector en el país de destino / continente.
• Temporalidad.
• Organismos de apoyo.
Objetivos de la sesión:

1. Formalizar conceptos.
2. Conocer lo que hacen las empresas
internacionalizadas.
3. Propuesta para emprendedores.
4. Revisión de bases de datos.
5. Conclusiones
 4.Bases de datos
Información que brinda Nombre Web
Importaciones – Exportaciones por países TradeMap http://www.trademap.org/
/ partida
Derechos de aduanas requeridos para Market Access http://www.macmap.org/
productos por los mercados Map
Índices de competitividad del comercio Trade http://legacy.intracen.org/appl
exterior (impo-expo) por sector / país. Competitiviness
Map
i1/TradeCom/TP_TP_CI.aspx
?RP=008&YR=2010
Estudios de mercado por sector CBI http://www.cbi.eu/
productivo en Europa y por países.
Reporte de la CIA por país: población, CIA World Fact https://www.cia.gov/library/pu
economía, infraestructura, gobierno, etc. Book blications/the-world-factbook/
Estadísticas de comercio exterior de Export Help Desk http://www.exporthelp.europa
países de Europa EU .eu/
 4.Bases de datos
Información que brinda Nombre Web
Importaciones – Exportaciones del Perú ADUANAS http://www.aduanet.gob.pe/cl-
por partida ad-
itconsultadwh/ieITS01Alias?acci
on=consultar&CG_consulta=2
Acuerdos Comerciales firmados por el MINCETUR http://www.acuerdoscomerciale
Perú, vigentes y próximos. s.gob.pe/
Sistema Integrado de Información de SIICEX http://www.siicex.gob.pe/
Comercio Exterior Peruano

Ferias Internacionales en todo el mundo AUMA http://www.auma.de/es

Arancel peruano ADUANAS http://www.aduanet.gob.pe/itara

ncel/arancelS01Alias
Investigación y Negocios IYN http://www.iyn.com.pe
Objetivos de la sesión:

1. Formalizar conceptos.
2. Conocer lo que hacen las empresas
internacionalizadas.
3. Propuesta para emprendedores.
4. Revisión de bases de datos.

5. Conclusiones
Conclusiones
1. La labor de Selección de Mercados no se debe dejar al
azar.
2. La información actualizada es importante, pero NO lo
más importante.
3. El análisis de la información debe ser “cruzado”.
4. Se debe considerar más de una opción inicial.
5. Lea, compare, busque, analice: toda información
del mercado es valiosa
Conclusiones
6. No crea todo lo que lea. Busque datos.
7. Compare su producto con el de la competencia
“global”.
8. El análisis de la selección concluye con la
Prospección del mercado.
9. Invierta en conocer el mercado. Participe en
Misiones comerciales.
10. Visitar una feria, antes de exponer en ella.
GRACIAS POR SU ATENCIÓN