Precios psicológicos: qué son y 5 estrategias explicadas con ejemplos
La importancia del precio
El precio es una parte importante de todo aquello relacionado con un producto o servicio,
principalmente porque lo posiciona. Cambiar el precio puede ser un factor diferencial para
cambiar, también, las ventas. Pero para saber cuál es el precio adecuado, se deben tener en
cuenta algunas variables: mercado, costes, competencia, conocimiento de la marca…
Otro factor importante es el hecho de que el cliente no está 100% informado del precio y se suele
tener la percepción de que a mayor precio, mayor calidad. Pero también es cierto que el
consumidor tiene en cuenta otros muchos aspectos a la hora de valorar un producto, como la
comodidad en la compra.
Por ejemplo, un cliente de un supermercado abierto las 24 horas entenderá que los precios son
más altos, ya que el consumidor prioriza la disponibilidad horaria al precio.
En cuanto a los precios psicológicos, se busca apelar a las emociones del consumidor para vender
más sin tener que modificar los costes de producción del producto. Te invito a seguir leyendo
para aprender más sobre esta interesante (y efectiva) estrategia.
¿Qué son los precios psicológicos?
¿Puedes imaginar que, en algunos casos, subir los precios pueda hacer aumentar las ventas? Los
precios psicológicos utilizan una respuesta emocional del cliente para fomentar las ventas y
sirven para vender más sin reducir costes.
Los precios psicológicos funcionan porque se basan en la teoría de que ciertos precios tienen un
impacto psicológico en el consumidor. Solo con una pequeña rebaja o aumento de algunos
céntimos podemos conseguir un gran impacto en las ventas.
¿Cómo afecta la psicología en la compra?
La gran mayoría de las decisiones que tomamos en nuestro día a día son inconscientes. Comprar
es también una de ellas. El neuromarketing estudia cómo afecta la percepción de nuestro entorno
a nuestras decisiones de compra, buscando estimular nuestros sentidos para conseguir más
ventas.
De hecho, se ha demostrado que tiendas con cierto tipo de música, algunos olores en concreto o
la decoración del local pueden llegar a vender más, ya que se establece una relación emocional
que consigue este efecto
5 estrategias de precios psicológicos con ejemplos
Como decía, las estrategias de precios psicológicos buscan establecer el precio más adecuado
para cada momento de compra y tipo de consumidor. A continuación te presento las cinco
estrategias de precios psicológicos más comunes. Cada una viene acompañada de un ejemplo real,
ya que son estrategias que nos encontramos cada día en nuestras compras online o físicas:
1. Precio redondo
2. Precio impar
3. Precio habitual
4. Precio relativo
5. Precio de prestigio
1. Precio redondo
La primera estrategia de precios psicológicos que te explicaré es el precio redondo. Se basa en
incluir un precio redondo para que el consumidor perciba que su decisión de compra es perfecta y
no tenga dudas “racionales” sobre la compra, aunque en realidad se trata de una compra
emocional y no racional, un capricho, algo que no necesita.
Esta estrategia es muy utilizada en “snacks” o aperitivos rápidos, e incluso en productos
gourmet, como podemos ver en las tres fotografías:
2. Precio impar
El precio impar es una de las estrategias de precio más utilizadas, y además se ha demostrado su
eficacia. Se trata de jugar con la percepción cerebral de los precios. Se puede utilizar de dos
formas:
Establecer un precio con números impares: son números que nos llaman más la atención
y, además, nos da la sensación de que el producto es más barato o está de oferta.
No utilizar números redondos sino acabados en 9: restando euro o incluso un solo
céntimo podemos hacer percibir al consumidor que el precio del producto es mucho más
bajo. Esto sucede porque leemos de izquierda a derecha, y no es lo mismo leer 100€ que
99,99€. La segunda opción nos parece automáticamente más económica.
En este caso tenemos dos ejemplos. El primero, de un producto de regalo de cosmética que
prácticamente cuesta 70€, pero percibimos como más barato, leemos “60€ con algo”:
El segundo ejemplo es de un producto para la cocina que percibimos como 7€ con “algo” pero solo
falta 1 céntimo para los 8€.
3. Precio habitual
Si llevamos muchos años consumiendo un producto determinado, ya estaremos acostumbrados a
su precio e incluso a preparar la cantidad exacta. Nos llevaríamos una sorpresa si de un día para
el otro cambiaran el precio. Incluso nos generaría una sensación de desconfianza.
En estos casos el consumidor no se para a pensar si el precio es barato o caro. Simplemente lo
paga y no se lo cuestiona. Por ello es mejor no tocarlo.
Como ejemplo podemos tener el periódico que llevamos años comprando y adquirimos cada
mañana en el quiosco. ¿No sería extraño que sin justificación de un día para el otro cambiaran el
precio?
4. Precio relativo
Cuando ponemos el precio a nuestro producto, no debemos olvidar en cómo se va a presentar a
los consumidores. Seguramente nuestro producto no se venderá “solo”. En la mayoría de los casos
estará rodeado de productos de la competencia. Y decidir el precio de nuestro producto sin tener
en cuenta los precios de la competencia sería un grave error.
Si queremos que nuestro producto se considere “barato” o “caro” debemos decidir su precio
relativo: decidir un precio mayor o menor a la competencia. A la percepción de nuestro producto
también influirá la distribución en la tienda, porque depende de cómo esté situado que los
consumidores lo percibirán de una forma u otra.
En el ejemplo siguiente tenemos varios auriculares con precios muy diferentes. El precio, para un
consumidor no experto, hará que rápidamente se haga una idea de qué auricular es más barato y
cuál más caro. Estamos todos de acuerdo en que el auricular de 33,99€ es mucho más barato,
¿no?
Imaginemos que este auricular se presentara junto a auriculares de 15€. ¿Nos parecería caro
entonces? Seguramente sí.
5. Precio de prestigio
¿Verdad que automáticamente piensas que un producto es mejor que otro igual si es más caro?
Las empresas lo saben, y por ello, poniendo un precio elevado a un producto determinado,
consiguen que el cliente lo perciba de mayor calidad en comparación con la competencia.
Esta estrategia sirve para captar aquellos consumidores que se sientan identificados con un
mayor poder adquisitivo y estatus social, que preferirán el producto que tenga precio de
prestigio.
Por ejemplo, en un supermercado podemos encontrar estos dos panes de molde. Estaremos de
acuerdo en que el producto en sí es prácticamente el mismo. No obstante, el pan de la derecha
vale ¡tres veces más! Y con la misma cantidad de producto. Así consigue atraer aquellos
consumidores que buscan la mejor calidad y sentir que compran una marca reconocida.
16 estrategias de fijación de precios (con ejemplos)
¿Qué es una estrategia de precios?
Es un conjunto de procesos y metodologías utilizadas por las empresas para fijar los precios de sus
productos o servicios.
¿Cómo determinar el precio de un producto? 4 factores indispensables
Los precios, debido a su naturaleza, pueden variar desde un mínimo hasta un máximo. Esto
depende del punto en el que se encuentren en la cadena de distribución. Adicionalmente, los
precios pueden cambiar de acuerdo con la fase del ciclo de vida del producto, y aquí es donde tu
estrategia de precios entra a jugar un papel importante.
A continuación te detallamos cuatro factores indispensables que te ayudarán a determinar el
precio de tu producto:
1. El ciclo de vida del producto
Es el proceso desde su introducción hasta su salida del mercado. Es un elemento que te conviene
considerar en tu estrategia de precios, ya que los aspectos que afectan este ciclo (como la
demanda y duración) son determinantes al momento de establecer cuáles cambios debe proponer
tu empresa. Si mantienes presente este aspecto, adaptarás los productos a las necesidades
cambiantes de los consumidores.
2. La determinación de precios de salida muy altos o muy bajos
Este factor representa un doble problema porque normalmente estos precios no producen la
respuesta esperada por parte del cliente y, por ende, se corre un riesgo operativo. Por esta razón,
los precios deben alinearse a las políticas y los objetivos financieros de tu empresa sin olvidar los
precios que tiene la competencia.
3. El análisis previo de tu empresa
Es un factor importante conocer el estado de tu posición competitiva y tu cuota de mercado, así
sabrás qué debes planificar respecto a la imagen de la marca, la utilidad del servicio, la calidad y
las características de tu oferta respecto de otros productos o servicios. Y todo esto solo lo puedes
hacer con un análisis previo de tu empresa.
4. El análisis de tus competidores
Así como es importante saber el estado de tu empresa, también lo es conocer el de tu
competencia; esto te permitirá comprender la percepción que el público tiene de las empresas en
tu giro y saber qué es lo que el consumidor cree valioso o importante de todas estas empresas te
ayudará a definir mejor tu estrategia de precios. Por eso es uno de los aspectos que debe estar
integrado en el camino del comprador.
¿Cómo descubrir el nicho ideal de tu producto? Analiza tu mercado y establece los criterios
Además de los cuatro factores que te acabamos de mencionar, te conviene realizar una
investigación de mercado para descubrir cuál es el nicho ideal de tu producto. Para esto te será de
utilidad aplicar encuestas, tanto directas como en línea. Así tendrás más alcance y tus clientes
potenciales también darán opiniones valiosas acerca de cuánto estarían dispuestos a pagar por tu
producto.
Toda esta información abrirá tu panorama respecto al esquema de precios que elaboras y
permitirá nutrir tus parámetros para determinar los precios de tus productos o servicios.
Recuerda que la política de precios debe ser coherente con la política de producto, es decir, debe
existir una correspondencia entre la calidad, las características y los precios. Además, las
estrategias para establecer precios deben adaptarse según las necesidades de tu compañía de la
siguiente manera:
Investiga si funcionará un precio especial en caso de que tu objetivo sea la introducción de un
producto nuevo en el mercado o llegar a otros sectores.
Mantén un margen estable entre los precios de producción y la oferta.
Crea estrategias en función del margen de rentabilidad que buscas.
Lanza ofertas o promociones si quieres contrarrestar la competencia.
Identifica cuáles son los factores que te ayudarían a crear un precio premium (esto te
permitirá aumentar el margen de ganancia).
Ahora es momento de que conozcas las 16 estrategias de precios más relevantes.
Tipos de estrategias de fijación de precios
1. Estrategia de precios en relación con la competencia
Hay varias posibilidades de precios con base en este criterio. Cuando los precios de la competencia
son más bajos que los de tu compañía, será necesario que la diferencia esté justificada para los
compradores; a este precio se le conoce como precio primado.
Si los precios de tu producto fueran más bajos que los de la competencia, se compensarán las
desventajas ante la oferta contraria; a esto también se le conoce como precio descontado. O bien,
con un precio medio (que podría resultar similar al de la competencia) dejas espacio a
la preferencia libre del consumidor.
Características de la estrategia de precios en relación con la competencia
Se centra en la atención a la competencia.
Es posible fijar precios altos, bajos o promedio a la categoría.
Ejemplo de estrategia de precios en relación con la competencia
Observa cómo el primer software de nómina contable ofrece un precio que representa menos del
50 % del precio que ofrece su competencia en la licencia. Además, la inversión por la actualización
es 30 % menor en relación con la misma oferta. En este caso, la estrategia utiliza un precio
descontado o precio bajo que le da una ventaja al comparar los precios establecidos por la
segunda opción.
2. Estrategia de discriminación de precios
Funciona al aplicar distintos precios para un solo producto, dependiendo de las características del
mercado al que va dirigido. Varían por elasticidad de la demanda, o por razones demográficas y
económicas. Pueden clasificarse en 3 tipos:
La de primer grado es cuando la empresa conoce exactamente cuánto está dispuesto a
pagar cada consumidor; su objetivo es obtener la máxima rentabilidad.
La de segundo grado corresponde al momento cuando el mercado se agrupa en función
de la disposición de pagar por el producto. Esta estrategia suele ser común en ventas con
grandes volúmenes como los productos que se presentan en paquetes.
La de tercer grado aplica cuando se cobra un precio lineal para cada grupo de
consumidores.
Características de la estrategia de discriminación de precios
Permite a vendedores obtener mayores beneficios que cuando cobran una tarifa única.
Es una estrategia común cuando una empresa ya controla el mercado y busca maximizar
sus beneficios.
Ejemplo de estrategia de discriminación de precios
En este ejemplo puedes ver que se ofrece un mismo producto un 18 % más barato. La diferencia
radica en que uno se ofrece en un supermercado de alta gama, donde los consumidores suelen
adquirir cierto tipo de productos a precios un poco más elevados, mientras que la segunda oferta
pertenece a Amazon, donde la gente acostumbra comparar precios y proveedores para elegir el
más conveniente.
3. Estrategia diferencial
Las estrategias diferenciales te permiten llegar a distintos tipos de consumidores, es decir, son
funcionales en mercados heterogéneos. Se aplican especialmente cuando la marca comienza una
campaña para atraer consumidores y se necesitan distintos precios de presentación, de tal forma
que los descuentos coincidan directamente con el margen y los beneficios. Entre las alternativas
que existen, los precios pueden tener descuentos u ofrecerse por paquete.
También se utilizan los precios cebo y anzuelo, que consisten básicamente en lanzar un producto a
un precio bajo, mientras que sus componentes o productos adicionales tienen un precio más alto
o que representan un buen porcentaje del producto inicial.
Características de estrategia diferencial
Tiene como principio ajustar los precios en función de las características de los usuarios.
Busca ofrecer a los consumidores la mejor opción de precio en el mercado.
Ejemplo de estrategia de precios diferenciales
Seguramente has visto ofertas en productos, de los que después sabes que sus repuestos
representan el 50 % del producto original, o incluso sobrepasan su coste. Estos precios anzuelo
clásicos son comunes en la venta de electrodomésticos y consumibles básicos, como este donde el
repuesto representa un 70 % del total del producto.
4. Estrategia de precios psicológicos
Aunque esta estrategia suena un poco fuera de contexto, funciona por la percepción que el
consumidor tiene sobre un producto.
Un ejemplo de percepción ocurre cuando el público asocia que un precio alto corresponde a un
nivel de calidad alto y establece una comparación con respecto a un precio menor por su baja
calidad.
Esta estrategia también está presente en el clásico $19,99. Así, asumimos que el precio ronda los
$10,00, en vez de los $20,00.
Características de estrategia de precios psicológicos
Se enfoca en las emociones del consumidor.
La influencia social es clave a la hora de responder a los precios psicológicos.
Ejemplo de estrategia de precios psicológicos
Mira cómo los precios de esta tienda de ropa en línea siempre se mantienen en las cifras 99. De
esta manera, la percepción del público es más favorable, en tanto que el redondeo equivaldría,
por ejemplo, a $600 y eso luce «más caro» que $599.
5. Estrategia de precios de coste incrementado
Esta estrategia se enfoca únicamente en el costo de producción de tu producto o servicio.
También se le conoce como mark up, ya que los negocios que lo utilizan marcan sus productos
basándose en cuánto desean obtener de ganancia.
Para aplicar una estrategia de coste incrementado, añade un porcentaje fijo al coste de
producción de tu producto.
El coste incrementado se utiliza típicamente por comerciantes que ofrecen productos físicos. Esta
estrategia no es la ideal para empresas basadas en servicios o en SaaS, pues sus productos ofrecen
un valor mucho más grande de lo que cuesta hacerlos.
Características de estrategia de precios de coste incrementado
La evaluación de los precios se basan en el coste de producción.
Esta estrategia se aplica sobre todo cuando el objeto a la venta son productos
semiterminados.
Ejemplo de estrategia de coste incrementado
Esta estrategia la utilizan tiendas que venden fruta. En el ejemplo siguiente podemos suponer que
la tienda compra directamente a diferentes productores y ofreces dos tipos de manzanas; cada
kilo de manzana roja cuesta $20, y buscan obtener una ganancia de $19 por cada kilo, lo que
equivaldría a una ganancia casi del 100 %
6. Estrategia de precios dinámicos
El precio dinámico también se conoce como precio de aumento, precio por demanda o precio
basado en el tiempo. Es una estrategia flexible, en la que los precios fluctúan según el mercado y
la demanda de los consumidores. Las empresas utilizan precios dinámicos al implementar
algoritmos que consideran el precio de los competidores, la demanda y otros factores. Esta es una
estrategia que tienes que considerar con cuidado, pues dependiendo de la elasticidad precio de la
demanda puede reducir el número de ventas.
Características de estrategia de precios dinámicos
Se toma en cuenta el precio de la competencia y la demanda de los consumidores.
Se utiliza para aplicar descuentos con la intención de generar más ingresos.
Ejemplo de estrategia de precios dinámicos
Las aerolíneas son un gran ejemplo, pues establecen las tarifas de sus vuelos dependiendo de la
época del año, el clima que existe en el destino elegido para la fecha deseada e incluso el día de la
semana en el que la gente desea viajar. Además, consideran si hay algún evento importante que
convierta más deseable el viaje (como un campeonato de futbol o la oportunidad de presenciar un
espectáculo natural estacional, como auroras boreales o similares).
7. Estrategia de precio freemium
El concepto de freemium viene de la combinación de las voces inglesas «free», gratis, y
«premium». Esta estrategia de precios ocurre cuando las empresas ofrecen una versión básica de
su producto con la intención de que los usuarios, con el tiempo, paguen para mejorarlo o tener
acceso a más funciones. Esta estrategia suele funcionar bien para empresas de software y SaaS.
Con freemium, los precios de una empresa deben ser una función del valor percibido de sus
productos. Por ejemplo, si primero ofreces una versión gratuita de tu software, no puedes pedirles
después a los usuarios que inviertan 100 USD por la versión pagada. Los precios deben ser una
barrera baja para ingresar y crecer de manera exponencial, mientras se ofrecen más funciones y
beneficios a los clientes.
Características de estrategia de precio freemium
Se utiliza para proporcionar una experiencia gratuita y de calidad al usuario.
Ayuda a la difusión de productos o servicios para que más personas conozcan la marca.
Ejemplo de estrategia de precios freemium
El proveedor para creación de páginas Wix es un buen ejemplo: te da la posibilidad de utilizar
cientos de sus plantillas, diseños y gestión para tu página web sin costo alguno, pero también
ofrece planes de pago, a un nivel premium, que te brinda más ventajas con diferentes niveles de
mejora con base en las necesidades de tu sitio.
8. Estrategia de precios Hi-Lo
Este método se aplica cuando una empresa ofrece un producto a un precio elevado, pero luego lo
reduce cuando pierde relevancia o su factor de novedad. Descuentos, secciones de liquidación y
ventas de fin de año son algunos ejemplos de acciones de precios Hi-Lo, por lo que también se le
conoce como precios de descuento a esta estrategia.
Características de estrategia de precios Hi-Lo
Esta estrategia confía plenamente en el uso de variaciones de precio y descuentos de
precio promocionales.
Lo utilizan distribuidores minoristas para adquirir en el mercado un determinado
posicionamiento en precios.
Ejemplo de estrategia de precios Hi-Lo
Gracias a las ventajas de la venta en línea, este tipo de estrategias pueden llevarse a cabo en
varios puntos del mundo, como con el Black Friday o el Cyber Monday. Los precios de muchos
artículos se reducen considerablemente para dar paso a las novedades que llegarán para la época
navideña y el inicio del año nuevo que está por llegar.
9. Estrategia de precios por hora
También conocidos como precio según tarifa, se utilizan comúnmente por consultores,
trabajadores autónomos, contratistas y otros individuos que proveen servicios de negocio. Se
trata, básicamente, de cambiar tiempo por dinero.
Características de estrategia de precios por hora
Consiste en fijar un precio por el tiempo de servicio que se ofrece.
La utilizan freelancers, autónomos, consultores, contratistas, etc.
Ejemplo de estrategia de precios por hora
Existen diferentes formas de calcular este tipo de tarifas, y es usual que programadores de
aplicaciones, diseñadores gráficos o editores de video ofrezcan sus servicios bajo este modelo.
Una herramienta que puede ayudar a definir el precio es un tabulador como el que te mostramos
a continuación
10. Estrategia de descremado de precios
Una estrategia de descremado de precios es cuando las empresas cobran el precio más alto
posible por un producto nuevo, y luego lo reducen conforme pasa el tiempo, a medida que pierde
popularidad. Se diferencia de la estrategia Hi-Lo porque los precios disminuyen de manera
gradual.
Empresas de productos tecnológicos, como reproductores de DVD, consolas de videojuegos y
smartphones, utilizan continuamente esta estrategia. Esto se debe a que los productos pierden
relevancia con el tiempo. Aunque es una estrategia que ayuda a que se recuperen los costos
hundidos y a que se vendan artículos más allá de su época de novedad, la estrategia molesta a los
consumidores que los adquirieron sin descuento. Como consecuencia puede causar que los
competidores que identifican el margen «falso» de precios oferten sus artículos a un precio mucho
más razonable desde el inicio de su campaña, con lo cual quizá varios de tus clientes terminen
eligiendo la opción de competencia y no la tuya.
Características de estrategia de descremado de precios
Se basa en fijar precios altos a los productos que son nuevos.
La utilizan marcas que renuevan sus productos cada cierta temporada.
Ejemplo de estrategia de descremado de precios
Mientras continúen apareciendo nuevos modelos, el precio de un electrodoméstico disminuirá
para que se compre rápidamente y deje espacio a las novedades. Y eso lo puedes notar al revisar
los descuentos que muchos distribuidores aplican.
11. Estrategia de precios de penetración
A diferencia de la estrategia de descremado, la estrategia de precios de penetración es cuando las
empresas incursionan en un mercado a un precio muy bajo, por lo que acaparan la atención (y las
ganancias) de manera efectiva frente a sus competidores más caros. No es sustentable a largo
plazo, pero se implementa en lapsos breves.
Este método funciona para negocios nuevos que buscan clientes o para negocios que están por
ingresar en un mercado ya existente y competitivo. Se trata de ser disruptivos y obtener una
pérdida temporal, con la esperanza de que los clientes iniciales se queden contigo cuando
empieces a subir los precios.
Características de estrategia de precios de penetración
Se basa en fijar precios bajos a los nuevos productos para lograr una penetración masiva
en el mercado.
A menudo la utilizan marcas que tienen mucha competencia o una idea relativamente
nueva.
Ejemplo de estrategia de precios de penetración
Ciertos supermercados aplican esta estrategia al ofrecer productos a un
precio bastante inferior (si se comparan con la competencia), pero al
mismo tiempo presentan otros más caros, pues esperan que los clientes
compensen con el primero el gasto del segundo; así lo hace Walmart
cada vez que abre una nueva sucursal.
12. Estrategia de precios premium
También conocida como estrategia de precios de lujo y de precios de prestigio. Es una estrategia
muy usada por las empresas cuando le dan un precio alto a sus productos para que sean
percibidos como de alto valor, de lujo o premium. Se enfoca más en el valor percibido de un
producto, en lugar de lo que realmente cuesta hacerlo.
Las estrategias de precio premium apelan directamente a la conciencia y percepción de marca. Las
empresas que la implementan son conocidas por dar valor a través de sus productos, razón por la
que sus productos cuestan más que los de otros competidores. Moda y tecnología eligen sus
precios con estos métodos para que sean identificados como exclusivos, lujosos y escasos.
Características de precios premium
Se utiliza para mejorar la identidad de marca de un mercado en particular.
No se emplea cuando existe una competencia directa para un producto.
Ejemplo de estrategia de precios premium
La marca Supreme aprovecha muy bien esta
estrategia. Comenzó como una marca para
aficionados a la cultura del skateboarding en
Nueva York pero, a pesar de que mantiene ese
estilo que se relaciona con lo urbano y la vida
callejera, sus precios la mantienen muy alejada
del bolsillo de quienes practican este deporte
en los parques públicos. Tiene tanto prestigio
que hay quien se conforma con una
falsificación con tal de llevar su logo en una de
sus prendas.
13. Estrategia de precios según proyecto
Esta estrategia de precio es el contrario de la basada en horas: cobra una tarifa establecida por
proyecto, en lugar de hacer un intercambio directo de dinero por tiempo. También se utiliza por
consultores, autónomos, contratistas y otros que proveen servicios de negocio.
Características de estrategia de precios según proyecto
Se establece un precio establecido por proyecto y no por tiempo.
La utilizan freelancers, consultores, contratistas, etc.
Ejemplo de estrategia de precios según proyecto
Se puede estimar basándote en el valor del proyecto; quienes la
eligen también deben crear una tarifa que tenga en cuenta el
tiempo que durará el proyecto. Para esta estrategia, como para
todas las demás que te hemos presentado, puedes utilizar
un software CPQ que te muestre una primera o segunda
cotización para que te des una idea y comparar la tarifa que haya
determinado el equipo indicado en tu empresa
14. Estrategia de precios según valor percibido
Una estrategia de precios según valor percibido es la que las empresas usan al basar sus precios en
lo que los clientes están dispuestos a pagar. Incluso si pueden cobrar más por el producto, toman
la decisión gracias al interés de los consumidores y otros datos.
Si lo aplicas bien, el precio según valor percibido puede disparar el sentimiento de tus clientes y su
lealtad. Para lograrlo, debes investigar y estar al tanto de tus distintos perfiles de consumidores y
buyer personas, teniendo en mente que posiblemente tendrás que variar tus precios, pues tus
clientes también son diversos.
Características de estrategia de precios según valor percibido
Fija los precios conforme al valor que los clientes les dan a los productos o servicios.
El valor percibido no siempre representa el costo real de un determinado producto o
servicio.
Ejemplo de estrategia de precios según valor percibido
Piensa en una agencia de marketing que se dedica únicamente a realizar estrategias de
comunicación o creatividad para campañas publicitarias. Es tan buena en su trabajo y cuenta con
colaboradores tan talentosos, que las marcas la contratan, aunque tengan que buscar en otro sitio
un equipo de producción para realizar los videos o a otros diseñadores para terminar el concepto
gráfico del sitio web.
Los conceptos de la agencia de marketing son tan efectivos y memorables con los clientes que a
las marcas no les importa invertir en ella, aunque tengan que pagar a terceros para todos los
entregables. Esta agencia puede utilizar la estrategia de precios según el valor percibido para
definir sus tarifas, sin que esto implique un riesgo para sus ganancias.
15. Estrategia de precio por paquete
Esta estrategia consiste en ofrecer juntos dos o más productos complementarios o servicios por un
solo precio. Puedes venderlos únicamente como un paquete o también dar la posibilidad de
adquirirlos de manera individual.
Implementar esta estrategia ayuda a agregar valor a tus ofertas, sobre todo a aquellos clientes que
están dispuestos a pagar algo extra por dos (o más) productos. Además, así logras que la gente
conozca otros elementos de tu catálogo en menos tiempo.
Características de estrategia de precio por paquete
Ofrece dos o más productos por un solo precio.
Esta estrategia permite a las marcas mostrar más productos.
Ejemplo de estrategias de precios por paquete
Seguro se te ocurrió una cadena de comida rápida: ni siquiera tienes que pensar mucho, porque el
menú está armado por paquetes que incluyen el platillo estrella, una bebida y un complemento.
Puedes agregar postre o una sorpresa de temporada, aunque también te dan la opción de
comprar solamente una orden de papas fritas.
16. Estrategias geográficas de precios
Hablamos de estrategia geográfica de precios cuando se establecen los precios de productos o
servicios de forma distinta, dependiendo de la locación o mercado geográfico.
Puede suceder cuando un cliente de otro país realiza una compra o existen factores de disparidad,
como la economía o los sueldos (desde la localidad en la que vendes un bien hasta el lugar al que
pertenece tu cliente).
Características de estrategias geográficas de precios
El transporte es un factor clave para fijar los precios.
Los precios y servicios tienen un precio diferente según la ubicación geográfica del
comprador.
Ejemplo de estrategias geográficas de precios
A diferencia de cadenas trasnacionales, como Starbucks o McDonald’s que en cualquier parte del
mundo ofrecen sus productos al mismo precio (según la inflación de cada sitio, claro está: el
primero es siempre caro, el segundo es la opción económica de muchos), algunos productos suben
o bajan, según dónde los compres. Sucede con las bebidas, que no te cuestan igual si las adquieres
en un comercio pequeño a la vuelta de tu casa o en un restaurante de cortes en la zona más
elegante de la ciudad. Una soda podrá costarte hasta tres veces más porque un mesero te la llevó
dentro de un restaurante con prestigio.
