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Pronosticos de Ventas

Este documento describe varios métodos para pronosticar ventas, incluyendo métodos no cuantitativos (basados en la opinión), métodos cuantitativos (usando técnicas estadísticas) y ejemplos de cómo aplicar métodos como promedios móviles, suavización exponencial y regresión simple. Explica conceptos clave como alfa en suavización exponencial y cómo usar variables como tiempo y ventas en regresión simple para pronosticar ventas futuras.

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Pronosticos de Ventas

Este documento describe varios métodos para pronosticar ventas, incluyendo métodos no cuantitativos (basados en la opinión), métodos cuantitativos (usando técnicas estadísticas) y ejemplos de cómo aplicar métodos como promedios móviles, suavización exponencial y regresión simple. Explica conceptos clave como alfa en suavización exponencial y cómo usar variables como tiempo y ventas en regresión simple para pronosticar ventas futuras.

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Administracin de Ventas

PRONOSTICOS DE VENTAS

METODOS NO CUANTITATIVOS: SE
BASAN FUNDAMENTALMENTE EN EL
CRITERIO O EN LA OPINION
METODOS CUANTITATIVOS: SE
UTILIZAN TECNICAS ESTADISTICAS
CON DIVERSOS GRADOS DE
DIFICULTAD
METODOS NO CUANTITATIVOS
METODOS DE JUICIO:
1. JUICIO DE LA OPINION EJECUTIVA
2. METODO DELPHI
3. COMPUESTO DE LA FUERZA DE
VENTAS
METODOS DE CONTEO:
1. ENCUESTA DE LAS INTENCIONES DE
COMPRA DE LOS CONSUMIDORES
2. MERCADOS DE PRUEBA
METODOS CUANTITATIVOS
PROMEDIOS MOVILES:

St+St-1St-n+1
Ft+1:
n
Donde:
Ft+1: Pronstico para el siguiente periodo
St: Ventas en el periodo presente
St-1: Ventas en el periodo anterior
n: Cantidad de periodos en el promedio mvil

PRONOSTICO DE VENTAS
MEDIANTE PROMEDIOS MOVILES
VENTAS PROYECTADAS
MES VENTAS REALES
PROMEDIO
MOVIL 3 MESES
PROMEDIO
MOVIL 6 MESES
1 1002
2 1380
3 1190
4 2016 1191
5 1842
6 1523
7 1328
8 1276
9 1762
10 1981
11 1490
12 1206
EJEMPLO PARA ABRIL


1190+1380+1002
F4= = 1190.7
3
SUAVIZACION EXPONENCIAL

Ft+1= St+(1-)Ft

Donde:
Ft+1: Periodo a pronosticar
: Alfa, o la constante de suavizacin
St: Ventas reales del periodo actual
Ft: Ventas pronosticadas del periodo actual

ALFA: PESO QUE SE LE APLICA A LAS VENTAS REALES DEL
PERIODO ACTUAL, REPRESENTA EL ESTIMADO DEL
PRONOSTICADOR DE LA IMPORTANCIA RELATIVA.

SE LE ASIGNA UN VALOR ENTRE 0.0 Y 1.0

VENTAS REALES ESTABLES: VALOR ALFA MENOR
VENTAS REALES FLUCTUANTES: VALOR ALFA MAYOR
PRONOSTICO DE VENTAS MEDIANTE
SUAVIZACION EXPONENCIAL
VENTAS PROYECTADAS
MES
VENTAS
REALES
= 0.2 = 0.4 = 0.8
1 1002
2 1380 1002 1002 1002
3 1190 1078
4 2016
5 1842
6 1523
7 1328
8 1276
9 1762
10 1981
11 1490
12 1206


F3= (0.2)(1380)+(0.8)(1002)= 1078



EJEMPLO PARA MARZO
REGRESION SIMPLE

y= a+bx

a= y-bx

nxy-xy
b=
n(x)-(x)
VARIABLE INDEPENDIENTE: TIEMPO X
VARIABLE DEPENDIENTE: VENTAS Y
PRONOSTICO DE VENTAS
MEDIANTE REGRESION SIMPLE
VENTAS PROYECTADAS
AO VENTAS XY
1 43
2 52
3 73
4 71

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