2025-II
NEGOCIACIÓN
Curso: Taller de Ventas para
emprendedores
Módulo 5
Docente Virtual
Videoconferencia 6
LOGRO DE APRENDIZAJE
•Al finalizar la videoconferencia, el estudiante estará en
la condición de:
•Comprender los fundamentos teóricos de la
negociación y su importancia en el proceso de
ventas
•Identificar los diferentes tipos de negociación y
cuándo aplicar cada uno
•Aplicar técnicas y estrategias de negociación
efectiva en situaciones de venta
•Desarrollar habilidades para crear acuerdos
ganar-ganar con clientes y proveedores
•Manejar objeciones y conflictos durante el
proceso de negociación
TEMARIO
1. Conocimientos previos
2. Definición de negociación
3. Tipos de negociación
4. Pasos para cerrar una negociación
5. Conclusiones
6. Reflexiones
DEFINICIÓN DE NEGOCIACIÓN
Negociación
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CONOCIMIENTOS PREVIOS
¿Qué entienden por negociación y
qué experiencias positivas o
negativas han tenido al negociar
con clientes, proveedores o
aliados?
https://www.mentimeter.com/
Definición de negociación
La negociación
• Es un proceso de comunicación
bidireccional donde dos o más
partes buscan llegar a un acuerdo
mutuamente beneficioso,
partiendo de posiciones diferentes.
En el contexto empresarial, es una
herramienta fundamental para
cerrar ventas, establecer alianzas y
resolver conflictos.
Tipos de Negociación
Tipos de Negociación
Negociación Distributiva 2. Negociación Integrativa
(Ganar-Perder) (Ganar-Ganar)
Tipos de Negociación
1. Negociación Distributiva
(Ganar-Perder)
• Características: Recursos
limitados, una parte gana lo
que la otra pierde
• Cuándo usarla:
Negociaciones puntuales,
productos commoditizados
• Ejemplo: Regateo en un
mercado tradicional
Tipos de Negociación
Comparación: Productos Diferenciados vs. Commoditizados
Aspecto Productos Diferenciados Productos Commoditizados
Bienes o servicios que poseen Bienes o servicios percibidos como
Definición características únicas que los distinguen iguales o intercambiables en el
de la competencia. mercado.
Se basa en la innovación, la marca, el
Se basa principalmente en el precio y la
Valor para el cliente diseño, la calidad o la experiencia de
disponibilidad.
uso.
Se centra en la propuesta de valor, Se centra casi exclusivamente en el
Competencia
calidad, servicio, innovación. precio.
iPhone, Starbucks, autos Tesla, ropa de Café en grano genérico, arroz, agua
Ejemplos
marca. embotellada sin marca, electricidad.
El cliente paga más por la diferencia
El cliente no percibe diferencia: “da lo
Percepción del mercado percibida (estatus, confianza, estilo,
mismo comprar uno u otro”.
innovación).
Diferenciación: branding, innovación, Eficiencia: reducción de costos,
Estrategia clave
servicio al cliente, personalización. escalabilidad, logística.
Tipos de Negociación
2. Negociación Integrativa
(Ganar-Ganar)
• Características: Búsqueda
de valor compartido,
beneficio mutuo
• Cuándo usarla: Relaciones
comerciales a largo plazo,
socios estratégicos
• Ejemplo: Alianzas
comerciales entre empresas
Elementos Clave de la Negociación
Elementos Clave de la Negociación
BATNA (Best
Alternative to a Zona de Posible
Anclaje
Negotiated Acuerdo (ZOPA)
Agreement)
Elementos Clave de la Negociación
• Tu mejor alternativa si
BATNA (Best la negociación no llega
a buen puerto.
Alternative to Conocer tu BATNA te
da poder de
a Negotiated negociación.
Agreement) • Es tu "plan B" si la
negociación falla.
Elementos Clave de la Negociación
Ejemplo: Negociación con un Proveedor
•Tu situación: Eres un emprendedor que fabrica ropa y necesitas comprar una gran cantidad de tela.
Estás negociando con el proveedor A para conseguir el mejor precio.
•Tu BATNA: Antes de sentarte a negociar con el proveedor A, has investigado a otros proveedores.
• Alternativa 1: El proveedor B te ofrece la misma tela a un precio un poco más alto, pero con un
plazo de crédito de 60 días.
• Alternativa 2: El proveedor C te da un precio muy similar al del proveedor A, pero requiere un
volumen de pedido mínimo más grande, lo que podría afectar tu flujo de caja.
• Tu BATNA: Tu mejor alternativa es el proveedor B. Aunque el precio es más alto, el plazo de
crédito te permite vender la ropa antes de tener que pagar la tela, lo que es un gran beneficio
financiero.
•Cómo usas tu BATNA: Si el proveedor A se niega a bajarte el precio o a darte condiciones de pago
favorables, tú puedes con confianza decir: "Gracias por su oferta, pero en este momento no es la mejor
opción para mi negocio. Tengo otra oferta que me ofrece un plazo de crédito más largo, lo cual es crucial
para mí". Al hacer esto, demuestras que no estás desesperado y que tienes opciones, lo que le da un
incentivo al proveedor A para mejorar su oferta.
Elementos Clave de la Negociación
• Es el rango en el
que ambas partes
pueden llegar a
Zona de un acuerdo. Se
encuentra entre
Posible el precio mínimo
Acuerdo del vendedor y el
precio máximo
(ZOPA) del comprador.
Elementos Clave de la Negociación
• Es el rango en el Ejemplo:
que ambas Un emprendedor quiere vender un
partes pueden producto artesanal.
llegar a un
Zona de acuerdo. Se Precio mínimo del vendedor (su límite): 50 soles.
Posible encuentra entre
el precio mínimo
Acuerdo del vendedor y el
Precio máximo que el cliente está dispuesto a pagar: 70
(ZOPA) precio máximo soles.
del comprador.
Entonces, la zona de posible acuerdo (ZOPA) está entre 50 y
70 soles.
Si negocian dentro de ese rango, ambos pueden ganar; fuera
de ese rango, no habrá acuerdo.
Elementos Clave de la Negociación
Anclaje
• Es una táctica de
negociación basada en
lanzar primero una cifra
(alta o baja) para
condicionar la
percepción de valor y
orientar la negociación
hacia tu rango objetivo.
Elementos Clave de la Negociación
Ejemplo de anclaje en una negociación de ventas
Un emprendedor ofrece un servicio de asesoría de marketing digital.
•El vendedor sabe que el precio justo del servicio está entre S/ 1,000 y S/ 1,200.
•El cliente espera pagar menos, alrededor de S/ 800.
El vendedor lanza un ancla alta y dice:
“El valor de este paquete integral de asesoría está en S/ 1,500, pero si cierran esta
semana puedo ofrecerlo en S/ 1,200.”
•Ese primer número alto (1,500) genera la referencia mental en el cliente.
•Aunque 1,200 sigue siendo más de lo que el cliente pensaba pagar, lo percibe
como una rebaja significativa frente al ancla inicial.
Resultado: El cliente termina aceptando 1,200, lo cual está dentro del rango
esperado del vendedor.
Las 7 Etapas del Proceso de Negociación
Las 7 Etapas del Proceso de Negociación
Apertura
Exploración
Negociación
Cierre
Implementación
Evaluación
Las 7 Etapas del Proceso de Negociación
1. Preparación
• Investigar a la contraparte
• Definir objetivos claros
(mínimos, deseables,
ideales)
• Preparar argumentos y
evidencias
• Establecer tu BATNA
Las 7 Etapas del Proceso de Negociación
¿Qué es rapport?
2. Apertura
• El rapport es la conexión de
confianza y sintonía que se genera
entre dos personas al comunicarse.
• Crear rapport y Implica crear un ambiente positivo
ambiente positivo donde el cliente se siente
comprendido, valorado y cómodo
• Establecer reglas del para interactuar.
• En ventas, construir rapport
juego significa que el emprendedor logra
que el cliente baje sus defensas,
• Presentar posiciones esté más abierto al diálogo y vea al
iniciales vendedor como un aliado en lugar
de como alguien que solo quiere
venderle.
Las 7 Etapas del Proceso de Negociación
3. Exploración
• Hacer preguntas
abiertas
• Escuchar
activamente
• Identificar intereses
reales vs. posiciones
Las 7 Etapas del Proceso de Negociación
4. Negociación
• Intercambiar
propuestas
• Usar técnicas de
persuasión
• Manejar
objeciones
Las 7 Etapas del Proceso de Negociación
5. Cierre
• Resumir puntos
acordados
• Confirmar
compromisos
• Establecer próximos
pasos
Las 7 Etapas del Proceso de Negociación
6. Implementación
• Ejecutar lo acordado
• Monitorear
cumplimiento
Las 7 Etapas del Proceso de Negociación
7. Evaluación
• Analizar
resultados
• Extraer
lecciones
aprendidas
Técnicas de Negociación Efectiva
Técnica del Espejo
Preguntas Calibradas
Etiquetado de Emociones
Concesiones Estratégicas
Técnicas de Negociación Efectiva
Técnica del Espejo
• Repetir las últimas
palabras del cliente
para generar más
información:
• Cliente: "El precio está
muy alto"
• Vendedor: "¿Muy
alto?"
Técnicas de Negociación Efectiva
Preguntas Calibradas
• Usar preguntas que no se
pueden responder con
sí/no:
• "¿Qué necesitaría ver para
que esto funcione?"
• "¿Cómo podríamos
resolver esto?"
Técnicas de Negociación Efectiva
Etiquetado de Emociones
• Identificar y validar las
emociones de la contraparte:
• "Parece que esto te genera
preocupación..."
• "Me da la impresión de que hay
algo que no te convence..."
Técnicas de Negociación Efectiva
Una concesión
Concesiones Estratégicas • Es cuando una de las partes
cede voluntariamente en
• Siempre pedir algo a cambio de algún aspecto de la
una concesión negociación para acercarse a
• Hacer concesiones cada vez un acuerdo.
menores Es decir, implica renunciar a
• Justificar por qué haces la algo (precio, condiciones,
concesión
tiempo, servicio adicional,
etc.) con el fin de obtener un
beneficio mayor o mantener
la relación con la otra parte.
Casos
Caso 1: Startup de Software vs. Cliente Corporativo
Situación: Una startup desarrolladora de software debe negociar un contrato anual con una
empresa multinacional que quiere un descuento del 40% por volumen.
Desafío: La startup necesita el contrato para crecer, pero el descuento eliminaría su margen
de ganancia.
Solución Aplicada:
•Preparación: La startup investigó los costos de cambio para el cliente
•Exploración: Descubrieron que el cliente valoraba más el soporte técnico que el precio
•Negociación integrativa: Ofrecieron soporte premium incluido en lugar del descuento
•Resultado: Contrato firmado con 15% de descuento y servicios adicionales facturados
Lecciones Aprendidas:
•No todo se reduce al precio
•La preparación es fundamental
•Buscar valor más allá de los números
Casos
Caso 2: Negociación con Proveedor en Crisis
Situación: Un emprendedor de e-commerce debe renegociar términos de
pago con su proveedor principal durante una crisis de liquidez.
Desafío: El proveedor exige pago inmediato, pero la empresa necesita 60
días para generar flujo de efectivo.
Solución Aplicada:
•Transparencia total sobre la situación financiera
•Propuesta de plan de pagos gradual
•Garantías adicionales (aval personal)
•Compromiso de volúmenes futuros
Resultado: Acuerdo de pago en 45 días con incremento del 20% en órdenes
futuras.
Errores Comunes a Evitar
Errores Comunes a Evitar
• Negociar solo precio, ignorando otros elementos de
valor
• No prepararse adecuadamente
• Tomar las objeciones como ataques personales
• Hablar demasiado y escuchar poco
• Ceder demasiado rápido para "cerrar" el trato
• No documentar los acuerdos alcanzados
CONCLUSIONES
CONCLUSIONES
Todas Preparación Acuerdos Empatía
La negociación es una herramienta clave para alcanzar ________
mutuamente beneficiosos. Requiere ________, comunicación
efectiva, ________ y control emocional. Negociar con éxito no
significa ganar, sino construir soluciones que satisfagan a
________ las partes.
Afianzo mis conocimientos
#JuntosSíPodemos
TEMA DE LA PRÓXIMA SEMANA
INVESTIGAR SOBRE:
Embudo o Funnel de ventas
Bibliografía
• Cialdini, R. B. (2006). Influence: The psychology of persuasion (Rev. ed.).
Harper Business.
• Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (2011). Getting to yes: Negotiating
agreement without giving in (3rd ed.). Penguin Books.
• Harvard Business Review. (2019). HBR's 10 must reads on negotiation.
Harvard Business Review Press.
• Kotter, J. P. (2014). Accelerate: Building strategic agility for a faster-
moving world. Harvard Business Review Press.
• Lewicki, R. J., Barry, B., & Saunders, D. M. (2019). Negotiation (8th ed.).
McGraw-Hill Education.
• Shell, G. R. (2006). Bargaining for advantage: Negotiation strategies for
reasonable people (2nd ed.). Penguin Books.
