Dirección Estratégica Comercial
Nivel V
L.R.C.
Unidad III
La Evaluación
Estratégica Comercial
Unidad de Competencia
Evalúa
Evalúaestrategias
estrategias
comerciales
comercialesconconbase
baseen
enlala
información
informacióndeldelentorno
entornode
de
lalaempresa.
empresa.
Contenido
1 El control estratégico comercial
2 Análisis financiero de la empresa
3 Evaluación de la estrategia comercial
4 Programa de contingencia
El control estratégico comercial
Es una función administrativa que se
encarga de medir y evalúa el
desempeño y toma acciones Es una función
correctivas y preventivas cuando sea reguladora
necesario.
Financiero Ventas Personal
Contable Inventarios Mercadotecnia
Producción Calidad
El control estratégico comercial
Logística
• Compras Interna • Distribución
• Proveedores • Almacén • Ventas
• Insumos • Inventarios • Transporte
• Producción
Logística Logística
Entrada Salida
El control estratégico comercial
Patrones
Control
Acciones Estratégico
Desempeño
Comparación
El control estratégico comercial
Parámetros que
indican el
Patrones desempeño
Patrones deseado.
Patrones de Cantidad Patrones de Calidad
Tipos
Patrones de Costos Patrones de Tiempo
El control estratégico comercial
Evaluación del
desempeño
Estadística
Inferencial Descriptiva
Comparación entre
desempeño y real
El control estratégico comercial
• Fallas o errores
Acciones existentes
Correctivas • Durante la acción
• Evitar en el futuro
Acciones • Acción de ya no
Preventivas existir
Análisis de los avances de la
competencia
Seguimiento de
Seguimiento Bechmarking
las actividadesde
las actividades
Nació a partir de la necesidad de saber
Nació
cómoaestán
partir desempeñando
de la necesidadotras
de saber
cómo
empresas están
para tenerdesempeñando otras
información que sirva
empresas para tener información que
para mejorar los procesos y entrar en un sirva
para mejorar
amplio nivellosdeprocesos y entrar en un
competitividad.
amplio nivel de competitividad.
Análisis de los avances de la
competencia
Conocer su
operación
Obtener la Conocer a
superioridad los demás
Incluir lo
mejor
Key Account Management
Proveedor
Procreador Persuasivo
Solucionador Prospectador
Key Account Management
Tiene su fundamento
enTiene
la Leysu de
fundamento
Pareto
en la(80-20).
Ley de Pareto
(80-20).
Al analizar este
Al analizar
sistema, loseste
sistema,
Gerentes los
pueden
Gerentes
decidir pueden
sobre la
decidir
creación de la
sobre
creación de
Programas
Programas
Específicos para el
Específicos
manejo de estaspara el
manejo de estas
Cuentas.
Cuentas.
Key Account Management
Medición
Utilidade
Qué tan Inversión
s
Rentable es el
KAM para mi
empresa…
Volumen Valor
Análisis de…
Ventaja
Competitiva
Cadena
Estrategia
de
de Precios
Suministro
Análisis financiero de la
empresa y la estrategia
Estrategias
Proyectos
La evaluación
La evaluación
financiera como Empresas
financiera como
motor de factibilidad
motor de factibilidad
Realización
Análisis financiero de la
empresa y la estrategia
Declinación o
Factor/Fase Introducción Crecimiento Madurez
muerte
Crecimiento
Ventas Bajas rápido y Pico Disminución
constante
Elevado por Promedio por Bajo por Bajo por
Costos
cliente cliente cliente cliente
En
Utilidades Negativas En aumento Mayores disminución o
en equilibrio
Fuente: Kotler y Lane 2006
Análisis financiero de la
empresa y la estrategia
RAZONES DE LIQUIDEZ
La liquidez se mide según su capacidad para cumplir con sus obligaciones a
corto plazo a medida que éstas llegan a su vencimiento. Facilidad para pagar
deudas.
Liquidez corriente
Razón circulante
Indica
Indica que
que el
el activo
activo circulante
circulante es
es n
n veces
veces que
que el
el pasivo
pasivo circulante
circulante
Razón
Razón rápida
rápida
Prueba
Prueba ácida
ácida
Indica
Indica que
que el
el activo
activo disponible
disponible es
es n
n veces
veces que
que el
el pasivo
pasivo a
a corto
corto plazo
plazo
Capital
Capital de
de trabajo
trabajo
Esta razón muestra, los recursos de la empresa para cubrir o hacer frente a
Esta razón muestra, los recursos de la empresa para cubrir o hacer frente a
sus obligaciones.
sus obligaciones.
Análisis financiero de la
empresa y la estrategia
RAZONES DE ROTACIÓN
Miden la velocidad a la que diversas cuentas se convierten en ventas o efectivo,
es decir, entradas y salidas.
Ventas
Ventas a
a crédito
crédito *100
Determina que del 100% de las ventas el n% son a crédito
Determina que del 100% de las ventas el n% son a crédito
Análisis financiero de la
empresa y la estrategia
RAZONES DE RENTABILIDAD
Evalúa las utilidades con respecto a un nivel determinado de ventas.
Rentabilidad
Las ventas representan un n% en relación con el Capital contable
Las ventas representan un n% en relación con el Capital contable
Utilidad
Utilidad
Por cada peso vendido, se generan n% de utilidad neta
Por cada peso vendido, se generan n% de utilidad neta
