Taller No.
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Evaluación de mi modelo
de negocio
¿Qué lograremos al final de la sesión de hoy?
• Tendremos un panorama claro de la situación interna y externa de
la empresa.
• Entenderemos como funciona la competencia y detectaremos áreas
de mejora para diferenciarnos.
• Empezaremos a trabajar en una propuesta única de valor ganadora
que atraiga a futuros clientes y fidelice a los actuales.
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Empresa Mercado
Eficiencia Valor
Oportunidades
Fortalezas
Debilidades
Amenazas
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¿Por qué realizar un análisis FODA si ya
realizamos un business model canvas?
Fortalezas Oportunidades
Debilidades Amenazas
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Aspectos a evaluar en el FODA
Oportunidades
Aspectos internos
Fortalezas
Aspectos externos
• Procesos de la • Competencia
empresa
Autodiagnóstico
• Tendencias
• Producción
• Mercado (tamaño,
• Marketing deseos, conducta,
Debilidades
demanda)
Amenazas
• Personal
• Entorno (político,
• Finanzas económico, tecnológico)
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Fortalezas
Debilidades
Procesos de la empresa
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Guía para llenar el análisis de procesos y servicios
1. Desglose el servicio en todas sus tareas elaborando una lista de
actividades (desde el punto de vista de los clientes).
2. Distribuya las actividades en la platilla en orden cronológico.
3. Califique de 1 a 10 la experiencia emocional del cliente y el nivel
de eficiencia de los procesos.
4. Establezca áreas de mejora visibles y no visibles al cliente
durante el proceso de servicio.
Restaurante ABC
Redes Ingreso Ordenar Llevan Pedir
Parqueo Pagar No hay
sociales a rest. comida platos cuenta
Personal
Mesero
recibe
Community Señalización Limpieza Cocina Cajero
manager y limpieza
Restaurante ABC
Redes Ingreso Ordenar Llevan Pedir
Parqueo Pagar No hay
sociales a rest. comida platos cuenta
Person
al Mesero
recibe
Debilidades
Community Señalización Limpieza Cocina Cajero
manager y limpieza
Restaurante ABC
Redes Ingreso Ordenar Llevan Pedir
Parqueo Pagar No hay
sociales a rest. comida platos cuenta
Person
al Mesero
recibe
Community
Fortalezas
Señalización Limpieza Cocina Cajero
manager y limpieza
Ejercicio 1
Realizar el análisis del servicio y procesos de su empresa.
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Ejercicio 2
Completar fortalezas y debilidades en base a:
• Análisis de procesos de la empresa
• Autodiagnóstico
Aspectos internos
Fortalezas
• Procesos de la
empresa
• Producción
• Marketing
Debilidades
• Personal
• Finanzas
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Rompe hielo
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Oportunidades
Aspectos externos
• Competencia
• Tendencias
• Entorno (político,
económico, tecnológico)
Amenazas
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Amenazas
Análisis de la competencia
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PARA MONITOREAR LA COMPETENCIA, SE DEBE…
1. Identificar los competidores clave en los segmentos donde
participa la empresa.
2. Analizar el desempeño anterior de cada uno de esos
competidores.
3. Determinar las estrategias de los competidores, y sus recursos
actuales y potenciales.
4. Definir las posibles estrategias que el competidor pudiera
implementar en el futuro y su impacto en la organización.
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Factores clave de éxito
Son aquellos factores controlables por la UEN, cuyo
manejo influirá en forma significativa en la posición
competitiva de los participantes de la industria.
El factor mencionado es base de competencia en cuanto
a que su manejo o desempeño pueda ocasionar
cambios en la posición competitiva de la empresa.
Hay FCE en las cuatro P’s de la mercadotecnia.
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Factores clave de éxito
PRODUCTO
o Calidad o Versatilidad
o Características o Posibilidad de hacer
o Opciones, tamaños devoluciones
o Estilo o Qué tan único es
o Marca o Utilidad
o Empaque o Confiabilidad
o Servicios o Durabilidad
o Garantía o Patentes
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Factores clave de éxito
PRECIO DISTRIBUCIÓN
o Precio de lista o Cadena de distribuidores
o Descuentos o Representantes
o Bonificaciones o Cobertura de mercado
o Lapso de crédito o Ubicación de las bodegas
o Condiciones del crédito o Sistemas de control de inventarios
o Medios de transportación física
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Factores clave de éxito
PROMOCIÓN
o Publicidad al último o Promociones
consumidor o Demostraciones
o Publicidad a los o Concursos
intermediarios
o Premios
o Venta personal
o Cupones
o Incentivos
o Manuales
o Ayudas de ventas
o Telemarketing
o Muestras
o Publicity
o Entrenamiento
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Ejercicio 3
Llenar las casillas:
1. Los factores relevantes para la industria de su empresa.
2. Ponderación que se le brinda a cada factor (El total debe sumar
100%).
3. Puntuación que se le da a cada empresa entre 1 y 5 (siendo uno
la más baja y 5 la más alta).
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Oportunidades
Tendencias
¿Por qué analizar tendencias?
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Algunas tendencias…
Esperas rápidas: Los clientes
esperan que las empresas les
eviten el tiempo de espera en
colas a través de gestiones en
línea, vía llamada telefónica,
aplicaciones, etc.
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Algunas tendencias…
El internet de las cosas
compartidas: más servicios en
línea apuntan a permitir a las
personas compartir e interactuar
en línea. Desde experiencias,
conocimientos y música hasta
la renta de espacios y servicios
compartidos.
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Algunas tendencias…
Hacerlas de hacer todo digital
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Algunas tendencias…
Gobierno de marcas: Las
empresas se empoderan o
apoyan movimientos civiles
significativos.
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Algunas tendencias…
Nichos de mercado en crecimiento:
El envejecimiento de la población, es un
hecho. A pesar de ser más maduro, en
materia de consumo se comporta como
un niño en el sentido de que necesita la
novedad constante.
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Algunas tendencias…
Distribución de gastos:
consumismo aumenta a nivel
mundial
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Algunas tendencias…
Tercerización de
productos/servicios es cada vez
es más común
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Puede conocer más tendencias en:
[Link] [Link]
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Oportunidades
Amenazas
Entorno
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Business Solutions to Poverty Technoserve | 35
Ejercicio 4
• En base al análisis de la competencia, entorno y tendencias,
completar las amenazas y oportunidades de mi empresa
Oportunidades
Aspectos externos
• Competencia
• Tendencias
• Entorno (político,
económico, tecnológico)
Amenazas
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Rediseño de la propuesta
única de valor
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Business Propuesta
Model FODA única de
Canvas valor
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“La propuesta de valor es un conjunto
creíble de las mejores razones para que la
gente se fije en nosotros y tome la acción
que deseamos”
(Marco Castellanos e Inicianet)
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¿Cuál es tu propuesta de valor?”
¿Por qué alguien debería escogerte en lugar
de a la competencia?
¿Calidad?
¿Servicio personalizado?
¿Experiencia?
¿Innovación?
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Ejercicio 5
1. Visita las páginas de tus top 3 competidores y lee en su página la
sección “Quiénes somos”.
2. Coloca el texto general de “quienes somos” de tus competidores.
Haz lo mismo para la página de tu empresa.
3. Revisa el texto de cada competidor en la tabla y borra cualquier
mención de nombres de las empresas.
4. Lee a través de las descripciones y resalta los temas comunes entre
tu empresa y tus competidores. Ejemplo: “un gran servicio al cliente”,
“años de experiencia”, “mejor calidad” y “personalización”.
5. Comparte las descripciones con tu equipo o cualquier persona que
entiende tu negocio y mira si identifican correctamente la descripción
de tu empresa.
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Propuesta única de valor
3 principios:
1. Beneficio especial. “Si compra este producto,
Ud. obtendrá este beneficio”
2. La proposición debe ser una que el competidor
no pueda o no esté ofreciendo.
3. El beneficio debe ser potente como para atraer
a los consumidores hacia el producto.
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Para generar una propuesta única de
valor primero debemos entender a
nuestro cliente….
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¿Qué trabajos está ayudando a su
cliente a realizar?
• Funcionales: ejecutar tarea,
solucionar problema.
• Sociales: verse bien, ganar
poder, estatus.
• Emocionales: estética, sentirse
bien, seguridad.
• Necesidades básicas:
comunicación, sexo, salud.
• ¿Qué es lo que su cliente encuentra
muy costoso? (tiempo, dinero).
• ¿Qué es lo que hace que su cliente se
sienta mal? (frustraciones,
complicaciones).
• ¿Cuáles son las principales
dificultades y desafíos que su cliente
enfrenta? (entender cómo funciona,
lograr hacer las cosas).
• ¿Qué errores comete habitualmente
su cliente?
• ¿Qué ahorros harían a su cliente
feliz? (tiempo, dinero y esfuerzo).
• ¿Qué haría más fácil el trabajo o
la vida de su cliente? (curva de
aprendizaje más plana, más
servicios).
• ¿Con qué sueñan los clientes?
(grandes logros, grandes alivios).
• ¿Cómo tu cliente mide el éxito o
el fracaso? (desempeño, costo)
Tarea
1. Realice 10 entrevistas a sus clientes para investigar:
trabajos del cliente, ganancias y necesidades. Discuta
hallazgos con su asesor.
2. Discuta con su asesor estrategias que podrían derivarse
del análisis FODA y business model canvas.
3. Llevar a la asesoría uno a uno sus ventas y empleos
mensuales 2015-2017
4. Otras tareas
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¿Qué haremos en la siguiente sesión?
• En base a las entrevistas re diseñaremos la
propuesta única de valor.
• Detectaremos áreas de mejora e innovación en
su modelo de negocio.
• Diseñaremos la ruta a seguir de su empresa.
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