Diseo de
Rutas y
ruterosDANIELA OSORIO
DANIEL LPEZ
JHONIER GLVEZ
NATHALY MURILLO
ERIKA JOHANNA OCAMPO
QU SON
RUTEROS?
Es un formato o instrumento
donde
el
vendedor
registra
sistemticamente
los
nombres,
direcciones y artculos de los
prospectos a quienes visitara en
un periodo determinado.
QUE ES UNA
RUTA?
Las rutas o itinerarios de
ventas
son
los
diferentes
desplazamientos que tiene que
realizar
los
vendedores
o
gestores comerciales
para
visitar a sus clientes.
OBJETIVO
Aprovechar mejor los tiempos de desplazamiento.
Hacer que los kilmetros de desplazamiento sean de
la mxima rentabilidad posible.
Reducir la fatiga fsica de los vendedores.
Reducir al mnimo los pagos innecesarios.
Poder localizar en todo momento y
rpidamente a los vendedores.
Conseguir una buena cobertura del mercado
de clientes.
ZONIFICACION
Es el rea donde el
vendedor realiza su a
actividad.
VENTAJAS DE LA
ZONIFICACIN
Las ventajas para hacer
una
zonificacin
se
enfocan
en
tres
aspectos.
A. Como ayuda la
compaa.
B. Como ayuda al cliente.
C. Como ayuda al
vendedor.
RAZONES PARA SU
ESTABLECIMIENTO
Es la divisin del
territorio por
posibilidades
de ventas
reales mas no
por partes
iguales.
FACTORES PARA LA
FIJACIN DE UNA ZONA
1.Nmero de clientes
reales
2.Nmero de clientes
potenciales
3.Numero de visitas
diarias
4.Frecuencia de visitas
FACTORES PARA LA
FIJACIN DE UNA ZONA
5. Grado de desarrollo de
la venta
6. Demanda del producto
7. La competencia
8. Mtodo de distribucin.
9. Capacidad delos
vendedores
METODOS PARA EL
ESTABLECIMIENTO DE
ZONA
Por concentracin de mercado.
Por rea geogrfica.
Por estratificacin (socioEconmico).
Capacidad vendedora.
ESTUDIO DE
MERCADOS
Para la investigacin hay
que tener en cuenta
cuatro factores
importantes.
Poblacin y numero de
hogares
Poder adquisitivo de los
habitantes
Niveles de vida de la zona
Expendios o distribuidores
ELABORACION
DE RUTEROS
Esto puede parecer sencillo pero puede
tomar tiempo, pues se debe estudiar a cada
cliente y definir su categora de acuerdo
con la frecuencia y el tiempo de visita.
Esta labor es necesaria para establecer la
distribucin de territorios y el calculo del
numero de vendedores que debe tener la
organizacin. En el directorio de clientes
se asocia cada uno de ellos a una categora:
semanal(s), quincenal(q), mensual(m), etc.
ELABORACION
Una vez establecida la categora de cada
cliente se pueden utilizar herramientas como
el Outlook o ACCES.
Con base en esta informacin se puede
elaborar un rutero permanente para el mes,
el bimestre o el trimestre pensando en una
situacin ideal, distribuyendo a los clientes
en los das hbiles de un mes.
RUTEROS SISTEMATIZADOS
RUTA DE LNEA
Comienza en RECTA
la empresa y hace visitas
en una direccin recta hasta que el o
ella alcanzan el final del territorio. El
vendedor comienza con una llamada a
un cliente localizado en ese permetro
y luego avanza hacia su punto base
mediante llamadas a clientes ubicados
en el interior del territorio.
RUTA DE LNEA
Comienza en RECTA
la empresa y hace visitas
en una direccin recta hasta que el o
ella alcanzan el final del territorio. El
vendedor comienza con una llamada a
un cliente localizado en ese permetro
y luego avanza hacia su punto base
mediante llamadas a clientes ubicados
en el interior del territorio.
RUTA ARAA
El vendedor inicia en el punto mas lejano de la
empresa y hace visitas en su regreso de la
misma. Es decir, con este mtodo el vendedor
comienza una secuencia de llamadas por el
extremo exterior de una lnea y trabaja
retrocediendo hacia el centro.
Rutas circulares
Involucran el inicio en la empresa
moverse en circulo de paradas, hasta
que el vendedor termine de nuevo en la
empresa.
GOOGLE
SKETCHUP
OUTLOOK
RUTEROS
SISTEMATIZADO
S
MICROSOFT
MAPPOINT
ACCES
EXCEL
OUTLOOK
Puede ser utilizado como aplicacin
independiente o conMicrosoft Exchange
Serverpara dar servicios a mltiples
usuarios dentro de una organizacin tales
como buzones compartidos, calendarios
comunes.
GOOGLE
SKTCHUP
SketchUpes un programa informtico
de diseo de computadores televisin y
modelaje en 3D para entornos
arquitectnicos,ingeniera civil,diseo
industrial,GIS,videojuegoso pelculas.
Es un programa desarrollado y
publicado porGoogle.
MICROSOFT
MAPPOINT
El software y la tecnologa de Mappoint
estn diseadas para facilitar la
visualizacin geogrfica y el anlisis de
cualquier informacin o datos incluidos en
los mapas, cabe destacar que esta
informacin la pueden agregar o modificar
los mismos usuarios segn sus preferencias
y configuraciones del programa.
ACCES
Microsoft Accesses unsistema de
gestin de bases de datos
relacionalespara lossistemas
operativosMicrosoft Windows,
desarrollado por Microsoft y
orientado a ser usado en un entorno
personal o en pequeas organizaciones
EXCEL
Microsoft Exceles una aplicacin para
manejarhojas de clculo. Este
programa es desarrollado y distribuido
porMicrosoft, y es utilizado
normalmente en tareas financieras y
contables
CMO SE DEFINE UNA
RUTA?
1. ANLISIS DE LAS ZONAS QUE A SU
VEZ REQUIEREN EL EXAMEN DE:
. Numero de clientes efectivos.
.
.
.
.
Numero de clientes potenciales.
Frecuencia de las visitas.
medio por visitas.
Tiempo medio por visita.
CMO SE DEFINE UNA
RUTA?
2. Definicin de la frecuencia
de visitas por clase de clientes
tanto efectivos como
potenciales.
CMO SE DEFINE UNA
RUTA?
3. Examen de los medios de
transporte posibles y de sus
costos correspondientes.
CMO SE DEFINE UNA
RUTA?
4. Determinacin
de la ruta bsica.
CRITERIOS PARA
ESTABLECER LA
SECUENCIA DE VISITAS
El criterio de las visitas obedece a la
labor de pre-venta, a la labor de
venta y post-venta; as podemos
tener que en la labor de pre-venta
la visita va encaminada
fundamentalmente a hacer un
diagnstico de nuestro futuro
cliente.
CMO ESTABLECER
LOS TERRITORIOS
Se persigue con la divisin
geogrfica es elaborar sectores
iguales, en funcin del potencial
y la carga de trabajo.
OBJETIVOS DEL ESTUDIO
DE RUTAS
Aprovechar mejor el tiempo de
desplazamiento.
Hacer que los kilmetros de
desplazamiento sean de la mxima
rentabilidad posible.
Reducir, en lo posible, la fatiga fsica de
los vendedores.
QU SON RUTAS
DE VENTAS?
Las rutas de ventas son el itinerario
que seguir cada da un comercial
para ir a visitar a los clientes. El
diseo de la ruta debe permitir ver
al mximo de clientes y obtener los
mejores resultados a lo largo de la
jornada, sin quemar al vendedor.
QUIN DISEA LAS
RUTAS DE VENTAS?
Debe disearlas el Director Comercial
junto a los vendedores. Aunque stos
tienen ms conocimiento sobre el
terreno, no se les debe confiar en
exclusiva esta funcin, porque debe
seguir la estrategia general de la
empresa.
CMO HACER LAS LAS
RUTAS DE VENTAS?
Lo ms prctico es trazar las rutas
sobre un plano de la zona a
cubrir, ya sea a base de papel y
chinchetas o mediante
herramientas digitales. Google
Maps es un servicio gratuito que
permite conseguir mapas de
cualquier sitio.
CMO EVALUAR
LAS RUTAS DE
VENTAS?
El diseo de la ruta de ventas debe ir
acompaado de un documento para
hacer el seguimiento de las visitas.
De esta forma, podrs ver si se
cumple la planificacin y conocer el
feedback del vendedor y del cliente,
para mejorarlas si es necesario.
TENER EN
CUENTA
Disea rutas flexibles que se puedan modificar
segn cmo transcurra la jornada.
-Adems de las distancias, debes tener en
cuenta factores como los horarios de las
empresas a visitar y la disponibilidad del cliente.
-Recuerda que no es buena idea programar
visitas a primera hora de la maana, los viernes
por la tarde, vsperas de festivos, etc.
