GESTION DE
VENTAS
QUE S?
El retail es un tipo de comercio que se caracteriza por vender al por menos.
El objetivo es vender a mltiples clientes finales un stock masivo
Ejemplo
Un ejemplo seran los supermercados, restaurantes de comida rpida, centros
comerciales.
ADMINISTRACION DE
VENTAS
PLANIFICACIN
ORGANIZACION
DIRECCIN
CONTROL
INTEGRACION DE VENTAS
Y MARKETING
MARKETING 4R
Se trata de crear 1. Relaciones con los
estrategias a largo plazo clientes.
y a corto plazo para
conseguir que los clientes 2. Relevancia, sentirse
se muestren satisfechos y fundamental.
lograr una fidelizacin del
cliente.
3. Recompensa, sentirse
Se busca crear una
premiado.
buena experiencia de 4. Reduccin de gastos,
compra para que el en proceso de
cliente se muestre compra y en esfuerzo.
satisfecho.
INTEGRACION DE
VENTAS Y MARKETING
MARKETING
VENTAS
CICLO APO DE VENTAS
1. Establecimiento
de Objetivos de
Venta
4. Realizar la evaluacin 2. Elaborar e
anual del Desempeo del Implementar
Departamento de Ventas planes de Venta
3. Monitorear el
desempeo y modificar
las tcticas de ventas
TICA EN VENTAS
Engaar a clientes pasando por alto hechos importantes?
Hacer que el producto parezca ms complejo de lo que en
realidad es?
Utilizar tcticas de culpabilidad?
Cmo manejo la asimetra de la informacin?
PROCESO DE VENTAS
Seguimiento y
Servicio Post Venta
Cierre de Venta
Manejo de
Objeciones
Planeacin de
venta
Abordar al prospecto y
Prospeccin y realizar presentacin
Calificacin
VENTAS
MTODOS CLAVES
De vender a clientes a
relacionarse con personas: el objetivo
RetailHolic
no es su satisfaccin, sino el hacerle vivir una
experiencia de compra. Se trata de relacionarse con la Ve la empresa como una
persona, interactuar con ella y hacerla participar de
organizacin en la que
forma ms activa en la actividad. Observar por qu o
para qu necesita el producto servicio. Dispone de una punto de venta, estrategia,
buena herramienta de CRM . clientes y personas estn
conectadas entre s.
De leer las ventas a analizar Lo importante es situar al
indicadores: Se necesita disponer de cliente en el centro de las
indicadores de medida del desempeo (KPI) que nos decisiones, por difciles,
permitan extraer conclusiones y convertir la lectura de cambiantes o costosas que
esos nmeros en acciones.
sean. Un vendedor no
comercializa solo productos
Dirigir empleados a motivar y servicios tambin ha de
personas: Mayores habilidades relacionales para gestionar informacin.
conversar con el cliente, interactuar con l y conseguir
su confianza y fidelizacin.
CRM (Customer Relationship Management)
Es una estrategia empresarial que hace del cliente el ncleo central de la
organizacin y su elemento ms importante que ayuda a gestionar las
relaciones con los clientes a travs de los canales de interaccin (fuerza de
ventas, canal de distribucin, internet y servicio al cliente), coordinando el
alcance de sus actuaciones para alcanzar y sostener una relacin rentable
y de largo recorrido con los clientes.
Por ejemplo: Categorizar los clientes segn su potencial de influencia (Nivel
de presencia en redes, nmero de seguidores)
KPI (Key Performance Indicator)
Se necesitan medir indicadores relacionados con la experiencia del
cliente.
Existen 11 KPIs que ayudan a conocer al cliente y la
marca
Ejemplos:
Tasa de Retencin de Clientes (%) = Nmero de clientes que permanecen al final del
perodo / Nmero de clientes al comienzo del perodo.
Rentabilidad del Cliente = Beneficio por parte del cliente Costos asociados a la
relacin con el cliente
Planificacin de la disposicin de
los productos: El diseo de la distribucin de
los productos en una tienda es muy importante, no slo
Big Data
para mejorar el ambiente y crear una atmsfera
concreta, sino tambin para aumentar las ventas, Uno de los factores ms
facilitando el acceso a determinados bienes o grupos de importantes es ganar
consumibles.
conocimiento y la clave para
Optimizacin del Surtido: En funcin obtener informacin est en
de este anlisis se pueden disear la colocacin buscar dentro de los datos.
de estanteras ms efectiva y la distribucin de las
existencias en lugar ms adecuado para atraer la El diseo es la respuesta, un
atencin de los clientes que se define como espacio corporativo, para bien o
objetivo.
para mal, siempre est
Anlisis de Fidelidad: El anlisis de comunicando, es una forma de
fidelidad es una de las estrategias clave de big data extender la filosofa de trabajo.
retail. El motivo no es otro que el hecho de que la
adquisicin de nuevos clientes es mucho ms El cliente capta indirectamente
complicada y costosa que la retencin de los clientes informacin de todo lo que le
existentes, por lo que son stos ltimos quienes deben rodea, y eso, junto con la
constituir una prioridad para el negocio.
atencin, crea un clima de
Anlisis de Precios: El objetivo del anlisis confianza y seguridad
de precios es la rentabilidad y la maximizacin de
ingresos. Permite al minorista realizar una optimizacin imprescindible para la relacin
de precios, de costos, del surtido u de las promociones. cliente-organizacin.
Poltica de Innovacin: Cada organizacin
debe trazar una direccin a seguir. Con un punto de
partida y un punto de llegada. Potenciando un modelo
Dinamizadores
propio de innovacin que incluya un diagnstico
preciso sobre las reas de mejora.
de Innovacin
en Ventas
Transformaciones Operativas: La
innovacin exige cambios estructurales. Uno de ellos
es la creacin de grupos de progreso. Nos referimos a Innovar no es cuestin de
equipos formados por tres o cuatro profesionales fortuna ni de casualidad. La
comprometidos con la excelencia operativa y la mejora
continua. La misin es detectar oportunidades de innovacin es un principio
mejora, priorizar los problemas, analizar sus causas, organizativo. Debe formar
establecer objetivos de mejora, implantar la solucin y
comprobar su eficacia. parte de la organizacin,
tiene que estar presente en
Solucin Mnima Viable: El vendedor est todos los departamentos de
en continuo cambio y evolucin, se reinventa cada da. la empresa.
La tcnica que se recomienda idear, crear, aplicar,
medir y aprender. Identificar un rea susceptible de
mejora, creo una solucin mnima viable, la aplica en
la empresa, mido sus efectos y aprendo de la
experiencia. La eficacia podra venir dada por el nivel
de facturacin y rentabilidad asociada a los nuevos
productos y servicios ideados en los proyectos de
innovacin.
