PREGUNTAS PARA EL ANÁLISIS Y REFLEXIÓN
Actividad en clases
1. Importancia estratégica:
¿Por qué la administración de ventas debe ser considerada un proceso estratégico
dentro de la organización?
La administración de ventas debe considerarse un proceso estratégico porque
conecta directamente los objetivos comerciales con la satisfacción del cliente y la
rentabilidad empresarial. En el caso de SaborAndino, las ventas ya no son solo
una función operativa de distribución, sino un eje que integra marketing, tecnología
y servicio al cliente. Esto permite planificar a largo plazo, fidelizar clientes y
adaptar la empresa a los cambios del entorno competitivo y económico.
2. Competencias del director de ventas:
¿Qué competencias personales y técnicas debe desarrollar Alejandro Flores para
liderar eficazmente la transformación comercial?
Alejandro Flores debe desarrollar competencias personales como liderazgo
inspirador, comunicación efectiva, empatía y pensamiento estratégico.
En el plano técnico, necesita dominar la gestión de relaciones con clientes (CRM),
análisis de datos comerciales, planeación de ventas, negociación y manejo de
equipos multidisciplinarios. Estas habilidades le permitirán guiar la transformación
digital y cultural del área comercial.
3. Estructura de la fuerza de ventas:
¿Qué ventajas ofrece la nueva estructura comercial frente al modelo territorial
tradicional?
La nueva estructura comercial ofrece ventajas significativas frente al modelo
territorial tradicional, ya que se basa en el tipo de cliente (B2B o B2C) y no solo en
la ubicación geográfica. Esto facilita una atención más personalizada, mejora la
coordinación con marketing, permite especialización en cada segmento y optimiza
los recursos humanos mediante roles más claros (supervisor, ejecutivos de
cuenta, analista CRM, etc.).
4. Proceso de compra:
¿Qué diferencias debe considerar la empresa entre el proceso de compra B2B y
B2C para ajustar su estrategia de ventas?
Sabor Andino debe diferenciar sus estrategias según el tipo de cliente:
En B2B, el proceso es racional y formal: se debe ofrecer confianza, cumplimiento,
precios competitivos y soporte técnico.
En B2C, el proceso es emocional: se debe potenciar la experiencia de marca,
diseño del empaque, promoción digital y cercanía con el consumidor.
Comprender estas diferencias permite diseñar estrategias específicas para cada
canal, evitando mensajes o políticas contradictorias.
5. Cultura organizacional:
¿Qué tipo de cultura comercial debe promover la empresa para sostener la
relación con los clientes a largo plazo?
La empresa debe fomentar una cultura orientada al cliente (customer
centricity), donde todas las áreas se alineen para generar valor y satisfacción.
Esta cultura implica trabajo colaborativo, comunicación abierta, innovación
constante y compromiso ético. Solo así se podrán mantener relaciones a largo
plazo basadas en confianza, servicio y fidelidad.
6. Tecnología y CRM:
¿Cómo puede el uso del CRM contribuir a mejorar la retención y rentabilidad de
los clientes?
El uso del CRM permitirá centralizar la información de los clientes, registrar sus
preferencias, medir la frecuencia de compra y analizar patrones de
comportamiento. Esto ayudará a diseñar ofertas personalizadas, anticipar
necesidades y mejorar la retención. Además, el CRM facilita reportes de
desempeño que optimizan las decisiones estratégicas y elevan la rentabilidad por
cliente.
7. Plan de ventas 2025:
¿Qué líneas estratégicas incluirías en el plan de ventas para acompañar el
lanzamiento de “VitalSnack” en un entorno boliviano complejo?
El plan de ventas para el lanzamiento de “VitalSnack” debería incluir las siguientes
líneas estratégicas:
Segmentación precisa: definir claramente los públicos B2B (gimnasios, tiendas
deportivas) y B2C (deportistas y consumidores saludables).
Omnicanalidad: integrar canales físicos y digitales para garantizar coherencia de
marca.
Capacitación continua: fortalecer las habilidades consultivas y tecnológicas del
equipo de ventas.
Alianzas estratégicas: con marcas deportivas, influencers y eventos de salud.
Gestión basada en datos: uso del CRM para medir la satisfacción, repetición de
compra y rentabilidad.
Sostenibilidad: resaltar el compromiso ambiental como ventaja competitiva ante
consumidores conscientes.
