UNIVERSIDAD LIBRE
UNIDAD DE EMPRENDIMIENTO
MG
JOSE JONAS OCHOA BRITO
Business Model Generación
MODELO CANVAS
Alex Osterwalder
Un modelo de negocios describe los
fundamentos de cómo una
organización crea, desarrolla y
captura valor
9 Bloques de
construcción
Propuestas de Relación con los
Actividades clave valor clientes
Sectores de
Alianzas clave Canales de clientes
Recursos comunicación y
clave distribución
Estructura de
costes Fuentes de
ingresos
Los clients son el Corazon de cualquier modelo de negocios. Para satisfacerlos de la
El bloque de clientes define los
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mejor forma posible es posible agruparlos en distintos segmentos, comportamientos
diferentes grupos de personas u comunes, o algún otro atributo.
Una organización debe realizar un análisis sobre cuáles segmentos servir y cuáles
organizaciones que la empresa desea ignorar. Una vez definidos, el modelo de negocios debe ser diseñado en torno a un
entendimiento de sus necesidades específicas.
alcanzar y servir ¿Para quién estamos creando valor?
Para quiénes estamos creando valor?
¿Quiénes son nuestros clientes más importantes?
Mercado masivo
Nicho de mercado
Segmentado
Diversificado
Plataforma múltiple
Mercados masivos
Nichos de mercado
Segmentos específicos
Segmentos diversificados
La propuesta de valor es la razón, es el por qué los clientes prefieren una empresa
La propuesta de valor describe el set
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sobre otra, satisface la necesidad del cliente al que apunta. Es un conjunto de
de productos y/o servicios que crean beneficios que una organización ofrece a sus consumidores. Algunas propuestas
pueden ser innovadoras y presentan una idea nueva o disruptiva. Otras, similares a las
valor para un segmento específico de existentes, pero con nuevos atributos.
¿Cuál es nuestra oferta distintiva?
clientes
Novedad Desempeño
Personalización
Hacer el trabajo
Diseño Marca Status
Precio Accesibilidad
Reducción de costes
Qué valor estamos ofreciendo a
los clientes?
¿Qué problema ayudamos a
resolver?
¿Qué necesidad del cliente
cubrimos?
¿Qué paquetes de productos y
servicios estamos ofreciendo a
cada segmento de clientes?
Precio Customisación Reducción de riesgos
Novedad Diseño Accesibilidad
Desempeño Marca/status Excelencia
Velocidad de servicio Reducción de costos Eexperiencia del consumidor
Los canales describen cómo una
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Los canales de comunicación, distribución y ventas son la interfase con los clientes.
compañía comunica y llega a su Son puntos de contacto que juegan un rol importante en la experiencia del cliente.
¿Cómo se entrega la propuesta de valor al cliente?
segmento de clientes para entregar su
propuesta de valor
Etapas Propios Ventas web
• Reconocimiento Subcontratados
•
Tiendas propias
Evaluación del cliente
Directos Distribuidores
• Compra
• Entrega del producto
Indirectos Concesiones
• Post venta Fuerza de ventas Publicidad
Se debería clarificar el tipo de relación que la empresa quiere establecer con su
El bloque de relación con clientes
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segmento de clientes. Las relaciones pueden ser desde personalizadas a automatizadas.
describe los tipos de relaciones que una Las relaciones pueden ser motivadas por: adquirir nuevos clientes, retener clientes o
incrementar ventas.
compañía establece con un segmento ¿Qué tipo de vínculo creamos con el cliente?
específico
Asistencia personal
Asistencia dedicada
Autoservicio
Servicio automatizado
Comunidades
Asistencia individual Comunidades
Asistencia personalizada Co-creación de productos
Autoservicio Servicios automatizados
Una compañía debería preguntarse por qué propuesta de valor los clientes están
El flujo de ingresos representa la
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dispuestos a pagar. Contestando esta pregunta, se detectan los distintos flujos de
caja que una empresa genera, ingresos.
Los flujos pueden tener diferentes mecanismos de precios, dependencia de mercado,
proveniente de los distintos segmentos volumen, etc.
de clientes ¿Cuanto están dispuestos a pagar por la propuesta de valor?
Cuál es el valor que nuestros
clientes están dispuestos a pagar?
¿Actualmente cuál se paga?
¿Cómo?
¿Cómo prefieren pagar?
¿Cuál es el aporte de las fuentes de
ingresos al total?
Venta de bienes tangibles Préstamo
Fee de uso Rentas
Suscripciones Licencias
Mecanismos de fijación de precios
Arriendo Comisiones
Toda empresa requiere de recursos que le permitan crear y ofrecer una propuesta de
Los recursos clave describen los
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valor, alcanzar sus mercados, mantener sus relaciones con los clientes y generar
elementos más importantes que se ingresos. Se requieren diferentes recursos para distintos modelos de negocios. Ellos
pueden ser físicos, financieros, intelectuales o humanos y pueden ser propios,
requieren para que el modelo de arrendados o adquiridos de socios.
negocios funcione ¿Que recursos necesitamos para generar la propuesta de valor, hacerla
llegar al cliente, relacionarnos con el cliente y generar ingresos??
Equipos TI Recursos intelectuales Recursos humanos
Maquinarias Bodegas Conocimientos Financieros
Automóviles Infraestructura logística Patentes
Puntos de venta Oficinas Derechos de uso
Son las actividades necesarias para crear y ofrecer la propuesta de valor a los clientes,
Las actividades clave describen las
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alcanzar ciertos mercados, mantener relaciones con clientes y generar ingresos.
acciones más importantes que se ¿Que acciones críticas debemos realizar para operar de manera exitosa?
requieren para que el modelo de
negocios funcione
Producción Entrenamiento
Diseño Resolución de problemas
Armado de productos Operación
Las compañías crean alianzas y partnerships para optimizar sus modelos de negocios,
La red de partners describen las
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reducir riesgos o adquirir recursos. Se pueden generar alianzas estratégicas entre no
alianzas más importantes que se competidores, alianzas estratégicas con competidores, joint ventures para nuevos
negocios, alianzas con proveedores, socios, etc.
requieren para que el modelo de ¿Que alianzas críticas debemos concretar para que el modelo sea exitoso?
negocios funcione
Motivaciones para crear alianzas:
• Optimización y economías de escala
• Reducción de riesgos e incertidumbres
• Adquisición de recursos y actividades particulares
Se describen los costos más relevantes que deben solventar para operar bajo un modelo
La estructura de costos describen
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de negocios en particular. Crear y entregar valor, mantener relaciones con los clientes,
los costos que debemos incurrir para y generar ingresos llevan un costo asociado.
¿Cuáles son los costos más relevantes del modelo?
operar el modelo de negocios
Orientación a costos Costos fijos Costos variables
Costos de RRHH Economías de escala
Arriendos Economías por amplio scope
Orientación a valor Costo materias primas
Propuesta de valor
2 Trata de resolver problemas
de los clientes y satisfacer las
Actividades clave
7 mediante la realización de
necesidades del cliente con
propuestas de valor Relación con el cliente
una serie de actividades
fundamentales
4 se establecen y mantienen con
cada segmento de clientes
Segmentos
Red de partners 1 de clientes
8 Algunas actividades se Uno o varios
externalizan y algunos segmentos de clientes
recursos se adquieren
fuera de la empresa
3 Canales 5 Flujos de ingreso
9 Estructura de costos Los ingresos son el resultado de
Los elementos del modelo de 6 Recursos clave Las propuestas de valor se entregan
a los clientes a través de la
propuestas de valor ofrecidas
con éxito a los clientes.
negocio dan como resultado la son los medios necesarios para
estructura de costos. ofrecer y entregar los elementos comunicación, la distribución y los
descriptos anteriormente canales de venta
LIENZO CANVAS PARA DESCRIBIR EL MODELO DE NEGOCIOS
HEMISFERIO HEMISFERIO
IZQUIERDO DERECHO
Lógica Emoción
HEMISFERI HEMISFERI
O O DERECHO
IZQUIERDO Valor
Eficiencia
Producción Producto/Servicio Interacción Compradores
Flujos de $$ Logística de entrega
TENDENCIAS
Regulatorias Sociales y culturales
Tecnológicas Socioeconómicas
TENDENCIAS
CLAVE
Proveedores y otros actores de la
cadena de valor Segmentos de mercado
ENTORNO COMPETITIVO
Necesidades y demanda
Stakeholders
MERCADO
Competidores FUERZAS DE FUERZAS DE Problemáticas
actuales LA INDUSTRIA MERCADO
Costos de cambios
Nuevos competidores
Productos y servicios Atractivo de los ingresos
sustitutos
FUERZAS
MACROECONÓMICAS
Condiciones Infraestructura económica
Mercados de capitales Commodities y otros recursos
ENTORNO MACROECONÓMICO
Opciones
Tiempo
ENTORNO ACTUAL ENTORNO FUTURO
Las ideas para crear un modelo de negocio innovador pueden partir desde
cualquiera de los 9 bloques de construcción.
El enfoque más utilizado es el de cliente
A partir de los A partir de A partir de las A partir de A partir de múltiples
recursos la oferta necesidades del las finanzas. epicentros
cliente
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ELEMENTOS DE UN PLAN DE NEGOCIOS
1. Resumen ejecutivo 1. Resumen Ejecutivo 1. Resumen ejecutivo
2. Producto o servicio 2- La empresa 2. Descripción del
producto y valor
3. Equipo de gestión 3- El producto o servicio distintivo
4. Mercado y competencia 4- El mercado 3. Mercado potencial
5. Marketing y ventas 5- El Plan de Marketing 4. Competencia
(producto, plaza, precio
6. Sistema de negocio y y promoción). 5. Modelo de negocio y
organización plan financiero
6- Gestión y organización
7. Plan de implementación 6. Equipo directivo y
7- Proyecciones organización
8. Riesgos y oportunidades Financieras
7. Estado de desarrollo y
9. Planificación financiera 8- Necesidades financieras plan de implantación
y financiamiento
9. Recomendaciones 8. Alianzas estratégicas
Finales
9. Estrategia de marketing
y ventas
[Link] riesgos y
1 2 estrategias de salida
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LIENZO CANVAS PARA DESCRIBIR EL MODELO DE NEGOCIOS
