Lo que la gente ha dicho sobre Alex Hormozi

"Alex es mi esposo".

"He conocido a muchas personas, Alex es una de ellas." -

Amigos de

Alex "Alex hace cosas que he visto." - Papá de

Alex

"Alex es mejor en algunas cosas que en otras". - La

madre de

Alex "Alex escribió un libro. He leído muchos libros." -

Crítico de

revistas
100 millones de dólares

Modelos de dinero

Cómo ganar dinero

Por Alex Hormozi

Renuncia

La información proporcionada en este libro es solo para fines educativos e

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precisa en el momento de la publicación. El autor, el editor y el distribuidor
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Las estrategias, consejos y herramientas discutidas en este libro son las

opiniones personales del autor y se proporcionan tal cual. Están destinados
a proporcionar material útil e informativo sobre los temas abordados en este
libro. El éxito en cualquier esfuerzo comercial y de marketing se basa en
una amplia gama de factores únicos para cada individuo o empresa.

Las leyes están sujetas a cambios y pueden variar según la ubicación y la

jurisdicción. Se le anima a usted, como lector, a consultar con un
profesional cuando corresponda y revisar las leyes locales vigentes antes de
implementar cualquier estrategia o campaña de marketing.

Las declaraciones de ganancias e ingresos hechas por el autor son

declaraciones aspiracionales solo de sus ganancias potenciales. El éxito del
autor y otros a los que se hace referencia en este documento, los testimonios
y otros ejemplos utilizados son resultados excepcionales y atípicos y no
pretenden ser ni son una garantía de que usted u otros logren los mismos
resultados. Los resultados individuales siempre variarán y sus resultados
dependerán completamente de su capacidad individual, ética de trabajo,
negocios, habilidades y experiencia, nivel de motivación, diligencia en la
aplicación de las estrategias discutidas, la economía, los riesgos normales e
imprevistos de hacer negocios y otros factores dentro o fuera de su control.

No se garantiza que logrará ningún resultado a partir de las ideas de este

libro. El autor, el editor y el distribuidor autorizado renuncian a cualquier
representación o garantía (expresa o implícita), incluidas, entre otras, las de
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Como siempre, se debe buscar y obtener el asesoramiento de un profesional

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predicciones, metas, expectativas, creencias, planes, proyecciones,
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de hechos históricos y pueden ser "declaraciones prospectivas". Las
declaraciones prospectivas se basan en expectativas, estimaciones y
proyecciones en el momento en que se hacen las declaraciones de que
implican una serie de riesgos e incertidumbres que podrían hacer que los
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son típicos del individuo promedio. Los antecedentes, la educación, el
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su experiencia general. Los ejemplos compartidos en este libro son
meramente ilustrativos y no garantizan un retorno de las empresas u otro
resultado. Los resultados de cada lector pueden variar. La Compañía no
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que surja del uso y/o mal uso de este libro por parte del lector. Este libro
está destinado únicamente a fines informativos y educativos.

LOS RESULTADOS HIPOTÉTICOS DE RENDIMIENTO TIENEN

MUCHAS LIMITACIONES INHERENTES, ALGUNAS DE LAS
CUALES SE DESCRIBEN A CONTINUACIÓN. NO SE HACE
NINGUNA REPRESENTACIÓN DE QUE CUALQUIER NEGOCIO
LOGRARÁ O ES PROBABLE QUE LOGRE GANANCIAS O
PÉRDIDAS SIMILARES A LAS QUE SE MUESTRAN O DESCRIBEN.
DE HECHO, CON FRECUENCIA EXISTEN MARCADAS
DIFERENCIAS ENTRE LOS RESULTADOS DE RENDIMIENTO
HIPOTÉTICOS Y LOS RESULTADOS REALES LOGRADOS
POSTERIORMENTE POR CUALQUIER NEGOCIO EN PARTICULAR.
UNA DE LAS LIMITACIONES DE LOS RESULTADOS DE
RENDIMIENTO HIPOTÉTICOS ES QUE GENERALMENTE SE
PREPARAN CON EL BENEFICIO DE LA RETROSPECTIVA.
ADEMÁS, EL NEGOCIO HIPOTÉTICO NO IMPLICA RIESGO
FINANCIERO, Y NINGÚN REGISTRO COMERCIAL HIPOTÉTICO
PUEDE EXPLICAR COMPLETAMENTE EL IMPACTO DEL RIESGO
FINANCIERO Y DE OTRO TIPO EN EL NEGOCIO REAL. POR
EJEMPLO
LA CAPACIDAD DE SOPORTAR PÉRDIDAS O ADHERIRSE A UNA
ESTRATEGIA COMERCIAL PARTICULAR A PESAR DE LAS
PÉRDIDAS COMERCIALES SON PUNTOS IMPORTANTES QUE
TAMBIÉN PUEDEN AFECTAR NEGATIVAMENTE LOS
RESULTADOS COMERCIALES REALES. HAY MUCHOS OTROS
FACTORES RELACIONADOS CON LOS MERCADOS EN GENERAL
O CON LA IMPLEMENTACIÓN DE CUALQUIER PROGRAMA DE
NEGOCIOS ESPECÍFICO, QUE NO SE PUEDEN TENER EN CUENTA
COMPLETAMENTE EN LA PREPARACIÓN DE HIPOTÉTICOS
RENDIMIENTO. Cuando se usa en este documento, este "libro" significa
este libro, su contenido y toda la información e ideas contenidas en él.

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 Principios rectores
"El riesgo proviene de no saber lo que estás haciendo". -
Warren Buffett

"Más importante que la voluntad de ganar, es la voluntad de

prepararse".
 Una palabra rápida
LEILA:

Escribí esta dedicatoria hace siete años en mi primer libro...

Quiero agradecer a mi compañera, mi cabalgata o muerta, Leila. Me

encontraste en mi peor momento, y has luchado a mi lado hombro con
hombro desde entonces. Dijiste que dormirías conmigo debajo de un puente
si llegaba el momento, y nunca lo he olvidado. Te mantuviste erguido
cuando todo se desmoronaba a mi alrededor. Iría a la guerra contigo.
Moriría por ti. Si el mundo fuera un huracán, estar contigo es como estar
en el ojo, observando con calma la tormenta que se desata a nuestro
alrededor.

No hay nadie más que me gustaría estar a mi lado para pelear las batallas
que vienen. Estar contigo hace que las estrellas parezcan estar a tu
alcance. Brindemos por una vida llena de lo imposible.

Y siete años después... nada ha cambiado.

TREVOR: Así como el hierro afila el hierro, así una persona

afila a otra. Proverbios 27:17 Es algo raro y maravilloso que el
hombre más inteligente que has conocido te llame amigo. Si la ignorancia
es el único mal verdadero, y el conocimiento, el único bien verdadero, tú,
hermano mío, eres una fuerza del bien. El mundo es mejor contigo en él. Y
lucharé para que siga siendo así. Mi vida no sería la misma sin ti. No sería
lo mismo sin ti. Dudo que alguna vez pueda devolverte el favor que me has
hecho al estar en mi vida. Pero viviré intentándolo. Gracias por darme un
regalo mucho más de lo que un párrafo al comienzo de un libro puede
pagar. Pondremos nuestro ladrillo en la pared. Brindemos por una amistad
única en una generación. Filia.
 Contenido
Comience aquí 9

Sección I: ¿Qué es un modelo de dinero? 17

Los cuatro tipos de ofertas que hacen modelos de dinero 22

Sección II: Ofertas de Atracciones 26

Recupere su dinero 29

Regalos 36

Oferta señuelo 44

Compra X y Y gratis 50

Pague menos ahora o pague más después 57

Oferta de buena voluntad gratuita 62

Conclusión de las ofertas de atracciones 65

Sección III: Ofertas de ventas adicionales 66

El clásico Upsell 69

Menú Ventas adicionales 75

Venta adicional de anclaje 84

Rollover Upsell 89

Conclusión de las ofertas de ventas adicionales 95

Sección IV: Ofertas de venta descendente 96

Ventas descendentes del plan de pago 100

Juicio con pena 107

Ventas descendentes de características 115

 Conclusión de las ofertas de venta descendente 122

Sección V: Ofertas de continuidad 123

Ofertas de bonificación de continuidad 126

Ofertas de descuento de continuidad 134

Oferta de exención de tarifas 142

La continuidad ofrece conclusión 146

Sección VI: Haga su modelo de dinero 147

Diez años en diez minutos 156

Consideraciones finales: 159

Regalos gratis 161

Comience aquí

El mundo rompe a todos y después muchos son fuertes en los lugares rotos.
- Ernest Hemingway
 Donde dormí en mi primer gimnasio: mi "dormitorio de
concreto".

Miré al techo en la oscuridad, solo. No tenía a nadie a quien acudir.

Suena genial cuando cuentas la historia más tarde, pero no se sintió así.
Estaba aterrorizado.

Fui en contra de los deseos de mi padre. Me salté la escuela de negocios.

Gasté todos mis

ahorros.

Todos los que me importaban me dijeron que no lo hiciera. Yo era el idiota

que renunció a una buena carrera.

Pensé que esperaría con ansias la lucha. Pero, se volvió real...rápido.

Los niños festejaron toda la noche en el estacionamiento sobre mí.

Corrían sobre los divisores de acero. Sonaba como disparos resonando en
mi habitación de concreto. Y tan pronto como comenzaba a desmayarme,
me despertaba de golpe otro bang-bang bang-bang.

Finalmente dejé de intentar dormir por la noche. Me conformé con las

siestas del mediodía, en

el armario de la utilidad.

Luego, en la oscuridad de la noche, trabajé. Tenía que ganar dinero.

Mi gimnasio estaba al otro lado de la calle de un gran negocio de

unidades de almacenamiento. El propietario se convirtió en uno de mis
pocos miembros... solo por conveniencia. Unas semanas después de que se
unió, me llevó a un lado después de su entrenamiento. "He estado haciendo
un poco de matemáticas", dijo, "parece que estás luchando". Traté de
ocultar mi vergüenza, pero fallé. "Está bien, chico. Desayunemos mañana".
Dudé, pensando en mi cuenta bancaria. Antes de que pudiera responder,
dijo: "... No te preocupes. Mi regalo". Alivio.

A la mañana siguiente nos reunimos en el restaurante local alrededor de

las 5 a.m.

Cuando la camarera trajo nuestro café, preguntó: "¿Cuánto tiempo te

queda de

vida?" "¿Eh?"

"¿Cuánto dinero ahorraste?" "Alrededor de

 cinco mil dólares".

"¿Cuánto tiempo te da eso antes de que se te acabe?" Lo

pensé por un momento. "Alrededor de un mes". "Duro.

¿Cómo consigues clientes?"

"Tengo un especial de seis semanas de $ 39 en un

sitio de descuentos". "¿Cuántos clientes tienes?"

"Cuatro."

"Parece que tienes un problema... que necesitas resolver... rápido". Dejó

que su declaración se hundiera. Entonces vi una sonrisa en su rostro.
"Déjame hacerte una pregunta... ¿Cuánto cuesta un mes gratis de
almacenamiento?"

Me encogí de hombros... "Uh, ¿nada?"

Tomó nota de mi confusión y dijo: "Está bien, vamos a dar un paseo. Lo

explicaré en mis instalaciones".

Tan pronto como entramos, la chica de la recepción nos saludó. "¡Buenos

días, caballeros!"

"Buenos días, Judy. ¿Cuánto cuesta un mes gratis de almacenamiento?"

"$ 127 señor", respondió alegremente.

Sonrió y se volvió hacia mí. "¿Quieres saber cómo?" Asentí. Me llevó a

través de la oficina y por una de las filas de unidades recién pintadas.
"Entonces, anunciamos el primer mes como gratis, y lo es. Pero, ¿qué es lo
primero que necesitas después de obtener una unidad de almacenamiento?"

"No lo sé."
 "Exactamente. Nadie realmente lo hace. Pero lo hago, y los ayudo. Así
que déjame darte una pista..." Señaló hacia la cerradura de la puerta.

"Correcto... ¡Una cerradura!"

 "Sí, y no una de esas cerraduras endebles que los niños usan en sus
casilleros. Esos no encajarán de todos modos. Además, cualquier matón con
cortadores de pernos puede atravesarlos en un segundo... pero no uno de
estos chicos malos". Golpeó la cerradura para enfatizar su punto.

"Sí, lo parece. ¿Dónde consigues uno de esos?"

"Es gracioso que preguntes. Tengo una unidad de almacenamiento

completa llena de ellos. Tuyo hoy

por solo $47 dólares". "Está bien, está bien... Entiendo. Vienen por el mes
gratis, pero ¿de qué

sirve una unidad de almacenamiento?

a menos que puedas cerrarlo?"

"Exactamente", dijo.

"Lo entiendo, entonces, ¿de dónde vienen los otros

$80?" "Gran recuerdo. Entonces, ¿qué más vas a

querer?" Me encogí de hombros.

"Bueno, si tienes cosas para almacenar. ¡Vas a necesitar cajas para

guardarlo! Pero, no temas. Tenemos cajas con toneladas de diferentes
formas y tamaños para adaptarse a todas sus necesidades de
almacenamiento. También ofrecemos cinta, etiquetas y marcadores
resistentes para asegurarnos de que sepa exactamente qué hay en cada caja
y dónde la coloca. Súper útil".

"Oh, obvio. Eso tiene mucho sentido".

"¿Qué más vas a necesitar?"

"No lo sé... ayudar a moverlo?"

 "¡Sí! Ahora, en realidad no ofrecemos servicios de mudanza internos.
Pero tenemos una relación de afiliación con una empresa de mudanzas local
y hacemos un soborno. Y si quieres mover todas las cosas tú mismo,
también está bien. Tenemos plataformas rodantes, carretillas de mano,
correas y otras herramientas útiles disponibles...por una tarifa. Después de
todo, ¿por qué comprar un montón de cosas que solo usarás una vez? ¡Qué
desperdicio!"

"Oh, sí, no pensé en eso". "¿Qué

más vas a querer?" "Uh, realmente

no lo sé".

"Bueno, lo que almacenas es valioso, ¿verdad? Al menos, valioso para ti

de alguna manera. Quiero decir, si no lo fuera, ¡lo enviarías todo al
basurero! Así que... Vas a querer un seguro en caso de que suceda algo
malo. Ahora, ya doy $500 de seguro gratis a todos los clientes. Pero si tiene
uno de los candados especiales que solo ofrezco, lo aumentaré a $ 100,000,
por solo $ 10 adicionales por mes ". Se hinchó de orgullo.

"Maldita sea. ¿Y todo eso suma 127 dólares?"

"Sí. Pero aún no hemos terminado. ¿Sabes lo que siempre parece

suceder?"
 En su juego ahora, le seguí el juego. "Me gana, ¿qué pasa?"

"Todo el mundo tiene muchas más cosas de las que cree. ¡Y siempre
alquilan una unidad demasiado pequeña! De hecho, sucede tan a menudo
que siempre ofrecemos una talla más. Obtienen el espacio que necesitan y
ganamos unos cuantos dólares extra. Funciona para todos".

"Guau. Esto es genial. No sabía nada de esto". "Por

supuesto que no. ¿Por qué lo harías?"

"Bastante justo. Pero, ¿cómo puedo usar esto para hacer crecer mi
gimnasio?"

"Sí. He estado jugando a este juego desde que estás vivo. Y cuando
descubres cómo ganar dinero en un negocio, y me refiero a resolverlo
realmente, ves formas de ganar dinero en cualquier negocio. Y una cosa es
segura. Cuanto más juegas, más aprendes".

"Wow, ¿así que has tenido este lugar durante 23 años?"

"Este lugar, no. Esta es una de mis ubicaciones más

nuevas". "¿Tienes más de uno?"

"Tengo 27".

"Oh ... mierda". Me sentí de dos pulgadas de alto.

"De todos modos, tengo que ponerme a trabajar. ¿Sabes cómo

salir?" "Sí", me reí. "Creo que puedo cruzar la calle".

2.5 años después. . .

Ahora tenía seis gimnasios. Había subido de nivel. Y quería subir de

nivel de nuevo. Así que pagué $ 25,000 por una hora de tiempo con un
vendedor famoso. Nunca había hablado con él. Pero conocía sus cosas
como la palma de mi mano. Tenía un objetivo para esta llamada: que me
ayudara a escalar mis gimnasios.

Después de breves presentaciones, nos sumergimos.

“... así que, sí, y así es como abro mis gimnasios a plena capacidad el
primer día. Puse $ 3,000 de pago inicial para un contrato de arrendamiento
y publiqué anuncios para unos días. Vendo clientes en el edificio vacío.
Luego, el dinero de esas inscripciones se destina a más anuncios, equipos,
pintura, pisos, muebles, señalización y cualquier otra cosa que necesite la
ubicación. Al hacerlo de esta manera, he abierto una nueva ubicación cada
seis meses sin deudas".

"¡Guau, tan genial! Explícame con un poco más de detalle, ¿quieres?"

Su negocio ganaba un millón de dólares al mes. Esos números me

dejaron boquiabierto. ¿Y quiere escuchar cómo -yo- me anuncio? Sonreí
con orgullo.

"Anuncio un desafío gratuito de 6 semanas hasta que obtengo alrededor

de 20 clientes

potenciales por día", dije.

 "Entendido, sigue adelante", dijo.

"Aproximadamente la mitad de los clientes potenciales se presentan a las

citas. Vendo la

mitad de los que se presentan en un programa de $ 600. Entonces,

alrededor del 25% de mis

clientes potenciales se convierten en clientes de pago. También obtengo

otros $ 80 en

ganancias por cliente de las ventas de suplementos. No está mal".

"De acuerdo", gruñó. "Así que ganas como 680 dólares por cliente
incluso antes de abrir tus

puertas. Bastante bueno... pero dejaste algo fuera".

"¿Qué dejé fuera?"

"¿Cuánto pagas por cliente potencial?"

"Oh ... $ 5". Si alguna vez hubo un silencio ensordecedor en mi vida, fue
este.

Tartamudeó un poco, "Así que pusiste un dólar ... y sacar 34 dólares ...en
48 horas?"

"¿Sí? ¿Es eso bueno?"

"Es increíble", dijo. "¿Tienes algo que hacer en la parte trasera?"

Sonreí de oreja a oreja. "¡Sí! Unas semanas más tarde, les digo que
pueden recuperar sus $ 600 como crédito si eligen inscribirse por un año.
Dos tercios de las inscripciones se convierten en membresías. Así que
termino con un gimnasio completo y $ 20,000 de membresías mensuales ...
por $ 3,000 de pago inicial. Luego enjuago y repito".
 "Espera un segundo, ¿haces todo esto en

treinta días?" "Sí. Muy bien, ¿verdad?"

Se frotó los ojos. "No deberías estar dirigiendo gimnasios".

Dios. Pensé que me iba a felicitar, pero me dijo que debía renunciar. Mi
mente se aceleró...

"Alex", dijo, devolviéndome a la realidad, "tienes una habilidad de nivel

10 en una oportunidad de nivel 2".

Bueno, al menos él no cree que apesto. "Ok, ¿qué debo hacer?"

"No deberías estar dirigiendo gimnasios. Deberías mostrarles a otros

propietarios de gimnasios cómo hacer lo que me acabas de mostrar".

Odiaba la idea de renunciar a lo que tardé años en construir. Pero... ganó

mucho más dinero que yo. Pensé que, si ignoraba su consejo, también
podría quemar mi dinero. Entonces, seguí su consejo.

***

Durante los siguientes nueve meses, cerré mi gimnasio más nuevo y

vendí mis otros cinco. Eso me dio tiempo para apostar por mi nueva
empresa: Gym Launch. Durante los siguientes dos años, volé por todo el
país cambiando gimnasios. Luego, después de 30+ cambios, cambié a un
modelo de licencia. Ya no volaba en persona. En cambio, los ayudé a seguir
nuestro modelo probado para llenar sus gimnasios y
aumentar las ganancias. Un mercado pequeño, sin duda, pero se estaban
muriendo de hambre, algunos literalmente. Pero una vez que llenaron su
gimnasio en treinta días, se lo dijeron a sus amigos. Gym Launch despegó
como un cohete. Fue salvaje.

Durante los siguientes cinco años tomé más de $ 43,000,000 en

distribuciones de propietarios. Luego, vendí el 66% de la empresa a $
46,200,000 en un acuerdo en efectivo. Con ese acuerdo, crucé un patrimonio
neto de $ 100 millones a la edad

31. Y para ser claros, nadie estaba más sorprendido que yo.

A partir de ahí, mi esposa y yo fundamos nuestra oficina familiar

Acquisition.com invertir en negocios que sabemos cómo hacer crecer.
Nuestra cartera en el momento de escribir este artículo genera más de $
200,000,000 por año en ingresos anuales. Abarca cadenas físicas, software,
servicios y comercio electrónico. Aunque trabajamos en muchas industrias
diferentes, todas nuestras empresas crecen utilizando los mismos principios
que comparto en este libro.
Entonces, ¿qué hay para ti?

En unas pocas páginas, te llevé de dormir en el suelo a cruzar los $

100,000,000 en patrimonio

neto.

Así que la pregunta natural es... ¿cómo? Respuesta: ganando más dinero de
los clientes de lo que cuesta conseguirlos. Y de eso se trata este libro $100M
Money Models .
 Desde que estoy en el negocio, el panorama ha cambiado más de una vez.
Y seguirá cambiando. La buena noticia es que los principios sólidos lo
ayudan a imprimir dinero pase lo que pase. He aprendido muchos modelos
de dinero. Cubro mis favoritos aquí.

$100M Money Models muestra ofertas ya probadas que puedes usar

hoy. Y, las instrucciones

para hacerlos realidad. Piense en los modelos de dinero de $ 100 millones

como un libro de boletos de lotería ganadores: todo lo que tiene que hacer es
cobrarlos.

Además, quiero dejar algo claro, estas son mis notas privadas. Si está
aquí, he ganado dinero con él. Estos capítulos contienen mis observaciones y
experiencias con diferentes negocios. Desde cadenas locales hasta productos
físicos, servicios, educación, software, etc. Y se esparcieron por todas partes
a lo largo de los años. Hasta ahora.

Este es mi libro de cocina para ganar dinero.

Cómo está estructurado este libro

Este libro le enseña una cosa increíblemente rentable: cómo construir un

modelo de dinero

de $ 100 millones.

Con un modelo de dinero de $ 100 millones, gana tanto dinero en los

primeros treinta días que el costo de obtener más clientes nunca volverá a
ser un problema. ¡Con tantos clientes, se verá obligado a trabajar en todo lo
demás en su negocio para mantenerse al día! Un problema para que otro
libro lo resuelva (cara guiñada).

Esquema del libro

Empieza aquí: Lo acabas de terminar.

Sección I: ¿Qué es un modelo de dinero? Próximamente...

 Sección II: Ofertas de

atracción Sección III:

Ofertas de ventas

adicionales Sección IV:

Ofertas de venta

descendente Sección V:

Ofertas de continuidad

Sección VI: Haga su modelo de dinero

Eso es todo. Pan comido. Vamos a ello.

 Sección I: ¿Qué es un modelo de dinero?

"Hormozi tiene el mayor retorno de la publicidad de cualquier negocio

que utilice nuestra plataforma de seguimiento de publicidad. . . por una
milla. Tiene la mayor discrepancia que hemos visto entre los dólares
gastados y los dólares ganados. Y solo trabajamos con empresas que gastan
al menos $ 250,000 por año en marketing o más, por lo que estos son la
crema de los comercializadores de cultivos y sus números están en la
estratosfera en comparación
Hyros.com".

Diciembre de 2019.

"Hola señor, ¿puedo tener su identificación para poder buscar su

reserva?", dijo el agente de alquiler de autos, sonriendo. Ya tenía mi
identificación lista y la deslicé por el mostrador.
 "Mmm. Parece que no tenemos el auto que reservaste. Sin embargo,
tenemos un auto equivalente ... Pero eres un tipo grande. ¿Preferirías una
camioneta pick-up más espaciosa?"

"Sí, eso suena bien", dije.

"Te tengo aquí por tres días". Ella ladeó un poco la cabeza hacia un lado.
"¿Le gustaría tener una devolución tardía para poder entregar el vehículo en
cualquier momento del día sin preocuparse por los cargos por pagos
atrasados?"

Saqué mi agenda en mi teléfono. "Sí, tenemos un vuelo nocturno. Así que

eso suena bueno".

"Genial. Dame un segundo... simplemente poniendo eso. Entonces, ¿le

gustaría un mejor

seguro para cubrir

¿Algún golpe o rasguño en el coche? Cubre todos y cada uno de los daños al
vehículo durante su

tiempo". "No, estoy bien. No hay planes de carreras de resistencia

mientras estemos aquí",

bromeé.

"¿Entonces solo el seguro mínimo?" "Sí. Eso

es todo lo que necesitaré".

"Está bien, entonces, tendré tus llaves en un segundo. ¿Querías que nos
encargamos del combustible para que no tengas que preocuparte por
llenarlo? Puede devolverlo vacío y no preocuparse por pagar una tarifa. Lo
hacemos por $ 3.75 / galón".

"¿Qué es el gas por aquí?" Pregunté.

 "Alrededor de $ 3.50 / galón", respondió

alegremente.

"Claro, por qué no. Odio llenarlo cuando me apresuro a tomar un vuelo".

"¡Muy bien entonces! Aquí está su recibo. Simplemente dé la vuelta a la

esquina y su camión debería estar a la mitad de la izquierda. ¡Disfruta de tu
viaje!" ***

Mientras me alejaba, miré el recibo y me detuvo en seco. Solo podía

reírme de mí mismo. Vine por un automóvil de $ 19 / día y me fui pagando $
100 / día. ¡Una diferencia de 5 veces! Y ese es el poder de un modelo de
dinero bien diseñado. Sabían todo lo que quería (y cosas que ni siquiera
sabía que querría). Y cuando me los ofrecieron, los compré felizmente.

Sucedió un modelo de dinero

Un modelo de dinero es una secuencia de ofertas. En esencia,

encontramos todas las oportunidades para resolver el problema de un
cliente... y luego ofrecerte a resolverlo. Por esa razón, los modelos de dinero
tienden a tener muchas ofertas en un orden específico. Si ofrece lo correcto
cuando los clientes se dan cuenta de que lo necesitan, puede hacer tantas
ofertas como desee. Este es el modelo monetario de la compañía de alquiler
de

autos expresado claramente: Oferta # 1 Actualización

de vehículo
 Oferta #2 Devolución tardía

Oferta #3 Seguro Premium

Oferta #4 Oferta mínima de venta a la

baja del seguro #5 Gas prepago

Así que sí, pagué más, pero también resolvió más problemas. Analicemos
los problemas que

resolvió:

● Ella resolvió mi problema de 'hombre grande en un auto pequeño'

ofreciendo un vehículo que

tenía más espacio.

● Ella resolvió mi problema de 'salida tardía' al ofrecer la flexibilidad

de mantener el vehículo por

más tiempo.

● Ella resolvió mis 'preocupaciones sobre golpear el auto' ofreciéndome

un seguro para protegerme

contra eso.

● Ella resolvió mi problema de 'riesgo de perder mi vuelo'

ofreciéndome una forma de

pagar por adelantado la gasolina con anticipación para que no tuviera que
hacerlo en

mi viaje de regreso.

... Y todas esas cosas costaron dinero que estaba feliz de pagar.
 La empresa de alquiler de coches pensó en todos los matices. Me contaron
sobre el problema y luego pusieron su solución a mi disposición. Ofrecieron
soluciones para tarifas más altas y molestias que podría haber tenido más
tarde por tarifas más pequeñas en total en este momento.

Como resultado, mi alquiler de $ 19 se convirtió en un alquiler de $ 100.

Pagué más dinero más rápido. Y ahora, podemos ver por qué la industria del
alquiler de automóviles genera miles de millones solo en los Estados Unidos
...por mes. Un modelo de dinero exitoso.
Cuidado: los modelos de dinero malo matan a las empresas

A muchas empresas les cuesta más conseguir que alguien compre una
cosa de lo que obtienen en ganancias de la cosa. En otras palabras, pierden
dinero consiguiendo nuevos clientes, eso es un gran problema.

Y esto es lo que sucede...

● Gastan dinero para conseguir clientes. ● Al final del mes, se dan

cuenta de que gastaron más de lo que ganaron. ● Redujeron la
publicidad.

● Obtener menos clientes de los que pueden manejar porque no

pueden pagarlos. ● Luego, elimine la publicidad por completo. ●
Flote el negocio con efectivo personal, préstamos, crédito y
luego...ora por ganancias. ● Vender porcentajes de su negocio solo
para mantener las luces encendidas. ● Esperar meses (¡o años!)
para recuperar su dinero... si es que alguna vez lo hace. ● Quédate
cada vez más atrás hasta que... ● Finalmente, lo pierden todo.

Pero no tiene por qué ser así. Hay mucho dinero. Solo tienes que ir
a buscarlo.

En los negocios tradicionales, el lento goteo de ganancias de muchos

clientes eventualmente paga por un solo cliente. Este "goteo" priva al
negocio de efectivo. Significa que solo pueden obtener muchos clientes a
través de la publicidad...¡Si ya tienen muchos clientes! Las grandes empresas
(o pequeñas empresas con inversores) pueden hacer esto porque tienen el
dinero para gastar.

Piénsalo de esta manera. Si gasta $ 100 en publicidad para obtener un

cliente y obtener $ 500 en ganancias de ellos, eso es una gran oferta.
Deberías tomarlo todo el día. Pero, ¿qué pasa si le toma dos años recuperar
su efectivo? Es un gran negocio...si ya tiene toneladas de efectivo en el
banco. De lo contrario, te quedarás sin dinero. Eso te deja con dos opciones:
 Opción # 1: Espere dos años para que le paguen y ore para que no se
quede sin

dinero. Opción # 2: Reciba pagos rápido y crezca tanto como quiera.

Un buen modelo de dinero es la opción 2.

Las modelos de buen dinero hacen millonarios

Si haces más ofertas y la gente las compra, ganas más dinero. Si ganas
más dinero, puedes usarlo para conseguir más clientes. Si le pagan ese
dinero más rápido, más rápido podrá obtener esos clientes y seguir siendo
rentable.

Pero, ¿qué pasa si haces que tus clientes sean el doble de valiosos,
obtienes el doble de ellos y obtienes esos clientes al doble de velocidad?...Tu
negocio crece 8 veces más rápido. Y si los triplicas...Tu negocio crece 27
veces más rápido. ¿Ves a dónde voy con esto? Puedes llegar a ser realmente
grande, realmente rentable, muy rápido ...con solo unos pocos cambios. Y
eso es exactamente lo que te voy a mostrar cómo hacer.

Siguiente

Los modelos de dinero son una secuencia de ofertas. Diferentes ofertas

resuelven diferentes problemas. Entonces, si quieres ganar, debes averiguar
qué ofrecer a continuación. Para darse cuenta de eso, debe comprender los
cuatro tipos de ofertas...
 Los cuatro tipos de ofertas que hacen modelos de
dinero
Deja de ser pobre. - París Hilton

El límite no existe. - Lindsay Lohan, Cady Heron en Chicas malas

Hacer una oferta funciona mejor que no hacer ninguna. Y hacer más
ofertas funciona mejor que hacer una. La combinación de ofertas en una
secuencia crea un modelo de dinero. Mis modelos de dinero combinan
cuatro tipos de ofertas diferentes.

Cuatro tipos de ofertas

Hay cuatro tipos de ofertas: ofertas de atracción, ofertas de ventas

adicionales, ofertas de venta descendente y ofertas de continuidad. Todos
mejoran nuestro modelo de dinero, pero todos lo hacen de manera diferente.
Funcionan muy bien por sí solos, pero juntos hacen que su negocio sea
imparable.

1. Las ofertas de atracción convierten a extraños en clientes.

2. Las ofertas de ventas adicionales hacen que las personas gasten

más dinero.

3. Las ofertas de venta descendente hacen que las personas digan que
sí cuando habrían dicho

que no.

4. Las ofertas de continuidad hacen que la gente siga comprando.

 Si observa las grandes empresas, verá diferentes versiones de estas ofertas
como componentes centrales de su motor para hacer dinero. Puede usar uno,
dos, múltiplos de uno o los cuatro juntos. Puedes combinarlos como quieras.
Pero, cuando miro mis negocios más rentables, utilicé los cuatro. Y he aquí
por qué:

Si no tiene una oferta para obtener clientes, no obtendrá tantos. Pero

digamos que sí. Si solo tiene esa cosa para ofrecer, no ganará tanto dinero
como podría. Entonces, si tiene algo que ofrecer a continuación, una venta
adicional, finalmente obtendrá algo de efectivo. Pero, aún así no harás como
tanto como podrías porque mucha gente todavía dirá "no". Entonces,
convertimos esos "no" en "síes" con ventas descendentes. Y eso funciona
bien. Pero sería aún mejor si tuviera ese dinero extra garantizado mes tras
mes. Entonces, haces una oferta de continuidad para colmo. Así es como me
gusta hacerlo.

Cómo estructuré las secciones

Empiezo con las ofertas de atracción, porque si no consigues clientes,

primero necesitas uno de ellos. Luego, cubrimos las ofertas de venta
adicional, seguidas de las ofertas de venta descendente. Luego, para
terminar los cuatro tipos, les muestro mis ofertas de continuidad favoritas
exactamente como las aprendí.

Cómo estructuré cada capítulo

Cada capítulo tiene seis elementos:

1. Garabatea directamente de mis notas. Exactamente como lo

dibujé. Me ayudó a

recordarlo, así que también te ayudará a recordarlo.

2. La historia de cómo aprendí por primera vez este modelo de dinero. 3.

Una descripción de cómo funciona el modelo monetario. 4. Algunos
ejemplos de cómo funciona este modelo monetario en diferentes

industrias. Piense en cómo podría usar el modelo de dinero en

su negocio.

5. Notas y tácticas importantes que hacen que el modelo de

dinero funcione.

Estos datos te ayudan a ejecutar la jugada, como si fuera la

centésima vez que lo haces, en tu primer intento.

6. Un resumen. Todos los puntos importantes sobre el modelo de dinero.

 Además, algunas ideas adicionales sobre cómo hacer que el
modelo monetario sea más rentable.

Notas importantes:

De acuerdo. Antes de lanzar esta pila de pepitas de oro, necesito dejar

algunas cosas claras:

1) Todas las empresas tienen modelos de dinero. Hace que un

negocio sea un

negocio. Cambie el mantra de la persona pobre "esto no

funcionará para mi negocio" por el mantra de la persona rica
"¿cómo haré que esto funcione para mi negocio?" Todos
funcionan. Sé creativo.

2) Algunos modelos de dinero funcionan mejor en algunos

negocios que en

otros. Son solo diferentes formas de ofrecer cosas. Si solo intentas copiar lo
que hacen "ellos", te decepcionarás. Para que funcione para tu negocio,
tienes que diseñar el tuyo propio (pero no te preocupes, te mostraré cómo).
 3) Si un cliente pide que le devuelvan su dinero, devuélvalo.
Evita el dolor de

cabeza. Y si cometiste un error, arregla el error. No seas un

ganso tonto. Trate bien a los clientes. La próxima vez, dedique
tiempo y recursos a conseguir mejores clientes.

4) La venta dura es para productos débiles. Si alguien no quiere

algo, está bien. No

convenzas a alguien en contra de su voluntad. Haga ofertas

disponibles en el momento en que su cliente tenga un problema
y estará por delante de la competencia. Si no lo quieren, no te
preocupes. Encuentra a alguien que lo haga. Es un juego de
números.

5) Obedecer la ley. Aprendí estas obras en diferentes situaciones de

diferentes

personas usando diferentes plataformas, en diferentes momentos, en

diferentes lugares, siguiendo diferentes reglas. Las leyes de publicidad
cambian todo el tiempo. Y tienden a ser más estrictos, especialmente cuando
se trata de "gratis". Consulte con abogados para ver si una oferta que desea
hacer es legal o no. Este libro pretende ser la inspiración de Money Model.
Úsalo de esa manera.

6) Sé transparente. Indique los hechos. Y si los hechos no son

convincentes, cambie

la realidad para hacerlos convincentes o aprenda a enmarcarlos de una

manera que lo sea. No mientas. Te cambiarás a ti mismo a largo plazo. Y a
diferencia de la deuda de la tarjeta de crédito, no puede declararse en
bancarrota para borrar una mala reputación. Una vez que tienes uno malo, se
queda de por vida.
 7) Cualquier oferta se puede utilizar por sí sola, en cualquier
momento, en

cualquier orden. Un negocio funciona siempre que obtenga

ganancias. La mayoría de las ofertas en este libro podrían
cumplir con ese requisito mínimo por sí solas. Cuando se usan
en la secuencia correcta y en el momento adecuado, hacen un
modelo de dinero de $ 100 millones. Tengo grandes sueños, y
apuesto a que tú también. Entonces, vamos a usarlos todos.

Dicho esto, vamos a dar un paseo.

Primero: ofertas de atracciones

La mayoría de las empresas gastan demasiado para conseguir clientes y

ganan muy poco con ellos. Tienen limitaciones de efectivo. Pero usa efectivo
para obtener más clientes. Y me gustan más clientes. Así que siempre

resuelva esto primero con una oferta de atracción.

Sección II: Ofertas de Atracciones

Cómo convertir los globos oculares en dinero.

 Las ofertas de atracción generan clientes potenciales y los convierten en
clientes. Convierten la publicidad en dinero ofreciendo algo gratis o con
descuento. Hacemos esto porque todos quieren una gran oferta. En gran
medida, los clientes obtienen mucho más valor que el precio que pagan. Los
extraños solo pueden confiar en su palabra sobre el valor. Pero entienden
absolutamente el precio. Por esa razón, los descuentos hacen que cualquier
cosa sea una gran oferta para casi cualquier persona. Y, cuanto mayor sea el
descuento, mejor será la oferta. El mayor descuento de todos es gratis.

Entonces, en primer lugar, cada vez que digo "gratis", también puede usar
"descuento" o "$ 1". Cada vez que uso "descuento", también puede usar
"gratis" o "$ 1" y así sucesivamente. Existen en un continuo porque todos
descuentan un producto hasta cierto nivel, ¡incluso si lo descuenta en un
100%!
 Si puedes imaginar una forma de utilizar un descuento o una oferta
gratuita... entonces puedes hacerlo. Después de eso, te dejaré usar tu cabeza
para intercambiarlos como mejor te parezca.

Entonces, ¿cómo se gana dinero ofreciendo cosas gratis?

Piénselo de esta manera: la gente busca una cosa y luego compra otra por
accidente todo el tiempo. Las ofertas de atracción hacen que lo hagan a
propósito. Pero, ¿qué es mejor oferta que cosas gratis? Más y mejores cosas
gratis. Una cosa gratis es increíble. Dos cosas gratis son increíbles. Y, tal vez
para obtener esas dos cosas gratis, tienen que comprar una. Así es como
ganamos dinero con cosas gratis.

En esta sección, repaso mis cinco formas favoritas de ganar dinero

ofreciendo cosas gratis:

1. Recupere su dinero
 2. Regalos

3. Oferta señuelo

4. Compra X y Y gratis

5. Pague menos ahora o pague más

tarde Ganemos algo de dinero.

 Recupere su dinero
Si haces x dentro de y tiempo dentro de las reglas z, puedes obtenerlo gratis.

Junio de 2013.

Estaba en una habitación llena de dueños de gimnasios experimentados, y

yo era el chico nuevo. Todos nos turnamos para hablar sobre lo que
funcionaba bien. Fue entonces cuando Danny intervino.

"Sí... así que como ustedes saben, he estado luchando con las ventas ... y
creo que lo resolví. Tenía este dolor en el trasero que no compraba nada.
Sabía que lo necesitaba, pero también dijo que necesitaba más
responsabilidad. Así que íbamos y veníamos, y finalmente se le ocurrió esta
idea. Él dijo: '¿Qué tal esto: te doy $500? Me entrenas durante ocho
semanas. Y si alcanzo mi objetivo, me devuelven el dinero. Pero a cambio,
puede usar mis resultados para comercializar su negocio. ¿Bastante justo?'"

"Entonces... ¿Qué pasó?" Pregunté.

Danny respondió: "Pensé que no iba a comprar de todos modos, así que
 lo vendí". "Está bien, entonces, ¿qué pasó con el tipo?"

"Golpeó la portería".

"Entonces, ¿le devolviste su dinero?"

"Eso es lo que pensarías, ¡pero terminó usando el dinero para comprar

más

entrenamiento!" "Parece bastante decente. ¿Qué pasa con la

comercialización de

sus resultados?"

"¡Amigo, la comercialización de sus fotos de antes y después trajo trece

referencias!" "Eso es una locura. Ahora estamos hablando".

"Sí, lo sé. Ofrezco esto a todos ahora. Los resultados son mucho mejores y
a la gente le encanta la oferta. Y toda la publicidad gratuita que hacen para
nosotros hace que sus amigos y familiares también se unan. Estoy ganando
más dinero que nunca".

***
 Esta es la primera vez que veo una oferta como esta. Lo actualicé con el
tiempo, pero el núcleo siguió siendo el mismo: pague ahora con la
oportunidad de recuperar su dinero más tarde. Lo usé para entrenamiento
privado, entrenamiento grupal, entrenamiento de nutrición privado y
entrenamiento de nutrición grupal. Una vez que vi lo bien que funcionaba
con mis clientes actuales, comencé a poner la oferta en mis anuncios para
nuevos clientes. ¡Mi costo de conseguir clientes bajó mucho y mis clientes
potenciales explotaron!

Descripción

Una oferta de recuperación de su dinero funciona así. Estableces una

meta para el cliente y le dices cómo alcanzarla. Si lo alcanzan, califican
para recuperar su dinero o recuperarlo como crédito de la tienda.

Esta oferta hizo crecer mis gimnasios mejor que cualquier otra. También
fue la primera oferta de Grand Slam que Gym Launch enseñó a los
propietarios de gimnasios. Tiene toneladas de flexibilidad. Entonces, si
desea obtener más efectivo, obtener más clientes y obtener mejores
resultados. Nada lo supera.

Para 'Recuperar su dinero', la persona tiene tres opciones: obtener

resultados, realizar acciones

o ambas.

Y para que esto funcione, debe hacer que los resultados y las acciones sean
fáciles de rastrear.

Resultados: Aquí , no importa lo que hagan, si el cliente obtiene el

resultado, recupera su dinero. Por ejemplo: Ganar $X al mes, Conseguir
clientes Y, Perder Z lbs, etc. Básicamente, apuestan por su propia
capacidad para llegar a la meta.

Acciones: Aquí, los hace responsables de realizar acciones en lugar de

obtener resultados. No importa qué resultados obtengan, si el cliente hace lo
que le pide, recupera su dinero. Por ejemplo: asistir a todas las sesiones,
llamadas, reuniones, registrar el progreso, tomar fotografías, hacer la tarea
asignada, etc. Aquí, apuestan por su capacidad para seguir instrucciones.

Acciones y resultados: Aquí, responsabiliza a los clientes de seguir

instrucciones y obtener resultados. Si hacen ambas cosas, recuperan su
dinero. A menudo, las personas que desean lograr un objetivo tienen muy
pocas habilidades para hacerlo. Incluso si apostaran por sí mismos,
fracasarían. Al establecer una buena meta para ellos y mostrar cómo la
alcanzan, tienen una oportunidad de luchar. Aquí apuestan por su
capacidad para seguir instrucciones y que tus indicaciones les den el
resultado.

En pocas palabras: los clientes ponen dinero. Si hacen las cosas O

obtienen el resultado O ambos, lo recuperan en efectivo o crédito de la
tienda.

Ejemplos

Oferta de empresa a consumidor: Plan gratuito de 28 días

Deposite X dólares y recupéralo todo si:

Asiste a todas sus llamadas de

consultoría.

Publica tu progreso en el grupo una vez por

semana. Diario diario en nuestra aplicación.

Asista a su sesión de retroalimentación y a su sesión de

 transformación. (Sugerencia: las llamadas y reuniones se convierten en
oportunidades para hacer más ofertas).

Oferta de empresa a empresa: 5 clientes en 5 días Desafío gratuito

Deposite X dólares y recupéralo todo si:

Envía 100 mensajes por día.

Estadísticas de informes sobre

los mensajes enviados. Asista a la capacitación diaria.

Publique la tarea terminada en el

grupo. Asista a la llamada de consultoría del día 5.

(Sugerencia: aquí ofrece más, mejores o nuevos productos y servicios).

Oferta de producto físico: ponga 1,000,000 de millas en su automóvil

y obtenga un

automóvil gratis

Consigue un coche gratis si:

Cómpranos un coche nuevo.

 Conduce el coche 1.000.000 de

millas. Entrégalo.

Toma fotos y aparece en un comunicado de prensa.

Acreditaremos todo su precio de compra original para su

próximo automóvil. (Esta fue una oferta real).

Notas importantes

Esta oferta ha generado más de $ 1 mil millones en ventas en toda la

industria. Funciona. He ganado mucho dinero con él. Tú también puedes.
 Recupera tu dinero Funciona con clientes nuevos, actuales y
anteriores. Me gusta usarlo con nuevos clientes porque ofrece el descuento
más grande posible: 100%. Me gusta con los clientes actuales porque los
mezcla con nuevos clientes. Y me gusta usarlo para recuperar a los clientes
anteriores porque los incentivos más grandes hacen que regresen.

Funciona bien con cosas que la gente comienza y... Renunciar. Como
iniciar negocios, aprender nuevas habilidades, perder peso, desarrollar
regímenes de salud, cuidado personal, administración del tiempo,
administración de la salud mental, etc. Mantiene la motivación durante los
primeros dolores del aprendizaje. Hasta el día de hoy, nunca he visto una
mejor manera de establecer un programa para obtener resultados, un
verdadero ganar-ganar.

No te preocupes. Esta oferta genera dinero. Si devolviera todo el

dinero, esta oferta no generaría dinero, pero lo hace. Primero, muchos no
calificarán, incluso con condiciones realistas. En segundo lugar, aquellos
que califican a menudo se quedan como clientes. Pero solo pueden seguir
siendo clientes si tienen algo más que comprar. Así que tenga una venta
adicional lista para aplicar sus ganancias (Sección III).

¡Solo ofrezca "Recupere su dinero" si se siente de acuerdo con

devolver el dinero! Los reembolsos son parte de hacer negocios. Sin
embargo, cuando se anuncia bien, la oferta Win Your Money Back obtiene
toneladas de clientes adicionales. Y cuando les da a los clientes satisfechos
una gran oferta de seguimiento, obtiene muchas ganancias. Esto supera con
creces los reembolsos. Según los datos que hemos recopilado de miles de
gimnasios, alrededor del 10% de todos los clientes pedirán que les
devuelvan su dinero. Si no puedes soportarlo, no hagas esto.

Ofrezca crédito de la tienda en lugar de efectivo. Si no desea ofrecer

reembolsos en efectivo, puede ofrecer crédito de la tienda en su lugar. Mis
pruebas mostraron que ofrecer crédito en la tienda y devolución de efectivo
obtuvo la misma cantidad de clientes. Así que también podría ofrecer
crédito de la tienda. Pero, si aún desea anunciarlo como "gratuito",
combínelo con una garantía de satisfacción incondicional. Agregar la
garantía incondicional nunca afectó materialmente la cantidad de personas
que querían recuperar su dinero. Consulte con un asesor legal en su área.

No aceptes dinero de sangre. Si alguien no quiere que tenga su dinero,

lo quiero menos que ellos. Como regla personal, si un cliente solicita un
reembolso, con derecho o no, se lo doy. Solo concéntrate en conseguir el
próximo cliente.

Cómo crear sus criterios de recuperación de su dinero. Estos criterios

hacen o deshacen esta oferta. Los buenos criterios tienen tres
características:

1) Fácil de rastrear. Capacítelos exactamente lo que deben

hacer (o se equivocarán).

Puntos de bonificación si la gente ya lo hace. Ej: Los teléfonos ya

rastrean los pasos. Los

procesadores de texto ya rastrean el recuento de palabras. Las cámaras

fechan

automáticamente las fotos.

 2) Obtiene resultados de los clientes. Haga que los criterios
puedan obtener los

resultados deseados. Los criterios realistas funcionan bien. Si cree que

los criterios parecen

demasiado fáciles, probablemente se haya acercado a ser realista. Es

posible que necesiten

algunos intentos para hacerlo bien, pero también lo hace cualquier otra
cosa que valga la

pena hacer. Ej: asistir a reuniones, entrenamientos, ver videos, etc.

Independientemente de

lo que hagan los mejores clientes para obtener los mejores resultados, haz
que todos lo hagan

(y también obtendrán excelentes resultados).

3) Anuncia el negocio. Haga que la publicidad sea parte de su

negocio. Por

ejemplo: publicar sobre su participación, etiquetar en las redes sociales,

hacer referencia o

dejar reseñas y testimonios.

Cómo se aplica el crédito de la tienda [IMPORTANTE]. Cuando los

clientes recuperen su dinero, ofrézcase a aplicarlo durante un período más
largo o a un paquete a granel. Simplemente ofrézcase a aplicarlo a algo que
cueste más que sus ganancias. En mi experiencia, esto mantiene a los
clientes comprometidos y le hace ganar más dinero. Así es como se ve:

● Tienes un producto o servicio que cuesta $200 dólares al mes.

 ● Un cliente gana $600 de crédito. Evite darles tres meses gratis por
adelantado.

● En su lugar, aplique los $ 600 durante 12 meses → ($ 600 / 12 meses

= descuento de $ 50 /

mes).

○ Ahora pagan: $ 200 por mes: $ 50 de descuento = $ 150 por

mes

● Para ser claros, pueden usar el crédito como quieran. Pero, te recomiendo
que presentes

esto primero. Si piden usarlo por adelantado, puedes compartir mi

experiencia: la gente se

cae si no paga algo. Un descuento a largo plazo los mantiene

comprometidos a largo plazo.

Por lo tanto, lo mejor para el cliente es mantener algo de piel en el juego.

● Los detalles detallados sobre esta oferta de venta adicional se encuentran

en el capítulo

Rollover Upsell (Sección III).

Todas las reuniones y llamadas brindan oportunidades para hacer

más ofertas. Haga que las reuniones de registro formen parte de sus
criterios de devolución de dinero siempre que pueda. Y hacer todas las
reuniones necesarias para recuperar su dinero. Más allá de ayudarlos a tener
éxito, son las mejores oportunidades para hacer ofertas de ventas
adicionales. Entonces, después de que se haya registrado, ofrezca lo que
tenga sentido en función de sus comentarios. La oferta Win Your Money
Back y mis gimnasios tenían tres citas:
 ● Orientación nutricional → "Fotos de antes"→ Hago una oferta de
suplemento.

● Registro de progreso → hago una oferta de membresía.

● Transformation Feedback → "Fotos posteriores"→ Vuelvo a hacer la

oferta de membresía.

○ Si compraban la membresía en la última reunión, ofrecía un descuento si

pagaban por adelantado por un año.

 Haz que todos sean ganadores. Promocione y venda el programa como
si solo lo recuperaran si cumplían con los criterios. Pero, aproximadamente a
la mitad, haga su próxima oferta como si ya ganaran. Reduces la ansiedad
del cliente por fallar y lo mantendrás más tiempo. También te amarán mucho
más. Algo como:

"Sé que estás tratando de alcanzar este objetivo a corto plazo, pero ¿cuál
es tu objetivo a largo plazo?... Está bien, es genial escucharlo. Entiendes
que no se trata de este programa, sino de tus resultados a largo plazo. Te
diré una cosa, para mostrarte cuánto quiero que alcances esa meta a largo
plazo, le daré crédito a este programa para el próximo, ya sea que alcances
la meta a corto plazo o no, ¿cómo suena eso?"

Al final del programa, deja que ganen los "perdedores". Si alguien

rechaza tu primera venta adicional y falla el desafío, aún puedes volver a
venderle. Así es cómo: actúa como si hubieran ganado. Digo algo como:

"No te preocupes por eso. Empezaste. Esa es la mayor victoria de todas. Y

aunque no alcanzaste tu

objetivo a corto plazo, cumpliste con el nuestro, que era terminar lo que
comenzaste. Para demostrarle que estamos en esto a largo plazo,
acreditaremos todo su depósito para permanecer con nosotros a largo plazo.
De esa manera, recupera su dinero y aún podemos alcanzar su objetivo.
¿Cómo suena eso?"

Le darás la vuelta a ese ceño fruncido y te amarán por ello. Recuerde: no

conseguimos que los clientes hagan una venta, hacemos ventas para
conseguir clientes.

La oferta Recupere su dinero tiene una estructura simple con mucha

flexibilidad. En esencia, ofrece un producto o servicio y una forma para que
los clientes recuperen su dinero si realmente lo usan. Entonces, si lo usan de
la manera que sugieres, obtendrán resultados lo suficientemente buenos y se
mantendrán abiertos a más ofertas y / o compromisos a largo plazo.
Puntos de resumen

Win Your Money Back es mágico para las empresas que requieren que sus
clientes se esfuercen continuamente para obtener su resultado ideal.

● La oferta Recupera tu dinero es genial porque:

○ Obtienes un montón de dinero en efectivo por adelantado. ○

Consigue que más clientes digan que sí, ya que reduce su riesgo. ○
Obtienes resultados masivos para los clientes. ○ Obtienes más
clientes a largo plazo. ○ Anuncian su oferta para obtener aún más
clientes.

● Hacer que algunas reuniones formen parte de los términos brinda grandes
oportunidades

para comunicarse con sus clientes y hacer más ofertas específicas para sus
necesidades.

● Todo el mundo piensa que las empresas ganan dinero con las personas que
fracasan en el

programa. No. El dinero real proviene de personas que tienen éxito con él
y tienes algo más

que ofrecerles. Confía en mí en este caso. Cuantos más resultados

entregue, más dinero

ganará. Piénsalo bien.

● Haga que los criterios de reembolso sean fáciles de rastrear, alineados con
los objetivos del

cliente y útiles para el negocio.

● Solo use una oferta de devolución de dinero si su tasa de reembolso

es inferior al 5%. De lo
 contrario, arregle su producto antes de hacer esto. Corre el riesgo de dar
demasiados

reembolsos.

● Destine el crédito de la tienda a otra oferta, preferiblemente más cara.

Quieres que sigan

siendo clientes... Así que dales la oportunidad. Nunca quieres que la gente
deje de pagarte.

● Para hacer más ventas y mantener más clientes, haga que todos ganen en
privado. De esa

manera, todos se sorprenden y agradecen cuando haces tu oferta de venta

adicional.
 Regalos
Muchos entrarán... muchos ganarán.

Agosto de 2020.

Hablé por teléfono con el dueño de un negocio de certificación de fitness

para hablar de negocios. En unos minutos, me dio un resumen sobre cómo
certifican a los entusiastas del fitness y los ayudan a encontrar clientes.

"Interesante negocio que tienes", dije. "¿Cómo se obtienen pistas?"

"Es bastante simple. Anunciamos una beca completa para todo nuestro
programa. Las personas solicitan con su información de contacto y luego
responden algunas preguntas. Preguntamos cosas como: '¿Por qué
deberíamos elegirte para la beca completa?' La mejor respuesta obtiene un
viaje completo. Pero también hacemos algo más..."

"Bien, sigue adelante..." He dicho.

"Damos becas parciales".

"¿Qué quieres decir? ¿Cómo funciona eso?"

"Bueno, a menudo tenemos un claro ganador para el viaje completo. Pero

toneladas de personas tienen historias inspiradoras, así que quiero
asegurarme de que también obtengan becas. Ahora solo puedo regalar un
viaje completo, pero puedo regalar tantas becas parciales como quiera."

Y luego me di cuenta.

"Ooohhh... Así que mucha gente solicita el 'gran premio' y solo una
persona lo obtiene. ¿Pero los otros solicitantes califican para premios más
pequeños?"

"Correcto. Así que le doy mucha importancia a la persona que gana la

beca completa, pero luego llamo a todos los demás para informarles que
obtuvieron una beca parcial. Cuando hablo con ellos, están encantados. La
mayoría de ellos se unen a nuestro programa en el acto".

"¿Entonces no saben el precio real de lo tuyo cuando se suben a la

llamada?"

"No."

"Pero conocen el valor de la beca completa, y cuando presentas el precio

con descuento de tu programa con la beca parcial, sigue siendo un gran
ahorro".

"Exactamente."
 "Entonces, no solo obtienes toneladas de clientes potenciales
comprometidos, sino que también obtienes más clientes con tu 'descuento
sorpresa'. Genio".

"Funciona muy bien. De hecho, tenemos que limitarlo para asegurarnos de

que podemos dar

servicio a todos los nuevos

inscripciones. Lo creas o no, enseñamos la misma jugada a los entrenadores

que certificamos. Funciona igual de bien para conseguir clientes de fitness, a
veces incluso mejor".

"Me encanta".

***

Presentó esto como una oferta educativa y como una oferta de

acondicionamiento físico. Pero

es mucho más. Estoy

Te mostraré cómo usarlo en cualquier negocio. Los obsequios gratuitos

generan muchos clientes potenciales que muestran interés en su producto
más caro. ¿Qué podría ser mejor?

Descripción

Las ofertas de sorteos anuncian la oportunidad de ganar un gran premio a

cambio de información de contacto y cualquier otra cosa que desee. Luego,
después de elegir un ganador, ofrece a todos los demás el gran premio a un
precio con descuento. Los obsequios también tienen nombres como "becas"
y "sorteos" y "rifas", etc. Todos significan "entrar para tener la oportunidad
de ganar". Para realizar una oferta de sorteo:

● Elija un gran premio.

● Elige tu oferta promocional.

● Solicite información de contacto y otros criterios de elegibilidad.

● Elige qué acciones quieres que realicen los participantes para calificar
para el gran premio.

● Ponga el sorteo en una fecha límite para agregar urgencia.

 ● Anuncie el ganador del Gran Premio y póngase en contacto

con todos los demás. Entremos en cada uno con más detalle.

Elija un gran premio. Haga que su Gran Premio sea lo que desea que
todos compren. Asegúrese de asignar un valor monetario a su gran premio
para que sirva como ancla de precios. Por ejemplo, si vende

$5,000 de valor por $2,000, ¡luego anuncia el valor de $5,000!

Elija su oferta promocional. Su oferta promocional toma el lugar de la

"beca parcial" en la historia. Lo creas mejorando tu oferta principal con un
descuento, una bonificación o cambiándola ligeramente del Gran Premio
para justificar éticamente una reducción de precio (utilizando el Gran
Premio como ancla de precio). Y cuanto mayor sea el descuento, más
atractiva será la oferta. Así que cuanto mayor sea el valor que asignes a tu
Gran Premio, ¡mejor!

Recuerde, los clientes potenciales ingresaron al Sorteo porque

encontraron interesante el Gran Premio. Le brinda clientes potenciales
calificados porque ofrece lo que ya mostraron interés con un descuento.
Llame a su oferta promocional, lo que vende a todos los demás, lo que
quiera para su sorteo: beca, tarjeta de regalo, dólares de descuento, crédito
de la tienda, cupones, etc.

Solicite información de contacto. A cambio de la oportunidad de ganar,

pida permiso para contactarlos de la forma que desee para promociones de
seguimiento. Más allá de eso, hago una encuesta para determinar la
elegibilidad del premio y luego les pido que tomen medidas de calificación.

Elegibilidad. Pregunto si son adecuados para mis productos. Como :

'¿Tienes una clínica veterinaria?' o más preguntas basadas en el
carácter/necesidad como '¿Por qué debería ser seleccionado?'

Acciones calificadas. Otras cosas que hacen los participantes para

calificar para ganar. También los uso para que promocionen más mi sorteo o
demuestren niveles más altos de interés. Ej: asistir a una llamada o evento,
hacer una publicación, ingresar a un grupo, etc.

Ponga el sorteo en una fecha límite para agregar urgencia. Fije una
fecha para el sorteo del Gran Premio. Haga que su Sorteo sea más urgente
haciéndolo disponible solo por tiempo limitado. Me gustan de tres a siete
días desde el día en que empiezo a promocionarlo. Tan pronto como los
clientes potenciales ingresen al Sorteo, actualícelos diariamente. Primero,
hágales saber cuánto tiempo les queda hasta que anuncie al ganador. Puede
hacer esto con correo electrónico, mensajes directos, mensajes de texto,
publicaciones en redes sociales, etc. Haz tantos como sea razonable. Una
vez al día en todas las plataformas funciona bien. En segundo lugar,
proporcione valor junto con su cuenta regresiva. Muéstreles a todos los
beneficios del gran premio, lo emocionados que deberían estar y
recomiende a todos a la prueba social. ¡Mantén vivo el bombo!
 Anuncie el ganador del gran premio y comience a contactar a todos
los demás. Anuncie públicamente al ganador del Gran Premio y, a
continuación, envíe un mensaje privado a todos los demás que cumplan los
requisitos para su oferta principal. La belleza es que todos los demás
califican para su oferta promocional. Notifíqueles por mensaje de texto,
correo electrónico y mensajes directos. En ese mensaje, pídales que
programen una llamada porque calificaron para otra cosa. Si necesita una
razón, simplemente diga que encontró sus respuestas / historia tan
convincentes que se sintió obligado a darles algo solo por participar. Piense
en su oferta promocional como un "trofeo de participación".

Para asegurarte de que se canjeen, agrega otra fecha límite. Haga que
reclamar su oferta promocional (la beca, la tarjeta de regalo, los dólares de
descuento, el crédito de la tienda, los cupones, etc.) caduque en siete días. La
segunda cuenta regresiva funciona como la primera: muestra los beneficios,
más pruebas sociales y cosas más valiosas sobre tu oferta. Dales una forma
de reservar una llamada para reclamar la oferta promocional.

Explique el costo de valor usando su descuento. Mi regla general:

haga que el descuento de su oferta principal sea igual al 10% al 30% de sus
márgenes brutos. Digamos que anunciamos un Gran Premio con un

Valor de $5,000 con un precio minorista de $2,000. Todos los demás lo

obtienen por $ 1,800 (un 10% de descuento en el comercio minorista).
Cuando les informamos que calificaron para algo, les explicamos que
obtienen $ 5,000 en valor por un

Precio de $ 1,800. Al comparar el valor de la cosa con lo que pagan, un

descuento del 10% se convierte en una diferencia del 64% en el costo del
valor.

Conclusión: Recuerde, todos los que participaron en el sorteo mostraron

interés en lo suyo. Y si alguien muestra interés en algo que tienes para
ofrecer, ofrécelelo.

Ejemplo de obsequios gratuitos

Oferta de dentista: sorteo gratuito de Perfect Smile Gran premio: Un

juego gratis de aparatos ortopédicos invisibles: precio minorista de $6,000
Oferta promocional: Tarjeta de regalo de $2,000 para aparatos ortopédicos
Oferta de productos físicos: año gratis de comida orgánica para perros
Gran premio: Comida orgánica para perros del año gratis: precio minorista
de $ 1,000 Oferta promocional: Tarjeta de regalo de $ 300 para comida para
perros que solo se puede usar con una suscripción de un año

Oferta de servicios: sorteo definitivo gratuito Gran premio: Paquete

gratuito de 1 año: precio minorista de $5,000 Oferta promocional: cupón de
$2,000 canjeable por un acuerdo de servicio de 1 año

Oferta de consultoría: sorteo gratuito de 16 semanas Gran premio: 16

semanas de entrega: precio minorista de $ 12,000 Oferta promocional: beca
parcial de $ 6,000

Notas importantes:

Consulte a un asesor legal sobre cómo estructurar su sorteo. No soy

asesor legal, pero considero que esto es obvio debido a la forma en que me
gusta hacer negocios: alguien realmente tiene que ganar el Gran Premio.
Haga que el Gran Premio y las calificaciones para ganar estén claros en las
reglas. Deja claro que más de una persona puede ganar un premio.
Pregúntele a su asesor legal sobre el resto.

Criterios de elegibilidad Consigue que más clientes compren tu oferta

principal. Más personas aceptarán su oferta principal si puede hacer que el
valor sea específico para ellos. Hago preguntas como esta para obtener
munición: ¿Por qué deberíamos elegirte? ¿Por qué este programa? ¿Por qué
ahora? ¿Por qué te importa esto? ¿Por qué es esto importante para ti? ¿Cuál
es tu objetivo? Etcetera.

Dicho esto, cuanto más trabajo hagas para ingresar, menos personas
ingresarán, pero más

calificadas estarán, así que encuentra tu punto óptimo.

Si su sorteo no funciona, significa que su gran premio no fue

suficiente. Una de las empresas de mi cartera realizó un sorteo. Apenas
obtuvieron interés. ¿Su gran premio? Entradas para su evento. No es
convincente. Les dije que los grandes premios solo funcionan si son
grandiosos. Lo intentaron de nuevo con un paquete de equipos de $ 50,000
de un conocido proveedor de la industria más su producto principal durante
un año. Y, esta vez, aplastó (sorpresa).

Cuando tienes algo increíble para regalar y lo anuncias correctamente, los

clientes potenciales

inundan. Y "Giveaway" se explica a sí mismo. Entonces, si nadie muerde, te

sugiero que regales algo mejor. O al menos, mejor para la audiencia.

Regale dos premios por el doble de clientes potenciales. Si regalas un

premio, está bien. Pero si regalas dos grandes premios, puedes obtener el
doble de clientes potenciales (o más). Así es cómo. Solo dígales a todos que
si alguien a quien refieren gana el gran premio, también ganan uno. De esa
manera, obtienen un sinfín de "entradas" en el concurso al recomendar a sus
amigos. Esto hace que más personas recomienden (y trabajen juntas). Esto
también proporciona un beneficio furtivo. Los referentes invierten en el
éxito de sus referencias. Esto mantiene alta la calidad. Aquí hay un ejemplo
que hice para Skool.com, una plataforma de la que soy copropietario para
que las personas construyan y moneticen comunidades.
 Escasez, escasez, escasez. Limite su sorteo por tiempo, número de
entradas o ambos. Puede realizar sorteos durante un período de tiempo
específico (por ejemplo, siete días), un número específico de entradas (por
ejemplo, 5,000 entradas) o ambos. Me gustan ambos. Comparo la cantidad
de personas que dejo participar en el sorteo con la cantidad de personas con
las que tengo el tiempo y los recursos para conectarme dentro de siete días.
Más sería un desperdicio.

Urgencia, urgencia, urgencia. Agrego urgencia en tres lugares: entrar,

reclamar, usar. Deje claro cuánto tiempo tienen para ingresar en los
anuncios. Una vez que anuncie a los ganadores, deje
saben cuánto tiempo tienen para reclamar. Cuando lo hagan, programe su
llamada el mismo día o al día siguiente (si puede). Una vez que le hagas
saber a la gente lo que ganaron, diles cuánto tiempo tienen para usarlo . Me
gustan las horas, pero he subido a cinco días. En resumen, siempre tenga
plazos.

Tenga ventas a la baja disponibles. Algunos no quieren o no pueden

comprar su oferta promocional, incluso con el descuento o la bonificación.
Y eso está bien. Así es como lo abordo: al comienzo de la llamada, hágales
saber que calificaron para dos premios. Y que los ayudarás a encontrar qué
camino tiene más sentido para ellos. Luego, presente primero su oferta
promocional, también conocida como el descuento en el Gran Premio. Si lo
toman, genial. Si no es así, ofrezca el mismo descuento porcentual en
cualquier otro producto que tenga sentido para ellos.

Si tiene un negocio de ingresos recurrentes. Aplique su descuento

durante el período de tiempo más largo que acepten. Luego, configure su
suscripción mensual para que facture automáticamente a las tarifas
normales después de que finalice el período con descuento.

Puntos de resumen

● En esencia, los sorteos le piden a una audiencia que se postule para

obtener algo suyo de

alto valor de forma gratuita. Muchos entrarán, uno gana. El resto califica
para descuentos

en su oferta principal.

● Elija un Gran Premio que la gente quiera.

● Regala dos premios si quieres que más personas lo recomienden.

Dígales que si alguien a

quien refieren gana, ganan el otro premio.

 ● Ofrezca la oportunidad de ganar el Gran Premio a cualquier persona
que participe y califique.

● Puede obtener excelente información de cada cliente potencial

porque puede hacerla

parte del proceso de entrada. Obtenga información que indique cómo su

oferta les

proporcionará valor. Esto se vuelve importante para hacer ofertas más

adelante.

● Anuncie su Sorteo durante siete días, o hasta que el número de clientes

potenciales supere

el número de personas a las que puede llamar en siete días, lo que ocurra
primero.

● Reserve citas con todos los demás para reclamar su oferta promocional.
Usa cualquier

"razón por la que" te parezca bien.

● Poner una fecha de vencimiento a las personas que reclaman su premio

hace que sea más

probable que lo reclamen.

● Si alguien dice que no a su oferta principal, tenga otro producto o servicio

para descontar.

Puede adaptarse mejor al encabezado.

 Oferta señuelo

¿Cuál crees que te dará los mejores resultados?

Junio de 2014.
 John, otro de los primeros mentores, se jubiló temprano. Pasó su
jubilación criando a sus hijas, jugando al golf y pasando el rato en su casa
del lago. Era un hombre que había vivido.

De vez en cuando, me invitaba a su casa en el lago. Y en esos largos

viajes, me enseñó cosas sobre la vida y los negocios que uso hasta el día de
hoy. Como la diferencia entre precio y valor. Los pros y los contras de las
ofertas de bajo costo. Modelos de negocio de alto volumen y bajo precio.
Diferencias entre suscripciones periódicas y transacciones únicas. Y el arte
de mantener las cosas simples en los negocios y en la vida.

John era una gran compañía. A menudo deseaba que pudiéramos conducir
para siempre para poder absorber todo. Para él, esta era solo otra historia
para pasar el tiempo. Pero para mí, fue una lección que nunca olvidaría:

El pase de bronceado VIP de 5 días y 5 dólares.

"Verás, la belleza del Pase de 5 días es que todos piensan que pueden
broncearse en cinco días. Y pueden. Pero, nunca es tan bronceado como
quieren estar. Y si intentan 'acelerar las cosas'... se quemarán. Entonces,
cuando alguien viene con un pase, le preguntamos qué tan bronceado quiere
estar. Tan pronto como dicen que quieren oscurecer algunos tonos, les damos
'la charla del pavo'".

"¿Qué es la charla del pavo?" Pregunté.

John sonrió y continuó. "Digamos que un pavo de Acción de Gracias tarda

tres horas en cocinarse. Todos sabemos lo que sucede si duplicas la
temperatura para cocinarlo en la mitad del tiempo, ¡lo quemas! Se necesita
al menos de cinco a diez sesiones para obtener el color que desean sin
quemarse. Y como tienen que tomarse un tiempo entre sesiones, siempre
toma más de cinco días. Una vez que se dan cuenta de eso, decimos:

"'Vamos a acreditar tu pase VIP para tu primer mes. ¿Por qué comprar
tantos pases diarios de $ 25 cuando los miembros obtienen acceso ilimitado
por solo $ 19.99?

"Inmediatamente ven el valor y toman la membresía. Así de fácil".

Cinco años después...

"Oye jefe, tenemos un problema".

Vaya... "¿Qué pasa?" He dicho.

"Nuestros clientes potenciales de fitness se han vuelto demasiado caros.

Los muchachos que pueden vender todavía lo están haciendo funcionar,
pero la mayoría de ellos apenas están alcanzando el punto de equilibrio".

"Maldita sea, finalmente sucedió", dije. Me llevé las manos a la frente.

Sabía que esto vendría. Y la verdad es que lo temía.

Intenté durante semanas darle un "giro" a nuestra oferta anterior. Un giro

nuevo o interesante nos daría tiempo, pero nuestras pruebas hasta ahora
fracasaron. Mierda.

"¿Tienes más ofertas bajo la manga?", preguntó.

Me devané los sesos y luego recordé el pase VIP de bronceado de $ 5.

Eso podría funcionar. "¿Por qué no ofrecemos algo súper barato para
obtener los clientes potenciales, pero cuando lleguen, hágales una oferta
loca que cueste más pero sea 100 veces mejor? Todavía pueden tomar lo
barato, pero solo explicaremos que obtendrán resultados mucho mejores
con responsabilidad adicional, nutrición, etc."

"Sí, puedo ejecutar algo así".

Unas semanas más tarde...

"Alex, creo que lo resolvimos".

"¡Impresionante! Guíame a través

de eso".

"Así que damos dos opciones. La primera opción es gratuita. Doy una
sesión por semana. La segunda opción es una versión 'Ultimate' por $ 399.
Viene con sesiones ilimitadas, entrenamiento 1-1, cosas más personalizadas
y una garantía de que obtendrán resultados o repetirán el programa de
forma gratuita ..."

"Oh, hombre... Esa garantía es sólida. ¿Cuál es la tasa de aceptación?"

"Conseguimos que aproximadamente ocho de cada diez personas

tomaran la opción de $399.

Lo estamos aplastando". "Impresionante, ¡escalémoslo!"

***

John era un vendedor brillante y un maestro paciente. Su filosofía de dar

a los clientes lo que quieren ahora, para que puedas darles lo que necesitan
más adelante, dio forma a muchas formas en que hago negocios. También
inspiró la oferta que salvó mi gimnasio. Pero lo más valioso que aprendí de
él fue: "Tienes que saber qué obtiene resultados para los clientes mejor que
ellos. Esto hace que nuestra oferta premium sea la solución clara". Y hacer
de nuestra prima la solución clara es de lo que se tratan las ofertas señuelo.

Descripción

Las ofertas de señuelo anuncian algo gratis o con descuento. Luego,

cuando los clientes potenciales solicitan obtener más información, también
presenta una oferta premium más valiosa. La oferta premium proporciona
más funciones, beneficios, bonificaciones, garantías, etc. Poniendo sus
ofertas señuelo y ofertas premium

Uno al lado del otro, los clientes potenciales pueden ver cuánto más valiosa
es su oferta premium. Me gustan las ofertas señuelo porque obtienen más
clientes en general. Toman la versión señuelo o la versión premium. Si
toman la prima, genial. Si toman el señuelo, también genial. Te da tiempo
para actualizarlos en lugar de perderlos. Pero de cualquier manera, puedes
cerrar a todos. Esto hace que sea barato y rentable conseguir nuevos
clientes. Y cualquier empresa puede usarlo.

Estos son los pasos para hacer una oferta señuelo:

1) Anuncie una versión menor, más pequeña o más simple de su

oferta premium como

señuelo.

2) Cuando los clientes potenciales interactúen, ofrezca ambas

opciones, pero enfatice la

premium.
Ejemplos

Oferta Puesto de Limonada (Productos Físicos)

Oferta de atracción: "Semana gratis de limonada" O "Semana

de limonada de $ 1". Opción señuelo: "Puedes tener esta agua
+ limón en polvo + jarabe de maíz" O...
Opción Premium: "Los limones italianos importados, orgánicos, totalmente
naturales, veganos, sin gluten, que se procesan en frío y se envían
directamente a su puerta. Nunca más tendrás que perder el tiempo viniendo
a la tienda. Te hará sentir como un cachorro de labrador persiguiendo
mariposas todo el día. También viene con otros sabores, como nuestra
limonada de agua de rosas con gas".

Centro de tanques de flotación (servicio)

Oferta de atracción: "Liberación de estrés gratuita de 6 semanas" O

"Liberación de estrés de 6 semanas de $ 6".

Opción señuelo: Un flotador por mes con ejercicios de alivio

del estrés en casa. Opción Premium: Flotadores dos veces por
semana durante 6 semanas, consultoría 1-1, diario, rutina de
sueño. Satisfacción garantizada.

Oferta de gimnasio (negocios locales)

Oferta de atracción: "Transformación gratuita de 21 días" O

"Transformación de 21 días de $21". Opción señuelo:
Entrenamientos realizados en un grupo Skool.com una vez al
día. Un plan de nutrición general. Puede ver grabaciones. Sin
apoyo. Sin garantía.

Opción Premium: entrenamientos ilimitados, un plan de

nutrición personalizado, responsabilidad 1-1, resultados
garantizados (o obtienes otros 21 días gratis).

Notas importantes

Cómo hacer su oferta de señuelo. Ofrezca menos componentes,

modelos más antiguos o menos versiones personalizadas de su oferta
premium. Además, elimine cualquier garantía. Su oferta de atracción solo
tiene que conseguir clientes potenciales para participar. Nada más.
 Anuncie los beneficios, no las características. Queremos venderles el
resultado soñado. Anunciamos una transformación en 21 días, no
entrenamientos y planes de comidas. Los clientes potenciales obtienen
detalles específicos del producto en la presentación de ventas, ¡no en la
publicidad! Los jets privados y los botes de remos pueden llevarlo a una isla
exótica, pero la opción premium es ciertamente más agradable.

Puede anunciar descuentos de cuatro maneras. Digamos que tuviste

algo de un año que

cuesta

$100 por mes. Si quisieras dejarles pagar $900 por año, podrías decir:

1) Porcentaje de descuento: 25% de descuento

2) Cantidad absoluta: $ 300 de descuento 3) Porción gratis: 3

meses gratis
 4) El paquete total: un año por $ 900 ($ 1,200)

Todos significan lo mismo. Vale la pena probar para ver cuál convierte
mejor en tu mercad

o.

Haz que el contraste sea enorme. El valor de la opción premium

proviene de grandes

diferencias

con la opción señuelo. Así que haga que la opción de señuelo sea tan básica
como razonable. Luego, haga que la opción premium sea lo más increíble
posible. Cuanto mayor sea el contraste, mejor será el trato y más clientes lo
aceptarán.

Las ofertas de descuento tienen tasas de presentación más altas que

las ofertas gratuitas. En mi experiencia, si ejecuta una oferta de atracción
gratuita, obtendrá más clientes potenciales. Si ejecuta una oferta de
descuento, obtendrá menos clientes potenciales, pero aparecerá un
porcentaje más alto. Entonces, si tiene bajas tasas de presentación para
citas, pruebe una oferta de descuento en su lugar. Esto es especialmente
importante para las empresas en las que tiene un alto costo de que alguien
no se presente (piense en médicos, abogados, dentistas, etc.).

Si es posible, presente primero la oferta premium. En un mundo

perfecto, aceptan la oferta premium de inmediato. La oferta de señuelo se
queda en su bolsillo trasero. Si vienen específicamente pidiendo la opción
de señuelo por adelantado ...

Haz que te den permiso para venderlos. Si piden saber sobre su

señuelo, está legalmente obligado a presentarlo o prefiere presentarlo
primero, así es como me gusta hacerlo:
 Hazles una pregunta simple: "¿Estás aquí por cosas gratis o resultados
duraderos?"

Y tan pronto como digan "resultados", lo que hace la mayoría de la gente,

pase a su oferta

premium.

Si dicen "cosas gratis", presente la oferta señuelo y luego compárela

inmediatamente con su oferta premium. Luego, solo después de presentar
ambos, pregúnteles "¿cuál crees que te llevará a tu objetivo más rápido?" o
"¿qué preferiría: XXX beneficio menos valioso o YYY beneficio más valioso
1, 2, 3...?" En este punto, tendrán que decir la oferta premium. Entonces
puede avanzar en la venta acordando mutuamente que es lo mejor para
ellos.

Al hacer su oferta premium, anímese con ella. Preséntelo como

superior a la oferta señuelo, porque lo es. Y, suponiendo que lo sea, cómo se
adapta mejor al cliente. Tu entusiasmo motiva a las personas a tomar las
opciones que les darán el mayor valor.

Desde una perspectiva de venta, desea hablar con el cliente potencial

como si ya supiera que aceptará su oferta. Muchos vendedores se refieren a
esto como un "cierre asumido". Operas desde una posición de: Esto es lo
que hace todo el mundo. Esto es solo una formalidad. Déjame obtener tu
identificación y tarjeta de crédito para que puedas obtener tu valor. Sin
exageraciones. Solo disposición amistosa. Casi aburrido de la regularidad
con la que la gente compra.
 Beneficio sorpresa (opcional). Para llevar esto un paso más allá, si
alguien toma la opción señuelo, puede optar por sorprenderlo con algunas
funciones de bajo costo / cero de su oferta premium. Simplemente di algo
como "oye, voy a incluir esto, aunque sea parte de nuestra oferta premium
solo porque quiero que obtengas excelentes resultados". Esto genera buena
voluntad, entrega en exceso y aumenta la posibilidad de que acepten sus
ventas adicionales más adelante. Recuerde: ¡siguen siendo clientes
potenciales!

Puntos de resumen

● Las ofertas de señuelo anuncian algo gratis o con descuento. Luego,

cuando los clientes

potenciales solicitan obtener más información, también presenta una

oferta premium más

valiosa.

● Haga que la opción premium sea mucho más valiosa que la opción señuelo
agregando más

funciones, beneficios, bonificaciones y garantías.

● Reduzca su oferta de señuelo tanto como sea razonable.

● Cuando los clientes potenciales pregunten sobre su oferta señuelo,

presente su oferta

premium justo al lado.

● Pregúntale "¿estás aquí por cosas gratis o resultados duraderos?"

para obtener permiso para ofrecer lo

premium primero.
 ● Todavía puede ganar dinero con los clientes potenciales que eligen la
opción señuelo.

Aprenderá la mejor manera de entregar su producto señuelo y maximizar

las ventas

adicionales del mismo.

● Espere ganar dinero rápido. Si no lo está, haga que el contraste entre las
ofertas sea mayor.
 Compra X y Y gratis
¡Compra un cachorro, obtén dos cachorros gratis!

Centro de Nashville 2020.

Los bares y tiendas de este popular destino turístico entraban y salían del
negocio todo el tiempo, pero una tienda reinaba: Boot Factory. Su letrero de
neón atravesó el desorden visual en la calle como un cuchillo caliente a
través de la mantequilla. Una bota de vaquero más grande que mi auto,
dirigiéndome a la puerta principal. No había duda de lo que querían que
hiciera. Así que, por supuesto, obedecí. Y a medida que me acercaba, pude
distinguir su oferta:

COMPRA 1 PAR Y OBTÉN DOS PARES

GRATIS
 Pasó una década desde que estuve en Nashville. Pero, recordé el letrero y
el Compre uno y llévese dos gratis como si fuera ayer. Cuando era niño en
los bares, pensé que la oferta era mudo. "¿Cómo pudieron regalar tantas
cosas y permanecer en el negocio?" Pero ahora, con algunas ofertas en mi
haber, podía apreciarlo.

Fui directamente a la sección de hombres y agarré una bota. Curioso, el

precio se redujo dos veces, a una "oferta final" de $ 600 por el par. ¿Pero
estas eran botas de aspecto normal? El joven yo se habría burlado. Pero me
di cuenta de que me había perdido algo. La tienda se hizo mucho más grande
desde la última vez que la vi, por lo que la oferta claramente funcionó.
Entonces hizo clic.

Cobraron tres veces el precio por un solo par de botas porque venían con
dos pares más. Entonces, en lugar de decir "ven a Boot Factory y compra
botas a un precio justo", ¡lograron crear una oferta gratuita! Incluso en los
pocos minutos que visité la tienda, las despedidas de soltera entraron para
comprar botas a juego. Y dado que Boot Factory se encontraba en medio de
una calle llena de bares con temática de vaqueros, esto sucedió mucho. Fue
brillante.

Descripción
 En las ofertas de compra X y obtén Y, cuando los clientes compran algo,
obtienen otras cosas gratis. Cuantas más cosas gratis obtengan, y cuanto
mayor sea su valor, mejor funcionará. Las ofertas gratuitas reciben mucha
más atención que las ofertas de descuento. Pero si solo tienes una cosa para
vender y la regalas, pasas hambre. En situaciones como esta, las empresas
tienden a apoyarse en los descuentos. Realizan "ventas" basándose en días
festivos, cambios estacionales o lo que sea, como razones para bajar
temporalmente los precios y obtener más clientes.

Pero, al vender más de una cosa a la vez, puede convertir las ofertas de
descuento en ofertas gratuitas aún más fuertes . Cuando tiene más de un
artículo, puede hacer que el valor de descuento sea lo suficientemente grande
como para cubrir el precio de más cosas. Por ejemplo, podría vender tres
camisetas por $ 10 cada una por un total de $ 30 o podría vender una
camiseta por $ 30 y regalar dos. ¡Es el mismo precio, pero muchas más
cosas gratis!

Y si quisiera ofrecer un descuento (en lugar de solo replantear el precio)

podría hacerlo. Podría vender tres camisetas por $ 6.67 cada una por un total
de $ 20 (33% de descuento) o mantener lo mismo
descuento, podría vender una camiseta por $ 20 y regalar dos. ¡Es el mismo
precio, pero muchas más cosas gratis de nuevo!

Boot Factory tomó la primera opción. Triplicaron el precio de un par de

botas y agregaron valor... en más botas. Y un par de botas caras con dos
pares gratis le da a Boot Factory más clientes que vender un par a un precio
justo. Además, si puede incluir gratis, atrae aún más clientes.

Ejemplos

Compra 1 y obtén 2 productos físicos gratis Oferta: (La oferta de Boot

Factory)
● Un par de botas: $200

● Oferta de compra X y obtén Y: compra un par por $ 600, obtén dos

pares gratis

● Resultado final: Todavía compran tres pares de botas de $ 200 por un

total de $ 600

3 versiones: 18 meses de servicios También conocido

como "3 pares de botas" Bueno: "Compre 12 meses y

 obtenga 6 meses gratis" - $ 1,800 Mejor: "Compre 9 meses y

obtenga 9 meses gratis" - $ 1,800

Mejor: "Compre 6 meses y obtenga 12 meses gratis" - $ 1,800

Todos pagan el mismo precio por la misma cantidad de servicio. Pero, la

tercera opción es la más convincente. (Pista: ¡tiene la mayor cantidad de
cosas gratis!)

Notas importantes

Compra X y obtén Y gratis Hace que la gente compre más cosas y

proporciona más valor. Solía tomar un año entero para que algunas de mis
empresas de servicios ganaran dinero. Pero la oferta "Compre 6 meses y
obtenga 6 meses gratis" atrajo a muchos más clientes que la oferta original
de mes a mes.

Aún mejor, ¡les pagaron por adelantado por ello!

Aumente los precios antes de regalar cosas para preservar las

ganancias. Si usa esto para atraer clientes, funcionará. Y como funcionará,
necesitas ganar dinero. Por lo tanto, aumente permanentemente los precios
para adaptarse al descuento. No mientas. De hecho, suba sus precios. Dado
que esto es lo que entrarán todos los nuevos clientes, entonces tiene sentido
cambiarlo, al menos por una temporada. Además, muchas personas aún
pueden tomar sus precios duplicados a la carta y romper sus creencias
limitantes sobre los precios. De nada.

Comprar X y obtener Y gratis funciona mejor si tiene más cosas

gratis que cosas

pagadas.
 Vea el segundo ejemplo. Comprar diez y obtener dos gratis no es tan
fuerte como comprar dos y obtener diez gratis. Esto parece obvio, pero de
nuevo, la gente no lo hace. Para que funcione mejor, da más gratis de lo que
le pides a la gente que compre. Simplemente juegue con el precio hasta que
tenga sentido para usted. 'Compre uno y llévese dos' en lugar de 'compre dos
y llévese uno'.

Las cosas gratis pueden ser diferentes de las cosas pagas.

Cuando las personas comienzan a hacer ofertas como esta, combinan las
cosas gratuitas y de pago. Pero puedes mezclar y combinar lo que quieras.
Solo asegúrese de que el valor de las diferentes cosas gratuitas aún haga que
la oferta sea convincente. Ej: Digamos que los calcetines tienen un valor de
$ 10. Si compran una camisa por $ 10 pero obtienen $ 20 de calcetines
gratis, puede parecer una mejor oferta.
 Más cosas gratis y más baratas pueden funcionar mejor que menos
cosas gratis y

caras.

Revisando el ejemplo de la camiseta. Digamos que solo podía permitirme

regalar una camisa, pero por el mismo costo podía darles tres pares de
calcetines. Probablemente probaría "Compre 1 camisa y obtenga 1 camisa
gratis" contra "Compre 1 camisa, obtenga 3 calcetines gratis". Los calcetines
cuestan menos que una camisa, pero la gente todavía ve "compra una cosa y
obtén tres cosas gratis". A veces, las cosas más baratas funcionan mejor que
las cosas menos caras.

En lugar de ofrecer un descuento del 33%, pruebe compre uno y

obtenga dos gratis.
 Aunque se puede estructurar para lograr lo mismo, lo gratis genera más
intereses que un descuento. Más personas conocen el valor de lo gratis que
el valor de una camisa. Por ejemplo, en lugar de vender camisetas de $ 10
por $ 6.67 cada una (33% de descuento), puede obtener más interés (y ganar
más dinero) ofreciendo "compre una camisa por $ 20 y obtenga dos gratis".
Pruébalo.

No haga ofertas como esta si no puede administrar el dinero. Si bien

las ofertas de Compre X y obtenga Y gratis crean un flujo de efectivo
masivo para una empresa, debe cumplir. Entonces, si recibe los pagos de
todo un año en un mes, asegúrese de poder cumplir con todo el año.
Presupueste la cantidad correcta de dinero para atender a sus clientes durante
la duración de su acuerdo. No seas un matón y cómprate una casa con el
dinero destinado a atender a tus clientes. Vender cosas que no puedes
cumplir infringe la ley y arruina tu reputación. Cumple tus promesas.

Haga esta oferta a los clientes existentes por dinero rápido. Si ya tiene
un negocio recurrente y necesita efectivo rápido, puede hacer esta oferta a
los clientes existentes. Muchos felizmente 'Compre diez y obtenga dos gratis'
incluso a su precio actual. Simplemente limite la oferta al 10% de sus
clientes.

Esto le da un buen aumento de efectivo y mantiene saludable el flujo de

efectivo recurrente.

No te preocupes. Los clientes de prepago siguen comprando cosas.

Entonces, sigue vendiéndolo. Mucha gente no quiere hacer más ofertas a
los clientes que pagan por adelantado por cosas. Esto es un error. Hablando
por experiencia, estas son las personas que gastan más dinero. Dales otras
ofertas para comprar, y lo harán. Después de todo, es posible que hayan
pagado por adelantado hace meses. Sus billeteras se han "renovado" con
dinero nuevo que se muere por llegar a su bolsillo. ¡No te metas en el
camino!
 Si los clientes solo compran una vez, haz que compren a lo grande.
The Boot Factory en mi historia atendía a los turistas que querían encajar en
los bares de vaqueros locales. Esto significa que la mayoría de sus clientes
realizaron una compra. Alguna vez. Por esa razón, tiene sentido hacer que
esa compra sea lo más grande posible. Solo proporcione el valor para
respaldarlo. Si solo tiene una oportunidad, ¡también puede hacer que cuente!

Puntos de resumen

● En las ofertas de compra X y obtén Y, cuando los clientes compran

algo, obtienen otras cosas

gratis.

● Comprar X y Y gratis funciona para cosas que tienen sentido comprar

más o tener un acceso

más prolongado.

● Basic Buy X Get Y Free ofrece precios de reformulación. Comprar 1 y

obtener 2 gratis

cuesta lo mismo que comprar 3... excepto que los clientes ven la oferta
gratuita como más

valiosa. (Ejemplo de 18 meses de servicio)

● Siempre trate de dar más cosas gratis que cosas pagadas.

● Puedes emparejar diferentes cosas gratis con tus cosas pagas.

● Algunas ofertas de Compre X y obtenga Y gratis descuentan el

precio, donde comprar más

cosas cuesta menos por cosa que comprar la misma cantidad de cosas una
a la vez.
 ● Comprar X y obtener Y gratis puede alargar la cantidad de tiempo
que los clientes

permanecen. Si los clientes normales se quedan durante tres meses,

entonces 'Compre 2 y

obtenga 2 gratis' los mantendrá durante cuatro meses (o lo que

establezca). Esto le brinda

más oportunidades para hacer más ofertas y proporcionar más valor.

● Si usa Buy X Get Y Free para generar mucho efectivo rápidamente,

asegúrese de

administrarlo bien y cumplir sus promesas.

● Si necesita efectivo rápido, puede hacer esta oferta a los clientes

recurrentes existentes.

Simplemente limite la cantidad que vende para que aún tenga flujo de
efectivo.

● Sigue vendiendo a los clientes que pagan por adelantado durante mucho
tiempo, ¡son los

clientes más propensos a volver a comprar!

 Pague menos ahora o pague más después

El tiempo es dinero. - Benjamín Franklin

Junio de 2016.

Un titular me llamó la atención: "Duplique su velocidad de lectura en 3

horas, o es gratis". Abrí y escaneé el texto. En el interior, el lector más
rápido del mundo ofreció un entrenamiento gratuito para duplicar mi
velocidad de lectura en tres horas. Entonces, me registré. ¿Por qué no?

La página de registro decía: "Puede depositar su tarjeta de crédito por $ 0

y recibir una factura de $ 297 mañana. Y si su velocidad de lectura no se
duplica, envíenos un correo electrónico antes de esa fecha y cancelaremos el
cargo. Pero debes asistir para ser elegible". o "Puedes pagar $ 97 ahora
mismo y, como bono gratis, obtener las grabaciones, que no estarán a la
venta en ningún otro lugar".

Me decidí por la primera opción. Quería ver si mi velocidad de lectura se

duplicaba antes de pagar por algo. Durante todo el entrenamiento esperaba
que me vendiera más cosas. Pero simplemente proporcionó valor.

Después de dos horas, usando sus tácticas, mi velocidad de lectura se

duplicó. Impresionante. El entrenamiento había sido fiel a la promesa. Ganó
sus $ 297.

Después de eso, habló sobre cómo podría aprender a leer aún más rápido
con su programa de entrenamiento de ocho semanas. Estaba satisfecho con
mis resultados, así que decidí no aceptar la venta adicional. Me enseñó una
habilidad que todavía uso hasta el día de hoy. Pero, el verdadero valor
provino de aprender una nueva oferta de atracción.

Descripción

En Paga menos ahora o paga más después, le das a la gente la opción de

pagar el precio completo más tarde O pagar un precio con descuento ahora.
Esta jugada funciona muy bien porque eliminamos todo riesgo del cliente.
Ellos
Paga más tarde y solo si les gusta. Por lo tanto, combina los beneficios de
un pago retrasado y una garantía de satisfacción. Cualquiera puede vender
esto. Casi cualquier persona aceptará pagar más tarde si está satisfecho.
Pero, una vez que acepten pagar más tarde, puede hacer que paguen ahora
con grandes descuentos y valiosas bonificaciones.

La opción de pagar después le permite anunciarse "gratis", ya que

pueden elegir pagar o no. Esto hace que muchos clientes potenciales se
involucren. Pero esta oferta gratuita tiene un beneficio adicional: tenemos
su tarjeta archivada. Si eligen esta opción y odian el producto, pueden
cancelar en cualquier momento antes de que se realice el cargo.

Si aceptan la opción de pagar después , hacemos una oferta de

seguimiento para pagar ahora. Las opciones de pago ahora brindan un
descuento del 20 al 50% y mayores bonificaciones. Y como ya tenemos su
tarjeta registrada, les facilitamos el pago.

Ya sea que elijan pagar ahora o pagar más tarde, tiene clientes y,
probablemente, algunas ganancias. Pero, para aprovechar al máximo esta
oferta, querrá algo más para vender. Así que tenga algo más, mejor y más
nuevo que ofrecer cuando sea el momento adecuado. Y no se preocupe,
profundizaremos en las ventas adicionales en la siguiente sección.

Ejemplos

Encuentre su primera oferta inmobiliaria: taller gratuito de 3 días

Pagar después: $0 por taller de 3 días. Se les factura $ 500 al final a

menos que

cancelen. Pague ahora: $ 299 por un taller de 3 días más grabaciones,

llamada 1-1

con un experto certificado en propiedades en dificultades, más materiales

impresos
 para usar (entregados en el taller).

Venta adicional: $ 30,000 para guiarlo a través de todos los demás pasos
para cerrar su

primer trato dentro de los seis meses más: plantillas legales, asesor para
examinar la

inversión, lista de verificación de inspección, etc.

Servicio de negocios locales: recorte sus setos gratis

Pague más tarde: $ 0 corte de césped + setos y luego $ 599 después.

Pague ahora: $ 369 Corte de césped + setos +

tratamiento de césped. Venta adicional: $ 199 por mes

servicios de cuidado del césped.

El representante viene a la casa, hace el presupuesto y ofrece ambas

opciones, luego vende

más después de que se realiza el trabajo.

Productos físicos: prueba de ropa de 14 días

 Paga después*: $0 ahora. Consíguelo. Luego, se le facturará $

149 en 14 días. Paga ahora: $97 por la ropa + un accesorio que

la acompañe.

Venta adicional: El vestido viene con una oferta de suscripción mensual a

más ropa como

esta.

*Los clientes deben devolver el producto como nuevo antes de facturar

para calificar para la garantía.

Notas importantes

Promete un resultado claro de sí/no. Primero, haga que su promesa sea

un resultado claro

de "sí o no".

En segundo lugar, asegúrese de poder cumplirlo dentro de su plazo. Si no lo

hace, le pedirán que no se les facture. Obvio. Por ejemplo, si prometes
disminuir el dolor de hombro de alguien, pídele que califique su dolor del 1
al 10 antes de hacer tu magia, luego pídele que lo califique después. Si se
caía, has tenido éxito y puedes venderles otra cosa. Mantenga la promesa
simple, clara y medible. Esto evita cancelaciones innecesarias.

Haga una garantía de satisfacción condicional. Las personas solo

pueden cancelar la facturación si califican. Por ejemplo, tuve que
presentarme a la capacitación en lectura para calificar para cancelar el
cargo. Después de todo, no pueden decir que apestas si nunca lo intentan.
Por lo tanto, asegúrese de realizar un seguimiento de las condiciones
necesarias para calificar. Piense: asistencia, presentarse a una cita, entregar
datos, etc. Haga que los criterios sean lo que hacen las personas para
obtener el máximo valor del producto. Ganar-ganar.
 Bonificaciones para su opción 'Pagar ahora'. Odio cuando la gente
repite contenido y lo llama nuevo. Así que no quería ser así. Dediqué un
capítulo completo a los bonos en mi libro de ofertas: Ofertas de $ 100
millones. Puede obtener una copia del libro o ver el video de capacitación
en mi sitio de forma gratuita en: acquisition.com/training/offers.

Optimización de su oferta de 'Pagar ahora' y 'Pagar después'. Si

demasiadas personas toman su opción de 'pagar más tarde', descuente más
la opción de 'pagar ahora', agregue mejores bonificaciones o ambas. Si
demasiadas personas toman su opción de 'pagar ahora', haga lo contrario.

Si más del 10% de las personas de 'Pagar después' cancelan su pago.

Prometiste demasiado, las condiciones de garantía son demasiado bajas o el
precio es demasiado alto. Nota: No importa qué tan bien entregues, algunas
personas cancelarán su pago. Está bien. Tenga en cuenta sus costos de hacer
negocios y vivir su vida.

Esto también funciona para negocios de ingresos recurrentes.

Simplemente les da la opción de pagar una tarifa continua más alta 30 días
después o pagan menos hoy y mantienen la tasa más baja para siempre.
Además, agregue algunas bonificaciones.
Puntos de resumen

● Pague menos ahora o pague más tarde Las ofertas brindan a las personas la
opción de

pagar el precio completo más tarde O pagar un precio con descuento con
bonificaciones

adicionales ...si pagan ahora.

● La opción Pagar después tiene un pago retrasado con garantía

condicional.

○ Tener criterios claros para calificar para la garantía y formas

fáciles de medirla. ○ Si puede, alinee los criterios con lo que las
personas obtienen el mayor valor del

producto.
 ● La opción Pagar ahora ofrece un descuento del 20 al 50% y
bonificaciones si pagan ahora.

○ Ofrezca a los clientes la opción de pagar ahora después de que

acepten la opción de

pagar más tarde.

○ Si eligen pagar ahora, obtienen el descuento y las

bonificaciones en lugar de la garantía.

● Haga que su promesa sea fácil de rastrear, difícil de refutar y un

resultado claro de sí / no.

● Si tiene más del 10% de cancelación, prometió demasiado, las

condiciones de garantía son

demasiado bajas o el precio es demasiado alto.

○ Además, preste especial atención a aquellos que afirman que no

han

recibido lo prometido antes de la fecha límite de cancelación.

 Oferta de buena voluntad gratuita
El que dijo que el dinero no puede comprar la felicidad no ha regalado lo
suficiente.

"Me quedé tetrapléjico en 2018 y vivía de la asistencia social hasta que

encontré su contenido y su libro... Hice $50,000 los siguientes 12 meses
como autónomo". - Danny W.

Tengo una pregunta para ti...

¿Ayudarías a alguien que nunca has conocido si no te costara nada, pero

no obtuvieras

crédito?

La mayoría de la gente, de hecho, juzga un libro por su portada. Así que

aquí está mi pregunta en nombre de un emprendedor en apuros que nunca
has conocido: por favor, ayuda a ese emprendedor dejando una reseña
de este libro.

Tu opinión ayuda...
 ... una pequeña empresa más como la de Bill provee a su
comunidad. En palabras

del propio Bill: "Abrí una pizzería a principios de 2022 poco después de
encontrar ofertas de $ 100 millones. Las ventas comenzaron lentamente,
¡pero lo logramos! Después de leer $100M Leads, implementamos muchas
cosas, como hacer que los clientes donaran al banco de alimentos local
para tener la oportunidad de ganar pizza gratis durante un año. He perdido
la cuenta de cuántos clientes nuevos hemos conseguido después de hacer
estas cosas para la comunidad. Esto demuestra absolutamente que estas
cosas funcionan para cualquier tipo de negocio. ¡Gracias!"

... un empresario más como Thomas mantiene a su familia. En las

propias palabras de Thomas: "Después de diez años, me despidieron de
mi trabajo de 9 a 5. Pero luego encontré su libro y abrí un negocio de guías
turísticos en Colorado. ¡Avance rápido dos años y tenemos 5 empleados!
Literalmente tomé lo que aprendí y construí mi sueño. Ahora mis hijos y mi
esposa están más felices que nunca".

... un empleado más como el de Miguel tienen un trabajo más

significativo. En palabras del propio Miguel: "Recibí el libro como
regalo y decidí pasárselo a mis seis empleados. Desde entonces, nuestro
negocio ha experimentado una transformación notable y continúa
creciendo mensualmente. No solo eso, sino que también se lo di a mis
capacitadores de contratistas independientes. Gracias".
 Tu opinión ayuda... un emprendedor más como Simon transforma su
vida. En palabras del propio Simon: "Solo soy un tipo normal de
Alemania y no pude conseguir un cliente que me salvara la vida. Luego
compré clientes potenciales de $ 100 millones. Después de leer el capítulo
de Cold Outreach, comencé la Regla de los 100. Esperaba conseguir 1-2
clientes... Pero entonces... Reservé 8 reuniones en 7 días... Cerré 4 de ellos y
gané mis primeros 500 € de uno de los clientes. Han pasado 3 meses y mi
carrera no podría ser mejor. Tu libro era el único libro que necesitaba. ¡Se
lo recomiendo a todo el mundo!"

... un emprendedor más como Alex sale de un agujero. En las propias

palabras de Alex: "Me mudé con mi novia ganando menos de $ 1,000 por
mes. Compré clientes potenciales de $ 100 millones y aplicamos TODO. 3
semanas después firmamos un cliente por más de $ 2,000 al mes. Luego,
¡tres más! Te debo MUCHO más de lo que cuestan esos libros".

Tu opinión ayuda... un empresario más como Mohan huye de su país

y sale de deudas. En las propias palabras de Mohan: "Como un
inmigrante indio en apuros que intenta llegar a Irlanda. Gané tan poco
dinero que moriría antes de pagar mi deuda. Di clases particulares en el
lado que pude. Luego leí las ofertas de $ 100 millones y renuncié a mi
trabajo 11 días después. Hice el mismo trabajo, pero esta vez aprendí a
hacer ofertas. Los clientes estaban felices de pagar. A veces incluso 1500 €
cuando doy algunos bonos. Ahora obtengo un ingreso digno. Y finalmente
encontré lo que amo hacer. Me mudé a Alemania ahora y mi deuda está casi
pagada. Gracias, Alex".

Si te dices a ti mismo que lo harás más tarde, sin embargo, hazlo

ahora. Se necesitan menos de 60 segundos para cambiar la vida de
alguien para siempre.
 Si está en Audible, presione los tres puntos en la parte superior derecha de
su dispositivo, haga clic en la tasa y revise, luego deje algunas oraciones
sobre el libro con una calificación de estrellas.

Si está leyendo en Kindle o en un lector electrónico, desplácese hasta la

parte inferior del libro, luego deslice hacia arriba y le pedirá una reseña.

Si por alguna razón estos cambiaron, puede ir a Amazon (o donde sea que
haya comprado esto) y dejar una reseña directamente en la página del libro.

Si te sientes bien ayudando a un emprendedor sin rostro, eres mi tipo de

gente. Bienvenido a #mozination. Eres uno de nosotros.

Estoy mucho más emocionado de ayudarte a ganar más dinero del que
puedas imaginar. Te encantarán las tácticas que estoy a punto de compartir
en los próximos capítulos. Gracias desde el fondo de mi corazón. Ahora,
volvamos a nuestra programación programada regularmente.

- Tu mayor fan, Alex

Conclusión de las ofertas de atracciones

¡Extra! ¡Extra! ¡Escucha todo al respecto!

 El objetivo de las ofertas de atracción es convertir a extraños en clientes.
Y hacerlo de una manera que obtenga más efectivo por adelantado.
Idealmente, obtenemos suficiente efectivo para cubrir el costo del cliente y
el costo de entregar lo nuestro varias veces. De esa manera podemos
pagarnos a nosotros mismos y conseguir nuestro próximo cliente.

Te mostré las cinco ofertas de atracción más poderosas que he visto y

usado: Recupera tu dinero, Regalos, Ofertas señuelo, Compra X y Y gratis y
paga menos ahora o paga más tarde. Los aplico en un momento u otro a
todos los negocios que tengo. Convirtieron $ 1,000 en $ 10,000,000 en diez
meses porque cuando obtuve rendimientos seguí duplicando. Una oferta de
atracción de Grand Slam cambia su negocio (y su vida) para siempre.

Después de usar las ofertas de atracciones, tenemos más clientes. Y ahora

que los tenemos, necesitamos aumentar nuestras ganancias de 30 días
vendiéndoles más cosas. Esto nos lleva al siguiente componente de un

Modelo de dinero de $ 100 millones: ofertas de ventas adicionales: qué

ofrecer a continuación.

Sección III: Ofertas de ventas adicionales

¿Quieres papas fritas con eso? - Famosa venta adicional de McDonald's

 Con una oferta de atracción, tienes clientes y dinero en efectivo. Si
hicimos un buen trabajo, también obtuvimos ganancias. ¡Muy bien! Ahora
queremos maximizar las ganancias de 30 días. Entonces, ¿qué hacemos?
Respuesta: gana más dinero. Para hacer eso, hacemos ofertas de ventas
adicionales. Y cuando se trata de eso, las ventas adicionales significan lo que
sea que ofrezcamos a continuación.

Cómo funcionan las ventas adicionales

 Cuando una oferta resuelve un problema, aparece otra. Aumenta las
ventas de la solución al problema que revela su oferta. Entonces, cada oferta
abre la puerta a una venta adicional ... ¡incluso ventas adicionales! A
menudo, las ventas adicionales obtienen la mayor parte de las ganancias.
Hacen o deshacen un modelo de dinero. Déjame mostrarte cuánto.

Digamos que una hamburguesería obtiene $ 0.25 en ganancias con una

hamburguesa de $ 2.00. Si fuera la única oferta que tuvieran, tendrían que
vender ~ 10,000 hamburguesas al día para cubrir los costos y apenas ganarse
la vida. Buena suerte. Pero tienen más ofertas más allá de la hamburguesa.
Preguntan "¿Quieres papas fritas con eso?" Si dicen que sí, ganan otros $
0.75 y preguntan "¿Quieres que sea una comida?" que agrega una bebida. Si
alguien dice que sí, gana $ 1.75 adicionales. Su beneficio pasa de 0,25 a 2,00
dólares, un aumento de 8 veces. Y además de eso, ofrecen una tercera venta
adicional: "¿Quieres aumentar el tamaño de tu comida por solo un dólar
más?" Esto lleva las ganancias de unos míseros $ 0.25 a $ 3.00, un aumento
de 11.6 veces. Y ahora este pequeño lugar de hamburguesas tiene la
oportunidad de tener éxito.
 Muestro este ejemplo básico (¡y común!) para señalar una cosa: su
primera oferta no siempre genera ganancias. En otras palabras, lo que más
vendes no siempre es aquello con lo que obtienes más ganancias. Lo haces
en la segunda, tercera y, en el caso del negocio de hamburguesas, cuarta
oferta y más allá. Si McDonald's no vendiera papas fritas y refrescos, no
habría un McDonald's. Si quieres ganar, tienes que averiguar tu versión de
"¿Quieres papas fritas con eso?" Si no lo haces, otros lo harán.

Las ventas adicionales fallan cuando:

● Ofreces algo que no quieren (demasiado diferente o no resuelve su

problema).

● Lo ofreces en el momento equivocado (antes de que hayan

experimentado el problema).

● Lo ofreces de la manera incorrecta (no te creen).

● O una combinación de los anteriores.

En resumen, las ventas adicionales tienden a ofrecer:

● Más de lo que acaban de recibir (piense en la cantidad): ¿por qué comer

una hamburguesa cuando

puedes comer dos?

● Mejores versiones (piense en la calidad): ¿por qué tener carne

misteriosa cuando puede comer solomillo?

● Cosas nuevas o complementarias (piense diferente): ¿quiere papas

fritas y un refresco con esa

hamburguesa?

Utilizo cuatro ofertas de ventas adicionales simples y brutalmente

efectivas:

● El clásico Upsell

● Menú Ventas adicionales

● Ventas adicionales de anclaje

● Ventas adicionales de rollover

Y con solo unos pocos ajustes, puede adaptarlos a su negocio hoy.

Advertencia: Esta sección es brutalmente efectiva y debe usarse éticamente.
Dicho esto, ganemos algo de dinero.
 El clásico Upsell

¡No puedes tener X sin Y!

Verano 2016.

Era un comerciante de abrigos de piel de primer nivel, un sabio de

negocios de cuarta generación y un mentor mío de la infancia. Nos sentamos
a ponernos al día en un elegante restaurante frente a su tienda. Un minuto
después de ordenar, apareció nuestro salmón.

"¿Cuánto crees que le cuesta este salmón al restaurante? ¿Tres dólares?

¿Quizás unos centavos extra para la guarnición? Y mira el menú: ¡están
cobrando treinta y dos dólares! Increíble... pero... lo pagamos". Dio su
primer bocado, se rió para sí mismo y luego continuó.

—Así que he oído que te metiste en el juego, bien por ti. Nunca lo hubiera
adivinado

cuando

trabajó en la tienda. Fuiste un poco incómodo".

"¿Qué puedo decir? Cepillar siete mil abrigos de piel seguidos derritió mi
cerebro". Me reí, "¿Todavía estás haciendo una matanza con eso?"

Apareció una sonrisa tímida. "Sí. Y esa ni siquiera es la mejor parte, a mi

hijo se le ocurrió algo genial". Su hijo sería el propietario de quinta
generación.

"Cuéntame sobre eso". Pregunté.

"Anunciamos orejeras gratuitas con almacenamiento de abrigos. Y

escucha esto. Cuando los clientes vienen a buscar sus manguitos y guardar
sus abrigos, él dice: 'Genial. Y también los almacenaremos por $ 30. No
quieres almacenar nada más, ¿verdad? Y, por supuesto, dicen que no".

"Espera un segundo, ¿así que consigues que paguen por el

almacenamiento adicional de las orejeras gratis haciendo que digan que no?
Ustedes son leyendas".
 "¿Oh nosotros? No. Simplemente nos mantenemos creativos... Y si algo
funciona, nos

quedamos con eso".

***

Cada vez que hablaba de negocios, se iluminaba. A pesar de ser incómodo

en su tienda, aprendió muchas lecciones de por vida de él. Comparto esta
historia en homenaje a esas lecciones.

Descripción

El Classic Upsell ofrece una solución al próximo problema del cliente en

el momento en que se da cuenta de ello. Explico primero el Classic Upsell
porque es extremadamente rentable, fácil y cualquiera puede hacerlo. Razón
principal: los clientes actuales siempre tienen más posibilidades de comprar
tus cosas que los extraños. Y, cuando se sincroniza correctamente, los
clientes se venden a sí mismos.

La venta adicional clásica se basa en saber más sobre el problema de su

cliente que ellos. Y deberías hacerlo, después de todo, es asunto tuyo. La
idea es simple: su oferta principal resuelve un problema y crea otro. Su venta
adicional resuelve inmediatamente el siguiente problema. Esto le da a la
venta adicional clásica su estructura "No puedes tener X sin Y". Como la
historia del coche de alquiler. No puedes tener un auto sin seguro. No puedes
tener un coche sin gasolina. No puedes tener un buen viaje sin un check-out
tardío. Etcetera. Y todas estas cosas se hacen evidentes de inmediato tan
pronto como el cliente realiza la primera compra.

Conclusión: Si aparece un problema y puede resolverlo de inmediato, a

cambio de dinero, ¡hágalo!

Ejemplos

Servicio local de lavado de autos

Primera compra: Lavado de

 autos Venta adicional:

Sellador

No querrás lavar sin sellador. Obtienes mucho más por tu dinero.

Producto físico

Primera compra: Venta

adicional de bicicletas #1:

Casco

Venta adicional #2: Luces

 Venta adicional #3: Neumáticos resistentes a los pinchazos

¡No puedes tener una bicicleta sin casco!

Producto digital

Primera compra: Curso de ejercicio

Upsell: Curso de nutrición

No puedes superar el ejercicio de una mala dieta... Así que vas a querer
nuestro curso sobre nutrición.

Notas importantes

Realmente hazlo. Te sorprendería saber cuántas empresas vienen a mí y

solo venden una

cosa.

Por lo general, solo les digo: "Apenas tienes un negocio, tienes una parte
delantera. Averigüe qué va a ofrecer a continuación". Meses después,
escuché que en realidad multiplicaron por 5 su negocio porque en realidad
ofrecieron una venta adicional.

Ofrezca ventas adicionales más rentables primero. Si ofrezco dos

productos y uno tiene una mayor ganancia que el otro, ofrezco primero la
opción de mayor ganancia.

Haz que "digan que no para decir sí". Siempre me sorprendió la

frecuencia con la que el comerciante de abrigos de piel hacía que la gente
comprara cosas diciendo "no". Sabía que la gente había sido entrenada para
decir "no" en respuesta a "no quieres nada más, ¿verdad?" Pero esto en
realidad convierte un "no" en "sí". Entonces, cuando se realizan ventas
adicionales, la pregunta se traduce en: No quieres nada [además de lo que
acabo de ofrecer], ¿verdad? Habilidad de venta inteligente. Así que deja
que los no (síes) entren.
 Sorpresa y deleite. Digamos que tiene cuatro bonos que ahorra para
agregar y hacer que las personas que están indecisas compren. Agregue uno
a la vez. Si dicen que sí antes de agregarlos, dales los cuatro. Los
sorprenderá y deleitará. Y garantiza que aún vendas lo mismo a todos para
que nadie se sienta excluido más tarde.

Vende más cuando están comprando más: ciclo de hipercompra. La

mayoría de los compradores entran en un ciclo de "hipercompra" cuando
deciden hacer algo nuevo. Es un corto período de tiempo en el que están
más entusiasmados con algo nuevo que van a hacer. Esto es cuando gastan
una gran cantidad de dinero en un corto período de tiempo. Piense en bodas,
comenzar nuevos pasatiempos, tener bebés, mudarse a nuevos lugares, etc.
Si tiene un negocio que se ocupa de este tipo de problemas, no rehúya las
ofertas de ventas adicionales. Abrázalo... y seguir haciendo ofertas. ellos.
Las ventas adicionales pueden resolver ese nuevo problema. Las orejeras,
por ejemplo, cuestan materiales y mano de obra. Pero pudieron "darlos
gratis" haciendo que los clientes pagaran $ 30 para almacenar algo que
acababan de recibir gratis.

Utilice bonos gratuitos para crear problemas que resuelvan las

ofertas de ventas adicionales. Las bonificaciones resuelven problemas.
Eso es lo que los hace valiosos. Y debido al ciclo problema-solución,
también pueden revelar
 Cuanto más rápido accedan las personas a las cosas, más las
valorarán. Una cosa de $ 10,000 que obtienes más tarde vale menos que
una cosa de $ 10,000 que obtienes ahora. Cuanto más tiempo tarda alguien
en acceder a algo, menos valor tiene en el momento. Entonces, si desea
aumentar la posibilidad de que tomen la venta adicional, póngala a
disposición lo antes posible. Puntos de bonificación si lo pones en sus manos
antes de que digan que sí. Es mucho más difícil devolver algo que decir que
no.

Si agrupa ventas adicionales, nómbrelas. Es más fácil venderle a

alguien una cosa que nueve cosas. Al agrupar artículos, puede hacer una
"petición" y obtener nueve ventas. Nombro los paquetes según el tipo de
cliente y / o el resultado. Por ejemplo, paquete "Resultados más rápidos" o
"Paquete de transformación" o "Paquete mínimo". Todo esto impulsará las
ventas adicionales por persona. Por último, puede "despegar" algunos de los
productos o características del paquete como una forma de reducir las
ventas. Más sobre eso en la Sección IV: Ofertas de venta descendente.

Integra las ventas adicionales en tus otras ofertas. Haga que las cosas
que vende sea parte de la forma en que entrega otras ofertas. Entonces, más
clientes los tomarán. Mis planes de comidas incluían sugerencias de
suplementos opcionales. Entonces, cuando repasé la nutrición, la gente
preguntó sobre los suplementos. Gym Launch sugería softwares opcionales
de capacitación en ventas y marketing. Esto llevó a los propietarios de
gimnasios a comprarlos. Integre lo siguiente que desea vender en lo primero
que compren.

Asegúrese de reservar una reunión desde una reunión (BAMFAM).

Cuantas más veces pueda aumentar las ventas, más personas venderá. Si
vendes más a la gente, ganas más dinero. Ya que quieres eso... Termine cada
cita programando la próxima cita. ¡No dejes que se vayan sin reservar!
Como dice mi amiga Sharran: "Un cliente debe saber la próxima vez que lo
vea, y por qué, antes de irse."Entonces, si acepta reunirse nuevamente,
acuerde por qué y cuándo en ese momento.
 Vende tantas veces como tenga sentido. La agencia de alquiler de autos
tuvo muchas ventas adicionales. El lugar de hamburguesas tenía muchas
ventas adicionales. Mis gimnasios tenían muchas ventas adicionales. Gym
Launch tuvo muchas ventas adicionales. Ofrezca tantas soluciones como
problemas pueda resolver. No seas tímido. Si puedes resolverlo, ofrécete a
hacerlo. La segunda peor cosa que sucede es que dicen que no. Lo peor es si
hubieran dicho que sí pero nunca preguntaste.

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ah1.ra}'S tomar el pequeño opción. Gente Quién habla el l:a.rge ,. ilJ al!i! sí, toma me
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Si desea que la gente compre la opción de mediJm, lo valorará así: Sm 1il - $ 6

(M ás bien iban lhe precio real ,!f 5)

1ed\un - 7

Larg - 9
Reflult: ¡Thi. upse! Js more pcúple inw tht: medium option becaa.e ahora. 11wri /m1p/,e Jl; 1JO
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Fondo Unidad: Si ion have una foto clientes buyit1g Pequeños y u enlatar chichón thern a
 rned.iums. Yo ¿por qué Bave? un lor de Mensaje:r compra mtdium., protuberancia ellos Para

largcs. Demonios :;•Ou tener un lote f

Garantías de ventas adicionales, garantías y seguros. Muchas empresas

ofrecen garantías en los productos. Muchas empresas ofrecen garantías en
los productos. Muchas empresas ofrecen seguros en productos. Puedes
venderlos a todos. Entonces, en lugar de hacerlo gratis, simplemente
agregue un 5-50% al precio a cambio de una garantía de que lo suyo hace
lo que dice que hará. Ej: Un estudio de arte utilizado para reemplazar
retratos dañados sin cargo. Les dije que comenzaran a preguntar a los
clientes si pagarían un 10% adicional por ello. Ahora, el 30% de los clientes
compran cosas que el estudio de arte solía regalar de forma gratuita. Puro
beneficio, bebé.

Resumen

● Su oferta de atracción revela un problema. Las ventas adicionales (lo

que sea que ofrezcas a

continuación) lo resuelven.

● Utilice The Classic Upsell para problemas inmediatos revelados por

su oferta anterior.

● Preguntar "no quieres nada más, ¿verdad?" hace que la gente esté de
acuerdo diciendo que no.

Funciona.
 ● Aumente la posibilidad de que los clientes tomen ventas adicionales
dándoles acceso a ellas lo

antes posible.

● Regale bonificaciones que creen una oportunidad de venta adicional.

Una excelente manera de

ganar más dinero.

● Para tener más oportunidades de aumentar las ventas de los clientes,

haga de BAMFAM una

forma de vida.

● Puede tener tantas ofertas de ventas adicionales como desee siempre

que resuelva problemas.

● No pierdes nada al ofrecerte a resolver el problema de alguien.

● Si tiene sentido para su negocio, puede cobrar por garantías, garantías

o seguros en lugar

de regalarlos.
 Menú Ventas adicionales

No necesitas eso... necesitas esto

Diciembre de 2013.

La gente seguía uniéndose al gimnasio como de costumbre, pero a nadie

le importaban mis suplementos. Leí en algún lugar que mantener los estantes
llenos hizo que más personas compraran. Así que llené mis estantes con
todas las etiquetas en una fila perfecta. No funcionó. También leí si les
contara a todos sobre la ciencia genial que comprarían. Eso tampoco
funcionó. Recibí algunas compras de mala muerte de miembros leales, pero
estaba haciendo algo muy mal. ¿Por qué apesto tanto?

En un día particularmente difícil, tuve diecinueve consultas de nutrición y

nadie compró nada. Fue miserable. Luego, llegó la cita número veinte. Tenía
un bonito bolso y un gran anillo de diamantes en la mano. Si no puedo
venderla, debería dejar de intentarlo. Pero luego recordé...Tengo $ 5,000 en
inventario en ese estante, ¡tengo que resolver esto!

Pasamos por su consulta de nutrición y comencé a ponerme nerviosa. Me

puse tan nervioso que olvidé mi guión. Y en lugar de parlotear sobre cosas
científicas, simplemente pregunté "Tienes un batido de proteínas para el
desayuno, ¿te gusta el chocolate o la vainilla?"

"¿Cuál es tu favorito?" Preguntó.

"Chocolate".

"Genial. Tomaré uno de esos".

Espera, ¿qué acaba de pasar? No hablé de los beneficios ni nada. Solo le

pregunté qué quería... ¡Y ella me lo dijo! Tomando la indirecta, pasé al
siguiente elemento.

"¿Quieres limonada de kiwi o fresa antes del entrenamiento?" —entonces

recordé su última pregunta—... Me gusta la limonada de fresa".

Sonriendo, "Genial, tomaré ese".

Tenía más productos, pero vender dos era un récord y no quería asustarla.
Todavía tenía que pedir dinero. Así que agarré su contrato de membresía que
ya tenía su tarjeta y le pregunté: "¿Solo quieres usar la tarjeta que tenemos
archivada?"

"Sí, está bien".

Después de esa conversación, vendí los siguientes veinte clientes

seguidos. Al final del día, miré mi estante vacío con incredulidad. Sé cómo
vender suplementos.

Conclusión: Me topé con dos tácticas que cambiaron mi juego de ventas

adicionales para siempre. Primero, la venta adicional A / B: les pregunto qué
producto prefieren en lugar de si quieren el producto en absoluto. En
segundo lugar, preguntarles si quieren usar la tarjeta registrada en lugar de
pedirles que vuelvan a sacar su tarjeta. Todavía uso ambos hasta el día de
hoy.

Agosto de 2014.

Ahora, cerré ventas a diestra y siniestra. Bing bang boom. Ahora no era
exactamente algo grande, pero estaba vendiendo constantemente. Cada mes
comenzaba otro grupo de retadores. Y como un reloj, vendería suplementos
por valor de $ 5,000 a $ 10,000. ¡No está mal para un día de trabajo!

Pero un día, tuve una señora que simplemente no dejaba de hacer

preguntas. Seguía queriendo más información. Cómo tomarlos. Cuántos.
Cuando. Qué tiempos. ¿Y si ella estuviera trabajando? ¿Y si estuviera en
casa? ¿Y si estuviera en el gimnasio? Ella era implacable. Iba a llegar tarde a
mi próxima consulta. Entonces, finalmente, escribí instrucciones paso a paso
en el reverso de un papel borrador. Toma uno de estos por la noche. Tome
dos de estos después del almuerzo. Bébelo después de tu entrenamiento.
Yada yada yada.

La guié a través de lo que escribí y le pregunté. "¿Tiene

sentido?" Cabeceando. "¡Gracias!" Agarró el papel y se fue.

Mi próxima cita había escuchado toda nuestra conversación. Tan pronto

como se sentó, preguntó: "¿Crees que podrías escribirlo como lo hiciste con
esa otra dama?" Traté de no dejar escapar un suspiro, fracasé. Iba a llegar
tarde a mi próxima consulta nuevamente.

Pero hice lo que me pidió. Esta vez, escribí las instrucciones directamente
en el formulario de pedido. Al lado de cada artículo, escribí cuánto tomar y
cuándo. Y como no quería retrasar mis citas otros quince minutos,
simplemente opté por la venta adicional.

"Tengo todas tus instrucciones aquí, ¿quieres usar la tarjeta archivada?"

Pregunté.
 "Sí, está bien".

Caliente diggity dawg. Ella acaba de comprar todos esos productos... y ni

siquiera le pregunté nada. Le dije. Y lo hizo. Como por arte de magia.

Hice esto desde ese día en adelante, y mis ganancias de 30 días se

dispararon.

Conclusión: Aprendí instrucciones detalladas y personalizadas que

venden a más personas que sugerencias vagas y generales. A esto lo llamo
venta adicional de recetas.

Noviembre de 2016.

A estas alturas, estaba en la carretera lanzando los gimnasios de otras

personas. Y eso incluía la venta de suplementos. Vendí a miles de personas.
Veía de 40 a 50 al día. Dos personas. Cada 30 minutos. 12 horas seguidas.
Mis maratones de venta de suplementos solo cubrían el vuelo allí, mi hotel y
los costos de publicidad. Me volví tan bueno que me quedé sin cosas para
vender. Hoy fue uno de esos días.

Acabo de venderle a una señora el último de cuatro productos diferentes.

En situaciones como esta, vendería lo que me quedaba al siguiente cliente.
Pero antes de que pudiera lanzar, ella soltó: "¿Puedo obtener lo que ella
tiene?" Vaya.

Dije: "Lo siento, acabo de salir corriendo. Pero, honestamente, puede

obtener algo cercano en la tienda al final de la calle por alrededor de $ 20
menos. No es tan bueno, pero funcionará bien durante el primer mes.
¿Genial?"

"Muchas gracias por ayudarme". Parecía tan agradecida. Se sintió bien.

Así que seguí sin vender.

"Esta otra cosa, la misma historia. De nuevo, no tan bueno, pero te

ayudará a pasar el primer mes". Parecía tan feliz. No podía detenerme ahora.
Comencé a desvender cosas que no iba a venderle de todos modos.
 "No estás tratando de aumentar de peso, ¿verdad?"

Bromeé. "¡Oh, Dios, no!", se rió.

 "Está bien, genial. No necesitarás esto", tachando el batido para ganar
peso. "Oh, y no estás tratando de aumentar tu testosterona, ¿verdad?"

"No, jaja. No lo creo", dijo.

"Genial. Tú tampoco necesitarás esto". Lo taché. Luego, comencé a hacer

sugerencias de lo que me quedaba. "Está bien. Así que vas a tener que
tomar dos de estos... tres de estos..." y seguí adelante. Le encantó y compró
sin dudarlo.

Conclusión: Hice todo lo posible para tachar lo que ella no necesitaba. Y

esto generó suficiente buena voluntad para vender lo que hizo. Más tarde,
¡guardé productos solo para tacharlos! A este proceso lo llamo no vender.

Descripción

En una venta adicional del menú, les dices a los clientes qué opciones no
necesitan. Luego, dígales qué necesitan, sus preferencias y cómo obtener su
valor de ello. Las ventas adicionales del menú combinan hasta cuatro
tácticas: no vender, venta adicional de recetas, venta adicional A / B y
tarjeta guardada.

Primero, desvendo lo que los clientes no

necesitan. En segundo lugar, prescribo lo

que necesitan.

En tercer lugar, pregunto sus preferencias entre A y B.

Por último, facilito la compra preguntándoles si quieren usar la tarjeta

registrada.

Sin vender. Cancela la venta diciéndoles a los clientes lo que no necesitan

para poder enfatizar lo que hacen. Aquí, en lugar de preguntarles si
quieren comprarlo o no, les explicas lo que no necesitan como una
forma de entusiasmarlos con lo que hacen. Las ventas varían según
las necesidades del cliente. Cuando algunas opciones funcionan mejor,
puede tachar el resto. Después de decirles lo que no necesitan...

Venta adicional de recetas. Les decimos lo que necesitan . Las ventas

adicionales de prescripción funcionan bien cuando ofrecer una opción es un
inconveniente y solo tiene una cosa que resuelve el problema. La venta
adicional de medicamentos recetados tiene dos componentes importantes.
Primero, debe explicar cómo se integra con las ofertas que ya compraron.
En segundo lugar, personaliza y detalla cómo maximizar su valor. Aquí, en
lugar de preguntar si quieren comprarlo o no, les explicas cómo usarlo
como si ya lo hubieran hecho. Nuevamente, eliminamos la opción de no
comprar para reducir la posibilidad de que no compren. Y una vez que les
he dicho exactamente cómo van a usar todo...
 Venta adicional A / B. Les preguntamos sus preferencias. Las ventas
adicionales A / B funcionan para múltiples ofertas que resuelven el mismo
problema. Haces ventas adicionales A / B preguntando su preferencia.
En lugar de preguntar si los clientes querían comprar un producto, sí o
no, preguntamos qué producto prefieren: A o B. Cualquiera de las
opciones da como resultado una venta adicional. Básicamente, cuando le das
a la gente la opción de no comprar, algunos no compran. Entonces, doy la
opción de elegir entre comprar dos cosas similares. Una vez que saben lo
que están comprando y cómo lo van a usar, les sugiero la forma más fácil de
pagar ...

Tarjeta en archivo. Una cereza en la parte superior de toda esta bondad de

ventas adicionales. Literalmente pregunto: "¿Quieres usar la tarjeta
registrada?" Aquí, en lugar de preguntarles si quieren pagar o no, se
refiere a las formas que ya tienen. Esto hace que más personas compren
porque reduce los "costos ocultos" de comprar. Elegir qué carta usar.
Sacándolo. Recordar las feas decisiones de compra del pasado. Incluso la
molestia de comprar cosas con prisa... y quién sabe cuántos más. Solo sepa
que si facilita la compra de las personas, más personas lo harán.

Esto me llevó diez años aprenderlo. Que obtenga el mismo valor en diez
minutos.

Ejemplos

Masajista

● Unsell: Tenemos un masaje linfático disponible, pero no estás

embarazada o

acabas de salir de la cirugía, ¿verdad? Así que podemos tachar eso.

● Prescribir: Como te duele el hombro, primero te calentaremos, luego

golpearemos tus

puntos gatillo y después de eso, haremos algunos estiramientos dinámicos.

 ● A/B: Entonces, ¿preferirías hacerlo antes del trabajo o de camino a
casa?

● Tarjeta archivada: ¿quieres usar la tarjeta archivada?

Comida para perros

● No vender: No vas a necesitar esta bolsa pequeña o estas cosas de

cachorro, ¡tienes un perro

grande! Tampoco necesita estas vitaminas porque el alimento ya las

contiene.

● Recetar: También querrá darle a su perro uno de estos masticables

conjuntos en cada

comida. Y cada 90 días, dales una de estas obleas para los gusanos del
corazón. Además,

asegúrate de traerlo de vuelta el próximo mes. Reservemos eso ahora.

● A / B: Entonces, ¿tu perro prefiere el sabor a carne o pollo?

● Tarjeta archivada: ¿quieres usar la tarjeta archivada?

Producto digital

● Unsell: Todavía no necesitas los ocho platos. Solo necesitas resolver X, Y,

& Z. Dite qué.

Te enviaré algunas cosas gratis que resolverán los problemas X e Y.

Entonces, solo

necesitará un curso para el problema Z ...

● Prescribir: Pero para resolver Z, definitivamente querrás hacer el curso de

esta manera en
 particular. ¿Puedes dedicarle una hora al día? Está bien, genial. Esto
evitará que surjan otros

problemas Z más adelante.

● A/B: ¿Prefieres tener mensajes directos o soporte telefónico? Está

bien, genial. ¿Y te

gustaría empezar hoy o el lunes?

● Tarjeta en archivo: Impresionante. ¿Quieres usar la tarjeta guardada?

Notas importantes:

Haz que cualquier cosa A/B sea vendible. Puedes convertir cualquier
cosa en una oferta A/B. Solo para darte algunas ideas... Cantidad (¿quieres
una botella o dos?), fechas de inicio (¿inicio mañana o lunes?), preferencia
de pago (¿efectivo o tarjeta?), sabores (¿chocolate o vainilla?), franjas
horarias (¿mañana o tarde?), medios (¿leer o escuchar?), velocidades de
entrega (¿estándar o nocturna?), tamaños (¿pequeños o medianos?), colores
(¿blanco o negro?), materiales (¿papel o plástico?), personal (¿John o Sara?),
comunicación (¿llamada o mensaje de texto?). Con un poco de creatividad,
puede hacer que cualquier cosa sea una venta adicional A / B.

Si hace una oferta A / B, agregue un empujón. Si sus clientes tienen

una experiencia limitada con sus productos o servicios, déles un empujón.
"Este es mi favorito" o "X suele ser una apuesta segura" o "a mucha gente le
encanta esto" o "las sesiones de los martes son un poco más pequeñas si te
gusta" o "A Amy le va muy bien con los estudiantes de secundaria". Estas
frases ingeniosas realmente ayudan a impulsar las ventas. (Sugerencia: si
desea mover un producto en particular más rápido, empuja ese más).
 Si se ha agotado, tome el pago y retrase la entrega. Más tarde aprendí
que podía venderles cosas, pedirlas y establecer la expectativa de cuándo
llegarían. Esto me permitió vender de manera más selección porque no tenía
que llevar inventario. Si se te acaba, considera la posibilidad de recoger el
dinero en efectivo y cambiar las expectativas de entrega. Te sorprendería lo
bien que funciona esto.

A los empleados les encanta no vender. A los empleados a menudo les

gusta ayudar a los clientes a "jugar con el sistema". Déjalos. Anime a los
empleados a ayudar a los clientes a jugar con el sistema a propósito. Sus
empleados tienen conocimiento interno, así que permítales mostrar a los
clientes cómo obtener el máximo valor de lo que tiene para ofrecer. Todos
ganan. Consulte "La obra de 'The Economist'" a continuación para
obtener una explicación visual.
Puntos de resumen

● Las ventas adicionales del menú funcionan mejor cuando tienes

varias ofertas disponibles.

● Las ventas adicionales del menú combinan hasta cuatro tácticas:

○ Dejar de vender: Les dices a los clientes lo que no necesitan.

○ Prescripción: Dígales lo que necesitan. ○ Oferta A/B:

Pregúnteles qué prefieren. ○ Por último, facilito la compra
preguntándoles si quieren usar la tarjeta guardada.

● Dejar de vender cosas de menor margen cuando sea apropiado

incentiva las ventas adicionales

de mayor margen.

● Anime a los empleados a desvender y "jugar con el sistema" a

propósito.

● Empuja a los nuevos clientes hacia lo que tiene sentido para ellos.
 Venta adicional de anclaje
Lo único peor que hacer una oferta de $ 1,000 a una persona
con un presupuesto de

$ 100 ... está haciendo una oferta de $ 100 a alguien con un

presupuesto de $ 1,000.

2016. Después de comenzar el lanzamiento del gimnasio, pero antes de

ganar dinero.

Había pasado mis últimos cinco años sin ducharme, en sudaderas y una
camiseta sin mangas. Pero ahora tenía Gym Launch, y un amigo de moda
dijo que debería lucir profesional. "Los hombres de negocios no usan
camisetas sin mangas, Alex. Conozco al dueño de una tienda de trajes local.
Le diré que vienes". Seguí su consejo y fui.

Entonces, presupuesté $ 500 para un traje, una gran compra en ese

momento. Entré en la tienda de trajes e hice una pequeña charla. El dueño
sabía que venía. Guau. Le dije que acababa de comenzar un nuevo negocio y
quería un "traje de jefe". Tomó mis medidas, luego tomó dos trajes del
estante. Me puse el primero.

"¿Cómo se ve? ¿Cómo te sientes?"

Sonreí. Me sentí genial. Como un tipo rico. Fue agradable. Habló de

algunos accesorios, pero no escuché mucho. Era 'demasiado genial' para
escuchar ahora (¡ja!). Esto va a ser increíble. Se volvió para hablar con un
empleado. Le di la vuelta a la etiqueta del precio para poder verlo...

...$16,000. Mi cara se puso roja. Todo lo que pude pensar fue que mi
amigo le pidió al dueño que me hiciera tiempo y ni siquiera puedo
permitirme nada aquí. Me sentí horrorizado. Mantuve la cabeza baja para
tratar de ocultar mi sorpresa. Respiré hondo y miré hacia arriba. Fallé. Me
había visto sonrojarme.

Viniendo en mi ayuda, me preguntó: "¿Te preocupas mucho por el

diseñador?" "Para nada."

Casi antes de que terminara de responder, el dueño se dio la vuelta y me

puso el siguiente traje sobre los hombros. "Pruébate esto para ver el
tamaño", dijo.

Me miré en el espejo. Se ve bien.

Luego miré la etiqueta del precio...$2,200.

No eran 500 dólares. Pero tampoco fueron $ 16,000. Suspiro de alivio.

"Sí. Esto funciona. Me quedo con este".

 Le guiñó un ojo y asintió. "Lo tienes, jefe".

El dueño me vendió unos calcetines, un pañuelo y una camisa para

acompañarlo. Todo

dentro, otro

$300. Pero, después de ver el precio de $ 16,000 en el primer traje, todo

parecía barato. ***

Mirando hacia atrás, este no fue el primer rodeo del propietario. Era un
verdadero profesional. Gasté cinco veces más de lo que había presupuestado
y me sentí bien al respecto. Solo más tarde me di cuenta de que usaba un
ancla de precios.

Descripción

Con Anchor Upsells, primero ofreces cosas premium. Si el cliente jadea,

usted ofrece una alternativa más barata pero aceptable.

Básicamente, si presentas tu oferta principal, algunas personas la

comprarán. Obvio. Pero, si presenta una versión premium que cuesta entre 5
y 10 veces el precio primero, mucha gente dirá que no. Luego, cuando
presente su oferta principal, parece una oferta mucho mejor. Entonces, más
personas lo comprarán. ¡Ajá! Ese es el poder de las ventas adicionales de
anclas.

Las ventas adicionales de anclaje funcionan mejor cuando la oferta de

precio más bajo tiene las mismas funciones básicas que la premium. Por
ejemplo, no me importaba mucho el diseñador. Solo necesitaba un traje.
Entonces, en comparación con la demanda de $ 16,000, la demanda de $
2,200 fue un trato mucho mejor.

Las ventas adicionales de anclaje también tienen dos bonificaciones

increíbles. Primero, los clientes anclados gastan más de lo normal. En
segundo lugar, algunos clientes todavía compran lo súper caro.

Estos son los pasos:

 1. Presente el ancla, lo realmente caro.

2. Obtenga "The Gasp": espere que el cliente se asuste por el costo.

3. Venga al rescate: pregunte si les importa lo que lo hace premium.

4. Presente su oferta principal: espere que el cliente se sienta aliviado y

vea la mejor oferta.

5. Pregunte cómo quieren pagar: ¿Qué tarjeta prefiere?

Ejemplos

Servicio local: Cuidado del césped

Premium Anchor: Obtener mi número de teléfono celular, mantillo

elegante, control natural

de plagas, mantenimiento quincenal del jardín: $ 1,000 por semana

Oferta principal: Obtener el número de mi equipo, mantillo genérico,

control de plagas normal,
 mantenimiento quincenal del jardín: $ 200 por semana

Producto físico: una pintura

Ancla premium: embalaje súper protector + seguro de 20 años + envuelto

para regalo = $ 1,000

Oferta principal: Embalaje normal + 1 año de seguro + pegatina = $200

Producto Digital: Newsletter

Premium Anchor: Todos los números anteriores + nuevos números + 24

horas antes = $ 199 /

mes

Oferta principal: solo nuevas emisiones + a tiempo = $ 19 / mes

Notas importantes

Si tratas al ancla como una falsificación, también lo hará el cliente.

Algunas personas oyen hablar de esta técnica. Pruébalo. Pase por alto la
oferta premium. Y luego decir que no funciona. Pero si haces eso, entonces
la persona nunca lo consideró realmente porque nunca lo ofreciste
realmente. Realizaste los movimientos. Para que esto funcione, debe
venderlo y ellos deben considerarlo. Solo después de que se detengan, duden
o pidan algo más, pasas a lo siguiente.

Haga una oferta premium que realmente quiera que la gente compre.
Un amigo mío luchó para que esto funcionara. Solo tuve que escuchar una
llamada para resolver el problema. Inventó algunas tonterías que realmente
no quería que compraran. Así que modificamos la oferta a algo que
realmente se sentiría feliz de entregar si alguien pagara ...y lo hicieron.
Triplicando sus ganancias. Presente su oferta premium como quiere que la
gente la tome. Y cuando lo hagas, algunos lo harán. Y si no lo hacen, aún los
anclaste.
 Un ancla adecuada obtiene "el jadeo". Cuando realiza una venta
adicional de anclaje correctamente, los clientes tendrán mini ataques de
pánico. A esto lo llamo "El jadeo". Los jadeos solían estresarme mucho.
Pero luego me di cuenta de algo enorme. Cuanto más grande era el jadeo,
más compraban.

Una vez que jadees, ven al rescate. En la historia, di "The Gasp". Luego,
el profesional de ventas salvó mi ego al preguntarme si me importaba el
diseñador. Cuando dije que no, presentó el siguiente traje. Punto clave: ya le
habían retirado el traje de precio 1/8 antes de mi reacción. Sabía que
probablemente jadearía. Y si sus clientes no se quedan boquiabiertos,
probablemente encuentren razonable su oferta premium... Así que
pregúnteles si quieren usar la tarjeta archivada (¡ja! ¡Adelante!).
Simplemente no hagas un jadeo cuando digan que sí. De nada. Puedes
invitarme a una cerveza más tarde.

Para lograr que más personas compren su oferta principal,

conviértala en una mejor oferta. Solo modifique algunas características de
su oferta premium para hacer su oferta principal. Cada oferta tiene
características. Algunas características importan más que otras. Desea que
las características principales sigan siendo las mismas. Menos personas se
preocupan por las características secundarias, así que cámbielas. Esto
permite a los clientes obtener las mismas características principales y una
oferta mucho mejor. La mayoría de la gente solo quiere un traje. Algunas
personas quieren un traje elegante. Un traje es la característica principal. El
material, el diseñador, etc. es secundario. Después del anclaje, ofrecer las
características principales por una quinta parte del precio hace que la oferta
principal sea una gran oferta.

Resumen

● Si presenta una oferta más cara antes de una oferta menos costosa,
más personas comprarán

la oferta menos costosa de lo que habrían comprado si hubiera presentado

la oferta menos
costosa por sí sola.

● Presenta. Quedarse sin aliento. Ven al rescate. Oferta principal actual.

Solicitar pago.

● Para obtener el anclaje más efectivo, haga que su oferta premium sea
de 5 a 10 veces más cara.

● Los clientes anclados gastan un poco más de lo que planean.

● No trate al ancla como una falsificación, o el cliente también lo hará.

Pierdes la confianza y

pierdes el tiempo.

● Importante: Algunos clientes comprarán la oferta premium.

● Las costosas ofertas premium agregan ganancias descomunales con

menos ventas.

● La oferta principal y la oferta premium deben tener las mismas

características principales.

● La oferta premium tiene diferentes características secundarias,

también conocidas como

"premium".

● Después del anclaje, ofrecer las características principales por una

quinta parte del precio hace

que la oferta principal sea un

Mucho. Les da 'básicamente lo mismo' por mucho menos.

 Rollover Upsell
¿Quieres simplemente avanzar?

Junio de 2014.

Había estado ejecutando una oferta de devolución de dinero (oferta de

atracción # 1) en mi gimnasio durante el último año. Un programa de
acondicionamiento físico de $ 600 donde los miembros podían recuperar su
dinero, si alcanzaban una meta. Se aplastó. Vendí toneladas de ellos.

Pero había un problema. Los buenos gimnasios tienen muchos ingresos

recurrentes. No tenía ninguno. La mayoría de los ganadores destinan sus
$600 a tres meses de membresía. Multa. Pero luego se agotaron antes de su
primer pago de bolsillo. Así que esencialmente vendí "compre seis semanas
y obtenga tres meses gratis". Luego, se iban. No está bien.

Esa cosa de $ 600 era mi única fuente de ingresos. Entonces, aunque tenía
un montón de gente en la puerta, mis ingresos comenzaban en cero cada
mes. Fue estresante. Tuve que encontrar una mejor manera de aumentar las
ganancias.

Fue entonces cuando mi amigo Justin publicó cómo agregó otros cien
miembros a sus ingresos recurrentes. También atrajo a los clientes con una
oferta de recuperación de su dinero. Pero había una diferencia: mis clientes
se fueron y él siguió comprando cosas. Entonces, me invité a espiarlo.
Estaba totalmente de acuerdo con eso. Pasé dos días allí. Él y yo dirigimos
algunas cosas de manera diferente, pero nada que explicara por qué lo estaba
haciendo mucho mejor que yo.

"¿Hay mucha gente que recupere su dinero?" "Sí", dijo.

"Entonces, ¿cómo lidias con todo el tiempo libre que tienes para regalar?"

"¿Tiempo libre? ¡Ja! Simplemente transfiero sus ganancias a una

membresía

de un año". "¿Qué?"

"Sí, tenemos que hacer eso para poder distribuir el dinero".

"¿Distribuir el dinero? ¿De qué estás hablando?"

"¿En serio? ¿Qué, lo das todo por adelantado?" No esperó a que yo

respondiera. "Solo les damos cincuenta dólares de descuento por mes
durante un año".

"Entonces, aunque recuperaron su dinero, ¿comienzan a pagar de

inmediato?"

"Por supuesto. No quiero que la gente no pague. ¿Qué tipo de negocio no

tiene clientes que pagan?" Se rió. "Todavía recuperan su dinero... solo toma
un año".

Auge. Esto fue todo. El eslabón perdido en mi modelo de dinero. ***

Esta única cosa, el Rollover Upsell, cambió mi vida, la vida de miles de

propietarios de

gimnasios y el

de nuestros clientes. La venta adicional de Rollover lo cambió todo.

 Ahora, en lugar de esperar que los clientes vuelvan a gastar dinero,
transfiero el costo de lo que acaban de comprar a lo siguiente. Y cuando se
combina con ofertas más caras, se dispara las ganancias de 30 días.

Y aunque aprendí la venta adicional de Rollover de esta manera, no

necesita una oferta de atracción Win Your Money Back para usarla. Puedes
vender cualquier cosa a cualquiera. (Incluso cosas que la gente compró en
otros negocios ... mwahaha).

Descripción

Las ventas adicionales de reinversión acreditan algunas o todas las

compras anteriores de un cliente para su próxima oferta. Y esto, en mi
experiencia, hace que mucha más gente lo tome. Entonces, una vez que sé
cuánto crédito dar, descubro tres cosas: a quién vender, qué vender y cómo
reinvertir el crédito.

Para los quiénes, utilizo Rollover Upsells en cuatro

situaciones: Primero, para volver a atraer a los

clientes que se fueron hace un tiempo.

En segundo lugar, rescatar a los clientes molestos como una

mejor alternativa a un reembolso. En tercer lugar, para
"rescatar" a los clientes molestos de otras personas .

Cuarto, para aumentar las ventas de los clientes habituales.

Para el qué, recuerde, puede vender más de lo que acaban de obtener,

algo mejor o algo nuevo y diferente. Para ganar dinero: Transfiere su crédito
a algo más caro.

Para el cómo, puede aplicar todo o parte del descuento por adelantado o
distribuirlo en el

tiempo.
Ejemplos de ventas adicionales de rollover

Quiropráctico: Vuelva a involucrar a los pacientes antiguos con una

campaña de "recuperación"
Quién: Clientes con seis meses desde la última compra Qué: Nuevo plan
Cómo: Por adelantado

Comuníquese con sus antiguos pacientes. Mira su historial de compras.

Ofrézcase a aplicar algunas o todas sus compras anteriores a algo más caro
que lo que compraron.

Ej: "Hola Sra. Banks, quería devolverle su dinero, ¿tiene un minuto?

Genial, sí. Quería ver cómo va tu dolor de espalda. Oh, lamento escuchar
eso. Bueno, tengo buenas noticias. Como una forma de agradecerle, quiero
devolverle $ 500 de su dinero como crédito para mantenerse libre de dolor
para siempre. ¿Es eso de algún interés? Bien... vamos a meterte ..."

Dentista: Salve a su propio cliente molesto con la venta adicional de

rollover Quién: Cliente molesto Qué: Blanqueamiento dental Cómo:
Crédito de carga inicial de $ 200.

La persona paga $200 por la limpieza de los dientes, pero no cree que sus
dientes se hayan vuelto más blancos. Explicamos que necesitan más para
obtener más y vender más en un paquete de blanqueamiento dental que
incluye múltiples sesiones, un kit en el hogar y múltiples limpiezas
profundas. Ofrece acreditar los $ 200 que pagaron por la limpieza para el
paquete de blanqueamiento.

Software: Rescatar (*Tos* Robar) a los clientes molestos de otras

personas Quién: Clientes de la competencia Qué: Acuerdo de servicio
Cómo: Costo de reinversión para romper el acuerdo anterior.

Encuentra clientes molestos de la competencia y acredita las compras

anteriores de los clientes con ellos para una nueva compra con usted.
Reinvertir la cantidad que deben con ellos como crédito para un acuerdo
más largo con usted.

Ej: "Hola John, vi tu crítica negativa sobre su producto y realmente me

molestó. Para compensarte, acreditaré los pagos que te queden para
cambiarlos a los nuestros. De esta manera, no pierdes nada y comienzas a
obtener los beneficios ahora. ¿Bastante justo?"

Membresía: Distribuya la primera compra durante un período Quién:

Clientes actuales Qué: Membresía de 12 meses Cómo: Distribuir la primera
compra.

Alguien compra un pequeño bloque de servicio o tiempo de membresía.

Tan pronto como lo hagan, puede ofrecer aplicar el monto total durante más
tiempo, como 12 meses. Puedo hacer la venta adicional de rollover en
cualquier momento, solo prefiero hacerlo en ese momento. Cuando lo hace,
toma el costo de la primera compra y lo aplica como un descuento sobre el
acuerdo más largo. Por ejemplo, una primera compra de $600 genera un
descuento acumulado de $50 por mes durante 12 meses.
Notas importantes.

Utilice ofertas de reinversión para atraer nuevos clientes. Por ejemplo,

transfiere parte o la totalidad de lo que los clientes pagaron a otra persona
por su cosa. Puede encontrar clientes potenciales para esto raspando la
información de contacto de las reseñas negativas de productos cuando esté
disponible. Voila, una nueva lista de clientes potenciales que necesitan lo
que tienes. Bono: cree una forma para que las personas se quejen de los
productos de su industria (piense en cualquier medio donde las personas
puedan dejar comentarios). Luego, reinvierte las ventas adicionales de todos
ellos. Repugnante.

Haga ventas adicionales antes de reembolsar. Esto me ha ahorrado

toneladas de clientes y dinero. Si hiciste un mal trabajo (oye, sucede), date la
vuelta para un 'repetición'. Y si quieren algo diferente, transfieran su compra
hacia esa cosa.

Los clientes anteriores siguen siendo clientes. Venderlos. Comuníquese

con clientes antiguos (6+ meses desde la última compra). Mira cuánto
pagaban antes. Decide cuánto estás dispuesto a renovar. Ofrécela. De hecho,
haz esto. Llamé a estas "campañas de recuperación". Hice videos
personalizados para 200 clientes anteriores ofreciéndoles $ 4,000 de crédito
para devolver. Obtuvimos alrededor del 20% para aceptar la oferta. Un día
de grabación de videos nos dio ~ $ 1,900,000 adicionales de ingresos
anuales. Vale la pena.

Agregue urgencia a las ventas adicionales de rollover. Hazlos una sola

vez. Si eres picante, haz que el momento en que presentes la oferta sea el
momento de tomarla. Una oferta única en la vida del cliente. No se duermen
con eso. Y sí, sé que es posible que no lo esperen. ¡Ese es el punto! Quieres
sorprender y deleitar. Entonces, si quieren el crédito, tienen que tomarlo
ahora. Si no, no es gran cosa. Todavía pueden pagar el precio completo más
tarde.

Cómo fijar el precio de su venta adicional de rollover. Para ganar

dinero con una oferta con descuento, debe tener ganancias después de
descontarla. Como prefiero obtener ganancias, trato de hacer la oferta de
venta adicional al menos cuatro veces más que su crédito de reinversión.
Entonces, incluso si aplico el monto total de la primera compra, tiene un
descuento del 25% como máximo. Recuerde, se aplican las reglas de
descuento. Los descuentos más grandes le brindan menos ganancias por
venta, pero obtienen más ventas.

No es necesario acreditar el monto total de su primera compra. Puede

acumular tanto o tan poco de la primera compra que elija. Le doy todo el
dinero que creo que los incentivaría a comprar lo siguiente. Prueba para
encontrar el punto óptimo.
Puntos de resumen
 ● Las ventas adicionales de reinversión acreditan algunas o todas las
compras anteriores

de un cliente para su próxima oferta.

● Para hacer ventas adicionales de reinversión, averigüe a quién vender, qué

vender y cómo

reinvertir el crédito.

● A quién vender: clientes antiguos, clientes molestos, clientes

molestos de otras

personas, clientes actuales.

● Qué vender: más de algo, algo mejor, algo nuevo o diferente. Solo
asegúrese de obtener

ganancias después de aplicar el crédito.

● Cómo reinvertir el crédito: Precio de compra total o parcial. Entregado por

adelantado o

extendido.

● Fije el precio de su próxima oferta al menos 4 veces más alto que el

crédito. Esto hace un 25%

de descuento.

● Para obtener más interesados, agregue urgencia. Haga que su venta

adicional de reinversión

sea una oferta única.

 Conclusión de las ofertas de ventas adicionales

Resuelve los problemas de los ricos, pagan mejor.

Cada vez que ofreces algo a continuación, aumentas las ventas. Las
ventas adicionales juegan un papel clave en los modelos de dinero al obtener
más efectivo de los clientes más rápido de lo que lo habría hecho de otra
manera. Y si tu Oferta de Atracción ya cubre los costos de conseguir clientes
y entregar, más dinero no es malo.

Te mostré las cuatro ventas adicionales más poderosas que uso: la

venta adicional clásica,
las ventas adicionales de menú, las ventas adicionales ancla y las ventas
adicionales de rollover. Son fundamentales para el éxito de mi negocio. Las
ventas adicionales lo cambian todo. Muchas empresas pasan de quemar
efectivo a imprimirlo, de la noche a la mañana.

Pero, como saben, los negocios no son todo sol y arcoíris. A veces, la
gente dice que no. Esto nos lleva al siguiente componente de un modelo de
dinero de $ 100 millones: ofertas de venta descendente: qué hacer cuando
dicen que no ...

Sección IV: Ofertas de venta descendente

Qué ofrecer cuando dicen que no.

En la última sección, usamos ofertas de ventas adicionales para que las

personas compren más cosas. Si hicimos un buen trabajo, también
obtuvimos ganancias. ¡Otro paso adelante! Genial... pero ¿y si dicen que no?
→ Les vendemos a la baja.

La venta a la baja modifica la oferta original para encontrar la solución de

mayor valor para el

presupuesto del cliente.

Entonces, cualquier oferta que haga después de que alguien diga 'no' es una
venta a la baja.

Vendo a la baja de dos maneras. Cambio cómo pagan o qué obtienen. En

cuanto a cómo pagan, equilibro cuánto pagan ahora con cuánto pagan a lo
largo del tiempo. Por lo que obtienen, cambio la cantidad, la calidad u
ofrezco algo diferente.

Primero, cubrimos mis reglas de venta a la baja: se aplican a todos mis

procesos de venta a la baja. Luego, cuando nos sumergimos en ofertas
individuales, puede comenzar a trabajar y vender a la baja como un
profesional.

Las reglas de la venta a la baja

Recuerde, dijeron que no a esta oferta, no a todas las ofertas. A veces

(muchas veces) la gente dice que no...y eso está bien. El hecho de que hayan
rechazado esta oferta no significa que te hayan rechazado a ti. Duele cuando
alguien te rechaza. Entiendo. Pero véalo como lo que es: una oportunidad
para descubrir lo que realmente quieren y beneficiarse de ello. En lugar de
esconder la cabeza en la arena, manténgase firme y haga otra oferta. No
significa no para esta cosa, no no para todo.

Las ventas a la baja son intercambios. Al reducir la venta, trabaja con el

cliente para encontrar combinaciones de dar y recibir hasta que obtenga una
coincidencia. Si vas a dar algo, consigue algo.

Personaliza, no presiones. Averigua qué les gusta y qué no les gusta.

Luego, ofrezca más de lo que les gusta y menos de lo que no, con un precio
acorde. Estás personalizando aquí. Si alguien rechaza mi gran venta
adicional de refrescos, puedo ofrecer alternativas. Podría preguntarles si
quieren un pequeño, un jugo o un café. ¿Estoy siendo ofensivo al preguntar?
En absoluto. De hecho, si puedo servirles mejor, sería ofensivo no hacerlo.
 Ofrezca las mismas cosas de nuevas maneras. En un mundo perfecto,
tienes toneladas de cosas diferentes para vender para que todos compren
algo. En el mundo real, limitas las ventas a la baja a lo que tienes. De lo
contrario, crea cien empresas de productos (y problemas). Una elección
tonta. Así que piense en vender más como cien formas de ofrecer las cosas
que ya tiene.

No baje su precio solo para que alguien compre. En primer lugar, bajar
el precio no es realmente una venta a la baja, es un descuento. Si alguien
quiere lo que tienes y simplemente no quiere pagar el precio, galletas duras.
Por otro lado, puede ofrecerles que paguen menos ahora y más dinero con el
tiempo: un plan de pago. Pero, hagas lo que hagas, no cambies el precio solo
para que alguien compre porque...

Los clientes hablan sobre el precio. Por supuesto, pruebe los precios.
Planee ofrecer su cosa a un precio específico, a un número específico de
personas, con anticipación. Eso es muy diferente a cobrarle menos a alguien
en el momento solo porque sintió miedo de perder la venta en el momento.
Los clientes hablan. Si descubren que alguien recibió lo mismo por menos
"solo porque sí", molestará a la gente. Y también se convierte en un
problema ético, al menos para mí. Evítalo.

Siguiente...

Utilizo tres procesos de venta descendente simples y brutalmente

efectivos:

● Plan de pago Downsells (cómo pagan)

● Juicio con penalización (cómo pagan)

● Ventas descendentes de características (lo que obtienen)

Estos procesos de venta descendente aumentan aún más las ganancias de

30 días. Lo hacen haciendo aún más ventas cuando los clientes habrían dicho
que no. Y me encantan porque con solo un par de ajustes, puede adaptarlos a
su negocio y cosechar las recompensas hoy.
 Ventas descendentes del plan de pago

¿Cuánto puedes poner hoy?

Agosto de 2013.
 Fue mi primer mes real en el negocio. Me quedaba exactamente un mes de
alquiler en ahorros a mi nombre... y nunca había conseguido que un extraño
me diera dinero. Y ahora, tenía que conseguir que docenas de extraños me
dieran dinero en las próximas semanas, solo para mantener las luces
encendidas.

Solo hice unas pocas ventas la primera semana. Si seguía así, significaba
pasar hambre muy pronto. Tenía pesadillas sobre volver a casa como un
fracaso. La idea era insoportable. Me desesperé.

A la mañana siguiente, entró un cliente potencial y pasé por mi tono

normal. Ella dijo: "No puedo pagarlo". Normalmente, simplemente me
rendiría. Pero, realmente necesitaba el dinero. Entonces, en mi
desesperación, solté "Está bien, ¿cuándo te pagan?"

"El primero."

"Está bien, solo pon la mitad ahora y la otra mitad cuando te

paguen". "Yo tampoco puedo permitirme eso".

"Está bien, ¿realmente quieres hacer este

programa?" "Sí, lo hago."

"¿Qué pasa si haces tres pagos y solo pones un tercero hoy?"

"Todavía no puedo

hacerlo". "Hmm... ¿Qué

puedes hacer?

"Honestamente, nada. Pero puedo pagar todo el primero ".

Mi alquiler vencía el quinto. Bingo. "Suena bien. Solo dame tu tarjeta y la

cargaré en el segundo. ¿Ese trabajo?"
 "¡Sí, genial!"

Dos semanas después. Pasé la tarjeta. Y funcionó. Mi primer plan de pago,

un éxito. Aleluya.

***

Las ventas descendentes del plan de pago funcionan sin importar cuántos
ceros tenga la

etiqueta de precio. He hecho decenas

de millones de dólares con ellos y todavía los uso hasta el día de hoy. Pero,
los planes de pago son una apuesta. Así que tienes que saber cómo usarlos.
Sé cómo usarlos y te mostraré exactamente cómo.

Los planes de pago son una apuesta porque pueden ganar dinero de una
manera, pero pueden perder dinero de dos. Te hacen ganar más dinero
cuando consigues más clientes y esos clientes completan sus pagos. Te hacen
ganar menos dinero cuando la gente cancela antes de que obtengas
ganancias. Pierdes más cuando las personas que habrían pagado en su
totalidad toman un plan de pago y cancelan antes de tiempo.

Este capítulo maximiza la cantidad de dinero que gana con los planes de
pago y minimiza el dinero que pierde. Tomo la apuesta cuando sé que
ganaré. Con este libro de jugadas, tú también puedes.

Descripción

Cuando la mayoría de la gente piensa en "venta a la baja", piensa en una

cantidad menor, menor calidad, más barata, etc. Bastante justo. Pero me
gusta reducir las ventas ofreciendo el mismo producto nuevamente. Sé que
suena loco, pero escúchame. En lugar de ofrecer algo diferente, reparto el
costo cobrando parte por adelantado y poniendo el resto en pagos
programados. A esto lo llamo una venta descendente del plan de pago.
Repasemos cómo funcionan.
 Muchas personas rechazan las ofertas porque "cuestan demasiado". A
veces cierto. Pero en respuesta a esto, los dueños de negocios y otros
profesionales de ventas inmediatamente descontarán o venderán cosas más
baratas solo para que la gente diga que sí. Sin embargo, un gran porcentaje
de las veces "cuesta demasiado" realmente significa "esto cuesta demasiado
por adelantado.En otras palabras, la gente piensa que los descuentos
funcionan porque la gente paga menos por el producto. Pero cuando lo
quitas una capa, es realmente porque pagan menos en el momento. Así que
Los planes de pago obtienen lo mejor de ambos mundos. Consiguen más
compradores porque los clientes pagan menos en el momento. Pero también
aumentan sus ganancias porque los clientes aún pagan el precio completo
con el tiempo.

El proceso de venta descendente de mi plan de pago consta de hasta siete

pasos. El proceso pasa de recibir un pago más por adelantado a más con el
tiempo. Me detengo cuando compran. Estos son los pasos:

1.
Recompensa por pagar en su totalidad en lugar de castigar por
pagar a lo largo del
tiempo

2. Ofrezca financiamiento de terceros, tarjeta de crédito, opciones

de reserva 3. Ofrezca la mitad ahora, la mitad después 4.
Comprueba si todavía quieren la cosa 5. Oferta para dividir en
tres pagos 6. Ofrezca pagos distribuidos uniformemente 7.
Ofrezca una prueba gratuita

Repasémoslos en orden.

Ejemplo de proceso de venta descendente del plan de pago

Paso 1) Recompensa por pagar en su totalidad en lugar de castigar

por pagar a lo largo del tiempo. Si asumo el riesgo de un plan de pago,
aumento el precio. Las empresas normales lo hacen cobrando intereses.
Pero, lo hago ofreciendo un descuento si pagan en su totalidad.

Piense en cómo las empresas normalmente cobran intereses: básicamente

dicen: "Son $ 10 si lo obtiene ahora mismo, pero son $ 15 si paga a lo largo
del tiempo porque cobramos $ 5 en intereses". No es divertido.

En cambio, digo "Son $ 15 ... pero cuesta $ 10 si lo paga por adelantado.

Ahorras $5... eso es lo que hace la mayoría de la gente". Para ello, presento
el precio con intereses incluidos. Luego, ofrezco el pago por adelantado
como una forma de obtener un descuento. De esta manera, hacemos que la
oferta sea más amigable y nos beneficiamos de un anclaje de precios. Las
mismas matemáticas, pero se siente mejor.

Si dicen que no, empiezo a reducir las ventas. Pero, aún así. Trato de que
me paguen

primero...

Paso 2) Ofrezca opciones de financiamiento de terceros, tarjeta de

crédito y layaway.

Financiamiento de terceros: Esto significa que otra compañía me paga

ahora y el cliente tiene un plan de pago con esa otra compañía. Los
concesionarios de automóviles hacen esto todo el tiempo. El concesionario
recibe dinero de la compañía financiera hoy y el cliente paga a la compañía
financiera mañana.

Nota: Se necesita trabajo para configurar el financiamiento de terceros.

Pero, vale la pena el

esfuerzo.

Tarjeta de crédito: Solo pregunte "¿prefiere que yo decida sus

condiciones de pago o que usted decida?" Dicen que preferirían decidir.
Cuando lo hacen, les digo que usen una tarjeta de crédito. De esa manera,
me pagan hoy y ellos pueden pagar a la compañía de tarjetas de crédito con
el tiempo. Es una locura para mí que este replanteamiento funcione. Pero lo
hace. No juzgo, lo hago.
 Layaway: Layaway significa pagar el producto antes de recibirlo. Los
clientes pueden hacer tantas cuotas como quieran. Pueden tardar cualquier
cantidad razonable de tiempo en pagar. Pero solo obtienen el producto
después de haber pagado en su totalidad. Esto es, con mucho, lo más
flexible para ellos y el de menor riesgo para nosotros.

Si dicen que no a estos, paso al paso 3.

Paso 3) Ofrezca 'Mitad ahora, mitad después'. Empiezo preguntando

"¿Cuándo es la próxima vez que te paguen?" Después, pregunto "¿quieres
poner la mitad hoy y el resto cuando te paguen?" Si no pueden hacer eso,
les pregunto "¿Qué es lo máximo que puedes dejar hoy?" Cuando ofrezcan
una cantidad, diga: "Genial. Lo anotaremos hoy y pondremos el resto
cuando le paguen. ¿Bastante justo?" Me gusta programar pagos con
cheques de pago, ya que a la mayoría de las personas se les paga cada dos
semanas. Esto aumenta las ganancias de 30 días mucho más que los pagos
mensuales.

Si no pueden hacer eso... Hago una pausa para asegurarme de que

realmente lo quieren.

Paso 4) Verifique si todavía quieren la cosa. Ningún plan de pago

satisfará a un cliente que no quiere la cosa. Por lo tanto, asegúrese de que la
persona realmente quiera lo suyo antes de esforzarse más en venderlo.
Podría decir algo como "Entendido. Así que el dinero es escaso en este
momento. Muy rápido. Quiero asegurarme. En una escala del 1 al 10, ¿qué
tanto quieres hacer esto?" Si dicen 8 o más, sigue ofreciendo planes de
pago y di "Impresionante. No te preocupes. Vamos a encontrar una manera
de hacer que esto suceda para ti". Si dicen 7 o menos, pregunte "¿Por qué
no un 10?" y luego, di algo como "Tienes razón. Creo que podemos tener
algo que podría ser más adecuado para ti". Luego les vendes algo diferente
(Feature Downsells, un poco más tarde).

Paso 5) Oferta para dividir en tres pagos. Si dicen 8-10 en la escala,

vendo a la mitad a un tercio hacia abajo. Ofrezco una opción de tres pagos:
1/3 ahora y 1/3 en los próximos dos cheques de pago, o 1/3 ahora y 1/3 los
próximos dos meses.

Paso 6) Ofrezca pagos distribuidos uniformemente. Si aún no pueden

manejarlo, distribuyo los pagos de manera uniforme entre el resto de su
servicio. Por ejemplo, Gym Launch duraba dieciséis semanas, así que los
cobraba cada semana (dieciséis veces en total). Si eso sigue creando
problemas, paso al paso 7.

Paso 7) Ofrezca una prueba gratuita. Ofrezco pruebas gratuitas de una

manera especial. Entonces, le dediqué el siguiente capítulo. Pero, la venta
termina aquí. Al menos por ahora.

Este proceso de venta descendente del plan de pago hace hasta nueve
ofertas. Y si crees que eso suena loco, probablemente estés ganando mucho
menos dinero y atendiendo a muchos menos clientes de los que podrías.

Notas importantes

Venta a la baja de "balancín". Si prefiere menos pasos o tiene

vendedores menos

experimentados,
Entonces puede utilizar este proceso de venta descendente del plan de pago.
En lugar de pedir el monto total, solo pregunte

"¿Preferirías tener pagos mensuales gigantes o pequeños?" Dirán pequeño.

Luego dices "Normalmente cuesta XXX. Y si lo paga por adelantado hoy,
obtiene un gran descuento y cero pagos mensuales. ¿Ese trabajo?" Esto
enmarca el plan de pago como negativo y destaca los beneficios del pago
por adelantado.

Luego, si dicen que no pueden pagarlo, diga que cuanto más pon ahora,
menores serán sus pagos mensuales. "Si no puedes pagarlo por adelantado,
lo entiendo totalmente. Simplemente ajustaremos el pago inicial hasta que
obtenga una tarifa mensual que le guste". Esto todavía incentiva pagos
iniciales más grandes para reducir sus pagos mensuales. Si todavía dicen
que no, pregúnteles si todavía quieren el producto. Si lo hacen, acerque su
silla a su lado de la mesa y guíelos a través de las opciones. La venta se
convierte en un esfuerzo de equipo. Llano.

Los planes de pago tienen ventas adicionales incorporadas: haga

ofertas periódicas por el

original

pagado en su totalidad durante su plan de pago. Si pagan el saldo, aún

pueden obtener el 'descuento de prepago' original. Esto funciona
excepcionalmente bien. Los clientes olvidan que tienen la opción. Entonces,
cuando se lo damos, algunos aprovechan la oportunidad. Además, dé a sus
vendedores la misma bonificación para cerrar el saldo e incentivar el
seguimiento. Y recuerda, si le das a la gente la opción de pagar más lento,
pagarán más lento. Si los incentivas a pagar más rápido, pagarán más
rápido. Entonces, si desea que paguen más rápido, déles una buena razón
para hacerlo.

Obtenga menos pagos rechazados. Alinee los calendarios de pago con

los calendarios de cheques de pago. Si cobra los días en que se paga a las
personas, tienen más posibilidades de pagar. Además, los cheques de pago
de las personas se depositan en diferentes momentos, por lo que si al
principio se rechaza, ejecútelo varias veces ese día. Aprendí esta estrategia
de John (mi primer mentor). A menudo recupero un tercio de mis pagos
rechazados agregando este pequeño proceso.

Cómo asegurarse de que los planes de pago le hagan ganar dinero.

Después de implementar planes de pago, su tasa de cierre debería aumentar.
Obvio. Pero, si el número de pagos completos disminuye, tiene un
problema. ¡Acabas de poner a personas que habrían pagado en su totalidad
en planes de pago! Por lo tanto, desea cerrar más citas en general, pero con
el mismo porcentaje de citas pagando en su totalidad.

Ej: Si hablo con diez clientes potenciales, podría vender tres. Si tengo
una venta a la baja, podría vender tres más (para un total de seis). Entonces,
en el segundo escenario, obtengo mi efectivo por adelantado de los
primeros tres y los pagos de los segundos tres. Esto asegura que las ventas a
la baja aumenten adecuadamente sus ganancias de 30 días.

Otra razón para comenzar alto antes de trabajar hacia abajo.

Profitwell (una empresa que administra suscripciones) informó datos de
abandono de 14,000 empresas. Descubrieron esta valiosa joya. En todas las
empresas, la cadencia de facturación afectó la rotación mensual.

La facturación mensual (12 veces al año) resultó en tasas de cancelación

mensuales del 10.7%.
 La facturación trimestral (4 veces al año) resultó en tasas de cancelación

mensuales del 5%. La facturación anual (1 vez al año) resultó en

cancelaciones mensuales del 2%.

Ya presento los precios en orden de mayor cantidad de efectivo por

adelantado a menos. Da la casualidad de que esto también hace que los
clientes sean más valiosos a largo plazo. Así que comience alto (menos
pagos más grandes) y vaya bajando.

Conclusión: Cambiar la forma en que los clientes pagan puede tener una
gran diferencia en el tiempo que se quedan. Profundizamos en la
continuidad y la rotación en la Sección V: Ofertas de continuidad.

Puntos de resumen

● Las ventas descendentes del plan de pago distribuyen el costo de un

producto cobrando

parte por adelantado y poniendo el resto en pagos programados.

● Los planes de pago obtienen más compradores como descuentos, pero

también pueden

aumentar las ganancias porque aceptan pagar el precio total con el

tiempo.

● Los planes de pago solo hacen crecer su negocio si obtienen más clientes
y esos clientes

realmente pagan.

● Paso 1) Presente a precio completo y luego ofrezca un descuento si

pagan en su totalidad.
 ● Paso 2) Financiamiento de terceros, luego opción de tarjeta de
crédito, luego opción de

apartado.

● Paso 3) Divida el pago en dos. Programe las fechas de sus cheques

de pago.

● Paso 4) Pregúnteles si todavía quieren el producto en una escala del

1 al 10. Quieres 8 o más.

● Paso 5) Divida el pago en tres. Programe las fechas de su cheque de

pago o mensualmente.

● Paso 6) Programe pagos iguales durante un período de tiempo

específico.

● Paso 7) Ofrezca una prueba gratuita a cambio de dejar una tarjeta.

Cubierto en el siguiente

capítulo.

● La venta a la baja cambia gradualmente de pagos pagados en su

totalidad a pagos iguales.

● Venta adicional del plan de pago: obtienen el precio de descuento

original si pagan el saldo

hoy.

● Alinee los calendarios de pago con los calendarios de cheques de pago

para obtener menos

pagos rechazados.

Al final de todo esto, si alguien aún se niega a pagar algo, le ofrecemos

una prueba gratuita a cambio de su tarjeta. Pero no es una prueba gratuita
ordinaria. Lo hago de una manera especial. Me tomó años perfeccionarlo.
Así que ahí es donde vamos a continuación. Te va a encantar.
 Juicio con pena
Si haces X, Y, Z, te dejaré comenzar gratis.

Primavera 2018.

Lanzamiento de gimnasio estaba escalando rápidamente. Con 100

empleados y contando, Leila necesitaba mejores soluciones de recursos
humanos para administrarlo todo. Después de meses de llamadas de ventas
con posibles empresas de recursos humanos, encontró una que le gustó. Y
para mi sorpresa, no era nada especial, se parecía a todos los demás.

"Sí, el software es complicado", dijo. "Pero me atraparon". "¿En serio?

¿Cómo lo lograron?"

"Tenían una oferta de prueba con un giro extraño. Fue

 bastante inteligente". "¿Qué ofrecieron?"

"Dijeron que si hacía su entrenamiento obtendría una incorporación

gratuita. Pero, si me saltara el entrenamiento, ¡tendría que pagar por ello!"

"Entonces, ¿qué hiciste?"

"Pasé por el entrenamiento, por supuesto".

"Así que tomaron tu tarjeta de crédito, hiciste la capacitación, ¿entonces

no tuviste que pagar por la incorporación?"

"¡Sí!", sonrió. "Y ahora también puedo usar el complicado software".

Momento de bombilla.

"Espera ... Dijiste que no. Luego, le vendieron una prueba gratuita con la
condición de que

pudieran

¿Te penalizaré si no lo usaste?"

"Básicamente. Quiero decir, tiene sentido. Me obligó a aprender, y ahora

no quiero aprender el complicado software de nadie más... ¡Así que nos
quedamos con ellos!"

"Tienes razón. Eso es bastante inteligente".

***

La compañía de software usó Trial With Penalty como su oferta de

atracción, pero prefiero Juicios de venta a la baja . Por lo tanto, solo
reduzco la prueba si dicen que no a mi primera oferta. Y si lo haces de la
manera que estoy a punto de mostrarte, solo cambia lo que pagan hoy, no
cuánto pagan en total.

Descripción
 En una oferta de prueba con penalización, los clientes pueden probar su
producto o servicio de forma gratuita siempre que cumplan con sus términos.
A modo de comparación, las ofertas de devolución de dinero (oferta de
atracción # 1) brindan a los clientes la oportunidad de recuperar su dinero si
cumplen con los términos. En las ofertas de prueba con penalización, los
clientes solo pagan si no cumplen con los términos.

Idealmente, los términos deberían ser cosas que hagan excelentes

clientes. Por lo tanto,

reflejarán las acciones y los resultados utilizados en su oferta Win Your

Money Back. Pero esta vez, usamos evitar tarifas (en lugar de recuperar
dinero) para incentivar la adherencia.

Así que Trial With Penalty no es "esto es lo mío, mira si te gusta". Es

"esto es lo mío, lo obtienes gratis siempre y cuando hagas estas cosas... lo
que te hace perfecto para mi próxima oferta. Y si no lo haces, entonces
tienes que pagar por ello".

Para hacer una venta descendente de prueba con penalización, debe

considerar qué tienen que hacer para evitar la tarifa y cómo cobrarles.
Normalmente, consigues que una parte de la gente compre tu oferta
principal. Entonces, ofrezca eso primero. Y el resto, lo obtendrás con esta
venta a la baja. Digamos que normalmente cierras a tres de cada diez
personas en tu oferta de atracción. Y ahora vendes otros cuatro en un juicio
con penalización. Luego, después de que termine la prueba, venda tres de
ellos. Pasas de tres ventas a seis ventas, ¡duplicando tus clientes! Si solo
tienes una oferta, pierdes a todos los que dicen que no. Reducir las pruebas
con una penalización le da a la gente otra oportunidad de decir que sí.

Todavía estoy irritado por los miles de clientes que he perdido en las
pruebas gratuitas a lo largo de los años antes de aprender esto. ¡Pero ahora
podemos salvarlos! El juicio con pena lo hace realidad.

Ejemplos
 Oferta de empresa a consumidor: Plan de 28 días para dejar ese
hábito

Para obtener la prueba gratis (y evitar la multa), debe...

Atiende todas tus llamadas de consultoría

Publica tu progreso en el grupo una vez por

semana Escribe diariamente en nuestra aplicación

Asistir a sesiones de retroalimentación y sesiones de

transformación (también

conocidas como oportunidades de ventas adicionales)

Oferta de empresa a empresa: Desafío de 5 días para obtener sus

primeros 5 clientes

Para obtener la prueba gratis (y evitar la multa) debes...

Envía 100 mensajes salientes al día

Informar estadísticas sobre

mensajes salientes Asistir a la capacitación diaria

Publique en el grupo diariamente una vez que

 haya hecho la tarea . Asista a su llamada de graduación
(oportunidad de venta adicional)

Software: $ 500 de incorporación para software de recursos humanos,

luego $ 99 por

mes a partir de entonces

Juicio con penalización: No tiene que pagar $ 500 por adelantado, pero
debe ...

Asistir a la incorporación, que son tres llamadas de Zoom de

sesenta minutos

(oportunidades de ventas adicionales) Hacer la tarea

Activa tu perfil de empleador

Configura a tus empleados al final de la tercera llamada

De lo contrario, pagas la tarifa.

Notas importantes

Lo que obtienen gratis y lo que tienen que hacer para evitar la tarifa.
Necesitará saber cuáles serán sus términos de servicio . Las partes valiosas
serán su oferta básica (como la oferta señuelo)
o su oferta Win Your Money Back. Cualquiera de los dos trabajos.
Recomendaría dar más en lugar de dar menos, si puede permitírselo. Los
criterios deben activar y retener a los clientes. Puede deslizarlos
directamente desde Recupere su dinero: oferta de atracción # 1.

Desglose de tarifas frente a una tarifa global. Digamos que tiene un

producto de $ 500

con diez cosas que hacer.

Prefiero facturar $ 50 por cada error que una tarifa de $ 500 por su primer
error. Por otro lado, si faltar una vez realmente arruina su éxito, querrá que la
tarifa lo refleje. He visto funcionar a ambos.

Cómo reducir la venta del juicio. Aquí hay un gráfico para mostrar
cómo vendo a la baja una prueba con penalización en cinco pasos.

Ofrezca la prueba al final. Si alguien deja en claro que no quiere su

primera oferta, reduzca la venta del juicio con penalización. Así es como
podría sonar: "Hmmm... Eso seguro que es un pepinillo. Te diré qué. ¿Qué
tal si te hacemos empezar gratis, estarías de acuerdo con eso? Podemos
ayudarte, y si te gusta, puedes quedarte. Déjame obtener tu identificación y
podemos comenzar el proceso, ¿está bien?"

Siempre obtenga una tarjeta de crédito. Registre su información,

conserve la identificación y solicite su tarjeta de crédito. "¿Qué tarjeta
quieres usar?" Tienen que dejar una tarjeta. Si se resisten, simplemente diga
"Así es como siempre lo hemos hecho". Si aún se niegan, deséales un
hermoso día y muéstrales.

Siempre vende quedándote y pagando. Pregunte directamente: "Si este

programa le dio el resultado, ¿se quedará a largo plazo?" Quieres que
acepten quedarse a largo plazo si les das resultados. Si dicen que no, no tiene
sentido darles una prueba.

Luego, enmarcamos la conversación como si se mantuvieran a largo

plazo, incluso si aún no hemos comenzado a facturarles. Entonces, si dicen
'no', pero quieren más explicaciones, digan algo como esto: "No quiero que
lo intentes. Quiero que obtengas resultados. Y por integridad, quiero
establecer metas realistas. No vas a alcanzar tus objetivos a largo plazo
durante esta prueba. Pero, establecerás hábitos que te ayudarán a llegar
allí. Y vamos a ayudarte a hacerlo gratis. Pero si desea obtener resultados a
largo plazo, tendrá que quedarse después. Solo quiero asegurarme de que
no esté buscando una solución rápida, porque no puedo prometerle eso
éticamente".

Una vez que estén de acuerdo, sigue adelante.

 Explique las tarifas después de obtener su tarjeta. Digo algo como:
"Haremos nuestra parte siempre y cuando tú hagas la tuya. Eso es justo,
¿verdad? Así que ahora solo te pido que apuestes por ti mismo: si fallas o te
saltas algo, tus resultados se verán afectados. Cobramos para mantenerte en
el buen camino. Si fallas, no es gran cosa. Te cobrarán una pequeña tarifa,
pero te volverá a encarrilar. Si sigues adelante, obtienes todo esto gratis. Así
que esta es la mejor manera de obtener resultados sorprendentes y
mantenerlo gratis para usted. Lo mejor de ambos mundos".

Nota: Si explicas las tarifas antes de obtener la tarjeta, obtendrás más

resistencia. Así que Obtenga una tasa de aceptación más alta haciéndolo de
esta manera. Siempre tengo a los clientes iniciales por separado junto a las
cláusulas de tarifas para obligar a mis vendedores a explicarlas.

explícalo
después con una actitud de 'así es como siempre lo hemos hecho'. La gente
aún tiene que aceptar las tarifas, pero usted

Hacer que los registros sean obligatorios. Primero, explicamos todos los
criterios para que comprendan los costos y beneficios de adherirse. Luego,
llamamos la atención sobre los check-ins (nuestras oportunidades de ventas
adicionales): "Sí, y aceptas asistir a cada uno de los tres check-ins. El
primero hacemos X para que puedas [beneficiar a uno], el segundo hacemos
Y para que puedas [beneficiar a dos]..., el tercero hacemos Z para que
puedas [beneficiar a tres]... Obviamente, cobramos si fallas esto porque es
la única forma en que podemos obtener resultados".

Cómo vendo más de una prueba. Cuando alguien toma una prueba,
sucede una de tres cosas: le gusta, lo odia o no lo usa. Así es como les vendo
más de cada escenario.

1) Si les gusta: Este es el fácil. Ya los tiene configurados para la facturación

automática. ¡Bien! Reúnase con ellos de todos modos. Aún

puede ofrecer una versión a más largo plazo o de mayor valor de
su servicio (o ambas). Los clientes exitosos tienden a obtener
aún más valor de sus mejores (y más rentables) cosas.

2) Si lo odian: dale la vuelta a ese ceño fruncido. Pregúnteles qué

les hubiera gustado que
 fueran diferentes. Diles que tienen toda la razón y que estás
enojado contigo mismo por perderte esto. No los culpes. Solo
una persona puede estar enojada, y debe ser usted. Pregúntale si
te darán la oportunidad de compensarlo debido a lo indignado
que estás por su experiencia. Y ahora, dado que entiendes mejor
sus necesidades, que encajan mejor en tu nivel superior. Luego,
ofréceles. Sí, esto es una venta. Puedo conseguir que
aproximadamente la mitad de estas personas compren.

3) Si no lo usaron. Comuníquese con las personas varias veces antes de

llegar a este punto.

Explícale que necesitas reunirte con ellos. Ofrézcase a renunciar

a la tarifa si lo hacen. Ahora, puedes probar

para volver a encarrilarlos u ofrecerles algo mejor. No me gusta

facturar a los que no comienzan. Una pequeña tarifa no vale una
reseña de 1 estrella. Pero bueno, es tu elección.

Modifique su prueba para obtener la mayor cantidad de clientes. Si

nadie toma su prueba, reduzca los requisitos o las sanciones. Si las personas
toman su prueba pero no la cumplen, enfatice explicar cómo las tarifas los
ayudan y asegúrese de incluir las reuniones de ventas como obligatorias. Si
las personas no se quedan en el back-end, enfatice mejor el valor de
quedarse y pagar, mejore en la entrega y asegúrese de que lo que vende en el
back-end tenga sentido con lo que vende en el front-end. Si comienzas a
imprimir dinero, no te detengas.

Deja que la gente compense las meteduras de pata. Las personas a

menudo se desaniman después de que se les facture. Pero puede ofrecer la
oportunidad de 'compensarlo'. Esto hace un gran trabajo para que la gente
vuelva a la normalidad y se convierta. Pero, si se pierden eso, está justificado
facturarles.

Solo llámalo una prueba. Aunque la prueba con penalización tiene

algunas "características especiales", debería llamarla prueba gratuita. De lo
contrario, la gente puede asustarse y confundirse. Nadie quiere ser
penalizado. Y si te preguntan por qué haces las pruebas gratuitas de esta
manera, simplemente responde con "Así es como siempre lo hemos hecho" o
"La gente obtiene los mejores resultados de esta manera".

Pague menos ahora o pague más tarde frente a un juicio con multa.
Utilizo Pay Less Now o Pay More Later como una venta descendente para
productos físicos o servicios únicos. Y utilizo Trial With Penalty como una
venta descendente para productos o servicios recurrentes. Además, solo he
hecho que esto funcione en negocios donde el cliente tiene que trabajar para
obtener resultados. Si encuentra otros tipos de negocios para los que
funcionan... ¡hágamelo saber!

Descuentos Obtenga tarjetas archivadas. Algunas personas se ponen

raras cuando ofreces cosas gratis y pides una tarjeta. Y si tienes un precio
súper bajo, justifica pedir la tarjeta. El pequeño precio significa que la tarjeta
probablemente funcionará cuando comiencen los pagos automáticos.
Entonces, en lugar de un mes gratis, puede ofrecer "primer mes por $ 1" y
luego $X por mes cuando se repita.

Puntos de resumen

● En una oferta de prueba con penalización, los clientes pueden probar

su producto o

servicio de forma gratuita siempre que cumplan con sus términos.

● Las ofertas de venta a la baja de Trial With Penalty obtienen síes de

personas que han dicho

que no.

● Para hacerlos, tú: consigues la tarjeta, consigues el compromiso, les

explicas qué tienen

que hacer para obtener resultados y las reuniones a las que deben asistir, y
qué pasa si

no lo hacen.
 ● Las pruebas con penalizaciones obtienen más clientes de pago que las
pruebas gratuitas

normales porque usan más su producto y realmente obtienen valor de él.

● Utilice los mismos criterios de "reembolso" de Recupere su dinero (Oferta

de atracción #

1) para crear sus criterios de prueba con penalización. De esta manera, al

final de la

prueba, han hecho las cosas que hacen grandes clientes a largo plazo (y
publicitan su

negocio de forma gratuita).

● Puede dividir las tarifas por criterios o puede cobrar una tarifa global.
Me gusta separarlos.

● Ganas dinero obteniendo resultados de personas y convirtiéndolas en

clientes, no

cobrando y atenuando a las personas con tarifas.

● Utilice los registros a mitad de prueba para hacer más ofertas. Si les
encanta, dales más

de lo que aman. Si tienen problemas con él, cámbielo por lo que tenga
sentido para

ellos. Si no lo están usando, ofrézcales la posibilidad de compensarlo para

evitar las

tarifas.
 Ventas descendentes de características

¿Por qué no intentamos esto en su lugar?

No recuerdo cuándo en 2019.

"Esta nueva venta descendente triplicó mi tasa de cierre del 25% al 75% el
trimestre pasado. Y aún más loco, más gente compró lo principal", dijo entre
bocados.

"¿Empiezas a ofrecer un plan de pago o un descuento?"

"Ninguno. Los planes de pago tardan demasiado. Y los descuentos

devalúan mi producto".
 Eh..."Estamos hablando de un producto de alto precio,

¿verdad?" "Sí."

"Caramba. ¿Qué estás haciendo?

"Bajo el precio, pero lo justifico cortando una característica. De esa

manera, no estoy

descartando". "Entonces, ¿qué característica cortaste?"

"Mi garantía total de devolución de dinero".

"Nunca pensé en las garantías como características, súper interesantes,

espera...¿Reduces la venta al eliminar tu garantía?"

"Sí. Funciona muy bien. Cuando recibimos una objeción de precio,

preguntamos: 'Si no desea la opción de recuperar su dinero, puede pagar
menos. O puedes mantener tu garantía de devolución de dinero, ¿cuál
prefieres? Una vez que entienden a lo que renunciarían, a menudo dicen 'A
la, prefiero mantener la garantía y recuperar mi dinero'".

"Ahhhh... por lo que solo ven el valor de la garantía después de que la

elimine. Y eso también explica por qué muchos más están comprando lo
principal. Inteligente". Luego seguí, "... ¿Cómo se desglosan los números?"

"Antes, solo tenía una opción de precio completo. Entonces, si 100

personas atendían una llamada, 25 compraban. Ahora, 35 personas compran
lo principal y 40 toman la venta a la baja".

"Así que aumentó sus compradores de precio completo, la tasa de cierre

total y el

efectivo por adelantado. ¡Agradable!" "Sí, cambió mi vida", dijo.

***
 Los dos últimos capítulos cubrieron las ventas a la baja del plan de pago y
el juicio con

penalización. Vendimos a la baja

manteniendo el precio total igual, cambiando solo cuándo y cómo pagaron.

En este capítulo, cubrimos las ventas descendentes de funciones. Con

estos, vendemos a la baja bajando el precio. Pero en lugar de un descuento,
que hace que las mismas cosas sean más baratas, bajamos el precio
cambiando lo que obtienen.

Descripción

Función Reduzca los precios cambiando lo que obtienen los clientes. Los
hago ofreciendo alternativas de menor cantidad, menor calidad y menor
precio, o cortando componentes opcionales.

Todas las características tienen un precio y un valor. Si quitas algo, el

precio baja, claro. Pero el valor también baja. Las características que elimine
y cuánto baje el precio afectan qué tan bueno es el trato que obtiene la
persona. Este cambio en la relación precio-valor de su oferta afecta la forma
en que las personas compran. La gente quiere obtener el mejor trato para
ellos.

Por ejemplo, si eliminas las cosas que odian y bajas mucho el precio,
obtienen un mejor trato. Si eliminas las cosas que les encantan y bajas un
poco el precio, obtienen un peor trato. Ambos hacen que la gente compre.
En la historia, a los clientes les encantó la garantía. La garantía tenía mucho
más valor que su precio. Entonces, incluso si dijeron que no al principio,
eliminar la garantía mostró instantáneamente su valor. Los clientes vieron el

oferta de precio más alto como una mejor oferta. Entonces, después de ver la
opción de venta a la

baja, compraron la primera oferta. La gente verá el valor de lo que eliminó

después de ver la
 diferencia de precio. Como en,

Las personas sopesan cuánto dinero ahorran contra cuánto valor pierden. Por
lo tanto, la reducción inteligente de funciones hace que los clientes se
"vuelvan a vender" en las ofertas más caras. Esto significa que desea
eliminar entidades de mayor a menor valor. Dado que las personas quieren
más valor por su dinero, esto incentiva a los clientes a realizar la compra de
mayor valor para ellos.

Las ventas descendentes de funciones tienen una fórmula simple: quitar

algo, bajar el precio y, en pocas palabras, preguntar "¿qué tal ahora?"

Ejemplos de ventas descendentes de características

Característica Reducción de la cantidad de productos y servicios. Para

los servicios, esto podría significar una cantidad menor, menos sesiones,
menos tiempo o una duración más corta. Para los productos, significa menos
de ellos.

Venta a la baja de la cantidad de productos: En lugar de un suministro de

tres meses, ¿qué tal si

comenzamos con solo uno?

Reducción de la cantidad de servicios: En lugar de cuatro sesiones al mes,

¿por qué no empezamos con

dos?
 Característica Reducción de la calidad del producto. Piense en
versiones más antiguas, materiales menos confiables, materiales de menor
estatus social, etc.

Reducción de la calidad del producto: En lugar de los asientos de cuero,

podemos hacer vinilo, ¿cómo

suena eso?

Característica de reducción de la calidad del servicio. Esto significa

muchas cosas. Le daré algunas formas en que cambio la calidad de los
servicios. Sugerencia: Esto también funciona para aumentar la calidad del
servicio.

Reducción de la calidad del servicio: En lugar de tiempos de respuesta de

5 minutos, ¿por qué no

comenzamos con tiempos de respuesta nocturnos? Ahorrará algo de

dinero y seguirá obteniendo sus respuestas,

solo con un pequeño retraso.

Más características de calidad de servicio:

● Disponibilidad de tiempo: Ven en horarios específicos vs. cuando quieras

○ Días de la semana: Lunes/Miércoles/Viernes vs. Todos los Días ○

Horarios del día: 9 a 5 vs. 24hrs ○ Cantidad de tiempo: 15 minutos de
llamadas de soporte frente a 60 minutos de

llamadas de soporte

● Disponibilidad de la ubicación: Esta ubicación frente a todas las

ubicaciones que

poseemos
● Cancelaciones: tarifas de reprogramación vs. gratis ● Velocidad
de respuesta: Responda en minutos vs. horas vs. días, etc. ●
Velocidad de entrega: Espera en la fila vs. prioridad, el mismo
día/día siguiente vs. la

próxima semana, etc.

● Relación de servicio: uno a uno vs. uno a muchos vs. muchos a

uno ● Método de comunicación: soporte de texto vs. soporte de
chat vs. soporte de

videollamadas, etc.

● Calificaciones del proveedor: Propietario vs. empleado de larga

data vs. nuevo

empleado, etc.

● En vivo vs. grabado: Míralo ahora vs. míralo después de que

suceda más tarde ● En persona vs. remoto: mira dónde sucede vs.
míralo en otro lugar ● DIY, DWY, DFY. Hágalo usted mismo vs.
Done With You vs. Done For You ● Caducidades: Funciona para
siempre vs. funciona por X tiempo vs. funciona en

momentos específicos

● Personalización: Genérico vs. hecho solo para ti

● Seguro/Garantía:

○ Períodos de tiempo: Por un año vs. de por vida ○

Cobertura: Sucede algo malo específico vs. Sucede algo
malo ○ Términos: Incondicional vs. Solo si haces XYZ
 Reducir la venta eliminando funciones completas. En lugar de reducir
la cantidad o la calidad, se elimina la característica en sí. En la historia,
eliminó una garantía.

Eliminación de la reducción de todas las funciones: en lugar de soporte

prioritario por chat,

soporte por correo electrónico y llamadas, ¿por qué no mantenemos el

soporte por chat y correo electrónico,

pero eliminamos las llamadas para ahorrarle algo de dinero? Aún

obtendrá sus respuestas, solo nos

ahorrará tiempo y podemos pasarle esos ahorros.

Reducción de ventas de funciones hechas para que lo haga usted

mismo. Si alguien dice que no a todas las ventas a la baja de su servicio,
puede vender a la baja otro producto que resuelva el mismo problema.

Hecho para que usted lo haga usted mismo:

● Quiropráctico: En lugar de ajustes quiroprácticos, comencemos

con algunas herramientas que

puede usar para hacerlo usted mismo en casa. Luego, vendería

en casa herramientas de masaje, rodillos de espuma, tapetes,
etc.

● Pintor: Si no puede permitirse pintar su casa, ¿por qué no le

doy la pintura y le permito alquilar

una de nuestras máquinas de pulverización por una tarifa

diaria?

● Alex Hormozi: En lugar de que mi equipo y yo compremos su

empresa y hagamos crecer
 activamente su negocio, ¿por qué no asiste a un taller? (*Tos*
Ir a acquisition.com)

Notas importantes

Recuerde, nunca negocie el precio. Las personas que exigen pagar

menos por lo mismo son terroristas comerciales. No negocio con terroristas.
Si quieren pagar menos ahora, ofrézcales un plan de pago. Si quieren pagar
menos en general, ofrezca una venta a la baja de funciones. Pero no dejes
que nadie pague menos porque sí.

Mantenga la posición de una guía útil. Recuerde, la reducción de

ventas significa tratar de encontrar la mejor oferta para ellos. Esto
mantiene la conversación colaborativa en lugar de competitiva. Si actúa de
manera agresiva, sus ofertas agotarán a los clientes más rápido. Si sigue
siendo una guía útil, puede vender tantas ofertas como sea necesario sin
agotar al cliente.

Modifique su proceso de venta descendente de funciones. Tenemos el

trabajo de hacer que el producto tenga la mayor relación calidad-costo a los
ojos del cliente. Pero, al principio, no sabrás mucho sobre las preferencias
de tus clientes. Entonces, a medida que resuelva los mismos problemas para
el mismo tipo de cliente, aprenderá qué es lo que encuentran más valioso.
Una vez que lo haga, puede estandarizar su proceso de reducción de
características. Las ventas descendentes de funciones cierran a más
personas cuando sabe qué combinaciones de funciones presentar con
anticipación.
 Cómo estandarizo mi proceso de venta descendente. Primero, corto
algo valioso y bajo un poco el precio. Hago esto para que reconsideren la
oferta / precio original. Si eso falla, continúo eliminando funciones y
bajando los precios hasta que compren. Prefiero que la gente obtenga algo
en lugar de nada.

Asigne un nombre a las combinaciones de características. Nombra la

combinación más cara después de un estado que tu cliente encontraría
aspiracional, como "El paquete de ballenas", "La transformación total",
"Gran apostador", etc. Mira las aerolíneas. Haga su versión de Primera
Clase→Clase Ejecutiva→Económica.

Llamo a mi combinación más barata "El mínimo". Me gusta porque

implica que tienen que conseguir al menos esa cosa. Si alguien rechaza
todos los demás paquetes, simplemente digo "¿entonces nada más que el
paquete mínimo?" para que digan que no para decir que sí (como el Classic
Upsell).

Control de temperatura después de dos ventas descendentes (como

planes de pago). Si haces dos cambios seguidos y aún se niegan, asegúrate
de que realmente quieran la cosa. Diría algo como "Entendido. Muy rápido.
Quiero asegurarme. En una escala del 1 al 10, ¿cuánto quieres esto?"

Si dicen 8 o más, comience a reducir el plan de pago. "Impresionante.

No te preocupes. Vamos a encontrar una manera de hacer que esto suceda
para ti". Si dicen 7 o menos, pregunte "¿Cómo se vería un 10?" y luego,
recombina las características para tratar de acomodar su '10'. Nota: esto
significa que puede alternar entre el plan de pago y las ventas descendentes
de funciones. Cuando usas ambos, te vuelves muy difícil de rechazar.

Después de cada venta a la baja, pregunte "¿Trato?" ¿O "Lo

suficientemente justo?"

Esto funciona asombrosamente bien.

Menos personas verán que cambias la oferta por ellos y luego dirá: "No, eso
no es justo". Escuche cómo presento Feature Downsells en el episodio 202
de mi podcast The Game, "Cómo cerrar a todos: reducir las ventas como un
profesional".

Las orientaciones gratuitas aumentan las ventas a la baja de la

función de bricolaje. Una vez que alguien ha rechazado todas mis ofertas
de Done For You, pregunto: "Aunque no vamos a trabajar juntos en X,
todavía quiero ayudar. ¿Qué tal si vienes a una orientación gratuita sobre
X mañana?" Al final de la orientación, ofrezco un producto de bricolaje que
resuelve el mismo problema que el servicio DFY. Por ejemplo, ofrecí una
orientación gratuita a las personas que rechazaron mi oferta de fitness. De
las personas que se presentaron a la orientación (aproximadamente la
mitad), casi todas compraron suplementos. Me consiguió dinero de
personas que de otro modo habrían dicho que no. Dinero gratis por poco
trabajo extra.

Característica Reduzca sus garantías. Si ya tiene una garantía, haga

que eliminarla sea parte de su proceso de reducción de características. La
gente valora la seguridad, por lo que eliminarla hace que muchas personas
se den cuenta de su valor. Esto a menudo convierte un "no" inicial en un
"sí".
 Característica Vender a los clientes actuales. Los clientes que usan
todas las funciones por las que pagan siguen pagando más tiempo que las
personas que no lo hacen. Por lo tanto, una vez que veas que un cliente no
está usando una función, ofrece un precio más bajo, pagando solo por las
funciones que usa. Te dirán que quieren conservarlo y que podrían
comenzar a usarlo nuevamente, o estarán felices de que les hayas dado un
mejor trato. Requiere trabajo, pero es mejor que cancelar. Dato curioso: los
clientes a los que hemos reducido a un paquete inferior solo para ellos
tienen el segundo valor más alto de todos mis clientes. Cuando las personas
tienen un producto que les gusta a un precio que les parece justo, siguen
pagando.

Trueque con reseñas, testimonios y referencias. El trueque es la forma

más antigua de intercambio. Mi roca afilada para tu piel de conejo. Y me
encanta el trueque. Si recibo una objeción de precio, a veces ofrezco
descuentos a cambio de publicidad. Ej: "Te quitaré $ 100 si: 1) Me dejas
una reseña en todos los sitios de reseñas 2) Me dejas un testimonio en video
3) Haces una publicación pública en las redes sociales al principio, a la
mitad y al final de nuestro programa mostrando tu progreso 4) Preséntame
a dos amigos con los que te gustaría hacer esto. ¿Trato?" Para mí, la
publicidad vale más que el descuento de $ 100. Para ellos, los $ 100 valen
menos que la publicidad. Ganar-ganar.

Puntos de resumen

● Feature Downvende precios más bajos al eliminar cosas.

● Quitas algo, bajas el precio y preguntas "¿qué tal ahora?"

● Las ventas descendentes de características típicas ofrecen

alternativas de menor cantidad,

menor calidad y precio más bajo, o eliminan características por completo.

● La gente tiende a ver el valor de lo que eliminó después de ver la

diferencia de precio. Esto puede
 hacer que más personas acepten la oferta más cara.

● Si eliminas las cosas que odian y bajas mucho el precio, más

personas toman la venta a la baja.

● Si eliminas las cosas que les encantan y bajas un poco el precio, más
personas aceptan la oferta

original.

● La primera venta a la baja hace que reconsideren mi primera oferta. El

resto de mis ventas a la

baja hacen que consideren la mejor oferta para ellos.

● Si un cliente potencial rechaza varias ventas descendentes, vea si

todavía quiere lo suyo antes

de continuar.

● Si a un cliente potencial le gusta una combinación de características, pero

aún no le gusta

el precio, comience a vender a la baja del plan de pago. Muy efectivo.

● Reduzca las ventas de los clientes actuales antes de que cancelen.

● Puede descontar a los clientes a cambio de que anuncien su negocio.

 Conclusión de las ofertas de venta descendente

Todo el mundo compra algo.

Las ventas descendentes le dan otra oportunidad de conseguir un cliente al

convertir los no en síes. Por esa razón, se trata menos de tener cien productos
diferentes con la misma oferta, y más de tener cien ofertas diferentes para el
mismo producto. Pero, pase lo que pase, la oferta nunca es la misma por más
barato. Seguimos ajustando la oferta hasta que la hagamos la mejor oferta
para ellos. El dinero extra explota nuestras ganancias de 30 días y nos
supera nuestras metas.
 Así que hemos utilizado ofertas de atracción para que los clientes compren
una vez. Hemos utilizado ventas adicionales para que compren lo siguiente.
Y ahora te he mostrado mis tres procesos de venta descendente más
poderosos en caso de que digan que no: Ventas descendentes del plan de
pago, Prueba con penalización y Ventas descendentes de funciones.

A continuación, tenemos la etapa final de un modelo de dinero de $ 100

millones: ofertas de continuidad: cómo mantenerlos comprando para
siempre.

Sección V: Ofertas de continuidad

Puedes esquilar una oveja durante toda la vida, pero solo puedes
despellejarla una vez. - John, uno de los primeros

mentores
 He sido un tipo de continuidad toda mi vida: fitness personal, luego
gimnasios, luego licencias de gimnasio, luego suplementos, luego software y
ahora con Acquisition.com ... muchas cosas. No hace falta decir que soy un
fan. Razón principal: cuando haces bien la continuidad, obtienes más
clientes y ganas más dinero con ellos. Las ofertas de continuidad
proporcionan un valor continuo por el que los clientes realizan pagos
continuos, hasta que cancelan. Aumentan las ganancias de cada cliente y le
dan una última cosa para vender. Las ofertas de continuidad son increíbles
porque vendes una vez, pero te pagan una y otra vez.

Déjame explicarte.

Digamos que ofreces una cosa de $1,000 a 100 personas y 10 compran,

ganas $10,000 (10 x $1,000).

Ahora, digamos que hablas con las mismas 100 personas pero ganas tu
cosa de $ 1,000 ... $ 50 por mes en su lugar. A cincuenta dólares, podemos
comprar 40 de cada 100. Y, si mantienes a esas personas durante veinte
meses. Todavía ganas $1,000 de cada cliente. Pasas de ganar $10,000 ahora
y $0 con el tiempo a $2,000 ahora y $40,000 con el tiempo.

Como beneficio adicional, en el primer ejemplo, si solo vendieras 10

clientes, solo tendrías 10 clientes para aumentar las ventas más adelante. Si
usara una oferta de continuidad y vendiera 40 clientes, tendría cuatro veces
más clientes para aumentar las ventas más adelante. Una gran diferencia.

Esto ilustra los pros y los contras de la continuidad. Puede atraer más
clientes en comparación con algo más caro, pero ahora gana mucho menos
dinero. Eso hace que sea difícil de usar como una oferta de atracción por sí
sola. Incluso si tiene más potencial para ganar dinero mañana, las ofertas de
atracción de continuidad lo dejan sin dinero en efectivo hoy.

Al hacer que las ofertas de continuidad duren, obtenemos lo mejor de

todos los mundos. Hoy obtenemos dinero en efectivo de las ofertas de
atracción, las ofertas de ventas adicionales y las ofertas de venta
descendente. Obtenemos un poco de dinero en efectivo hoy y toneladas de
efectivo mañana de Continuity Offers.

Para ser claros, puede hacer ofertas de continuidad donde y como quiera.
Pueden atraer nuevos clientes, aumentar y reducir las ventas de los clientes
actuales o volver a atraer a los clientes antiguos.

Además, solo algunas cosas tienen sentido para una Oferta de

Continuidad. Es una tontería que alguien pague por un taller de un día... para
siempre. Tiene sentido que paguen hasta que cubran el costo, y eso lo
convierte en un plan de pago. Al mismo tiempo, probablemente cometa un
error al ofrecer un precio único (incluso un precio grande) para brindar un
servicio para siempre. Si sus clientes obtienen valor continuo,
probablemente tenga sentido que realicen pagos continuos.

Las tres ofertas de continuidad

Todas las ofertas dependen de conseguir que los clientes compren. Pero,
las ofertas de continuidad dependen de que los clientes sigan comprando.
Hago que hagan ambas cosas combinando bonificaciones, descuentos y
tarifas.

● Continuidad: Ofertas de bonificación ● Continuidad: Ofertas de

descuento ● Oferta de exención de tarifas

Ahora que tenemos eso cubierto. No puede lograr que los clientes se
adhieran a su oferta de continuidad a menos que hayan comenzado ... Así
que empecemos por ahí.
 Ofertas de bonificación de continuidad

Si te gusta esto, te va a encantar lo que tengo a continuación...

Otoño de 2019. Cuando supe que los bonos hicieron que más personas se
unieran a los programas de continuidad...

Enseñé a los propietarios de gimnasios cómo vender desafíos de seis

semanas y estaban ganando dinero a manos llenas. Pero algunos de ellos no
fueron tan buenos para convertir a las personas en continuidad después del
desafío.
Entonces, de la nada... Vi un gimnasio que solía tener problemas para
publicar números mucho más altos que algunos de nuestros mejores
jugadores.

Naturalmente, investigué...

"Amigo, tus números son una locura. ¿Cómo conviertes a tantos

miembros?"

Pregunté. "Realmente no estoy haciendo el desafío de las seis semanas",

dijo.

"Espera. ¿Qué quieres decir? Sin embargo, estás comercializando el

desafío de seis

semanas, ¿verdad?" "Sí. Pero les ofrezco algo más cuando vienen".

"Está bien... ayúdame a entender".

"Así que pasamos por el campo normal. Te explicamos el precio. Yada

yada. Tan pronto como dicen que están interesados, les preguntamos si
quieren obtenerlo gratis. Por supuesto, dicen que sí. Luego, les digo que si se
convierten en miembros, lo haremos gratis, lo cual les encanta. Y además de
eso, si se convierten en miembros, también obtienen bonificaciones
exclusivas para miembros. Los miembros obtienen mejores horarios de
clase, la cabina de bronceado, eventos VIP, todo tipo de cosas geniales. Se
convierte como loco. Por último, vendemos una membresía prepaga con
descuento".
 "¿Cómo va eso?" Pregunté.

"Bueno, para cualquiera que se una, inmediatamente preguntamos

'¿quieres ahorrar aún más

dinero?' Se inclinan.

Luego ofrecemos un descuento prepago y bonificaciones por seis meses de

membresía".

"Esto es increíble. ¿Alguien acepta la oferta de desafío original?"

"Algunos lo

hacen, seguro. No puedo estar enojado por más dinero por adelantado".

"Me gusta. Desglose algunos de sus números, ¿quiere?"

"Antes, conseguíamos que treinta y cuatro de cada cien se inscribieran en

el desafío. Luego, unas semanas más tarde, convertiríamos la mitad
(diecisiete) para quedarnos. Ahora, solo tenemos como quince para
inscribirse en el desafío, pero tenemos cuarenta para ir directamente a la
continuidad. Y de esos cuarenta, unos ocho de ellos toman la venta
adicional de prepago de seis meses".

"Así que déjame aclarar esto... triplicaste las ventas de membresías...

todavía obtienes dinero por adelantado de los desafíos...¿Y acumulas aún
más dinero por adelantado de las membresías prepagas?"

Apenas podía contener su sonrisa. Y por una buena razón. Su pequeño

ajuste fue genial.

Descripción

Con los Bonos de Continuidad, le das al cliente algo increíble si se

registra hoy. Por lo general, el bono en sí tiene más valor que el primer pago
continuo. Eso es todo lo que hay que
 hacer.

Bonificación: agregar valor. Para los productos, puede regalar muchas

cosas pequeñas o un gran producto que complemente la suscripción. Para
los servicios, regala un programa, incorporación, configuración o función
definidos que agregan valor.

Descuento: reducción de costos. Recuerde, cualquier cosa que ofrezca de

forma gratuita también puede ofrecerla como descuento. Tanto las cosas
gratis como los descuentos afectan la forma en que tomamos decisiones.
Por lo tanto, queremos hacer ambas cosas para obtener los beneficios de
ambas.

Al hacer ofertas de continuidad, consigo que más personas comiencen si

agrego más cosas buenas (bonificaciones) y quito cosas malas (descuentos).
Y, por supuesto, todo funciona mejor con una pizca de urgencia, si se unen
ahora. Además, puede ofrecer el bono como una compra independiente, o
solo puede ponerlo a disposición si compran su continuidad. Cualquiera de
los dos funciona.

Por sí solas, las ofertas de continuidad obtienen menos efectivo ahora, y

eso dificulta que los clientes sean rentables. Pero por la forma en que los
uso, aún podemos alcanzar nuestros objetivos de ganancias de 30 días. Así
es cómo: Primero, hago todas mis ofertas de Atracción, Venta Adicional y
Venta Descendente de gran cantidad de dinero. Luego, las ofertas de
continuidad obtienen un poco de efectivo de los pagos del primer mes.
Luego, ofrezco a las personas que compraron un mes un
Descuento en el prepago de más meses. Esto aumenta aún más las ganancias
de 30 días, lo que me da más efectivo para publicitar y acumula ingresos
recurrentes. No está mal.

Ejemplos de cómo hacer que las personas comiencen con la continuidad

Producto físico: Oferta de continuidad de alimentos para mascotas Bono

único: Obtenga todos los juguetes para perros que hemos fabricado de forma
gratuita, por un valor de $ 800, cuando se inscriba para envíos mensuales de
comida para perros por $ 59 por mes. Bonificaciones mensuales: Obtendrás
un nuevo juguete para perros cada mes como miembro.

Servicio: Oferta aceleradora a corto plazo

Bono único: Short Term Accelerator cuesta $ 1,000 por sí solo. Consíguelo
gratis cuando te conviertas en miembro por $100 al mes.

Paquete de bonificación: Los miembros de la comunidad VIP disfrutan de

acceso prioritario a nuestros eventos, más horas de soporte, mejores
representantes de soporte, etc.

Oferta de productos digitales

Bono único: Obtenga todos mis últimos 40 boletines valorados en $ 15,880

al convertirse en miembro hoy por solo $ 399 / mes después de una prueba
gratuita de 30 días. Descuento de por vida + Bonos de por vida: Si paga hoy,
puede bloquear un descuento de por vida de $ 299 por mes. Obtenga acceso
digital anticipado y una copia física todos los meses.

Nota: Utilice los elementos del capítulo Reducción de ventas de funciones

para crear mejores bonificaciones.

Notas importantes

Concéntrese en el bono, no en la membresía. "Únete a mi programa de

membresía" no es tan convincente como "obtén esta valiosa cosa gratis". Así
que anuncia eso. Luego, explique el resto después de que muestren interés.

Las bonificaciones funcionan como ventas adicionales. Más de lo

mismo: obtienes dos años de boletines pasados gratis al convertirte en
miembro. Complementario: Obtienes servicios de nutrición gratis cuando te
registras en nuestra membresía de fitness.

Actualización: Obtienes una membresía Gold gratis cuando compras una

membresía bronce (disponibilidad limitada).

Mantenga sus bonos relacionados con su oferta principal. Si el bono es

demasiado diferente, atraerá a los clientes equivocados. Por ejemplo, no
anuncie una camiseta gratis para vender servicios tecnológicos. Pero,
anunciar una camiseta gratis para vender más la impresión de camisetas
tiene sentido.

Haz bonificaciones cosas que ya tienes y haces. Por ejemplo, los dos
últimos años de boletines no cuestan tiempo adicional, pero tienen un valor
muy alto. Y la incorporación es algo que tienes que hacer con el cliente de
todos modos, por lo que también podrías ponerle un precio y dárselo como
bonificación. Si lo valoras, ellos también lo harán.

Bonos Físicos en Productos Digitales y Bonos Digitales con Productos

Físicos. Si tengo una membresía digital, podría ofrecer un sombrero, una
camisa o una herramienta, etc. relacionada con la oferta. Si tengo un
producto o servicio físico, como una membresía de gimnasio de boxeo,
ofrecer clases de transmisión en vivo puede hacer que más personas se
registren. Esta estrategia a menudo reduce el costo de conseguir un cliente
más que el costo del bono. Y ese es el punto. Además, si algunas personas
toman el bono y se postulan, los costos publicitarios más bajos aún pueden
compensarlo. Si los clientes son demasiado caros, pruébelo.

Utilice precios de bonificación realistas. Cuanto mayor sea el ancla de

valor de su bono, más atractiva será la oferta. Pero también tienes que hacer
que ese ancla sea creíble. Algunos dueños de negocios inventan valores
ridículos. No hagas esto. No anclará al cliente y perderá la confianza en él.

Esta es una gran oportunidad para regalar productos que ha vendido antes.
Puede anclar sus precios reales como descuentos y bonificaciones reales.

Puede bonificar a sus clientes dándoles títulos. Considere otorgar títulos

a los clientes después de que permanezcan tres, seis o doce meses y más.
Títulos como plata, oro, diamante, doble diamante, etc. Una buena amiga
mía hace esto, y después de un tiempo, descubrió que a sus clientes les
importaba más el título que cualquier otro bono. ¡Me dijo que incluso se
presentaron a ella por su título! Entonces, si no puedes pensar en algo para
regalarles, al menos, puedes llamarlos algo especial.
 Puede hacer bonificaciones gratuitas, descuentos y bonificaciones
gratuitas. Bono gratis: ¡Conviértase en miembro por $ 200 y luego obtenga
este programa de $ 1,000 como bono gratis! Descuento elevado: Obtenga el
programa de $ 1,000 por $ 1 si se convierte en miembro por $ 200.

Al hacer su oferta de continuidad, ancle los bonos. Primero, véndeles

los beneficios del increíble bono. No es tu oferta de continuidad, el bono.
Luego, use su bono de alto valor como ancla. Puede sorprenderlos, y eso
está bien. Porque entonces preguntas: "¿Quieres saber cómo puedes obtener
esto gratis?" Si lo hacen, lo cual harán, explique cómo: "Conviértase en
miembro VIP hoy y lo obtendrá todo como regalo gratis por unirse. O
simplemente puedes comprarlo por $XXX, ¿cuál prefieres?"

Más bonificaciones hacen que más personas se unan. Después de

preguntarles si quieren saber cómo obtenerlo gratis, les dices que pueden
obtenerlo cuando se unan. Luego dices "además de eso...Cuando te
conviertas en miembro, obtendrás... Cosa asombrosa 1, cosa asombrosa 2,
cosa asombrosa 3". Mencione los valores individuales en dólares de cada
uno para anclar el valor. Acumular bonificaciones de esta manera hace que
aún más personas se unan a tu continuidad.

Hacer que los bonos estén disponibles solo para aquellos que se unen.
Si quieres forzar a todos a la continuidad, entonces ofrece la continuidad
como la única opción. En otras palabras, haga que los bonos solo estén
disponibles si se unen a la membresía.

Precios para la continuidad frente al efectivo por adelantado. Por

alguna razón, algunas personas eligen pagos únicos en lugar de
continuidad...incluso con pagos únicos más altos. Por lo tanto, ofrezca una
opción de pago único más alta. De esta manera, algunos clientes le harán
ganar más dinero hoy , mientras que otros acumularán ingresos recurrentes
para mañana. Cambiamos el precio en función de nuestros objetivos. He
probado esto mucho y, al menos para mí, los datos en este rango parecen
claros. Mira esto:
 Para obtener el 50% para elegir la continuidad, haga que la oferta
independiente sea 1.33 veces

más.

Ej: $399 independiente ($266/mes) o $199/mes de membresía

Para obtener un 60% para elegir la continuidad, haga que la oferta

independiente sea 1.66

veces más.

Ej: $ 499 independiente ($ 333 / mes) o $ 199 / mes

Membresía Para obtener el 70% para elegir la continuidad, haga que

la oferta independiente sea 2 veces más.

 Ej: $599 independiente ($399/mes) o $199/mes

Para obtener un 80% para elegir la continuidad, haga que el

independiente ofrezca 2.33 veces

más.

Ej: $699 independiente ($466/mes) o $199/mes de membresía

Para obtener un 90% para elegir la continuidad, haga que la oferta

independiente sea 2.66

veces más.

Ej: $799 independiente ($532/mes) o $199/mes de membresía

Los números exactos importan menos que el principio. Cuanto menor sea
el precio independiente en comparación con el precio de continuidad, más
personas comprarán el precio independiente. Cuanto mayor sea el precio
independiente en comparación con el precio de continuidad, más personas
elegirán la continuidad. compras que tendrás. Pero, cuanto más dinero
ganes por adelantado con cada uno. Según los datos que acabo de
compartir, las personas pagan un 33% más para evitar la continuidad. En
otras palabras, incluso si cobra un 33% más por una compra única, ¡la mitad
lo comprará!

Si quieres más dinero por adelantado. Haga que los bonos y la

continuidad + bonos sean

ofertas separadas.

Haga que la oferta de solo bonificación sea un pago único que sea de 1.33 a
2.66 veces más caro que el primer mes de la oferta de continuidad +
bonificación. Cuanto mayor sea la diferencia de precio, menos
independientes
 Si quieres aún más efectivo, ofrece descuentos prepagos por volumen.
Las ventas adicionales de continuidad a granel aumentan mucho las
ganancias de 30 días. Digamos que ofrece "compre cinco meses y obtenga
uno gratis". ¡Solo una de cada ocho personas tiene que realizar la venta
adicional para aumentar las ganancias de 30 días en un 50%! Eso puede
hacer o deshacer su modelo de dinero. Nota: Se aplican las leyes de
descuento: cuanto mayor sea el descuento, más personas lo aceptarán.

Si desea compromisos, prepárese para hacer una operación. Si

quieres compromisos, cámbialos por bonificaciones. Por ejemplo, solo
permita que los clientes obtengan el bono si se comprometen a

3-6-12+ meses. Cuando solo se lo da a los clientes que se comprometen,

perderá personas que se habrían registrado mes a mes solo para obtener el
bono. Esto genera menos ventas, pero clientes más comprometidos. Esta es
la operación que realizas.

Puntos de resumen

Cuando se trata de eso, ofrecer descuentos reales y luego hacer un

seguimiento con valiosos bonos gratuitos hace que las personas se
entusiasmen con su oferta. Luego, si aceptan su oferta de continuidad,
puede vender aún más bloques de tiempo para aumentar aún más sus
ganancias de 30 días.

● Con los Bonos de Continuidad, le das al cliente algo increíble si se

registra hoy. Por lo

general, el bono en sí tiene más valor que el primer pago continuo.

● Si usa Continuidad como una oferta de atracción, anuncie lo que

regala, no lo que vende.

● Haga que su bono esté relacionado con su oferta principal para atraer
a los clientes potenciales
 adecuados.

● Si es posible, haz que tus bonos sean cosas que ya tienes y haces. De
esta manera, no

necesita cambiar su negocio o crear nuevos productos.

● Más personas comienzan la continuidad si agrega más

bonificaciones y descuentos.

● Para agregar bonificaciones, agregue más cosas buenas solo si se

registran.

● Para hacer descuentos: elimine el costo de los productos, servicios y

funciones reales que

vende.

● Vende el valor del bono antes de decirles cómo pueden obtenerlo

gratis.

● Ofrezca bonos como una opción independiente para obtener más

efectivo por adelantado.

● Si desea que la mitad de las personas acepten la oferta

independiente, póngale un precio un

33% por encima de su continuidad.

● Aumente aún más el efectivo por adelantado ofreciendo continuidad con

un descuento si

compran al por mayor.

 Ofertas de descuento de continuidad
Si te registras hoy, obtienes X tiempo gratis.

Primavera 2018.

Leila y yo acabábamos de mudarnos a uno de los suburbios más bonitos

de Austin. En nuestra caminata de la tarde, un vecino sonrió y nos hizo señas
para que nos acercáramos. Parecía que quería hacer una pequeña charla de
"bienvenida al vecindario". Odio las conversaciones triviales. Pero a medida
que me acercaba, me interesaba más. El patio era perfecto. Un Ferrari
sobresalía de su garaje para la "limpieza de primavera". La mesa del patio
estaba llena de cigarrillos y latas de cerveza. ¿Eh?

"Hola, bienvenido al vecindario ... déjame conseguir al marido". Sonreí

con los dientes apretados. Aquí vamos. Salió el personaje, con un sombrero
al revés, chanclas, con un fuerte acento del medio oeste, hablando una milla
en un minuto y la sonrisa más amplia que jamás hayas visto.

"¡Oye, hermano! Encantado de conocercha. Puedo decirte que ningún

médico o abogado

vive aquí tan joven. Entonces, ¿qué tipo de ajetreo tienes?" También fue
directo al grano.

Alivio.
Le conté un poco sobre mis gimnasios, el lanzamiento de gimnasios y el
surgimiento de Gym Launch. Él asintió con aprobación. Dijo que le gustaba
tener otro dueño de negocio en la calle.

"¿Y tú?" Pregunté. Él

sonrió".Basura."¿Qué?"

"Basura."

Vio mi mirada confundida y continuó.

"Muy bien, ya ves, sabía por mi tiempo trabajando en la basura que no

había mucha competencia. Grandes lugares comerciales y todos fueron al
mismo lugar para sus necesidades de basura".

"Entonces, ¿qué hiciste?"

"Bueno, tenía un camión, tomé mi tarjeta de crédito y aposté". Continuó.

"Fui a todos los apartamentos grandes y dije que haría su basura durante
todo un año gratis si me contrataban para hacer los próximos cinco años
pagados. Funcionó lo suficientemente bien. Todos me convirtieron en su
basurero antes de que me diera cuenta".

"Maldita sea", dije. "¿Estuviste al frente un año entero?"

 "Ajá. Y te diré algo, fue lo más difícil que he hecho. Nadie invertiría en mi
negocio, ni siquiera mi familia. Todos me llamaron loco. Pero después de
que pasó esa marca de un año, el dinero llegó a runirse. Entonces comía
mucha grasa . Y después de unos años usando ese plan, vendí todo el asunto
por un buen centavo".

"Bien, hombre. Nunca hubiera pensado que había tanto dinero en la

basura".

"Hay dinero en efectivo en la basura, bebé, qué puedo decir. Venga, sí...
¿Quieres

una cerveza, o qué?"

No hace falta decir que hemos seguido siendo amigos hasta el día de hoy.
***

Escuchar su éxito me mostró el poder de una oferta simple bien hecha.

Dicho esto, repasemos algunas cosas importantes para que puedas hacer que
funcione como lo hizo él.

Además, si crees que esto parece "Compra X y obtén Y gratis" hecho al

estilo de continuidad, entonces estarías en lo cierto. Sin embargo, hay
suficientes diferencias específicas de continuidad que justificó su propio
capítulo.

Descripción

Para hacer un descuento único por continuidad, regala productos o

servicios de forma gratuita si el cliente se compromete a comprar más
productos y servicios con el tiempo. Esto puede atraer a muchos clientes
potenciales y hace que cualquiera pueda cerrar una venta fácil.

Si miras a tu alrededor, verás esta oferta en muchas industrias diferentes.

Funciona. Piense en Internet, limpieza de piscinas, membresías de
gimnasios, paisajismo y cualquier cosa rentable. Menciono los comunes,
pero puedes hacer que esto funcione en cualquier negocio siempre que sepas
dos cosas. Primero, cómo aplicará el descuento: lo hago de cuatro maneras.
Y segundo, tu política de cancelación, porque las personas no siempre
cumplen con sus compromisos.

Ejemplos

Descuento de cuatro maneras: por adelantado, al final, un margen

uniforme, o después del

primer mes o

Dos.

Al frente. Aplica el descuento por adelantado y extiende el plazo. Es decir, el

tiempo "oficial" comienza después de que termina su tiempo libre. Esto
funciona mejor en industrias que tienen un historial exitoso de cumplimiento
de contratos (teléfonos celulares, almacenamiento, bienes raíces, equipos o
cualquier cosa con garantía). Dos notas: Primero, si tiene una rotación
históricamente alta, omita esta y considere las otras. En segundo lugar, esto
no hace que los clientes sean rentables. Consigue clientes, pero retrasa el
efectivo. Entonces, si desea opciones más rentables, continúe.
Al final. Puede aplicar el descuento completo al final y extender el plazo.
Siempre y cuando hagan todos los pagos a tiempo... obtienen un tiempo de
bonificación igual al valor del descuento. Se ganan su tiempo libre.

Extendido en el tiempo. Aplique el descuento a lo largo del plazo. Digamos

que das tres meses gratis por un

compromiso de un año. A $ 200 por mes, ha descontado $ 600. Al distribuir

esos $ 600 en 12 meses, obtienen un descuento de $ 600 / 12 meses = $ 50
cada mes. También puede decirles que si realizan todos sus pagos a tiempo,
pueden quedarse con el descuento de por vida después de que finalice el
plazo.
Después de los primeros 1 o 2 pagos. Pagan varias veces y luego obtienen su
descuento único. De esta manera, recauda un poco de efectivo para cubrir la
publicidad y algunos costos de envío. Prefiero hacerlo presentando la oferta
como "primer y último mes", "último mes por adelantado" o agregando
algún tipo de tarifa de activación
antes de obtener el valor del bono. También garantiza que el cliente utilice
una forma de pago válida ... Un pequeño pero importante detalle cuando
diriges un negocio.

Notas importantes

**Nota de mayor valor por palabra en este libro** Omite esto si odias
el dinero. Factura semanalmente (semanalmente, cada 2 semanas, 4
semanas, 12 semanas, etc.). He aquí por qué. Hay 12 meses en un año, pero
el año tiene 13 ciclos de cuatro semanas. Eso es una diferencia del 8.3%. Si
ofrezco lo mío a "$ 100 cada cuatro semanas" (frente a $ 100 al mes), la
misma cantidad de personas compra. Pero gano un 8,3% más al año. Para
poner esto en perspectiva, si su empresa tiene márgenes del 20%, esto
dispara las ganancias anuales en un 41%. Y la mejor parte es que no haces
más trabajo. Solo cambia algunas palabras. ¿Qué más se puede hacer
legalmente que genere tanto dinero por tan poco trabajo? Esto literalmente
me ha hecho millones en ganancias puras. Así que sí, hazlo.

No coma el plazo con descuentos, ¡extiéndalos! Digamos que ofreces

tres meses gratis cuando te registras por un año. Eso podría significar que
pagan nueve meses y luego obtienen tres gratis (12 meses en total). O eso
podría significar que pagan 12 meses y obtienen tres gratis (15 meses en
total). Prefiero comenzar extendiendo el plazo. Luego, puedo vender una
más corta.

Obtenga un 3% más de ingresos por cinco palabras adicionales. "Sí,

es $X más una tarifa de procesamiento del 3%."En mi vida, nunca he
tenido a nadie que no compre debido a una tarifa de procesamiento. Pero el
3% agregado a su línea superior sin trabajo adicional va directamente a su
línea de resultados. Si tiene un negocio con un 10% de ganancias y agrega
un 3%, acaba de agregar un 30% a sus ganancias. Vale la pena. Y esto
funciona especialmente bien cuando se combina con...

Obtenga dos formas de pago. Las empresas recurrentes pierden

montañas de efectivo debido a problemas de procesamiento de pagos.
Primero, los clientes no cancelan, pero su información de pago cambia o
caduca. En segundo lugar, los clientes agotan las tarjetas o no tienen fondos
suficientes. Solucionamos ambos problemas con la misma solución. Les
pregunto si quieren un descuento del 3% (una tarifa de procesamiento
bastante estándar). "¿Quieres ahorrar la tarifa de procesamiento? …
Genial. Danos una segunda forma de pago en caso de que le pase algo a la
primera". Si preguntan por qué, lo que rara vez hacen, simplemente diga
"Solo tenemos la tarifa de procesamiento porque nos cuesta horas de
trabajo obtener nueva información de pago cada mes de nuestros clientes.
Entonces, si nos ahorra tiempo, le pasamos los ahorros a usted".

Obtenga ACH si puede. Si obtiene una segunda forma de pago, intente

obtener ACH. Esta es una forma de pago que se vincula directamente a su
cuenta bancaria. Es la forma más barata de realizar transacciones además
del efectivo. Si no sabe qué es ACH, búsquelo.

Tarjetas de regalo. Regale el tiempo con descuento en forma de una

tarjeta de regalo física. Puede enviárselo por correo si están fuera del área.
El cliente puede aplicar el descuento cuando lo desee después de la
primeros tres pagos más o menos. Entonces puedes decir que también
pueden regalárselo a un amigo si quieren. ¡Y ahora tienes un lead magnet!
Más allá de eso, muchas personas simplemente se olvidan de usarlo. En ese
caso, acaba de obtener un registro a precio completo. ¡Muy bien!

Pruebe el descuento de por vida en su punto de abandono más

común. Anuncias el descuento de por vida. Pero haces que los clientes se lo
ganen. Obtienen una tasa más baja si permanecen más allá del período X.
Haga X el mes en que su cliente promedio abandona.

Digamos que sabes que cada cliente se queda cuatro meses en promedio.
Le dirías a todos por adelantado que obtienen un descuento de por vida
después del cuarto mes. A medida que se acerque el momento, dígales que
su nueva tasa más baja está a la vuelta de la esquina.

Ejemplo del mundo real: Vi una empresa arrocera vendiendo (mucho)

arroz. Ofrecieron tres opciones de precios: 1) un precio único 2) un 5% de
descuento en la suscripción 3) 15% de descuento si permanecía en la
suscripción durante cinco meses seguidos. Te ganaste la tasa más baja de
por vida. Estoy seguro de que se dieron cuenta de que estaba justo más allá
de donde la mayoría de la gente canceló.

CANCELACIONES

Debe tener una política de cancelación resuelta con anticipación. Hay

muchos comunes. Aviso de 30 o 60 días. Gastos de cancelación. Cancela en
cualquier momento. Etcetera. Dado que todos entran en mis Ofertas de
Continuidad con algún tipo de descuento, este es mi favorito:

Simplemente haga que la tarifa de cancelación sea igual al descuento que

acordaron obtener. Entonces, si obtuvieron $ 600 en descuentos al
comprometerse, pueden pagar $ 600 cuando quieran cancelar. Esto es fácil
de explicar.

Asegúrese de que los clientes sepan cómo cancelar. Si los clientes no

tienen dónde quejarse dentro de su negocio, definitivamente se quejarán
fuera de su negocio. Si no tiene una forma obvia de cancelar, más personas
desaparecerán y se quejarán. Al tener una forma clara para que se
comuniquen con usted, puede tener una oportunidad real de salvarlo. Las
pequeñas empresas no se enriquecen haciendo las cosas difíciles para sus
clientes. Si lo haces fácil, sufrirás menos reseñas de 1 estrella y tendrás la
oportunidad de guardarlas cuando lo hagan, porque lo sabrás.

Si un cliente quiere cancelar, solicite hacer una entrevista de salida.

A algunas personas les gusta desahogarse. Déjalos. Enójate más por el
problema que ellos. Es posible que intenten calmarte. ¡A veces, se salvarán
solos! Si se quejan de algo que puedes resolver, entonces, por Dios,
resuélvelo. Y si querían un mejor producto, haga una venta adicional a un
nivel de servicio más alto si tiene uno para ofrecer. Muchas personas han
comprado una oferta de menor costo y luego se quejan porque
quería las características de mayor costo. Así que ofrezco funciones de
mayor costo y ellos compran. Sí. Sucede. Y sí, funciona.

Utilice las tarifas de cancelación en beneficio del cliente. Podría decir

"Renunciaré a su tarifa de cancelación si viene y me dice qué podría hacer
mejor". Esto les da a los clientes una razón real para dar su opinión. Luego,
puedo usar sus comentarios para solucionar el problema u ofrecer algo más
adecuado para ellos. Por lo menos, tendrán cosas más agradables que decir
sobre el negocio si realmente trato de resolver el problema. Rutinariamente
salvo a un tercio de los clientes que aceptan salir de las entrevistas.

Puntos de resumen

● Las ofertas de descuento de continuidad brindan tiempo de

continuidad de forma gratuita si el

cliente se registra hoy.

● Los descuentos anticipados convierten a más clientes, pero pueden

tener una mayor rotación.

● Los descuentos de carga inversa convierten a menos clientes, pero

reducen la rotación.

● Distribuir el descuento mantiene el flujo de efectivo mientras

proporciona el descuento

completo.

● Use tarjetas de regalo para dar el descuento a nuevos clientes y permítales

regalárselo a un

amigo o usarlo en ellos mismos en una fecha posterior. ¡Obtienes un

registro a precio

completo y una referencia!

 ● Permita que los clientes obtengan un descuento de por vida en su mes
de mayor

abandono para alentar a los clientes a mantenerlo por una tarifa más baja
de por vida.

● Los términos de cancelación leves hacen que más personas se registren,

pero más personas

se van. Los términos más duros obtienen menos inscripciones pero menos
salidas. Prefiero

que los clientes cancelen pagando el descuento que obtuvieron con su

compromiso. Esto

los vuelve a poner en la tasa mensual.

● Asegúrese de que los clientes sepan cómo cancelar.

● Si un cliente quiere cancelar, solicite una entrevista de salida.

Aliméntelos diciéndoles

que renunciará a la tarifa de cancelación si lo hacen. A menudo podrá

ahorrarlos o

venderlos más de la conversación. Por lo menos, entiendes lo que salió

mal para que

puedas mejorar.
 Oferta de exención de tarifas

Puede registrarse mes a mes con una tarifa de instalación, o renunciaré a

ella si se compromete a un año.

Enero de 2021.

Durante años, escuché historias sobre esta leyenda de ventas de boletos

altos. Hoy, finalmente pude conocerlo. Pero luego, se puso raro. Uno
pensaría que a un hombre con una reputación como la suya también le
encantaría trabajar, pero no a él. De hecho, sus puntos de vista sobre el
trabajo casi se oponían a los míos: su objetivo era trabajar lo menos posible.
Y esos tipos de "estilo de vida" tienden a desanimarme. Pero tenía su
reputación legendaria por una razón. Entonces, me interesó aún más...

"Prefiero ganar unos pocos millones de dólares al año con cero empleados
y clientes geniales que construir un negocio gigantesco que complazca a
cualquiera que esté dispuesto a darme un dólar", dijo. "No necesito alimentar
mi ego, solo cobro pagos mensuales y me relajo".
 Sí, claro. "¿Pagos mensuales? Eso suena menos relajado que al principio.
¿No tienes que lidiar con la rotación, las retiradas y todas las demás
molestias de la continuidad?" He dicho.

"No. La verdad es que no. La forma en que vendo es tan simple que te
patearás a ti mismo

una vez que lo escuches", dijo. "Soy todo oídos".

"Les digo a los clientes que tienen dos opciones: 'Puedes ir mes a mes con
una gran tarifa de instalación. Cubre el costo de comenzar, pero puede irse
cuando quiera. O, si te comprometes a un año, renunciaré a la tarifa'. Y
hago que la tarifa sea enorme, por lo que los compradores se comprometen a
evitarla. También les pido que entiendan que pueden renunciar antes de
tiempo si pagan la tarifa a la que renuncié".

"¿Por qué una tarifa tan grande?" Pregunté.

 "Cuesta mucho renunciar al principio, así que eso los mantiene
comprometidos y..."

Intervine "y una vez que pasan ese punto, cuesta más o menos lo mismo
cancelar que aguantar. Entonces, simplemente aguantan".

"Bingo".

Descripción

Las ofertas de exención de tarifas funcionan así. Primero, le pide al

cliente que pague una tarifa inicial como parte de unirse a un programa
mensual. Por lo general, hago de 3 a 5 veces mi tarifa mensual. Luego,
ofrece descontar la tarifa completa si se comprometen a largo plazo. Pero,
si cancelan dentro del plazo, pagan la tarifa.

Los clientes pueden optar por pagar una tarifa significativa y mantener la
opción de dejar de fumar en cualquier momento, o pueden comprometerse a
12 meses y obtener la exención de la tarifa. Muchos se comprometerán a
evitar la gran tarifa.

Asumimos un mayor riesgo si pagan mes a mes. Pero corren un mayor

riesgo si se

comprometen. Si un cliente elige mes a mes, reducimos nuestro riesgo con

la tarifa inicial. Pero reducimos su riesgo año tras año al renunciar a esas
tarifas. Y si se comprometen y quieren dejar de fumar temprano, entonces
está bien. Pagan como si hubieran elegido "mes a mes" desde el principio.
Sencillo.

En pocas palabras: los clientes se quedarán más tiempo si irse cuesta

más que quedarse.

Ejemplo
 Dado que la oferta se centra más en los precios, se ve igual en todos los
negocios de continuidad. El siguiente ejemplo se extrae de la historia para
darle una visión más cercana de la mecánica.

Exención de tarifas con compromiso.

1) Duración del compromiso: 12 meses

2) Tarifa mensual - $1,000 por mes

3) Tarifa: $ 5,000 si pagan mes a mes.

Opción A: Pague una tarifa única de $5,000 más $1,000 por el primer
mes. Luego pague $

1,000 por mes a partir de entonces. Cancela cuando quieras.

Opción B: Renuncia a los $5,000 si te comprometes a 12 meses. Paga

$1,000 por mes. Solo

pague la tarifa de $ 5,000 si rompe su compromiso antes de tiempo.

Notas importantes
 Las tarifas los hacen comenzar. Las personas obtienen valor al
comprometerse de inmediato porque evitan una tarifa. La gente quiere evitar
las tarifas. Entonces, más personas se inscriben en la continuidad. Misión
cumplida.

Las tarifas hacen que se peguen. La gente se quedará por la misma

razón por la que empezó. Al mantenerse, evitan la tarifa. La gente renuncia
por millones de razones. Pero, al incurrir en una tarifa adicional y mayor
para cancelar, su razón original para renunciar se reduce inmediatamente en
comparación con el valor de evitar la tarifa. En inglés, si el costo de dejar de
fumar excede el costo de quedarse, probablemente se quedarán.

Presentación de la tarifa. Justifique la tarifa explicando los costos de

aceptar nuevos clientes para programas a largo plazo. Básicamente, si
quieren flexibilidad a corto plazo, pagan sus propios costos de instalación.
Pero, si se comprometen a quedarse a largo plazo, pagamos sus costos de
instalación por ellos. Si alguien pide un razonamiento adicional,
simplemente diga: "Nos cuesta dinero comenzar. Si solo quieres probarnos,
cubres esos costos. Si te comprometes más tiempo, los cubriré".

Si más del 5% de las personas quieren cancelar antes de tiempo,

investigue. El precio incentiva la permanencia, pero no puede (y no debe)
superar un producto terrible. Quieres empujarlos, no esposar a las personas
para que paguen por algo que odian. Entonces, simplemente te odiarán.

Si desea más efectivo por adelantado, tenga una tarifa más baja. Una
tarifa más pequeña alienta a las personas a ir mes a mes. Una tarifa más alta
alienta a las personas a comprometerse. Pero si necesita más efectivo por
adelantado, puede hacer que la tarifa sea de 1.5 a 3 veces la tarifa mensual.
Cuando hagas esto, más personas lo tomarán y obtendrás más efectivo por
adelantado.

Elimine la tarifa después de que el cliente cumpla con el compromiso.

Si alguien se queda con la totalidad de su compromiso y luego quiere
cancelar, se ha ganado su cancelación gratuita. No se pega para siempre.
Esto lo hace equitativo.
 Prefiero esta oferta para compromisos de un año o más. Cuanto más
largo sea el compromiso, mejor funcionará. Funciona especialmente bien
con servicios que tardan mucho en funcionar (SEO, Inversión, Pérdida de
peso, etc.). Mantiene a las personas comprometidas cuando se emocionan.

Tarifas de cancelación para un... ¿Causa? Si desea mantener a los

clientes más motivados, puede donarlo a una causa a la que se opongan. Ej:
"¿Qué causa odias absolutamente?...Bien. Si cancela temprano, les donaré
su tarifa de instalación."Esto les da dos razones para quedarse. Primero,
porque no quieren desembolsar el dinero. En segundo lugar, porque no
quieren una causa que odian tenerla.

Puntos de resumen

● Las ofertas de exención de tarifas presentan una opción de mes a mes con
una tarifa o

renuncian a la tarifa si se comprometen.

● Por lo general, hago que la tarifa sea de 3 a 5 veces mi tarifa mensual.

● Como mínimo, la duración del compromiso debe ser de un año.

● Cuanto mayor sea su tarifa, más compradores optarán por el

compromiso. Cuanto menor

sea su tarifa, más efectivo por adelantado obtendrá.

● Si el cliente cumple con el compromiso, la tarifa desaparece

oficialmente.
 La continuidad ofrece conclusión

Lo único mejor que conseguir que alguien compre una vez, es conseguir que
vuelva a comprar.

Las ofertas de continuidad proporcionan un valor continuo por el que los

clientes realizan pagos continuos
 hasta que cancelan.

Muchas empresas utilizan las ofertas de continuidad para atraer clientes por
menos. Pero se desploma las ganancias de 30 días. Esto dificulta la
publicidad rentable.

Utilizo las ofertas de continuidad de manera diferente. Los hago durar.

Empiezo con ofertas

de atracción rentables.

Luego haga mis ofertas de venta adicional y descendente. Luego, ofrezco

continuidad. Y si aceptan, vendo una gran cantidad de tiempo o producto
con un descuento. Luego, entran automáticamente en continuidad después de
haber agotado su compra al por mayor. De esta manera, gano aún más dinero
y obtengo los beneficios en efectivo recurrentes de los otros clientes de
continuidad.

Continuidad Ofrece trabajo con recompensas o castigos. Prefiero las

recompensas. Y dos de las tres ofertas de continuidad que expliqué las usan.
Pero, siempre habrá momentos en los que un contrato más tradicional tenga
sentido. En esas situaciones, me gustan las ofertas de exención de tarifas.

En la siguiente sección, crearemos nuestro modelo de dinero de $ 100

millones combinando los cuatro tipos de ofertas: ofertas de atracción, ofertas
de ventas adicionales, ofertas de venta descendente y ofertas de continuidad.
Pongámosle un lazo.

Sección VI: Haga su modelo de dinero

Cómo apoderarse de todo su mercado

Mirando hacia atrás en la evolución del modelo de dinero de $ 100 millones
de Gym Launch hoy.

Descubrí accidentalmente el modelo de dinero de licencias de Gym

Launch. Pasé de volar y llenar gimnasios a licenciar las cosas que usaba
cuando lo hacía. De esta manera, los propietarios de gimnasios podrían
hacerlo ellos mismos.

Mirando hacia atrás, todo comenzó con una oferta señuelo. Atraí nuevos
clientes con

muchos cursos gratuitos, libros, capacitación en video, capacitación en vivo,

etc. Todo lo relacionado con el crecimiento de un gimnasio. Cada producto
gratuito venía con su propia llamada gratuita para ayudar a los propietarios
de gimnasios a usarlo. En la llamada ofrecería:
 Oferta señuelo: Ahora que tienes el plan, lo haces por tu cuenta de forma

gratuita. O...

Oferta Premium: Podemos ayudarte a implementar todo esto por $16,000

durante 16 semanas.

Si tomaban la opción premium, obtendrían un tesoro de tácticas para hacer

dinero. Tácticas que me llevó años descubrir. La gente compraba a diestra y
siniestra. Y vaya, mi oferta de señuelo me llevó a $ 476,000 por mes en
tres meses. No es un error tipográfico.

Pero tenía un problema. Como solo tenía una cosa que vender, sabía que
mis ingresos se

estabilizarían rápido. Necesitaba una venta adicional para aumentar las

ganancias o Gym Launch se estancaría. Así que elaboré una oferta de venta
adicional
para los propietarios de gimnasios más avanzados. Lo llamé "Gym Lords" y
le puse un precio de $ 42,000 por año. Utilicé Classic Upsell para ofrecer
libros de jugadas y servicios avanzados. Y una comunidad para compartir las
mejores prácticas como un Bono de Continuidad. Comencé ofreciendo un
fuerte descuento de $ 6,000 para cualquiera que pagara por adelantado.
Muchos propietarios de gimnasios lo pagaron por adelantado con el dinero
que acababa de ganar. Para los que no lo hicieron, ofrecí un plan de pago
Downsell.

Si decían que no, iba por $ 10,000 de pago inicial y repartía el resto a lo
largo del tiempo. Si me dijeran que no de nuevo, iría por ~ $ 800 por semana
durante 52 semanas. Si volvían a decir que no, les dije que podían empezar
gratis. Usaría un descuento de continuidad para adelantar el tiempo libre
durante el tiempo que les tomara terminar de pagar la primera oferta. Luego,
entrarían directamente en mi venta adicional de continuidad. De esta manera,
sus pagos se mantuvieron continuos. Y zoom... La venta adicional clásica
+ Bono de continuidad + Venta descendente del plan de pago +
Descuento de continuidad me llevó a ~ $ 1,500,000 por mes.

Tenía otra cosa que vender. ¡Cortejar! Y explotó el Money Model de Gym
Launch al siguiente nivel. Pero todavía tenía trabajo que hacer. A pesar de
que el proceso de venta adicional y descendente funcionó bien, algunos
propietarios de gimnasios siguieron diciendo que no. Volví a la mesa de
dibujo.

Se me ocurrió un menú de venta adicional más personalizado con

diferentes niveles de servicio. Ofrecí publicidad hecha para ti. Ofrecí
capacitación al equipo de ventas. Ofrecí campañas llave en mano para ganar
dinero rápido. Y finalmente, ofrecí un paquete mínimo: acceso continuo a
los materiales originales de Gym Launch con soporte técnico por una tarifa
mensual con descuento. Si no querían el paquete completo, utilicé Feature
Downsells para encontrar la mejor opción para ellos. Casi todos se quedaron
por algo.

Y zas... Las ventas adicionales del menú + las ventas descendentes de

funciones me llevaron a $ 2,300,000 por mes. Todo dentro de los 14 meses.
 Luego comenzamos Prestige Labs y lo integramos con Gym Launch. Un
negocio totalmente diferente con su propio modelo de dinero. Para el mes
20, estábamos recaudando $ 4,400,000 por mes. Me cambió la vida. Y
*solo* se necesitaron algunos productos muy buenos y un modelo de dinero
de $ 100 millones para hacerlo. ***

Nota del autor: Cuando comencé, no sabía nada de esto del modelo de
dinero. Solo se ve limpio mirando hacia atrás. Pero, espero que esto
simplifique las cosas para que te lleve mucho menos tiempo del que me
tomó a mí.

Descripción

Un modelo de dinero es una secuencia deliberada de ofertas. Es lo que

ofreces, cuándo ofreces y cómo lo ofreces para ganar la mayor cantidad de
dinero que puedas lo más rápido posible. Idealmente, para ganar suficiente
dinero

de un cliente a obtener y atender al menos a dos clientes más en menos de 30

días. Y rara vez se ve limpio, pero divido los modelos de dinero de $ 100
millones en tres etapas:

Etapa I: Obtenga efectivo: las ofertas de atracción obtienen más clientes

por menos

Etapa II: Obtenga más efectivo: las ofertas de ventas adicionales y

descendentes generan más

dinero con ellas más rápido Etapa III: Obtenga la mayor cantidad de
efectivo: las ofertas de

continuidad maximizan el dinero total gastado

Divido mi modelo de dinero de $ 100 millones en estas etapas porque el

crecimiento del modelo de dinero ocurre junto con el crecimiento del
negocio. En otras palabras, si intenta iniciar un negocio de arranque, desde
cero, por su cuenta, con un modelo de dinero "terminado" ... se derrumbará
encima de ti. De hecho, ninguno de mis negocios comenzó con un modelo
de dinero completamente forjado. Todos comienzan en la Etapa I. ¡Incluso
Acquisition.com! En mi experiencia, los modelos de dinero evolucionan así:

● Primero, obtengo clientes de manera confiable

● Me aseguro de que se paguen a sí mismos de manera confiable

● Me aseguro de que paguen por otros clientes de manera confiable

● Empiezo a maximizar el valor a largo plazo de cada cliente entonces

● Gasto tantos dólares publicitarios como puedo para imprimir la

mayor cantidad de dinero

posible.

Mis modelos de dinero se desarrollan de esta manera porque me aseguro

de que cada etapa pague la siguiente. Seguimos mejorando cada etapa hasta
que se vuelve confiable. Además, esto significa confiabilidad financiera y
operativa. Así que una advertencia justa: cuando su modelo de dinero
comienza a funcionar, su negocio comienza a romperse. Parte del juego. Así
que te sugiero que encuentres a alguien que pueda construir y liderar el
equipo que haga realidad tu visión. Cuando lo

hice, me casé con ella. Espero que la misma suerte te encuentre.

Ejemplos de modelos monetarios

Desglose del modelo de dinero de Gym Launch (Servicios)

Oferta de atracción de la etapa I: Oferta señuelo

 Señuelo gratuito de bricolaje frente a licencia premium de
$ 16,000 hecha con usted

Oferta de ventas adicionales de la etapa II: ventas adicionales clásicas

Una vez que sabes cómo conseguirlos, tienes que saber cómo mantenerlos.
$42,000 por año ($36,000 prepagados) para servicios comerciales
avanzados.

Oferta de venta descendente de la Etapa II: Venta descendente del plan

de pago

Venta descendente de balancín: Comience en USD 10,000 con un pago

inicial y el resto se repartirá en 52 semanas.

Oferta del plan de pago final: $ 800 por semana durante 52

semanas.

Oferta de continuidad de la Etapa III: Cierre de menú +

Paquete completo de venta a la baja: $ 800 por

semana

Característica: Publicidad hecha para usted: $ 300

por semana Característica: Entrenamiento diario de

ventas de gimnasio: $ 200 por semana

Característica: Nuevos lanzamientos mensuales: $

500 por semana

Característica: Materiales de licencia originales con soporte técnico: $ 100

por semana

Paquete mínimo: $ 100 por semana

Desglose del modelo de dinero de Micro Gyms (negocio local)

Oferta de atracción de la Etapa I: Recupere su dinero

Desafío de acondicionamiento físico de pago para ingresar. Recupere dinero

si cumple sus objetivos.

Oferta de venta descendente de la etapa I: Venta descendente del plan

de pago

Pago dividido→ prueba gratuita de tres → pagos con

penalización

Oferta de ventas adicionales de la etapa II: Venta adicional de menú

No obtendrá los mejores resultados sin los suplementos adecuados.

Paquetes de suplementos: Paquete grande personalizado para el objetivo

Oferta de venta descendente de la Etapa II: Reducción de la venta de

funciones

Suplementos: Paquete grande→ paquete pequeño→ suscripción mensual

Oferta de continuidad de la Etapa III: Rollover Upsell + Descuento de

por vida

$50 de descuento al mes de por vida con un compromiso de 12 meses

Newsletter (Producto Digital)

Oferta de atracción de la etapa I: prueba gratuita

$0 y luego $399 por mes después de 30 días

Etapa II y III Venta adicional + Continuidad: Pague menos ahora /

Pague más después +

Descuento de por vida

 Pague $ 297 ahora y mantenga esa tarifa de por vida

Nota del autor: Me encanta esta oferta. Es desagradable. Combina prueba

gratuita, paga menos ahora/paga más después, descuento de por vida y es
una oferta de atracción, una oferta de venta adicional y una oferta de
continuidad. Un monstruo de seis cabezas para hacer dinero. Esto es solo
una "muestra" de lo creativo que puedes ser combinándolos.

Comida para perros (producto físico)

Oferta de atracción de la etapa I: compre X y obtenga Y gratis

Compre cuatro meses de comida, obtenga dos meses gratis

Oferta de venta adicional de la etapa II: Venta adicional clásica (como

la historia del alquiler de

autos)

¿Quieres mensuales→Juguetes para perros?→Vitaminas para perros?

Oferta de venta descendente de la Etapa II: Reducción de la venta de

funciones

¿Solo la comida premium entonces? No quieres nada más, ¿verdad?

Oferta de continuidad de la etapa III: renovación automática después

de la primera

compra al por mayor.

Después de sus seis meses, continúa mes a mes. ¡Cancela

en cualquier momento!

Haz tu propio modelo de dinero

 Paso 1) Comience con una oferta de atracción. El objetivo es convertir
a extraños en clientes y cubrir nuestros costos. Entonces, averigüe lo que va
a vender. Luego, averigüe la mejor manera de presentarlo. La sección de
Ofertas de Atracciones tiene mis favoritos: Recupera tu dinero, Sorteos,
Ofertas señuelo, Compra X y Y gratis, Paga menos ahora o Paga más
después. Luego, anúncialo. Si obtiene clientes potenciales que se convierten
en clientes, está en camino. Averiguar qué funciona mejor puede llevar hasta
un año. Si desea obtener más información sobre publicidad, asegúrese de
consultar mi segundo libro $ 100M Leads.
 Paso 2) Elija una oferta de venta adicional. El objetivo es obtener
ganancias de 30 días muy por encima de nuestros costos de conseguir un
nuevo cliente y entregarles lo que les ofrece. Recuerda, una vez que
resuelves un problema, aparece otro. Esos problemas también necesitan
soluciones. Resuelves los problemas que crea tu oferta de atracción con las
ofertas de venta adicional. Así que elija la oferta de venta adicional que
mejor se adapte al problema que resuelve y cómo lo resuelve. La sección de
oferta de ventas adicionales le ofrece mis cuatro favoritos: la venta
adicional clásica, la venta adicional de menú, la venta adicional de anclaje,
la venta adicional de rollover. Luego, haga su oferta en el momento de
mayor necesidad.

Paso 3) Elija una oferta de venta descendente. El objetivo es lograr

que los clientes que dijeron que no a su última oferta digan que sí a otra
oferta. De esta manera, venderá a muchas más personas de lo que lo haría
de otra manera, por lo que obtendrá más dinero total con la misma cantidad
de clientes potenciales. La sección Oferta de venta descendente te muestra
mis tres favoritos. Si desea mantener el mismo precio, cambie la forma en
que pagan con Ventas descendentes o Pruebas del plan de pago. Si desea
cobrar menos, cambie lo que obtienen con las ventas descendentes de
funciones. Y lo mejor de todo es que puedes alternar entre ellos en la misma
venta. Cuanto más flexibles sean sus ofertas, más personas las comprarán.

Paso 4) Elija una oferta de continuidad. El objetivo aquí es obtener

una última venta en nuestra ventana de 30 días y acumular efectivo
recurrente. Entonces, trato de incluir la continuidad en el negocio
eventualmente. Mis tres ofertas de continuidad favoritas son: Bonos de
continuidad, Descuentos de continuidad y Ofertas de exención de tarifas.

A veces, el mejor momento para las ofertas de continuidad ocurre

después de los primeros treinta días, y eso está bien. Es mejor hacer la
oferta en el momento adecuado que tratar de forzarla en el momento
equivocado.

Notas importantes

Perfecta una oferta a la vez. Es tentador implementar todo un modelo

de dinero a la vez. No. Quédate en tu escenario. Elige una oferta. Pruébalo.
Sigue haciéndolo hasta que funcione de manera confiable. Luego, después
de que sea confiable, hazlo tantas veces que se vuelva automático. Luego,
pasa a la siguiente etapa.

La paciencia sigue siendo la forma más rápida de llegar a tu objetivo. Por

lo tanto, deberá medir en trimestres, no en semanas. O lo construyes bien o
lo vuelves a construir. Y otra vez. Y otra vez. Construir de nuevo, sin
importar qué tan rápido, aún lleva más tiempo que construirlo bien la
primera vez.
 Aumente el precio por etapas. Haga nuevas ofertas baratas al principio.
Luego, a medida que obtenga síes, aumente el precio. Muchos síes
tempranos obtienen comentarios de los clientes y mejoran el producto.
Luego, a medida que la oferta se vuelva confiable, comience a subir el
precio. Y sigue subiendo el precio hasta que no puedas compensar los no
con el dinero extra que ganas con los síes. En otras palabras, siga subiendo
el precio hasta que gane menos dinero.

Básculas simples. La fantasía falla. Saca todo lo que puedas de lo que

tienes. Recuerde, se trata menos de tener 100 productos para ofrecer y más
de tener 100 formas de ofrecer su producto.

Piense en más formas de vender lo mismo, no más cosas para vender. Si

ofrezco entrenamiento personal, puedo ofrecer una, dos, tres, cuatro, etc.
sesiones por semana. Esto convierte un producto en muchas ofertas.

*IMPORTANTE* Los productos afiliados pueden llenar los vacíos

del modelo de dinero. Una relación de afiliación solo significa que vendes
cosas de otras personas por una comisión. Si no tienes nada que ofrecer y
quieres iniciar un negocio, puedes ofrecer las cosas de otra persona. Si tiene
una sola oferta y desea agregar más ofertas a su modelo de dinero, puede
ofrecer las cosas de otra persona. Si tiene un negocio de $ 100 millones y
desea ganar más dinero sin agregar el dolor de cabeza operativo, puede
ofrecer las cosas de otra persona. En resumen, siempre puedes ofrecer las
cosas de otra persona en tu modelo de dinero. Aquí hay algunos ejemplos:

● Servicio: Una agencia dental envía a sus clientes dentistas a un

fabricante de aparatos

ortopédicos. El fabricante les envía comisiones por cada cliente dentista

que envían. Más

dinero. Sin trabajo extra. Voilá.

●
 Negocio local: Un masajista vende a sus clientes herramientas de masaje
caseras, bandas de
ejercicio, balones medicinales, etc. de otra persona. El cliente paga a
través del terapeuta y

la otra compañía lo envía directamente al cliente. Algunas palabras

adicionales. Mucho

dinero extra. No se ofrece ningún servicio adicional.

● Producto digital: Un educador les dice a sus clientes que usen un software
de servicio al

cliente específico. La empresa de software envía al consultor una

comisión por cada registro.

Convierta las ofertas de atracciones en ofertas de continuidad con

renovación automática. Esto lo convierte en un dos por uno. Por ejemplo,
si haces una oferta de compra de 6 meses y obtén 6 meses gratis, pueden
pasar automáticamente a una suscripción de mes a mes al final de los 12
meses. Esto obtiene los beneficios de las ofertas de atracción y continuidad.
Un pequeño consejo con grandes implicaciones.

Puedes mezclar y combinar ofertas como quieras. Presento ofertas de

esta manera porque así es como las uso. Pero si recuerdas, ¡aprendí muchos
de ellos de personas que los usaron de manera diferente a mí! Muchas de
estas ofertas las puedes usar en cualquier lugar. Puede utilizar tácticas de
venta adicional en su
Oferta de Atracción. Puede instalar un proceso de venta descendente con
cada oferta. Puede utilizar una oferta de continuidad para atraer nuevos
clientes. No hay reglas. Puedes hacer lo que quieras. Te muestro cosas de
una manera, pero espero que las uses de otra. Entonces, comience con la
forma en que lo sugiero. Luego, a medida que mejores, experimenta. Así es
como aprendí estas cosas. Y así es como lo aprenderás también.

Resumen

● Un modelo de dinero es una secuencia deliberada de ofertas.

● Los modelos de dinero tienen tres etapas: Obtener efectivo (ofertas de

atracción), obtener

más efectivo (ventas adicionales y descendentes), obtener la mayor

cantidad de efectivo

(ofertas de continuidad).

● Para hacer tu propio modelo de dinero, comienza con una oferta de

atracción. Una vez que

obtenga clientes y efectivo, agregue una oferta de venta adicional. A partir

de ahí, agregue

ofertas de venta descendente para que aún más personas compren. Luego,
finalmente

agregue su oferta de continuidad.

● No intente implementar un modelo de dinero completo de una vez.

Romperá tu negocio.

● No inicie más negocios solo para hacer más ofertas. Se trata menos
de tener 100 productos

para ofrecer y más de tener 100 formas de ofrecer su producto.

 ● Para vender más cosas sin iniciar 100 negocios, ofrezca cosas de otros
negocios y déjelos

entregar.

● Las relaciones de afiliados pueden llenar los vacíos en su modelo de

dinero sin el dolor de

cabeza de la entrega.

● Precio: nuevas ofertas lo suficientemente bajas como para que

obtenga muchos síes.

Utilice los comentarios de los clientes para mejorar su producto. Luego,

comience a

subir el precio hasta que deje de ganar más dinero.

● Un modelo de dinero de 100 millones de dólares elimina el efectivo como

cuello de botella para el

crecimiento. Misión cumplida.

Diez años en diez minutos

 Lo mejor que puede hacer un ser humano es ayudar a otro ser humano a
saber más.

Dónde encajan los modelos de dinero en el gran esquema de las cosas

Mi primer libro, Ofertas de $ 100 millones, respondió a la pregunta: ¿Qué

debo vender? Respuesta: una oferta tan buena que la gente se siente estúpida
diciendo que no. Mi segundo libro, $100M Leads, respondió a la siguiente
pregunta natural: ¿Cómo encuentro a estas personas? Respuesta: Anuncias.
Este libro, $ 100M Money Models, responde a la siguiente pregunta natural:
¿Cómo hago para que lo compren? Respuesta: Un modelo de dinero.

Lo que cubrimos

Hemos cubierto mucho. Y creo que organizar lo que aprendimos en un

solo lugar ayuda a que

se asimile.

Así que hice esta lista de "reverso de la servilleta" de lo que hemos cubierto
y por qué.
 1. Un modelo monetario es una serie de ofertas diseñadas para
aumentar la cantidad de

clientes que obtiene, cuánto pagan y qué tan rápido lo pagan.

2. Un buen modelo monetario obtiene más ganancias de un cliente de lo

que cuesta obtenerlo y atenderlo

en los primeros 30 días. Eso es lo mínimo.

3. Un modelo de dinero de $ 100 millones obtiene más ganancias de un

cliente de lo que cuesta

obtener y atender a muchos clientes en los primeros 30 días, lo que

elimina el efectivo como un

limitante para escalar su negocio.

4. Los modelos de dinero tienen cuatro tipos de ofertas: ofertas de

atracción, ofertas de venta

adicional, ofertas de venta descendente y ofertas de continuidad.

5. Las ofertas de atracciones consiguen clientes ofreciendo algo gratis o

con descuento.

A menudo, también ganan dinero ofreciendo una mejor oferta a un precio

más alto.

Cubrimos cinco.
 a. Recupere su dinero: Establece una meta para el cliente y le dice
cómo alcanzarla. Si lo

alcanzan, califican para recuperar su dinero o recuperarlo como crédito de

la tienda.

b.
Sorteos: anuncia la oportunidad de ganar un gran premio a
decambio de información
contacto
y cualquier otra cosa que desee. Después de elegir un ganador, ofrece a
todos los demás el gran premio a un precio con descuento.

c.
Ofertas señuelo: Anuncia una oferta gratuita o con descuento.
Cuando el cliente
potencial solicita obtener más información, también presenta
una oferta premium más valiosa. La oferta premium incluye
más funciones, beneficios, bonificaciones, garantías, etc.

d.
Compre X y obtenga Y gratis: Ofrece a los clientes cosas gratis a
comprarcambio de
otras
cosas por dinero. Cuantas más cosas gratis y mayor sea su valor, más gente
comprará.

e.
Pague menos ahora o pague más después: le da a la gente la
precioopción de pagar el
completo
más tarde O pagar un precio con descuento ahora y obtener bonificaciones
adicionales.

6. Las ofertas de ventas adicionales son lo que ofrezca a continuación. Por

lo general,
 más, mejores o versiones más nuevas de lo que acaban de comprar. Estos
le brindan

más efectivo rápidamente. Cubrimos cuatro.

a. La venta adicional clásica: Ofrece la solución al próximo

problema del cliente

en el momento en que se da cuenta de ello. ¡No puedes tener X sin Y!

b. Ventas adicionales del menú: Le dices a los clientes qué

opciones no necesitan.

Luego, dígales qué necesitan y cómo obtener su valor de ello.

No necesitas eso... necesitas esto.

c. Ventas adicionales de anclaje: Primero ofreces lo que más

caras. Si el cliente se

resiste, usted ofrece una alternativa mucho más barata y aceptable. No te

preocupes. Si no te importa X, esto puede ser una mejor opción para ti.

d.
Ventas adicionales acumuladas: acredita algunas o todas las
un clientecompras anteriores de
para su
próxima oferta. Como ya gastó $ 500, solo lo acreditaré para que se quede
un año completo.

7. Las ofertas de venta descendente son lo que ofrece después de que

alguien dice que

no. Y al convertir No en Sí, ganas más dinero. Cubrimos tres.

a.
Ventas a la baja del plan de pago: Ofreces el mismo producto al
mismo precio, pero
 ellos pagan algo ahora y el resto con el tiempo. ¿Cuándo te
pagan? ¿Hagamos la mitad

ahora y la mitad entonces?

b.
Prueba con penalización: permite que los clientes prueben su
producto o servicio
de forma gratuita siempre que cumplan con sus términos. Si lo
hacen, tienen más posibilidades de convertirse en clientes de
pago. Si no lo hacen, pagan. Si haces X, Y, Z, te dejaré
comenzar gratis.
 c.
Reducción de ventas: Baja los precios cambiando lo que obtiene el
cliente.
Ofrezco alternativas de menor cantidad, menor calidad, precio
más bajo, o corto componentes opcionales por completo. Si está
bien sin una garantía, puedo quitarle $ 400.

8. Las ofertas de continuidad proporcionan un valor continuo por el

que los clientes

realizan pagos continuos, hasta que cancelan. Estos aumentan las

ganancias de cada cliente

y le brindan una última cosa para vender. Cubrimos tres.

a. Ofertas de bonificación de continuidad: le das al cliente algo

increíble si se registra

hoy. Por lo general, el bono en sí tiene más valor que el primer

pago continuo. Si te registras hoy, también obtienes algo valioso
de XYZ.

b. Ofertas de descuento de continuidad: le da al cliente tiempo

libre, ahora o más

tarde, si se registra hoy.

c.
Ofertas de tarifas exentas: Primero, le pide al cliente que pague
una tarifa inicial
como parte de unirse a un programa mensual. Luego, ofrece
descontar la tarifa completa si se comprometen a largo plazo. Si
cancelan dentro del plazo, pagan la tarifa.

9. Construyes modelos de dinero una etapa a la vez.

 a. Una vez que consigo clientes de manera confiable , me aseguro
de que paguen por

sí mismos de manera confiable , luego me aseguro de que

paguen por otros clientes de manera confiable y luego empiezo a
maximizar el valor a largo plazo de cada cliente. Luego,
imprimo todo el dinero que puedo.

En pocas palabras: el conocimiento de estas viñetas me trajo más

clientes gratuitos y rentables de los que sabía qué hacer con ellos. Si se
ejecuta, harán lo mismo por ti. Y con eso, el efectivo ya no limitará su
negocio. Espero que este libro te ayude a hacer crecer tu sueño tan grande
como quieras.

Además, dado que eres uno de los pocos que realmente termina lo que
comienzas, quiero dejarte con un regalo de despedida: algunos comentarios
finales que me ayudaron a superar los momentos difíciles.

Consideraciones finales:

No te vuelves seguro gritando afirmaciones en el espejo. Te vuelves seguro

al darte una pila de pruebas innegables de que

eres quien dices ser. Supera tus dudas.

Una publicación real que hice el 25 de julio de 2020. Antes de hacer pública
mi vida. ***

Leila tomó esto cuando no estaba mirando y yo estaba como "DAYUMM,

parezco pensativo"

😂 de todos modos, esta es la segunda vez que tomamos un jet privado.

Y... era genial.

Piensan que si te hundes con el barco, tu cinturón de seguridad no te

salvará.

Independientemente, a todos los empresarios que están decepcionando a

sus padres, esposas, esposos, amigos,

amigos falsos y todos los demás que dudan de ti.

#1 SOY TU MAYOR FAN.

 # 2 Está a punto de volverse real, así que ponte duro rápido.

#3 No puedes perder si no renuncias. Solía repetirme eso una y otra vez

cuando no quería seguir

haciéndolo.

Si te sientes desesperado... Bienvenido al emprendimiento. Si sientes que

nunca lo lograrás... Estás en el

camino correcto. Si sientes que eres una decepción para todos los que
conoces... Guardar. Conmovedor.

Adelante.

Porque al final del arcoíris no hay una olla de oro.

Eres tú.

El verdadero tú.

Eso ha estado debajo todo el tiempo susurrándote al oído, solo un paso

más... una llamada más... una venta

más. Cuando digo que soy tu mayor fan, es porque estuve allí. Y te
conozco porque sé EXACTAMENTE

cómo se siente. Tener un 100% de confianza y un 1,000% de duda. Al

mismo tiempo. Esto es todo lo que

tienes que hacer:

Solo sigue

moviéndote. Sigue

luchando.

Sigue mejorando.
 Llegará tu momento.

*** El éxito es la única venganza.

Así que ahora mismo podrías estar donde yo estaba cuando empecé.
Trabajando en un ataúd

de hormigón,

bajo luces fluorescentes cegadoras, queriendo escapar. Es posible que se

sienta abrumado por todas las cosas que tiene que hacer para tener éxito.
Pero con esa incertidumbre, sepa que todos los emprendedores, pasados y
presentes, cargan con la carga con usted. He estado allí. Han estado allí. No
estás solo. Comparto estas historias tal como las experimenté para que
puedas beneficiarte de ellas como yo.

Así que aquí está mi promesa: sigue las lecciones, el dinero vendrá.

Sé uno de cero.

Alex Hormozi, fundador de Acquisition.com

PD: tengo algunas golosinas gratis para ti por terminar lo que comenzaste.
 Regalos gratis
Nom nom nom.

Un poco como las vistas previas después de que terminan los créditos, si
todavía estás conmigo, quería darte un montón de golosinas.

1) Si estás luchando por averiguar a quién venderle, publiqué

un capítulo llamado

"Tu primer avatar". Puedes conseguirlo gratis en

Acquisition.com/avatar. Simplemente ingrese su correo
electrónico y lo enviaremos.
 2) Si tiene dificultades para averiguar qué vender, puede ir a
Amazon o donde sea

que compre libros y buscar "Alex Hormozi" y ofertas de $ 100

millones. Debería ponerte en el camino correcto.

3) Si tiene dificultades para que la gente se interese en lo que

vende, puede ir a

Amazon o donde sea que compre libros y buscar "Alex

Hormozi" y clientes potenciales de $ 100 millones. Debería
ponerte en el camino correcto.

4) Si su empresa tiene más de $ 1 millón en EBITDA (ganancias), nos

encantaría ayudarlo a escalar. Es un placer saber que las

empresas han crecido mucho más y más rápido

que el mío porque evitaron los errores que cometí. Si quieres que echemos
un vistazo bajo el capó y veamos si podemos ayudarte, ve a
Acquisition.com.

5) Si desea un trabajo en Acquisition.com o en una de nuestras

empresas, nos

encanta contratar a #mozination. Nuestros mejores

rendimientos provienen de invertir en grandes personas. Vaya a
Acquisition.com/careers/open-jobs y podrá ver todas las
vacantes disponibles.

6) Para obtener las descargas gratuitas de libros y las

capacitaciones en video que

vienen con este libro, vaya a Acquisition.com/training/money.

7) Si te gusta escuchar podcasts y quieres escuchar más, mi podcast en el

 momento de escribir este artículo es el top 5 en
emprendimiento y el top 15 en negocios en los EE. UU. Puedes
llegar buscando "Alex Hormozi" dondequiera que escuches. O
yendo a Acquisition.com/podcast. Comparto historias útiles e
interesantes, lecciones valiosas y los modelos mentales
esenciales en los que confío todos los días.

8) Si te gusta ver videos, ponemos muchos recursos en nuestra

capacitación

gratuita, disponible para todos. Tenemos la intención de hacerlo

mejor que cualquier cosa paga, y dejar que usted decida si lo
logramos. Puede encontrar nuestros videos en YouTube o
donde quiera que vea videos buscando "Alex Hormozi".

9) Y si te gustan los videos cortos, echa un vistazo al contenido

del tamaño de un

bocado que publicamos diariamente en

Acquisition.com/media. Verás todos los lugares que
publicamos y podrás elegir los que más te gusten.

Y por último, gracias de nuevo. Sea uno de esos donantes y comparta

esto con otros empresarios dejando una reseña. Significaría mucho para
mí. Te estoy enviando vibraciones de construcción de negocios desde mi
escritorio. Paso mucho tiempo allí, así que hay muchas vibraciones. Que tu
deseo sea mayor que tus obstáculos.