UNIVERSIDAD PRIVADA DEL NORTE

FACULTAD DE NEGOCIOS

Curso: International Investment Project

NRC: 8572

Docente: Roberto Eduardo Burga Montañez

INTEGRANTES PARTICIPACION

- Alvarez Huisa Alberto (100%)

Enrique

- Huanchi Rosas Henry (100%)

Roberto

- Podesta Dueñas Giorgio (100%)

(100%)
- Simón Paz Angie Arely

- Vega Sotomayor Cynthia (100%)

Lima, 2025
 INDICE

Contenido
1. Resumen Ejecutivo ......................................................................................................... 2
2. Estrategia Corporativa .................................................................................................... 3
Perfil de la Empresa ........................................................................................................ 3
Objetivos relevantes........................................................................................................ 3
Análisis Interno de Áreas Funcionales ........................................................................... 3
Ventaja Competitiva (Porter)........................................................................................... 3
Internacionalización ........................................................................................................ 4
3. Análisis de Países y Estrategias de Ingreso .................................................................. 4
Análisis Macro (PESTE).................................................................................................. 4
Análisis FODA ................................................................................................................. 4
Segmentación y Estrategias de Entrada ........................................................................ 4
4. Conclusiones .................................................................................................................. 5
5. Referencias (formato APA) ............................................................................................. 5
1. Resumen Ejecutivo
PharmaLink es una propuesta tecnológica dirigida a EsSalud para centralizar y agilizar el
proceso de cotización y adjudicación de medicamentos. Busca reducir tiempos, costos,
errores y riesgos de corrupción, asegurando el abastecimiento oportuno a los
asegurados.

Los principales hallazgos muestran que los procesos actuales son descentralizados, con
demoras, sobrecostos y problemas de trazabilidad. Como solución, se recomienda
implementar la plataforma PharmaLink para integrar cotizaciones, adjudicaciones
automáticas y seguimiento de stock; establecer normas de transparencia y auditoría;
capacitar al personal en compras corporativas y uso de la herramienta; y realizar un piloto
inicial antes del despliegue nacional.

2. Estrategia Corporativa

Perfil de la Empresa
● Nombre: Seguro Social de Salud (EsSalud), entidad pública del Perú encargada
de brindar prestaciones de salud, sociales y económicas a los asegurados y
derechohabientes.
• Filosofía / Valores institucionales:
• eficiencia
• transparencia
• calidad en la atención
• cobertura universal
• solidaridad.
• Misión (resumida): Brindar atención integral, con calidad, de manera eficiente,
innovadora, garantizando protección social a los asegurados
• Visión: Ser la institución líder en seguridad social de salud en el Perú, reconocida
por su atención oportuna, centrada en el paciente, innovadora y sostenible.
• Objetivos institucionales relevantes para este proyecto:
1. Mejorar la eficiencia operativa en procesos de compras y suministros.
2. Garantizar abastecimiento oportuno de medicamentos esenciales.
3. Transparencia y rendición de cuentas en adquisiciones.
4. Innovación tecnológica en gestión institucional.
5. Sostenibilidad financiera.

Análisis interno de áreas funcionales

• Administración y Gestión

Los procesos de compra se encuentran descentralizados, con múltiples pasos

manuales que ocasionan retrasos, errores y duplicidades. Aunque existen
 capacidades tecnológicas, estas son fragmentadas y presentan baja integración
entre áreas críticas como almacén, farmacia, compras y finanzas.

• Operaciones y Logística

La gestión de inventarios carece de precisión, generando riesgos de

desabastecimiento o exceso de productos vencidos debido a un planeamiento
inadecuado. La distribución y entrega de medicamentos presenta demoras
recurrentes, lo que afecta la oportunidad del servicio.

• Finanzas

Si bien se asignan presupuestos, existen dificultades en la ejecución puntual por

las demoras en los procesos de adjudicación. Asimismo, los pagos a proveedores
suelen retrasarse, debilitando las relaciones comerciales y poniendo en riesgo la
continuidad del suministro.

• Recursos Humanos

Se observa una escasa especialización en áreas clave como compras públicas,

contrataciones, regulación farmacéutica y tecnologías de la información. Además,
existe una necesidad creciente de capacitación en herramientas digitales y
estándares técnicos modernos.

• Marketing y Comunicación

La visibilidad y transparencia hacia los asegurados es limitada, especialmente en

lo referente a demoras o falta de medicamentos. A nivel interno, la comunicación
entre áreas es deficiente, mientras que hacia el exterior existe un margen de
mejora en la relación con proveedores y en la información dirigida a los
ciudadanos.

Área funcional Fortalezas Debilidades

Existencia de Procesos de compra descentralizados y

capacidades manuales, con retrasos, errores y
Administración tecnológicas básicas duplicidades. Baja integración entre
y Gestión en distintas áreas. almacén, farmacia, compras y finanzas.

Operaciones y Experiencia en la Gestión de inventarios poco precisa,

Logística distribución nacional de con riesgo de desabastecimiento o
medicamentos y vencimientos. Demoras recurrentes en
servicios. la entrega de medicamentos.

Finanzas Presupuestos Ejecución presupuestal limitada por

asignados para retrasos en adjudicaciones. Pagos
adquisiciones y atrasados a proveedores que afectan la
abastecimiento. continuidad del suministro.

Recursos Personal con Escasa especialización en compras

Humanos experiencia en gestión públicas, regulación farmacéutica y TI.
 pública y atención Necesidad de capacitación en
sanitaria. herramientas digitales y estándares
modernos.

Marketing y Capacidad de Baja visibilidad y transparencia hacia

Comunicación comunicar campañas los asegurados respecto a la
masivas de salud a disponibilidad de medicamentos.
nivel nacional. Deficiencia en la comunicación interna
entre áreas y hacia proveedores.

Ventajas Competitiva de (Porter)

• Cadenas de valor:
Si EsSalud logra centralizar cotizaciones, automatizar adjudicaciones y
realizar seguimiento de entregas, puede reducir costos, tiempos y errores
en la gestión de medicamentos. Esto fortalece la eficiencia y transparencia
institucional.
• Ventaja comparativa:
EsSalud cuenta con cobertura nacional, infraestructura hospitalaria,
reconocimiento legal, acceso a proveedores nacionales e internacionales,
y un gran volumen de necesidades médicas, lo que permite economías de
escala.
• Ventaja competitiva sostenible:

Dependerá de la incorporación de tecnología, políticas de transparencia,

estándares técnicos, protección regulatoria y talento humano capacitado.
PharmaLink puede convertirse en una ventaja si logra que EsSalud
adjudique con mayor rapidez, menor margen de error y mejor trazabilidad.
• Amenazas y barreras:
- Resistencia al cambio y burocracia.
- Posibles intereses creados en procesos de compra.
- Regulaciones rígidas y cumplimiento normativo.
- Riesgos de fallas en la implementación tecnológica.

• Comparative vs Competitive Advantage – EsSalud & PharmaLink

Comparative Advantage Competitive Advantage (What EsSalud can create

(What EsSalud has) with PharmaLink)
Cost Leadership: Centralizar cotizaciones y
Infraestructura nacional de
adjudicaciones para reducir costos administrativos y de
hospitales y clínicas.
compra.
Comparative Advantage Competitive Advantage (What EsSalud can create
(What EsSalud has) with PharmaLink)
Reconocimiento legal como Differentiation: Plataforma tecnológica innovadora
entidad pública de seguridad con trazabilidad y transparencia en todo el proceso de
social. adquisiciones.
Cobertura poblacional amplia Focus (Niche): Enfoque en el sector público de salud,
(millones de asegurados en todo atendiendo la necesidad crítica de abastecimiento de
el Perú). medicamentos esenciales.
Sostenibilidad: Formación de talento humano
Acceso a proveedores nacionales
especializado en TI y compras públicas, fortaleciendo
e internacionales.
procesos a largo plazo.
Valor agregado: Implementación de estándares
Alto volumen de necesidades
técnicos y políticas de transparencia que aseguren
médicas → economías de escala.
confianza ciudadana y cumplimiento normativo.

Internacionalización

PharmaLink podría adaptarse y exportarse a sistemas de salud pública en otros países

de Latinoamérica, ajustando normativa local, idioma y moneda. Además, puede
establecer alianzas tecnológicas con proveedores estratégicos o participar en licitaciones
internacionales para ingresar en nuevos mercados.

Estrategias corporativas para la internacionalización:

1. Estrategia de entrada a mercados

PharmaLink puede expandirse mediante acuerdos de cooperación con gobiernos
y ministerios de salud, licitaciones internacionales, o alianzas público-privadas.
Este enfoque permite un acceso más rápido a mercados donde la gestión de
adquisiciones es una prioridad nacional.

2. Estrategia operativa y logística

La plataforma debe adaptarse a los marcos regulatorios de cada país,
incorporando normativas locales sobre compras públicas y seguridad digital.
Asimismo, se requiere establecer soporte técnico remoto y alianzas con empresas
locales para garantizar la implementación y el mantenimiento continuo del
sistema.

3. Estrategia de marketing y posicionamiento

La internacionalización debe proyectar a PharmaLink como sinónimo de
transparencia, eficiencia y confianza en adquisiciones públicas de salud. Para
ello, es clave posicionar la marca en foros internacionales, organismos
multilaterales y ferias tecnológicas, reforzando su imagen como solución
innovadora para el sector público.
 4. Estrategia de sostenibilidad y escalabilidad
La ventaja competitiva de PharmaLink se fortalecerá mediante la capacitación de
talento humano especializado en cada país, la estandarización de procesos de
trazabilidad y la integración con políticas de transparencia digital. Esto asegurará
la escalabilidad del modelo en distintos mercados y la sostenibilidad de su impacto
a largo plazo.

Target Market Analysis (Semanas 5-7)

3. Análisis de Países y Estrategias de Ingreso

Analizando factores del entorno en Perú, aplicados al proyecto PharmaLink:

Análisis Macro (PESTE)

∙ Políticas de salud pública del Estado promueven transparencia,

eficiencia y digitalización de los procesos.
∙ Existencia de regulaciones sobre compras públicas (Perú
Político
Compras, OSCE) y medicamentos (DIGEMID).
∙ Riesgo político de cambios administrativos que afecten la
continuidad del proyecto.

∙ Presupuesto limitado que obliga a optimizar gastos.

∙ Costos de medicamentos y sobreprecios.
Económico ∙ Impacto del desabastecimiento en gasto de bolsillo de pacientes.
∙ Ahorros potenciales si centraliza compras y aumenta volumen de
adquisición.

∙ Demanda de los ciudadanos por medicamentos oportunos.

∙ Confianza pública en EsSalud afectada por casos de corrupción y
demora.
Social
∙ Impacto en salud de poblaciones vulnerables (pacientes crónicos,
enfermedades raras).
∙ Expectativas de transparencia y rendición de cuentas.

∙ Existencia de tecnologías para gestión de compras, inventarios,

seguimiento digital, uso de datos históricos y demanda real.
Tecnológico ∙ Retos en infraestructura digital o capacitación del personal.
∙ Posibilidad de integrar sistemas existentes.
∙ Seguridad de datos, interoperabilidad, mantenimiento.

Ecológico / ∙ Importancia de evitar mermas/vencimientos de medicamentos

Ambiental para no generar desperdicio.
∙ Posible regulación sobre residuos farmacológicos.
 ∙ Energía, transporte en cadena logística tiene impacto ambiental.
∙ Incentivar productos más sostenibles o producción local si aplica.

Análisis de Cultura Empresarial y Ética

- Cultura Empresarial en Perú

La cultura empresarial peruana se caracteriza por una alta jerarquía, con

decisiones centralizadas en instituciones como EsSalud. Asimismo, existe un
fuerte énfasis en las relaciones personales (networking o “palanca”), lo que influye
directamente en la generación de confianza con proveedores. Este entorno
empresarial también presenta adaptabilidad ante cambios, aunque depende
mucho de las relaciones interpersonales.
Implicancia para PharmaLink: La plataforma debe integrar protocolos relacionales
que faciliten la interacción y confianza, como foros de proveedores y herramientas
de comunicación, para promover la adopción del sistema en un entorno donde las
redes personales son claves.

- Desafíos Éticos

En el Perú, los procesos de adquisiciones enfrentan riesgos de corrupción,

reflejados en su posición 121/180 en el Índice de Percepción de Corrupción 2024
(Transparency International). Casos de colusión documentados por OSCE
evidencian dilemas como los llamados red envelopes (sobornos disfrazados).
Además, en un contexto de salud pública, existe responsabilidad social para
garantizar un acceso equitativo a medicamentos, evitando prácticas que agraven
la escasez de recursos.
Implicancia para PharmaLink: Es necesario implementar políticas anticorrupción
en la plataforma, como auditorías automáticas y trazabilidad de adjudicaciones,
así como establecer un código ético adaptado a la región que promueva la
transparencia y la equidad en el acceso a medicamentos.

- Comparación con Mercados Internacionales en Latinoamérica

• Brasil: Cultura jerárquica y relacional similar a Perú, con altos riesgos de

corrupción en procesos de compra pública.

• Chile: Cultura más formal y transparente, con procesos institucionalizados

y menor tolerancia a prácticas irregulares.
En general, los países de la región comparten riesgos éticos, pero difieren
en el grado de formalidad y regulación.
Implicancia para PharmaLink: La estrategia de expansión debe combinar
 estandarización en protocolos de transparencia (cumpliendo estándares
internacionales como el OECD Anti-Bribery Convention) con adaptación a
las particularidades culturales de cada mercado, garantizando legitimidad
y aceptación local.

- Estrategia Recomendada para PharmaLink

1. Protocolos Anticorrupción: Incorporar auditorías digitales, alertas de

irregularidades y trazabilidad de contratos.

2. Código Ético Regional: Diseñar lineamientos adaptados a la cultura

latinoamericana, con énfasis en transparencia y responsabilidad social.

3. Gestión Cultural: Implementar espacios de interacción que respeten la

importancia de las relaciones personales en contextos jerárquicos.

4. Adaptación Internacional: Ajustar la plataforma a normativas locales,

idioma y moneda, garantizando escalabilidad en la región.

Evaluación de Barreras de Entrada, Estrategias de Posicionamiento y

Megatendencias de Gestión

Barreras de Entrada

• Tradicionales
- Regulación gubernamental: Aprobaciones de OSCE y DIGEMID (6–12
meses).
- Inversión de capital: Desarrollo de plataforma estimado en S/ 5–10 millones.
- Lealtad de marca: EsSalud usa sistemas legacy (SIGA), lo que dificulta
migraciones.

• Digitales/Tecnológicas
- Efectos de red: Proveedores prefieren plataformas ya establecidas (Perú
Compras).
- Dominio de datos: EsSalud posee datos históricos difíciles de replicar.
- Privacidad de datos: Cumplir la Ley 29733 de protección de datos personales.

• Soluciones para superar

- Alianza estratégica con EsSalud vía proyectos piloto.
- Leasing tecnológico para reducir costos iniciales.
- Integración de datos para generar valor agregado.

Ejemplo de concentración (CR4): En el sector salud digital, más del 70% está
dominado por proveedores grandes (IBM y locales). Para ser competitivo,
PharmaLink debe alcanzar escala nacional.
Estrategias de Posicionamiento

• Claves de diferenciación
- Posicionamiento como herramienta anticorrupción.
- Sostenibilidad: reducción de desperdicios y trazabilidad completa de
medicamentos.
- Content marketing: guías y capacitaciones digitales para proveedores.

• Tipos aplicados
- Precio competitivo: reducción de costos administrativos.
- Calidad: 100% de trazabilidad en procesos.
- Competitividad: desempeño superior frente a procesos manuales.

• Adaptación a mercados
- En Perú: Campañas con líderes de opinión en salud pública para reforzar
imagen de transparencia.
- Internacional: Integración con canales locales (apps en México, compliance
en Chile).

Megatendencias de Gestión 2025+

• Inteligencia Artificial (AI)

- Aplicación: Adjudicaciones automáticas en PharmaLink.

- Beneficios: Reducción de tiempos en 50% y costos operativos en 20%.
- Desafíos: Sesgos en datos y resistencia a su adopción.
- Ejemplo: BCP en Perú ya aplica AI en banca; PharmaLink podría replicar
este enfoque en salud.

• ESG (Environmental, Social, Governance)

- E (Medioambiente): Transparencia en auditorías y reducción de

desperdicios de medicamentos.
- S (Social): Garantizar equidad en el acceso a medicamentos.
- G (Gobernanza): Implementar políticas anticorrupción digitales.

• Beneficios y desafíos

- Beneficios: Mayor eficiencia, sostenibilidad y confianza ciudadana.

- Desafíos: Resistencia al cambio y necesidad de recualificación de hasta el
20% del personal involucrado en adquisiciones.

Análisis FODA
Fortalezas (F) Debilidades (D) Oportunidades (O) Amenazas (A)
Diseño digital Falta de Crecimiento del Alta competencia
innovador reconocimiento de mercado digital digital
→ Plataforma con marca → La tendencia de → Existen múltiples
un diseño atractivo, → Al ser nuevo, no consumir y plataformas que
moderno y tiene aprender online pueden ofrecer
adaptable que la posicionamiento ni sigue en servicios similares.
diferencia de otras fidelidad de expansión. Sustento: Casos
similares. usuarios. Sustento: Deloitte como Perú
Sustento: La Sustento: Según (2021) afirma que Compras o
digitalización Aaker (1996), el el 70% de ChileCompra
incrementa la branding es clave organizaciones en muestran
eficiencia y reduce para generar salud invierten en plataformas ya
riesgos en confianza en digitalización. consolidadas (Perú
adquisiciones nuevos proyectos. Compras, 2021).
(López & Martínez, Interés en
2021). Dependencia de la soluciones Cambios rápidos
conexión a internet innovadoras en la tecnología
Acceso 100% → Usuarios con → Los usuarios → La innovación
online baja conectividad buscan constante puede
→ Disponibilidad pueden tener experiencias volver obsoletas las
en cualquier lugar y problemas de digitales novedosas herramientas
momento, acceso. y atractivas. actuales.
eliminando Sustento: El INEI Sustento: La CCL Sustento: Rogers
barreras físicas. (2021) reporta (2020) resalta la (2003) indica que el
Sustento: La OMS brechas digitales demanda de ciclo de innovación
(2022) señala que que limitan la procesos más es cada vez más
la virtualidad participación de ágiles y confiables. acelerado.
amplía cobertura y usuarios.
reduce barreras en Posibilidad de Piratería o uso
salud. Necesidad de alianzas indebido de
constante estratégicas contenidos
Adaptabilidad a actualización → Se pueden → Riesgo de que
tendencias tecnológica generar convenios materiales digitales
→ Capacidad de → El entorno digital con empresas o sean copiados o
actualizar exige renovar instituciones para replicados sin
contenidos y funciones y diseño ampliar el alcance. permiso.
formatos digitales de manera Sustento: Innóvate Sustento: La
según la demanda continua. Perú (2022) apoya CEPAL (2020)
o cambios de Sustento: Drucker convenios advierte sobre
mercado. (2016) resalta que tecnológicos con ciberseguridad y
Sustento: Según la innovación exige impacto en vulneración de
Kotler & Keller mejoras innovación. derechos digitales.
(2016), la permanentes.
innovación Cambios en
continua asegura Poca experiencia regulaciones
relevancia en en el mercado digitales
mercados digitales. online → Normas sobre
→ La falta de derechos de autor,
Alcance sin trayectoria puede protección de datos
restricciones generar o impuestos
 geográficas desconfianza pueden afectar la
→ Posibilidad de inicial, aunque el operación.
llegar a clientes en producto sea Sustento: Indecopi
cualquier innovador. (2021) y
ubicación, Sustento: Blank normativas
ampliando el (2013) advierte que internacionales en
mercado potencial. startups sin protección de datos
Sustento: Deloitte trayectoria pueden limitar el
(2021) indica que enfrentan más desarrollo de
las plataformas riesgos de fracaso. proyectos digitales.
online permiten la
expansión sin
límites físicos.

Segmentación y Estrategias de Entrada

- Mercado objetivo: EsSalud, unidades de farmacia, compras y logística.
- Segmentación: Por tipo de medicamentos, regiones y urgencia de adquisición.
- Estrategias:
• Piloto interno en hospital o región.
• Integración regulatoria para cumplir normas de compras públicas.
• Capacitación y cambio cultural del personal.
• Alianzas tecnológicas y con organismos internacionales.
• Marketing interno y externo para generar confianza y adopción institucional.

4. Conclusiones

La implementación de PharmaLink representa una oportunidad estratégica para

modernizar y transparentar los procesos de adquisición de medicamentos en EsSalud.
La centralización y digitalización permitirán reducir tiempos y costos, mejorar la
trazabilidad y fortalecer la confianza pública.

El análisis PESTE y FODA evidencia que, aunque existen debilidades y amenazas como
la resistencia al cambio y la competencia tecnológica, las fortalezas y oportunidades de
la plataforma superan estos retos. Además, PharmaLink tiene potencial de
internacionalización, ampliando su impacto a otros sistemas de salud en Latinoamérica.

En conclusión, con una adecuada planificación, capacitación y evaluación piloto,

PharmaLink podría convertirse en una herramienta clave para lograr eficiencia,
transparencia y sostenibilidad en la gestión de medicamentos del sistema público de
salud.

5. Bibliografía.
- Aaker, D. A. (1996). Building strong brands. Free Press.

- Blank, S. (2013). The four steps to the epiphany. K & S Ranch.

- CEPAL. (2020). Ciberseguridad y protección de derechos digitales en América Latina.

Comisión Económica para América Latina y el Caribe.

- Deloitte. (2021). Tendencias en digitalización de la salud. Deloitte Insights.

- Drucker, P. F. (2016). Innovation and entrepreneurship. Routledge.

- Indecopi. (2021). Normativa sobre protección de datos personales. Instituto Nacional

de Defensa de la Competencia y de la Protección de la Propiedad Intelectual.

- Kotler, P., & Keller, K. L. (2016). Marketing management (15.ª ed.). Pearson.

- López, M., & Martínez, J. (2021). Digitalización en adquisiciones públicas: impacto en

eficiencia y transparencia. Revista de Gestión Pública, 18(2), 45–60.

- OMS. (2022). Transformación digital en los sistemas de salud. Organización Mundial

de la Salud.

- Perú Compras. (2021). Plataformas digitales de adquisiciones públicas. Organismo

Supervisor de las Contrataciones del Estado.