Facultad de Ciencias Económicas y Financieras
Curso : Auditoria Administrativa
Tema : Negociación
Docente : Mag. Annie Chavarri Elguera
Alumno : Velásquez Gómez Senen
Marzo, 2014
NEGOCIACION
La negociación es una forma de alcanzar
nuestros objetivos cuando éstos no
dependen exclusivamente de nosotros sino
que, por el contrario, requieren una
interacción con otros sujetos. La
negociación no es un fin en sí mismo, sino
un procedimiento de conseguir unos
objetivos y satisfacer unos intereses".
Gómez-Pomar, J., 1991
CONDICIONES DE NEGOCIACION
La negociación ocurre bajo las siguientes condiciones, a partir de
un conflicto reconocido por las partes.
Hay intereses comunes entre las dos
partes.
Hay diferencias entre el grado de
poder entre las partes, pero ninguna
tiene poder absoluto sobre la otra.
Hay puntos de vista diferentes en la
forma de tratar el conflicto.
Ambas partes aceptan que el costo
del desacuerdo es superior al del
acuerdo.
TIPOS DE NEGOCIACIÓN
2.1 Negociación distributiva
Se conoce como de suma cero o de ganar –
perder. Cada parte busca obtener la mayor
proporción posible, la cual resulta a costa de lo
que pierde la otra. El precio de un bien es el
caso típico de este tipo de negociación. El monto
es el que interesa por encima de prestigios o
relaciones personales. La información sobre el
interés de la otra parte, y la primera oferta que
se lance, son variables claves en esta
negociación.
TIPOS DE NEGOCIACIÓN
2.2 Negociación colaborativa o de integración
También conocido como ganar – ganar. Las partes
colaboran para mejorar las condiciones entre
ambas. Un caso típico son las relaciones entre
productor y proveedor. Uno accede a comprar
a mayor precio, y el otro acepta la venta
mejorando las condiciones de pago (como a
COOPERACIÓN mayor plazo por ejemplo). También se pueden
emplear otros mecanismos de compensación,
como la ayuda a mejorar la calidad del insumo, o
a innovarlo.
APLICACIÓN DE LA NEGOCIACION
3.1 Preparación:
No hay que dejarlo todo al azar, el resultado de una
negociación y, sobre todo, la evolución de la misma vienen
determinados por la preparación antes de empezar a
negociar.
3.2 Discusión
Durante el intercambio de ideas hay que
mostrar seguridad y tener cuidado con los gestos de
nerviosismo. Hay que prestar atención a lo que se dice y
proceder de forma calmada a manifestar los intereses y
las concesiones.
APLICACIÓN DE LA NEGOCIACION
3.3 Desarrollo
Abarca desde que nos sentamos a la mesa de negociación hasta que
finalizan las deliberaciones, ya sea con o sin acuerdo.
Es la fase en la que ambas partes intercambian información
(definen sus posiciones), detectan las discrepancias y tratan
de acercar posturas mediante concesiones.
3.4 Cierre y Acuerdo
El cierre de la negociación puede ser con acuerdo o sin él. Antes de dar
por alcanzado un acuerdo hay que cerciorarse de que no queda ningún
cabo suelto y de que ambas partes interpretan de igual manera los
puntos tratados.
Una vez cerrado hay que recoger por escrito todos los aspectos del
mismo. Es frecuente que en este momento las partes se relajen
cuando, justo al contrario, conviene estar muy atentos ya que
en el documento se tienen que precisar muchos detalles que
hasta ese momento probablemente apenas se hayan tratado.
CLONCLUSIONES
Hablar de una negociación, es involucrar varios aspectos y conocer a fondo
el tema de lo que se va a negociar es una interrelación de las diversas fases
que componen su estructura. En un proceso de negociación tenemos a
distintos actores o partes que se involucran para satisfacer sus
necesidades.
Al momento de iniciar una negociación debe saber cuáles son sus
habilidades, debilidades y fortalezas, con el fin de poder obtener el
objetivo deseado, al negociar en equipo, aumenta la complejidad del
proceso, ya que cada integrante deberá asumir distintos roles, existe
también el elemento incertidumbre que participa en este proceso, ya que
la información que las tienen es generalmente limitada.
