Sesión 5
Gestión de Contratación de Asociación Internacional/Acuerdos de cooperación
Sesión 5
Gestión de Contratación de Asociación Internacional/
Acuerdos de cooperación
INICIO GRABACIÓN
1 TÉCNICAS DE
NEGOCIACIÓN
INTERNACIONAL
2 NEGOCIACIÓN CASO
CHINA –COREA DEL SUR
3 CONCEPTOS
4 CONCLUSIONES
“Lo que con mucho trabajo se adquiere, más
se ama”
(Aristóteles)
[Link]
NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
La globalización ha propiciado que los acuerdos entre naciones o empresas
de diversos países sean cada vez más frecuentes y provechosos para las
partes involucradas lo que aumenta el nivel de competitividad comercial.
Cobra mayor importancia cuando las organizaciones desean posicionarse en
el mercado global.
Partiendo del establecimiento de estrategias efectivas, se puede propiciar
un dialogo que favorezca la consecución de los acuerdos o las negociaciones
internacionales.
Este proceso tiene una serie de características necesarios para que todas
las partes resulten beneficiadas.
PROCESO DE NEGOCIACIÓN
INTERNACIONAL
Es un proceso que, a través de la preparación, la discusión, el acuerdo, el cierre y el
seguimiento, sirve para realizar operaciones de importación y exportación o de
compra-venta fuera de los países.
Es una actividad que se establece entre actores de distintas naciones, por lo que se
desenvuelven en diferentes mercados.
Este proceso tiene sus bases en el diálogo y las habilidades comunicacionales que
permiten alcanzar las metas propuestas que, en su mayoría, tienen que ver con el
cierre favorable de un acuerdo comercial.
Generalmente, lo que se negocia suele ser muy importante, y necesita de una
planificación y preparación cuidadosa para conseguir una situación aceptable para
ambas partes, con lo que se crea, se mantiene o se desarrolla una relación de
negocios internacionales.
FALLOS EN LA NEGOCIACIÓN
INTERNACIONAL
· Saturar la negociación con demasiadas preguntas
· Emplear preguntas directas o cerrada
· Juzgar los argumentos de la contraparte
· Identificarse con los sentimientos de la
contraparte
· Presionar a la contraparte
· Amenazar a la contraparte
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
INTERNACIONAL
Las interacciones para llegar a acuerdos entre dos o más partes no son
simples si el fin de cada negociación es la obtención de los objetivos de
todos los involucrados.
Es importante aplicar técnicas de negociación internacional para poder
cerrar tratos que aporten beneficios mutuos, promoviendo relaciones
futuras entre las partes y eventuales actores internacionales, gracias a la
construcción de confianza en la sociedad internacional moderna.
Las técnicas para negociar que se deben considerar dependerán de las
circunstancias y objetivos de cada caso particular.
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
INTERNACIONAL
Aplicar técnicas y estrategias para negociar resulta determinante
para obtener beneficios en los acuerdos realizados.
Estos son otros beneficios:
• Llegar a soluciones satisfactorias.
• Estrechar nuevas relaciones.
• Mantener relaciones existentes.
• Fortalecer el sentimiento de confianza.
• Fomentar el desarrollo de la sociedad.
• Facilitar futuras negociaciones.
• Resolver conflictos con resultados positivos.
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
INTERNACIONAL
Técnica de escucha responsable
Técnica psicológica con un alto nivel terapéutico, debido a que
permite que, de una manera sencilla y práctica, las personas en
conflicto comuniquen a través de diversos mensajes los problemas
que los aquejan. Esta permite que ambas partes expongan lo que les
gusta o lo que les preocupa, a fin de mejorar las condiciones.
“Un buen negociador pregunta qué es lo que está pasando,
si la persona empieza a conversar sobre sus sentimientos, el
otro negociador debe escucharlo, debido a que un
negociador, no solo es aquel que analiza papeles, es aquel,
que reconoce y tiene empatía con el negociador que tiene
enfrente”.
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
INTERNACIONAL
Técnica de desenganche
Consiste en que un negociador no puede identificarse con otra
persona, debido a que, eso pierde la parcialidad de una mediación,
pero también la pierde en una negociación.
Esta se usa para que el negociador sea lo más imparcial posible
durante la negociación, sin tomar partido, sino escuchando y
tratando de ser lo más transparente posible.
Se debe generar una buena comunicación en la negociación
para que las cosas no se compliquen en el proceso.
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
INTERNACIONAL
Técnica de desbalance de poder
Esta busca establecer el número de personas que conforman una
delegación en una negociación, a fin de que haya balance a la hora de
tomar decisiones.
Esta se da cuando en una negociación si una parte tiene 5 personas que lo
acompañan en su representación y la otra solamente está compuesta de
3 personas, a eso se le llama un desbalance del poder. Por tal razón, se
deberá establecer el número de personas que conforman una delegación.
Si en una delegación asiste un representante que cuenta con alto
rango, experiencia y trayectoria, por lo tanto, esa proyección
puede hacer que los demás delegados se sientan minimizados.
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
INTERNACIONAL
Técnica de preguntas
En una negociación existen preguntas cerradas y abiertas. Ambas son
necesarias para conocer el proceso de negociación, con esta se busca obtener
datos específicos, la idea es que no generen hostilidad, ni que sean preguntas
orientadoras. Es claro que las preguntas abiertas pueden arrojar un poco más
de información y dejan conocer mejor al interlocutor.
Preguntas cerradas:
· Se obtienen fragmentos de información
· Se da información más específica
· Evitar que las preguntas sean orientadoras. Puede generar hostilidad
· Hay una limitada información con la respuesta “Si o no”
Preguntas abiertas
· Se obtiene más información
· Se complementa con la “escucha activa”.
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
INTERNACIONAL
Técnica de replanteo
Cuando no se entiende de manera
clara el tema que se está
formulando, se le pide a la otra parte
que vuelva a plantear el tema. Esta
técnica se puede utilizar en cualquier
momento de la negociación.
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
INTERNACIONAL
Técnica del chequeo y verificación
Esta se da cuando una persona tiene un discurso
muy largo. La idea es que se detenga al
negociador de manera discreta, haciendo pausas
para establecer si se ha entendido lo que ha
dicho.
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
INTERNACIONAL
Técnica de identificación de intereses y posiciones
En las negociaciones siempre hay
intereses de por medio, eso debe
identificarse desde el primer momento y
determinar si esos intereses se traducen
en deseos, temores o necesidades,
dentro del proceso de negociación.
NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
CASO CHINA Y COREA DEL SUR
Corea del Sur y China, lucharon como enemigos en la Guerra de Corea (1950-53), han
experimentado en los últimos años un progresivo acercamiento en sus relaciones
diplomáticas impulsado principalmente por sus intercambios económicos y comerciales.
Las relaciones diplomáticas entre Corea del Sur y la República Popular de China se
establecieron formalmente el 24 de agosto de 1992; en los últimos años, China y Corea
del Sur se han esforzado por impulsar su asociación estratégica y de cooperación en
numerosos sectores, así como por promover relaciones de alto nivel. El comercio, el
turismo y el multiculturalismo, han sido los factores más importantes para fortalecer
la asociación de cooperación de dos países vecinos.
NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
CON CHINA
China es el país más poblado del mundo y el cuarto en extensión territorial, es conocida por su milenaria
e imponente cultura; la que puede ser la llave que abra la puerta para una excelente negociación o el
factor detonante que la arruine.
Para tener una negociación exitosa con el país asiático, es necesario cumplir algunas “normas” de
conducta, que permitan generar un vínculo amistoso y de confianza.
El respeto es fundamental y podría garantizar gran parte del pacto.
Si se quiere llegar a una exitosa y duradera negociación, el error más grande es pensar que chinos,
japoneses, coreanos y en general todos los asiáticos son iguales.
A la hora de negociar con China, el conocimiento que se tenga con respecto a sus costumbres, su forma
de vida, su historia y su idioma, es realmente apreciado por ellos y puede ser una herramienta
importante para crear lazos de confianza que a fin de cuentas son la clave para el éxito de la negociación.
Es importante iniciar una relación de negocios con confianza", es común que ellos hablen de temas
generales que les permitan conocer más a la persona con la que van a negociar.
NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
CON CHINA
El inicio de toda conversación con un empresario chino debe ser con su respectivo
saludo, inclinando levemente la cabeza y el torso como símbolo de respeto y
admiración, luego estrechar la mano mostrando que ambas partes están abiertas a
las ideas del otro.
El respeto a las jerarquías y a las personas mayores es una norma de conducta
inalterable. Son muy puntuales y exigen lo mismo por parte de la otra persona.
NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
CON CHINA
Paso seguido al saludo, es importante intercambiar tarjetas de presentación. La manera correcta
de hacerlo es tomándola por las esquinas superiores sin cubrir ninguno de los datos y en el
momento del intercambio se debe inclinar un poco el cuerpo, de manera similar a como se hizo en
el saludo.
Al recibir la tarjeta examínela por un tiempo corto, demostrando que realmente tiene importancia
para usted.
Nunca se debe escribir sobre ella, o guardarla en la cartera. Lo aconsejable es colocarla en el
bolsillo frontal de la camisa para transmitir aprecio e interés.
NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
CON CHINA
Al entablar una conversación es muy importante siempre mirar a
la cara al negociador y no al traductor, esto con el fin de hacerlo
sentir cómodo sin importar la barrera del idioma. Si lo invitan a
probar comida típica, acepte mostrando agrado, en general
encontrará una amplia variedad de platos servidos en la mesa, lo
apropiado es probar de todos un poco.
NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
CON CHINA
Además de la barrera del idioma, es difícil obtener una respuesta
contundente de afirmación o negación, en ocasiones los chinos mueven su
cabeza verticalmente, pero esto no es una manera de decir “sí”, es solo
una indicación de que le están escuchando.
En lo referente a los regalos se debe tener cuidado, los chinos dan
significado a los colores y al empaque del obsequio, los colores más
apropiados son el rojo y el dorado y la dedicación que vean en el empaque
es muestra de que usted se preocupa por hacerlos sentir importantes.
Es importante adquirir previamente conocimientos de la empresa con la
que se va a negociar para crear relaciones al momento de iniciar el
acuerdo, utilizar un lenguaje muy claro y pensar a largo plazo en la
negociación ya que esta se puede alargar por años.
NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
CON CHINA
El mercado Chino es complicado para los occidentales.
El dominio del inglés puede ser útil, pero no es lo recomendable, lo apropiado es tener un
representante o agente que haga de traductor y facilite las gestiones a las que haya lugar ante los
distintos organismos y empresas.
Los factores culturales e históricos son determinantes, sobre todo en un país como China en el
que todos los aspectos de la vida son tan ceremoniales.
Las normas protocolarias se convierten en elementos facilitadores de la negociación y pueden ser
herramientas que maximicen el potencial comercial de las empresas colombianas.
NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
CON COREA DEL SUR
Actualmente, Corea del Sur es uno de los países tecnológicamente más
avanzados del mundo, donde predominan los sectores de la electrónica,
naval y automoción, que son exportados y reconocidos en todo el
mundo (Samsung, LG, Hyundai, Kia, etc.) son productos con un precio
ajustado al estilo chino, pero incorporan una innovación tecnológica a la
japonesa.
NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
CON COREA DEL SUR
Corea del Sur (conocida como la República de Corea) es un país con una
economía en auge, siendo la duodécima más grande del mundo. También es
pionero en tecnología con gigantes como Samsung, Hyundai en el sector
automotriz y en muchas otras industrias en crecimiento exponencial. Por lo
tanto, si su trabajo está relacionado con los negocios internacionales, es
probable que tenga la oportunidad de hacer negocios en este maravilloso país.
Corea es un país extremadamente moderno y diverso, vanguardista en moda,
cultura y tecnología, también se caracteriza por tener una particular etiqueta,
muy diferente de lo que conocemos en el mundo occidental. Si planea hacer
negocios en Corea del Sur, aquí hay algunas cosas que debe saber
NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
CON COREA DEL SUR
La puntualidad es la mejor carta de presentación. Los coreanos son solemnemente entregados a este aspecto.
Hay que tener una amplia gama de los productos que se pretenden vender. La calidad, el precio y la cantidad de los mismos son
fundamentales.
Hablar inglés o por lo menos tener intérpretes del idioma coreano resulta indispensable.
Los coreanos son propensos a ir a lo medular del negocio y tratar lo específico. Los latinoamericanos, y en particular los
colombianos, se caracterizan por la prodigalidad de sus discursos. Ello, sin embargo, no resulta tan productivo en el ámbito de los
negocios asiático, matizado por lo sucinto y concreto.
Para los coreanos el tiempo tiene gran valor. Una introducción o presentación puntual para entrar a negociar directamente es
habitual.
La prudencia es una virtud valorada por los coreanos. Así, para ellos resulta improcedente que se toquen temáticas sensibles en una
conversación, como puede ser las relaciones con sus vecinos.
En Corea no hay margen para el ‘regateo’.
NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
CON COREA DEL SUR
El saludo más habitual es el apretón de manos, que se acompaña con una ligera inclinación de
cabeza.
El orden de los nombres coreanos es inverso al de Occidente: primero el apellido, luego el
nombre generacional y, en tercer, lugar, el nombre propio.
El intercambio de tarjetas es obligado. Cuando se recibe una tarjeta, debe mirarse y guardarse
cuidadosamente. No se deben hacer anotaciones sobre ella.
En la conversación deben evitarse las referencias a Corea del Norte. Tampoco conviene hacer
comparaciones con Japón: a pesar de haber organizado un campeonato mundial de fútbol
conjuntamente, todavía persiste un mal recuerdo de la ocupación japonesa durante la II Guerra
Mundial.
No debe criticarse ningún aspecto de su forma de vida. Al ser un país muy homogéneo desde el
punto de vista étnico y racial, considera que su cultura es única y superior a la de otros países.
NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
CON COREA DEL SUR
No debe criticarse ningún aspecto de su forma de vida, costumbres ya que consideran que su cultura es única y
superior a la de otros países.
Si se reciben regalos no se deben abrir directamente en frente de la persona que lo haya dado, lo mejor es pedir
primero permiso para abrirlo o esperar a estar en la intimidad para hacerlo, así se evita tener que ser deshonesto
con lo complacido que se esté con el regalo.
Hablar despacio, no gesticular, cuidar el tono de la voz. Serenidad y armonía son comportamientos muy valorados.
Una muestra de respeto a considerar es el levantar de la mesa en el momento en el que llegue la persona con
mayor autoridad y a la hora de su marcha del lugar
No declinar invitaciones para actos sociales.
A la hora de encontrarse con un director general (CEO) de una empresa coreana, es preferible que se encuentre
con el director general de la propia empresa visitante. El enviar a alguien de menor rango a encontrarse con un
CEO es visto como una falta de respeto, como si no se mereciera el conocer al otro director general.
Todos los integrantes de la reunión se suelen presentar. Si se da el caso, dejar presentarse primero a los superiores.
NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
CASO CHINA Y COREA DEL SUR
Desde 2004, China es el principal socio comercial de Corea y se le considera
un actor clave para la mejora de las relaciones intercoreanas.
En Septiembre 2023 las principales importaciones de Corea del
Sur hacia China fueron Maquinaria eléctrica y electrónica, Maquinaria,
electrodomésticos y piezas, Químicos inorgánicos, Químicos orgánicos y
Plásticos y artículos de los mismos .
Las principales importaciones de Corea del Sur fueron combustibles
minerales, aceites minerales y diversos productos
NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
CASO CHINA Y COREA DEL SUR
Corea del Sur y China firmaron en el año 2012 un
Tratado de Libre Comercio, TLC, que busca dar un fuerte
impulso a los intercambios bilaterales al liberar de
aranceles la mayoría de los productos que se
comercializan entre ambos países.
NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
CASO CHINA Y COREA DEL SUR
Corea del Sur ya mantiene ocho tratados de libre
comercio en vigor, entre ellos los suscritos con EE UU, la
Unión Europea, Chile, India y Perú, y tiene otros 13 en
proceso, mientras China posee nueve de estos acuerdos,
entre otros con Pakistán, Chile, Perú, Costa Rica y Suiza.
NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
CASO CHINA Y COREA DEL SUR
El TLC entre la cuarta y la primera economía de Asia contempla la eliminación en
10 años de los aranceles del 79% de productos chinos exportados a Corea del Sur
y del 71% en los bienes surcoreanos comercializados en China.
La eliminación de impuestos abarcará el 92% de los bienes chinos y 91% de los
surcoreanos; el nuevo acuerdo entre los dos países asiáticos cubrirá un total de
17 sectores entre los que destacan el comercio de bienes y servicios, las normas
de inversiones y comerciales, la contratación pública y el comercio electrónico.
Algunos sectores permanecerán total o parcialmente blindados ante el TLC, como
en el caso de los automóviles y pantallas en China o parte de la agricultura y la
ganadería surcoreanas (arroz, carne de vacuno y porcina, entre otros).
NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
CASO CHINA Y COREA DEL SUR
A finales de octubre de 2017, China y Corea del Sur terminaron la disputa diplomática han
estado trabajando rápidamente para volver a encarrilar su relación desde entonces,
fortaleciendo los intercambios y la cooperación entre ellos, creando armonía de intereses, y
acordaron reanudar los intercambios y la cooperación en todas las áreas.
Como resultado, todas las prohibiciones económicas y culturales de China hacia Corea del
Sur también se levantaron, con la cooperación política y de seguridad, los intercambios
comerciales y culturales entre los dos países volviendo a un estado saludable.
NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
CASO CHINA Y COREA DEL SUR
China y Corea del Sur entraron en una fase delicada cuando Estados
Unidos decidió desplegar en suelo surcoreano su escudo antimisiles
THAAD como sistema de defensa frente a Corea del Norte, lo que
desató el enfado de China, que sostiene que los radares de ese sistema
pueden también espiar sus bases militares.
CONCLUSIONES
Saber cuáles son las diferentes técnicas de negociación
internacional nos puede ayudar a descubrir formas de mediación e
interacción en el mundo, para llegar a acuerdos benéficos entre
todas las partes involucradas en los acuerdos
En la actualidad existen numerosos actores que interactúan
en el mundo. Estos pueden ser individuos, organizaciones no
gubernamentales, multinacionales, estados y cada entidad
que juega un rol en la sociedad moderna.
Las negociaciones internacionales son procesos de manejo de
relaciones, entre los actores en el mundo, que están basados
en el diálogo y habilidades de comunicación para conseguir
ciertos objetivos que beneficien a ambas partes de un
acuerdo mutuo.
[Link]
FIN DE
GRABACIÓN
