NEGOCIACIÒN

Generalidades
 La disciplina de la Negociación
está inmersa en casi todos los actos
organizacionales, comerciales,
sociales, políticos,
gubernamentales, familiares, etc

 Las personas que no practiquen

esta herramienta irán perdiendo
posibilidades de desenvolverse en
el campo que le toque actuar
 Definiciones
 La negociación resulta una disciplina de suma
importancia para poder establecer interacciones
y resolver conflictos en forma racional,
emocionalmente inteligente y profesionalizada
(Ianca,2001).

 Es un acto integral de comportamiento en el cual

el negociador se enfrenta a un proceso complejo
con distintos actores o partes que buscan una
solución para satisfacer sus intereses en juego
(Schilling,2001)
 Definiciones
 Negociar es lo que ocurre cuando 2 partes tienen
intereses en conflicto pero también tienen una zona
de conveniencia mutua donde la diferencia puede
resolverse (Añez,2001).

 Negociar significa conferenciar,hablar,o discutir a

efectos de alcanzar un acuerdo.( Ilich,1996).

 Negociar es la confrontación pacífica entre partes

destinadas a la solución de conflictos que los
enfrenta. Es un instrumento específico del
comportamiento del ser humano
([Link]
 Los tres principios del proceso negociador

• Llegar a un acuerdo en que ambas partes se beneficien o ganen

• Es un método capaz de cumplir etapas y llegar a un objetivo

• Las partes deben estar satisfechas de la solución y la relación

debe quedar consolidada, nunca dañada
Modelos de Negociación

 La negociación Distributiva

 La negociación Integrativa
La negociación
Distributiva
Se caracteriza a la negociación de suma
cero,......... lo que gana uno, .... lo pierde otro.

Posiciones iniciales extremas, se inician con

pedidos extremos o irracionales e intransigentes.

Utilización de tácticas emocionales: gritos,

llantos, golpes, etc.

Las concesiones son tomadas como debilidad del

contrario.

Las fechas y límites son ......... hasta que.............

..........uno se desploma!!!!
La negociación
Integrativa
Lograr confianza mutua, generando una
relación de honestidad y confiabilidad.

Lograr compromisos de la contraparte,

haciéndolas sentir que están en el
mismo barco

Lograr un adecuado control sobre el

adversario para cuando éste decida
modificar su estrategia cooperativa por
otra competitiva.
 La negociación como proceso
comunicativo
La comunicación es el corazón de la negociación
Va dirijo al manejo de conflictos

 Si no se manifiestan los deseos y necesidades de un

modo adecuado y eficaz, será imposible lograr los
objetivos.

 La manifestación de un deseo se convierte en un

proceso de mutuas concesiones gracias a la
negociación y se consigue llegando a un acuerdo
con otra persona, al mismo tiempo.
EJERCICIO

¡¡LO QUE SE VE y NO SE VE!!

TRATE DE DECIR, LO MÁS RÁPIDO

QUE PUEDA Y A MEDIA VOZ, EL
COLOR EN QUE ESTÁN ESCRITAS LAS
SIGUIENTES PALABRAS

DIGA EL COLOR, NO LA PALABRA

OK???
AMARILLO AZUL NARANJA
NEGRO ROJO VERDE
MORADO AMARILLO ROJO
NARANJA VERDE NEGRO
AZUL ROJO MORADO
VERDE AZUL NARANJA
 CONFLICTO DERECHA
IZQUIERDA.

QUE LAPARTE DERECHA DE TU

PASÓ CEREBRO TRATA DE DECIR EL
COLOR,
?????
 PERO LA PARTE IZQUIERDA
INSISTE EN LEER LA PALABRA
OTRA:
Sin levantar el lápiz, une los 9 puntos
como los de la figura con 4 líneas
rectas
. . .
. . .
. . .
Sin levantar el lápiz, une los 9 puntos
como los de la figura con 4 líneas
rectas
. . .
. . .
. . .
 EL NEGOCIADOR
 No todo las personas tienen la habilidad innata
para relacionarse.

 El aprendizaje emerge como posibilidad de

desterrar hábitos incorrectos de comunicación
para adoptar otros más adecuados. Y los que la
tienen, el método sirve para ordenar las técnicas
que aplican intuitivamente.

El sólo conocimiento no transforma a la persona en

un buen negociador
 Actitudes del negociador
SUAVE DURO
 Los participantes son  Los participantes son
amigos adversarios
 La meta es el acuerdo  La meta es la victoria
 Duro con la gente y el
 Suave con la gente y el problema
problema
 Desconfía de los demás
 Confía en los demás
 Amenaza
 Ofrece alternativas  Insiste en su posición
 Insiste en el acuerdo  Presiona
 Cede  Engaña
 Expone
 Tipología del negociador
Tipo Características Reconocimiento

Desea tener “todos Pide hechos

ANALÍTICO los hechos” para concretos
tomar decisiones inmediatos. Docmtos.
que avalen
Atención en como se Gran importancia en
ESTÉTICO ven las cosas, en su la apariencia. Sensa-
impacto sobre los ciones que le
sentidos agradan. (olor,
detalles, color)
Es como se “siente” Juicios rápidos y
INTUITIVO acerca de lo que se generalizados “no
está negociando. me gusta mucho”
”Visceral” “creo que va a....”
  Defensa de los propios derechos.
 Hacer y Rechazar peticiones.
 Hacer y Aceptar cumplidos.
 Iniciar, mantener y terminar
conversaciones.

Mejorar las  Tomar iniciativas en las relaciones con

otros.
habilidades  Expresión de sentimientos
positivos/negativos (agrado, afecto/
sociales molestia, enfado, desagrado).
 Expresión de opiniones personales, aún
el desacuerdo.
 Solicitar cambios de conductas.
 Disculparse o admitir ignorancia.
 Afrontar / manejar críticas.
  Conocerse.

 Expresar metas y objetivos.

Inicio del proceso de negociación.

Los seis pasos 

de la
 Expresiones de desacuerdos y
negociación conflictos.

 Reevaluación y concesión.

 Acuerdo de principio o arreglo.

 Distintas alternativas Descripción
Planeo conocer a la parte con la
que negociaré. Mi objetivo será
Paso 1º: Conocerse interacción inicial amistosa,
tranquila y en términos
comerciales
Espero compartir mis metas y
objetivos con la otra parte. Al
mismo tiempo, espero ente-
rarme de las metas y objetivos
Paso 2º: Expresar Metas y de la otra parte. Si es posible,
Objetivos que la atmósfera durante este
paso sea de cooperación y
confianza mutua
 Distintas alternativas Descripción
Para iniciar el proceso sur-girán
temas específicos a tra-tar.
Paso 3º: Inicio del proceso Planeo estudiarlos todos antes
que las negociaciones
de Negociación empiecen a determinar si me
sería ventajoso delimitarlo o
combinarlos. Una vez hecho
esto, puedo tratarlo uno por
uno.

Paso 4º: Expresiones de Cuando se haya hecho será

Desacuerdos y posible resolver las diferencias
conflictos de tal manera que resulte
aceptable para ambas partes.
 Distintas alternativas Descripción
En un momento uno expondrá
concesiones. ¿Supongamos
Paso 5º: Reevaluación y que?. Se debe escuchar con
mucha atención para detectar
Concesión si se está ofreciendo el intento
de concesión.

Cuando se llegue a un acuerdo

hay que confirmarlo. Siempre
Paso 6º: Acuerdo de significa poner por escrito. Esto
reducirá el peligro de mal
principios o entendidos . Es importante
Arreglos determinar la el nivel de
autoridad de la parte.
Composición de la
Negociación

ES LA UTILIZACIÓN DE INFORMACIÓN PARA

PODER AFECTAR COMPORTAMIENTOS, DENTRO
DE UN “REMOLINO DE TENSIONES”

INFORMACIÓN TIEMPO PODER

EL TIEMPO
SER PACIENTE, LOS ACUERDOS SE LOGRAN SOBRE EL FINAL DEL TIEMPO

PREVISTO O POCO DESPUÈS, CONSERVAR LA CALMA, PERO ESTAR ALERTA

PARA ACTUAR EN ELMOMENTO MÀS ADECUADO

EN UNA NEGOCIACIÒN PROBLEMÀTICA LA MEJOR ESTRATEGIA ES NO

REVELAR A LA OTRA PARTE EL LÌMITE DE TIEMPO, PUESTO QUE SIEMPRE SE

PUEDE FLEXIBILIZAR, EVALUANDO LOS BENEFICIOS Y PERJUICIOS

EL OPONENTE, POR MÀS CALMO QUE PUEDA APARENTAR SIEMPRE TIENE

UN TOPE DE TIEMPO. EN MUCHOS CASOS ESA TRANQUILIDAD, OCULTA
VERDADERAS PRESIONES.

EL MEJOR RESULTADO SE LOGRA SÒLO

CON TIEMPO Y PERSISTENCIA
 DECOMPETIR: NO ENTRAR A UNA NEGOCIACIÓN SIN TENER
OPCIONES.

DE LEGITIMIDAD: LA GENTE ESTA CONDICIONADA A LO

IMPRESO.

DE ARRIESGARSE: ES MEZCLA DE CORAJE Y SENTIDO COMÚN.

DECOMPROMISO: “ENGANCHAR” AL CLIENTE EN LA IDEA O

PROYECTO.

EL PODER DEDOMINAR EL TEMA:

RECONOCIMIENTO.
EL CONOCIMIENTO OTORGA

DELCONOCIMIENTO DE LAS NECESIDADES: SIEMPRE EN UNA

NEGOCIACIÓN
 EXISTEN DOS PUNTOS;

 = EL TEMA Y DEMANDAS ESPECÍFICAS QUE SE

PROCLAMAN, Y......
 = LA NECESIDADES REALES RARA VEZ SE VERBALIZAR

 DE INVERSIÒN: DEJAR LOS “PUNTOS FUERTES” PARA LA PARTE FINAL
DE LA NEGOCIACIÓN.

DE IDENTIFICACIÒN: COMPROMISO DE LAS PERSONAS CON

SERVICIOS Y ACTITUD.

DELPRECEDENTE: REFERIRSE A OTRAS SITUACIONES SIMILARES

ANTERIORES.

EL PODER
DELA PERSISTENCIA: NO SOMOS LO SUFICIENTE CUANDO
NEGOCIAMOS.

DE LA ACTITUD POSITIVA: ENFRENTAR LA SITUACIÓN DIARIA EN

SENTIDO POSITIVO

DE LA PERSUACIÒN:
 QUE COMPRENDAN LO QUE DECIMOS.
 TENER EVIDENCIAS ABRUMADORAS.
 DEMOSTRAR QUE LA OFERTA SATISFACE LOS REALES
DESEOS Y NECESIDADES
 LAS TRES
PREGUNTAS 1- ESTOY CÓMODO EN LA
CLAVES PARA SITUACIÒN DE NEGOCIACIÒN?
COMENZAR O
CONTINUAR
UNA
2-SATISFACERÁ MIS
NEGOCIACIÒN NECESIDADES?

3-CÓMO SE PRESENTA LA
RELACIÓN BENEFICIO/COSTO?
 Las cuatro operaciones
fundamentales
( + ) Sume los beneficios del producto.

( - ) Reste los beneficios no contenidos en el

producto competidor.

( x ) Multiplique los intangibles ( calidad, confianza).

( / ) Divida en unidades a largo plazo. Diferencia de

costos y precios.
 Lista de verificación para
llevar a cabo una Negociación

1- Cuál es/son el/los tema/s?

 - Hay reglas para negociar? (premios, castigos, normas establecidas).
 - Quiénes van a estar? (actores principales, espectadores).
 - Análisis de las negociaciones anteriores (patrón de
comportamiento).

2-Cuáles son los objetivos a lograr? ( resultado deseado de la

negociación).
 - Resultados probables.
 - Resultados poco probables.
 - Memorando previo.
 - No deje de analizar desde distintos puntos de vista.
 Lista de verificación para llevar
a cabo una Negociación

 3- Cuáles van a ser los temas a discutir?

 - Prioridad de negociación.

 4- Consideración de las distintas posiciones.

 - Qué es lo esencial para Ud.?
 - Y para su oponente?
 - Qué está dispuesto a conceder?
 - En qué puede comprometerse?
 5- Siga los cuatro puntos anteriores, pero siempre desde el
punto de vista de su oponente. Haga un “mapa” de la negociación
desde la perspectiva de su oponente.
Errores que se cometen
al Negociar
 Improvisación .
 Objetivos pocos claros.
 Superficialidad en la información.
 Desconocimiento de la otra parte.
 Ceder la iniciativa al otro.
 Dejarse llevar por las emociones.
 Menospreciar a la otra parte.