Dell Inc.
Puedes
vencer su estrategia?
Mtodo de caso
Antecedentes de la empresa
Fundador Michael Dell
1984 abandona la universidad para vender componentes y PC con el nombre de PCs Limited
1986 ventas de 33 millones de dlares
1987 Se cambia el nombre por Dell Computer
Su visin: hacer de Dell Computer una de las 3 mejores empresas de PC
1990-1993 Distribuyen sus productos en Soft Warehouse Superstores, Staples, Wal-Mart, Sams club, y
Costco, Best Buy
Se adelgazaron sus mrgenes y deja de venderle a minoristas e intermediarios en 1994
En 1993 Dell tuvo prdidas por mas de 38 millones e invirtieron 40 millones mas para colocarse
nuevamente en el mercado
1996 ventas de computadoras a familias e individuos en su sitio web
1997 Dell se convierte en el lder de bajos costos por su eficiencia en su modelo comercial de ventas
directas y a la medida.
Participaciones en el mercado de los
vendedores lderes de PC
0.00%
5.00%
10.00%
15.00%
20.00%
25.00%
30.00%
35.00%
1998 2000 2002 2005
DELL HP GATEWAY IBM APPLE
Estrategia y modelo comercial de Dell
5 principios clave para ofrecer un valor superior al cliente:
1. Una relacin directa es la ruta mas eficaz hacia el cliente
2. Permitir que los clientes compren a la medida es la forma mas eficaz de
satisfacer sus necesidades
3. Las tecnologas no propietarias y estandarizadas ofrecen el mejor valor a los
clientes
4. Una cadena de abastecimiento y una organizacin de la fabricacin muy
eficientes, despeja el camino para una estructura de costos bajos cuyos
ahorros se trasladan a los clientes en forma de precios ms bajos.
5. Dell debe procurar aadir valor a los clientes con:
a) la investigacin de todas las opciones tecnolgicas
b) La determinacin de las optimas en el sentido de ofrecer la mejor
combinacin, desempeo y eficacia
c) La responsabilidad ante los clientes de ayudarles a obtener el mayor
rendimiento de su inversin en productos
El modelo comercial en el que se bas la estrategia es
contundente:
Usar las capacidades de la empresa en manejo
de la cadena de abastecimiento, produccin de
costos bajos y ventas directas para expandirse a
categoras de productos en las que Dell pudiese
aadir valor a sus clientes en forma de precios
mas bajos.
Control de calidad
Todas las plantas ensambladoras tienen la capacidad de
aplicar procesos de prueba y control de calidad a
componentes, partes y artculos necesarios para el
ensamblado que proporcionan los proveedores, as como a
los productos terminados que ensambla Dell.
Se pide a los proveedores participen en un programa de
certificacin de calidad que los comprometa al logro de
especificaciones definidas de calidad.
Dell esta certificada segn estndares de calidad ISO 9002
Enfoque dirigido al cliente
Mientras que otras empresas organizan sus acciones
en torno a lneas de producto, Dell lo hace en torno
a grupos de clientes
Servicio al cliente y soporte tcnico
Servicio gratuito local
Soporte por lnea telefnica gratuita o correo electrnico
Servicios de valor agregado
Premier Pages
www.dell.com
Servicios a domicilio
Foros de clientes
Cul es la filosofa de Dell?
Qu relacin y diferencias existen
entre HP y Compaq de acuerdo a la
expansion a productos nuevos?
Cules son los tres elementos
que contribuyeron al liderazgo de
la empresa en la industria?
Material: Copias pginas 76-79
Equipo 2
Material: Copias pg. 80-83
A qu se debi la tasa de
crecimiento baja en el 2005?
Por qu hoy en da hay mayor
inters en las computadoras
porttiles con equipo inalmbrico?
Qu hicieron los dems fabricantes
de PC para tratar de alcanzar el
xito de Dell?
Realiza un cuadro de los
perfiles de competidores
seleccionados en la
industria de PC.
Crees que podran
alcanzar a Dell?
(Si) Cmo?
(No) Por qu?
Material: Copias pginas 83-87
