DEFINICIÓN Su objetivo es aumentar los ingresos de una
compañía.
Se llama 'venta cruzada ' a la táctica mediante la cual
un vendedor intenta vender productos
complementarios a los que consume o pretende
consumir un cliente.
Por ejemplo: una persona que va a comprar
un teléfono móvil recibe la recomendación de
comprar también una funda, un cargador Se le ofrecen productos relacionados con el
para el coche o un soporte para utilizarlo producto en el que está interesado que
como GPS encarecen la venta.
La venta cruzada ha alcanzado gran auge
con el incremento de ventas a través
de Internet
En las compras realizadas a través de la
red, las empresas suelen guardar registros
de las preferencias o hábitos de los
consumidores, bien por declaración
propia, bien sin consentimiento expreso
Por ejemplo, si un cliente compra
Ello permite a la tienda virtual implementar
habitualmente películas de terror, se le
sus estrategias de cross-selling para
ofrecerán novelas del mismo género así
futuras visitas del consumidor, o potencial
como póster o fotografías de terror
consumido
o CD con bandas sonoras, accesorios, etc.
¿POR QUÉ UTILIZAR ESTRATEGIAS DE VENTA CRUZADA?
La venta cruzada o cross-selling consiste, en la venta
de varios productos o servicios complementarios a
un mismo cliente, y es una herramienta eficaz para el
desarrollo de este.
La venta cruzada no consiste en “colocar” más productos
a los clientes, ya que las principales claves para que se
aplique de forma correcta, son conocer las necesidades
de nuestros clientes y satisfacerlas correctamente.
Las estrategias de cross-selling se pueden aplicar a
empresas de cualquier tamaño, desde multinacionales
hasta pymes, resultando una estrategia perfecta en
sectores concentrados o mercados maduro
Un claro ejemplo de cross-selling es una reciente
campaña de una conocida empresa de telefonía, dónde
fomentan la adquisición de ADSL entre sus clientes que
ya cuentan con servicio de teléfono móvil.
El incremento de las ventas, oscilará entre un 10% y un 30%, lo
INCREMENTO DE VENTAS
que se traduce en un aumento de los ingresos.
LOS BENEFICIO DE APLICAR LAS
VENTAS CRUZADAS
Existen dos clases de optimización de costes relacionados con
OPTIMIZAMOS COSTES la venta cruzada, por una parte los costes de gestión, siempre
serán menores para los clientes con múltiples productos, que
para varios clientes con un producto cada uno
Es normal que una empresa que integre en su cliente, un mayor
CREAMOS VALOR PARA EL número de servicios o productos que a su vez permitan
CLIENTE satisfacer un mayor número de necesidades, generen una
mayor aportación de valor.
Uno de los principales beneficios de la venta cruzada, es su
elevado poder de fidelización, ya que nuestro cliente, cuantos
FIDELIZAMOS CLIENTES más productos o servicios adquiera, mayor será su
dependencia ya que satisface más necesidades, y mayor será el
coste y el trastorno si decide cambiar de proveedor.
Es obvio que cuantos más productos y/o servicios vendamos a nuestro
CONOCEMOS MÁS AL CLIENTE Y cliente, nos ayudará a obtener un mayor conocimiento sobre él y a su
PROPORCIONA NUEVAS LEADS vez esto produce que se generen nuevos “leads” o indicadores de
nuevas ventas.
Por último comentar, que no podemos únicamente basarnos
en aplicar estrategias de venta cruzada, es necesaria su
combinación con estrategias de captación, para obtener una
perfecta sinergia, exclusiva únicamente de las empresas
ganadoras.
