LA FERIA ES UNA ACTIVIDAD
EMPRESARIAL, ES UN
EVENTO DE PROMOCION Y DE
NEGOCIOS
.
Un emprendedor nace todos los das, su
inicio aparecen en la educacin media
donde el estudiante experimenta una
serie de actividades que lo desempean
en su campo laboral, donde cada uno de
ellos satisface y despierta sus
habilidades y destrezas en sus
actividades; en el mbito de la
educacin media se hacen unas
actividades en donde se realizan varias
empresas y en ellas se experimenta cada
estudiante en su actividad laboral
Contexto de las Ferias y Exposiciones:
La Mercadotecnia
Ferias y Exposiciones
Las Ferias y Exposiciones buscan contribuir con el ejercicio
comercial de las empresas, por lo tanto la participacin en estos
eventos debe de ser considerada dentro del Plan Anual de
Mercadotecnia.
Las Ferias y Exposiciones pueden ser consideradas como parte de
las estrategias de:
Investigacin de Mercado
Distribucin
Comunciacin y Publicidad
Promocin de Ventas
Qu es una Feria?
Las Ferias por lo general son eventos con las siguientes
caractersticas:
se llevan a cabo en un lugar geogrfico bien definido
en un momento en el tiempo tambin bien definido
son enfocados y/o dedicados principalmente a una o varias
actividades econmicas, sectores industriales, actividades culturales
y/o de entretenimiento
Definicin:
LAS FERIAS SON AMBIENTES CREADOS PARA FAVORECER EL
INTERCAMBIO DE INFORMACIN Y EL INTERCAMBIO COMERCIAL
ENTRE DIFERENTES PBLICOS CON INTERESES PARTICULARES EN
EL CONTENIDO TEMTICO DEL EVENTO.
Expos y Ferias: Cul es la
Diferencia?
El Expositor y El Visitante
Finalmente, El Expositor y El Visitante son los dos principales
protagonistas de las Ferias y Exposiciones.
El Expositor: es la persona o empresa que est interesada en
mostrar sus productos y/o servicios para darse a conocer,
promoverse, incrementar sus ventas, etc.
El Visitante: es la persona o empresa que tiene algn inters en la
oferta de los expositores as como en los diversos contenidos y
actividades del evento. Busca, investiga, compra, compara, se
entretiene, etc.
El Operador: es la persona o empresa que crea el ambiente para
que los anteriores logren sus objetivos y tengan una buena
experiencia.
Expos y Ferias: Cul es la
Diferencia?
Modelo de un evento Exitoso
Como las Ferias y Exposiciones son especializadas en
algn tema, por lo general son organizadas por un ente
con experiencia y conocimientos en dicho tema y una
empresa experta en la organizacin de eventos.
Institucin Experta + Organizador = Comit Organizador
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Ex
A. Introduccin al mundo ferial
a)
Qu es una feria?
Concepto
Punto de encuentro de oferta y demanda coincidiendo en lugar y fecha
para optimizar las cuentas de las empresas.
Funciones:
Comercial
incrementar el volumen de negocio para expositores y visitantes
contribucin a la ampliacin del mercado
info sobre la competencia
Info sobre cmo adecuar el producto al mercado
Publicidad y presencia en el mercado
Las empresas que participan en ferias son participantes activos en el mercado
Nuevas tecnologas
Las ferias son un vehculo de nuevas tecnologas y fomentan el desarrollo
industrial del pas
Desarrollo local
Las ferias estimulan la inversin en la infraestructura y el bienestar de la
ciudad
Intercambio cultural
Razones para exponer
1. Ganar cuota de mercado y reforzar una determinada imagen de marca de la forma ms
econmica y eficiente.
2. Establecer una interaccin directa entre comprador y vendedor, cara a cara.
3. Obtener un alto volumen de informacin en un corto plazo de tiempo.
4. Establecer contactos comerciales: encontrarse con los clientes habituales y/o catar nuevos
clientes.
5. Tomar el pulso al mercado y conocer las tendencias actuales y futuras.
6. Comprobar el grado de satisfaccin de los clientes reales o potenciales respecto a nuestros
productos y los de los competidores.
7. Obtener feedback inmediato en la introduccin de nuevos productos y/o mejoras en los ya
existentes.
8. Intimar con otros profesionales del sector para comentar problemas y nuevas tendencias.
... Razones para exponer
9. Tener una idea clara acerca de la competencia: Quin es y cul es la posicin de nuestra entidad
con respecto a los dems. Tambin poder conocer a los clientes de la competencia.
10. Participar en jornadas y actos paralelos que ayudan a evaluar la evolucin y tendencias del
mercado.
11. Oportunidad inmejorable para identificar posibles proveedores, subcontratistas, representantes,
importadores y distribuidores.
12. Acelerar el proceso de decisin de compra.
13. Generar oportunidades de exportacin. Las ferias proporcionan el acceso al mercado
internacional al mejor precio y constituyen una autntica plataforma en la estrategia de
internacionalizacin de las empresas.
14. Investigar sobre la poltica de precios de nuestra entidad respecto a la competencia.
15. Contribuir a reforzar la imagen de la empresa.
Razones para visitar
1. Obtener informacin sobre novedades. Las ferias permiten asistir en directo a demostraciones
y presentaciones de nuevos productos y/o servicios.
2. Pre-seleccionar a los vendedores que nos interesan y realizar compras cara a cara con el
vendedor.
3. Comprobar directamente las caractersticas de los productos antes de la compra.
4. Comparar precios y condiciones entre toda la oferta especializada.
5. Solucionar problemas y discutir nuestras necesidades con el personal tcnico.
6. Conocer las tendencias del sector.
7. Visitar a proveedores actuales y potenciales y comparar entre ellos.
8. Asistir a congresos, seminarios y actos paralelos.
9. Proyectar una determinada imagen de poder de compra.
10. Cambiar la imagen que el vendedor tiene de nuestra empresa.
11. Evaluar las posibilidades de una participacin futura como expositor.
b)
Ferias y otros eventos internacionales
Congresos
World Trade Centers
Work-shops
Fuente: http://www.ufi.org
c)
Los protagonistas de la feria
Organizadores
Proprietarios de los recintos feriales
Organizaciones que alquilan recintos feriales
Recintos feriales
Industria ferial (design y montaje de stands, catering etc...)
Expositores
Visitantes
d)
mbito y clasificacin de las ferias
Segn bienes expuestos (con o sin venta directa de los productos)
Segn cadencia de celebracin (ocasional, semestral, anual, etc...)
Segn grado de especializacin (en Europa, prevalecen las ferias
altamente especializadas)
Segn origen de expositores y visitantes
(local, nacional,
inaternacional etc... (Para calcular el grado de internacionalidad de las ferias
hay que tomar en cuenta los expositores directos extranjeros y la superficie)
e)
Estadsticas feriales: Principales parmetros a considerar
Superficie
Expositores
Bruto: incluye los pasillos, reas de registro etc...
Neto: espacio utilizado para exposicin
Directos: Alquilan su propio Stand
Indirectos: Participan en pabellones colectivos
Visitantes
Profesionales
Privados
Estudiantes etc...
Dnde obtener estadsticas fiables y comparables de las ferias en la Unin
Europea?
-- www.fkm.de -- Society for Voluntary Control of Fair and Exhibition Statistics
B. El poder de las ferias en el
marketing mix
Las ferias venden
Las ferias aceleran el proceso de compra
Las ferias son ms efectivas que otras herramientas de marketing
C. Antes de participar en una feria
a)
b)
La decisin de exponer
Tipos de ferias: cmo seleccionar la feria adecuada
C. Antes de participar en una feria
a)
La decisin de exponer:
Estrategia de marketing
Exponer en una feria es parte de una estrategia empresarial ms amplia
de imagen y visibilidad
de comercio y nuevos mercados
Decisin de exponer en una feria internacional
Se trata de un mercado potencial para nuestro producto?
Satisface nuestro producto las necesidades del mercado?
Producimos lo suficiente o tenemos el potencial para satisfacer la demanda?
Conocemos los problemas de comercializacin, de aduana de toda el rea de
influencia de la feria?
Es la feria la manera ms eficaz para nuestro producto o hay otra herramienta de
comercializacin y publicidad?
Cul es la feria ms adecuada?
Cunto nos a va costar? Cunto estamos dispuestos a pagar? Me va a dar
resultado positivo en mi balance?
Cunto tiempo estamos dispuestos a invertir? (tomar en cuenta el seguimiento postferia)
C. Antes de participar en una feria
b)
Tipos de ferias: cmo seleccionar la feria adecuada:
Fuentes de informacin
-- www.ufi.org -- UFI (The Global Association of the Exhibition Industry)
-- www.auma.de -- Asociacin Alemana del Sector de Ferias y Exposiciones
-- www.fkm.de -- Society for Voluntary Control of Fair and Exhibition Statistics
-- www.afe.es -- Asociacin de Ferias Espaolas
Sinopsis de aspectos necesarios al evaluar una feria
Catlogo de las ltimas ediciones de las ferias en consideracin
Productos expuestos
Nmero y tipo de expositores, procedencia, si son exportadores directos o indirectos
(datos sobre la cifra de ventas y exportaciones son insignificantes)
Si la feria est o no sectorizada
Datos referidos a los visitantes profesionales y no profesionales
Datos de los visitantes internacionales desglosados por pases
Antigedad de la feria
Normas para la participacin como visitante (indicio sobre la validez del nmero de
visitantes profesionales)
Costos de participacin, espacio, servicios ofrecidos (montaje, mobiliario, catering...)
Qu ferias competidoras existen? Cercana, lugar, tiempo?
Nota: Las ferias serias deberan ofrecer esta informacin
D. Informacin previa a exponer en una
feria
a)
b)
c)
Definicin de los objetivos de la participacin
Informacin sobre el mercado
Informacin de la feria
D. Informacin previa a exponer en una
feria
a)
Definicin de los objetivos de la participacin:
definicin de metas claras de la empresa:
Generacin de contactos de venta
Lanzamiento de nuevo producto
Entrar en nuevo mercado
Estudio de mercado
Bsqueda de distribuidores
Incremento de cuota de mercado
Seguir presentando la empresa, promocin de contactos
Incrementar la popularidad del producto
Observar las actividades de la competencia (Benchmarking)
Info para el establecimiento de una nueva estrategia comercial
Identificacin de la red comercial (representantes, distribuidores) y del personal
de la empresa
D. Informacin previa a exponer en una
feria
b) Informacin sobre el mercado:
Acceso
Restricciones aduaneras, impuestos, cupos, restricciones monetarias, reglamentos
sanitarios y de seguridad....
Potencial
Valorar / Cuantificar el potencial del mercado (consumo del producto = produccin +
importacin exportacin), identificar los segmentos del mercado, categoras, tendencias
del mercado...
Competencia
Produccin, volumen, pases incursionados, marcas, causa de su xito...
Requisitos
Tendencias del mercado, gustos, envases, embalajes, normatividades y diseo...
Transporte
Oferta de transporte, regulaciones, logstica...
Canales de distribucin
Publicidad
Diferentes formas de publicidad disponibles, cdigos publicitarios, competencia
D. Informacin previa a exponer en
una feria
c)
Informacin de la feria:
Fecha, lugar, nombre, organizador
Disposicin material, pabellones, distribucin
Costo alquiler, fechas lmites de solicitudes (stand y salas conferencias)
Servicios disponibles (electricidad, agua, conexin internet, alquiler
mobiliario)
Personal local
Seguridad en la feria, seguros
Materiales de promocin ofrecidos (catlogo de los expositores, fechas de
envo de la informacin
Servicios de relaciones con prensa
Fechas lmites de ingresar mercanca y mobiliario a los pabellones
E. Planificacin de la participacin
en una feria
a)
b)
c)
Establecimiento del calendario
Presupuesto
Eleccin de los productos para la exposicin
a)
Establecimiento del calendario:
Preparativos bsicos, reserva espacio, diseo y construccin, transporte
Personal, definicin de responsabilidades, actividades, promocin
b)
Gua de preparacin del presupuesto
Stand, transporte, comunicacin, seguros, personal, etc...
c)
Eleccin de los productos para la exposicin
En analoga al plan de marketing y los objetivos para la feria
El programa de exposicin (tamao del stand, concepto, diseo etc...) se determina a
travs de las respuestas a las siguientes preguntas:
Puedo exponer toda la gama de productos, o tengo que seleccionar y buscar
una solucin de ilustracin atractiva?
Qu es absolutamente esencial de presentar?
Qu es nuevo, mejorado, superior a la competencia?
Qu necesita ser resaltado?
Cules productos corresponden a las necesidades futuros de mi meta?
Tom en cuenta las tendencias actuales (econmicas, tcnicas)?
Estn revisados el diseo y el empaque?
Tengo que fabricar modelos espaciales para la feria?
Qu tengo que explicar en mis tableros, imgenes, videos?
Puedo hacer demostraciones de mi producto en mi stand?
Qu material auxiliar y operativo necesito (electricidad, gas, aire comprimido)
Cunto espacio necesito?
F. Diseo y construccin de stands
Informacin para el diseador del stand:
Espacio aire libre / cubierto
Tipo de stand (ver plano)
Altura permitida
Equipamiento, conexiones
Tamao, pasillos, accesos al stand
Ubicacin dentro del flujo de visitantes
Productos de exponer
Nmero y funciones de personas que atienden en el stand
Objetivos de la empresa
Actividades en el stand (degustacin, presentacin de
productos...)
Presentaciones audiovisuales, musicales...
Espacio para conversaciones individuales
Registro de visitantes
Espacio para material informativo y objetos personales del
personal
En el centro del diseo tiene que estar el producto, todo el resto es de adorno
G. Publicidad y prensa
a)
Identificacin del pblico objetivo
b)
c)
Contactos personales
Relacin con la prensa (aprovechar de los medios ofrecidos por la feria, ej. buzones,
(a travs de Cmaras de Comercio,
Asociaciones catlogos de la feria de aos anteriores...)
entrevistas)
d)
Publicidad
Establecer contactos previos a la feria
Enviar mensaje motivador y promover el producto
Ir preparados a la feria con notas de prensa y documentacin
necesaria
H. Logstica
a)
b)
Transporte (fechas lmites reservaciones necesarias, embalajes...)
Formalidades aduaneras (requisitos, documentacin, facturas, permisos de
embarque...)
I. Personal de atencin de stands
Personal competente es esencial y complementario al
concepto del stand para un buen resultado en una feria.
a)
b)
c)
d)
Eleccin del personal (de la empresa, contratados locales)
Asignacin de responsabilidades en el stand
Tarjetas de visita
Uniforme
Actuacin y reglas de conducta del personal
(atentos, no sentados, distribucin del material selectivamente...)
J. Actuaciones post-feria
a)
b)
c)
Anlisis tarjetas devisita y fichas de los visitantes
Cartas o correos de agradecimiento de visita al stand
Informe de participacin
Productos e industrias de competencia
Nmero de visitantes total y del propio stand
Actividades durante la exposicin
Evaluacin de contactos potenciales
Resumen de clientes y pedidos efectivos atrados en la feria
La ltima Pieza, El Expositor
El Expositor
Ser Ms para Ganar Ms
El Expositor busca que su participacin en un
evento favorezca el logro de sus objetivos
comerciales.
Una exposicin es una Gran Oportunidad de
Negocios para ellos.
Pero para que esto suceda se debe de
preparar.
El Expositor
Plantear Objetivos
Amplia Diversidad de Objetivos
Colocar Pedidos
2.
Lanzamiento de Productos
3.
Ubicar nuevos Clientes
4.
Investigacin de Mercado
5.
Presentaciones Fsicas de Productos
6.
Programa de Relaciones Pblicas
7.
Conocer a la Competencia y el Mercado
8.
Alianzas Estratgicas
9.
Fortalecimiento de Imagen
10. Citas con Clientes Actuales
11. Otros
1.
El Expositor
Planeacin
Prepararse para el evento. Materiales, gente
y actividades
Listado de Materiales
Artculos Promocionales
Material para Exponer
Formatos de registro, pedidos, etc.
Stand
Papelera
Reglamento
Personal
Publicidad
Tarjetas Personales
Mucho Ms
El Expositor
El Evento
El tiempo es Oro. Aprovechar desde el primer
Minuto
Calcular tiempo Neto de evento
Crear Saludo Atractivo
Atender al visitante por su nombre
Preparar despedida. Artculo Promocional
Evaluacin Diaria (ventas, contactos, contexto, etc.)
Marcar correcciones para el da siguiente
No sentarse, no comer en el stand
No fumar
Usar el celular lo menos posible
No cerrar antes de tiempo
El Expositor
Post-Evento
Evaluacin Inmediata y de retorno de Inversin
Hacer una junta con todo el staff que particip en el
evento y conocer todos los puntos de vista
Hacer una evaluacin cuantitativa de los objetivos
Hacer un reporte de cierre de evento
Seguimiento a contactos y prospectos de ventas
Evaluacin cada bimestre, trimestre o semestre de los
resultados comerciales
