MAESTRIA EN ORGANIZACIÓN Y DIRECCION DE
PERSONAS
CURSO: GESTION INTERCULTURAL
TEMA: “Ingreso de INTERBANK a China”
1. VANESSA REYNA
2. TATIANA ROZAS
3. IVAN MENDIETA
4. ALFREDO MERINO
AGENDA
1. INTRODUCCION
2. ANALISIS
3. CONCLUSIONES
1.- INTRODUCCION
El caso nos presenta el proceso del Banco Interbank hacia su
internacionalización.
Desde 2006, el dinamismo del sector bancario peruano cambió,
incrementando la competencia en el segmento minorista (donde
Interbank tenía buen posicionamiento) y había que plantearse una nueva
estrategia para reinventarse.
El Perú no ha sido ni es ajeno a los cambios que ha traído consigo la
globalización. Por ello, los directivos de Interbank a fin de buscar nuevos
mercados y diferenciarse de su competencia en Perú decidieron abrir una
oficina internacional en China.
Análisis de mercado chino
Decisión
Análisis de la cultura china
3.- ANALISIS
ESTRATEGIA
Proteger su posición de mercado en el segmento retail.
• Mejorar su posición competitiva en el segmento de la banca comercial.
Propuesta de valor distinta en el mercado, que pueda ser percibida directa
y claramente por los clientes; sobre todo dirigida a la banca comercial.
1. Estrategia de Diferenciación: “Los Especialistas en Comercio Exterior”.
• La Internacionalización permitió al Interbank llevar a cabo la estrategia de
diferenciación (enfatizando el leasing y financiamiento).
• La coyuntura de integración del Perú a los mercados internacionales a través
de los tratados de libre comercio con varios países, permitió el crecimiento
de los sectores que se convirtieron en objetivo para el banco como : la
agroindustria, la pesca y la construcción .
2. Decisión de abrir una oficina internacional en China
• Identificaron cambio de eje de negocios internacionales de Occidente a
Oriente.
• China: gran ofertante de productos y gran demandante de bienes y
servicios.
3. Diferencias culturales y reto de conocer mercado chino:
La importancia de conocer sobre el guanxi (las relaciones entre las personas son
las base para construir el capital social), mianxi (reputación y prestigio personal),
li (ser educado y cortés) y el keqi (ser educado, tener buenos modales y mostrar
humildad y modestia). Tener a alguien familiarizado con ellos.
4. Disyuntiva: ¿sucursal u oficina de representación?
Las exigencias regulatorias (aporte de capital, nivel de encaje) determinaron que
se establecería una Oficina de Representación Comercial en Shangai (como sede
de Intercorp). Generar interés entre sus clientes y captar el interés de bancos
chinos que buscan no solo hacer negocios, sino establecerse en Perú.
5. Considerando que la “interculturalidad”, vemos que en el caso se contrató a una
persona muy idónea que conocía ambas idiosincrasias: la china y la peruana: Juan Carlos
Rios Cobos :peruano, consejero comercial en el Consulado del Perú en Shanghai.
La decisión de elegir a Ríos resaltó por la importancia del “capital social” (red de
contactos) y el saber cómo se comunican ambas culturas, p.e: en la cultura china no se
toma bien hacer críticas directas.
6. La oficina internacional de Intercorp en Shanghái se constituyó en un puente
importante para realizar negocios entre empresas peruanas y chinas. Ejm: Bank of China,
China UnionPay y Comercial Bank of China.
8. El reto de convertirse en una trading company en China:
-Interbank , como una trading company en Shangai, busca percibirse como una
extensión de la empresa peruana (para los empresarios chinos) y mitigar el
riesgo de algún comportamiento oportunista de su contraparte (para los
peruanos).
-Clave del éxito de la trading Company de Interbank: entender y insertarse en el
“Guanxi”: desarrolar una relación sólida con los compradores, los proveedores,
los bancos y los inversionistas.
El Caso de Interbank permite destacar las dimensiones señaladas por Hofstede:
1. Universalismo y Particularismo
Chinos:
Peruanos:
Ambos particularismo
2. Individualismo y Colectivismo
Chinos: colectivismo
Peruanos: individualismo
3. Neutral y Emocional
Chinos:
Peruanos:
Ambos emocionales
4. Específico y Difuso
Chinos:
Peruanos:
Ambos difusos
4.- CONCLUSIONES
a. Todo intercambio comercial, también traerá un cambio cultural.
b. El Perú no es un agente pasivo en el cambio, tanto personas como
empresas peruanas también están saliendo al exterior y tendrán que
adecuar su cultura al lugar de destino, si quiere tener éxito en el logro de
sus objetivos.
c. La decisión de abrir una oficina en China fue un reto complejo pero que
trajo buenos resultados para el Banco Interbank no solo por la
rentabilidad sino por el posicionamiento deseado al ser considerado
expertos en comercio exterior.
