MODELO CANVAS
• El Business Model Canvas escrito por Alex Osterwalder eIves
Pigneur en el año 2004, es una herramienta sencilla de usar que nos
ayudará a definir el modelo de negocio de nuestra empresa. Una vez
hemos podido comprobar que el modelo de negocio tiene expectativas
de ser viable con unas primeras estimaciones, será el momento de un
análisis más profundo que se materializará en el plan de empresa.
• El modelo Canvas permite organizar de manera lógica la operativa en la
que las empresas crean valor, lo ponen a disposición de sus clientes y
como obtienen por ello unos rendimientos del valor aportado. Otra
ventaja es que todas estas fortalezas y debilidades son reflejadas en
una sola hoja (lienzo) de manera muy visual para tener una imagen del
conjunto.
• Es una herramienta muy fácil de usar, con unos conceptos fácilmente
entendibles, muy flexibles y adaptables; aunque sin perder la
sistemática y rigor necesarios.
Plan de negocios VS Modelo de
negocio
Plan de negocios Modelo de negocios
• Informe escrito • Idea
• Detalle técnico VS • Concepto
• Factibilidad • Creatividad
• Información detallada • Información resumida
A diferencia de un plan de El Modelo Canvas consiste en
negocios el modelo de negocios “desarrollar bloques o apartados que
es más manejable y adecuado muestren de forma lógica como una
para desarrollar procesos de empresa intenta hacer dinero”
negocios (Trimble, 2015). Osterwalder y Pigneur (2010:14)
Creador de la
¿Cómo diseñar un metodología
modelo de negocio? Canvas
Modelo de Negocios
Es un mapa de como se lleva a cabo el negocio. Nos permite diseñar de forma rápida un
proyecto de negocios.
Modelo de negocios Canvas te permite plasmar en una sola hoja toda tu idea de negocio y
describir cómo generar valor.
Modelo Canvas se compone
de nueve rectángulos. Se
Estos documentos deben ser dinámicos y revisables
les denomina bloques o
periódicamente, las conclusiones obtenidas hoy pueden
no ser validas dentro de un determinado periodo de casillas.
tiempo, bien por cambios en el entorno (evolución de la
tecnología, competencia, gustos de los clientes, cambio
en el mercado y los canales de comercialización, etc.) o
bien por motivos internos a la propia empresa
(variación en los recursos disponibles, errores en la
ejecución de la estrategia, cambio en el equipo o en el
accionariado, etc.).
Formato Canvas Equipo
Práctica
Cascarón de huevo
Plumones
Material necesario:
Pegamento
Post-it
Modelo Canvas
NOTA: Deberá ser un proyecto sustentable y que sea utilizado socialmente.
El modelo tiene 4 áreas temáticas:
Alianzas
estratégicas 7
Actividades clave Propuesta de
valor
Relación con los
clientes
Segmento de
clientes
CÓMO ura Oferta 4
(segmento de
mercado)
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Recursos clave
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Canales
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Estructura de costos
9 Finanzas Ingresos corrientes
5
CON QUÉ RECURSOS
Reflexión de la parte
derecha del canvas. La del
mercado
FECHAS DE ENTREGA
BLOQUE FECHA DE ENTREGA
1Y2 21 de Marzo
3 22 de Marzo
4y5 29 de Marzo
6y7 5 de Abril
8y9 26 de Abril
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Propuesta de valor ¿Cuál i d ad
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Se define el valor creado para cada segmento de clientes. Al hablar de valor nos referimos
tanto al producto, como a los servicios complementarios a las ventas., el grado de innovación
y la diferenciación del producto.
Definiremos el valor creado para el segmento
de clientes identificado en el punto anterior.
Este punto quizá sea el más importante de
todos. Esta propuesta deberá ser diferencial y
BLOQUE 1 crear para nuestra empresa una ventaja
competitiva que nos hará diferentes, lo que
deberá ser complementado con una correcta
gestión que mejore la eficiencia y la
competitividad de nuestra empresa.
Propuesta de valor
• Algunas notas relacionadas con la propuesta de valor:
1.La PV materializa la estrategia de la empresa para cada
segmento de clientes, describiendo la combinación única de
producto, precio, servicio e imagen.
2.La PV debe comunicar aquello que la empresa espera
hacer mejor o de manera diferente que la competencia para
sus clientes.
3.Ofrece una solución a los problemas de los consumidores y
satisface sus necesidades (explicitas y latentes).
4.Una empresa puede ofrecer varias propuestas de
valor relacionadas o independientes, dirigidas a uno o varios
grupos de clientes target.
• Define tu propuesta de valor
• Para definir bien nuestra propuesta de valor, para un determinado
segmento de clientes, podemos tener en cuenta varios factores que
nos pueden ayudar:
Precio: Ofrecer el mismo valor por un precio menor para alcanzar
clientes sensibles al precio.
Novedad: PV que crean nuevos mercados al satisfacer
necesidades que los clientes no tenían identificadas
explícitamente.
Calidad: Orientado a entregar un nivel de calidad superior a de
los competidores, por los recursos o materiales utilizados en la
producción del producto o entrega de servicio.
Conveniencia: Enfoque en “facilitar la vida” al cliente,
optimizando su tiempo y esfuerzo.
Marca / Status: Productos asociados a la pertenencia a un cierto
grupo social, moda o tendencia.
Desempeño: Garantizar desempeño superior a los productos de
los competidores.
Reducción de riesgos: Enfoque en minimizar el riesgo que el
cliente incurre al comprar el producto o servicio.
Reducción de costes: PV aplicada en mercados B2B que busca
ayudar a los clientes a minimizar los costos.
Diseño: Enfatizar el diseño cómo elemento diferenciador de la
oferta de la empresa.
Customización: Permitir la adaptación de la oferta a las
necesidades y gustos de cada cliente o grupo de clientes.
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Segmento de mercado
CLIENTES
Los clientes con
características definidas
deberán agruparse en
segmentos definidos.
Asimismo, deberá Sirve para identificar quién es nuestro cliente,
diferenciarse entre los clientes a quién nos dirigimos con nuestro producto, a
potenciales, clientes (de ser
quién le vamos a solucionar su problema. En
necesario) y consumidores.
Defina quiénes son o serán definitiva a quien aportaremos valor que hará
nuestros clientes más que consuma el producto y genere un retorno
importantes. para nuestra empresa. De todo el conjunto de
la población y de clientes potenciales
segmentaremos para enfocar nuestra
estrategia hacia el perímetro de clientes
marcado como objetivo en base a sus
características homogéneas (sus gustos, su
edad, su poder adquisitivo, etc.).
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BLOQUE 3 s
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Canales de distribución y
comunicación
Se describe cómo se hará
llegar el producto a los Este elemento incluye tanto los canales que vamos a
clientes. Para ello se
utilizar para explicar a nuestros clientes cuál es la
recomienda considerar la
descripción de cómo se
propuesta de valor como para ofrecérsela (venta y
llevará a cabo la evaluación, postventa). Como explica Osterwalder en Generación
venta, entrega y postventa. de modelos de negocio, se pueden utilizar y combinar
Los canales de comunicación diferentes canales (directos e indirectos y propios y de
y distribución constituyen los socios). Así, un modelo podría elegir y/o combinar
principales puntos de entre un equipo comercial propio, una tienda online,
contacto entre la empresa y una tienda física propia o de terceros, mayorista, etc.
sus clientes, siendo un
“Los canales de socios reportan menos márgenes de
elemento esencial en la
experiencia global de
beneficios, pero permiten a las empresas aumentar su
consumo. En definitiva, ámbito de actuación y aprovechar los puntos fuertes
permiten difundir y entregar de cada uno de ellos.
nuestra propuesta de valor.
Es la forma en la cual estableceremos el contacto con el cliente. El canal para llegar al
cliente será distinto para cada segmento. El canal de distribución es mucho más importante
de lo que pueda parecer, pues será el que nos representará frente a nuestro cliente, el que
empujará la venta e influirá en el margen de nuestro producto y por tanto en el número de
unidades vendidas y en la rentabilidad final de nuestro negocio. Deberemos ser cuidadosos en
la elección del canal más adecuado y en el más eficiente.
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BLOQUE 4
Relación con el cliente
Aquí escribimos sobre No menos importante, que el resto de
la forma en que elementos, es el tipo de relaciones que quieres
estaremos en contacto establecer con cada uno de tus segmentos de
con el cliente tanto clientes. Y las relaciones pueden ser, entre
para la actividad de otras, personales (cara a cara, telefónicas,
venta como para la etc.), automatizadas (a través de tecnología
actividad de postventa. como e-mail, buzones...), a través de terceros
Asimismo, podemos
(externalización de servicios), individuales
describir la forma en la
que nos aseguraremos
(personalizadas), colectivas (a través de
de la satisfacción del comunidades de usuarios). “La clave aquí es
cliente. cómo vas a conectar tu propuesta de valor con
el cliente.
Definiremos que tipo de relación tendremos con el cliente y cuáles serán los
recursos empleados para establecer, mantener y fortalecer esta relación. El tipo
de relación deberá ser coherente con el segmento de clientes a los que nos
dirigimos y el tipo de propuesta de valor que les ofrecemos y estará condicionado
por los recursos disponibles.
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pagando? pagar? os a
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ren • Ventas
pagar?
• Rentas
• Ventas a
crédito
• Precios fijos
BLOQUE 5
• Precios
variables
Fuentes de ingresos y egresos
Identificaremos como y de donde llegarán nuestros
Se recomienda mencionar
sobre la intención de
retornos, que fundamentalmente serán a través de
compra de nuestros clientes ingresos vía flujos monetarios. Podrá ser por la venta
potenciales, así como de productos, por el cobro de royalties por el uso de
cuánto están dispuestos a patentes, etc. Esto nos debe permitir ver el margen
pagar por nuestros de las distintas fuentes de ingresos para poder tomar
productos. decisiones acerca de la rentabilidad de las mismas.
Tendremos que analizar cuanto está dispuesto a pagar
También debemos indicar
el cliente en función de lo que perciba de nuestro
las formas de pago que
aceptaremos en el negocio.
producto y del problema que le solucionamos; y de
qué forma (pago único, cuota mensual, etc.), lo cual
tienen que ser coherente con la propuesta de valor de
nuestra empresa.
Tienes que tener claro cómo vas a ganar dinero. Al principio pon todas las
opciones que se te ocurran y posteriormente testa cómo y cuánto está
dispuesto a pagar tu cliente objetivo (venta de activos, suscripción,
publicidad…)
Analiza internamente tu
propia empresa sobre el
modelo canvas:
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BLOQUE 6
Recursos clave
Hay que definir claramente
cuáles son los recursos
necesarios para operar el
negocio. Considerando tanto
recursos económicos, de
equipamiento o humanos.
BLOQUE 7
Actividades clave
Las actividades clave, al igual que los recursos clave,
son necesarias para crear y ofrecer propuestas de valor,
conquistar mercados, mantener la relación con los
clientes y generar ingresos.
Cuáles son las actividades nucleares para tu empresa.
Es importante tener claro este bloque porque es a lo
que se dedicará tu empresa, el resto, lo que aporta
menos valor, podrás subcontratarlo.
En este apartado se especificará cuales serán los recursos necesarios
(humanos, equipamiento, tecnología, licencias, económicos, etc.) para
materializar nuestra propuesta de valor y poder llegar al cliente. Esto nos
permitirá cuantificar la inversión necesaria para poder disponer de todos
esos recursos identificados como imprescindibles.
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¿Quiénes so é
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BLOQUE 8
Alianzas estratégicas
Socios Clave
Consiste en describir de
manera puntual quienes serán
los proveedores con los que
haremos convenios y/o
acuerdos de colaboración
para el suministro de nuestra
materia prima, equipamiento y
cualquier otro producto o
Aquí se identificarán quienes son los agentes
servicio que requiriésemos en clave con los que debo interactuar para que la
la empresa. empresa marche adecuadamente. Puede ser un
grupo muy amplio que vaya desde los
También tenemos que
mencionar sobre quiénes
proveedores estratégicos, a un determinado
serán nuestros clientes claves inversor, un distribuidor específico o una
con los que se puedan autorización por parte de algún órgano de la
comprometer ventas. Administración Pública.
Enumera los agentes con los que necesitas trabajar
para hacer posible el funcionamiento del modelo de
negocio (alianzas estratégicas, proveedores…)
¿Cuále
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cos áles s recursos clav
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neg
oci odelo ¿Cuál es la actividad clave más
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costosa?
BLOQUE 9
Estructura de Costos
En este bloque se debe
mencionar los costos de
operación del negocio.
Considerando tanto el dato
cualitativo como el dato
cuantitativo. Contemple
mencionar cuáles son los
Deben indicarse cuáles son los costes más
costos fijos, costos
variables, cuáles son los importantes de la compañía, cuales son los
recursos clave más claves y sobre cuales se puede incidir y
costosos, y cuáles son los tendrán más influencia sobre los resultados
costos inherentes más
de la empresa, desglosando los fijos de los
costosos.
variables.
Después de analizar las actividades clave, los
recursos clave y asociaciones clave, reflexiona sobre
los costes que tiene tu empresa.
RECUERDA…..
¿Qué cosas más
¿Cuáles son los socios importantes ofrece nuestra La relación con los El segmento de mercado
clave y los compañía para que el clientes: (Target)
proveedores que negocio funcione?. Por Debemos tener claro
La propuesta de
ayudarán para que el ejemplo: Producción, cómo atraer a nuestros Tus clientes no existen si
valor :
negocio funcione? consultoría, gestión de clientes, mantenerlos y no sabes quiénes son.
suministros, etc. ¿Qué hacerlos crecer. Debes de conocerlos
¿Con que clientes se actividades haremos para Debes aportar valor
Escribe cuáles serán socialmente,
pretende comprometer que la empresa ingrese a tu producto. las tácticas a emplear. culturalmente y
ventas? dinero? demográficamente.
¿En que te
¿Quiénes serán Los recursos clave: diferencias de tus ¿cómo conseguimos que ¿A que tipo de personas
nuestros aliados clave? ¿Cuáles son los competidores? nuestro producto llegue al
esta dirigido tu producto
elementos más cliente?. Puede ser por medios
físicos, por internet a través de o servicio?
importantes para que
nuestro proyecto de dispositivos móviles o a través
negocio funcione. Incluye de una web de ventas. Incluye edad, sexo,
Debemos reflejar todos y cada grado de estudio, origen,
elementos financieros,
uno de los canales a través de etc. Debes incluir un
físicos como el los cuales vamos a contactar
equipamiento, y los perfil completo.
con nuestros clientes.
recursos humanos.
Estructura de costos: Fuente de ingresos.
Cuales son los costos necesarios para operar el negocio. Debemos ¿Qué valor ofrecemos a nuestros clientes para que ellos paguen
identificar los recursos con l os costos más altos; Las actividades por el ?
principales que supongan el mayor costos; costos fijos, costos Debemos especificar también los sistemas de pago que
variables, economía de escala, impuestos, punto de equilibrio, etc. podemos aceptar en la relación de compra – venta. ¿efectivo?
Todo debe quedar reflejado en esta casilla ¿con tarjeta? ¿reembolso? ¿créditos? ¿Paypal?
Presentar por equipo su modelo de negocio en una Expo-
Emprende
Presentación
Modelo Canvas
Referencia
Bibliográfica
