MBA.
Ivana Tejerina Arias
PROMOCIÓN
CONCEPTO
• Es el conjunto de todas aquellas
actividades por medio de las cuales, se
informan y motivan a las personas a
comprar productos.
• Contribuye a actuar o inclinarse
favorablemente hacia ideas, personas
empresas o instituciones.
• En conclusión: lo que busca es informar,
persuadir y recordar.
1. PUBLICIDAD
• La publicidad (en
inglés: advertising) es
considerada como una
de las herramientas más
poderosas del Marketing,
específicamente de la
Promoción, que es
utilizada para dar a
conocer un determinado
mensaje de productos,
servicios, ideas u otros,
a su target.
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1. PUBLICIDAD
Los Romanos pintaban los muros
para anunciar las luchas de los
gladiadores.
Los Fenicios pintaban imágenes
que promovían sus mercancías en
grandes rocas a lo largo de las rutas
por donde desfilaban las tropas.
En Pompeya, un muro alababa a un
político y solicitaba votos.
En Grecia los pregoneros de la
ciudad anunciaban las ventas de
ganado, artesanías e incluso
cosméticos.
Tocaremos a
profundidad el tema
de PUBLICIDAD en la
siguiente unidad.
2. VENTA
PERSONAL
El VENDEDOR: Individuo que actúa en representación de una compañía,
desempeñando una más de las siguientes actividades: Buscar clientes potenciales,
comunicar, dar servicio y recopilar información. (Representante de ventas, ejecutivo
de cuentas, consultores de ventas, ingenieros de ventas, agentes, gerentes de
distrito y representantes de mercadotecnia.)
ADMINISTRACION DE LA PROCESO DE VENTA PERSONAL:
FUERZA DE VENTA.
1. Búsqueda y calificación de
1. Diseño de la estrategia y de la clientes potenciales.
estructura de la Fuerza de venta. 2. Acercamiento previo.
2. Contratación y selección de los 3. Acercamiento.
vendedores. 4. Presentación y Demostración.
3. Capacitación de los vendedores. 5. Manejo de Operaciones.
4. Compensación de los vendedores. 6. Cierre.
5. Supervisión de los vendedores. 7. Seguimiento.
6. Evaluación de los vendedores.
3. PROMOCIÓN
DE VENTAS
Mientras la Publicidad ofrece razones para comprar un
producto o un servicio, la Promoción de Ventas ofrece
razones para comprarlos AHORA
Prom. para el consumidor: = Compradores Finales.
Objetivos: Incremento de Ventas corto plazo, prueba de nuevos
productos, atraer a los consumidores y alejarlos de la competencia,
compra en exceso, retener y recompensar a los clientes leales.
Instrumentos: Las Muestras, Los cupones, Oferta de reembolsos en
efectivo (rebajas), los paquetes de precios, los premios, las
especialidades publicitarias, las recompensas por patrocinio, las
promociones en el punto. de compra, concursos, loterías y juegos.
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3. PROMOCIÓN DE VENTAS
Prom. Comerciales: = a Mayoristas y Detallistas.
Objetivos: Lograr que los detallistas tengan a la venta nuevos
artículos y más inventarios, convencerlos de que anuncien el producto y
proporcionen más espacio en los anaqueles, además de lograr que hagan
compras anticipadas.
Instrumentos: Concursos, premios, exhibiciones, descuentos (de precio,
de lista o de factura), rebajas (publicitaria, de exhibición), bienes gratuitos,
dinero de promoción, obsequios de artículos publicitarios de especialidad.
Prom. para Fuerza de Ventas: = Fuerza de Ventas.
Objetivos: Obtener más apoyo de ésta para los productos actuales o
nuevos o lograr que los vendedores obtengan cuentas nuevas.
3.1 Regulación
de las Promociones
de Venta
• Ley de Ordenación del
Comercio Minorista, la cual
prevé seis tipos de
actividades promocionales:
– Rebajas
– Saldos
– Liquidaciones
– Regalos
– Ventas directas
– Ofertas
4. RELACIONES
PÚBLICAS
Las Relaciones Públicas tienen un poderoso impacto en la conciencia pública,
a un costo mucho mas bajo que la publicidad. La compañía no paga por el
espacio o el tiempo en los medios, sino que paga a su personal para que
desarrolle la información y la haga circular y para que administre los eventos.
Funciones de las RRPP: Instrumentos de las RRPP:
• Relaciones con la prensa o • Las noticias.
con los agentes de prensa. • Los discursos.
• Publicidad del producto. • Eventos especiales.
• Asuntos públicos. • Materiales escritos.
• Relaciones políticas. • Materiales audiovisuales.
• Relaciones con los • Materiales de identidad
inversionistas. corporativa.
• Desarrollo. • Actividades de servicios
públicos.
MEZCLA
PROMOCIONAL
Combinación especifica de instrumentos de:
1.- Publicidad
Las 4 Ps de
2.- Venta Personal
Promoción
3.- Promoción de Ventas
4.- Relaciones Públicas
