A:

Víctor fucs OMS dio a mí a año a think, y

Eric Wanner y la Fundación Russell Sage
OMS Respaldados a loco idea

Y a:
Colin Camerer y George Loewenstein,
primeros estudiosos del mal
comportamiento
 CONTENIDO

Prefacio

I. PRINCIPIOS: 1970–78

1. Según cabe suponer Irrelevante Factores

2. El Dotación Efecto
3. El Lista
4. Valor Teoría
5. California Soñando
6. El guante

II. MENTAL CONTABILIDAD: 1979–85

7. gangas y Estafas
8. hundido Costos
9. cubos y Presupuestos
10. En el Póker Mesa

III. AUTOCONTROL: 1975–88

11. ¿Fuerza de voluntad? No Problema

12. El Planificador y el Hacedor

INTERLUDIO

13. portarse mal en el Real Mundo

IV. LABORAL CON DANNY: 1984–85

14. Qué Parece ¿Justo?
15. Justicia Juegos
16. Tazas

V. ATRACTIVO CON EL CIENCIAS ECONÓMICAS PROFESIÓN:

1986–94

17. El Debate comienza

18. Anomalías
19. formando a Equipo
20. Angosto Enmarcado en el Superior Este Lado

VI. FINANZAS: 1983-2003

21. El Concurso de belleza

22. Hace el Existencias Mercado ¿Sobrereaccionar?
23. El Reacción a una reacción exagerada
24. El Precio Es No está bien
25. El Batalla de Final cerrado Fondos
26. Fruta Moscas, icebergs, y Negativo Existencias Precios

VII. BIENVENIDO A CHICAGO: 1995–PRESENTE

27. Ley Enseñanza

28. Las oficinas
29. Fútbol americano
30. Juego Espectáculos

VIII. AYUDAR AFUERA: 2004–PRESENTE

31. Ahorrar Más Mañana

32. Hacerlo público
33. Empujar en el Reino Unido
Conclusión: ¿Qué sigue?

Notas
Bibliografía
Lista de Cifras
Expresiones de
gratitud Índice
 El fundamento de la economía política y, en general, de toda ciencia social, es evidentemente la
psicología. Puede llegar el día en que seamos capaces de deducir las leyes de las ciencias sociales a
partir de los principios de la psicología.

— VILFREDO PARETO , 1906

 PREFACIO

Antes de comenzar, he aquí dos historias sobre mis amigos y mentores,

Amos Tversky y Daniel Kahneman. Las historias brindan algunas pistas
sobre qué esperar de este libro.

Esforzarse a por favor

amós
Incluso para aquellos de nosotros que no podemos recordar dónde dejamos
las llaves por última vez, la vida ofrece momentos imborrables. Algunos son
eventos públicos. Si tienes mi edad, uno puede ser el día en que asesinaron a
John F. Kennedy (estudiante de primer año en la universidad, jugando
baloncesto en el gimnasio de la universidad). Para cualquier persona con
edad suficiente para leer. este libro, Septiembre 11, 2001, es otro (justo
conseguir arriba, escuchando (a NPR, tratando de encontrarle sentido).
Otros eventos son personales: desde bodas hasta un hoyo en uno. para mi
uno Tal evento fue una llamada telefónica de Danny Kahneman. Aunque
hablamos mucho, y hay cientos de llamadas que no han dejado rastro, por
esta lo sé precisamente dónde I era de pie. Él era temprano 1996 y danny
tenía Lo llamó para compartirle la noticia de que su amigo y colaborador
Amos Tversky estaba enfermo de cáncer terminal y le quedaban unos seis
meses de vida. Estaba tan desconcertado que tuve que pasarle el teléfono a mi
esposa mientras recuperaba la compostura. La noticia de que cualquier buen
amigo está muriendo es impactante, pero Amos Tversky simplemente estaba
no el clasificar de persona OMS muere en edad cincuenta y nueve. Amós,
cuyo documentos y las conversaciones eran precisas y perfectas, y en cuyo
escritorio solo había una libreta y un lápiz, alineados en paralelo, no acababa
de morir.
Amos mantuvo la noticia en secreto hasta que ya no pudo ir a la oficina.
Antes de eso, sólo un pequeño grupo lo sabía, incluidos dos de mis amigos
más cercanos. No se nos permitía compartir nuestros conocimientos con
nadie excepto con nuestros cónyuges, por lo que nos turnamos para
consolarnos unos a otros durante los cinco meses que nos guardamos esta
terrible noticia.
 Amós hizo no desear su salud estado a ser público porque él hizo no desear
dedicar sus últimos meses a interpretar el papel de un moribundo. Había
trabajo que hacer. Él y Danny decidieron editar un libro: una colección de
artículos escritos por ellos mismos y otros en el campo de la psicología en el
que habían sido pioneros, el estudio del juicio y la toma de decisiones. Lo
llamaron Opciones, Valores y Marcos . Amos principalmente quería hacer las
cosas que amaba: trabajar, pasar tiempo con su familia y ver baloncesto.
Durante este período, Amos no alentaba a los visitantes que deseaban
expresar sus condolencias, pero se permitían visitas de “trabajo”, así que fui a
verlo unas seis semanas antes de que muriera, con el ligero disfraz de
terminar un trabajo en el que habíamos estado trabajando. Pasamos algún
tiempo escribiendo ese artículo y luego vimos un partido de playoffs de la
Asociación Nacional de Baloncesto (NBA).
Amós fue sabio en casi todos los aspectos de su vida, y eso incluía lidiar
con la enfermedad . * Después de consultar con especialistas de Stanford
sobre su pronóstico, decidió que arruinar sus últimos meses con tratamientos
inútiles que lo enfermarían gravemente y, en el mejor de los casos, alargarían
su vida unas semanas no era una opción tentadora. Su agudo ingenio
permaneció. Le explicó a su oncólogo que el cáncer no es un juego de suma
cero. "Lo que es malo para el tumor no necesariamente es bueno para mí". Un
día en una llamada telefónica le pregunté cómo se sentía. Él dijo: “Sabes, es
gracioso. Cuando tienes gripe sientes que vas a morir, pero cuando estás
muriendo, la mayor parte del tiempo te sientes bien”.
Amos murió en junio y el funeral fue en Palo Alto, California, donde
vivían él y su familia. Oren, el hijo de Amos, pronunció un breve discurso en
el servicio y citó una nota que Amos le había escrito días antes de morir:
Siento que en los últimos días hemos estado intercambiando anécdotas e historias con los
intención de que sean recordados, al menos por un tiempo. Creo que existe una larga tradición
judía de que la historia y la sabiduría se transmiten de una generación a otra no a través de
conferencias y libros de historia, sino a través de anécdotas, historias divertidas y respuestas
apropiadas. chistes.

Después del funeral, los Tversky organizaron una reunión tradicional de

shivá en su casa. Era un domingo por la tarde. En algún momento, algunos de
nosotros entramos en la sala de televisión para ver el final de un partido de
playoffs de la NBA. Nos sentimos un poco avergonzados, pero entonces el
hijo de Amos, Tal, se ofreció: "Si Amos estuviera aquí, habría votado a favor
de grabar el funeral y ver el partido".
Desde el momento en que conocí a Amos en 1977, apliqué una prueba no
oficial para cada papel I escribió. "Haría Amós ¿aprobar?" Mi amigo eric
Johnson, a quien
Como se reunirá más adelante, puedo dar fe de que un artículo que
escribimos juntos tardó tres años en publicarse después de haber sido
aceptado por una revista. El editor, los árbitros y Eric estaban contentos con
el artículo, pero Amos estaba bloqueado en un punto y yo quería aceptar su
objeción. Seguí trabajando en ese periódico, mientras el pobre Eric buscaba
un ascenso sin ese documento en la mano. su vida. Afortunadamente, Eric
había escrito muchos otros artículos sólidos, por lo que mi demora no le costó
el puesto. Con el tiempo, Amós quedó satisfecho.
Al escribir este libro tomé en serio la nota de Amos a Oren. El libro no es
del tipo que uno esperaría que escribiera un profesor de economía. No es ni
un tratado ni una polémica. Por supuesto, habrá debates sobre
investigaciones, pero también habrá anécdotas, (posiblemente) historias
divertidas e incluso algún que otro chiste.

danny en mi mejores calidades

Un día, a principios de 2001, estaba visitando a Danny Kahneman en su casa
de Berkeley. Estábamos en su sala de estar charlando, como hacemos a
menudo. Entonces Danny de repente recordó que había una cita para un
telefono Llame a Roger Lowenstein, un periodista que estaba escribiendo un
artículo sobre mi trabajo para la revista New York Times . Roger, el autor del
conocido libro When Genius Failed , entre otros, naturalmente quería hablar
con mi viejo amigo Danny. Aquí había un dilema. ¿Debo salir de la
habitación o escuchar? "Quédate", dijo Danny, "esto podría ser divertido".
La entrevista comenzó. Escuchar a un amigo contar una vieja historia
sobre ti no es una actividad emocionante, y escuchar a alguien elogiarte
siempre es incómodo. Cogí algo para leer y mi atención se desvió, hasta que
escuché a Danny decir: "Oh, lo mejor de Thaler, lo que realmente lo hace
especial, es que es vago".
¿Qué? ¿En realidad? I haría nunca denegar ser perezoso, pero hizo danny
pensar eso ¿Mi pereza era mi mejor cualidad? Comencé a agitar las manos y
a sacudir la cabeza con locura, pero Danny continuó, ensalzando las virtudes
de mi pereza. Hasta el día de hoy, Danny insiste en que fue un gran
cumplido. Mi pereza, afirma, significa que sólo trabajo en preguntas que son
lo suficientemente intrigantes como para superar esta tendencia
predeterminada de evitar el trabajo. Sólo Danny podría convertir mi pereza
en una ventaja.
Pero ahí lo tienes. Antes de seguir leyendo debes tener en cuenta que esto
libro tiene estado escrito por a certificablemente perezoso hombre. El al
revés es eso,
Según Danny, sólo incluiré cosas que sean interesantes, al menos para mí.

* Mientras Amós era vivo, a bien conocido broma entre psicólogos era eso él hecho posible a
Prueba de coeficiente intelectual de un ítem: cuanto antes te dieras cuenta de que él era más inteligente
que tú, más inteligente eras.
 I.
COMIENZOS 1970–
78
 1

Según cabe suponer Irrelevante Factores

Al principio de mi carrera docente logré, sin darme cuenta, que la mayoría

de los estudiantes de mi clase de microeconomía se enojaran conmigo y, por
una vez, no tuvo nada que ver con nada de lo que dije en clase. El problema
fue causado por un examen parcial.
Había preparado un examen diseñado para distinguir entre tres grandes
grupos de estudiantes: las estrellas que realmente dominaban el material, el
grupo intermedio que captaba los conceptos básicos y el grupo inferior que
simplemente no lo hacía. conseguir él. A exitosamente lograr este tarea, el
examen tenía a tener algunas preguntas que sólo los mejores estudiantes
acertaban, lo que significaba que el examen era difícil. El examen logró mi
objetivo (hubo una amplia dispersión de calificaciones), pero cuando los
estudiantes obtuvieron sus resultados estaban alborotados. Su principal queja
fue que la puntuación media fue sólo de 72 puntos sobre 100 posibles.
Lo extraño de esta reacción fue que la puntuación numérica promedio del
examen no tuvo ningún efecto en la distribución de las calificaciones. La
norma en la escuela era utilizar una curva de calificaciones en la que la
calificación promedio era B o B+, y solo un pequeño número de estudiantes
recibían calificaciones inferiores a C. Había anticipado la posibilidad de que
una puntuación numérica promedio baja pudiera causar cierta confusión. en
este frente, así que había informado cómo las puntuaciones numéricas se
traducirían en calificaciones reales en la clase. Cualquier puntuación superior
a 80 obtendría una A o A–, las puntuaciones superiores a 65 obtendrían algún
tipo de B, y sólo las puntuaciones inferiores a 50 corrían peligro de obtener
una calificación inferior a C. La distribución resultante de calificaciones no
fue diferente de lo normal, pero este anuncio no tuvo ningún efecto aparente
sobre el estado de ánimo de los estudiantes. Todavía odiaban mi examen y
eran ninguno también feliz con a mí cualquiera. Como a joven profesor
preocupado
sobre conservar mi trabajo, estaba decidido a hacer algo al respecto, pero no
quería que mis exámenes fueran más fáciles. ¿Qué hacer?
Finalmente, un idea ocurrió a a mí. En el próximo examen, I hecho el total
El número de puntos disponibles fue 137 en lugar de 100. Este examen
resultó ser un poco más difícil que el primero, ya que los estudiantes solo
acertaron el 70% de las respuestas, pero la puntuación numérica promedio
fue de 96 puntos. ¡Los estudiantes quedaron encantados! La calificación real
de nadie se vio afectada por este cambio, pero todos estaban contentos. A
partir de ese momento, siempre que impartí este curso, siempre di a los
exámenes una puntuación total de 137, número que elegí por dos razones. En
primer lugar, produjo una puntuación media de hasta 90 puntos, y algunos
estudiantes incluso obtuvieron puntuaciones superiores a 100, generando una
reacción cercana al éxtasis. Segundo, Como dividir la puntuación entre 137
no era fácil de hacer mentalmente, la mayoría de los estudiantes no parecían
molestarse en convertir sus puntuaciones en porcentajes. Para que no piensen
que estaba engañando a los estudiantes, en los años siguientes incluí esta
afirmación, impresa en negrita, en el programa de mi curso: “Los exámenes
tendrán un total de 137 puntos en lugar de los 100 habituales. Este sistema de
puntuación no tiene ningún efecto sobre la nota que obtienes en el curso, pero
parece hacerte más feliz”. Y, de hecho, después de hacer ese cambio, nunca
recibí ninguna queja de que mis exámenes fueran demasiado difíciles.
A los ojos de un economista, mis alumnos se estaban "portando mal". Con
esto quiero decir que su comportamiento era inconsistente con el modelo
idealizado de comportamiento que está en el corazón de lo que llamamos
teoría económica. Para un economista, nadie debería estar más feliz con una
puntuación de 96 sobre 137 (70%) que con una puntuación de 72 sobre 100,
pero mis alumnos sí lo estaban. Y al darme cuenta de esto, pude establecer el
tipo de examen que quería y aun así evitar que los estudiantes se quejaran.
Durante cuatro décadas, desde mi época de estudiante de posgrado, me han
preocupado este tipo de historias sobre las innumerables formas en que las
personas se apartan de las criaturas ficticias que pueblan los modelos
económicos. nunca lo ha hecho sido mi punto para decir eso hay algo mal con
la gente; Todos somos simplemente seres humanos: homo sapiens. Más bien,
el problema está en el modelo que utilizan los economistas, un modelo que
reemplaza al homo sapiens por un criatura ficticia llamada homo
economicus, a la que me gusta llamar Econ para abreviar. En comparación
con este mundo ficticio de los economistas, los humanos se portan muy mal,
y eso significa que los modelos económicos hacen muchas malas
predicciones, predicciones que pueden tener consecuencias mucho más
graves que molestar a un grupo de estudiantes. Prácticamente ningún
economista vio la crisis financiera de 2007-08 próximo, * y peor, muchos
pensamiento eso ambos el chocar y es
secuelas eran cosas eso simplemente podría no suceder.
Irónicamente, la existencia de modelos formales basados en esta
concepción errónea del comportamiento humano es lo que da a la economía
su reputación como la más poderosa de las ciencias sociales, poderosa en dos
formas distintas. La primera forma es indiscutible: de todo el social
científicos, economistas llevar el mayoría influencia cuando llega a
influyendo público política. En hecho, ellos sostener a virtual monopolio
sobre dar asesoramiento sobre políticas. Hasta hace muy poco, otros
científicos sociales rara vez eran invitados a la mesa, y cuando eran invitados,
eran relegados al equivalente de la mesa de los niños en una reunión familiar.
La otra manera es que la economía también se considera la más poderosa
de las ciencias sociales en un sentido intelectual. Ese poder se deriva del
hecho de que la economía tiene una teoría central unificada de la que se
deriva casi todo lo demás. Si dices la frase "teoría económica", la gente sabe
a qué te refieres. Ninguna otra ciencia social tiene una base similar. Más bien,
las teorías de otras ciencias sociales tienden a tener propósitos especiales:
explicar lo que sucede en un conjunto particular de circunstancias. De hecho,
los economistas suelen comparar su campo con la física; Al igual que la
física, la economía se construye a partir de unos pocos premisas centrales.
La premisa central de la teoría económica es que las personas eligen
optimizando. De todos los bienes y servicios que una familia podría comprar,
elige el mejor que puede pagar. Además, se supone que las creencias sobre
las cuales los economistas toman decisiones son imparciales. Es decir,
elegimos sobre la base de lo que los economistas llaman “expectativas
racionales”. Si las personas que inician nuevos negocios creen en promedio
que sus posibilidades de éxito son del 75%, entonces esa debería ser una
buena estimación del número real de personas que sí tienen éxito. Los
economistas no están demasiado confiados.
Esta premisa de restricción La optimización , es decir, elegir lo mejor de
un presupuesto limitado, se combina con el otro gran caballo de batalla de la
teoría económica, el del equilibrio . En los mercados competitivos donde los
precios tienen libertad para subir y bajar, esos precios fluctúan de tal manera
que la oferta es igual a la demanda. Para simplificar un poco, podemos decir
que Optimización + Equilibrio
= Economía. Se trata de una combinación poderosa, nada que otras ciencias
sociales puedan igualar.
Sin embargo, existe un problema: las premisas sobre las que se basa la
teoría económica. los descansos son defectuosos. En primer lugar, los
problemas de optimización que enfrenta la gente común a menudo son
demasiado difíciles de resolver, o incluso están cerca de resolverlos. Incluso
a viaje a a tamaño decente tienda de comestibles almacenar ofertas a
comprador millones de
combinaciones de artículos que están dentro del presupuesto familiar.
¿Realmente la familia elige al mejor? Y, por supuesto, nos enfrentamos a
muchos problemas mucho más difíciles que un viaje a la tienda, como elegir
una carrera, una hipoteca o un cónyuge. Dadas las tasas de fracaso que
observamos en todos estos dominios, sería Sería difícil defender la opinión
de que todas esas opciones son óptimas.
En segundo lugar, las creencias sobre las cuales las personas toman sus
decisiones no son imparcial. Puede que el exceso de confianza no esté en el
diccionario de los economistas, pero sí una característica bien establecida de
la naturaleza humana, y existen innumerables otros prejuicios que han sido
documentados por los psicólogos.
En tercer lugar, hay muchos factores que el modelo de optimización omite,
como mi historia acerca de el 137 puntos examen ilustra. En a mundo de
economistas, allá es a Larga lista de cosas eso son según cabe suponer
irrelevante. No economía haría comprar a El martes le servirán una porción
particularmente grande de lo que sea para la cena, porque resulta que tiene
hambre cuando hace la compra el domingo. Tu hambre del domingo debería
ser irrelevante a la hora de elegir el tamaño de tu comida del martes. Un
economista no terminaría esa gran comida el martes, aunque ya no tenga
hambre, sólo porque la ha pagado y odia el desperdicio. Para un economista,
el precio pagado por algún alimento en el pasado no es relevante a la hora de
tomar la decisión sobre cuánto comer ahora. Un Econ tampoco esperaría un
regalo el día del año en el que se casó o nació. ¿Qué posible diferencia puede
hacer una cita? De hecho, los economistas estarían perplejos ante toda la idea
de los regalos. Un economista sabría que el dinero en efectivo es el mejor
regalo posible; permite al destinatario comprar lo que sea óptimo. Pero a
menos que esté casado con un economista, no le recomiendo dar dinero en
efectivo en su próximo aniversario. Ahora que lo pienso, incluso si su
cónyuge es economista, probablemente esto no sea Una gran idea.
Ustedes saben, y yo también, que no vivimos en un mundo de economistas.
Vivimos en un mundo de humanos. Y como la mayoría de los economistas
también son humanos, también saben que no viven en un mundo de Econs.
Adam Smith, el padre del pensamiento económico moderno, reconoció
explícitamente este hecho. Antes de escribir su obra maestra, La riqueza de
las naciones , escribió otro libro dedicado al tema de las “pasiones” humanas,
una palabra que no aparece en ningún libro de texto de economía. Los
economistas no tienen pasiones; son optimizadores a sangre fría. Piense en el
Sr. Spock en Star Trek .
Sin embargo, este modelo de comportamiento económico basado en una
población formada únicamente por Econs ha florecido, elevando la economía
a ese pináculo de influencia. en cual él ahora descansa. Críticas encima el
años tener estado cepillado
aparte con a guantelete de pobre excusas y increíble alternativa explicaciones
de embarazoso empírico evidencia. Pero uno por uno estos críticas tener ha
sido respondida por una serie de estudios que progresivamente han
aumentado las apuestas. Es fácil descartar una historia sobre la calificación
de un examen. Es más difícil descartar estudios eso documento pobre
opciones en grandes apuestas dominios semejante como ahorro para jubilarse,
elegir una hipoteca o invertir en el mercado de valores. Y es imposible
descartar la serie de auges, burbujas y crisis que hemos observado en los
mercados financieros a partir del 19 de octubre de 1987, un día en el que los
precios de las acciones cayeron más del 20% en todo el mundo en ausencia
de una decisión sustancial. malo noticias. Este era seguido por a burbuja y
chocar en acciones de tecnología que rápidamente se convirtieron en una
burbuja en los precios de la vivienda, que a su vez, cuando estalló, provocó
una crisis financiera mundial.
Es hora de dejar de poner excusas. Necesitamos un enfoque enriquecido
para hacer investigación económica, uno que reconozca la existencia y
relevancia de los humanos. La buena noticia es que no necesitamos
desperdiciar todo lo que sabemos sobre cómo funcionan las economías y los
mercados. No deben descartarse las teorías basadas en el supuesto de que
todo el mundo es un economista. Siguen siendo útiles como punto de partida
para modelos más realistas. Y en algunas circunstancias especiales, como
cuando los problemas que la gente tiene que resolver son fáciles o cuando los
actores de la economía tienen habilidades altamente especializadas, los
modelos de Econs pueden proporcionar una buena aproximación de lo que
sucede en el mundo real. Pero, como veremos, esas situaciones son la
excepción y no la regla.
Además, mucho de qué economistas hacer es a recolectar y analizar datos
sobre cómo funcionan los mercados, trabajo que en gran medida se realiza
con gran cuidado y experiencia estadística y, lo que es más importante, la
mayor parte de esta investigación no depende del supuesto de que las
personas optimizan. Dos herramientas de investigación que han surgido en
los últimos veinticinco años han ampliado enormemente el repertorio de los
economistas para aprender sobre el mundo. El primero es el uso de
experimentos de control aleatorios, largo usado en otro científico campos
semejante como medicamento. El Un estudio típico investiga qué sucede
cuando algunas personas reciben algún “tratamiento” de interés. El segundo
enfoque es utilizar experimentos que ocurren naturalmente (como cuando
algunas personas están inscritas en un programa y otras no) o técnicas
econométricas inteligentes que logren detectar el impacto. de tratamientos a
pesar de que nadie diseñó deliberadamente la situación para ese propósito.
Estas nuevas herramientas han generado estudios sobre una amplia variedad
de cuestiones importantes para la sociedad. Los tratamientos estudiados han
incluido obtener
más educación, recibir clases en una clase más pequeña o con un mejor
maestro, recibir servicios de consultoría de gestión, recibir ayuda para
encontrar un trabajo, ser sentenciado a prisión, mudarse a un vecindario con
menos pobreza, recibir seguro médico de Medicaid, etc. adelante. Estos
estudios muestran que se puede aprender mucho sobre el mundo sin imponer
modelos optimizadores y, en algunos casos, proporcionan evidencia creíble
contra la cual probar dichos modelos y ver si coinciden con las respuestas
humanas reales.
Para mucho de económico teoría, el suposición eso todo el agentes
están optimizando es no a crítico uno, incluso si el gente bajo estudiar son no
expertos. Para ejemplo, el predicción eso agricultores usar más fertilizante si
el precio caídas es seguro suficiente, incluso si muchos agricultores son
lento a cambiar su practicas en respuesta a las condiciones del mercado. La
predicción es segura porque es imprecisa: todos eso es predicho es el
dirección de el efecto. Este es equivalente a a predicción eso cuando
manzanas caer apagado el árbol, ellos caer abajo bastante que arriba. El la
predicción es bien como lejos como él va, pero él es no exactamente el ley de
gravedad. Los economistas se meten en problemas cuando hacen una
predicción muy específica que depende explícitamente en todos ser
económicamente sofisticado. vamos regresa a el agricultura ejemplo. Decir
científicos aprender eso agricultores haría ser Mejor sin usando más o menos
fertilizante que tiene estado el tradición. Si todos poder Se supone que hacen
las cosas bien siempre que tengan la información adecuada, entonces no
existe una prescripción de política adecuada más que hacer que esta
información se proporcione libremente. disponible. Publicar los resultados,
hacer a ellos fácilmente disponible a los agricultores,
y dejar el magia de mercados llevar cuidado de el resto.
A menos que todo agricultores son economistas, este es malo consejo. Tal
vez multinacional Las empresas alimentarias adoptarán rápidamente los
últimos resultados de las investigaciones, pero ¿qué pasa con el
comportamiento de los campesinos de la India o África?
De manera similar, si cree que todos ahorrarán la cantidad justa para la
jubilación, como lo haría cualquier economista, y concluye de este análisis
que no hay razón para tratar de ayudar a las personas a ahorrar (por ejemplo,
creando planes de pensiones), entonces están dejando pasar la oportunidad de
mejorar la situación de mucha gente. Y si uno cree que las burbujas
financieras son teóricamente imposibles y es banquero central, entonces
puede cometer errores graves, como Alan Greenspan, hay que reconocerlo,
ha admitido que le sucedió.
No tenemos que dejar de inventar modelos abstractos que describan el
comportamiento de economías imaginarias. Sin embargo, debemos dejar de
asumir que esos modelos son descripciones precisas del comportamiento y
dejar de basar las políticas en decisiones en semejante defectuoso análisis. Y
nosotros tener a comenzar pago atención a
aquellos según cabe suponer irrelevante factores , qué I voluntad llamar SIF
para corto.
Es difícil hacer cambiar de opinión a la gente sobre lo que desayunan, y
mucho menos problemas en los que han trabajado toda su vida. Durante años,
muchos economistas se resistieron firmemente al llamado de basar sus
modelos en caracterizaciones más precisas del comportamiento humano. Pero
gracias a una afluencia de jóvenes economistas creativos que han estado
dispuestos a asumir algunos riesgos y romper con las formas tradicionales de
hacer economía, el sueño de una versión enriquecida de la teoría económica
se está haciendo realidad. El campo se conoce como “economía del
comportamiento”. No es una disciplina diferente: sigue siendo economía,
pero es economía hecha con fuertes inyecciones de buena psicología y otras
ciencias sociales.
La razón principal para agregar humanos a las teorías económicas es
mejorar la precisión de las predicciones hechas con esas teorías. Pero hay
otro beneficio que conlleva incluir personas reales en la mezcla. La economía
del comportamiento es más interesante y divertida que la economía normal.
Es la ciencia nada deprimente.
La economía del comportamiento es ahora una rama de la economía en
crecimiento y sus practicantes se pueden encontrar en la mayoría de las
mejores universidades del mundo. Y recientemente, los economistas y
científicos del comportamiento en general se están convirtiendo en una
pequeña parte del establishment político. En 2010 el gobierno de el Unido
Reino formado a conductual Perspectivas Equipo, y ahora otros países
alrededor del mundo se están sumando al movimiento para crear equipos
especiales con el mandato de incorporar los hallazgos de otras ciencias
sociales en la formulación de políticas públicas. Las empresas también se
están dando cuenta de que una comprensión más profunda del
comportamiento humano es tan importante para administrar un negocio
exitoso como lo es la comprensión de los estados financieros y la gestión de
operaciones. Después de todo, los Humanos dirigen empresas y sus
empleados y clientes también son Humanos.
Este libro es la historia de cómo sucedió esto, al menos tal como yo lo he
visto. Aunque no hice toda la investigación (como saben, soy demasiado
vago para eso), estuve presente desde el principio y he sido parte del
movimiento que creó este campo. Siguiendo el dicho de Amós, habrá muchas
historias por venir, pero mis objetivos principales son contar cómo sucedió
todo y explicar algunas de las cosas que aprendimos a lo largo del camino.
No sorprende que haya habido numerosas disputas con los tradicionalistas
que defendían la forma habitual de hacer economía. Esas disputas no siempre
fueron divertidas en ese momento, pero al igual que una mala experiencia de
viaje, generan buenas historias después del hecho, y
el necesidad de lucha aquellos batallas tiene hecho el campo más fuerte.
Como cualquier historia, ésta no sigue una progresión en línea recta con
una idea conduce naturalmente a otra. Muchas ideas se estaban filtrando en
diferentes momentos y a diferentes velocidades. Como resultado, la
estructura organizativa del libro es a la vez cronológica y temática. He aquí
un breve adelanto. Empezamos por el principio, cuando yo era un estudiante
de posgrado y estaba recopilando una lista de ejemplos de comportamientos
extraños que no parecían encajar en los modelos que estaba aprendiendo en
clase. La primera sección del libro está dedicada a esos primeros años en la
naturaleza y describe algunos de los desafíos que enfrentaron quienes
cuestionaron el valor de esta empresa. Luego pasamos a una serie de temas
que ocuparon la mayor parte de mi atención durante los primeros quince años
de mi carrera investigadora: contabilidad mental, autocontrol, equidad y
finanzas. Mi objetivo es explicar lo que mis colegas y yo aprendimos a lo
largo del camino, para que usted mismo pueda utilizar esos conocimientos
para mejorar su comprensión de sus semejantes. Pero también puede haber
lecciones útiles sobre cómo intentar cambiar la forma en que la gente piensa
acerca de las cosas, especialmente cuando han invertido mucho en mantener
el status quo. Más adelante, pasamos a investigaciones más recientes, desde
el comportamiento de los taxistas de la ciudad de Nueva York hasta el
reclutamiento de jugadores para la Liga Nacional de Fútbol y el
comportamiento de los participantes en programas de juegos de alto riesgo.
Al final llegamos a Londres, al número 10 de Downing Street, donde está
surgiendo un nuevo conjunto de emocionantes desafíos y oportunidades.
Mi único consejo para leer el libro es dejar de leer cuando ya no sea
divertido. Hacer lo contrario, bueno, sería simplemente comportarse mal.

* Un economista que sí nos advirtió sobre la alarmante tasa de aumento de los precios de la vivienda fue
mi colega economista conductual Robert Shiller.
 2

El Dotación Efecto

I Comencé a tener pensamientos desviados sobre la teoría económica

cuando era estudiante de posgrado en el departamento de economía de la
Universidad de Rochester, ubicada en el norte del estado de Nueva York.
Aunque tenía dudas sobre parte del material presentado en mis clases, nunca
estuve muy seguro de si el problema estaba en la teoría o en mi comprensión
errónea del tema. No era un estudiante estrella. En ese artículo del New York
Times Magazine escrito por Roger Lowenstein que mencioné en el prefacio,
mi director de tesis, Sherwin Rosen, hizo lo siguiente como evaluación de mi
carrera como estudiante de posgrado: “No esperábamos mucho de él”.
Mi tesis trataba sobre un tema que parecía provocativo, “El valor de la
vida”, pero el enfoque era completamente estándar. Conceptualmente, la
forma correcta de pensar sobre esta cuestión fue captada por el economista
Thomas Schelling en su maravilloso ensayo “La vida que salves puede ser
tuya”. Muchas veces a lo largo de los años mis intereses se cruzaron con los
de Schelling, uno de los primeros partidarios y contribuyente a lo que ahora
llamamos economía del comportamiento. Aquí hay un pasaje famoso de su
ensayo:
Que una niña de seis años y cabello castaño necesite miles de dólares para una operación que
prolongará su vida hasta Navidad, y el correo oficina voluntad ser inundado con monedas de
cinco centavos y monedas de diez centavos para salvarla. Pero cabe informar que sin el
impuesto sobre las ventas las instalaciones hospitalarias de Massachusetts se deteriorarán y
provocarán un aumento apenas perceptible de muertes evitables: no muchos dejarán caer una
lágrima o buscarán sus chequeras.

Schelling escribe como habla: con una sonrisa irónica y un tono travieso.
brillo en sus ojos. Quiere hacerte sentir un poco incómodo . * Aquí, la
historia de la niña enferma es una forma vívida de captar la principal
contribución del artículo. El hospitales pararse en para el concepto
Schelling llamadas a "estadístico
vida”, a diferencia de la niña, que representa una “vida identificada”. De vez
en cuando nos topamos con ejemplos de vidas identificadas en riesgo en el
mundo real, como el emocionante rescate de mineros atrapados. Como señala
Schelling, rara vez permitimos que una vida identificada se extinga
únicamente por falta de dinero. Pero, por supuesto, miles de personas “no
identificadas” mueren cada día por falta de cosas simples como mosquiteros,
vacunas o agua potable.
A diferencia de la niña enferma, la típica decisión de política pública
interna es abstracta. Carece de impacto emocional. Supongamos que estamos
construyendo una nueva carretera y los ingenieros de seguridad nos dicen que
ampliar tres pies la divisoria mediana costará 42 millones de dólares y evitará
1,4 accidentes mortales al año durante treinta años. ¿Deberíamos hacerlo?
Por supuesto, desconocemos la identidad de esas víctimas. Son vidas
“meramente” estadísticas. Pero para decidir qué tan ancha debe ser esa franja
media necesitamos un valor que asignar a esas vidas prolongadas o, más
vívidamente, “salvadas” por el gasto. Y en un mundo de economistas, la
sociedad no pagaría más por salvar una vida identificada que veinte vidas
estadísticas.
Como señaló Schelling, la pregunta correcta es cuánto estarían dispuestos a
pagar los usuarios de esa autopista (y tal vez sus amigos y familiares) para
que cada viaje que realicen sea un poquito más seguro. Schelling había
formulado la pregunta correcta, pero a nadie se le había ocurrido todavía una
manera de responderla. Para solucionar el problema se necesitaba alguna
situación en la que las personas tomaran decisiones que implicaran un
equilibrio entre dinero y riesgo de muerte. De ahí se puede inferir su
disposición a pagar por la seguridad. ¿Pero dónde observar tales elecciones?
El economista Richard Zeckhauser, alumno de Schelling, señaló que la
ruleta rusa ofrece una forma de pensar sobre el problema. He aquí una
adaptación de su ejemplo. Supongamos que se pide a Aidan que juegue un
juego de ruleta rusa con ametralladoras usando un arma con muchas
recámaras, digamos 1.000, de las cuales cuatro han sido elegidas al azar para
tener balas. Aidan tiene que apretar el gatillo una vez. (Afortunadamente, el
arma está configurada para un solo disparo.) ¿Cuánto estaría dispuesto a
pagar Aidan para extraer una bala ? † Aunque la formulación de la ruleta rusa
de Zeckhauser plantea el problema de manera elegante, no nos ayuda a
encontrar números. Realizar experimentos en los que los sujetos se apuntan
con armas cargadas a la cabeza no es un método práctico para obtener datos.
Mientras reflexionando estos asuntos I tenía un idea. Suponer I podría
conseguir datos en las tasas de mortalidad de diversas ocupaciones, incluidas
las peligrosas como la minería, la tala y el lavado de ventanas de rascacielos,
y otras más seguras como la agricultura, la tenencia de tiendas y el lavado de
ventanas de edificios bajos. En un mundo de economistas, los trabajos más
riesgosos haría tener a pagar más, de lo contrario No uno haría hacer a
ellos. En hecho, el
los salarios adicionales pagados por un trabajo riesgoso tendrían que
compensar a los trabajadores por asumir los riesgos involucrados (así como
cualquier otro atributo del trabajo). Entonces, si también pudiera obtener
datos sobre los salarios de cada ocupación, podría estimar el número
implícito en el análisis de Schelling, sin pedir a nadie que juegue a la ruleta
rusa. Busqué pero no pude encontrar ninguna fuente de tasas de mortalidad
ocupacional.
Mi padre, Alan, vino al rescate. Alan era actuario, uno de esos
matemáticos tipos OMS cifra cómo a administrar riesgos para seguro
compañías. Le pregunté si podría conseguir datos sobre mortalidad
ocupacional. Pronto recibí una copia delgada, roja y de tapa dura de un libro
publicado por la Sociedad de Actuarios que enumeraba exactamente los datos
que necesitaba. Al igualar ocupacional mortalidad tarifas a fácilmente
disponible datos en salarios por ocupación, podía estimar cuánto se debía
pagar a la gente para estar dispuesta a aceptar un mayor riesgo de morir en el
trabajo.
Entender la idea y los datos fue un buen comienzo, pero hacer el ejercicio
estadístico correctamente fue clave. Necesitaba encontrar un asesor en el
departamento de economía a quien pudiera interesarle para que supervisara
mi tesis. La elección obvia fue el prometedor economista laboral mencionado
anteriormente, Sherwin Rosen. Nosotros tenía no trabajó juntos antes, pero
mi tesis tema era relacionado a algún trabajo teórico que estaba haciendo, así
que aceptó convertirse en mi asesor.
Luego fuimos coautores de un artículo basado en mi tesis titulado,
naturalmente, "El valor de salvar una vida". Las versiones actualizadas de la
cifra que estimamos en aquel entonces todavía se utilizan en los análisis de
costo-beneficio del gobierno. La estimación actual es de aproximadamente 7
millones de dólares por vida salvada.
Mientras trabajaba en mi tesis, pensé que podría ser interesante hacerle a la
gente algunas preguntas hipotéticas como otra forma de obtener sus
preferencias con respecto a las compensaciones entre el dinero y el riesgo de
morir. Para escribir estas preguntas, primero tuve que decidir cuál de dos
maneras formular la pregunta: en términos de “disposición a pagar” o
“disposición a aceptar”. el primero pregunta cuánto pagaría para reducir su
probabilidad de morir el próximo año en cierta cantidad, digamos en una
probabilidad entre mil. La segunda pregunta cuánto dinero necesitaría para
aumentar el riesgo de morir en la misma cantidad. Para poner estas cifras en
algún contexto, un residente de Estados Unidos de cincuenta años enfrenta un
riesgo de morir de aproximadamente 4 entre 1.000 cada año.
Aquí hay una pregunta típica que planteé en un salón de clases.
Estudiantes Respondió ambas versiones de la pregunta.
A. Suponer por asistiendo este conferencia tú tener expuesto tú mismo a a extraño fatal enfermedad.
Si tú
 Si contrae la enfermedad, morirá de forma rápida e indolora en algún momento de la próxima
semana. la oportunidad que tu voluntad conseguir el enfermedad es 1 en 1.000. Nosotros
tener a soltero dosis de un antídoto para este enfermedad que venderemos al mejor postor. Si
tomas este antídoto corres el riesgo de morir a causa de la enfermedad va a cero. Qué es el la
mayoría de ti haría ser deseoso a pagar para este antídoto? (Si tiene poco efectivo, le
prestaremos el dinero para pagar el antídoto a una tasa de interés cero con treinta años para
devolverlo).

B. Los investigadores del hospital universitario están investigando esa misma enfermedad rara.
Necesitan voluntarios que estén dispuestos a simplemente entrar en una habitación durante
cinco minutos y exponerse al mismo riesgo de 1 entre 1.000 de contraer la enfermedad y morir
de forma rápida e indolora en la próxima semana. No habrá antídoto disponible. ¿Cuál es la
cantidad mínima de dinero que exigiría para participar en este estudio de investigación?

La teoría económica tiene una fuerte predicción sobre cómo la gente

debería responder a las dos versiones diferentes de estas preguntas. Las
respuestas deberían ser casi iguales. Para una persona de cincuenta años que
responda las preguntas, el equilibrio entre dinero y riesgo de muerte no
debería ser muy diferente cuando se pasa de un riesgo de 5 en 1.000 (0,005) a
0,004 (como en la primera versión del cuestionario). pregunta) que pasar de
un riesgo de 0,004 a 0,005 (como en la segunda versión). Las respuestas
variaron ampliamente entre los encuestados, pero surgió un patrón claro: las
respuestas a las dos preguntas no estaban ni cerca de ser las mismas. Las
respuestas típicas iban de la siguiente manera: no pagaría más de 2.000
dólares en la versión A, pero no aceptaría menos de 500.000 dólares en la
versión B. De hecho, en la versión B muchos encuestados afirmaron que no
participarían en el estudio a ningún precio.
La teoría económica no es la única que dice que las respuestas deberían ser
idénticas. La coherencia lógica lo exige. Pensemos de nuevo en un hombre de
cincuenta años que, antes de encontrarse conmigo, tenía una probabilidad de
0,004 de morir el año siguiente. Supongamos que él da el respuestas de el
anterior párrafo: $2,000 para guión A y
$500,000 para el escenario B. La primera respuesta implica que el aumento
de 0,004 a 0,005 sólo lo empeora en $2,000 como máximo, ya que no estaría
dispuesto a pagar más a evitar el extra riesgo. Pero, su segundo respuesta
dicho que no aceptaría el mismo aumento de riesgo por menos de 500.000
dólares. Claramente, la diferencia entre un riesgo de 0,004 y 0,005 no puede
ser como máximo de 2.000 dólares y ¡al menos 500.000 dólares!
Esta verdad no es evidente para todos. De hecho, incluso cuando se les
explica, muchas personas se resisten, como usted puede estarlo haciendo
ahora mismo. Pero la lógica es ineludible. ‡ Para un economista, estos
hallazgos eran entre desconcertantes y absurdos. Se los mostré a Sherwin y
me dijo que dejara de perder el tiempo y volviera a trabajar en mi tesis. Pero
me enganché. ¿Qué estaba pasando aquí? Claro, el escenario de poner tu vida
en riesgo es inusual, pero una vez que comencé a buscar ejemplos, los
encontré por todas partes.
 Un caso provino de Richard Rosett, presidente del departamento de
economía y coleccionista de vinos desde hace mucho tiempo. Me dijo que
tenía botellas en su cava eso él tenía comprado largo atrás para $10 eso
eran ahora valer encima
$100. De hecho, un comerciante de vinos local llamado Woody estaba
dispuesto a comprar algunas de las botellas más antiguas de Rosett a los
precios actuales. Rosett dijo que ocasionalmente bebía uno. de aquellos
botellas en a especial ocasión, pero haría nunca sueño de pago
$100 para adquirir uno. Tampoco vendió ninguna de sus botellas a Woody.
Esto es ilógico. Si está dispuesto a beber una botella que podría vender por
100 dólares, entonces beberla tiene que valer más de 100 dólares. Pero
entonces, ¿por qué no estaría él también dispuesto a comprar esa botella? De
hecho, ¿por qué se negó a comprar una botella que costara cerca de 100
dólares? Como economista, Rosett sabía que ese comportamiento no era
racional, pero no podía evitarlo. §
Todos estos ejemplos involucran lo que los economistas llaman “costos de
oportunidad”. El costo de oportunidad de alguna actividad es lo que se
renuncia al realizarla. Si hoy hago una caminata en lugar de quedarme en
casa para ver fútbol, entonces el costo de oportunidad de hacer la caminata es
el placer perdido de ver el partido. Por la botella de vino de $100, el costo de
oportunidad de beber la botella es lo que Woody estaba dispuesto a pagarle a
Rosett por ella. Ya sea que Rosett bebiera su propia botella o comprara una,
el costo de oportunidad de beberla sigue siendo el mismo. Pero, como lo
ilustra el comportamiento de Rosett, incluso los economistas tienen
problemas para equiparar los costos de oportunidad con los costos de bolsillo.
Renunciar a la oportunidad de vender algo no duele tanto como sacar el
dinero de la cartera para pagarlo. Los costos de oportunidad son vagos y
abstractos en comparación con la entrega de efectivo real.
Mi amigo Tom Russell sugirió otro caso interesante. En ese momento, las
tarjetas de crédito estaban comenzando a tener un uso generalizado y los
emisores de tarjetas de crédito estaban en una batalla legal con los minoristas
sobre si los comerciantes podían cobrar precios diferentes a los clientes en
efectivo y con tarjetas de crédito. Dado que las tarjetas de crédito cobran al
minorista por cobrar el dinero, algunos comerciantes, particularmente las
gasolineras, quisieron cobrar a los usuarios de tarjetas de crédito un precio
más alto. Por supuesto, la industria de las tarjetas de crédito odiaba esta
práctica; querían que los consumidores vieran el uso de la tarjeta como
gratuito. A medida que el caso avanzaba a través del proceso regulatorio, el
lobby de las tarjetas de crédito cubrió sus apuestas y cambió el enfoque hacia
la forma sobre el fondo. Insistieron en que si una tienda cobraba precios
diferentes a los clientes en efectivo y con tarjetas de crédito, el “precio
regular” sería el precio más alto con tarjeta de crédito, y a los clientes en
efectivo se les ofrecería un “descuento”. La alternativa habría establecido el
dinero precio como el regular precio con crédito tarjeta clientes requerido a
pagar a "recargo."
Para un economista estas dos políticas son idénticas. Si el precio con
tarjeta de crédito es $1,03 y el precio en efectivo es $1, no debería importar si
llamamos a la diferencia de tres centavos un descuento o un recargo. Sin
embargo, la industria de las tarjetas de crédito tenía, con razón, una fuerte
preferencia por el descuento. Muchos años después, Kahneman y Tversky
llamarían a esta distinción “encuadre”, pero los especialistas en marketing ya
tenían el instinto de que el encuadre importaba. Pagar un recargo es un gasto
de bolsillo, mientras que no recibir un descuento es un “mero” costo de
oportunidad.
Llamé a este fenómeno el “efecto dotación” porque, en la jerga de los
economistas, las cosas que uno posee son parte de su dotación, y me topé con
un hallazgo que sugería que la gente valoraba más las cosas que ya eran parte
de su dotación que las que no lo eran. podrían ser parte de su dotación, que
estaban disponibles pero aún no eran propiedad de ellos.
El efecto dotación tiene una influencia pronunciada en el comportamiento
de quienes consideran asistir a conciertos especiales y eventos deportivos. A
menudo, el precio de venta al público de un billete determinado está muy por
debajo del precio de mercado. Alguien afortunado suficiente a tener agarró a
boleto, cualquiera por espera en línea o por ser más rápido al hacer clic en un
sitio web, ahora tiene que tomar una decisión: ¿ir al evento o vender la
entrada? En muchas partes del mundo existe ahora un mercado simple y legal
de entradas en sitios web como [Link], de modo que los poseedores de
entradas ya no tienen que quedarse afuera de un lugar y vender las entradas
para obtener la ganancia inesperada que recibieron. cuando compraron un
artículo de gran valor.
Pocas personas, aparte de los economistas, piensan correctamente en esta
decisión. Un buen ejemplo de esto es el del economista Dean Karlan, ahora
de la Universidad de Yale. La estancia de Dean en Chicago (entonces era
estudiante de MBA) coincidió con el reinado de Michael Jordan como rey del
baloncesto profesional. Los Chicago Bulls de Jordan ganaron seis
campeonatos mientras él estaba en el equipo. El año en cuestión, los Bulls
jugaban contra los Washington Wizards en la primera ronda de los playoffs.
Aunque los Bulls eran los grandes favoritos para ganar, las entradas tenían
una gran demanda en parte porque los aficionados sabían que los asientos
serían aún más caros más adelante en los playoffs.
Dean tenía un compañero de universidad que trabajaba para los Wizards y
le dio dos entradas. Dean también tenía un amigo, un estudiante de posgrado
en la escuela de teología, que compartía la misma conexión con Wizards y
también había recibido un par de entradas gratis. Ambos de a ellos enfrentado
el habitual financiero luchas asociado con ser un estudiante de posgrado,
aunque Dean tenía mejores perspectivas financieras a largo plazo: los MBA
tienden a ganar más dinero que los graduados de la escuela de teología. ¶
 Ambos Decano y su amigo encontró el decisión de si a vender o asistir que
el juego sea fácil. El estudiante de la escuela de teología invitó a alguien a ir
al juego con él y se divirtió. Mientras tanto, Dean se puso a investigar qué
profesores amantes del baloncesto también tenían una consultoría lucrativa.
prácticas. Vendió sus entradas por varios cientos de dólares cada una. Tanto
Dean como su amigo pensaron que el comportamiento del otro era una
locura. Dean no entendía cómo su amigo podía pensar que podía permitirse ir
al partido. Su amigo no podía entender por qué Dean no se dio cuenta de que
las entradas eran gratuitas.
Ése es el efecto dotación. Sabía que era real, pero no tenía idea de qué
hacer con ello.

* Experimento mental típico de Schelling: supongamos que hubiera algún procedimiento médico que
proporcionara modesto salud beneficio pero es extremadamente doloroso. Sin embargo, el
procedimiento es administrado con un medicamento que no previene el dolor sino que borra todo
recuerdo del evento. ¿Estaría dispuesto a realizar este trámite?
† El pregunta eso Zeckhäuser era interesado en es: cómo hace Aidan voluntad a pagar depender
¿Sobre el número de balas en el arma? Si todas las recámaras están llenas, Aidan debería pagar todo lo
que tiene (y puede pedir prestado) para eliminar incluso una bala. ¿Pero qué pasa si sólo hay dos balas
cargadas? ¿Cuánto pagará por eliminar uno de ellos? ¿Y sería más o menos de lo que pagaría por sacar la
última bala?
‡ Técnicamente, las respuestas pueden diferir según lo que los economistas llaman efecto ingreso o
riqueza. Eres peor en la versión A que en la versión B porque si no haces nada en la versión B no te
expones a la enfermedad. Pero este efecto no puede explicar las diferencias de las magnitudes que
observé, y otras Las encuestas en las que hipotéticamente les diría a las personas de la versión A que les
habían dado (digamos) 50.000 dólares no eliminaron la disparidad.
§ roset hizo no parecer mucho preocupado por este comportamiento. I después publicado un
artículo que incluía esta anécdota, con Rosett descrito como el Sr. R. Le envié a Rosett una copia del
artículo cuando llegó salió y recibió una respuesta de dos palabras: “¡Ah, fama!”
¶ De curso, el divinidad escuela estudiantes podría hacer arriba para este disparidad en el muy, muy largo
correr.
 3

El Lista

El discrepancia entre comprar y venta precios consiguió mi mente errante.

¿Qué más hace la gente que sea inconsistente con el modelo de elección
racional de los economistas? Una vez que comencé a prestar atención,
surgieron tantos ejemplos que comencé una lista en la pizarra de mi oficina.
Aquí hay algunos que describen el comportamiento de algunos de mis
amigos:

• Jeffrey y yo de alguna manera conseguimos dos entradas gratis para un

partido de baloncesto profesional en Buffalo, normalmente a una hora y
media en coche desde donde vivimos en Rochester. El día del partido hay
una gran tormenta de nieve. Decidimos no ir, pero Jeffrey comenta que, si
hubiéramos comprado las (caras) entradas, habríamos desafiado la
tormenta de nieve e intentado conducir hasta el partido.
• Stanley corta el césped todos los fines de semana y le da una terrible
fiebre del heno. Le pregunto a Stan por qué no contrata a un niño para
que le corte el césped. Stan dice que no quiere pagar los $10. Le pregunto
a Stan si cortaría el césped de su vecino por $20 y Stan dice que no, por
supuesto que no.
• Linnea está comprando un radio despertador. Encuentra un modelo que le
gusta a lo que su investigación sugiere que es un buen precio: 45 dólares.
Cuando está a punto de comprarlo, el oficinista en el almacenar menciona
eso el mismo radio es en venta para $35 en nueva sucursal de la tienda, a
diez minutos, que celebra su gran inauguración venta. ¿Conduce hasta la
otra tienda para realizar la compra?
En otro viaje de compras, Linnea está comprando un televisor y
encuentra uno al buen precio de $495. Nuevamente el dependiente le
informa que el mismo modelo está en oferta en otra tienda a diez minutos
de distancia por $485. La misma pregunta . . . pero probablemente una
respuesta diferente.
• Poso esposa da a él un caro cachemira suéter para Navidad. Él Había
visto el suéter en la tienda y decidió que era un capricho demasiado
grande como para sentirse bien comprándolo. Sin embargo, está
encantado con el regalo. Lee y su esposa juntan todos sus activos
financieros; ninguno tiene ninguna fuente separada de dinero.
• Unos amigos vienen a cenar. Estamos tomando unas copas y esperando a
que acaben de asarse algo en el horno para poder sentarnos a comer.
Saco un plato grande de anacardos para que los mordisqueemos. Nos
comemos la mitad del plato en cinco minutos y nuestro apetito está en
peligro. Saco el cuenco y lo escondo en la cocina. Todos están felices.

Cada ejemplo ilustra un comportamiento que es inconsistente con la teoría

económica. Jeffrey está ignorando el dicho de los economistas de “ignorar los
costos hundidos”, es decir, el dinero que ya se ha gastado. El precio que
pagamos por las entradas no debería afectar nuestra elección de ir al partido.
Stanley está violando el precepto de que los precios de compra y venta deben
ser más o menos iguales. Si Linnea dedica diez minutos a ahorrar $10 en una
compra pequeña pero no en una grande, no está valorando el tiempo de
manera consistente. Lee se siente mejor gastando recursos familiares en un
suéter caro si su esposa tomara la decisión, aunque el suéter no era más
barato. Y quitar los anacardos te quita la opción de comer un poco más; Para
los economistas, siempre se prefieren más opciones a menos.
Pasé bastante tiempo mirando la Lista y agregando nuevos elementos, pero
no sabía qué hacer con ella. “Cosas tontas que hace la gente” no es un título
satisfactorio para un trabajo académico. Luego tomé un descanso. En el
verano de 1976 Sherwin y I fue a a conferencia cerca Monterrey, California.
Nosotros eran allí para hablar del valor de una vida. Lo que hizo que la
conferencia fuera especial para mí fueron dos psicólogos que asistieron:
Baruch Fischhoff y Paul Slovic. Ambos estudiaron cómo la gente toma
decisiones. Fue como descubrir una nueva especie. Nunca había conocido a
nadie en el mundo académico con sus antecedentes.
Terminé llevando a Fischhoff al aeropuerto. Mientras conducíamos, Fisch-
hoff me dijo que había completado un doctorado en psicología en la
Universidad Hebrea de Israel. Allí trabajó con dos tipos cuyos nombres
nunca había oído: Daniel Kahneman y Amos Tversky. Baruch me habló de su
ahora famosa tesis sobre el “sesgo en retrospectiva”. El hallazgo es que,
después del hecho, pensamos que siempre supimos que el resultado era
probable, si no una conclusión inevitable. Después de lo virtual desconocido
africano Americano senador barack obama derrotado el
favoreció ampliamente a Hillary Clinton para la nominación presidencial del
Partido Demócrata, muchos gente pensamiento ellos tenía visto él próximo.
Ellos no lo había hecho. Simplemente estaban recordando mal.
El concepto de sesgo retrospectivo me pareció fascinante e increíblemente
importante para la gestión. Uno de los problemas más difíciles que enfrenta
un CEO es convencer a los gerentes de que deben asumir proyectos riesgosos
si se obtienen las ganancias esperadas. alto suficiente. Su gerentes
preocuparse, para bien razón, eso si el proyecto Si el proyecto sale mal, se
culpará al director que defendió el proyecto, independientemente de si la
decisión fue buena o no en ese momento. El sesgo retrospectivo exacerba
enormemente este problema, porque el CEO pensará erróneamente que
cualquiera que sea la causa del fracaso, debería haber sido anticipado de
antemano. Y, en retrospectiva, siempre supo que este proyecto era un riesgo
bajo. Lo que hace que este sesgo sea particularmente pernicioso es que todos
reconocemos este sesgo en los demás, pero no en nosotros mismos.
Baruch sugirió que podría disfrutar leyendo algunos de los trabajos de sus
asesores. Al día siguiente, cuando regresé a mi oficina en Rochester, me
dirigí a la biblioteca. Habiendo pasado todo mi tiempo en la sección de
economía, Me encontré en una parte nueva de la biblioteca. Comencé con el
artículo resumido del dúo publicado en Science : "Juicio bajo incertidumbre:
heurísticas y sesgos". En ese momento no estaba seguro de qué era una
heurística, pero resulta ser una palabra elegante para una regla general.
Mientras leía, mi corazón empezó a latir con fuerza como lo haría durante los
últimos minutos de un partido cerrado. Me llevó treinta minutos leerlo de
principio a fin, pero mi vida había cambiado para siempre.
La tesis del artículo era simple y elegante. Los seres humanos tienen
tiempo y capacidad intelectual limitados. Como resultado, utilizan reglas
generales simples (heurísticas) para ayudarlos a emitir juicios. Un ejemplo
sería "disponibilidad". Supongamos que les pregunto si Dhruv es un nombre
común. Si eres de la mayoría de los países del mundo, probablemente dirías
que no, pero resulta que es un nombre muy común en la India, un país con
mucha gente, por lo que a escala global es, de hecho, un nombre bastante
común. Al adivinar qué tan frecuente es algo, tendemos a preguntarnos con
qué frecuencia podemos pensar en casos de ese tipo. Es una buena regla
general, y en la comunidad en la que vive, la facilidad con la que recuerde
haber conocido a personas con un nombre determinado le ofrecerá una buena
pista sobre su frecuencia real. Pero la regla fallará en los casos en los que el
número de instancias de algún evento no esté altamente correlacionado con la
facilidad con la que se puede evoca ejemplos (como el nombre Dhruv). Esta
es una ilustración de la gran idea de este artículo, uno eso hecho mi manos
agitar como I leer: usando estos
La heurística hace que las personas cometan errores predecibles . De ahí el
título del artículo: heurísticas y sesgos. El concepto de sesgos predecibles
ofreció un marco para mi hasta ahora desordenado conjunto de ideas.
Un precursor de Kahneman y Tversky fue Herbert Simon, un académico
erudito que pasó la mayor parte de su carrera en la Universidad Carnegie
Mellon. Simon era muy conocido en casi todos los campos de las ciencias
sociales, incluidas la economía, las ciencias políticas, la inteligencia artificial
y la teoría organizacional, pero lo más relevante para este libro es que
escribió sobre lo que llamó “racionalidad limitada” mucho antes de que
aparecieran Kahneman y Tversky. Al decir que las personas tienen una
racionalidad limitada, Simon quiso decir que carecen de la capacidad
cognitiva para resolver problemas complejos, lo cual es obviamente cierto.
Sin embargo, aunque recibió el Premio Nobel de Economía, lamentablemente
creo que es justo decir que tuvo poco impacto en la profesión económica . *
Creo que muchos economistas ignoraron Simón porque él era también fácil a
cepillar aparte encerrado racionalidad como un concepto “verdadero pero sin
importancia”. Los economistas estaban de acuerdo con la idea de que sus
modelos eran imprecisos y que las predicciones de esos modelos contendrían
errores. En los modelos estadísticos utilizados por los economistas, esto se
maneja simplemente añadiendo a la ecuación lo que se llama un término de
“error”. Suponga que intenta predecir la altura que alcanzará un niño cuando
sea adulto utilizando la altura de ambos padres como predictores. Este
modelo hará un trabajo decente ya que los padres altos tienden a tener hijos
altos, pero el modelo no será perfecto. exacto, que es lo que el término de
error pretende capturar. Y mientras los errores sean aleatorios (es decir, las
predicciones del modelo sean demasiado altas o demasiado bajas con la
misma frecuencia), entonces todo estará bien. Los errores se anulan entre sí.
Éste fue el razonamiento de los economistas para justificar por qué los
errores producidos por la racionalidad limitada podían ignorarse con
seguridad. ¡De vuelta al modelo plenamente racional!
Kahneman y Tversky agitaban una gran bandera roja que decía que estos
errores no eran aleatorios. Si se pregunta a la gente si hay más muertes por
armas de fuego causadas por homicidios o suicidios en Estados Unidos, la
mayoría adivinará que son homicidios, pero en realidad hay casi el doble de
muertes por armas de fuego por suicidio que por homicidios . † Este Es un
error predecible . Incluso entre muchas personas, los errores no llegarán a
cero en promedio. Aunque no lo aprecié plenamente en ese momento, las
ideas de Kahneman y Tversky me habían hecho avanzar poco a poco, de
modo que estaba a sólo un paso de hacer algo serio con mi lista. Cada uno de
los elementos de la Lista era un ejemplo de sesgo sistemático.
 Los elementos de la Lista tenían otra característica digna de mención. En
todos los casos, la economía teoría tenía a altamente específico predicción
acerca de alguno llave factor-
como la presencia de anacardos o el monto pagado por las entradas para el
partido de baloncesto, que según la teoría no deberían influir en las
decisiones. Todos ellos eran factores supuestamente irrelevantes, o FIS.
Mucho trabajo posterior en comportamiento ciencias económicas tiene estado
a espectáculo cual SIF son en hecho altamente relevante en la predicción del
comportamiento, a menudo aprovechando los sesgos sistemáticos sugeridos
en el artículo de 1974 de Tversky y Kahneman . ‡ A estas alturas es una lista
larga, que supera con creces lo que estaba escrito en mi pizarra hace tantos
años.
Pasé unas horas apasionantes leyendo todo lo que Kahneman y Tversky
habían escrito juntos y salí de la biblioteca con la cabeza dando vueltas.

* El premio de economía no es uno de los premios Nobel originales establecidos en el testamento de

Alfred Nobel, aunque es galardonado junto a a ellos. Es lleno nombre es Suecia Riksbank Premio en
Económico Ciencias en Memoria de Alfred Nobel, pero aquí lo llamaré Premio Nobel para abreviar.
Puede encontrar una lista de los galardonados en [Link]
sciences/laureates/.
† De hecho, el simple hecho de tener un arma en casa aumenta el riesgo de que un miembro del hogar se
suicide .
‡ En caso de que se esté preguntando sobre el orden de los nombres en sus artículos, desde el principio
Amos y Danny adoptaron el altamente inusual estrategia de alterno cuyo nombre haría ir primero
como a sutil forma de señalar que eran socios iguales. En economía, el orden alfabético es la opción
predeterminada, pero en psicología el orden de nombres generalmente es quiso decir a indicar
relativo contribuciones. Su La solución evitó tener que tomar una decisión, papel por papel, sobre quién
había contribuido más. Estas evaluaciones pueden resultar complicadas (véase el capítulo 28 ).
 4

Valor Teoría

Después de mi día en la biblioteca, llamé a Fischhoff para

agradecerle. Me dijo que Kahneman y Tversky estaban trabajando en un
nuevo proyecto sobre la toma de decisiones que debería ser de mi agrado.
Fischhoff pensó que Howard Kunreuther, profesor de Wharton, podría tener
una copia. Llamé a Howard y encontré oro. Tenía el borrador y me enviaría
una copia.
El artículo, llamado en ese momento “Teoría del valor”, llegó repleto de
comentarios de Howard garabateados en los márgenes. Fue una de las
primeras versiones del artículo que le daría a Danny el Premio Nobel en
2002. (Amos habría compartido el premio si hubiera estado vivo). Con el
tiempo, los autores cambiaron el título a “Teoría de la perspectiva”. ” * Este
artículo era incluso más pertinente para la Lista que el trabajo sobre
heurísticas y sesgos. Dos cosas me llamaron la atención de inmediato: un
principio organizativo y un gráfico simple.

Dos tipos de teorías

El principio organizador fue la existencia de dos tipos diferentes de teorías:
normativa y descriptiva. Las teorías normativas te dicen la forma correcta de
pensar acerca de algún problema. Por “correcto” no me refiero a lo correcto
en algún sentido moral; en cambio, me refiero a lógicamente consistente, tal
como lo prescribe el modelo optimizador que está en el corazón del
razonamiento económico, a veces llamado teoría de la elección racional. Ésta
es la única forma en que utilizaré la palabra “normativo” en este libro. Por
ejemplo, el teorema de Pitágoras es una teoría normativa sobre cómo calcular
la longitud de un lado de un triángulo rectángulo si se conoce la longitud de
los otros dos lados. Si utilizas cualquier otra fórmula te equivocarás.
 Aquí tienes una prueba para ver si eres un buen pensador pitagórico
intuitivo. Considerar dos piezas de ferrocarril pista, cada uno milla largo,
establecido fin a fin (ver figura 1). Las vías están clavadas en sus extremos
pero simplemente se encuentran en el medio. Ahora supongamos que hace
calor y las vías del tren se expanden, cada una una pulgada. Dado que en los
extremos están fijados al suelo, las vías sólo pueden expandirse elevándose
como un puente levadizo. Además, estos tramos de vía son tan resistentes que
conservan su forma recta y lineal a medida que ascienden. (Esto es para
facilitar el problema, así que deja de quejarte de suposiciones poco realistas).
Aquí está tu problema:

Consideremos sólo un lado de la pista. Tenemos un triángulo rectángulo

con una base de una milla y una hipotenusa de una milla más una
pulgada. ¿Cuál es la altitud? En otras palabras, ¿cuánto se eleva la vía
sobre el suelo?

CIFRA 1

Si recuerdas la geometría de tu escuela secundaria, tienes a mano una

calculadora con una función de raíz cuadrada y sabes que hay 5280 pies en
una milla y 12 pulgadas en un pie, puedes resolver este problema. Pero
Supongamos que tienes que usar tu intuición. ¿Cuál es tu suposición?
La mayoría de la gente piensa que, dado que las vías se expandieron una
pulgada, deberían aumentar aproximadamente la misma cantidad, o tal vez
hasta dos o tres pulgadas.
El actual respuesta es 29,7 ¡pies! Cómo hizo tú ¿hacer?
Supongamos ahora que queremos desarrollar una teoría sobre cómo la
gente responde a esta pregunta. Si somos teóricos de la elección racional,
asumimos que las personas darán la respuesta correcta, por lo que usaremos
el teorema de Pitágoras como nuestra normativa. y descriptivo modelo y
predecir eso gente voluntad venir arriba con
algo cerca de 30 pies. Para este problema, esa es una predicción terrible. La
respuesta promedio que da la gente es de aproximadamente 2 pulgadas.
Esto llega al meollo del problema de la economía tradicional y al avance
conceptual que ofrece la teoría de las perspectivas. La teoría económica de
esa época, y para la mayoría de los economistas actuales, utiliza una teoría
para cumplir propósitos tanto normativos como descriptivos. Consideremos
la teoría económica de la empresa. Esta teoría, un ejemplo simple del uso de
modelos basados en la optimización, estipula que las empresas actuarán para
maximizar las ganancias (o el valor de la empresa), y elaboraciones
adicionales sobre la teoría simplemente explican cómo se debe hacer eso. Por
ejemplo, una empresa debería fijar precios de modo que el costo marginal sea
igual al ingreso marginal. Cuando economistas usar el término "marginal" él
justo medio incremental, por lo que esta regla implica que la empresa seguir
produciendo hasta el punto en el que el costo del último artículo fabricado es
exactamente igual al ingreso incremental generado. De manera similar, la
teoría de la formación de capital humano, iniciada por el economista Gary
Becker, supone que las personas eligen qué tipo de educación obtener y
cuánto. tiempo y dinero para invertir en la adquisición de estas habilidades,
correctamente pronóstico cómo mucho dinero ellos voluntad hacer (y cómo
mucho diversión que tendrán) en sus carreras posteriores. Hay muy pocos
estudiantes de secundaria y universitarios cuyas elecciones reflejen un
análisis cuidadoso de estos factores. En cambio, muchas personas estudian el
tema que más les gusta sin pensar en qué tipo de vida creará.
La teoría prospectiva buscó romper con la idea tradicional de que una sola
teoría del comportamiento humano puede ser tanto normativa como
descriptiva. Específicamente, el artículo abordó la teoría de la toma de
decisiones en condiciones de incertidumbre. Las ideas iniciales detrás de esta
teoría se remontan a Daniel Bernoulli. en 1738. Bernoulli era un estudiante
de casi todo, incluidas matemáticas y física, y su trabajo en este dominio
consistía en resolver un enigma conocido como la paradoja de San
Petersburgo, un enigma planteado por su primo Nicolás . † (Provenían de una
familia precoz). Básicamente, Bernoulli inventó la idea de la aversión al
riesgo. Lo hizo postulando que la felicidad de las personas (o utilidad, como
les gusta llamarla a los economistas) aumenta a medida que se vuelven más
ricas, pero a un ritmo decreciente. Este principio se llama sensibilidad
decreciente. A medida que crece la riqueza, el impacto de a dado incremento
de poder, decir $100,000, caídas. A a campesino, a
Una ganancia inesperada de 100.000 dólares cambiaría la vida. Para Bill
Gates, pasaría desapercibido. En la figura 2 se muestra un gráfico de cómo se
ve esto.
CIFRA 2
 Una función de utilidad de esta forma implica aversión al riesgo porque la
utilidad de los primeros mil dólares es mayor que la utilidad de los segundos
mil dólares, y así sucesivamente. Esto implica que si tu riqueza es de
$100,000 y te ofrezco a elección entre un adicional $1,000 para seguro o a
50% oportunidad a ganar
2.000$, te llevarás lo seguro porque valoras los segundos mil ganarías menos
que los primeros mil, por lo que no estás dispuesto a arriesgarte a perder ese
primer premio de 1.000$ en un intento por conseguir 2.000$.
El tratamiento completo de la teoría formal sobre cómo tomar decisiones
en situaciones de riesgo (llamada teoría de la utilidad esperada ) fue
publicado en 1944 por el matemático John von Neumann y el economista
Oskar Morgenstern. John von Neumann, uno de los más grandes matemáticos
del siglo XX, fue contemporáneo de Albert Einstein en el Instituto de
Estudios Avanzados de la Universidad de Princeton, y durante la Segunda
Guerra Mundial decidió dedicarse a práctico problemas. El resultado era el
más de 600 páginas opus El
Teoría de los Juegos y del Comportamiento Económico , en la que el
desarrollo de la teoría de la utilidad esperada era sólo un aspecto secundario.
La forma en que von Neumann y Morgenstern crearon la teoría fue
comenzar escribiendo una serie de axiomas de elección racional. Luego
derivaron cómo alguien OMS buscado a seguir estos axiomas haría
comportarse. Los axiomas son en su mayoría nociones no controvertidas,
como la transitividad, un término técnico que dice que si prefieres A a B y B
a C, entonces debes preferir A a C. Sorprendentemente, von Neumann y
Morgenstern demostraron que si quieres satisfacer estos axiomas (y tú hacer),
entonces tú debe hacer decisiones según su teoría. El argumento es
completamente convincente. Si tuviera que tomar una decisión importante
(ya sea refinanciar mi hipoteca o invertir en un nuevo negocio), intentaría
tomarla de acuerdo con la teoría de la utilidad esperada, del mismo modo que
usaría el teorema de Pitágoras para estimar la altitud de nuestro ferrocarril.
triángulo. La utilidad esperada es la forma correcta de tomar decisiones.
Con la teoría de las perspectivas, Kahneman y Tversky se propusieron
ofrecer una alternativa a la teoría de la utilidad esperada que no tenía ninguna
pretensión de ser una guía útil para la elección racional; en cambio, sería una
buena predicción de las elecciones reales que hacen las personas reales. Es
una teoría sobre el comportamiento de los humanos.
A pesar de este parece como a lógico paso a llevar, él es no uno eso los
economistas alguna vez habían adoptado realmente. Simon había acuñado el
término “racionalidad limitada”, pero no había explicado mucho en qué se
diferencian las personas racionalmente limitadas de las totalmente racionales.
Había algunos otros precedentes, pero tampoco se habían consolidado. Por
ejemplo, el destacado (y en su mayor parte bastante tradicional) Princeton
economista Guillermo baumol tenía propuesto un alternativa a la teoría
tradicional (normativa) de la empresa (que supone la maximización de
beneficios). Postuló que las empresas maximizan su tamaño, medido por
ejemplo por los ingresos por ventas, sujetas a la restricción de que las
ganancias deben alcanzar un nivel mínimo. Creo que la maximización de las
ventas puede ser un buen modelo descriptivo de muchas empresas. De hecho,
podría ser inteligente que un CEO siguiera esta estrategia, ya que,
curiosamente, su remuneración parece depender tanto del tamaño de una
empresa como de sus ganancias, pero de ser así, eso también constituiría una
violación de la Teoría de que las empresas maximizan el valor.
Lo primero que aprendí de mis primeros vistazos a la teoría de las
perspectivas fue una declaración de misión: construir modelos económicos
descriptivos que con precisión retratar el comportamiento humano.
 A impresionante grafico
El otro importante llevar para a mí era a cifra representando el "valor
función." Esto también fue un cambio conceptual importante en el
pensamiento económico y el verdadero motor de la nueva teoría. Desde
Bernoulli, los modelos económicos se basaban en el simple supuesto de que
las personas tienen una “utilidad marginal decreciente de la riqueza”, como
se ilustra en la figura 2.
Este modelo de utilidad de la riqueza aborda correctamente la psicología
básica de la riqueza. Pero para crear un mejor modelo descriptivo, Kahneman
y Tversky reconocieron que teníamos que cambiar nuestro enfoque de los
niveles de riqueza a los cambios en la riqueza. Esto puede parecer un cambio
sutil, pero cambiar el enfoque hacia los cambios en lugar de los niveles es un
movimiento radical. Una imagen de su función de valor se muestra más
abajo, en la figura 3.
Kahneman y Tversky se centran en los cambios porque los cambios son la
forma en que los humanos experimentan la vida. Suponga que se encuentra
en un edificio de oficinas con un sistema de circulación de aire que funciona
bien y que mantiene el ambiente a lo que normalmente consideramos
temperatura ambiente. Ahora sales de tu oficina para asistir a una reunión en
una sala de conferencias. Al entrar en la habitación, ¿cómo reaccionará ante
la temperatura? Si es el mismo que el de tu oficina y el del pasillo, no lo
pensarás ni un segundo. Sólo notarás si la habitación está inusualmente fría o
caliente en relación con el resto del edificio. Cuando nos hemos adaptado a
nuestro entorno, tendemos a ignorarlo.
CIFRA 3
 Lo mismo ocurre en materia financiera. Considere a Jane, que gana 80.000
dólares al año. Obtiene un bono de fin de año de $5,000 que no esperaba.
¿Cómo procesa Jane este evento? ¿Calcula el cambio en su riqueza a lo largo
de su vida, que apenas se nota? No, es más probable que ella piense: “¡Vaya,
$5000 adicionales!” La gente piensa en la vida en términos de cambios, no de
niveles. Pueden ser cambios del status quo o cambios de lo que se esperaba,
pero cualquiera que sea la forma que adopten, son cambios que nos hacen
felices o miserables. Esa fue una gran idea.
El cifra en el papel entonces capturado mi imaginación eso I dibujó a
versión de ello en la pizarra justo al lado de la Lista. Échale otro vistazo
ahora. Hay una enorme cantidad de sabiduría sobre la naturaleza humana
capturada en esa forma de S. curva. El superior parte, para ganancias, tiene
el mismo forma como el habitual
utilidad de la función de riqueza, capturando la idea de sensibilidad
decreciente. Pero observe que la función de pérdida también captura la
sensibilidad decreciente. La diferencia entre perder $10 y $20 parece mucho
mayor que la diferencia entre perder $1300 y $1310. Esto es diferente del
modelo estándar, porque a partir de un nivel de riqueza dado en la figura 1,
las pérdidas se capturan bajando por la línea de utilidad de la riqueza, lo que
significa que cada pérdida se vuelve cada vez más dolorosa. (Si te preocupas
cada vez menos por los aumentos de riqueza, entonces se deduce que te
preocupas cada vez más por las disminuciones de riqueza).
El hecho de que experimentemos una sensibilidad cada vez menor a los
cambios fuera del estado quo capturas otro básico humano rasgo—uno de el
más temprano hallazgos en psicología, conocidos como la Ley de Weber-
Fechner. La ley de Weber-Fechner sostiene que la diferencia apenas
perceptible en cualquier variable es proporcional a la magnitud de esa
variable. Si gano una onza, no lo noto, pero si compro hierbas frescas, la
diferencia entre 2 onzas y 3 onzas es obvia. Los psicólogos llaman JND a una
diferencia apenas perceptible. Si quiere impresionar a un psicólogo
académico, agregue ese término a su cóctel broma. (“Opté por el sistema de
sonido más caro en el auto nuevo que compré porque el aumento de precio no
fue un JND”).
Puede poner a prueba su comprensión del concepto detrás de la Ley
Weber-Fechner con este ejemplo del programa de larga duración de National
Public Radio llamado Car Talk . El programa estaba formado por los
hermanos Tom y Ray Magliozzi, ambos graduados del MIT, que atendían
llamadas de personas con preguntas sobre sus coches. Aunque parezca
improbable, fue histéricamente divertido, especialmente para ellos. Se reirían
sin cesar de sus propios chistes. ‡
En uno espectáculo a llamador preguntó: "Ambos mi faros fue afuera en el
mismo tiempo. Llevé el coche al taller pero el mecánico me dijo que todo lo
que necesitaba eran dos bombillas nuevas. ¿Cómo puede ser eso correcto?
¿No es una gran coincidencia que ambas bombillas se fundieran al mismo
tiempo?
Tom respondió la pregunta en un instante. “¡Ah, la famosa ley Weber-
Fechner!” Resulta que Tom también hizo un doctorado en psicología y
marketing supervisado por Max Bazerman, un destacado académico en
investigación sobre juicios y toma de decisiones. Entonces, ¿qué tiene que
ver la pregunta de la persona que llama con la Ley Weber-Fechner y cómo
esta idea ayudó a Tom a resolver el problema?
La respuesta es que, en realidad, las dos bombillas no se quemaron al
mismo tiempo. Es fácil conducir con una bombilla fundida y no darte cuenta,
especialmente si vives en una ciudad bien iluminada. Pasar de dos bombillas
a una no siempre es una señal notable diferencia. Pero yendo de uno a cero
es definitivamente perceptible.
Este fenómeno también explica el comportamiento en uno de los ejemplos de
la Lista: ser más deseoso a conducir diez minutos a ahorrar $10 en a $45 reloj
radio que en un televisor de 495 dólares. Para esta última compra, el ahorro
no sería un JND.
El hecho de que la gente tenga una sensibilidad cada vez menor tanto a las
ganancias como a las pérdidas tiene otra implicación. Las personas serán
reacias al riesgo de obtener ganancias, pero buscarán el riesgo de perder,
como lo ilustra el experimento que se informa a continuación, que se
administró a dos grupos diferentes de sujetos. (Obsérvese que la oración
inicial de las dos preguntas difiere de una manera que hace que los dos
problemas sean idénticos si los sujetos toman decisiones basadas en niveles
de riqueza, como se suponía tradicionalmente). El porcentaje de sujetos que
eligen cada opción se muestra entre paréntesis.

PROBLEMA 1. Asumir tú mismo más rico por $300 que tú son hoy. Tú se
les ofrece la posibilidad de elegir entre
A. A seguro ganar de $100, o [72%]
B. A 50% oportunidad a ganar $200 y a 50% oportunidad a perder $0.
[28%]

PROBLEMA 2. Asumir tú mismo más rico por $500 que tú son hoy. Tú se
les ofrece la posibilidad de elegir entre
A. A seguro pérdida de $100, o [36%]
B. A 50% oportunidad a perder $200 y a 50% oportunidad a perder $0.
[64%]

La razón por la que la gente busca riesgos para obtener pérdidas es la

misma lógica que se aplica a la razón por la que son reacios al riesgo para
obtener ganancias. En el caso del problema 2, el dolor de perder los segundos
cien dólares es menor que el dolor de perder los primeros cien, por lo que los
sujetos están dispuestos a correr el riesgo de perder más para tener la
oportunidad de no perder nada en el futuro. todo. Están especialmente
interesados en eliminar una pérdida por completo debido a la tercera
característica capturada en la figura 3: la aversión a la pérdida.
Examine la función de valor en esta figura en el origen, donde comienzan
ambas curvas. Observe que la función de pérdida es más pronunciada que la
función de ganancia: disminuye más rápidamente de lo que aumenta la
función de ganancia. En términos generales, las pérdidas duelen
aproximadamente el doble de lo que las ganancias te hacen sentir bien. Esta
característica de la función de valor me dejó estupefacto. Allí, en esa imagen,
estaba el efecto dotación. Si le quito la botella de vino al profesor Rosett, él
se sentirá él como a pérdida equivalente a dos veces el ganar él haría
sentir si él adquirido a
botella; por eso nunca compraría una botella que valga el mismo precio de
mercado como uno en su sótano. El hecho de que una pérdida duela más que
una ganancia equivalente produzca placer se llama aversión a la pérdida. Se
ha convertido en la herramienta más poderosa del arsenal del economista
conductual.
Entonces, experimentamos la vida en términos de cambios, sentimos una
sensibilidad cada vez menor tanto a las ganancias como a las pérdidas, y las
pérdidas duelen más que las ganancias de tamaño equivalente que nos hacen
sentir bien. Hay mucha sabiduría en una sola imagen. Poco sabía que yo
Estaría jugando con ese gráfico por el resto de mi carrera.

* Le pregunté a Danny por qué cambiaron el nombre. Su respuesta: “La 'teoría del valor' era engañosa y
decidido a tener a completamente sin sentido término, cual haría convertirse significativo si por
alguno Por suerte, la teoría se volvió importante. 'Prospect' cumplía los requisitos”.
† El enigma es el siguiente: supongamos que te ofrecen una apuesta en la que sigues lanzando una
moneda hasta que sale cara. arriba. Si tú conseguir cabezas en su primero voltear tú ganar $2, en su
segundo voltear $4, y entonces adelante, con el bote se duplica cada vez. Sus ganancias esperadas son ½
x $2 + ¼ x $4 + 1/8 x $8. . . El valor de esta secuencia es infinito, entonces, ¿por qué la gente no paga una
cantidad enorme para realizar la apuesta? La respuesta de Bernoulli fue suponer que las personas obtienen
un valor decreciente a partir del aumento de su riqueza, lo que genera aversión al riesgo. Una solución
más sencilla es tener en cuenta que sólo hay una cantidad finita de riqueza en el mundo, por lo que
debería preocuparse si la otra parte podrá pagar si usted gana. Sólo cuarenta caras seguidas elevan el
premio en metálico a más de un billón de dólares. Si cree que eso arruinaría su banco, la apuesta no vale
más que
$40.
‡ Tom Magliozzi falleció en 2014, pero el programa sigue vivo con reposiciones, donde los dos hermanos
todavía se ríen.
 5

California Soñando

Herwin Rosen planeaba pasar el verano de 1977 en Stanford y me

invitó a unirme a él en el oeste para trabajar un poco más sobre el valor de la
vida. En algún momento de esa primavera supe que Kahneman y Tversky
estaban planeando a gastar el académico año en Stanford. Después todo el
inspiración su trabajo me había proporcionado, no podía soportar la idea de
irme de la ciudad justo antes de que llegaran en septiembre.
Durante las vacaciones de primavera volé a California para investigar
alojamiento para el verano y, al mismo tiempo, tratar de encontrar una
manera de quedarme en Stanford durante el semestre de otoño. Esperaba
poder pasar algún tiempo con los completos desconocidos que se habían
convertido en mis nuevos ídolos. Le había enviado a Tversky un primer
borrador de mi primer artículo sobre comportamiento, que en ese momento
llevaba el título “Elección del consumidor: una teoría del comportamiento de
los economistas”, con la sugerencia implícita de que sólo los economistas se
comportan como economistas. Había enviado una respuesta breve pero
amigable diciendo que claramente estábamos pensando en líneas similares,
pero eso fue todo. En la época anterior al correo electrónico, era mucho más
difícil iniciar una conversación a larga distancia.
Pasé unos días rogando y suplicando por el campus algún tipo de puesto de
visitante, pero después de dos días no tenía nada. Estaba a punto de rendirme
cuando tuve una conversación con el famoso economista de la salud Victor
Fuchs, quien era el director de la oficina de la Oficina Nacional de
Investigación Económica (NBER), donde Sherwin y yo trabajaríamos. Le
ofrecí a Víctor mi mejor canción y baile sobre la Lista, las heurísticas y los
prejuicios, la teoría de las perspectivas y los dioses israelíes que estaban a
punto de descender sobre Stanford. Víctor se sintió intrigado o simplemente
se apiadó de mí y se ofreció a incluirme en su beca para el caer semestre.
Después I llegó en stanford en Julio, Víctor y I tenía frecuente
discusiones sobre mis pensamientos desviados, y con el tiempo extendería su
oferta de pagar mi salario hasta el verano siguiente.
La familia Thaler realizó un viaje tranquilo por todo el país en junio,
visitando parques nacionales en el camino, y el viaje me ofreció tiempo para
dejar que mi mente divague sobre formas de combinar psicología y
economía. Cualquier tema era un blanco válido para reflexionar. Por ejemplo:
supongamos que hoy conduzco 300 millas. ¿A qué velocidad debo conducir?
Si conduzco a 70 millas por hora en lugar de 60, obtendremos a nuestro
destino 43 minutos cuanto antes, cual parece como suficiente tiempo ahorrado
para arriesgarse a una multa por exceso de velocidad. Pero cuando sólo me
quedan 30 millas por recorrer, sólo ahorraré 4,3 minutos conduciendo más
rápido. Eso no parece valer la pena. Entonces, ¿debería ¿Estaré
disminuyendo gradualmente la velocidad a medida que me acerco a mi
destino? Eso no puede ser correcto, especialmente porque mañana vamos a
volver al coche y conducir de nuevo. ¿No debería tener una política uniforme
para todo el viaje? Hmmm, ponlo en la Lista . *
El último desvío de nuestro viaje fue a Eugene, Oregón, para ver a Baruch
Fisch-hoff y Paul Slovic, los psicólogos que originalmente habían despertado
mi interés en estas ideas. Mientras la familia exploraba la ciudad, conversé
con Baruch, Paul y su colaboradora Sarah Lichtenstein. También visitó su
centro otra psicóloga que, como Fisch-hoff, había estudiado con Kahneman y
Tversky en la escuela de posgrado, Maya Bar-Hillel. Todos ellos se unirían a
mi equipo informal de tutores de psicología en los próximos años.
A finales del verano llegó con fuerza el clan de psicología Kahneman y
Tversky. Amos y su esposa, Barbara, estaban visitando el departamento de
psicología de Stanford. Danny y su futura esposa, la eminente psicóloga
Anne Treisman, iban a visitar el Centro de Estudios Avanzados en Ciencias
del Comportamiento, ubicado justo arriba de la colina del NBER.
Victor Fuchs organizó el almuerzo donde Amos, Danny y yo nos
conocimos por primera vez. No recordar mucho acerca de él, excepto eso I
era inusualmente nervioso. Sólo puedo confiar en que el voluble Vic mantuvo
la conversación en movimiento. Más importante, el almuerzo introducción
dio a mí licencia a caminar arriba el colina y Visita a Danny. (La oficina de
Tversky estaba en el campus, demasiado lejos para simplemente dejarse
caer.) Él y Tversky estaban terminando el trabajo que ahora llamaban “Teoría
de perspectivas”, y a veces yo entraba mientras trabajaban. El primitivo
sistema telefónico del Centro hizo que fuera más fácil subir la colina que
llamar a Danny para ver si estaba cerca.
A veces, cuando pasaba a ver a Danny, los encontraba a los dos. en
trabajar, poniendo juntos el final versión de prospecto teoría. Cuando
ellos
Mientras escribían, con Danny al teclado, hablaban de cada frase, discutiendo
sobre prácticamente cada palabra. Sus conversaciones eran una extraña
mezcla de hebreo e inglés. Un intercambio en un idioma puede cambiar
repentinamente al otro, sin que se reconozca el cambio. A veces, el cambio al
inglés parecía estar relacionado con el uso de términos técnicos como
“aversión a las pérdidas”. para cual ellos tenía no molesto a inventar hebreo
equivalentes. Pero no logré generar una teoría viable de por qué cambiarían
en la otra dirección. Podría haber sido útil saber algo de hebreo.
Pasaron meses puliendo el papel. La mayoría de los académicos consideran
que obtener las ideas iniciales es la parte más divertida de la investigación, y
realizar la investigación real es casi igual de divertido. Pero pocos disfrutan
de la escritura y se nota. Decir que la escritura académica es aburrida es darle
demasiado crédito. Sin embargo, para muchos, escribir aburrido es una
insignia de honor. Escribir con estilo indica que no te tomas tu trabajo en
serio y los lectores tampoco deberían hacerlo. † "Prospect Theory" no es una
lectura fácil, pero la escritura fue muy clara debido a su edición interminable
y el objetivo perenne de Amos de "hacerlo bien".
Danny y yo pronto adquirimos el hábito de caminar por las colinas
cercanas al Centro sólo para hablar. Éramos igualmente ignorantes y curiosos
acerca de los campos de cada uno, por lo que nuestras conversaciones
ofrecieron muchas oportunidades de aprendizaje. Un aspecto de estos mutual
capacitación sesiones involucrado comprensión cómo miembros de piensan
los demás profesionales y qué se necesita para convencerlos de algún
hallazgo.
El uso de preguntas hipotéticas ofrece un buen ejemplo. Toda la
investigación de Kahneman y Tversky hasta este punto se basó en escenarios
simples, tales como: “Imagina que además de todo lo que ahora posees, ganas
400 dólares. Ahora considere la opción entre una pérdida segura de $200 o
una apuesta en la que tiene un 50% de posibilidades de perder $400 y un 50%
de posibilidades de no perder nada”. (La mayoría elige apostar en esta
situación.) Como Kahneman explica deliciosamente en su libro Pensar,
rápido y lento , probarían estos experimentos mentales en ellos mismos y, si
coincidían en una respuesta, asumirían provisionalmente que otros
responderían de la misma manera. . Luego lo comprobarían preguntando a los
sujetos, normalmente estudiantes.
Los economistas no dan mucha importancia a las respuestas a preguntas
hipotéticas. preguntas o preguntas de encuestas en general. Los economistas
dicen que les importa más lo que hace la gente que lo que dicen que harían .
Kahneman y Tversky eran conscientes de las objeciones, sin duda planteadas
por economistas escépticos que habían conocido, pero no tenían otra opción.
Una llave predicción de prospecto teoría es eso gente reaccionar
diferentemente a pérdidas que
lo hacen con las ganancias. Pero es casi imposible obtener permiso para
realizar experimentos en los que los sujetos podrían perder cantidades
sustanciales de dinero. Incluso si la gente estuviera dispuesta a participar, los
comités universitarios que revisan experimentos con sujetos humanos podrían
no aprobarlos .
En la versión publicada de la teoría de las perspectivas, Amos y Danny
incluyeron la siguiente defensa de sus métodos: “Por defecto, el método de
elecciones hipotéticas surge como el procedimiento más simple mediante el
cual se puede investigar un gran número de cuestiones teóricas. El uso del
método se basa en el supuesto de que las personas a menudo saben cómo se
comportarían en situaciones reales de elección, y en el supuesto adicional de
que los sujetos no tienen ninguna razón especial para disfrazar sus verdaderas
preferencias”. Básicamente, decían eso si su asignaturas eran razonablemente
preciso en prediciendo el elecciones que realmente harían en tales casos, y
sus elecciones indicadas eran inconsistentes con la teoría de la utilidad
esperada, entonces eso debería al menos crear una presunción de duda sobre
si la teoría es una buena descripción del comportamiento.
Este defensa aparentemente satisfecho el diario editor pero se mantuvo a
durante años ha sido un problema entre los economistas. La teoría de las
perspectivas fue ganando aceptación gradualmente porque resultó útil para
explicar el comportamiento en una variedad de escenarios de alto riesgo
donde era posible observar elecciones reales, desde inversionistas
individuales hasta concursantes de programas de juegos. Pero no creo que a
ningún economista se le hubiera ocurrido esta teoría, ni siquiera
concediéndoles las ideas psicológicas de Kahneman y Tversky. La falta de
voluntad para confiar en preguntas hipotéticas les habría impedido aprender
los matices de comportamiento que Kahneman y Tversky fueron capaces de
discernir.
La idea de poder hacer preguntas a las personas y tomar en serio sus
respuestas me pareció bastante liberadora. Hasta entonces, los elementos de
la Lista fueron meros experimentos mentales. Me parecía obvio que si los
lectores se enfrentaran a uno de mis ejemplos hipotéticos, comprobarían su
intuición y luego aceptarían que el comportamiento existía. (Esto fue, por
supuesto, ingenuo.) Y, aunque el método de la encuesta no se consideraba
autorizado, seguramente era mejor que un estudio de mis propias intuiciones.
Unos años más tarde, los propios maestros me dieron una buena lección
sobre cómo hacer esto. Tomaron mi ejemplo de compra de radio reloj y
televisión de la Lista y lo convirtieron en comprar una chaqueta y una
calculadora, y luego me preguntaron gente qué ellos haría hacer. Aquí él
es, con dos diferente versiones
indicado por el números en paréntesis o soportes:
Imagina que estás a punto de comprar una chaqueta por ($125)[$15] y una calculadora por
($15) [$125]. El vendedor de calculadoras le informa que la calculadora que desea comprar está
en oferta por ($10)[$120] en la otra sucursal de la tienda, ubicada a veinte minutos en auto.
¿Harías el viaje a la otra tienda?

Efectivamente, los sujetos reales dijeron que estarían más dispuestos a

conducir hasta ahorrar $10 en el más económico artículo, como I tenía
conjeturado, y ahora allá era datos que lo respalden. Pronto comencé a
utilizar este método también, aunque con moderación. Pero Danny y yo nos
basaríamos casi exclusivamente en las respuestas a preguntas hipotéticas
siete años después en un proyecto sobre percepciones de justicia, que se
analiza en el capítulo 14 .
Cuando no estaba deambulando por las colinas con Danny, estaba
acurrucado en el NBER sin nada que hacer más que pensar. Victor Fuchs
desempeñó el papel de madre judía que induce a sentir culpa y me preguntaba
periódicamente sobre mis progresos. Me enfrenté a una paradoja. Tuve lo que
pensé que era una gran idea, pero la investigación avanza a través de una
serie de pequeños pasos. Y no sabía qué pequeños pasos harían avanzar la
gran idea. Las grandes ideas están bien, pero necesitaba publicar artículos
para seguir trabajando. Mirando hacia atrás, tuve lo que el escritor científico
Steven Johnson llama una “corazonada lenta”. Una corazonada lenta no es
uno de esos "ajá" ideas cuando todo se vuelve claro. Más bien, es más bien
una impresión vaga de que está sucediendo algo interesante y una intuición
de que podría haber algo importante acechando no muy lejos. El problema
con una corazonada lenta es que no hay manera de saber si conducirá a un
callejón sin salida. Sentí como si hubiera llegado a las costas de un mundo
nuevo sin mapa, sin idea de dónde debería buscar y sin idea de si encontraría
algo de valor.
Kahneman y Tversky realizaron experimentos, por lo que era natural
pensar que yo también debería realizar experimentos. Me comuniqué con los
dos fundadores del entonces naciente campo llamado economía experimental,
Charlie Plott de Caltech. y Vernon Smith, entonces en la Universidad de
Arizona. economistas Tradicionalmente se han utilizado datos históricos para
probar hipótesis. Smith y Plot Eran practicantes y proselitistas de la idea de
que se podían probar ideas económicas en el laboratorio. Primero hice un
viaje a Tucson para visitar a Smith.
La agenda de investigación de Smith era, al menos en ese momento,
diferente de la que yo estaba imaginando. Cuando él y Danny compartieron el
Premio Nobel de Economía muchos años más tarde, I dijo a reportero eso el
diferencia entre su
Las respectivas agendas de investigación que les valieron el premio fue que
Smith estaba tratando de mostrar qué tan bien funcionaba la teoría económica
y Kahneman estaba haciendo lo contrario. ‡
En el momento en que lo visité, Smith recomendaba utilizar algo que él
llamó metodología del valor inducido . En lugar de intercambiar bienes reales
o apuestas, se crearon mercados para fichas, en los que a cada sujeto se le
daba su propio valor privado por una ficha. Mi token podría valer $8 mientras
que el tuyo valdría $4, lo que significa que estas serían las cantidades que
recibiríamos del experimentador si termináramos teniendo un token al final
del estudio. Utilizando este método, Smith pudo probar principios
económicos como el análisis de la oferta y la demanda. Pero tenía algunas
preocupaciones sobre esta metodología. Cuando vas a la tienda y decides si
comprar una chaqueta por $49, nadie te dice cuánto estás dispuesto a pagar
por ella. Tienes que decidir eso por ti mismo, y ese valor puede depender de
todo tipo de cuestiones, como cuál es el precio minorista del producto, cuánto
has gastado ya en ropa este mes y si acabas de recibir tus impuestos.
reembolso. Muchos años después, finalmente pude poner a prueba mi
preocupación por este método reemplazando las fichas por tazas de café,
como veremos en el capítulo 16 .
I entonces conjunto a familia viaje a Disneylandia con a peregrinaje a
Caltech para conocer a Charlie Plott, quien también fue pionero en este
campo (y fácilmente podría haber compartido el Premio Nobel con Smith).
Quizás debido al entorno de Caltech, a Plott le gustaba usar la analogía del
túnel de viento para describir lo que estaba haciendo. Bastante que
demostración eso el básico principios de ciencias económicas trabajó en el
laboratorio, el era más interesado en pruebas qué sucedió cuando el normas
de el El mercado fue cambiado. Charlie, para quien la palabra locuaz parece
haber sido inventada, también se mostró cálido y amigable.
Por más amables e impresionantes que fueran Smith y Plott, no estaba
dispuesto a declararme exclusivamente, ni siquiera principalmente, un
economista experimental. Quería estudiar el "comportamiento" y mantener la
mente abierta sobre las técnicas que usaría. Planeaba realizar experimentos
cuando ese método pareciera ser la mejor manera de observar el
comportamiento o, a veces, simplemente hacer preguntas a la gente, pero
también quería estudiar el comportamiento de las personas en sus hábitats
naturales. . . si pudiera descubrir cómo hacerlo.

En alguno punto durante mi año en stanford I decidido I era yendo "todo

en" en
este nuevo emprendimiento. La Universidad de Rochester no era un lugar
ideal dadas las inclinaciones intelectuales de los profesores de alto nivel, que
estaban profundamente apegados a la metodología económica tradicional, así
que busqué en otra parte . §
Cuando te entrevistan para un trabajo en el mundo académico, presentas un
trabajo en un taller de la facultad y esa presentación, junto con los trabajos
que has escrito, determina si conseguirás el trabajo. Mi artículo sobre el
“Valor de una vida” con Rosen ya era bastante conocido, y podría haber ido a
lo seguro presentando algún trabajo adicional sobre ese tema, pero quería un
entorno que tolerara un poco de herejía, así que presenté un artículo sobre la
economía del autocontrol, con anacardos y todo. Cualquier lugar que me
contratara después de escuchar ese artículo probablemente estaría al menos
moderadamente abierto a lo que vendría después. Afortunadamente, llegaron
ofertas de Cornell y Duke, y me decidí por Cornell. Mi próximo paso sería a
90 millas de Rochester.

* Respuesta: Conduzca a la misma velocidad durante todo el camino. La posibilidad de conseguir una
multa es proporcional a la tiempo que conduce, manteniendo todo lo demás constante.
† Por supuesto, hay excepciones a esta generalización. En esa época, me vienen a la mente George
Stigler y Tom Schelling como grandes escritores.
‡ Me refería a los primeros trabajos de Smith, citados por el comité del Nobel. Más tarde profundizó en
otras áreas más radicales, incluida una serie de experimentos en los que podía producir de forma fiable un
sistema de valoración de activos. burbuja (Smith, Suchanek y Gerry, 1998).
§ Los expertos académicos podrían preguntarse cómo conseguí un trabajo en la escuela de negocios de
Rochester después de ser estudiante. en el ciencias económicas departamento. universidades
generalmente hacer no contratar su propio graduados. El La respuesta es una historia larga, cuya versión
corta es que yo había estado enseñando en la escuela de negocios cuando era graduado. alumno, y
cuando mi primero trabajo cayó a través de en el último minuto, Factura Meckling, el decano de la
escuela, me ofreció un puesto de un año como medida provisional, y terminé quedándome por unos
cuantos más años.
 6

El Guantelete

I aceptado el trabajo en Cornell acerca de Medio camino a través de mi

tiempo en stanford, y comenzaría allí en agosto de 1978. Tenía trabajo que
hacer en dos frentes. Primero, tuve que realizar una investigación que
mostrara lo que podíamos aprender del nuevo enfoque. Estaba sugiriendo. En
segundo lugar, e igualmente importante, tenía que ser capaz de ofrecer
respuestas convincentes a una serie de críticas de una sola línea que
escuchaba casi cada vez que presentaba mi investigación. Los economistas
tenían su manera de hacer las cosas y se resistirían al cambio, aunque sólo
fuera porque habían invertido años en construir su propio rincón particular de
este edificio.
Este hecho me quedó claro en una de las primeras conferencias donde di
una charla en mi reciente trabajar. Durante el pregunta y respuesta período
eso A continuación, un conocido economista me hizo una pregunta: “Si tomo
en serio lo que usted dice, ¿qué se supone que debo hacer? Mi habilidad es
saber resolver problemas de optimización”. Su punto era que si yo tenía razón
y los modelos de optimización eran descripciones deficientes del
comportamiento real, su conjunto de herramientas quedaría obsoleto.
Su reacción fue inusualmente sincera. La respuesta más común, para
aquellos que participaron, fue explicar qué estaba haciendo mal y qué
factores obvios que había ignorado. Pronto tuve otra lista: razones por las que
los economistas podían ignorar con seguridad comportamientos como los de
la Lista. Entre amigos yo llamaría a esta serie de preguntas el Guantelete, ya
que cada vez que Di una charla sobre mi trabajo y me sentí como si estuviera
pasando por un desafío medieval. Éstos son algunos de los más importantes,
junto con las respuestas preliminares que había elaborado en ese momento.
Hasta cierto punto, la gente todavía discute sobre estos puntos; los verás
reaparecer a lo largo del libro.
 Como si
Uno de los insultos más destacados tenía sólo dos palabras: "como si". En
pocas palabras, el argumento es que incluso si las personas no son capaces de
resolver los problemas complejos que los economistas suponen que pueden
manejar, se comportan “como si” pudieran hacerlo.
Para comprender la crítica del “como si”, resulta útil mirar un poco atrás
en la historia de la economía. La disciplina experimentó una especie de
revolución después de la Segunda Guerra Mundial. Los economistas
liderados por Kenneth Arrow, John Hicks y Paul Samuelson aceleraron una
tendencia en curso de hacer que la teoría económica fuera más
matemáticamente formal. Los dos conceptos centrales de la economía
siguieron siendo los mismos: a saber, eso agentes optimizar y mercados
alcanzar a estable equilibrio
—pero los economistas se volvieron más sofisticados en su capacidad para
caracterizar las soluciones óptimas a los problemas, así como para determinar
las condiciones. bajo el cual un mercado alcanzará un equilibrio.
Un ejemplo es la llamada teoría de la empresa, que se reduce a decir que
las empresas maximizan sus beneficios (o el precio de las acciones). Cuando
los teóricos modernos comenzaron a explicar con precisión lo que esto
significaba, algunos economistas objetaron que los verdaderos
administradores no eran capaces de resolver tales problemas.
Un ejemplo sencillo se denominó “análisis marginal”. Recordar del
capítulo 4 que una empresa que se esfuerza por maximizar sus beneficios
fijará el precio y la producción en el punto en el que el coste marginal sea
igual al ingreso marginal. El mismo análisis se aplica a la contratación de
trabajadores. Continúe contratando trabajadores hasta que el costo del último
trabajador sea igual al aumento de los ingresos que produce el trabajador.
Estos resultados pueden parecer bastante inocuos, pero a finales de la década
de 1940 se desató un debate en el American Economic Review sobre si los
verdaderos directivos realmente se comportaban de esta manera.
El debate lo inició Richard Lester, un valiente profesor asociado de
economía en Princeton. Tuvo la temeridad de escribir a los propietarios de
empresas manufactureras y pedirles que le explicaran sus procesos para
decidir cuántos trabajadores contratar y cuánta producción producir. Ninguno
de los ejecutivos informó haber hecho nada que pareciera "igualar en el
margen". En primer lugar, no parecían pensar en el efecto de los cambios en
los precios de sus productos o en la posibilidad de cambiar lo que pagaban a
los trabajadores. Contrariamente a la teoría, no parecían pensar que los
cambios en los salarios afectarían mucho sus decisiones de contratación o de
producción. En cambio, informaron haber intentado vender la mayor cantidad
posible de su producto y creciente o decreciente el personal a encontrarse
eso nivel de demanda.
Lester termina su artículo con audacia: “Este artículo plantea serias dudas en
cuanto a la validez de la teoría marginal convencional y los supuestos en los
que se basa”.
El defensa equipo para el marginal teoría era con membrete arriba por Fritz
Machlup, quien era entonces en el Universidad de Búfalo pero más tarde
unido lester en Princeton, tal vez para continuar el debate en persona.
Machlup hizo a un lado los datos de la encuesta de Lester con el argumento
de que los economistas no están realmente interesados en lo que la gente dice
que están haciendo. La teoría no requiere que las empresas calculen
explícitamente los costos marginales y los ingresos marginales, argumentó,
pero sus acciones de todos modos se aproximarán a las predichas por la
teoría. Ofreció la analogía de a conductor decidiendo cuando a aprobar a
camión en a dos carriles carretera. El conductor no hará ningún cálculo, pero
conseguirá adelantar al camión. Un ejecutivo, argumentó, tomaría decisiones
de la misma manera. “Simplemente confiaría en su percepción o 'sensación'
de la situación. . . [y] 'simplemente sabría' de una manera vaga y aproximada,
si le compensaría o no contratar más hombres”. Machlup fue muy crítico con
los datos de Lester, pero no presentó ninguno propio.
Es en el contexto de este debate donde intervino Milton Friedman, un
joven economista que se encamina a la fama. En un influyente ensayo
titulado “The Metodología de la economía positiva”, Friedman argumentó
que era una tontería evaluar una teoría basándose en el realismo de sus
supuestos. Lo que importaba era la exactitud de las predicciones de la teoría.
(Aquí está usando la palabra “positivo” en su título de la misma manera que
yo uso “descriptivo” en este libro, es decir, en contraste con normativo).
Para ilustrar su punto, cambió al conductor de Machlup por un experto
jugador de billar. Él señala que:
excelente predicciones haría ser cedido por el hipótesis eso el de billar jugador hecho sus
tiros como si conociera las complicadas fórmulas matemáticas que darían la dirección óptima
de viaje, pudiera estimar a ojo los ángulos, etc., describiendo la ubicación de las bolas, pudiera
hacer cálculos relámpagos a partir de las fórmulas y luego pudiera hacer que las bolas viajaran.
en la dirección indicada por las fórmulas. Nuestra confianza en esta hipótesis no se basa en la
creencia de que los jugadores de billar, incluso los expertos, puedan pasar o pasen por el
proceso descrito; se deriva más bien de la creencia de que, a menos que de una forma u otra
fueran capaces de alcanzar esencialmente el mismo resultado, en realidad no serían expertos
jugadores de billar.

Friedman fue un polemista brillante y su argumento ciertamente parecía

convincente. Para muchos economistas de la época esto resolvió la cuestión.
La ARE dejó de publicar más rondas del debate que venía realizando y los
economistas regresó a su modelos gratis de preocuparse acerca de si su
suposiciones eran "realista." A bien teoría, él pareció, podría no ser derrotado
usando solo datos de encuestas, incluso si los defensores de la teoría no
presentaron datos propios. Esto siguió siendo así unos treinta años después,
cuando comencé a tener pensamientos desviados. Incluso hoy en día, en los
talleres de economía surgen gruñidos de “como si” para descartar resultados
que no respaldan las predicciones teóricas estándar.
Afortunadamente, Kahneman y Tversky habían dado una respuesta a la
pregunta del “como si”. Tanto su trabajo sobre heurísticas y sesgos como el
de teoría de perspectivas mostraron claramente que las personas no actuaban
“como si” estuvieran eligiendo de acuerdo con el modelo económico
racional. Cuando los sujetos de uno de los experimentos de Kahneman y
Tversky eligen una alternativa que es dominados por otro (es decir, elegidos
en lugar de una alternativa que es mejor en todos los sentidos), no hay
manera de decir que estén actuando como si estuvieran emitiendo un juicio
correcto. Tampoco había manera de declarar racionales los hábitos de compra
de vino del profesor Rosett.
En homenaje a Friedman, a quien realmente admiraba, titulé mi primer
artículo sobre economía del comportamiento "Hacia una teoría positiva de la
elección del consumidor". La última sección contenía una respuesta detallada
a la inevitable pregunta del “como si”. Yo también comencé con el billar. Mi
punto principal fue que se supone que la economía es una teoría para todos,
no sólo para los expertos. Un jugador de billar experto puede jugar como si
conociera toda la geometría y la física relevantes, pero el típico jugador de
barra suele apuntar a la bola más cercana a una tronera y disparar, a menudo
fallando. Si vamos a tener teorías útiles sobre cómo la gente típica compra,
ahorra para la jubilación, busca trabajo o prepara la cena, es mejor que esas
teorías no supongan que las personas se comportan como si fueran expertos.
No jugamos al ajedrez como un gran maestro, no invertimos como Warren
Buffett ni cocinamos como un Iron Chef. Ni siquiera "como si". Es más
probable que cocinemos como Warren Buffett (a quien le encanta comer en
Dairy Queen). Pero una respuesta ágil a la crítica del “como si” estaba lejos
de ser suficiente; Para ganar el argumento necesitaría evidencia empírica
contundente que convenciera a los economistas.
Hasta el día de hoy, la frase “evidencia de encuesta” rara vez se escucha en
los círculos económicos sin el adjetivo necesario “mera”, que rima con
“burla”. Este desdén es sencillamente anticientífico. Los datos de las
encuestas, que simplemente provienen de preguntar a las personas si planean
votar y por quién, cuando son utilizados cuidadosamente por expertos
estadísticos como Nate Silver, arrojan resultados sorprendentemente precisos.
predicciones de elecciones. lo mas aspecto divertido de esta actitud anti-
encuesta es eso muchos importante macroeconómico variables son
producido por
¡encuestas!
Por ejemplo, en Estados Unidos la prensa a menudo se obsesiona con el
anuncio mensual de los últimos datos sobre “empleo”, y se pide a
economistas de apariencia seria que opinen sobre cómo interpretar las cifras.
¿De dónde vienen estas cifras de empleo? Provienen de encuestas realizadas
por la Oficina del Censo. La tasa de desempleo, una de las variables clave en
los modelos macroeconómicos, también se determina a partir de una encuesta
que pregunta a las personas si están buscando trabajo. Sin embargo, utilizar
datos publicados sobre la tasa de desempleo no se considera un paso en falso
en macroeconomía. Aparentemente a los economistas no les importan los
datos de las encuestas, siempre y cuando los recopile alguien que no sea el
investigador.
Pero en 1980 las preguntas de las encuestas no iban a superar el “como si”
gruñido. Sería necesario aportar algunos datos adecuados que demostraran
que las personas se comportaron mal en sus decisiones en la vida real.

Incentivos
Los economistas dan mucha importancia a los incentivos. Si aumentan las
apuestas, el Según este argumento, las personas tendrán mayores incentivos
para pensar más, pedir ayuda o hacer lo necesario para solucionar el
problema. Los experimentos de Kahne-man y Tversky generalmente se
hacían sin nada en juego, por lo que para los economistas eso significaba que
podían ignorarse con seguridad. Y si se introducían incentivos reales en un
entorno de laboratorio, lo que estaba en juego era normalmente poco, sólo
unos pocos dólares. Seguramente, se decía a menudo, si se subía lo que
estaba en juego, la gente haría las cosas bien. Esta afirmación, que no estaba
respaldada por ninguna evidencia, fue creída firmemente, incluso a pesar del
hecho de que nada en la teoría o la práctica de la economía sugería que la
economía sólo se aplicara a problemas de gran importancia. La teoría
económica debería funcionar igual de bien para la compra de palomitas de
maíz que para la compra de automóviles.
Dos economistas de Caltech proporcionaron algunas pruebas iniciales
contra esta línea de ataque: David Grether y Charlie Plott, uno de mis tutores
de economía experimental. Grether y Plott se habían topado con una
investigación realizada por dos de mis mentores en psicología, Sarah
Lichtenstein y Paul Slovic. Lichtenstein y Slovic habían descubierto
“inversiones de preferencias”, un fenómeno que resultó desconcertante para
los economistas. En resumen, se indujo a los sujetos a decir que preferían la
opción A a la opción B. . . y también que preferían B a A.
Este hallazgo decepcionado a teórico base básico a cualquier
formal
teoría económica, es decir, que las personas tienen lo que se llama
“preferencias bien definidas”, lo que simplemente significa que sabemos
consistentemente lo que nos gusta. A los economistas no les importa si le
gusta más un colchón firme que uno blando o vicio viceversa, pero ellos no
puedo tolerar tú dicho eso tú como a firme Un colchón mejor que uno blando
y uno blando mejor que uno firme. Eso no servirá. Los libros de texto de
teoría económica se detendrían en la primera página si hubiera que abandonar
el supuesto de preferencias bien ordenadas, porque sin preferencias estables
no hay nada que optimizar.
Lichtenstein y Slovic provocaron inversiones de preferencias cuando
presentaron a los sujetos un par de apuestas: una relativamente segura, como
una probabilidad del 97%. a ganar $10, y el otro más arriesgado, semejante
como a 37% oportunidad a ganar
$30. A la apuesta casi segura la llamaron apuesta “p”, por alta probabilidad, y
a la apuesta más arriesgada, apuesta “$”, ya que ofrecía la oportunidad de
ganar más dinero. Primero preguntaron a la gente qué juego preferían. La
mayoría optó por la apuesta p porque les gustaba una victoria casi segura.
Para estos sujetos esto significa que se prefiere p a $. Luego preguntaron a
estos sujetos amantes de las apuestas p: “Supongamos que usted es dueño de
la apuesta p. ¿Cuál es el precio más bajo al que estaría dispuesto a venderlo?
También les hicieron la misma pregunta para la apuesta de $. Curiosamente,
la mayoría de estos sujetos exigieron más para renunciar a la apuesta $ que a
la apuesta p, lo que indica que les gustaba más la apuesta $. Pero esto
significa que prefieren la apuesta p a la apuesta $, y la apuesta $ a la apuesta
p. ¡Blasfemia!
Grether y Trazar buscado a saber qué era conduciendo estos extraño
resultados, y su principal hipótesis era incentivos. * Si el apuestas eran
real, ellos Conjeturaba que esta tontería terminaría. Entonces realizaron los
experimentos de verdad. dinero, y mucho a su sorpresa, el frecuencia y
gravedad de el preferencia reversiones de hecho aumentó. Levantamiento el
estacas hecho cosas peor. Este hizo no poner un fin a el incentivo
objeción. Pero en el menos allá era uno papel a citar disputando el
afirmar eso dinero haría resolver todo de los problemas que tenían los
economistas con la investigación del comportamiento. Y, como veremos, esto
ha estado muy mucho a periódico tema en el debate acerca de el validez
de
experimental evidencia.

Aprendiendo
El estilo de experimento kahneman y Tverski corrió era a menudo fallado
como un "one-shot" juego. En el "real mundo," economistas
argumentó, gente tener
oportunidades para aprender. La idea es bastante razonable. No empezamos
la vida como buenos conductores, pero la mayoría de nosotros aprendemos a
conducir sin contratiempos frecuentes. El hecho de que un psicólogo
inteligente pueda idear una pregunta que induzca a la gente del laboratorio a
cometer un error no implica necesariamente que se cometa el mismo error en
el “mundo real”. (Se cree que los laboratorios son mundos irreales). Allí, la
gente ha tenido mucho tiempo para practicar sus tareas de toma de
decisiones, por lo que no cometerán los errores que vemos en el laboratorio.
El problema con la historia de aprendizaje es que supone que todos
vivimos en un mundo como la película de Bill Murray El día de la marmota .
El personaje de Bill Murray sigue despertándose y reviviendo el mismo día,
una y otra vez. Una vez que se da cuenta de lo que está pasando, puede
aprender porque puede variar las cosas una a la vez y ver qué sucede. La vida
real no está tan controlada y, afortunadamente, sí. Pero como resultado, el
aprendizaje puede resultar difícil.
Psicólogos decir nosotros que en orden aprender por experiencia, Son
necesarios dos ingredientes: práctica frecuente y retroalimentación inmediata.
Cuando estas condiciones están presentes, como cuando aprendemos a andar
en bicicleta o conducir un automóvil, aprendemos, posiblemente con algunos
contratiempos en el camino. Pero muchos de los problemas de la vida no
ofrecen estas oportunidades, lo que plantea un punto interesante. Los
argumentos sobre el aprendizaje y los incentivos son, hasta cierto punto,
contradictorios. Esto se me ocurrió por primera vez en una especie de debate
público que tuve con el teórico de juegos británico Ken Binmore.
En una conferencia organizada para estudiantes de posgrado, Binmore y yo
estábamos dando una conferencia cada uno por día. Estaba presentando
nuevos hallazgos de economía del comportamiento y, aunque Binmore
presentaba trabajos no relacionados, aprovechaba la oportunidad al comienzo
de cada una de sus conferencias para responder a la que yo había dado el día
anterior. Después de mi primera conferencia, Binmore ofreció una versión de
la crítica de los “bajos riesgos”. Dijo que si estuviera dirigiendo un
supermercado, querría consultar mi investigación porque, para compras
económicas, las cosas que estudié posiblemente podrían importar. Pero si
estuviera dirigiendo un concesionario de automóviles, mi investigación sería
de poca relevancia. Cuando había mucho en juego, la gente haría las cosas
bien.
Al día siguiente presenté lo que ahora llamo el “continuo Binmore” en su
honor. Escribí una lista de productos en la pizarra que variaba de izquierda a
derecha según la frecuencia de compra. A la izquierda comencé con cafetería.
almuerzo (diario), luego leche y pan (dos veces por semana), y así
sucesivamente hasta suéteres, automóviles y casas, opciones de carrera y
cónyuges (no más de dos o tres por toda la vida para mayoría de a nosotros).
Aviso el tendencia. Nosotros hacer pequeño cosa a menudo
Basta con aprender a hacerlo bien, pero cuando se trata de elegir una casa,
una hipoteca o un trabajo, no tenemos mucha práctica ni oportunidades para
aprender. Y cuando se trata de ahorrar para la jubilación, salvo la
reencarnación, lo hacemos exactamente una vez. Entonces Binmore lo tenía
al revés. Debido a que el aprendizaje requiere práctica, tienen más
probabilidades de conseguir las cosas bien en pequeño estacas que en grandes
apuestas. Esto significa que los críticos tienen que decidir qué argumento
quieren aplicar. si aprendiendo es crucial, entonces, a medida que aumentan
los riesgos, es probable que disminuya la calidad de la toma de decisiones .

Mercados: el invisible saludo con la mano

El contraargumento más importante del Guantelete tiene que ver con los
mercados. Recuerdo bien la primera vez que Amós conoció este argumento.
Ocurrió durante una cena en una conferencia organizada por la principal
figura intelectual de la escuela de negocios de Rochester donde yo había
estado enseñando, Michael Jensen. En aquel momento, Jensen creía
firmemente tanto en los modelos de elección racional como en la eficiencia
de los mercados financieros. (Ha cambiado sus puntos de vista de varias
maneras desde entonces.) Creo que vio la conferencia como una oportunidad
para descubrir a qué se debía todo el alboroto en torno a Kahneman y
Tversky, así como una oportunidad para enderezar a dos psicólogos
confundidos.
En el curso de la conversación, Amos le pidió a Jensen que evaluara la
capacidad de toma de decisiones de su esposa. Mike pronto nos entretuvo con
historias de las ridículas decisiones económicas que tomó, como comprar un
automóvil caro y luego negarse a conducirlo porque temía que se abollara.
Amós Luego le preguntó a Jensen sobre sus estudiantes y Mike le contó los
errores tontos que habían cometido, quejándose de lo lentos que eran para
comprender los conceptos económicos más básicos. A medida que se
consumía más vino, las historias de Mike mejoraban.
Entonces Amós se lanzó a matar. “Mike”, dijo, “pareces pensar que
prácticamente todas las personas que conoces son incapaces de tomar
correctamente incluso las decisiones económicas más simples, pero luego
asumes que todos los agentes en tus modelos son genios. ¿Lo que da?"
Jensen era imperturbable. “Amós” él dicho, "tú justo no entender." Él
Luego pronunció un discurso que atribuyo a Milton Friedman. No he podido
encontrar tal argumento en los escritos de Friedman, pero en Rochester en
aquella época la gente se lo atribuía al tío Miltie, como lo llamaban
cariñosamente. El discurso va algo como este. "Suponer allá eran gente
haciendo tonto
cosas como los sujetos de sus experimentos, y esas personas tenían que
interactuar en mercados competitivos, entonces... . .”
Llamo a este argumento el movimiento de la mano invisible porque, según
mi experiencia, nadie ha terminado esa frase con ambas manos quietas, y se
cree que está relacionado de alguna manera con la mano invisible de Adam
Smith, cuyo funcionamiento es a la vez exagerado y misterioso. El argumento
vago es que los mercados de alguna manera disciplinan a las personas que se
portan mal. Agitar la mano es imprescindible porque no existe una forma
lógica de llegar a la conclusión de que los mercados transforman a las
personas en agentes racionales. Suponga que presta atención a los costos
hundidos y termina un rico postre después de una gran cena solo porque pagó
por el postre. ¿Qué te pasará? Si cometes este error a menudo puede que seas
un poco más gordito, pero por lo demás estás bien. ¿Qué pasa si sufres de
aversión a las pérdidas? ¿Eso es fatal? No. Supongamos que decide iniciar un
nuevo negocio porque tiene exceso de confianza y calcula sus posibilidades
de éxito en un 90%, cuando en realidad la mayoría de los nuevos negocios
fracasan. Bueno, o tendrás suerte y tendrás éxito a pesar de tu tonta decisión,
o saldrás adelante sin apenas ganarte la vida. O tal vez te rindas, cierres el
negocio y te dediques a hacer otra cosa. Por más cruel que sea el mercado, no
puede hacerte racional. Y salvo en raras circunstancias, no actuar de acuerdo
con el modelo del agente racional no es fatal.
A veces, la mano invisible se combina con el argumento de los incentivos
para sugerir que cuando hay mucho en juego y las opciones son difíciles, la
gente saldrá y contratará expertos para que les ayuden. El problema con este
argumento es que puede resultar difícil encontrar un verdadero experto que
no tenga un conflicto de intereses. Es ilógico pensar que alguien que no es
sofisticado suficiente a elegir a bien portafolio para su Jubilación ahorro De
alguna manera será sofisticado a la hora de buscar un asesor financiero, un
agente hipotecario o un agente de bienes raíces. Mucha gente ha ganado
dinero vendiendo pociones mágicas y esquemas Ponzi, pero pocos se han
hecho ricos vendiendo el consejo: "No compres esas cosas".
Una versión diferente del argumento es que las fuerzas de la competencia
impulsan inexorablemente a las empresas a ser maximizadoras, incluso si
están dirigidas por humanos, incluidos algunos que no se distinguieron como
estudiantes. Por supuesto, este argumento tiene cierto mérito, pero creo que
está enormemente sobrevalorado. En mi vida, no recuerdo ningún momento
en el que los expertos pensaran que el General motores era a bien
administrado compañía. Pero GM tropezó a lo largo de como a mal- correr
compañía para décadas. Para mayoría de este período ellos eran también el
más grande
compañía de automóviles del mundo. Quizás habrían desaparecido de la
economía global en 2009 después de la crisis financiera, pero con la ayuda de
un rescate gubernamental, ahora son la segunda compañía automotriz más
grande del mundo, un poco detrás de Toyota y justo por delante de
Volkswagen. Las fuerzas competitivas aparentemente actúan con lentitud.
Para ser justos con Jensen, existe una versión más coherente de su
argumento. En lugar de argumentar que los mercados obligan a las personas a
ser racionales, se puede argumentar que los precios del mercado seguirán
siendo racionales, incluso si muchos individuos son decididamente humanos.
Este argumento es ciertamente plausible, tal vez incluso convincente. Él
simplemente resulta que está mal. Pero cómo y por qué está mal es una larga
historia que abordaremos en la Sección VI.
Para que el campo de la economía del comportamiento tuviera éxito,
necesitábamos respuestas a estas preguntas. Y en algunos sectores todavía lo
hacemos. Pero ahora, en lugar de Frases ingeniosas, es posible señalar
estudios de personas reales interactuando Hay mucho en juego en los
mercados, incluso en los mercados financieros, donde se esperaría que la
mano invisible tuviera más probabilidades de ser válida.

Con el Guantelete en mente llegué a Cornell, en la zona rural de Ithaca,

Nueva York, en el otoño de 1978. Ithaca es una ciudad pequeña con inviernos
largos y nevados y no hay mucho que hacer . Era un buen lugar para
trabajar.
Mientras en California I tenía administrado a finalizar dos documentos.
Uno expuesto en la Lista, y el otro se llamaba "Una teoría económica del
autocontrol". Escribir los artículos fue la parte fácil; publicarlos era otra
historia. El primer artículo, mencionado anteriormente, “Hacia una teoría
positiva de la elección del consumidor”, fue rechazado por seis o siete
revistas importantes; He reprimido el conteo exacto. En retrospectiva, no me
sorprende. El artículo tenía muchas ideas, pero poca evidencia sólida que las
respaldara. Cada rechazo vino acompañado de una serie de informes de
árbitros, con comentarios a menudo mordaces que intentaría incorporar en la
siguiente revisión. Aún así, no parecía estar haciendo ningún progreso.
En algún momento tuve que publicar este artículo, aunque solo fuera
porque necesitaba seguir adelante. Por suerte, dos economistas de mente
abierta iniciando una nueva revista llamada Journal of Economic Behavior
and Organization . Supuse que estaban ansiosos por recibir presentaciones,
así que envié el papel a a ellos y ellos publicado él en el inaugural asunto. I
tenía mi primero
publicación de economía conductual, aunque en una revista de la que nadie
había oído hablar .
Si iba a permanecer en el mundo académico y conseguir un puesto titular
en una universidad centrada en la investigación como Cornell, tendría que
empezar a publicar regularmente en las principales revistas. Regresé de
California con dos ideas en la parte superior de mi lista de temas para
explorar. El primero fue comprender la psicología del gasto, el ahorro y otros
comportamientos financieros de los hogares, lo que ahora se conoce como
contabilidad mental. El segundo era el autocontrol y, en términos más
generales, elegir entre el ahora y el futuro. Las siguientes dos secciones del
libro abordan esos temas.

* Favorecieron esta hipótesis a pesar de que Lichtenstein y Slovic (1973) habían replicado sus estudios
durante real dinero en el piso de a casino en Las Vegas. Su despido de este evidencia podría ser
explicado por otro de su hipótesis. Ellos también explícitamente entretenido el posibilidad eso el
perverso resultados eran obtenido simplemente porque el experimentadores eran psicólogos, OMS eran
conocido por engañar gente en experimentos. Innecesario a decir, este hipótesis hizo no sentarse
Bueno con cualquier psicólogo que tropezara con su artículo.
 II.
MENTAL CONTABILIDAD:
1979–85

Después de nuestro año juntos en California, Amos y Danny continuaron su

colaboración y solo los veía ocasionalmente en conferencias. Estaban
trabajando en artículos de seguimiento de "Prospect Theory" y yo seguí
pensando en la elección del consumidor. Sin embargo, había un tema en el
que ambos y yo estábamos pensando, mayoritariamente de forma
independiente. En pocas palabras es: "¿Cómo piensa la gente sobre el
dinero?" Al principio llamé a este proceso “contabilidad psicológica”, pero en
un artículo posterior sobre el tema, Amos y Danny cambiaron el nombre a
“contabilidad mental” y yo hice lo mismo.
He seguido pensando, escribiendo y hablando sobre contabilidad mental
durante el resto de mi carrera. Todavía lo encuentro fascinante, excitante e
incisivo; es una lente que me ayuda a entender el mundo. Los siguientes
capítulos están dedicados a los conceptos básicos de la contabilidad mental,
pero el tema impregna el resto del libro. Pensar en la contabilidad mental
puede ser contagioso. Es posible que pronto se encuentre diciendo: "Bueno,
eso es realmente un problema de contabilidad mental".
 7

gangas y Estafas

Mi amiga Maya Bar-Hillel estaba comprando una colcha para usarla

como edredón en su cama doble. Fue a la tienda y encontró uno que le
gustaba. eso era en venta. El regular precios eran $300 para a rey
tamaño,
$250 por una tamaño queen y $200 por una doble. Solo esta semana,
todos los tamaños tenían un precio de $150. Maya no pudo resistirse:
compró la talla king.

Para comenzar cualquier análisis de la contabilidad mental, resulta útil

comprender la teoría económica básica del consumidor. Recuerde del análisis
del efecto dotación que todas las decisiones económicas se toman a través del
lente de los costos de oportunidad. El costo de la cena y una película esta
noche no está completo. capturado por el desembolso financiero; también
depende de los usos alternativos de ese tiempo y dinero.
Si comprende los costos de oportunidad y tiene un boleto para un juego
que podría vender por $1,000, no importa cuánto pagó por el boleto. El costo
de ir al juego es lo que podrías hacer con esos $1,000. Sólo debes ir al juego
si esa es la mejor manera posible de utilizar ese dinero. ¿Es mejor que cien
películas a 10 dólares cada una? ¿Mejor que actualizar tu guardarropa
desgastado? Mejor que guardar el dinero para un día lluvioso o a soleado ¿fin
de semana? Este análisis es no limitado a decisiones eso implican dinero. Si
pasas una tarde leyendo una novela, entonces el coste de oportunidad es
cualquier otra cosa que pudieras haber hecho con ese tiempo.
Pensar así es una teoría normativa correcta y adecuada sobre la elección
del consumidor. Es lo que hacen los economistas y, en principio, todos
deberíamos esforzarnos por pensar de esta manera. mayoría de el tiempo.
Aún, alguien OMS intentó a hacer cada decisión en este
manera quedaría paralizada. ¿Cómo puedo saber cuál de las casi infinitas
formas de utilizar 1.000 dólares me hará más feliz? El problema es
demasiado complejo para que cualquiera pueda resolverlo y no es realista
pensar que el consumidor típico se involucra en este tipo de pensamiento.
Pocas personas piensan de una manera que se aproxime siquiera a este tipo de
análisis. Para el problema del billete de 1.000 dólares, muchas personas
considerarán sólo unas pocas alternativas. Podría ver el partido por televisión
y usar el dinero para ir a visitar a mi hija a Providence. ¿Sería eso mejor?
Pero descubrir el mejor uso alternativo del dinero no es algo en lo que yo ni
nadie sea capaz de pensar, ni siquiera de cerca . *
¿Qué hace la gente en su lugar? No estaba seguro de cómo estudiar este y
otros aspectos de la toma de decisiones del consumidor, así que contraté a un
estudiante para entrevistar a familias locales y ver qué podíamos aprender
sobre lo que hace la gente real. me concentré en Clase media baja hogares
porque gasto decisiones son mucho más importante cuando su presupuesto es
ajustado.
Las entrevistas fueron diseñadas para dar a los participantes suficiente
tiempo para hablar sobre lo que quisieran. (Les pagamos una cantidad fija
para participar, pero algunos hablaron durante horas). El encuestado objetivo
era la persona en el hogar que manejó el dinero. En las parejas casadas, la
mayoría de las veces esta responsabilidad recaía en la esposa. El propósito de
las entrevistas no fue recolectar datos para un trabajo académico.
Simplemente esperaba tener una impresión general de cómo pensaba la gente
sobre la gestión de sus hogares. finanzas. Adam Smith visitó una fábrica de
alfileres para ver cómo funcionaba la fabricación. Esta era mi fábrica de
alfileres. Las entrevistas fundamentadas mí en realidad e influyó mucho en
todo lo que escribí más tarde sobre contabilidad mental.
El primero pregunta a trato con era uno I tenía estado reflexionando desde
el días de la Lista. “¿Cuándo un costo es una pérdida?” Aunque llevaba
mucho tiempo pensando en ello, mi “descubrimiento” de la teoría de las
perspectivas aumentó ese interés. Recuerde que la función de valor muestra
aversión a las pérdidas: cuando se parte de cero, es más pronunciado bajar
que subir. Las pérdidas duelen aproximadamente el doble de lo que las
ganancias nos hacen sentir bien. Esto plantea la pregunta: si pagas $5 por un
sándwich, ¿sientes que acabas de perder $5? Para las transacciones rutinarias,
la respuesta es claramente no. Por un lado, pensar de esa manera te haría
sentir miserable. Porque las pérdidas pesan aproximadamente el doble que las
ganancias, incluso cambiar un billete de diez dólares por dos de cinco haría
ser visto como a pérdida con este clasificar de contabilidad. "Perdiendo" cada
de los billetes de cinco dólares sería más doloroso que el placer asociado con
recibir el $10. Entonces qué hace suceder cuando tú hacer a ¿compra? Y
qué en el mundo era maya pensamiento cuando ella compró eso colcha gigante
?
Finalmente me decidí por una formulación que involucra dos tipos de
utilidad: utilidad de adquisición y utilidad de transacción . La utilidad de
adquisición se basa en la teoría económica estándar y es equivalente a lo que
los economistas llaman “excedente del consumidor”. Como sugiere el
nombre, es el excedente que queda después de medir la utilidad del objeto
obtenido y luego restar el costo de oportunidad de lo que se debe renunciar.
Para una economía, la utilidad de la adquisición es el final de la historia. Una
compra producirá una abundancia de utilidad de adquisición sólo si un
consumidor valora algo mucho más que el mercado. Si tiene mucha sed,
entonces una botella de agua de un dólar es una ganancia inesperada. Y para
un Econ que posee una cama doble, la utilidad de adquisición de una colcha
que se ajuste a la cama sería mayor que una que cuelgue dos pies por encima
del costado en todas direcciones.
Los humanos, por otro lado, también sopesan otro aspecto de la compra: la
calidad percibida del trato. Eso es lo que capta la utilidad de transacción. Se
define como la diferencia entre el precio realmente pagado por el objeto y el
el precio que uno normalmente esperaría pagar, la referencia precio .
Supongamos que estás en un evento deportivo y compras un sándwich
idéntico al que comes habitualmente. tener en almuerzo, pero él costos triple
el precio. El sándwich es bien pero el trato apesta. Produce una utilidad de
transacción negativa, una “estafa”. Por el contrario, si el precio está por
debajo del precio de referencia, entonces la utilidad de la transacción es
positiva, una “ganga”. como mayas extra grande colcha venta para el mismo
precio como a uno más pequeño .
Aquí hay una pregunta de encuesta que ilustra el concepto. A dos grupos
de estudiantes de un programa ejecutivo de MBA que informaron ser
bebedores habituales de cerveza se les preguntó una de las dos versiones del
escenario que se muestra a continuación. Las variaciones aparecen entre
paréntesis y corchetes.
Estás tumbado en la playa en un día caluroso. Todo lo que tienes que beber es agua helada.
Durante la última hora has estado pensando en cuánto disfrutarías de una buena botella fría de
tu marca de cerveza favorita. Un compañero se levanta para ir a hacer una llamada telefónica y
se ofrece a traerle una cerveza de el solo cercano lugar dónde cerveza es vendido (a
elegante complejo hotel) [a pequeño, tienda de comestibles deteriorada]. Él dice que la
cerveza puede ser cara, así que le pregunta cuánto está dispuesto a pagar por la cerveza. Dice
que comprará la cerveza si cuesta tanto o menos de lo que usted dice. Pero si él costos más
que el precio tú estado, él voluntad no comprar él. Tú confianza su amigo, y ahí es No
posibilidad de negociación con el (barman) [almacenar dueño]. Qué precio voluntad ¿le
dices?

Hay varias cosas a tener en cuenta sobre este ejemplo, que fue afinado a
trato con el objeciones I anticipado audiencia de economistas.
Fundamentalmente, el acto de consumo es idéntico en las dos situaciones. El
encuestado puede beber una botella de su marca de cerveza favorita en la
playa. Nunca entra ni ve el establecimiento donde se compró la cerveza y, por
lo tanto, no consume ningún ambiente, positivo o negativo. Además, al
descartar cualquier negociación con el vendedor, los encuestados no tienen
motivos para ocultar sus verdaderas preferencias. En la jerga de los
economistas, la situación es compatible con incentivos .
Una vez superadas esas condiciones, podemos pasar al chiste. Gente son
deseoso a pagar más para el cerveza si él era comprado de el recurso que de el
conveniencia almacenar. El mediana † respuestas, equilibrado para inflación,
fueron $7,25 y $4,10.
Estos resultados muestran que la gente está dispuesta a pagar diferentes
precios por la misma cerveza, consumida en el mismo lugar de la playa,
dependiendo de dónde fue comprada. ¿Por qué a los encuestados les importa
dónde se compró la cerveza? Una razón son las expectativas. La gente espera
que los precios sean más altos en un hotel elegante, en parte porque los costos
son obviamente más altos. Pagar siete dólares por una cerveza en un resort es
molesto pero esperado; ¡Pagar eso en una bodega es una barbaridad! Ésta es
la esencia de la utilidad de las transacciones.
Los economistas no experimentan utilidad de transacción. Para ellos, la
compra La ubicación es otro factor supuestamente irrelevante, o SIF. No es
que los economistas son inmunes a las gangas. Si alguien vendiera cervezas
en la playa por diez centavos, entonces incluso un economista estaría feliz,
pero esa felicidad quedaría plenamente capturada por la utilidad de
adquisición. Aquellos que disfrutan de la utilidad de la transacción obtienen
placer (o dolor) de los términos del acuerdo per se.
Dado que la utilidad de la transacción puede ser positiva o negativa (es
decir, puede haber grandes acuerdos y enormes desviaciones), puede impedir
compras que mejoren el bienestar e inducir compras que sean un desperdicio
de dinero. El ejemplo de la cerveza en la playa ilustra un caso en el que se
puede disuadir a alguien de haciendo un compra que vale la pena. Suponer
Dennis dice que solo pagaría
$4 por la cerveza de la bodega, pero $7 del hotel. Su amigo Tom podría hacer
más feliz a Dennis si comprara la cerveza en la tienda por $5, pero le dijo a
Dennis que la había comprado en el hotel. Dennis podría beber su cerveza
pensando que el trato estaba bien. Es sólo su disgusto por pagar de más lo
que le impide aceptar esta transacción sin el subterfugio de Tom.
Para aquellos que al menos viven cómodamente, la utilidad de las
transacciones negativas puede impedir que consumamos experiencias
especiales que nos proporcionarán una vida de felicidad. recuerdos, y el
cantidad por cual el artículo era demasiado caro voluntad largo
 ser olvidado. Bien ofertas, en el otro mano, poder señuelo todo de a
nosotros en haciendo compras de objetos de pequeño valor. Todos tiene
elementos en su armarios que rara vez se usan pero que eran “compras
obligadas” simplemente porque el trato fue demasiado bueno y, por supuesto,
en algún lugar del garaje o del ático está nuestra versión de la colcha de
Maya. Como los consumidores piensan de esta manera, los vendedores tienen
un incentivo para manipular el precio de referencia percibido y crear la
ilusión de un “acuerdo”. Un ejemplo que tiene estado usado para décadas es
anunciando a en gran parte ficticio “precio de venta sugerido”, que en
realidad solo sirve como una referencia sugerida engañosa precio. En
Estados Unidos, algunos productos parecen estar siempre en oferta, como
alfombras y colchones, y en algunos minoristas, trajes de hombre. Bienes que
se comercializan en este forma compartir dos características: ellos son
compró con poca frecuencia y calidad es difícil de evaluar. Las compras
poco frecuentes ayudan porque los consumidores muchas veces no aviso eso
allá es siempre a venta yendo en. Mayoría de a nosotros son Me
sorprende gratamente que cuando entramos a comprar un colchón nuevo,
haya una oferta esta semana. Y cuando la calidad de un producto, como un
colchón, es difícil de evaluar, el sugirió minorista precio poder hacer doble
deber. Él poder simultáneamente sugieren que la calidad es alta
(aumentando así la utilidad de adquisición percibida) e implican eso allá es
transacción utilidad a ser tenía porque el producto es "en
venta."
Los compradores pueden engancharse con la emoción derivada de la
utilidad de la transacción. Si un minorista conocido por sus frecuentes
descuentos intenta disuadir a sus clientes de esperar grandes ofertas, puede
tener dificultades. A lo largo de los años, varios minoristas han intentado
atraer a los clientes con algo llamado “precios bajos todos los días”, pero
estos experimentos generalmente fracasan . ‡ Obtener una buena oferta es
más divertido que ahorrar una cantidad pequeña y en gran medida invisible
en cada artículo.
Macy's y JC Penney son sólo dos minoristas estadounidenses que han
intentado (y fracasado) notablemente sacar a sus clientes de su adicción a las
ventas frecuentes. En Tras un cambio de imagen realizado en 2006-2007, el
liderazgo de Macy's apuntó específicamente a los cupones como un
dispositivo de reducción de precios y quería reducir su uso. Macy's vio los
cupones como una amenaza, vinculando demasiado a la marca con minoristas
menos prestigiosos como JC Penney o Kohl's. Después de adquirir varias
otras cadenas de grandes almacenes en todo el país y cambiarles el nombre a
Macy's, redujeron el uso de cupones en un 30% en la primavera de 2007, en
comparación con la primavera anterior. Esto no fue bien recibido por los
clientes. Las ventas se desplomaron y Macy's rápidamente prometió volver a
su anterior exceso de cupones para la temporada navideña de ese mismo año.
jc Penny similarmente evitado cupones para a breve período en 2012 en
persecución
de una estrategia diaria de precios bajos. Al observar que menos del 1% de
los ingresos procedían de transacciones a precio completo, el director
ejecutivo Ron Johnson, en un comunicado de prensa sorprendentemente
sincero, anunció el fin de lo que denominó “precios falsos” (el mítico precio
minorista sugerido) y el inicio de un esquema de precios más simple. .
Además de abolir las ventas tradicionales mediante cupones, el nuevo
esquema eliminó los precios que terminaban en 0,99, redondeándolos al dólar
más cercano. JC Penney afirmó el fin precio consumidores pagado era
efectivamente el mismo, después todo estos cambios.
Bien podría ser cierto que los consumidores ya no pagaran bajo el nuevo
régimen, pero se estaban perdiendo mucha utilidad de las transacciones. Ellos
perdi ese pequeno placer de pagar justo “por debajo” de una cantidad
determinada en dólares, por ejemplo,
$9,99 en lugar de $10. El experimento fue un fracaso. Las ventas y el precio
de las acciones de JC Penney se desplomaron cuando los cambios entraron en
vigor en 2012. Un año después, Johnson fue destituido y los cupones se
devolvieron a los clientes de JC Penney. Pero en 2014 las ventas aún no se
habían recuperado. Tal vez a los consumidores no les gustó que les dijeran
que los precios minoristas sugeridos, la fuente de tanto placer de la utilidad
de las transacciones, eran falsos.
Los lectores (y compradores) atentos podrían preguntarse acerca de los
minoristas de descuento de gran formato como Walmart y Costco. Estos
minoristas operan con éxito bajo una estrategia diaria de precios bajos, a
veces sin referencia explícita a un precio original más alto. Pero no han
eliminado la utilidad de las transacciones; todo lo contrario. Han convencido
a sus clientes de que toda la experiencia de compra es una orgía de búsqueda
de gangas y hacen todo lo posible para reforzar esa imagen. Además de
ofrecer precios genuinamente bajos, Walmart también ofrece una variación
de la antigua táctica de garantizar que tengan los precios más bajos
disponibles al permitir a los compradores escanear sus recibos en una
aplicación de “recolector de ahorros” que promete otorgar un reembolso a
cualquier persona si hay algún problema. un precio más bajo disponible. A
menos que Macy's y JC Penney quisieran renunciar a toda pretensión de
ofrecer una experiencia de compra de alto nivel, no podrían competir con
estos verdaderos proveedores de bajo costo en cuanto a brindar utilidad de
transacción a sus clientes.
Para los consumidores, no hay nada malo en buscar una ganga. Ahorrar
dinero en una compra hace posible otra compra. Pero no queremos que nos
pillen comprando algo que no usaremos sólo porque el trato es demasiado
bueno para dejarlo pasar. Para las empresas, es importante darse cuenta de
que todo el mundo está interesado en un buen negocio. Ya sea a través de
ventas o de precios verdaderamente bajos, el señuelo de a trato voluntad
atraer clientes. El estacionamiento lote en costco, a
Minorista estilo almacén con reputación de precios bajos, siempre tiene una
gran cantidad de automóviles de lujo. Incluso los consumidores adinerados
disfrutan de la utilidad de las transacciones.

* Tal vez asombrosamente, el uno grupo de gente eso venir más cercano a pensamiento este forma
sobre la oportunidad costos es el pobre. En su reciente libro escasez , Sendil Mullainathan y Eldar
Shafir (2013) informa que, en esta dimensión, los pobres están más cerca de comportarse como
economistas que aquellos que están en mejor situación económica, simplemente porque los costos de
oportunidad son muy importantes para ellos. Si una ganancia inesperada de 100 dólares pudiera pagar la
factura vencida de servicios públicos o reemplazar los zapatos de los niños que ahora son demasiado
pequeños, los costos de oportunidad son frontales y centro. Sin embargo, esta preocupación incesante por
los costos de oportunidad pasa factura. Tener que preocuparse constantemente por saber de dónde vendrá
el dinero para pagar el alquiler hace que sea difícil mantenerse al día con todo y puede contribuir a
algunas de las malas decisiones que toman los pobres, como solicitar y renovar préstamos de día de pago.
† El mediana es el estadístico término para medio. Si todo el precios son clasificado de alto a
bajo, la respuesta mediana es la que tiene tantas respuestas más altas como más bajas.
‡ Un estudio reciente revela que cuando los supermercados estadounidenses se enfrentaron al desafío de
que un Walmart entrara su hogar mercado, todo sufrió, pero aquellos OMS usado a promocional
precios estrategia (por ejemplo, ventas frecuentes) experimentaron ingresos y viabilidad a largo plazo
significativamente mayores que una estrategia diaria de precios bajos (Ellickson, Misra y Nair, 2012).
 8

hundido Costos

Vince pagó 1.000 dólares a un club de tenis bajo techo que le permitía
jugar una vez por semana durante la temporada bajo techo. Después de
dos meses desarrolló codo de tenista, lo que hacía que le resultara
doloroso jugar. Siguió jugando con dolores durante tres meses más
porque no quería desperdiciar la membresía tarifa. Sólo dejó de jugar
cuando el dolor se volvió insoportable.

Cuando se ha gastado una cantidad de dinero y no se puede

recuperar, se dice que el dinero está hundido, es decir, desaparecido.
Expresiones como “no llores por la leche derramada” y “lo pasado, pasado”
son otra forma de expresar el consejo de los economistas de ignorar los
costos hundidos. Pero este es un consejo difícil de seguir, como lo ilustran el
ejemplo de List sobre conducir a un partido de baloncesto en medio de una
tormenta de nieve y la historia de Vince y su codo de tenista.
Para dejar las cosas claras, estipulemos que si un amigo invitara a Vince a
jugar tenis (gratis) en otro club, Vince diría que no debido a su dolor en el
codo. En la jerga económica, eso significa que la utilidad de jugar tenis es
negativa. Pero después de haber pagado 1.000 dólares, continúa jugando, y
parece empeorar cada vez que lo hace. ¿Por qué haría tal cosa? Ésa es la
pregunta que quería responder.
Encima el años I recogido docenas de ejemplos de gente pago atención a
costos hundidos. Uno de ellos involucraba a una amiga, Joyce, que estaba
peleando con su hija Cindy, de seis años, sobre qué debía vestir para ir a la
escuela. Cindy había decidido que ella No más extenso buscado a tener
puesto vestidos, solo pantalones o bermudas. joyce Insistió en que Cindy
tenía que usar tres vestidos que habían sido comprados en preparación para el
comienzo de primero calificación. Gritos de "I compró aquellos vestidos, y
tú
¡Los voy a usar! Comenzó muchos días, con Cindy respondiendo que no iría
a la escuela si tuviera que usar un vestido. Supongo que Joyce probablemente
preguntó, inútilmente, si Cindy pensaba que el dinero crece en los árboles.
Me contrataron como mediador y le expliqué la lógica económica a Joyce.
El dinero pagado por los vestidos se había acabado, y usar los vestidos no lo
recuperaría. Siempre y cuando quedarse con pantalones y pantalones cortos
no requiera comprar ropa nueva, insistir en que Cindy use los vestidos no
ayudaría a su situación financiera. Joyce estaba encantada de escuchar esta
noticia. Odiaba pelear con su hija, pero realmente se sentía culpable por
“desperdiciar” la compra de esos tres vestidos. Todo lo que necesitaba era
que un economista le dijera que ignorar los costos hundidos es perfectamente
racional, incluso necesario. Maya Bar-Hillel empezó a llamarme la única
economista clínica del mundo. (Después de comprar la colcha, se convirtió en
mi primera clienta).
Puede que haya merecido o no ese título, pero no fui el único economista
que reconoció que los humanos tienen problemas con este concepto. De
hecho, el error es entonces común él tiene un oficial nombre—el Falacia del
costo hundido , y la falacia se menciona a menudo en los libros de texto de
economía básica. Pero a muchas personas, incluso si entienden el concepto en
principio, les puede resultar difícil seguir el consejo de ignorar los costos
hundidos en la práctica.
Conducir al partido en medio de una tormenta de nieve o jugar al tenis con
dolor son errores que ningún economista cometería. Con razón tratan los
costos hundidos como irrelevantes. Pero para los humanos, los costos
hundidos persisten y se convierten en otro FIS, y no sólo para cosas como
cenas y conciertos. Mucha gente cree que Estados Unidos continuó es fútil
guerra en Vietnam porque nosotros tenía invertido también mucho a
abandonar. Barry Staw, profesor de comportamiento organizacional, escribió
un artículo sobre lo que llamó “escalada del compromiso” y lo llamó “Knee-
Deep in the Big Muddy”, en honor a una canción contra la guerra del
cantante folk Pete Seeger. * En opinión de Staw, cada mil vidas perdidas y
cada billón de dólares gastados hacían más difícil declarar la derrota y seguir
adelante. Algunos factores supuestamente irrelevantes pueden tener mucha
importancia.
¿Por qué son importantes los costos hundidos? ¿Y por qué la gente podría
pensar que continuar un curso de acción—ir a el juego o concierto, o continuo
a fútil ¿Vale la pena la guerra? Como vimos en el capítulo anterior, cuando se
hace una compra a un precio que no produce ninguna utilidad (o desutilidad)
en la transacción, no se siente el precio de compra como una pérdida. Has
pagado algo de dinero y cuando consumes el producto tú voluntad conseguir
el placer de el adquisición utilidad y
el cuenta voluntad claro; su más temprano costo es cancelado afuera por su
más tarde ganar. Pero, ¿qué pasa cuando compras la entrada y luego te saltas
el evento?
Pagar 100 dólares por una entrada para un concierto al que no asiste se
parece mucho a perder 100 dólares. Para continuar con la analogía de la
contabilidad financiera, cuando compras el billete y luego no lo utilizas tienes
que “reconocer la pérdida” en los libros mentales que llevas. Asistir al evento
le permite liquidar esta cuenta sin sufrir pérdidas.
Del mismo modo, cuanto más utilice algo por lo que ha pagado, mejor se
sentirá acerca de la transacción. Aquí hay un experimento mental. Compras
un par de zapatos, tal vez porque estaban en oferta y, aunque siguen siendo
caros, no podías dejar pasar toda esa utilidad de transacción. Un día los usas
con orgullo para ir a trabajar y al mediodía te duelen los pies. Después de
dejar que tus pies sanen, te pruebas los zapatos nuevamente, esta vez solo por
una noche, pero todavía te duelen. Dos preguntas: Suponiendo que los
zapatos nunca te resulten cómodos, ¿cuántas veces más intentarás usar estos
zapatos antes de rendirte? Y, una vez que hayas dejado de usarlos, ¿cuánto
tiempo permanecerán en el fondo de tu armario antes de tirarlos o donarlos a
una organización benéfica? Si eres como la mayoría de las personas, las
respuestas dependen de cuánto pagaste por los zapatos. Cuanto más pagues,
más dolor soportarás antes de dejar de usarlos y más tiempo ocuparán espacio
en tu armario.
El mismo comportamiento ocurre con los gimnasios. Si compras una
membresía para un gimnasio y no vas, tendrás que declarar esa compra como
una pérdida. De hecho, algunas personas compran una membresía para
ayudar con los problemas de autocontrol relacionados con el ejercicio. Si
quiero ir al gimnasio y me siento mal por desperdiciar mi cuota de
membresía, entonces la cuota de membresía puede ayudarme a superar mi
inercia de dos maneras: la cuota de membresía me persigue y no hay un
desembolso monetario inmediato cuando voy. . Los profesores de marketing
John Gourville y Dilip Soman realizó un inteligente estudio en un gimnasio
para demostrar este punto. Este club factura a sus socios dos veces al año.
Gourville y Soman encontraron que asistencia a el club salta al mes siguiente
de la factura llega, luego disminuye con el tiempo hasta que llega la siguiente
factura. Llamaron a este fenómeno “depreciación de pagos”, lo que significa
que los efectos de los costos hundidos desaparecen con el tiempo.
Un resultado similar fue encontrado por el psicólogo Hal Arkes, ahora en
la Universidad Estatal de Ohio, quien realizó un agradable experimento con
su estudiante de posgrado Catherine Blumer. Los estudiantes que estaban en
fila para comprar boletos de temporada para una compañía de teatro del
campus fueron elegidos al azar para recibir un premio pequeño o grande.
descuento en el compra precio. Un importante característica de el diseño
de
Este experimento consiste en que los clientes ya estaban comprometidos a
realizar la compra al precio completo antes de obtener el descuento, por lo
que los experimentadores podían suponer que los sujetos que pagaron un
precio con descuento valoraron el producto tanto como aquellos que pagaron
el precio completo. Arkes y Blumer descubrieron que los costos hundidos sí
importaban, pero sólo durante un semestre. Los que pagaron completo Price
asistió a más eventos en el semestre de otoño, pero en primavera la asistencia
era la misma en los tres grupos; aparentemente los estudiantes habían asistido
a suficientes obras como para sentir que habían obtenido el valor de su
dinero, o simplemente habían olvidado por completo la compra original. Por
lo tanto, los costos hundidos importan, al menos por un tiempo, pero
eventualmente pueden olvidarse.

En algunas situaciones, los costos hundidos y los costos de oportunidad

pueden estar entrelazados. I Tuve la oportunidad de investigar un caso como
este con el psicólogo de Princeton, Eldar Shafir. Nos conocimos cuando él
era becario postdoctoral con Amos en Stanford en 1988-1989. Eldar forma
parte del pequeño grupo de psicólogos que pueden tolerar a los economistas
el tiempo suficiente como para haber colaborado con varios y ha realizado
importantes contribuciones a la economía del comportamiento.
Nuestro proyecto comenzó con una conversación en un aeropuerto cuando
descubrimos Nos reservaron el mismo vuelo. Tenía dos cupones que te
permitían pasar a primera clase si había espacio disponible. En ese momento,
los viajeros frecuentes recibían algunos de estos cupones de forma gratuita y
podían comprar otros adicionales por 35 dólares. Ya había usado un cupón
para mejorarme cuando me encontré con Eldar y le sugerí que intentáramos
conseguirle una mejora también, para que pudiéramos sentarnos juntos.
Tenían un asiento, así que le di a Eldar mi asiento restante. cupón como
regalo. Eldar se opuso, insistió en reembolsarme y me preguntó cuánto me
había costado el cupón. Le dije que eso dependía: algunos eran gratuitos y
otros costaban 35 dólares. Entonces me preguntó qué tipo de cupón había
usado. "¿Qué diferencia hace eso?" Yo pregunté. "Ya no tengo cupones y
tendré que comprar más, así que no importa qué tipo de cupón te di".
"¡Disparates!" él dijo. “Si el cupón era gratis entonces no te pago nada, pero
si te costó $35 entonces insisto en pagarte ese dinero”. Continuamos la
discusión en el vuelo de regreso y resultó en un artículo interesante.
Nuestra pregunta fue: ¿cuánto tiempo perdura el recuerdo de una compra
pasada? Nuestro artículo fue motivado por nuestro incidente con el cupón de
actualización y por el habitante de la Lista. Profesor roset, OMS haría beber
viejo botellas de vino eso él ya
poseía, pero no quiso comprar más botellas ni vender algunas de las que
poseía. Realizamos un estudio utilizando los suscriptores de un boletín anual
sobre precios de subasta de vinos llamado, naturalmente, Activos Líquidos .
La publicación fue escrita por el economista de Princeton Orley Ashenfelter ,
† un aficionado al vino, y sus suscriptores eran ávidos bebedores y
compradores de vino. Como tal, todos estaban bien. consciente eso allá era (y
aún es) un activo subasta mercado para viejo botellas de vino. Orley acordado
a incluir a encuesta de a nosotros con uno de su boletines. A cambio,
prometimos compartir los resultados con sus suscriptores.
Nosotros preguntó:

Suponer tú compró a caso de bien Burdeos en el futuros mercado para

$20 la botella. El vino ahora se vende en una subasta por unos 75
dólares. Has decidido beber una botella. ¿Cuál de las siguientes
opciones capta mejor su sentimiento sobre el costo para usted de beber
la botella? (El porcentaje de personas que eligen cada opción se
muestra entre paréntesis).

(a) $0. I ya pagado para él. [30%]

(b) $20, qué I pagado para él. [18%]
(c) $20 más interés. [7%]
(d) $75, qué I podría conseguir si I vendido la botella. [20%]
(e) –$55. I conseguir a beber a botella eso es valer $75 eso I
[25%]
solo pagado
$20 para entonces I ahorrar dinero por Bebiendo esta
botella.

Cuando incluimos la opción (e), que nos pareció muy divertida, no

estábamos seguros de que alguien la seleccionaría. Nos preguntamos si
realmente hay personas que son tan sofisticadas en el uso de la contabilidad
mental que pueden considerar beber una costosa botella de vino como un acto
que los salva. dinero. Pero muchos gente tomó eso opción en serio, y encima
medio de Los encuestados dijeron que beber la botella era gratis o los
salvaba. dinero. Por supuesto, la respuesta correcta según la teoría económica
es $75, ya que el costo de oportunidad de beber el vino es venderlo a ese
precio. Todos los economistas elegirían esa respuesta y, en este caso, también
lo hicieron muchos economistas que completaron la encuesta. De hecho, la
mayoría de las personas que dieron esta respuesta eran economistas. Lo sé
porque las respuestas no fueron anónimas. Hicimos un sorteo entre los que
respondieron, con una botella de Burdeos como premio, y a ser elegible a
ganar el premio encuestados tenía a suministrar su nombre y dirección. ‡
 Hay una pequeña modificación en esta pregunta que hace que la mayoría
de la gente responda como economistas. En lugar de preguntar a las personas
acerca de beber una botella, les preguntamos a los sujetos cómo se sentirían
si se les hubiera caído y hubieran roto la botella. La mayoría dijo que sentía
que dejar caer la botella les costaba 75 dólares, lo que podrían obtener por
venderla.
La dirección del remitente de las encuestas era anodina, por lo que los
encuestados no sabían que ni Eldar ni yo estábamos involucrados. Muchos
ofrecieron explicaciones voluntarias para sus respuestas. Uno de ellos, un
ingeniero jubilado, escribió: “Entiendo que, dejando de lado las emociones, el
costo de reposición es relevante para las decisiones económicas. Sin
embargo, mi ideal sentimiento de voluntad ser si mi '89 y '90 aumento de
futuros suficiente en "Vale la pena vender la mitad de mi costo total y beber
el resto pensando solo en el placer, no en el dinero".
¿Ves lo que está diciendo? Si el vino duplica su valor y vende la mitad,
entonces podrá beber el resto “gratis”. ¡Brillante! Esta estratagema hará que
cada botella que beba proporcione una considerable utilidad en la
transacción. Otra carta provino del conocido profesor de contabilidad de la
Universidad de Chicago, Roman Weil. Romano, OMS convertirse a amigo
cuando I convertirse su colega en chicago, es lo más cercano a ser un Econ
que cualquiera que haya conocido.
“Omitiste la respuesta correcta. Siento que la pérdida es de $75 menos los
costos de transacción de venderlo (que son alrededor de $15). Entonces, creo
que la botella cuesta alrededor de $60. Como tengo mucho vino en mi
inventario de por vida, el valor neto realizable es correcto. Si no tuviera
suficiente inventario de por vida, usaría el costo de reposición, $75 más
comisión, más envío, aproximadamente $90. Además, no se tiene
correctamente el tratamiento fiscal de las ganancias. Puedo disfrutar libre de
impuestos de la ganancia de capital. A un tipo impositivo del 40%. . .”
Pero volvamos a la encuesta, en la que más de la mitad de los encuestados
dicen que beber una botella de vino de 75 dólares no les cuesta nada o les
ahorra dinero. La respuesta plantea otra pregunta: si cuando beben la botella
creen que es gratis, ¿en qué piensan cuando compran una botella? El año
siguiente volvimos a los lectores de Orley con un nuevo cuestionario. Esta
vez preguntamos :

Supongamos que compra una caja de futuros de Burdeos a 400 dólares

la caja. El vino se venderá a unos 500 dólares la caja cuando se envíe.
No tienes intención de empezar a beber este vino hasta dentro de una
década. En el momento de adquirir este vino ¿qué afirmación capta con
mayor precisión sus sentimientos? Indique su respuesta encerrando en
un círculo un número en cada una de las escalas proporcionadas.
 (a) I sentir como I justo gastado $400 , mucho como I haría sentir si I
gastado $400 en una escapada de fin de semana.
1 2 3 4 5
Fuertemente Fuertemente media: 3,31
De acuerdo en desacuerdo
(b) I sentir como I hecho a $400 inversión cual I voluntad gradualmente
consumir después de un período de años.
1 2 3 4 5
Fuertemente Fuertemente media: 1,94
De acuerdo en desacuerdo
(c) I sentir como I justo salvado $100 , el diferencia entre qué el costo
de futuros y a qué se venderá el vino cuando se entregue.
1 2 3 4 5
Fuertemente Fuertemente media: 2,88
De acuerdo en desacuerdo

La respuesta más popular revela que cuando se compra vino para guardarlo
durante diez años antes de beberlo, la gente piensa que el gasto es una
inversión. La segunda opción era que estaban ahorrando dinero. Llamarlo
gasto quedó en último lugar.
Aunque la teoría económica no estipula cuál de estas respuestas es
apropiada, cuando las respuestas se combinan con los resultados de la
encuesta anterior vemos claramente que hay algunas ideas inconsistentes. No
puede ser cierto que adquirir el vino sea sólo una “inversión” y que el
consumo posterior del vino no cueste nada o ahorre dinero. ¡Seguramente el
apoyo a un costoso hábito de beber vino debe implicar gastar dinero en algún
momento! Eldar y yo publicamos un artículo sobre esto, con un título que
resume completamente los hallazgos: "Invierta ahora, beba después, no gaste
nunca".
Tenga en cuenta que esta forma de pensar es muy buena para la industria
del vino fino, ya que elimina la parte de gasto del consumo, un buen truco si
puede lograrlo. Las propiedades de tiempo compartido para vacaciones hacen
un uso similar de esta forma de pensar. Normalmente, el posible turista
“invierte” una suma de dinero, digamos
$10,000, lo que le da derecho a pasar una semana en la propiedad a
perpetuidad, o al menos hasta que la propiedad se derrumbe o la empresa
quiebre. lo mental contabilidad obras este forma. El original pago es un
inversión
(no una compra), la “cuota de mantenimiento” anual es una molestia, pero las
vacaciones futuras en el propiedad son "gratis." Si semejante un inversión
marcas sentido para una familia dependerá, en parte, de lo doloroso que sea
para ellos pasar dinero en vacaciones. Pero esas inversiones deben verse tal
como son: una forma de disfrazar el costo de tomar unas vacaciones.
Costco, el minorista de descuento mencionado en el capítulo anterior,
también utiliza una versión de esta estrategia. Para poder comprar en Costco,
un cliente debe convertirse en “miembro”, lo que actualmente le cuesta a un
hogar $55 al año. Parece probable que los miembros vean la cuota anual
como una “inversión” y no intenten distribuir ese costo entre las diversas
compras que realizan durante el año. Más bien, sirve como un costo
irrecuperable, ofreciendo otra razón más para comprar en Costco. De manera
similar, Amazon cobra a los clientes 99 dólares al año por convertirse en
“miembro principal”, lo que les da derecho a envíos “gratuitos”.
Nuevamente, el costo de la membresía bien puede verse como una inversión
que no “cuenta” para el costo de una compra en particular.

Es hora de dos confesiones. Aunque defiendo principalmente pensar como

un economista, cuando se trata de contabilidad mental tengo algunas
tendencias notablemente humanas. Por lo general, soy bastante bueno
ignorando los costos hundidos, especialmente si son de naturaleza puramente
monetaria. Pero como la mayoría de las personas, si he trabajado mucho en
algún proyecto, me resulta difícil abandonarlo, incluso si es claramente lo
correcto. Al escribir este libro, por ejemplo, mi estrategia para terminar el
primer borrador fue seguir escribiendo y no preocuparme por si un pasaje o
sección en particular llegaría a la versión final. Este El proceso produjo un
primer borrador, pero obviamente era demasiado largo. Algunas partes iban a
tener que ser eliminadas, y recibí sugerencias de mis amigos y editores que
leyeron el borrador inicial sobre qué partes incluir. Muchos mencionaron el
consejo, a menudo atribuido a Guillermo Faulkner, pero aparentemente dicho
por muchos, que los escritores tienen que aprender a "matar a sus seres
queridos". El consejo ha sido dado. Sospecho que tan a menudo es porque es
difícil para cualquier escritor hacerlo.
Cuando llegó el momento de revisar el manuscrito, decidí crear unas
“tomas descartadas”. archivo de material eso era en el primero borrador pero
era con crueldad asesinado. Mi plan es publicar algunas de estas preciosas
obras maestras de gloriosa verborrea en el sitio web del libro. No sé cuántos
de estos pasajes de hecho conseguir al corriente, pero el belleza de este
plan es eso él no asunto.
El simple hecho de tener un lugar donde se guarden estas piezas en una
carpeta en mi computadora con la etiqueta “tomas descartadas” ha sido
suficiente para reducir el dolor de cortar algunos de mis pasajes favoritos, un
dolor que puede doler tanto como usar esos zapatos caros y que no me
quedan bien. . La lección más importante es que una vez que se comprende
un problema de conducta, a veces se puede inventar una solución conductual.
La contabilidad mental no siempre es un juego de tontos.
Mi segunda confesión se refiere al vino, que, como ya habrás adivinado, es
uno de mis vicios. Aunque entiendo perfectamente el concepto de costo de
oportunidad, admito haber sido víctima de una versión del mismo
pensamiento articulado por los que respondieron a nuestro cuestionario. Si
saco una botella vieja que estoicamente me he abstenido de beber durante
muchos años, lo último que tengo en mente es el precio que podría obtener
por el vino si lo vendiera en una subasta. De hecho, ¡no quiero saber ese
precio! Termino como el profesor Rosett. Yo no lo haría Sueño con comprar
una botella de vino de hace treinta años, pero estoy feliz de beber una en
ocasiones especiales. Sólo llámame Humano.

* En realidad, la canción se titula “Waist Deep in the Big Muddy” y la letra ilustra el concepto de
escalada de manera bastante vívida a medida que los versos van desde las rodillas hasta la cintura y hasta
el cuello.
† Desde el principio, Orley me ha apoyado a mí y a mis compañeros de viaje que se portan mal, incluido
durante su tenencia como el editor de el Americano Económico Revisar . Sin embargo, a este día,
Orley insiste en llamar a lo que hago “locura”, un término que le parece tremendamente divertido.
‡ Hay una nota al margen interesante en este experimento. La lotería que ofreció la botella de vino de
$75 generó 178 encuestados de un relativamente grupo rico de lectores. eso es 42 centavos por
respuesta, ¡Y tuvieron que pagar su propio envío! Si desea que la gente haga cosas, las loterías pueden ser
una motivación muy eficaz.
 9

cubos y Presupuestos

En esas entrevistas con familias que utilicé para informar mi pensamiento

sobre cómo los hogares administran sus finanzas, aprendimos que muchos
hogares, especialmente aquellos con un presupuesto ajustado, usaban reglas
presupuestarias explícitas. Para familias que repartido principalmente en
dinero (crédito tarjetas eran justo próximo en usar en este tiempo a finales de
la década de 1970), muchos solían utilizar alguna versión de un sistema de
sobre. Un sobre (o tarro de cristal) para el alquiler, otro para la comida, otro
para los servicios públicos, etc. En muchos casos, el método particular
utilizado fue uno que habían aprendido de sus padres.
Las organizaciones hacen algo similar. Los departamentos tienen
presupuestos y existen límites para categorías específicas dentro de esos
presupuestos. La existencia de presupuestos puede violar otro primer
principio de la economía: el dinero es fungible , lo que significa que no tiene
etiquetas que restrinjan en qué se puede gastar. Como la mayoría de los
principios económicos, esto tiene una fuerte lógica detrás. Si queda dinero El
presupuesto para servicios públicos se ha excedido debido al suave invierno y
se gastará perfectamente en la zapatería infantil.
Los presupuestos existen por razones sensatas y comprensibles. En una
organización, el jefe no quiere tener que aprobar todos los gastos realizados
en la organización, y los presupuestos sirven como una forma burda de
mantener los costos bajo control y al mismo tiempo dar a los empleados
discreción para gastar como mejor les parezca. Aún así, las reglas
presupuestarias pueden conducir a resultados tontos. Cualquiera que haya
trabajado en una organización grande se ha topado con el problema de que no
hay suficiente dinero en el presupuesto asignado para atender alguna
necesidad urgente y no hay forma de echar mano del dinero. sesión inactivo
en otro presupuesto. Dinero debería ser gastado en lo que manera que mejor
sirva a los intereses de la organización o del hogar; si esos intereses cambian,
nosotros debería ignorar el etiquetas eso eran una vez asignado a varios
ollas
de dinero. Pero nosotros no. Etiquetas son SIF.
Individuos y familias colocar su propio normas, de curso, pero ellos usar
presupuestos de la misma manera. Cuán explícitas sean las reglas
presupuestarias dependerá a menudo de cuánta holgura haya en el
presupuesto. Un estudio realizado por los psicólogos Chip Heath y Jack Soll
encontró que la mayoría de los estudiantes de MBA tenían presupuestos
semanales para comida y entretenimiento y presupuestos mensuales para
ropa. Una vez que se graduaron y comenzaron a ganar más dinero, estos
presupuestos probablemente se volvieron más relajados.
Pero mientras estaban en la escuela de posgrado, los presupuestos y las
consiguientes violaciones de la fungibilidad influyeron en su
comportamiento. Por ejemplo, Heath y Soll preguntaron a dos grupos de
sujetos si estarían dispuestos a comprar una entrada para una obra de teatro el
fin de semana. A un grupo se le dijo que había gastado $50 a principios de
semana para ir a un partido de baloncesto (mismo presupuesto), mientras que
a otro grupo se le dijo que había recibido una multa de estacionamiento de
$50 (presupuesto diferente) a principios de semana. Aquellos que ya habían
asistido al partido tenían significativamente menos probabilidades de ir al
teatro, presumiblemente porque su presupuesto de entretenimiento para la
semana ya estaba gastado.
Un estudio de los economistas Justine Hastings y Jesse Shapiro ofrece la
demostración más rigurosa de los efectos del presupuesto mental hasta la
fecha. La pregunta que investigaron Hastings y Shapiro es qué sucede con la
elección de gasolina regular versus premium cuando cambia el precio de la
gasolina. En los Estados Unidos, la gasolina normalmente se vende en tres
grados según el octanaje: regular, de grado medio y premium. Aunque queda
la duda de si algún automóvil realmente requiere algo más que el normal, se
recomienda un grado más alto para algunos modelos, y algunos consumidores
compran un grado más alto por otras razones, como la creencia
probablemente errónea de que es mejor para el motor. Los autores estudiaron
lo que sucedió con las ventas de gasolina de primera calidad cuando el precio
de la gasolina cayó en 2008 aproximadamente un 50%, desde un máximo de
alrededor de 4 dólares por galón hasta un mínimo de poco menos de 2
dólares. Hastings y Shapiro pudieron estudiar esto porque tenían datos de
compras de clientes de una cadena de supermercados que también vendía
gasolina.
Pensemos primero en lo que haría un economista en esta situación.
Supongamos que un hogar gasta $80 por semana en gasolina cuando el precio
es $4 y compra el regular calificación. Seis meses más tarde el precio tiene
abandonó a $2 y el costo del hogar se ha reducido a $40 por semana. Un
economista pensaría de esta manera: primero, gasolina es más económico,
entonces nosotros debería llevar más camino excursiones. Segundo, nosotros
Hemos ganado el equivalente a 40 dólares semanales de salario neto y
podemos gastarlo.
en cualquier cosa que queramos, desde más citas nocturnas hasta cerveza de
mayor calidad. Los $40 de ingreso adicional se gastarían de manera que se
maximice la utilidad. Parte de ese dinero podría gastarse en mejorar la
calidad de la gasolina, pero sólo una cantidad minúscula. En promedio, si los
ingresos de una familia aumentan en 1.000 dólares al año, su propensión a
comprar algo que no sea gasolina regular aumenta sólo un 0,1%. Entonces
una familia de Econs podría decidir tratar su automóvil a un tanque al año de
gasolina de calidad media y gastar el resto de sus ganancias inesperadas en
cosas más valiosas.
Supongamos, en cambio, que una familia de humanos tiene un presupuesto
de gasolina, posiblemente guardado en un frasco de vidrio en la cocina. Al
igual que la familia Econ, gastarán parte de ese dinero en realizar más viajes
por carretera, pero también podrían pensar, oye, la gasolina es tan barata
ahora que también podría comprar la buena. Eso es exactamente lo que
encontraron Hastings y Shapiro. El cambio hacia calidades más altas de
gasolina fue catorce veces mayor de lo que se esperaría en un mundo en el
que el dinero se trata como fungible. Más secundario el mental contabilidad
interpretación De los resultados, los autores encontraron que no había
ninguna tendencia en las familias a mejorar la calidad de otros dos artículos
vendidos en las tiendas de comestibles: la leche y el jugo de naranja. Esto no
es sorprendente, ya que el período en cuestión coincidió con el comienzo de
la crisis financiera de 2007, el evento que desencadenó la caída de los precios
del gas. En esos tiempos aterradores, la mayoría de las familias intentaban
recortar gastos cuando podían. La única excepción a esa tendencia fue el
mayor derroche en gasolina de lujo.

la riqueza se divide a menudo en

También

varias cuentas mentales. En la parte inferior de esta

jerarquía se encuentra el dinero que es más fácil de gastar: el efectivo. Hay
una vieja expresión que dice que el dinero hace un agujero en el bolsillo, y el
efectivo disponible parece existir sólo para ser gastado.
El dinero en una cuenta corriente está un poco más fuera de su alcance que
el efectivo, pero si hay dinero en una cuenta etiquetada como "ahorros", la
gente es más reacia a retirar ese dinero. Esto puede llevar al comportamiento
extraño de pedir prestado a una tasa de interés alta y ahorrar a una tasa baja
simultáneamente, por ejemplo, manteniendo dinero en una cuenta de ahorros
sin generar prácticamente ningún interés mientras se mantiene un saldo
pendiente en una tarjeta de crédito que cobra intereses a más. más del 20%
anual. Existe lo que parece ser un obvio atractivo financiero oportunidad,
cual es a pagar apagado el préstamos con el ahorros.
Sin embargo, la gente puede estar anticipando que la estrategia será
contraproducente si nunca devuelven el dinero “prestado” de la cuenta de
ahorros.
Las cuentas más sagradas son las cuentas de ahorro a largo plazo,
generalmente aquellas dedicadas a gastos futuros, como las cuentas de
jubilación o las cuentas de educación de los hijos. Si bien es cierto que
algunas personas solicitan préstamos de cuentas de ahorro para la jubilación,
como los planes 401(k), normalmente estos préstamos son relativamente
pequeños y se reembolsan en unos pocos años. Más peligrosos para la
acumulación de riqueza que los préstamos son los cambios de empleo.
Cuando los empleados cambian de trabajo, a menudo se les ofrece la
posibilidad de retirar el saldo de su cuenta en efectivo. Aunque estos retiros
son ingresos sujetos a impuestos y están sujetos a un recargo del 10%,
muchos empleados aceptan el dinero, especialmente si su saldo es pequeño.
Esta fuga puede y debe abordarse haciendo que la opción de transferir la
cuenta a otra cuenta de jubilación sea lo más fácil posible, preferiblemente la
opción predeterminada.
El valor de la vivienda ofrece un caso intermedio interesante. Durante
décadas, la gente trató el dinero de sus hogares como si fueran ahorros para la
jubilación; era sacrosanto. De hecho, en la generación de mis padres, las
familias se esforzaban por liquidar sus hipotecas lo más rápido posible, y aún
a principios de los años 1980, las personas mayores de sesenta años tenían
poca o ninguna deuda hipotecaria. Con el tiempo, esta actitud empezó a
cambiar en Estados Unidos, en parte como efecto secundario no deseado de
una reforma fiscal de la era Reagan. Antes de este cambio, todos los intereses
pagados, incluidos los intereses de los préstamos para automóviles y las
tarjetas de crédito, eran deducibles de impuestos; después de 1986, sólo los
intereses de las hipotecas sobre viviendas calificaban para una deducción.
Esto creó un incentivo económico para que los bancos crearan líneas de
crédito sobre el valor líquido de la vivienda que los hogares pudieran utilizar
para pedir dinero prestado de forma deducible de impuestos. Y ciertamente
tenía sentido utilizar un préstamo con garantía hipotecaria para financiar la
compra de un automóvil en lugar de un préstamo para automóvil, porque el
interés a menudo era más bajo y además era deducible de impuestos. Pero el
cambio erosionó la norma social de que el valor de la vivienda era
sacrosanto.
Esa norma finalmente fue destruida por otros dos factores: la caída a largo
plazo de las tasas de interés y el surgimiento de los corredores hipotecarios.
En las últimas tres décadas, las tasas de interés en Estados Unidos han
disminuido de dos dígitos a prácticamente cero (o menos, si se ajustan a la
inflación). Añadiendo Los agentes hipotecarios que se sumaron a la mezcla
resultaron fatales para el antiguo undécimo mandamiento no escrito:
"Aunque pagarás tu hipoteca". El papel que desempeñaron estos corredores al
erosionar la norma de liquidar las hipotecas lo antes posible fue facilitar
mucho el proceso de refinanciación. Tenían la información relevante. en su
ordenadores, y con interés tarifas goteante, ellos tenía
numerosas oportunidades para llamar y decir: "Oye, ¿quieres reducir el pago
de tu hipoteca?" Cuando llegó la burbuja inmobiliaria e hizo subir los
precios, se dijo a los propietarios que podían reducir el pago de su hipoteca y
llevar También sacaré un poco de dinero extra para renovar el sótano y
comprar un televisor de pantalla grande.
En este punto, el valor líquido de la vivienda dejó de ser una cuenta mental
"segura". Este hecho se ilustra por un cambio en el comportamiento de
endeudamiento de los hogares con una cabeza que tenga setenta y cinco años
o más. En 1989 sólo el 5,8% de esas familias tenían alguna deuda
hipotecaria. Para 2010, la fracción con deuda ascendió al 21,2%. Para
aquellos con deuda hipotecaria, el monto medio adeudado también aumentó
durante este período, de $35.000 a $82.000 (en dólares de 2010). Durante el
auge inmobiliario a principios de la década de 2000, los propietarios gastaron
las ganancias que habían acumulado en papel en el valor líquido de la
vivienda tan fácilmente como lo harían con una ganancia inesperada de la
lotería.
Como se documenta en House of Debt , un libro de los economistas Atif
Mian y Amir Sufi, hacia el año 2000 los aumentos en el valor de la vivienda
se habían convertido en un fuerte impulsor del consumo, especialmente de
bienes de consumo duraderos. Por ejemplo, en las ciudades donde los precios
de la vivienda estaban en auge, las ventas de automóviles también
aumentaron, ya que los propietarios pidieron préstamos contra el aumento del
valor líquido de sus viviendas y utilizaron los ingresos para financiar un
automóvil nuevo. Luego, en el descenso, ocurrió lo contrario; las ventas de
automóviles se desplomaron junto con los precios de las viviendas, ya que no
había forma de financiar la compra de un automóvil nuevo si el propietario
no tenía valor líquido de la vivienda o estaba "bajo el agua", lo que
significaba que la hipoteca pendiente excedía el valor de la vivienda. Este
fenómeno ayuda a explicar por qué el estallido de la burbuja tecnológica en
2000-2001 no provocó la misma recesión profunda que el pinchazo de la
burbuja inmobiliaria. La mayoría de los hogares no ricos sólo mantienen
acciones en sus cuentas de jubilación, que siguen siendo lugares
relativamente difíciles para guardar su dinero, especialmente para aquellos
con saldos de cuentas no triviales. Esto significa que la caída de los precios
de las acciones no afectó tanto al gasto como la caída de los precios de las
viviendas.
Queda por ver si alguna vez resurgirá la norma de liquidar la hipoteca
antes de la jubilación. Si la tan esperada tendencia de aumento de las tasas de
interés alguna vez obtiene comenzó, nosotros puede ver gente reanudar el
hábito de pago apagado su hipoteca porque la refinanciación será menos
atractiva a tasas más altas. De lo contrario, el valor de la vivienda podría
seguir siendo un balde que gotea.
Como la mayoría de los aspectos de la contabilidad mental, establecer
presupuestos no fungibles no es del todo tonto. Ya sea con frascos de vidrio,
sobres o aplicaciones financieras sofisticadas, un hogar que hace un esfuerzo
serio por crear un plan financiero tendrá un más fácil tiempo viviendo
dentro es medio. El mismo va para negocios,
grande o pequeño. Pero a veces aquellos presupuestos poder dirigir a malo
toma de decisiones, como decidir que la Gran Recesión es un buen momento
para mejorar el tipo de gasolina que pone en su automóvil.
 10

En el Póker Mesa

Durante mi estancia en Cornell, un grupo de profesores de economía

se reunía periódicamente para jugar una partida de póquer de apuestas bajas.
Era raro que alguien ganara o perdiera más de $50 en una noche , * pero noté
que algunos jugadores, en particular aquellos que informaron el resultado del
juego a su cónyuge, se comportaron de manera diferente cuando ellos eran
victorioso versus cuando ellos eran perdiendo. Cómo tú son haciendo en el
juego esa noche, especialmente para apuestas tan pequeñas en relación con el
valor neto, debería ser irrelevante para cómo se juega una mano en particular.
Compare a alguien que perdió $50 en el juego de póquer de esa noche con
otro que posee 100 acciones de una acción que perdió 50 centavos al cierre
del mercado. Ambos han perdido una porción trivial de su riqueza, pero una
de las pérdidas influye en el comportamiento y en la otros no. Perder dinero
en la cuenta de póquer sólo cambia el comportamiento mientras sigues
jugando al póquer.
Esta situación, en la que una persona está “atrasada” en un estado mental
particular cuenta, es difícil de manejar en la teoría de las perspectivas, algo
que Kahneman y Tversky sabían bien. En su artículo original, discutieron un
caso similar en el hipódromo. Debido a que la pista se lleva alrededor del
17% de cada dólar apostado, los apostadores en la pista están perdiendo
dinero colectivamente a una tasa del 17% por carrera. Cuando llega la última
carrera del día, la mayoría de los apostadores están en números rojos en su
cuenta mental de pista. ¿Cómo afecta esto a sus apuestas? La predicción
normativa es “casi nada”. Al igual que en el ejemplo del juego de póquer, un
apostador no debería preocuparse más por una pérdida de $100 en apuestas
en el hipódromo que por una pérdida similar en sus ahorros para la
jubilación. cuenta, que pasaría desapercibida. Sin embargo, Danny y Amos
citan un estudio que muestra que las probabilidades de los tiros lejanos
(caballos con pocas posibilidades de ganar) empeoran. en el última carrera
del día, significado que más gente son apuesta en el
caballos el menos probable a ganar.
Kahneman y Tversky explicaron este hallazgo basándose en la
característica de la teoría de las perspectivas de que las personas buscan
riesgos cuando se trata de pérdidas. Como se discutió en capítulo 4 , si le
preguntas a la gente si preferirían perder $100 con seguridad o elegir una
apuesta en la que tengan un 50% de posibilidades de perder $200 y a 50%
oportunidad de rotura incluso, a mayoría voluntad elegir el jugar. Estos
resultados son opuestos a los que se encuentran cuando la elección es entre
una ganancia garantizada de $100 y una apuesta 50-50 por $0 o $200, donde
la gente prefiere lo seguro.
Mientras observaba cómo jugaban mis compañeros de póquer cuando iban
por detrás, me di cuenta de que la explicación de Kahneman y Tversky estaba
incompleta. Supongamos que tengo una pérdida de $100 en el hipódromo y
me gustaría volver a cero para evitar cerrar esta cuenta en números rojos. Sí,
podría apostar $2 a una probabilidad de 50 a 1 y tener una pequeña
posibilidad de alcanzar el punto de equilibrio, pero en lugar de eso podría
apostar otros $100 en un favorito con dinero igualado y tienen un 50% de
posibilidades de alcanzar el punto de equilibrio. Si busco riesgos (lo que
significa que prefiero una apuesta a algo seguro que sea igual al resultado
esperado de la apuesta), ¿por qué no hago la apuesta de $100? sobre el
favorito y mejorar mis posibilidades de alcanzar el punto de equilibrio? La
teoría de las perspectivas no dice nada sobre esta cuestión, pero mis
experiencias en el póquer sugirieron que Amos y Danny tenían la intuición
correcta. Mi impresión fue que los jugadores que estaban detrás se sentían
atraídos por las apuestas pequeñas que ofrecían una pequeña posibilidad de
una gran victoria (como empatar una escalera interior), pero no les gustaban
las apuestas grandes que arriesgaban una ganancia sustancial. aumentar a el
tamaño de su pérdida, incluso aunque ellos Ofrecido a mayor probabilidad de
alcanzar el punto de equilibrio.
Mis observaciones sobre el póquer arrojaron otra arruga en las cuentas
mentales. Los jugadores que iban por delante en el juego no parecían tratar
sus ganancias como “dinero real”. Este comportamiento es tan generalizado
que los jugadores de casino tienen un término para denominarlo: "apostar con
el dinero de la casa". (Al casino se le conoce como “la casa”). Usando este
razonamiento, cuando usted está ganando, está apostando con el dinero del
casino, no con el suyo. Puedes observar este comportamiento en cualquier
casino. Observe a un jugador (no profesional) que gana algo de dinero
temprano en la noche y podrá ver lo que yo llamo contabilidad mental de
“dos bolsillos”. Tomemos como ejemplo a un jugador que ha traído $300 al
casino para apostar y se encuentra con $200 temprano en la noche. Pondrá
$300 en un bolsillo y considerará ese dinero como su propio dinero, y pondrá
los $200 en fichas que ganó en un bolsillo diferente (o más probablemente,
sobre la mesa, listo para apostar). Cuando se trata de "casa dinero," el
expresión "fácil venir, fácil ir" aplica. Este es acerca de como
Se puede encontrar una flagrante violación de la regla de que el dinero es
fungible. El dinero en cualquiera de los bolsillos se gastará igualmente bien.
Quitarles dinero a tus colegas es divertido , † pero lejos de ser científico.
Entonces Eric Johnson, profesor de marketing ahora en Columbia, y yo
comenzamos a trabajar en un artículo real. Este es el que mencioné en el
prefacio y que tomó un tiempo para satisfacer a Amós. Básicamente,
queríamos replicar en el laboratorio lo que había visto en la mesa de póquer.
Pero primero teníamos que abordar el problema que originalmente había
empujado a Kahneman y Tversky a realizar experimentos utilizando
preguntas hipotéticas. ¿Cómo se pueden realizar experimentos éticos en los
que los sujetos pueden perder dinero y cómo se puede obtener la aprobación
de la junta de revisión de la universidad que supervisa dichos experimentos?
Resolvimos este problema haciendo que los sujetos respondieran a una serie
de opciones entre cosas seguras y apuestas, algunas de las cuales implicaban
ganancias y otras pérdidas, y les dijimos sinceramente que una de las
opciones se seleccionaría al azar para "contar" para el estudio. Pero no todas
las apuestas tenían las mismas probabilidades de ser elegidas, y al tomar la
decisión favorable Al comparar los juegos de azar con los que era más
probable que se jugaran, pudimos asegurar a los participantes que la
posibilidad de perder dinero era mínima, aunque dejamos en claro que
teníamos la intención de cobrar a cualquiera que perdiera dinero. Si lo
desearan, podrían saldar su deuda prestando ayuda en la investigación. Al
final nadie perdió dinero, por lo que no tuvimos que intentar cobrarlo.
Aquí están tres de las preguntas que se incluyeron en nuestro estudio. Los
números entre paréntesis son los porcentajes de sujetos que eligieron la
respuesta seleccionada. En este ejemplo, un economista que tuviera aversión
al riesgo elegiría lo seguro en cada uno de estos problemas, ya que en todos
los casos el resultado esperado de la apuesta es igual a lo seguro.

PROBLEMA 1. Tú tener justo ganado $30. Ahora elegir entre:

(a) A 50% oportunidad a ganar $9 y a 50% oportunidad a perder $9. [70%]
(b) No más ganar o pérdida. [30%]

PROBLEMA 2. Tú tener justo perdido $30. Ahora elegir entre:

(a) A 50% oportunidad a ganar $9 y a 50% oportunidad a perder $9. [40%]
(b) No más ganar o pérdida. [60%]

PROBLEMA 3. Tú tener justo perdido $30. Ahora elegir entre:

(a) A 33% oportunidad a ganar $30 y a 67% oportunidad a ganar nada. [60%]
 (b) A seguro $10. [40%]

El problema 1 ilustra el "efecto dinero de la casa". Aunque los sujetos

tienden a ser reacios al riesgo de obtener ganancias, lo que significa que la
mayoría de ellos normalmente rechazaría una apuesta al lanzamiento de una
moneda para ganar o perder $9. Cuando les dijimos que acababan de ganar
$30, estaban ansiosos por arriesgarse. Los problemas 2 y 3 ilustran las
complejas preferencias que entran en juego cuando las personas se
consideran atrasadas en alguna cuenta mental. En lugar de la simple
predicción de la teoría prospectiva de que gente voluntad ser amante del
riesgo para pérdidas, en problema 2 a pérdida de $30 hace No generar
preferencias para tomar riesgos cuando no hay posibilidades de alcanzar el
punto de equilibrio . ‡ Pero cuando se les da esa oportunidad, en el problema
3, la mayoría de los sujetos optan por apostar.
Una vez que se reconoce el efecto de equilibrio y el efecto del dinero de la
casa, es fácil detectarlos en la vida cotidiana. Ocurre siempre que hay dos
puntos de referencia destacados, por ejemplo, dónde empezaste y dónde te
encuentras ahora. El efecto dinero de la vivienda (junto con una tendencia a
extrapolar los rendimientos recientes al futuro) facilita las burbujas
financieras. Durante la década de 1990, los inversores individuales
aumentaron constantemente la proporción de sus contribuciones a los fondos
de jubilación en acciones frente a bonos, lo que significa que la proporción de
sus nuevas inversiones que se asignaba a acciones estaba aumentando. Parte
del razonamiento parecía ser que habían ganado tanto dinero en los últimos
años que incluso si el mercado cayera, sólo perderían esas nuevas ganancias.
Por supuesto, el hecho de que parte de su dinero haya sido ganado
recientemente no debería disminuir el sentido de pérdida si eso dinero va
arriba en fumar. El mismo pensamiento impregnado Las vistas de
especulativo inversores en el auge alojamiento mercado años más tarde. Las
personas que habían estado cambiando propiedades en Scottsdale, Las Vegas
y Miami tenían un colchón psicológico de dinero de la casa (sin juego de
palabras) que los inducía a pensar que, en el peor de los casos, volverían al
punto de partida. Por supuesto, cuando el mercado bajó repentinamente, los
inversores que estaban muy apalancados perdieron mucho más que el dinero
de la vivienda. Muchos también perdieron sus hogares.
Apostar cuando se está atrasado en un esfuerzo por alcanzar el punto de
equilibrio también se puede observar en el comportamiento de profesional
inversores. Mutual fondo portafolio gerentes llevar más riesgos en el último
trimestre del año cuando el fondo que gestionan es detrás del índice de
referencia (como el S&P 500) con el que se comparan sus rendimientos. Y,
mucho peor, muchos de los comerciantes deshonestos que perdieron miles de
millones para sus empleadores estaban asumiendo riesgos cada vez mayores
al final, en un desesperado esfuerzo a romper incluso. Este comportamiento
puede tener estado racional de
el punto de vista del comerciante deshonesto, que corría el riesgo de perder
su trabajo o algo peor si no recuperaba su pérdida. Pero si es cierto, eso
significa que la gerencia debe prestar mucha atención al comportamiento de
los empleados que están perdiendo dinero. (Bueno, pensándolo bien, la
gerencia debería haber prestado más atención antes de que los comerciantes
deshonestos acumularan sus grandes pérdidas). Una buena regla para
recordar es que las personas que están amenazadas con grandes pérdidas y
tienen la oportunidad de alcanzar el punto de equilibrio serán inusualmente
dispuestos a asumir riesgos, incluso si normalmente son bastante reacios al
riesgo. ¡Cuidado!

* Esto fue antes del comienzo de la tendencia hacia las veladas de póquer en las que el ganador se lo
lleva todo, inspirada por la popularidad de esa forma de apuesta en los torneos de póquer.
† En algunos casos también fue fácil. Bill Green, un econometrista que era habitual en nuestro grupo, y
me di cuenta de que cuando un cierto colega de los nuestros consiguió un bien mano Él haría comenzar
saltando arriba y abajo en su silla. Este era el último "decir." En alguno punto nosotros sintió Lo siento
para a él y dejar a él saber acerca de pero no pudo contenerse cuando consiguió una mano realmente
buena. Seguí esperando que me quitara un gran premio con un rebote falso, pero nunca lo hizo.
‡ Esto significa que la predicción de la teoría de las perspectivas de que las personas buscarán riesgos en
el ámbito de las pérdidas puede no cumplirse si la oportunidad de asumir riesgos no ofrece la posibilidad
de alcanzar el punto de equilibrio.
 III.
AUTOCONTROL:
1975–88

La teoría de las perspectivas y las ideas proporcionadas por su función de

valor facilitaron enormemente mi intento de comprender la contabilidad
mental, lo que a su vez me ayudó a dar sentido a muchos de los elementos de
la Lista. Pero uno de esos ejemplos parecía ser en a diferente categoría: el
incidente de eliminando el anacardos mientras espera la cena. Para un
economista, eliminar una opción nunca mejorará su situación. Entonces, ¿por
qué estábamos tan contentos de que el plato de anacardos estuviera escondido
a salvo en la cocina?
I comenzó coleccionando otro ejemplos de "anacardos" fenómenos.
Fumadores pagaron más por sus cigarrillos comprándolos un paquete a la vez
en lugar de hacerlo por cajas. Las personas que hacían dieta no almacenaban
helado en el congelador. Los académicos (incluyéndome a mí) se
comprometerían a presentar un trabajo que todavía era un trabajo en progreso
en una conferencia dentro de varios meses, para darse un incentivo para
terminarlo. Las personas que tenían problemas para levantarse por la mañana
colocaban sus despertadores en el otro lado de la habitación para no poder
apagar la alarma sin levantarse de la cama.
Lo que estos ejemplos tienen en común es la presencia de problemas de
autocontrol. Queremos comer sólo unas cuantas nueces más, pero nos
preocupa que si dejamos el plato en la mesa, caeremos en la tentación.
Esta distinción entre lo que queremos y lo que elegimos no tiene
significado en la economía moderna, en la que las preferencias se definen
literalmente por lo que elegimos. Se dice que las elecciones “revelan
preferencias”. Imagine la siguiente conversación entre un humano que acaba
de retirar un plato de anacardos y un economista observando.
ECONOMÍA: Por qué hizo tú eliminar el ¿anacardos?
HUMANO: Porque I hizo no desear a comer cualquier más de a ellos.
ECONOMÍA: Si no querías comer más nueces, ¿por qué tomarte la molestia de quitarlas? Tú podría
simplemente haber actuado según sus preferencias y dejar de comer.
 HUMANO: I remoto el bol porque si el nueces eran aún disponible, I haría tener comido más.
ECONOMÍA: En eso caso, tú preferir a comer más anacardos, entonces eliminando a ellos era estúpido.

Esta conversación, que obviamente no lleva a ninguna parte, imita muchas

que tuve con economistas en ese momento. Aunque nunca se establece
explícitamente como un supuesto en un libro de texto de economía, en la
práctica la teoría económica supone que no existen problemas de autocontrol.
Entonces mi siguiente gran proyecto fue estudiar un problema supuestamente
inexistente.
 11

¿Fuerza de voluntad? No Problema

Los economistas no siempre han sido tan tontos respecto de los

problemas de autocontrol. Durante aproximadamente dos siglos, los
economistas que escribieron sobre este tema conocían a sus Humanos. De
hecho, uno de los primeros pioneros de lo que ahora llamaríamos un
tratamiento conductual del autocontrol no fue otro que el sumo sacerdote de
la economía de libre mercado: Adam Smith. Cuando la mayoría de la gente
piensa en Adam Smith, piensa de su mayoría famoso trabajar, El Poder de
Naciones . Este notable libro
—la primera edición se publicó en 1776— sentó las bases del pensamiento
económico moderno. Curiosamente, la frase más conocida del libro, la
alardeada "invisible mano," mencionado más temprano, aparece solo una vez,
tratado con un simple movimiento de Smith. Señala que, al perseguir
beneficios personales, el típico hombre de negocios es “conducido por una
mano invisible a promover un fin que no era parte de su intención. Tampoco
es siempre peor para la sociedad el hecho de no formar parte de ella”. Nótese
el lenguaje cauteloso de la segunda frase, que rara vez incluyen (o recuerdan)
quienes hacen uso de la famosa frase o invocan alguna versión del
movimiento de la mano invisible. “Ni siempre será peor para la sociedad” no
es lo mismo que afirmar que las cosas saldrán bien.
El resto del enorme libro aborda casi cualquier tema económico que uno
pueda imaginar. Por ejemplo, Smith proporcionó la teoría subyacente para mi
tesis doctoral sobre el valor de la vida. Explicó que había que pagar más a los
trabajadores para compensarlos por aceptar trabajos sucios, arriesgados o
desagradables. Al famoso economista de Chicago, George Stigler, le gustaba
decir que no había nada nuevo en economía; Adán Smith había lo dije todo.
Lo mismo se puede decir de gran parte de la economía del comportamiento.
El a granel de Smith's escritos en qué nosotros haría ahora considerar
conductual
La economía apareció en su libro anterior La teoría de los sentimientos
morales , publicado en 1759. Es aquí donde Smith expuso sobre el
autocontrol. Perspicazmente, describió el tema como una lucha o conflicto
entre nuestras “pasiones” y lo que llamó nuestro “espectador imparcial”.
Como la mayoría de los economistas que descubren que Smith lo dijo
primero, yo sólo me enteré de esta formulación después proponiendo mi
propio versión, cual nosotros voluntad conseguir a más tarde en esta sección.
La característica crucial de la concepción de Smith de nuestras pasiones es
que son miopes, es decir, miopes. Tal como lo planteó, el problema es que “el
placer que disfrutaremos dentro de diez años nos interesa muy poco en
comparación con el que podemos disfrutar hoy”.
Adam Smith no fue el único de los primeros economistas que tuvo
intuiciones sensatas sobre los problemas de autocontrol. Como lo ha
documentado el economista conductual George Loewenstein, otros primeros
tratamientos de la “elección intertemporal” –es decir, las decisiones tomadas
sobre el momento del consumo– también enfatizaron la importancia de
conceptos como “fuerza de voluntad”, una palabra que no tenía significado
en la economía que se estaba estudiando. practicado en 1980 . * Smith
reconoció que la fuerza de voluntad es necesaria para afrontar la miopía.
En 1871, William Stanley Jevons, otra luminaria de la economía, refinó la
observación de Smith sobre la miopía, señalando que la preferencia por el
consumo presente sobre el consumo futuro disminuye con el tiempo. Puede
que nos importe mucho conseguir ese plato de helado ahora mismo en lugar
de mañana, pero poco nos importaría elegir entre esta fecha del próximo año
y el día anterior o posterior.
Algunos de los primeros economistas consideraban que cualquier
descuento del consumo futuro era un error, un fracaso de algún tipo. Podría
ser una falta de fuerza de voluntad o, como escribió Arthur Pigou en 1921,
podría ser una falta de imaginación: “Nuestra facultad telescópica es
defectuosa y... . . por lo tanto, vemos los placeres futuros, por así decirlo, en
una escala disminuida”.
irving Pescador proporcionó el primero económico tratamiento de
intertemporal elección que podría considerarse “moderna”. En su clásico de
1930, La teoría del interés, utilizó lo que se ha convertido en las herramientas
básicas de enseñanza de la microeconomía (las curvas de indiferencia) para
mostrar cómo un individuo elegirá entre el consumo en dos momentos
diferentes del tiempo, dada una tasa de interés de mercado. Su teoría se
califica de moderna tanto en sus herramientas como en el sentido de que es
normativa. Explica lo que debe hacer una persona racional. Pero Fisher
también dejó claro que no creía que su teoría fuera un modelo descriptivo
satisfactorio porque omitía importantes factores conductuales.
 Por un lado, Fisher creía que la preferencia temporal depende del nivel de
ingresos de un individuo, siendo los pobres más impacientes que los que
están en mejor situación económica. Además, Fisher enfatizó que
consideraba en parte irracional el comportamiento impaciente mostrado por
los trabajadores de bajos ingresos, que describió con vívidos ejemplos: “Esto
se ilustra con la historia del granjero que nunca reparó su techo con goteras.
¡Cuando llovía, no podía detener la fuga, y cuando no llovía, no había
ninguna fuga que detener! Y él frunció el ceño al "aquellos laboral hombres
OMS, antes prohibición, podría no resistir el señuelo de el salón en el forma
hogar Sábado noche," cual era luego día de pago.
Es bastante evidente que, desde Adam Smith en 1776 hasta Irving Fisher
en 1930, los economistas estuvieron pensando en la elección intertemporal
teniendo a los humanos a la vista. Los economistas comenzaron a aparecer en
la época de Fisher, cuando comenzó con la teoría de cómo deberían
comportarse los economistas, pero le correspondió a Paul Samuelson, de
veintidós años, entonces en la escuela de posgrado, terminar el trabajo.
Samuelson, a quien muchos consideran el mayor economista del siglo XX,
fue un prodigio que se propuso dar a la economía una base matemática
adecuada. Se matriculó en la Universidad de Chicago a los dieciséis años y
pronto se trasladó a Harvard para realizar estudios de posgrado. Su tesis
doctoral tuvo el audaz pero preciso título “Fundamentos del análisis
económico”. Su tesis rehizo toda la economía, con lo que él consideraba el
rigor matemático adecuado.
Mientras estaba en la escuela de posgrado en 1937, Samuelson redactó un
artículo de siete páginas con el modesto título "Una nota sobre la medición de
la utilidad". Como sugiere el título, esperaba ofrecer una forma de medir
aquello elusivo que los economistas siempre maximizan: la utilidad (es decir,
la felicidad o la satisfacción). Mientras tanto, Samuelson formuló lo que se ha
convertido en el modelo económico estándar de elección intertemporal, el
modelo de utilidad descontada. No los forzaré (ni a mí mismo) con ningún
intento de resumir el corazón de este artículo, sino que simplemente extraeré
la esencia que requiere nuestra historia.
La idea básica es que el consumo vale más para usted ahora que después.
Si tuviéramos que elegir entre una gran cena esta semana o una dentro de un
año, la mayoría de nosotros preferiría la cena más temprano que tarde.
Utilizando la formulación de Samuelson, se dice que “descontamos” el
consumo futuro a alguna tasa. Si se considera que una cena dentro de un año
sólo es 90% tan buena como una cena actual, se dice que estamos
descontando la cena futura a una tasa anual de alrededor del 10%.
samuelson teoría hizo no tener cualquier pasiones o defectuoso
telescopios, justo
descuentos constantes y metódicos. El modelo era tan fácil de utilizar que
incluso los economistas de eso generación podría fácilmente manejar el
matemáticas, y él restos la formulación estándar actual. Esto no quiere decir
que Samuelson pensara que su teoría era necesariamente una buena
descripción de la conducta. Las dos últimas páginas de su breve artículo están
dedicadas a discutir lo que Samuelson llamó las “serias limitaciones” del
modelo. Algunos de ellos son técnicos, pero uno merece nuestro escrutinio.
Samuelson señala correctamente que si las personas descuentan el futuro a
tasas que varían con el tiempo, entonces es posible que no se comporten de
manera consistente, es decir, que cambien de opinión a medida que avanza el
tiempo. El caso específico que le preocupa es el mismo que preocupó a
economistas anteriores como Jevons y Pigou, es decir, el caso en el que
estamos más impacientes por obtener recompensas inmediatas.
Para entender cómo funcionan los descuentos, supongamos que hay algo
bueno, tal vez la oportunidad de ver un partido de tenis en Wimbledon. Si el
partido se ve esta noche, valdría 100 “utils”, las unidades arbitrarias que
utilizan los economistas para describir los niveles de utilidad o felicidad.
Considere a Ted, que aplica descuentos a una tasa constante del 10% anual.
Para él ese partido valdría 100 utilidades este año, 90 el año que viene, luego
81, 72, etcétera. Se dice que alguien que descuenta de esta manera está
descuentando con una función exponencial . (Si no sabes lo que significa ese
término, no te preocupes).
Ahora considere a Matthew, quien también valora esa coincidencia en 100
hoy, pero solo en 70 el año siguiente, luego en 63 en el tercer año o en
cualquier momento posterior. En otras palabras, Matthew descuenta todo lo
que tiene que esperar un año para consumir en un 30%, el año siguiente en un
10% y luego deja de descontar por completo (0%). Matthew está viendo el
futuro mirando a través del telescopio defectuoso de Pigou. y el ve año 1 y
año 2 mirando solo un tercio de con un año de diferencia, sin ningún retraso
real entre fechas posteriores a esa fecha. Su impresión del futuro se parece
mucho a la famosa portada de la revista New Yorker “Vista del mundo desde
la 9ª Avenida”. En la portada, mirando hacia el oeste desde la 9ª Avenida, la
distancia hasta la 11ª Avenida (dos manzanas largas) es aproximadamente la
misma que desde la 11ª Avenida hasta Chicago, que parece ser
aproximadamente un tercio del camino hasta Japón. El resultado es que a
Matthew la espera le resulta más dolorosa al principio, porque le parece más
larga.
FIGURA 4 .
Vista del Mundo desde la 9na Avenida . Saul Steinberg, portada de
The New Yorker , 29 de marzo de 1976 © The Saul Steinberg Foundation/Artists Rights
Society (ARS), Nueva York. Portada reimpresa con autorización de la revista The New Yorker .
Reservados todos los derechos.

El término técnico para el descuento de esta forma general que comienza

alto y luego disminuye es descuento cuasi hiperbólico . Si no sabes qué es
“hiperbólico” medio, eso muestra bien juicio en su parte en qué palabras para
incorporar en tu vocabulario. Sólo tenga en cuenta el telescopio defectuoso
como imagen cuando surja el término. En su mayor parte evitaré este término
y utilizaré la frase moderna sesgada en el presente para describir preferencias
de este tipo.
Para ver por qué las empresas de descuento exponenciales se apegan a sus
planes mientras que las hiperbólicas (sesgadas en el presente) no lo hacen,
consideremos un ejemplo numérico simple. Supongamos que Ted y Matthew
viven en Londres y son ávidos fanáticos del tenis. Cada uno ganó una lotería
que les ofrecía una entrada para un partido de Wimbledon, con un giro
intertemporal. Pueden elegir entre tres opciones. La opción A es un boleto
para un partido de primera ronda este año; De hecho, el partido es mañana.
La opción B es un partido de cuartos de final en el torneo del próximo año.
La opción C es la final, en el torneo que se celebrará dentro de dos años.
Todas las entradas están garantizadas, por lo que podemos dejar las
consideraciones de riesgo fuera de nuestro análisis, y Ted y Matthew tienen
gustos idénticos en tenis. Si los partidos fueran todos para el torneo de este
año, las utilidades que les asignarían serían las siguientes: A: 100, B: 150, C:
180. Pero para ir a su opción favorita C, la final, tienen que espera dos años.
¿Qué harán ellos?
Si Ted tuviera esta opción, elegiría esperar dos años y llegar a la final. Lo
haría porque el valor que le da ahora mismo a pasar a la final dentro de dos
años (su “valor presente”) es 146 (81% de 180), que es mayor que el valor
presente de A (100) o B ( 135, o el 90% de 150). Además, después de que
haya pasado un año, si a Ted le preguntan si quiere cambiar de opinión e ir a
la opción B, el cuartos de final, él voluntad decir No, desde 90% de el valor
de C (162) sigue siendo mayor que el valor de B. Esto es lo que significa
tener preferencias consistentes en el tiempo. Ted siempre se apegará a
cualquier plan que haga al principio, sin importar las opciones que enfrente.
¿Qué pasa con Mateo? Cuando se le presentó la opción por primera vez,
también elegiría la opción C, la final. En este momento valora A en 100, B en
105 (70% de 150) y C en 113 (63% de 180). Pero a diferencia de Ted, cuando
pase un año, Matthew cambiará de opinión y pasará a B, los cuartos de final,
porque esperar uno año descuentos el valor de C por 70% a 126, cual es
menos que
150, el valor actual de B. Es inconsistente en el tiempo. En términos de
telescopios, volviendo a la portada del New Yorker , desde Nueva York no
podía decir que China estaba más lejos que Japón, pero si llevaba ese
telescopio a Tokio, Empezaría a notar que el viaje de allí a Shanghai es
incluso más largo que el de Nueva York a Chicago.
A Samuelson le molestaba que la gente pudiera mostrar inconsistencia
temporal. Los economistas no deberían hacer planes que luego cambiarán sin
que llegue nueva información, pero Samuelson deja claro que es consciente
de que ese comportamiento existe. Habla de personas que toman medidas
equivalentes a eliminar el plato de anacardos para asegurarse de que se sigan
sus planes actuales. Por ejemplo, menciona la compra de un seguro de vida
total como ahorro obligatorio. medida. Pero con este advertencia debidamente
anotado, él movido en y el descansar de la profesión hizo lo mismo. Su
modelo de utilidad descontada con descuento exponencial se convirtió en el
modelo de elección intertemporal.
CIFRA 5
 Puede que no sea justo elegir este artículo en particular como punto de
inflexión. Durante algún tiempo, los economistas se habían estado alejando
del tipo de psicología popular que había sido común antes, liderados por el
economista italiano Vilfredo Pareto, quien fue uno de los primeros en agregar
rigor matemático a la economía. Pero una vez que Samuelson escribió este
modelo y se volvió ampliamente adoptada, la mayoría de los economistas
desarrollaron una enfermedad que Kahneman llama ceguera inducida por la
teoría . En su entusiasmo por incorporar su recién descubierto rigor
matemático, se olvidaron por completo de los escritos altamente conductuales
sobre la elección intertemporal que habían aparecido antes, incluso los de
Irving Fisher que habían aparecido apenas siete años antes. También se
olvidaron de las advertencias de Samuelson de que su modelo podría no ser
descriptivamente exacto. El descuento exponencial tenía que ser el modelo
correcto de intertemporalidad. elección porque Econos haría no mantener
cambiando su mentes, y el mundo
que ahora estudiaron ya no contenía humanos. Esta ceguera inducida por la
teoría ahora huelgas cerca de todos OMS recibe a Doctor en ciencias
económicas. La formación en economía que reciben los estudiantes
proporciona enormes conocimientos sobre el comportamiento de
economistas, pero en el gastos de perdiendo sentido común intuición sobre la
naturaleza humana y las interacciones sociales. Los graduados ya no se dan
cuenta de que viven en un mundo poblado por humanos.

intertemporal no es sólo un concepto abstracto utilizado en la

economía teórica. Él obras de teatro a vital role en macroeconómica, dónde él
subyace qué Se llama función de consumo , que nos dice cómo varía el gasto
de un hogar con su ingreso. Supongamos que un gobierno ha visto su
economía hundirse en una profunda recesión y decide conceder a todos un
recorte fiscal único de 1.000 dólares por persona. La función de consumo nos
dice cuánto dinero se gastará y cuánto se ahorrará. El pensamiento económico
sobre la función de consumo cambió drásticamente entre mediados de los
años treinta y mediados de los cincuenta. La forma en que evolucionaron los
modelos de la función de consumo ilustra una característica interesante de
cómo se ha desarrollado la teoría económica desde que comenzó la
revolución de Samuelson. A medida que los economistas se volvieron más
sofisticados matemáticamente y sus modelos incorporaron esos nuevos
niveles de sofisticación, las personas que describían también evolucionaron.
Primero, los economistas se volvieron más inteligentes. En segundo lugar,
curaron todos sus problemas de autocontrol. ¿Calcule el valor actual de los
beneficios del Seguro Social que comenzarán dentro de veinte años? ¡Ningún
problema! ¿Pasar por la taberna de camino a casa el día de pago y gastar el
dinero destinado a comida? ¡Nunca! Los economistas dejaron de portarse
mal .
Este patrón en la evolución de la teoría económica puede verse al examinar
los modelos de la función de consumo propuestos por tres pesos pesados de
los economistas: John Maynard Keynes, Milton Friedman y Franco
Modigliani. Nosotros poder comenzar con Keynes, OMS famosamente
defendió justo el tipo de recorte de impuestos utilizado en este ejemplo. En su
obra maestra, La Teoría General del Empleo, el Interés y el Dinero, propuso
un modelo muy simple para la función de consumo. Supuso que si un hogar
recibiera algún ingreso adicional, consumiría una proporción fija de ese
ingreso adicional. El término que utilizó para describir la proporción de
ingresos adicionales que ser consumado es el marginal propensión a
consumir (MPC). A pesar de
Keynes pensaba que la propensión marginal a consumir de un hogar
determinado era relativamente constante si su ingreso no cambiaba
dramáticamente; estuvo de acuerdo con su contemporáneo Irving Fisher en
que el CPM variaría considerablemente entre las clases socioeconómicas.
Específicamente, pensó que la propensión a gastar sería mayor (casi el 100%)
para las familias pobres y disminuiría a medida que aumentaran los ingresos.
Para los ricos, una ganancia inesperada de 1.000 dólares apenas afectaría el
consumo, por lo que el CPM sería cercano a cero. Si tomamos el caso de una
familia de clase media que ahorra el 5% de cualquier ingreso adicional
obtenido, entonces Keynes predice eso el MPC de a $1,000 ganancia
inesperada haría ser 95%, o
$950.
Un par de décadas más tarde, en un libro publicado en 1957, Milton
Friedman hizo la observación plausible de que los hogares podrían tener la
previsión de suavizar su consumo a lo largo del tiempo, por lo que propuso la
hipótesis del ingreso permanente . En su modelo, una familia que está
ahorrando el 5% de sus ingresos no gastaría $950 adicionales en el año de la
ganancia inesperada, sino que los distribuiría. Específicamente, propuso que
los hogares usarían un horizonte de tres años para determinar cuál es su
ingreso permanente, por lo que dividirían el ingreso extra gastar de manera
uniforme durante los próximos tres años. (Esto implica una tasa de descuento
del 33% anual). Eso significa que en el primer año, la familia gastaría
alrededor de $950/3, o $317. †
El siguiente paso en sofisticación lo dio Franco Modigliani, que escribió
con su alumno Richard Brumberg. Aunque su trabajo fue aproximadamente
contemporáneo al de Friedman, su modelo fue un paso en la escala
económica hacia la concepción moderna de una economía. En lugar de
centrarse en períodos de corto plazo, como un año o incluso tres años,
Modigliani basó su modelo en el ingreso total de toda la vida de un individuo
y, en consecuencia, su teoría se denominó hipótesis del ciclo de vida . La idea
es que las personas determinen un plan cuando sean jóvenes sobre cómo
suavizar su consumo a lo largo de su vida, incluida la jubilación y
posiblemente incluso los legados.
De acuerdo con esta orientación vitalicia, Modigliani cambió su enfoque
de los ingresos a la riqueza vitalicia. Para simplificar y concretar las cosas,
supongamos que estamos ante alguien que sabe que vivirá exactamente
cuarenta años más y no piensa dejar legados. Con estos supuestos
simplificadores, la hipótesis del ciclo de vida predice que las ganancias
extraordinarias se consumirán uniformemente durante los próximos cuarenta
años, lo que significa que la propensión marginal a consumir de las ganancias
extraordinarias será de sólo 25 dólares al año (1.000/40 dólares) durante el
resto de su vida. vida.
 Observe que a medida que pasamos de Keynes a Friedman y a Modigliani,
la Los agentes económicos piensan más allá y se supone implícitamente que
pueden ejercer suficiente fuerza de voluntad para retrasar el consumo, en el
caso de Modigliani, durante décadas. También recibimos predicciones
tremendamente diferentes sobre la parte de las ganancias extraordinarias que
se gastarán inmediatamente, desde casi todo hasta casi nada. Si juzgamos un
modelo por la exactitud de sus predicciones, como defiende Friedman,
entonces, a mi juicio, el ganador entre la capacidad de los tres modelos para
explicar lo que la gente hace con los cambios temporales en sus ingresos sería
Keynes, modificado un poco en la dirección de Friedman para incorporar la
tendencia natural a suavizar las fluctuaciones de corto plazo . ‡ Pero si, en
cambio, elegimos modelos según lo inteligente que sea el modelador,
entonces Modigliani es el ganador, y tal vez porque los economistas
adoptaron la heurística “cuanto más inteligente es mejor”, el modelo de
Modigliani fue declarado mejor y se convirtió en el estándar de la industria.
Pero es difícil ser el chico más inteligente de la clase para siempre, y es
posible llevar el modelo a un nivel más de sofisticación, como lo demuestra
Robert Barro, economista de Harvard. En primer lugar, supone que los padres
se preocupan por la utilidad de sus hijos y nietos, y dado que esos
descendientes se preocuparán por sus propios nietos, su horizonte temporal es
efectivamente para siempre. Entonces los agentes de Barro planean dejar
legados a sus herederos y se dan cuenta de que sus herederos harán lo mismo.
En este mundo, las predicciones sobre cuánto dinero se gastará dependen de
de dónde viene el dinero. Si los 1.000 dólares inesperados hubieran procedido
de una noche de suerte en el casino, Barro haría la misma predicción que
Modigliani sobre el consumo. Pero si la ganancia inesperada es un recorte
fiscal temporal que se financia mediante la emisión de bonos
gubernamentales, entonces la predicción de Barro cambia. Los bonos tendrán
que ser reembolsados eventualmente. El beneficiario de el impuesto cortar
entiende todo este, y se da cuenta eso su heredero Los impuestos
eventualmente tendrán que subir para pagar el recorte de impuestos que está
recibiendo, por lo que no gastará nada. En lugar de ello, aumentará sus
legados exactamente en la misma cantidad del recorte de impuestos.
La idea de Barro es ingeniosa, pero para que sea descriptivamente precisa
necesitamos economistas que sean tan inteligentes como Barro. § ¿Dónde
debería detenerse este análisis? Si aparece alguien incluso más brillante que
Barro y piensa en una forma aún más inteligente de comportarse, ¿debería
convertirse también en nuestro último modelo de cómo se comporta la gente
real? Por ejemplo, supongamos que uno de los agentes de Barro es un
keynesiano encubierto, una idea que Barro aborrecería, y piensa que el
recorte de impuestos estimulará la economía lo suficiente como para pagar
los bonos del aumento de impuestos. ingresos; en eso caso, él voluntad no
necesidad a alterar su planificado legados. En
De hecho, si el recorte de impuestos estimula lo suficiente la economía,
podría incluso reducir sus legados porque sus herederos serán los
beneficiarios de la mayor tasa de crecimiento económico. Pero nótese que
ahora necesitamos economistas que estén plenamente versados tanto en la
teoría económica como en las pruebas empíricas relevantes de los efectos de
la política fiscal para saber qué modelo de economía incorporar en su
pensamiento. Claramente, debe haber límites al conocimiento y la fuerza de
voluntad que suponemos describen a los agentes de la economía, pocos de los
cuales son tan inteligentes como Robert Barro.
La idea de modelar el mundo como si estuviera formado por una nación de
economistas, todos ellos con doctorados en economía, no es la forma en que
los psicólogos pensarían sobre el problema. Esto me di cuenta cuando di una
charla en el departamento de psicología de Cornell. Comencé mi charla
esbozando la hipótesis del ciclo vital de Modigliani. Mi descripción fue
sencilla, pero a juzgar por la reacción de la audiencia, uno habría pensado que
esta teoría del ahorro era hilarante. Afortunadamente, el economista Bob
Frank estaba presente. Cuando el caos se calmó, aseguró a todos que yo no
había inventado nada. Los psicólogos permanecieron atónitos e incrédulos,
preguntándose cómo sus colegas del departamento de economía podían tener
puntos de vista tan extravagantes sobre el comportamiento humano . ¶

Modigliani , en la que las personas deciden qué parte de su riqueza

de vida consumir en cada período, no supone simplemente que las personas
son lo suficientemente inteligentes como para hacer todos los cálculos
necesarios (con expectativas racionales) sobre cuánto ganarán, cuánto tiempo
vivirán y etc., sino también que tengan suficiente autocontrol para
implementar el plan óptimo resultante. Hay un supuesto adicional no
declarado: a saber, que la riqueza es fungible. En el modelo, no importa si la
riqueza se mantiene en efectivo, en el valor líquido de la vivienda, en un plan
de jubilación o en una pintura heredada de una generación anterior. La
riqueza es riqueza. Sabemos por los capítulos anteriores sobre contabilidad
mental que esta suposición no es más inocua ni más precisa que las
suposiciones sobre las capacidades cognitivas y la fuerza de voluntad.
Para relajar el supuesto de que la riqueza es fungible e incorporar la
contabilidad mental en una teoría del comportamiento de consumo y ahorro,
Hersh Shefrin y yo propusimos lo que llamamos la hipótesis conductual del
ciclo de vida . Suponemos que el consumo de un hogar en un año
determinado no dependerá sólo de su riqueza a lo largo de su vida, sino
también de las cuentas mentales en las que se almacena esa riqueza.
sostuvo. El marginal propensión a consumir de victorioso $1,000 en a lotería
Es probable que sea mucho mayor que un aumento similar en el valor de las
tenencias de jubilación de un hogar. De hecho, un estudio ha descubierto que
el CPM de un aumento en el valor del ahorro para la jubilación puede ser
incluso negativo. Específicamente, un equipo de economistas conductuales
demostró que cuando los inversionistas en planes de jubilación obtienen altos
rendimientos, lo que los hace más ricos, aumentan sus tasas de ahorro, muy
probablemente porque extrapolan este éxito de inversión al futuro.
Para comprender el comportamiento de consumo de los hogares, es
evidente que debemos volver a estudiar a los seres humanos en lugar de a los
económicos. Los humanos no tienen el cerebro de Einstein (o Barro), ni el
autocontrol de un monje budista asceta. Más bien, tienen pasiones,
telescopios defectuosos, tratan las distintas riquezas de manera muy diferente
y pueden verse influenciados por los rendimientos de corto plazo en el
mercado de valores. Necesitamos un modelo de este tipo de Humanos. Mi
versión favorita de tal modelo es el tema del próximo capítulo.

* Una vez di una charla sobre el autocontrol a un grupo de economistas de la Universidad Hebrea de
Jerusalén. En un momento utilicé la palabra “tentación” y uno de los miembros de la audiencia me pidió
que la definiera. Alguien más en la audiencia intervino y dijo: "Está en la Biblia". Pero no estaba en el
diccionario de los economistas.
† Aquí, y en lo que sigue, también asumiré por simplicidad que las tasas de interés y de inflación son
cero, o, si se prefiere, que sean iguales entre sí y todos los números estén ajustados a la inflación.
‡ Si tomamos un problema de más largo plazo, como el ahorro para la jubilación, entonces la historia se
vuelve más complicada y yo me acercaría un poco más a Modigliani. Véase la discusión sobre la hipótesis
del ciclo de vida conductual justo debajo.
§ Cuando Robert Barro y yo estuvimos juntos en una conferencia hace años, dije que la diferencia entre
nuestra modelos era eso él ficticio eso el agentes en su modelo eran como elegante como él era, y I
Supuse que eran tan tontos como yo. Barro estuvo de acuerdo.
¶ O, como mi Cornell colega y bien amigo Tomás Gilovich dicho a a mí: "I nunca cesar a ser "Estoy
asombrado por la cantidad de convenientes hipótesis nulas que la teoría económica le ha proporcionado".
 12

El Planificador y el Hacedor

Cuando comencé a pensar seriamente en los problemas de

autocontrol, había poca literatura económica a la que recurrir. Como la
mayoría de los estudiantes de posgrado, no sabía nada acerca de los primeros
académicos cuyo trabajo se analizó en el capítulo anterior. Los estudiantes de
posgrado rara vez leen algo escrito más de treinta años atrás. Y allá era no
mucho nuevo yendo en cualquiera. Sin embargo, me encontré motivado por
el trabajo de tres académicos: un economista y dos psicólogos.
Robert Strotz, economista de la Universidad Northwestern, escribió el
único artículo de economía sobre autocontrol que encontré. Aunque muchos
economistas habían estado utilizando el modelo de utilidad descontado que
Samuelson había formulado, pocos, aparte de Strotz, habían prestado
atención a sus advertencias sobre la inconsistencia temporal.
En este artículo, publicado en 1955, Strotz profundizó en el problema,
investigando las propiedades matemáticas que las preferencias de una
persona tenían para determinarse. satisfacer para asegurarse de que una vez
que haga un plan, no querrá cambiarlo. No necesitamos detenernos en los
detalles técnicos del artículo. Baste decir que sólo hubo un caso muy
específico (el descuento exponencial) en el que uno podía estar seguro de que
las personas serían consistentes en el tiempo y, al igual que Samuelson, a
Strotz le preocupaba que estas condiciones no se cumplieran.
Estas preocupaciones llevaron a Strotz a involucrarse en lo que se ha
convertido en una discusión obligatoria sobre el cuento de Odiseo y las
sirenas de Homero. Casi todos investigadores sobre el autocontrol, desde
filósofos hasta psicólogos y economistas, con el tiempo conseguir alrededor a
hablando acerca de este antiguo historia, y Por una vez seguiré el camino
tradicional.
Recuerde la configuración. Las Sirens eran una versión antigua de una
banda de rock exclusivamente femenina. No marinero podría resistir el
llamar de su canciones. Pero cualquier marinero OMS
enviado a el tentación de intentando a dirigir su barco cerca a el rocas se
encontraría náufrago. Ulises quería escuchar la música y vivirla. para
contarlo. Ideó un plan de dos partes para tener éxito . * La primera parte era
asegurarse de que su tripulación no escuchara el llamado de las sirenas, por lo
que les ordenó que llenaran su orejas con cera. El segundo parte de el plan era
a tener su multitud atarlo al mástil, permitiendo a Odiseo disfrutar del
espectáculo sin correr el riesgo de la inevitable tentación de dirigir el barco
hacia las rocas.
Esta historia ilustra dos herramientas importantes que las personas utilizan
para afrontar los problemas de autocontrol. Para el equipo, la estrategia fue
eliminar las señales que los tentarían a hacer algo estúpido. Fuera de la vista,
fuera de la mente. Para él, Odiseo eligió una estrategia de compromiso :
limitó sus propias opciones para evitar la autodestrucción. Era su versión de
quitar el cuenco de anacardos. Strotz confesó haber empleado él mismo una
estrategia de compromiso para adaptarse a su programa de pago del año
calendario académico: “Selecciono la opción de que me repartieran el salario
anual en doce meses en lugar de nueve, ¡aunque me vendrían bien los
intereses!
Cuando en 1978 estaba pensando en los problemas de autocontrol, el
artículo de Strotz ya tenía más de veinte años y no había nadie más en
economía que pareciera interesado (aunque Tom Schelling pronto
intervendría). Recurrí a la psicología en busca de inspiración. Seguramente,
pensé, habría una vasta literatura en psicología sobre el retraso de la
gratificación. Completamente equivocado. Aunque hoy en día muchos
psicólogos están interesados en los problemas de autocontrol, a finales de los
años 70 ese no era el caso. Pero descubrí dos tesoros.
El primero fue el trabajo de Walter Mischel, que ahora es bastante
conocido. Mischel, entonces en Stanford, estaba realizando experimentos en
una guardería en el campus de la escuela. El experimentador invitó a un niño
(de cuatro o cinco años de edad) a entrar en una habitación y le dio a elegir
entre una pequeña recompensa ahora y una recompensa mayor un poco más
tarde. Las recompensas fueron golosinas como malvaviscos o galletas Oreo.
Al niño se le dijo que podía comer una Oreo ahora mismo o en cualquier
momento que quisiera, pero que si podía esperar hasta que el experimentador
regresara, podría tener tres Oreo. En cualquier momento el niño podía tocar
una campana y el experimentador regresaba y le daba la pequeña
recompensa.
La mayoría de los niños encontraron esta tarea terriblemente difícil, pero
las circunstancias en las que el niño esperaba eran importantes. En algunas
versiones del experimento, las golosinas estaban en un plato justo delante del
niño. La vista de esas galletas Oreo tuvo en la mayoría de los niños el mismo
efecto que las melodías de las sirenas. sobre Odiseo. El tiempo de espera
promedió poco más de un minuto. Pero si las recompensas
Si estuvieran fuera de la vista (y por lo tanto más fuera de la mente), el niño
promedio podría aguantar once minutos. Los niños también podrían esperar
más si se les dijera que pensaran en algo “divertido” en lugar de en la
recompensa en sí.
El primero de estos experimentos se realizó a finales de los años 1960 y
principios de los años 1970. Unos diez años más tarde, como idea de último
momento, Mischel y sus colegas pensaron que sería interesante ver qué les
había sucedido a los niños que habían sido sujetos en estos experimentos, por
lo que localizaron a tantos de los aproximadamente 500 participantes
originales como pudieron. pude encontrar, y finalmente encontré alrededor de
un tercio de ellos que aceptaron ser entrevistados una vez por década.
Sorprendentemente, la cantidad de tiempo que un niño esperaba en uno de
esos experimentos resultó ser un predictor válido de muchos resultados
importantes en la vida, desde las puntuaciones del SAT hasta el éxito
profesional y el consumo de drogas. Este fue un resultado particularmente
sorprendente, porque el propio Mischel había realizado una investigación
considerable que demostraba que los llamados rasgos de personalidad no eran
muy útiles para predecir el comportamiento, ni siquiera en el presente, y
mucho menos en el futuro.
Mischel tiene vídeos de valor incalculable de algunos de los primeros
experimentos que demuestran la dificultad que tenían los niños para ejercer el
autocontrol. Hay un niño por el que tengo especial curiosidad. Estaba en la
configuración más difícil, en la que el premio mayor, tres deliciosas galletas
Oreo, estaba justo frente a él. Después a breve esperar, él podría no pararse él
ya no. Pero bastante que anillo el campana, abrió con cuidado cada galleta,
lamió el delicioso relleno blanco y Luego, vuelva a armar la galleta,
disponiendo las tres galletas lo mejor que pueda. podría evitar ser detectado.
En mi imaginación, este niño crece y se convierte en Bernie Madoff.
El otro científico del comportamiento cuyo trabajo captó mi atención fue
un psiquiatra en ejercicio llamado George Ainslie que investigaba en su
tiempo libre, mientras trabajaba tratando pacientes en un hospital de
veteranos. En un artículo publicado en 1975, que había estudiado
detenidamente durante mi año en Stanford, Ainslie resumió todo lo que los
académicos sabían sobre el autocontrol en ese momento.
Ainslie me dijo que existía una gran cantidad de literatura que estudiaba el
retraso de la gratificación en animales no humanos como ratas y palomas. En
un paradigma similar al de Mischel, los experimentadores darían a un animal
la posibilidad de elegir entre una recompensa pequeña e inmediata y una
recompensa mayor y retrasada. Los animales tenían que presionar (o
picotear) una palanca para obtener una recompensa y, después de un extenso
entrenamiento, aprenderían la duración de los retrasos y las cantidades de
comida que podían esperar de ellos. prensado uno palanca o el otro. Por
variar el retrasos y tamaños de el
recompensas, el experimentador podía estimar las preferencias temporales de
los animales, y la mayoría de los estudios encontraron que los animales
muestran el mismo patrón de descuento que conduce a inversiones de
preferencias en los humanos. Los animales descuentan hiperbólicamente, ¡Y
también tengo problemas de autocontrol ! †
El artículo de Ainslie también ofrece una larga discusión sobre varias
estrategias para abordar los problemas de autocontrol. Una línea de acción es
el compromiso: quitar los anacardos o atarse al mástil. Otra es aumentar el
costo de someterse a la tentación. Por ejemplo, si desea dejar de fumar,
podría escribir un cheque grande a alguien a quien vea con frecuencia y darle
permiso para cobrar el cheque si lo ven fumando. O puedes hacer esa apuesta
contigo mismo, lo que Ainslie llama una “apuesta paralela privada”. Podrías
decirte a ti mismo: "No veré el partido por televisión esta noche hasta que
termine [alguna tarea que estés tentado a posponer]".

Armado con las ideas de Strotz, Mischel y Ainslie, me propuse crear

un marco conceptual para discutir estos problemas que los economistas aún
reconocerían como económicos. La pregunta teórica crucial que quería
responder era la siguiente: si sé que voy a cambiar de opinión sobre mis
preferencias (no me limitaré a unos cuantos anacardos más, como pretendo,
sino que me comeré todo el plato), ¿Cuándo y por qué debería tomar alguna
medida para restringir mis elecciones futuras?
Todos tenemos ocasiones en las que cambiamos de opinión, pero
normalmente no tomamos medidas extraordinarias para evitar desviarnos del
plan original. Las únicas circunstancias en las que usted querrá
comprometerse con el curso de acción planificado es cuando tenga buenas
razones para creer que si cambia sus preferencias más adelante, este cambio
de preferencias será un error.
Quitar los anacardos es inteligente porque comerse todo el plato arruinará
su apetito y preferiría que su cena no consistiera exclusivamente en
anacardos. Del mismo modo, un niño inteligente que haya participado en uno
de los experimentos de Mischel haría bien en decirle al experimentador: “La
próxima vez que tengas Oreos para regalar, por favor no me ofrezcas la
opción 'una galleta ahora', ni menciones siquiera la palabra Oreo. . Espera
quince minutos y tráeme mis tres galletas”.
En alguno punto en reflexionando estos preguntas, I vino al otro lado de
a cita de
El científico social Donald McIntosh influyó profundamente en mi
pensamiento: “La idea de autocontrol es paradójica a menos que se asuma
que la psique contiene más de un sistema energético y que estos sistemas
energéticos tienen cierto grado de independencia entre sí”. El pasaje es de un
oscuro libro, Los fundamentos de la sociedad humana. No sé cómo llegué a
esa cita, pero me pareció evidente que era cierta. El autocontrol tiene que ver,
fundamentalmente, con el conflicto. Y, como el tango, se necesitan (al
menos) dos para tener un conflicto. Quizás necesitaba un modelo con dos
yoes.
Por más intuitivamente atractiva que fuera esta idea para mí, cualquier tipo
de modelo de dos yo tenía la desventaja de ser considerado radical en
economía pero pasado de moda en psicología: no es una gran combinación.
Pocos economistas, incluido yo cuando comencé en este trabajo, conocíamos
el análisis de Adam Smith sobre la batalla entre nuestras pasiones y nuestro
espectador imparcial. Para la mayoría, la idea parecía simplemente
descabellada. Los psicólogos académicos de aquella época ya no eran Estaba
muy enamorado de Freud con su ello, yo y superyó, y la visión de dos
sistemas que ahora está muy de moda aún no había surgido . ‡ Con mucha
inquietud, silenciosamente planteé la idea entre amigos. Un esbozo del
concepto apareció en mi artículo “Hacia una teoría positiva de la elección del
consumidor”, pero sabía que necesitaba algo más formal, lo que en economía
significa una cantidad creíble de matemáticas. Recluté a Hersh Shefrin, un
economista matemático que estaba en la Universidad de Rochester al mismo
tiempo que yo estaba allí, para que se uniera al esfuerzo.
Hersh fue el primero de muchos coautores con los que he trabajado a lo
largo de los años. Cuando empezamos a hablar de estas cuestiones, sus
principales cualidades eran que era bueno en matemáticas y que no creía que
mis ideas fueran completamente descabelladas. Esto último era más
importante, ya que los economistas que son mejores en Las matemáticas que
yo son fáciles de encontrar. En muchos sentidos, Shefrin y yo éramos polos
opuestos. Hersh era serio, meticuloso, estudioso y religioso, incluso como
estudiante del Talmud, el compendio enciclopédico de los antiguos escritos
eruditos judíos. Yo no tenía ninguna de esas cualidades, pero aun así
logramos llevarnos bien. Lo más importante es que Hersh se rió de mis
chistes. Trabajamos juntos de la forma en que había visto trabajar a Amos y
Danny, a través de conversaciones interminables. Y cuando llegaba el
momento de escribir nuestro primer artículo, repasábamos cada frase, tal
como yo los había visto hacerlo. Aunque comenzamos nuestras
conversaciones cuando éramos colegas en Rochester, pronto me mudé a
Cornell y Hersh partió hacia la soleada California en la Universidad de Santa
Clara, no lejos de Stanford. Nosotros escribió justo dos documentos
juntos, pero hersh consiguió
Se enganchó a la economía conductual y pronto formó una colaboración muy
exitosa con Meir Statman, un colega de Santa Clara, que realizaba
investigaciones sobre finanzas conductuales.
Nuestro modelo se basa realmente en una metáfora. Proponemos que en
cualquier momento un individuo consta de dos yoes. Hay un “planificador”
que mira hacia el futuro, que tiene buenas intenciones y se preocupa por el
futuro, y un “hacedor” despreocupado que vive para el presente. § La
cuestión clave para cualquier modelo de este comportamiento era decidir
cómo caracterizar las interacciones entre los dos. Una posibilidad sería
convertir al planificador y al ejecutor en jugadores que interactúen como
competidores en un juego, utilizando la rama de las matemáticas y la
economía llamada teoría de juegos como modelo central. Rechazamos esta
idea porque no pensamos que el hacedor adopte un comportamiento
estratégico; es más bien una criatura pasiva que simplemente vive el
momento. Reacciona a lo que tiene delante y consume hasta saciarse. En
lugar de ello, elegimos una formulación basada en la teoría de las
organizaciones, es decir, un modelo principal-agente. Sin duda, en esta
elección nos influyó el hecho de que la teoría de la agencia, como se la
llamaba, fue un foco de discusión en la Escuela de Graduados en Negocios de
la Universidad de Rochester mientras yo enseñaba allí. Michael Jensen y el
entonces decano de la escuela, William Meckling, habían escrito un famoso
artículo sobre el tema en 1976. No estaba seguro de que aprobaran esta
aplicación de sus ideas, pero eso era parte de la diversión.
En un modelo principal-agente, el principal es el jefe, a menudo el
propietario de una empresa, y el agente es alguien en quien se delega
autoridad. En el contexto de una organización, surgen tensiones porque el
agente sabe algunas cosas que el principal desconoce, y es demasiado costoso
para el principal monitorear cada acción que realiza el agente. El agente en
estos modelos intenta ganar la mayor cantidad de dinero posible minimizando
el esfuerzo. En respuesta, la empresa adopta un conjunto de reglas y
procedimientos (esquemas de incentivos y sistemas contables, por ejemplo)
que están diseñados para minimizar los costos de los conflictos de intereses
entre el principal y los agentes empleados en la empresa. Por ejemplo, a un
vendedor se le puede pagar principalmente a comisión, tener que entregar
recibos para documentar los gastos de viaje y tener prohibido volar en
primera clase.
En nuestro intrapersonal estructura, el agentes son a serie de efímero
hacedores; Específicamente, asumimos que hay un nuevo hacedor en cada
período de tiempo, digamos cada día. El hacedor quiere divertirse y es
completamente egoísta en el sentido de que no le importan en absoluto los
futuros hacedores. El planificador, por el contrario, es completamente
altruista. Todo ella ¶ le importa acerca de es el utilidad de el serie de
hacedores. (Pensar de
(la considera una dictadora benévola). Le gustaría que colectivamente fueran
lo más felices posible, pero tiene un control limitado sobre las acciones de los
hacedores, especialmente si un hacedor se excita de alguna manera, como por
ejemplo con la comida, el sexo, el alcohol, o un deseo urgente de salir y
holgazanear en un buen día.
El planificador tiene dos conjuntos de herramientas ella poder usar a
influencia el comportamiento de los hacedores. Puede intentar influir en las
decisiones que toman los hacedores mediante recompensas o sanciones
(financieras o de otro tipo) que aún les permitan discreción , o puede imponer
reglas , como estrategias de compromiso, que limiten las opciones de los
hacedores.
Consideremos un ejemplo simple, aunque artificial, sólo para ilustrar las
ideas. Supongamos que Harry está acampando solo en una cabaña remota sin
medios para comunicarse con el mundo exterior. Lo dejaron en una avioneta
y lo recogerán de nuevo dentro de diez días. Originalmente, tenía mucha
comida para comer (hay agua en abundancia), pero un oso hambriento pasó
por allí y se fue con todos los alimentos que tenía, excepto diez barras
energéticas que escaparon a la atención del oso o no se adaptaban a sus
gustos epicúreos. Ya que no hay forma de comunicarse. con el avión, y Harry
es no bien en barrido para alimento, Tendrá que hacer que las diez barritas
energéticas le duren hasta que el avión vuelva a recogerle. Por supuesto,
Harry está equipado con un planificador y un hacedor. ¿Cómo abordará su
planificador este problema?
Supongamos que el planificador valora el consumo de cada hacedor por
igual (por lo tanto, no descuenta el consumo de los hacedores distantes en
relación con los actuales). Los hacedores tienen una utilidad marginal
decreciente para los alimentos, lo que significa que la primera barra
energética es más placentera que la segunda, y así sucesivamente, pero
comen hasta que el último bocado no les produce placer adicional, y luego
dejan de hacerlo. En esta configuración, el planificador consideraría que el
mejor resultado sería comer una barra energética por día, dando así a cada
uno de los diez hacedores la misma cantidad de utilidad. # En otras palabras,
al planificador le gustaría imponer el mismo tipo de suavización del consumo
que se supone que deben imponer los economistas si siguen la hipótesis del
ciclo de vida. A Hasta cierto punto, el planificador está tratando de lograr
que los hacedores actúen más como economistas. Si fuera tecnológicamente
viable, el planificador adoptaría un compromiso estrategia que no dejaba
discreción a los ejecutores, eliminando así cualquier riesgo de mala conducta.
Lo ideal sería una cabina equipada con diez cajas fuertes programables, cada
una de las cuales pueda configurarse para abrirse en un momento específico.
** Este es el mejor resultado posible desde la perspectiva del planificador.
Pero es poco probable que la cabina tenga esas cajas fuertes, entonces,
¿qué puede hacer el planificador? Todo diez energía barras son sesión en el
armario disponible a ser comido. Qué
pasa entonces? Si el planificador no interviene, el primer hacedor, a quien no
le importa en absoluto el bienestar de los futuros hacedores, comerá hasta
saciarse; es decir, hasta el punto en que comer un bocado más de una barrita
energética le hará menos feliz. Digamos que ese punto llega después de
comer tres barritas energéticas. El segundo día, el hacedor también come tres
barras energéticas más, al igual que el hacedor del tercer día. Luego, cuando
llega el cuarto día, el hacedor actual desayuna una barrita energética (la
última de las diez que quedan) y pronto empieza a tener hambre. El resto de
la semana no es divertido.
De alguna manera, el planificador tiene que evitar que los primeros en
tomar barritas energéticas durante los primeros días. Si no hay estrategias de
compromiso disponibles, la única otra herramienta que tiene el planificador
en nuestro modelo es la culpa. A través de algunos proceso de
adoctrinamiento, cualquiera por el planificador sí misma o por padres y la
sociedad, se puede hacer que los hacedores se sientan mal por dejar a los
futuros hacedores con nada para comer. Pero imponer la culpa es costoso. En
el ejemplo de la barra energética, el planificador no puede hacer que el
ejecutor empiece a sentirse mal sólo después de consumir la primera barra
energética. En cambio, tiene que hacer que cada bocado de la barra
energética sea menos placentero.
Esto se ilustra en la figura 6. La línea más alta representa la utilidad del
hacedor por comer barras energéticas sin culpa, y el hacedor consume hasta
el punto en que la utilidad se maximiza, tres barras energéticas. La siguiente
línea más alta ilustra el caso dónde suficiente culpa tiene estado aplicado a
conseguir el hacedor a deja de comer después de dos barras energéticas, y la
línea más baja muestra el caso en el que el hacedor deja de comer después de
comer una. Lo que hay que notar acerca de esta cifra es que cuando se emplea
la culpa, la vida es menos placentera. La única manera de hacer que el
hacedor coma menos barras energéticas es hacer que comerlas sea menos
agradable. Otra forma de pensar en esto es que emplear la fuerza de voluntad
requiere esfuerzo.
CIFRA 6
 Este análisis sugiere que si uno puede implementar reglas perfectas, la vida
será mejor. La estrategia de utilizar cajas fuertes programables, cada una con
una barra energética, logra mucha más satisfacción que la dieta inducida por
la culpa. Strotz logró este objetivo pidiendo a su empleador que le pagara en
incrementos de doce meses, de septiembre a agosto, en lugar de nueve, de
septiembre a mayo. Este último plan generaría más intereses ya que el dinero
llega más rápidamente, pero tiene que ahorrar lo suficiente durante el
transcurso del año académico para asegurarse de tener dinero para vivir
durante el verano, sin mencionar las vacaciones familiares. .
¿Por qué no utilizar siempre reglas? Una razón es que las reglas aplicadas
externamente puede que no esté fácilmente disponible. Incluso si hace
arreglos para que le entreguen una cena saludable en su casa todas las noches,
lista para comer, no habrá nada que le impida pedir también una pizza.
Además, incluso si tales reglas estuvieran disponibles, son inflexibles por
diseño. Si el profesor Strotz opta por el calendario de pagos de septiembre a
mayo, el dinero llega antes, por lo que podría aprovechar la oportunidad de
comprar algo en oferta durante el invierno (por ejemplo, una cortadora de
césped nueva) que le costará más. caro en verano. Pero si su salario se reparte
en doce meses, es posible que no tenga suficiente espacio en el presupuesto
para comprar una cortadora de césped en invierno. Por supuesto, la otra cara
es que si él acepta el dinero temprano él tiene a tener el disciplina a hacer
él último
a través de el verano.
Este El mismo principio se aplica en organizaciones. Si el director sabe
exactamente lo que el agente debe hacer en cada situación, entonces puede
crear un libro de reglas que nunca debe ser violado. Pero todos hemos tenido
la frustración de tener que lidiar con a nivel bajo agente OMS es laboral bajo
semejante normas y hace no tener la discreción de hacer algo que es
obviamente sensato pero que no se había previsto y, por lo tanto, “no está
permitido”.
De curso, allá son otro técnicas de control, usado por ambos
organizaciones e individuos, que implican realizar un seguimiento de los
gastos. En las organizaciones, estas técnicas se denominan contabilidad. De
manera similar, como vimos antes, los humanos utilizan la contabilidad
mental, con la ayuda de sobres, tarros de cristal y planes de ahorro para la
jubilación, para lograr el mismo propósito. Obsérvese que el hecho de no
tratar varios fondos de dinero como fungibles, como lo harían los
economistas, es lo que hace factibles tales estrategias contables.
Debo enfatizar que Shefrin y yo no pensamos que en realidad hubiera dos
personas diferentes dentro de tu cabeza. El nuestro es un modelo "como si"
que pretende proporcionar una forma útil de pensar sobre los problemas de
autocontrol. Incluimos una nota a pie de página en nuestro segundo artículo
señalando que se podría pensar que el planificador reside en la región de la
corteza prefrontal del cerebro, que está asociada con el pensamiento
consciente y racional, mientras que el hacedor puede estar asociado con el
sistema límbico. Para aquellos que están familiarizados con el modelo de dos
sistemas como el que Kahneman describe en Thinking, Fast and Slow , es
razonable pensar en el planificador como el Sistema 2 lento, reflexivo y
contemplativo, mientras que los hacedores son el rápido, impulsivo y Sistema
intuitivo 1. Investigaciones recientes en neuroeconomía ofrecen cierto apoyo
a esta interpretación. Pero a efectos prácticos, no importa si el modelo tiene
una base fisiológica. Es una metáfora que nos ayuda a pensar cómo
incorporar el autocontrol a la economía.
Sigo considerando que el modelo planificador-ejecutor es la forma más útil
de pensar en los problemas de autocontrol, pero no ha demostrado ser el
modelo formal favorito de la próxima generación de economistas
conductuales. David Laibson, economista conductual de Harvard, fue pionero
en lo que resultó ser el modelo de elección en su tesis doctoral, publicada en
1997. Otros dos teóricos de la economía conductual, Matthew Rabin y Ted
O'Donoghue, desarrollaron este enfoque, que la mayoría Los economistas
ahora simplemente se refieren al uso de las dos letras griegas que representan
las variables importantes: beta (β) y delta (δ). Las sutilezas del modelo son
difíciles de explicar sin entrar en detalles.
pero las referencias a los artículos clave se incluyen en las notas finales. La
ventaja crucial que tiene el modelo beta-delta sobre el planificador y el
ejecutor es la simplicidad matemática. Es la modificación más pequeña
posible del modelo básico de Samuelson la que puede captar los aspectos
esenciales del autocontrol .
He aquí una forma sencilla de pensar en cómo funciona el modelo beta-
delta. Supongamos que para cualquier período de tiempo lo suficientemente
lejano como para ser considerado “posterior”, una persona no descuenta el
tiempo en absoluto, lo que significa que la tasa de descuento es cero. Pero
todo lo que se considera “ahora” es privilegiado y tentador, y todo lo que se
considera “más adelante” vale sólo la mitad. En el ejemplo de Wimbledon
analizado anteriormente, el partido de primera ronda que se valoraría en 100
este año solo ser valer 50 próximo año o cualquier año después de eso.
Semejante preferencias están "sesgados en el presente", ya que dan mucha
importancia al ahora frente al futuro, y conducen a elecciones inconsistentes
en el tiempo.
Incluso en esta versión muy simplificada del modelo, es posible ilustrar
muchas sutilezas interesantes sobre la elección intertemporal; Estas sutilezas
dependen en parte de si las personas son conscientes de sus problemas de
autocontrol. Cuando David Laibson escribió su primer artículo sobre este
tema, asumió que los agentes eran "sofisticados", es decir, que sabían que
tenían este patrón de preferencias temporales. Como estudiante de posgrado
que intentaba conseguir un trabajo con un artículo sobre teoría económica del
comportamiento (una categoría que entonces era esencialmente desconocida),
fue inteligente por parte de David caracterizar el modelo de esta manera. Los
agentes de David eran economistas puros excepto por un detalle; tenían
preferencias temporales problemáticas. Cuando O'Donoghue y Rabin
decidieron unirse al partido, consideraron un enfoque más radical, en el que
los agentes tienen preferencias sesgadas por el presente pero no son
conscientes de su aflicción. Estos agentes se consideran “ingenuos”.
No sorprende que ninguna de estas simples formulaciones represente una
descripción completamente precisa del comportamiento. Comparto la opinión
de los tres autores de que la “verdad” se encuentra en algún punto intermedio
entre los dos extremos: la ingenuidad parcial. La mayoría de nosotros nos
damos cuenta de que tenemos problemas de autocontrol, pero subestimamos
su gravedad. Somos ingenuos acerca de nuestro nivel de sofisticación. En
particular, sufrimos lo que George Loewenstein ha llamado “brechas de
empatía entre el frío y el calor”. Cuando estamos en un estado de ánimo
tranquilo y reflexivo (por ejemplo, contemplando qué comer en la cena del
miércoles después de haber terminado un satisfactorio brunch el domingo),
creemos que no tendremos problemas para seguir nuestro plan de comer sano
y bajo en calorías. cenas durante el semana. Pero cuando Miércoles
noche llega
a lo largo de y amigos sugerir yendo afuera a a nuevo pizza lugar presentando
artesanía cervezas, terminamos comiendo y bebiendo más de lo que
hubiéramos previsto el domingo, o incluso el miércoles, antes de llegar al
restaurante con sus tentadores aromas saliendo del horno de leña, sin
mencionar una intrigante lista de cervezas especiales para probar. Para tales
casos, es posible que necesitemos que un planificador haya establecido una
regla (no salir a tomar cerveza o pizza entre semana) y luego pensar en una
manera de hacer cumplir esa regla.
En el tiempo desde I primero remoto eso bol de anacardos, conductual Los
científicos han aprendido mucho sobre los problemas de autocontrol. Este
conocimiento está resultando importante para abordar muchos de los mayores
problemas de la sociedad, como veremos más adelante.

* En verdad, Odiseo era no inteligente suficiente a pensar arriba este plan él mismo. Él consiguió
alguno bien consejo de Circe, una diosa especializada en hierbas y drogas. Imagínate.
† Algunos investigadores han probado una versión del experimento del malvavisco/Oreo en animales.
La mayoría busca la recompensa inmediata, pero se demostró que un loro gris africano particularmente
inteligente llamado Griffen muestran un mejor autocontrol que la mayoría de los niños en edad preescolar
(Zielinski, 2014).
‡ El modelo de dos sistemas articulado por Kahneman en Pensar, rápido y lento no era la forma en que
él y Tversky pensaron originalmente sobre su investigación. Una de las principales razones de Danny
para escribir el libro fue porque pensaba que reformular su trabajo original utilizando el marco de un
sistema rápido y automático y un sistema lento y reflexivo ofrecía una nueva perspectiva reveladora de
sus hallazgos anteriores.
§ Tom Schelling empezó a escribir sobre este tema poco después que yo. Nuestros puntos de vista
estaban en gran medida en el mismo espíritu, pero él estaba menos convencido que yo de que es más
probable que el conjunto previsor de preferencias sea "correcto". Véase, por ejemplo, Schelling (1984).
¶ Amós siempre se refirió al planificador como una mujer. Haré lo mismo en su honor. Y dado que los
hombres generalmente se parecen más a los hacedores que las mujeres, usaré el pronombre masculino
para hacedores. Sólo llámame sexista.
# Para el beneficio de sencillez, I voluntad ignorar el posibilidad eso el una barra energética por día
dieta hace que los hacedores tengan cada vez más hambre a medida que pasa el tiempo.
** Esa tecnología existe. Kitchen Safe ([Link]) es un recipiente de plástico que el usuario
puede cerrar con llave durante cualquier período de tiempo. Los fabricantes lo recomiendan para
cualquier cosa tentadora, desde dulces hasta teléfonos inteligentes y llaves del auto. Recibí uno de un
estudiante reflexivo. Naturalmente estaba lleno de anacardos. En un mundo de economías, no habría
demanda para un producto así.
INTERLUDIO
 13

portarse mal en el Real Mundo

Si se supone que la economía del comportamiento ofrece una descripción

más realista de cómo se comportan las personas, entonces debería ser útil en
entornos prácticos. Aunque la mayor parte de mi tiempo al principio de mi
carrera lo dediqué a la investigación académica sobre contabilidad mental y
autocontrol, tuve la oportunidad ocasional de aventurarme en el mundo real,
o lo más cerca que uno puede estar de él en Ítaca. Pronto descubrí que estas
ideas tenían aplicaciones comerciales prácticas, especialmente en relación
con los precios. Aquí hay dos ejemplos.

Pico griego
En Cornell conocí a un estudiante, David Cobb, quien me animó a conocer a
su hermano, Michael. Michael, un nativo de la zona y un ávido esquiador,
estaba decidido a hacer carrera en el negocio del esquí y había conseguido un
trabajo como director de marketing en Greek Peak, una empresa familiar
cerca de Ithaca. En aquel momento, el complejo atravesaba graves
dificultades económicas. Unos cuantos inviernos con menos nieve de lo
habitual y una economía difícil habían creado una situación en la que la
empresa tuvo que endeudarse mucho para pasar la temporada baja, y esto fue
en un momento en que las tasas de interés eran altas, incluso para un buen
crédito. riesgos, algo que Greek Peak no tenía. El complejo simplemente
tenía que aumentar los ingresos y reducir la deuda, o quebraría. Michael
necesitaba ayuda y sugirió un intercambio. Nos daría a mis hijos y a mí
billetes de remonte y les proporcionaría equipo de esquí. A cambio, intentaría
ayudarle a recuperar el negocio.
Él rápidamente convertirse aparente eso Griego Cima haría tener a
aumentar precios
si iban a obtener ganancias. Pero cualquier aumento lo suficientemente
grande como para generar un beneficio pondría los precios de sus entradas
casi a la par de los de conocidas estaciones de esquí. complejos turísticos en
Vermont o New Hampshire. Los costos operativos por esquiador no eran
muy diferentes de los de esos centros turísticos más grandes, pero Greek Peak
tenía solo cinco telesillas y menos terreno esquiable. ¿Cómo podríamos
justificar el cobro de un precio similar? precio a el más grande complejos
turísticos, y hacer entonces sin significativamente reduciendo ¿El número de
visitas de esquiadores? ¿Y cómo podríamos retener el mercado local sensible
a los precios, incluidos los estudiantes de Cornell y otras universidades
cercanas?
En mental contabilidad términos, el elevar boleto precios de el famoso
Vermont las estaciones de esquí serían un punto de referencia destacado para
los clientes de Greek Peak, y esperarían pagar significativamente menos ya
que el producto era claramente inferior. Lo que Greek Peak tenía a su favor
era la proximidad. Era el lugar más bonito para esquiar en el centro de Nueva
York y llegar a Vermont estaba a cinco horas en coche. Greek Peak también
era la opción más cercana para las personas que vivían en el sur, incluso en
Scranton, Filadelfia e incluso Washington DC. Cada fin de semana llegaban
autobuses llenos de esquiadores desde estas ciudades.
Insté a Michael a repensar el modelo de ingresos de Greek Peak, haciendo
uso de principios de la economía conductual. El primer problema a resolver
era cómo subir el precio de los billetes sin perder demasiados clientes.
Adoptamos un plan de aumentar gradualmente el precio durante un período
de años, evitando así un salto repentino. eso podría crear reacción. A
parcialmente justificar el más alto precios nosotros Intenté mejorar la
experiencia del esquiador, para que la compra pareciera menos una estafa. *
Recuerdo una idea temprana que tuve en este sentido. Al lado de una de las
pistas había una pequeña pista de carreras, donde un esquiador podía
atravesar una serie de puertas de slalom y recibir un tiempo oficial que se
transmitía por altavoces. Los esquiadores más jóvenes disfrutaron del aspecto
competitivo de esto y las puertas estaban lo suficientemente cerca una de la
otra para que las velocidades fueran seguras. El precio cobrado por utilizar el
hipódromo era de un dólar. Un dólar no era mucho para pagar, pero la tarifa
era una maldita molestia. Obtener acceso a su dinero mientras está en una
colina de esquí es una molestia. Tienes que quitarte los guantes gruesos y
torpes y cavar hasta la capa en la que guardas tu dinero. Luego, en este caso,
tenías que introducir un billete de un dólar en una ranura estilo máquina
expendedora. Dado lo bien que funcionan esas máquinas en las mejores
circunstancias, puedes imaginar el tasa de falla una vez expuesto a los
elementos.
Le pregunté a Michael y al propietario, Al, cuánto dinero ganaban con el
hipódromo. Él era a pequeño cantidad de dinero, tal vez a pocos Miles de
dólares a año. Por qué no hacer este gratis, I ¿preguntó? Nosotros poder
mejorar el esquiador
experiencia a un costo trivial. Esto fue una obviedad. Y esto hizo que
Michael y Al pensaran en otras cosas que podrían hacer para mejorar la
calidad y, lo que es más importante, el valor percibido de su producto.
Otro ejemplo fue el de los instructores de esquí. La actividad principal de
los instructores era enseñar a nuevos esquiadores, especialmente a grupos de
escolares, lo que obviamente era una forma importante de hacer crecer la
base de clientes. Pero los instructores tuvieron mucho tiempo de inactividad.
A alguien se le ocurrió la inteligente idea de montar una clínica de esquí
gratuita en la montaña. Un esquiador esperaba en un lugar designado en el
sendero y luego esquiaba a través de algunas puertas con la acción capturada
en video. Un instructor situado en la parte inferior le mostraría al esquiador
una repetición del vídeo y le ofrecería algunos consejos. “¡Lecciones gratis!”
Incluso si estas mejoras hicieran más aceptables los precios más altos de
los billetes de ascensor, todavía teníamos que preocuparnos por el mercado
local sensible a los precios. Aquí teníamos un buen modelo existente para
trabajar. El complejo ofreció a los estudiantes universitarios un paquete de
seis billetes de remonte entre semana a un precio con grandes descuentos si
los compraban antes del 15 de octubre. Estos eran populares y
proporcionaban una buena fuente de ingresos iniciales. Sospecho que a los
estudiantes también les gustó el hecho de que el trato se llamara paquete de
seis. Incluso las referencias sutiles a la cerveza atraen al público universitario.
Nos preguntamos si también podríamos ofrecer algo como el six-pack al
mercado local no estudiantil. El objetivo era ofrecer a los lugareños un trato
que no estaría disponible para los esquiadores de fuera de la ciudad que
venían una o dos veces al año. Para estos esquiadores, el precio del billete de
remonte era sólo una pequeña parte del los gastos del viaje, que incluían
transporte, alimentación y alojamiento. Unos cuantos dólares más por el
billete de ascensor probablemente no influirían en la decisión sobre si a hacer
el viaje, especialmente dado el falta de cercano competencia. Terminamos
con una solución llamada paquete de diez. Incluía cinco boletos de fin de
semana y cinco boletos de lunes a viernes y se vendía con un 40% de
descuento sobre el precio minorista si se compraba antes del 15 de octubre.
Los paquetes de diez resultaron ser muy populares entre los lugareños. Hay
algunos factores de comportamiento que explican su popularidad. La primera
es obvia: un 40% de descuento parece una gran oferta. Mucha utilidad de
transacción. En segundo lugar, la compra anticipada desvinculó la decisión
de compra de la decisión de ir a esquiar. Al igual que con la contabilidad
mental del vino, la compra inicial podría verse como una “inversión” que
ahorra dinero, haciendo que la decisión espontánea de ir a esquiar un viernes
soleado después de una nevada reciente no cueste nada de implementar. Que
el cliente haya salido a cenar el fin de semana anterior no pondría la cuenta
mental de recreación en números rojos; el esquí era "gratis".
Y desde el punto de vista del resort, era mejor que gratis: era un costo
irrecuperable . † A medida que avanzaba la temporada, los esquiadores
estarían ansiosos por usar algunos de sus boletos para evitar desperdiciar el
dinero invertido en el paquete de diez, y podrían traer a un amigo que pagaría
el precio completo. (Los boletos no eran transferibles).
Los diez paquetes también fueron populares porque el esquí es una de esas
actividades que la gente decide hacer más el próximo año. “El año pasado
sólo salí tres veces, lo cual es ridículo teniendo en cuenta que Greek Peak
está tan cerca. Este año, me tomaré unos días libres del trabajo e iré cuando
no haya mucha gente”. Al igual que con pagar una membresía en un
gimnasio para fomentar más ejercicio, a los planificadores de los esquiadores
les gustó la idea de comprometerse a esquiar con más frecuencia este
invierno. Comprar el paquete de diez fue una buena manera de hacerlo y
ahorrar dinero al mismo tiempo.
Después de unos años, los paquetes de seis, diez paquetes y pases de
temporada representaban una parte sustancial de los ingresos del complejo, y
este dinero inicial eliminó la necesidad de pedir prestado para mantenerse a
flote hasta el inicio de la temporada en diciembre. Venta todo estos Entradas
en avance también cubierto contra a cálido invierno sin mucho nieve.
Mientras esquí complejos turísticos poder hacer nieve, él tiene a ser frío
suficiente para las máquinas para trabajar. Además, y esto vuelve locos a los
propietarios de estaciones de esquí, aunque haya hecho frío, si no hay nieve
en el suelo de la ciudad, la gente está menos Es probable que piense en ir a
esquiar, independientemente de las condiciones de la estación.
Después de tres años de vender los paquetes de diez, Michael hizo algunos
análisis y me llamó para contarme los resultados. Recuerde que los paquetes
de diez se vendieron a sólo el 60% del precio minorista de la temporada
regular. “¿Adivina qué porcentaje de los boletos se está canjeando?” -
Preguntó Michael. "¡Sesenta por ciento!" El complejo estaba vendiendo el
entradas al 60% del precio de venta al público, pero sólo el 60% de ellas se
canjeaban. En esencia, estaban vendiendo las entradas a precio completo y
obteniendo el dinero varios meses antes: una gran ganancia.
Este resultado no pareció molestar a la clientela, la mayoría de la cual
volvió a comprar paquetes de diez al año siguiente. Incluso aquellos que no
usaron muchos de sus boletos se culparían a sí mismos, no al resort. Por
supuesto, había clientes que terminarían con casi todos sus boletos sin usar al
final del estación. Alguno haría preguntar, con un poco de suerte, si ellos
podría usar el Entradas la siguiente temporada. Se les dijo cortésmente que
no, que las entradas se vendieron explícitamente como buenas sólo este año.
Pero Al diseñó una oferta especial para estos clientes. Se les dijo que si
volvían a comprar un paquete de diez este año, los billetes no utilizados del
año anterior seguirían siendo válidos. Por supuesto un cliente OMS solo fui a
esquiar dos o tres veces el año pasado es improbable a ir
más de diez veces este año, pero la oferta sonaba bien. Aunque no creo que
mucha gente fuera tan tonta como para comprar otro paquete de diez
simplemente por este motivo, sí parecieron apreciar que el resort estaba
haciendo un esfuerzo. Para ser “justo”, algo que pronto veremos puede ser
importante para mantener contentos a los clientes.
Un último desafío en materia de precios para Greek Peak fue descubrir qué
hacer a principios de la temporada, cuando, poco después de la primera
nevada, el complejo abriría pero a menudo con un solo remonte en
funcionamiento. Los esquiadores ávidos que habían estado esperando desde
marzo anterior se presentarían para las primeras carreras de una nueva
temporada. ¿Qué precio se les debería cobrar? La política de Al había sido
mirar por la ventana la montaña y el clima, y luego decirles a los vendedores
de boletos el precio, a menudo la mitad del precio normal. Por supuesto, la
mayoría de los esquiadores que llegaron no tenían idea de cuál sería el precio;
sólo sabían el precio de venta al público. Sólo los verdaderos fanáticos
podrían haber podido desentrañar la estrategia de precios de Al para el
comienzo de la temporada. Yo llamo a esto una "venta secreta". Un cliente se
acerca a la caja registradora preparado para pagar al por menor y el vendedor
dice: "Oh, ese artículo está en oferta con un 50% de descuento". Podría
generar buena voluntad, pero no es una estrategia de fijación de precios
brillante, porque el cliente estaba dispuesto a pagar el precio completo.
Reducir el precio sólo hace Tiene sentido si aumenta las ventas actuales o
quizás las ventas futuras al generar lealtad en el cliente.
A Michael y a mí se nos ocurrió una nueva estrategia. Al principio de la
temporada, o en cualquier momento en que solo una parte de la montaña
estaba abierta para esquiar, los precios seguían una fórmula establecida. Los
esquiadores pagarían el precio completo para esquiar ese día, pero obtendrían
un cupón de hasta un 50% de descuento en su próxima visita, dependiendo de
cuántos telesillas estuvieran funcionando. Como los clientes esperaban pagar
el precio completo, esta oferta parecía generosa y el cupón podría inducirlos a
regresar y tal vez comprar también un almuerzo y una cerveza.
Michael me contó una vez una historia que refleja lo populares que eran
estos cupones. Un chico llega a su primera salida de esquí del año y ha
comprado un paquete de diez nuevos. Él está haciendo cola para cambiar uno
de estos cupones por un boleto de remonte y escucha al vendedor de boletos
explicarle al cliente frente a él que obtendrá un cupón de descuento del 50%
que podrá usar en su próxima compra. Esto le parece tan bien que se guarda
el paquete de diez en el bolsillo y desembolsa un billete a precio completo.
Siempre quise saber si usó ese cupón de mitad de descuento antes de terminar
su paquete de diez. Nunca sabremos.
Nosotros hacer saber eso edificio a sólido ganancia base antes el estación
comenzó
logró el objetivo de sacar al complejo de deudas y reducir su dependencia de
la cantidad de nieve durante la temporada. Ambos Michael l ‡ y seguí
adelante, pero puedo informar que Greek Peak todavía está en
funcionamiento.

Mi día en GM
Durante años, los fabricantes de automóviles estadounidenses tuvieron un
problema de ventas estacionales. En el otoño de cada año se introducían
nuevos modelos de automóviles y, anticipándose a los nuevos modelos, los
consumidores se mostraban reacios a comprar el modelo del “año pasado”.
Los fabricantes no parecían anticipar este patrón y seguramente tendrían un
inventario sustancial de autos sin vender en los lotes de los concesionarios en
agosto, ocupando el espacio necesario para exhibir nuevos modelos.
Inevitablemente, las compañías automotrices ofrecieron promociones de
ventas para mover el exceso de inventario.
Una innovación fue el reembolso, introducido por Chrysler en 1975, y
rápidamente seguido por Ford y GM. Las empresas de automóviles
anunciarían una venta temporal mediante la cual cada comprador de un
automóvil recibiría un reembolso en efectivo, normalmente unos cientos de
dólares. Un reembolso parece ser simplemente otro nombre para una venta
temporal, pero parecía ser más popular que una reducción equivalente en el
precio, como uno podría esperar basándose en una contabilidad mental.
Supongamos que el precio de lista del automóvil fuera de $14,800. Reducir el
precio a 14.500 dólares no parecía gran cosa, ni siquiera una diferencia
apenas perceptible. Pero al calificar la reducción de precio como un
reembolso, se animó al consumidor a pensar en los 300 dólares por separado,
lo que intensificaría su importancia. Este poco de contabilidad mental era
costoso, en el menos en Nuevo york Estado dónde I era viviendo, porque el
consumidor tuvo que pagar el impuesto sobre las ventas sobre el reembolso.
Usando los números del ejemplo anterior, el consumidor pagaría impuestos
sobre las ventas sobre el precio total de compra de $14,800 y luego recibiría
un cheque del fabricante por $300, no $300 más el 8% de impuesto sobre las
ventas. Pero, más concretamente, los reembolsos estaban empezando a perder
algo de brillo y los coches volvían a acumularse en los concesionarios.
Entonces alguien en la sede de GM tuvo una idea. Ford y Chrysler habían
He estado probando préstamos para automóviles con descuento como
alternativa o complemento a los reembolsos. ¿Qué pasaría si GM intentara
ofrecer una tarifa con grandes descuentos como incentivo para las ventas? En
una época en la que el tipo de interés vigente para un préstamo de automóvil
era del 10% o más, General Motors Ofrecido a préstamo en justo 2,9%.
Consumidores podría elegir cualquiera a reembolso o el préstamo con
descuento. La oferta de préstamo tuvo un efecto sin precedentes en las
ventas. Allá eran noticias informes de consumidores tendido en el
capuchas de carros en a
concesión reclamando a particular auto antes alguien demás podría comprar él.
Por esta época, leí una pequeña historia en el Wall Street Journal . Un
periodista hizo cálculos y descubrió que el valor económico del préstamo a
bajo interés era menor que el valor del reembolso. En otra En otras palabras,
si los consumidores utilizaran el reembolso para aumentar el pago inicial que
hacían por el automóvil, reduciendo así la cantidad que tenían que pedir
prestado (aunque a una tasa más alta), ahorrarían dinero. ¡Aceptar el
préstamo fue una tontería! Pero vendía muchos coches. Interesante.
En ese momento, uno de mis colegas de Cornell, Jay Russo, era consultor
para GM, entonces I fue a hablar a a él. I dijo Arrendajo acerca de este
rompecabezas y dicho eso I Podría tener una explicación psicológica simple.
El reembolso era un pequeño porcentaje del precio del automóvil, pero el
préstamo que se ofrecía era menos de un tercio de la tasa habitual. Suena
como un trato mucho mejor. Y pocas personas, además de los contables y los
reporteros del Wall Street Journal, se molestarían en hacer los cálculos,
especialmente porque estábamos en una era anterior a las hojas de cálculo y
las computadoras domésticas.
Jay me pidió que escribiera una breve nota sobre mi observación que
podría compartir con la gente de GM. Lo hice y, para mi sorpresa,
aproximadamente una semana después recibí una llamada de la sede de
General Motors. Mi nota había llegado a alguien del departamento de
marketing y quería hablar conmigo al respecto en persona. Dije que claro,
pasa.
Este caballero voló de Detroit a Syracuse y condujo una hora y cuarto
hasta Ithaca. Charlamos sobre mi idea durante aproximadamente una hora,
como máximo. Se fue, pasó unas horas paseando por el campus y regresó a
Detroit. Fui a ver a Jay para averiguar de qué se trataba y él lo dijo sin
rodeos. "Él era Aquí para contar vuestras cabezas”. ¿Qué? “Sí, quería ver si
tenías dos cabezas, no te bañabas o si de alguna otra manera no era seguro
llevarlo a ver a sus jefes. Informará al cuartel general”.
Al parecer pasé la prueba. Unos días después recibí una llamada
preguntándome si quería ser deseoso a venir a Detroit. Este tenía el potencial
a ser mi primero trabajo de consultoría pagado, me vendría bien el dinero, así
que acepté rápidamente. Además, tenía mucha curiosidad.
Si has visto el documental Roger and Me de Michael Moore , has visto mi
destino: el edificio de la sede de GM. Lo encontré muy extraño. Era enorme y
se exhibían coches nuevos por todas partes en el interior, en los pasillos y
vestíbulos. En mi primera reunión, un vicepresidente de marketing me dio
mi cronograma para el día. I tenía a serie de media hora reuniones con
diferentes personas en el departamento de marketing. Muchos de ellos
también parecían ser vicepresidentes. En esa primera reunión pregunté quién
estaba a cargo de evaluar la promoción de bajas tasas de interés, que reducía
el precio de los autos vendidos en cientos de millones de dólares. Mi anfitrión
no estaba seguro, pero me aseguró que tenía que ser una de las personas con
las que me reuniría. Al final del día lo sabría.
Durante el día varias personas contaron cómo se había fijado el tipo de
interés del 2,9%. Al parecer, Roger Smith, el director ejecutivo, había
convocado una reunión para determinar cómo iban a lidiar con el excedente
de inventario ese año y alguien había sugerido una promoción basada en tasas
de interés más bajas. Todos estuvieron de acuerdo en que era una gran idea.
¿Pero qué tasa deberían utilizar? Un directivo sugirió el 4,9%. Otro dijo
3,9%. Después de cada sugerencia, se enviaría a alguien para que hiciera
algunos cálculos. Finalmente, alguien sugirió 2,9% y Roger decidió que le
gustaba cómo sonaba ese número. Todo el proceso tomó menos de una hora.
Pero cuando pregunté a las personas quién evaluaría la promoción y
decidiría qué hacer el próximo año, recibí miradas en blanco seguidas de:
"Yo no". El día terminó en la oficina de mi anfitrión. Informé que, hasta
donde yo sabía, nadie estaría pensando en estas preguntas, y esto me pareció
un error. Me sugirió que le escribiera una propuesta sobre lo que se podría
hacer.
Después de lo que había aprendido durante mi visita, estaba bastante
seguro de que no quería este trabajo de consultoría, pero le envié una breve
propuesta con dos sugerencias sobre lo que pensaba que deberían hacer.
Primero, averigüe por qué la promoción funcionó tan bien. En segundo lugar,
hacer un plan para el futuro, especialmente porque debían esperar que Ford y
Chrysler probablemente copiaran la exitosa promoción de GM.
Después de un mes recibí una respuesta breve. Mi recomendación fue
discutida por la alta dirección y fue rechazada. En cambio, la empresa había
decidido planificar mejor su producción y evitar el exceso de inventario de
verano. Esto eliminaría la necesidad de evaluar la promoción y planificar el
futuro, ya que no habría más ventas de fin de año del modelo. Me quedé
asombrado. Una gran empresa había gastado cientos de millones de dólares
en una promoción y no se molestó en descubrir cómo y por qué funcionaba.
Michael Cobb en el pequeño Greek Peak pensaba de manera más analítica
que el gigante industrial General Motors.
Como he aprendido a lo largo de los años, y lo analizaré con más detalle en
capítulos posteriores, el reluctancia a experimento, prueba, evaluar, y
aprender eso I
experimentado en General Motors es muy común. he seguido viendo Esta
tendencia, en los negocios y el gobierno, desde entonces, aunque
recientemente he tenido la oportunidad de intentar cambiar ese espíritu en los
entornos gubernamentales.
Ah, ¿y sobre esa afirmación de que tenían un plan para eliminar el exceso
de inventario en veranos futuros? Fue violado el verano siguiente, el verano
siguiente y, hasta donde yo sé, todos los veranos desde entonces. El exceso
de confianza es una fuerza poderosa.

* En términos de contabilidad mental, ir a Greek Peak y pagar el precio minorista proporcionó una
adquisición positiva. utilidad para mayoría clientes, especialmente el lugareños OMS eran capaz a
conducir justo treinta minutos, esquiar por un día y volver a casa para cenar, sin pagar una habitación de
hotel. Ese es un lujo al alcance de los residentes. de Sal Lago Ciudad y otro lugares en cerca
proximidad a esquí complejos turísticos, pero no a mayoría gente. El problema era en el percibido
transacción utilidad, desde el precio hizo no parecer razonable en comparación con complejos turísticos
más grandes que no cobraban mucho más.
† Por supuesto, no todo el mundo cae en esta trampa. Antes de que Michael empezara a regalarnos
billetes de ascensor, yo había comprado un después del colegio esquiar programa para mi hija Maggie,
OMS era en séptimo calificación. Una semana Maggie Anunciado eso ella era yendo a saltar
esquiar a ir a a bailar en el escuela. El la próxima semana, ella dicho ella era también yendo a saltar
porque a amigo era teniendo a cumpleaños fiesta. "Ey Maggie”, dije, “¿estás segura de esto? ¡Pagamos
mucho por ese programa de esquí después de la escuela! Maggie simplemente dijo: “¡Ja! ¡Costos
hundidos!" Sólo a la hija de un economista se le ocurriría esa frase.
‡ Lamentablemente, Michael falleció justo cuando se terminaba este libro. Ambos disfrutamos
comparando nuestros recuerdos lejanos de este episodio mientras escribía este pasaje. Ya lo extraño.
 IV.
LABORAL CON DANNY: 1984–
85

Después de nuestro año en Stanford, Amos y Danny decidieron emigrar a

Norteamérica. Amos permaneció en el departamento de psicología de
Stanford y Danny se trasladó al departamento de psicología de la Universidad
de Columbia Británica en Vancouver. Parte del atractivo de la UBC era que
Amos y Danny estarían a dos horas de vuelo el uno del otro y en la misma
zona horaria. Continuaron trabajando juntos, hablando a diario y visitándose
con frecuencia.
Como todos empezamos nuevos trabajos el mismo año, teníamos el mismo
calendario sabático. En 1984-1985 recibiría el primero y Amos y Danny
también estarían de licencia. Nuestro año en Stanford había sido tan
transformador para mí que cuando llegó el momento de pensar en mi licencia
de investigación, naturalmente esperaba conectarme con uno o ambos.
Después de varias maquinaciones, terminé en Vancouver con Danny.
Mientras tanto, Amós se dirigió a Israel.
Conseguí una oficina en la escuela de negocios de la UBC, que era un buen
lugar para pasar el rato ya que tenía un excelente departamento de finanzas y
estaba tratando de aprender más sobre ese campo. Pero lo principal que hice
ese año fue trabajar con danny y su colaborador, el ambientalista el
economista Jack Knetsch, que enseñó en la cercana Universidad Simon
Frasier. como el año En Stanford, este año en Vancouver me ofreció la rara
oportunidad de sumergirme por completo en la investigación. Aparte del año
en Stanford, sería el año más productivo de mi vida.
 14

Qué Parece
¿Justo?

Danny y Jack me invitaron a unirme a ellos en un proyecto que habían

iniciado recientemente y que estaba estrechamente relacionado con mi
pregunta sobre “cerveza en la playa”, que investigaba qué hace que una
transacción económica parezca un “buen negocio” (es decir, qué hace que las
personas dispuesto a pagar más por una cerveza comprada en un lujoso resort
que en una choza destartalada). El tema que Danny y Jack habían comenzado
a estudiar era: ¿qué hace que una transacción económica parezca “justa”?
Alguien podría resistirse a pagar tanto por una cerveza vendida en una choza
como por una vendida en un resort elegante porque, en su opinión, no es justo
que el dueño de la choza cobre un precio tan alto.
Este proyecto fue posible gracias a un acuerdo que Jack Knetsch había
hecho con el gobierno canadiense, que nos dio acceso a encuestas telefónicas
gratuitas. Aparentemente había un programa que estaba capacitando a los
desempleados para que fueran entrevistadores telefónicos, sea lo que sea que
eso implique, y necesitaban preguntas para que las hicieran los alumnos. Si
enviábamos por fax un montón de preguntas cada lunes por la mañana, nos
enviarían las respuestas por fax el jueves por la noche. Eso nos dio el viernes
y el fin de semana para descubrir qué habíamos aprendido de las preguntas de
la semana y escribir algunas nuevas para la semana siguiente. Hoy en día,
este tipo de investigación se puede realizar en línea utilizando servicios como
“Mechanical Turk” de Amazon, pero en aquel entonces el acceso semanal a
una muestra aleatoria de unos pocos cientos de residentes de Ontario (y más
tarde de Columbia Británica) era un lujo increíble. Nosotros eran capaz a
intentar afuera lotes de ideas, conseguir rápido comentario, y aprender en el
La mejor manera posible: la intuición basada en la teoría y probada mediante
prueba y error.
Aquí es un ejemplo de el amable de pregunta nosotros preguntaban :
A hardware almacenar tiene estado venta nieve palas para $15. El mañana
 después a grande nevada, el almacenar eleva el precio a $20.
Tasa este acción como: Completamente justo, aceptable, un poco
injusto, o muy injusto.

Decidimos simplificar la presentación de los datos combinando las dos

primeras respuestas y llamándolas "aceptables" y las dos últimas, que
denominamos "injusto." Aquí eran el respuestas para este pregunta (cada
pregunta tenía alrededor de 100 encuestados):

Aceptable 18% Injusto 82%

Ahora podrías estar diciendo: “¡Duh! ¿Qué clase de imbécil haría subir el
precio de las palas de nieve la mañana después de una tormenta de nieve?
¡Pero aumentar el precio es exactamente lo que la teoría económica dice que
sucederá y debería suceder! Esta fácilmente podría ser una pregunta de un
curso básico de economía en una escuela de negocios. “Hay una oferta fija de
palas quitanieves y un aumento repentino de la demanda. ¿Qué pasará con el
precio? En esa clase, la respuesta correcta es decir que el precio aumentará lo
suficiente como para que todos los que estén dispuestos a pagar ese precio
obtengan uno. Levantamiento el precio es el solo forma a asegurar eso el
nieve palas voluntad terminan siendo propiedad de quienes más los valoran
(medido por su disposición a pagar).
Una de las cosas que los MBA aprenden en las escuelas de negocios es
pensar como un economista, pero también olvidan lo que es pensar como un
humano. Este es otro ejemplo de la noción de Kahneman de ceguera inducida
por la teoría. De hecho, cuando posé el nieve pala justicia pregunta a mi
MBA estudiantes, su Las respuestas estuvieron de acuerdo con la teoría
económica estándar:

Aceptable 76% Injusto 24%

El nuestro fue un ejercicio puramente descriptivo. No pretendíamos ser

filósofos morales ni emitir juicios sobre lo que “es” o “debería ser” justo. En
cambio, intentábamos hacer lo que podríamos llamar filosofía experimental.
Nosotros eran intentando a aprender qué común los ciudadanos, aunque
canadienses, pensar es justo. Más específicamente, intentábamos aprender
qué acciones de las empresas enojan a la gente. Él resulta eso Subir el precio
de las palas quitanieves después de una tormenta de nieve realmente cabrea a
la gente. Incluso hay un nombre para esta práctica: ranurado. La definición
habitual de "gubia" es "hacer un agujero o ranura con un instrumento
afilado". Cuando una tienda sube el precio de las palas quitanieves al día
siguiente de una tormenta de nieve, la gente
sienten como si alguien les hubiera pinchado con un objeto punzante. Y de
hecho, en muchos lugares existen leyes contra el saqueo, lo que sugiere que
la gente encuentra esta práctica ofensiva. Queríamos descubrir qué otras
prácticas comerciales odian los humanos.
Cualquier pregunta de la encuesta que produjera algo interesante se
volvería a ejecutar utilizando diferentes variaciones para asegurarse de que
no hubiera nada especial en, por ejemplo, palas de nieve. Aquí hay otro
ejemplo, inspirado en mi hija Jessie de tres años y su siempre presente
muñeco Joey. Joey no era un muñeco cualquiera; era un muñeco de Cabbage
Patch, que por razones misteriosas para mí pero obvias para muchas niñas se
había convertido en una moda pasajera entre el grupo de preescolar. Para
Navidad, allá eran No Repollo Parche muñecas a ser encontró en cualquier
lugar, y muchos padres estaban desesperados. Así, este artículo:

Una tienda ha agotado las populares muñecas Cabbage Patch durante un

mes. Una semana antes de Navidad se descubre una muñeca en un
almacén. Los gerentes saben que a muchos clientes les gustaría comprar
la muñeca. Anuncian por megafonía de la tienda que la muñeca se
venderá en subasta al cliente que ofrezca pagar más.

Aceptable 26% Injusto 74%

Este respuesta eleva un interesante hacer un seguimiento pregunta: qué es él

eso marcas ¿La subasta es impopular? ¿Es que la muñeca irá a parar a alguien
lo suficientemente rico como para ganar la subasta, o es que el dueño de la
tienda ha optado por extraer hasta el último centavo posible de un padre
desesperado con un niño pequeño que espera ansiosamente la víspera de
Navidad?
Para averiguarlo, le hicimos la misma pregunta a otro grupo de
encuestados, pero agregamos una oración adicional que indica que las
ganancias se donarán a UNICEF. Esto arrojó una calificación aceptable del
79%. Subastar una muñeca está bien si las ganancias se destinan a obras de
caridad, a menos que la “caridad” sea la billetera del propietario.
Incluso esta conclusión debe moderarse. En otro escenario, dijimos que un
pequeño pueblo sufría una epidemia de gripe y solo había un paquete de
medicamento restante. haría él ser justo para el farmacéutico a subastar la
medicina? Por supuesto que la gente odiaba la subasta, pero en este caso la
odiaban incluso si el dinero se destinaba a obras de caridad. La gente
entiende que muchos lujos son solo disponible a el afluente. Pero, en el
menos para mayoría gente, cuidado de la salud ocupa a diferente categoría.
Mayoría europeo países (como Bueno como
Canadá) brindan atención médica a sus ciudadanos como un derecho básico,
e incluso en Estados Unidos, donde esta opinión encuentra resistencia en
ciertos sectores, no rechazamos a las víctimas de accidentes sin seguro en la
sala de emergencias. De manera similar, ningún país permite un mercado
libre de órganos, aunque Irán sí tiene un mercado de riñones. Para la mayor
parte del mundo, la idea de que una persona rica que necesita una Se
considera “repugnante” que se permita pagar un riñón a una persona pobre
para que lo done, para usar la palabra preferida por el economista Alvin Roth
para describir tales transacciones de mercado.
En muchas situaciones, la percepción de justicia de una acción depende no
sólo de a quién ayuda o perjudica, sino también de cómo se enmarca. Para
probar este tipo de efectos, haríamos dos versiones de una pregunta a
diferentes grupos de encuestados. Por ejemplo, considere este par de
preguntas, con el diferencias resaltadas en cursiva:

Se ha producido una escasez de un modelo popular de automóvil y los

clientes ahora deben esperar dos meses para la entrega. Un
concesionario ha estado vendiendo estos coches a precio de lista. Ahora
el concesionario valora este modelo a $200 por encima del precio de
lista.

Aceptable 29% Injusto 71%

Se ha producido una escasez de un modelo popular de automóvil y los

clientes ahora deben esperar dos meses para la entrega. Un
concesionario ha estado vendiendo estos automóviles con un descuento
de $200 por debajo del precio de lista. Ahora el distribuidor vende este
modelo sólo al precio de lista.

Aceptable 58% Injusto 42%

Este par de preguntas ilustra un punto útil que surgió en nuestra discusión en
el capítulo 2. de comerciantes que imponen recargos por el uso de una tarjeta
de crédito. Cualquier empresa debe establecer el precio más alto que pretende
cobrar como precio “regular”, y cualquier desviación de ese precio se
denomina “venta” o “descuento”. Eliminar un descuento no es tan objetable
como agregar un recargo.
Un principio que surgió de nuestra investigación es que las percepciones
de La equidad está relacionada con el efecto dotación. Tanto los compradores
como los vendedores se sienten con derecho a las condiciones comerciales a
las que se han acostumbrado y tratan cualquier deterioro de esas condiciones
como una pérdida. Este sentimiento de propiedad del habitual condiciones de
venta es particularmente verdadero cuando a vendedor empieza a cargar
por algo que tradicionalmente se ha regalado o incluido en el precio. De esta
manera, el status quo se convierte en un punto de referencia. Si los
restaurantes empezaran a cobrar más por poder sentarse mientras se come,
estaría violando la norma existente de que las cenas incluyen una silla,
aunque no tiene por qué ser cómoda. Sin embargo, los ciudadanos piensan
que las empresas y los empleadores tienen derecho a obtener beneficios
(razonables). No se espera que las empresas regalen sus productos. Una
implicación es que casi siempre se considera justo aumentar los precios
porque los costos han aumentado.
Las percepciones de justicia también ayudan a explicar un antiguo enigma
en economía: en las recesiones, ¿por qué los salarios no caen lo suficiente
como para mantener a todos empleados? En una tierra de economistas,
cuando la economía entra en recesión y las empresas enfrentan una caída en
la demanda de sus bienes y servicios, su primera reacción no sería
simplemente despedir empleados. La teoría del equilibrio dice que cuando
cae la demanda de algo, en este caso mano de obra, los precios también
deberían caer lo suficiente para que la oferta iguale la demanda. Por lo tanto,
esperaríamos ver que las empresas redujeran los salarios cuando la economía
se hundiera, lo que les permitiría también reducir el precio de sus productos y
seguir obteniendo beneficios. Pero esto no es lo que vemos: los sueldos y
salarios parecen rígidos. Cuando llega una recesión, los salarios no caen en
absoluto o caen demasiado poco para mantener a todos empleados. ¿Por qué?
Uno parcial explicación para este hecho es eso corte salarios marcas
trabajadores Estamos tan enfadados que a las empresas les resulta mejor
mantener fijos los niveles salariales y simplemente despedir a los empleados
excedentes (que luego no estarán presentes para quejarse). Resulta, sin
embargo, que con la ayuda de algo de inflación, es posible reducir los salarios
“reales” (es decir, ajustados a la inflación) con mucho menos rechazo por
parte de los trabajadores. El siguiente par de preguntas ilustra este punto.

Una empresa está obteniendo una pequeña ganancia. Está ubicado en

una comunidad que experimenta una recesión con un desempleo
sustancial pero sin inflación. Hay muchos trabajadores ansiosos por
trabajar en la empresa. La empresa decide reducir sueldos y salarios un
7% este año.

Aceptable 38% Injusto 62%

Una pequeña empresa está obteniendo una pequeña ganancia. Está

ubicado en una comunidad que experimenta a recesión con sustancial
desempleo y una inflación del 12% . La empresa decide aumentar los
salarios sólo un 5% este año .
 Aceptable 78% Injusto 22%

Observe que el poder adquisitivo de los empleados es el mismo para las

dos versiones del problema, pero las reacciones son bastante diferentes. Un
recorte real del salario nominal se considera una pérdida y, por tanto, es
injusto, mientras que no mantenerse al día con la inflación se considera
aceptable ya que el salario nominal sigue aumentando. Ésta es una de las
muchas razones por las que algunos economistas (incluyéndome a mí)
sintieron eso central bancos debería tener estado deseoso a tolerar a poco más
Inflación después de la crisis financiera. Incluso una inflación del 3% podría
haber permitido a las empresas recortar efectivamente los salarios reales lo
suficiente como para acelerar la recuperación del empleo que ha sido tan
lenta en la mayor parte del mundo.

Por supuesto, una cosa es descubrir qué acciones de las empresas hacen
enojar a la gente y otra muy distinta es preguntarse si las empresas obedecen
estas normas de equidad. I hacer no saber de cualquier sistemático estudiar de
este pregunta, pero I sospechar eso La mayoría de las empresas exitosas
entienden intuitivamente las normas que descubrimos y al menos tratan de
evitar dar la apariencia de comportarse de manera injusta.
El valor de parecer justo debería ser especialmente alto para las empresas
que planean ser en negocio venta a el mismo clientes para a largo tiempo,
desde aquellos Las empresas tienen más que perder si parecen actuar de
manera injusta. De hecho, después de un huracán, el lugar más barato del país
para comprar madera contrachapada suele ser la zona más afectada. Por
ejemplo, después de que el huracán Katrina devastara Nueva Orleans, Home
Depot y otras cadenas cargaron camiones con suministros de emergencia de
alimentos y agua embotellada. para regalar. En Al mismo tiempo, un desastre
natural de este tipo inducirá a algunos empresarios a cargar un camión con
madera contrachapada en una ciudad cercana y venderla en las zonas
devastadas al precio que pueda alcanzar. En este caso, ambos vendedores
maximizan sus ganancias. La cadena de tiendas es establecer una reputación
de trato justo que tendrá beneficios a largo plazo, mientras que los
“empresarios temporales” regresarán a casa en un par de días con una
ganancia considerable y una conciencia levemente culpable o orgullo por sus
esfuerzos para ayudar a mejorar la asignación de los escasos recursos, según
su punto de vista.
Pero las empresas no siempre hacen bien estas cosas. El hecho de que mis
estudiantes de MBA piensen que está perfectamente bien subir el precio de
las palas quitanieves después de una tormenta de nieve debería ser a
advertencia a todo negocio ejecutivos eso su intuiciones
sobre lo que les parece justo a sus clientes y empleados podría necesitar
algunos ajustes.
Consideremos el caso de una iniciativa adoptada por First Chicago a
mediados de los años 1990, cuando era el banco más grande del área
metropolitana de Chicago. A la alta dirección le preocupaba que la división
de banca minorista no estuviera obteniendo suficientes beneficios. Para
reducir costos, decidieron alentar a los clientes a hacer un mayor uso de los
cajeros automáticos (ATM) recientemente introducidos. Aunque la mayoría
de la gente se sentía cómoda sacando dinero de una máquina de este tipo,
algunos clientes se mostraban reacios a utilizar un cajero automático para
depositar cheques. En lugar de eso, acudían a un cajero para pedir ese
servicio, y los tecnófobos de pleno derecho seguían yendo al cajero para
conseguir dinero en efectivo (y tal vez charlar con alguien). un cajero
favorito). El banco decidió dar a los clientes un incentivo para que cambiaran
a los cajeros automáticos cobrando tres dólares por utilizar un cajero para una
transacción que se podía realizar en un cajero automático.
El banco era orgulloso de este innovación y Anunciado él con excelente
fanfarria, junto con a nuevo póngase en fila de comprobación cuenta
opciones. El público reacción Fue inmediato y feroz. El titular de la portada
de un periódico local decía: " PRIMER CHICAGO PIERDE EL CONTACTO CON LOS
HUMANOS ". El artículo continuaba diciendo: “El First National Bank of
Chicago presentó hoy una innovadora línea de cuentas corrientes diseñadas
para actualizar sus productos con la forma en que los clientes preferían
realizar operaciones bancarias en la década de 1990. ¿Y qué es lo que el
banco cree que prefieren los clientes? en la década de 1990? Pagar una tarifa
de $3 por el privilegio de hacer negocios con un cajero de banco”.
La competencia no tardó en saltar. Un banco puso un cartel de “Cajero
gratuito” en su sucursal justo al lado de una de las autopistas locales. Otro
ejecuto esta radio anuncio:
HOMBRE : I era mirando encima mi banco declaración, y I soy preguntarse . . .
CAJERO: Es eso a ¿pregunta?
HOMBRE : ¿Qué? Bien, Sí.
CAJERO: Preguntas son extra—seis dólares.
HOMBRE : ¡¿Qué?!
CAJERO: Nueve dólares.

Tú conseguir el idea. Incluso el tarde noche cómico Arrendajo leno escogido

arriba en él: "Así que si tú desear a hablar a a humano, es tres dólares. Pero
el bien noticias es, para
$3.95 tú poder hablar sucio a su, entonces esta bien."
El banco atrajo toda esta mala publicidad por una tarifa de tres dólares que
muy pocas personas haría de hecho pagar. Todavía él tomó hasta
Diciembre 2002, después Primero
Chicago había sido comprada por un banco nacional, para que el nuevo
equipo directivo anunciara que abandonaban la política. “Hemos sido
presuntuosos respecto a nuestra participación de mercado aquí. No hemos
hecho un gran trabajo en Chicago”.
El director general de Coca-Cola también descubrió por las malas que
violar las normas de justicia puede resultar contraproducente. Douglas
Ivester, de cincuenta y dos años, parecía estar en camino de convertirse en
presidente cuando renunció abruptamente tras la presión de varios miembros
de la junta, incluido el legendario inversor Warren Buffett. Aunque varias
acciones contribuyeron a su caída, un discurso en Brasil atrajo la mayor
atención. En una conferencia de prensa, le preguntaron al Sr. Ivester sobre las
pruebas que Coca-Cola estaba realizando con máquinas expendedoras que
podían cambiar el precio dinámicamente. Él respondió: “Coca-Cola es un
producto cuya utilidad varía de un momento a otro. En un último campeonato
de verano, cuando la gente se reúne en un estadio para divertirse, la utilidad
de una Coca-Cola fría es muy alta. Por eso es justo que sea más caro. La
máquina simplemente hará que este proceso sea automático”. Como afirmó el
Wall Street Journal en un artículo sobre su caída, Ivester parecía tener “oído
de hojalata”. Una caricatura editorial capturó perfectamente los sentimientos
del público en general con la imagen de un cliente alejándose de una máquina
expendedora de Coca-Cola con una lata en la mano, mirando hacia atrás para
ver un brazo saliendo de la máquina y hurgando en su bolsillo.
Las empresas siguen fracasando en los aspectos básicos de la equidad
empresarial. Consideremos el caso de Whitney Houston, la cantante pop que
murió repentinamente el 11 de febrero. 2012. Era de esperar que hubiera un
aumento en la demanda de sus grabaciones, que ahora se venden
principalmente en línea en sitios como iTunes. ¿Cómo reaccionaron Apple y
Sony (el propietario de los derechos de grabación) ante la muerte? ¿Era este
un momento propicio para subir el precio?
Alguien (o posiblemente algún algoritmo de fijación de precios) parecía
pensar que sí. Aproximadamente doce horas después de su muerte, el precio
del álbum de Houston de 1997, The Ultimate Collection aumentó en el sitio
de iTunes del Reino Unido de £4,99 ($7,86) a £7,99 ($12,58), un aumento de
precio del 60%. El precio de Whitney—The Greatest Hits aumentó
posteriormente de £7,99 a £9,99, un aumento del 25%.
El Guardian fue la primera organización de noticias en publicar la historia.
La ira de los clientes se dirigió originalmente hacia Apple, pero luego se
culpó a Sony por el aumento. Independientemente de quién fuera el culpable,
los fans estaban indignados. El Daily Mail citó a un cliente diciendo: “Decir
que estoy enojado es quedarse corto y Siento que es sólo un caso de iTunes
sacando provecho de la muerte del cantante, lo que en mi opinión es
totalmente parásito." El enojo en este caso podría tener estado
particularmente agudo porque en el caso de en línea descargas allá es No
sentido en el que los álbumes se han vuelto escasos. A diferencia de las palas
de nieve después de una tormenta de nieve, iTunes no puede quedarse sin
copias de un álbum para descargar.
Esta historia no era muy conocida en Estados Unidos, donde los precios no
se dispararon y ciertamente no pareció afectar las ventas en ese país, según
Nielsen. escaneo de sonido, allá eran 101.000 Whitney houston álbumes
vendido en el
EE. UU. la semana después de su muerte (frente a las 1.700 de la semana
anterior) y 887.000 descargas de canciones individuales (en comparación con
las 15.000 de la semana anterior). No sé si las ventas en el Reino Unido
fueron tan fuertes, pero incluso si lo fueran, un aumento de precios puede no
haber sido prudente. Como es habitual en estos casos en los que la demanda
ha aumentado repentinamente, un vendedor tiene que compensar una
ganancia a corto plazo con una posible pérdida de buena voluntad a largo
plazo, lo que puede ser difícil de medir.
Una pregunta razonable que cabe plantearse en este momento es si las
empresas siempre son castigadas por actuar “injustamente”. Claro, First
Chicago fue criticada en los medios por su cargo de tres dólares por ver a un
cajero, pero las aerolíneas han ido agregando tarifas una tras otra sin que
parezca causar un daño irreparable a las aerolíneas individuales que lideran el
camino, o a la industria en su conjunto. . ¿Por qué no? Los viajeros de las
aerolíneas no pueden estar contentos con las nuevas tarifas por el equipaje
facturado, ni con los compartimientos superiores abarrotados que se han
convertido en la norma desde que se agregaron las tarifas por equipaje. En
este caso, como en muchos otros, la clave es lo que sucede después de que el
primero en actuar añade una nueva tarifa que podría percibirse como injusta.
si la competencia sigue el primero mudanzas dirigir, entonces clientes puede
ser furioso pero tienen pocas opciones si deben consumir el producto en
cuestión. Si los otros bancos importantes de la zona hubieran seguido el
ejemplo de First Chicago y hubieran agregado una tarifa de cajero, los
clientes bien podrían haberse acostumbrado a la idea y haberla aceptado de
mala gana. Pero cualquier gran pionero que emprenda una acción que viole
las normas de equidad corre riesgos considerables si los competidores no
siguen su ejemplo.
Mi conclusión de estos ejemplos es que los picos temporales de la
demanda, desde tormentas de nieve hasta muertes de estrellas de rock, son un
momento especialmente malo para que cualquier empresa parezca codiciosa.
(No hay buenos tiempos para parecer codiciosos.) Una nueva empresa
destacada que parece estar ignorando este consejo es Uber, el innovador
servicio de automóviles impulsado por teléfonos inteligentes que ha
ingresado a muchos mercados en todo el mundo. Una característica del
modelo de negocio de Uber es que los precios pueden fluctuar según la
demanda. Uber se refiere a esta práctica como “aumento de precios”. Cuando
la demanda es alta, por cualquier motivo, los precios suben y los clientes que
solicitan a un automóvil se le notifica el múltiplo de precio actual. Los
clientes pueden entonces optar por aceptar el más alto precio, doblar él
abajo y buscar alternativa transporte, o
Espero que el aumento sea de corta duración y espere a que Uber les
notifique que el aumento ha terminado. Uber no hace públicas sus fórmulas
de precios, pero ha habido informes en los medios de aumentos múltiplos de
más de diez veces el precio normal. Como era de esperar, múltiplos tan
grandes han generado quejas.
Uber ha defendido el aumento de precios basándose en que un precio más
alto actuará como incentivo para que más conductores trabajen durante los
períodos pico. Es difícil evaluar este argumento sin ver datos internos sobre
la respuesta de la oferta por parte de los conductores, pero a primera vista el
argumento no parece convincente. En primer lugar, no se puede simplemente
decidir en el momento oportuno convertirse en conductor de Uber, e incluso
los conductores existentes que están en casa relajándose o trabajando en otro
trabajo tienen una capacidad limitada para subirse a sus automóviles y
conducir cuando un Se anuncia un aumento temporal. Una indicación de los
límites en la medida en que la oferta de conductores puede responder
rápidamente es el hecho mismo de que hemos visto múltiplos de hasta diez.
Si miles de conductores estuvieran dispuestos a subirse a sus coches cuando
se anunciara un aumento, los grandes aumentos de precios serían fugaces.
Independientemente de si Uber puede aumentar instantáneamente su oferta
de conductores, los elevados múltiplos cobrados durante una tormenta de
nieve en la ciudad de Nueva York atrajeron la atención del fiscal general del
estado de Nueva York. (El aumento del precio de las palas quitanieves no es
lo único que enoja a la gente durante una tormenta de nieve). Resulta que
Nueva York tiene una de esas leyes contra las excavaciones a las que me
referí antes. Específicamente, las empresas tienen prohibido cobrar “precios
excesivos y desmedidos” durante cualquier “perturbación anormal del
mercado”, que puede ser cualquier cosa, desde una tormenta hasta un corte de
energía o un desorden civil. Tenga en cuenta que el lenguaje de la ley captura
algunas de las emociones que la gente tiene sobre este tema. Parecería que lo
excesivo sería suficiente, pero esta ley prohíbe los precios excesivamente
desmedidos .
El Estado de Nueva York y Uber llegaron a un acuerdo según el cual, en
caso de perturbaciones anormales del mercado, Uber limitaría su aumento de
precios utilizando una fórmula. Primero buscaría los múltiplos más altos
cobrados en cuatro días diferentes durante los sesenta días que preceden a la
“interrupción anormal”. El cuarto precio más alto serviría entonces como
límite al aumento que podría cobrarse en el período de emergencia. Además,
Uber se ofreció voluntariamente a donar el 20% de sus ingresos adicionales
durante estos periodos a la Cruz Roja Americana.
Creo que fue una muestra de mal juicio por parte de la dirección de Uber
esperar hasta que el fiscal general los obligara a hacer esta concesión. Si
querían establecer buenas relaciones a largo plazo con sus clientes, deberían
haber
pensaron en algo parecido ellos mismos. Imagínense que Uber existía el 11
de septiembre de 2001, cuando los aviones chocaron contra el World Trade
Center. ¿Habría sido una decisión inteligente por parte de Uber tener un
“especial de aumento del 11 de septiembre” de veinte veces la tarifa habitual,
enviando muchos de los automóviles de la zona a Greenwich ? * Esta
insensibilidad a las normas de justicia podría resultar particularmente costosa
para Uber, ya que la empresa ha tenido que librar batallas políticas en muchas
de las ciudades en las que ingresa. ¿Por qué crear enemigos para aumentar las
ganancias unos días al año ? †
No me malinterpretes. Amo Uber como servicio. Pero si yo fuera su
consultor o accionista, sugeriría que simplemente limiten los aumentos
repentinos a algo así como un múltiplo de tres veces la tarifa habitual. Quizás
te preguntes dónde el número tres vino de. Eso es mi impreciso impresión de
el rango de precios que normalmente se ve para productos como habitaciones
de hotel y boletos de avión, cuyos precios dependen de la oferta y la
demanda. Además, estos servicios se agotan en las horas más populares, lo
que significa que los propietarios fijan intencionalmente los precios
demasiado bajos durante la temporada alta.
Una vez le pregunté al dueño de un albergue de esquí por qué no cobraba
más durante las vacaciones de la semana de Navidad, cuando la demanda
está en su punto máximo y las habitaciones deben reservarse con casi un año
de anticipación. Al principio no entendió mi pregunta. Nadie había
preguntado nunca por qué los precios son tan bajos durante este período en el
que los precios están en su punto más alto. Pero una vez que le expliqué que
era economista, se dio cuenta y respondió rápidamente. "Si los arrancas en
Navidad, no volverán a aparecer en marzo". Ese sigue siendo un buen
consejo para cualquier empresa que esté interesada en crear una clientela leal.
Un hombre de negocios que comprende esta lección mejor que la mayoría
es Nick Kokonas, copropietario, junto con el famoso chef Grant Achatz, de
dos de los mejores restaurantes de Chicago: Alinea y Next. El concepto de
Next es muy original. El menú cambia completamente tres veces al año. Los
temas pueden variar tanto como una cena en París de 1906, hasta comida
callejera tailandesa, o un homenaje a El Bulli, un restaurante en Cataluña,
España, que fue la meca de los amantes de la comida hasta que cerró en 2011.
Cuando estaba previsto abrir Next En abril de 2011, anunciaron que todas sus
comidas (así como las de Alinea) se venderían por billetes, y los precios de
los billetes variarían según el día de la semana y la hora del día. Siguiendo
las habituales normas de equidad, los precios no varían mucho. El precio más
caro, el sábado por la noche a las ocho, es sólo alrededor de un 25% más que
el horario más barato, las 9:45 del miércoles. Como resultado, el horario de
máxima audiencia mesas vender afuera casi inmediatamente (alguno a
clientes OMS comprar
abonos de temporada para las tres comidas de ese año) y, por lo general, las
únicas mesas disponibles se encuentran en las horas de menor actividad
económica.
Cuando Next abrió por primera vez y la emoción estaba en su punto
máximo, dos Los economistas de la Universidad Northwestern intentaron
explicarle al Sr. Kokonas que estaba haciendo todo esto mal y que debería
haber subastado cada reserva para maximizar sus ganancias. Kokonas
fuertemente No estuvo de acuerdo con este consejo y tiene una entrada de
blog larga que explica por qué. Aquí está la frase clave de su blog: “Es
increíblemente importante para cualquier negocio, sin importar cuán
excelente la demanda, no para cargar Un cliente más que el bueno o servicio
vale la pena, incluso si el cliente está dispuesto a pagar más”. Sintió que
incluso si alguien estuviera dispuesto a pagar $2000 para comer en Next, ese
cliente se iría sintiendo: "Sí, eso fue genial, pero no valía $2000". Y, lo que
es más importante, Kokonas cree que ese cliente no volverá, y puede
compartir su experiencia descontenta con otros comensales potenciales . ‡
Kokonas ahora ofrece su software de venta de entradas en línea a otros
restaurantes de alto nivel. Será interesante ver si los restaurantes que adoptan
el modelo de ticket también adoptan su estrategia de precios de “precios
inferiores” a las mesas (caras) en las horas punta. Los que quieren
permanecer en el negocio durante A largo plazo haría bien en hacerlo.

* I preguntó uno Úber conductor en California cómo él haría sentir acerca de aumento precios ser
aplicado si Hubo un incendio forestal en un pueblo y la gente tuvo que salir. Dijo: "¡En esa situación, me
gustaría ofrecer viajes gratis!".
† Un episodio similar ocurrió en Sydney, Australia, durante una crisis de rehenes en el centro de la
ciudad. Precios surgió, probablemente basado en alguno algoritmo eso era no afinado a especial
circunstancias. Después de las críticas en línea, algunos humanos de Uber decidieron ofrecer viajes gratis
y reembolsar a las personas que habían pagado (Sullivan, 2014).
‡ Notablemente, un incluso más grande organización—la NFL—reconoce y atribuye a este mismo
pedazo De consejo. En un entrevista con economista alan B. krüger, el NFL vicepresidente para
público relaciones, Greg Aiello, explicó que su organización adopta una “visión estratégica a largo
plazo” respecto del precio de las entradas, al menos para el Super Bowl. Aunque la alta demanda de
entradas para el Super Bowl podría justificar precios significativamente más altos (y ganancias a corto
plazo; calcula el aumento de ganancias en la misma escala que todos los ingresos por publicidad), la
organización mantiene intencionalmente estos precios razonables para fomentar su " relación continua
con fans y socios comerciales” (Krueger, 2001).
 15

Justicia Juegos

Una pregunta estaba muy presente en la mente de Danny, Jack y yo

mientras realizábamos nuestro proyecto de justicia. ¿Estaría la gente
dispuesta a castigar a una empresa que se comporta injustamente? ¿Un
cliente al que se le cobró $500 por un viaje en taxi que normalmente tiene un
precio de $50, intentaría evitar usar ese servicio nuevamente, incluso si ellos
apreciado el ¿servicio? Nosotros diseñado un experimento en el forma de a
juego investigar .
Un jugador, el Proponente, recibe una suma de dinero conocida como
"pastel". Él es dijo a oferta el otro jugador, llamado el Respondedor, el parte
de el tarta él está dispuesto a compartir. El Respondedor puede aceptar la
oferta, dejando el monto restante al Proponente, o puede rechazarla, en cuyo
caso ambos jugadores no obtienen nada.
Era importante que este juego se jugara con dinero real, por lo que
abandonamos nuestra oficina de encuestas telefónicas e investigamos con
estudiantes de la Universidad. de británico Columbia y Cornell. Nosotros
ideado a muy simple forma para jugar y obtener la mayor cantidad de datos
posible con un presupuesto de investigación determinado. Los jugadores
fueron elegidos al azar para desempeñar el papel de Proponente o
Respondedor. Luego completaron un formulario simple como este para
Responders. En nuestro juego el pastel costaba $10.

Si te ofrecen 10$ ¿aceptarás? Si tú son Sí No

Ofrecido $9.50 voluntad tú ¿aceptar? Sí No
…
…
Si tú son Ofrecido $0.50 voluntad tú Sí No
¿aceptar?
 Si tú son Ofrecido nada voluntad tú ¿aceptar? sí
No

Hicimos las preguntas de esta manera porque nos preocupaba que muchos
Proponentes ofrecieran la mitad, lo que no nos daría mucha idea de las
preferencias de los Respondedores, que eran nuestro enfoque principal.
Utilizando los supuestos estándar de la economía de que las personas son
egoístas y racionales, la teoría de juegos tiene una predicción clara para este
juego. El Proponente ofrecerá la menor cantidad positiva posible (50
centavos en nuestra versión) y el Respondedor aceptará, ya que 50 centavos
es más que nada. Por el contrario, conjeturamos que las ofertas pequeñas
serían rechazadas por ser “injustas”. Esa conjetura resultó ser correcta.
Normalmente, las ofertas que no superaban el 20% del pastel, 2 dólares en
nuestro juego, eran rechazadas.
Estábamos encantados con el resultado de nuestro lindo juego, pero pronto
descubrimos que tres economistas alemanes liderados por Werner Güth
habían publicado a papel en precisamente este juego tres años más temprano.
Ellos usado exactamente el mismos métodos y tenía un nombre elegante: el
Juego del Ultimátum. Danny quedó abatido cuando escuchó esta noticia,
preocupado como siempre de que su idea actual fuera la última. (Éste es el
mismo hombre que publicaría un best seller mundial a los setenta y siete
años.)
Jack y yo le aseguramos a Danny que probablemente aún le quedaban
algunas buenas ideas y todos seguimos pensando en otro juego que
acompañara al primero. Nuestra investigación sobre este juego se llevó a
cabo en dos etapas. En la primera etapa, les dimos a los estudiantes en un
salón de clases la siguiente opción: “Tienes la oportunidad a dividir $20 entre
tú y otro anónimo alumno en esta clase. Tienes dos opciones: puedes tomar
$18 y darle al otro estudiante $2, o puedes dividir el dinero en partes iguales,
de modo que cada uno reciba $10”. (Mientras todos tomaban la decisión, a
los sujetos se les dijo que sólo algunos de ellos serían seleccionados al azar
para recibir el pago). Debido a que el segundo jugador se ve obligado a
aceptar todo lo que se le ofrece, este juego se conoce como el Juego del
Dictador.
No teníamos una opinión firme sobre cómo resultaría el Juego del
Dictador. Nuestro interés principal estaba en el segundo juego, llamémoslo
Juego del Castigo, en el que fuimos a una clase diferente y les contamos a los
estudiantes sobre el experimento del Juego del Dictador. Luego les dimos a
los estudiantes una opción. “Te han emparejado con dos estudiantes que
jugaron [el Juego del Dictador] pero no fueron seleccionados para recibir el
pago. Uno, E, dividió el dinero en partes iguales, mientras que el otro, tú,
dividido el dinero de manera desigual. Él tomó $18 y dio su contrapartida
$2. Tienes la siguiente opción. ¿Le gustaría dividir equitativamente $12 con
¿U o $10 con E?
Otra forma de expresar la elección en el Juego del Castigo es: “¿Estás
dispuesto a renunciar a un dólar para compartir algo de dinero con un
estudiante que se portó bien con otra persona, en lugar de compartirlo con un
estudiante que era codicioso en ¿la misma situación?" Pensamos que el Juego
del Castigo, al igual que el Juego del Ultimátum, nos diría si las personas
están dispuestas a ceder algo para castigar a alguien que se comporta de una
manera que consideran “injusta”.
De manera algo sorprendente para nosotros (o al menos para mí), los
estudiantes en la etapa Dictador de nuestro juego fueron notablemente
amables. Casi tres cuartas partes (74%) eligieron para dividir el dinero en
partes iguales. Lo que es más interesante para nosotros es que los resultados
de la etapa de Castigo fueron aún más fuertes. El 81% de los sujetos optó por
compartir $10 con un asignador “justo” en lugar de $12 con un asignador
“injusto”.
Es importante subrayar lo que se debe y no se debe inferir de los resultados
de ambos experimentos. Hay pruebas claras de que a la gente no le gusta
injusto ofertas y son deseoso a llevar a financiero golpear a castigar aquellos
quienes los hacen. Está menos claro que la gente se sienta moralmente
obligada a hacer justicia ofertas. Si bien es cierto que en el Juego del
Ultimátum lo más común La oferta suele ser del 50%, no se puede concluir
que los proponentes estén tratando de ser justos. En cambio, pueden estar
racionalmente preocupados por ser rechazados. Dada la evidencia empírica
sobre el comportamiento de los encuestados, la estrategia para maximizar las
ganancias en el Juego del Ultimátum es que el Proponente ofrezca alrededor
del 40% del pastel. Las ofertas más bajas empiezan a correr el riesgo de ser
rechazadas, por lo que una oferta del 50% no está lejos de la estrategia
egoísta racional.
Ya sea que las ofertas hechas por los Proponentes estén impulsadas por la
equidad o por preocupaciones egoístas, los resultados del Juego del
Ultimátum parecen ser bastante sólidos. Los proponentes hacen ofertas por
cerca de la mitad del pastel y los respondedores tienden a rechazar ofertas
inferiores al 20%. El juego se ha ejecutado en lugares de todo el mundo y,
con la excepción de algunas tribus remotas, los resultados son bastante
similares. Sin embargo, una pregunta que la gente se ha preguntado durante
mucho tiempo es si el tendencia a rechazar pequeño ofertas en el Ultimátum
Juego persiste como apuestas aumentar. A natural intuición compartido por
muchos es eso como el estacas ir hacia arriba, la oferta mínima que será
aceptada baja como una fracción del pastel total. Eso es, si cuando jugando
para $10 el promedio mínimamente aceptable oferta es
$2, entonces cuando el estacas son aumentó a $1,000, haría gente aceptar
menos que
$200?
investigando este hipótesis tiene estado plagado por dos problemas: correr a
La versión de alto riesgo del Juego Ultimátum es cara y la mayoría de los
Proponentes hacen ofertas “justas”. Experimentadores en Estados Unidos
ejecutaron una versión del juego Ultimatum por 100 dólares y los resultados
no diferían mucho de los de los juegos de apuestas más bajas. Aún más
reveladora es la evidencia de cómo se lleva a cabo el juego en los países
pobres, donde el costo de vida permite a los experimentadores aumentar aún
más las apuestas. Por ejemplo, Lisa Cameron realizó experimentos con el
juego Ultimatum. en Java utilizando tanto riesgos bajos como riesgos
realmente altos (aproximadamente tres meses de ingresos para los sujetos).
Prácticamente no encontró ninguna diferencia en el comportamiento de los
Proponentes cuando subió las apuestas.

Existe otra clase de juegos que aborda la cuestión de si las personas son
puramente egoístas (al menos cuando tratan con extraños), como se supone
que son los economistas. Estos son juegos de cooperación. El clásico juego
de esta variedad es el conocido Dilema del Prisionero. En la configuración
original, hay dos prisioneros que han sido arrestados por cometer algún delito
y están siendo retenidos e interrogados por separado. Cada uno tiene una
opción: puede confesar su crimen o permanecer en silencio. Si ambos
guardan silencio, la policía sólo podrá condenar a ellos de a menor ofensa con
a oración de uno año. Si ellos Ambos confiesan y reciben cinco años de
cárcel cada uno. Pero si uno confiesa y el otro guarda silencio, el confesor
sale libre de la cárcel mientras el otro cumple diez años de cárcel.
En la versión más general de este juego sin la historia del prisionero, hay
dos estrategias: cooperar (permanecer en silencio) o desertar (confesar). La
predicción de la teoría de juegos es que ambos jugadores desertarán porque,
sin importar lo que haga el otro jugador, hacerlo es lo mejor y egoísta para
cada jugador. Sin embargo, cuando este juego se juega en el laboratorio, entre
el 40% y el 50% de los jugadores cooperan, lo que significa que
aproximadamente la mitad de los jugadores no entienden la lógica del juego o
sienten que cooperar es lo correcto, o posiblemente ambos.
El dilema del prisionero viene con una gran historia, pero a la mayoría de
nosotros no nos arrestan con mucha frecuencia. ¿Cuáles son las implicaciones
de este juego para la vida normal? Consideremos un juego relacionado
llamado el Juego de los Bienes Públicos. Para comprender la importancia
económica de este juego, volvamos al gran Paul Samuelson, quien formalizó
el concepto de bien público en un artículo de tres páginas publicado en 1954.
El tipo no insistía en las cosas.
 Un bien público es aquel que todos pueden consumir sin disminuir la
consumo de alguien demás, y él es imposible a excluir alguien de
consumir él. A fuegos artificiales mostrar es a clásico ejemplo. samuelson
demostró que a mercado economía voluntad oferta insuficiente público
bienes porque No uno tendrá un incentivo a pagar mucho de cualquier
cosa para a ellos, desde ellos poder consumirse gratuitamente. Durante
años después del artículo de Samuelson, los economistas asumieron eso el
público bienes problema podría no ser resuelto a menos que el el gobierno
dio un paso en y proporcionó el bien, usando impuestos a hacer todos pagar a
compartir. Por supuesto, si miramos a nuestro alrededor, vemos
contraejemplos de este resultado todo el tiempo. Algunas personas hacen
donaciones a organizaciones benéficas y limpian campamentos, y bastante
Milagrosamente, al menos en Estados Unidos, la mayoría de los dueños de
perros urbanos ahora llevan una bolsa de plástico. cuando ellos llevar su
perro para a "caminar" en orden a disponer de el desperdiciar. (A pesar de
allá son leyes en lugar según cabe suponer haciendo cumplir este norma,
ellos son raramente aplicado.) En otro palabras, alguno gente cooperar,
incluso cuando él es no
en su interés propio a hacer entonces.
Economistas, psicólogos y sociólogos han estudiado este problema
utilizando variaciones del siguiente juego sencillo. Supongamos que
invitamos a diez extraños al laboratorio y les damos a cada uno cinco billetes
de un dólar. Cada sujeto puede decidir cuántos billetes de un dólar (si los
hay) desea contribuir al “bien público” poniendo ese dinero en privado en un
sobre en blanco. Las reglas del juego son que las contribuciones totales al
bien público se duplican y luego el dinero se divide en partes iguales entre
todos los jugadores.
La estrategia racional y egoísta en el Juego de los Bienes Públicos es no
aportar nada. Supongamos que Brendan decide contribuir con un dólar. El
experimentador duplica ese dólar a dos dólares y luego lo divide entre todos
los jugadores, lo que hace que la parte de Brendan de esa contribución sea de
20 centavos. Entonces, por cada dólar que aporta, Brendan perderá 80
centavos. Por supuesto, otros sujetos están contentos con la contribución
anónima de Brendan, ya que cada uno recibe también 20 centavos, pero no le
estarán agradecidos personalmente porque su contribución fue anónima.
Siguiendo la lógica de Samuelson, la predicción de la teoría económica es
que nadie aportará nada. Observe que al ser egoístamente racional de esta
manera, el grupo termina con la mitad de dinero del que habrían tenido si
todos hubieran aportado su apuesta completa, porque si todos hubieran
aportado $5, esa cantidad se duplicaría y todos se irían a casa con $10. . El
distinguido economista y filósofo Amartya Sen llamó a las personas que
siempre dan nada en este juego racional tontos para a ciegas siguiente solo
material interés propio: "El
puramente económico está ciertamente cerca de ser un imbécil social. La
teoría económica ha estado muy preocupada por este tonto racional”.
Como con el dilema del prisionero, el predicción económica estándar de
que Nadie cooperará en el juego de los bienes públicos resulta falso. En
promedio, las personas aportan aproximadamente la mitad de su participación
al bien público. Todavía existe un problema de bienes públicos, lo que
significa que los bienes públicos no se suministran en la cantidad que la gente
desearía si de alguna manera todos pudieran ponerse de acuerdo en cooperar,
pero la falta de oferta es aproximadamente la mitad de grave de lo que
predice el modelo racional egoísta. , con una salvedad importante. Cuando el
juego lo jugaban estudiantes de posgrado en economía, la tasa de
contribución era solo del 20%, lo que llevó a los sociólogos Gerald Marwell
y Ruth Ames a escribir un artículo. titulado “Los economistas se aprovechan:
¿alguien más?”
Un economista bromista podría responder a la pregunta planteada por el
título de Marwell y Ames con “jugadores experimentados”. Un hallazgo
sólido en público experimentos con buenos productos es que si un grupo de
sujetos juega repetidamente, las tasas de cooperación caen constantemente,
desde el habitual 50% hasta casi cero. Cuando se descubrió este resultado por
primera vez, algunos economistas argumentaron que el alto nivel inicial
cooperación tarifas eran pendiente a alguno confusión en el parte de el
sujetos, y cuando jugaron el juego repetidamente, aprendieron que la
estrategia racional egoísta era la correcta. En 1999, el economista
experimental James Andreoni puso a prueba esta interpretación con un giro
brillante. Después de que grupos de cinco sujetos jugaron el juego durante las
diez rondas anunciadas y observaron caer las tasas de cooperación, se les dijo
a los sujetos que jugarían otras diez rondas del juego con los mismos
jugadores. ¿Qué crees que pasa?
Si la gente ha aprendido que ser egoísta es lo más inteligente, entonces los
índices de cooperación deberían seguir siendo bajos después del reinicio,
pero eso no es lo que sucedió. En cambio, en la primera ronda del nuevo
juego, las tasas de cooperación volvieron al mismo nivel que en la primera
ronda del experimento inicial. Así que jugar repetidamente al Juego de los
Bienes Públicos no enseña a la gente a ser idiotas; más bien les enseña que
están jugando con (algunos) idiotas, y nadie Le gusta hacer el papel del
tonto.
Investigaciones adicionales realizadas por Ernst Fehr y sus colegas han
demostrado que, de acuerdo con el hallazgo de Andreoni, una gran
proporción de personas pueden ser categorizadas como cooperadores
condicionales , lo que significa que están dispuestas a cooperar si un número
suficiente de personas lo hacen. La gente comienza estos juegos dispuesta a
darles a sus compañeros el beneficio de la duda, pero si los índices de
cooperación son bajos, estos cooperadores condicionales se convierten en
aprovechados. Sin embargo, la cooperación puede
mantenerse incluso en juegos repetidos si los jugadores tienen la oportunidad
de castigar a aquellos que no cooperan. Como lo ilustra el Juego del Castigo,
descrito anteriormente, las personas están dispuestas a gastar parte de su
propio dinero para dar una lección a quienes se comportan injustamente, y
esta voluntad de castigar disciplina a los potenciales aprovechados y
mantiene estables los índices de cooperación.

A Unos años después de mi estancia con Danny en Vancouver, escribí un

artículo sobre la cooperación con la psicóloga Robyn Dawes. En conclusión,
hicimos una analogía con los puestos de venta al borde de las carreteras que
se ven a menudo en las zonas rurales alrededor de Ítaca. Un agricultor ponía a
la venta algunos productos en una mesa frente a su granja. Había una caja con
una pequeña ranura para insertar el pago, de modo que se podía introducir
dinero pero no sacarlo. La caja también estaba clavada a la mesa. Pensé
entonces, y pienso ahora, que los agricultores que utilizan este sistema tienen
en mente un modelo bastante bueno de la naturaleza humana. Hay suficiente
gente honesta (especialmente en un pueblo pequeño) para que valga la pena
que el agricultor saque algo de maíz o ruibarbo fresco para vender. Pero
también saben que si el dinero se dejara en una caja abierta donde cualquiera
pudiera tomarlo todo, eventualmente alguien lo haría.
Los economistas deben adoptar una visión de la naturaleza humana tan
matizada como la de los agricultores. No todos voluntad gratis conducir todo
el tiempo, pero alguno gente son listo para robarte el bolsillo si no tienes
cuidado. Guardo una fotografía de uno de esos puestos agrícolas en mi
oficina para inspirarme.
 dieciséis

Tazas

En algún momento durante el año de Vancouver, el economista Alvin

Roth, que era entonces profundamente involucrado con experimental
métodos, organizado a conferencia en la Universidad de Pittsburgh. El
objetivo era presentar los primeros borradores de artículos que luego se
publicarían en un pequeño libro llamado Experimentación de laboratorio en
economía: seis puntos de vista . Los contribuyentes fueron figuras
importantes de la comunidad de economía experimental, incluidos Al,
Vernon Herrero, y charlie Trazar. danny y I representado el nuevo ala
conductista de la comunidad de economía experimental.
Para Danny y para mí, la discusión más interesante fue sobre mi querido
efecto de dotación. Tanto Vernon como Charlie afirmaron que no teníamos
pruebas empíricas convincentes de este fenómeno. Las pruebas que había
presentado se basaban en un artículo escrito por Jack Knetsch junto con un
colaborador australiano, John Sinden. Su experimento fue deliciosamente
simple. La mitad de los sujetos fueron elegidos al azar para recibir tres
dólares; la otra mitad recibió billetes de lotería. El ganador de la lotería
recibiría su elección entre $50 en efectivo y $70 en vales para usar en la
librería local. Después alguno tiempo aprobado durante cual el asignaturas
terminado alguna otra tarea, a cada grupo se le dio una opción. A los que no
tenían un billete de lotería se les dijo que podían comprar uno por 3 dólares,
mientras que a los demás se les dijo que podían vender sus billetes de lotería
por 3 dólares.
Observe que a ambos grupos se les hace la misma pregunta: “¿Preferirías
tener el lotería boleto o tres ¿dólares?” De acuerdo a a económico En teoría,
no debería haber ninguna diferencia si los sujetos habían recibido
originalmente el dinero o el billete de lotería. Si valoran el billete en más de
3$ deberán fin arriba con uno; si ellos valor el boleto en menos que $3
ellos debería
acabar con el dinero. Los resultados rechazaron claramente esta predicción.
De los que comenzaron con un billete de lotería, el 82% decidió conservarlo,
mientras que de los que de los que empezaron con el dinero, sólo el 38%
quería comprar el billete. Esto significa eso gente son más probable a
mantener qué ellos comenzar con que a comercio incluso cuando las
asignaciones iniciales se hicieron al azar. El resultado no pudo ser más fuerte
o más claro.
La crítica de Charlie y Vernon surgió directamente de la lista de quejas
discutidas. en capítulo 6 , "El Guantelete." Primero, ellos pensamiento eso
asignaturas podría haberse confundido; Habrían preferido un experimento en
el que los sujetos tuvieran la oportunidad de aprender. En segundo lugar,
invocaron una versión de la onda de mano invisible para argumentar que el
mal comportamiento observado en el experimento de Knetsch y Sinden
desaparecería si los sujetos estuvieran tomando decisiones en un contexto de
mercado, es decir, compradores y vendedores negociando y fijando precios.
fluctuante. Danny y yo regresamos a Vancouver con una misión: diseñar un
experimento que convenciera a Plott y Smith de que el efecto de dotación era
real.
Naturalmente, dado que Jack había realizado el experimento original y era
parte de nuestro equipo de equidad, unimos fuerzas con él en el nuevo diseño.
La conversación con Charlie y Vernon también nos llevó a reconocer que el
efecto dotación, de ser cierto, reducirá el volumen de comercio en un
mercado. Aquellos que comienzan con algún objeto tenderán a conservarlo,
mientras que aquellos que no lo tienen no estarán tan interesados en
comprarlo. Queríamos idear un diseño que pudiera explotar esta predicción.
La idea básica era aprovechar el estudio original de Jack y agregar un
mercado. Para que el caso fuera hermético, queríamos demostrar que los
resultados no fueron una consecuencia no deseada de los métodos
particulares que empleamos. Decidimos utilizar uno de los dispositivos
experimentales favoritos de Smith: el valor inducido, a nuestro favor. Como
se mencionó en el capítulo 5 , Vernon había utilizado esta metodología en
muchos de su pionero temprano experimentos demostrando qué tan bien
pueden funcionar los mercados. Recordemos que al utilizar este método, los
sujetos compran y venden tokens que no tienen valor fuera del laboratorio. A
cada uno se le dice su propio valor personal por una ficha, un valor que se
puede canjear al final del experimento si el sujeto tiene una ficha. A Seth se
le dice que si termina con una ficha al final del experimento, puede
vendérsela al experimentador por (digamos) $2,25, mientras que a Kevin se
le dice que puede obtener $3,75 por una ficha. Usamos este método porque
no esperábamos que nadie tuviera un efecto de dotación para a simbólico
cualquier más que ellos haría tener un dotación efecto para a
particular veinte dolares factura.
La Figura 7 ilustra cómo se supone que funciona este mercado.
Supongamos que tenemos doce sujetos y les hemos asignado valores
inducidos al azar, que varían entre 25 centavos y 5,75 dólares. Luego
alineamos estos sujetos, con el sujeto que recibe el valor inducido más alto a
la izquierda y el que tiene el valor inducido más alto. valor más bajo a la
derecha, como se muestra en el panel A. Luego repartimos seis fichas al azar
a estos sujetos, como se ilustra en el panel B. Ahora llevamos a cabo un
mercado pidiendo a los sujetos que respondan una serie de preguntas simples.
Aquellos que posean un token obtendrán un formulario como este:

A un precio de 6.00 venderé no venderé

En a precio de 5,50 yo voluntad vendo yo voluntad no vender

El precio más bajo al que un vendedor está dispuesto a desprenderse de su

token se llama precio de reserva . Alguien con una valoración de $4,25
estaría dispuesto a vender a un precio de $4,50 pero no a $4, por lo que su
precio de reserva sería $4,50. Los compradores potenciales recibirían un
formulario similar preguntándoles sobre su disposición a comprar un token
en el mismo rango de precios. ¿Qué predice la teoría económica que
sucederá? Si el mercado funciona bien, los seis sujetos que más valoran los
tokens, los de la izquierda, acabarán poseyendo los tokens. En este ejemplo,
eso significa que los sujetos 7, 8 y 11 comprarán fichas de los sujetos 2, 5 y
6, como se ilustra en el panel C.
Podemos calcular el precio que hará que este mercado sea “despejado”, es
decir, igualar la oferta y la demanda, trabajando desde los dos extremos de la
distribución hacia el centro. El Sujeto 11 no tendrá problemas para encontrar
un precio al que el Sujeto 2 renuncie a su ficha, por lo que están obligados a
llegar a un acuerdo. Lo mismo se aplica a los Sujetos 8 y 5. Pero para que el
Sujeto 7 compre una ficha al Sujeto 6, el precio tendrá que estar entre sus dos
precios de reserva. Como solo permitimos precios en incrementos de 50
centavos, el precio de equilibrio del mercado será de 3 dólares.
CIFRA 7
 Dado que tanto los valores como las fichas se reparten al azar, el resultado
particular será diferente cada vez, pero en promedio a las seis personas con
las valoraciones más altas se les habrá asignado la mitad de las fichas y,
como en este ejemplo, tendrán comprar tres tokens para aclarar el mercado.
En otras palabras, el volumen de comercio previsto es la mitad del número de
tokens distribuidos.
Ahora suponer nosotros repetir el experimento, pero este tiempo nosotros
hacer él con alguno
bueno como una barra de chocolate. Nuevamente, podríamos clasificar a los
sujetos de mayor a menor según cuánto les gusta la barra de chocolate, pero
en este caso no les estamos diciendo cuánto les gusta el producto bueno; ellos
mismos lo están determinando. Ahora distribuimos las barras de chocolate al
azar, tal como en el experimento de las fichas, y hacemos la misma serie de
preguntas. ¿Qué debería pasar? La teoría arroja exactamente la misma
predicción. En promedio, la mitad de las barras de chocolate cambiarán de
manos, pasando de aquellos a quienes no les importa tanto el chocolate (o
que están a dieta) a los adictos al chocolate que no pueden esperar para
comenzar a masticar una de esas barras. Pero si hay un efecto de dotación, las
personas a las que se les asignan barras de chocolate al azar las valorarán más
que aquellas a las que no, y como resultado el volumen de comercio será
menor. Esta es la predicción que queríamos probar.
El primer experimento con este diseño se realizó cuando regresé a Cornell
en el caer de 1985. I requisado un avanzado de licenciatura clase en ley y
economía para ejecutar el experimento. En este caso había cuarenta y cuatro
estudiantes, por lo que se repartieron veintidós fichas al azar y cada materia
se le dio su valor privado. Luego, a los propietarios de tokens se les dijo que
habría un mercado de tokens con un precio determinado por la oferta y la
demanda. Su tarea consistía en responder una serie de preguntas, citando
diferentes precios, por ejemplo:

En a precio de $6.25 I voluntad vender I voluntad no vender

En a precio de $5.75 I voluntad vender I voluntad no vender

Para comprender la tarea, los sujetos simplemente tenían que darse cuenta
de que si su valoración privada era, digamos, 6,50 dólares, debían aceptar
vender a cualquier precio mayor que
$ 6,50 y se niega a vender por cada precio inferior a esa cantidad. El precio
más bajo al que estarían dispuestos a vender se denomina “precio de reserva”
del vendedor. Los compradores también recibían valores privados y un
formulario similar que debían completar y que les daba sus precios de
reserva, es decir, el precio más alto al que estarían dispuestos a comprar. Para
asegurarnos de que todos entendieran lo que estaba pasando, hicimos esto
tres veces.
Luego recorrimos los mercados justo en frente de la clase mientras ellos
miraban. Para hacer esto, simplemente se utilizan las herramientas de oferta y
demanda que se enseñan en cualquier clase de introducción a la economía.
Específicamente, tomamos todos los precios de reserva de los vendedores y
los clasificamos de menor a mayor, y clasificamos los precios de reserva de
los compradores. precios de más alto a más bajo. Si el más alto licitación
por a comprador es
mayor que la oferta más baja de un vendedor, entonces tenemos al menos una
venta. Si la segunda oferta más alta de un comprador es mayor que la
segunda oferta más baja de un vendedor, entonces tenemos dos ventas, y así
sucesivamente hasta que la oferta más alta sea menor que la oferta más baja.
Todo las transacciones se realizan al mismo precio, es decir, el precio al que
el número de tokens demandados es igual al número ofrecido.
Recuerde que predecimos que se producirán unas once operaciones
(uniendo a la mitad de los veintidós compradores con la mitad de los
veintidós vendedores). En las tres pruebas, el número real de operaciones fue
doce, once y diez, por lo que el mercado estaba funcionando bien y los
sujetos entendieron claramente lo que se les pedía que hicieran.
Ahora estábamos listos para el experimento que importaba, donde
usaríamos bienes reales en lugar de tokens. Para prepararme para el
experimento, fui a la librería del campus para ver qué productos podía
comprar para usar en el estudio. Quería algo que los estudiantes quisieran y
que no fuera demasiado caro, ya que teníamos que comprar veintidós de cada
artículo. Al final me decidí por dos objetos: una taza de café con la insignia
de Cornell y un bonito bolígrafo que venía en una caja. Las tazas costaban $6
cada una y los bolígrafos $3,98. cada. En el caso de los bolígrafos, la etiqueta
con el precio quedó en la caja.
Comenzamos poniendo una taza de café frente a cada uno de los demás
estudiantes. Los estudiantes que recibieron una taza eran propietarios y
vendedores potenciales; los demás eran compradores potenciales. Se pidió a
todos que inspeccionaran la taza, ya fuera la suya o la de su vecino, para
asegurarse de que todos tuvieran la misma información sobre los productos.
Luego realizamos exactamente el mismo mercado que habíamos utilizado
para los tokens. Para permitir el aprendizaje, uno de los requisitos de Plott y
Smith, dijimos que haríamos esto cuatro veces y elegiríamos una de las
pruebas al azar para “contar”. Al igual que con los tokens, la teoría
económica predice que el número de transacciones será de aproximadamente
once, pero nosotros eran prediciendo significativamente menos vientos alisios
porque de el efecto dotación.
Nuestra predicción fue correcta. En los cuatro mercados sucesivos, el
número de operaciones fue cuatro, uno, dos y dos respectivamente: ni
siquiera cerca de once. La razón era evidente. Quienes recibieron las tazas se
mostraron reacios a venderlas; El precio medio de reserva para los
vendedores fue de 5,25 dólares en cada una de las cuatro rondas. Pero los que
no tenían una taza no estaban ansiosos por comprarla; El precio medio de
reserva para los compradores fue de 2,75 dólares en una ronda y de 2,25
dólares en las demás.
 Repetimos el experimento con los bolígrafos. Los estudiantes que no
recibieron una taza. consiguió a bolígrafo, entonces todos tenía a
oportunidad a ser a comprador y a vendedor. El
Los estudiantes no estaban entusiasmados con estos bolígrafos, pero los
resultados fueron más o menos los mismos. El número de transacciones varió
entre cuatro y cinco, y la relación entre los precios de venta y de compra
volvió a ser del orden de 2:1.
Realizamos numerosas versiones de estos experimentos para responder a
las quejas de varios críticos y árbitros de revistas, pero los resultados siempre
fueron los mismos. Los compradores estaban dispuestos a pagar
aproximadamente la mitad de lo que demandarían los vendedores, incluso
con mercados y aprendiendo. De nuevo nosotros ver eso pérdidas son apenas
dos veces Tan dolorosos como placenteros son los logros, un hallazgo que se
ha replicado numerosas veces a lo largo de los años.

Los experimentos sobre el efecto de dotación muestran que las personas

tienden a apegarse a lo que tienen, al menos en parte debido a la aversión a
perder. Una vez que tengo esa taza, la considero mía. Renunciar a ello sería
una pérdida. Y el efecto de dotación puede aparecer muy rápidamente. En
nuestros experimentos, los sujetos habían sido “poseídos” de esa taza durante
unos minutos antes de que comenzara la negociación. a danny le gustó llamar
a esto el “efecto dotación instantánea”. Y si bien la aversión a las pérdidas es
ciertamente parte de la explicación de nuestros hallazgos, existe un fenómeno
relacionado: la inercia. En física, un objeto en estado de reposo permanece
así, a menos que suceda algo. La gente actúa de la misma manera: se apegan
a lo que tener a menos que allá es alguno bien razón a cambiar, o tal vez a
pesar de hay una buena razón para cambiar. Los economistas William
Samuelson y Richard Zeckhauser han denominado este comportamiento
“sesgo de statu quo”.
La aversión a las pérdidas y el sesgo del status quo a menudo trabajarán
juntos como fuerzas que inhiben el cambio. Piense en las personas que
pierden su empleo porque una planta o una mina cierra y, para encontrar
trabajo, tendrían que emprender otra línea de trabajo y renunciar a los
amigos, la familia y el hogar a los que se han apegado. . Ayudar a las
personas a volver al trabajo a menudo es posible con inercia. Volveremos a
este concepto más adelante en el contexto de las políticas públicas. Por ahora,
permítanme ofrecerles un ejemplo divertido de sesgo del status quo.
En los años transcurridos desde que se publicó nuestro artículo sobre tazas
en 1990, ha habido docenas, tal vez cientos de estudios de seguimiento,
algunos críticos de nuestros hallazgos, otros explorando lo que los psicólogos
llaman las condiciones límite del fenómeno, significado el límites en cuando
él voluntad ser observado y cuando él no lo hará. Hay una cosa que casi todos
estos estudios tienen en común: las tazas de café. Miles de universidad
insignias café tazas tener estado comprado y
regalado por economistas y psicólogos, todo porque un día, en la librería de
Cornell, una taza de café me llamó la atención. Alguien que hace tazas con
insignias universitarias me debe una cena.

Cerca del final de mi año en Vancouver, Danny hizo un comentario

casual que, como siempre, fue sabio. Estábamos cotilleando sobre un
académico que ambos conocíamos y Danny dijo: “Sabes, en algún momento
las personas llegan a una edad en la que ya no se les puede considerar
'prometedores'. Creo que es cuando cumplen cuarenta años”. Estoy seguro de
que Danny no sabía mi edad exacta, pero yo tenía treinta y nueve años.
Cuando se reanudaran las clases y regresara a Cornell, tendría cuarenta años.
Maldición. En cierto modo había disfrutado ser "prometedor".
 v.
ATRACTIVO CON EL PROFESIÓN ECONÓMICA :
1986–94

Cuando regresé a Cornell después de mi año en Vancouver, había estado

trabajando a tiempo completo en mi proyecto de economía conductual de
riesgo durante ocho años. años. Y ya sea a pesar de este esfuerzo o debido a
él, dependiendo de a quién le preguntes, logré conseguir un puesto
permanente en Cornell y tenía varios artículos en trámite para publicarlos en
las principales revistas. El proyecto que antes parecía una tontería me
resultaba más divertido que nunca y mantenía un techo sobre la cabeza de mi
familia. El mayor problema fue que, aparte de nuestro compromiso con el
experimental ciencias económicas comunidad, Amós, danny, y yo
hablabamos principalmente entre nosotros. Esa situación estaba a punto de
cambiar.
 17

El Debate comienza

La economía conductual tuvo su primera audiencia pública importante

poco después de mi regreso a Cornell desde Vancouver. En octubre de 1985,
dos profesores de la Escuela de Negocios de la Universidad de Chicago
(Robin Hogarth, psicólogo, y Mel Reder, economista) organizaron una
conferencia en la Universidad de Chicago, sede de muchos ardientes
defensores de la forma tradicional de hacer economía. Los racionalistas y los
conductistas se unieron y trataron de determinar si realmente había alguna
razón para estudiar psicología. y la economía del comportamiento en serio.
Si alguien hubiera apostado apuestas sobre quién ganaría este debate, el
equipo local habría sido considerado el gran favorito.
El equipo conductual estaba dirigido por Herb Simon, Amos y Danny, y
contaba con el apoyo de Kenneth Arrow, un teórico económico que, como
Paul Samuelson, merecía ganar varios premios Nobel de economía, aunque
tuvo que conformarse con solo uno. Al grupo conductual más joven, que
incluía a Bob Shiller, Richard Zeckhauser y a mí, se nos asignaron papeles
como ponentes.
El racionalistas equipo fue formidable, con Locales de Chicago que actúan
como capitanes del equipo: Robert Lucas y Merton Miller. A Eugene Fama y
a mi asesor de tesis, Sherwin Rosen, se les asignó el papel de moderadores
del panel, pero claramente formaban parte del lado de los racionalistas con
sede en Chicago. La reunión de dos días se celebró en un gran auditorio y
cada asiento fue tomada. Pensándolo bien, esta conferencia fue un evento
muy inusual. No creo haber estado nunca en otro igual.
Amos presentó un nuevo artículo que él y Danny habían escrito para la
ocasión. Él Ofrecido alguno violaciones de económico principios eso
economistas
resultó especialmente desconcertante. Uno de ellos era el ahora famoso
problema de enfermedades asiáticas, que dice lo siguiente:

Se dice a dos grupos de sujetos que 600 personas están enfermas por
alguna enfermedad asiática y que deben elegir entre dos políticas. Las
opciones ofrecidas al primer grupo son:
Política A voluntad ahorrar 200 gente para seguro.
La política B ofrece una probabilidad de un tercio de salvar a todos,
pero una probabilidad de dos tercios de que los 600 pacientes mueran.
Cuando presentado con este elección, mayoría gente llevar el seguro opción
A.

En el alternativa versión, el asignaturas son de nuevo dado dos

opciones: Si eligen la opción C, seguramente morirán 400.
Si ellos elegir opción D, allá es a un tercio oportunidad de no
matar a nadie y dos tercios de posibilidades de matar a todos.
En este caso, a mayoría privilegiado el arriesgado opción D.

A primera vista, no parece haber nada destacable en estas opciones, pero un

poco de aritmética revela que la política A es la misma que la C, y la política
B es la misma que la D, por lo que no es lógico que los encuestados prefieran
A sobre B, pero D sobre C. Y aun así lo hicieron, y se obtuvieron los mismos
resultados con un modelo similar. problema planteado a a grupo de médicos.
Resultados como este claramente hizo que el campo racional se sintiera
incómodo. Los economistas ciertamente no se comportarían tan mal de
manera tan descarada.
Luego, Danny presentó parte de nuestro trabajo sobre la equidad, incluidos
nuestros experimentos Ultimatum y Dictator Game. Estos hallazgos no
fueron más populares. Los economistas pensaron que la justicia era un
concepto tonto utilizado principalmente por niños que no se salen con la
suya, y los escépticos simplemente ignoraron los datos de nuestra encuesta.
Los experimentos del Juego Ultimatum fueron un poco más preocupantes, ya
que estaba en juego dinero real, pero por supuesto no era tanto dinero, y se
podían esgrimir todas las excusas habituales.
La charla que más me dio que pensar, y a la que he ido volver a leer con
mayor frecuencia, fue de Kenneth Arrow. La mente de Arrow va a la
velocidad de la luz, y sus charlas tienden a ser fugas con muchas capas, con
digresiones insertadas en digresiones, a veces acompañadas de notas verbales
a pie de página dirigidas a oscuros eruditos de siglos anteriores, seguidas de
un repentino salto de dos o tres niveles en el esquema que él tiene en su
cabeza. Mientras trabajas para digerir
Una pepita profunda disfrazada de frase desechable, ha vuelto al argumento
principal y usted tiene que luchar por ponerse al día. En esta ocasión, sin
embargo, su charla se puede resumir fácilmente: la racionalidad (es decir, la
optimización) no es necesaria ni suficiente para hacer una buena teoría
económica.
Arrow comenzó descartando la idea de que la racionalidad es necesaria.
“Permítanme descartar un punto de vista que quizás no siempre esté
articulado pero que parece implícito en muchos escritos. Parece afirmarse que
una teoría de la economía debe basarse en la racionalidad, como cuestión de
principio. De lo contrario no puede haber teoría”. Arrow señaló que podría
haber muchas teorías formales y rigurosas basadas en comportamientos que
los economistas no estarían dispuestos a llamar racionales. Como ejemplo,
señaló que la teoría estándar del consumidor establece que cuando los precios
cambian, el consumidor resolverá el nuevo problema de optimización y
elegirá un nuevo "mejor" conjunto de bienes y servicios que aún satisfaga la
restricción presupuestaria. Sin embargo, señaló, se podría construir
fácilmente una teoría basada en los hábitos. Cuando los precios cambian, el
consumidor elige el paquete asequible que se acerca más a lo que consumía
antes. Arrow podría haber ido aún más lejos. Por ejemplo, podríamos tener
teorías rigurosas tan extrañas como “elegir el paquete con marcas para
maximizar la aparición de la letra K”. En otras palabras, los modelos
formales no tienen por qué ser racionales; Ni siquiera tienen que ser sensatos.
Por tanto, no deberíamos defender el supuesto de racionalidad sobre la base
de que no hay alternativas.
En cuanto a si la racionalidad por sí sola es “suficiente” (lo que significa
que por sí sola puede ofrecer predicciones importantes), Arrow argumentó de
manera convincente que la racionalidad por sí sola no aporta mucho. Para
obtener resultados útiles, los teóricos tienen que agregar supuestos auxiliares,
como suponer que todos tienen la misma función de utilidad, es decir, los
mismos gustos. Esta suposición no sólo es demostrablemente falsa, sino que
conduce inmediatamente a todo tipo de predicciones que son inconsistentes
con los hechos. No somos Los economistas y nosotros ciertamente no somos
economistas idénticos .
Arrow también notó una inconsistencia inherente en el comportamiento de
un teórico económico que se esfuerza durante meses para encontrar la
solución óptima a algún problema económico complejo y luego asume
alegremente que los agentes en su modelo se comportan como si fueran
capaces de resolver el mismo problema. "Tenemos la curiosa situación de que
el análisis científico imputa un comportamiento científico a sus sujetos". Al
final de la charla, Arrow declaró su lealtad: “Obviamente acepto la idea de
Herbert Simon sobre la importancia de reconocer que la racionalidad tiene
límites”.
 Pero mi papel en esta conferencia no fue sólo escuchar a los académicos
que admiraba; Me dieron la intimidante tarea de actuando como comentarista
de una serie de tres artículos escritos respectivamente por Herbert Simon,
Danny Kahneman con Amos Tversky y Hillel Einhorn con Robin Hogarth (el
organizador de la conferencia). En esta situación, estaba en gran medida de
acuerdo con lo que habían dicho los autores, por lo que no estaba seguro de
qué hacer. Se espera que los participantes critiquen y elaboren. Que yo
simplemente dijera: "Sí, lo que él dijo" no me serviría de nada. Los artículos
que pensé que tenían problemas conceptuales reales estaban programados
para sesiones futuras. También tuve que tener en cuenta que estaba en el
“club de niños”. mesa"; había dos premios Nobel en el programa (Arrow y
Simon), varios más entre el público y media docena más que ganarían
premios más tarde. ¿Cómo podría exponer mis puntos ante un público tan
importante sin parecer presuntuoso?
Terminé decidiendo que mi mejor estrategia era emplear algo de humor.
Esto puede ser arriesgado, pero he descubierto que si la gente se ríe, tiende a
ser más indulgente. I basado mi discusión en un oscuro ensayo por Jorge
Stigler, uno de los economistas más ingeniosos de su generación, y como
miembro de la facultad de Chicago, estaba sentado en la sección de la
audiencia que vitoreaba a los racionalistas. El ensayo de Stigler se llamó "El
manual de la conferencia" y, a su vez, se basó en un antiguo chiste:
Un nuevo prisionero llega a una cárcel donde todos los demás llevan mucho tiempo encerrados.
Se da cuenta de que de vez en cuando alguien grita un número y todos los demás se ríen. le
pregunta a su compañero de celda qué es yendo en y es dijo eso ellos tener estado en celda
entonces largo juntos eso Todos han oído todos los chistes que cualquiera sabe, así que para
ahorrar tiempo han numerado los chistes. Después de escuchar algunos números más seguidos
de carcajadas, decide intentarlo él mismo y grita "¡Treinta y nueve!". Nadie se ríe. Le pregunta
a su compañero de celda por qué nadie se rió y Le dijeron: "Bueno, algunas personas
simplemente no pueden contar un chiste".

El ensayo de Stigler proponía aplicar el sistema de numeración de chistes

en conferencias y seminarios departamentales donde se repiten una y otra vez
los mismos comentarios aburridos. Stigler ofreció varios comentarios
introductorios, indicados por letras, seguidos de treinta y dos comentarios
específicos a los que sugirió que se les podría hacer referencia mediante
números. Cité su comentario introductorio F, pensando que pronto
escucharíamos una versión del mismo: “Es bueno tener a un no especialista
analizando nuestro problema. Siempre existe la posibilidad de un nuevo
punto de vista, aunque normalmente, como en este caso, se reafirman las
ventajas de la división del trabajo”.
Con este espíritu, ofrecí lo que llamé la “Conferencia de Psicología y
Economía Manual." Mi idea era a lista el cansado comentarios I tenía
He escuchado cada vez que di una charla, las descritas en el capítulo 6. en el
Guantelete, junto con respuestas sugeridas. Pensé que anunciarlos con
anticipación podría evitar que algunos de los participantes los sacaran más
tarde. Ya puedes adivinar algunos de los comentarios: 1. Si hay mucho en
juego, la gente lo hará bien. 2. En el mundo real, la gente aprenderá y evitará
estos errores. 3. En conjunto, los errores se cancelarán. . . Etcétera. Para cada
uno, le expliqué por qué el comentario no fue tan devastador como podría
haber pensado la persona que lo hizo.
I entonces concluyó:
I voluntad fin mi comentarios con el siguiente dos FALSO declaraciones.
1. Racional modelos son inútil .
2. Todo comportamiento es racional .
He ofrecido estas declaraciones falsas porque ambas partes en el debate que se llevará a cabo
en este conferencia y en similar conferencias en el futuro tener a tendencia a declarar
erróneamente las opiniones de la otra parte. Si todos estuvieran de acuerdo en que estas
afirmaciones son falsas, entonces nadie tendría que perder el tiempo en repudiarlas.

Gente pareció a como el discusión. I incluso consiguió a Pulgares hacia arriba

de Stigler como Estaba saliendo del podio. El resto del primer día de la
conferencia transcurrió razonablemente tranquilo.
La mañana del segundo día comenzó con el anuncio de que Franco
Modigliani había ganado el Premio Nobel de Economía, en parte por el
trabajo que había realizado junto con Merton Miller, uno de los principales
oradores programados para el segundo día. Modigliani estaba entonces en el
MIT, pero antes había sido colega de Herb Simon en Carnegie Mellon y, a
instancias de Simon, la conferencia envió a Modigliani un telegrama de
felicitación. Esa mañana, Miller pudo no ser culpada si él era pensamiento
eso este bien noticias para su mentor y colaborador fue una mala noticia para
él. Modigliani ganó el premio solo y Miller podría haber sentido que había
perdido su oportunidad. Resultó que ganaría el Premio Nobel cinco años
después, pero no tenía forma de saberlo en ese momento. Tampoco sabía esa
mañana, en esta era previa a Internet, que el premio había sido otorgado
principalmente por el trabajo de Modigliani sobre ahorro y consumo: el ciclo
vital hipótesis—más bien que para su trabajar con Miller sobre finanzas
corporativas.
En las festividades matutinas que rodearon la noticia, Miller habló
brevemente sobre la investigación de Modigliani. La prensa le había pedido
que resumiera el trabajo que había realizado con Modigliani y, con su
habitual ingenio, dijo que habían mostrado eso si tú llevar a diez dolares
factura de uno bolsillo y poner él en a
bolsillo diferente, su riqueza no cambia. Esta frase provocó una gran
carcajada, a lo que Miller respondió: “No te rías. ¡Lo demostramos
rigurosamente!
El broma era quiso decir a referirse a su así llamado "irrelevancia teorema,"
lo que demostró que, bajo ciertos supuestos, no importaría si una empresa
optara por pagar un dividendo o utilizar ese dinero para recomprar sus
propias acciones o reducir sus deudas. La idea es que a los inversores no
debería importarles dónde se esconde el dinero ni cómo se paga. Pero en
realidad el chiste se aplica igualmente bien a la hipótesis del ciclo de vida, ya
que en esa teoría el único determinante del consumo de un hogar es su
riqueza, no la manera en que esa riqueza se mantiene, digamos en efectivo,
ahorros para la jubilación o valor de la vivienda. Ambas teorías toman como
hipótesis de trabajo que el dinero es fungible. Ya hemos visto que en el caso
de la hipótesis del ciclo de vida, esta suposición es errónea. Resulta que,
bromas aparte, la suposición era igualmente cuestionable en las finanzas
corporativas, que fue el tema de la charla de Miller esa tarde.
El artículo de Miller había sido provocado por un artículo sobre finanzas
conductuales escrito por Hersh Shefrin, mi colaborador en autocontrol, y
Meir Statman, un colega de Shefrin en la Universidad de Santa Clara. En
particular, ofrecían una explicación conductual para un hecho embarazoso.
Uno de los supuestos clave del teorema de irrelevancia de Miller-Modigliani
era la ausencia de impuestos. Pagar dividendos ya no sería irrelevante si los
dividendos se gravaran de manera diferente a las otras formas en que las
empresas devuelven dinero a sus accionistas. Y dado el código tributario de
Estados Unidos en ese momento, las empresas no deberían haber pagado
dividendos. El hecho vergonzoso fue que la mayoría de las grandes empresas
sí pagaron dividendos.
La forma en que los impuestos entran en juego es que los ingresos,
incluidos los ingresos por dividendos, se gravaban a tasas tan altas como el
50% o más, mientras que las ganancias de capital se gravaban a una tasa del
25%. Además, este último impuesto sólo se pagaba cuando se realizaba la
ganancia de capital, es decir, cuando se enajenaban las acciones. El efecto de
estas normas fiscales fue que los accionistas preferirían obtener ganancias de
capital que dividendos, al menos si los accionistas eran Econs. Es importante
destacar que una empresa podría transformar fácilmente un dividendo en una
ganancia de capital utilizando los fondos que se destinarían a pago
dividendos a readquirir Comparte en el firme. En cambio de recepción un
dividendo, los accionistas verían subir el precio de sus acciones y ahorrarían
dinero en sus facturas de impuestos. Entonces el enigma era: ¿por qué las
empresas castigaban a sus accionistas que pagaban impuestos pagando
dividendos? (Aquellos que no pagan impuestos, como las donaciones o los
que ahorran en una cuenta libre de impuestos, serían indiferentes entre las dos
políticas).
 La respuesta de Shefrin y Statman se basó en una combinación de
autocontrol y contabilidad mental. La idea era que a algunos accionistas
(jubilados, por ejemplo) les gusta la idea de obtener entradas que se
categoricen mentalmente como “ingresos” para no sentirse mal gastando ese
dinero para vivir. En un mundo racional, esto no tiene sentido. Un
economista jubilado podría comprar acciones de empresas que no pagan
dividendos, vender periódicamente una parte de sus acciones y vivir de esas
ganancias pagando menos impuestos. Pero existe desde hace mucho tiempo
la noción de que es prudente gastar los ingresos y Dejemos al director en paz,
y esta idea prevalecía particularmente entre la generación de jubilados de
alrededor de 1985, todos los cuales habían vivido la Gran Depresión. *
Es justo decir que Merton Miller no era un fanático del artículo de Shefrin
y Statman. En su charla, no ocultó este desdén, diciendo que el enfoque
conductual podría haberse aplicado a su propia tía Minnie y a algunas otras
personas como ella, pero que eso era todo.
La versión escrita del artículo de Miller fue menos estridente que su
presentación, pero aun así fue bastante extraña. La mayor parte del artículo se
dedicó a un lúcido tutorial sobre el mismo enigma que Shefrin y Statman
intentaban explicar. bastante que a crítica de su hipótesis. En hecho, I saber
de No explicación más clara de por qué, en una tierra de economistas, las
empresas no pagarían dividendos bajo el régimen fiscal vigente en ese
momento. Miller estuvo de acuerdo en que las empresas no deberían pagar
dividendos, pero la mayoría lo hizo. También estuvo de acuerdo en que el
modelo que mejor describía cómo las empresas decidían cuánto pagar en
dividendos era el propuesto por el financiero economista John Linner, a
modelo Molinero etiquetado "conductual". En el modelo de Lintner, las
empresas sólo aumentan los dividendos cuando confían en que Las ganancias
han aumentado lo suficiente como para los dividendos no habrá que recortar
en el futuro. (Si el modelo se hubiera escrito más tarde, Lintner podría haber
utilizado la aversión a las pérdidas para ayudar a explicar por qué las
empresas son tan reacias a recortar dividendos.) Lintner había llegado a este
modelo después de utilizar la estrategia pasada de moda de entrevistar a los
directores financieros de muchas grandes empresas. Acerca de este modelo,
Miller dijo: “Supongo que es un modelo de comportamiento, no sólo por su
forma, sino porque nadie ha podido todavía derivarlo como la solución a un
problema de maximización, ¡a pesar de treinta años de intentarlo!”
Así que resumamos el artículo de Miller. La teoría nos dice que las
empresas no deberían pagan dividendos y, sin embargo, lo hacen. Y es cierto
que un modelo de comportamiento describe mejor el patrón mediante el cual
les pagan. Esto suena como un papel. escrito por alguien OMS tiene venir a
elogio conductual finanzas, no enterrar él.
Pero Miller no estaba dispuesto a elogiar ni a ceder. Escribió: “El propósito
de este artículo ha sido mostrar que los modelos de equilibrio de mercado
basados en la racionalidad en las finanzas en general y en los dividendos en
particular están vivos y coleando, o al menos no en peor forma que otros
modelos comparables. en economía en su nivel de agregación”. Entonces, la
afirmación más fuerte que Miller pudo hacer fue decir que el modelo racional
estándar de los mercados financieros
(la hipótesis del mercado eficiente, a la que nos referiremos en la siguiente
sección, sobre finanzas) no estaba del todo muerta.
Miller no sólo admitió que el mejor modelo de cómo las empresas pagan
dividendos es el conductual, sino que también se mostró feliz de admitir lo
mismo sobre cómo se comportan los inversores individuales. Dijo: “Detrás de
cada explotación puede haber una historia de familia. negocio, familia peleas,
legados recibió, divorcio asentamientos, y Hay una serie de otras
consideraciones casi totalmente irrelevantes para nuestras teorías de selección
de cartera. Que nos abstraigamos de todas estas historias al construir nuestros
modelos no es porque no sean interesantes, sino porque pueden ser
demasiado interesantes y, por lo tanto, distraernos de las fuerzas
omnipresentes del mercado que deberían ser nuestra principal preocupación”.
Tómate un momento para asimilar eso: deberíamos ignorar las razones por
las que la gente hace las cosas, no porque no sean interesantes, sino porque
son demasiado interesantes. Yo, por mi parte, tuve problemas para saber qué
lado del caso estaba argumentando Miller.
La charla de Miller se produjo en la sesión de la tarde del último día,
presidida por Eugene Fama, otro miembro de la facultad de Chicago y un
firme defensor del punto de vista racional. El otro orador durante esa sesión
fue Allan Kleidon, quien, al igual que Miller, no estaba presentando nuevas
investigaciones propias, sino más bien atacando un artículo de Robert Shiller
que discutiremos en detalle en el capítulo 24 . A Shiller se le asignó el papel
de comentarista, junto con dos eficientes mercado defensores, Ricardo Rollo
y esteban Ross. Shefrin y Statman sólo pudo interrumpir a la audiencia.
Claramente, durante esta parte del programa todo estaba en orden. Atribuyelo
a la ventaja de jugar en casa.
Shiller se vio envuelto en el inusual papel de discutir un artículo que
criticaba su propio trabajo sin tener la oportunidad de presentar su
investigación original en detalle. Sin embargo, sus comentarios fueron, como
es habitual en él, tranquilos y bien razonados. Observó que tanto Miller como
Kleidon se habían referido al modelo de revoluciones científicas de Thomas
Kuhn, en el que los paradigmas cambian sólo una vez que se acepta un
número significativo de anomalías empíricas como violaciones válidas de la
sabiduría recibida. Los documentos de Kleidon y Miller equivalían a una
declaración eso el revolución era, agradecidamente, no todavía al a
nosotros. Aquí es el
El comienzo de la respuesta de Shiller: “Tal vez nos espera algo tan
dramático como una revolución científica. Eso no significa, sin embargo, que
la revolución conduciría al 'abandono de los supuestos de expectativas
racionales en favor de la psicología de masas'”. En cambio, explicó: “Tiendo
a ver el estudio de las extensiones conductuales de estos modelos de mercado
eficientes como liderando en un sentido a la mejora de los modelos de
mercado eficientes. Podría enseñar los modelos de mercado eficientes a mis
alumnos con mucho más entusiasmo si pudiera describirlos como casos
especiales extremos antes de pasar a los modelos más realistas”. Bien dicho y
sigue siendo cierto.
Como es habitual después de este tipo de reuniones, o después de debates
entre candidatos políticos, ambas partes confiaban en haber ganado. El debate
entre los investigadores de las finanzas conductuales y los defensores de la
hipótesis del mercado eficiente apenas comenzaba y ha continuado durante
los últimos treinta años, pero en cierto modo todo comenzó esa tarde en
Chicago. Veremos adónde nos ha llevado ese debate en la siguiente sección
del libro.

* Durante mucho tiempo, las fundaciones y donaciones operaron de la misma manera: dejar en paz al
principal y gastar los “ingresos”, lo que tendía a empujarlos a mantener bonos y acciones que pagaban
grandes dividendos. Gradualmente, esta práctica fue reconocida como tonta y estas organizaciones
adoptaron una regla más sensata, como gastar un porcentaje determinado (digamos 5%) de un promedio
móvil de tres años del valor. de la dotación, lo que les permite elegir inversiones en función de su
potencial a largo plazo en lugar de sus pagos en efectivo. Este cambio de política permitió a las
dotaciones invertir en nuevas clases de activos, como fondos de capital de riesgo, que a menudo no
generan rentabilidad durante muchos años.
 18

Anomalías

Un aspecto importante del modelo de revoluciones científicas de Thomas

Kuhn, que surgió al final de la conferencia de Chicago, es que los paradigmas
cambian sólo cuando los expertos creen que hay un gran número de
anomalías que el paradigma actual no explica. Unos pocos hechos dispersos e
inexplicables no son suficientes para cambiar la sabiduría convencional.
Aquella conferencia no fue la primera vez que me pasaron por la cabeza los
vínculos entre las ideas de Kuhn y lo que yo intentaba hacer. Era un tema en
el que había pensado, pero sólo a escondidas. Como alguien que hasta hace
poco todavía se encontraba en la etapa “prometedora” de su carrera, sería
visto como descarado, indecoroso y autodestructivo hablar de mi propio
trabajo como algo que podría ser parte de una “revolución”. Mi objetivo era
mucho más modesto: publicar unos cuantos artículos más y empezar a
demostrar que añadir algo de psicología a la economía era una actividad que
valía la pena realizar. Pero ciertamente había leído el innovador libro de
Kuhn, La estructura de las revoluciones científicas, y en secreto había pasado
momentos de inactividad preguntándome si algo parecido a un cambio de
paradigma podría alguna vez ser posible en economía.
Un cambio de paradigma es uno de los raros eventos catastróficos en la
ciencia cuando las personas rompen sustancialmente con la forma en que ha
estado progresando el campo y buscan una nueva dirección. La revolución
copernicana, que colocó al sol en el centro del sistema solar, es quizás el
ejemplo más famoso. Reemplazó el pensamiento ptolemaico, según el cual
todos los objetos de nuestro sistema solar giraban alrededor de la Tierra.
Dado que los planetas no giran alrededor de la Tierra, ahora parece extraño
pensar que alguien podría haber hecho funcionar un modelo geocéntrico.
Pero durante siglos los astrónomos que utilizaban el sistema geocéntrico
habían en hecho administrado a hacer a bonito bien trabajo de explicando el
movimientos de
el planetas, aunque con numerosos algo ad hoc modificaciones de el modelo
básico que se llamó epiciclos: minicírculos alrededor de una trayectoria
circular principal a lo largo de la cual se pensaba que los planetas giraban
alrededor de la Tierra.
En la conferencia de Chicago, los ponentes que defendían el estatus quo
solía mencionar la idea de un cambio de paradigma con evidente horror, y la
esencia de sus comentarios era que no había ninguna razón para pensar que
estábamos parados en el precipicio de a revolución. De curso, eso ellos
conservó invocando sugería que había al menos algún motivo de
preocupación entre los tradicionalistas. Su defensa consistía normalmente en
desmenuzar cualquier resultado determinado y explicar por qué no era tan
crítico como parecía. Si fuera necesario, los defensores del paradigma
tradicional siempre podrían encontrar alguna versión económica de un
epiciclo con la que racionalizar un hecho que de otro modo sería embarazoso.
Y cada uno La anomalía podía descartarse como un enigma aislado, para el
cual seguramente existiría una explicación satisfactoria si se miraba con
suficiente atención. Para crear un verdadero cambio de paradigma, sentí que
necesitaríamos toda una serie de anomalías, cada una de las cuales requeriría
su propia explicación ad hoc. Exactamente en el momento y lugar correcto de
mi vida, se me presentó la oportunidad de compilar y documentar tal lista de
anomalías, y tuve el buen sentido de aprovecharla.

Algún tiempo después de regresar a Ithaca después de mi año en

Vancouver, estaba en una conferencia sentado junto al economista Hal
Varian, entonces un conocido teórico que más tarde se convertiría en
economista jefe de Google. Hal me estaba hablando de una nueva revista que
estaba iniciando la Asociación Económica Estadounidense llamada Journal
of Economic Perspectives . Hal era editor asesor. El consejo editorial estaba
pensando en encargar periódicamente Características de la revista. El
inteligente Barry Nalebuff escribiría uno sobre acertijos y acertijos basados
en la economía. A Hal y a mí se nos ocurrió una idea. para a característica
eso I podría escribir en anomalías. El editor de el diario, Joseph Stiglitz, a
quien le gusta revolver la olla, se dejó convencer fácilmente y el concepto fue
aprobado. Cuatro veces al año tenía una plataforma para escribir sobre
anomalías. Estos podrían ser documentación de que factores supuestamente
irrelevantes realmente importan, o cualquier otro conjunto de hechos que
fueran inconsistentes con la forma estándar de hacer teoría económica.
Cité a Thomas Kuhn en el pasaje inicial de la primera entrega de la serie,
que apareció en el primer número de la revista, publicada en 1987.
 "El descubrimiento comienza con la conciencia de la anomalía, es decir, con el reconocimiento de que
la naturaleza de alguna manera ha violado las expectativas inducidas por el paradigma que
gobiernan la ciencia normal".
—Tomás Kuhn

POR QUÉ A CARACTERÍSTICA EN ¿ANOMALÍAS?

Considere el siguiente problema. Se le presentan cuatro cartas sobre la mesa frente a usted. Las
tarjetas aparecen como se muestra:

CIFRA 8

Tu tarea es voltear la menor cantidad de tarjetas posible para verificar si la siguiente afirmación es
cierta: Cada tarjeta con una vocal en un lado tiene un número par en el otro. Debes decidir de antemano
qué cartas examinarás. Pruébelo usted mismo antes de seguir leyendo.
Cuando planteo este problema a mi clase, la clasificación típica de las cartas en términos de mayor a
menor frecuencia volteada es A, 2, 3, B. No es sorprendente que casi todos decidan correctamente
entregar la A. Obviamente, si esa tarjeta no tiene un número par en el otro lado la afirmación es falsa.
sin embargo, el segundo mayoría popular elección (el 2) es fútil. Mientras el existencia de a vocal en
el otro lado producirá una observación consistente con la hipótesis, convirtiendo la carta terminada
tampoco probará el afirmación sea correcta ni la refute.
Más bien, para refutar la afirmación, uno debe optar por darle la vuelta al 3, una elección mucho
menos común. Como para la opción menos popular, la B, a la que también hay que darle la vuelta, ya
que podría haber una vocal al acecho en el otro lado. (El problema, como se plantea aquí, no
especificaba que los números siempre están en un lado y las letras en el otro, aunque los solucionadores
suelen hacer esa suposición implícita.) De este problema se desprenden dos lecciones (basado en Wason,
1968). En primer lugar, las personas tienen una tendencia natural a buscar evidencia que confirme más
que la que lo refute, como lo demuestra la relativa popularidad del 2 sobre el 3. Esta tendencia se llama
sesgo de confirmación. En segundo lugar, el sesgo de confirmación puede acentuarse cuando no está
justificado. suposiciones hacer alguno tipos de desconfirmando evidencia parecer improbable, como
ilustrado por la impopularidad de entregar el B.
Esta función informará sobre búsquedas exitosas de evidencia que lo contradice: anomalías
económicas. Como sugiere Thomas Kuhn, una anomalía económica es un resultado inconsistente con el
paradigma económico actual. La economía se distingue de otras ciencias sociales por la creencia de que
la mayor parte (¿toda?) del comportamiento puede explicarse suponiendo que los agentes tienen
preferencias estables y bien definidas y toman decisiones racionales. opciones consistentes con aquellas
preferencias en mercados que (eventualmente) se aclaran. Un resultado empírico es anómalo si es difícil
de “racionalizar” o si son necesarios supuestos inverosímiles para explicarlo dentro del contexto. el
paradigma. De curso, "difícil" y "increíble" son juicios, y otros podría no estar de acuerdo con mi
evaluación. Por lo tanto, I invitar lectores a entregar breve explicaciones (dentro el
paradigma o no) para cualquiera de las anomalías que informo. Sin embargo, para que se considere su
publicación, las explicaciones propuestas deben ser falsificables, al menos en principio. Un lector que
afirme que una supuesta anomalía es en realidad la respuesta racional a los impuestos debería estar
dispuesto a hacer alguna predicción basada en esa hipótesis; por ejemplo, la anomalía no se observará
en un país sin impuestos, o para agentes no gravados, o en períodos de tiempo anteriores a que existiera
el impuesto relevante. Alguien que ofrezca una explicación basada sobre los costos de transacción
podría sugerir una prueba experimental en la que los costos de transacción podrían eliminarse, y debería
estar dispuesto a predecir que el efecto desaparecerá en ese entorno.

Escribí una columna en cada número, es decir, trimestralmente, durante

casi cuatro años. Los artículos tenían entre diez y doce páginas publicadas, lo
suficientemente breves como para que se leyeran rápidamente, pero lo
suficientemente largos como para brindar una buena cantidad de detalles.
Cada artículo terminaba con una sección de "Comentario" en la que intentaba
explicar la importancia de los hallazgos.
No puedo decir que tuviera un gran plan cuando comencé a escribir estas
columnas. Hice una lista de temas y, desde el principio, supe que podía
escribir al menos diez, así que la pregunta era sobre qué escribir primero y
cómo conseguir el tono correcto. Habiendo escrito recientemente dos
artículos sobre lo que enoja a la gente, era plenamente consciente de que esta
empresa podría resultar contraproducente. También llevó muchísimo tiempo.
Muchos de los temas estaban fuera de mi campo de especialización, por lo
que en esos casos contraté a un coautor que era un especialista en el campo.
Pero todavía tuve que profundizar mucho en nuevos temas, ya que terminé
escribiendo las versiones finales de todos ellos. Eso significaba que estas
columnas estaban quitando tiempo a lo que la mayoría de los académicos
considerarían “investigación real”, es decir, descubrir nuevos hechos,
desarrollar nuevas teorías y publicar artículos en revistas arbitradas . *
Sin embargo, la recompensa potencial era enorme. En un momento dado,
la AEA realizó una encuesta entre sus miembros para ver qué pensaban de la
nueva revista. Preguntaron a los miembros si lo leyeron y específicamente si
leyeron las características. La mitad de los miembros de la AEA que
respondieron a la encuesta informaron que leían la función "Anomalías"
"regularmente", sea lo que sea que eso signifique. Para poner esto en
perspectiva, un artículo promedio escrito en una revista académica
especializada probablemente tenga suerte de encontrar 100 lectores. Estos
artículos sobre anomalías llegaron a más de 5.000 economistas. Al reclutar
coautores, podría Dígales sinceramente que es probable que más personas
lean este artículo que cualquier otra cosa que jamás escribirían. A mí me pasó
lo mismo, por supuesto. Tenía globos oculares. ¿Qué debo poner delante de
ellos?
Mi objetivo era cubrir un amplio espectro de anomalías y encontrar
ejemplos que se basaran en una amplia variedad de métodos empíricos,
incluidos muchos que utilizaban análisis de mercado. datos, a ayuda
dispensar con el mito eso anomalías solo ocurrir en el
laboratorio. De el catorce columnas I escribió en aquellos primero cuatro
años, solo cinco se basaron principalmente en datos experimentales. Los
otros eran de gran alcance, aunque muchos estaban relacionados con las
finanzas, por la sencilla razón de que eran a la vez los más sorprendentes y
los más inquietantes para los defensores del paradigma estándar.
Debo señalar que no tenía explicaciones conductuales satisfactorias para
cada anomalía. Algunos eran simplemente hechos empíricos que no
coincidían con las predicciones teóricas. Por ejemplo, las dos primeras
columnas trataban sobre los efectos del “calendario” en el mercado de
valores. Estos resultados son simplemente extraños. Consideremos sólo un
ejemplo de ellos: las acciones tienden a subir los viernes y a bajar los lunes.
Enero es un buen mes para mantener acciones, especialmente la primera parte
del mes, y especialmente para las acciones de pequeñas empresas.
Finalmente, el días antes vacaciones, a menudo viernes, son particularmente
bien. A Una gran cantidad de artículos habían documentado estos resultados.
Se podrían rechazar todas las explicaciones lógicas, y algunas ilógicas, de
estos efectos. Tampoco tenía explicación, pero ciertamente eran anomalías.
Otra anomalía provino de los apostadores en el hipódromo. Los
hipódromos de Estados Unidos y de muchas otras partes del mundo (excepto
Gran Bretaña) utilizan lo que se denominan sistemas de apuestas pari-mutuel,
en los que las probabilidades se determinan por la cantidad de dinero
apostada en cada caballo, en lugar de una cantidad fija establecida de
antemano. . En el caso más simple de apuestas a ganar, la pista primero
elimina sus valores predeterminados. compartir de el apuesta piscina,
típicamente alrededor 17%, y entonces los que apuestan al caballo ganador se
reparten el resto del dinero. El caballo que el público cree que tiene más
posibilidades de ganar se llama favorito, mientras que el Los caballos con
pocas posibilidades de ganar, digamos con probabilidades superiores a 10 a 1,
se denominan apuestas arriesgadas.
Si la pista toma el 17% de las apuestas y el mercado de apuestas es
eficiente, entonces todos apuestas debería tener el mismo esperado devolver,
a saber menos 17%. Si tú apuesta
$100, tú esperar a conseguir atrás $83 en promedio, de el probabilidades de
éxito favorito a la más larga de las posibilidades. Pero eso no es lo que
muestran los datos. El rendimiento de apostar a favoritos es mucho mejor que
apostar a apuestas arriesgadas. Por ejemplo, una apuesta hecha en un dinero
par favorito voluntad devolver 90 centavos para cada dólar apuesta, pero una
apuesta a una apuesta arriesgada de 100 a 1 sólo rinde unos 14 centavos por
dólar. Y recuerde nuestra discusión anterior sobre los juegos de azar y el
efecto de equilibrio ( capítulo 10 ), la rentabilidad de las apuestas arriesgadas
es aún peor en la última carrera del día.
Después escribiendo catorce columnas en números consecutivos, Yo tomé
un descanso. Estos
Las columnas fueron ligeramente editadas y publicadas en forma de libro con
el título The Winner's Maldición (el título de una de las columnas). Luego
escribí algunos más de vez en cuando, aunque sin el plazo trimestral, y sus
apariciones se volvieron cada vez más irregulares. La última apareció en
2006. Poco después, la columna fue oficialmente retirada. El editor de la
revista en ese momento, andréi Shleifer, declarado eso su objetivo tenía
estado servido. Eso era una forma educada de decir que mi trabajo de crónica
de anomalías había terminado. Fui despedido.

* Uno de los placeres de escribir las columnas de Anomalías fue que los propios editores se encargaban
del proceso de revisión, y cada artículo también recibía una auténtica “edición” para hacerlo inteligible
para quienes no lo eran. especialistas. Tim Taylor, un economista que también sabe escribir, ha
desempeñado hábilmente esa tarea desde el principio y todavía continúa en ella. En la mayoría de las
revistas académicas, los editores se aseguran de que la economía sea correcta. y a editor de copia
cheques para errores tipográficos y estilo, pero No uno es haciendo sugerencias en cómo a hacer el
artículo sea más legible. Desde el principio, Tim se dio cuenta del poder de los incumplimientos.
Reescribiría cada artículo, enviaría su nuevo borrador a lo largo de, y entonces decir autores ellos eran
gratis a optar afuera de cualquier de su sugerencias. Por cierto, el diario de Económico Perspectivas
es disponible gratis en línea a alguien en [Link]/jep, incluidos todos los números anteriores.
Es un gran lugar para aprender sobre economía.
 19

formando a
Equipo

Las columnas de “Anomalías” sirvieron para mostrar a la profesión

económica que había muchos hechos que no se alineaban con los modelos
tradicionales. Ayudaron a fundamentar la adopción de una nueva forma de
hacer economía basada en los seres humanos en lugar de en los economistas.
Pero la economía es una gran disciplina y yo era un hombre vago. Para crear
un nuevo campo se necesitaría un equipo. ¿Cómo podría hacer algo para
animar a otros a unirse a la diversión? Allá No había ningún manual de
campo disponible para consultar sobre cómo lograrlo.
Por supuesto, todo el tiempo surgen nuevos campos y, por lo general, lo
hacen sin ninguna coordinación. Alguien escribe un artículo sobre un tema
nuevo que abre nuevas líneas de investigación, como la teoría de juegos en la
década de 1940. Pronto otros leerán sobre esto, piensen. eso el tema parece
interesante, y decidir a intentar a hacer a contribución propia. Si las cosas van
bien, pronto habrá suficientes personas investigando en el área para comenzar
a celebrar conferencias sobre el tema y, finalmente, surgirá una revista
dedicada al tema. Pero este es un proceso lento y anhelaba tener gente con
quien hablar además de Amos y Danny. A finales de los años 1980, en
realidad sólo había tres personas además de mí que se consideraban
economistas conductuales. Uno de ellos fue George Loewenstein, cuyo
trabajo se mencionó en la sección sobre autocontrol. Otro fue Robert Shiller,
que apareció arriba y desempeña un papel protagonista en la siguiente
sección, y el tercero fue Colin Camerer.
Conocí a Colin por primera vez cuando estaba en el mercado laboral
académico. En ese momento ya había obtenido un MBA y casi había
terminado su doctorado en la Universidad de Chicago, y aún no había
cumplido veintiún años. Colin ha hecho muchas contribuciones importantes a
la economía del comportamiento. Destacan dos. Primero, él más o menos
inventado el campo de conductual juego teoría, el estudiar de cómo
la gente realmente juega, a diferencia de la teoría de juegos estándar, que
estudia cómo jugarían los Econs si supieran que todos los demás que juegan
también son Econs. Más recientemente, ha estado a la vanguardia de la
neuroeconomía, que utiliza técnicas como las imágenes cerebrales para
aprender más sobre cómo las personas toman decisiones.
Colin tiene muchos talentos. Cuando todavía era un adolescente en la
escuela de posgrado, formó una compañía discográfica y firmó con la famosa
banda satírica de punk llamada Dead Milkmen. Uno de sus "éxitos" fue
"Watching Scotty Die". Colin también es un hábil imitador. Sus Gene Fama y
Charlie Plott son particularmente buenos. Personalmente, creo que su Thaler
es regular.
Aunque las incorporaciones de Camerer, Loewenstein y Shiller al campo
fueron hitos importantes, sabía que la economía del comportamiento como
empresa académica fracasaría a menos que pudiera adquirir una masa crítica
de investigadores con una variedad de habilidades de investigación.
Afortunadamente, había alguien más que tenía el mismo objetivo y también
podía aportar algunos recursos. Ese hombre era Eric Wanner.

Eric Wanner era responsable de programas en la Fundación Alfred P.

Sloan cuando se interesó en combinar psicología y economía. Eric es
psicólogo de formación, pero creo que es economista por predilección, y
disfrutó de la oportunidad de ver si estos dos campos podían de alguna
manera encontrar puntos en común. Buscó el consejo de Amos y Danny
sobre cómo podía ayudar a que esto sucediera. Danny, que se enorgullece de
ser pesimista, recuerda haberle dicho a Eric que “no veía ninguna manera de
gastar honestamente mucho dinero”. dinero en este empeño," pero ellos
ambos sugirió a eric eso él hablar a mi. Después de que Eric y yo nos
conocimos en la Fundación Sloan en Nueva York, Eric convenció a la
fundación para que proporcionara los fondos para financiar mi año en
Vancouver visitando a Danny.
Poco después de mi regreso a Cornell, Eric dejó Sloan para convertirse en
presidente de la Fundación Russell Sage, también ubicada en Nueva York.
Aunque la economía del comportamiento era no en el centro de el fijado
misión de el fundación—que es a DIRECCIÓN importante social política
asuntos semejante como pobreza y inmigración
—La junta estaba lo suficientemente ansiosa por contratar a Eric que
aceptaron dejarle llevar consigo su agenda de economía del comportamiento.
Naturalmente, ya no tenía idea de cómo a ir acerca de nutrir a nuevo campo
que I hizo, pero nosotros poner nuestro
cabezas juntos y intentó a cifra él afuera en el volar.
Nuestra primera idea nos pareció buena en ese momento. Como el objetivo
era combinar economía y psicología, decidimos organizar reuniones
ocasionales de psicólogos y economistas con la esperanza de que saltaran
chispas. Invitamos a tres grupos de personas: psicólogos distinguidos que
estaban dispuestos a pasar un día hablando con economistas, algunos
economistas de alto nivel conocidos por tener una mente abierta respecto de
nuevos enfoques para hacer economía, y las pocas personas incondicionales
que estaban involucradas en investigando.
Eric es un tipo persuasivo y, como resultado de su encanto y su capacidad
de presión, el grupo de psicólogos que se presentó en nuestra reunión inicial
fue realmente sorprendente. No solo teníamos a Amos y Danny, sino también
a Walter Mischel, del famoso experimento de Oreo y malvaviscos, Leon
Festinger, quien formuló la idea de disonancia cognitiva, y Stanley
Schachter, uno de los pioneros del estudio de las emociones. Juntos eran la
versión psicológica del equipo de ensueño. Algunos de los economistas
amigables que aceptaron participar también formaban un elenco de estrellas:
George Akerlof, William Baumol, Tom Schelling y Richard Zeckhauser. El
grupo incondicional éramos Colin, George, Bob y yo. Eric también invitó a
Larry Summers a asistir a la reunión inaugural, pero Larry no pudo asistir y
sugirió invitar a uno de sus alumnos recientes, Andrei Shleifer. Fue en esa
reunión donde conocí al revoltoso Andrei, quien más tarde se convertiría en
mi colaborador. Jon Elster, el ecléctico noruego filósofo OMS parece a ser
experto en casi todos los dominios intelectuales, completaban el grupo.
Dada la increíble alineación, las reuniones de pareja que tuvimos no
resultaron muy productivas. Tengo dos recuerdos vívidos. Una es la de Leon
Festinger haciendo chistes irónicos, interrumpidos sólo por sus frecuentes
viajes al patio de la fundación para fumar. La otra fue una petición de
William Baumol para que vayamos más allá del descubrimiento de
anomalías. Pensó que nuestra minería de anomalías, como llamó a la
actividad, había cumplido su propósito, pero que ahora teníamos que pasar a
una agenda más constructiva. Pero no hizo ninguna sugerencia sobre cuál
debería ser esa agenda constructiva.
Creo que el verdadero problema al que nos enfrentamos fue uno general
que he aprendido con la experiencia. Las reuniones interdisciplinarias,
especialmente aquellas con agendas de alto nivel (reducir la pobreza, resolver
el cambio climático) tienden a ser decepcionantes, incluso cuando los
asistentes son luminarias, porque a los académicos no les gusta hablar de
investigación en abstracto: quieren ver resultados científicos reales. Pero si
científicos de uno campo comenzar presentación su investigación
recomendaciones en el
manera que esperan los colegas en su campo, los científicos de otras
disciplinas son pronto abrumado por técnico detalles ellos hacer no entienden
o se aburren de los ejercicios teóricos que consideran inútiles. *
Sea o no correcta mi sombría evaluación de las conferencias
interdisciplinarias, la presencia y participación entusiasta de la colección de
Los psicólogos estelares presentes en estas reuniones, celebradas en las
oficinas de la Fundación Russell Sage en Nueva York, fueron al mismo
tiempo alentadores y engañosos respecto del futuro de la humanidad.
campo—alentando porque semejante luminarias eran tomando el tiempo a
vinieron y parecieron pensar que la misión era valiosa y sensata, pero
engañosas porque reforzaron la creencia que todos teníamos en ese momento,
que era que si hubiera un campo exitoso llamado economía del
comportamiento, tendría que ser un campo verdaderamente exitoso. esfuerzo
interdisciplinario con psicólogos y economistas trabajando juntos. Era natural
que Amos, Danny y yo pensáramos eso, porque habíamos aprendido mucho
unos de otros y habíamos comenzado a producir investigaciones conjuntas
reales.
Resultó ser un mal pronóstico. Aunque hay un puñado de psicólogos que
han formado colaboraciones exitosas con economistas a lo largo de los años,
siendo Drazen Prelec y Eldar Shafir ejemplos notables, la economía
conductual ha resultado ser principalmente un campo en el que los
economistas leen el trabajo de los psicólogos y luego se dedican a su trabajo.
negocio de realizar investigaciones de forma independiente. † Uno de
nuestros primeros participantes, Stanley Schachter, es un ejemplo de ello.
Intentó investigar un poco sobre la psicología del mercado de valores, pero se
frustró con las reacciones que obtuvo de los árbitros de las principales
revistas de finanzas y economía y finalmente abandonó el programa de
investigación.
Hay varias razones posibles por las que los psicólogos no se han
comprometido. En primer lugar, dado que pocos tienen algún apego al
modelo de elección racional, estudiar las desviaciones de él no se considera
intrínsecamente interesante. Una reacción típica haría ser: "De curso gente
pagar atención a hundido costos! OMS ¿Habría pensado lo contrario? En
segundo lugar, los psicólogos no consideran que la psicología que los
economistas conductuales han acabado utilizando sea de vanguardia. Si los
psicólogos comenzaran a utilizar curvas de oferta y demanda en sus trabajos
de investigación, los economistas no encontrarían la idea muy interesante.
Finalmente, por alguna razón el estudio de problemas “aplicados” en
psicología se ha considerado tradicionalmente una actividad de bajo estatus.
Estudiar las razones por las que las personas se endeudan o abandonan la
escuela simplemente no ha sido el tipo de investigación que conduce a la
investigación académica. psicólogos a fama y gloria, con el notable
excepción de
Roberto Cialdini.
Además, nosotros, los economistas conductuales, no hemos tenido mucho
éxito a la hora de generar una nueva psicología propia que pudiera generar el
tipo de fertilización cruzada que esperábamos originalmente. La mayoría de
los avances en el campo ha sido figurar afuera cómo mejor a modificar el
herramientas de la economía para acomodar tanto a los humanos como a los
económicos, en lugar de descubrir nuevos conocimientos sobre el
comportamiento. Del grupo emergente de economistas que se han convertido
en líderes del campo, sólo George Loewenstein ha creado realmente mucha
psicología nueva. Aunque tiene formación como economista, George también
es un psicólogo talentoso, un hecho que podría atribuirse en parte a buenos
genes. Su inicial del segundo nombre, F, significa Freud; Sigmund era su
bisabuelo .

Aunque este esfuerzo por conseguir que economistas y psicólogos

trabajaran juntos no tuvo éxito, Eric Wanner siguió comprometido a ayudar a
fomentar este campo, incluso si estaba formado casi exclusivamente por
economistas. El pequeño tamaño de la Fundación Russell Sage significaba
que no podría ser la fuente principal de financiación de la investigación si el
campo creciera más allá de unos pocos miembros incondicionales, por lo que
Eric convenció a la junta directiva de continuar apoyando el campo de una
manera limitada y muy inusual. . Y a diferencia del esfuerzo inicial, ha sido
un gran éxito.
Aquí está el plan que ideó Eric. En 1992, la fundación formó un grupo de
investigadores llamado Behavioral Economics Roundtable, les dio una
modesto presupuesto, y encargado a ellos con el meta de Fomentando
crecimiento en el campo. Los miembros iniciales de la Mesa Redonda fueron
George Akerlof, Alan Blinder, Colin Camerer, Jon Elster, Danny Kahneman,
George Loewenstein, Tom Schelling, Bob Shiller, Amos Tversky y yo, y
dentro de lo razonable, podíamos gastar el dinero que nos daban en cualquier
momento. como queríamos.
Los miembros de la Mesa Redonda decidieron que la forma más útil de
gastar nuestro limitado presupuesto (que comenzaba en 100.000 dólares al
año) era fomentar y alentar la entrada de jóvenes académicos en este campo.
Para ello, organizamos programas de formación intensiva de dos semanas
para estudiantes de posgrado que se llevarán a cabo durante el verano. En ese
entonces ninguna universidad impartía un curso de posgrado en economía del
comportamiento, por lo que este programa sería una forma para que
estudiantes de todo el mundo aprendieran sobre este campo. Estos programas
de dos semanas se llamaron oficialmente el Russell Sabio Base Verano
institutos en conductual
Economía, pero desde el principio todo el mundo se refería a ellos como los
campamentos de verano de Russell Sage.
El primer campamento de verano se celebró en Berkeley en el verano de
1994. Colin, Danny y yo fuimos los organizadores, y varios otros miembros
de la Mesa Redonda se unieron durante unos días como profesores. También
tuvimos algunas estrellas invitadas, como Ken Arrow, Lee Ross (un
psicólogo social) y Charlie Plott. Con el espíritu de alentar a los jóvenes
académicos a unirse a este campo, también invitamos a participar a dos
economistas que se habían graduado recientemente: Ernst Fehr y Matthew
Rabin. Ambos habían decidido de forma independiente seguir carreras en
economía del comportamiento.
Ernst Fehr es el economista con el nombre más acertado que conozco. Si
tuvieras que pensar en un solo adjetivo para describirlo sería “serio”, y el
tema que más le ha interesado es la equidad. Ernst, austriaco de nacimiento,
se ha convertido en una figura central del movimiento de economía del
comportamiento en Europa, con base en la Universidad de Zúrich en Suiza.
Al igual que Colin, también se ha convertido en un destacado practicante de
la neuroeconomía.
El primer artículo de Fehr que captó nuestra atención fue experimental. Él
y sus coautores demostraron que en un entorno de laboratorio, las "empresas"
que optaban por pagar más que el salario mínimo eran recompensadas con
mayores niveles de esfuerzo por parte de sus "trabajadores". Este resultado
apoyó la idea, inicialmente propuesta por George Akerlof, de que los
contratos de trabajo podrían verse en parte como un intercambio de regalos.
La teoría es que si el empleador trata bien al trabajador, en términos de
salario y condiciones laborales, ese regalo será correspondido con mayores
niveles de esfuerzo y menor rotación, haciendo así económicamente rentable
el pago de salarios superiores a los del mercado.
En contraste, el primer artículo conductual de Matthew Rabin fue teórico y
en ese momento fue el artículo teórico más importante en economía
conductual desde la "Teoría de las perspectivas". Su artículo fue el primer
intento serio de desarrollar una teoría que pudiera explicar el comportamiento
aparentemente contradictorio observado en situaciones como el Ultimátum y
los Juegos del Dictador. La contradicción es que las personas parecen
altruistas en el Juego del Dictador, regalando dinero a un extraño anónimo,
pero también parecen ser malas con otros que los tratan injustamente en el
Juego del Ultimátum. Entonces, ¿aumentar la felicidad de otra persona
también nos hace más felices a nosotros, o nos hace menos felices, tal vez
porque de ¿envidiar? El respuesta, rabino sugirió, bisagras en reciprocidad.
Nosotros son agradables a gente OMS tratar a nosotros bien y significar a
gente OMS tratar a nosotros gravemente. El hallazgo discutido más
temprano, eso gente acto como "condicional cooperadores”, es
coherente con rabin modelo.
Mateo también es un personaje. Su vestimenta normal es una camiseta
teñida, de la cual parece tener un suministro infinito. Él también es muy
divertido. yo era uno de los árbitros a quienes se les pidió que revisaran su
artículo sobre equidad cuando lo envió para su publicación en American
Economic Review . Escribí una reseña entusiasta apoyando la publicación,
pero agregué, sin proporcionar ningún detalle, que Me molestó eso él se ha
ido afuera un importante nota a pie de página que había aparecido en un
borrador anterior. La nota a pie de página se refiere al juego al que los
economistas llaman “la gallina”, en el que pierde la primera persona que
concede algo a la otra. Aquí estaba su nota a pie de página, que fue restaurada
en la versión publicada: “Aunque me atendré al nombre convencional de este
juego, observo que es extremadamente especista: hay poca evidencia de que
las gallinas sean menos valientes que los humanos y otros animales”.
Así que teníamos un cuerpo docente estelar preparado para nuestro
campamento de verano, además de los jóvenes prometedores, Fehr y Rabin.
Pero como nunca antes habíamos hecho esto, no sabíamos si alguien se
presentaría. Enviamos un anuncio a los presidentes de los principales
departamentos de economía de todo el mundo y esperábamos que alguien
quisiera venir. Afortunadamente, más de 100 estudiantes postularon y El
grupo de treinta que elegimos estaba repleto de las futuras estrellas del
campo.
Desde entonces, estos campamentos de verano han continuado en años
alternos. Después de que Danny y yo nos volvimos demasiado
ocupados/cansados/viejos/perezosos para organizar y participar en todo el
programa de dos semanas, las generaciones más jóvenes se hicieron cargo del
mismo. Durante un tiempo, Colin y George lo organizaron, y David Laibson
y Matthew Rabin han dirigido los últimos campamentos.
Un indicador del éxito de estos campamentos de verano es que David era
estudiante en el primero, por lo que el grupo se va autogenerando. Muchos de
los otros profesores que participan ahora también se graduaron del
campamento. yo debería ser claro eso nosotros hacer No reclamos acerca de
torneado estos joven eruditos en estrellas. Para ejemplo, David Laibson tenía
ya graduado de MIT y tomado a trabajo en Harvard antes de llegar a nuestro
campamento de verano. Otros también eran claramente estrellas en ciernes.
En cambio, el principal logro de los campamentos de verano fue aumentar la
probabilidad de que algunos de los mejores jóvenes estudiantes de posgrado
del mundo consideraran seriamente la idea de convertirse en economistas
conductuales y luego brindarles una red de economistas con ideas afines que
pudieran hablar con.
El talento nivel de el campistas eso primero año es evidenciado por el
número
que han pasado a la fama. Uno de ellos era Sendhil Mullainathan, que
acababa de completar su primer año de posgrado en Harvard. Conocí a
Sendhil cuando estudiaba en Cornell y terminaba sus estudios en economía,
matemáticas, y computadora ciencia en tres años. Él era no Era difícil ver que
tuviera el talento para hacer casi cualquier cosa, e hice lo mejor que pude
para interesarlo en la psicología y la economía. Afortunadamente para el
campo, mi propuesta funcionó y fue su incipiente interés en la economía del
comportamiento lo que lo llevó de las ciencias de la computación a la
economía para su formación de posgrado. Entre Además de sus otros logros,
Sendhil fundó el primer grupo de expertos sin fines de lucro sobre economía
del comportamiento, llamado Ideas42. Él, Matthew y Colin recibieron el
llamado premio "genio" de la Fundación MacArthur.
Otros participantes notables del primer año fueron Terry Odean, quien
esencialmente inventó el campo del comportamiento de los inversores
individuales, Chip Heath, que junto con su hermano Dan ha publicado tres
libros de gestión exitosos, y dos de mis futuros coautores, que pronto
aparecerán en este Libro: Linda Babcock y Christine Jolls.
En el verano de 2014 celebramos nuestro décimo campamento de verano y
todavía no me he perdido ninguno. En la actualidad hay alrededor de 300
graduados, muchos de los cuales ocupan puestos en las mejores universidades
de todo el mundo. Es en gran medida la investigación producida por los
graduados de los campamentos de verano lo que ha hecho que la economía
del comportamiento deje de ser una actividad de culto peculiar y se convierta
en una parte vibrante de la economía dominante. Todos pueden agradecer a
Eric Wanner por ayudarlos a comenzar. Es el fundador de la economía del
comportamiento.

* Hay algunas excepciones a esta generalización, como la neurociencia, donde científicos de muchos
campos diferentes han trabajado juntos de manera productiva, pero en ese caso se unieron en torno a
herramientas específicas como los escáneres cerebrales. No quiero decir que todas las reuniones
interdisciplinarias sean una pérdida de tiempo. Soy sólo Digo que, según mi experiencia, han sido
decepcionantes.
† Para ser claros, el campo de juicio y toma de decisiones que iniciaron Kahneman y Tversky en los
años 1970 continúa prosperando. Su reunión anual, patrocinada por la Sociedad para el Juicio y Decisión
Haciendo, atrae encima 500 eruditos cuyo trabajar a menudo se cruza con conducta economica. Allá
son también a número de notable conductual eruditos en marketing, incluido mi viejo amigo Eric
Johnson, varios de mis antiguos alumnos y muchos otros que investigan temas como la salud mental.
contabilidad y autocontrol. Mi punto es eso a típico reunión de conductual economistas No incluye
psicólogos y soy uno de los pocos economistas que asiste regularmente a la reunión del SJDM.
 20

Angosto Enmarcado en el Superior Este Lado

Las contribuciones de la Fundación Russell Sage a la economía del

comportamiento no se limitaron a la creación de la Mesa Redonda. La
fundación también tiene un maravilloso programa para académicos visitantes,
que pasan un año en Nueva York viviendo en un apartamento subsidiado
cerca de la oficina de la fundación en el Upper East Side. La única
responsabilidad de un erudito es asistir a un delicioso (y me atrevo a decir,
gratis) almuerzo. El resto de su tiempo está disponible para dedicarlo a pensar
y escribir. Para el año académico 1991-1992, Colin Camerer, Danny y yo
postulamos como equipo, y la esposa de Danny, Anne Treisman, también
psicóloga, también se unió como académica visitante. Como beneficio
adicional, Amós hacía visitas periódicas, por lo que estábamos preparados
para tener un gran año. Danny y yo esperábamos recrear de alguna manera la
magia que habíamos experimentado antes en Stanford y Vancouver. Pero las
estrellas no estaban alineadas.
No ayudó que estuviera pasando por un divorcio y un enorme incendio
quemó la casa de Anne y Danny en Berkeley hasta los cimientos. Pero esas
fueron sólo dos de las distracciones que tuvimos que superar. Durante los seis
años transcurridos desde que estuvimos en Vancouver, ambos estábamos
demasiado ocupados para ignorar todo lo demás y trabajar intensamente en
un proyecto conjunto. Teníamos estudiantes de doctorado que necesitaban
atención, Danny y Anne tenían un laboratorio lleno de estudiantes de
posgrado en Berkeley y todos teníamos colegas en nuestras universidades de
origen que querían que interviniéramos en varios dramas departamentales.
Nuestros días de poder trabajar en una cosa, siete días a la semana, durante
meses, habían terminado.
Pero había una idea en el aire en la que ambos estábamos pensando de
forma independiente, y esta idea también jugó un papel en el proyecto en el
que trabajé con Colin. La idea se llama "encuadre estrecho" y está
relacionada con una visión mental más general. contabilidad pregunta:
cuando son económico eventos o actas
combinados y cuándo se tratan por separado? Si se va de vacaciones, ¿cada
componente del costo del viaje (viaje, hotel, comidas, excursiones, regalos)
se considera una transacción separada, o se agrupan en la categoría de
vacaciones y se evalúan en conjunto, como lo harían en un ¿viaje en crucero
todo incluido? La pregunta específica que Danny y yo estábamos
reflexionando es: ¿cuándo se mete la gente en problemas al tratar los
acontecimientos uno por uno, en lugar de que como cartera?
El trabajo de Danny sobre este problema surgió en un proyecto con Dan
Lovallo, un graduado alumno en berkeley OMS unido a nosotros eso año
como nuestro investigación asistente. Su idea era que la toma de decisiones
gerenciales estaba impulsada por dos sesgos compensatorios, pero no
necesariamente compensadores: pronósticos audaces y decisiones tímidas.
Los pronósticos audaces provienen de la distinción que hace Danny entre la
"vista interior" y la "vista exterior".
Para transmitir la distinción, Danny cuenta la historia de un proyecto de
libro. La historia completa se describe en detalle en Pensando, Rápido y
Lento , pero para aquellos que Vergonzosamente no he logrado memorizar
ese libro, aquí está la versión corta. A un equipo de académicos de diferentes
orígenes se le asignó la tarea de diseñar un plan de estudios sobre la toma de
decisiones para estudiantes de secundaria. Despues de trabajar en el proyecto
para varios meses, danny comenzó a preguntarse cómo tiempo que podría
tardar en completarse. Hizo una encuesta entre los distintos miembros del
equipo, hacer que cada uno escriba su conjetura por separado para obtener un
conjunto de conjeturas independientes. Las estimaciones de tiempo hasta la
finalización oscilaron entre dieciocho y treinta meses. Entonces Danny se dio
cuenta de que un miembro del equipo era un experto en desarrollo curricular
y había observado muchos de esos equipos en acción a lo largo de los años.
Entonces Danny le pidió a este experto que evaluara su equipo en
comparación con los demás que había visto y, basándose en su experiencia, le
dijera cuánto tiempo llevaría el proyecto. El experto, cuyas propias conjeturas
se encontraban entre los dieciocho y los treinta meses, se puso un poco
avergonzado. De mala gana le dijo al grupo que, según su experiencia,
ningún grupo había terminado una tarea similar en menos de siete años y,
peor aún, ¡el 40% de los equipos nunca terminó!
La diferencia entre las dos estimaciones del experto ilustra la distinción
que hace Danny entre las vistas interior y exterior. Cuando el experto estaba
pensando acerca de el problema como a miembro de proyecto equipo, él era
bloqueado en la visión interna, atrapada en el optimismo que viene con los
esfuerzos grupales, y hizo no molestar pensamiento acerca de qué psicólogos
llamar "base tarifas”, eso es decir, el tiempo promedio para proyectos
similares. Cuando se puso su sombrero de experto, con ello
Desde el punto de vista exterior, naturalmente pensó en todos los demás
proyectos que había conocido e hizo una suposición más precisa. Si la visión
exterior se desarrolla cuidadosamente y se informa con datos de referencia
apropiados, será mucho más confiable que la visión interior.
El problema es que la visión interior es tan natural y accesible que puede
influir el juicios incluso de gente OMS entender el concepto, de hecho,
incluso de la persona que acuñó el término. Después de enterarse de la
enfermedad de Amos y su corta esperanza de vida, Amos y Danny decidieron
editar un libro que contenía una colección de artículos sobre la toma de
decisiones, pero Amos falleció antes de que se completara el libro. Danny
tuvo la difícil tarea de escribir una introducción que tenían intención de
escribir juntos. Amos murió en junio de 1996 y recuerdo haber hablado con
Danny ese otoño sobre el libro y cuándo pensaba que estaría terminado. Dijo
que no debería llevar más de seis meses. Empecé a reír. Danny entendió el
chiste y dijo tímidamente: “Oh, estás pensando en ese libro [es decir, el que
aparece en su historia sobre la vista interior]. Este libro es completamente
diferente. Es sólo una colección de artículos, la mayoría de ellos ya
publicados. Sólo tengo que conseguir que algunos rezagados terminen su
nuevo documentos y completar la introducción”. El libro salió a la luz, poco
después de que llegara el último artículo y se terminara la introducción, en
2000, casi cuatro años después.
La parte de las “decisiones tímidas” de la historia de Kahneman y Lovallo
se basa en la aversión a las pérdidas. Cada gerente es reacio a perder con
respecto a cualquier resultado que se le atribuya. En un entorno
organizacional, el sentimiento natural de aversión a la pérdida puede verse
exacerbado por el sistema de recompensas y castigos. En muchas empresas,
generar una gran ganancia generará recompensas modestas, mientras que
generar una pérdida de igual tamaño hará que lo despidan. Bajo esos
términos, incluso un gestor que comience siendo neutral al riesgo, dispuesto a
aceptar cualquier apuesta que genere dinero en promedio, se volverá
altamente reacio al riesgo. En lugar de resolver un problema, la estructura
organizacional está empeorando las cosas.
Aquí hay un ejemplo para mostrar cómo funciona esto. Poco después de
nuestro año en Nueva York, estaba dando una clase sobre toma de decisiones
a un grupo de ejecutivos de una empresa de la industria de los medios
impresos. La empresa era propietaria de varias publicaciones, principalmente
revistas, y cada ejecutivo del público era el director de una de las
publicaciones, que se gestionaban bastante bien. mucho de forma
independiente. El director general de la empresa también estuvo presente,
sentado al fondo de la sala, observando y escuchando. Les planteé a los
ejecutivos este escenario: Suponer tú eran Ofrecido un inversión
oportunidad para su
división que producirá uno de dos pagos. Una vez realizada la inversión, hay
un 50% de posibilidades de que obtenga una ganancia de 2 millones de
dólares y un 50% de posibilidades de que lo haga. perder $1 millón. (Aviso
eso el esperado saldar de este inversión es
500.000 dólares, ya que la mitad de las veces ganan 2 millones de dólares
(una ganancia esperada de 1 millón de dólares) y la mitad de las veces
pierden un millón (una pérdida esperada de medio millón). La empresa era lo
suficientemente grande como para que una pérdida de un millón de dólares, o
incluso varias, no amenazara su solvencia). Luego pregunté, a mano alzada,
quién se haría cargo de este proyecto. De los veintitrés ejecutivos, sólo tres
dijeron que lo harían.
Luego le hice una pregunta al director ejecutivo. Si estos proyectos fueran
"independientes" -es decir, el éxito de uno no estuviera relacionado con el
éxito de otro- ¿cómo ¿Cuantos proyectos te gustaría emprender? Su
respuesta: ¡todos! Al asumir los veintitrés proyectos, la empresa espera ganar
11,5 millones de dólares (ya que cada uno tiene un valor esperado de medio
millón), y un poco de matemáticas revela que la probabilidad de perder
dinero en general es inferior al 5%. Consideró que emprender una colección
de proyectos como este era una obviedad.
“Bueno, eso significa que tienes un problema”, le respondí al director
ejecutivo. “Porque no vas a conseguir veintitrés de estos proyectos, sólo
obtendrás tres. Tú debe ser haciendo algo equivocado, cualquiera por
contratación débil gerentes que no están dispuestos a asumir riesgos o, más
probablemente, creando un sistema de incentivos en el que asumir este tipo
de riesgo no sea recompensado”. El director ejecutivo sonrió con complicidad
pero permaneció en silencio, esperando a ver qué decían los demás
participantes. Me volví hacia uno de los gerentes que había dicho que no
emprendería el proyecto y le pregunté por qué no. Dijo que si el proyecto era
un éxito, probablemente recibiría una palmadita en la espalda y posiblemente
una bonificación, digamos tres meses de ingresos. Pero si el proyecto
fracasaba, pensó que habría muchas posibilidades de que lo despidieran. Le
gustaba su trabajo y no quería arriesgarse a tirar una moneda al aire en el que
sólo ganaría tres meses de ingresos.
Un marco estrecho impide que el CEO consiga los veintitrés proyectos que
le gustaría y, en cambio, consiga sólo tres. Al considerar en términos
generales los veintitrés proyectos como una cartera, está claro que la empresa
encontraría muy atractivo el conjunto de inversiones, pero al considerarlos de
uno en uno, los administradores se mostrarán reacios a asumir el riesgo. La
empresa acaba asumiendo muy pocos riesgos. Una solución a este problema
es agregar las inversiones en un conjunto donde puedan considerarse como
un paquete.
El valor de este tipo de agregación me quedó claro durante una breve
consulta. trabajo con a grande farmacéutico compañía. Como todo
importante droga
Esta empresa gastó más de mil millones de dólares al año en investigación y
desarrollo, investigando miles de nuevos compuestos con la esperanza de
encontrar el próximo fármaco de gran éxito. Pero los medicamentos de gran
éxito son raros. Incluso para una empresa grande, encontrar uno cada dos o
tres años se consideraría bueno, y con tantos fármacos investigados,
cualquiera de ellos ha esperado resultados que se parecen mucho a los de un
billete de lotería; premio muy grande. Se podría pensar que una empresa que
invierte miles de millones en inversiones que ofrecen posibilidades muy
pequeñas de obtener ganancias inesperadas ocasionales ha descubierto cómo
pensar en el riesgo, pero estaría equivocado, porque solo lo habían
descubierto con respecto a la investigación y el desarrollo.
El proyecto en el que estaba trabajando estaba relacionado con marketing y
precios, no investigación y desarrollo. Un empleado vino arriba con a
propuesta de realizar experimentos que investiguen diferentes formas en que
se podría fijar el precio de ciertos medicamentos, con uno de los objetivos de
mejorar el "cumplimiento", que es la jerga médica para tomar el
medicamento que le ha recetado su médico. Para algunos medicamentos,
especialmente aquellos que no alivian el dolor ni tienen otros efectos
beneficiosos obvios para el usuario, muchos pacientes dejan de tomarlos. En
determinados casos, como en el caso de tomar los medicamentos
recomendados después de sufrir un infarto, los beneficios son evidentemente
grandes. Cualquier mejora en el cumplimiento ofrecía la posibilidad de que
todos salieran ganando. Los pacientes estarían más sanos, el gasto médico
disminuiría y la compañía farmacéutica ganaría más dinero ya que vendería
más pastillas. A pesar de esta posible ventaja, nos dijeron que realizar las
pruebas para intentar comunicarnos directamente con los consumidores que
habíamos ideado sería demasiado arriesgado. Este fue un pensamiento
equivocado. Por supuesto el idea podría no cacerola fuera de eso es por qué tú
correr experimentos . * Pero el costo del experimento fue pequeña,
comparada con el tamaño de la empresa. Simplemente parecía arriesgado en
comparación con el presupuesto de ese administrador en particular. En este
ejemplo, un marco estrecho impidió la innovación y la experimentación, dos
ingredientes esenciales para el éxito a largo plazo de cualquier organización.
Tanto este ejemplo del gerente reacio al riesgo como la historia del director
ejecutivo a quien le hubiera gustado asumir veintitrés proyectos riesgosos,
pero sólo conseguiría tres, ilustran un punto importante sobre los problemas
entre principal y agente. En la literatura económica, estos fracasos suelen
describirse de manera que implícitamente se “culpa” al agente por tomar
decisiones que no maximizan la empresa y, en cambio, actúan en su propio
interés. Se dice que toman malas decisiones porque están maximizando su
propio bienestar en lugar de eso de el organización. A pesar de este
representación es a menudo apto, en muchos
casos el real culpable es el jefe, no el trabajador.
Para conseguir que los directivos estén dispuestos a asumir riesgos, es
necesario crear un entorno en el que esos directivos sean recompensados por
las decisiones que tomaron. maximización de valor ex ante , es decir, con
información disponible en el momento en que se realizaron, incluso si
resultan perder dinero ex post . La implementación de una política de este
tipo se ve dificultada por el sesgo retrospectivo. Siempre que hay un lapso de
tiempo entre el momento en que se toma una decisión y el momento en que
llegan los resultados, el jefe puede tener problemas para recordar que
originalmente pensó que también era una buena idea. La conclusión es que en
muchas situaciones en las que los agentes toman malas decisiones, la persona
que se porta mal suele ser el principal, no el principal. el agente. El mal
comportamiento es en defecto a crear un ambiente en en la que los empleados
sienten que pueden asumir buenos riesgos y no ser castigados si los riesgos
no dan sus frutos. A estas situaciones las llamo problemas de “principal
tonto”. Discutiremos un ejemplo específico de tal caso un poco más adelante
en el contexto de la toma de decisiones deportivas.

Las historias anteriores ilustran la visión de Danny del encuadre estrecho.

Mi propio proyecto sobre este tema fue con un estudiante de doctorado que
había llegado recientemente a Cornell para estudiar finanzas, Shlomo
Benartzi. Shlomo resultaría ser una solución importante a mi problema de
pereza. Shlomo tiene mucha energía y es imposible desanimarlo. También
dominaba el fino arte de "molestarme", como llegamos a definirlo. A menudo
le decía a Shlomi, como todos lo llaman: "Soy justo también ocupado, I no
poder pensar acerca de este bien ahora." Shlomi: "Bueno, cuando ¿Crees que
podrás conseguirlo? Yo: "Oh, tal vez dentro de dos meses, no antes". Dos
meses después, Shlomi llamaría. ¿Estamos listos para trabajar? Por supuesto,
Shlomi se había dado cuenta de que yo estaba tomando una visión interna al
pensar que tendría más tiempo en solo dos meses, pero de todos modos me
llamaría y eventualmente me pondría a trabajar en su proyecto actual. Como
resultado de sus “insectos”, además de una fuente de interesantes ideas, he
escrito más artículos con él que nadie.
Shlomo y yo estábamos interesados en una anomalía llamada el
rompecabezas de la prima de capital . El rompecabezas fue anunciado por
primera vez, y le dieron el nombre, por Raj Mehra y Edward Prescott en un
artículo de 1985. Prescott fue una persona sorprendente al anunciar una
anomalía. Fue y sigue siendo un miembro incondicional del partido
conservador, racional Expectativas establecimiento. Su trabajar en este
dominio,
llamados “ciclos económicos reales”, le valieron más tarde el Premio Nobel.
Y a diferencia de mí, Prescott no tenía la declaración de anomalías como
parte de su agenda. Sospecho que esto le pareció un poco vergonzoso dada su
visión del mundo, pero él y Mehra sabían que estaban en algo interesante.
El término “prima de acciones” se define como la diferencia en los
rendimientos entre las acciones (acciones) y algunos activos libres de riesgo,
como los bonos gubernamentales a corto plazo. La magnitud de la prima de
capital histórica depende del período utilizado y de varias otras definiciones,
pero para el período que estudiaron Mehra y Prescott, 1889-1978, la prima de
capital fue de alrededor del 6% anual.
El hecho de que las acciones obtengan tasas de rendimiento más altas que
las letras del Tesoro no es sorprendente. Cualquier modelo en el que los
inversores sean reacios al riesgo lo predice: como las acciones son riesgosas,
los inversores exigirán una prima sobre un activo libre de riesgo para ser
inducidos a asumir ese riesgo. En muchos artículos de economía, el análisis
se detendría en ese punto. Los autores encuentran evidencia de que la teoría
predice que un activo obtendrá mayores rendimientos que otro porque es más
riesgoso. confirmando esta predicción, y el resultado se califica como otra
victoria para la teoría económica.
Lo que hace especial el análisis de Mehra y Prescott es que fueron más allá
de preguntar si la teoría económica puede explicar la existencia de una prima
de acciones, y preguntaron si la teoría económica puede explicar qué tan
grande es realmente la prima. Es una de las pocas pruebas que conozco en
economía donde los autores hacen una afirmación sobre la magnitud
permisible de algún efecto . † Después de hacer cálculos, Mehra y Prescott
concluyeron que el mayor valor de la prima de acciones que podían predecir
a partir de su modelo era del 0,35%, ni cerca del histórico 6%. ‡ Los
inversores tendrían que ser increíblemente reacios al riesgo para explicar los
rendimientos históricos. Sus resultados fueron controvertidos y les llevó seis
años publicar el artículo. Sin embargo, una vez publicado, atrajo considerable
atención y muchos economistas se apresuraron a ofrecer excusas o
explicaciones. Pero cuando Shlomo y yo empezamos a pensar en el
problema, ninguna de las explicaciones había resultado completamente
satisfactoria, al menos para Mehra y Prescott.
Decidimos intentar encontrar una solución al enigma de las primas de
capital. Para comprender nuestro enfoque, será útil considerar otro artículo
clásico de Paul Samuelson, en el que describe una conversación a la hora del
almuerzo con un colega del club de profesores del MIT. Samuelson notó que
había leído En algún lugar se dice que la definición de cobarde es alguien
que se niega a aceptar cualquier lado de una apuesta con probabilidades de 2
a 1. Luego se volvió hacia uno de sus colegas, un
económico historiador llamado MI. carey Marrón, y dicho, "Como tú, Carey”.
Para demostrar su punto, Samuelson le ofreció una apuesta a Brown. Lanza
una moneda, cara ganas $200, cruz pierdes $100. Como había anticipado
Samuelson, Brown Rechazó esta apuesta y dijo: “No apostaré porque sentiría
que la pérdida de $100 es mayor que la ganancia de $200”. En otras palabras,
Brown decía: "Soy reacio a perder". Pero entonces Brown dijo algo que
sorprendió a Samuelson. Dijo que no le gustaba ninguna apuesta, pero que
aceptaría con gusto 100 de esas apuestas.
Esto hizo pensar a Samuelson, y pronto regresó con una prueba de que las
preferencias de Brown no eran consistentes y, por lo tanto, no eran racionales
según los estándares económicos. Específicamente, demostró, con una
condición, que si alguien no está dispuesto a realizar una apuesta, entonces
no debe aceptar realizar varias jugadas de esa apuesta. La condición es que su
falta de voluntad para realizar una sola apuesta no es sensible a cambios
relativamente pequeños en su riqueza, específicamente cualquier nivel de
riqueza que podría obtener si realizara todas las apuestas. En este caso, podría
perder hasta $10,000 (si pierde las 100 apuestas) y ganar como mucho como
$20,000 (si él gana cada apuesta). Si Marrón tenía a Probablemente ganó o
perdió esa cantidad de dinero con frecuencia, por lo que probablemente era
seguro asumir que su respuesta a la pregunta de Samuelson no cambiaría si
de repente fuera $5,000 más rico o más pobre . §
Aquí está la lógica del argumento de Samuelson. Supongamos que Brown
acepta jugar las 100 apuestas, pero después de jugar 99 de las apuestas,
Samuelson le ofrece la oportunidad de detenerse, haciendo así que la última
apuesta sea opcional. ¿Qué hará Brown? Bueno, sabemos que a él no le gusta
una apuesta y estamos en el rango de riqueza para el cual esto se aplica, así
que se detiene. Ahora supongamos que hacemos lo mismo después de 98
apuestas. Le decimos que cada una de las dos últimas apuestas ahora es
opcional. ¿Qué hará Brown? Como economista capacitado, utilizará la
inducción hacia atrás, que simplemente significa comenzar por el final y
trabajar hacia atrás. Cuando lo haga, sabrá que cuando llegue a la opción de
aceptar la apuesta única número 100, la rechazará y se dará cuenta de que
esto implica que la apuesta 99 también es esencialmente una apuesta única, lo
que nuevamente no le gusta, por lo que también dice no a apostar 99. Pero si
sigues aplicando esta lógica secuencialmente, llegas al resultado de que
Brown no aceptará la primera apuesta. De ahí la conclusión de Samuelson: si
no te gusta una apuesta, no deberías hacer muchas.
Este resultado es bastante sorprendente. No parece descabellado rechazar
una apuesta en la que tienes un 50% de posibilidades de perder 100 dólares,
especialmente porque 100 dólares a principios de los años 1960 valían más
de 750 dólares ahora. No mucha gente está dispuesta a riesgo perdiendo eso
mucho dinero en a moneda voltear, incluso con a oportunidad a ganar
dos veces más. Aunque la combinación de 100 apuestas parece bastante
atractiva, la lógica de Samuelson es incuestionable. Como lo reiteró una vez
en otro de sus artículos breves, esta vez compuesto enteramente de palabras
de una sílaba : ¶ “Si no vale la pena hacer un acto una vez, no pagará hacerlo
dos, tres veces... . . o en absoluto”. ¿Que esta pasando aqui?
Samuelson hizo más que señalar que su colega había cometido un error.
Ofreció un diagnóstico del que se burlaba en el título del artículo: “Riesgo e
incertidumbre: A Falacia de Grande Números." En samuelson vista, el El
error que cometió Brown fue aceptar las 100 jugadas de la apuesta, y pensó
que Brown cometió este error porque no entendió el principio estadístico
llamado ley de los grandes números. La ley de los grandes números dice que
si repites una apuesta suficientes veces, el resultado será bastante cercano al
valor esperado. Si lanzas una moneda 1.000 veces, el número de caras que
obtendrás será bastante cercano a 500. Así que Brown tenía razón al esperar
que si jugaba el juego de Samuelson apuesta 100 veces, él era improbable a
perder dinero. En hecho, su La probabilidad de perder dinero es sólo de 1
entre 2300. El error que Samuelson pensó Brown estaba haciendo era ignorar
la posibilidad de perder una cantidad sustancial. Si juegas la apuesta una vez
tienes un 50% de posibilidades de perder, pero lo máximo que puedes perder
son $100. Si lo juegas 100 veces, tus posibilidades de perder son pequeñas,
pero existe una posibilidad, ciertamente infinita, de perder $10,000 al lanzar
100 cruces seguidas.
En nuestra visión de este escenario de apuestas, Benartzi y yo pensamos
que Samuelson tenía parte de razón. Tenía razón en que su colega había
cometido un error. Es ilógico, en el planteamiento de Samuelson, rechazar
una apuesta pero aceptar muchas. Pero mientras Samuelson criticaba a Brown
por aceptar tantas apuestas, pensamos que su error fue rechazar una. El
encuadre estrecho fue el responsable. Criticar la aceptación de la opción de
las 100 apuestas está realmente fuera de lugar. En promedio, Brown espera
ganar $5,000 al aceptar esta combinación, y la posibilidad de perder dinero es
mínima. La posibilidad de perder mucho dinero es aún menor.
Específicamente, la probabilidad de perder más de $1,000 es
aproximadamente 1 entre 62,000. Como Mateo rabino y I escribió en un
“Anomalías” columna en este tema: "A buen abogado podría tener tú
declarado legalmente loco para torneado abajo este jugar." Pero si es una
locura rechazar las 100 apuestas, la lógica de Samuelson argumento es justo
invertido; tú debería no doblar abajo ¡uno! Shlomo y I llamó a este fenómeno
“aversión miope a la pérdida”. La única manera de realizar 100 apuestas
atractivas es realizando primero la primera, y sólo pensar en la apuesta de
forma aislada es lo que te engaña y la rechazas.
 La misma lógica se aplica a la inversión en acciones y bonos. Recordemos
que el enigma de la prima de las acciones pregunta por qué la gente tendría
tantos bonos si espera que el rendimiento de las acciones sea un 6% mayor al
año. Nuestra respuesta fue que estaban adoptando una visión demasiado
cortoplacista de sus inversiones. Con una ventaja del 6% en devoluciones,
encima largo periodos de tiempo semejante como veinte o treinta años, el La
posibilidad de que las acciones obtengan peores resultados que los bonos es
pequeña, al igual que (aunque quizás no tan buenas probabilidades) la
posibilidad de perder dinero en el juego original de 100 apuestas de
Samuelson .
Para probar esta hipótesis, Shlomo y yo realizamos un experimento con
empleados no docentes recientemente contratados en la Universidad del Sur
de California, que tiene un plan de jubilación de contribución definida en el
que los empleados tienen que decidir cómo invertir sus fondos de jubilación.
En Estados Unidos, estos suelen denominarse planes 401(k), término que se
deriva de una disposición del código tributario que los hizo legales. Le
dijimos a cada sujeto que imaginara que sólo había dos opciones de inversión
en este plan de jubilación, una más riesgosa con mayores rendimientos
esperados y otra más segura con menores rendimientos esperados. Esto iba
acompañado de gráficos que mostraban la distribución de los rendimientos de
ambos fondos en función de los rendimientos de los últimos sesenta y ocho
años. El fondo de mayor riesgo se basó en el devoluciones de un índice de
grande A NOSOTROS compañías, mientras el más seguro El fondo se basó
en los rendimientos de una cartera de bonos gubernamentales a cinco años.
Pero No les dijimos esto a los sujetos para evitar cualquier idea preconcebida
que pudieran tener sobre las acciones y los bonos.
El objetivo del experimento fue la forma en que se mostraban los
rendimientos. En una versión, se mostró a los sujetos la distribución de las
tasas de rendimiento anuales; en otro, se les mostró la distribución de tasas de
rendimiento anuales promedio simuladas para un horizonte de treinta años
(ver figura 9). El La primera versión captura los rendimientos que las
personas ven si revisan sus declaraciones de jubilación una vez al año,
mientras que la otra representa la experiencia que podrían esperar de una
estrategia de treinta años de invertir y olvidarse. Tenga en cuenta que los
datos que se usado para el dos gráficos son exactamente el mismo. Este
medio eso en a En el mundo de la economía, las diferencias en los gráficos
son SIF y no tendrían ningún efecto en las decisiones que toman las personas.
CIFRA 9
 Para nuestro Humano asignaturas, el presentación de el datos tenía a
enorme efecto. Los empleados a los que se les mostraron las tasas de
rendimiento anual eligieron poner el 40% de su cartera hipotética en
acciones, mientras que aquellos que observaron los promedios a largo plazo
eligieron poner el 90% de su dinero en acciones. Estos resultados, y otros,
van en contra de la hipótesis de Samuelson acerca de que las personas
sobreestiman el efecto reductor del riesgo de las jugadas repetidas. Cuando la
gente ve los datos reales, les encanta la cartera más riesgosa.
Una implicación de este análisis es que cuanto más a menudo la gente mira
sus carteras, menos dispuesta estará a asumir riesgos, porque si miras más a
menudo, tú voluntad ver más pérdidas. Y en hecho, eso es un implicación I
Más tarde exploró con Kahneman y Tversky. Este sería el único documento
que Amós, danny, y I publicado juntos (a lo largo de con danny entonces
estudiante
alan Schwartz, ahora a profesor de médico Toma de decisiones en el
Universidad de Illinois en Chicago). El artículo fue publicado en 1997 en un
número especial de la Trimestral Diario de Economía dedicada a la memoria
de Amós. Tuvimos que terminar la redacción del artículo sin él.
El artículo informa sobre un experimento en el que a estudiantes de
Berkeley se les asignó la tarea de invertir el dinero de un administrador de
cartera para una donación universitaria. Por supuesto, sólo pretendían ser
gestores de cartera, pero el cantidad de dinero ellos ganado en el experimento
hizo dependerá de cómo resultaron sus inversiones. Sus ganancias variaron
de $5 a $35 en menos de una hora, por lo que fue bastante real para ellos.
Como en el experimento anterior, los sujetos sólo tenían dos opciones de
inversión, una más riesgosa y con mayor retornos y uno más seguro con
menor devoluciones. En este caso, lo que variamos fue la frecuencia con la
que los sujetos podían ver los resultados de sus decisiones. Algunos sujetos
vieron sus resultados ocho veces por año calendario simulado de resultados,
mientras que otros solo vieron sus resultados una vez al año o una vez cada
cinco años. Como lo predijo la aversión a las pérdidas de los miopes, aquellos
que vieron sus resultados con más frecuencia fueron más cautelosos.
Aquellos que vieron sus resultados ocho veces al año sólo invirtieron el 41%
de su dinero en acciones, mientras que aquellos que vieron los resultados sólo
una vez al año invirtieron el 70% en acciones.
Estos hallazgos experimentales se han replicado recientemente en un
experimento natural hecho posible gracias a un cambio regulatorio en Israel.
Un artículo de Maya Shaton, estudiante de doctorado de Chicago Booth,
investiga lo que sucedió en 2010, cuando la agencia gubernamental que
regula los fondos de ahorro para el retiro cambió la forma en que los fondos
informan sus rendimientos. Anteriormente, cuando un inversor verificaba sus
inversiones, el primer número que aparecía para un fondo determinado era el
rendimiento del mes más reciente. Después de la nueva regulación, a los
inversores se les mostró la rentabilidad del año pasado. Como predijo la
miope aversión a las pérdidas, después del cambio los inversores transfirieron
una mayor parte de sus activos a acciones. También comerciaban con menos
frecuencia y eran menos propensos a cambiar dinero en fondos con altos
rendimientos recientes. En conjunto, se trataba de una regulación muy
sensata.
Estos experimentos demuestran que observar los rendimientos de su
Cartera con más frecuencia puede hacer que usted esté menos dispuesto a
correr riesgos. En nuestro artículo sobre la “aversión miope a las pérdidas”,
Benartzi y yo utilizamos la teoría de las perspectivas y la contabilidad mental
para intentar explicar el enigma de las primas de capital. Utilizamos datos
históricos sobre acciones y bonos y preguntamos con qué frecuencia los
inversores tendrían que evaluar sus carteras para que les resultara indiferente
entre acciones y bonos.
o desea mantener una cartera que sea una combinación 50-50 de los dos
activos. La respuesta que obtuvimos fue aproximadamente un año. Por
supuesto, los inversores diferirán en la frecuencia con la que miran sus
carteras, pero una vez al año suena muy plausible. Los individuos presentan
declaraciones de impuestos una vez al año; De manera similar, si bien las
pensiones y los fondos de donaciones presentan informes a sus directorios de
manera regular, el informe anual es probablemente el más destacado.
El implicación de nuestro análisis es eso el equidad prima—o el La tasa de
rendimiento requerida para las acciones es tan alta porque los inversores
también miran sus carteras. a menudo. Cuando sea alguien pregunta a mí para
inversión consejo, I decir a ellos a comprar una cartera diversificada
fuertemente inclinada hacia las acciones, especialmente si son jóvenes, y
luego evitar escrupulosamente leer cualquier cosa en el periódico que no sea
la sección de deportes. Los crucigramas son aceptables, pero observar Las
redes de noticias financieras por cable están estrictamente prohibidas . #

Durante nuestro año en Russell Sage, Colin y yo íbamos juntos en taxi

con frecuencia. A veces era difícil encontrar un taxi vacío, especialmente en
los días fríos o cuando se celebraba una gran convención en la ciudad. De vez
en cuando hablábamos con los conductores y les preguntábamos cómo
decidían el número de horas que trabajarían cada día.
La mayoría de los conductores trabajan para una empresa con una gran
flota de taxis. Alquilan el taxi por un periodo de doce horas, normalmente de
cinco a cinco, es decir, de 5 am a 5 pm, o de 5 pm a 5 am . ** El conductor
paga una cantidad fija por el alquiler del taxi y tiene que devolverlo con el
depósito de gasolina lleno. Se queda con todo el dinero que gana con los
billetes del taxímetro, además de las propinas. Empezamos a preguntar a los
conductores: “¿Cómo deciden cuándo dejar de fumar por un día? Doce horas
es mucho tiempo para conducir en el tráfico de la ciudad de Nueva York,
especialmente cuando se trata de estar atento a posibles pasajeros. Algunos
conductores nos dijeron que habían adoptado una estrategia de ingresos
objetivo. Se fijarían una meta de cuánto dinero querían ganar después
pagando el coche y el combustible, y cuando alcanzaran esa meta darían por
terminado el día.
La cuestión de qué tan duro es trabajar estaba relacionada con un proyecto
en el que Colin, George Loewenstein y yo habíamos estado pensando; Lo
llamamos el proyecto “esfuerzo”. Habíamos discutido la idea por un tiempo y
habíamos realizado algunos experimentos de laboratorio, pero aún teníamos
que encontrar un ángulo que nos gustara. Decidimos que estudiar la toma de
decisiones real de los taxistas podría ser lo que estábamos buscando.
 Todo conductores conservó a registro de cada tarifa en a hoja de papel
llamado a viaje hoja. La información registrada incluía la hora de recogida, el
destino, y la tarifa. La hoja también incluía cuándo el conductor devolvió el
coche. De alguna manera, Colin logró encontrar al gerente de una compañía
de taxis que accedió a dejarnos hacer copias de un montón de estas hojas de
viaje. Posteriormente complementamos este conjunto de datos con dos más
que obtuvimos del comisionado de taxis y limusinas de la ciudad de Nueva
York. El análisis de datos se volvió complicado, por lo que contratamos a
Linda Babcock, economista laboral y graduada del campamento de verano de
Russell Sage con buenas habilidades en econometría, para que se uniera a
nosotros.
El central pregunta eso el papel preguntó es si conductores trabajar más
extenso en los días en que el salario efectivo sea mayor. El primer paso fue
demostrar que ocurren días de salarios altos y bajos, y que las ganancias
posteriores en el día podían predecirse a partir de las ganancias durante la
primera parte del día. Esto es cierto. En los días ocupados, los conductores
ganan más por hora y pueden esperar ganar más si trabajan una hora
adicional. Una vez establecido esto, analizamos nuestra pregunta central y
obtuvimos un resultado que los economistas encontraron impactante. Cuanto
mayor era el salario, menos conductores trabajaban.
Básico ciencias económicas dice a nosotros eso demanda curvas pendiente
abajo y suministrar las curvas se inclinan hacia arriba. Es decir, cuanto mayor
es el salario, más trabajo se ofrece. ¡Aquí estábamos encontrando
exactamente el resultado opuesto! Es importante aclarar qué dicen y qué no
dicen estos resultados. Al igual que otros economistas, creíamos que si los
salarios de los taxistas se duplicaran, más personas querrían ganarse la vida
conduciendo taxis. Y incluso en a dado día, si allá es a razón a pensar eso a
día voluntad Si hay mucha actividad, menos conductores decidirán tomarse
ese día libre e ir a la playa. Incluso los economistas conductuales creen que la
gente compra menos cuando el precio sube y ofrece más cuando el salario
aumenta. Pero al decidir cuánto tiempo trabajar en un día determinado en el
que habían decidido trabajar, los conductores caían en la trampa de pensar
estrechamente en sus ganancias de un día a la vez, y esto los llevó a cometer
el error de trabajar menos en buenas condiciones. días que los malos . ††
Bueno, no todos los conductores cometieron este error. Conducir un taxi es
una experiencia de aprendizaje tipo Día de la Marmota , en la que todos los
días sucede lo mismo y los taxistas parecen aprender a superar este sesgo con
el tiempo. Descubrimos que si dividíamos cada una de nuestras muestras por
la mitad según el tiempo que los sujetos habían sido taxistas, en todos los
casos los conductores más experimentados se comportaban de manera más
sensata. En su mayor parte, conducían más cuando los salarios eran más
altos, no más bajos. Pero, por supuesto, eso hace que el efecto sea incluso
más fuerte que el promedio. para el inexperto conductores, OMS mirar muy
mucho como ellos tener a
nivel de ingresos objetivo al que aspiran y, cuando lo alcanzan, regresan a
casa.
Para conectar esto con un marco estrecho, supongamos que los
conductores llevan un registro de sus ingresos a nivel mensual en lugar de
diario. Si decidieran conducir la misma cantidad de dinero cada día, ganarían
aproximadamente un 5% más que en nuestra muestra. Y si condujeran más en
los días buenos y menos en los malos, ganarían un 10% más durante la
misma cantidad de horas. Sospechábamos que, especialmente para los
conductores sin experiencia, el objetivo de ingresos diarios actúa como un
dispositivo de autocontrol. "Sigue conduciendo hasta que alcances tu objetivo
o te encuentres con el máximo de doce horas” es una regla fácil de seguir, sin
mencionar la justificación ante usted mismo o ante su cónyuge que espera en
casa. Imagínese, en cambio, tener que explicar que renunció hoy temprano
porque no ganó mucho dinero. Será una conversación larga, a menos que su
cónyuge sea economista.
El artículo de Cabs también se publicó en el número especial del Quarterly
Journal of Economics dedicado a la memoria de Amós.

* Un experimento reciente muestra que las intervenciones conductuales pueden funcionar en este ámbito,
aunque utiliza tecnología. eso hizo no existir en este tiempo. Simplemente mensajes de texto
pacientes a recordar a ellos a llevar sus medicamentos recetados (en este estudio, para reducir la
presión arterial o los niveles de colesterol) redujeron el número de pacientes OMS olvidó o de lo
contrario fallido a llevar su medicamentos de 25% a 9% (bosque et al., 2014).
† Ellos eran capaz a hacer este porque, para técnico razones, el estándar teoría marcas a predicción
sobre la relación entre la prima de capital y la tasa de rendimiento libre de riesgo. Resulta que en el
mundo de la economía convencional, cuando la tasa de interés real (ajustada a la inflación) de los activos
libres de riesgo es baja, la prima de las acciones no puede ser muy grande. Y en el período que estudiaron,
la tasa real de rendimiento de las letras del Tesoro fue inferior al 1%.
‡ Eso podría no mirar como a grande diferencia, pero él es enorme. Él acepta setenta años para a
portafolio duplicarse si crece al 1% anual, y cincuenta y dos años si crece al 1,35%, pero sólo diez años si
está creciendo al 7%.
§ Es crucial para el argumento de Samuelson que esté utilizando la tradicional formulación de utilidad
esperada de la riqueza. Mental contabilidad mal comportamiento semejante como el casa dinero
efecto es no permitido en esta configuración porque la riqueza es fungible.
¶ Bueno, no del todo. Así es como termina el artículo. "No hay necesidad de decir más. He dejado claro
mi punto. Y, salvo la última palabra, lo he hecho en prosa de una sola sílaba”. Y a decir verdad, se coló el
palabra "de nuevo" en algún lugar en el papel, No duda por accidente. I deber este referencia, y el
avistamiento del “otra vez”, para la aguda mirada Maya Bar-Hillel.
# De curso, este es no a decir eso cepo siempre ir arriba. Nosotros tener visto bastante recientemente
eso cepo puede caer un 50%. Por eso creo que la política de disminuir el porcentaje de su cartera en
acciones a medida que envejecer tiene sentido. Los fondos con fecha objetivo utilizados como estrategias
de inversión predeterminadas en la mayoría de los casos de jubilación. Los planes ahora siguen esta
estrategia.
** La rotación de personal a las 5 de la tarde es especialmente exasperante porque se produce justo
cuando mucha gente sale del trabajo. Y como muchas de las flotas están ubicadas en Queens, lejos del
centro de Manhattan, los conductores a menudo empiezan a dirigirse
atrás a el cochera en 4, torneado su fuera de servicio firmar en. A reciente estudiar encontró eso este
resultados en Un 20% menos de taxis en la carretera entre las 4 y las 5 de la tarde, en comparación con
una hora antes. Ver Grynbaum (2011) para la historia completa.
†† Recuerde la discusión anterior sobre Uber y el aumento de precios. Si algunos de sus conductores se
comportaran de esta manera, sería límite el eficacia de el aumento en creciente el suministrar de
conductores. El llave pregunta, Lo que es imposible de responder sin acceso a sus datos es si muchos
conductores monitorean el aumento de precios cuando no están conduciendo y se suben a sus autos
cuando los precios suben. Si suficientes conductores responden de esta manera, eso compensaría
cualquier tendencia de los conductores a salir temprano después de ganar el premio mayor con una tarifa
10x. Por supuesto, el aumento puede ayudar a desviar los taxis a lugares donde la demanda es mayor,
suponiendo que el aumento dure lo suficiente como para que los taxis lleguen allí.
 VI.
FINANZAS:
1983-2003

Aparte de la discusión de mi trabajo con Benartzi sobre el rompecabezas de

las primas de acciones, hasta ahora he dejado algo fuera de la historia: la
investigación de los fenómenos de comportamiento en los mercados
financieros. Profundizar en este tema era, como corresponde, arriesgado, pero
ofrecía la oportunidad de obtener grandes recompensas. Nada ayudaría más a
la causa de la economía conductual que mostrar que los sesgos conductuales
son importantes en los mercados financieros, donde no sólo hay altos estacas
pero también amplio oportunidades para profesional comerciantes a explotar
los errores cometidos por los demás. En teoría, cualquier comportamiento
que no sea económico (aficionados) o que no sea económico (incluso por
parte de expertos) no debería tener ninguna posibilidad de sobrevivir. El
consenso entre los economistas, y especialmente entre aquellos que se
especializaban en economía financiera, era que la evidencia de mala conducta
sería la que menos probablemente afectaría a la economía. ser encontró en
financiero mercados. El muy hecho eso financiero mercados eran el lugar
menos probable para albergar anomalías de comportamiento significaba que
una victoria allí haría que la gente se diera cuenta. O, como dice mi amigo
economista Tom Russell Una vez me dijo que las finanzas eran como Nueva
York en la famosa canción de Frank Sinatra: "Si puedes triunfar allí, puedes
triunfar en cualquier lugar".
Pero el dinero inteligente estaba apostando en contra de que pudiéramos
llegar cerca de Nueva York, Nueva York. Probablemente nos quedaríamos
atrapados en Ithaca, Nueva York.
 21

El Belleza Concurso

Es difícil expresar las dudas que tenía la gente acerca del estudio de la
economía del comportamiento de los mercados financieros. Una cosa era
afirmar que los consumidores hacían cosas extrañas, pero se pensaba que los
mercados financieros eran un lugar donde un comportamiento tonto no
afectaría ni un ápice los precios del mercado. La mayoría de los economistas
hipotetizado—y él era a bien a partir de hipótesis—que incluso si algunas
personas cometieran errores con su dinero, algunas personas inteligentes
podrían negociar contra ellas y “corregir” los precios, de modo que no habría
ningún efecto sobre los precios del mercado. La hipótesis del mercado
eficiente, mencionada en el capítulo 17. sobre la conferencia en la
Universidad de Chicago, fue considerada por la profesión como cierta. De
hecho, cuando comencé a estudiar la psicología de los mercados financieros
allá por principios de los años 1980, Michael Jensen, mi colega en la escuela
de negocios de Rochester, había escrito recientemente: “Creo que no hay otra
proposición en economía que tenga bases empíricas más sólidas. evidencia
que lo respalda que la Hipótesis del Mercado Eficiente”.
El término “hipótesis del mercado eficiente” fue acuñado por el
economista Eugene Fama de la Universidad de Chicago. Fama es una
leyenda viviente no sólo entre los economistas financieros, sino también en la
Escuela Secundaria Católica Malden cerca de Boston, Massachusetts, donde
fue elegido para su salón de la fama atlética, uno de sus logros más preciados.
* Después de graduarse de la cercana Universidad de Tufts con
especialización en francés, Fama se dirigió a la Universidad de Chicago para
realizar estudios de posgrado, y era una estrella tan obvia que la escuela le
ofreció un trabajo en la facultad cuando se graduó (algo muy inusual), y él
nunca se fue. La Booth School of Business celebró recientemente su
cincuentenario como miembro de la facultad. Él y Merton Miller fueron los
líderes intelectuales. de el finanzas grupo en chicago hasta Molinero
fallecido, y a este día
Fama imparte el primer curso que realizan los estudiantes de doctorado en
finanzas, para que empiecen con buen pie.
La EMH tiene dos componentes, que están algo relacionados pero
conceptualmente distintos . † Un componente tiene que ver con la
racionalidad de los precios; la otra se refiere a si es posible “vencer al
mercado”. (Más adelante abordaré cómo se relacionan los dos conceptos).
A la primera de estas proposiciones la llamo “el precio es correcto”,
término que escuché por primera vez utilizado para describir el mercado de
valores por parte de Cliff Smith, un colega de la Universidad de Rochester.
Se podía escuchar a Cliff gritando desde el salón de clases. con su fuerte
acento sureño, “¡El precio es correcto!” Básicamente, la idea es que cualquier
activo voluntad vender por su verdadero “valor intrínseco”. si lo racional La
valoración de una empresa es de 100 millones de dólares, entonces sus
acciones se negociarán de manera que la capitalización de mercado de la
empresa sea de 100 millones de dólares. Se cree que este principio se aplica
tanto a los valores individuales como al mercado en general.
Durante años, los economistas financieros vivieron con una falsa sensación
de seguridad que surgió al pensar que el componente de precio correcto de la
EMH no podía probarse directamente, una de las razones por las que se le
llama hipótesis. El valor intrínseco, razonaron, no es observable. Después de
todo, ¿quién puede decir cuál es realmente el precio racional o correcto de
una acción de General Electric, Apple o el Dow Jones Industrial Average?
No hay mejor manera de generar confianza en una teoría que creer que no es
comprobable. Fama tiende a no enfatizar este componente de la teoría, pero
en muchos sentidos es la parte más importante de la EMH. Si los precios son
“correctos”, nunca puede haber burbujas. Si se pudiera refutar este
componente de la teoría, sería una gran noticia . ‡
La mayor parte de las primeras investigaciones académicas sobre la EMH
enfatizaron el segundo componente de la teoría, lo que yo llamo el principio
de “no hay almuerzo gratis”: la idea de que no hay forma de vencer al
mercado. Más específicamente, dice que, debido a que toda la información
disponible públicamente se refleja en los precios actuales de las acciones, es
imposible predecir de manera confiable los precios futuros y obtener
ganancias.
El argumento que respalda esta hipótesis es intuitivamente atractivo.
Suponer una acción se vende a 30 dólares la acción, y estoy seguro de que
pronto se venderá a 35 dólares la acción. Entonces me resultaría fácil
volverme fabulosamente rico comprando acciones a precios inferiores a 35
dólares y luego vendiéndolas cuando mi predicción se haga realidad. Pero,
por supuesto, si la información que estoy usando para hacer esta predicción
es pública, es poco probable que sea el único con esta idea. Tan pronto como
la información esté disponible, todos los que estén en posesión de esta noticia
comenzarán a comprar acciones y el precio casi
saltar instantáneamente a $35, haciendo que la oportunidad de ganancias sea
fugaz. Esta lógica es convincente y las primeras pruebas de la teoría
parecieron confirmarla. En cierto modo, la tesis doctoral de Michael Jensen
proporcionó el análisis más convincente. En él demostró que los
administradores de dinero profesionales no se desempeñan mejor que los
promedios simples del mercado, un hecho que sigue siendo cierto hoy en día.
Si los profesionales no pueden vencer al mercado, ¿quién podrá hacerlo?

Resulta algo sorprendente que no fue hasta la década de 1970 que se

propuso formalmente la hipótesis del mercado eficiente, dado que se basa en
los mismos principios de optimización y equilibrio que adoptaron otros
campos de la economía. mucho más temprano. Una posible explicación es
eso financiero La economía como campo tuvo un desarrollo un poco más
lento que otras ramas de la economía.
Las finanzas son ahora una rama de la economía muy respetada y se han
otorgado numerosos premios Nobel a economistas cuyo trabajo principal fue
en finanzas, incluido a reciente premio en 2013 . § Pero él era no siempre
entonces. Aunque algunos de los gigantes intelectuales del campo, como
Kenneth Arrow, Paul Samuelson y James Tobin, hicieron importantes
contribuciones a la economía financiera en las décadas de 1950 y 1960, las
finanzas no eran un tema principal en los departamentos de economía, y antes
de la década de 1970, En las escuelas de negocios, las finanzas eran una
especie de páramo académico. Los cursos de finanzas solían ser similares a
los cursos de contabilidad, donde los estudiantes aprendían los mejores
métodos para determinar qué acciones eran buenas inversiones. Había poca
teoría y trabajo empírico aún menos riguroso.
La economía financiera moderna comenzó con teóricos como Harry
Markowitz, Merton Miller y William Sharpe, pero el campo como disciplina
académica despegó debido a dos avances clave: la informática barata.
potencia y excelentes datos. El avance en materia de datos se produjo en la
Universidad de Chicago, donde la escuela de negocios obtuvo una
subvención de 300.000 dólares para desarrollar una base de datos de precios
de acciones que se remonta a 1926. Esto lanzó el Centro de Investigación en
Precios de Valores, conocido como CRSP (pronunciado “crisp”). .
CRSP publicó su primera base de datos en 1964, y la investigación en el
campo despegó inmediatamente, con los lugareños de la Universidad de
Chicago a la cabeza. Los principales eran Miller, Fama y un grupo de
estudiantes de posgrado excepcionales, entre ellos Michael Jensen, Richard
Roll (un académico distinguido y veterano profesor en UCLA), y mirón
Scholes, el coinventor de el
Modelo de valoración de opciones de Black-Scholes. La investigación
avanzó rápidamente. En 1970, la teoría y la evidencia que respaldaban la
EMH estaban suficientemente bien establecidas como para que Fama pudiera
publicar una revisión exhaustiva de la literatura que durante muchos años se
mantuvo como la biblia del mercado eficiente. Y apenas ocho años después
de que Fama hubiera establecido esta fundación, Jensen publicaría la
sentencia declarando probada la hipótesis del mercado eficiente.
Irónicamente, el oración aparece en el prefacio a a especial asunto de el
Journal of Financial Economics que se dedicó a las anomalías, es decir,
artículos que informaban supuestas desviaciones de la hipótesis del mercado
eficiente.
La confianza que Jensen y otros tenían en la EMH tal vez se basaba tanto
en el convincente lógica de el idea como él era en el empírico datos. En lo que
respecta a los mercados financieros, la mano invisible era condenadamente
convincente y nadie oponía mucha resistencia. Además, la década de 1970
fue un período en el que se estaba produciendo una revolución similar en la
macroeconomía. Los modelos basados en expectativas racionales iban en
aumento y la popularidad de la economía keynesiana entre los economistas
académicos estaba en declive. Quizás por esta razón ya no era necesario leer
los escritos de Keynes. por estudiantes de posgrado. Esto es desafortunado,
porque si hubiera estado vivo, Keynes podría haber hecho que el debate fuera
más imparcial. Fue un verdadero precursor de las finanzas conductuales.

Keynes ahora es recordado principalmente

por sus contribuciones a la macroeconomía y
especialmente por su controvertido argumento de
que los gobiernos deberían utilizar la política fiscal para estimular la
demanda durante las recesiones o depresiones.
Independientemente de sus puntos de vista sobre la macroeconomía
keynesiana, usted haría ser necio a despedir su pensamientos en financiero
mercados. A a mí, lo mas perspicaz capítulo de su mayoría famoso libro,
El General Teoría De empleo, Interés y Dinero , es dedicado a este
sujeto. Las observaciones de Keynes eran basado en parte en su considerable
experiencia como un inversor. Para muchos años, él exitosamente
administrado el portafolio de su colega en Cambridge, dónde él pionero el
idea de dotaciones invertir en acciones. Como nosotros discutido más
temprano, muchos economistas de su generación tenía bastante buenas
intuiciones sobre el comportamiento humano, pero Keynes fue
particularmente perspicaz en este frente. Él pensamiento eso emociones, o
qué él llamado "animal espíritus”, jugó un importante role en individual
Toma de decisiones, incluido inversión
 decisiones. Curiosamente, Keynes pensamiento mercados eran más
"eficiente," usar el moderno palabra, en un más temprano período en el
comienzo de el siglo veinte cuando gerentes propiedad mayoría de el
Comparte en a compañía y sabia que el compañía era valer. Él creyó eso
como Comparte convertirse más ampliamente dispersos, “el elemento de
conocimiento real en la valoración de inversiones por parte de aquellos OMS
propio a ellos o contemplar adquisitivo a ellos . . . en serio rechazado.”
Cuando Keynes escribía la Teoría General , a mediados de la década de
1930, Había llegado a la conclusión de que los mercados se habían vuelto un
poco locos. “Las fluctuaciones diarias en los beneficios de las inversiones
existentes, que obviamente son de carácter efímero y no significativos,
tienden a tener una influencia totalmente excesiva, e incluso absurda, en el
mercado”. Para reforzar su punto, señaló el hecho que las acciones de las
empresas de hielo eran más altas en los meses de verano cuando las ventas
son más altas más alto. Este hecho es sorprendente porque en un eficiente
mercado, existencias los precios reflejan el largo plazo valor de a
compañía, a valor eso debería no reflejar el hecho eso es él cálido en el
verano y frío en el invierno. A previsible
Un patrón estacional en los precios de las acciones como este está
estrictamente prohibido por la EMH. ¶ Keynes también se mostró
escéptico de que los administradores de dinero profesionales sirvieran
el papel del “dinero inteligente” en el que confían los defensores de la EMH
para mantener la eficiencia de los mercados. Más bien, pensaba que era más
probable que los profesionales se montaran en una ola de exuberancia
irracional que lucharan contra ella. Una razón es que es arriesgado ser
contrario. "La sabiduría mundana enseña que es mejor para la reputación
fracasar de manera convencional que tener éxito de manera no convencional".
En cambio, Keynes pensó que los administradores de dinero profesionales
estaban jugando a un intrincado juego de adivinanzas. Comparó la elección
de las mejores acciones con una competencia común en la escena financiera
londinense dominada por los hombres en la década de 1930: elegir las más
bonitas. rostros de un conjunto de fotografías:
La inversión profesional puede compararse con aquellos concursos de periódicos en los que los
competidores tener a elegir afuera el seis más bonito caras de a centenar fotografías, el El
premio se concede al concursante cuya elección se acerque más a las preferencias medias de los
concursantes en su conjunto: de modo que cada concursante tiene que elegir, no aquellas caras
que le parezcan más bonitas, sino aquellas que crea que con mayor probabilidad captarán la
atención de los demás competidores, quienes miran el problema desde el mismo punto de vista.
Es No se trata de elegir aquellas que, según nuestro mejor criterio, son realmente las más
bonitas, ni siquiera aquellas que la opinión media considera genuinamente más bonitas. Hemos
alcanzado el tercer grado en el que dedicamos nuestra inteligencia a anticipar lo que la opinión
media espera. opinión a ser. Y allá son alguno, I creer, OMS práctica el cuatro, quinto, y
grados superiores.
 Creo que la analogía de Keynes con el concurso de belleza sigue siendo
una descripción adecuada de cómo financiero mercados trabajar, como
Bueno como de el llave role jugó por
factores de comportamiento, aunque puede ser un poco difícil entenderlo.
Para comprender la esencia de su analogía y apreciar su sutileza, pruebe este
acertijo.

Adivina un número del 0 al 100 con el objetivo de que tu conjetura se

acerque lo más posible a dos tercios de la conjetura promedio de todos
los participantes en el concurso.

Para ayudarte a pensar en este acertijo, supón que hay tres jugadores que
adivinaron 20, 30 y 40 respectivamente. La suposición promedio sería 30,
dos tercios de los cuales son 20, por lo que la persona que adivinó 20 ganaría.
Adivina antes de continuar. Realmente deberías probarlo: el resto de este
capítulo será más divertido si has probado el juego tú mismo.
Es allá cualquier cosa tú haría tener apreciado a preguntar antes haciendo
su ¿adivinar? Si es así ¿cuál sería? Volveremos a ello en un minuto. Ahora,
reflexionemos sobre cómo alguien podría pensar sobre cómo jugar este juego.
Consideremos lo que llamaré un pensador de nivel cero. Él dice: “No lo sé.
Esto parece un problema de matemáticas y no me gustan los problemas de
matemáticas, especialmente los problemas escritos. Supongo que elegiré un
número al azar”. Mucha gente que adivina un número entre 0 y 100 al azar
producirá una suposición promedio de 50.
¿Qué tal un pensador de primer nivel? Ella dice: “Al resto de estos
jugadores no les gusta pensar mucho, probablemente escogerán un número al
azar, promediando 50, así que debería suponer 33, dos tercios de 50”.
A segundo nivel el pensador lo hará Di algo me gusta más los jugadores lo
harán ser de primer nivel pensadores y piensan que otro los jugadores son un
poco oscuro, así lo harán Supongo que 33. Por lo tanto, adivinaré 22”.
Un pensador de tercer nivel: “La mayoría de los jugadores discernirán
cómo funciona el juego y se darán cuenta de que la mayoría de la gente
adivinará 33. Como resultado, adivinarán 22, así que yo adivinaré 15”.
Por supuesto, no existe ningún lugar conveniente para abandonar esta línea
de pensamiento. ¿Quieres cambiar tu suposición?
Aquí tienes otra pregunta: ¿Cuál es el equilibrio de Nash para este
escenario? El equilibrio de Nash en este juego , que lleva el nombre de John
Nash, el tema del popular libro (y película biográfica) A Beautiful Mind , es
un número que si todos lo adivinaran, nadie querría cambiar su suposición. Y
el único Nash equilibrio en este juego es cero. A ver por qué, suponer todos
adivinado
3. Entonces el promedio adivinar haría ser 3 y tú haría desear a adivinar
dos-
tercios de eso, o 2. Pero si todos adivinaran 2, querrías adivinar 1,33, y así
sucesivamente. Si y sólo si todos los participantes adivinaran cero, nadie
querría cambiar su suposición.
Quizás ya haya formulado la pregunta que hubiera valido la pena
plantearse antes de presentar su suposición: ¿quiénes son los otros jugadores
y cuánto saben de matemáticas y teoría de juegos? Si estás tocando en tu bar
local, especialmente a altas horas de la noche, es probable que otras personas
no estén pensando demasiado, entonces tú podría hacer a adivinar alrededor
33. Solo si tú son en a En una conferencia de teóricos de juegos, ¿le gustaría
adivinar un número cercano a cero?
Ahora veamos cómo se relaciona este juego con el concurso de belleza de
Keynes. Formalmente, el configuraciones son idéntico. En el adivina el
numero juego, tú tener adivinar lo que otras personas están pensando y lo que
otras personas están pensando, tal como en el juego de Keynes. De hecho, en
economía, el “juego de adivinar números” se conoce comúnmente como el
“concurso de belleza”.
Este delicioso juego fue estudiado por primera vez de forma experimental
por la economista alemana Rosemarie Nagel, profesora de la Universidad
Pompeu Fabra de Barcelona. Gracias al periódico Financial Times , en 1997
tuve la oportunidad de replicar sus hallazgos en un experimento a gran escala.
El Financial Times había pedido a mí a escribir a corto artículo acerca de
conductual finanzas, y I buscado a Utilice el juego de adivinar el número para
ilustrar el concurso de belleza de Keynes. Entonces se me ocurrió una idea:
¿podrían realizar el juego como un concurso unas semanas antes de que
apareciera mi artículo? Eso forma I podría presente fresco datos de PIE
lectores a lo largo de con mi articulo. El Financial Times estuvo de acuerdo y
British Airways ofreció como premio dos billetes en clase ejecutiva desde
Londres a Estados Unidos. Según lo que sabes ahora, ¿cuál sería tu
suposición al jugar con esta multitud?
El victorioso adivinar era 13. El distribución de suposiciones es mostrado
en cifra
10. Como puede ver, muchos lectores del Financial Los tiempos fueron lo
suficientemente inteligentes como para darse cuenta de que cero era el
equilibrio de Nash para este juego, pero también fueron despistado suficiente
a pensar él haría ser el victorioso adivinar. # También hubo bastantes
personas que adivinaron 1, lo que permitió la posibilidad de que algunos
tontos no lo “entendieran” del todo y, por lo tanto, elevaran el promedio por
encima de cero. **
CIFRA 10
 Muchos pensadores de primer y segundo nivel adivinaron 33 y 22. ¿Pero
qué pasa con las conjeturas de 99 o 100; ¿Qué estaban haciendo esas
personas? Resulta que ellos todos procedían de una residencia de estudiantes
de la Universidad de Oxford. Los concursantes estaban limitados a una
entrada, pero alguien que tramaba alguna travesura había completado
postales en nombre de todos sus compañeros de casa. A mis asistentes de
investigación y a mí nos correspondió decidir si estas entradas eran legales.
Decidimos que, dado que cada tarjeta tenía un nombre diferente, las
dejaríamos y colectivamente movieron la apuesta ganadora de 12 a 13.
Afortunadamente, nadie de esa casa había adivinado 13.
Les pedimos a los participantes que escribieran una breve explicación de
su lógica, que usar como a desempate. Su explicaciones proporcionó un
inesperado prima. Varios fueron bastante inteligentes. ††
Hubo un poeta que adivinó cero: “Así que los conductistas observan un
cuerpo, un lector del Financial Times, ergo un idiota inteligente, conoce la
competencia y luchará contra ella, por lo que reduce el número hasta el
infinito”.
He aquí un conservador que, habiendo decidido que no se puede contar con
que el mundo sea racional, adivinó 1:
"El respuesta debería ser nada [0] . . . pero Los laboristas ganaron”.
Un estudiante que adivinó 7 justificó su elección: “porque mi papá sabe un
promedio cantidad acerca de números y mercados, y él embotellado afuera
en diez." Nota
que como muchos jóvenes, subestimaba a su padre. Si le hubiera dado crédito
a su padre por pensar un nivel más allá del concursante promedio, ¡podría
haber ganado!
Finalmente, otro poeta que acertó 10: “Más de 67 sólo interesa a los tontos;
Se acabó 45 implica aritmética normas. 1 a 45 aleatorio promedios 23.
Entonces lógica
indica 15, partida 10 a a mí."
Como lo ilustran todos estos adivinadores del FT , en varios niveles de
sofisticación, ver eso Keynes belleza concurso analogía es aún un apto
descripción de que dinero gerentes intentar a hacer. Muchos inversores llamar
ellos mismos "valor gerentes”, es decir ellos intentar a comprar cepo eso son
barato. Otros llamar ellos mismos “administradores de crecimiento”, lo que
significa que intentan comprar acciones que crecerán rápidamente. Pero, por
supuesto, nadie busca comprar acciones que estén caras o acciones de
empresas que se reducirán. Entonces, ¿qué están realmente tratando de hacer
todos estos gerentes? ¿hacer? Están tratando de comprar acciones cuyo valor
aumentará o, en otras palabras, palabras, cepo eso ellos pensar otro
inversores voluntad más tarde decidir debería ser vale mas. Y estos otros
inversores, a su vez, están haciendo sus propias apuestas sobre las
valoraciones futuras de otros .
Comprar una acción que el mercado no aprecia completamente hoy está
bien, siempre y cuando el resto del mercado acepte su punto de vista más
temprano que tarde. Recuerde otra de las famosas líneas de Keynes. "A largo
plazo todos estaremos muertos." Y el largo plazo típico para un administrador
de cartera no es más que unos pocos años, ¡tal vez incluso solo unos pocos
meses!

* Cuando se le preguntó de qué estaba más orgulloso, si de la designación del Salón de la Fama o de su
Premio Nobel, Gene dijo lo primero, señalando que tenía menos destinatarios.
† Uno de mis muchos tutores de finanzas a lo largo de los años ha sido Nicholas Barberis, quien fue
colega mío durante un tiempo en la Universidad de Chicago y ahora enseña en Yale. Mi discusión aquí se
basa en nuestro estudio sobre finanzas conductuales (Barberis y Thaler, 2003).
‡ Los economistas experimentales han llevado a cabo numerosos experimentos en los que se crean
previsiblemente burbujas en el laboratorio (Smith, Suchanek y Williams, 1988; Camerer, 1989; Barner,
Feri y Plott, 2005), pero los economistas financieros dan poco crédito a tales demostraciones, en en parte
porque no ofrecen la oportunidad a los profesionales de intervenir y corregir los errores de fijación de
precios.
§ El 2013 premio fue a Gene fama y Beto Shiller, cuyo debates tú voluntad leer acerca de en En
este capítulo y en el capítulo 17 , junto con mi colega economista de Chicago, Lars Hansen, cuyas
opiniones se encuentran en algún lugar del gran espacio entre Fama y Shiller, o quizás al lado de ellos.
¶ Independientemente de que tal patrón de precios esté prohibido o no, un artículo reciente encuentra
apoyo a la historia de Keynes acerca de el precio de hielo compañías. Empresas con estacional
negocios tener más alto precios cuando sus ingresos son mayores (Chang et al., 2014).
# Este es otro caso dónde el normativo económico teoría, aquí el nash equilibrio de cero, hace a
horrible trabajo como a descriptivo teoría, y es igualmente malo como a fuente de consejo acerca
de qué número adivinar. Actualmente existe una creciente literatura sobre intentos de proporcionar
mejores modelos descriptivos.
** Otro razón por qué alguno concursantes adivinado 1 era eso ellos tenía observó a descuidado poco
de escribiendo en las reglas del concurso, que pedían a las personas que adivinaran un número entre 0 y
100. Pensaron que el "truco" era que la palabra "entre" implicaba que las conjeturas de 0 y 100 no estaban
permitidas. Esto tuvo poca importancia en el resultados, pero I aprendió de el experiencia y cambiado el
palabra "entre" a "de", como lo hice cuando planteé el problema anterior.
†† Otros no fueron tan inteligentes. Al menos tres personas que adivinaron 33 informaron haber utilizado
la función de generación de números aleatorios en Excel para determinar que, si las personas eligen al
azar del 0 al 100, el promedio voluntad ser 50! Tal vez I tener también alto esperanzas para el
matemático sofisticación de L e c t o r e s del Financial Times , pero habría pensado que podrían deducir
que el promedio de un número elegido al azar entre 0 y 100 es 50 sin usando Sobresalir. Este
confirmado mi de larga data sospecha que mucha gente utiliza hojas de cálculo como alternativa al
pensamiento.
 22

Hace el Existencias Mercado

¿Sobrereaccionar?

La oportunidad que tuve de investigar un poco sobre los mercados

financieros fue posible gracias al primer estudiante de posgrado al que
convencí para que se uniera a mí en el estudio de psicología y economía,
Werner De Bondt. Conocí a Werner en el otoño de 1978, mi primer semestre
en Cornell. Werner, un estudiante de intercambio belga, fue, con diferencia,
el mejor estudiante de la clase que impartí sobre economía y políticas
públicas en el otoño y nuevamente destacó en otro curso que impartí en la
primavera. Lo animé a continuar sus estudios y obtener un doctorado, lo que
hizo después de servir en el ejército belga. Sólo teníamos un problema: el
verdadero amor de Werner eran las finanzas, un tema del que yo sabía muy
poco.
Afortunadamente, aunque nunca había hecho un curso de finanzas, elegí
aprender los conceptos básicos mientras forma parte del cuerpo docente de la
Escuela de Graduados en Negocios de la Universidad de Rochester. Muchos
de los principales profesores de la escuela estaban en finanzas y el tema
impregnaba el lugar. El plan era que yo supervisaría la tesis de Werner si
podíamos encontrar una manera de inyectar psicología en la mezcla, y la
facultad de finanzas se aseguraría de que usáramos todos los métodos de
economía financiera generalmente aceptados para que, en el improbable caso,
topáramos con algo interesante. , los resultados se tomarían en serio. Algunos
de mis colegas me dijeron que estaba cometiendo una negligencia docente al
alentar a Werner a seguir con este tema, pero a él no le importó. De Bondt
fue, y es, un verdadero intelectual, interesado únicamente en encontrar la
verdad. Así que él y yo aprendimos finanzas juntos, y él hizo la mayor parte
de la enseñanza.
Para su tesis, Werner quería tomar una hipótesis de la psicología y
utilizarla para hacer una predicción sobre algún efecto no observado
previamente en la población. mercado. Allá eran más fácil cosas a intentar.
Para instancia, él podría tener
Ofrecido a plausible conductual explicación para alguno ya observado efecto
en el mercado de valores, como habíamos hecho Benartzi y yo al intentar
explicar por qué las acciones obtienen rendimientos mucho más altos que los
bonos (la prima de riesgo de las acciones). Pero El problema con una nueva
explicación para un efecto antiguo es que es difícil demostrar que su
explicación es correcta.
Llevar, para ejemplo, el hecho de alto comercio volumen en seguridad
mercados. En En un mundo racional no habría mucho comercio; de hecho,
casi ninguno. Los economistas a veces llaman a esto el teorema de Groucho
Marx. Groucho dijo la famosa frase que nunca querría pertenecer a ningún
club que tenerlo como miembro. La versión economista de este chiste (como
era de esperar, pero no tan divertida) es que ningún agente racional querrá
comprar una acción que otro agente racional esté dispuesto a vender. Imagine
a dos analistas financieros, Tom y Jerry, están jugando una partida de golf.
Tom menciona que está pensando en comprar 100 acciones de Apple. Jerry
dice, eso es conveniente, estaba pensando en vender 100 acciones. Podría
venderle mis acciones y evitarle la comisión a mi corredor. Antes de que
puedan llegar a un acuerdo, ambos se lo piensan mejor. Tom se da cuenta de
que Jerry es un tipo inteligente y se pregunta: ¿por qué vende? jerry esta
pensando el mismo acerca de Tomás, entonces ellos llamar apagado el
comercio. Similarmente, si todo el mundo creía que todas las acciones ya
tenían el precio correcto (y que siempre tendrían el precio correcto); no
tendría mucho sentido negociar, al menos no con la intención de ganarle al
mercado.
Nadie toma literalmente la versión extrema de este “teorema de no
comercio”, pero la mayoría financiero economistas aceptar, en el menos
cuando presionado, eso comercio volumen es sorprendentemente alto. Hay
lugar para diferencias de opinión sobre el precio en un modelo racional, pero
es difícil explicar por qué las acciones rotarían a una tasa de alrededor del 5%
mensual en un mundo de economistas. Sin embargo, si se supone que algunos
inversores tienen exceso de confianza, naturalmente surgirá un alto volumen
de operaciones. Jerry no tiene problemas para hacer el intercambio con Tom,
porque piensa que es más inteligente que Tom, y Tom piensa que es más
inteligente que Jerry. Intercambian felizmente, cada uno sintiendo una
punzada de culpa por aprovecharse del mal juicio de su amigo.
La explicación del exceso de confianza de por qué observamos un volumen
de operaciones tan alto me parece muy plausible, pero también es imposible
demostrar que sea correcta. Werner y yo queríamos hacer algo más
convincente. Queríamos utilizar un hallazgo de la psicología para predecir
algo que no se sabía anteriormente sobre los mercados financieros y, mejor
aún, algo que los economistas financieros pensaban que no podía suceder.
Pedazo de pastel.
 Nuestro plan era utilizar un hallazgo de Kahneman y Tversky: que la gente
está dispuesta a hacer pronósticos extremos basados en datos endebles. En
uno de los experimentos clásicos de la pareja que ilustra este punto, se pidió a
los sujetos que predijeran el promedio de calificaciones (GPA) de un grupo
de estudiantes basándose en un solo hecho sobre cada uno. Había dos *
condiciones. En una condición, a los sujetos se les dijo el decil del GPA del
estudiante, es decir, si se encontraba en el 10% superior (decil superior, entre
el percentil 90 y 100), el 10% siguiente (entre el percentil 80 y 90), Etcétera.
Al otro grupo no se le dijo nada sobre las calificaciones, sino que se le dio
una puntuación decil para cada estudiante en una prueba de “sentido del
humor”.
El GPA decil es un excelente predictor del GPA real, por supuesto, así que
si Si se les dice que Athena está en el decil superior en promedio, se puede
predecir razonablemente que tiene calificaciones apropiadamente altas,
digamos 3,9 sobre 4,0. Pero cualquier correlación entre el sentido del humor
y el GPA probablemente sea débil, si es que existe.
Si los sujetos en el experimento de Kahneman y Tversky se comportaran
racionalmente, aquellos a quienes se les diera el GPA percentil ofrecerían
predicciones mucho más extremas (muy altas o bajas) del GPA real que
aquellos a quienes se les dieran medidas de una prueba de sentido. de humor.
Los sujetos a los que se les habló sólo sobre el sentido del humor deberían
hacer pronósticos que difieran poco del promedio de calificaciones en esa
escuela. En resumen, no deberían permitir que la puntuación del sentido del
humor influya mucho en su predicción, en todo caso. Como se muestra en la
figura 11, esto no sucedió. Los pronósticos basados en el sentido del humor
son casi tan extremos como los pronósticos basados en el GPA decil. De
hecho, el GPA previsto para los estudiantes que obtuvieron puntuaciones en
el decil superior en sentido de ¡Se predijo que el humor sería el mismo que el
GPA de aquellos que estaban en el decil superior según el GPA! Una forma
de caracterizar este resultado es decir que los sujetos reaccionaron
exageradamente a la información sobre el sentido del humor de un
estudiante.
CIFRA 11
 ¿Se comportarían los inversores de la misma manera, respondiendo a
información cotidiana “efímera y no significativa”, como había afirmado
Keynes? Y, si los inversores reaccionaron de forma exagerada, ¿cómo
podríamos demostrarlo?
Ya existía evidencia circunstancial de una reacción exagerada, a saber, la
larga tradición de “inversión en valor” iniciada por el gurú de las inversiones
Benjamin Graham, autor de las clásicas biblias de inversión Security Analysis
, coescrita con David Dodd y publicada por primera vez en 1934, y The
Intelligent Investor. , publicado por primera vez en 1949. Ambos libros
todavía están impresos. Graham, como Keynes, era a la vez un inversor
profesional y un profesor. Enseñó en la Universidad de Columbia, donde uno
de sus alumnos fue el legendario inversor Warren Buffett, quien considera a
Graham su héroe intelectual. A menudo se considera a Graham el padre de la
“inversión de valor”, en la que el objetivo es encontrar valores cuyo precio
sea inferior a su valor intrínseco a largo plazo. El truco está en
sabiendo cómo hacer esto. ¿Cuándo una acción es “barata”? Una de las
medidas simples que defendió Graham para decidir si una acción era barata o
cara era la relación precio/beneficio (P/E), el precio por acción dividido por
las ganancias anuales por acción. Si la relación P/E es alta, los inversores
están pagando mucho por cada dólar de ganancias e implícitamente, una
relación P/E alta es un pronóstico de que las ganancias crecerán rápidamente
para justificar el alto precio actual. Si las ganancias no crecen tan rápido
como se esperaba, el precio de las acciones caerá. Por el contrario, para una
acción con una relación precio/beneficio baja, el mercado pronostica que los
beneficios se mantendrán bajos o incluso caerán. Si las ganancias repuntan, o
incluso se mantienen estables, el precio de las acciones aumentará.
En la última edición de The Intelligent Investor, escrita mientras Graham
estaba vivo (otros la han revisado desde entonces), incluye una tabla sencilla
que ilustra la eficacia de su enfoque. A partir de 1937, tomó las treinta
acciones incluidas en el Dow Jones Industrial Average (algunas de las
empresas más grandes de Estados Unidos) y las clasificó según su P/E. Luego
formó dos carteras: una de las diez acciones con los P/E más altos y la otra de
las diez acciones con los P/E más bajos, y demostró que las acciones
“baratas” superaron al grupo caro por un margen impresionante. Durante el
período de 1937 a 1969, una inversión de 10.000 dólares en acciones baratas
habría aumentado en valor a 66.900 dólares, mientras que la costosa cartera
de acciones sólo habría aumentado a 25.300 dólares. (Comprar toda la cartera
original de treinta acciones habría producido 44.000 dólares). Implícitamente,
Graham estaba ofreciendo una especie de explicación conductual para este
hallazgo. Las acciones baratas eran impopulares o estaban en desuso,
mientras que las acciones caras estaban de moda. Al ser contrario, Graham
argumentó, tú podría derrotar el mercado, a pesar de no todo el tiempo.
Graham señaló que su estrategia de comprar los miembros más baratos del
Dow Jones Industrials no habría funcionado en un período anterior, 1917-
1933, y advirtió que “las subvaluaciones causadas por negligencia o
prejuicios pueden persistir durante un tiempo inconvenientemente largo, y las
mismas se aplica a precios inflados causados por entusiasmo excesivo o
estimulantes artificiales”. Valió la pena seguir ese consejo durante la burbuja
tecnológica de finales de la década de 1990, cuando la inversión en valor
tuvo un desempeño espectacularmente malo, ya que las acciones más caras,
las favoritas de Internet, siguieron subiendo de precio, dejando atrás a las
aburridas acciones de valor.
Muchos en la comunidad inversora veneraban a Benjamin Graham, pero a
principios de la década de 1980 la mayoría de los economistas financieros
académicos consideraban que su trabajo estaba pasado de moda. Una
estrategia simple de comprar acciones “baratas” era obviamente inconsistente
con la Hipótesis del Mercado Eficiente, y los métodos de Graham
difícilmente estaban en el estado actual.
el arte. Sin duda, los datos sobre los rendimientos de las distintas carteras del
Dow se habían elaborado a mano. Ahora los investigadores contaban con
archivos de datos digitalizados como el CRSP para los precios de las
acciones y el COMPUSTAT, que recopilaba datos de contabilidad financiera.
Cuando estas dos fuentes de datos se unieron, fue posible realizar estudios
mucho más completos, y resultados como el de Graham, que utilizó una
pequeña cantidad de acciones durante un período de tiempo relativamente
corto, se consideraron poco más que anécdotas.
No se trataba tanto de que alguien hubiera refutado la afirmación de
Graham de que la inversión en valor funcionaba; se trataba más bien de que
la teoría del mercado eficiente de la década de 1970 decía que la inversión en
valor no podía funcionar. Pero así fue. A finales de esa década, el profesor de
contabilidad Sanjoy Basu publicó un estudio completamente competente
sobre la inversión en valor que respaldaba plenamente la estrategia de
Graham. Sin embargo, para poder publicar tales artículos en ese momento,
uno tenía que ofrecer abyectas disculpas por el resultados. Aquí es cómo
Basu terminó su papel: "En conclusión, el comportamiento "La evolución de
los precios de los valores durante el período de catorce años estudiado tal vez
no esté completamente descrita por la hipótesis del mercado eficiente". Se
detuvo justo antes de decir "Lo siento". De manera similar, uno de los
estudiantes de Eugene Fama en la Universidad de Chicago, Rolf Banz,
descubrió otro hallazgo anómalo: que las carteras de las pequeñas empresas
superaban a las de las grandes. Aquí está su propia conclusión apologética en
su artículo publicado en 1981: “Dada su longevidad, no es probable que se
deba a una ineficiencia del mercado, sino que es más bien evidencia de una
especificación errónea del modelo de fijación de precios”. En otras palabras,
debe quedar algo fuera del modelo porque la eficiencia del mercado no puede
estar equivocada.
Un inversor llamado David Dreman hizo afirmaciones más audaces en
relación con Graham. Dreman había fundado su propia empresa de
inversiones y de algún modo había tropezado sobre el trabajar de kahneman y
Tversky. Él era el primero persona Para sugerir una explicación
explícitamente psicológica para el efecto valor, uno basado en el tendencia
para gente a extrapolar el reciente pasado en el futuro. Dreman publicó sus
ideas en 1982 en un libro dirigido a una audiencia popular titulado The New
Contrarian Investment Strategy . A diferencia de Basu y Banz, no se disculpó
por sus ideas, pero como era un libro para no especialistas no causó mucha
impresión en el mundo académico. comunidad financiera. Pero Werner y yo
leímos el libro y nos dimos cuenta.
Seguir el pensamiento de Dreman nos llevó a una hipótesis plausible.
Suponer que el “efecto P/E” es causado por una reacción exagerada: acciones
P/E altas (conocidas como crecimiento cepo porque ellos son yendo a tener
a crecer como loco a justificar
sus altos precios) han subido “demasiado” porque los inversionistas han
hecho pronósticos demasiado optimistas sobre las tasas de crecimiento
futuras, y las acciones de bajo P/E, o acciones de valor, se han hundido
“demasiado bajo”, porque los inversionistas son excesivamente pesimistas.
De ser cierto, los altos rendimientos subsiguientes de las acciones de valor y
los bajos rendimientos de las acciones de crecimiento representan una simple
regresión hacia la media.
Se pueden encontrar ejemplos de regresión hacia la media en todos los
aspectos de la vida. Si un jugador de baloncesto anota 50 puntos en un
partido, su mejor marca personal, es muy probable que anote menos puntos
en el siguiente partido. Y de manera similar, si él puntuaciones tres puntos, su
el peor juego en dos años, él es casi cierto eso Lo hará mejor en el próximo
partido. Hijos de jugadores de baloncesto de dos metros de altura. son altos,
pero normalmente no tanto. Etcétera. Werner y yo pensamos que el mismo
proceso podría estar ocurriendo también en el mercado de valores. Las
empresas a las que les está yendo bien durante varios años seguidos
adquieren un aura que implica que son una “buena empresa” y seguirán
creciendo rápidamente. Por otro lado, las empresas que han sido perdedoras
durante varios años son etiquetadas como “malas empresas” que no pueden
hacer nada bien. Piense en ello como una forma de estereotipo a nivel
corporativo. Si estos estereotipos corporativos se combinan con la tendencia a
hacer pronósticos demasiado extremos, como en el estudio del sentido del
humor, tenemos una situación propicia para una reversión a la mala. Esas
empresas “malas” no son tan malas como parecen y, en promedio, es
probable que les vaya sorprendentemente bien en el futuro.
Predecir una reversión a la media en el mercado de valores no parece una
hipótesis particularmente radical, excepto por una cosa: la EMH dice que eso
no puede suceder. El componente de precio es correcto dice que los precios
de las acciones no se desviarán del valor intrínseco, por lo que, por
definición, no pueden ser "baratos". Y el componente de no almuerzo gratis
dice que no se puede vencer al mercado porque toda la información ya está
capturada en el precio actual. Como se conocen claramente la historia pasada
de los rendimientos de las acciones y su relación P/E, no pueden predecir
cambios futuros de precios. Son SIF. Encontrar evidencia de reversión a la
media constituiría a claro violación de el EMH. Entonces nosotros decidido a
ver si nosotros podría encontrar esa evidencia.
Nuestro estudio fue simple. Tomaríamos todas las acciones que cotizan en
el Nuevo Bolsa de Valores de York (que, en ese momento, tenía casi todas
las empresas más grandes) y rango su actuación encima alguno tiempo
período largo suficiente para permitir que los inversores se vuelvan
demasiado optimistas o pesimistas sobre alguna empresa, digamos de tres a
cinco años. Llamaríamos “ganadoras” a las acciones con mejor desempeño y
el el peor artistas intérpretes o ejecutantes "Perdedores". Entonces nosotros
haría llevar a grupo de el
Los mayores ganadores y perdedores (digamos, las treinta y cinco acciones
más extremas) y compare su desempeño en el futuro. Si los mercados fueran
eficientes, deberíamos esperar el dos carteras a hacer igualmente Bueno.
Después todo, de acuerdo a a Según la EMH, el pasado no puede predecir el
futuro. Pero si nuestra hipótesis de reacción exagerada fuera correcta, los
perdedores superarían a los ganadores.
Un hallazgo así lograría dos cosas. En primer lugar, habríamos utilizado la
psicología para predecir una nueva anomalía. En segundo lugar, estaríamos
ofreciendo apoyo a lo que llamamos “reacción exagerada generalizada”. A
diferencia de Kahneman y Tversky experimento en cual asignaturas eran
exagerando a medidas de sentido del humor al predecir el GPA, no estábamos
especificando a qué estaban reaccionando exageradamente los inversores.
Simplemente asumíamos que al hacer subir o bajar el precio de una acción lo
suficiente como para convertirla en una de las mayores ganadoras o
perdedoras durante un período de varios años, era probable que los inversores
reaccionaran de forma exagerada ante algo .
Los resultados apoyaron firmemente nuestra hipótesis. Probamos la
reacción exagerada de varias maneras, pero siempre que el período que
miramos hacia atrás para crear las carteras fuera lo suficientemente largo,
digamos tres años, entonces la cartera perdedora obtuvo mejores resultados
que la cartera ganadora. Mucho mejor. Por ejemplo, en una prueba utilizamos
cinco años de desempeño para formar las carteras de Ganador y Perdedor y
luego calculamos los rendimientos de cada cartera durante los siguientes
cinco años, en comparación con el mercado general. Durante el período de
cinco años después de que formamos nuestras carteras, los perdedores
superaron al mercado en aproximadamente un 30%, mientras que a los
ganadores les fue peor que el mercado en aproximadamente un 10%.
No largo después conseguir estos resultados, nosotros atrapó a afortunado
romper. hersh A Shefrin le habían pedido que organizara una sesión en la
reunión anual de la Asociación Estadounidense de Finanzas (AFA), y nos
invitó a Werner y a mí a presentar allí nuestros hallazgos. En ese momento el
Journal of Finance , el medio impreso oficial del AFA, produjo un número
por año que se dedicó íntegramente a los artículos de la reunión anual. La
forma en que funcionó es que la persona que organizaba la sesión podía
nominar un artículo de la sesión, y el actual presidente de la AFA elegiría
algunos de esos artículos para publicar. Los artículos seleccionados se
publicaron apenas unos meses después y no pasaron por el proceso formal. de
par revisar. Pobre hersh tenía a dilema. Debería él recomendar ¿Su propio
artículo que presentaría en la conferencia o el nuestro? (El tercer artículo de
nuestra sesión no fue elegible porque ya había sido enviado para su
publicación). Hersh combinó la sabiduría de Salomón con un poco de descaro
pasado de moda. y nominado ambos documentos. Aquí es dónde el suerte
llega en. El
El presidente de la Asociación Estadounidense de Finanzas ese año fue el
fallecido Fischer Black, el coinventor de la fórmula de fijación de precios de
opciones de Black-Scholes. Negro Era un poco renegado y decidió publicar
ambos artículos.
Mi artículo con Werner, publicado en 1985, se ha hecho muy conocido
desde entonces. Pero estoy convencido de que si Hersh no hubiera ofrecido la
puerta trasera a la revista, se habrían necesitado años para publicar los
resultados, o el artículo podría no haberse publicado en absoluto. En primer
lugar, todo el mundo “sabía” que nuestros resultados (que eran claras
violaciones de la EMH) tenían que estar equivocados, por lo que los árbitros
se habrían mostrado muy escépticos. Y no hay manera de que lo hubiéramos
hecho acordado a escribir un apologético conclusión de el clasificar eso tenía
estado impuesto al profesor Basu. Werner tenía demasiados principios y yo
demasiado testarudo.

* En realidad, había una tercera condición que dejo de lado por simplicidad, en la que a los sujetos se les
decía la historia de un estudiante. décimo puntaje en a prueba de mental concentración. El resultados
de este condición mentir entre los otros dos.
 23

El Reacción a reacción exagerada

Una vez confirmados los hechos (que las acciones “perdedoras”

obtuvieron rendimientos superiores a los del mercado), sólo había una
manera de salvar el componente de no almuerzo gratis del EMH, que dice
que es imposible ganarle al mercado. La solución para la gente de la
eficiencia del mercado fue recurrir a un tecnicismo importante: no es una
violación de la hipótesis del mercado eficiente si se gana al mercado
asumiendo más riesgos. La dificultad está en saber cómo medir el riesgo.
Esta sutileza fue expresada por primera vez por Eugene Fama. Señaló
correctamente que todas las pruebas del componente de eficiencia del
mercado de no almuerzo gratis eran en realidad "articulación pruebas” de dos
hipótesis: mercado eficiencia y alguno modelo de riesgo y retorno. Por
ejemplo, supongamos que alguien descubre que las empresas nuevas tienen
rendimientos más altos que las empresas antiguas. Esto aparentemente sería
un rechazo a la eficiencia del mercado; Como se conoce la edad de una
empresa, no se puede utilizar para “ganarle” al mercado. Pero no sería un
rechazo definitivo a la eficiencia del mercado. porque se podría argumentar
plausiblemente que las nuevas empresas son más riesgosas que las antiguas y
que sus mayores rendimientos son sólo la compensación que los inversores
racionales necesitan para soportar el riesgo adicional.
Este argumento de hipótesis conjunta se aplica a cualquier violación
aparente de la EMH, incluidas las de Graham, Basu, Dreman y otros que
afirmaron que las acciones de valor eran buenas inversiones. Si nuestra
cartera de perdedores fuera más riesgosa que el Ganador portafolio, entonces
el observado más alto tasa de devolver podría ser la compensación que los
inversores racionales exigen para invertir en carteras riesgosas. La pregunta
central pasó a ser si aceptar nuestra interpretación de nuestros hallazgos como
evidencia de manipulación de precios * . lo cual va en contra de la HME, o
decir que fueron atribuibles al riesgo.
A respuesta eso pregunta, tú necesidad a forma a medida riesgo.
Ciertamente el
las acciones de la cartera Loser son individualmente riesgosas y algunas de
esas empresas pueden incluso declararse en quiebra. Pero en nuestro estudio
ya habíamos tenido en cuenta este riesgo. Si una de las acciones de
cualquiera de las carteras fue excluida de la Bolsa de Nueva York (debido a
una quiebra, por ejemplo), entonces nuestros programas informáticos
hipotéticamente “vendieron” la acción al precio que se podría obtener si
cotizara en otra bolsa. , o registramos la inversión como pérdida total. Por lo
tanto, la posibilidad de que las acciones quiebren no fue la fuente oculta de
riesgo que podría explicar nuestros resultados.
Aún así, esas acciones de Loser ciertamente parecían riesgosas. ¿Y las
acciones de aspecto aterrador, como aquellas cuyos precios se habían
desplomado, no tendrían que obtener una tasa de rendimiento más alta (una
“prima de riesgo”) en el mercado? Podría pensarse que sí, pero esa manera de
pensar no era kosher en la economía financiera moderna. A eso Al mismo
tiempo, la forma correcta y adecuada de medir el riesgo de una acción era
utilizar el modelo de valoración de activos de capital (CAPM) desarrollado
de forma independiente por los economistas financieros John Lintner y
William Sharpe.
Según el CAPM, el único riesgo que se recompensa en un mundo racional
es el grado en que el rendimiento de una acción se correlaciona con el resto
del mercado. Si forma una cartera compuesta por un conjunto de acciones de
alto riesgo cuyos precios oscilan mucho, la cartera en sí no será
especialmente riesgosa si los movimientos de precios de cada una de las
acciones que la componen son independientes entre sí, porque entonces los
movimientos se anularán en promedio. Pero si los rendimientos de las
acciones están positivamente correlacionados, es decir, tienden a subir y bajar
juntos, entonces una cartera de acciones volátiles sigue siendo bastante
riesgosa; los beneficios de la diversificación que confiere tener una cartera de
acciones no son tan grandes. De esta forma, según el CAPM, la medida
correcta del riesgo de una acción es simplemente su correlación con el
descansar de el mercado, a medida eso es llamado "beta. ” † Apenas discurso,
si una acción tiene una beta de 1,0, entonces sus movimientos son
proporcionales al mercado general. Si una acción tiene una beta de 2,0,
cuando el mercado suba o baje un 10%, la acción individual (en promedio)
subirá o bajará un 20%. Una acción que no tiene ninguna correlación con el
mercado tiene una beta de cero.
La hipótesis del mercado eficiente podría conciliarse con nuestros
resultados si las acciones perdedoras tuvieran betas altas y, por lo tanto,
fueran riesgosas según el CAPM, y las acciones ganadoras tuvieran betas
bajas, lo que significa que eran menos riesgosas. Pero ya lo habíamos
comprobado nosotros mismos y reportamos los resultados en el periódico; de
hecho, habíamos encontrado el patrón opuesto. Por ejemplo, en las pruebas
que realizamos usando Ganador y Perdedor carteras basado en Tres años
"formación períodos”
y seguido de “períodos de prueba” de tres años, la beta promedio para los
ganadores fue de 1,37 y para los perdedores fue de 1,03. Así que los
ganadores eran en realidad más riesgosos que los perdedores. ¡Ajustar el
riesgo utilizando los métodos estándar de la profesión hizo que nuestros
hallazgos anómalos fueran aún más anómalos!
Para rescatar el aspecto de no almuerzo gratis del EMH, alguien tendría
que idear otra forma de demostrar que la cartera de perdedores era más
riesgosa que la cartera de ganadores. Lo mismo sería válido para cualquier
medida de “valor”, como una baja relación precio/beneficio o una baja
relación entre el precio de las acciones y el valor contable de los activos, una
medida contable que representa, en principio, lo que los accionistas tienen.
haría conseguir si el compañía eran liquidado. Por lo que En la medida que se
utilizó, las “acciones de valor” superaron a las “acciones de crecimiento” y,
para consternación de los defensores de EMH, las acciones de valor también
eran menos riesgosas, según lo medido por beta.

era que renegados como nosotros, gestores de cartera como Dreman y

tipos muertos como Benjamin Graham afirmaran que las acciones de valor
ganaban al mercado, pero este hecho sólo se declaró oficialmente cierto
cuando el sumo sacerdote de los mercados eficientes, Eugene Fama. , y su
colega más joven, que se convertiría en su colaborador habitual, Kenneth
French, publicaron hallazgos similares. En parte provocado por nuestros
hallazgos iniciales y los de Banz, quien había documentado el pequeño firme
efecto, en 1992 fama y Francés comenzó publicar una serie de artículos que
documentan que tanto las acciones de valor como las acciones de pequeñas
empresas obtuvieron rendimientos superiores a los previstos por el CAPM.
En 1996 declararon oficialmente que el CAPM estaba muerto, en un
documento con el provocativo título “Se busca al CAPM, vivo o muerto”.
Si bien Fama y French estaban dispuestos a declarar muerto el CAPM, no
estaban dispuestos a abandonar la eficiencia del mercado. En lugar de ello,
propusieron lo que ahora se conoce como el modelo de tres factores Fama-
Francés, en el que, además de la beta tradicional, se añadieron dos factores
explicativos adicionales para racionalizar los altos rendimientos anómalos de
las pequeñas empresas y las acciones de valor. Fama y French demostraron
que los rendimientos de las acciones de valor están correlacionados, lo que
significa que una acción de valor tenderá a tener un buen desempeño cuando
a otras acciones de valor les va bien, y que lo mismo ocurre con las acciones
de pequeña capitalización. Pero Fama y French fueron francos al admitir que
no tenían ninguna teoría para explicar por qué el tamaño y la valor debería
ser riesgo factores. A diferencia de el capital activo precios modelo,
que pretendía ser una teoría normativa de los precios de los activos basada en
el comportamiento racional de los inversores, no había ninguna razón teórica
para creer que el tamaño y el valor deberían predecir los rendimientos. Esos
factores se utilizaron porque la investigación empírica había demostrado que
eran importantes.
Hasta el día de hoy, no hay evidencia de que una cartera de empresas
pequeñas o de valor sea notablemente más riesgosa que una cartera de
acciones de gran crecimiento. En mi opinión, un artículo titulado “Inversión
contraria, extrapolación y riesgo” publicado en 1994 por financiero
economistas José lakonishok, andréi Shleifer y Robert Vishny resolvieron las
dudas restantes sobre si las acciones de valor son más riesgosas. Ellos no son.
También convenció a los autores del artículo, que posteriormente fundaron
una empresa de gestión de dinero de gran éxito, LSV Asset Management, que
se basa en la inversión en valor.
Aunque su artículo me convenció, no convenció a Fama ni a French, y el
debate ha continuado durante años sobre si las acciones de valor están mal
valoradas, como sostienen los conductistas, o son riesgosas, como afirman los
racionalistas. El tema aún se debate, e incluso Fama admite que es imposible
decir si los mayores rendimientos obtenidos por las acciones de valor se
deben al riesgo o a una reacción exagerada. Pero en las últimas noticias,
Fama y French han anunciado un nuevo modelo de cinco factores. Los
nuevos factores son uno que mide la rentabilidad de una empresa (que
predice altos rendimientos) y otro que captura cuán agresivamente invierte
una empresa (que predice bajos rendimientos). En un bonito giro del destino,
la rentabilidad es otra rasgo eso Benjamín graham miró para en juzgando el
atractivo de una empresa como inversión. Así que, en cierto modo, el
venerable Ben Graham ha recibido el sello de aprobación de Fama-Francia,
ya que ellos también avalan el valor. y rentabilidad. Y es difícil contar una
historia plausible en la que las empresas altamente rentables corran más
riesgo que las empresas que pierden dinero.
Entonces, desde que Sharpe y Lintner crearon el CAPM a principios de la
década de 1960, hemos pasado de un modelo de un factor a un modelo de
cinco factores, y muchos profesionales agregarían un sexto factor: el impulso.
Las empresas que han obtenido buenos resultados durante los últimos seis a
doce meses tienden a seguir obteniendo buenos resultados durante los seis a
doce meses siguientes. Ya sea que haya cinco o seis factores, creo que en un
mundo racional, el único factor que importaría es el primero, el viejo beta, y
beta está muerto. ¿Y los otros? En un mundo de economistas, todos serían
SIF.
* Uno nota acerca de alguno confuso terminología: En este capítulo y el próximo uno, cuando I usar
el término “falta de precios” I significar eso a existencias precio voluntad predeciblemente mover en
alguno dirección, arriba o abajo, entonces mucho entonces
eso un inversor podría hipotéticamente llevar ventaja de él para a "gratis almuerzo." Este es el primero
ilustración de el sutil maneras en cual el dos componentes de el EMH son entrelazados. Él es
razonable a Creo que las acciones que tienen un precio “demasiado bajo” eventualmente ganarán al
mercado, pero De Bondt y yo no teníamos evidencia concluyente de que los precios de los perdedores
divergieron de su valor intrínseco, solo que ganaron rendimientos más altos.
† Sólo para evitar cualquier confusión, debo mencionar que esta “beta” no tiene nada que ver con la beta
en los modelos beta-delta de sesgo presente del capítulo 12 . Lo único que puedo decir es que a los
economistas les gustan las letras griegas y beta aparece temprano en el alfabeto.
 24

El Precio Es No Bien

Recuerde que la hipótesis del mercado eficiente tiene dos

componentes: no se puede vencer al mercado (no hay nada gratis) y los
precios son “correctos”. El trabajo que Werner y yo hicimos cuestionaba
principalmente el primer principio. Mientras tanto, se estaba gestando otra
batalla sobre la racionalidad del mercado de valores agregado que abordaba
el segundo principio. Robert Shiller, ahora profesor de la Universidad de
Yale, publicó un artículo en 1981 con un resultado sorprendente.
Para comprender los hallazgos de Shiller, es útil pensar primero en qué
debería determinar el precio de una acción. Supongamos que una fundación
decide comprar una acción hoy y conservarla para siempre. En otras palabras,
nunca venderán las acciones, por lo que el único dinero que recuperarán serán
los dividendos que reciban a lo largo del tiempo. El valor de las acciones
debe ser igual al “valor presente” de todos los dividendos que la fundación
recaudará en el futuro para siempre, es decir, la cantidad de dinero que
valdría el flujo, después de ajustar adecuadamente el hecho de que el dinero
de mañana vale menos que el dinero hoy. * Pero como no sabemos
exactamente cuánto pagará una determinada acción en dividendos a lo largo
del tiempo, el precio de la acción es en realidad sólo un pronóstico: la
expectativa del mercado sobre el valor presente de todos los pagos de
dividendos futuros.
Una propiedad importante de los pronósticos racionales, como se supone
que es el precio de una acción. ser—es que las predicciones no pueden variar
más que lo que se pronostica. Imagine que está intentando pronosticar la
temperatura máxima diaria en Singapur. El clima no varía mucho en esta
ciudad-estado del sudeste asiático. Normalmente, la temperatura máxima
ronda los 90 °F (32 °C). En un día muy caluroso la temperatura podría
alcanzar los 95°F. Un día “frío” podría alcanzar un máximo de 85°F.
Entiendes la idea. Predecir 90°F todos los días nunca estaría lejos. Si algún
meteorólogo altamente ebrio en Singapur era prediciendo 50°F uno día—
más frío que él alguna vez
Si realmente se calienta (y 110°F al siguiente) más de lo que nunca se
calienta, estaría violando descaradamente la regla de que las predicciones no
pueden variar más de lo que se pronostica.
El sorprendente resultado de Shiller provino de la aplicación de este
principio al mercado de valores. Recopiló datos sobre los precios de las
acciones y los dividendos desde 1871. Luego, a partir de 1871, calculó para
cada año lo que llamó el pronóstico “ex post racional” del flujo de dividendos
futuros que se acumularían para alguien que comprara una cartera del
existencias que existían en ese momento. Lo hizo observando los dividendos
reales que se pagaron y descontándolos al año en cuestión. Después de ajustar
por la tendencia bien establecida Como los precios de las acciones suben
durante largos períodos de tiempo, Shiller descubrió que el valor actual de los
dividendos era, como la temperatura en Singapur, muy estable. Pero los
precios de las acciones, que deberíamos interpretar como intentos de
pronosticar el valor actual de los dividendos, son muy variables. Puede ver
los resultados en la figura 12. La línea casi plana es el valor actual de los
dividendos, mientras que la línea que salta como las previsiones de un
meteorólogo borracho son los precios reales de las acciones. ambos de cual
tener ser equilibrado a eliminar el a largo plazo hacia arriba tendencia.
CIFRA 12
 Shiller tituló su artículo “¿Los precios de las acciones se mueven
demasiado para ser justificados?” por cambios posteriores en los
dividendos?” A juzgar por la figura 12, la respuesta fue Sí. Shiller's
resultados causado a tormenta de fuego en finanzas círculos. Varios Se
escribieron artículos atacando sus métodos y conclusiones, uno de los cuales
fue alegremente anunciado por los críticos como el "Asesino de Shiller".
(Quizá recuerde que uno de esos artículos, escrito por Allan Kleidon, se
presentó en la conferencia de Chicago que se analiza en el capítulo 17 ).
Los economistas académicos todavía discuten sobre la forma correcta de
realizar la prueba de Shiller. Pero creo que el debate quedó efectivamente
zanjado unos años después, el lunes 19 de octubre de 1987 y los días que lo
rodearon. Ese lunes, los precios de las acciones cayeron dramáticamente en
todo el mundo. La carnicería comenzó en Hong Kong y se trasladó al oeste, a
medida que se abrieron mercados en Europa y luego en Estados Unidos. En
Nueva York los precios cayeron más del 20%, después de haber caído ya más
que 5% el anterior Viernes. Crucial para nuestro propósitos, Lunes el
El día 19 fue un día sin noticias importantes, ni financieras ni de otro tipo. No
comenzó ninguna guerra, ningún líder político fue asesinado y no ocurrió
nada más digno de mención. (A modo de comparación, el mercado de valores
estadounidense cayó un 4,4% el día después de que los japoneses
bombardearan Pearl Harbor.) Sin embargo, los precios caían
precipitadamente en todo el mundo. Nadie podría decir por qué. La
volatilidad continuó durante los días siguientes. En Estados Unidos, el índice
S&P 500 de acciones de grandes empresas repuntó un sólido 5,3% el martes,
subió otro 9,1% el miércoles y se desplomó un 8,3% el lunes 26. El
encabezado en el Muro Calle Diario en el fin de eso mes debería tener
"Robert Shiller demostró tener razón: los mercados financieros son
demasiado volátiles". En un mundo racional, los precios sólo cambian como
reacción a las noticias, y durante esa semana, la única noticia fue que los
precios se estaban moviendo locamente.
Si los precios son demasiado variables, entonces son en cierto sentido
"equivocado." Él Es difícil argumentar que el precio al cierre de operaciones
del jueves 15 de octubre y el precio al cierre de operaciones del lunes
siguiente (que era más de un 25% más bajo) puedan ser medidas racionales
del valor intrínseco, dada la ausencia de de noticias.
Cuando Shiller escribió su artículo original, no lo pensó en términos
psicológicos. Simplemente estaba informando de hechos que eran difíciles de
racionalizar. No es sorprendente que leí el artículo desde una perspectiva
conductual y lo vi como un posible cómplice de la conspiración. Cuando vino
a dar una charla a Cornell en la primavera de 1982, él, Werner De Bondt y yo
dimos un largo paseo por el campus y lo animé a pensar en su artículo desde
el punto de vista actual. llamar a conductual perspectiva. I no saber si nuestro
conversación Tuvo algo que ver con eso, pero dos años más tarde escribió un
artículo que fue una bomba conductual. El artículo, titulado “Precios
bursátiles y dinámica social”, abrazó la idea herética de que los fenómenos
sociales podrían influir en los precios de las acciones tanto como lo hacen en
las tendencias de la moda. Los dobladillos suben y bajan sin motivo aparente;
¿No podrían los precios de las acciones verse influenciados de otras maneras
similares que parecen estar más allá del alcance del economista estándar? La
agenda de Bob en este artículo era en algunos aspectos más radical que la
mía. Imagínese tratar de convencer a los economistas de que la moda
importa, cuando muchos acaban de retirar sus chaquetas deportivas de tweed
con parches de cuero. Años más tarde, en un libro con George Akerlof,
Shiller utilizaría el término de Keynes “espíritus animales” para captar esta
noción de cambios caprichosos en las actitudes de consumidores e inversores.
Aunque he descrito la investigación de Shiller como principalmente
relevante para el aspecto de que el precio es correcto de la EMH, también lo
es para el componente de no almuerzo gratis. Para ver por qué, es útil
recordar los hallazgos sobre la inversión en valor. Las acciones de valor, ya
sean aquellas con relaciones precio/beneficio muy bajas o aquellas que han
perdido mucho en el pasado, previsiblemente superan al mercado. uno
también puede calcular a precio/ganancias relación para el en general
mercado. Hace el mismo Se aplica este principio, es decir, ¿se puede ganarle
al mercado comprando acciones cuando están relativamente baratas y
evitándolas cuando están relativamente caras? Mi mejor respuesta a esta
pregunta, que Shiller asumió con audacia, es “Sí, pero…”.
. .”
Para un ejercicio como este, el método preferido de Shiller es dividir el
precio de mercado de un índice de acciones (como el S&P 500) por una
medida de ganancias promediadas durante los últimos diez años. Prefiere esta
larga mirada retrospectiva a las ganancias porque suaviza las fluctuaciones
temporales que se producen en el transcurso del ciclo económico. En la figura
13 se muestra un gráfico de esta relación.
CIFRA 13
 En retrospectiva, es fácil ver en este gráfico lo que a un inversor le hubiera
gustado hacer. Tenga en cuenta que cuando el mercado se desvía de sus
tendencias históricas, eventualmente vuelve a la media. Las acciones parecían
baratas en la década de 1970 y finalmente se recuperaron, y parecían caras a
finales de la década de 1990 y finalmente se desplomaron. Por lo tanto,
parece haber cierto poder predictivo derivado de la relación precio/beneficio
a largo plazo de Shiller. Lo que nos lleva a ese "pero". El poder predictivo no
es muy preciso.
En 1996, Shiller y su colaborador John Campbell dieron un informe a la
Junta de la Reserva Federal advirtiendo que los precios parecían
peligrosamente altos. Esta sesión informativa llevó a Alan Greenspan,
entonces presidente de la Reserva Federal, a pronunciar un discurso en el que
preguntó, en su habitual manera indirecta, cómo se podía saber si los
inversores se habían vuelto “irracionalmente exuberantes”. Más tarde, Bob
tomó prestada esa frase para el título de su libro más vendido, que se publicó
fortuitamente en 2000, justo cuando el mercado comenzaba a caer. Entonces,
¿fue correcta o incorrecta la advertencia de Shiller ? † Dado que su
advertencia llegó cuatro años antes de que el mercado alcanzara su punto
máximo, ¡estuvo equivocado durante mucho tiempo antes de acertar! Esta
falta de precisión significa que la relación precio/beneficio a largo plazo está
lejos de ser una forma segura de ganar dinero. Cualquiera que siguiera el
consejo de Shiller en 1996 y apostara fuertemente a que el mercado cayera se
habría arruinado antes de tener la oportunidad de sacar provecho.
Lo mismo ocurre en el mercado inmobiliario. Una de las muchas
cualidades admirables de Bob Shiller es eso el tiene mucho tiempo sido un
ávido recopilador de datos, desde los datos históricos sobre los precios de las
acciones hasta 1871 que hicieron viable su artículo original, hasta las
encuestas sobre el sentimiento de los inversores y las medidas de los precios
de las viviendas. Este último esfuerzo, realizado con su amigo Chip Case,
economista inmobiliario de la Universidad de Tufts, creó el ahora
ampliamente utilizado índice de precios de viviendas Case-Shiller. Antes de
que aparecieran Case y Shiller, los indicadores de los precios de las viviendas
no eran muy fiables porque la combinación de viviendas vendidas en un mes
determinado podía variar mucho. sesgado el promedio. Caso y Shiller tenía el
inteligente idea a crear un índice basado en ventas repetidas de la misma casa,
controlando así la calidad de la casa y su ubicación.
En la figura 14 se muestra un gráfico del crecimiento a largo plazo de los
precios de las viviendas en Estados Unidos desde 1960. El gráfico se basa en
datos sobre los precios de venta de viviendas recopilados por el gobierno
hasta 2000, después del cual los datos de Case-Shiller están disponibles. por
lo que se utilizan ambas fuentes de datos. Todos los precios están ajustados a
la inflación. la trama muestra eso hogar precios creció modestamente para
mayoría de el período arriba hasta mediados de los años 1990, tras lo cual los
precios se dispararon. Además, después de un largo período durante el cual la
relación entre el precio de compra de una vivienda y el coste de alquilarla
casas similares oscilaron alrededor de 20:1, los precios de las viviendas
divergieron marcadamente de este largo plazo punto de referencia. Mirando
en estos datos, Shiller prevenido de el peligros de una burbuja inmobiliaria,
una advertencia que finalmente resultó ser correcta. Pero en ese momento,
nunca se podía estar seguro de si estábamos en una burbuja o si algo en la
economía había cambiado, lo que había provocado que la relación precio-
alquiler mucho más alta se convirtiera en la nueva normalidad.
CIFRA 14

Debo subrayar que la imprecisión de estas previsiones no significa que

sean inútiles. Cuando los precios divergen fuertemente de los niveles
históricos, en cualquier dirección, estas señales tienen cierto valor predictivo.
Y cuanto más se aparten los precios de los niveles históricos, más en serio
deberían tomarse las señales. Los inversores deben tener cuidado de no
invertir dinero en mercados que muestran signos de sobrecalentamiento, pero
tampoco deben esperar poder enriquecerse sincronizando exitosamente el
mercado. Es mucho más fácil detectar que podemos ser en a burbuja que él
es a decir cuando él voluntad estallido, y inversores OMS
intentar a hacer dinero por momento mercado vueltas son raramente exitoso.

Aunque nuestros caminos de investigación han tomado rumbos

diferentes, Bob Shiller y yo nos hicimos amigos y cómplices de la
conspiración. En 1991, él y yo comenzamos a organizar un taller semestral
sobre finanzas conductuales organizado por la Oficina Nacional de
Investigación Económica. Allí se han presentado muchos de los artículos más
importantes sobre finanzas conductuales, y la conferencia ha ayudado a que
las finanzas conductuales se conviertan en un componente próspero y
dominante de la investigación en economía financiera.

* Si la fundación alguna vez vende las acciones, también incluiríamos el precio que obtienen cuando las
venden, descontado al presente. Si mantienen las acciones el tiempo suficiente, esto tendrá un efecto
insignificante en el analisis.
† Para que conste, también pensé que las acciones de tecnología estaban sobrevaloradas a finales de los
años noventa. En un artículo escrito y publicado en 1999, predije que lo que estábamos experimentando
actualmente se convertiría en conocida como la Gran Burbuja Bursátil de Internet (Thaler, 1999b). Pero
al igual que Shiller, habría escrito el Lo mismo dos años antes si hubiera podido hacerlo (recuerden, era
y sigo siendo un hombre vago). Habiendo hecho una predicción correcta sobre el mercado de valores,
decido no hacer más.
 25

El Batalla de Final cerrado Fondos

Shiller hirió el componente de que el precio es correcto de la hipótesis

del mercado eficiente, pero no se consideró un ataque fatal. Aún persistían las
disputas sobre la metodología. Y, aunque fue difícil justificar lo que ocurrió
esa semana de octubre de 1987, los defensores eficientes del mercado no
estaban dispuestos a descartar una explicación racional. En la primavera de
1988, la Universidad de Chicago celebró una conferencia sobre el accidente,
y en un panel estábamos Eugene Fama y yo. Gene habló primero y dijo que
el mercado debería ser felicitado para cómo rápidamente él tenía alcanzó es
nuevo equilibrio, lo que significa que algo debe haber sucedido para que la
gente revisara a la baja sus estimaciones de los rendimientos futuros en el
mercado de valores, y los precios se habían ajustado inmediatamente, tal
como “deberían”.
Cuando llegó mi turno de hablar, pregunté a los expertos reunidos si
pensaban que el valor actual de los dividendos había caído un 20% en el
Lunes Negro, como se llamaba. Sólo se levantaron unas pocas manos y la de
Gene no estaba entre ellas. Levanté una ceja como diciendo: "¿Y bien?" Gene
levantó la mano en el aire, sonriendo. No estaba dispuesto a ceder, pero
mantuvo su buen sentido del humor.
Se necesitaría una prueba irrefutable para convencer a Fama y al resto del
eficiente clan del mercado. Pero, como vimos antes, el valor intrínseco no se
puede determinar con precisión, lo que dificulta demostrar que los precios de
las acciones se desvían del valor intrínseco. Un posible enfoque para
comprobar si los precios son “correctos” es emplear un principio importante
en el corazón mismo de la HME: la ley del precio único . La ley afirma que
en un mercado eficiente, un mismo activo no puede venderse
simultáneamente a dos precios diferentes. Si eso sucediera, habría una
oportunidad de arbitraje inmediata, es decir, una forma de hacer una serie. de
vientos alisios eso son garantizado a generar a ganancia en No riesgo.
Imaginar eso
El oro se vende a 1.000 dólares la onza en Nueva York y a 1.010 dólares la
onza en Londres. Alguien podría comprar contratos de oro en Nueva York y
venderlos en Londres. y si los costos de transacción de realizar ese comercio
son pequeños, se puede ganar dinero hasta que los dos precios converjan. La
existencia de una multitud de comerciantes inteligentes que están
constantemente atentos a las violaciones de la ley del precio único garantiza
que éste debería mantenerse, de manera casi precisa e instantánea. Encontrar
una violación afectaría un principio fundamental de la EMH.
Y, sin embargo, fue sorprendentemente fácil encontrar una infracción. De
hecho, ya había escrito sobre él, entre otros, Benjamin Graham. El
sospechoso de infringir la ley era un tipo de fondo mutuo llamado fondo
cerrado.
Con un fondo abierto más familiar, los inversores pueden poner dinero en
el fondo o retirarlo en cualquier momento, y todas las transacciones se
realizan a un precio determinado por el valor de los activos subyacentes del
fondo, el llamado valor liquidativo ( NAV) del fondo. Imagine un fondo que
solo compra acciones de Apple Corporation y una acción del fondo de Apple
le proporciona una acción de Apple. existencias. Suponer Manzana es venta
para $100 a compartir, y un inversor quiere invertir $1,000. El inversor envía
al fondo 1.000 dólares y recupera diez acciones del fondo. Si el inversor
posteriormente desea retirarse del fondo, el importe devuelto voluntad
depender de la corriente precio de Apple. Si el precio se ha duplicado a
200 dólares por acción, cuando el inversor retire el dinero recibirá 2.000
dólares (menos las comisiones cobradas por el fondo). El término "abierto"
significa que los activos gestionados por el fondo pueden crecer o reducirse
según las preferencias de sus inversores.
Un fondo cerrado funciona de manera diferente. Los administradores del
fondo recaudan una cantidad inicial de dinero, digamos 100 millones de
dólares, y eso es todo. No se puede invertir dinero nuevo y no se puede retirar
dinero. (Puedes ver el atractivo de iniciar un fondo de este tipo a los gestores
de cartera. ¡Los inversores no pueden retirar su dinero!) Las acciones del
fondo se negocian en el mercado, por lo que si un inversor quiere vender sus
acciones, debe hacerlo al precio de mercado del fondo. Vuelva al ejemplo
hipotético del fondo de Apple y suponga que ahora el fondo está organizado
como un fondo cerrado y, como antes, una acción del fondo le da una acción
de Apple. ¿Cuál es el precio de mercado del fondo cerrado de Apple? Se
asumiría el valor liquidativo, es decir, el precio actual de Apple. Si fuera otra
cosa, se estaría violando la ley del precio único, ya que sería posible comprar
acciones de Apple a dos precios diferentes, uno determinado por el precio de
mercado de las acciones de Apple, y el otro por el precio del fondo Apple.
 La EMH hace una predicción clara sobre los precios de las acciones de
fondos cerrados: ellos voluntad ser igual a NAV. Pero a mirar en cualquier
mesa de el precios de
Las participaciones en fondos cerrados revelan lo contrario (ver figura 15).
Estas tablas tienen tres columnas: una para el precio de las acciones del
fondo, otra para el NAV y otra para el descuento o prima que mide la
diferencia porcentual entre los dos precios. El mero hecho de que haya tres
columnas indica que los precios de mercado suelen ser diferentes del NAV.
Si bien los fondos suelen venderse con descuentos, a menudo entre un 10 y
un 20 % por debajo del valor liquidativo, a veces los fondos se venden con
una prima. Se trata de una flagrante violación de la ley del precio único. Y un
inversor no tiene que hacer ningún cálculo numérico para detectar esta
anomalía, ya que se muestra allí mismo en la tabla. ¿Qué está pasando?
CIFRA 15

No sabía mucho sobre fondos cerrados hasta que conocí a Charles Lee.
Charles era estudiante de doctorado en contabilidad en Cornell, pero su
experiencia insinuaba que podría tener algún interés en las finanzas
conductuales, así que me las arreglé para contratarlo como asistente de
investigación durante su primer año en el programa. Cuando Charles tomó mi
clase de doctorado en economía del comportamiento, sugerí los fondos de
capital cerrado como tema para un proyecto de curso. Aceptó el desafío.
Cuando Charles terminó su trabajo para mi clase, Larry Summers tenía
justo escrito el primero de a serie de documentos con tres de su
antiguos alumnos sobre lo que llamaban “comerciantes de ruido”. El término
“comerciantes de ruido” proviene de Fischer Black, quien había convertido
“ruido” en un término técnico en finanzas durante su discurso presidencial
ante la Asociación Estadounidense de Finanzas, usándolo como contraste a la
palabra “noticias”. Lo único que hace que un economista cambie de opinión
sobre una inversión son las noticias genuinas, pero los humanos pueden
reaccionar ante algo que no califica como noticia, como ver un anuncio de la
empresa detrás de la inversión que les hace reír. En otras palabras, los SIF
son ruido, y un operador de ruido, como usan el término Black y Summers,
toma decisiones basadas en los SIF en lugar de noticias reales.
Summers había utilizado anteriormente un lenguaje más colorido para
captar la idea de que el ruido podría influir en los precios de los activos.
Tiene un artículo infame pero inédito como autor individual sobre este tema
que comienza así: “HAY IDIOTAS. Mira alrededor. ” * Tres estudiantes de
posgrado que se habían conocido cuando compartían una suite durante su
primer año como estudiantes universitarios (Brad De Long, Andrei Shleifer y
Robert Waldmann) se unieron a Summers para producir una versión más
rigurosa, exhaustiva y educada del artículo sobre "idiotas". El modelo que
propusieron utilizaba fondos cerrados como ejemplo del tipo de activo que su
modelo podría ayudar a comprender, pero no habían realizado ninguna
prueba empírica. Charles y yo pensamos que podríamos aprovechar parte del
trabajo que Charles había hecho para su trabajo final para llenar ese vacío, y
le preguntamos a Andrei Shleifer, quien tenía recientemente unido el facultad
en el Universidad de chicago, a unirse a nosotros en este proyecto. Charles,
Andrei y yo escribimos entonces un artículo sobre fondos cerrados, señalando
que había cuatro enigmas asociados con estos fondos.
Cuando se inician fondos cerrados, normalmente los venden los
corredores, que añaden una comisión considerable de alrededor del 7% al
precio de venta. Pero al cabo de seis meses, los fondos suelen cotizar con un
descuento superior al 10%. Así que el primer enigma es: ¿por qué alguien
compra un activo por 107 dólares que, como era de esperar, valdrá la pena?
$90 en seis ¿meses? Este patrón tenía inducido Benjamín graham a se
refieren a los fondos cerrados como “un costoso monumento erigido a la
inercia y estupidez de los accionistas”. Ésta era una forma más educada de
decir “HAY IDIOTAS”, que sigue siendo la única respuesta satisfactoria a
este primer enigma. †
El segundo enigma es la existencia de los descuentos y primas
mencionados anteriormente. ¿Por qué el fondo cotiza a un precio diferente
del valor de sus tenencias?
El tercer enigma es que los descuentos (y primas) varían bastante a lo largo
del tiempo. y entre fondos. Este es un importante punto porque él normas
afuera muchos
explicaciones sencillas sobre la existencia de descuentos. Una de esas
explicaciones había sostenido que el descuento era necesario para compensar
a los inversores por el hecho de que los fondos cobran comisiones o
gestionan mal la cartera. Pero si factores como este fueran la explicación,
¿por qué los descuentos rebotan tanto? Ni los honorarios ni la gestión varían
mucho con el tiempo.
El cuarto enigma es que cuando un fondo cerrado que vende con descuento
decide a cambiar es estructura a un Final abierto fondo, a menudo bajo
presión de los accionistas cuando se vende con un gran descuento, su precio
converge al NAV. Este hecho descarta la posibilidad de que se haya
calculado mal el valor liquidativo. En conjunto, los cuatro enigmas crearon
un enigma de mercado eficiente.
El objetivo principal de nuestro artículo era llamar un poco más la atención
sobre estos acertijos. Pero nuestra principal contribución a la investigación
fue comprender un poco más sobre por qué descuentos variar encima tiempo.
Nosotros explotado un importante hecho acerca de Los fondos cerrados con
sede en Estados Unidos que estábamos estudiando: los inversores
individuales, a diferencia de las instituciones, son los principales propietarios
de estos fondos. Postulamos que los inversores individuales actuaron como
comerciantes de ruido en este mercado; serían más volubles que los
inversores profesionales, como los fondos de pensiones y las dotaciones, y
por tanto estarían sujetos a estados de ánimo cambiantes de optimismo o
pesimismo, que denominamos “sentimiento de los inversores”. Conjeturamos
que cuando los inversores individuales se sienten animados, los descuentos
en los fondos cerrados se reducen, pero cuando se deprimen o se asustan, los
descuentos aumentan. Este enfoque estaba muy en el espíritu de la visión de
Shiller sobre la dinámica social, y el sentimiento de los inversores era
claramente un ejemplo de “espíritus animales”.
La cuestión era cómo medir el sentimiento de los inversores. Para ello,
aprovechamos el hecho de que los inversores individuales también tienen
más probabilidades que los inversores institucionales de poseer acciones de
pequeñas empresas. Las instituciones evitan las acciones de pequeñas
empresas porque estas acciones no se negocian lo suficiente como para
proporcionar la liquidez que necesita un gran inversor, y las instituciones
como los fondos mutuos no compran acciones de fondos cerrados u otros
fondos mutuos porque sus clientes no lo hacen. No me gusta la idea de pagar
dos conjuntos de tarifas. Entonces, si el sentimiento inversor de los
individuos varía, pensamos que se manifestaría tanto en los descuentos de los
fondos cerrados como en el rendimiento relativo de las pequeñas empresas
frente a las grandes. (Aunque las acciones de las pequeñas empresas obtienen
mejores resultados en promedio, la diferencia varía y, en algunos períodos,
las grandes empresas superan a las pequeñas).
Eso es exactamente qué nosotros encontró. El promedio descuento en final
cerrado fondos
estaba correlacionado con la diferencia en los rendimientos entre las acciones
de empresas pequeñas y grandes; cuanto mayor es el descuento, mayor es la
diferencia en los rendimientos entre esos dos tipos de acciones. Este hallazgo
fue el equivalente a encontrar huellas de Pie Grande o de alguna otra criatura
que se cree que es un mito.
Como ya he dicho, no fuimos ni mucho menos los primeros en escribir
sobre fondos cerrados. El economista Rex Thompson escribió su tesis sobre
los fondos cerrados y descubrió que una estrategia de comprar los fondos con
los mayores descuentos obtenía rendimientos superiores (una estrategia
también defendida por Benjamin Graham). El conocido gurú del mercado
eficiente Burton Malkiel, autor del best seller perpetuo A Random Walk
Down Wall Street , también ha abogado por esta estrategia. Sin embargo,
nuestro artículo molestó a algunas personas y enfureció a Merton Miller,
economista financiero de la Universidad de Chicago ganador del Premio
Nobel y colega principal de Shleifer.
Hasta el día de hoy no sé exactamente qué fue lo que molestó tanto a
Miller de nuestro artículo, pero sospecho que mientras otros habían escrito
sobre estos fondos antes, nosotros fuimos los primeros en hacerlo desde
Graham sin seguir el procedimiento cortés de disculparnos y poner excusas
por nuestros hallazgos anómalos. En cambio, parecíamos estar
divirtiéndonos. Además de eso, estábamos utilizando una anomalía molesta,
el efecto de las pequeñas empresas, para ayudar a explicar otra: los
descuentos persistentes en los fondos cerrados. Esto es, para un Econ, el
equivalente a tomar el nombre del Señor en vano mientras se trabaja en
sábado.
Miller saltó al modo de ataque. Enviamos nuestro artículo al Journal of
Finance y el editor, René Stulz, lo envió a los árbitros. Mientras tanto, nos
enteramos de que Miller estaba presionando al profesor Stulz para que
rechazara nuestro artículo. Hay que reconocer que Stulz aceptó nuestro
artículo y le dijo a Miller que si no estaba de acuerdo con nuestros hallazgos,
debía seguir el procedimiento habitual de escribir un comentario sobre el
artículo y enviarlo al Journal .
Miller aceptó la sugerencia de Stulz. Reclutó a Nai-fu Chen, un compañero
profesor de Chicago, y a Raymond Kan, un estudiante de posgrado, para que
le ayudaran con la investigación, y enviaron un comentario sobre nuestro
artículo. Miller era un tipo ingenioso y el comentario estaba escrito en su
habitual estilo de capa y espada. Comenzaron su artículo de esta manera:
“Charles Lee, Andrei Shleifer y Richard Thaler (1991) pretenden resolver no
uno, sino dos enigmas de larga data: los descuentos en fondos cerrados y el
efecto de las pequeñas empresas. Ambos, según Lee et al., están impulsados
por las mismas olas de sentimiento de los pequeños inversores. Matar dos
pájaros tan esquivos de un tiro sería un buen truco si Lee et al. pudieran
lograrlo. Pero no pueden”.
 No los aburriré con el fondo del debate, que versó principalmente sobre
detalles técnicos. Siguiendo la tradición, escribimos una “respuesta” que
aparecería en el mismo número de la revista e introdujimos nuevos datos para
respaldar nuestras afirmaciones, algo que Molinero consideró a violación de
el habitual protocolo de semejante debates. Insistió en una respuesta a nuestra
respuesta, lo que significaba que, siguiendo la tradición, nosotros, como
autores originales, podríamos tirar el último juego de piedras.
Naturalmente, en los dos últimos comentarios ambas partes declararon la
victoria. No sé quién ganó, pero sí sé que el concurso de meadas sin
precedentes en cuatro partes sobre nuestro periódico atrajo mucha atención.
Gracias al profesor Miller, cientos de economistas financieros fueron
empujados a leer nuestro artículo original, por lo que al atacarnos, Miller
terminó haciéndonos un gran favor. De lo contrario, muchos lectores del
Journal of Finance no habrían notado un artículo sobre fondos mutuos
cerrados. Pero nada llama más la atención que una buena pelea.

* La única copia de este artículo que he podido encontrar es una que Fischer Black envió por fax a
Summers con sus comentarios escritos a mano. Junto a la frase inicial sobre “IDIOTAS”, Black escribe:
“Yo los llamo 'comerciantes de ruido'. Operan con el ruido como si fuera información”.
† Para ser claros, puede ser bastante inteligente invertir en fondos cerrados cuando se venden con
descuento, pero es una tontería comprar uno cuando se emite por primera vez y se cobra una comisión.
 26

Moscas de la fruta, icebergs y precios de

acciones negativos

El debate con Merton Miller oscureció el punto más importante sobre los
fondos cerrados: la flagrante violación de la ley del precio único. Fue como si
hubiéramos descubierto un unicornio y luego hubiéramos tenido una larga
pelea sobre cómo llamar el color del pelaje de la bestia. Años más tarde,
después de unirme a la Universidad de Chicago, revisé la ley del precio único
con un colega de Chicago, Owen Lamont.
En aquella época Owen no era realmente un economista conductual. No
era más que un investigador de mente abierta al que le gustaba revolver la
olla y tenía buen ojo para problemas interesantes. Owen siempre es una
opción favorita para el papel de comentarista en los seminarios sobre finanzas
conductuales que Shiller y yo organizamos en NBER. Las chispas abundan
en estos encuentros y Owen puede ostentar el récord de mayor cantidad de
puntos anotados. Una vez le pidieron que hablara sobre un artículo en el que
los autores habían medido los niveles de ansiedad de los operadores de
opciones durante el día de negociación. La tecnología de sensores empleada
fue ingeniosa, pero muchos de nosotros nos preguntamos qué deberíamos
sacar de este ejercicio. Owen abrió su discusión con un resumen: "Los
autores han rechazado definitivamente la hipótesis de que estos comerciantes
sean bloques de madera".
El problema interesante que Owen había detectado era una flagrante
violación de la ley de precio único que involucraba a una empresa llamada
3Com. El negocio principal de 3Com era la conexión en red de computadoras
utilizando tecnología Ethernet, pero a través de una fusión también
adquirieron Palm, el fabricante de lo que en ese momento se consideraba una
computadora de mano muy elegante llamada Palm Pilot. En el verano de
1999, cuando las acciones de cualquier Silicon Valley respetable tecnología
compañía pareció a doble cada mes o dos, 3Com era ser
descuidado y el precio de sus acciones se mantenía estable. La dirección de
3Com adoptó un plan de acción para aumentar el precio de sus acciones, y el
plan implicaba deshacerse de su participación en Palm. El 2 de marzo de
2000, 3Com vendió una fracción de su participación en Palm al público en
general. En esta transacción, denominada exclusión de capital, 3Com vendió
acerca de 4% de es apostar en Palmera en el inicial público ofrecimiento,
vendido acerca de 1% a un consorcio de empresas y retuvo la propiedad del
95% de las acciones.
Esta acción en sí misma debería preocupar a los defensores eficientes del
mercado. ¿Qué diferencia hay si Palm está ubicado dentro de 3Com o solo?
Si los precios son “correctos”, entonces dividir una empresa en dos partes no
debería aumentar su valor a menos que la empresa matriz, 3Com en este caso,
estuviera haciendo algo disfuncional en su gestión de Palm que mantuviera
esa división. de prosperando. Pero de curso, el 3Com gestión hizo no decir se
estaban divorciando de Palm para permitirle salir de su mala gestión. En
cambio, dieron a entender que Palm de alguna manera mágicamente valdría
más como empresa separada que como parte de la empresa matriz. Sin duda,
esperaban que, como empresa independiente, Palm fuera valorada más como
las atractivas empresas de tecnología de la época, como eBay, AOL y
Amazon. Un defensor eficiente del mercado se mostraría escéptico ante esta
medida. En un mercado formado únicamente por Econs, el valor de 3Com es
igual al valor de Palm más el valor del resto de 3Com, y dividirlos no tendría
ningún efecto sobre el valor total de la empresa.
Pero es evidente que los economistas no estaban impulsando los precios de
las acciones de las empresas de tecnología a finales de los años noventa. Por
desconcertante que parezca, crear Palm pareció funcionar. Cuando se anunció
por primera vez el plan para separar Palm del resto de la empresa el 13 de
diciembre de 1999, 3Com estaba vendiendo a unos 40 dólares la acción, y
cuando tuvo lugar la oferta pública inicial de las acciones de Palm, el 1 de
marzo de 2000. , el precio de 3Com había subido a más de 100 dólares por
acción. ¡Es un gran retorno por dar el costoso paso de convertir a Palm en
una empresa independiente! Pero lo verdaderamente extraño aún estaba por
llegar.
La forma en que funcionaría la escisión es que inicialmente sólo el 5% del
valor de Palm se vendería a inversores externos. 3Com se quedaría con el
resto de las acciones. Luego, después de un período de unos meses, cada
accionista de 3Com recibiría 1,5 acciones de Palm. Aquí es donde entra en
juego la ley del precio único. Tan pronto como las acciones iniciales de Palm
se vendieran y comenzaran a cotizar, los accionistas de 3Com tendrían
esencialmente dos inversiones separadas. A Una sola acción de 3Com incluía
1,5 acciones de Palm más un interés en las partes restantes de 3Com, o lo que
en la literatura financiera se llama el “stub”.
valor” de 3Com. En un mundo racional, el precio de una acción de 3Com
sería igual al valor del talón más 1,5 veces el precio de Palm.
Los banqueros de inversión que comercializaban las acciones de Palm que
se venderían en la oferta pública inicial tenían que determinar qué precio
cobrar. A medida que crecía el entusiasmo por la oferta pública inicial,
siguieron subiendo el precio y finalmente se conformaron con 38 dólares por
acción, pero cuando las acciones de Palm comenzaron a cotizar, el precio
saltó y terminó el día en un poco más de 95 dólares. ¡Guau! Los inversores
parecían estar tremendamente entusiasmados con la perspectiva de una
empresa Palm independiente.
Entonces, ¿qué debería pasar con el precio de 3Com? Hagamos los
cálculos. Cada acción de 3Com ahora incluía 1,5 acciones de Palm, y si
multiplicas $95 por 1,5 obtendrás conseguir acerca de $143. Además, el
restante partes de 3Com eran a negocio rentable, por lo que hay que calcular
que el precio de las acciones de 3Com subiría a menos $143, y
probablemente un poco más. Pero, de hecho, ese día el precio de 3Com cayó ,
cerrando en 82 dólares. Eso significa que el mercado estaba valorando el
valor del talón de 3Com a menos 61 dólares por acción, ¡lo que suma menos
23 mil millones de dólares! Lo leíste correctamente. El mercado de valores
decía que el negocio restante de 3Com, un negocio rentable, valía -23 mil
millones de dólares.
CIFRA dieciséis
 Hay un primer principio de las finanzas aún más fundamental que la ley
del precio único, que es que el precio de una acción nunca puede ser
negativo. Puedes tirar tus acciones si quieres, y los accionistas tienen
responsabilidad limitada, por lo que el absoluto más bajo a existencias precio
poder caer a es cero. No compañía poder ser vale menos 100 dólares, y
mucho menos menos 23 mil millones de dólares. Pero eso es lo que decía el
mercado.
Piénselo de otra manera. Supongamos que un economista está interesado
en invertir en Palm. Podría pagar $95 y obtener una acción de Palm, o podría
pagar $82 y obtener una acción de 3Com que incluya 1,5 acciones de Palm
más una participación en 3Com. ¡No parece una decisión difícil! ¿Por qué
comprar Palm directamente cuando puedes obtener más acciones por menos
dinero comprando 3Com, además de obtener una participación en otra
empresa de forma gratuita?
Esta fue una violación colosal de la ley del precio único. De hecho, fue tan
colosal que tuvo amplia publicidad en la prensa popular. Sin embargo, el
valor del talón de 3Com se mantuvo negativo durante varios meses.
¿Cómo pudo pasar esto? Se necesitan dos ingredientes para que surja y
persista una violación de la ley del precio único. La primera es que se
necesitan algunos inversores con un deseo inexplicable de poseer una versión
pura y sin adulterar de Palm en lugar de una diluida con dinero extra y una
acción de una empresa rentable. En otras palabras, necesita comerciantes de
ruido, también conocidos como IDIOTAS de Summers. Y tenga en cuenta
que incluso si algunas personas compran Palm sabiendo que está
sobrevaluada pero con la esperanza de vendérsela a idiotas más adelante a un
precio sobrevaluado, bueno, todavía se necesitan algunos idiotas para que
todo funcione.
La otra cosa que es necesaria para que esto suceda es que algo debe
impedir que el “dinero inteligente” haga que los precios regresen a donde se
supone que deben estar. El inversor simplemente “sensible” simplemente
compraría 3Com de Palmera. Pero a verdadero economía haría ir uno paso
más. El En esta situación, el negocio inteligente consiste en comprar acciones
infravaloradas de 3Com y vender al descubierto un número adecuado de
acciones de Palm. Luego, cuando se completa el trato, el inversor vende las
acciones de Palm que recibe, utiliza esas acciones para pagar su préstamo y
se queda con una ganancia igual al precio al que se vende 3Com como
empresa independiente. Esta es una operación que no puede perder. ¿Por qué
no todo el mundo intentaba hacerlo, dado que era tan conocido? El problema
fue que se vendieron tan pocas acciones de Palm en la oferta pública inicial
que no hubo suficientes para satisfacer a todos los que querían pedirlas
prestadas: la oferta de acciones para prestar superó la demanda de las
personas que querían pedirlas prestadas para venderlas al descubierto. . Esto
significó que el dinero inteligente no pudo impulsar al relativo
precios de Palmera y 3Com en a racional equilibrio dónde el precio de 3Com
costaba al menos 1,5 veces el precio de Palm . *
La historia de Palm/3Com no es única . † En 1923, un joven Benjamin
Graham notó que DuPont poseía una gran cantidad de acciones de General
Motors y, curiosamente, el valor de mercado de DuPont era
aproximadamente el mismo que su participación en GM. A pesar de que
DuPont era una empresa muy rentable, el valor de su talón era cercano a cero.
Graham hizo una operación inteligente: compró DuPont y vendió GM en
corto, y ganó mucho dinero cuando el precio de DuPont subió.
Pero las cosas no siempre salen tan bien para los inversores inteligentes.
Durante muchos años, en la empresa fusionada Royal Dutch Shell existían
dos tipos de acciones. Real Holandés Comparte negociado en Nuevo york y
el Países Bajos, y acciones de concha negociado en Londres. De acuerdo a a
el términos de el fusión acuerdo que creó esta empresa en 1907, el 60% de las
ganancias iría a los accionistas de Royal Dutch y el 40% a los accionistas de
Shell. La ley del precio único estipula que la relación entre los precios de las
dos clases de acciones debe ser 60/40 o 1,5. Pero, ¿los precios de las dos
acciones siempre se negociaron en esa proporción? ¡No! A veces las acciones
de Royal Dutch cotizaban hasta un 30% por debajo, y otras veces hasta un
15% por encima. Los operadores de ruido parecen tener dificultades
especiales para multiplicar por 1,5.
En este caso, la operación inteligente es comprar la versión más barata de
la acción y vender la versión cara al descubierto. A diferencia del caso de
Palm y 3Com, ambas versiones de las acciones se negociaban ampliamente y
eran fáciles de pedir prestado, entonces, ¿qué impidió que el dinero
inteligente asegurara que las acciones se negociaran en su proporción
adecuada de 1,5? ¡Curiosamente, nada! Y, lo que es más importante, a
diferencia del ejemplo de Palm, que seguramente terminaría en unos pocos
meses, la disparidad de precios de Royal Dutch Shell podría durar décadas, y
así fue . ‡ Ahí está el riesgo. Algunos comerciantes inteligentes, semejante
como el cobertura fondo Largo Término Capital Gestión (LTCM), ejecutó
una operación inteligente, vendiendo en corto las costosas acciones de Royal
Dutch y comprando las baratas acciones de Shell. Pero la historia no tiene un
final feliz. En agosto de 1998, debido a una crisis financiera en Asia y al
incumplimiento de los bonos rusos, LTCM y otros fondos de cobertura
comenzaron a perder dinero y necesitaron reducir algunas de sus posiciones,
incluida su operación con Royal Dutch Shell. Pero, como era de esperar,
LTCM no fue el único fondo de cobertura que detectó la anomalía en los
precios de Royal Dutch Shell, y los otros fondos de cobertura también habían
perdido dinero en Rusia y Asia. Entonces, al mismo tiempo que LTCM
quería deshacer su posición en Royal Dutch Shell, también lo hicieron otros
fondos de cobertura, y el diferencial se movió en su contra, lo que significa
que la versión cara se volvió más cara.
En cuestión de semanas, LTCM se había derrumbado debido a esta y otras
oportunidades de “arbitraje” que empeoraron antes de mejorar.
El ejemplo de LTCM ilustra lo que Andrei Shleifer y su frecuente coautor
Robert Vishny llaman los “límites del arbitraje”. De hecho, en un artículo que
publicaron sobre este tema en 1997, un año antes de que ocurrieran estos
eventos, describieron con bastante astucia una situación hipotética muy
parecida a la que experimentó LTCM. Cuando los precios empiezan a
moverse en contra de un administrador de dinero y los inversores empiezan a
pedir que les devuelvan parte de su dinero, los precios se volverán aún más
en su contra, lo que puede provocar una espiral viciosa. La lección clave es
que los precios pueden descontrolarse y el dinero inteligente no siempre
puede arreglar las cosas.

Owen y yo escribimos un artículo académico sobre el episodio de Palm-

3Com titulado atrevidamente “¿Puede el mercado sumar y restar?” y lo
presentó en el taller de finanzas de la Universidad de Chicago. Al final del
taller, Gene Fama cuestionó la importancia de ejemplos como este y los
fondos cerrados. Señaló que se trata de activos financieros relativamente
menores. Entonces, aunque los resultados estaban en conflicto con los de la
EMH, argumentó que había demasiado poco en juego para preocuparse.
Mi opinión era que estos casos especiales son el equivalente financiero de
las moscas de la fruta de los genetistas. Las moscas de la fruta no son una
especie particularmente importante en el gran esquema de las cosas, pero su
capacidad de reproducirse rápidamente ofrece a los científicos la oportunidad
de estudiar cuestiones que de otro modo serían difíciles. Lo mismo ocurre
con las moscas de la fruta de las finanzas. Éstas son las raras situaciones en
las que podemos decir algo sobre el valor intrínseco. Nadie puede decir cuál
es el precio de 3Com o Palm debería serlo, pero podemos decir con gran
certeza que Después de la escisión, el precio de 3Com tenía que ser al menos
1,5 veces el precio de Palm. Sugerí que ejemplos como este eran la punta del
iceberg de la manipulación de precios en el mercado. La opinión de Gene era
que habíamos contemplado el iceberg entero.
Qué son el trascendencia de estos ejemplos? Si el ley de uno precio poder
violarse en casos tan claramente obvios como estos, entonces está muy claro
que pueden ocurrir disparidades aún mayores a nivel del mercado en general.
Recordemos el debate sobre si había una burbuja en las acciones de Internet a
finales de los años 1990. No había forma de demostrar en ese momento, ni
siquiera ahora, que el precio de las acciones tecnológicas era demasiado alto.
Pero si el mercado podría no conseguir algo como simple como Palmera
y 3Com bien, él
Ciertamente parecía posible que el índice NASDAQ, de gran contenido
tecnológico, también pudiera estar sobrevalorado. No parece ser una
coincidencia que la parte cara del negocio Palm/3Com fuera la sexy división
Palm y la parte barata fuera la matriz más somnolienta de 3Com. Lo mismo
podría decirse al comparar el aumento de los precios de las atractivas
acciones tecnológicas con las de las industriales adormecidas.
Entonces, ¿dónde llego a la hipótesis del mercado eficiente? Se debe
enfatizar eso como a referencia normativa de cómo debería ser el mundo, la
EMH ha resultado extraordinariamente útil. En un mundo de economías, creo
que la EMH sería cierta. Y no habría sido posible investigar en finanzas
conductuales sin el modelo racional como punto de partida. Sin el marco
racional, no hay anomalías a partir de las cuales podamos detectar el mal
comportamiento. Además, todavía no existe una teoría conductual de
referencia sobre los precios de los activos que pueda utilizarse como
fundamento teórico de la investigación empírica. Necesitamos algún punto de
partida para organizar nuestras ideas sobre cualquier tema, y la EMH sigue
siendo la mejor que tenemos.
Cuando se trata de la HME como modelo descriptivo de los mercados de
activos, mi boleta de calificaciones es mixta. De los dos componentes,
utilizando la escala que a veces se utiliza para juzgar las afirmaciones hechas
por los candidatos políticos, yo juzgaría que el componente de no almuerzo
gratis es “mayoritariamente cierto”. Definitivamente hay anomalías: a veces
el mercado reacciona de forma exagerada y otras reacciona de forma
insuficiente. Pero sigue siendo cierto que la mayoría de los administradores
de dinero activos no logran ganarle al mercado. Y como muestra la historia
de Royal Dutch Shell y LTCM, incluso cuando los inversores pueden saber
con certeza que los precios están equivocados, estos precios pueden seguir
siendo incorrectos. o incluso conseguir más equivocado. Este debería
correctamente susto inversores OMS piensan que son inteligentes y quieren
explotar la aparente manipulación de precios. Es posible ganar dinero, pero
no es fácil. § Ciertamente, no se puede culpar a los inversores que aceptan el
evangelio de EMH e invierten en fondos indexados de bajo coste por esa
elección.
Tengo una opinión mucho más baja sobre el componente de precio
correcto del EMH y, para muchas preguntas importantes, este es el
componente más importante. ¿Qué tan malo creo que es? En particular, en el
ensayo de Fischer Black sobre el ruido, opina que “podríamos definir un
mercado eficiente como aquel en el que el precio está dentro de un factor de 2
del valor, es decir, el precio es más de la mitad del valor y menos del doble
del valor. Por supuesto, el factor 2 es arbitrario. Intuitivamente, sin embargo,
me parece razonable, a la luz de las fuentes de incertidumbre sobre el valor y
la fuerza de las fuerzas que tienden a hacer que el precio regrese a su valor.
Según esta definición, creo que casi todos los mercados son eficientes casi
todo el tiempo. 'Casi todos' significa al menos el 90%”.
 No estoy seguro de si “el 90% del tiempo” es una definición satisfactoria
de “casi todo” el tiempo, pero lo más importante es que un factor de 2 me
parece un margen muy amplio para considerar que un mercado es eficiente.
Basta pensar en todas las unidades de vivienda construidas durante la burbuja
inmobiliaria que todavía valen sólo la mitad de lo que valían en su punto
máximo. Las personas que compraron esas casas probablemente no estarían
de acuerdo con la evaluación de que el mercado inmobiliario estuvo actuando
eficientemente durante el auge. Además, Black murió en 1996, antes de las
burbujas tecnológica e inmobiliaria. Creo que si todavía viviera, se le podría
convencer de que revisara esa evaluación a "justo dentro de un factor de 3".
El índice NASDAQ perdió más de dos tercios de su valor desde su máximo
en 2000 hasta su mínimo en 2002, y es casi seguro que la caída se debe a la
exuberancia inicial. (Ciertamente no se puede culpar a que Internet haya
resultado ser una decepción).
Mi conclusión: el precio es a menudo equivocado, y a veces muy
equivocado. Además, cuando precios divergir de fundamental valor por
semejante ancho márgenes, la mala asignación de recursos puede ser
bastante grande. Por ejemplo, en Estados Unidos Estados, dónde hogar
precios eran creciente en a nacional nivel, algunas regiones
experimentado especialmente rápido precio aumenta y históricamente alto
precio de alquiler proporciones. Tenía ambos propietarios de viviendas y
prestamistas estado economistas, lo harían tener observó estos advertencia
señales y comprendió eso a caer en Los precios de las viviendas eran cada
vez más probables. En cambio, las encuestas de Shiller mostraron que éstas
eran las regiones en las que las expectativas sobre
la futura apreciación de hogar precios eran el mayoría optimista.
En cambio de Al esperar una reversión a la media, la gente actuaba como si
lo que sube tuviera que subir aún más. Es más, los prestamistas racionales
habrían hecho más estrictos los requisitos para obtener una hipoteca en tales
circunstancias, pero sucedió todo lo contrario. Se ofrecieron hipotecas con
poco o ningún pago inicial requerido y escasa atención era pagado a el
solvencia de el prestatarios. Estos "mentiroso préstamos”
alimentado el auges, y Responsables políticos tomó No acción intervenir .
Esta lección es una de las más importantes que se pueden extraer de la
investigación sobre la eficiencia del mercado. Si los formuladores de políticas
simplemente toman como una cuestión de fe que los precios siempre son
correctos, nunca verán la necesidad de tomar medidas preventivas. Pero una
vez que admitimos que las burbujas son posibles y que el sector privado
parece estar alimentando el frenesí, puede tener sentido que los responsables
de las políticas se apoyen en contra del viento de alguna manera.
 Central bancos alrededor de el mundo tiene tuve que tomar extraordinario
medidas para ayudar economías recuperar de el financiero crisis. El
mismo gente OMS
que más se quejan de estas extraordinarias medidas de recuperación son
también los que haría objeto a relativamente menor pasos a reducir el
probabilidad de otra catástrofe. Eso es simplemente irracional.

* Él era posible a encontrar alguno Comparte a pedir prestado si tú tenía tiempo en su manos. En
hecho, en el En ese momento, había un estudiante de doctorado en finanzas en la Universidad de
Chicago que estaba decidido a ganar dinero con 3Com/Palm. Abrió cuentas en todas las casas de bolsa de
descuento y pasó todo su tiempo tratando de tomar prestadas acciones de Palm para venderlas al
descubierto. Cada vez que conseguía acciones de Palm, las vendía al descubierto y utilizaba las ganancias
para comprar el número de acciones de 3Com necesarias para cubrir su apuesta. Cuando se cerró el trato
unos meses más tarde, obtuvo una buena ganancia y compró un automóvil deportivo al que apodó Palm-
mobile. La moral de este historia es eso él era posible a hacer decenas de miles de dolares de este
anomalía, pero no decenas de millones.
† A similar situación surgió en mediados de 2014 cuando Yahoo valores en cartera de Alibaba eran
calculado a valdría más que la totalidad de Yahoo (Jackson, 2014; Carlson, 2014).
‡ Cuando le describí esta anomalía al director ejecutivo de un gran fondo de pensiones en algún
momento de la década de 1990, dijo que debía estar equivocado porque seguramente el dinero inteligente
simplemente compraría las acciones que fueran más baratas. Dije: “¿En serio? I creer su fondo posee
millones de dolares de el más caro versión," y Ofrecido Apostar una cena elegante a que tenía razón.
Él sabiamente no apostó. Su fondo estaba parcialmente indexado al S&P 500, que luego incluía la versión
holandesa que se vendía con prima.
§ Divulgación completa: Desde 1998 he sido socio de una firma de administración de dinero llamada
Fuller and Thaler Asset Management que invierte en acciones estadounidenses encontrando situaciones
en las que los sesgos de comportamiento de los inversores puedan provocar errores en la fijación de
precios. El hecho de que todavía estemos en el negocio sugiere que hemos tenido éxito en el uso de las
finanzas conductuales para ganarle al mercado, o hemos tenido suerte, o ambas cosas.
 VII.
BIENVENIDO A
CHICAGO:
1995–PRESENTE

Durante lo que equivalía a una entrevista de trabajo en la Universidad de

Chicago para un puesto en lo que ahora se llama Booth School of Business,
tuve un almuerzo de trabajo con varios miembros de la facultad de finanzas.
Cuando salíamos de la escuela de negocios para caminar hacia el club de
profesores donde almorzaríamos, vi un billete de veinte dólares tirado en la
acera, justo afuera del edificio. Naturalmente lo cogí y entonces todos
empezaron a reír. Nos reímos porque todos nos dimos cuenta de la ironía de
esta situación. Hay un viejo chiste que dice que un economista de Chicago no
se molestaría en recoger un billete de veinte dólares en la acera porque, si
fuera real, alguien ya lo habría agarrado. No existe nada parecido a un
almuerzo gratis o un billete de veinte dólares gratis. Pero para un hereje como
yo, esos veinte parecían lo suficientemente reales como para que valiera la
pena inclinarse.
Mi nombramiento no estuvo exento de controversia en la escuela. Como
era de esperar, Merton Miller no estaba muy contento con eso, a pesar de que
mi nombramiento principal no sería en finanzas. En cambio, me uniría al
grupo de ciencias del comportamiento que estaba formado principalmente por
psicólogos, lo que consideraba una ventaja. Tendría la oportunidad de formar
el tipo de grupo de científicos del comportamiento con una sólida formación
disciplinaria que durante mucho tiempo había pensado que debería existir en
una importante escuela de negocios y, al hacerlo, tendría la oportunidad de
aprender más sobre psicología, un campo en el que lo cual mi conocimiento
era bastante limitado.
No estoy al tanto de las conversaciones internas que tuvo la facultad en el
momento de mi nombramiento. era consideró, pero a revista reportero
entrevistado Gene Fama y Merton Miller después de mi llegada, se
preguntaban por qué dejaban que un renegado como yo se uniera a ellos.
Gene, con quien siempre he tenido una buena relación, respondió que me
querían cerca para poder vigilarme de cerca, con firmeza en la mejilla. El
periodista presionó un poco a Miller.
más difícil, específicamente preguntando a él por qué él tenía no obstruido mi
cita. Obviamente se trataba de una pregunta impertinente, a la que Miller bien
podría haber respondido: "No es asunto tuyo". En cambio, dijo que no había
bloqueado el nombramiento “porque cada generación tiene que cometer sus
propios errores”. ¡Bienvenidos a Chicago!
 27

Ley Enseñanza

I Pasó el año académico 1994-1995 como profesor invitado en la Sloan

School del MIT. de Gestión en orden a gastar alguno tiempo con Francia
Leclerc, quien entonces estaba en su facultad en el departamento de
marketing. Fue durante ese año que nosotros ambos aceptado facultad
posiciones en el Universidad de chicago Escuela de Graduados en Negocios
(como se llamaba entonces) y luego nos casamos . * Mientras estaba en el
MIT recibí una llamada de Orley Ashenfelter (el economista que nos había
permitido a Eldar Shafir y a mí usar su boletín sobre vinos para estudiar
contabilidad mental) preguntándome si podía dar una charla plenaria sobre
las aplicaciones de la economía conductual al derecho en una conferencia que
él estaba organizando. “Necesitamos algo de esa locura”, dijo. Le dije a Orley
que el tema era definitivamente interesante, pero que no sabía nada sobre el
campo del derecho. dije que buscaría un colaborador experto y contacte con
él.
Una de las participantes en nuestro primer campamento de verano,
Christine Jolls, era una excelente perspectiva. Estaba acabando de terminar su
doctorado en economía en el MIT y su título de derecho en Harvard, y era
una gran trabajadora. Christine estuvo dispuesta y, mientras discutíamos
temas que cubrir, pronto se nos ocurrió material suficiente para una charla
decente, así que le dije a Orley que aceptaríamos su invitación. La idea básica
era pensar en cómo el campo del derecho y la economía, como que se
practica actualmente, debería modificarse para adaptarse a los hallazgos
recientes en economía del comportamiento.
El enfoque tradicional del derecho y la economía se basaba exclusivamente
en modelos de economía. Muchos de los artículos tomaron muchas páginas
para llegar a la conclusión. eso cosas haría doblar afuera para el mejor si
mercados eran izquierda solo para arreglar las cosas. Muchos de los
argumentos dependían implícitamente de alguna forma de movimiento de
mano invisible.
 Nuestra idea era introducir algunos de los elementos esenciales de la
economía del comportamiento en tales argumentos y ver cómo habría que
modificarlos. En ese momento había adoptado el recurso pedagógico de
llamar a estos elementos esenciales “los tres límites”: racionalidad limitada,
fuerza de voluntad limitada e interés propio limitado. En derecho y economía,
hasta ahora se había asumido que estas propiedades de los humanos eran
completamente ilimitadas.
Al final tuve que perderme la conferencia y dejé que Christine diera la
charla sola, pero fue tan bien recibida que pensamos que valía la pena
ampliarla a un artículo académico. Planeábamos ocuparnos de eso una vez
que ambos nos hubiésemos adaptado. nuestro nuevo trabajos. Ella tenía
estado contratado por harvard Ley Escuela y haría unirme a su facultad al
mismo tiempo que yo llegaba a Chicago.
Las estrellas deben haber estado en algún tipo de alineación fortuita,
porque cuando llegué a Chicago, el primer miembro del cuerpo docente que
conocí fuera de la escuela de negocios fue Cass Sunstein, profesor de la
facultad de derecho. Cass ya había estado colaborando con Danny y estaba
entusiasmada con la economía del comportamiento. En el mundo del derecho
académico, Cass es una estrella de rock. Aunque nominalmente su
especialidad es constitucional ley, él tiene escrito artículos y libros sobre casi
todas las ramas del derecho y es ampliamente admirado. Almorzamos un par
de veces y nos llevamos bien. Su entusiasmo es contagioso y su conocimiento
enciclopédico es asombroso. En algún momento le sugerí a Christine que
deberíamos considerar pedirle a Cass que se uniera a nuestro proyecto de
economía y derecho del comportamiento. No fue difícil venderlo. Agregar a
Cass a tu equipo de investigación es un poco como agregar a Lionel Messi a
tu partido de fútbol. Pronto estábamos en marcha. Y me refiero a correr,
porque Cass es rápido.
A los tres nos tomó sólo unos meses producir un borrador de un artículo
que titulamos “Un enfoque conductual del derecho y la economía”. fue el
mas largo papel I tener alguna vez escrito. A ley profesores, el más extenso a
papel es, mejor, y nunca puede haber demasiadas notas a pie de página. La
versión publicada del artículo tenía 76 páginas y 220 notas a pie de página, y
era así de breve porque seguía quejándome de su excesiva extensión.
Cuando tuvimos un borrador listo para enviarlo para publicación, supe que
el proceso es muy diferente en legal círculos que en ciencias económicas. En
ciencias económicas, sólo se le permite enviar su artículo a una revista a la
vez. Si lo rechazan, puedes probar con otro. Pero las revisiones de leyes
permiten a los autores enviar varios a la vez, lo cual hicimos. La Stanford
Law Review fue la primera en respondernos con una aceptación, y poco
después otra revista legal expresó interés como Bueno. Nosotros tenía
negociación fuerza, entonces I hecho a
sugerencia. Desde el editores eran entonces afecto a conseguir este artículo, y
él era Seguro que será controvertido, ¿por qué no conseguir que soliciten un
comentario de un destacado representante del círculo íntimo del derecho y la
economía para publicarlo en el mismo número, y que nosotros tengamos la
oportunidad de responder? Tenía en mente cómo el debate con Merton Miller
y su equipo había atraído mucha atención sobre el documento sobre fondos
cerrados, y pensé que esto podría tener un efecto similar.
La elección obvia para proporcionar el comentario crítico fue el jurista
Richard Posner. Posner es considerado por muchos como el fundador del
derecho y la economía modernos, y ha escrito el tratado definitivo sobre el
tema, revisado en numerosas ocasiones. El campo que Posner ayudó a crear
introdujo el razonamiento económico formal en los estudios jurídicos. Desde
el principio, el derecho y la economía se basaron principalmente en la
economía tradicional al estilo de Chicago, por lo que invirtió
considerablemente en el enfoque al que ofrecíamos una alternativa.
Sabíamos que Posner encontraría mucho que criticar en nuestro enfoque, y
también sabíamos que podía realizar un comentario rápidamente. A pesar de
haber trabajado como profesor de Derecho a tiempo parcial y como juez
federal en el Séptimo Circuito de Chicago (un escalón por debajo de la Corte
Suprema), su productividad investigadora es legendaria. Como lo expresó tan
coloridamente el economista Robert Solow: “Evidentemente, Posner escribe
de la misma manera que respiran otros hombres”. Escribir un comentario
sobre nuestro extenso artículo no le llevaría mucho tiempo.
Aunque teníamos una buena corazonada sobre lo que Posner podría pensar
de nuestro artículo, cualquier incertidumbre sobre qué partes del mismo
encontraría más objetables se resolvió el día antes de que los tres
estuviéramos en contacto con nosotros. Presentar nuestro artículo en la
Facultad de Derecho de la Universidad de Chicago. Esa mañana recibimos
una carta suya con sus comentarios. La carta, que ocupaba muchas páginas a
espacio simple, era muy crítica y bastante emotiva. Posner nos dijo que había
escrito sus pensamientos para poder permanecer en silencio durante nuestra
charla, sabiendo que otros también estarían ansiosos por hablar. Quizás pensó
que serviría como una buena estrategia de compromiso.
Antes de abordar el tema de los argumentos, es necesario contar con
algunos antecedentes. Cuando Richard Posner y otros de su generación
iniciaron el movimiento del derecho y la economía, había muchos juristas
que se sentían incómodos con algunas de las conclusiones de su trabajo, pero
carecían de ellas. la formación económica para dar una buena pelea. En
aquella época, los pocos profesores de derecho eso tenía cualquier formal
capacitación en ciencias económicas eran usando el
enfoque tradicional basado en modelos de Econs, y los juristas que intentaron
cuestionar las conclusiones de tales artículos a menudo se sintieron
intimidados si entraban en el anillo contra el ley y economía multitud, OMS
podría cepillar aparte críticas con un condescendiente "Bueno, simplemente
no lo entiendes". Como resultado, en nuestro taller algunos asistentes estarían
defendiendo la religión antigua, como Posner, mientras que otros podrían (en
silencio) apoyar a los desvalidos para ganar algunos puntos contra los
matones.
Cass y Christine pensaron que debería presentar el artículo. Argumentaron
que yo tenía más experiencia en batalla, o al menos esa era su historia.
Estaban cerca y esperaba mirarlos y encontrarlos escondidos debajo de la
mesa.
Comencé recordando a todos que el derecho y la economía estándar
suponen que las personas tienen creencias correctas y eligen racionalmente.
¿Pero supongamos que no lo hacen? ¿Cómo deberían cambiar el derecho y la
economía? Nuestro artículo ofrecía un ejemplo ilustrativo basado en una
nueva política adoptada por el departamento de policía de Chicago.
Tradicionalmente, las multas de estacionamiento se colocaban en el
parabrisas delantero de un automóvil, sujeto por la escobilla del
limpiaparabrisas. La nueva política consistía en emitir billetes impresos en
papel de color naranja brillante y adheridos mediante una sustancia pegajosa
a la ventanilla del lado del conductor, donde eran muy visibles para los
conductores que pasaban. Señalamos que una política de este tipo era
inteligente desde una perspectiva conductual, ya que podría aumentar la
probabilidad percibida de recibir una multa, desalentando así el
estacionamiento ilegal casi sin costo . † Este ejemplo puede no parecer
profundo ni controvertido, pero recuerde que parte de la sabiduría recibida en
derecho y economía es que las personas tienen creencias correctas, incluso
sobre la probabilidad de ser descubiertos cometiendo algún delito, y basan
sus decisiones en si cometer o no un delito. , desde estacionamiento ilegal
hasta robo a un banco, calculando las ganancias y pérdidas esperadas. Si
fuera posible cambiar la percepción de la posibilidad de ser atrapado
simplemente cambiando el color y la ubicación de las multas de
estacionamiento, sin cambiar la probabilidad real de ser atrapado, entonces
sería posible hacer lo mismo con delitos más graves. Este pensamiento era
pura herejía.
El juez Posner permaneció en silencio durante unos cinco minutos, pero
luego ya no pudo contenerse. ¿Por qué, preguntó de repente, estábamos
ignorando la evolución? ¿No explicó la biología evolutiva muchos de los
comportamientos extraños discutidos en el artículo, como rechazar pequeñas
ofertas en el Juego del Ultimátum? o postergación hundido costos? No pude
evolución explicar estos y todo nuestro
¿Otras “peculiaridades cognitivas” (un término astutamente despectivo que
insistió en usar)? Su idea era que si los humanos habían evolucionado para
prestar atención a los costos hundidos o resistir ofertas injustas en el juego
del ultimátum, entonces ese comportamiento debía ser bueno para nosotros,
en algún sentido, y por lo tanto racional. Problema resuelto.
Le aseguré que no era creacionista y aceptaba la evolución como un hecho
científico. Agregué que no había duda de que muchos de los aspectos del
comportamiento humano de los que hablábamos tenían raíces evolutivas.
Pero, sostuve, aceptar la teoría de la evolución como verdadera no significa
que deba ocupar un lugar destacado en un análisis económico. Sabemos que
la gente tiene aversión a las pérdidas; No necesitamos saber si tiene una
explicación evolutiva. (Amos solía bromear diciendo que alguna vez hubo
especies que no mostraban el efecto de dotación, pero ahora están extintas).
Además, el verdadero objetivo de la economía conductual es resaltar
comportamientos que están en conflicto con el modelo racional estándar. A
menos que cambiemos el modelo para decir que la gente presta atención a los
costos hundidos, el modelo hará malas predicciones. En ese momento Posner
estaba completamente exasperado. "¡Eres completamente acientífico!" gritó,
completamente desesperado. Había decidido mantener la calma, así que
simplemente sonreí ante este arrebato, dije: "Está bien, entonces" y seguí
adelante. Aún quedaba mucho más material polémico por llegar y estaba
decidido a no participar en un concurso de gritos, ¡especialmente con un juez
federal!
La pelea más grande fue sobre algo llamado teorema de Coase. El teorema
de Coase lleva el nombre de su inventor, Ronald Coase, quien había sido
miembro de la facultad de la Facultad de Derecho de la Universidad de
Chicago durante muchos años. el teorema poder ser fácilmente fijado: en el
ausencia de transacción costos, significado que las personas puedan
comerciar fácilmente entre sí, los recursos fluirán hacia su uso más valioso. ‡
La lógica es fácil de explicar. Seguiré el ejemplo de Coase y lo explicaré
con Un ejemplo numérico simple. Supongamos que Alexa y Julia son
compañeras de cuarto en la universidad. Julia es tranquila y estudiosa, pero
Alexa es bulliciosa y le gusta poner música a todo volumen mientras estudia,
lo que molesta a Julia. Julia se queja la asesora residente del dormitorio,
Hallie, quien está facultada para resolver disputas como esta. hallie poder
elegir uno de dos alternativas: ella poder dar alexa el bien poner su música tan
fuerte como quiera, o puede darle a Julia el derecho a estar en silencio
durante ciertas horas. El teorema de Coase hace una predicción fuerte y
sorprendente: la decisión de Hallie no tendrá ningún efecto sobre la cantidad
de música que reproducirá Alexa. Más bien, eso dependerá simplemente de si
a Alexa le gusta su música más de lo que Julia la odia.
 El resultado es sorprendente pero la lógica es sencilla. Supongamos que
Alexa está dispuesta a pagar $5 por noche para poner su música a todo
volumen y Julia está dispuesta a pagar $3 por noche por el silencio. Si a Julia
se le concede el derecho a guardar silencio, entonces, según el teorema de
Coase, Alexa le pagará a Julia una cantidad de entre 3 y 5 dólares por el
derecho. para tocar su música, una cantidad que Julia aceptará. Ambos serán
más felices de esta manera que si Alexa no pudiera reproducir su música pero
el dinero no cambiara de manos; Después de todo, es por eso que ambos
aceptan la transacción. Y si Alexa gana el derecho a reproducir su música,
Julia no estará dispuesta a pagarle lo suficiente para que deje de hacerlo, ya
que el valor del silencio es menor que el placer de la música de Alexa. De
cualquier manera, Julia tendrá que buscar otro lugar donde estudiar si quiere
tranquilidad.
La razón por la que este resultado es importante para el derecho es que los
jueces a menudo deciden quién posee un determinado derecho, y el teorema
de Coase dice que si los costos de transacción son bajo, entonces qué el juez
decide no de hecho determinar qué se llevarán a cabo actividades
económicas; el juez simplemente decidirá quién tiene que pagar. El artículo
que incluye este resultado, titulado “El problema del costo social”, es uno de
los artículos de economía más citados de todos los tiempos.
El argumento que he esbozado hasta este punto depende crucialmente del
supuesto declarado de que los costos involucrados en que las dos partes
lleguen a un acuerdo eficiente económico acuerdo son pequeño a inexistente.
coase es en la delantera sobre esto. Dice: "Esta es, por supuesto, una
suposición muy poco realista". Aunque muchas aplicaciones del teorema de
Coase ignoran la advertencia de Coase, queríamos demostrar que el resultado
era incorrecto, incluso cuando se podía demostrar que los costos de
transacción eran esencialmente cero. Para ello, presentamos los resultados de
los experimentos con tazas que se analizaron en el capítulo 16 , cuyos
resultados se resumen en la figura 17.
CIFRA 17
 Recuerde que la primera etapa de los experimentos involucró tokens que se
podían canjear por efectivo, y a cada sujeto se le dijo un valor de canje
personal diferente para un token, es decir, el efectivo que podrían obtener si
tuvieran uno al final del experimento. El teorema de Coase predice que los
estudiantes que recibieron las valoraciones personales más altas por sus
tokens terminarían poseerlos; eso es lo que significa decir que los recursos
fluyen hacia su uso más valorado. Y eso es lo que pasó. El mercado funcionó
perfectamente, tal como predecía la teoría, lo que también significaba que los
costos de transacción no debían inhibir el comercio de manera significativa.
Pero el teorema de Coase no pretende limitarse a fichas por las que a las
personas se les informan sus valores personales. Dice que lo mismo debería
suceder cuando reemplacemos las fichas con bienes reales, como tazas de
café. Entonces, cuando le dimos a cada estudiante una taza de café, el
teorema de Coase predice que los estudiantes a quienes más les gustaron las
tazas deberían terminar siendo dueños de ellas, y como las tazas fueron
asignadas al azar, aproximadamente la mitad de las tazas deberían
intercambiarse. Sin embargo, descubrimos que el volumen de operaciones era
mucho menor que eso: los recursos no fluían al ritmo previsto. Y la razón fue
el efecto de dotación: las personas a las que se les dieron tazas las valoraron
aproximadamente el doble que las personas a las que no se les dieron las
tazas.
tazas. La forma en que se asignaban los bienes afectaba quién acabaría
siendo propietario de las tazas. En otras palabras, el teorema de Coase
funcionó en teoría, cuando se intercambiaban por tokens canjeables por
dinero en efectivo, pero no funcionó en la práctica, cuando se intercambiaban
por objetos del mundo real, como tazas de café. ¡Cuestionando el teorema de
Coase en un taller de derecho y economía! Eso fue alta traición.
Uno de los aspectos desafortunados de la Universidad de Chicago en ese
momento, que afortunadamente ya no es así, fue que había una tolerancia
indebida hacia los académicos que soltaban las líneas tradicionales de la
Escuela de Chicago, en voz alta y con frecuencia. Un ejemplo fue el
economista John Lott, quien había concertado una serie de visitas que le
permitieron permanecer en la universidad durante varios años. Lott es más
famoso por escribir un libro titulado Más armas, menos crimen . Como
sugiere el título, la tesis del libro es que si nos aseguráramos de que todos los
estadounidenses estuvieran armados en todo momento, nadie se atrevería a
cometer un delito, una afirmación que otros investigadores han cuestionado
firmemente. § Lott asistía con frecuencia y participaba activamente en los
talleres. Su estilo se parecía al de un pitbull.
En este taller, Lott estaba presente y parecía molesto, así que esperaba que
No llevaba un arma. Su esposa, Gertrude (también economista), también
estaba entre la multitud e hizo una pregunta sobre el estudio de las tazas. ¿No
podría explicarse el bajo comercio de tazas por los costos de transacción? Le
expliqué que el experimento de las fichas había descartado esta explicación;
después de todo, las fichas habían Los mismos costos de transacción que las
tazas, y las fichas se comercializaron tanto como predijo la teoría. Ella
parecía satisfecha, pero entonces Lott intervino para “ayudar”. "Bueno",
preguntó, "¿no podríamos simplemente llamar al efecto dotación en sí mismo
un costo de transacción?" Me sorprendió este comentario; Se supone que los
costos de transacción son el costo de realizar una transacción, no el deseo de
realizarla. Si somos libres de reetiquetar las preferencias como “costos” a
voluntad de modo que el comportamiento parezca ser consistente con la
teoría estándar, entonces la teoría no puede comprobarse y no tiene valor.
Entonces, en lugar de intentar razonar con Lott, me volví a posner y preguntó
a él si él haría ahora conceder eso I era no la persona menos científica en la
sala. Posner sonrió, asintió en señal de acuerdo y todos los presentes en la
sala que pudieron verlo se rieron. Pero Posner no estaba en el campo visual
de Lott, así que lo vi preguntando enojado a la gente a su alrededor qué había
sucedido. Rápidamente pasé a otro tema.
El hecho de que la resistencia más fuerte a la economía conductual
procediera de aquellos que habían invertido más en construir el modelo de
actor racional planteó una posibilidad divertida. ¿Podrían sus objeciones ser
más evidencia a favor de la falacia del costo hundido? Por supuesto, no podía
decirles a mis críticos que al aferrarse a sus queridas teorías simplemente
estaban prestando atención a los costos hundidos, pero podía presentarles los
únicos datos experimentales nuevos que habíamos incluido en el artículo. Los
datos provienen de una versión del juego Ultimatum.
En la versión habitual del Juego del Ultimatum, el experimentador
proporciona el dinero que los participantes dividen. ¡Ahora habíamos creado
una versión en la que el experimentador gana dinero! Les pedimos a los
estudiantes que trajeran $5 a clase para el propósito de una demostración en
clase. (La participación era voluntaria). Luego, cada estudiante llenó un
formulario indicando cómo jugaría una versión de $10 del Juego Ultimátum,
con el dinero proveniente de los $5 que cada jugador había aportado. Los
jugadores indicaron sus decisiones contingentes tanto como Proponente como
Respondedor, se les dijo que serían asignados aleatoriamente a uno de esos
roles, y luego fueron emparejados con otro estudiante anónimo al que se le
había asignado el otro rol . ¶
Si los costos hundidos no importan, entonces el resultado de este juego
debería ser idéntico a aquel en el que el experimentador proporciona el
dinero. El costo hundido de $5 es un SIF. Pero los economistas podrían
pensar que si los estudiantes tuvieran que aportar su propio dinero, se
tomarían el experimento más en serio y, por tanto, actuarían de forma más
racional. Encontramos exactamente lo contrario. Aunque los Proponentes se
comportaron de manera muy similar a los participantes en versiones
anteriores del juego donde el dinero provenía del experimentador, y la
mayoría ofrecía compartir al menos el 40% de los $10, los Respondedores,
aquellos en los que estábamos realmente interesados, cambiaron su
comportamiento en de una manera que hizo que los resultados fueran aún
más inconsistentes con las predicciones de la teoría estándar.
En lugar de hacer lo racional y egoísta de aceptar cualquier oferta positiva
(la oferta más pequeña permitida en nuestra versión era de 50 centavos),
cuando los Respondedores jugaban con lo que consideraban su propio dinero
(en lugar de "dinero de la casa" ) se preocuparon aún más por recibir un trato
justo. En los experimentos que Kahneman, Knetsch y yo habíamos realizado
años antes, la solicitud mínima promedio por parte de los respondedores fue
de 1,94 dólares. En estos nuevos experimentos, ese promedio saltó a $3,21
para un grupo de estudiantes de MBA del MIT, $3,73 para estudiantes de
MBA de Chicago y $3,35 para estudiantes de derecho de Chicago. Y en todo
tres grupos, muchos de el Respondedores exigió su
devolución completa de $5. ¡Hacer el experimento más “real” había hecho
que los Respondedores fueran menos consistentes con la maximización de
ingresos egoísta! Como esperábamos, el público recibió este resultado con
cierta consternación.
Este experimento estaba relacionado con el análisis conductual del teorema
de Coase. La voluntad de alejarse de una oferta “injusta” es otra razón por la
que las predicciones del teorema de Coase a menudo fallan. Lo había
descubierto de primera mano muchos años antes en Rochester. En nuestra
casa había un sauce. el patio interior eso cobertizo es hojas tarde en el caer y
continuado a hacer entonces incluso después de que llegó la nieve. Esto hacía
que rastrillar las hojas fuera especialmente arduo. El árbol estaba ubicado
muy cerca del límite del terreno de mi vecino, y el vecino odiaba ese árbol.
Me pidió que quitara el árbol.
Estaba ambivalente sobre el árbol. Era agradable de ver y proporcionaba
algo de sombra, factores que compensaban aproximadamente el problema de
la limpieza. Aún así, en aras de la armonía del vecindario, pregunté sobre el
costo de quitar el árbol y descubrí que el precio era $1,000, aproximadamente
el ingreso de un mes para mí en ese momento. No estaba dispuesto a pagar
tanto dinero para deshacerme del árbol. Pero conocía el teorema de Coase.
De hecho, estaba impartiendo un curso en el que desempeñaba un papel
central. Así que fui a hablar con mi vecino y le dije que, si bien el árbol no
me molestaba, si él sentía algo importante por él, le dejaría arreglarlo para
quitarlo por su cuenta. Pensó que ésta era la sugerencia más escandalosa que
jamás había escuchado, me cerró la puerta en las narices y nunca volvió a
abordar el tema.
Cuando las personas reciben ofertas que consideran injustas, pueden
enfadarse. suficiente a castigar el otro fiesta, incluso en alguno costo a ellos
mismos. Ésa es la lección básica del Juego del Ultimátum. Como ilustra la
historia del sauce, lo mismo puede ocurrir en situaciones en las que se aplica
a menudo el teorema de Coase. Después de una demanda, ambas partes
suelen estar molestas entre sí, y esto es particularmente cierto para la persona
que pierde el caso. Para que el teorema de Coase funcione, la parte perdedora
debe estar dispuesta a hacer una oferta a la otra parte si le da un valor mayor
al derecho de propiedad que acaba de perder. Pero si la gente está enojada, lo
último que quieren hacer es hablar con la otra parte. El profesor de derecho
Ward Farnsworth documentó esta desgana entrevistando a abogados de más
de veinte casos civiles en los que se solicitaron medidas cautelares y se
concedieron o denegaron después de un litigio completo ante un juez. En
ningún caso las partes intentaron siquiera negociar después de que el tribunal
hubiera emitido su orden.
En suma a el coase teorema, el otro parte de el papel eso consiguió
de la gente sangre hirviendo era algo nosotros izquierda para el muy fin de
eso—el Tema del paternalismo. El principio básico que subyace a la Escuela
de Chicago creencias libertarias es consumista soberanía : la noción de que
las personas toman buenas decisiones y, ciertamente, mejores decisiones que
las que cualquier otra persona podría tomar por ellas. Al plantear los
espectros de la racionalidad limitada y del autocontrol limitado, estábamos
socavando este principio. Si las personas cometen errores, entonces resulta
concebible, al menos en principio, que alguien pueda ayudarlas a tomar una
mejor decisión.
Sabíamos que este era un territorio traicionero e incendiario para la gente
de derecho y economía de Chicago, por lo que abordamos el tema de la
manera más suave posible utilizando un término que Cass había acuñado:
“antiantipaternalismo”. La doble negativa implicaba que no estábamos
preparados para presentar un argumento positivo a favor del paternalismo. En
cambio, observamos que la afirmación instintiva de que es imposible ayudar
a alguien a tomar una mejor decisión se ve claramente socavada por la
investigación. A la breve sección de dos páginas sobre este tema le siguió una
sección más larga sobre los “burócratas conductuales”. Fue, para Cass y para
mí, el primero de Muchas veces nos salimos de nuestro camino para decir
que si el burócrata del gobierno es la persona que intenta ayudar, hay que
reconocer que el burócrata también es un Humano, sujeto a prejuicios. Es
frustrante que, por muchas veces que repitamos este estribillo, se nos siga
acusando de ignorarlo.
Después del taller, nos retiramos al club de profesores. Christine tomó una
copa de vino, yo tomé un whisky doble y Cass tomó tres Coca-Colas Light,
su elixir más fuerte y favorito. No habíamos convertido a ninguno de los
participantes clave, pero habíamos sobrevivido. Mejor aún, habíamos
confirmado que nuestro artículo iba a causar revuelo.

Posdata : No es posible decir qué impacto tuvo nuestro artículo.

Sabemos que ha sido citado con frecuencia, pero no podemos determinar si
logramos empujar a alguien a defender la causa del derecho y la economía
del comportamiento. Lo que puedo decir es que hoy en día se están
realizando muchas investigaciones sobre derecho del comportamiento y
economía, suficientes para llenar un Oxford de 800 páginas. Manual de
economía del comportamiento y derecho , editado por Eyal Zamir y Doron
Teichman. Uno de los contribuyentes destacados en este campo, el profesor
de derecho de la UCLA Russell Korobkin, está dispuesto a cantar victoria:
“La batalla para separar el económico análisis de legal normas y
instituciones de el
Se ha ganado la camisa de fuerza de estrictos supuestos de elección racional”.
Siempre temeroso del exceso de confianza, no estoy dispuesto a declarar
“misión cumplida”, pero con seguridad podemos declarar “misión iniciada”.

* Francia tiene ahora cambiado de marketing a fotografía. En mi altamente sesgado opinión, su Las
imágenes merecen una mirada. Compruébelo usted mismo en [Link].
† Más tarde nosotros haría llamar este a empujar.
‡ Otro importante condición de el coase teorema, a lo largo de con No transacción costos, es eso el
lo que está en juego debe ser “pequeño” en relación con la riqueza de las partes en disputa. Lo ignoraré
para los propósitos de este discusión.
§ Los últimos hallazgos del profesor de Derecho de Stanford, John Donoghue, y sus colegas sugieren
que, en todo caso, la aprobación de las llamadas leyes de “derecho a portar” aumenta las tasas de
criminalidad (Aneja, Donohue III y Zhang, 2014).
¶ El experimento genera dinero porque los estudiantes habían puesto lo que estaba en juego y muchas
ofertas fueron rechazadas. significado eso ambos jugadores consiguió nada. Nosotros siempre figurado
afuera a forma de regresando este dinero para el estudiantes, a menudo por jugando el belleza
concurso juego discutido más temprano y donación el el dinero sobrante al ganador.
 28

El Oficinas

Normalmente , la Escuela de Negocios Booth de la

Universidad de Chicago es un semillero de investigación. Casi se puede
sentir cómo esas fronteras científicas crujen a medida que son empujadas
hacia afuera. Excepto, claro está, durante unos meses en la primavera de
2002. Durante ese período, la investigación, al menos entre los profesores
titulares de la escuela, hizo una pausa. Era necesario elegir oficinas.
La tarea que teníamos entre manos era aparentemente sencilla. Después de
años en un encantador pero estrecho y cuartos rústicos en el En el
cuadrilátero principal de la universidad, la escuela de negocios estaba
construyendo una nueva sede a dos cuadras de distancia. Diseñado por el
mundialmente famoso arquitecto Rafael Viñoly, iba a ser un edificio
impresionante y moderno con Un atrio espectacular. El sitio estaba frente a la
famosa Casa Robie, la primera casa construida por Frank Lloyd Wright, y
Viñoly había rendido un sutil homenaje a Wright al diseñar la esquina del
edificio que da a la icónica casa de Wright. El edificio palaciego estaba lleno
de luz y prácticamente todo el mundo esperaba con ansias la mudanza. Todo
lo que quedaba por hacer era decidir quién ocuparía cada cargo. ¿Qué puede
salir mal?
Hay muchas formas posibles de asignar cargos, pero los decanos optaron
por una inusual proceso. Allá haría ser un oficina borrador. Facultad haría
recibir a franja horaria para escoger, y luego elegir cualquier oficina abierta,
con pleno conocimiento de todas las selecciones realizadas hasta ese
momento. Todo esto parece estar bien, pero quedaba la importante cuestión
de cómo se determinaría el orden. La antigüedad parece una opción obvia,
pero hay un dicho famoso en Chicago que dice que Eres tan bueno como tu
último trabajo. Considere la antigüedad como una posibilidad. Tampoco se
consideró seriamente la posibilidad de realizar una lotería; Las ubicaciones
de las oficinas eran demasiado importantes para dejarlas enteramente al azar.
El decanos decidido eso el selección orden haría ser basado en "mérito," y
el juez de ese mérito sería el Vicedecano de la Facultad John Huizinga. Ya
tenía el deber de negociar con los nuevos miembros de la facultad sobre los
términos de sus contratos, así como el de tratar con cualquier miembro de la
facultad actual que eran infeliz con su enseñando asignaciones, pagar,
colegas, estudiantes, presupuesto de investigación o cualquier otra cosa. A
pesar de llevar varios años en el trabajo, John era muy admirado por el
profesorado, que lo consideraba una persona honesta, aunque a veces franca y
franca. *
Los otros decanos tuvieron la sensatez de dejar claro que este trabajo iba a
ser manejado solamente por John, a a quien todo quejas debería ser
tomado. Después de una considerable deliberación, anunció cómo el orden
de selección (y el orden jerárquico) haría ser determinado. Primero, allá
haría ser a cierto número de categorías (contenedores, los llamaban, un
término de las estadísticas). John decidiría cómo muchos contenedores allá
haría ser, y cual facultad miembros haría asignarse a cada contenedor,
pero el orden dentro de cada contenedor estaría determinado por aleatorio
dibujo. El número de contenedores era no Anunciado, y tiene aún no ha
sido revelado. Como nosotros voluntad mira esto creó algunos ambigüedad
sobre el proceso.
El día del borrador, los profesores tendrían quince minutos cada uno para
seleccionar su cargo. Lo harían con la ayuda de uno de los arquitectos que
trabaja en el proyecto. El edificio era una jaula de acero en este punto, por lo
que No fue posible ir a ver las oficinas, pero se pusieron a disposición
dibujos arquitectónicos y una maqueta del edificio. Otras dos reglas de
interés: los cargos no se podían intercambiar y, después de que un alto
miembro de la facultad preguntara, los decanos descartaron enfáticamente la
posibilidad de comprar una selección anterior de un colega. Este fallo, y el
hecho de que la escuela decidió no simplemente subastar las selecciones del
draft, revela que incluso en la Escuela de Negocios Booth de la Universidad
de Chicago, donde muchos favorecen un mercado abierto de bebés y órganos,
algunos objetos son simplemente demasiado sagrados para vender en el
mercado: oficinas de la facultad.
Parecía que la mayoría de los profesores habían esperado un proceso
vagamente como este, y casi todos los profesores de alto nivel estaban
contentos sabiendo que serían elegidos para hacer una de las primeras
elecciones. Unas semanas de calma sobrevino.
Con el tiempo, todos los profesores recibieron un correo electrónico
anunciando que el borrador se realizaría en unas pocas semanas y que nuestro
tiempo para elegir era, digamos, de 10:15 a 10:30 a. m. de un miércoles. El
correo electrónico no daba ninguna pista sobre el orden jerárquico.
Estábamos a oscuras. . . durante unos treinta minutos. Anil Kashyap, a
hiperenergético sénior facultad miembro en el finanzas y
grupos económicos, se encargó de dar a conocer el proyecto de Orden a todo
el mundo. Se envió un correo electrónico pidiendo a la gente que respondiera
con su franja horaria. En cuestión de horas, el esquema básico del borrador de
la orden quedó claro.
La antigüedad no había sido ignorada por completo. Todos los profesores
titulares elegirían antes que los profesores asociados (no titulares en nuestro
sistema), quienes elegirían antes que los profesores asistentes, quienes
elegirían antes que los adjuntos, etc. El orden de las selecciones dentro de los
grupos de profesores no titulares parecía claramente aleatorio, y en ese
momento los profesores jóvenes volvieron a trabajar, tratando de conseguir la
titularidad y tener la oportunidad de trabajar en una de esas oficinas de los
profesores veteranos algún día. Mientras tanto, se desató el infierno entre los
miembros superiores de la facultad.
John nunca me ha revelado a mí (ni a nadie, hasta donde yo sé)
exactamente cómo se determinó el borrador de orden para el cuerpo docente
superior. Lo que sigue es mi mejor suposición. † Creo que había tres
contenedores llenos de profesores. El primer contenedor (contenedor A) tenía
alrededor de una docena de personas que eran consideradas estrellas y/o eran
las figuras más importantes de sus respectivos grupos. Había al menos un
miembro de la facultad de cada grupo de profesores, como contabilidad,
economía, etc., pero había varias personas de finanzas, que es, con diferencia,
el departamento más grande. Hasta ahora, todo bien. Nadie se habría quejado
si a Gene Fama se le hubiera dado la primera opción. Era el miembro de la
facultad más distinguido del grupo de reclutamiento.
Papelera B contenido mayoría de el descansar de el titular facultad, y
papelera C Estaba formado por profesores que ya no realizaban
investigaciones activas. En un movimiento elegante, John se había colocado
como el último miembro titular de la facultad en elegir. Creo que John
seleccionó a las personas para que estuvieran en el primer contenedor con
varios propósitos en mente. Una era recompensar a quienes habían hecho
contribuciones significativas a la escuela. Otra era dispersar a los profesores
estrella por el edificio; Las oficinas más atractivas eran las que estaban en las
esquinas y, como tales, estaban muy separadas, ya que el edificio de cinco
pisos ocupa una manzana entera con oficinas de profesores repartidas en los
tres pisos superiores.
Las personas más angustiadas fueron las del contenedor B que pensaron
que merecían haber estado en el contenedor A, y luego tuvieron mala suerte
en la lotería dentro de su contenedor. Había varias personas en esta categoría,
pero el más enojado de todos era “Archie. ” ‡ Alguien más de su grupo,
"Clyde", había sido incluido en el grupo A y había tenido suerte en la
segunda elección. Mientras tanto, Archie estaba eligiendo cerca del final del
segundo grupo, después de dos de sus colegas mucho más jóvenes.
 Llamar a Archie furioso por este giro de los acontecimientos es quedarse
muy corto. Estaba furioso, o saltando loco si existe tal cosa. Él era
coribantico, si eso significa algo para ti. En lo que a Archie concernía, todo el
proyecto había sido manipulado y la considerable evidencia de lo contrario
no lo convencería. La primera elección fue para Doug Diamond, uno de los
miembros más respetados y simpáticos de la facultad, pero no un nombre
muy conocido fuera de ella. de academia. fama era tercero. I recordar
pensamiento en el tiempo eso La única persona que estaba realmente contenta
con su lugar en el draft fue Doug. Pero nadie estaba tan infeliz como Archie.
Aproximadamente un día después de que se armara el orden del borrador,
Anil Kashyap volvió a trabajar y decidió que era esencial probar cómo se
desarrollaría este borrador. Alguien con una elección alta podría estar
interesado en ver los “vecindarios” que podrían desarrollarse a partir de las
selecciones posteriores. Realizamos un borrador "simulado" por correo
electrónico. Doug, Clyde, Gene, etc., enviaron por correo electrónico una
hoja de cálculo en la que todos indicaban su elección de cargo.
Alguien hizo circular los planos de planta, pero la facultad exigió más
información, específicamente el tamaño de cada oficina y si la oficina tenía
termostato. En aproximadamente una de cada tres oficinas había termostatos
y, al menos en teoría, el ocupante de la oficina podía controlar la temperatura
con el termostato. Le sugerí a John que instalaran termostatos “placebo” en el
resto de las oficinas para que todos estuvieran contentos y, según mi
experiencia con el termostato en la oficina que elegí, los placebos habrían
sido igualmente efectivos para controlar la temperatura. El borrador simulado
tardó días en completarse, lo que generó fuertes quejas de "¿Dónde diablos
está X? ¿No lee su libro?". ¿correo electrónico?" Todos era cautivado por el
ejercicio, entonces nosotros corrió él de nuevo a ver si las cosas cambiarían.
¡Esto fue importante!
Finalmente llegó el día del draft y comenzamos a hacer selecciones a las
8:30 de la mañana. El único contratiempo inicial fue cuando alguien eligió
una oficina que alguien debajo de él había reclamado en un borrador
simulado, lo que produjo un “¡Esa era mi oficina, bastardo!” Parece que el
efecto de dotación puede ocurrir incluso para un cargo que fue seleccionado
en lo que había sido claramente etiquetado como un ejercicio de práctica.
Entonces sucedió algo extraño. A la 1:15, el profesor de finanzas Luigi
Zingales tenía el ojo puesto en una oficina del quinto piso cerca de donde se
encontraba su empresa. finanzas colegas fueron congregandose. luigi es
sospechoso por naturaleza
—lo atribuye a su educación italiana— y cuestionó los metros cuadrados
estimados de la oficina que había elegido.
 El arquitecto intentó disuadirlo, pero Luigi insistió. Ella sacó los planos
reales sólo para descubrir que él tenía razón. La oficina que había elegido era
20 pies cuadrados más pequeña de lo indicado. (Todas las oficinas son
grandes, en su mayoría entre 180 y 230 pies cuadrados). Luigi rápidamente
cambió su selección por una más grande cercana y regresó a su oficina para
compartir su descubrimiento. Naturalmente, no había mencionado sus
sospechas a nadie antes de tomar su decisión, para no perder su ventaja
competitiva. La noticia corrió rápidamente. Las personas que habían elegido
antes se acercaban a la oficina que se estaba utilizando para el proceso de
selección, exigiendo que se volviera a medir su oficina. Se encontraron otros
errores en las estimaciones del tamaño de la oficina y la gente quiso cambiar.
¡Violencia! Finalmente se contactó con John, que estaba fuera de la ciudad en
una conferencia, y alrededor de las 3 de la tarde se suspendió el borrador para
volver a medirlo.
Pasaron algunos días hasta que se anunciaron las nuevas medidas, y esta
vez las personas descontentas incluyeron algunas con selecciones tempranas.
Algunas de sus oficinas se habían "reducido" y querían cambiar a oficinas
que otros, de menor rango en el reclutamiento, habían ocupado. John ahora
intervino por correo electrónico. El borrador comenzaría la semana siguiente.
La gente era libre de cambiar sus elecciones; sin embargo, no podían elegir
ningún cargo que alguien ya hubiera ocupado, incluso si esa persona
estuviera redactando más adelante . Más alboroto. Por esa época, John entró
en la sala de profesores durante la hora del almuerzo con un par de gafas de
plástico de Groucho Marx, como si estuviera allí de incógnito. Eso hizo que
la casa se derrumbara, pero las filas de los enojados no se rieron tan fuerte.

Post mortem
Aproximadamente un año después, nos mudamos al nuevo edificio y, en
general, todo estuvo bien. En retrospectiva, lo más notable de todo este fiasco
es que, excepto las nueve oficinas de las esquinas, el resto de las oficinas son
más o menos iguales. Todos son bonitos, mucho mejores que los que
teníamos en el edificio antiguo. Claro, algunos son un poco más grandes que
otros y algunos tienen vistas ligeramente mejores, pero muchas de las
diferencias que ahora son evidentes no se apreciaron completamente en el
momento del borrador. Por ejemplo, las oficinas del quinto piso fueron
ocupadas temprano, tal vez basándose en una heurística errónea de que
“cuanto más alto, mejor”, pero el quinto piso no tiene ninguna ventaja visual
respecto al cuarto, y tiene la desventaja de contar con el servicio de sólo uno
de los tres bancos de ascensores en el edificio, y el más ocupado uno en eso.
El oficinas a lo largo de el norte rostro de
El edificio tiene las mejores vistas, incluido el horizonte de Chicago, pero no
estuvo entre las primeras oficinas elegidas.
Si la exposición al norte, con su luz neutra y sus atractivas vistas, era el
valor de compra en este mercado, el producto sobrevalorado eran los metros
cuadrados. La diferencia entre una oficina de 190 pies cuadrados y una de
210 pies cuadrados no es una diferencia notable. La mayoría de las personas
que visitan la escuela ni siquiera se dan cuenta de que las oficinas difieren en
tamaño. Pero si lo único que estás mirando en una hoja de cálculo es a lista
de oficinas con su mediciones, este factor es atado tener sobrepeso. Si hay un
número, la gente lo usará.
En retrospectiva, creo que parte del furor creado al clasificar
explícitamente a los profesores miembros podría tener estado mitigado si el
proceso tenía estado a poco más transparente. Por ejemplo, podría haber sido
una buena idea hacer público el número de contenedores. Esto al menos
habría asegurado a Clyde que no lo habían colocado deliberadamente en una
de las elecciones posteriores.
También le eché un poco de culpa al arquitecto Rafael Viñoly y a su
equipo. Aunque diligentemente habían pasado cientos de horas hablando con
estudiantes, profesores y administradores sobre cómo se utilizaría el edificio,
y el resultado es un espacio estéticamente agradable y altamente funcional,
nadie le dijo al arquitecto cómo se asignarían las oficinas. Si lo hubiera
sabido, podría haber evitado por completo las oficinas de la esquina. Un
pequeño cambio que podría haber hecho, incluso al final del juego, fue hacer
la oficina que Doug Diamond tomó un poco más pequeña. La oficina de
Doug está en el quinto piso, en la esquina noreste y, para frotar sal en el
heridas de el desafortunado, él es el más grande oficina de a ellos todo. En
ese momento sugerí que, si era posible, el arquitecto debía cortar parte de su
oficina y dársela a uno de sus vecinos, para que hubiera una primera opción
menos obvia. Pero él era sólo un arquitecto; El término "arquitecto elegido"
aún no se había inventado.

* John también era un gran fanático del baloncesto y regularmente ganaba la liga de baloncesto de
fantasía de la NBA. A pocos años después este episodio, él terminó arriba servicio como agente
para el 7 pies 6 pulgadas baloncesto estrella Yao Ming.
† Le mostré a John un borrador de este capítulo y le pedí comentarios. No confirmó ni negó los detalles
de mi reconstrucción de cómo fueron las cosas, pero admitió que tenía los hechos básicos correctos.
‡ Cuando las personas en este capítulo son identificadas sólo por su nombre, son personajes reales pero
con nombres ficticios.
 29

Fútbol americano

De el muchos único aspectos de el así llamado trabajo de ser a profesor en

a Una de las mejores universidades de investigación, la que más valoro es la
libertad de pensar en casi cualquier cosa que me parezca interesante y aun así
poder llamarlo trabajo. Ya habéis visto que logré escribir un artículo sobre la
contabilidad mental de los bebedores de vino. Los dos capítulos siguientes
profundizan en otros ámbitos que, en la superficie, puede parecer frívolo:
jugador selección en el Nacional Fútbol americano Liga y toma de decisiones
por parte de los concursantes en programas de concursos de televisión. Lo
que los temas tienen en común es que proporcionaron formas únicas de
estudiar la toma de decisiones en los aspectos más importantes y, por lo tanto,
una respuesta a aquellos críticos que mantuvieron (y seguir) sacando a relucir
la afirmación del Guantelete de que los sesgos de comportamiento
desaparecen cuando hay mucho en juego.
Una versión de esta crítica, que se aplica al estudio de la Liga Nacional de
Fútbol, proviene de Gary Becker, el más distinguido de los muchos
practicantes de la teoría de los precios de Chicago . * Llamaré a esta crítica la
conjetura de Becker. Becker creía que en los mercados laborales
competitivos, sólo las personas que son capaces de realizar sus trabajos como
los economistas pueden conseguir los puestos clave. Becker hizo esta
conjetura cuando le preguntaron su opinión sobre la economía del
comportamiento. “La división del trabajo atenúa fuertemente, si no elimina,
cualquier efecto [causado por la racionalidad limitada]. . . [No] importa si el
90 por ciento de las personas no pueden realizar el análisis complejo
necesario para calcular probabilidades. El 10 por ciento de las personas que
puedan terminarán en los puestos de trabajo donde sea necesario”. En este
capítulo, probamos la conjetura de Becker. ¿Se aplica a los propietarios,
gerentes generales y entrenadores de los equipos de la Liga Nacional de
Fútbol? Alerta de spoiler: no es así.
Mi investigación acerca de el Nacional Fútbol americano Liga era hecho
con mi anterior
estudiante Cade Massey, que ahora enseña en la Wharton School of Business.
De manera similar a mi experiencia con Werner DeBondt, conocí a Cade
cuando tenía un MBA alumno, durante mi primero año en el Universidad de
Chicago. I Quedó impresionado con su comprensión intuitiva de lo que
motiva a las personas y de lo que hace que un proyecto de investigación sea
interesante. Lo animé a continuar sus estudios y obtener un doctorado y,
afortunadamente para ambos, así como para los estudiantes que tienen la
suerte de tomar una clase con él, aceptó hacerlo .
Nuestro periódico sobre fútbol trata nominalmente sobre una institución
peculiar llamada Draft de la NFL. En el NFL, equipos conseguir a elegir
jugadores en a manera similar a el forma Elegimos oficinas. Y no os
preocupéis: no es necesario preocuparse por el fútbol americano para
entender este capítulo y sus implicaciones. Al final, este es un capítulo sobre
un problema al que se enfrenta toda organización: cómo elegir empleados.
Así es como funciona el draft de la NFL. Una vez al año, a finales de la
primavera, los equipos seleccionan a los jugadores potenciales. Casi todos los
candidatos han jugado al fútbol en un colegio o universidad estadounidense,
lo que les dio a los ojeadores profesionales y a los gerentes generales la
oportunidad de ver cómo juegan. Los equipos se turnan para elegir jugadores,
y el orden de las selecciones se determina según los registros de los equipos
del año anterior. El equipo con el peor récord elige primero y el equipo que
gana el campeonato elige al final. Hay siete rondas del draft, lo que significa
que cada equipo comienza con siete “elecciones”, aunque se reparten
selecciones adicionales por razones que no son importantes para nuestra
historia. Durante el período inicial del contrato, generalmente cuatro o cinco
años, un atleta sólo puede jugar para el equipo que lo seleccionó. Cuando ese
contrato expire o el jugador es eliminado del equipo, el jugador es declarado
agente libre y puede firmar con el equipo que quiera.
Una característica clave de este entorno, que difiere del draft de la oficina
de Chicago Booth, es que a los equipos se les permite intercambiar sus
selecciones. Por ejemplo, el equipo con la cuarta elección podría aceptar
renunciar a esa elección a cambio de dos o más selecciones posteriores. Hay
una cantidad suficiente de intercambios (más de 400 en nuestra muestra) para
que sea posible inferir cómo los equipos valoran el derecho a elegir antes.
Los equipos también pueden intercambiar selecciones de este año por
selecciones de años futuros, lo que proporciona una forma de examinar las
preferencias temporales de los equipos.
Antes de comenzar este proyecto, Cade y yo teníamos el fuerte
presentimiento de que había era alguno grave portarse mal yendo en en este
ambiente. Específicamente, Pensamos que los equipos estaban dando
demasiado valor a la derecha para elegir temprano en
el proyecto. Parte de este sentimiento se basó en observar algunas situaciones
extremas. ejemplos. Uno de los más famosos involucró a un personaje
gigantesco llamado Mike Ditka, un ex jugador legendario que se convirtió en
el entrenador de los New Orleans Saints.
En el draft de 1999, Ditka decidió que lo único que impedía que los Saints
ganaran pronto un campeonato era la adquisición de un jugador, un corredor
llamado Ricky Williams. Los Saints poseían la selección número doce y a
Ditka le preocupaba que Williams se quedara con Williams antes de que
llegara su turno, por lo que anunció públicamente que estaría dispuesto a
intercambiar todas sus selecciones si podía conseguir a Williams (no es la
estrategia de negociación más inteligente). ). Cuando llegó el turno de los
Washington Redskins con la quinta selección y Ricky Williams todavía
estaba disponible, los Saints pudieron completar el intercambio que Ditka
quería, aunque a un precio muy elevado. Específicamente, para pasar de la
duodécima selección a la quinta, los Saints renunciaron a todas las
selecciones que tenían en el draft actual más sus selecciones de primera y
tercera ronda del año siguiente. Esas últimas selecciones resultaron ser
particularmente costosas de revelar, porque los Saints terminó arriba como el
segundo el peor equipo en el liga en 1999, significado regalaron la segunda
selección de todo el draft de 2000. Claramente, conseguir a Williams no fue
suficiente para cambiar al equipo y Ditka fue despedido. Williams jugó
cuatro años para los Saints y fue un jugador muy bueno pero no
transformador, y al equipo le vendría bien la ayuda de todos los jugadores.
jugadores que podrían haber adquirido con las selecciones del draft que
intercambiaron. Cade y yo nos preguntamos: ¿por qué alguien haría tal
intercambio?
El cambio de los Saints fue sólo un ejemplo extremo del comportamiento
general que pensábamos encontrar, es decir, sobrevalorar el derecho a elegir
temprano. Cinco hallazgos de la psicología de la toma de decisiones
respaldaron nuestra hipótesis de que las elecciones tempranas serán
demasiado caras:

1. La gente tiene exceso de confianza . Es probable que piensen que su

capacidad para discriminar entre las habilidades de dos jugadores es mayor
de lo que es.
2. La gente hace pronósticos demasiado extremos . En este caso, las personas
cuyo trabajo es evaluar la calidad de los posibles jugadores (los
cazatalentos) están demasiado dispuestas a decir que un jugador en
particular probablemente sea una superestrella, cuando, por definición, las
superestrellas no aparecen muy a menudo.
3. La maldición del ganador . Cuando muchos postores compiten por el
mismo objeto, el ganador de el subasta es a menudo el licitador OMS
mayoría sobrevalora el objeto
 Siendo vendido. Lo mismo se aplicará a los jugadores, especialmente a los
jugadores muy promocionados elegidos al principio de la primera ronda.
La maldición del ganador dice que esos jugadores serán buenos, pero no
tan buenos como creen los equipos que los eligen. La mayoría de los
equipos pensaban que Ricky Williams era un excelente prospecto, pero
nadie lo amaba tanto como Mike Ditka.
4. El efecto del falso consenso . Básicamente, la gente tiende a pensar que
otras personas comparten sus preferencias. Por ejemplo, cuando el iPhone
era nuevo, les hice a los estudiantes de mi clase dos preguntas anónimas:
¿tienen un iPhone y qué porcentaje de la clase creen que tiene un iPhone?
Aquellos OMS propiedad un iPhone pensamiento eso a mayoría de su
compañeros de clase también lo hicieron, mientras que aquellos que no
pensaron que tener un iPhone era poco común. Lo mismo ocurre en el
draft, cuando un equipo se enamora de un determinado jugador,
simplemente está seguro de que todos los demás equipos comparten su
punto de vista. Intentan saltar al principio de la fila antes de que otro
equipo les robe a su chico.
5. Presente inclinación . Equipo propietarios, entrenadores, y general
gerentes todo desear a ganar ahora . Para los jugadores seleccionados en lo
más alto del draft, siempre existe la posibilidad, a menudo ilusoria, como
en el caso de Ricky Williams, de que el jugador convierta inmediatamente
a un equipo perdedor en ganador o a un equipo ganador en campeón del
Super Bowl. ¡Los equipos quieren ganar ahora!

Así que nuestra hipótesis básica era que las primeras selecciones estaban
sobrevaloradas, es decir que el mercado de selecciones del draft no satisfacía
la hipótesis del mercado eficiente. Afortunadamente, pudimos obtener todos
los datos que necesitábamos para probar rigurosamente esta hipótesis.
La primera El paso en nuestro análisis fue simplemente estimar el
mercado. valor de las selecciones. Dado que las selecciones a menudo se
intercambian, podríamos utilizar los datos comerciales históricos para estimar
el valor relativo de las selecciones. Si quieres obtener la quinta selección y
tienes la duodécima, como lo hizo Ditka, ¿cuánto normalmente tienes que
aportar para realizar ese intercambio? El resultado de ese análisis se muestra
en la figura 18 a continuación. Los puntos son operaciones específicas que
utilizamos para estimar la curva. Hay dos cosas que saltan de esta figura. La
primera es que es muy empinada: la primera elección vale aproximadamente
cinco veces más que la trigésimo tercera elección, la primera elegida en la
segunda ronda. En principio, un equipo con la primera selección podría
realizar una serie de cambios y terminar con cinco selecciones tempranas en
la segunda ronda.
CIFRA 18
 La otra cosa a notar acerca de esta figura es qué tan bien se ajusta la curva
a los datos. Las operaciones individuales, representadas por los puntos, se
encuentran muy cerca de la línea estimada. En el trabajo empírico casi nunca
se obtienen datos tan ordenados. Cómo podría este ¿suceder? Él vueltas
afuera el datos línea arriba entonces Bueno porque todo el mundo confía en
algo llamado Gráfico, una tabla que enumera el valor relativo de las
selecciones. Mike McCoy, un propietario minoritario de los Dallas Cowboys
que era ingeniero de formación, estimó originalmente el gráfico. El
entrenador en ese momento, Jimmy Johnson, le había pedido ayuda para
decidir cómo valorar los posibles intercambios, y McCoy analizó los datos
históricos de intercambios y elaboró el gráfico. Aunque originalmente el
gráfico era información patentada que solo conocían los Cowboys,
eventualmente se extendió por toda la liga y ahora todos lo usan. La Figura
19 muestra cuán alto valora el gráfico las selecciones de primera ronda.
CIFRA 19
 Cuando Cade y yo localizamos al Sr. McCoy, tuvimos una agradable
conversación con él sobre la historia de este ejercicio. McCoy enfatizó que
nunca fue su intención decir qué valor deberían tener las selecciones, solo el
valor que los equipos habían usado en base a intercambios anteriores.
Nuestro análisis tenía un propósito diferente. Queríamos preguntar si los
precios implícitos en el gráfico eran “correctos”, en el sentido del término de
hipótesis de mercado eficiente. ¿Debería un equipo racional estar dispuesto a
renunciar a tantas selecciones para conseguir una de las más altas?
Se requirieron dos pasos más para establecer nuestro caso de que los
equipos valoraban demasiado las selecciones tempranas. El primero de ellos
fue fácil: determinar cuánto cuestan los jugadores. Afortunadamente,
pudimos obtener datos sobre la remuneración de los jugadores. Antes de
profundizar en esos salarios, es importante comprender otra característica
peculiar del mercado laboral de los jugadores de la Liga Nacional de Fútbol.
La liga ha adoptado un tope salarial, es decir, un límite superior sobre cuánto
puede pagar un equipo a sus jugadores. Esto es bastante diferente de muchos
otros deportes, por ejemplo las Grandes Ligas de Béisbol y el fútbol europeo,
donde los propietarios ricos pueden pagar tanto como quieran para adquirir
jugadores estrella.
El tope salarial es lo que hace posible nuestro estudio. Su existencia
significa que cada equipo tiene a vivir dentro el mismo presupuesto. En orden
a ganar regularmente, los equipos son forzado a ser económico. Si a ruso
oligarca quiere a gastar cientos de millones de dólares para comprar una
superestrella del fútbol, siempre se puede racionalizar la decisión diciendo
que está obteniendo utilidad al observar a ese jugador, como ocurre con
comprar una obra de arte cara. Pero en la Liga Nacional de Fútbol, adquirir
un jugador caro, o regalar muchas selecciones para conseguir una estrella
como Ricky Williams, implica costos de oportunidad explícitos para el
equipo, como los otros jugadores que podrían haber sido contratados con ese
dinero o reclutados con ese dinero. esas selecciones. Esta restricción
presupuestaria vinculante significa que la única manera de construir un
equipo ganador es encontrar jugadores que aporten más valor del que
cuestan.
La liga también tiene reglas relacionadas con los salarios de los novatos.
La compensación de los jugadores de primer año, por orden de draft, se
muestra en la figura 20. Las cifras que utilizamos aquí son el “cargo por tope
salarial” oficial que se le cobra al equipo, que incluye el salario del jugador
más una amortización de cualquier bono por firmar pagado. frente. La figura
20 comparte muchas características de la figura 18. En primer lugar, la curva
es bastante pronunciada. Las selecciones altas reciben un pago mucho más
alto que las selecciones inferiores. Y nuevamente, la línea estimada se ajusta
muy bien a los datos porque la liga prácticamente dicta cuánto se les paga a
los jugadores en sus contratos iniciales.
CIFRA 20

Entonces alto selecciones fin arriba ser caro en dos maneras. Primero,
equipos tener a
renunciar a muchas opciones para usar una (ya sea pagando para negociar
hacia arriba o, en términos de costo de oportunidad, negándose a negociar
hacia abajo). Y en segundo lugar, a las selecciones de alto nivel se les paga
mucho dinero. La pregunta obvia es: ¿merece la pena?
Otra forma de plantear esta pregunta es: ¿qué tendría que ser fiel a hacer
que el precio de las primeras elecciones sea racional, y ¿es realmente cierto?
El precio dice que, en promedio, el primer jugador seleccionado en el draft es
cinco veces mejor que el trigésimo tercer jugador. Ese hecho por sí solo no
nos dice nada, ya que los valores de los jugadores pueden variar en mucho
más que una proporción de 5:1. Algunos jugadores son estrellas perennes que
pueden transformar un equipo. Otros son completos fracasos que le cuestan al
equipo mucho dinero y proporcionan poco a cambio. De hecho, las quiebras
de alto perfil perjudican el rendimiento porque los equipos no pueden ignorar
los costos hundidos. Si un equipo está pagando mucho dinero a una selección
alta del draft, se siente bajo mucha presión para ponerlo en el juego, sin
importar qué tan bien esté jugando.
La clave parece ser qué tan buenos son los entrenadores de un equipo para
distinguir entre estrellas y fracasos. Aquí hay un experimento mental simple.
Supongamos que clasificas todo el jugadores tomado en a dado posición
(jugador de ataque, ancho receptor, etc.) por el orden en que fueron
recogidos. Ahora tome dos jugadores seleccionados consecutivamente, como
el tercer corredor y el cuarto. ¿Cuál es la probabilidad de que el jugador
elegido antes sea mejor según alguna medida objetiva? Si los equipos fueran
pronosticadores perfectos, entonces el jugador elegido primero sería mejor el
100% de las veces. Si los equipos no tienen habilidad, entonces la elección
anterior será mejor la mitad de las veces, como lanzar una moneda al aire.
Adivina qué tan buenos son los equipos en esta tarea.
En realidad, a lo largo de todo el draft, la probabilidad de que el jugador
anterior sea mejor es sólo del 52%. En la primera ronda es un poco más alto,
56%. † Tenga ese pensamiento en mente, tanto cuando lea el resto de este
capítulo como la próxima vez que desee contratar a alguien y esté “seguro”
de haber encontrado al candidato perfecto.
Aunque este resultado da una fuerte pista de cómo resultaría nuestro
análisis, vale la pena proporcionar un resumen de nuestra evaluación más
exhaustiva. Seguimos el desempeño de cada jugador seleccionado durante
nuestro período de estudio durante la duración de su contrato inicial. Luego,
para cada año-jugador, asignado un económico valor a el actuación de eso
jugador; en otro Es decir, estimamos el valor que el jugador aportó al equipo
ese año. Lo hicimos analizando cuánto costaría contratar a un jugador
equivalente (por posición y calidad) que estuviera en el sexto, séptimo u
octavo año de su contrato. y era de este modo ser pagado el mercado tasa,
porque después su inicial
Se acabó el contrato y se convirtió en agente libre. El valor del desempeño de
un jugador para el equipo que lo seleccionó es entonces la suma de los
valores anuales por cada año que permanece con el equipo hasta que expire
su contrato inicial. (Después de eso, para retener él, tendrán que pagar el
precio de mercado o puede saltar a otro equipo.)
En la figura 21, trazamos este “valor de rendimiento” total para cada
jugador, ordenado por orden de draft, así como la curva de compensación que
se muestra en la figura 20. Observe que la curva del valor de rendimiento
tiene pendiente descendente, lo que significa que los equipos tienen cierta
capacidad. para calificar a los jugadores. Los jugadores que son elegidos más
temprano en el draft son mejores, pero ¿en cuánto? Si restas la compensación
al valor del desempeño, obtienes el “plusvalor” para el equipo, es decir,
cuánto más (o menos) valor de desempeño obtiene el equipo en comparación
con cuánto tiene que pagarle al jugador. Puedes pensar en ello como el
beneficio que un equipo obtiene del jugador durante la duración de su
contrato inicial.
CIFRA 21

El abajo línea en este cuadro muestra el superávit valor. El cosa a aviso

es que esta curva tiene pendiente ascendente durante toda la primera ronda.
Lo que esto significa es que las primeras elecciones en realidad valen menos
que las últimas. Pero recuerde, el gráfico dice que las primeras selecciones
valen mucho más que las últimas. La Figura 22 muestra ambas curvas en el
mismo gráfico y medidas en unidades comparables, con el eje vertical
representando el valor relativo a la primera selección, a la que se le asigna un
valor de 1.
CIFRA 22

Si este mercado fuera eficiente, entonces las dos curvas serían idénticas. La
selección del draft valor curva haría ser un preciso pronóstico de el superávit
eso se acumularía para el equipo por usar esa selección; es decir, la primera
elección tendría el excedente más alto, la segunda elección el segundo
excedente más alto, etc. difícilmente el caso. El comercio mercado curva (y
el Cuadro) dice tú poder comercio el
primera selección para cinco selecciones iniciales de segunda ronda, pero
estamos descubriendo que cada una de esas selecciones de segunda ronda
genera más excedentes para el equipo que la selección de primera ronda por
la que se intercambiaron juntas. En todos mis años estudiando la eficiencia
del mercado, ésta es la violación más flagrante que he visto jamás.
Hicimos otro descubrimiento interesante sobre el mercado de picks. A
veces los equipos intercambian una selección en el draft de este año por una
selección del año que viene. ¿Cuál es el tipo de cambio para tales
operaciones? Incluso una mirada casual a los datos revela que se utiliza una
simple regla general para tales intercambios: una selección en una ronda
determinada este año obtiene una selección de una ronda anterior el año
siguiente. Renuncia a una selección de tercera ronda este año y podrás
obtener una selección de segunda ronda el próximo año. (Los análisis
detallados confirman que los intercambios siguen de cerca esta regla). Esta
regla general no parece irrazonable en la superficie, pero descubrimos que
implica que los equipos están descontando el futuro a un 136% por año.
¡Habla sobre tener sesgo presente! Puede pedir prestado a mejores tasas a un
usurero. No es sorprendente que los equipos inteligentes se hayan dado
cuenta de esto y estén felices de ceder una selección este año para obtener
una selección de ronda superior el año siguiente . ‡
Entonces, nuestra investigación arrojó dos consejos simples para los
equipos. Primero, cambie hacia abajo. Cambie las selecciones altas de
primera ronda por selecciones adicionales más adelante en el draft,
especialmente selecciones de segunda ronda. En segundo lugar, sea un
banquero seleccionado. Preste selecciones este año para obtener mejores
selecciones el próximo año.
Antes de discutir la importancia de nuestros hallazgos, especialmente el
consejo de negociar a la baja, es importante descartar algunas explicaciones
potenciales que se les ocurrirán a muchos lectores, especialmente a aquellos
que piensan como economistas.
¿Pueden los equipos ganar tanto dinero con la venta de camisetas que
llevan el nombre del jugador que aún les resulte rentable reclutar a un jugador
de alto perfil, incluso si no se convierte en una estrella? No. Los equipos
comparten todas las ventas de camisetas del equipo y otros productos
oficiales de la NFL por igual.
¿Seleccionar a un jugador de alto perfil puede vender suficientes boletos
para que valga la pena, incluso si no se convierte en una estrella? No. En
primer lugar, la mayoría de los equipos de la NFL tienen listas de espera para
comprar abonos de temporada. Pero lo que es más importante, nadie viene a
ver a un mal jugador, incluso si es famoso. Para investigar a fondo esta
posibilidad, rehicimos nuestro análisis utilizando únicamente linieros
ofensivos, los gigantes en gran medida anónimos que intentan proteger al
mariscal de campo de jugadores defensivos del tamaño de una montaña que
quieren taclearlo. Aunque sólo los fanáticos más dedicados podrían nombrar
a muchos de los jugadores en la línea ofensiva de su equipo favorito, nuestro
análisis parece el mismo, por lo que el "atractivo de las estrellas" no puede
ser el factor faltante que explique la anomalía.
 ¿La posibilidad de conseguir una verdadera superestrella podría hacer que
la apuesta valga la pena? No. Hicimos un análisis simple para demostrar esto.
La principal implicación de nuestro análisis es que los equipos con
selecciones tempranas deberían negociar a la baja, es decir, cambiar su
selección temprana por múltiples selecciones posteriores. Para probar la
validez de esta estrategia, evaluamos cada operación dos por uno que sería
posible utilizando el gráfico como guía. Por ejemplo, el gráfico indica que el
equipo con la primera elección podría intercámbialo para selecciones siete y
ocho, cuatro y doce, cincuenta y dos, y así sucesivamente. Para cada una de
estas posibles operaciones hipotéticas, analizamos cómo funcionaba el equipo
hizo por usando dos medidas de jugador actuación: juegos comenzó y años
elegido como All-Star. Descubrimos que negociar a la baja produjo un gran
aumento en los juegos iniciados sin sacrificio en el número de temporadas de
estrellas.
¿Cómo es posible que quienes toman las decisiones en la liga se hayan
equivocado tanto? ¿Por qué las fuerzas del mercado no impulsaron el precio
de las selecciones del draft hacia el valor excedente que proporcionan al
equipo? La respuesta proporciona una buena ilustración de la límites al
concepto de arbitraje que era tan importante para comprender los mercados
financieros. Supongamos que un equipo lee y comprende nuestro artículo,
¿qué podrían hacer? Si son un buen equipo que suele estar cerca de lo más
alto de la clasificación, no hay mucho que puedan hacer para aprovechar la
ineficiencia del mercado, aparte de ser deseoso a prestar este años selecciones
para mejor unos el siguiente año. Dado que no hay forma de vender en corto
una selección alta del draft, no hay oportunidad de arbitraje para un equipo
inteligente, y mucho menos para los inversores externos. Lo mejor que uno
puede esperar hacer es comprar un mal equipo y, al menos por un tiempo,
mejorar su estrategia de draft mediante cambios a la baja.

Incluso antes de tener nuestro primer borrador de este documento,

teníamos cierto interés por parte de uno de los equipos de la NFL, y hasta
ahora hemos trabajado informalmente con tres equipos (uno a la vez, por
supuesto). La primera interacción que tuvimos fue con Daniel Snyder, el
dueño de los Washington Redskins. El señor Snyder había sido invitado por
el emprendimiento club en el Puesto Escuela de Negocio a dar una charla, y
uno de los organizadores me pidió que moderara una discusión para la
audiencia. Estuve de acuerdo, sabiendo que tendría algo de tiempo para
hablar con Snyder individualmente durante el almuerzo.
 Dan Snyder es un hombre hecho a sí mismo. Abandonó la universidad para
iniciar una empresa que alquilaba aviones para vender viajes baratos de
vacaciones de primavera a la universidad. estudiantes. Él más tarde fue en
el directo correo publicidad negocio
y tuvo la suerte o la sabiduría de vender la empresa en el año 2000, en el
apogeo del mercado. Usó el dinero de esa venta, además de muchas deudas,
para comprar a los Redskins, su equipo favorito cuando era niño. (Como era
de esperar, muchos consideran el nombre de el equipo a ser a calumnia, pero
Snyder defiende acuerdo él.) Sólo había sido propietario durante un breve
período cuando nos conocimos.
Le conté al Sr. Snyder sobre el proyecto con Cade e inmediatamente dijo
que enviaría a "sus muchachos" a vernos de inmediato, a pesar de que estaban
en la mitad de la temporada. Dijo: "Queremos ser los mejores en todo".
Aparentemente, cuando el Sr. Snyder quiere algo, lo obtiene. Ese lunes tengo
una llamada de su director de operaciones, que quería hablar con Cade y
conmigo lo antes posible. Nos reunimos el viernes de esa semana con dos de
sus asociados y tuvimos una discusión mutuamente beneficiosa. Les dimos
las lecciones básicas de nuestro análisis y pudieron confirmarnos algunos
detalles institucionales.
Después de que terminó la temporada, tuvimos más conversaciones con el
personal de Snyder. Para entonces, estábamos bastante seguros de que habían
dominado nuestras dos conclusiones: cambiar las selecciones este año por
mejores selecciones el próximo año. Cade y yo miramos el draft por
televisión ese año con especial interés que se convirtió en una profunda
decepción. El equipo hizo exactamente el opuesto de qué nosotros tenía
¡sugirió! Ascendieron en el draft y luego intercambiaron una selección alta
del draft el próximo año para obtener una menor este año. Cuando
preguntamos a nuestros contactos qué pasó, obtuvimos una respuesta breve.
"Señor. Snyder quería ganar ahora”.
Este fue un buen pronóstico de las decisiones futuras de Snyder. En 2012,
los Redskins tuvieron la sexta selección del draft, lo que significa que habían
sido el sexto peor equipo en 2011, y estaban desesperados por un mariscal de
campo de alta calidad. Había dos mariscales de campo altamente calificados
disponibles ese año, Andrew Luck y Robert Griffen III, conocido como RG3
para abreviar. Indianápolis tenía la primera elección y había anunciado su
intención de elegir a Luck. Los Redskins querían RG3. La segunda elección
perteneció a los St. Louis Rams, quienes ya tenían un mariscal de campo
joven que les gustaba, por lo que los Redskins hicieron un trato con los
Rams. Subieron cuatro puestos desde la sexta selección a la segunda, y
además de renunciar a esa sexta selección le dieron a los Rams sus
selecciones de primera y segunda ronda para el año siguiente, 2013, y su
selección de primera ronda en 2014 . Este fue un precio sorprendente a pagar
para subir solo cuatro puestos.
¿Cómo resultaron las cosas? En el primer año, RG3 hizo todo lo posible
para que el oficio pareciera inteligente y nosotros, los profesores
intelectuales, pareciéramos tontos. Era un jugador eficaz, emocionante de ver
y el equipo estaba ganando, llegando a los playoffs. sugerencia eso el
comercio podría tener a oportunidad de laboral afuera si RG3
se convirtió en una superestrella. Pero al final de la temporada se lesionó y se
perdió un partido. Cuando volvió a jugar, posiblemente demasiado pronto,
agravó el lesión y necesitaba cirugía. Al año siguiente, no volvió a la mejor
forma que había mostrado como novato, y los Redskins tuvieron una
temporada terrible, tan mala que la selección de primera ronda de 2014 que
los Redskins habían dado a los Rams se volvió Resultó ser la segunda
elección en ese draft, por lo que renunciar a esa elección resultó ser muy
costoso. (Recuerde que era una elección número dos que los Redskins habían
elegido originalmente). negociado arriba a conseguir.) El 2014 estación era
también a decepcionante uno para RG3. En comprensión retrospectiva, otro
jugador llamado Russell Wilson, OMS era no elegido hasta la tercera ronda,
parece ser mejor y menos propenso a lesionarse que RG3. Durante sus tres
años en la NFL, Wilson ha liderado su equipo al súper Lanza dos veces y
gana una vez.
Por supuesto, no se debe juzgar un intercambio en retrospectiva, y los
Redskins ciertamente tuvieron mala suerte de que Griffen sufriera lesiones.
Pero eso es parte del punto. Cuando renuncias a un montón de mejores
selecciones para seleccionar un jugador, Están poniendo todos los huevos en
su canasta, y los jugadores de fútbol, como los huevos, pueden ser frágiles . §
Nuestra relación con los Redskins no duró mucho, pero pronto
descubrimos que otro equipo (cuya identidad permanecerá confidencial)
estaba interesado en hablar con nosotros sobre la estrategia del draft. En
nuestro trato con ese equipo aprendimos que a menudo habría debates entre
los líderes del equipo sobre borrador estrategia. Alguno personal miembros
OMS eran cómodo con El pensamiento analítico se incorporó a nuestro
análisis y abogó por negociar y otorgar préstamos. Otros, como el propietario
o uno de los entrenadores, a menudo se enamoraban de algún jugador e
insistían en en negociar para conseguir a su chico. Además, en las pocas
ocasiones en las que el equipo hizo cambios en la primera ronda, obteniendo
una selección posterior de primera ronda más una selección adicional de
segunda ronda, la selección adicional no duraría mucho. La elección
adicional tenía la sensación de ser “dinero de la casa” y, por lo general, se
canjeaba rápidamente para conseguir otra “cosa segura”.

El hecho de que los equipos no seleccionen de manera óptima es un buen

ejemplo de una situación en la que un problema de agente principal sería más
exactamente etiquetado como un problema principal tonto. Cuando un
economista dice de un equipo que hace cambios: "Eso es sólo es un problema
de agencia”, significan que el director general o el entrenador están
preocupados acerca de su trabajo y necesidades a ganar ahora o conseguir
despedido. De curso, él es
Es perfectamente racional que los entrenadores y gerentes generales estén
preocupados por perder sus empleos: a menudo son despedidos. Pero creo
que culpar de sus malas decisiones a los problemas tradicionales de agencia
es una caracterización errónea. En muchas de estas situaciones, y no sólo en
el deporte, el propietario es al menos tan responsable de causar el problema
como los empleados. A menudo ocurre que los gerentes generales cambian
porque el propietario quiere ganar ahora. esto es parecido a el ejemplo
discutido en capítulo 20 acerca de el CEO OMS buscado sus empleados
asumieran veintitrés proyectos riesgosos, pero sólo iba a conseguir tres
porque sus empleados estaban preocupados de que el CEO los despidiera si el
proyecto no daba resultado. Correspondía al director ejecutivo resolver este
problema.
Lo mismo se aplica a las decisiones de entrenamiento. En el fútbol
americano, cada jugada está coreografiada y hay docenas de decisiones
estratégicas específicas que los entrenadores pueden tomar, a diferencia del
fútbol europeo, que debido a su naturaleza más fluida sólo ofrece un pequeño
número de jugadas a balón parado, como los saques de esquina. patadas.
Algunas de las oportunidades específicas de toma de decisiones en la NFL
pueden y han sido analizados. Una decisión específica es si “ir a por ello” en
cuarta oportunidad. Un equipo tiene cuatro jugadas, llamadas downs, en las
que intenta ganar 10 yardas o anotar. Si no es así, el otro equipo recibe el
balón. Si un equipo no ha logrado ganar 10 yardas en sus primeras tres
jugadas, tiene la opción de intentar ganar el resto de las 10 yardas necesarias
(lo que se denomina “ir a por ello”), intentar un gol de campo o patear el
balón hacia abajo. el campo y cediendo la posesión al otro equipo. David
Romer, economista de Berkeley, estudió este problema y descubrió que los
equipos no se esfuerzan lo suficiente.
El análisis de Romer ha sido replicado y ampliado con muchos más datos
por un experto en análisis de fútbol llamado Brian Burke, y en 2013 el New
York Times utilizó su modelo para ayudar a crear una aplicación que calcula
la estrategia óptima en cualquier situación de cuarta oportunidad: despejar, ir.
para ello, o patear un gol de campo. Los fanáticos pueden seguir el " New
York Times 4th Down Bot" en tiempo real y ver qué dicen las matemáticas
que debería estar haciendo un equipo. Entonces, ¿qué efecto ha tenido esta
investigación más una aplicación gratuita sobre el comportamiento de los
entrenadores de fútbol? Básicamente ninguno. Desde que Romer escribió su
artículo, la frecuencia de intentarlo en cuarta oportunidad ha disminuido
marginalmente, lo que significa que los equipos se han vuelto más tontos.
(Del mismo modo, no ha habido cambios notables en la estrategia de draft de
los equipos desde que salió nuestro artículo).
 Nate Silver, el ex adicto a la analítica deportiva que se hizo famoso por sus
pronósticos políticos y por el excelente libro The Signal and the Noise ,
estima eso malo cuarta oportunidad decisiones costo a fútbol americano
equipo un promedio de
Media victoria por temporada. Los analistas del Times estiman que está más
cerca de dos tercios de victorias por año. Puede que no parezca mucho, pero
la temporada es de sólo dieciséis partidos. Un equipo puede ganar un partido
extra cada dos años con sólo tomando la decisión inteligente dos o tres veces
por juego, una decisión que incluso pueden consultar en línea si necesitan
ayuda. ¶
Por supuesto, los entrenadores son humanos. Suelen hacer las cosas como
siempre las han hecho, porque el jefe no cuestionará esas decisiones. Como
señaló Keynes, seguir la sabiduría convencional evita que uno obtenga
despedido. A elegante dueño (OMS lee ciencias económicas revistas o
contrata alguien que haga eso) instaría a su personal a seguir la estrategia que
maximice las posibilidades de ganar, y les diría que ir en contra de las
probabilidades hará que lo despidan. Pero no hay muchos de esos
propietarios. Así que ser dueño de un equipo de fútbol de mil millones de
dólares no significa estar en el club del 10% de Gary Becker, y ciertamente
no significa que puedas contratar gente que esté en el club o lograr que tomen
decisiones óptimas.
Dónde debería este dejar a nosotros acerca de el validez de el Becker
conjetura
—que el 10% de las personas que pueden hacer probabilidades terminarán en
trabajos donde semejante habilidades ¿asunto? En alguno nivel nosotros
podría esperar este conjetura a ser cierto. Todos los jugadores de la NFL son
realmente buenos en el fútbol; todos los correctores son buenos en ortografía
y gramática; todos los operadores de opciones pueden al menos encontrar el
botón en sus calculadoras que puede calcular la fórmula de Black-Scholes,
etc. Un mercado laboral competitivo hace un buen trabajo al canalizar a las
personas hacia empleos que les convienen. Pero, irónicamente, esta lógica
puede volverse menos convincente a medida que ascendemos en la escala
gerencial. Todos los economistas son al menos bastante buenos en economía,
pero muchos de los elegidos para ser jefes de departamento fracasan
estrepitosamente en ese trabajo. Este es el famoso Principio de Peter: las
personas siguen siendo ascendidas hasta que alcanzan su nivel de
incompetencia.
El trabajo de ser entrenador de fútbol, jefe de departamento o director
ejecutivo es multidimensional. Para los entrenadores de fútbol, ser capaz de
gestionar y motivar a un grupo de gigantes jóvenes y ricos durante una larga
temporada es probablemente más importante que saber si intentarlo en cuarta
oportunidad. Lo mismo ocurre con muchos altos directivos y directores
ejecutivos, muchos de los cuales eran estudiantes notoriamente pobres.
Incluso los que fueron buenos estudiantes sin duda han olvidado la mayor
parte de lo que aprendieron cuando tomaron una clase de estadística.
Una forma de salvar la conjetura de Becker es argumentar que los
directores ejecutivos, entrenadores y otros gerentes que son contratados
porque tienen una amplia gama de habilidades, que puede no incluir
analítico razonamiento, podría simplemente contratar frikis OMS
merecerían ser miembros del 10% de Becker para hacerles los cálculos. Pero
mi corazonada es que a medida que crece la importancia de una decisión, la
tendencia a confiar en análisis cuantitativos realizados por otros tiende a
reducirse. Cuando el campeonato o el futuro de el compañía es en el línea,
Los gerentes tienden a confiar en sus instintos.
Cade y yo ahora pasamos a un tercer equipo que tiene un propietario que
aspira a ingresar al club de élite de Becker, pero cuanto más aprendemos
sobre cómo funcionan los equipos profesionales, más entendemos lo difícil
que es lograr que todos en la organización adoptar estrategias que maximicen
las ganancias y los juegos ganados, especialmente si esas estrategias violan la
sabiduría convencional. Está claro que una condición necesaria es contar con
una aceptación clara desde arriba, empezando por el propietario, pero luego
ese propietario tiene que convencer a todos los que trabajan para él de que
realmente serán recompensados por aprovechar oportunidades inteligentes
pero poco convencionales. incluso (¡especialmente!) cuando fallan. Pocos
equipos lo han conseguido este victorioso fórmula, como evidenciado por el
falta de progreso en cuarta oportunidad y toma de decisiones en el día del
draft. Claramente, para comprender cómo los equipos o cualquier otra
organización toman decisiones (y, por lo tanto, cómo mejorarlas), debemos
ser plenamente conscientes de que son propiedad de los humanos y están
administrados por ellos.

* Lamentablemente, Gary Becker murió en 2014 mientras se escribía este libro. Era uno de los más
imaginativos. economistas I tener alguna vez reunió. I soy Lo siento eso él es no alrededor a decir a
mí qué él piensa de este libro. Estoy seguro de que habría aprendido algo de sus comentarios, incluso si
no estuviera de acuerdo. El cliché “es un caballero y un erudito” era una descripción acertada de Gary.
† Estas estadísticas utilizan la métrica simple de "juegos iniciados" para determinar quién es mejor.
Usamos esto simple métrico porque él poder ser Medido para jugadores en cualquier posición. Sin
embargo, estos resultados y otros que mencionaré son similares incluso si utilizamos medidas de
rendimiento más detalladas, como las yardas ganadas por un receptor abierto o un corredor.
‡ A en realidad elegante equipo voluntad comercio a Segunda ronda elegir este año para a primera
ronda elegir próximo año, y luego cambiar esa selección de primera ronda por varias selecciones de
segunda ronda el año siguiente, posiblemente convirtiendo una en una selección de primera ronda el año
siguiente, y así sucesivamente.
§ Posdata: Los Redskins tuvieron un partido al final de la temporada en 2014 contra los St. Louis Rams,
el equipo que recibió todas esas selecciones a las que Washington renunció para adquirir al jugador de sus
sueños. Al comienzo del juego, el entrenador de los Rams envió a todos los jugadores que habían elegido
con esas selecciones extra para que sirvieran como capitanes del equipo. para el moneda sacudida eso
comenzó el juego. El carneros ganado el juego 24-0 y RG3 era sesión en el banquillo por mal juego.
Veremos si el señor Snyder aprende a ser paciente.
¶ Nota al pie sólo para fanáticos de la NFL: creo que la estimación de Silver puede ser conservadora.
Ignora el hecho de que si saber tú son yendo a ir para él en cuatro abajo, él cambios el obras de teatro tú
poder llamar en tercero abajo. si un equipo tiene a tercero abajo y cinco yardas a ir ellos casi siempre
intentar a aprobar, pero si ellos saber ellos Si lo intentarán en cuarta y faltan dos yardas, pueden intentar
una jugada terrestre con más frecuencia en tercera oportunidad, lo que por supuesto también mejorará sus
posibilidades cuando decidan pasar, ya que serán menos predecibles.
 30

Juego Espectáculos

Con toda la investigación sobre los mercados financieros, donde

seguramente hay mucho en juego, más el artículo sobre fútbol, estábamos
claramente avanzando contra la crítica de que las anomalías de
comportamiento observadas en el laboratorio no se replicarían en el llamado
mundo real. Pero era demasiado pronto para cantar victoria. Los mitos son
difíciles de matar. Además, estas conclusiones tenían una limitación: en su
mayor parte, se referían a precios de mercado más que a precios de mercado.
comportamiento individual específico. Sí, el precio de las selecciones del
draft estaba bajo, pero no fue posible precisar la causa específica del
comportamiento. De hecho, el hecho de que muchos fenómenos de
comportamiento, desde el exceso de confianza hasta la maldición del
ganador, predijeran que las primeras elecciones estarían sobrevaluadas hacía
imposible decir qué parte del mal comportamiento estaba produciendo la
mala fijación de precios. Y aunque el comportamiento de los taxistas y los
inversores individuales tenía explicaciones plausibles basadas en la teoría de
las perspectivas, era imposible descartar otras explicaciones consistentes con
la maximización esperada de la utilidad, tal vez asociadas con creencias
sesgadas. Los economistas son realmente buenos inventando explicaciones
racionales para el comportamiento, sin importar cuán tonto parezca ese
comportamiento.
Las preguntas muy estilizadas que Kahneman y Tversky habían utilizado
para construir la teoría de las perspectivas estaban diseñadas para eliminar
todas las ambigüedades posibles. Cuando se le pregunta a un sujeto:
“¿Preferiría tener $300 seguros o una probabilidad del 50-50 de ganar $1000
o perder $400?” Se sabe que la probabilidad de ganar es exactamente del
50% y el problema es tan simple que no puede haber otros factores de
confusión que contribuyan a las respuestas de un sujeto. Danny y Amos
“resolvieron” el problema de alto riesgo haciendo que las preguntas fueran
hipotéticas, de modo que los sujetos imaginaron que estaban tomando
decisiones no triviales, pero No uno tenía el presupuesto a hacer semejante
opciones real. Incluso el investigadores
usando la estrategia yendo a un País pobre en orden elevar las apuestas rara
vez utilizaban apuestas que valieran más que unos pocos meses de ingresos;
importante, pero no los tipos de riesgos que surgen al comprar una casa,
elegir una carrera o casarse. El buscar para a forma a reproducir exactamente
Tipo Amos y Danny preguntas La cuestión de lo que está en juego era
todavía incumplida cuando, en 2005, encontré una respuesta en los Países
Bajos.
La ocasión fue la concesión de un título honorífico en la Universidad
Erasmus de Rotterdam. Aparte del honor, lo más destacado de la visita fue
una reunión con tres economistas: Thierry Post, profesor titular de finanzas,
Martijn van den Assem, nuevo profesor asistente, y Guido Baltussen,
estudiante de posgrado. Tenían un proyecto que estudiaba las decisiones
tomadas en un holandés. televisión juego espectáculo. I era intrigado por su
proyecto, y era entusiasmados con sus hallazgos preliminares que respaldan
la existencia de un efecto dinero de la vivienda con mucho en juego.
(Recuerde que el efecto dinero de la casa, presentado en el capítulo 10 , dice
que las personas están más dispuestas a correr riesgos cuando creen que están
ganando en el juego.) En este contexto, los concursantes enfrentaron
decisiones que involucraban cientos de miles de dólares. Quizás el mito de
que los hallazgos conductuales marchitar en el rostro de alto estacas podría
ser finalmente poner a descansar. Ellos Me preguntó si me gustaría unirme al
equipo y trabajar con ellos en el proyecto y acepté . *
Si alguien me hubiera pedido que diseñara un juego para probar la teoría
de perspectivas y la contabilidad mental, no podría haberlo hecho mejor que
éste. El programa fue creado por una empresa llamada Endemol y, aunque la
versión original apareció en la televisión holandesa, pronto se extendió por
todo el mundo. Utilizamos datos de las versiones holandesa, alemana y
estadounidense del programa. El nombre del programa en holandés era
Miljoenenjacht (“Chasing Millions”) pero en inglés el programa se llamaba
Deal or No Deal .
Las reglas eran más o menos las mismas en todas las versiones del
programa, pero describiré el original Holandés versión. A concursante es
mostrado a junta (ver figura 23) demostración veintiseis diferente cantidades
de dinero variar de 0,01€ a
5.000.000 €. Sí, has leído bien, cinco millones de euros, o más de seis
millones de dólares. El concursante medio ganó más de 225.000 €. Hay
veintiséis maletines, cada que contiene a tarjeta mostrando uno de aquellos
cantidades de dinero. El concursante elige uno de esos maletines sin abrirlo y
podrá, si lo desea, conservarlo hasta el final del espectáculo y recibir la
cantidad de dinero que contenga.
Teniendo elegido su propio maletín, el contenido de cual permanecer
secreto, el
Luego, el concursante debe abrir otros seis maletines y revelar las cantidades
de dinero que contiene cada uno. A medida que se abre cada caso, esa
cantidad de dinero se retira del tablero de posibles pagos, como se muestra en
la figura. Luego se le ofrece al concursante una opción. Puede tener una
cierta cantidad de dinero, denominada “oferta bancaria”, que se muestra en la
parte superior del tablero, o puede continuar a jugar por apertura más casos.
Cuando enfrentado con el elección Entre los banco oferta y continuo a jugar,
el concursante tiene a decir "Trato" o “No hay trato”, al menos en la versión
en inglés del programa. Si el concursante decide continuar (“Sin acuerdo”),
tendrá que abrir casos adicionales en cada ronda. Hay un máximo de nueve
rondas y el número de casos que se abrirán en las rondas restantes es cinco,
cuatro, tres, dos, uno, uno, uno y uno.
CIFRA 23
 El tamaño de la oferta del banco depende del premio en metálico restante
que queda en el tablero y del nivel del juego. Para que los jugadores sigan
jugando y hacer el espectáculo más entretenido, las ofertas del banco en las
primeras rondas del juego son una pequeña proporción del valor esperado de
los premios restantes, donde el “esperado valor" es el promedio de todo el
restante cantidades. Cuando el Cuando comienza el juego, antes de que se
abran casos, el valor esperado es de casi 400.000 €. En la primera ronda, las
ofertas representan aproximadamente el 10% del valor esperado, pero las
ofertas pueden alcanzar o incluso superar el esperado valor en el más tarde
rondas. Por redondo seis, el banco ofrece un promedio de aproximadamente
tres cuartas partes del valor esperado y los concursantes se enfrentan a
decisiones difíciles y de alto riesgo. Aunque el hecho de que la oferta del
banco aumente como porcentaje del valor esperado a medida que avanza el
juego da jugadores un incentivo para mantener yendo, ellos ejecutan el riesgo
de que ellos van a tener mala suerte al elegir qué casos abrir. Cuando se abren
casos con grandes premios monetarios, el valor esperado cae y también lo
hace la oferta del banco.
Nuestro primario meta en el papel era a usar estos Altas estacas
decisiones a
compare la teoría de la utilidad esperada estándar con la teoría de las
perspectivas, † y más allá de eso, considerar el papel de la “dependencia de la
trayectoria”. ¿La forma en que se desarrolló el juego influye en las decisiones
que toma la gente? La teoría económica dice que no debería ser así. Lo único
que debería importar es la elección que enfrenta ahora el concursante, no la
buena o mala suerte que haya ocurrido en el camino. El camino es un SIF.
Un hallazgo aparentemente mundano es de gran importancia a la hora de
evaluar las teorías en competencia. Los jugadores son sólo “moderadamente
reacios al riesgo”; no lo son extremadamente riesgo contrario. Muchos
jugadores rechazar dinero ofertas de 70% de valor esperado y, por lo tanto, se
comprometen a seguir arriesgándose, incluso cuando hay cientos de miles de
euros en juego. Este hallazgo es relevante para la literatura sobre el
rompecabezas de las primas de acciones. Algunos economistas señalaron que
no habría ningún enigma si los inversores fueran muy reacios al riesgo. Los
resultados del programa de juegos no respaldaron esta hipótesis. Un ejemplo
sencillo de este hecho es que ningún jugador en el programa holandés dejó de
jugar antes de la cuarta ronda del juego, aunque había cientos de miles de
euros en juego. Un jugador con un nivel de aversión al riesgo lo
suficientemente alto como para Explicar el rompecabezas de la prima de
capital El riesgo nunca llegaría tan lejos en el juego.
De más interés es el papel de la dependencia de la trayectoria. En mi
artículo con Eric Johnson, que había sido motivado por las inclinaciones de
mi colega a jugar al póquer, encontramos dos situaciones que inducen a las
personas a ser menos reacias al riesgo de lo normal, de hecho, a buscar
activamente riesgos. La primera es cuando están por delante en el juego y
“jugan con el dinero de la casa”. La otra es cuando están atrasados en el
juego y tienen la oportunidad de alcanzar el punto de equilibrio. Los
concursantes de Deal or No Deal mostraron las mismas tendencias y
apostaron mucho.
Para ver qué le puede pasar a alguien que se considera “atrasado” en el
juego, consideremos la difícil situación del pobre Frank, un concursante del
programa holandés. Los seis casos que Frank eligió abrir en la primera ronda
fueron en su mayoría casos de suerte, con sólo uno de el casos teniendo a
grande número, y su esperado valor era encima
380.000 €. Pero en la segunda ronda tuvo muy mala suerte y se llevó cuatro
de los grandes premios. Su valor esperado se desplomó hasta unos 64.000
euros y el banco sólo le ofrecía 8.000 euros. Frank estaba del humor de
alguien que acaba de perdido a lote de dinero. Frank siguió adelante. su
suerte mejoró y llegó a una decisión interesante en la sexta etapa. El resto de
premios fueron 0,50€,
10, 20, 10.000 y 500.000 euros, que de media ascienden a 102.006 euros. Le
ofrecieron 75.000 euros, el 74% del valor esperado. ¿Qué harías?
 Obsérvese que su distribución de premios está muy sesgada. Si el próximo
caso que abre contiene el premio de medio millón, habrá perdido cualquier
posibilidad de ganar un premio superior a 10.000 euros. Frank, todavía
decidido a ganar el gran dinero que esperaba, dijo: "No hay trato".
Desafortunadamente, a continuación eligió el caso del medio millón,
reduciendo el premio en metálico esperado a 2.508 €. Abatido, Frank
persistió a el fin. En el último redondo allá eran dos cantidades izquierda:
10€ y
10.000 €. El banquero, sintiendo lástima por Frank, le ofreció 6.000 euros, el
120% del valor esperado. Frank volvió a decir: "No hay trato". Abandonó el
espectáculo con 10 euros.
El otro extremo lo ilustra Susanne, que apareció en la versión alemana
menos lucrativa del programa, donde el concursante promedio ganó “sólo”
20.602 euros y el premio mayor fue de 250.000 euros. Susanne tuvo una
buena racha de selecciones y en la última ronda sólo se quedó con 100.000€ y
150.000€ como premios restantes, dos de las tres cantidades más grandes.
Recibió una oferta bancaria de 125.000 €, exactamente el esperado valor,
todavía ella dicho, "No trato," Sin duda pensando que sólo estaba arriesgando
25.000€ del “dinero de la casa”. Afortunado Suzanne se llevó 150.000 euros.
Las decisiones de Frank y Susanne ilustran los hallazgos más formales del
artículo, que muestran un fuerte apoyo a la dependencia de la trayectoria. Los
concursantes claramente reaccionaron no sólo a los riesgos que enfrentaban,
sino también a las ganancias y pérdidas a lo largo del camino. El mismo
comportamiento que observé por primera vez con mis compañeros de póquer
en Cornell y luego probé con decenas de dólares con Eric Johnson, todavía
surge cuando las apuestas se elevan a cientos de miles de euros.
Una preocupación con el uso de datos de programas de televisión para
estudiar el comportamiento es eso gente podría acto diferentemente cuando
ellos son en público que lo harían en privado. Afortunadamente, Guido,
Martijn y Dennie van Dolder, entonces estudiante de posgrado, realizaron un
experimento para medir la diferencia entre decisiones públicas y privadas.
La primera etapa del experimento tuvo como objetivo replicar los
resultados de los juegos televisados con estudiantes frente a una audiencia.
Simularían el programa de televisión lo más fielmente posible, con un
maestro de ceremonias en vivo, un auditorio lleno de gente y fanáticos
vitoreando. Lo único que no se pudo replicar, por supuesto, fue el tamaño de
los pagos. Los pagos se redujeron en un factor de 1.000 (apuestas grandes) o
10.000 (apuestas pequeñas). Los mayores premios fueron 500€ y 5.000€ en
las versiones de apuestas pequeñas y grandes, respectivamente. Un hallazgo
interesante de estos experimentos es que las decisiones tomadas no fueron
muy diferentes de las de la versión televisada. Como era de esperar, en
apuestas más bajas, los estudiantes eran un poco menos reacios al riesgo en
general, pero no
dramáticamente. Además, resurgió el patrón de dependencia de la trayectoria,
en el que tanto los grandes ganadores como los grandes perdedores buscaron
más riesgos.
El estudio continuó comparando estos experimentos con otros en los que
los estudiantes tomaban decisiones privadas en una computadora en el
laboratorio. Según se diseñaron estos experimentos, un estudiante en el
laboratorio se enfrentaría exactamente a lo mismo. colocar de opciones y real
estacas eso ocurrió en juegos jugó en frente de una audiencia en vivo. Es hora
de hacer un experimento mental: ¿en qué situación los estudiantes correrán
más riesgos, al elegir solos o frente a la multitud?
Los resultados fueron una sorpresa para mí. Pensé que elegir frente a la
multitud induciría a los estudiantes a correr más riesgos, pero en realidad
sucedió todo lo contrario. Los estudiantes eran más reacios al riesgo frente a
la multitud. Por lo demás, los resultados fueron bastante similares, lo cual es
reconfortante, ya que mi carrera como estudiante de programas de concursos
apenas estaba comenzando.

Otro dominio que atrajo el "¿y si subes las apuestas?" La queja fue el
llamado comportamiento "relativo a los demás", como el Juego del
Ultimátum y el Juego del Dictador. Una vez más, los investigadores habían
podido aumentar las apuestas hasta unos ingresos de unos pocos meses, pero
algunos todavía se preguntaban qué pasaría si estuviera en juego “dinero
real”. Algún tiempo después de que apareciera nuestro artículo Deal or No
Deal , Martijn se puso en contacto conmigo para hablarme de un proyecto
que estaba haciendo con Dennie van Dolder. Endemol había ideado otro
programa de juegos que pedía ser analizado desde una perspectiva
conductual. El espectáculo se llama, precisamente, Balones de Oro .
El final de cada episodio es lo que captó nuestra atención. El espectáculo
comienza con cuatro concursantes, pero en las rondas preliminares dos de
ellos son eliminados, y los dos supervivientes quedan para jugar un juego
final con apuestas que pueden ser bastante altas. En esta etapa final juegan
una versión del juego más famoso de toda la teoría de juegos: el dilema del
prisionero. Recuerde la configuración básica: dos jugadores tienen que
decidir si cooperan o desertan. La estrategia racional egoísta en un juego que
sólo se jugará una vez es que ambos jugadores deserten, pero si de alguna
manera ambos pueden cooperar, lo harán mucho mejor. Contrariamente a la
teoría estándar, en los experimentos de bajo riesgo del dilema del prisionero,
entre el 40% y el 50% de las personas cooperan. ¿Qué pasaría si subimos las
apuestas? Los datos de Go lden Balls nos permitieron encontrar una
respuesta.
 En el programa, los dos finalistas han acumulado un bote de dinero y
tienen que tomar una decisión que determina cómo se dividirá este premio;
pueden optar por “dividir” o “robar”. Si ambos jugadores deciden dividirse,
cada uno se lleva la mitad del bote. Si un jugador dice "dividir" y el otro dice
"robar", el que dice "robar" se queda con todo y el otro no se queda con nada.
Y si ambos jugadores deciden robar, ambos no obtienen nada. Lo que está en
juego es lo suficientemente alto como para que incluso el economista más
obstinado admita que es sustancial. El premio mayor promedio es de más de
$20,000 y un equipo jugó por alrededor de $175,000.
El programa se presentó durante tres años en Gran Bretaña y los
productores tuvieron la amabilidad de brindarnos grabaciones de casi todos
los programas. Terminamos con una muestra de 287 parejas de jugadores
para estudiar. Nuestra primera pregunta de interés fue si las tasas de
cooperación caerían en estos importantes riesgos. La respuesta, que se
muestra en la figura 24, es sí y no.
CIFRA 24
 La figura muestra el porcentaje de jugadores que cooperan en varias
categorías de apuestas, desde pequeñas hasta grandes. Como muchos habían
predicho, los índices de cooperación disminuyen a medida que aumentan los
riesgos. Pero una celebración por parte de los defensores de los modelos
económicos tradicionales sería prematura. Las tasas de cooperación
disminuyen, pero caen aproximadamente al mismo nivel observado en
experimentos de laboratorio realizados hipotéticamente o por pequeñas
cantidades de dinero, es decir, entre un 40% y un 50%. En otras palabras, no
hay evidencia que sugiera que las altas tasas de cooperación en estas
condiciones de bajo riesgo no sean representativas de lo que sucedería si Las
apuestas subieron.
Los índices de cooperación caen a medida que aumentan los riesgos sólo
porque cuando lo que estaba en juego era inusualmente bajo según los
estándares de este programa , los índices de cooperación eran
excepcionalmente altos. Mis coautores y yo tenemos una conjetura de por
qué sucede esto. eso nosotros llamar el "grande miseria" hipótesis. El idea
es eso a cierto
Una cantidad de dinero puede parecer pequeña o grande según el contexto.
Recuerde de la Lista que la gente estaba dispuesta a cruzar la ciudad en
automóvil para ahorrar $10 en una compra pequeña pero no grande. Diez
dólares en el contexto de la compra de un televisor nuevo parecen "maní", o
no son suficientes para preocuparse. Creemos que sucede lo mismo en este
programa. Recuerde que el premio promedio en este juego es de
aproximadamente $20,000, por lo que si un par de concursantes se
encuentran en una final donde el bote es de solo $500, se sentirá como si
estuvieran jugando por miseria. Si están jugando por miseria, ¿por qué no ser
amables, especialmente en la televisión nacional? Por supuesto, 500 dólares
se considerarían un premio extraordinariamente grande para ser dividido en
el contexto de un experimento de laboratorio.
Hay evidencia del mismo fenómeno de “gran miseria” en nuestros datos de
Deal or No Deal . Recuerde al desafortunado Frank, a quien en la última
ronda se le ofreció la elección entre a seguro 6.000 € versus a 50-50
oportunidad de conseguir cualquiera
10.000€ o 10€, y optó por apostar. Sospechamos que después de comenzar el
juego con una recompensa esperada de casi 400.000 € y de haberle ofrecido
hasta 75.000 € en rondas anteriores, Frank pensó que se había quedado sin
dinero y decidió intentarlo.
Investigamos otro aspecto del comportamiento mostrado en los Balones de
Oro : ¿podríamos predecir quién se dividiría y quién robaría? Analizamos
una serie de variables demográficas, pero el único hallazgo significativo es
que los hombres jóvenes tienen claramente menos probabilidades de
dividirse. Nunca confíes en un hombre menor de treinta años.
También analizamos los discursos que pronuncia cada jugador antes de la
gran decisión. No sorprende que todos los discursos tengan el mismo tono:
“No soy el tipo de persona que robaría, y espero que tú tampoco seas uno de
esos tipos malvados”. Este es un ejemplo de lo que los teóricos de juegos
llaman “charla barata”. A falta de una pena por mentir, todos prometen ser
amables. Sin embargo, resulta que hay una señal confiable en todo este ruido.
Si alguien hace algo explícito Si promete dividirse, tiene 30 puntos
porcentuales más probabilidades de hacerlo. (Un ejemplo de tal declaración:
“Les prometo que lo voy a dividir, 120%”.) Esto refleja una tendencia
general. La gente está más dispuesta a mentir por omisión que por comisión.
Si les vendo un auto usado, no me siento obligado a mencionarlo. eso el auto
es incendio a lote de aceite, pero si tú preguntar a mí explícitamente: "Haz
esto auto quemar a lote de ¿aceite?" tú son probable a agenciarse un admisión
de a mí eso sí, ha habido un pequeño problema en ese sentido. Para llegar a la
verdad, es útil hacer preguntas específicas.
 Teníamos estudiantes que codificaban todo lo que sucedía en cada
episodio, y yo solo vi una docena para tener una idea de cómo se jugaba el
juego. Por lo que
Fue solo después de que un episodio en particular se volvió viral en Internet
que me di cuenta de que Golden Balls bien pudo haber tenido uno de los
mejores momentos jamás registrados en un programa de juegos de televisión;
ciertamente, no es una categoría con mucha competencia. Los jugadores de
este juego fueron Nick e Ibrahim, y la estrella del juego. era Nick. Parece que
Nick ha hecho una buena carrera secundaria como concursante de programas
de juegos, apareciendo en más de treinta programas diferentes. Puso toda su
creatividad a utilizar en este.
Antes de describir su estrategia, necesito hacer una observación técnica. El
juego que se juega con Golden Balls se diferencia del dilema del prisionero
estándar en un sentido: si te divides y el otro jugador roba, no estarás en peor
situación que si también hubieras robado. Obtienes cero en cualquier caso,
mientras que en el ejemplo tradicional, si un prisionero permanece en silencio
y el otro confiesa, el que calla recibe un castigo severo . ‡ Nick aprovechó
esta pequeña diferencia al idear su plan.
Tan pronto como comenzó el período de discusión, Nick intervino e hizo
un discurso sorprendente: “Ibrahim, quiero que confíes en mí. te prometo que
me voy a robar, pero entonces I voluntad compartir mi ganancias con tú."
Ambos Ibrahim y el anfitrión tuvo muchas dificultades para entender la
lógica detrás de esta oferta. Como señaló Ibrahim, habría una manera mucho
más fácil de lograr una división equitativa. Ambos jugadores podían elegir la
bola “dividida”. Pero Nick dijo que no, que iba a robar. El presentador, que
nunca había escuchado algo así, intervino para aclarar que tal promesa no
estaba autorizada ni garantizada por el programa, y que la única manera de
asegurar que ambos jugadores obtuvieran la mitad era que ambos se
dividieran. Aparentemente, la discusión duró mucho más del tiempo habitual
asignado, y la mayor parte fue eliminada de la versión televisada, que tenía
un límite de tiempo estricto. Podrías considerar lo que harías en el lugar de
Ibrahim.
El pobre Ibrahim claramente estaba bajo gran estrés y no podía entender lo
que Nick estaba haciendo. En un momento dado, le preguntó a Nick,
totalmente exasperado: "¿Dónde guardas tu cerebro?". Nick sonrió y señaló
su cabeza. Cuando el anfitrión finalmente terminó el broma y exigió eso el
dos jugadores elegir cual pelota para jugar, Ibrahim, que parecía muy
escéptico con respecto al lanzamiento de Nick, repentinamente cambió de la
pelota que había seleccionado originalmente a la otra, dando todos los
indicios de que había decidido seguir el juego y elegir la pelota "dividida", tal
vez sintiendo que no tenía otra opción. O tal vez fue una finta final.
Luego vino la revelación. Efectivamente, Ibrahim había elegido la bola
“dividida”, pero ¿qué pasa con Nick? Nick abrió su bola, que también decía
"dividido".
 Radiolab de la Radio Pública Nacional dedicó un episodio a este programa
en particular. Los anfitriones le preguntaron a Ibrahim qué había planeado
hacer y él dijo que planeaba robar hasta el último minuto. Los anfitriones le
recordaron que había pronunciado un apasionado discurso sobre su padre,
diciéndole que un hombre es tan bueno como su palabra. “¿Qué pasa con
eso?” Preguntaron los anfitriones, algo horrorizados por esta revelación. “Oh,
eso”, dijo Ibrahim. “En realidad, nunca conocí a mi padre. Simplemente
pensé que sería una historia efectiva”.
Gente son interesante.

* Estuve de acuerdo pero con algunas advertencias. Dije que una colaboración podría ser imprudente al
menos por dos motivos. Primero, soy notoriamente lento. (No mencioné la parte perezosa). En segundo
lugar, me preocupaba el “efecto Matthew”, un término acuñado por el sociólogo Robert K. Merton, que
afirma que el crédito excesivo a cualquier idea se atribuirá a la persona más reconocida que esté asociada
a él. Stephen Stigler, estadístico de la Universidad de Chicago, llamó a su versión alternativa de este
efecto Ley de Stigler (con ironía): "Ningún descubrimiento científico lleva el nombre de su descubridor
original". El chiste, por supuesto, es que la Ley de Stigler no era más que una reformulación de la
proposición de Merton. Thierry y el grupo decidieron que colaboraríamos, con la condición de que si yo
pensaba que no estaba añadiendo nada, me retiraría.
† Prospecto teoría era el claro ganador.
‡ En el juego teoría literatura este es llamado a "débil" del prisionero Dilema (Reporte, 1988).
 VIII.
AYUDAR
AFUERA:
2004–PRESENTE

A mediados de la década de 1990, los economistas conductuales tenían dos

objetivos principales. El primero fue empírico: encontrar y documentar
anomalías, tanto en el comportamiento individual como en el de las
empresas, y en los precios de mercado. El segundo fue el desarrollo de la
teoría. Los economistas no iban a tomar en serio este campo hasta que
tuvieran modelos matemáticos formales que pudieran incorporar los
hallazgos adicionales de la psicología. Con la entrada en este campo de
nuevos economistas conductuales con talento, e incluso algunos teóricos bien
establecidos como Jean Tirole (ganador del Premio Nobel de 2014)
incursionando en modelos conductuales, hubo un progreso continuo en
ambos frentes. Pero había un tercer objetivo al acecho: ¿podríamos utilizar la
economía conductual para hacer del mundo un lugar mejor? ¿Y podríamos
hacerlo sin confirmar las sospechas profundamente arraigadas de nuestros
mayores críticos: que éramos socialistas encubiertos, si no comunistas, que
queríamos reemplazar los mercados con burócratas? Era el momento
adecuado para abordar esto.
 31

Ahorrar Más Mañana

Dada la atención que la comunidad de la economía conductual había

dedicado colectivamente a los problemas del autocontrol, un lugar natural
para comenzar eran las formas de ayudar gente ahorrar para Jubilación.
Diseño mejor Jubilación ahorros programas es una tarea para la cual la teoría
económica estándar está mal equipada. En primer lugar, la teoría estándar
parte del supuesto de que las personas ahorran exactamente la cantidad
correcta (sin mencionar que invierten de manera inteligente). Si la gente ya
está haciendo algo perfectamente, ¿cómo puedes ayudar? Además, incluso si
un economista quisiera ayudar en un proyecto de este tipo, sólo tendría una
herramienta política con la que jugar: el rendimiento financiero de los ahorros
después de impuestos. Las teorías estándar del ahorro, como las ofrecidas por
Milton Friedman o Franco Modigliani, hacen implícitamente la fuerte
predicción de que ninguna otra variable de política puede importar, ya que los
otros factores que determinan el ahorro de un hogar (como la edad, los
ingresos, la esperanza de vida, etc.) adelante—no están controlados por el
gobierno. El gobierno no puede cambiar su edad, pero puede cambiar la
declaración después de impuestos de sus ahorros, por ejemplo, creando
planes de ahorro para la jubilación libres de impuestos. Y, sin embargo,
existe un problema básico con el uso de esta herramienta de política: la teoría
económica no nos dice qué tan receptivos serán los ahorradores ante tal
cambio. De hecho, ni siquiera podemos estar seguros de que hacer que el
ahorro esté libre de impuestos aumentará o disminuirá la cantidad total de
dinero que la gente reserva para la jubilación.
A primera vista, parecería que aumentar los rendimientos del ahorro
mediante la creación de cuentas libres de impuestos debería aumentar el
ahorro, ya que las recompensas por ahorrar han aumentado. Pero tras una
mayor reflexión, se puede ver que las tasas de rendimiento más altas
significan que se necesita menos ahorro para lograr un determinado ahorro
para la jubilación. meta. Alguien OMS es intentando a acumular a
específico nido huevo poder
lograr ese objetivo con menos ahorro si las tasas de rendimiento aumentan. *
De modo que la teoría económica ofrece sólo una herramienta de política, la
tasa de rendimiento después de impuestos, pero no sabemos si aumentarla o
reducirla para inducir un mayor ahorro. Esto no es de mucha ayuda. Por
supuesto, las pruebas empíricas podrían decirnos qué efecto tendrá el cambio
de las tasas impositivas, pero hasta hace poco era difícil proporcionar
resultados definitivos. Como lo expresó el economista de Stanford Douglas
Bernheim en su minuciosa revisión de esta literatura publicada en 2002:
“Como economista, uno no puede revisar la voluminosa literatura sobre
impuestos y ahorro sin sentirse algo humillado por la enorme dificultad de
aprender algo útil incluso sobre las cuestiones más preguntas empíricas
básicas”.
Uno de los problemas a la hora de determinar el efecto de un cambio en la
legislación fiscal es que, para poder acogerse a la baja tasa impositiva, los
inversores deben cumplir otras normas, como como poner el dinero en una
cuenta especial, posiblemente con penalizaciones por retiros antes de la
jubilación. La cuenta especial puede facilitar el ahorro de dos maneras.
Primero, la penalización por retiro. actúa como un incentivo para dejar el
dinero invertido. En segundo lugar, es menos tentador recurrir a una cuenta
mental denominada “ahorro para la jubilación” que a una simple cuenta de
ahorro. De hecho, tras la introducción de planes de ahorro para la jubilación
con protección fiscal en Estados Unidos, hubo un acalorado debate en la
literatura económica sobre si dichos planes estaban aumentando el ahorro o
simplemente transfiriendo dinero de cuentas sujetas a impuestos a cuentas
libres de impuestos. Sólo muy recientemente se ha llevado a cabo lo que
considero una prueba definitiva, a la que llegaremos más adelante en este
capítulo.
La economía del comportamiento ofrece más potencial en este y muchos
otros ámbitos políticos porque hay más cosas que importan, concretamente
todos esos FIS. Me sumergí por primera vez en estas aguas en 1994 con un
breve artículo titulado “Psicología y políticas de ahorro”. En él hice tres
propuestas de políticas que se basaban en conocimientos conductuales. Los
dos primeros estaban dirigidos al entonces popular vehículo de ahorro
llamado Cuenta de Jubilación Individual o IRA. (Se volvieron menos
importantes cuando los límites de ingresos para la elegibilidad se hicieron
más estrictos y los planes de ahorro para la jubilación basados en el
empleador, como los 401(k), se volvieron más comunes). En el momento en
que escribo, las personas podían contribuir hasta $2,000 al año ($4,000). para
una pareja casada) en estas cuentas protegidas de impuestos. Dado que las
contribuciones eran deducibles de impuestos, una persona con una tasa
impositiva marginal del 30% que contribuyera el máximo de $2,000 reduciría
su factura de impuestos en $600.
Un problema con el diseño de la IRA es que el contribuyente ya debe
haber realizado la contribución antes de presentar la declaración de
impuestos. Este diseño es problemático porque para muchos contribuyentes,
es sólo después de haber presentado su declaración de impuestos y
Acordaron con el gobierno que tienen el efectivo para invertir en una cuenta
IRA. Es más probable que los contribuyentes estadounidenses tengan mucho
dinero después de presentar su declaración de impuestos, porque el 90% de
ellos recibe un reembolso que promedia alrededor de $3,000 por hogar, y el
reembolso tarda un tiempo en llegar.
Entonces mi primera sugerencia fue permitir que los contribuyentes
utilicen su devolución del impuesto sobre la renta para hacer una
contribución que cuente con la declaración que se presenta actualmente (por
los ingresos del año anterior). Según mi propuesta, el contribuyente Solo
tiene que crear una cuenta IRA antes de presentar sus impuestos, y luego
podría pedirle al IRS que envíe una parte del reembolso a esa cuenta y repetir
esto en los años siguientes usando la misma cuenta.
La segunda propuesta fue diseñada para reforzar la primera. Sugerí que el
gobierno ajustara la fórmula utilizada para determinar cuánto dinero retiene
el Departamento del Tesoro de los cheques de pago de los trabajadores como
pago anticipado de impuestos. Esta fórmula podría modificarse para que los
contribuyentes obtengan reembolsos algo mayores al final del año, a menos
que reduzcan activamente sus tasas de retención, lo que cualquiera puede
hacer. La evidencia sugiere que cuando las personas obtienen una ganancia
inesperada (y ésta parece ser la forma en que la gente piensa acerca de su
devolución de impuestos, a pesar de que se espera que así sea) tienden a
ahorrar una proporción mayor de ella que de sus ingresos regulares,
especialmente si la ganancia inesperada es considerable. Entonces, mi
pensamiento fue que si le diéramos a la gente reembolsos mayores,
generaríamos más ahorros, ya sea que encontráramos o no una manera de
facilitar la canalización de esos reembolsos hacia ahorros IRA. Lo ideal sería
que estas dos propuestas se hubieran combinado.
Sospeché que aumentar las tasas de retención probablemente tendría otro
efecto secundario beneficioso: un mejor cumplimiento tributario. Mi
sensación era que muchos contribuyentes consideran un reembolso como una
ganancia y un pago insuficiente como una pérdida, y cuando se enfrentan a
una pérdida, podrían ser “creativos” al presentar su declaración de impuestos.
Recuerde que las personas tienden a buscar riesgos en el ámbito de las
pérdidas cuando tienen la oportunidad de alcanzar el punto de equilibrio. Un
estudio reciente de 4 millones de declaraciones de impuestos en Suecia ha
confirmado mi corazonada. Los autores encuentran que los contribuyentes
aumentan drásticamente las deducciones que reclaman por “otros gastos para
ganar dinero”. ingresos laborales” si de otro modo tuvieran que escribir un
cheque al gobierno. Se sabe que las reclamaciones por pequeñas cantidades
en esta categoría estudiada por los autores (menos de 20.000 coronas suecas o
alrededor de 2.600 dólares) son en su mayoría falsas. Cuando se audita a los
contribuyentes (lo cual es poco común), dichas reclamaciones se rechazan
más del 90% de las veces.
Mi tercero propuesta involucrado a simple cambiar a el forma en cual
gente
inscribirse en planes de ahorro de contribución definida ofrecidos por sus
empleadores, como como el 401(k) planes Ofrecido en el Unido Estados.
Bastante básicamente, I preguntó: ¿por qué no cambiar el valor
predeterminado? Según las reglas habituales, para inscribirse en el plan el
empleado tenía que rellenar una serie de formularios, elegir una tasa de
ahorro y decidir cómo invertir el dinero. ¿Por qué no hacer que unirse al plan
sea la opción predeterminada y decirle a las personas que si no optan por no
participar, serán inscritas en el plan con una tasa de ahorro predeterminada y
en algún producto de inversión predeterminado?
La economía hace una predicción clara sobre esta última propuesta: tendrá
sin efecto. La designación de una opción particular como predeterminada es
un SIF. Los beneficios de unirse a un plan 401(k) pueden sumar grandes
cantidades de dinero, decenas, si no cientos, de miles de dólares,
especialmente si, como es común, el empleador iguala una parte de las
contribuciones. Ningún Econ permitiría que el pequeño inconveniente de
completar un par de formularios le impidiera cobrar en tanto dinero. Hacerlo
sería como comprar un billete de lotería ganador y no molestarse en
entregarlo porque requeriría una parada de cinco minutos en la tienda de
conveniencia. Pero para los humanos, para quienes completar formularios
puede resultar desalentador y elegir estrategias de inversión puede resultar
aterrador, hacer que la inscripción en el plan sea la opción predeterminada
podría tener un gran efecto.
I más tarde aprendió eso I era no el primero a pensar de cambiando el por
defecto opción para planes de ahorro para el retiro. Algunas empresas lo
habían probado, sobre todo McDonald's, el gigante de la comida rápida. Pero
el nombre que se usaba comúnmente para este plan en aquella época fue
desafortunado. En la industria, esto se llamó “elección negativa”. Es difícil
lograr que la gente se entusiasme mucho con un plan que se llama elección
negativa.
Unos años después de publicar este artículo, me pidieron que diera una
charla a los clientes de planes de jubilación de Fidelity, el gigante
estadounidense de los fondos mutuos. Fidelity, por supuesto, tenía un interés
pecuniario en este tema. Las empresas de todo Estados Unidos habían estado
cambiando rápidamente de los antiguos planes de pensiones, en los que el
empleador tomaba todas las decisiones, a los nuevos planes de contribución
definida. En respuesta, Fidelity y muchas otras grandes empresas de servicios
financieros habían iniciado nuevas líneas de negocio para administrar los
planes para los empleadores, y sus fondos mutuos también se ofrecieron
como posibles vehículos de inversión para los empleados. aumentando la
cuenta los saldos serían se bueno para los empleados y por la Fidelidad.
 Si pudiera pensar en algo que pudiera poner más dinero en cuentas de
ahorro para la jubilación, contaría con los representantes de varios cientos de
grandes empleadores. en el audiencia, y ellos podría ser deseoso a intentar
él. De curso, I
defendería cambiar el valor predeterminado a inscripción automática, pero
sería Sería bueno que también se nos ocurriera algo nuevo.
Después de una lluvia de ideas con Shlomo Benartzi, en ese momento un
colaborador habitual, el enfoque que tomé fue hacer una lista de las razones
conductuales más importantes por las que alguien podría no ahorrar lo
suficiente para la jubilación, y luego diseñar un programa que pudiera superar
cada una de ellas. obstáculos. Este es un enfoque que ahora uso a menudo
cuando intento idear una intervención conductual para algún problema. Para
mi lista, se me ocurrieron tres factores.
El primer obstáculo es la inercia. Las encuestas revelan que la mayoría de
las personas que tienen planes de ahorro para la jubilación piensan que
deberían ahorrar más y planean tomar medidas pronto. Pero luego posponen
las cosas y nunca logran cambiar su tasa de ahorro. De hecho, la mayoría de
los participantes del plan rara vez realizan cambios en sus opciones de ahorro
a menos que cambien de trabajo y se enfrenten a un nuevo conjunto de
formularios que deben completar. Superar la inercia es el problema que la
inscripción automática resuelve mágicamente. El mismo concepto debería
incluirse en un plan para aumentar las tasas de ahorro. Si de alguna manera
pudiéramos hacer que la gente iniciara un plan para aumentar sus tasas de
ahorro y dejar que eso se activara automáticamente, la inercia podría
funcionar a nuestro favor en lugar de en nuestra contra.
El segundo obstáculo es la aversión a las pérdidas. Sabemos que la gente
odia perder y, en particular, odiar a ver su cheques de pago ir abajo. Basado
en el recomendaciones De nuestro estudio de equidad también sabemos que
en este ámbito la aversión a las pérdidas se mide en dólares nominales, es
decir, sin ajustar por inflación. Entonces, si pudiéramos encontrar una manera
de que los empleados no sintieran ningún recorte en sus cheques salariales,
habría menos resistencia a ahorrar más.
La tercera percepción conductual estaba relacionada con el autocontrol. Un
hallazgo clave de la investigación sobre este tema es que tenemos más
autocontrol en lo que respecta al futuro que al presente. Incluso los niños que
participaron en los experimentos con malvaviscos de Walter Mischel no
tendrían problemas si hoy se les diera a elegir entre uno malvavisco en 2 pm
mañana o tres Malvaviscos en 2:15
mañana por la tarde. Sin embargo, sabemos que si les damos la misma opción
mañana a las 2:00 p. m., pocos podrán esperar hasta las 2:15 p. m. Están
sesgados en el presente.
La propuesta que finalmente presenté en la conferencia de Fidelity se
llamó “Ahorrar más mañana”. La idea era ofrecer a las personas la opción de
decidir ahora aumentar sus tasas de ahorro más adelante , específicamente,
cuando obtengan su próximo aumento. Luego, manténgalos inscritos en el
programa hasta que opten por no participar o alcancen algún límite. Por
atadura el aumenta en ahorro tarifas a pagar aumenta, pérdida aversión
se evitaría. Al pedirles que tomaran una decisión que entraría en vigor en
algún momento del futuro, se mitigaría el sesgo presente. Y al dejar el plan
vigente a menos que la persona opte por no participar, la inercia funcionaría
para nosotros. Todo lo que sabía sobre economía del comportamiento sugería
que ese plan funcionaría. Ingenuamente, también confiaba en que una de los
cientos de empresas representadas en esa conferencia pronto se pondría en
contacto para saber cómo probar esta gran idea nueva. Y estaba feliz de
regalarlo y ofrecer consultoría gratuita a cualquiera que estuviera dispuesto a
probarlo, siempre y cuando nos dejaran a Benartzi y a mí evaluar lo sucedido.
Vaya, me equivoqué. Ninguna empresa se puso en contacto. Y la
inscripción automática no estaba funcionando mucho mejor, incluso con su
nombre mejorado.
Una cosa que estaba frenando la adopción de la inscripción automática era
que las empresas no estaban seguras de que fuera legal. Aquí intervino para
ayudar un abogado y experto en pensiones, Mark Iwry. Iwry, entonces
funcionario del Departamento del Tesoro a cargo de la política nacional de
pensiones, llevó al Departamento del Tesoro y al IRS a emitir una serie de
fallos y pronunciamientos que definieron, aprobaron y promovieron el uso de
lo que denominaron inscripción automática. en 401(k) y otros planes de
ahorro para la jubilación. Así que Mark Iwry en realidad pavimentado el
forma para empresas a intentar afuera este nuevo idea, no solo donación darle
un mejor nombre pero también dándole un sello legal de aprobación. (Lo hizo
de forma bastante independiente, aunque luego nos conocimos y trabajamos
juntos en otras iniciativas).
Sin embargo, seguía siendo difícil fomentar la adopción de la idea sin
pruebas de que realmente trabajó. Este problema era resuelto por a colega en
chicago, Brigitte Madrián, OMS ahora enseña en el kennedy Escuela de
Gobierno en Harvard. Brigitte entró en mi oficina un día para mostrarme
algunos resultados interesantes que había obtenido y que eran tan sólidos que
no podía creerlos, a pesar de que ella misma había hecho cálculos. Una
empresa que había intentado el registro automático le preguntó a Brigitte si
podía analizar los datos. Trabajó con un empleado de la empresa, Dennis
Shea, para ver si la inscripción automática era efectiva. Los resultados fueron
sorprendentes, al menos para Brigitte, OMS tenía recibió tradicional
capacitación como un economista. Ella sabía que la opción predeterminada
era un SIF y por lo tanto no debería importar. Pero ella pudo ver que así era .
†
El compañía tenía adoptado automático inscripción en Junio 1999, acerca
de a un año después de que el concepto recibiera la aprobación oficial del
gobierno. Brigitte comparado el comportamiento de empleados OMS eran
recién elegible para el
plan en 1998, el año anterior al cambio, con los contratados en el año
posterior al cambio. Incluso los empleados más despistados eventualmente
descubren que unirse al plan de jubilación es una buena idea, especialmente
en un plan como este con una aportación del empleador, por lo que la
inscripción automática afecta principalmente la velocidad con a la que se une
la gente. Antes de la inscripción automática, sólo el 49% de los empleados se
unieron al plan durante su primer año de elegibilidad; después automático
inscripción, eso número saltó a ¡86%! Solo 14% optó afuera. Eso es a Un
cambio bastante impresionante en el comportamiento producido por un factor
supuestamente irrelevante.
Madrian y Shea llamaron acertadamente al artículo resultante “El poder de
la sugerencia”, y sus análisis revelan que el poder de las opciones
predeterminadas puede tener un lado negativo. Cualquier empresa que adopte
la inscripción automática debe elegir una tasa de ahorro predeterminada y una
cartera de inversiones predeterminada. Su empresa había adoptado una tasa
de ahorro del 3% como valor predeterminado y el dinero se destinó a a dinero
mercado fondo, un opción con pequeño riesgo pero también a muy bajo tasa
de rendimiento, lo que significa que los ahorros tardarían en acumularse. El
gobierno influyó en ambas opciones. La empresa no tenía opción a la hora de
seleccionar la cuenta del mercado monetario como inversión predeterminada
porque, en ese momento, era la única opción aprobada para tal uso por el
Departamento de Trabajo de Estados Unidos. Desde entonces, el
Departamento de Trabajo ha aprobado una serie de lo que se denominan
“alternativas de inversión predeterminadas calificadas”, y la mayoría de los
planes ahora eligen un fondo que combina acciones y bonos y reduce
gradualmente el porcentaje en acciones a medida que el trabajador se acerca a
la jubilación.
La elección del nivel de inversión predeterminado del 3% también estuvo
influenciada por el gobierno, pero no intencionalmente. En fallos oficiales
como los que inició Mark Iwry, generalmente se incluyen hechos específicos,
y el fallo de junio de 1998 incluyó lenguaje en este sentido : “Supongamos
que una empresa inscribe automáticamente a sus empleados en un plan de
ahorro para la jubilación a una tasa de ahorro del tres por ciento. . .” Desde
entonces, la gran mayoría de las empresas que utilizan la inscripción
automática inician a sus empleados a ese ritmo. Llámelo un incumplimiento
involuntario.
El empleador no pretendía que ambas opciones predeterminadas (la opción
de inversión en el mercado monetario y la tasa de ahorro del 3%) fueran
sugerencias ni consejos. En cambio, se eligieron estas opciones para
minimizar la posibilidad de que la empresa fuera demandada. Pero los
empleados parecían tratar las opciones predeterminadas como sugerencias.
La mayoría terminó ahorrando un 3% e invirtiendo en un fondo del mercado
monetario.
Al comparar las opciones de las personas que se unieron antes de la
inscripción automática con aquellas quien vino después, Madrián y Shea
fueron capaces de mostrar
que algunos empleados habrían elegido una tasa de ahorro más alta si se les
hubiera dejado a su suerte. En particular, muchos empleados habían elegido
hasta entonces una tasa de ahorro del 6%, la tasa a la que el empleador dejó
de igualar las contribuciones. Después de que llegó la inscripción automática,
hubo menos personas que eligieron el 6% y más eligieron el 3%. Esta es la
desventaja de la inscripción automática. Y es una buena razón por la que
cualquier empresa que adopte la inscripción automática debería implementar
también el plan Save More Tomorrow.
El artículo de brigitte generó conciencia sobre la eficacia de la inscripción
automática, pero allá eran aún No tomadores para Ahorrar Más Mañana.
Entonces, De la nada, recibí una llamada de Shlomo Benartzi. un servicio
financiero El consultor Brian Tarbox había escuchado a uno de nosotros
hablar sobre Save More Tomorrow y lo había implementado. Habíamos
hablado con Brian sobre el plan de implementación, pero eso había sido un
par de años antes y yo lo había olvidado por completo. Brian volvió a ponerse
en contacto con Shlomo y le dijo que ahora tenía datos y estaba dispuesto a
compartirlos con nosotros. ¡Explota los corchos de champán! Finalmente
teníamos un estudio de caso para analizar.
La empresa con la que había trabajado Tarbox empezó con un problema.
En el caso de los planes de jubilación, si sus empleados peor pagados no se
unen al plan, una empresa puede no cumplir con las normas del
Departamento de Trabajo que limitan la proporción de beneficios que se
pueden otorgar a sus empleados mejor pagados. Cuando eso sucede, se
reduce la cantidad máxima que cualquier individuo puede contribuir. El
cliente de Tarbox estaba desesperado por convencer a sus empleados peor
pagados para que ahorraran más, tan desesperado que lo contrataron para
reunirse con cada empleado en una sesión individual de planificación
financiera. Brian tenía una computadora portátil cargada con un software que
podía calcular cuánto debería ahorrar el empleado, y creo que la compañía
esperaba que les hiciera entrar en razón. Pero necesitaban algo más que
hablar. Necesitaban un plan.
Los empleados de esta empresa actualmente no estaban ahorrando mucho
y no habían acumulado mucho en términos de riqueza para la jubilación.
Cuando Brian ejecutaba su programa para calcular la tasa de ahorro óptima
del empleado (la que elegiría un economista), el programa a menudo sugería
el máximo permitido en esta empresa, 15%. Si Brian le sugiriera a alguien
que ahora estaba ahorrando un 5% que debería aumentarlo al 15%, el
empleado se reiría. La mayoría luchaba por llegar a fin de mes. Un gran
aumento en el ahorro, lo que significaba un gran recorte en el salario neto, no
estaba en las cartas.
 Benartzi y Tarbox idearon una estrategia más moderada. En lugar de
informar el recomendado ahorro nivel de el programa, brian haría sugerir
que los empleados aumenten su tasa de ahorro en cinco puntos porcentuales.
Si no estaban dispuestos a seguir este consejo, se les ofrecía una versión de
Save More Tomorrow.
Fue bueno para Tarbox (y para los empleados) que le hubiéramos dado
este plan de respaldo. Casi tres cuartas partes de los empleados rechazaron su
consejo de aumentar su tasa de ahorro en cinco puntos porcentuales. A estos
ahorradores muy reacios, Brian les sugirió que aceptaran aumentar su tasa de
ahorro en tres puntos porcentuales la próxima vez que recibieran un aumento,
y que continuaran haciéndolo en cada aumento posterior hasta un máximo de
cuatro aumentos anuales, después de lo cual los aumentos cesarían. . Para su
sorpresa, el 78% de los empleados a los que se les ofreció este plan lo
aceptaron. Algunas de ellas eran personas que actualmente no participaban en
el plan pero pensaron que ésta sería una buena oportunidad para hacerlo,
dentro de unos meses.
Después de tres años y medio y cuatro aumentos anuales, los empleados de
Save More Tomorrow casi habían cuadruplicado su tasa de ahorro, de un
magro 3,5% a un 13,6%. Mientras tanto, aquellos que habían aceptado el
consejo de Brian para aumentar su tasa de ahorro en un 5%, sus tasas de
ahorro aumentaron en esa cantidad durante el primer año, pero se quedaron
estancadas allí cuando la inercia se impuso. Brian nos dijo más tarde que
después del hecho se dio cuenta de que debería haberles ofrecido a todos el
programa Save More. Opción mañana inicialmente (ver figura 25).
CIFRA 25

Armado con estos resultados, nosotros intentó a conseguir otro

empresas a intentar el idea.
Shlomo y yo nos ofrecimos a ayudar en todo lo que pudiéramos, siempre y
cuando las empresas aceptaran proporcionarnos los datos para analizarlos.
Esto produjo algunas implementaciones más para estudiar. Una lección clave
que aprendimos, que confirmó una sospecha muy arraigada, fue que las tasas
de participación dependían en gran medida de la facilidad con la que los
empleados pudieran conocer el programa e inscribirse. La configuración de
Brian para esto fue ideal. Mostró a cada empleado lo grave que era su
situación de ahorro, le ofreció un plan sencillo para emprender un camino
mejor y luego, de manera crucial, le ayudó. a él llenar afuera y devolver el
necesario formas. Desafortunadamente, este amable la implementación
práctica es costosa. Algunas empresas han probado la educación grupal.
seminarios, cual poder ser útil, pero a menos que estos son Si van
acompañadas de la posibilidad de registrarse en el momento, su eficacia es
limitada. Y simplemente hacer que la opción esté disponible en algún lugar
difícil de encontrar en el sitio web del administrador del plan no atraerá a los
perezosos procrastinadores (es decir, la mayoría de nosotros) para quienes fue
diseñado el programa. Una solución práctica a este problema es hacer que un
programa como Save More Tomorrow sea el predeterminado (por supuesto,
con la opción de excluirse). Ciertamente, cualquier empresa que todavía
utilice una tasa de ahorro predeterminada inicial del 3% le debe a sus
empleados aumentarla hasta un techo de ahorro que brinde alguna posibilidad
de tener un ingreso decente para la jubilación. me gustaría decir ahorro 10%
de ingreso haría ser a desnudo mínimo para aquellos sin otras fuentes de
riqueza, y un 15% sería mejor.
Tanto la inscripción automática como Save More Tomorrow finalmente se
están extendiendo. Muchas empresas han adoptado una versión más sencilla
de Save More Tomorrow, denominada escalamiento automático, que
desvincula los aumentos de ahorro de los aumentos salariales. Resulta que
muchos departamentos de nómina no son capaces (o no quieren) hacer la
programación informática para combinar los dos. (Afortunadamente, esto no
parece ser una característica vital del programa). Según una encuesta
realizada por Aon Hewitt que se centra en los empleadores más grandes, en
2011, el 56% de los empleadores utilizaban la inscripción automática y el
51% ofrecía escalamiento automático. o Ahorre más mañana. Estas altas
cifras de participación son en parte el resultado de una ley aprobada en 2006
llamada Ley de Protección de Pensiones, que dio a las empresas un pequeño
incentivo para adoptar estas características.
En un artículo reciente publicado en Science , Shlomo y yo estimamos que
en 2011 alrededor de 4,1 millones de personas en Estados Unidos utilizaban
algún tipo de plan de escalada automática y, como resultado, en 2013 estaban
ahorrando colectivamente 7.600 millones de dólares adicionales al año. El
Reino Unido ha lanzado recientemente un programa nacional personal
ahorro plan eso utiliza automático inscripción, y entonces lejos
la tasa de exclusión voluntaria para aquellos empleados que estaban sujetos a
inscripción automática ha sido aproximadamente del 12%. Se habla de añadir
una escalada automática más adelante. También existen programas similares
en Australia y Nueva Zelanda.

Una pregunta que nos hicieron a menudo y que no pudimos responder fue
si este tipo de ahorro automático realmente aumenta el patrimonio neto de un
hogar. Quizás, argumentaron algunos, una vez inscritos, los participantes
reduzcan sus ahorros en otros lugares o contraigan más deudas. No existen
conjuntos de datos estadounidenses que contengan información adecuada
sobre la riqueza de los hogares que permita responder a esta pregunta. Pero
un equipo de economistas estadounidenses y daneses liderados por Raj
Chetty de Harvard, una estrella en ascenso en economía, ha utilizado datos
daneses para proporcionar una respuesta definitiva a esta pregunta, así como
a la más general discutida. más temprano acerca de si el libre de impuestos
ahorros aspecto de Jubilación planes es eficaz para aumentar el ahorro.
Pudieron hacerlo porque los daneses mantienen registros meticulosos tanto de
la riqueza como de los ingresos del hogar.
Allá son dos principal conclusiones de el danés estudiar. El primero es que
la mayor parte del ahorro generado por los planes de ahorro automático es
“nuevo”. Cuando alguien se muda a una empresa con un plan de ahorro para
la jubilación más generoso y automáticamente comienza a ahorrar más a
través de ese plan, no hay una disminución perceptible en los ahorros en otras
categorías ni un aumento en la deuda. En En un mundo de economistas, este
resultado sería sorprendente porque los economistas tratan el dinero como
fungible y ya están ahorrando la cantidad justa, por lo que si un empleado se
ve obligado o empujado a ahorrar más en un lugar, simplemente ahorraría
menos o pediría prestado más en otro lugar. La segunda conclusión compara
las contribuciones relativas de dos factores que se combinan en estos planes:
sus características automáticas y la exención fiscal obtenida al ahorrar en una
cuenta libre de impuestos. En Al asignar la fuente del nuevo ahorro que
proviene de estos programas, los autores atribuyen sólo el 1% del aumento a
las exenciones fiscales. El otro 99% proviene de las funciones automáticas.
Concluyen: “En resumen, los hallazgos de nuestro estudio ponen en duda si
los subsidios fiscales son la política más eficaz para aumentar los ahorros
para la jubilación. Las políticas de inscripción automática o predeterminadas
que empujan a las personas a ahorrar más podrían tener mayores impactos en
el ahorro nacional a un costo fiscal más bajo”.
En 2004, varios años después de que Brian Tarbox realizara el primer
experimento, Shlomo y yo escribimos un artículo sobre los hallazgos. La
primera vez que presenté la investigación en la Universidad de Chicago fue
en una conferencia en honor de mi director de tesis, Sherwin Rosen, que
acababa de morir prematuramente a los sesenta y dos años. El comentarista
de nuestro artículo fue Casey Mulligan, uno de los varios economistas
incondicionales de la Escuela de Chicago que quedan en el departamento de
economía de la universidad.
Los hallazgos de nuestro artículo van en contra de gran parte de lo que cree
Mulligan. Pudimos lograr que la gente ahorrara más simplemente utilizando
características de diseño de planes supuestamente irrelevantes. Un
economista no se inscribiría en Save More Tomorrow porque ya estaría
ahorrando la cantidad correcta, y si se inscribiera, no afectaría su tasa de
ahorro, porque haría ajustes en otros lugares para volver a ahorrar la cantidad
óptima que había elegido previamente. Mulligan admitió a regañadientes que
parecíamos capaces de realizar esta magia negra, pero le preocupaba que
estuviéramos tramando algún tipo de travesura. Pensó que podríamos estar
engañándolos para que también ahorraran. mucho. Por supuesto, estaba
pensando para mis adentros que si las personas son tan inteligentes como
suelen suponer los partidarios de la elección racional como Mulligan, no
serían tan inteligentes. fácilmente bureado, pero I izquierda este no dicho. En
cambio, I concedido él era posible que nosotros podría inducir gente a ahorrar
más que el óptimo cantidad un economía elegiría, aunque esto parecía poco
probable dadas las bajas tasas de ahorro personal en Estados Unidos. Aún así,
como precaución, establecimos una tasa de ahorro máxima después de la cual
cesarían los aumentos automáticos del ahorro.
Además, si un hogar no va a alcanzar su objetivo de ahorro ideal, Parece
mejor sobrepasar los ahorros de jubilación deseados que ahorrar muy poco.
No estoy adoptando una posición sobre cómo la gente debería distribuir su
consumo a lo largo de su vida, y seguramente hay muchos avaros que han
vivido vidas apropiadamente miserables. Más bien, me preocupa la dificultad
de pronosticar la tasa de rendimiento de los ahorros y la facilidad de hacer
ajustes más adelante en la vida. Alguien que cumple sesenta años y se
encuentra lleno de ahorros excedentes tiene numerosos remedios, desde
jubilarse anticipadamente hasta irse de vacaciones lujosas y malcriar a sus
nietos. Pero alguien que a los sesenta años descubre que no ha ahorrado lo
suficiente tiene muy poco tiempo para recuperar el terreno perdido y puede
encontrarse con que la jubilación debe posponerse indefinidamente.
Casey Mulligan terminó su discusión con una pregunta. “Sí”, dijo, “parece
que se puede lograr que la gente ahorre más. Pero, ¿no es esto
'paternalismo'?”
 En la Universidad de Chicago, puedes llamar a alguien marxista,
anarquista o incluso fanático de los Green Bay Packers (el archirrival de los
Chicago Bears, el equipo local de la NFL), pero llamar paternalista a un
colega es lo mismo. El corte más cruel de todos. Estaba realmente
desconcertado por esta acusación. Normalmente pensamos que el
paternalismo implica coerción, como cuando a las personas se les exige
contribuir a la Seguridad Social o se les prohíbe comprar alcohol o drogas.
Pero Save More Tomorrow es un programa voluntario. Lo dije y continué
diciendo que si esto es paternalismo, entonces debe ser alguna variedad
diferente de paternalismo. Mientras luchaba por encontrar las palabras
adecuadas, solté: "Tal vez deberíamos llamarlo, no sé, paternalismo
libertario".
Tomé nota mental de discutir esta nueva frase con Cass Sunstein, el la
próxima vez que lo vi.

* La teoría económica predice que el total de ahorros que la gente acumula aumentará si el ahorro se
hace libre de impuestos; simplemente no dice si las contribuciones al ahorro aumentarán o disminuirán, y
como sociedad nos preocupamos por ambos. He aquí una analogía. Supongamos que cambia su
automóvil viejo por uno nuevo que consume el doble de combustible. Si es un Econ, conducirá más
millas ya que el costo de conducir ha bajado, pero es poco probable que compre más combustible.
† Brigitte hizo no permanecer a escéptico para largo. Ella pronto asociado con David Laibson y a
grupo rotativo de coautores para replicar y ampliar sus hallazgos originales. Ella y David ahora son
prominentes. expertos en el campo del diseño de ahorro para el retiro.
‡ irónico y su equipo aterrizado en 3% meramente porque a bajo nivel haría ser menos probable
a suscitaría oposición y al menos establecería el principio rector. En el año 2000, su equipo intentó
recalibrarse a un nivel superior mediante varias otras decisiones, pero el ancla inicial se mantuvo.
 32

Yendo Público

La próxima vez que vi a Cass, le hablé de mi nuevo término,

"paternalismo libertario". La frase no era hermosa, pero tuvo que admitir que
era más constructiva que su término, “antiantipaternalismo”, y estaba
intrigado.
La noción de paternalismo estaba muy presente en la mente de los
economistas conductuales de la época. Colin Camerer, George Loewenstein y
Matthew Rabin habían colaborado con Ted O'Donoghue y el profesor de
derecho Sam Issacaroff en un artículo con una idea similar y un título
igualmente intimidante: "Paternalismo asimétrico". Definieron su concepto
de esta manera: “Una regulación es asimétricamente paternalista si crea
grandes beneficios para quienes cometen errores, mientras impone poco o
ningún daño a quienes son completamente racionales”. Rabin y O'Donoghue
habían acuñado anteriormente la frase "paternalismo cauteloso", pero luego
elevaron sus ambiciones a "paternalismo óptimo". Todos estábamos tratando
de profundizar en la pregunta que había sido el elefante en la sala durante
décadas: si la gente comete errores sistemáticos, ¿cómo debería afectar eso a
la política gubernamental, en todo caso?
Peter Diamond se desempeñaba como presidente electo de la Asociación
Económica Estadounidense en 2002 y estaba a cargo de organizar la reunión
anual, que se celebraría en enero de 2003. Peter fue uno de los primeros
partidarios y contribuyentes a la economía del comportamiento, y tomó tuvo
la oportunidad de organizar algunas sesiones en el encuentro sobre temas
comportamentales e invitó a una sesión sobre paternalismo. Cass y yo
escribimos un breve artículo que introducía la idea del paternalismo
libertario. Con las cinco páginas publicadas que nos asignaron, Cass apenas
se estaba calentando, así que tomó ese artículo y lo desarrolló hasta
convertirlo en un artículo de revisión legal adecuado, de más de cuarenta
páginas. Lo llamamos "El paternalismo libertario no es un oxímoron".
 Cuando imprimí un borrador de la versión de revisión de leyes del artículo,
me pareció bastante largo. Un día le pregunté a Cass si creía que podría
contener un libro. Sería insuficiente decir que a Cass le encantó la idea. No
hay nada que a Cass le guste más que escribir un libro.
La premisa del artículo, y más tarde del libro, es que en nuestro mundo
cada vez más complicado no se puede esperar que las personas tengan la
experiencia necesaria para tomar decisiones cercanas a las óptimas en todos
los ámbitos en los que se ven obligadas a elegir. Pero todos disfrutamos de
tener el derecho de elegir por nosotros mismos, incluso si a veces cometemos
errores. ¿Existen formas de facilitar que las personas tomen lo que consideran
buenas decisiones, tanto antes como después del hecho, sin obligar
explícitamente a nadie a hacer nada? En otras palabras, ¿qué podemos lograr
limitándonos al paternalismo libertario?
Sabíamos que la frase “paternalismo libertario” provocaría algunos
problemas. No es sólo en la Universidad de Chicago donde a la gente no le
gusta el término “paternalismo”; muchos se oponen a que el gobierno, o
cualquier otra persona, les diga qué hacer, y eso es lo que normalmente
significa el término. El La frase “paternalismo libertario” es un bocado y
suena como un oxímoron. Pero no lo es; al menos no la forma en que
definimos los términos.
Por paternalismo nos referimos a tratar de ayudar a las personas a alcanzar
sus propios objetivos. Si alguien te pregunta cómo llegar a la estación de
metro más cercana y le das indicaciones precisas, estás actuando como un
paternalista en nuestro uso. Usamos la palabra “libertario” como adjetivo
para referirnos a tratar de ayudar de esta manera pero sin restringir las
opciones. *
Aunque nos gusta el término “paternalismo libertario” y podemos defender
su lógica, podemos decir con seguridad que nunca habría funcionado como
título de un libro. Ese problema se resolvió cuando un editor que estaba
considerando nuestra propuesta de libro sugirió que la palabra "empujón"
parecía captar lo que estábamos tratando de hacer. El editor finalmente
rechazó el libro, pero inmediatamente aprovechamos su idea para el título, un
regalo que le agradecemos.
En general, creo que sería justo decir que el nivel de entusiasmo de la
comunidad editorial por nuestro libro varió entre tibio y helado. Terminamos
con una prensa universitaria prestigiosa pero adormecida cuyo conjunto de
habilidades, como supimos más tarde, no incluía el marketing. Si el libro iba
a llegar a un público amplio, tendría que venir de boca en boca. (Los
derechos del libro de bolsillo se vendieron más tarde a editoriales comerciales
de EE. UU. y el Reino Unido, después de lo cual el libro finalmente comenzó
a aparecer en las librerías).
Nunca fue nuestra intención afirmar que los empujones pueden resolver
todos los problemas. Algunas prohibiciones y mandatos son inevitables.
Ninguna sociedad puede existir sin reglas y regulaciones. Nosotros requerir
niños a ir a escuela (verdadero paternalismo en todos los sentidos de la
palabra) y prohibir a una persona agredir a otra. Existen reglas que estipulan
por qué lado de la carretera se debe conducir. Los países difieren en qué lado
designan como el correcto, pero cuando un británico visita Estados Unidos,
no se le permite conducir por el lado izquierdo de la carretera. Incluso los
libertarios más fervientes están de acuerdo en que no se debe permitir que le
disparen a su vecino sólo porque no le agrada. Entonces nuestro objetivo aquí
era limitado. Queríamos ver hasta dónde se podía llevar la política de ayudar
sin ordenar a nadie que hiciera nada.
Nuestro premisa era simple. Porque gente son humanos, no Econos
(términos acuñamos para Nudge ), cometen errores predecibles. Si podemos
anticiparnos a esos errores, podemos diseñar políticas que reduzcan la tasa de
error. Por ejemplo, el acto de conducir, especialmente en distancias largas,
puede provocar sueño en el conductor, lo que aumenta el riesgo de cruzar la
línea central y provocar un accidente. En respuesta, algunas localidades han
hecho que el divisor central sea pintado línea y a abultado banda eso marcas
el auto traqueteo cuando él es golpear, empujar a un conductor dormido para
que se despierte (y tal vez se tome un descanso de conducir con una taza de
café). Mejor aún son las protuberancias que reflejan la luz, lo que también
facilita la navegación en la oscuridad.
El ejemplo de los marcadores de carril llenos de baches también ilustra un
punto que los críticos de nuestro libro parecen incapaces de entender: no
tenemos ningún interés en decirle a la gente qué hacer. Queremos ayudarles a
conseguir sus propios objetivos. Los lectores que logran llegar a la quinta
página de Nudge descubren que definimos nuestro objetivo como tratar de
"influir en las elecciones de una manera que haga que quienes eligen estén
mejor, según lo juzguen ellos mismos ". Las cursivas están en el original pero
quizás deberíamos haber usado también negrita y letra grande, dada la
cantidad de veces que nos han acusado de pensar que sabemos qué es lo
mejor para todos. Sí, es cierto que pensamos que a la mayoría de la gente le
gustaría tener una jubilación cómoda, pero queremos dejarles esa elección.
Sólo queremos reducir lo que la gente llamaría errores.
La reducción de errores también es una fuente del ejemplo más famoso de
Nudge , del aeropuerto internacional Schiphol de Ámsterdam. A algún genio
obvio se le ocurrió la idea de hacer que los hombres prestaran más atención a
dónde apuntan cuando usan el aeropuerto urinarios. Un grabado imagen de
a mosca doméstica aparece cerca el drenar de
el urinario. Aeropuerto gestión tiene reportado eso instalando estos moscas
redujo el “derrame”, un maravilloso eufemismo, en aproximadamente un
80%. No conozco ningún análisis empírico cuidadoso de la efectividad de
estas moscas, pero ellas (y sus variaciones) en el tema) tener estado
manchado en otro aeropuertos alrededor el mundo. Una portería de fútbol
equipada con un balón es especialmente popular durante la Copa del Mundo.
Para mí, esa mosca en el urinario se ha convertido en el ejemplo perfecto
de un empujón. Un empujón es una pequeña característica del entorno que
atrae nuestra atención e influye en el comportamiento. Los empujones son
efectivos para los humanos, pero no para los económicos, ya que los
económicos ya están haciendo lo correcto. Los empujones son factores
supuestamente irrelevantes que influyen en nuestras elecciones de maneras
que nos hacen sentir mejor. La mosca me dejó claro además que, si bien Cass
y yo éramos capaces de reconocer buenos empujones cuando los
encontramos, todavía nos faltaba un principio organizador sobre cómo idear
empujones efectivos.
Tuvimos un gran avance al encontrar el principio organizativo que nos
faltaba cuando releí El libro clásico de Don Norman El diseño de las cosas
cotidianas . El libro tiene una de las mejores portadas que he visto jamás. Es
una imagen de una tetera que tiene tanto el mango como el pico en el mismo
lado. Piénsalo. Después de releer normando libro, I comprendió nosotros
podría aplicar muchos de su principios a los problemas que estábamos
estudiando. Recientemente había comprado mi primer iPhone, un dispositivo
tan fácil de usar que no necesitaba manual de instrucciones. ¿Qué pasaría si
pudiéramos diseñar políticas que fueran igualmente fáciles de crear entornos
de elección “centrados en el usuario”? En algún momento adoptamos el
término "arquitectura de elección" para describir lo que intentábamos hacer.
Curiosamente, el simple hecho de tener esa frase para organizar nuestros
pensamientos nos ayudó a crear una lista de principios para una buena
elección de arquitectura, con muchas de las ideas tomadas de la literatura
sobre diseño humano. Diseñar buenas políticas públicas tiene mucho en
común con diseñar cualquier producto de consumo.
Ahora que teníamos nuestro nuevo conjunto de herramientas, una gran
elección que teníamos que hacer era qué cuestiones de política tratar de
abordar con ellas. Algunos temas sobre los que ya habíamos escrito eran
fáciles, pero otros requirieron que profundicemos en la literatura y veamos si
se nos ocurrió algo útil o interesante. Algunas de estas investigaciones
condujeron a callejones sin salida. Redactamos un capítulo sobre el huracán
Katrina, pero lo eliminamos porque sólo encontramos una idea remotamente
interesante y no era la nuestra. John Tierney, columnista del New York Times
, tuvo una sugerencia para alentar a la gente a irse a terrenos más elevados
antes a tormenta huelgas. Tierney's idea era a oferta aquellos OMS optar a
permanecer a
marcador de tinta permanente y les sugiere que lo utilicen para escribir su
número de Seguro Social en su cuerpo, para ayudar en la identificación de las
víctimas después de la tormenta. No teníamos nada tan bueno como eso.
En otro casos, el investigación causado a nosotros a cambiar nuestro puntos
de vista en alguno sujeto. Un buen ejemplo de esto son las donaciones de
órganos. Cuando hicimos nuestra lista de temas, este fue uno de los primeros
porque conocíamos un artículo que Eric Johnson había escrito con Daniel
Goldstein sobre el poderoso efecto de las opciones predeterminadas en este
dominio. La mayoría de los países adoptan alguna versión de suscripción
voluntaria. política, según la cual los donantes deben dar algún paso positivo,
como rellenar un formulario, para que su nombre se añada a la lista del
registro de donantes. Sin embargo, algunos países de Europa, como España,
han adoptado una estrategia de exclusión voluntaria que se denomina
“consentimiento presunto”. Se presume que usted da su permiso para que le
extraigan sus órganos a menos que elija explícitamente la opción de no
hacerlo y ponga su nombre en una lista de "no donantes".
Los hallazgos del artículo de Johnson y Goldstein mostraron cuán
poderosas pueden ser las opciones predeterminadas. En los países donde lo
predeterminado es ser donante, casi nadie opta por no participar, pero en
países con una política de participación voluntaria, ¡a menudo menos de la
mitad de la población opta por participar! Pensamos que aquí había una
receta política simple: pasar al consentimiento presunto. Pero luego
profundizamos más. Resulta que la mayoría de los países con presunto
consentimiento no implementan la política estrictamente. En cambio, los
miembros del personal médico continúan preguntando a los familiares si
tienen alguna objeción a que se donen los órganos del familiar fallecido. Esta
pregunta suele surgir en un momento de fuerte estrés emocional, ya que
muchos donantes de órganos mueren repentinamente en algún tipo de
accidente. Lo peor es que los familiares en países con este régimen pueden no
tener idea de cuáles eran los deseos del donante, ya que la mayoría de la
gente simplemente no hace nada. que alguien no pudo llenar un formulario y
optar por no ser donante no es una fuerte indicación de sus creencias reales.
Llegamos a la conclusión de que el consentimiento presunto no era, en
realidad, la mejor política. En cambio, nos gustó una variante que había sido
adoptada recientemente por el estado de Illinois y que también se utiliza en
otros estados de EE. UU. Cuando las personas renuevan su licencia de
conducir, se les pregunta si desean ser donantes de órganos. Simplemente
preguntarle a la gente y registrar inmediatamente sus elecciones hace que sea
fácil registrarse . † En Alaska y Montana, este enfoque ha logrado tasas de
donación superiores al 80%. En la literatura sobre donación de órganos, esta
política se denominó “elección obligatoria” y adoptamos ese término en el
libro.
Este elección de terminología era desgraciado, como I aprendió más tarde.
Alguno tiempo
Después de la publicación del libro, escribí una columna en el New York
Times sobre la donación de órganos y defendí la política de Illinois, que seguí
llamando “elección obligatoria”. Unas semanas más tarde, alguien del
consejo editorial de USA Today me llamó para hablar sobre la política porque
su periódico iba a respaldarla. Un par de días después, recibí una llamada
telefónica urgente del editorialista. Resulta que ella había llamado al
funcionario estatal a cargo de esta política, que tiene el título de secretario de
Estado, y él negó firmemente que existiera tal política. Estaba desconcertado.
Recientemente había renovado mi licencia de conducir y me preguntaron
debidamente si quería ser donante de órganos. (Dije que sí.) Unas cuantas
llamadas telefónicas más resolvieron el misterio. El secretario de Estado,
Jesse White, objetó la palabra “obligatorio”. Dijo que nadie estaba obligado a
hacer nada y técnicamente tenía razón. Cuando se le pide ser donante, si
alguien se niega a responder o permanece en silencio, el funcionario del
Departamento de Vehículos Motorizados simplemente lo toma como un no.
Resulta que Jesse White es un político inteligente, y siendo un político
inteligente se dio cuenta de que a los votantes no les gustan los mandatos. ‡
A raíz de esta lección sobre la importancia de la nomenclatura, he estado
llamando a mi política favorita “elección impulsada”, un término más preciso
y menos cargado políticamente. Cuando se trata de humanos, las palabras
importan.

* Si bien pensamos que el término era perfectamente lógico, no todos estuvieron de acuerdo. Un profesor
de derecho escribió un comentario sobre nuestro artículo titulado “El paternalismo libertario es un
oxímoron” (Mitchell, 2005). Quería publicar una respuesta en línea que no tenga texto; solo consistiría
en el título de tres palabras "No, no lo es". Cass me convenció de que esto no sería útil.
† La mayoría de los estados combinan sabiamente esta política con una ley de “consentimiento en
primera persona” que estipula que si el Si el donante muriera, se deberían seguir sus deseos, evitando a
los familiares la obligación de tomar decisiones difíciles en tiempos traumáticos.
‡ Podría haber compartido esta sabiduría con el presidente Obama, cuya ley de atención médica tiene
una característica muy impopular que se llama “mandato”. Debido a que la ley prohíbe a las compañías de
seguros discriminar a las personas con condiciones preexistentes, era necesario tener alguna disposición
para evitar que las personas esperaran hasta enfermarse o tener un accidente para comprar un seguro, y
exigir cobertura. era elegido como el solución a este problema. Pero allá eran otro maneras a
lograr este meta. Por ejemplo, yo estaría a favor de una combinación de inscripción automática (con
exclusión voluntaria) más una disposición que alguien OMS opta afuera de seguro no puedo comprar
a política para a especificado período de tiempo, semejante como tres años.
 33

Empujar en el Reino Unido

En julio de 2008 pasé unos días en Londres mientras me dirigía a Irlanda

para asistir a la boda de Cass con Samantha Power. Aunque Nudge había
estado disponible durante varios meses en Estados Unidos, sólo unas pocas
copias habían llegado a Londres. Nunca pude determinar el método de envío
que utilizó el editor, pero Sospechaba firmemente que una flota de grandes
veleros había llegado con la oferta más baja, superando al equipo de remo de
la universidad.
Una de las personas emprendedoras que logró hacerse con una copia del
libro fue Richard Reeves. Richard es una especie rara: un intelectual
profesional. sin a permanente correo como a profesor o pandit. En eso tiempo,
Estaba a punto de convertirse en director de un think tank llamado Demos,
donde me invitó a dar una charla sobre Nudge . * Antes de que Richard y yo
nos conociéramos, recibí una llamada suya a mi teléfono celular. Quería
saber si estaría interesado en conocer a algunas de las personas que
trabajaban en la dirección del Partido Conservador, también conocidos como
los Tories. La consulta provino de su amigo Rohan Silva, quien también
había leído Nudge y quedó cautivado.
Estaba profundamente escéptico de que algo pudiera resultar de tal
reunión. Hasta donde puedo recordar, nunca ha habido una ocasión durante
mi vida en la que me hayan descrito como conservador. Radical, alborotador,
agitador, fastidio y otros términos inadecuados para la página impresa eran
todos adjetivos de uso común, pero nunca conservadores.
Aun así, me sentí halagado. "Claro", dije. "Dale mi número a Rohan, estaré
encantado de hablar con él". Rohan llamó casi de inmediato y me preguntó si
estaría dispuesto a pasar esa tarde y reunirme con algunos de sus colegas en
las Casas. de Parlamento. Mi escepticismo acerca de hablando a a
grupo de
Los conservadores se vieron agravados por el hecho de que estaba
deambulando por Londres en un raro día cálido y soleado, y estaba vestido
con mi atuendo habitual de jeans y una camiseta. En aquel momento yo no
sabía casi nada sobre la política británica y mi mental imagen de a grupo de
Conservador Miembros de Parlamento Era uno de ancianos vestidos con
traje, posiblemente con pelucas y túnicas blancas. Le dije a Rohan que no
creía estar vestido apropiadamente para una reunión en el Parlamento. pero él
dijo a mí no a preocuparse, ellos eran a casual grupo. Y por Por el sonido de
su voz en el teléfono, parecía bastante joven. Entonces dije claro, ¿por qué
no?
Mis temores de estar mal vestida eran tan infundados como mis
estereotipos sobre las personas que estaba a punto de conocer. Rohan Silva,
entonces de veintisiete años y de ascendencia esrilanquesa, siempre parece
haberse afeitado por última vez hace tres días. La única vez que lo recuerdo
realmente bien afeitado fue en su boda, años después. Su un poco sénior
pareja entre el pequeño equipo, esteban hilton, era no Todavía tenía cuarenta
años y vestía lo que más tarde conocí como su vestimenta favorita: una
camiseta y pantalones cortos de baloncesto de Los Angeles Lakers. Nos
reunimos en la oficina de un miembro conservador de alto rango del
Parlamento, Oliver Letwin, uno del pequeño grupo de parlamentarios
conservadores que rodeaban al equipo de liderazgo de David Cameron y
Jorge Osborn, ambos en su cuarenta. I hizo no ver alguien agotador a peluca,
y creo que el ministro Letwin era el único que llevaba traje.
Di una charla breve e improvisada y el equipo pareció pensar que el
enfoque de política pública que propugnábamos en Nudge era uno que el
partido podría apoyar como parte de un cambio de marca que Cameron y
Osborne estaban llevando a cabo. Su objetivo declarado era hacer que el
partido fuera más progresista y proambiental. Después de la reunión, Rohan y
yo continuamos la conversación y me enteré de que había viajado a Iowa para
apoyar a Obama en la campaña de las primarias presidenciales del Partido
Demócrata de 2008. Mi imagen del Partido Conservador estaba cambiando
rápidamente.
Rohan de alguna manera logró comprar diez copias de Nudge ,
posiblemente acaparando el mercado del Reino Unido hasta que llegara el
siguiente barco, y las amontonó sobre su escritorio, empujando a los
transeúntes a echar un vistazo. Un día David Cameron: el futuro primer
ministro—vio la pila y preguntó si éste era el libro del que había oído hablar
a algunas personas. Rohan sugirió que echara un vistazo. Aparentemente a
Cameron le gustó lo que leyó, porque más tarde incluyó el libro en una lista
de libros recomendados para la lectura de verano por los parlamentarios
conservadores, aunque sospecho firmemente que Rohan escribió el primer
borrador de esa lista. Entre los muchos trabajos que ocupó Rohan estaba el de
"lector designado".
 Mi siguiente viaje a Londres fue en la primavera de 2009, cuando estaba
haciendo algunos eventos publicitarios con nuestro nuevo editor del Reino
Unido para la edición de bolsillo del libro. Dadas nuestras experiencias
anteriores, me sorprendió ver carteles en las estaciones de metro que
preguntaban en letra grande: "¿TE HAN EMPUJADO HOY?" En un evento,
me dijeron que me sentarían a cenar junto a alguien llamado Sir Gus
O'Donnell. Mostrando nuevamente mi ignorancia, pregunté quién era y me
dijeron que era el Secretario del Gabinete, el funcionario público de mayor
rango en el Reino Unido. Más tarde supe que la gente a menudo se refería a
él como DIOS, un juego de palabras con sus iniciales pero también un guiño.
a su poder. Básicamente dirigió el país. Y, sorprendentemente, ya era un
fanático de la economía del comportamiento.
Lord O'Donnell, como se le llama ahora, tiene una formación notable.
Obtuvo un doctorado en economía en Oxford, enseñó durante un tiempo y
luego empezó a trabajar para el gobierno, donde ocupó numerosos puestos,
entre ellos, el más notable, el de secretario de prensa del Primer Ministro.
Nunca he conocido a un economista que hubiera durado un solo día como
secretario de prensa de nadie, y mucho menos de un jefe de Estado. Después
de desempeñar varios otros cargos, terminó como el principal funcionario
público del país. No hay equivalente al trabajo. de Secretario del Gabinete en
los Estados Unidos, y debo decir que después de mis experiencias al tratar
con Gus y su sucesor, Jeremy Heywood, creo que haríamos bien en crear ese
puesto. Cuando se celebraron las elecciones generales en mayo de 2010 y
ningún partido obtuvo la mayoría, el gobierno siguió con sus actividades
habituales, con O'Donnell al mando mientras los políticos intentaban decidir
qué partidos formarían un gobierno de coalición.
Resultó que los conservadores acordaron formar una coalición con los
demócratas liberales, y David Cameron se convertiría en el próximo Primer
Ministro con Nick Clegg, el líder de los demócratas liberales, nombrado
viceprimer ministro. ¿Y a quién eligió Clegg como su principal asesor
político? Richard Reeves. Mientras tanto, Rohan y Steve Hilton se
convirtieron en asesores políticos de alto nivel del Primer Ministro, si la
palabra "senior" es apropiada para alguien que aún no ha cumplido los
treinta. Tenían grandes planes, y los planes incluían un papel para las ciencias
del comportamiento, planes en los que Gus O'Donnell desempeñaría un papel
importante en su implementación. En tan sólo unos días como visitante en
Londres, parecía haber tropezado con personas que realmente podían tomar
en serio las ideas expuestas en Nudge y ver si podían hacerlas funcionar.
Poco después de que se resolviera el acuerdo de coalición entre David
Cameron y Nick Clegg, Rohan se puso en contacto. El nuevo gobierno se
tomaba en serio el uso de la economía del comportamiento, y de la ciencia
del comportamiento en general, para hacer que el gobierno fuera más eficaz y
eficiente. Quería saber si estaría dispuesto a ayudar. Por supuesto que dije
que sí. Habíamos escrito Nudge con la débil esperanza de que algunas
personas con cierta influencia pudieran leerlo y obtener algunas ideas
políticas útiles. Desde entonces, Cass se había puesto a trabajar para su
colega y amigo de toda la vida en la Facultad de Derecho de la Universidad
de Chicago, que se había convertido en presidente de los Estados Unidos, y
ahora los británicos también estaban interesados.
Por un golpe de suerte, genialidad y oportunidad, David Halpern fue
seleccionado para dirigir esta operación aún sin nombre. David no sólo es un
científico social de primer nivel que enseñó en la Universidad de Cambridge,
sino que también trabajó como analista jefe en la unidad de estrategia del
primer ministro Tony Blair. También fue coautor de informes anteriores del
Reino Unido sobre cómo el gobierno podría utilizar enfoques conductuales,
incluido uno mientras trabajaba para Blair. Esto significaba dos cosas: poseía
un vasto conocimiento y experiencia sobre cómo funciona el gobierno, y
tenía el tipo de credenciales no partidistas que serían cruciales para establecer
al equipo como una fuente de información imparcial. Halpern también es
encantador y modesto. Si no puedes llevarte bien con David Halpern,
entonces algo anda mal contigo.
Durante este visita, el equipo hecho a rápido viaje a París, dónde a El
psicólogo Olivier Oullier intentaba animar al gobierno de Sarkozy a
interesarse por las ciencias del comportamiento. En el viaje en tren, Steve
Hilton y yo entablamos un acalorado debate sobre cómo debería llamarse el
nuevo equipo. Steve quería utilizar el término "cambio de comportamiento",
que pensé que tenía connotaciones terribles. David Halpern y yo estábamos
presionando para que Behavioral Insights Team, el nombre finalmente
elegido. La discusión consumió la mayor parte del viaje a París. En algún
momento, Rohan llevó a Steve a un lado y le dijo que se rindiera,
argumentando, proféticamente, que “no importa cómo la llamemos, todos la
llamarán 'unidad de empujón'”.

En el momento de mi siguiente viaje a Londres, el equipo inicial ya se había

formado y estaba instalado en instalaciones temporales en un rincón oscuro
del Admiralty Arch, ubicado a pocos pasos del número 10 de Downing Street
y del Parlamento . Fue invierno, y Londres tenía estado golpear con qué
lugareños consideró a masivo
nevada. La acumulación fue de aproximadamente una pulgada. Y no hacía
mucho más calor dentro que fuera del edificio con corrientes de aire que
sirvió como el primer hogar del equipo.
La misión oficial del Behavioural Insights Team (BIT) quedó amplia:
lograr un impacto significativo en al menos dos áreas principales de políticas;
difundir la comprensión de los enfoques conductuales en todo el gobierno; y
lograr al menos un rendimiento diez veces mayor del coste de la unidad. La
idea básica era utilizar los hallazgos de las ciencias del comportamiento para
mejorar el funcionamiento del gobierno. No había ningún manual para esta
tarea, así que tuvimos que resolverlo en el volar. En este y subsecuente
visitas, I haría a menudo ir a reuniones con algún funcionario gubernamental
de alto nivel, el ministro de algún departamento o el adjunto de ese ministro,
acompañado por David y otro miembro del equipo. Por lo general,
comenzamos estas reuniones preguntando qué problemas enfrenta el
departamento y luego hacemos una lluvia de ideas sobre qué se podría hacer
para ayudar. Fue vital para el éxito del proyecto que dejáramos que los
departamentos seleccionaran la agenda, en lugar de sermonearlos sobre las
glorias de las ciencias del comportamiento.
El primero reunión I asistió fue entonces Bueno eso I podría fácilmente
tener conseguido la impresión de que esta tarea de emplear conocimientos
conductuales para mejorar las políticas públicas sería fácil. Nick Down, de
Her Majesty's Revenue and Customs (HMRC), la autoridad británica de
recaudación de impuestos, había oído hablar del BIT y se había puesto en
contacto. Su trabajo consistía en recaudar ingresos fiscales de personas que
debían el gobierno dinero. Para mayoría británico contribuyentes, allá es
pequeño riesgo de caer en esta situación. Los empleadores retienen impuestos
de los cheques de pago de los empleados a través de lo que se llama un
sistema de “pago según lo que se gana”. Para aquellos que obtienen todos sus
ingresos a través de sueldos y salarios, no hay necesidad de presentar una
declaración de impuestos ni ninguna factura que pagar. Sin embargo, las
personas que trabajan por cuenta propia o tienen otras fuentes de ingresos
además de su trabajo habitual tienen que presentar una declaración y pueden
enfrentarse a una factura considerable.
Para los contribuyentes que tienen que presentar una declaración, los pagos
deben realizarse el 31 de enero y el 31 de julio. Si el segundo pago no se
recibe a tiempo, se envía al contribuyente un aviso recordatorio, seguido de
cartas, llamadas telefónicas y, eventualmente, acciones legales. Como ocurre
con cualquier acreedor, la HMRC considera el uso de una agencia de
cobranza o una acción legal como último recurso, ya que es costoso y
antagoniza al contribuyente, quien, por supuesto, también es un votante. Si
ese primer aviso pudiera escribirse más efectivamente, él podría ahorrar
HMRC a lote de dinero. Eso era Mella El gol de abajo .
Ya había tenido un buen comienzo. Había leído el trabajo del psicólogo
Robert cialdini, autor de el clásico libro Influencia . Muchos gente tener
Llamó a Danny Kahneman el psicólogo vivo más importante y no estaría en
desacuerdo, pero creo que sería justo decir que Cialdini es el psicólogo vivo
más práctico. Más allá del libro de Cialdini, Nick Down también recibió
algunos consejos de una firma consultora afiliada a Cialdini para ayudarlo a
pensar en cómo podría lograr que la gente pagara sus impuestos con
prontitud.
El equipo de Nick ya había realizado un experimento piloto con una carta
que utilizaba una recomendación estándar de la Biblia de Cialdini: si quieres
que la gente cumpla con alguna norma o regla, es una buena estrategia
informarles (si es cierto) que la mayoría de las demás personas cumplen. . †
En Nudge , informamos sobre un uso exitoso de esta idea en Minnesota. En
ese estudio, a los contribuyentes morosos se les envió una variedad de cartas
en un esfuerzo por lograr que pagaran, con mensajes que variaban desde
decirles en qué se gastaría su dinero hasta amenazarlos con emprender
acciones legales, pero el mensaje más efectivo era simplemente decirles a las
personas que más Más del 90% de los contribuyentes de Minnesota pagaron
sus impuestos a tiempo. Este último hecho también fue cierto en Gran
Bretaña, y el experimento piloto utilizó una carta con un lenguaje similar.
Los resultados parecieron respaldarlos, pero el piloto no se había realizado de
manera científicamente rigurosa; carecía de grupo de control y se variaban
varias cosas a la vez. Nick estaba ansioso por hacer más, pero no tenía la
capacitación ni el personal para realizar un experimento adecuado, ni
tampoco tenía el presupuesto para depender de consultores externos.
Tuvimos suerte de encontrarnos con Nick Down en una etapa tan temprana
del desarrollo de BIT. Ya estaba convencido de que las ciencias del
comportamiento podrían ayudarle a hacer mejor su trabajo, estaba dispuesto a
realizar experimentos y los experimentos eran baratos. Todo lo que teníamos
que hacer era juguetear con la redacción de una carta que de todos modos se
enviaría a los contribuyentes. Ni siquiera tuvimos que preocuparnos por el
coste del envío. Lo mejor de todo es que ajustar las letras podría ahorrar
millones de libras. El BIT tenía una duración prevista de dos años, después de
los cuales estaría sujeto a revisión. El experimento fiscal tenía el potencial de
proporcionar una victoria temprana que calmaría a los escépticos que
pensaban que aplicar la ciencia del comportamiento a la política
gubernamental era una actividad frívola que estaba condenada al fracaso.
fallar.
Nuestra reunión inicial finalmente condujo a tres rondas de
experimentación con niveles crecientes de sofisticación. Michael Hallsworth
de BIT y un equipo de académicos llevaron a cabo el experimento más
reciente. La muestra incluyó casi 120.000 contribuyentes OMS adeudado
cantidades de dinero eso variado de £ 351 a £ 50.000. (Los contribuyentes
que debían más fueron tratados de manera diferente). Todos recibieron a
recordatorio carta explicando cómo su factura podría ser pagado, y aparte
Desde la condición de control, cada carta contenía un empujón de una frase
que era una variación del tema básico de Cialdini de que la mayoría de la
gente paga a tiempo. Algunos ejemplos:

• El excelente mayoría de gente en el Reino Unido pagar su impuestos en

tiempo.
• El excelente mayoría de gente en su local área pagar su impuestos en
tiempo.
• Actualmente estás en la muy pequeña minoría de personas que no han
pagado sus impuestos a tiempo.

Si tú son preguntarse, el frase "el excelente mayoría" era usado en lugar de el

más preciso “90% de todos los contribuyentes” porque algunas de las letras
fueron personalizadas para localidades específicas, y BIT no pudo confirmar
que el número del 90% fuera cierto para cada localidad utilizada. Hay aquí un
punto general importante. Los empujones éticos deben ser transparentes y
verdaderos. esa es una regla el TBI ha seguido escrupulosamente. ‡
Todas las manipulaciones ayudaron, pero el mensaje más efectivo combinó
dos sentimientos: la mayoría de la gente paga y tú eres uno de los pocos que
no lo ha hecho. Esta carta incrementó el número de contribuyentes que
realizaron sus pagos dentro de los veintitrés días s § en más de cinco puntos
porcentuales. Dado que no cuesta nada extra añadir una frase a dichas letras,
se trata de una estrategia muy rentable. Es difícil calcular exactamente cuánto
dinero se ahorró, ya que la mayoría de la gente acaba pagando sus impuestos,
pero el experimento aceleró la entrada de nueve millones de libras en
ingresos al gobierno durante los primeros veintitrés días. De hecho, hay
muchas posibilidades de que las lecciones aprendidas de este experimento
ahorren al gobierno del Reino Unido suficiente dinero para pagar todos los
costos del TBI durante muchos años.

El encuentro con Nick Down fue atípico. Más a menudo, el ministro o el

jefe de alguna agencia necesitaban convencerse tanto del valor de las ciencias
del comportamiento como de la necesidad de experimentar. En muchas de
nuestras reuniones, me encontré repitiendo dos cosas con tanta frecuencia que
llegaron a ser conocidas como mantras de equipo.
1. Si quieres animar a alguien a hacer algo, hazlo fácil. Este es una
lección que aprendí de Danny Kahneman, basada en el trabajo de Kurt
Lewin, un prominente psicólogo de el primero medio de el vigésimo siglo.
Lewin
describió el primer paso para lograr que las personas cambien su
comportamiento como "descongelar". Una forma de descongelar a las
personas es eliminar las barreras que les impiden cambiar, por sutiles que
sean.
2. No podemos hacer políticas basadas en evidencia sin evidencia. Aunque
gran parte de la publicidad sobre el TBI ha enfatizado acertadamente su uso
de conocimientos conductuales para diseñar cambios en la forma en que
opera el gobierno, una innovación igualmente importante fue la insistencia en
que todas las intervenciones se probaran utilizando, siempre que sea posible,
el Estándar dorado metodología de aleatorio control ensayos (ECA)
—el método que se utiliza a menudo en la investigación médica. En un RCT,
las personas son asignadas en aleatorio a recibir diferente tratos (semejante
como el fraseología de el letras en el estudio fiscal), incluyendo un grupo de
control que no recibe ningún tratamiento (en este caso, la redacción original).
Aunque este enfoque es ideal, no siempre es factible . ¶ A veces los
investigadores tienen que hacer concesiones para poder realizar cualquier tipo
de ensayo. El siguiente ejemplo ilustra la importancia de ambos mantras, así
como las dificultades prácticas asociadas con la realización de experimentos
en grandes organizaciones, tanto gubernamentales como privadas.
En un momento participé en una reunión en la que los miembros del
equipo BIT se reunieron con representantes de el Departamento de Energía y
Clima Cambiar. Él Fue apropiado que esta reunión fuera durante esa semana
en la que todos luchaban por mantenerse calientes, porque el tema era cómo
lograr que más personas aislaran sus áticos, conocidos localmente como lofts.
En un mundo de Econs, todo el mundo ya habría aislado su ático; El ahorro
en costes energéticos permite amortizar los costes del aislamiento en tan solo
un año. Sin embargo, alrededor de un tercio de las casas en Gran Bretaña
todavía no tenían suficiente aislamiento en sus áticos, y el departamento
había lanzado una iniciativa para alentar a los rezagados a dejar de posponer
las cosas. La iniciativa ofrecía subvenciones tanto a propietarios como a
arrendadores para aislar mejor sus viviendas e instalar otros productos de
ahorro energético. No había mucha gente que aceptara el trato del
departamento. El equipo de Behavioural Insights prometió pensar en lo que
se podría hacer.
La intervención propuesta adoptó el mantra de “hacerlo fácil”. Cuando se
entrevistó a los propietarios y se les preguntó por qué no habían agregado
aislamiento, a pesar de que les ahorraría dinero, muchos respondieron que era
demasiado problema porque tenían mucho desorden en sus áticos. El TBI
proponía que las empresas privadas que instalaron el aislamiento deberían
combinar la mejora del aislamiento con un servicio de limpieza del ático. Si
un propietario comprara este paquete, dos personas vaciarían el ático y luego
ayudarían a los propietarios a decidir qué cosas regalar o tirar y cuáles volver
a colocar en el ático.
Mientras tanto, otro equipo se ocupó de colocar el aislamiento. Se ofrecieron
dos versiones de esta oferta, una a coste del instalador (£190) y otra a precio
de venta al público. (£271). Este era en arriba de el costo de el aislamiento
sí mismo, cual era
£179.
Se realizó un experimento para probar esta idea y los resultados sugieren
que podría ser un ganador. I diga “podría” porque los datos son tan escasos
que Es necesaria precaución. Con el fin de ahorrar dinero, la única forma en
que la gente conoció el acuerdo fue enviando folletos a casas en tres
vecindarios distintos pero similares, elegidos porque se pensaba que tenían
casas que probablemente serían a ser elegible para el trato. Todo el
propietarios de viviendas en a dado barrio recibió la misma carta , #
ofreciendo la limpieza con descuento, la limpieza minorista o simplemente el
acuerdo ecológico estándar (este último grupo era el grupo de control). Se
distribuyeron casi 24.000 folletos en cada uno de los tres barrios.
Desafortunadamente, el hallazgo principal de este experimento es que muy
pocas personas eran deseoso a aislar su áticos. Si este era porque ellos no
abrieron su correo, no encontraron atractivas las ofertas o, más bien,
disfrutaron de una brisa fría que soplaba desde sus techos, la aceptación fue
mínima. En total, sólo veintiocho áticos tenían instalado aislamiento. Sin
embargo, hay al menos un fuerte indicio en los datos de que la oferta de
limpieza del ático fue una buena idea. Aunque los tamaños de las muestras
fueron todos aproximadamente iguales, sólo tres familias aceptaron el
acuerdo de aislamiento directo, mientras que dieciséis lo hicieron con la
condición de limpieza barata y nueve aceptaron la versión más cara. Así que
casi todos los que aceptaron aislar sus áticos lo hicieron cuando se les ofreció
ayuda para prepararse. Sin embargo, los números son lo suficientemente
pequeños como para que el experimento necesite replicarse para que uno esté
seguro de que el efecto fue real. Por ahora, considero este ejemplo como algo
entre un hallazgo científico y una anécdota ingeniosa.
Por mucho que a los miembros del equipo les encantaría ejecutar una
replicación, el En general, las bajas tasas de aceptación disuadieron al
departamento de repetir el experimento. Entonces, ¿por qué incluir este
ejemplo entre los muchos que figuran en la cartera de TBI? Tengo dos
razones. En primer lugar, nunca me he encontrado con un mejor ejemplo del
principio de Lewin de eliminar barreras. En este caso, el La eliminación es
bastante literal. Ya sea que esta implementación específica se adopte alguna
vez a gran escala o no, recordar este ejemplo puede brindarle a alguien una
inspiración para dar un poderoso empujón en otra situación.
En segundo lugar, el ejemplo ilustra los posibles obstáculos de los ensayos
controlados aleatorios. en campo ajustes. Semejante experimentos son caro,
y lotes de cosa poder
ir equivocado. Cuando a laboratorio experimento obtiene faltado arriba, cual
sucede todo también A menudo, en los laboratorios dirigidos por humanos, se
pierde una cantidad relativamente pequeña de dinero pagada a los sujetos,
pero el experimentador normalmente puede intentarlo de nuevo. Además, los
experimentadores inteligentes ejecutan primero un piloto económico para
detectar cualquier error en la configuración. Todo esto es difícil en
experimentos de campo a gran escala y, para empeorar las cosas, a menudo
no es posible que los experimentadores estén presentes en el lugar en cada
paso del camino. Por supuesto, los científicos expertos en realizar ECA
pueden reducir los riesgos de errores y meteduras de pata, pero estos riesgos
nunca desaparecerán.
Dejando a un lado las frustraciones, debemos seguir realizando pruebas y
probando ideas, porque no hay otra manera de saber qué funciona. De hecho,
el legado más importante del Behavioral Insights Team puede ser ayudar a
impulsar a los gobiernos a probar ideas antes de implementarlas. En 2013, el
gobierno del Reino Unido estableció una red What Works para fomentar la
prueba de formas de mejorar la eficacia del gobierno en todos los ámbitos,
desde la salud hasta la delincuencia y la educación. Todo gobierno, de hecho
toda organización grande, debería tener equipos similares que realicen
pruebas de nuevas ideas. Pero debemos ser realistas acerca de los resultados
de estas pruebas. No todas las ideas funcionarán; cualquier científico puede
dar fe de este hecho de la vida.
También es crucial comprender que muchas mejoras pueden parecer
superficialmente bastante pequeñas: un cambio del 1 o 2% en algún
resultado. Esto no debería ser motivo de burla, especialmente si la
intervención es esencialmente gratuita. De hecho, existe el peligro de caer en
una trampa similar a la falacia del “gran maní” exhibida por los concursantes
del programa de juegos. Un aumento del 2% en la eficacia de algún programa
puede no parecer gran cosa, pero cuando lo que está en juego es de miles de
millones de dólares, los pequeños cambios porcentuales suman. Como señaló
un senador de los Estados Unidos: “Mil millones aquí, mil millones allá, muy
pronto estarás hablando de dinero real”.
Moderar las expectativas sobre la magnitud de los efectos que se
producirán ser obtenido es importante porque el éxito de automático
inscripción y Save More Tomorrow pueden crear la falsa impresión de que es
fácil diseñar pequeños cambios que tendrán grandes impactos. No lo es. Estas
intervenciones de ahorro combinaron tres ingredientes importantes que
aumentan en gran medida las posibilidades de que un programa logre su
objetivo declarado. En primer lugar, los diseñadores del programa tienen una
buena razón para creer que una parte de la población se beneficiará al realizar
algún cambio en su comportamiento. En este caso, con muchas personas
ahorrando poco o nada para la jubilación, fue una decisión fácil. En segundo
lugar, el objetivo población debe aceptar eso a cambiar es deseable. Aquí,
encuestas
indicó que la mayoría de los empleados pensaba que deberían ahorrar más.
En tercer lugar, es posible realizar el cambio con una acción casi gratuita (o,
en el caso de la inscripción automática, sin ninguna acción). Yo llamo a estas
políticas “un clic”. intervenciones. Simplemente por tictac a caja, alguien
OMS señales arriba para Save More Tomorrow se fija en un rumbo que
aumentará su tasa de ahorro con el tiempo, sin necesidad de hacer nada más .
Lamentablemente, para muchos problemas, incluso cuando se cumplan las
dos primeras condiciones, no habrá una solución de un solo clic. Por ejemplo,
es una buena apuesta que alguien que pesa 100 libras más que su peso
corporal recomendado se beneficiaría de perder algunas libras, y la mayoría
de las personas en esa situación estarían de acuerdo con esa evaluación. Pero
salvo la cirugía, no hay una respuesta fácil. No he podido idear un programa
Eat Less Tomorrow que funcione para mí o para cualquier otra persona, y
sabemos que la mayoría de los planes dietéticos fracasan a largo plazo. No
existe una dieta de un solo clic. Sin embargo, aunque no podemos resolver
todos los problemas con una solución de un solo clic, seguramente hay
algunos casos en los que se pueden diseñar políticas de este tipo, y aquellos
interesados en implementar nuevos cambios de políticas de comportamiento
harían bien en buscar esas ideas. Son la fruta más fácil en el mundo de las
políticas públicas.
Por poner un ejemplo concreto: si el objetivo es disminuir el embarazo
adolescente, la estrategia más eficaz es el uso de anticonceptivos reversibles
de largo plazo como el dispositivo intrauterino (DIU). Los ensayos con una
muestra de mujeres jóvenes sexualmente activas han encontrado una tasa de
fracaso inferior al 1%, mucho menor que con otras formas de anticoncepción.
Una vez implantado el dispositivo, no es necesario realizar ninguna otra
acción. Quienes buscan intervenciones conductuales que tengan una alta
probabilidad de funcionar deberían buscar otros entornos en los que una
acción única pueda lograr el objetivo. Si aún no existe una solución única,
¡inventa una!
En algunos casos, las intervenciones exitosas son simplemente
recordatorios para las personas. que de otro modo podrían olvidarse de hacer
algo. Muchos ejemplos de este tipo han sido posibles gracias a la tecnología
de los mensajes de texto móviles, que demuestra que los empujones no tienen
por qué ser creativos, elaborados ni estar ocultos de ninguna manera; Los
recordatorios sencillos y directos en forma de texto pueden resultar
extremadamente eficaces. Un ejemplo proviene del ámbito de la salud. En un
estudio en Ghana, la organización sin fines de lucro Innovations for Poverty
Action llevó a cabo un ensayo de control aleatorio para comprobar si los
recordatorios por mensaje de texto para tomar medicamentos contra la
malaria ayudaban a las personas a seguir el régimen médico. No sólo
encontraron estos textos a ser eficaz, pero ellos también encontró eso el
mayoría eficaz mensajes
fueron breves; lo que importaba era el recordatorio, no cualquier información
adicional .
De manera similar, un estudio en el ámbito de la educación destaca la
eficacia y escalabilidad de los recordatorios de texto simples. El estudio
midió la efectividad de READY4K!, un programa que envía a los padres de
niños en edad preescolar textos regulares que contienen consejos para una
buena crianza, incluidas formas de ayudar a los niños a aprender habilidades
de lectura y escritura. El estudio mostró aumentos significativos en la
participación de los padres en actividades de alfabetización tanto en el hogar
como en la escuela, lo que a su vez aumentó los avances en el aprendizaje de
sus hijos.
Estos simples recordatorios son un buen ejemplo de que los empujones
pueden ser realmente suaves y transparentes, y aun así funcionar. **
El TBI pasó su revisión incorporada de dos años y fue renovado por la
Oficina del Gabinete en 2012. Debido a que el equipo había seguido
creciendo rápidamente, era necesario encontrarle un nuevo hogar. La estancia
en las habitaciones originales, con corrientes de aire, fue afortunadamente
breve, pero la siguiente casa, en un espacio prestado dentro del Departamento
del Tesoro, era demasiado pequeña para las necesidades del creciente equipo.
Así, en 2014 se tomó la decisión de privatizar parcialmente el TBI. Ahora es
propiedad en partes iguales de la Oficina del Gabinete, sus empleados y su
socio sin fines de lucro NESTA, que proporciona al equipo su espacio de
trabajo actual. BIT tiene un contrato de cinco años con la Oficina del
Gabinete, por lo que puede hacer planes que sean independientes del
resultado de las elecciones generales de mayo de 2015. El equipo ha crecido
hasta llegar a casi cincuenta personas y ahora apoya a una variedad de
organismos públicos en todo el mundo. Reino Unido, y ayuda cada vez más a
otros gobiernos nacionales, incluido un nuevo e interesante estudio de
cumplimiento tributario en Guatemala.

Mientras yo criticaba los esfuerzos del Behavioral Insights Team del

Reino Unido, Cass estaba ocupada en Washington sirviendo como
administrador de la Oficina de Información y Asuntos Regulatorios, conocida
como OIRA (pronunciada “oh-Ira”). Formalmente a parte de el Oficina de
Gestión y Presupuesto en el Blanco House, OIRA se formó en 1980 con la
misión de evaluar el impacto económico de las nuevas regulaciones
gubernamentales para garantizar que hagan más bien que mal. Aunque no
tenía mandato ni presupuesto para realizar ensayos de control aleatorios,
hasta cierto punto Cass pudo desempeñarse como un equipo unipersonal de
análisis del comportamiento durante el primer mandato del presidente
Obama.
Después cuatro años laboral para el gobierno, Cass fue atrás a enseñando
en la Facultad de Derecho de Harvard, donde se había mudado justo antes de
la elección del presidente Obama. Pero la agenda de Estados Unidos no
terminó con la partida de Cass. A principios de 2014, la Dra. Maya Shankar,
una ex prodigio del violín convertida en neurocientífica cognitiva y luego
empujadora, creó una pequeña unidad en la Casa Blanca. maya, quien marcas
el energizante conejito mirar letárgico, tiene a maña para haciendo las cosas
pasan. Con una beca de la Asociación Estadounidense para el Avance de la
Ciencia, se desempeñó como asesora en la Oficina de Ciencias de la Casa
Blanca. y Política Tecnológica. En este cargo, Maya se propuso crear una
versión estadounidense de BIT. Milagrosamente, lo logró en menos de un año
y sin mandato ni financiación alguna del gobierno.
El equipo, oficialmente llamado Ciencias Sociales y del Comportamiento
de la Casa Blanca Equipo (SBST), comenzó como a pequeño unidad de justo
seis conductual científicos: Maya, dos becarios prestados por universidades y
tres más con licencia de grupos de expertos sin fines de lucro, la rama
norteamericana del Jameel Poverty Action Lab (J-PAL), que se especializa en
ejecutar ECA, e ideas42, que tiene la economía del comportamiento como su
principal fortaleza.
Tan solo en el primer año, el SBST incorporó una docena de ensayos de
control aleatorios basados en el comportamiento en programas federales, con
objetivos políticos que iban desde aumentar la aceptación de los beneficios de
los veteranos hasta ayudar a las personas a pagar sus préstamos estudiantiles.
Y el equipo también está creciendo. El gobierno federal respondió
recientemente a los primeros éxitos del equipo comprometiendo parte de su
presupuesto para financiar miembros adicionales del equipo. Gracias al
apoyo federal y al apoyo continuo de socios externos, el equipo debería haber
duplicado su tamaño cuando se publique este libro.
Otros países también se están uniendo al movimiento. Un estudio realizado
por el Consejo de Investigaciones Económicas y Sociales publicado en 2014
informa que 136 países alrededor del mundo han incorporado las ciencias del
comportamiento en algunos aspectos de las políticas públicas, y 51 “han
desarrollado iniciativas políticas dirigidas centralmente que han sido
influenciadas por las nuevas ciencias del comportamiento. " Es evidente que
se está corriendo la voz.
Cabe destacar que los autores del informe eligieron el término “ciencias
del comportamiento” para describir las técnicas utilizadas. El trabajo del TBI
a menudo ha sido caracterizado erróneamente como basado en la economía
del comportamiento cuando, de hecho, ha habido, al menos hasta ahora, muy
poca economía real involucrada. Las herramientas y conocimientos provienen
principalmente de la psicología y otras ciencias sociales. El objetivo de
formar un Behavioral Insights Equipo es a utilizar el recomendaciones de
otro social ciencias a aumentar el
asesoramiento habitual de los economistas. Es un insulto a esas otras ciencias
sociales si la gente insiste en llamar algún tipo de economía a cualquier
investigación relacionada con políticas.

Cuando sea alguien pregunta a mí a firmar a Copiar de Empujón ,

siempre agrego la frase "empujón para siempre". Los empujones son meras
herramientas, y estas herramientas existían mucho antes de que Cass y yo les
diésemos un nombre. Se puede incitar a las personas a ahorrar para la
jubilación, hacer más ejercicio y pagar sus impuestos a tiempo, pero también
se les puede incentivar a que obtengan una segunda hipoteca sobre su casa y
utilicen el dinero en gastos excesivos. Las empresas o los gobiernos con
malas intenciones pueden utilizar los hallazgos de las ciencias del
comportamiento para fines interesados, a expensas de las personas que han
sido empujadas. Los estafadores no necesitaban leer nuestro libro para saber
cómo hacer sus negocios. Los científicos del comportamiento tienen mucha
sabiduría que ofrecer para ayudar a hacer del mundo un lugar mejor. Usemos
su sabiduría seleccionando cuidadosamente empujones basados en la ciencia
y luego sometiendo estas intervenciones a pruebas rigurosas.
Me enorgullece decir que mi ciudad natal, Chicago, acaba de lanzar su
propio equipo de análisis del comportamiento con la ayuda de ideas42.
Aliente a sus propios gobiernos a hacer lo mismo. No hacerlo equivale a una
mala conducta grave.

* Richard ahora se ha mudado a los Estados Unidos y tiene un puesto en la Brookings Institution en
Washington DC.
† Se puede pensar que esta estrategia atrae a personas que son “cooperadores condicionales”, como se
analizó en el capítulo 15 .
‡ Por supuesto, existe cierta ambigüedad sobre lo que se entiende por la palabra “transparente”. Si se
coloca una barra de ensaladas en un lugar destacado de la cafetería (como ocurre en la Escuela de
Negocios Booth de Chicago, puedo informar con orgullo), no creo que sea necesario colocar un cartel que
diga que el objetivo de su barra destacada La ubicación es para empujarte a elegir la ensalada en lugar de
las hamburguesas. Lo mismo ocurre con el idioma en el carta. No es necesario señalar la frase clave y
decir que la hemos insertado para aumentar las posibilidades. eso tú enviar a nosotros a controlar
prontamente. Eso es qué el completo carta es intentando a hacer, después todo. Entonces Según mi
definición, transparencia significa que nada está oculto y que eventualmente los resultados de todos los
estudios voluntad ser liberado a el general público. (Este tema es explorado en longitud en a
reciente artículo por Cass Sunstein [2014], titulado “La ética del empujón”).
§ Tú podría preguntar qué es magia acerca de veintitrés ¿días? Él vueltas afuera eso en el
administrativo sistema, si la factura no se ha pagado para entonces, se envía otra carta, porque las
computadoras HMRC están configuradas para monitorear pago en eso fecha. Correr experimentos en
gobierno requiere a bien trato de aceptando
el limitaciones de qué es ya ser Medido.
¶ Por ejemplo, que yo sepa, nunca ha habido un ensayo de control aleatorio de Save More Tomorrow. El
razón es eso nosotros podría nunca conseguir a compañía a aceptar a elegir alguno empleados al
azar que se le ofrezca el plan y no ofrecerlo a otros. Lo más cerca que estuvimos fue cuando logramos que
una empresa realizara diferentes pruebas en dos de sus plantas, mientras que las otras veintiséis plantas
sirvieron como controles. Estas pruebas no fueron perfectas, pero aún así aprendimos cosas, por ejemplo
sobre el valor de la educación. sesiones, pero interpretaciones tenía a ser precavido desde el
empleados seleccionado ellos mismos en las sesiones educativas. Cuando se trata de realizar
experimentos tanto en el gobierno como en las empresas, no uno puede darse el lujo de ser un purista.
# Este diseño es no puro aleatorio asignación porque con solo tres barrios, él es Es razonable
preocuparse de que pueda haber diferencias sutiles en los vecindarios que puedan confundir los
resultados.
** Recordatorios son otro ejemplo de cómo en muchos casos empujones son inherentemente
transparente. Allá No hay razón para agregar: "Por cierto, el propósito de este mensaje de texto fue
recordarle que tome su medicamento." ¡Eh!
 Conclusión:

Qué Es ¿Próximo?

Han pasado más de cuarenta años desde que comencé a escribir los
principios de la Lista en la pizarra de mi oficina. Mucho ha cambiado. La
economía del comportamiento ya no es una operación marginal, y escribir un
artículo de economía en el que la gente se comporta como humanos ya no se
considera un mal comportamiento, al menos para la mayoría de los
economistas menores de cincuenta años. Después de una vida como renegado
profesional, poco a poco me estoy adaptando a la idea de que la economía del
comportamiento se está generalizando. Suspiro. Esta maduración del campo
está tan avanzada que cuando este libro se publique en 2015, salvo juicio
político, estaré en la mitad de un año sirviendo como presidente de la
Asociación Económica Estadounidense, y Robert Shiller será mi sucesor.
¡Los locos dirigen el asilo!
Pero el proceso de desarrollar una versión enriquecida de la economía, con
los seres humanos al frente y al centro, está lejos de estar completo. Aquí diré
un poco sobre lo que espero que suceda a continuación, con énfasis en
“esperanza”. Sé que no es necesario pronosticar cómo cambiará una
disciplina con el tiempo. La única predicción sensata es decir que lo que
suceda seguramente nos sorprenderá. Por eso, en lugar de hacer predicciones,
ofrezco una breve lista de deseos sobre el progreso del campo en los
próximos años. La mayoría de los deseos están dirigidos a los productores de
investigación económica (mis colegas economistas), pero algunos están
dirigidos a los consumidores de esta. investigación, ya sean directivos,
burócratas, propietarios de equipos de fútbol o propietarios de viviendas.

Antes mirando adelante a qué ciencias económicas podría convertirse en,

él parece sensitivo
mirar atrás y hacer balance. Para sorpresa de todos, el enfoque conductual de
la economía ha tenido su mayor impacto en las finanzas. Nadie habría
predicho eso en 1980. De hecho, era impensable, porque los economistas
sabían que los mercados financieros eran los más eficientes de todos los
mercados, los lugares donde el arbitraje era más fácil y, por tanto, el ámbito
en el que era menos probable que aparecieran malos comportamientos. En
retrospectiva, queda claro que las finanzas conductuales han prosperado por
dos razones. En primer lugar, existen teorías estrictamente especificadas,
como la ley del precio único. En segundo lugar, hay datos fantásticos que
pueden usarse para probar esas teorías, incluidos datos diarios sobre miles de
acciones que se remontan a 1926. No conozco ningún otro campo de la
economía que permita una refutación tan clara de la teoría económica como
la historia de Palm y 3Com . *
Por supuesto, no todos los economistas financieros han renunciado a su
lealtad a la hipótesis del mercado eficiente. Pero los enfoques conductuales se
toman en serio y, en muchas cuestiones, el debate entre los campos racional y
conductual ha dominado la literatura en economía financiera durante más de
dos décadas.
El eje para mantener este debate fundamentado y (mayormente) productivo
es su enfoque en los datos. Como suele decir Gene Fama cuando le preguntan
sobre nuestros puntos de vista opuestos: estamos de acuerdo en los hechos,
simplemente no estamos de acuerdo en la interpretación. Los hechos son que
el modelo de fijación de precios de los activos de capital ha sido claramente
rechazado como una descripción adecuada de los movimientos de los precios
de las acciones. Beta, el único factor que alguna vez se pensó que importaba,
no parece explicar mucho. Y ahora se cree que un montón de otros factores
que alguna vez fueron supuestamente irrelevantes son muy importantes,
aunque la cuestión de por qué exactamente son importantes sigue siendo
controvertida. El campo parece estar convergiendo en lo que yo llamaría
“economía basada en evidencia”.
Él haría ser natural a preguntarse qué otro amable de ciencias económicas
allá podría serlo, pero la mayor parte de la teoría económica no se deriva de
la observación empírica. Más bien, se deduce de axiomas de elección
racional, independientemente de que esos axiomas tengan o no alguna
relación con lo que observamos en nuestras vidas todos los días. Una teoría
del comportamiento de los Econs no puede tener una base empírica, porque
los Econs no existen.
La combinación de hechos que son difíciles o imposibles de conciliar con
la hipótesis del mercado eficiente, más la fuerte voz de los economistas
conductuales dentro del campo, ha convertido a las finanzas en el campo
donde las afirmaciones sobre la onda de mano invisible tener recibió el
mayoría constructivo escrutinio. En a mundo dónde una parte de a compañía
poder vender para más que el completo compañía, él es claro eso
ningún movimiento de manos será suficiente. Los economistas financieros
han tenido que tomar en serio los “límites del arbitraje”, que fácilmente
podrían denominarse límites de la agitación manual. Ahora sabemos más
sobre cómo y cuándo los precios pueden desviarse del valor intrínseco y qué
impide que el “dinero inteligente” vuelva a alinear los precios. (En algunos
casos, los inversores que aspiran a ser los "elegante dinero" poder hacer más
dinero por apuesta en equitación el burbuja y con la esperanza de salir más
rápido que otros, que apostando a un retorno a la cordura). Las finanzas
también ilustran cómo la economía basada en evidencia puede conducir al
desarrollo de teorías. Como dijo Thomas Kuhn, el descubrimiento comienza
con las anomalías. El La tarea de desarrollar la versión basada en evidencia
de la economía financiera apenas ha terminado, pero ya está en marcha. Es
hora de lograr avances similares en otras ramas de la economía.
Si tuviera que elegir el campo de la economía, estoy más ansioso por ver
que se adopte realista enfoques, él haría, Pobre de mí, ser el campo dónde Los
enfoques conductuales han tenido el menor impacto hasta ahora: la
macroeconomía. Las cuestiones generales de la política monetaria y fiscal
son de vital importancia para el bienestar de cualquier país, y una
comprensión de los seres humanos es esencial para elegir esas políticas
sabiamente. John Maynard Keynes practicó la macroconductual, pero esa
tradición hace tiempo que se marchitó. Cuando George Akerlof y Robert
Shiller, dos distinguidos académicos que mantienen viva la tradición
keynesiana conductista, intentaron durante varios años organizar una reunión
anual de macroeconomía conductual en la Oficina Nacional de Investigación
Económica, fue difícil encontrar suficientes artículos macroeconómicos
buenos para completar un programa. (Por el contrario, la reunión de finanzas
conductuales que coordinamos Shiller y yo, que se celebra dos veces al año,
atrae docenas de presentaciones sólidas para cada reunión, y el proceso de
elegir las seis que se incluirán es difícil). Akerlof y Shiller finalmente
abandonaron la empresa. .
Una razón por la que no somos testigos de un grupo próspero de
comportamiento Los economistas que trabajan en macroeconomía pueden ser
que el campo carece de los dos ingredientes clave que contribuyeron al éxito
de las finanzas conductuales: las teorías no hacen predicciones fácilmente
falsables y los datos son relativamente escasos. En conjunto, esto significa
que la evidencia empírica irrefutable del tipo que existe en las finanzas
continúa eludiéndose.
Quizás lo más importante es que esto también significa que los
economistas no se ponen de acuerdo ni siquiera en los consejos más básicos
sobre qué hacer en una crisis financiera como la que experimentamos en
2007-2008. Los de izquierda adoptan la visión keynesiana de que los
gobiernos debería tener tomado ventaja de el combinación de alto
tasas de desempleo y tasas de interés bajas (o negativas) para emprender
inversiones en infraestructura. A quienes están en la derecha les preocupa que
tales inversiones no se gasten bien y temen que el aumento de la deuda
nacional genere crisis presupuestarias o inflación en el futuro. Estos
economistas creen que los recortes de impuestos estimularán el crecimiento,
mientras que los keynesianos piensan que el gasto público estimulará el
crecimiento. Ambas partes se culpan mutuamente por la lenta recuperación:
se debe a demasiada o muy poca austeridad. Dado que es poco probable que
consigamos que los gobiernos acepten permitir que las políticas de lucha
contra la recesión se elijan al azar para poder realizar ensayos de control
aleatorios, es posible que nunca lleguemos a resolver este debate . †
Sin embargo, la falta de consenso sobre lo que constituye el modelo
macroeconómico “racional” central no implica que los principios de la
economía conductual no puedan aplicarse de manera rentable a cuestiones de
política general. Las perspectivas conductuales pueden añadir matices a las
cuestiones macroeconómicas incluso en ausencia de una hipótesis nula clara
que refutar o aprovechar. No deberíamos necesitar pruebas irrefutables para
ocuparnos de recopilar pruebas.
Una política macroeconómica importante que exige un análisis de
comportamiento es cómo diseñar un recorte de impuestos destinado a
estimular la economía. El análisis del comportamiento ayudaría,
independientemente de si el motivo del recorte fiscal es keynesiano
(aumentar la demanda de bienes) o de la oferta (destinado a lograr que los
“creadores de empleo” creen aún más puestos de trabajo). Hay detalles de
comportamiento críticos. en la forma en que se administra un recorte de
impuestos, detalles que se considerarían SIF en cualquier marco racional. Si
el pensamiento keynesiano motiva el recorte de impuestos, entonces los
responsables de las políticas querrán que el recorte de impuestos estimule en
la mayor medida posible el comportamiento de gasto. como sea posible. Y un
detalle supuestamente irrelevante que estos responsables de las políticas
deberían considerar es si el recorte debería realizarse en una suma global o
distribuirse a lo largo del período. curso de el año. Sin basado en evidencia
modelos de consumidor comportamiento, es imposible responder a esa
pregunta. (Cuando el objetivo es estimular el gasto, mi consejo sería
distribuirlo . ‡ Es más probable que se ahorren sumas globales o se utilicen
para pagar deudas).
Las mismas preguntas se aplican a un recorte de impuestos por el lado de
la oferta. Supongamos que estamos contemplando ofrecimiento a impuesto
día festivo a empresas eso traer dinero hogar a el
A NOSOTROS en cambio de acuerdo él escondido en extranjero subsidiarias
a evitar impuestos. Para diseñar y evaluar esta política necesitamos un
modelo basado en evidencia que díganos qué harán las empresas con el
dinero repatriado. ¿Lo invertirán, lo devolverán a los accionistas o lo
acapararán, como han estado haciendo muchas empresas estadounidenses
desde entonces? el financiero ¿crisis? Este marcas él duro a predecir qué
empresas haría hacer si
se encontraron con una mayor proporción de ese efectivo en manos del país.
En términos más generales, hasta que comprendamos mejor cómo se
comportan las empresas reales, es decir, las dirigidas por humanos, no
podremos evaluar bien el impacto de las medidas clave de política pública.
Tendré un poco más que decir sobre eso más adelante.
Otra cuestión general que exige un análisis conductual más exhaustivo es
la mejor manera de alentar a las personas a iniciar nuevos negocios
(especialmente aquellos que podrían tener éxito). Los economistas de derecha
tienden a enfatizar la reducción de las tasas impositivas marginales para las
personas con ingresos altos como la clave para impulsar el crecimiento. Los
de izquierda tienden a presionar para obtener subsidios específicos para las
industrias que quieren fomentar (como la energía limpia) o una mayor
disponibilidad de préstamos de la Small Business Administration, una
agencia gubernamental cuya misión es fomentar la creación y el éxito de
nuevas empresas. Y tanto los economistas como los políticos de todo tipo
tienden a favorecer exenciones de muchas regulaciones gubernamentales para
las pequeñas empresas, para quienes el cumplimiento puede resultar costoso.
Vale la pena considerar todas estas políticas, pero rara vez escuchamos
mucho de los economistas sobre mitigar el riesgo negativo para los
empresarios si un nuevo negocio fracasa, lo que ocurre al menos la mitad de
las veces, si no más . § Sabemos que las pérdidas son mayores que las
ganancias para los humanos, por lo que esta podría ser una consideración
importante. Aquí hay una sugerencia en ese sentido, ofrecida durante una
entrevista televisiva improvisada (así que perdonen la gramática):
Qué nosotros necesidad a hacer en este país es hacer él a más suave almohadón para
falla. Porque lo que aquellos en el bien] decir es el trabajo creadores necesidad más
impuesto cortes y ellos necesidad a más grande pago en el riesgo eso ellos llevar Pero
qué acerca de el riesgo de, estás asustado a dejar su trabajo y
ser un emprendedor porque eso es dónde su salud seguro ¿es? Por qué no lo son nosotros capaz
a
¿Vender esta idea de que no es necesario amplificar la recompensa del riesgo para tener éxito
en este país, sino que es necesario suavizar el daño del riesgo?

Esta idea no surgió de ningún economista, ni siquiera de un economista

conductual. Provino del comediante Jon Stewart, presentador de The Daily
Show, durante una entrevista con Austan Goolsbee, mi colega de la
Universidad de Chicago que sirvió durante un tiempo como presidente del
Consejo de Asesores Económicos del presidente Obama. Los economistas no
deberían necesitar que el presentador de un programa de noticias cómico
señale que encontrar formas de mitigar los costos de las fallas podría ser más
efectivo para estimular la creación de nuevos negocios que recortar el
impuesto tasa en gente ganador arriba $250,000 a año, especialmente cuando
el 97% de los propietarios de pequeñas empresas en [Link]. ganan menos de
esa cantidad.
La macroeconomía conductual está en lo más alto de mi lista de deseos,
pero prácticamente cada campo de ciencias económicas podría beneficio de
donación mayor que escrutinio a el papel de Humanos. A lo largo de con
finanzas, desarrollo ciencias económicas es probablemente el campo donde
los economistas conductuales están teniendo el mayor impacto, en parte
porque ese campo ha sido revitalizado por una afluencia de economistas que
están probando ideas en países pobres utilizando ensayos de control
aleatorios. Un país africano pobre no se convertirá en Suiza de la noche a la
mañana, pero podemos aprender cómo mejorar las cosas, un experimento a la
vez.
Necesitamos más economía basada en evidencia, que puede ser teórica o
empírica. La teoría de las perspectivas es, por supuesto, la teoría fundamental
basada en la evidencia en conductual ciencias económicas. kahneman y
Tverski comenzó por coleccionando datos sobre lo que hace la gente (a partir
de sus propias experiencias) y luego construyó una teoría cuyo objetivo era
capturar la mayor cantidad posible de ese comportamiento de una manera
parsimoniosa. Esto contrasta con la teoría de la utilidad esperada, que, como
teoría normativa de la elección, se derivó de axiomas de racionalidad. La
teoría de las perspectivas ha sido probada repetida y rigurosamente con datos
tomados de una amplia variedad de entornos, desde el comportamiento de los
concursantes de programas de juegos hasta los profesionales del golf y los
inversores en el mercado de valores. La próxima generación de teóricos de la
economía conductual, como Nicholas Barberis, David Laibson, y Matthew
Rabin (por nombrar sólo tres), también comienzan con hechos y luego pasan
a la teoría.
Para producir nuevas teorías necesitamos nuevos hechos, y la buena noticia
es que Ahora veo que se publica una gran cantidad de recopilación de
evidencia creativa en las principales revistas de economía. La creciente
popularidad de los ensayos de control aleatorios, empezando por el campo de
la economía del desarrollo, ilustra muy bien esta tendencia y muestra cómo la
experimentación puede aumentar el conjunto de herramientas de los
economistas, que a menudo ha contado con una sola herramienta: los
incentivos monetarios. Como hemos visto a lo largo de este libro, tratar todo
el dinero como igual, y también como el principal impulsor de la motivación
humana, no es una buena descripción de la realidad.
Un buen ejemplo de un ámbito en el que los experimentos de campo
realizados por economistas están teniendo impacto es la educación. Los
economistas no tienen una teoría sobre cómo maximizar qué niños aprender
en escuela (aparte de el obviamente FALSO uno que todas las escuelas con
fines de lucro ya están utilizando los mejores métodos). Una idea demasiado
simplista es que podemos mejorar el desempeño de los estudiantes
simplemente dando incentivos financieros a los padres, maestros o niños.
Desafortunadamente, hay poca evidencia de que tales incentivos sean
efectivos, pero los matices importan. Por ejemplo,
Un hallazgo intrigante de Roland Fryer sugiere que recompensar a los
estudiantes por sus aportaciones (como hacer sus tareas) en lugar de por sus
resultados (como sus calificaciones) es eficaz. Este resultado me parece
intuitivamente atractivo porque los estudiantes más necesitados no saben
cómo convertirse en mejores estudiantes. Tiene sentido recompensarlos por
hacer cosas que los educadores creen que son efectivas.
Otro resultado interesante proviene directamente del manual de economía
del comportamiento. El equipo formado por Fryer, John List, Steven Levitt y
Sally Sadoff ha descubierto que la formulación de una bonificación para los
profesores marca una gran diferencia. Los docentes que reciben una
bonificación al comienzo del año escolar que deben devolver si no cumplen
algún objetivo, mejoran el desempeño de sus alumnos significativamente más
que los docentes a los que se les ofrece una bonificación de fin de año
condicionada al cumplimiento de la misma objetivos . ¶
Un tercer resultado positivo, aún más alejado del tradicional conjunto de
herramientas de incentivos financieros, proviene de un reciente ensayo de
control aleatorio realizado en el Reino Unido, utilizando el método cada vez
más popular y de bajo costo de recordatorios de texto. Esta intervención
implicó enviar mensajes de texto a la mitad de los padres en alguna escuela
antes de un examen importante de matemáticas para informarles que su hijo
tenía un examen en cinco días, luego en tres días y luego en un día. Los
investigadores llaman a este enfoque "preinformación". La otra mitad de los
padres no recibió los mensajes de texto. Los textos informativos previos
aumentaron el rendimiento de los estudiantes en la prueba de matemáticas en
el equivalente a un mes adicional de escolaridad, y los estudiantes en el
cuartil inferior fueron los más beneficiados. Estos niños obtuvieron el
equivalente a dos meses adicionales de escolarización, en comparación con el
grupo de control. Posteriormente, tanto los padres como los estudiantes
dijeron que querían seguir con el programa, mostrando que apreciaban que
les dieran un empujón. Este programa también desmiente la afirmación
frecuente, sin respaldo de ninguna evidencia, de que los empujones deben ser
secretos para sea efectivo.
Las escuelas públicas, al igual que las aldeas remotas de los países pobres,
son entornos desafiantes para los experimentadores. Que estamos
aprendiendo lecciones importantes sobre cómo enseñar a nuestros hijos y
mantenerlos motivados debería animar a otras personas ajenas a la educación
y la economía del desarrollo a intentar recopilar datos también. Los
experimentos de campo son quizás la herramienta más poderosa que tenemos
para trasladar la evidencia a la economía basada en evidencia.
Mi desear lista para no economistas tiene a similar sabor. Considerando
eso
las escuelas son una de las instituciones más antiguas de la sociedad, es
revelador que no hayamos figurado afuera cómo a enseñar nuestro niños
Bueno. Nosotros necesidad a correr experimentos para descubrir cómo
mejorar, y apenas he comenzado a hacerlo. ¿Qué debería decirnos esto sobre
creaciones mucho más nuevas que las escuelas, como las corporaciones
modernas? ¿Hay alguna razón para pensar que sabemos cuál es la mejor
manera de ejecutarlos? Es hora de que todos, desde economistas hasta
burócratas, docentes y líderes corporativos, reconozcan que viven en un
mundo de humanos y adopten en sus trabajos y vidas el mismo enfoque
basado en datos que utilizan los buenos científicos.
Mi participación en la creación de la economía del comportamiento me ha
enseñado algunas lecciones básicas que, con la debida precaución, pueden
adoptarse en todas las circunstancias. Aquí están tres de ellos.
Observar. La economía del comportamiento comenzó con observaciones
simples. La gente come demasiadas nueces si se deja el plato fuera. La gente
tiene cuentas mentales: no tratan todo el efectivo por igual. La gente comete
errores, muchos de ellos. Parafraseando una cita anterior: “Hay humanos.
Mira alrededor." El primer paso para revertir la sabiduría convencional,
cuando la sabiduría convencional es errónea, es mirar el mundo que nos
rodea. Ver el mundo como es, no como otros desean que sea.
Recolectar datos. Las historias son poderosas y memorables. Por eso lo he
dicho muchos en este libro. Pero un individual anécdota poder solo
atender como una ilustración. Para convencernos realmente a nosotros
mismos, y mucho menos a los demás, necesitamos cambiar la forma en que
hacemos las cosas: necesitamos datos, y muchos. Como dijo una vez Mark
Twain: “No es lo que no sabes lo que te mete en problemas. Es lo que sabes
con certeza y que simplemente no es así”. La gente se vuelve demasiado
confiada porque nunca se molestan a documento su pasado pista registro de
equivocado predicciones, y luego empeoran las cosas al ser víctimas del
temido sesgo de confirmación: sólo buscan evidencia que confirme sus
hipótesis preconcebidas. El único proteccion contra exceso de seguridad es
a sistemáticamente recolectar datos, especialmente datos eso poder probar
tú equivocado. Como mi chicago colega Linda Ginzel siempre dice su
estudiantes: "Si tu no escribir él bajalo no existir." Además, la mayoría de las
organizaciones tienen una necesidad urgente de aprender a aprender y
entonces comprometerse a este aprendiendo en orden a acumular
conocimiento encima tiempo. En el muy el menos este medio intentando
nuevo cosas y acuerdo pista de lo que sucede. Incluso mejor haría ser a
correr actual experimentos. Si No uno en tu organización sabe cómo a ir
acerca de correr a adecuado experimento, contratar un local
conductual científico. Ellos son más económico que abogados o consultores.
 Hablar alto. Muchos errores organizacionales podrían haberse evitado
fácilmente si alguien hubiera estado dispuesto a decirle al jefe que algo iba
mal.
Un claro ejemplo de esto proviene del mundo de alto riesgo de aviación
comercial, según lo relatado por Atul Gawande, un defensor de reducir el
error humano, en su reciente libro The Checklist Manifesto . Más de 500
personas perdieron la vida en un accidente de pista en 1977 porque el
segundo oficial de un vuelo de KLM era demasiado tímido para cuestionar la
autoridad del capitán, su “jefe”. Después de escuchar mal las instrucciones
sobre otro avión que todavía estaba en la misma pista, el capitán continuó
acelerando el avión para el despegue. El segundo oficial intentó advertirle,
pero el capitán desestimó su advertencia y el segundo oficial permaneció en
silencio a partir de ese momento, hasta que los dos aviones chocaron.
Gawande diagnostica acertadamente que la causa es un fallo organizativo:
“[La aerolínea] no estaba preparada para este momento. No habían tomado
las medidas necesarias para hacer ellos mismos a equipo. Como a resultado,
el segundo oficial nunca creyó él Tenía el permiso, y mucho menos el deber,
de detener al capitán y aclarar la confusión. En cambio, al capitán se le
permitió seguir adelante y matarlos a todos”.
Otro ejemplo proviene del desastre del montañismo en el Monte Everest
tan vívidamente documentado por Jon Krakauer en su libro Into Thin Air .
Durante las varias semanas que pasaron aclimatándose y alcanzando
lentamente el campamento base alto, los líderes de expedición de dos
importantes compañías de escalada, Rob Hall y Scott Fisher, enfatizaron
repetidamente a sus clientes la importancia de dar la vuelta si no habían
alcanzado la cumbre a la hora designada. 13:00 Sin embargo, ambos guías
experimentados perdieron la vida después de violar su propia regla.
Trágicamente, ninguno de sus subordinados intentó intervenir para
recordarles a estos hombres sus propias reglas. Como ilustran ambos
ejemplos, a veces, incluso cuando se habla con el jefe, es necesario advertirle
de la amenaza de un desastre inminente.
La creación de la economía del comportamiento ha incluido muchas
conversaciones con los sumos sacerdotes de la economía sobre la falta de
realismo de los modelos hiperracionales. No puedo decir que recomiende a
nadie que tome una carrera profesional tan arriesgada como yo. Estaba en
circunstancias inusuales. Tuve suerte de encontrarme con Kahneman y
Tversky en el momento justo. Y como lo expresó tan claramente mi asesor de
tesis, mis perspectivas como un economista eran no todo eso brillante:
"Nosotros no esperar mucho de él” lo dice todo. Cuando los costos de
oportunidad son bajos, vale la pena correr riesgos y habla, especialmente si el
curso que sigues es tan divertido como el que yo he tomado.
Pero nosotros no puedo esperar gente a llevar riesgos, por discurso arriba o
en otras maneras,
si al hacerlo serán despedidos. Los buenos líderes deben crear entornos en los
que los empleados sientan que tomar decisiones basadas en evidencia
siempre será recompensado, sin importar el resultado. El entorno
organizacional ideal anima a todos a observar, recopilar datos y hablar. Los
patrones que crean tales ambientes sólo se arriesgan a una cosa: unos cuantos
moretones a sus egos. Se trata de un pequeño precio a pagar por aumentar el
flujo de nuevas ideas y disminuir los riesgos de desastres.

Aunque en ocasiones he criticado a los economistas en este libro, soy

totalmente optimista sobre el futuro de la economía. Una señal que encuentro
particularmente alentador es eso economistas OMS hacer no identificar ellos
mismos como “conductual” escribió algunos de los mejores artículos de
economía conductual publicados en los últimos años. Estos economistas
simplemente hacen un trabajo empírico sólido y dejan que las cosas caigan
donde quieran. Ya mencioné dos artículos de este tipo anteriormente en el
libro: el artículo de Justine Hastings y Jesse Shapiro sobre la contabilidad
mental de la gasolina, y el artículo de Raj Chetty y su equipo que analiza
datos daneses sobre el ahorro de pensiones. Recordemos que el equipo de
Chetty descubre que el incentivo económico para ahorrar mediante
exenciones fiscales prácticamente no tiene efecto sobre el comportamiento.
En cambio, el 99% del trabajo lo realiza la arquitectura de elección de los
planes, como la tasa de ahorro predeterminada; en otras palabras, los SIF.
Este artículo es sólo uno de muchos en los que Chetty y su equipo de
colaboradores han descubierto que las ideas conductuales pueden mejorar
nuestra comprensión de las políticas públicas.
Cuando todos los economistas tengan la misma mentalidad abierta y estén
dispuestos a incorporar variables importantes en su trabajo, incluso si el
modelo racional dice que esas variables son supuestamente irrelevantes, el
campo de la economía conductual desaparecerá. Toda la economía será tan
conductual como sea necesario. Y aquellos que se han estado aferrando
obstinadamente a un mundo imaginario que se compone únicamente de
economistas agitarán una bandera blanca, en lugar de una mano invisible.

* Tampoco hizo daño que los mercados financieros ofrezcan las mejores oportunidades para ganar
dinero si los mercados se portan mal, entonces a lote de intelectual recursos tener desaparecido en
investigando posible estrategias de inversión rentables.
† Nos hemos beneficiado de algunos experimentos “naturales”, como la caída del Muro de Berlín, que
nos han permitido comparar las economías de mercado con las planificadas.
‡ Incluso el etiqueta dado a a impuesto cortar puede ser importante. Epley y Alabama. (2006) encontrar
eso gente informe a mayor que
propensión a gastar de a impuesto cortar eso es llamado a "prima" bastante que a "reembolso."
§ De curso, no todos debería ser motivado a convertirse un emprendedor. Muchos comenzar con
expectativas poco realistas sobre las posibilidades de éxito: la gran mayoría cree que sus posibilidades de
éxito están muy por encima del promedio, y aproximadamente un tercio cree que su éxito es algo seguro
(Cooper, Woo y Dunkelberg, 1988). Quizás la Administración de Pequeñas Empresas debería ofrecer
capacitación sobre tarifas base a los nuevos propietarios de empresas en ciernes, para ayudar a frenar
cualquier exceso de confianza.
¶ Una advertencia a este hallazgo es que la recuperación de bonificaciones no es popular entre los
docentes, una de las razones por las que casi nunca vemos bonificaciones “negativas” en el lugar de
trabajo. Recuperar dinero puede considerarse "injusto".
 NOTAS

xi " El base de político economía ": Pareto ([1906] 2013), cap. 2, pag. 21.

Prefacio
xiv Opciones, Valores, y Marcos : kahneman y Tverski (2000).
xvi Artículo sobre mi trabajo para la revista New York Times : Lowenstein (2000).
xvi Cuando el genio falló : Lowenstein (2001).

Capítulo 1: Según cabe suponer Irrelevante Factores

7 humano “ pasiones ”: Herrero ([1776] 1981, [1759] 1981).
9 comportamiento de los campesinos : Para evidencia en Humano agricultores haciendo decisiones
como estos, ver duflo, kremer, y robinson (2011), suri (2011), y Col y Fernando (2012). En el
una mano, agricultores hacer parecer sensible a información si comunicado a a ellos, y ellos
comprender cuán beneficiosos serán los fertilizantes para sus tierras. Por otro lado, también
aumentan su compra y uso de fertilizantes en respuesta a simples empujones de comportamiento que
no tendrían ningún impacto en una economía.

Capítulo 2: El Dotación Efecto

12 " Dejar a de seis años chica ": Schelling (1958).
15 " El Valor de Ahorro a Vida ": tálero y rosa (1976).
19 pensar acerca de este decisión correctamente : En Súper Bol XXXVI, alan krüger (2001)
preguntó aficionados quien tuvo estado capaz a comprar Entradas para $400 o menos (el rostro
valor de el Entradas) acerca de su disposición para comprar y vender al precio de mercado de
aproximadamente $3,000. Una abrumadora mayoría (86%) no habrían estado dispuestos a comprar
(si no hubieran conseguido entradas) pero tampoco estarían dispuestos a vender a este precio.

Capítulo 3: El Lista
21 “ en retrospectiva inclinación ": Fischhoff (1975).
22 “ Juicio Bajo Incertidumbre : Heurística y Sesgos”: Tverski y kahneman (1974).
24 el doble de muertes por suicidio con armas de fuego : DeSilver (2013), que informa sobre datos de
2010 de los Centros para Control y Prevención de Enfermedades.

Capítulo 4: Valor Teoría

25 " Prospecto Teoría ": kahneman y Tverski (1979).
27 el teoría de humano capital formación : Ver Becker (1962, 1964).
27 bernoulli en 1738 : Ver bernoulli ([1738] 1954) para un Inglés traducción.
29 El Teoría de Juegos y Económico Comportamiento : von neumann y Morgenstern (1947).
30 baumol tenía propuesto un alternativa : baumol (1962).

Capítulo 5: California Soñando

35 “ Elección del consumidor : una teoría del comportamiento de los economistas”:
Publicado como Thaler (1980). 38 Pensar, rápido y lento : Kahneman (2011).
40 " lento corazonada ”: Johnson (2010).
40 privado valor para a ficha : Ver Herrero (1976).

Capítulo 6: El Guantelete
44 si real gerentes de hecho se comportó este forma : Ver Mongin (1997) y Frischmann y
Hogendorn (2015) para una revisión de este debate sobre el análisis marginal.
45 " Este papel eleva tumba dudas ": lester (1946).
45 " Él haría simplemente confiar en su sentido o su 'sentir' de el situación ": Machlup (1946).
46 de billar jugadores : Friedman (1953), pag. 21.
48 " preferencia reversiones ”: Liechtenstein y eslovico (1973).
49 Levantamiento el estacas hecho cosas peor : Grether y Trazar (1979).
51 “ Supongamos que hubiera gente haciendo tonterías ”: de hecho, los mercados pueden exacerbar las
pérdidas de bienestar resultantes de la presencia de sesgos de consumo. Es posible que las empresas
no tengan incentivos para desviarse consumidores ya que, en determinadas circunstancias, los
beneficios de las empresas aumentan en el grado de ingenuidad: cargos por pagos atrasados de
tarjetas de crédito (Heidhues y Kszegi, 2010); membresías en gimnasios (DellaVigna y Malmendier,
2006); cartuchos de impresora y tarifas cubiertas por habitaciones de hotel (Gabaix y Laibson, 2006).
51 La mano invisible de Adam Smith : para una visión reflexiva sobre cómo pensar sobre el concepto
de mano invisible, véase Ullmann-Margalit (1997).
52 transformar a las personas en agentes racionales : el estudio de cómo las empresas que maximizan
sus beneficios interactúan con Los consumidores humanos son el tema del apasionante campo de la
organización industrial conductual. Para un tratamiento de libro de texto, ver Spiegler (2011). Los
ejemplos discutidos en el capítulo 13. también son relevantes.
52 No actuar de acuerdo con el modelo del agente racional no es fatal : para un análisis exhaustivo de
Para este tipo de argumentos véanse Russell y Thaler (1985), Haltiwanger y Waldman (1985) y
Akerlof y Yellen (1985).
53 " Un Económico Teoría de Autocontrol ": tálero y Shefrin (1981).

Sección II: Mental Contabilidad

55 " contabilidad mental ": Mi papel era tálero (1980), y ellos sugirió el término "Contabilidad
mental" en Kahneman y Tversky (1984).

Capítulo 7: gangas y Estafas

62 Macy's : Bárbaro (2007).
62 asombrosamente sincero prensa liberar : tuttle (2012).
63 JC Penney afirmó que el precio final que pagaban los consumidores era efectivamente el
mismo : Chernev (2012). 63 Johnson fue derrocado y se devolvieron los cupones : Clifford y
Rampell (2013).
63 [Walmart] " ahorros receptor " aplicación: [Link]

Capítulo 8: hundido Costos

sesenta y cinco “ Hasta las rodillas en el Grande Fangoso ": estaca (1976).
66 Si I desear a ir a el gimnasia y voluntad sentir malo acerca de debilitante mi afiliación tarifa :
DellaVigna y Malmendier (2006).
67 " pago depreciación ”: Gourville y Entonces hombre (1998).
67 hundido costos asunto . . . pero puede ser olvidado eventualmente : arcas y Blumer (1985).
68 encuesta . . . con uno de su boletines : Shafir y tálero (2006). Ver también tálero (1999a) para
una discusión sobre el estudio.
72 " matar su queridos ”: A lindo pedazo en este frase es Wickman (2013).

Capítulo 9: cubos y Presupuestos

75 mayoría MBA estudiantes tenía . . . presupuestos : Brezo y Sol (1996).
75 el mayoría riguroso demostración de el efectos de mental presupuestar a fecha : Hastings y Shapiro
(2013).
78 Casa de Deuda : mián y sufí (2014).

Capítulo 10: En el Póker Mesa

80 un estudio que muestra que las probabilidades en tiros lejanos : El estudiar citado por kahneman y
Tverski (1979) es McGlothin (1956).
82 comenzó trabajar en a real papel : tálero y Johnson (1990).
84 Mutual fondo portafolio gerentes llevar más riesgos en el último cuarto de el año : Caballero y
Ellison (1997).

Capítulo 11: ¿Fuerza de voluntad? No Problema

87 “ invisibles mano ": Herrero ([1776] 1981, pag. 456): vol. 1, libro 4, cap. 2, par. 9.
87 Lo mismo puede decirse de gran parte de la economía del comportamiento : véase Ashraf, Camerer y
Loewenstein (2005) para un análisis completo de este punto. Mi discusión aquí se basa en gran
medida en su trabajo y también en el de George Loewenstein (1992), quien desde hace mucho tiempo
ha tenido interés en este tema y no es demasiado perezoso para leer libros muy extensos.
88 “ El placer que disfrutaremos dentro de diez años ”: Smith ([1759] 1981, p. 190): parte 4, cap. 2, par.
8; citado en Ashraf, Camerer y Loewenstein (2005).
88 preferencia para presente consumo encima futuro consumo : "El cambiar, de nuevo, debe ser
menos rápido el más nosotros son de el momento, y más rápido como nosotros venir más cerca a
él. Un evento cual
 lo que sucede dentro de un año nos afecta por término medio aproximadamente tanto un día como
otro; pero un evento de importancia, que tendrá lugar dentro de tres días, probablemente nos
afectará en cada uno de los días intermedios de manera más aguda que el anterior” (Jevons [1871],
1957, cap. 2).
88 " Nuestro telescópico facultad es defectuoso ”: cerdo (1932), citado por Löwenstein (1992), cual
da una buena descripción histórica de las ideas sobre la preferencia temporal.
89 “ Esto se ilustra con la historia del granjero ”: Fisher (1930, p. 82): par. 9.
89 “ aquellos trabajadores que, antes de la prohibición ”: Ibíd., p. 83: párr. 9.
90 tasa anual de alrededor del 10% : para ser precisos, la tasa de descuento exacta es 11,11...%. Si el
consumo del próximo año es valorado como 10% menos que el de hoy, entonces el descuento
tasa es generalmente definido como el valor eso satisface 1/(1+)=.9, cual es .11.... Eso es, dicho
eso el valor de consumo el próximo año es 90% de es valor hoy es equivalente a dicho eso el
valor de consumo hoy es
111,11...% de su valor el próximo año. Para tasas de descuento cercanas a cero, la diferencia entre
estas dos cifras (aquí 10% y 11,11...%) es pequeña.
91 Sesgado en el presente : La función de descuento hiperbólica generalizada introducida por
Loewenstein y Prelec (1992) tomó una especie de telescopio defectuoso como supuesto inicial, a
saber, que el intervalo entre dos futuro fechas parece a fracción como largo como un de tamaño
equivalente intervalo eso comienza hoy.
93 añadiendo rigor matemático a la economía. : Sobre el importante papel de Pareto al divorciar la
economía de psicología ver Bruni y Sugden (2007).
94 El General Teoría de Empleo, Interés y Dinero : Keynes (1936).
95 permanente ingreso hipótesis : Friedman (1957).
95 a descuento tasa de 33% por año : Friedman (1963) aclara el análisis de este caso.
95 modigliani, escribiendo con su alumno : Modigliani y brumberg (1954).
96 Roberto Barro : barro (1974).
98 conductual ciclo vital hipótesis : tálero y Shefrin (1988).
98 cuando inversores en Jubilación planes ganar alto devoluciones : choi, Laibson, madriano, y Métrica
(2009).

Capítulo 12: El Planificador y el Hacedor

99 el solo ciencias económicas papel en autocontrol I encontró : strotz (1955–56).
101 El propio Mischel había realizado una investigación considerable : Mischel (1968), p. 146, y
Mischel (1969), pág. 1014. Para una actualización de la investigación longitudinal, ver Mischel et
al. (2011) y el reciente libro de Mischel (2014) para el público en general.
102 Existe una amplia literatura que estudia el retraso de la gratificación : Ainslie (1975) elaboró una
versión del descuento hiperbólico que Loewenstein y Prelec (1992) desarrollarían más tarde.
103 " El idea de autocontrol es paradójico ”: McIntosh (1969), pag. 122.
103 La visión de dos sistemas : El modelo de dos sistemas no es una creación de Kahneman. Muchos
otros psicólogos habían escrito sobre estos modelos. Véase, por ejemplo, Sloman (1996) y
Stanovich y West (2000).
104 hersh Shefrin . . . a unirse el esfuerzo : tálero y Shefrin (1981).
105 a famoso papel en el tema : Jensen y Meckling (1976).
109 Investigaciones recientes en neuroeconomía : consulte Banich (2009) para una revisión de algunos de
los aspectos relevantes de la psicología y la neurociencia.
110 Doctor disertación : Laibson (1997).
110 Dos otro conductual económico teóricos . . . elaborado : O'Donoghue y rabino (1999).
110 Referencias a los artículos clave : Un artículo de estudio influyente sobre la preferencia
temporal es el de Frederick, Loewenstein y O'Donoghue (2002).
111 “ caliente-frío empatía brechas ": Löwenstein (2005).

Capítulo 13: portarse mal en el Real Mundo

118 desacoplado el compra decisión : Prelec y Löwenstein (1998).
121 Exceso de inventario : Otro factor que impulsó la acumulación de inventario fue que el presidente
Nixon había impuesto controles de precios alrededor de 1971-72. Al año siguiente, cuando se
levantaron las correcciones, los fabricantes aumentaron los precios más de lo que estaban
acostumbrados los consumidores, para compensar las correcciones anteriores. Esto creó una gran
negativo transacción utilidad para consumidores, semejante eso menos eran deseoso a comprar y
el inventario se acumuló.
121 Una innovación fue el reembolso : técnicamente, el primer reembolso lo ofreció Ford en 1914,
pero una vez Desapareció y no regresó hasta la década de 1970 como el “Carnaval de liquidación
de automóviles” de Chrysler. respuesta de campaña a la acumulación de inventarios (Jewett,
1996).
121 Préstamos para automóviles con descuento : GM ofreció préstamos a regañadientes después de
que Chrysler y Ford lo hicieran por primera vez. “Se entiende que GM se había resistido a seguir a
Ford y Chrysler por temor a desencadenar una batalla en toda la industria sobre los incentivos. En
el pasado, muchos consumidores que no compraron automóviles antes de que expiraran dichos
programas simplemente pospusieron sus compras hasta la siguiente ronda de incentivos” (Nag,
1985).
121 A reportero tenía crujido el números : autobús (1986).

Capítulo 14: Qué Parece ¿Justo?

128 Filosofía experimental : los filósofos reales hacen esto ahora. Véase Knobe y Nichols (2013), o para
una introducción más breve, Knobe et al. (2012).
130 “ repugnante ”: Roth (2007).
131 salarios y salarios aparecer a ser pegajoso : daly, Hobijn, y suerte (2012); Kaur (2014).
133 el lo mas barato lugar en el país a comprar madera contrachapada : Lohrn (1992).
133 " PRIMERO CHICAGO PIERDE TOCAR CON HUMANOS ”: Molinero (1995).
135 " estaño oreja ": McKay, Deogun, y Lublin (1999).
135 El guardián era el primero . . . a romper el historia : Halliday (2012).
135 El Daily Mail citó a un cliente. . . “Es totalmente parasitario”. : "Apple acusada de explotar la
muerte de Whitney Houston después de que el costo de los álbumes se disparara en iTunes", Daily
Mail , 14 de febrero de 2012.
135 Whitney houston álbumes vendido en el A NOSOTROS : nielsen Exploración de sonido (2012).
137 múltiplos cargado durante a tormenta de nieve en Nuevo york Ciudad : Marrón (2014).
139 " Él es increíblemente importante para cualquier negocio ": kokonas (2014).

Capítulo 15: Juegos de justicia

141 tres economistas alemanes : Güth, Schmittberger y Schwarze (1982). Escribí un artículo de estudio
sobre este y otros artículos que estudiaban los juegos Ultimatum (Thaler, 1988b).
141 Dictador Juego : kahneman, Knetch, y tálero (1986).
142 Algunas tribus remotas : El pueblo Machiguenga en la Amazonía peruana rara vez rechaza
cualquier oferta de dinero gratis y las ofertas que hacen tienden a ser bajas (Henrich, 2000). Véase
también Henrich et al. (2002). Para un tratamiento popular, consulte Watters (2013).
143 resultados hizo no diferir de mucho de apuestas más bajas juegos : Hoffman, McCabe, y Herrero
(1996).
143 Prácticamente no hay diferencia en el comportamiento de los proponentes : Cameron (1999). Slonim
y Roth (1998) encuentran resultados similares en Eslovaquia, aunque Andersen et al. (2011)
encuentran tasas de rechazo más bajas con un diseño experimental diferente en el noreste de la India.
145 " El puramente económico hombre ": sen (1977), pag. 336.
145 “ Los economistas se aprovechan: ¿alguien más? ”: Marwell y Ames (1981). Véase también
Frank, Gilovich y Regan (1993), quienes sostienen que la formación en economía hace que los
estudiantes se comporten con interés propio.
145 probado este interpretación con a brillante girar : andreoni (1988).
146 cooperadores condicionales : Fehr y Gächter (2000, 2002); Fischbacher, Gächter y Fehr (2001);
Fehr y Fischbacher, (2003); Kocher et al. (2008).
146 un artículo acerca de cooperación : dawes y tálero (1988).

Capítulo dieciséis: Tazas

148 Laboratorio Experimentación en Economía : Roth (1987).
148 a papel escrito por Jacobo Knetsch : Knetsch y Sinden (1984).
149 unido efectivo con a él : kahneman, Knetsch, y tálero (1991).
154 " estado quo inclinación ": samuelson y Zeckhäuser (1988).

Capítulo 17: El Debate comienza

159 una conferencia en la Universidad de Chicago : Las actas de la conferencia se publicaron, primero
como un número del Journal of Business (Hogarth y Reder, 1986) y luego como un libro, Rational
Choice (Hogarth y Reder, 1987).
161 " Dejar a mí despedir a punto de vista ": Flecha (1986), pag. S385.
161 Cuando los precios cambian, el consumidor elige : señala que incluso esta teoría todavía
implica cierta maximización. De hecho, desde entonces los economistas han desarrollado
teorías basadas en hábitos que se consideran “racionales”. Véanse Becker y Murphy (1988) y
Becker (1992).
162 " Nosotros tener el curioso situación ": Flecha (1986), pag. S391.
162 “ Obviamente estoy aceptando la idea ”: Ibíd., p. S397. Véase también Simon (1957), caps. 14-15 y
Conlisk (1996).
162 " Bien, alguno gente justo no poder decir a broma ": Stigler (1977), pag. 441.
163 " el ventajas de el división de mano de obra son reafirmado ”: Ibídem., pag. 442.
163 " I voluntad fin mi comentarios con el siguiente dos FALSO declaraciones ": tálero (1986), pag.
S283.
164 " No reír. Nosotros demostrado él rigurosamente! ": Modigliani y Molinero (1958). Ver también
Molinero (1988).
164 conductual finanzas papel : Shefrin y estatista (1984).
165 Sí pagaron dividendos : Baker y Wurgler (2004) proporcionan evidencia de que las empresas
satisfacen el deseo de dividendos de los inversores, ofreciéndoles más en momentos en que el
mercado otorga una prima a las empresas que pagan dividendos.
166 En Lintner modelo : Lintner (1956).
166 " I asumir él a ser a conductual modelo ": Molinero (1986),
pag. S467.
166 " El objetivo de este papel ": Ibídem., pag. S466.
167 " Detrás cada tenencia ": Ibídem., pag. S467.
168 " I tender a vista ": Shiller (1986), pag. S501.

Capítulo 18: Anomalías

169 El Estructura de Científico Revoluciones : Kuhn (1962).
174 el primero dos columnas : tálero (1987a, 1987b).
174 A explosión de documentos : Rozeff y kinney (1976).
174 Otro anomalía vino de apostadores en el pista de carreras : tálero (1992).

Capítulo 19: formando a Equipo

176 Teoría de juegos en la década de 1940 : Podría decirse que el catalizador fue von Neumann y
Morgenstern (1947), cuya primera edición se publicó en 1944.
176 el campo de conductual juego teoría : cámara (2003).
180 stanley Schachter : Schachter y Alabama. (1985a, 1985b), Capucha y Alabama. (1985).
180 Generar una nueva psicología propia : una excepción es la investigación asociada con el libro
Scarcity de Sendhil Mullainathan y Eldar Shafir (2013) , una de esas raras colaboraciones entre un
economista y un psicólogo.
182 papel por fehr eso capturado nuestro atención : Fehr, Kirchsteiger, y Riedl (1993).
182 empleo contratos podría ser visto parcialmente como a regalo intercambio : Akerlof (mil
novecientos ochenta y dos).
182 rabin modelo : rabino (1993).

20: Angosto Enmarcado en el Superior Este Lado

186 atrevido previsiones y tímido opciones : kahneman y lovallo (1993).
186 descrito . . . en Pensamiento, Rápido y Lento : kahneman (2011), cap. 22.
189 Los beneficios son evidentemente grandes : Mullainathan (2013), Baicker, Mullainathan y
Schwartzstein (2013).
191 equidad de primera calidad rompecabezas : mehra y Prescott (1985).
192 seis años a conseguir el papel publicado : rajnish mehra dijo a mí este.
192 ninguno de el explicaciones tenía probado a ser completamente satisfactorio : mehra (2007).
194 palabras con uno sílaba : samuelson (1979), pag. 306.
194 "Riesgo y Incertidumbre : A Falacia de Grande Números": samuelson (1963).
195 "miope pérdida aversión” : Benartzi y tálero (1995).
195 La única forma de realizar 100 apuestas atractivas : Barberis, Huang y Santos (2001) formalizan
esta intuición en un modelo dinámico.
195 experimento usando recientemente contratado no facultad empleados : Benartzi y tálero (1999).
197 Trimestral Diario de Ciencias económicas dedicado a Amós memoria: tálero y Alabama. (1997).
198 A papel por . . . maya Shatón : shatón (2014).
198 Benartzi y I usado : Benartzi y tálero (1995).
199 el actual Toma de decisiones de taxi conductores : cámara y Alabama. (1997).
200 Cuanto mayor era el salario, menos conductores trabajaban : este resultado ha sido debatido en la
literatura, con conclusiones contrarias de Farber (2005, 2008, 2014) y Andersen et al. (2014), y
resultados de apoyo de Fehr y Goette (2007), Crawford y Meng (2011), Dupas y Robinson (2014)
y, con los mejores datos hasta el momento (sobre taxistas de Singapur), Agarwal et al. (2014).

Capítulo 21: El Concurso de belleza

205 "I creer allá es No otro proposición en economía” : Jensen (1978), pag. 95.
207 Miguel Jensen's Doctor tesis : Publicado como Jensen (1969).
209 su pensamientos en financiero mercados : Keynes (1936), cap. 12.
209 "el elemento de real conocimiento . . . en serio rechazado” : Ibídem., cap. 12, pag. 153.
209 "Día a día fluctuaciones . . . mercado" : Ibídem., pag. 154.
210 "Mundano sabiduría enseña . . . poco convencional” : Ibídem., pag. 158.
210 "Profesional inversión puede ser comparado” : Ibídem.
212 A Hermoso Mente : nazar (1998).
212 comúnmente referido a como el "belleza concurso" : cámara (1997).
212 primero estudió experimentalmente por . . . romero Nagel : Nagel (1995).
212 cero era el equilibrio de Nash : los investigadores han explorado varias alternativas a Nash
equilibrio. Véase, por ejemplo, Geanakoplos, Pearce y Stachetti (1989), McKelvey y Palfrey
(1995), Camerer, Ho y Chong (2004), Eyster y Rabin (2005), Hoffmann et al. (2012) y Tirole
(2014).
215 "En el largo correr, nosotros son todo muerto" : Keynes (1923), cap. 2, pag. 80.

Capítulo 22: Hace el Existencias Mercado ¿Sobrereaccionar?

217 Groucho marx teorema : Este idea era formalizado por Milgrom y Stokey (mil novecientos ochenta
y dos).
217 por qué las acciones rotarían a una tasa de alrededor del 5% mensual : Basado en datos de la Bolsa
de Valores de Nueva York (2014).
218 dado a décimo puntaje . . . en a prueba de "sentido de humor" : kahneman y Tverski (1973).
219 Análisis de seguridad . . . El inversor inteligente : Graham y Dodd ([1934] 2008), Graham ([1949]
1973).
220 Comprar el completo original treinta acciones portafolio : graham ([1949] 1973), cap. 7, pag. 164.
220 “exceso de entusiasmo o artificial estimulantes” : graham y dodd ([1934] 2008), pag. 270.
221 "En conclusión, el comportamiento de seguridad precios" : Basu (1977), pag. 680.
221 "Dado es longevidad” : Banz (1981), pag. 17.
221 El Nuevo contrario Inversión Estrategia : Dreman (mil novecientos ochenta y dos).
224 Mi papel con Werner : Delaware Bondt y tálero (1985).

Capítulo 23: El Reacción a una reacción exagerada

225 Este sutileza era primero articulado por Eugenio fama : fama (1970).
226 Modelo de valoración de activos de capital (CAPM) : Sharpe (1964) y Lintner (1965a, 1965b). Para
un tratamiento de libro de texto, ver Cochrane (2005). La razón por la que estos métodos no utilizan
la variación del precio como medida del riesgo de una acción es que en una cartera amplia de
acciones, estos movimientos serían un lavado en promedio. En cambio, la idea es medir el riesgo en
función de qué tan sensible es el precio de las acciones a los movimientos del mercado (por
ejemplo, un índice como el S&P 500), para tener una medida de cuánto más riesgoso (o menos
riesgoso) sería poseer estas acciones. su cartera.
228 el pequeño firme efecto : Banz (1981).
228 "El CAPM Es Buscado, Muerto o Vivo" : fama y Francés (1996).
228 fama–francés Tres Factor Modelo : fama y Francés (1993).
228 “Contrario Inversión, Extrapolación, y Riesgo" : lakonishok, Shleifer, y vishni (1994).
228 fama concede . . . riesgo o reacción exagerada : Ver fama Nobel conferencia, publicado como fama
(2014).
229 un nuevo modelo de cinco factores : Fama y French (2014). Un modelo relacionado es el de Asness,
Frazzini y Pedersen (2014).

Capítulo 24: El Precio Es No Bien

230 Shiller . . . publicado a papel : Shiller (1981).
232 uno de aquellos documentos . . . presentado en el chicago conferencia : Kleidon (1986).
232 A NOSOTROS existencias mercado abandonó 4,4% : Cuchillero, Poterba, y veranos (1989).
233 "Existencias Precios y Social Dinámica” : Shiller (1984).
233 libro con Jorge Akerlof : Akerlof y Shiller (2009).
234 Beto más tarde prestado eso frase : Shiller (2000).
236 un componente próspero y corriente de la investigación en economía financiera : puede encontrar una
lista de todos los programas de estos talleres en el sitio web de Bob:
[Link]

Capítulo 25: El Batalla de Final cerrado Fondos

240 "ALLÁ SON IDIOTAS. Mirar alrededor" : citado en Zorro (2009), pag. 199.
240 más riguroso, exhaustivo, y educado versión de el “idiotas” papel : Delaware Largo y Alabama.
(1990).
241 "un caro Monumento" : graham ([1949] 1973), pag. 242.
242 Eso es exactamente qué nosotros encontró : Sotavento, Shleifer, y tálero (1991).
242 tesis en final cerrado fondos : Thompson (1978).
242 A Aleatorio Caminar Abajo Muro Calle : malkiel (1973).
243 "Pero ellos no poder" : Chen, Kan, y Molinero (1993), pag. 795.
243 el último conjunto de piedras : Los cinco artículos son: Lee, Shleifer y Thaler (1991), Chen, Kan y
Miller (1993a), Chopra et al. (1993a), Chen, Kan y Miller (1993b) y Chopra et al. (1993b).

Capítulo 26: Fruta Moscas, icebergs, y Negativo Existencias Precios

249 LTCM tenía colapsado : Löwenstein (2000).
249 en a papel ellos publicado en este tema : Schleifer y vishni (1997).
250 un académico papel acerca de el . . . episodio : Lamont y tálero (2003).
251 "nosotros podría definir un eficiente mercado" : Negro (1986), pag. 553.
252 "mentiroso préstamos” : Ver mián y sufí (2014).

Capítulo 27: Ley Enseñanza

258 El publicado versión de el papel : alegrías, Sunstein, y tálero (1998).
259 “Posner evidentemente escribe” : Tan bajo (2009).
262 "El Problema de Social Costo" : coase (1960).
262 "Este es, de curso, a muy poco realista suposición" : Ibídem., pag. 15.
265 Más armas, Menos Delito : lote (1998).
268 En no a soltero caso hizo el fiestas incluso intentar a negociar : Farnsworth (1999).
269 Oxford Manual de conductual Ciencias económicas y el Ley : Zamir y teichman (2014).
269 "El batalla . . . tiene estado ganado" : Korobkin (2011).

Capítulo 28: El Oficinas

275 Si allá es a número, gente voluntad usar él : Hsee y Alabama. (2009).

Capítulo 29: Fútbol

americano
277 "División de mano de obra fuertemente atenúa” : Stewart (1997).
278 fútbol americano papel : masay y tálero (2013).
280 El del ganador maldición : Para a revisar, ver mi “Anomalías” columna en el sujeto (tálero,
1988a).
280 El FALSO consenso efecto : Ross, verde, y Casa (1977).
284 Si a equipo es pago a alto borrador elegir a lote de dinero : cámara y Weber (1999).
292 equipos no ir para él : romero (2006).
292 El New York Times utilizó su modelo : para ver un ejemplo del trabajo de Brian Burke, consulte
[Link]
292 “ New York Times 4th Down Bot” : las recomendaciones del bot se pueden encontrar en
[Link] Para una comparación entre el desempeño de los entrenadores y el NYT
Bot, consulte Burk y Quealy (2014).
292 El Señal y el Ruido : Plata (2012).
293 Pedro Principio : Pedro y Cáscara (1969).

Capítulo 30: Juego Espectáculos

296 Ellos preguntó a mí si I haría como a unirse el equipo : Correo y Alabama. (2008).
299 mi papel con eric Johnson : tálero y Johnson (1990).
300 un experimento para medir la diferencia entre decisiones públicas y privadas : Baltussen, van den
Assem y van Dolder (2015).
301 más riesgo contrario en frente de el multitud : Este líneas arriba con recomendaciones eso
inversores llevar más riesgos
 en línea que frente a otros. Barber y Odean (2002) encuentran que los inversores comercian cada vez
de forma más especulativa después de pasar del comercio telefónico al comercio en línea.
301 comportamiento “relativo a los demás”, como el juego del ultimátum y el juego del dictador : Rabin
(1993); Tesler (1995); Levitt y List (2007).
301 Experimentos de bajo riesgo del Dilema del Prisionero : Véase Sally (1995) para un metaestudio
de artículos publicados durante 35 años. Holfstadter (1983) y Rapoport (1988) son algunos
ejemplos representativos.
302 una muestra de 287 parejas de jugadores para estudiar : Van den Assem, van Dolder y
Thaler (2012). 305 “una historia efectiva” : WNYC (2014).

Sección VIII: Ayudando

307 teóricos bien establecidos : véanse, por ejemplo, Ellison y Fudenberg (1993), Ellison
(1997), Fudenberg y Levine (2006) y Bénabou y Tirole (2003).

Capítulo 32: Ahorrar Más Mañana

309 estándar teorías de guardando : Friedman (1957); Modigliani y brumberg (1954).
310 "Como un economista, . . . empírico preguntas" : bernheim (2002).
310 Un acalorado debate en la literatura económica : Poterba, Venti y Wise (1996) sostuvieron que las
IRA aumentaron el ahorro. Señalaron que quienes iniciaron tales planes tendían a seguir
contribuyendo cada año, y sus saldos aumentaron constantemente, sin ninguna compensación
aparente en otras formas de ahorro. Engen, Gale y Scholz (1996) se centraron en una cuestión
diferente: si un aumento en la contribución máxima aumentaría el ahorro. Llegaron a la conclusión
de que no. Creo que ambos tenían razón.
Las cuentas IRA aumentaron el ahorro porque indujeron a algunas personas que no estaban
ahorrando para su jubilación a ahorrar algo cada año. Pero un aumento en la contribución máxima
sólo afectaría a los ricos, que ya estaban ahorrando más que el máximo, y simplemente desplazaría
dinero de cuentas sujetas a impuestos a cuentas no sujetas a impuestos. Mi lectura de Chetty et al.
(2014) artículo El aspecto que se analiza al final de este capítulo respalda esta opinión.
310 "Psicología y Ahorros Políticas” : tálero (1994).
311 La evidencia sugiere que cuando la gente recibe una ganancia inesperada : Landsberger (1966);
Epley, Mak e Idson (2006); Shapiro y Slemrod (2003).
312 Cuando contribuyentes son auditado : inglés, Nordblom, Ohlsson, y persona (2015).
313 La inercia podría funcionar a nuestro favor en lugar de en nuestra contra : Choi et al. (2003); Choi,
Laibson y Madrián (2004).
315 "El Fuerza de Sugerencia" : madrián y Ella a (2001).
316 "Suponer a firme automáticamente se inscribe empleados" : Interno Ganancia Servicio (1998).
319 encuesta llevado a cabo por Aón Hewitt : Hesse y Xu (2011).
319 reciente papel publicado en Ciencia : Benartzi y tálero (2013).
319 a nacional personal ahorro plan : Reino Unido Departamento para Trabajar y Pensiones (2014).
320 Australia y Nueva Zelanda : Summers (2013) proporciona una descripción breve y amigable de
los planes de ahorro para la jubilación australianos. John y Levine (2009) describen, entre otros, el
modelo de Nueva Zelanda.
320 a equipo de Americano y danés economistas : Chetty y Alabama. (2014).
321 Shlomo y I escribió a papel : Benartzi y tálero (2004).

Capítulo 33: Hacerlo público

323 "Asimétrico Paternalismo” : cámara y Alabama. (2003).
323 "A regulación es asimétricamente paternalista” : Ibídem., pag. 1212.
323 "precavido paternalismo"; “óptimo paternalismo” : O'Donoghue y rabino (1999, 2003).
323 Cass y I escribió a corto papel : tálero y Sunstein (2003).
323 “Libertario Paternalismo es No un Oxímoron” : Sunstein y tálero (2003).
325 libro de bolsillo derechos eran más tarde vendido a comercio editores : tálero y Sunstein (2008).
326 El Diseño de Cada día Cosas : normando (1988).
327 John Tierney . . . tenía a sugerencia : Tierney (2005).
327 papel . . . en el poderoso efecto de por defecto opciones en este dominio : Johnson y Goldstein
(2004).
328 En Alaska y Montaña : Donar Vida America (2014).
328 “elección obligatoria” : esto se llamó por primera vez “elección obligatoria” en un informe sobre la
donación de órganos del Instituto de Medicina (Childress et al., 2006).
328 cual I continuado a llamar "bajo mandato elección" : tálero (2009).

Capítulo 34: Empujar en el Reino Unido

335 el clásico libro Influencia : Cialdini (2006).
335 a consultante firme : Cialdini consultante firme es llamado Influencia en Trabajar.
336 el mayoría reciente experimento : Hallsworth y Alabama. (2014).
338 Uno forma a descongelar gente : Ver Lewin (1947).
340 algo entre un hallazgo científico y una anécdota ingeniosa : Behavioral Insights Team (2013), pág.
3.
341 “Mil millones aquí, mil millones allá” : Para aquellos que tengan curiosidad, les habla el senador
Evvert Dirkson de Illinois.
342 él era el recordatorio . . . cual importaba : raifman y Alabama. (2014).
343 ¡LISTO4K! : york y Loeb (2014).
344 "tener desarrollado . . . conductual ciencias” : cabeza blanca y Alabama. (2014).

Conclusión: Qué ¿Es el

próximo?
349 Akerlof y Shiller finalmente abandonaron la empresa : véase Akerlof (2007) para obtener una
perspectiva sobre las preguntas que deben responderse.
352 jon Estuardo : Stewart (2012).
353 pruebas ideas en pobre países usando aleatorio control ensayos : Dos reciente libros eso describen
lo que hemos aprendido de muchos de estos experimentos son Banerjee y Duflo (2011) y Karlan y
Appel (2011). Mullainathan y Shafir (2013) y Haushofer y Fehr (2014) sostienen que, por razones
psicológicas y conductuales, estar en la pobreza puede llevar a una peor toma de decisiones, lo que
dificulta salir de la pobreza. Véase también Banco Mundial (2015).
353 Probado repetida y rigurosamente : ver Post et al. (2008) y van den Assem, van Dolder y Thaler
(2012) en juego muestra, Papa y Schweitzer (2011) en golf, barberis y tálero (2003) y Kliger,
camioneta guarida ensamblar, y Zwinkels (2014) para opiniones de conductual finanzas, y
Camerer (2000) y DellaVigna (2009) para estudios de aplicaciones empíricas de la economía del
comportamiento en general.
353 intrigante hallazgo por roland Freidora : freidora (2010).
354 El equipo de freidora, John Lista, esteban Levitt, y Salida Sadoff : freidora y Alabama. (2013).
354 a reciente aleatorio control ensayo : kraft y Rogers (2014).
355 Campo experimentos son tal vez el mayoría poderoso herramienta nosotros tener : Gneezy y Lista
(2013).
356 "Si tú no escribir él abajo, él no existir" : Ginzel (2014).
356 su reciente libro El Lista de Verificación Manifiesto : Gawandé (2010), páginas. 176–77.
356 En Delgado Aire : Krakauer (1997).
357 El 99% del trabajo se realiza mediante la arquitectura de elección : Otro ejemplo es Alexandre Mas
que (a veces colaborando con Alan Krueger) ha demostrado que después de conflictos laborales que
van mal para los trabajadores, la calidad del trabajo disminuye. Véase Mas (2004) sobre el valor de
los equipos de construcción después una disputa, Mas y Krueger (2004) sobre defectos en
neumáticos después de una huelga, y Mas (2006) sobre el trabajo policial después de un arbitraje.
Otro ejemplo de economistas tradicionales que realizan investigaciones con una inclinación hacia la
economía del comportamiento sería Edward Glaeser (2013) sobre la especulación en el sector
inmobiliario.
358 mejorar nuestra comprensión de las políticas públicas : consulte la conferencia Ely de Chetty (2015)
pronunciada en la reunión de la Asociación Económica Estadounidense que organicé en enero de
2015. En este caso, puede verla literalmente visitando el sitio web de la AEA: https:// [Link]
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 LISTA DE CIFRAS

A menos que se indique lo contrario, todas las figuras

creadas por Kevin Quealy Fig. 1 . Rompecabezas de vías

de ferrocarril
Figura 2 . Utilidad de la
riqueza Fig. 3 . La
función de valor
Higo. 4 . Saúl Steinberg, "Vista de el Mundo de noveno Avenida" ( Nuevo Yorker , Marzo 29, 1976).
Reproducido por cortesía de la Fundación Saul
Steinberg Fig. 5 . Opciones de Wimbledon: ahora o después
Figura 6 . Barras de felicidad, culpa y
energía Fig. 7 . Un mercado
experimental para tokens
Higo. 8 . cuatro Tarjeta Problema (fuente: Estaba en, 1966)
Figura 9 . Tasas de rendimiento, presentadas de dos maneras (fuente: Benartzi y
Thaler, 1999) Fig. 10 . Adivinas en el juego del concurso de belleza del Financial
Times
Higo. 11 . Predecir Calificación Punto Promedios
Higo. 12 . Son Existencias Mercados También ¿Volátil? (fuente: Shiller, 1981)
Figura 13 . Ratios precio/beneficios del mercado de valores a largo plazo (fuente:
[Link] Figura 14 . Precios de viviendas a largo plazo en EE. UU. (fuente:
[Link]
.edu/[Link]/research/papers/discount_rates_jf.pdf)
Higo. 15 . prima y Descuentos en Seleccionado Final cerrado Mutual Fondos (fuente: Muro Calle Diario
en línea, Enero 1, 2015)
Higo. dieciséis . El Peculiar Aritmética de Palmera y 3Com
Figura 17 . El mercado de tazas y el teorema de Coase. (crédito de la imagen fuente: Alex
Berkowitz) Fig. 18 . El valor de mercado de las selecciones del Draft de la NFL (fuente:
Massey y Thaler, 2013)
Higo. 19 . El Cuadro Usado por NFL equipos a Valor Borrador Selecciones
Figura 20 . Compensación de selecciones del Draft de la NFL (fuente: Massey y
Thaler, 2013) Fig. 21 . “Valor excedente” de las selecciones del Draft de la NFL
(fuente: Massey y Thaler, 2013)
Figura 22 . Valor excedente comparado con el valor de mercado de las selecciones del draft (fuente:
Massey y Thaler, 2013) Fig. 23 . Premios con trato o sin trato
Figura 24 . Tasas de cooperación para los concursantes del Balón de Oro (fuente: van den
Assem et al., 2012) Fig. 25 . Resultados de Save More Tomorrow (fuente: Thaler y Benartzi,
2004)
 EXPRESIONES DE GRATITUD

Un holgazán no consigue escribir un libro sin mucha ayuda. Gracias a John

Brockman, quien me engañó para que escribiera este libro, como sólo él
puede hacerlo. Mis editores, WW Norton y Penguin UK, fueron pacientes y
me apoyaron mucho, incluso cuando terminé escribiendo un libro que no era
el que esperaban. Brendan Curry de Norton proporcionó un nivel editorial
apoyo que es cada vez más raro. Leyó cada palabra de este manuscrito al
menos dos veces; la mayoría de los autores tienen suerte de recibir ese
tratamiento aunque sea una vez. Alexis Kirschenbaum, de Penguin, me animó
a llevar el libro en esta dirección y ha sido fantástico a la hora de ver el
panorama general. También ha sido muy divertido trabajar con ambos.
Allegra Huston aplicó el pulido y pulido final con aplomo.
Muchos amigos leyeron los primeros borradores del libro y, dado su nivel
de talento y la generosidad del tiempo que me brindaron, este debería ser un
libro mucho mejor. Caroline Daniel, del Financial Times, leyó el manuscrito
completo y me hizo comentarios escritos a mano que eran casi legibles. El
equipo de ensueño de mi escritor, formado por Stephen Dubner, Malcolm
Gladwell y Michael Lewis, también leyó y comentó varios borradores.
Michael tomó una parte del libro durante un viaje de senderismo y me envió
un correo electrónico de tres palabras que decía: "¡No es aburrido!". Eso
conservó a mí yendo para a mientras. Todo tres dio a mí el amable de
Consejos que sólo los verdaderos maestros de su oficio pueden dar.
Cass Sunstein fue una fuente constante de aliento y buenos consejos,
aunque no puede entender por qué no terminé este libro hace al menos tres
años. Danny Kahneman ofreció su sabia sabiduría en cada etapa, incluso
durante la edición. No es sorprendente que Danny esté asombrado de que
haya terminado el libro. Maya Bar-Hillel, Drew Dickson, Raife Giovinazzo,
Dean Karlan, Cade Massey, Manny Roman, Rohan Silva y Martijn van den
Assem leyeron y dieron comentarios detallados sobre un primer borrador que
mejoró enormemente el libro. ¿Y qué puedo decir del increíble Jesse Shapiro,
que ahora tiene Leí y edité cada palabra de mis dos últimos libros. Si Jesse
alguna vez escribe un libro, cómprelo. él. Él voluntad ser fantástico. Otro
amigos OMS Ofrecido opiniones acerca de varios
secciones incluir Mella barberis, Shlomo Benartzi, alain cohn, owen Lamont,
Andrei Shleifer y Rob Vishny. Como de costumbre, hablé durante muchas
horas con Sendhil Mullainathan sobre este libro y él lo hizo más inteligente,
como siempre lo hace. A Craig Fox, uno de nuestros muchos campistas de
verano, se le ocurrió el título el verano pasado en una conferencia. Esta larga
lista no incluye a todos los amigos que tuvieron que escucharme hablar sobre
este proyecto durante los últimos años. ¡Gracias chicos!
Kevin Quealy creó todas las figuras del libro, haciéndolo con creatividad y
paciencia. En mi vida posterior al libro espero ver algo de fútbol con él y
hablar sobre la estrategia de cuarta oportunidad.
La Escuela de Negocios Booth de la Universidad de Chicago brindó apoyo
financiero para este proyecto a través de el Centro para Decisión
Investigación y el Iniciativa sobre Mercados Globales. También me pagan
para ir a trabajar a un lugar donde puedo esperar cada día aprender algo de
alguien más inteligente que yo. Ah, y también me proporcionan una excelente
oficina. Si leíste hasta aquí, mereces saber que tuve suerte en la séptima
selección del draft.
Para producir el libro, tres personas hicieron el trabajo de un granjero. Dos
graduados del campamento de verano de Russell Sage recopilaron y
verificaron las referencias: Paolina Medina dedicó parte de su verano a
iniciarnos en esa tarea, que luego fue asumida por Seth Blumberg, quien
entró en un frenesí de trabajo en las etapas finales en las que comprobó todo.
al menos dos veces e incluso ayudó con algunas de las figuras. Si los hechos
contenidos en este libro son en su mayoría correctos, déles el crédito y espere
comenzar a leer pronto sus excelentes artículos sobre economía del
comportamiento. paola, Set, y I todo reportado a el excelente Linnea meyer
Gandhi, quien gestionó todo el proceso de producción del libro como sólo
puede hacerlo un consultor capacitado en Chicago Booth. Simplemente no
puedo imaginar cómo habría terminado esto sin ella. (Ella tampoco.)
Especialmente en las etapas finales, con muchos de personas trabajando en
varias partes del libro simultáneamente, Linnea nos mantuvo a nosotros (y
especialmente a mí) organizados. Espero que Linnea dirija una empresa
pronto. Si ella te contrata, prepárate para trabajar duro. Nadie jamás llamaría
vaga a Linnea.
Finalmente, contra todo pronóstico, France Leclerc sigue aguantándome
cuando preferiría estar viajando por el mundo en busca de esas imágenes que
sólo ella puede capturar. Ella hace que mi mundo sea más hermoso e
interesante.
 ÍNDICE

Los números de página enumerados corresponden a la edición impresa de este

libro. Puede utilizar la función de búsqueda de su dispositivo para localizar
términos particulares en el texto.

Página números en cursiva referirse a ilustraciones.

Página números comienzo con 359 referirse a notas finales.

contabilidad, 109
Achatz, Conceder, 138
adquisición utilidad, 59–63, 66
rendimiento financiero de los ahorros después
de impuestos, 309-13 teoría de la agencia,
105-9
Aiello, Greg, 139 n
Ainslie, George, 101-2
Akerlof, George, 178, 181, 182, 183, 233
y macroeconomía del comportamiento,
349 despertador, 85–86
Fundación Alfred P. Sloan, 177
Alibaba, 248 n.
Alinea, 138–39
Amazonas, 72, 127, 245
Asociación Americana para el Avance de la Ciencia, 344 American
Económico Asociación (AEA), 170, 173, 323, 347
Asociación Estadounidense de Finanzas (AFA), 223–24, 240
Cruz Roja Estadounidense, 137
Ames, Piedad, 145
Andreoni, Jaime, 145–46
animal espíritu, 209, 233, 242
Espíritus animales (Akerlof y Shiller), 233
columna “Anomalías”, 170–75, 176, 195
"anomalía minería," 178
anti-antipaternalismo, 269, 323
anti-ranurado leyes, 129, 137
AOL, 245
Manzana, 135–36
arbitraje, 237–38
límites de, 249, 288, 349
Palmera y, 244–48, 246 , 249, 250, 348
arcas, Hal, 67
Flecha, kenneth, 44, 181
en el debate sobre economía del
comportamiento, 159, 160–62 trabajo de
economía financiera, 208 Ashenfelter, Orley,
68, 70, 257
asiático enfermedad problema, 159–60
Crítica "como si" de la economía del
comportamiento, 44–47 cajeros automáticos, 133–
34
inscripción automática, 313–22, 318
versus elección negativa, 313
préstamos para automóviles, 77, 78,
120–24
con descuento, 121-23, 363
reembolsos en, 121-22

babcock, Linda, 184, 199–200

Baltussen, guido, 296, 300
banco cajeros, 133–34, 136
Banz, Rolf, 221, 228
Barberis, Nicholas, 206 n ,
353 Bar-Hillel, Maya, 36, 194
n
colcha comprado por, 57, 59, 61, sesenta y cinco
barro, Roberto, 96–97, 98
béisbol, 282
base tarifas, 187
Basu, Sanjoy, 221, 224, 225
baumol, Guillermo, 30, 178
Hermoso Mente, A (Nasar), 212
belleza concursos (keynesiano), 210-11, 212, 214
Becker, gary, 277–78, 293–94
Conjetura de Becker, 277–78, 293–
94 cerveza en la playa, 59–61
“Enfoque conductual del derecho y la economía, A” (Jolls, Sunstein y Thaler), 258–59
burócratas conductuales, 269
Mesa redonda de economía del comportamiento,
181, 183, 185 hipótesis del ciclo de vida del
comportamiento, 98
conductual macroeconómica, 349–52
conductual Perspectivas Equipo (POCO), 11, 334, 336–45
creación de, 10, 334
mantras de, 337–38, 339
Benartzi, Shlomo:
equidad de primera calidad rompecabezas estudió por, 191, 192, 194–95, 198, 203, 217
ahorros estudió por, 313, 314, 317, 318, 321
Berkeley, California, 181–82,
185 Muro de Berlín, 350 n.
bernheim, douglas, 310
bernoulli, Daniel, 27–28, 30
bernoulli, Nicolás, 27
beta (en beta-delta modelo), 110
beta (riesgo medición), 226-27, 228, 229, 348
prejuicios, 6, 23, 24, 25, 35, 46
confirmación inclinación, 172, 355
en financiero mercados, 203, 251 norte
sesgo en retrospectiva, 21–
22, 190 sesgo del status quo,
154
Opciones tímidas y pronósticos audaces,
186–87 Hipótesis del “gran maní”, 303,
341.
binmore, Conocido, 50
“Binmore continuo” 50–51
Negro, pescador, 224, 240, 251, 252
Scholes negro opción precios modelo, 208, 224
Blair, tony, 333
Anteojera, alán, 181
tormentas de nieve, 20, 64–65, 128-29, 136, 137
Blumer, catalina, 67
cautiverio, cepo vs., 191–92, 195–98, 196
encerrado racionalidad, 23–24, 29, 162, 258, 269
encerrado autocontrol, 269
encerrado interés propio, 258
encerrado fuerza de voluntad, 258
punto de equilibrio efecto, 80–81, 83, 84
británico vías respiratorias, 212
británico Columbia, Universidad de, 125-26, 140–43, 185
Marrón, MI. carey, 193, 194
brumberg, Ricardo, 95
presupuesto, 74–79
bufet, Madriguera, 134, 219
burke, Brian, 292

Muñecas Cabbage Patch,

cabina 129, 106–7
Oficina del Gabinete,
Reino Unido, 343 efectos
de calendario, 174
cámara, colín, 176–77, 181, 182, 183, 185
proyecto de esfuerzo de,
199–201 trabajo de marco
estrecho de, 185
paternalismo y, 323
cameron, David, 331–32, 333, 334
cameron, Lisa, 143
campbell, John, 234
“¿Puede el mercado sumar y restar?” (Lamont y Thaler), 250 modelo
de valoración de activos de capital (CAPM), 226–29, 348
“CAPM es Buscado, Muerto o Vivo, El" (Fama y Francés), 228
Auto Hablar , 32
Caso, Chip, 235
Caso-Shiller Hogar Precio Índice, 235
anacardos, 21, 24, 42, 85–86, 92, 100, 102-3, 107 norte
casinos, 49 norte
precavido paternalismo, 323
Censo Oficina, 47
Centro de Investigación en Precios de Valores (CRSP), 208,
221 organización benéfica, 66, 129
barato cepo, 219-21
Manifiesto de la lista de verificación, The
(Gawande), 356 Chen, Nai-fu, 243
Chetty, Raj, 320, 357–58
Chicago, Universidad de, 255–
56
conductual ciencias económicas conferencia en, 159–64, 167–68, 169, 170, 205
conferencia en 1987 chocar en, 237
debate sobre economía del comportamiento en, 159–63, 167–68, 169,
170, 205 finanzas estudiadas en, 208
oficinas en, 270–76, 278
chicago toros, 19
Departamento de policía de
Chicago, 260 pollo (juego de), 183
elección:
número de, 21, 85, 99–103
preferencias reveladas por, 86
arquitectura de elección, 276, 326–27,
357 Opciones, valores y marcos , xiv
Chrysler, 121, 123, 363
cialdini, Roberto, 180, 335, 336
Clegg, Mella, 333
Clinton, Hillary, 22
final cerrado fondos, 238–39, 239 , 240
rompecabezas de, 240–43, 244, 250
entrenadores, 292–93
coase, ronald, 261
coase teorema, 261–62, 264–65, 264 , 267–68
cobb, David, 115
cobb, Miguel, 115, 116, 117, 118 norte , 119, 120, 123
Coca Cola, 134–35
cognitivo disonancia, 178
compromiso estrategias, 100, 102-3, 106-7
cumplimiento (médico), 189–90
COMPUSTAT, 221
informática fuerza, 208
concierto Entradas, 18-19, 66
cooperadores condicionales, 146, 182, 335 n
“Conference Handbook, The” (Stigler), 162–63
sesgo de confirmación, 171–72
Conservador Fiesta, REINO UNIDO, 330–33
constreñido mejoramiento, 5–6, 8, 27, 43, 161, 207, 365
“Elección del consumidor: una teoría del comportamiento de los economistas”
(Thaler), 35 consumidores, problema de optimización que enfrentan, 5–6, 8,
27, 43, 161, 207, 365
consumidor soberanía, 268–69
consumidor superávit, 59
consumo función, 94–98, 106, 309
“Inversión contraria, extrapolación y riesgo” (Lakonishok, Shleifer y Vishny), 228 cooperación,
143–47
condicional, 146, 182, 335 norte
del prisionero Dilema y, 143–44, 145, 301–5, 302
copernicano revolución, 169
Cornell Universidad, 42, 43, 115, 140–43, 153–55, 157
costco, 63, 71–72
Consejo de Asesores Económicos,
352 cupones, 62, 63, 67–68, 120
tarjetas de crédito, 18, 74,
76–77 cargos por pagos
atrasados, 360
delito, 265

Correo diario , 135

Daily Show, The ,
352 Dallas Cowboys,
281 datos:
financiero, 208
recopilación y grabación de, 355–56
Dawes, Robyn, 146
Acuerdo o no acuerdo , 296–301, 297
, 303 dependencia del camino, 298–
300
ofertas, 61–62
Delaware Bond, Werner, 216-18, 221, 222-24, 226 norte , 233, 278
deuda, 78
cartera de inversiones
predeterminada, 316 opción
predeterminada, 313–16, 327
por defecto ahorro tasa, 312, 316, 319, 357
gratificación retrasada, 100-102
De Long, Brad, 240
Población, 330
Dinamarca, 320, 357–58
descriptivo, 25, 30, 45, 89
Diseño de cosas cotidianas, The (Norman), 326
Diamond, Doug, 273, 276
Diamante, Pedro, 323
Dictador Juego, 140–41, 142, 160, 182, 301
dietas, 342
utilidad marginal decreciente, 106
de riqueza, 28, 30
sensibilidad decreciente, 30–34
descuento, recargo vs., 18
descuentos, devoluciones y, 242–43
descontado utilidad modelo, 89–94, 99, 110, 362
discreción, 106
Ditka, Miguel, 279, 280
dividendos, 164–67, 365
presente valor de, 231–33, 231 , 237
Dodd, David, 219
hacedores, planificadores vs., 104–9
Donoghue, John, 265 n
"Hacer Existencias Precios Mover También Mucho a ser Justificado por Subsecuente Cambios en
¿Dividendos? (Shiller), 232-33
dow jones Industrial Promedio, 220, 221
Abajo, Mella, 334, 335, 336, 337
Dreman, David, 221-22, 225, 227
droga compañías, 189–90
"mudo principal" problema, 190–91, 291
dupont, 248

ebay, 245
ciencias económicas, económico teoría:
premisas centrales de, 5–6, 44, 48
poderosa reputación de, 5
Consejo de Investigaciones Económicas y Sociales,
344 “Teoría económica del autocontrol, An” (Thaler),
53
“Los economistas se aprovechan: ¿alguien más?” (Marwell y Ames), 145
Econs (homo economicus), 4–5, 6–7, 9, 23–24
evolución de, 94–98
pobre gente como,
58 norte
hundido costos ignorado por, sesenta y cinco
utilidad de transacción no experimentada por,
61 educación, 27
campo experimentos en, 353–54
hipótesis del mercado eficiente (EMH), 159–63, 167–68, 348–49
acciones “baratas” vs., 220–21
precio de acciones de fondos cerrados y, 239,
250 acuñación de plazo, 205
como descriptivo modelo, 251
El desacuerdo de Keynes con, 209-10
y la reversión a la media, 222-23
principio de no almuerzo gratis, 206, 207, 222, 225, 226 n , 227, 230, 233–36, 234 ,
236 , 251 como punto de referencia normativo, 250–51
reacción exagerada vs., 222-24, 225–29
precios como "bien" en, 206, 222, 230–33, 231 , 237, 251–52
y terrible apagado de Palmera, 245–48, 249, 250, 348
esfuerzo proyecto, 199–201
einhorn, Hillel, 162
el bulli, 138–39
elster, jon, 178, 181
contratos de trabajo, como intercambio de
obsequios, 182 Endemol, 296, 301
efecto de dotación, 12–19, 57, 149–55, 261
equidad relacionada con, 131
instante, 154
y pérdidas, 58–59
billetes de lotería y, 148–49
como “costo de
transacción”, 266
Departamento de Energía y Cambio Climático, Reino
Unido, 338 barras energéticas, 106–7
empresarios, 351–52
epiciclos, 170
equilibrio, 44, 131, 150, 207
equidad de primera calidad rompecabezas, 191–98, 196 , 203, 217
Erasmo Universidad, 296
error término, 23–24
escalada de compromiso, sesenta y cinco
“Ethics of Nudging, The” (Sunstein), 337 n
precios bajos todos los días, 62
evidencia :
ciencias económicas, 348, 353, 355
modelos de comportamiento del
consumidor, 351 política, 338
evolución, 261
exámenes, basado en puntuaciones de 137, 3–4, 6, 7
esperado utilidad teoría, 29, 295, 353
prospecto teoría vs., 29, 298
economía experimental, 40–41, 182
burbujas creadas en, 40 n , 206 n
con cumplimiento de
drogas, 190 en educación,
353–54
para dotación efecto, 148–55
en equidad de primera calidad rompecabezas, 195–98, 196 , 217
aprendiendo en, 153
experimentos:
naturalmente ocurriendo, 8
aleatorio control ensayo, 8, 338–41, 371
exponencial descuento, 91–94, 99

justicia, 119, 127–39, 149, 182

efecto de dotación relacionado
con, 131 en juegos, 140–47, 160,
182–83
ranurado y, 127-29, 137–39
falso precios, 62–63
efecto de falso consenso y draft de la NFL,
280 Fama, Eugene, 159, 167, 177, 208, 221,
348
fondo de, 205-6
en chocar de 1987, 237
“hipótesis del mercado eficiente” estudiada y defendida por, 27–29, 205, 208, 237,
250 sobre la medición del riesgo, 225
y la contratación de Thaler en la Universidad de
Chicago, 256 sobre acciones de valor, 227–29
Modelo Fama-Francés de tres factores, 228
Farnsworth, Ward, 268
Faulkner, Guillermo, 72
Junta de la Reserva Federal,
234 Fehr, Ernst, 146, 181–82,
183
fertilizante, 8
Festinger, León, 178
Fidelidad, 313
campo de la toma de decisiones,
179 n –80n burbujas financieras, 7,
9
y la hipótesis del mercado eficiente,
206 en experimentos, 40 n , 206 n
financiero mercados:
economía del comportamiento y, 203–4, 205, 209–53,
349–50 alto volumen de operaciones en, 217–18
crítica de onda de mano invisible y, 209
reacción exagerada en, 219–20, 222–24, 225–
29
Financiero tiempos , 212-14, 213
firma(s):
y prejuicios del
consumidor, 360 equidad
y, 132–33
grande vs. pequeño, 221, 228, 242, 243
teoría de, 27, 30, 44–45, 52–53
Primero chicago, 133–34, 136
pescadohoff, Baruc, 21-22, 25, 36
Pescador, irving, 88–89, 95
Pescador, Scott, 356–57
cinco factores modelo, 229
fútbol, ver Liga Nacional de Fútbol Ford,
121, 123
pronósticos, 233–
36 pulgadas NFL
borrador, 280
racional, 230–31
“Fundamentos del análisis económico” (Samuelson),
89 Fundamentos de la sociedad humana, The
(McIntosh), 103 planes 401(k), 77, 195, 311, 312, 315
enmarcado, 18
marco estrecho, 185–91
de bonificaciones
docentes, 354 Frank,
Bob, 97
Franco (juego espectáculo concursante), 299, 300, 303
gratis jinetes, 145–47
Francés, kenneth, 227-29
freud, Sigmund, 103, 181
Friedman, milton, 45–46, 51
consumo función de, 94, 95, 96, 309
freidora, Rolando, 353–54
fucs, Víctor, 35
Fuller y Thaler Asset Management, 251 n
fungibilidad:
de dinero, 74, 76, 82, 109, 164, 320, 353
de poder, 98, 193 norte

juego, 80–84
samuelson racionalidad de repetir, 192–95, 197
juego muestra, 11, 34
Trato o No Trato , 296–301, 297 , 303
Dorado Pelotas , 301–5, 302
juego teoría, 104-5, 176–77
Keynes belleza concurso y, 210-11, 212, 214
y número juego, 211-14, 213
del prisionero Dilema, 143–44, 145, 301–5, 302
gasolina precios, 75–76, 79
Guantelete, 43–53, 163
gawande, Atul, 356
generalizado reacción exagerada, 223–24
General motores, 52–53, 120–24, 248, 363
Teoría general del empleo, el interés y el dinero, The (Keynes), 94–95, 209 Ghana,
342
intercambio de obsequios, contratos de trabajo
como, 182 obsequios, 6, 20–21
Gilovich, Tom, 97 y
Ginzel, Linda, 356
Glaeser, Eduardo, 372
crisis financiera mundial, 7, 53, 76,
350 lucha de los bancos centrales,
253 falta de previsión de los
economistas, 4–5 Balones de Oro ,
301–5, 302
Goldstein, Daniel, 327–28
Google, 170
goolsbee, Austán, 352
ranurado, 127-29, 137–39
gourville, John, 66–67
promedio de calificaciones (GPA), 218–19,
219 , 223 Graham, Benjamin:
fondos cerrados criticados por, 241
descuentos recomendados por, 242
inversiones de DuPont/GM de, 248
rentabilidad en empresas buscadas
por, 229
valor invertir pionero por, 219-20, 221, 225, 227
Excelente Depresión, 165
Greek Peak, 115–20, 123
Green, Bill, 82 n
Greenspan, Alan, 234
errores admitidos por, 9
Grether, David, 48, 49
Griffen, Robert, III, 289
Griffen (loro gris africano), 102 n
Teorema de Groucho Marx, 217 El
día de la marmota (película), 49–50
crecimiento gerentes, crecimiento cepo, 214-15, 222, 227, 228
Guardián , 135
Guth, Werner, 141
gimnasia membresías, 66–67, 360

hábitos, teoría basada en, 161

Hall, Rob, 356–57
Hallsworth, Miguel, 336
Halpern, David, 333, 334
Hastings, Justine, 75–76, 357
atención médica, 329 n
atención médica, como
derecho, 130 Heath, Chip,
75, 184
Brezo, Dan, 184
Hacienda y Aduanas de Su Majestad (HMRC), 334–35, 337 n
heurísticas, 22–23, 25, 35, 46
heywood, jeremy, 332
Hicks, John, 44
hilton, Steve, 331, 332–34
comprensión retrospectiva inclinación, 21-22, 190
Hogarth, Robin, 159, 162
Hogar Deposito, 133
hogar equidad, 77–79
Homero, 99-100
homo economicus, véase
Econs Hong Kong, 232.
carreras de caballos, 80–81,
174–75 brechas de empatía
entre el frío y el calor, 111
hoteles, 138, 360
casa dinero efecto, 81–82, 83–84, 193 norte , 296
Casa de la Deuda (Mian y Sufi), 78
burbuja inmobiliaria, 7, 78, 83–84,
252
alojamiento precios, 235–36, 236
houston, Whitney, 135–36
Huizinga, John, 271–73, 274, 275
capital humano, teoría del, 27
Humanos vs. Económicos, véase
también Economía
descuento hiperbólico, ver preguntas hipotéticas sobre sesgo presente
(descuento hiperbólico), 38–39, 82

Ibrahim (concursante de un programa de

juegos), 304–5 empresas de hielo, 210
ideas42, 184, 344, 345
identificado vidas, 13
Illinois, 328
espectador imparcial, 88, 103
situaciones compatibles con
incentivos, 60 incentivos, 47–49,
50, 52
monetario, 353
incentivos crítica de conductual ciencias económicas, 47–49, 50, 52
India, 364
individual inversión comportamiento, 184
Individual Jubilación Cuentas (IRA), 310–11, 370
inducido valor metodología, 40–41, 149–53, 151
inercia, en ahorros plan, 313
inflación, "real" salarios reducido por, 131–32
Influencia (Cialdini), 335, 336
Innovaciones para la acción contra la
pobreza, 342 vista interior, 191
vista exterior vs., 186–87
efecto de dotación instantánea,
154
Inteligente Inversor, El (Graham), 219, 220
interés tarifas, 77–78, 79, 350
intertemporal elección, 88–99
Into Thin Air (Krakauer), 356–57
dispositivo intrauterino (DIU), 342
“Invierta ahora, beba después, no gaste nunca” (Shafir y Thaler), 71
mano invisible, 52, 87
invisible saludo con la mano crítica de conductual ciencias económicas, 51–53, 149, 209
iPhone, 280, 326
Irán, 130
Irracional Exuberancia (Shiller), 234
Teorema de irrelevancia y economía del comportamiento,
164–67 IRS, 314–15
itunes, 135–36
Ivester, douglas, 134–35
irónico, Marca, 314-15, 316

Laboratorio de Acción contra la Pobreza

Jameel (J-PAL), 344 JC Penney, 62–63
Jensen, Miguel, 51–52, 53, 105
y eficiente mercado hipótesis, 205, 207, 208
jevons, Guillermo Stanley, 88, 90
Joey (muñeca), 129
Johnson, Eric, xv, 82, 180 n , 299,
300 sobre donaciones de órganos por
defecto, 327–28 Johnson, Ron, 62
Johnson, esteban, 39–40
alegrías, cristina, 184, 257, 258, 260, 269
Jordán, Miguel, 19
Diario de Económico Comportamiento y Organización , 53–54
Diario de Económico perspectivas , 170–75
Diario de Finanzas , 243
Journal of Financial Economics , sentencia
208, 179 n –80 n
“Juicio bajo incertidumbre: heurísticas y sesgos” (Kahneman y Tversky), 22–23, 24
diferencia apenas perceptible (JND), 32–33

kahneman, Daniel, 21, 22-23, 24, 29, 36, 103 norte , 104, 125, 126, 140, 148, 157, 162, 176, 221, 335,
338,
353, 357
y crítica "como si" de la economía del
comportamiento, 46 en el debate sobre economía
del comportamiento, 159, 160
en Mesa redonda de economía del comportamiento,
181, 183, 185 libro editado por, 187
sobre cambios en la riqueza, 30–31
efecto de dotación estudiado por,
149–55
equidad de primera calidad rompecabezas estudió por, 197–98
sobre pronósticos extremos con datos endebles, 218,
219 , 223 encuadre estudiado por, 18
elecciones hipotéticas defendidas por, 38,
82 falta de incentivos en experimentos de,
47–48
y crítica del “aprendizaje” de la economía del
comportamiento, 49 sobre probabilidades remotas,
80–81
trabajo de marco estrecho de, 186–87,
191 La colaboración de Sunstein con,
258 El primer encuentro de Thaler
con, 36–37 La pereza de Thaler
elogiada por, xv–xvi sobre la ceguera
inducida por la teoría, 93
y Tversky cáncer, xiii–xiv
dos sistemas vista de mente, 103, 109
y Ultimatum Game, 140, 141, 267 preguntas
inequívocas estudiadas por, 295–96 Wanner
recibió consejos de, 177
Kan, Raimundo, 243
karlan, Decano, 19
Kashyap, Añil, 272, 273
katrina, Huracán, 133, 327
Keynes, John maynard, 94–95, 96
analogía del concurso de belleza, 210–11,
212, 214 y macroeconomía conductual, 349
sobre la sabiduría convencional,
210, 292 disminución del interés en
las ideas de, 209
como precursor de las finanzas
conductuales, 209 como inversor, 209,
219
sobre anomalías del mercado, 209–
10, 219 riñones, subastas de, 130
Cocina Seguro, 107 norte
Kleidon, Alano, 167–68, 232
KLM, 356
“Hasta las rodillas en el gran barro” (Staw), 65
Knetsch, Jack, 126, 127–28, 140, 148–49, 267
Kohl's, 62
kokonas, Mella, 138–39
Korobkin, Russell, 269
Krakauer, jon, 356–57
krüger, alan B., 139 norte , 359, 372
Kuhn, Tomás, 167–68, 169, 171, 172, 349
Kunreuther, Howard, 25

Experimentación de laboratorio en economía: seis puntos de vista (Roth), 148

Departamento de Trabajo, EE. UU., 316
Laibson, David, 110, 183, 315 norte , 353
Lamont, Owen, 244, 250
derecho y economía, 257–
69
ley de grande números, 194–95
ley del precio único, 237–39, 244, 247, 248, 250, 348
crítica del aprendizaje de la economía del
comportamiento, 49–51, 153 Leclerc, Francia, 257
Sotavento, Charles, 239
final cerrado fondo papel de, 240–43, 244
leno, Arrendajo, 134
lester, Ricardo, 44–45
Letwin, Oliverio, 331
Levitt, esteban, 354
lewin, Kurt, 338, 340
mentiroso préstamos, 252
Demócratas liberales, Reino Unido,
332 paternalismo libertario, 322,
323–25
“El paternalismo libertario no es un oxímoron” (Sunstein y Thaler), 323–25
Lichtenstein, Sarah, 36, 48
vida, valor de, ver valor de a vida
ciclo vital hipótesis, 95–96, 97, 98, 106, 164
“La vida que salves puede ser tuya” (Schelling), 12–13, 14 límites
del arbitraje, 249, 288, 349
Linner, John, 166, 226, 229
Líquido Activos (Ashenfelter), 68
Lista, El, 10, 20-21, 24, 25, 31, 33, 36, 39, 43, 58, 68, 303, 347
Lista, John, 354
vidas, estadístico versus
identificado, 13 préstamos, para
automóviles, 121–23
Loewenstein, George, 88, 111, 176, 180–81, 362
en Mesa redonda de economía del
comportamiento, 181
proyecto de esfuerzo de, 199–201
paternalismo y, 323
Londres, 248
Gestión de capital a largo plazo (LTCM), 249, 251
aversión a las pérdidas, 33–34, 52, 58–59, 154, 261
dividendos y, 166
de gerentes, 187–89, 190
miope, 195, 198
lote, John, 265–66
Lovallo, Dan, 186, 187
Lowenstein, Roger, xv–xvi, 12
LSV Asset Management, 228
Lucas, Robert, 159
Suerte, Andrés, 289

MacArthur Base, 184

Machiguenga gente, 364
Machlup, Fritz, 45
macroeconomía:
conductual, 349–52
expectativas racionales en,
209 Macy's, 62, 63
madriano, Brigitte, 315–17
Magliozzi, Rayo, 32
Magliozzi, Tom, 32-33
Grandes Ligas de Béisbol,
282
"hacer él fácil" mantra, 337–38, 339–40
Malkiel, Burton, 242
directivos:
crecimiento, 214-15
intestino instinto y, 293
aversión a la pérdida de, 187–
89, 190 aversión al riesgo de,
190–91 valor, 214–15
elección obligatoria, 328–
29 marginal, definición
de, 27 análisis marginal,
44
propensión marginal al consumo (MPC), 94–95, 98
mercados, en equilibrio, 44, 131, 150, 207
Markowitz, Harry, 208
malvavisco experimento, 100–101, 102 norte , 178, 314
Marwell, Gerardo, 145
Más, Alejandro, 372
masay, cade, 194, 278–79, 282, 289
Efecto Matthew, 296 n
McCoy, Mike, 281–82
McDonald's, 312
mcintosh, Donald, 103
reversión a la media, 222–23
Mechanical Turk (Amazonas),
127 Meckling, William, 41, 105
mehra, Raj, 191
contabilidad mental, 54, 55, 98, 115, 116, 118,
257 gangas y estafas, 57–63
presupuesto, 74–79
y rompecabezas de primas de
acciones, 198 en programas de
juegos, 296–301, 297 atrasados,
80–84
casa dinero efecto, 81–82, 83–84, 193 norte
de ahorros, 310
hundido costos, 21, 52, 64–73
“dos bolsillos”, 81–82
Merton, Robert K., 296 n
“Metodología de la economía positiva, The” (Friedman), 45–46
Mian, Atif, 78
Miljoenenjacht , ver Trato o No Trato
Molinero, Mertón, 159, 167–68, 206, 208
enojado en final cerrado fondo papel, 242–43, 244, 259
teorema de irrelevancia de, 164–65, 166–
67 Premio Nobel ganado por, 164
Nombramiento de Thaler en la Universidad de Chicago, reacción a, 255, 256
Minnesota, 335
Mischel, Walter, 100–101, 102, 103, 178, 314
precios incorrectos,
225 modelos:
beta-delta, 110
de homo económico, 4-5, 6–7, 8–9, 23–24, 180
imprecisión de, 23–24
basado en optimización, 5–6, 8, 27, 43, 207
Modigliani, Franco:
consumo función de, 94, 95–96, 97, 98, 309
Teorema de irrelevancia de,
164–65 Premio Nobel ganado
por, 163–64 Moore, Michael,
122
Más armas, menos crimen (Lott),
265 Morgenstern, Oskar, 29
hipoteca corredores, 77–78
hipotecas, 7, 77–79, 252, 345
tazas, 153, 155, 263 , 264–66, 264
Mullainathan, Sendil, 58 norte , 183–84, 366
mulligan, casey, 321–22
Murray, Bill, 49–50
carteras de fondos mutuos,
84 fondos mutuos, 242
miope pérdida aversión, 195, 198

Nagel, romero, 212

ingenuo agentes, 110-11
Nalebuff, barry, 170
marco estrecho, 185–91 y
proyecto de esfuerzo, 201
NASDAQ, 250, 252
nash, John, 212
nash equilibrio, 212, 213 norte , 367
Oficina Nacional de Investigación Económica (NBER), 35, 236, 244,
349 Liga Nacional de Fútbol, 139 n
borrador en, 11, 277–91, 281 , 283 , 285 , 286
salarios de novato en, 283
tope salarial en, 282–83
superávit valor de jugadores en, 285–86, 285 , 286 , 288
Radio Pública Nacional, 32, 305
experimentos naturales, 8 NESTA,
343
Fondo de valor liquidativo (NAV), 238–39,
241 Países Bajos, 248, 296–301
neuroeconomía, 177, 182
Nueva estrategia de inversión contraria, The (Dreman),
221–22 New Orleans Saints, 279
Nuevo York, 137
Nuevo Yorker , 90–91, 91 , 92
Nuevo york Existencias Intercambio, 223, 226, 232, 248
Nuevo york tiempos , 292, 327, 328
Revista del New York Times , xv–xvi, 12
Next Restaurant, 138–39
NFL borrador, 11, 277–91, 281 , 283 , 285 , 286 , 295
Nick (concursante del programa de
juegos), 304–5 Nielsen SoundScan, 135
Nixon, Richard, 363
Nobel, Alfred, 23 n
Premio Nobel, 23, 40,
207
No gratis almuerzo principio, 206, 207, 222, 225, 226 norte , 227, 230, 233–36, 234 , 236 , 251, 255
comerciantes de ruido, 240–42, 247, 251
nomenclatura, importancia de, 328–29
Norman, Don, 326
normativo teorías, 25–27
“Nota sobre la medición de la utilidad, A” (Samuelson), 89–94
sin teorema comercial, 217
Empujar (tálero y Sunstein), 325–26, 330, 331–32, 333, 335, 345
empujones, empujones, 325–29, 359
número juego, 211-14, 213

Obama, barack, 22
ocupaciones, peligroso, 14-15
Odean, Terry, 184
O'Donnell, Gus, 332–33
O'Donoghue, Ted, 110, 323
Odiseo, 99-100, 101
Oficina de Información y Asuntos Regulatorios (OIRA), 343–44
Oficina de Gestión y Presupuesto, 343
oficinas, 270–76, 278
"un click" intervenciones, 341–42
Final abierto fondos, 238
costos de oportunidad, 17, 18, 57–58,
59, 73 de los pobres, 58 n
óptimo paternalismo, 323
mejoramiento, 5–6, 8, 27, 43, 161, 207, 365
galletas oreo experimento, 100–101, 102 norte , 178, 314
organizaciones, teoría de, 105, 109
órganos:
donaciones de, 327–28
mercados para, 130
Osborn, Jorge, 331
Oulier, Olivier, 333
vista exterior, vista interior vs., 186–87
exceso de confianza, 6, 52, 124, 355
y alto volumen de operaciones en los mercados
financieros, 217-18 en el draft de la NFL, 280, 295
reacción exagerada:
en financiero mercados, 219-20, 222-24, 225–29
generalizado, 223–24
al sentido del humor, 218, 219 , 223
acciones de valor y, 225–29
Oxford Manual de conductual Ciencias económicas y el Ley , 269

Palmera y 3Com, 244–49, 246 , 250, 348

paradigmas, 167–68, 169–70
Pareto, Vilfredo, 93
estacionamiento Entradas, 260
pasiones, 7, 88, 103
paternalismo, 269, 322
disgusto por el término,
324
libertario, 322, 323-25
dependencia de la trayectoria,
298–300 sistema de “pago
según se gana”, 335
depreciación del pago, 67
Pearl Harbor, bombardeo japonés de, 232
efecto P/E, 219–20, 222–23, 233, 235
pensiones, 9, 198, 241, 320, 357–58
hipótesis del ingreso permanente,
95 Principio de Peter, 293
farmacéutico compañías, 189–90
cerdo, Arturo, 88, 90
avión Entradas, 138
planificador-hacedor modelo, 104-10
Trazar, charlie, 40, 41, 48, 49, 148, 149, 177, 181
póker, 80, 81–82, 99
pobre, 58 norte
posner, Ricardo, 259–61, 266
Correo, Thierry, 296
pobreza, toma de decisiones y, 371
Power, Samantha, 330
“Poder de Sugestión, El” (Madrian y Shea), 315 práctica, 50
errores predecibles, 23–24
preferencias:
cambiar en, 102-3
reveló, 86
bien definido, 48–49
el embarazo, Adolescente, 342
Prelec, Drazen, 179
prescott, Eduardo, 191, 192
sesgo actual (descuento hiperbólico), 91–92, 110, 227 n y
draft de la NFL, 280, 287
ahorros y, 314
consentimiento presunto, en donaciones de
órganos, 328–29 controles de precios, 363
Relación precio/beneficio (P/E), 219–20, 222–23, 233,
235 precios:
comprar vs. venta, 17, 18-19, 20, 21
racionalidad de, 206, 222, 230–33, 231 , 237, 251–52
variabilidad de existencias, 230–33, 231 , 367
precio de alquiler proporciones, 252
agente principal modelo, 105–9, 291
El dilema del prisionero, 143–44, 145, 301–5, 302
“El problema del costo social” (Coase), 263–64
maximización de ganancias, 27, 30
promocional precios estrategia, 62 norte
elección inducida (en donación de órganos),
327–29 teoría prospectiva, 25–28, 295, 353
aceptación de, 38–39
y "como si" crítica de conductual ciencias económicas, 46
y consumidor elección, 55
y rompecabezas de primas de
acciones, 198 teoría de la utilidad
esperada vs., 29 encuestas utilizadas
en experimentos de, 38
contabilidad psicológica, véase contabilidad mental “Manual
de la conferencia de psicología y economía”, 163 “Psicología
y políticas de ahorro” (Thaler), 310–13 Astronomía
ptolemaica, 169–70
público bienes, 144–45
Juego de bienes públicos, 144–46
Juego de castigo, 141–43, 146
pitagórico teorema, 25–27

alternativas de inversión predeterminadas

calificadas, 316 análisis cuantitativo, 293
Trimestral Diario de economía , 197, 201
casi hiperbólico descuento, 91–92
colcha, 57, 59, 61, sesenta y cinco

rabino, Mateo, 110, 181–83, 353

paternalismo y, 323
pistas de carreras, 80–81, 174–75
radiolaboratorio , 305
aleatorio control ensayos (ECA), 8, 338–43, 344, 371
en educación, 353–54
Paseo aleatorio por Walk Street, A (Malkiel), 242
expectativas racionales, 98, 191
en macroeconómica, 209
pronósticos racionales,
230–31 racionalidad:
encerrado, 23–24, 29, 162
chicago debate en, 159–63, 167–68, 169, 170, 205
¡LISTO4K!, 343
ciclo económico real, 191
especulación inmobiliaria,
372 reembolsos, 121–22,
363
recesiones, 131–32
política fiscal en, 209
reciprocidad, 182
más rojo, Mel, 159
Reeves, Ricardo, 330, 332
precio de referencia, 59, 61–62
regresión hacia la media, 222–23
investigación y desarrollo, 189
precio de reserva, 150
jubilación, ahorros para, ver ahorros, para retorno de
jubilación, riesgo vs., 225–29
devoluciones, descuentos y,
242 preferencias reveladas,
86 ley de “derecho a portar”,
265 n
riesgo:
medición de, 225–29
devolver vs., 225–29
“Riesgo e incertidumbre: una falacia de los grandes números”
(Samuelson), 194 aversión al riesgo, 28–29, 33, 83, 84
multitudes y, 301, 369
en Deal or No Deal , 298–99
prima de capital y, 191–92 de
gerentes, 190–91 prima de
riesgo moderada versus
extrema, 298–99, 14–16, 226
irracionalidad de, 16-17
amante del riesgo comportamiento, 81, 83
borde del camino se encuentra, 146–47
robie Casa, 270
rochester, Universidad de, 41, 51, 205, 216
Roger y yo (película), 122
comerciantes
deshonestos, 84
Rollo, Ricardo, 167, 208
Romer, David, 292
rosa, Sherwin, 12, 15, 17, 21, 35, 42, 321
en el debate sobre economía del
comportamiento, 159 Rosett, Richard, 17,
34, 46, 68, 73
Ross, Sotavento, 181
Ross, Steve, 167
Roth, alvin, 130, 148
Real Holandés Caparazón, 248, 249, 251
normas (en autocontrol), 106–9, 111
Russell, Tomás, 18, 203
Russell Sabio Base, 177–78, 179, 181, 185
Russell Sabio verano campamentos, 181–84, 199
ruso ruleta, 13-14
ruso, Arrendajo, 122

S&P 500, 232, 233

Sadoff, Sally, 354
seguridad, pago, 13–14
St. Louis Rams, 290
Paradoja de San Petersburgo,
27 ventas, 61–62
samuelson, Pablo, 159
economía formalizada por, 44, 94
trabajo de economía financiera de, 208
"bienes públicos" formalizado por, 144–
46
sobre la racionalidad de las apuestas repetidas,
192–95, 197 inconsistencia temporal y, 92
utilidad Medido por, 89–90, 92, 99
Ahorre más mañana, 314–22, 318 , 341 falta
de prueba de control aleatorio de, 338 n
ahorros, 54
rendimiento financiero después de
impuestos, 309-13 teorías estándar de,
309
ahorros, para Jubilación, 7, 9, 50, 52, 80, 345, 370
automático inscripción, 313–22, 318
inercia en, 313
pérdida aversión en, 313–14
y propensión marginal a consumir, 98 marco
estrecho de, 195–98, 196
cantidad de ahorros y, 309–10
y sesgo presente, 314
autocontrol y, 314
Escasez (Mullainathan y Shafir), 58 n , 366
Schachter, Stanley, 180
Schelling, Thomas, 12–13, 14, 37 n , 100, 104 n ,
178 en Mesa redonda de economía del
comportamiento, 181 Aeropuerto Internacional de
Schiphol, 326
Scholes, Mirón, 208
Schwartz, alán, 197
Ciencia , 22, 319
científico revoluciones, 167–68, 169–70
secreto ventas, 119-20
Análisis de seguridad (Graham y Dodd), 219–20
Seeger, Pete, 65
autocontrol, 54, 85–86, 99–111, 115
en cuanto al conflicto, 103
ahorros para la jubilación y,
314 y ahorros para la
jubilación, 309 dos personas,
103–5 fuerza de voluntad y,
87–99, 363
interés propio, encerrado, 258
egoísmo, 145–46
Sen, Amartya, 145
sentido de humor, 218, 219 , 223
Shafir, Eldar, 58 norte , 67–68, 69, 71, 179, 257, 366
Shankar, Maya, 344
shapiro, jesse, 75–76, 357
Sharpe, Guillermo, 208, 226, 229
Shatón, Maya, 198
Ella a, Dennis, 315-17
Shefrin, hersh, 98, 104, 164–66, 167, 223–24
Shiller, Roberto, 5 norte , 176, 242
en conductual ciencias económicas debate,
159, 167–68 en Behavioral Economics
Roundtable, 181 taller de finanzas conductuales
organizado por, 236 y macroeconomía
conductual, 349
Precios de la vivienda estudiados
por, 235, 252 como presidente de
AEA, 347
en variabilidad de existencias precios, 230–33, 231
Shleifer, andréi, 175, 178
final cerrado fondo papel de, 240–43, 244
en límites de arbitraje, 249
La señal y el ruido, The (Plata), 292
Silva, Rohan, 330–33, 334
Plata, Nate, 47, 292
Simón, Herberto, 23, 29
en conductual ciencias económicas debate, 159, 162
Sinden, John, 148–49
esquiar, 115-20, 138
eslovico, Pablo, 21, 36, 48
lento corazonada, 39–40
Administración de pequeñas empresas, 351,
352 n Smith, Adam, 7, 51–52, 58, 87–88, 89,
103
Herrero, Acantilado, 206
Herrero, Roger, 123
Herrero, Verón, 40, 41, 148, 149
Crítica del “aprendizaje” de la economía experimental,
153 palas de nieve, 20, 64–65, 127–29, 133, 136, 137
Snyder, Daniel, 288–89, 290
n Seguro Social, 322
Sociedad para el Juicio y la Toma de Decisiones,
180 n Sociedad de Actuarios, 14
Sol, Jacobo, 75
Tan bajo, Roberto, 259
Entonces hombre, Dilip, 66–67
sony, 135–36
sofisticado agentes, 110-11
eventos deportivos, entradas para, 18–19, 57–
58 hojas de cálculo, 214 n
stanford Ley Revisar , 258–59
stanford Universidad, 35–41, 125, 126, 185
estadístico vidas, 13
estatista, meir, 104, 164–66, 167
estado quo, 131
inclinación, 154
y ley Weber-Fechner, 32
Staw, Barry, 65
Steinberg, Saúl, 91
Estuardo, jon, 352
pegajoso salarios, 131–32
Stigler, George, 37 n , 87, 162–63
Stigler, Stephen, 296 n
Ley de Stigler, 296 n
Stiglitz, Joseph, 170
mercado de valores,
acciones, 7 palizas, 206,
207
cautiverio vs., 191–92, 195–98, 196
efectos de calendario en,
174 barato, 219–21
crecimiento, 28, 214-15, 222, 227
Octubre 1987 chocar de, 7, 232
regresión hacia la media, valor 222–23,
214-15, 220-21, 222, 227–28
variabilidad de precios de, 230–33, 231 , 367
“Precios de acciones y dinámica social” (Shiller), 233
huelgas, 372
strotz, Roberto, 99-100, 102, 108
Estructura de las revoluciones científicas, The (Kuhn), 169
[Link], 18-19
talón valor, 246, 246
Stulz, René, 243
sufí, amir, 78
precio de venta sugerido, 61–63
Summers, Larry, 178, 239–40, 247
hundido costos, 21, 52, 64–73, 118, 180, 261
y revisado Ultimátum Juego, 266–67
Sunstein, Cass, 258, 260, 269, 322, 323–25, 330, 333, 343, 345
sobre la ética del empujón,
337 n Super Bowl, 139 n ,
359 supermercados, 62 n
según cabe suponer irrelevante factores (SIF), 9, 24, 315
presupuestos y, 74
suerte en Deal or No Deal ,
298 uso de los comerciantes
de ruido, 240 ubicación de
compra como, 61
en ahorros para la jubilación, 310–11,
312, 315 y rendimiento de las
inversiones, 196
hundido costos
como, 267 recortes
de impuestos como,
350
recargo, descuento vs., 18
aumento de precios, 136–38,
200 n
plusvalía, 285–86, 285 , 286 , 288 Susanne
(concursante de un programa de juegos),
299–300 Sydney, Australia, 138 n

tarbox, Brian, 317-19, 321

impuesto cortes, 350–51
impuestos, 165
cumplimiento con, 334–36
y ahorros, 309–13
taxistas, horas trabajadas, 11, 199–201, 295
Taylor, Tim, 173 n
tecnología burbuja, 7, 78, 220, 234, 250, 252
Adolescente el embarazo, 342
teichman, Dorón, 269
10% club, 277–78, 293–94
prueba períodos, 227
mensajes de texto, 190 norte , 342
tálero, alán, 14
Thaler, Jessie, 129
Thaler, Maggie, 118 n
teorías, normativas versus
descriptivas, 25 inducidas por teorías
ceguera, 93–94, 128
Teoría de Juegos y Económico Comportamiento, El (de neumann y Morgenstern), 29
Teoría de Interés, El (Pescador), 88–89
Teoría de los sentimientos morales, The (Smith), 87–
88, artículo “HAY IDIOTAS” (Summers), 240–41
Pensamiento, Rápido y Lento (Kahneman), 38, 103 norte , 109, 186
Thompson, rex, 242
Tierney, John, 327
tiempo, valor de, 21
inconsistencia temporal, 92–93, 99
tiempo compartido, 71
Tirol, Vaquero, 307
Tobin, James, trabajo de economía financiera, 208
fichas, 149–53, 151 , 263 , 264–65
conservadores, ver Conservador Fiesta, Reino Unido
“Hacia una teoría positiva de la elección del consumidor” (Thaler), 46–47, 53–
54, 104 costos de transacción, 261, 262–63, 265, 266
efecto de dotación como, 266
utilidad de transacción, 59–63, 66,
118
transparencia, 337
Tesorería Departamento, A NOSOTROS, 311, 314-15, 343
Treisman, Ana, 36, 185
Tversky, Amós, 21, 22-23, 24, 29, 103 norte , 104, 105 norte , 125, 157, 162, 176, 201, 221, 261, 353,
357
y crítica "como si" de la economía del
comportamiento, 46 en el debate sobre economía
del comportamiento, 159–60
en Mesa redonda de economía del
comportamiento, 181 sobre cambios en la
riqueza, 30–31
equidad de primera calidad rompecabezas estudió por, 197–98
en extremo previsiones con endeble datos, 218, 219 , 223
elecciones hipotéticas defendidas por, 38, 82
enfermedad y muerte de, xiii – xv, 187
sobre la importancia de las historias,
xiv-xv, 10 y el argumento del “agudo
de mano invisible”, 51
falta de incentivos en experimentos de, 47–48
y crítica del “aprendizaje” de la economía del
comportamiento, 49 sobre probabilidades remotas,
80–81
Primer encuentro de Thaler con, 36–37
preguntas inequívocas estudiadas por, 295–96
Wanner recibió consejos de, 177
Tversky, Barbara, 36
Tversky, Oren, xiv–xv
Tversky, Tal, xv
Twain, Mark, 355
contabilidad mental de “dos bolsillos”,
81–82 visión de la mente de dos
sistemas, 103, 109
Uber, 136–38, 200 norte
Ultimátum Juego, 140–41, 142, 160, 182, 261, 301
revisado versión de, 266–67
desempleo tasa, 47
Reino Unido, 10, 11, 330–45
ingresos fiscales en, 334–35
dotación universitaria, 197–98
urinarios, 326
[Link] Hoy , 328
utilidad, 28-29, 28
adquisición, 59–63, 66
transacción, 59–63, 66, 118
utilidad funciones, 161

valor función, 30–32, 31 , 34, 58–59, 85

gestores de valor, inversión en valor, 214–15, 220–21, 222, 227–28
“El valor de una vida, el” (Thaler), 12, 14–15
valor de a vida, 12-15, 21, 35
“El valor de salvar una vida, The” (Thaler y Rosen), 15, 42
van den Assem, Martijn, 296, 300, 301
camioneta Dólder, dennie, 300, 301
variabilidad de existencias precios, 230–33, 231 , 367
Variante, Hal, 170
vinoly, rafael, 270, 276
Vishny, Robert, sobre los límites del
arbitraje, 249 von Neumann, John, 29

salarios, pegajoso, 131–32

Waldmann, Roberto, 240
Muro Calle Diario , 121-22, 135, 232
Walmart, 62 norte , 63
Wanner, eric, 177–78, 181, 184
como financiador fundador de la economía del
comportamiento, 184 Washington Redskins, 279,
288–90
Washington magos, 19
Problema de Wason, 171–72
“Watching Scotty Die” (canción),
177 riqueza:
fungibilidad de, 98, 193 norte
niveles de frente a cambios en, 30–
31 contabilidad mental de, 76–79
La riqueza de las naciones, The
(Smith), 7, 87 Ley Weber-Fechner,
32–33
Bueno, Romano, 70
preferencias bien definidas, 48–
49 What Works Network, 341
White, Jesse, 328–29
Equipo de Ciencias Sociales y del Comportamiento de la Casa
Blanca (SBST), 344 Williams, Ricky, 279, 280, 282–83
sauce y teorema de Coase, 268 fuerza de
voluntad, 87–99, 258, 363
esfuerzo requerido por,
108 Wilson, Russell, 290
ganancias inesperadas, 311
vino, 17, 34, 46, 68–71, 72–73, 257
La maldición del ganador, en el draft de
la NFL, 280, 295 La maldición del
ganador, The (Thaler), 175 Copa del
Mundo, 326
Wright, Franco Lloyd, 270

Yahoo, 248 en
Yao Ming, 271
norte

Zamir, Eyal, 269

Zeckhäuser, Ricardo, 13-14, 178
en el debate sobre economía del
comportamiento, 159 Zingales, Luigi,
274
 TAMBIÉN POR RICARDO [Link]

Cuasi-racional Ciencias económicas

La maldición del ganador: paradojas y anomalías de la vida

económica Empujón: mejorar las decisiones sobre salud, riqueza y

felicidad
(con Cass r. Sunstein)
 Copyright © 2015 por Richard H. Thaler

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Mal comportamiento: la creación de la economía del comportamiento / Richard H. Thaler. -
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978-0-393-08094-0 (tapa dura: papel alcalino)
1. Economía—Aspectos psicológicos. I. Título.
HB74.P8T527 2015
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