UNIVERSIDAD DEL MAR
NEGOCIACION INTERNACIONAL
German Quiones Alonso Aguilera Gonzalo Bravo Pablo Parra
NEGOCIACION INTERNACIONAL
1)Diferencias entre negociacin. 2) Etapas del proceso.
3) Factores de xito en la negociacin.
4) Los tratados de libre comercio.
INTRODUCCION
Proceso
GLOBALIZACION
Integracin
Economa de Mercado mundial
VENTAJAS Y DESVENTAJAS
Acceso a la informacin, recursos tecnolgicos, como programas, software con mayor rapidez y a un menor costo. Apertura cultural, costumbres de otros pases. Ingreso de tecnologa de ltima generacin. Aumento de la deuda externa, en gran parte por pases en va de desarrollo. Incremento de la desigualdad social, entre ricos y pobres.
Gran poder de las multinacionales.
Existencia de monopolios, oligopolios.
NEGOCIACION INTERNACIONAL
Ejecutivos implicados en acuerdos
Habilidades para negociar en el enterno
Partes negociadoras pertenecen a distintos paises
Negocios Internacionales
Enfoque
Negociacin internacional del tipo comercial.
Es decir en aquella que tiene lugar entre empresas, con la finalidad de llegar a acuerdos sobre la comercializacin de bienes y servicios en pases distintos al del proveedor del bien o servicio
De entre ellos el que siempre estar presente y ser objeto de negociacin ser el precio, aunque no necesariamente es el ms importante. Como norma general, cuanto ms compleja es la negociacin menor ser la importancia que se atribuya al precio si por ejemplo, se trata de vender vino a granel el precio ser el elemento de referencia, pero si lo que se vende es maquinaria para la destilacin de lquidos habr otros criterios como adaptabilidad, rendimiento, garantas.
ASPECTO BASICOS A NEGOCIAR
Compra venta de un producto: Contrato de distribucin:
Tipo y gama de producto. Calidad. Cantidad. Precio. Condiciones de entrega. Condiciones y medios de pago. Plazo de entrega. Servicios complementarios.
Objetivos comerciales. Gama de productos. rea geogrfica. Exclusividad. Suministro a otros clientes. Precios y descuentos. Marcas y derechos de propiedad industrial. Intercambio de informacin. Pactos de no competencia.
Duracin y causas de extincin del contrato
ASPECTO BASICOS A NEGOCIAR
Joint venture (alianza estrategica):
Delimitacin de productos, sectores, mercados y clientes. Aportaciones de capital de cada socio. Valoracin de activos, maquinaria, instalaciones, patentes, marcas, asistencia tcnica, etc., aportados por cada socio. Compras de materias primas, componentes, maquinaria, etc. Planes de marketing Composicin de los rganos de Administracin. Sistemas para la toma de decisiones (quorums). Poltica de amortizaciones y nuevas inversiones. Poltica de reparto de beneficios. Diseo de la estructura directiva. Seleccin y contratacin de personal. Resolucin de conflictos
Principios de negociacin Deben aplicarse cualquiera que sea el lugar del mundo en el que se negocia Adoptar un enfoque de ganador-ganador.
Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en funcin de cada pas. Comprender las diferencias entre negociacin nacional e internacional. Tener en cuenta los elementos culturales del pas en el que se negocia. Saber planificar la negociacin, distinguiendo entre cada una de las etapas
ELEMENTO CULTURAL.
ALEMANIA: Negociadores lgicos y poco flexibles. FRANCIA: Negociadores con cierto aire de superioridad. INGLATERRA; Negociadores fros aunque con mucho sentido del humor.
ELEMENTO CULTURAL
Asiticos: Reservados, cuidadosos, hablan poco, autoridad definida por la antigedad, evitan conflictos, valorizan relaciones interpersonales
Amrica Latina:Los negociadores latinoamericanos buscan obtener elevados beneficios, que se van reduciendo de forma paulatina a lo largo de la negociacin. Hay que partir con un margen amplio y realizar concesiones poco a poco, aunque las ms significativas tienen lugar al final de la negociacin. Cuando se logra una concesin conviene reconocrselo a la otra parte como una iniciativa suya, en vez de insistir en que se ha conseguido por los argumentos propios.
Diferencias entre negociacin nacional e intenacional. Variables: Politicas y Legales Econmicassociales- Fiscales-Geograficas Mercado nacionalistas: Francia o Japon
Valoracion del producto local.
Limitacion a ciertos sectores
Establecer acuerdo con un socio local
Diferencias entre negociacin nacional e intenacional. Variables polticas y legales Estabilidad poltica Sistema de gobierno Posturas ideolgicas de los principales partidos Actitudes hacia la empresa fornea Sistema legal y legislacin comercial Normas sobre inversin extranjera Legislacin laboral
Diferencias entre negociacin nacional e intenacional.
Variables econmicas PBI, tasa de crecimiento, ingreso per capita Tasa de inflacin Nivel de actividad y desempleo Balance de pagos Estabilidad del tipo de cambio Indicadores especficos (consumo de electricidad por habitante, nivel de bancarizacin, etc) Regulaciones de cambio y financieras Regulaciones de precios y salarios Mercados financiero y de capitales Normas contables
Diferencias entre negociacin nacional e intenacional. Variables sociales Poblacin a)Tamao b)Distribucin c)Tasa de crecimiento Nivel educativo Problemas sociales o raciales Disponibilidad de personal tcnico Disponibilidad de personal gerencial Organizacin y actitud sindical
Diferencias entre negociacin nacional e intenacional.
Variables fiscales Nivel de presin tributaria general Impuestos que gravan el negocio en particular Tratamiento impositivo sobre los dividendos Tratamiento impositivo sobre las remesas Tratamiento impositivo sobre las regalas Zonas de promocin industrial Zonas francas Tratamiento impositivo de las exportaciones Aranceles y tratamiento impositivo de las importaciones
Diferencias entre negociacin nacional e intenacional.
Variables geogrficas: Distribucin geogrfica de la poblacin Distribucin geogrfica de las industrias Sistema de transportes a) Costo b) Eficiencia Materias primas a) Disponibilidad b)Ubicacin c)Costo Fuentes de energa a) Disponibilidad b) costo
Diferencias entre negociacin nacional e intenacional. Por el contrario en la negociacin nacional el marco legal, lenguaje, la cultura es el mismo y, adems, las partes se sienten ms cmodas ya que es conocido por ambas y estn acostumbradas a negociar en l.
Frente a las diferencias de las negociaciones internacionales
Investigacin de la demanda con mayor potencial (costos de transporte, cuerdos comerciales, aranceles, conocimiento del mercado, etc.) Investigacin del entorno extranjero (aspectos legales, estructura competitiva, clima econmico, factores culturales, factores polticos) Investigacin de la demanda (perfil del consumidor, estacionalidad de la demanda, tamao del mercado, segmentos de mercados, estimacin de la demanda) Investigacin de la oferta (estudios de posicionamiento, participaciones de mercados, estructuras de distribucin) Determinacin de la estrategia de entrada (exportacin indirecta, directa, licencias, franquicias, inversin directa)
Investigacin de la mezcla de mercadotecnia
VENTAJAS EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES
Incremento de las ventas
El poder de compra de las personas en el mundo es mucho mayor que en un solo pas
Adquisicin de recursos Capital, tecnologas e informacin que les sean de utilidad en su propio pas. Una forma de reducir costos. Reduccin al mnimo de riesgo competitivo buscan restar las ventajas que sus competidores reales o potenciales obtendran de la realizacin de operaciones en el exterior
VENTAJAS EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES
Posibilidad de penetrar en los mercados en crecimiento Algunos mercados mundiales crecen mucho ms rpidamente que otros, y la inversin directa permite a las multinacionales aprovechar tales oportunidades Ejemplos Incremento de las ventas Mitsubishi, BMW y Mercedes acrecentar su participacin en el atractivo mercado norteamericano de automviles. General Motors, Chrysler y Ford hacen lo mismo en Europa BASF (Alemania), Electrolux (Suecia), Gillette (Estados Unidos), Michelin (Francia), Nestl (Suiza), Phillips (Holanda) y Sony (Japn) ,derivan del exterior ms de la mitad de sus ventas
VENTAJAS EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES Adquisicin de recursos Disney, por ejemplo, cuenta con bases manufactureras de bajo costo en China y Taiwn para abastecer de prendas de vestir a sus tiendas
Etapas del Proceso de Negociacin Internacional
Se pueden distinguir seis etapas Ayuda a tener una visin completa del proceso
Las etapas son: Toma de contacto Preparacin Encuentro Propuesta Discusin Cierre
El tiempo, la dedicacion y el esfuerzo que se dedique a cada una de las etapas sern distintos en cada negaciacion. Las dos primeras etapas tienen lugar en el propio pais, mientras uqe las restantes se realizaran en el exterior
La empresa tiene que tomar su primera gran decision cuando decide entrar en el comercio exterior , esta es la forma con la cual entra en el, existen tres formas especificamente: Buscar directamente a los clientes Utilizar los servicios de un intermediario Establecer una alianza con un socio local
Una cuarta alternativa es la implementacion en el mercado a travs de una empresa local ya que la propia empresa desarrollara el negocio por si misma. Las facilidad para identificar las empresas rentables para negociar en el extranjero dependera del nivel de desarrollo del pais
las entrevistas, no son para nada sencillas tanto de conseguir como de ejecutar. En el caso de mercados lejanos o de dificil acceso una buena alternativa es participar en misiones comerciales organizadas por instituciones que apoyan la internalizacion. AGCI Agencia de cooperacin internacional de Chile La Agencia de Cooperacin Internacional de Chile es una institucin pblica, funcionalmente descentralizada, con personalidad jurdica y patrimonio propio. Es el interlocutor del Gobierno de Chile en materia de Cooperacin Internacional. En esa calidad, es la encargada de encabezar y articular el Sistema Nacional de Cooperacin Internacional de Chile. En un marco de reciprocidad, coordina la Cooperacin que entrega Chile a pases de igual o menor desarrollo relativo y articula oportunidades de Cooperacin en favor de Chile para superar reas deficitarias y avanzar en materias de desarrollo.
Pauta para concertar entrevista en mercados exteriores
Analice el listado de empresas que dispone Personalice la comunicacin Contacto telefonico La utilizacin del email Presentacin de la empresa Localizacin de la empresa Experiencia internacional Justificacion de la penetracion al mercado Fechas determinadas Concertar entrevista Establecer entrevistas Reconfirmar entrevistas jornada
Los factores de xito en la negociacin internacional.
Cualquiera que sea el tipo de negocio que se vaya a realizar en un mercado exterior y el estilo de negociacin de la otra parte es aconsejable mantener unas pautas de comportamiento que son homologables a todos los pases y culturas. Adems de las condiciones innatas y la experiencia profesional de cada ejecutivo, estos consejos ayudarn a negociar de forma eficaz en un contexto internacional.
1. Flexibilidad y resistencia a los horarios: Tener disposicin y adaptarse a las condiciones horarias y viajes necesarios para preparar o llevar a cabo la negociacin. 2. Preparacin del viaje: Lo que se requiere para que la negociacin se lleve a cabo de principio a fin. 3. Tener una estrategia negociadora: hay que elaborar una estrategia negociadora por etapas en la que se establezcan los objetivos que se persiguen
4. Aceptar la idea de ser extranjero: Una vez en el pas extranjero no es necesario renunciar a los hbitos del pas origen, ni tratar de imitar las costumbres locales. 5. Adaptarse el ritmo de negociacin del pas en que se negocia: Ser Rpido o Lento segn se requiera. (Estados Unidos, Reino Unido China Japn) 6. Utilizar habilidades negociadores que son comunes a todos los pases: presentar los argumentos con entusiasmo, escuchar atentamente al interlocutor, observar sus gestos, reaccionar moderadamente a lo que se propone, realizar propuestas condicionales, etc.
7. Tener una actitud emprendedora: Tener iniciativa y saber desenvolverse y adaptarse. 8. Crear y mantener relaciones personales: La habilidad para contactar personalmente con gente de otras culturas es esencial en el mundo de los negocios internacionales.
9. Resumir toda la informacin que se obtenga: Es aconsejable elaborar unas fichas de empresas e informes de la negociacin en las horas siguientes a cada reunin.
10. Considerar la posibilidad de terminar la negociacin sin acuerdo: No es obligado llegar siempre a un acuerdo. Si la propuesta de la otra parte no es satisfactoria es mejor retirarse. 11. Ir ms all de la firma del contrato: El negocio no se concluye cuando se firma el contrato. En muchos aspectos contina, mientras el contrato sigue vigente. 12. Conocer las costumbres y usos sociales de los pases que se visitan: No debe darse por hecho que lo que se considera aceptable en una cultura tenga que serlo en las dems.
TRATADO DE LIBRE COMERCIO
Son instrumentos legales que recogen los acuerdos logrados entre dos o ms pases, cuyos objetivos son los siguientes:
Lograr eliminar todos los pagos de aranceles a la importacin de productos entre s y de eliminar toda medida que impida o dificulte el ingreso de productos al territorio de ambos pases.
Establecer disposiciones legales que regulen todas las reas relacionadas con el comercio. Garantizar los derechos de toda persona o empresa de ambos pases, cuando deciden invertir en el otro pas. Establecer disposiciones que regulen el comercio de los servicios entre nacionales de ambos pases. Asegurar el cumplimiento de los derechos y obligaciones que han sido negociados, estableciendo un mecanismo que en una forma rpida solucione cualquier problema que surja en el comercio de productos, servicios o aquellos relacionados con las inversiones.
TRATADO DE LIBRE COMERCIO
Todas las ventajas que dos o ms pases se dan en un TLC, nicamente se dan entre ellos y no se dan a los dems pases del mundo que no han negociado ese TLC
La negociacin de un TLC requiere tiempo de estudio para conocer todas las leyes y prcticas comerciales del pas con el que se negocia, consultas con los diferentes sectores nacionales dedicados a la produccin y con otros sectores importantes, como por ejemplo asociaciones de profesionales que se relacionan con la prestacin de servicios. Asimismo, exige que se realicen reuniones en cada uno de los pases para lograr lo ms rpidamente posible, un TLC que de beneficios a los pases que lo negocian.
TRATADO DE LIBRE COMERCIO
Un TLC constituye un acuerdo integral, que incluye temas clave de la relacin econmica entre las partes. El TLC incorpora tambin asuntos relativos al comercio de servicios, al comercio electrnico y las compras gubernamentales, la promocin y proteccin recproca de inversiones y la proteccin de los derechos de propiedad intelectual, el cumplimiento de las normas laborales y medioambientales y la aplicacin de mecanismos de solucin de controversias. El gran beneficio que genera un TLC es acceder a distintos mercados en mejores condiciones que los pases que no tienen acceso preferencial dentro de la regin ganando competitividad frente a dichos pases. La apertura de un nuevo mercado para un producto con valor agregado implica, por un lado, aumentar la produccin y generar nuevos puestos de trabajo y, por otro lado, transferencia de tecnologa a travs, entre otros, de la importacin de bienes de capital propiciando el establecimiento de "clusters" o cadenas productivas, de tal forma que participen la mayor cantidad de actores aportando, cada uno de ellos, valor al producto final.
TRATADO DE LIBRE COMERCIO CHILE - CHINA
ANTECEDENTES. PRINCIPALES CONTENIDOS DEL TLC. INTERCAMBIO COMERCIAL CHILE CHINA.
ANTECEDENTES
En junio del 2002, la R. P. China propuso a Chile iniciar negociaciones para un Tratado de Libre Comercio (TLC). El anuncio oficial fue dado a conocer el 23 de abril del 2004, de manera conjunta por los respectivos Cancilleres. El 18 de noviembre, en el marco de las actividades bilaterales de la Cumbre APEC 2004, el entonces ambos presidentes anunciaron el inicio a las negociaciones tendientes a lograr un TLC.
EXISTEN 5 RONDAS DE NEGOCIACION:
1. Beijing 2005, 25, 26 y 27 de enero, se estableci el Comit de Negociaciones Comerciales para las tratativas del TLC, as como sus Trminos de Referencia. 2. Santiago 2005,27,28 y 29 de abril, se conform el Grupo Tcnico de Alto Nivel, integrado por altos representantes gubernamentales de ambos pases. 3. Wuxi 28, 29 y 30 de junio, se lograron avances particularmente en los captulos de Cooperacin, Acceso a Mercados, Reglas de Origen y Procedimientos Aduaneros, Barreras Tcnicas al Comercio, y Medidas Sanitarias y Fitosanitarias.
EXISTEN 5 RONDAS DE NEGOCIACION:
4. Santiago 2005 , 12 y 16 de septiembre se logr finalizar las negociaciones de los captulos de Medidas Sanitarias y Fitosanitarias y el de Barreras Tcnicas al Comercio. Adems, se avanz en las reas de Cooperacin, Solucin de Controversias y Normas de Origen. 5. 24 y 28 de octubre del mismo ao, en Beijing, China. Se concluy la cita con la presencia del entonces Canciller Ignacio Walker y el Ministro de Comercio de China, Bo Xilai, quienes posteriormente, en el marco de la Cumbre APEC 2005, realizada en Corea del Sur, firmaron el Acuerdo el 18 de noviembre de 2005.
CONTENIDOS PRINCIPALES DEL TLC CHILE - CHINA
Acceso a Mercados Defensa Comercial Reglas de Origen Medidas Sanitarias y Fitosanitarias Barreras Tcnicas al Comercio Solucin de Controversias y Cooperacin Adicionalmente se suscribi un Memorando de Entendimiento entre las respectivas autoridades laborales y de seguridad social, firmndose, adems, junto al TLC, un Acuerdo de Cooperacin Ambiental.
INTERCAMBIO COMERCIAL CHILE - CHINA
Asia representa el principal destino de las exportaciones chilenas concentrando en el ao 2006 el 33% de nuestros envos al exterior.
Conclusin
Las personas en su actividad profesional u empresarial tratan con clientes, proveedores, distribuidores, socios, etc., de otros pases. Es importante conocer las estrategias y tcnicas necesarias para negociar de forma efectiva en un contexto internacional y responder a las principales interrogantes que plantea una negociacin entre empresas de diferentes pases. Adems en las negociaciones internacionales hay que tener muy presente las posibles diferencias culturales que puedan existir. Estas diferencias pueden dificultar claramente la comunicacin.
