UNIDAD 2:

El mercado y sus
consumidores
Profesor: Aarón Rosale
Diaz
Lizete Vera Ojeda
 2.1 MERCADO DE CONSUMO Y
COMPORTAMIENTOS DE COMPRA DE
LOS CONSUMIDORES
MERCADOS DE CONSUMO
Los mercados de consumo están integrados por personas como familias que adquieren
productos para su uso personal, para mantenimiento y adorno del hogar.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Cualquier persona interesada en satisfacer las necesidades de los consumidores debe de
comprender lo que motiva a las personas a comprar un servicio y a rechazar otro. Es por
esto que se realizan estudios de mercado en las regiones, hoy es más fácil, si se realizan por
internet se pueden tener datos de la preferencia de los consumidores, de esta manera
también podemos saber cuánto ha impactado nuestro producto en el mercado.
2.1.1 Modelo de
comportamiento de los
consumidores
Un modelo es la representación de algo,
usualmente, un modelos engloba varios
componentes de tal manera que da lugar a
un todo final que representa algo. Existen
muchas clases de modelos en la conducta del
consumidor.
Modelo Económico de Marshall
Es un modelo elaborado por economistas,
según esta teoría, las decisiones de compra
son
resultado de cálculos económicos, racionales
y conscientes.
Modelo Psicológico social de Veblen
Este modelo considera al hombre como un
animal social adaptado a las normas de su
cultura, y que sus deseos y conducta están
forjados por afiliaciones a los grupos
actuales
Modelo Psicoanalítico de Freud
Según Freud, cada persona posee energía psíquica distribuida en las facetas de la
personalidad; la energía se proyecta hacia la satisfacción inmediata de las necesidades del
individuo

Modelo de Pavlov
Este modelo analiza al consumidor conforme a las reacciones que tiene antes o
después de
realizar la compra del producto. Se basa en los estímulos de la conducta humana
que son los
impulsos, claves, respuestas y reacciones; é stos son, según Pavlov, la base para
 2.1.2 Factores que afectan el
comportamiento de los consumidores

Los factores básicos que influyen en el estilo de

vida de los consumidores son de dos tipos:
externos e internos; entre los primeros están la
cultura, los valores, los aspectos
demográficos, el estatus social, los grupos de
referencia y la familia.
 FACTORES DE INFLUENCIA EXTERNOS

ASPECTOS ESTRATOS SOCIALES GRUPOS DE

CULTURA DEMOGRÁFICOS O NIVELES REFERENCIA Y LA FAMILIA
SOCIOECONÓMICOS CONVIVENCIA
• Se considera • Éstos • Son divisiones • Este es el
como la • Un grupo de
influyen en el relativamente
representación estilo de permanentes y
convivencia es grupo de
de factores
vida, aquel cuyos mayor
tales como los homogéneas valores son
conocimientos, particularme dentro de una utilizados por
influencia
las creencias, nte en lo sociedad, en la en la
los valores, el relacionado a otros individuos
que los como base para conducta
arte, la moral, ingresos, individuos
las leyes, las edad, su conducta en de compra
comparten un momento
costumbres y los
hábitos
situación estilos de vida determinado.
de los
adquiridos por geográfica y conductas mexicanos
el hombre como similares.
miembro de una
.
sociedad
 FACTORES INTERNOS DE INFLUENCIA

PERCEPCIÓN APRENDIZAJE MOTIVACIÓN

• Son aquellas • El aprendizaje se • Se refiere al
actividades da través de la comportamiento
mediante las memoria. suscitado por
cuales un necesidades y
individuo dirigido hacia la
adquiere y da obtención de un
significado a los fin.
estímulos.
2.1.3 El proceso de decisión de compra

Es el conjunto de etapas por las que pasa un

consumidor para poder adquirir algo. Estas
etapas cambian gradualmente según sean
los gustos y las necesidades que el
consumidor
tenga.
 Necesidad de compra
 Actividad previa a la compra
 Decisión de compra
 Sentimientos posteriores a la compra
2.2 Mercado de negocios y su comportamiento de compra

Mercado de Proceso de Características

compra de de los mercados
negocios negocios de negocios
• Son todas las • Es el proceso de toma de
decisiones por la cual los • Son similares a los de
organizaciones que
adquieren bienes y compradores de negocios consumidores, ya que
servicios para usarlos en establecen necesidad de intervienen personas
adquirir productos y que asumen papeles de
la producción de otros servicios, he identifican los
bienes y servicios, o para compra para satisfacer
diferentes proveedores y las necesidades.
revenderlos, o alquilarlo marcas, y los evalúan y
a otros, obteniendo una escogen entre ellos.
utilidad
 2.2.1 Modelo de
comportamiento de compra
de los negocios

El proceso de compra requiere una serie de

fases, ocho en concreto, en los casos de
recompra directa o recompra modificada no
suelen producirse todas las fases, pero en el
caso de la compra nueva se dan las ocho
fases.
2.2.2 Mercados institucionales y gubernamentales

Las instituciones de gobierno son parte de la

realización positiva de nuestro país, ahora se
intenta que las personas se relacionen más con
estos, podemos encontrar información que
pasan por la tv, hasta se pueden ver las páginas
oficiales por internet acceder a ellas,
obtener información, hacer citas, aclarar dudas y
hasta dejar comentarios.
COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL GOBIERNO
Las compras del gobierno y las de la industria se
asemejan en muchos aspectos, pero
también presentan diferencias que las compañías
que ofrecen sus productos y servicios al
gobierno deben conocer.
TOMA DE DECISIONES DE COMPRA DE LOS
PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA DEL COMPRADORES DEL GOBIERNO
GOBIERNO A algunos de los proveedores les parece
El gobierno tiene organizaciones de compra en todos los frustrante y compleja la manera en que el
niveles, federal, estatal y local. Las gobierno
diferentes agencias gubernamentales pueden ser metas hace sus adquisiciones y se quejan mucho
potenciales para quienes deseen de los procedimientos: demasiado
entrar a ese vasto mercado, pero los vendedores deben
estudiar los patrones de compra de
papeleo,
cada uno de los esfuerzos de mercadotecnia necesarios burocracia, reglamentos innecesarios,
para hacer la venta. énfasis licitaciones públicas, demoras en
la toma de
PRINCIPALES INFLUENCIAS EN LOS COMPRADORES decisiones.
DEL GOBIERNO
Los compradores del gobierno se ven influidos por
factores ambientales, organizacionales,
interpersonales e individuales. Un aspecto singular
de las compras del gobierno es que esta
actividad suele ser observada con toda atención
por públicos externos al ámbito oficial.