III.

ESTUDIO DE MERCADO

En este capítulo se pretende analizar los conceptos, las técnicas generales de comercialización, aspectos
económicos, estudio de los objetivos particulares de mercadeo, los canales de comercialización como son; el
precio, la oferta, la promoción, el producto y de esta manera dar la importancia necesaria para determinar la
magnitud de la demanda, conociendo las características, ubicación de los clientes potenciales.
Otra área de estudio del mercado es determinar la cantidad de bienes y servicios provenientes que el cliente
potencial estaría dispuesto a adquirir según sus necesidades.
En el estudio de mercado también se habla de las estrategias de precio y mercadotecnia, este sirve de apoyo para
la toma de decisiones, porque el análisis del mercado permite determinar si las condiciones del mercado no son
un obstáculo para llevar a cabo el proyecto.
Estudio de mercado.
El estudio de mercado es una actividad investigativa que tiene como objetivo ayudar, analizar, planificar y
comunicar datos relevantes acerca del consumidor con el fin de ayudar a tomar decisiones en situaciones
específicas.
El estudio de mercado es uno de los elementos básicos para los proyectos, ya que sirve de apoyo para la toma de
decisiones, la cual está encaminada a determinar si las condiciones del mercado no son un obstáculo para llevar
a cabo el proyecto.
Concepto de mercado.
Se entiende por mercado el área en que confluyen las fuerzas de la oferta y la demanda, para realizar las
transacciones de bienes y servicios a precios determinados (Miranda, J. 2004).
Estructura del análisis de mercado Para el análisis de mercado se reconocen cuatro variables fundamentales que
conforman la estructura evidenciada en la figura 1.1

3.1.- Objetivos del estudio de Mercado.

Al realizar el estudio de mercado el principal objetivo es.
 Que cantidad
 Que calidad
 A qué precio
 Donde y como se venderá el producto o servicio.
Al obtener esta información se deberá considerar de vital importancia por lo que tiene que ser más precisa y
exacta, porque es la fuente para ingresar al mercado el producto o servicio.
El estudio de mercado se puede realizar considerando las siguientes pautas.
 Disponibilidad de información cuantitativa y cualitativa, originada de datos estadísticos recopilados por
organismos especializados, es decir obtener información de fuentes secundarias.
Ejemplo los datos estadísticos del Censo de población y vivienda, realizado por el INE. (Instituto Nacional de
estadísticas).
 Información cualitativa y cuantitativa originada en una investigación de mercado mediante sondeos de
opinión, encuestas realizadas directamente a los consumidores potenciales o usuarios del servicio, es
decir información de fuentes primarias.
Para cuantificar un mercado no solamente es importante conocer la teoría, sino es necesario enfrentarse a la
práctica, utilizando diversos métodos, esto permitirá conocer el mercado, la competencia, la ubicación y de esta
manera para llegar a dominar los métodos de investigación para cuantificar el mercado.
3.2.- Tipos de mercado según el tipo de producto.
Según este punto de vista, estos tipos de mercado se refieren a la forma en que el mercado agrupa los productos
similares o artículos relacionados por las características propias de los mismos.
Cada uno de estos rubros de mercado presenta grandes desafíos para los productores y vendedores, así como
para los compradores y consumidores por el intercambio comercial que se realiza.
3.2.1.- Mercado de bienes perecederos.
Los bienes perecederos se refieren a los artículos que tienen un ciclo de vida corto porque pierden utilidad luego
de ser consumidos. Esta área de mercado engloba productos que, por sus características, están sujetos a
condiciones extremas y tienen fecha de caducidad,.Como por ejemplo, productos alimenticios, medicamentos o
combustibles.
3.2.2.- Mercado de bienes duraderos.
Los bienes duraderos son aquellos que resisten el pasar del tiempo y soportan de mejor forma las condiciones
ambientales. Entre estos podemos mencionar los alimentos enlatados y envasados, ropa, automóviles, entre
otros.

3.2.3.- Mercado de bienes industriales

El mercado de bienes industriales es el que comercializa un determinado producto que utilizan las empresas
para la elaboración de otros bienes. Este renglón está conformado por las compañías manufactureras y los
proveedores de insumos o servicios que se necesitan para fabricar productos.
3.2.4.- Mercado de servicios
El mercado de servicios engloba bienes de naturaleza intangible, es decir, que no se compran, sino que se
prestan a instituciones o personas para un beneficio presente o futuro. En este sector entran servicios como
educación, sanidad, lavandería, transporte, justicia, entre otros
Así pues, conocer dónde se ubica tu empresa por tipo de producto, te ayudará a atraer clientes, mejorar la
competitividad y generar más ingresos. Pero no es lo único que debes saber. Otra variable dentro de la
clasificación de tipo de mercados, es el ámbito geográfico donde se ubican cierto tipo de empresas.
3.3.- Tipos de mercado según el área geográfica
La clasificación de mercado según el área geográfica se determina por la localización geográfica de los
compradores y vendedores y cómo afecta esta ubicación la oferta y la demanda de un producto o servicio.
3.3.1.- Mercado local
Cuando se habla de mercado local, se refiere a que el consumidor final del producto está cercano al lugar donde
se produce o se obtiene. Es decir, a los consumidores de un ámbito municipal y sus alrededores.
En esta categoría entran, por ejemplo, una panadería que vende sus productos en la localidad en que se
encuentra ubicada, un productor agrícola que vende sus productos en un mercado cercano a su finca, entre otras
cosas.
3.3.2.- Mercado regional
Mercado regional significa que los productos o servicios creados se distribuyen a áreas geográficas más
alejadas, como otros estados o provincias. Esto posibilita acceder a mayor número de consumidores, lo cual
permite mejorar la comercialización de los productos y servicios.
3.3.3.- Mercado nacional
El mercado nacional es el que lleva a cabo toda la dinámica de distribución de productos en el área geográfica
de un país, permitiendo la colocación de mercancías o servicios en cualquier lugar del mismo.
Tal es el caso, por ejemplo, de una empresa de transporte terrestre interurbana que ofrezca un servicio de
traslados nacionales, o una empresa alimentaria u otro tipo de bienes, que distribuya sus productos a todas las
ciudades y pueblos en el interior de un territorio nacional.
3.3.4.- Mercado internacional
El mercado internacional tiene lugar cuando una empresa asentada en un país extiende su actividad económica
más allá de sus fronteras. El mercado internacional engloba a las empresas multinacionales o transnacionales,
que atiende posibles compradores ubicados en cualquier país.
3.3.5.- Mercado global
El mercado global es un sistema que se basa en acuerdos financieros, económicos y políticos, a través de
intercambio de bienes o servicios y movilidad de mano de obra entre diferentes países, respaldados por leyes
que regulan la división internacional del trabajo.
Por tanto, así como saber cuál es el área de ubicación de las empresas es importante para los que se dedican a la
producción y distribución de bienes y servicios, también lo es conocer cómo es el tipo de comprador al que
aspiran llegar.
3.4.- Tipos de mercado según el comprador.
Las clases de mercado según la naturaleza del comprador se refiere a la segmentación según las características y
formas de comportamiento de los consumidores finales que compran los productos o servicios, ya que estos no
son siempre iguales.
Esta clasificación comprende los siguientes sectores:
3.4.1.- Mercado de consumidores
El mercado de consumidores es una de las formas fundamentales del mercado y se caracteriza por estar
orientada a satisfacer las necesidades de bienes y servicios a ciudadanos comunes, grupos sociales o familias,
según las tendencias de consumo de cada grupo. En esta se incluyen supermercados, panaderías, almacenes,
entre otros.
3.4.2.- Mercado industrial
Cuando se habla de bienes industriales se refiere a aquellos que se utilizan para producir otros bienes, tales
como mercado de materias primas y productos manufacturados.
Por consiguiente, mercado industrial se denomina al sector al que acuden las empresas para adquirir bienes y
servicios, tangibles o no, que necesitan para realizar las actividades propias de la misma. Por ejemplo, las
industrias textil, automotriz, eléctrica, aeroespacial, entre muchas otras.
3.4.3.- Mercado de revendedores
El mercado de revendedores es una forma de comerciar productos que utilizan cierto tipo de empresas, el cual
se caracteriza por adquirir bienes y servicios para revenderlos a precios superiores, como supermercados,
tiendas de ropa, zapaterías, corredores de seguros, u otros.
En este renglón entran, también, algunas empresas que incentivan a empresas minoristas a crear sus propias
marcas de productos y les suministran mercancías relacionadas a su ramo.
3.4.4.- Mercado institucional
Es un mercado de consumo compuesto por compradores que adquieren bienes y servicios en grandes
cantidades, en ocasiones intangibles, para instituciones (generalmente estatales), que cuentan con bajo
presupuesto y para organizaciones sin fines de lucro, como prisiones, asilos, instituciones educativas u
hospitales.
En la mayoría de los casos, los compradores del mercado institucional realizan compras que permiten a la
institución proporcionar servicios y bienes a personas que están bajo su cuidado.
En suma, conocer el mercado según el tipo de consumidor, permite estudiar las tendencias de los compradores
para identificar oportunidades comerciales.
De igual forma, otro factor valioso de analizar relacionado al mercado, es el de la competencia dentro del
ámbito de acción de la empresa, tal como veremos seguidamente.
3.5.- Tipos de mercado según la competencia
Los diferentes tipos de mercado según la competencia están relacionados a la clasificación según el grado de
competencia que existe entre los distintos competidores, lo cual es importante para ayudar a mantener la
calidad, opciones de bienes y servicios y bajar los precios de los mismos.
3.5.1.- Mercado de competencia perfecta
Se conoce como mercado de competencia perfecta cuando ninguno de los agentes que intervienen pueden
influir en el precio del bien o servicio, es decir, que tanto vendedores como compradores deben aceptar el precio
establecido.
El mercado de competencia perfecta se caracteriza porque existe equilibrio entre la demanda de mercado, es
decir, demanda de todos los consumidores y la oferta de la industria u oferta de todas las empresas que actúan
en el mercado.
3.5.2.- Mercado de competencia imperfecta
La competencia imperfecta es una forma de mercado en que determinados participantes, considerados
vendedores individuales, pueden modificar de manera significativa el precio de los productos o servicios en
demanda. Quiere decir, que no interviene libremente la Ley de la oferta y la demanda para determinar los
precios.
[Link].- Mercado de monopolio
El mercado monopolista es una estructura, donde un solo productor u oferente de un tipo de bien o servicio, se
encarga de cubrir toda la demanda.
La competencia monopolística está considerada como una condición de privilegio legal o falla de mercado, ya
que no existe competencia para el oferente y tiene poder absoluto sobre ese bien o servicio. Un ejemplo sería la
transmisión de electricidad, la distribución de gas y agua, el cableado de teléfonos, entre otros.
[Link].- Mercado de oligopolio
Contrario al mercado monopolista, el oligopolio se caracteriza porque existe un solo demandante y muchos
oferentes. En este caso, grupos de empresas controlan, sino todo, una gran porción del mercado y no permiten la
participación de otras. El mercado de materias primas o productos industriales, el sector de aerolíneas y el
sector energético son claros ejemplos de oligopolio en muchos países.
En resumen, si hay algo importante dentro del mercado de competencia es que fomenta la actividad empresarial
y la eficiencia, ya que los demandantes pueden elegir libremente, lo que contribuye a bajar los precios y mejorar
la calidad.
Aunado a las categorías de mercado anteriores, están también los que tienen que ver con la libertad financiera, y
son indispensables para que el mercado pueda crecer. Te compartimos a continuación los que conforman esta
área de la economía.
3.6.- Tipos de mercado según su libertad financiera
La libertad financiera se puede definir como la capacidad que tienen los individuos de cubrir todas sus
necesidades económicas sin tener que realizar ningún tipo de actividad. Es decir, la capacidad de elegir
libremente si desean trabajar o no de acuerdo a sus ingresos.
En este sentido, los diferentes tipos de mercado según su libertad financiera se refiere a la segmentación de
acuerdo a su impacto en la libertad financiera de los individuos y empresas que participan en ellos.
Esta clasificación tiene en cuenta factores como la competencia, el nivel de regulación gubernamental y las
barreras de entrada al mercado.
3.6.1.- Mercado libre
El mercado libre o libre mercado se refiere a una dinámica comercial, regida por la Ley de la oferta y la
demanda, donde los precios de los servicios o bienes se establecen de acuerdo a la interacción de los
participantes en el mercado, esto es, oferentes y demandantes, sin que haya intervención del gobierno u otros
agentes externos.
3.6.2.- Mercado proteccionista
El mercado proteccionista se basa en una doctrina económica que tiene como fin la protección de la producción
y empleos de un país.
Para lograrlo, se aplican aranceles o cuotas máximas a los bienes y servicios provenientes del extranjero,
imponiendo precios más altos para que sean menos competitivos frente a los productos nacionales, así como
prohibir la importación de algunos bienes y servicios en sectores económicos claves de los países.
3.6.3.- Mercado de economía centralizada
La economía centralizada es un sistema económico en el que los elementos del proceso de producción, como
mano de obra, capital y recursos naturales, están subordinados al control y regulación del Estado, en lugar de
que se realicen por medio de la interacción entre los consumidores y las empresas.
Ejemplos de países con economías centralizadas son, entre otros, Corea del Norte, China, Cuba, Venezuela y
Vietnam.
Por último, dentro de las clases de mercado, se encuentra el que corresponde al mercado financiero,
fundamental para que las economías crezcan. ¡Te decimos cuáles se incluyen en esta categoría!
3.7.- Tipos de mercado financieros
Los mercados financieros constituyen un sector fundamental de la economía global, ya que permiten a las
empresas y a los individuos obtener el capital que necesitan para financiar sus proyectos e inversiones.
Estos mercados son lugares físicos o virtuales, donde se compran y venden activos financieros, como acciones,
bonos, divisas y otros instrumentos financieros.
Existen diferentes tipos de mercado financiero, cada uno con sus características y particularidades específicas.
3.7.1.- Mercado de divisas
Mercado de divisas es la denominación que se le da al conjunto de transacciones que se realizan en moneda
extranjera. Pueden hacerse con el objetivo de facilitar el comercio entre países, para realizar inversiones
internacionales, obtener divisas, o mantener activos financieros para dar confianza a ahorradores o
inversionistas.
Dentro de este mercado de divisas, los principales actores son las instituciones financieras, las compañías
comerciales, los bancos centrales o personas particulares a través de intermediarios.
3.7.2.- Mercado de capitales
El mercado de capitales es, también, un mercado de valores, que sirve para designar las diversas operaciones
financieras que se realizan a medio y largo plazo, donde las empresas o compañías y los gobiernos pueden
obtener fondos a largo plazo.
El mercado de capitales es muy importante para los distintos países, porque proporciona a las empresas los
fondos requeridos para financiar la expansión y el crecimiento económico. En este rubro entran la bolsa de
valores, la emisión de bonos por parte del Estado y tipos de inversión que ofrecen las entidades financieras,
entre otros.
En conclusión, siendo el mercado la principal actividad económica a nivel mundial, dado que pone en contacto
a todas las sociedades y es la base de las políticas económicas de cada país, conocer en qué área de acción se
desarrolla tu empresa te permitirá tomar decisiones estratégicas.
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4.- Clasificación del Mercado según ofertantes y demandantes.
a).- Desde el punto de vista del vendedor.
1.- El monopolio. Es una determinada situación del mercado en la que un productor o vendedor es el único que explota
un bien o un servicio. Así, el monopolio es una situación de privilegio legal o fallo de mercado, pues el productor o
vendedor único posee un gran poder en el mismo.
Para que se dé esta situación es necesario que el mercado sufra una competencia imperfecta, lo cual
ocurre cuando no hay servicios o productos que puedan sustituir a un producto o servicio determinado sobre el
que se forma el monopolio.
Como es evidente, el monopolista tiene un gran poder en el mercado, puesto que al ser el único que
explota un servicio o produce un bien determinado controla la cantidad de producción, así como el precio.
El monopolio tiene las siguientes características:
1. Hay un solo vendedor.
2. Los bienes o servicios producidos no tienen sustitutos cercanos.
3. Puede existir información imperfecta.
 4. El precio puede bajar si el monopolista pretende vender más, pues si aumenta el precio del bien o del
servicio, la cantidad vendida disminuirá.
5. El monopolista puede elegir entre aumentar el precio o la cantidad vendida, pero no ambos al mismo
tiempo.
2.- El Oligopolio. es la situación en que se encuentra un mercado cuando está dominado por un número
pequeño de productores o distribuidores, los oligopolistas. En este caso el mercado se encuentra en una posición
intermedia entre la competencia perfecta y el monopolio.
Debido a las leyes antitrust, los productores no pueden fijar los precios de los productos o los servicios o
repartirse segmentos del mercado (lo que provocaría una situación similar a la del monopolio), de manera que,
en el oligopolio, es frecuente encontrar largos períodos de tiempo en que los precios se estabilizan, pues los
productores se limitan a competir mediante la publicidad y otras técnicas de marketing.
En cualquier caso, en el oligopolio la mayor parte de las ventas las realizan unas pocas empresas, si bien es
frecuente que una empresa sea líder en precios y el resto de las empresas se vean obligados a seguir a la
primera.
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3.- Poligopolio. Es en la que los productores se encuentran en circunstancias de libre competencia, sobre todo
debido son tal cantidad de productores del mismo artículo, que la participación en el mercado está determinada
por la calidad, el precio y el servicio que se ofrece al consumidor. También se caracteriza porque generalmente
ningún productor domina el mercado.
b).- Desde el punto de vista del comprador.
1.- Monopsonio. Se trata de un mercado con pocos demandantes, pero con una gran cantidad de oferentes.
Aquí, al contrario de las categorías anteriores, el control de los precios está en los compradores . En nuestro
medio las beneficiadoras de almendra.
2.- Oligopsonio. En esta categoría de mercado de competencia imperfecta es cuando solo existe un
comprador único, con varios oferentes.
3.- Oligopsonio. Es cuando existen muchos compradores en el mercado. Ejemplo comprador de leche.
¿Cuál es la diferencia entre monopsonio y oligopolio
Para ponerlo simple desde el principio, Un monopolio es cuando hay un solo vendedor, en ese sentido
un monopsonio es cuando hay un solo comprador. Si los vendedores fueran unos pocos, se conoce como
oligopolio, en el caso de pocos compradores seria oligopsonio.
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4.2.- División del Estudio de Mercado.
Dentro de lo que viene a hacer un estudio de marcado es necesario tomar en cuenta los siguientes factores
básicos que intervienen en el desarrollo para un mejor analis del mercado.
1.- Producto Producto
2.- Mercadeo Plaza
3.- Comercialización Promoción
4.- Precios Precios.
4.2.1.- El Producto. El producto o servicio es lo que se ofrece a los consumidores, sean estos finales o
intermedios. El Producto posee un conjunto de atributos tangibles e intangibles, que incluye entre otras cosas
marca, empaque, calidad y servicios.
Dependiendo el tipo de producto se deberá presentar la norma de calidad correspondiente ya sea a resistencia de
materiales, tolerancia a distancias y en el caso de los productos alimenticios se anotarán las normas editadas por
la secretaría de salud en materia de composición porcentual de ingredientes y aspectos micro - biológicos.
El producto o servicio que el proyecto espera introducir en el mercado, debe estar claramente definido, deben
especificarse tanto sus características internas como externas., así tenemos:
Marca: Poner o no poner marca, Tipo de marca (individual, corporativa),
Empaque: Funciones que va a cumplir, Etiquetado
Servicios: Como apoyo del producto, Decidir qué servicios ofrecer.
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO EN EL MERCADO

4.2.2.- Clasificación de los Productos.

Los productos pueden clasificarse de tantas formas como criterios se utilicen. Desde el punto de vista del
marketing es importante una clasificación que ayude a definir el tipo de promoción que se hará, el precio y el
punto de venta.
La primera clasificación de productos podemos hacerla en dos grandes tipos: los productos para el consumidor
final y los productos para las empresas. Estos, a su vez, se pueden dividir en otros subgrupos, como los veremos
a continuación.
Productos para el consumidor final
Los productos destinados al consumidor final, ya sean para el uso personal o familiar, pueden dividirse de la
siguiente forma:
a) Productos de conveniencia
Los productos de conveniencia son aquellos que el consumidor está acostumbrado a adquirir sin hacer mucho
esfuerzo.
Generalmente tienen un precio estipulado por el mercado que no varía mucho entre los establecimientos que los
comercializan.
En este grupo podemos citar productos como caramelos, galletas y lápices, ente muchos otros.
A su vez, los productos de conveniencia se subdividen en:
 Productos de consumo básico: se compran regularmente, no pueden faltar y el punto de venta es
bastante accesible.
 Productos de impulso: son artículos que no forman parte de la lista de compras, por lo que su
visibilidad en un punto de venta es fundamental.
  Productos de urgencia: se adquieren en una emergencia, por lo que el precio de venta no es tan
importante y, en cambio, el tiempo y lugar son fundamentales.
b) Productos de comparación
Estos productos exigen una preocupación mayor en la compra.
Son productos que no se adquieren con tanta frecuencia como los anteriores, por lo que antes de obtenerlos se
hace una comparación de precios, duración y calidad.
Podemos citar dentro de este tipo de productos la ropa, los muebles y los electrodomésticos, por ejemplo.
Los productos de comparación también tienen una subdivisión:
 Productos de comparación homogéneos: tienen el mismo tipo, tamaño y calidad y el precio es
importante.
 Productos de comparación heterogéneos: tienen características diferentes y la marca es importante.
c) Productos de especialidad
Los productos de especialidad tienen características que los hacen únicos. Puede ser la marca o alguna
diferencia con los productos equivalentes de la competencia.
El consumidor hace un esfuerzo para conseguirlos, ya sea en cuestión de valor o buscándolos hasta
encontrarlos.
Como ejemplo podemos citar los automóviles o los teléfonos móviles.
d) Productos no buscados
Los productos no buscados son aquellos que los consumidores no saben que existen o no se interesan por ellos
por no considerarlos tan necesarios.
Para fomentar el consumo de estos productos es necesaria una buena campaña de publicidad.
Por ejemplo, podemos citar los seguros de vida o los detectores de humo. Además, dentro de esta categoría
encontramos dos subtipos de productos:
 Productos nuevos no buscados: son los que recién llegan al mercado y no se conoce su función.
 Productos regularmente no buscados: son aquellos que no quieren ser consumidos porque no se
consideran tan necesarios.
e) Productos para las empresas
Los productos para las empresas o productos industriales son aquellos que los negocios utilizarán para la
creación de un producto final o en cualquier área de la empresa.
Estos productos se pueden dividir en 3 tipos:
1.-Materiales
Dentro de la clase de los materiales encontramos las materias primas, además de todos los componentes
manufacturados.
2.-Bienes de capital
Son los productos que forman el activo de la empresa. Podemos considerar como bienes de capital los equipos
industriales necesarios para el proceso de elaboración del producto final y los equipos de otros sectores del
negocio.
Pueden ser divididos en:
 productos de larga duración: por ejemplo, las máquinas industriales;
 productos de corta duración: podemos citar las computadoras personales.
3.-Suministros
Son los insumos que no tienen que ver directamente con el proceso de producción, pero necesarios para el buen
funcionamiento de cualquier negocio.
Tenemos como ejemplo el material de oficina en general y los artículos de limpieza.
¿Por qué es importante conocer los tipos de productos?
Al saber el tipo de producto de algo que quieres comercializar podrás definir mejor cuál es el precio con el que
será lanzado en el mercado, el canal ideal para su distribución, el tipo de promoción que se utilizará y muchas
cosas más.
[Link]
[Link].- Productos Sustitutivos.
Los productos sustitutivos son aquellos bienes que pueden ser consumidos en el lugar de otros. Su
característica principal es que tienen demandas relacionadas entre sí, es decir, que el consumidor sabe que
puede sustituir uno por otro cuando lo crea oportuno.

¿Qué es un producto sustitutivo?

Se considera que este tipo de productos limitan el potencial de una empresa, ya que la política de productos
sustitutivos consiste en buscar otros que puedan realizar la misma función que el que fabrica la empresa
líder.
Este concepto es el que hace que entre en competencia directa con el producto al que se le presenta como
sustitutivo, debido a que cumple la misma función dentro del mercado y satisface la misma necesidad en el
consumidor.

La existencia de este tipo de productos sustitutos supone una amenaza para la empresa, ya que su aparición
conlleva una pérdida de ventas y con ello de ingresos. Por otro lado, la ausencia de bienes sustitutos representa
una oportunidad. Los productos sustitutivos que entran en mayor competencia son los que mejoran la
relación precio-rentabilidad con respecto al producto de la empresa en cuestión.

Podemos diferenciar dos tipos de productos sustitutivos:

1.- Los productos sustitutivos perfectos

Son aquellos que se pueden utilizar de la misma forma y con los que se obtiene el mismo resultado. En
consecuencia, el consumidor no dispondrá de ningún incentivo a la hora escoger uno u otro producto. Esto lleva
a que el precio sea un factor importante a tener en cuenta ante la existencia de bienes sustitutos perfectos.

2.- Los productos sustitutivos imperfectos.

Son los bienes que pueden emplearse para el mismo fin, pero cuyos resultados no son exactamente iguales. Son
este tipo de productos los que suelen ser más habituales en el mercado.

Ejemplos de productos sustitutivos

Productos farmacéuticos genéricos
Margarina y mantequilla
Sacarina y azúcar.

[Link].- Productos Complementarios.

Son aquellos que como su nombre lo indican complementan el uso de otros productos o deben ser empleados en
conjunto con otros productos.
Por otra parte, si consideramos la cebolla y el tomate, usualmente estos dos productos son usados como
ingredientes se encuentran combinados en una gran cantidad de platos de la cocina venezolana, por lo tanto, si
una persona no se encuentra en disposición de adquirir uno de ellos, no estará tentada a adquirir el otro. De
forma particular, si aumenta el precio de uno los consumidores se verán menos dispuestos a comprar el otro. A
este tipo de productos los llamaremos Productos Complementarios.
4.2.3.- Mercadeo.
Aunque en ocasiones muchas empresas en su inicio no entienden el concepto de lo que es mercadeo y su
importancia, existen diferentes procesos que se pueden llevar a cabo, incluso sin tener un equipo dedicado.
Para facilitar el conocimiento de este concepto tan amplio es necesario juntar todo lo que es fundamental.
Para poder dar una definición concreta acerca de lo que es mercadeo, es necesario remitirnos a diferentes
significados que han surgido al respecto de esta palabra a lo largo de la historia.
Sin embargo, podemos decir que mercadeo es un conjunto de acciones mediante las cuales una
empresa estudia las necesidades o problemas característicos de un público, sea este una persona u otra
empresa, y partir de ellos establece estrategias para descubrir cómo resolverlos a través de su producto o
servicio.
Existen otros términos a los que se asocia el mercadeo: uno de ellos es el marketing, que proviene de la palabra
en inglés market: "Mercado".
También hay otros nombres que han surgido dado las variaciones de nuestro idioma
como mercadotecnia o mercadología.
¿Cuándo surgió?
En 1985, algunos años después de la aparición del primer computados personal, AMA redefine el mercadeo
como "el proceso de planificación y ejecución de la concepción, precio, comunicación y distribución de ideas,
productos, y servicios, para crear intercambios que satisfagan a los individuos y a los objetivos de la
organización."
Al final de siglo surge Internet, y junto con ella uno de los cambios más trascendentales en la historia de la
humanidad.
El intercambio de información de una forma sin precedentes llevó al cambio de los hábitos de consumo de las
personas, y consecuentemente, de la metodología de mercadeo de las empresas.
¿Cómo se hacía mercadeo en sus inicios?
Se necesitaron grandes inventos durante la revolución industrial, como la imprenta, para que la publicación
masiva de información permitiera a las personas conocer acerca de temas que iban más allá de lo que oían de
otras personas.
La producción en serie de artículos permitió que las personas accedieran a la información que, aunque al
principio era un lujo, gracias a la diversificación de mercado se volvió más asequible.
La radio y la televisión como medios de difusión masiva llevaron al estudio de características demográficas del
público, una acción de mercadeo usada actualmente.
La aparición del teléfono en la década de los 70 trajo lo que conocemos como telemercadeo, una práctica
vigente hasta hoy, querida y odiada por muchos.
Podríamos nombrar otras maneras de hacer mercadeo hace décadas, pero fue Internet lo que marcó un antes y
un después en la práctica de acciones de mercadeo.
¿Qué objetivos cumplía el mercadeo?
Por las definiciones de la AMA, podemos deducir que el mercadeo se enfocaba más en la promoción de
productos o servicios, en otras palabras, convencer a las personas de que el producto o servicio ofrecido era la
mejor alternativa.
A diferencia de hoy, las personas disponían de pocas fuentes de información que les permitía preguntarse si lo
ofrecido era realmente lo mejor o no, por lo cual la simple repetición de anuncios o el, voz a voz era suficiente
para que las empresas ganaran reconocimiento.
Fundamentos del mercadeo
Al hablar de fundamentos nos referimos a una serie de conceptos que engloban lo que es el mercadeo. Estos
fueron creados en diferentes épocas y dieron base a lo que conocemos hoy.
Philip Kotler
Norteamericano nacido en 1931, es uno de los considerados padres del mercadeo a nivel mundial.
Kotler define el Mercadeo como: Un proceso tanto administrativo como social, por el cual las personas
obtienen lo que desean y necesitan a través de la generación de deseo, oferta e intercambio de productos de
valor.
Martin Fishbein
Creador de la teoría de los atributos múltiples, en donde explica, entre otras cosas, cómo las percepciones
influyen en las decisiones de las personas.
Fishbein afirmaba que las decisiones de compra de las personas se ven afectadas por las fuerzas de las
influencias que actúan sobre ellas.
Jerome McCarthy
Creador del "Marketing Mix" o mezcla de mercadeo, trajo uno de los fundamentos actualmente más aplicados
para la comprensión del mercadeo: las 4p's.
McCarthy planteó que producto, precio, promoción y punto de venta, son las variables fundamentales para que
una empresa ponga en marcha su estrategia de mercadeo.
¿Cuáles son los objetivos del mercadeo?
Hasta el momento hemos visto cómo a través del tiempo el mercadeo se ha visto influenciado por diferentes
mentes y también por las transformaciones en la cultura humana. ¿Pero a dónde lleva el mercadeo? ¿Cuál es su
finalidad dentro de una empresa?
Son diferentes objetivos los que el mercadeo plantea. Para facilitar el entendimiento, podemos dividirlos en
generales y específicos.
Objetivos Generales.
  Ayudar en el crecimiento de la empresa dentro de su segmento: el entorno de una empresa comprende
oportunidades y amenazas para su estabilidad y crecimiento. Factores que el mercadeo debe ayudar a
enfrentar con el fin de lograr su desarrollo.
 Detectar oportunidades para el desarrollo de soluciones: esto es necesario para que la empresa conozca
su audiencia, los problemas y necesidades que debe atender.
 Traer utilidad para la empresa: en otras palabras, traer un retorno a la inversión que se hace en acciones
de mercadeo.
 Asegurar la participación en el mercado para que la marca no viva en el anonimato.
Objetivos específicos.
 Captación y fidelización de nuevos clientes, entendiendo que traer nuevos clientes es mucho más caro
que mantener la base actual.
 Distribuir correctamente el producto o servicio, tras haber establecido las características ideales del
ambiente en el que se va a vender el producto, asegurar la eficiencia en su entrega.
 Establecer precios adecuados, de acuerdo al contexto en el que el producto irá a actuar, de ahí la
importancia de conocer la audiencia.
 Superar las expectativas de los clientes, desarrollando estrategias que permitan identificar su opinión del
producto o servicios, así como los medios por el cual lo conocieron.
Tipos de mercadeo
Existen muchos tipos de mercadeo, y estos no necesariamente son independientes en sus acciones. Es normal
que se mezclen y complementen dentro de la estrategia de mercadeo de una empresa.
A continuación, listamos los más conocidos:
Mercadeo offline
Podemos colocar aquí todas las acciones que se hacían antes de la existencia de Internet o incluso las que
suceden hoy fuera de la web.
Este tipo de mercadeo se remite a las 4p's mencionadas anteriormente que hacen referencia a: producto, precio,
promoción y punto de venta.
Mercadeo online
Contrario al offline, el mercadeo online comprende todas las acciones que se desarrollan por Internet como:
 Páginas web,
 Blogs corporativos,
 Correos electrónicos,
 Redes sociales,
 Mensajería instantánea,
 Anuncios en buscadores,
 Entre otros.
Gracias al impacto que ha tenido Internet, ahora los consumidores perciben cómo las empresas centran sus
esfuerzos en conquistar la atención del público.
De hecho, la experiencia del usuario es un factor bastante esencial para las estrategias de Mercadeo en línea, ya
que la transmisión de contenidos personalizados y bien estructurados estimula que los visitantes se conviertan
en algún momento en clientes.

Para captar el interés y el tiempo de los usuarios, los sitios web de empresas han tenido que
proporcionar:
 Páginas con bajos tiempos de carga, para retener a los visitantes por más tiempo y evitar que abandonen
sus espacios web;
 Información de calidad sobre la empresa, su propuesta de valor y ventaja competitiva en cuanto a la
competencia;
 Contenidos valiosos para la audiencia, que traigan datos y conceptos relevantes sobre un tema por el que
tengan afinidad y que esté relacionado al producto o servicio ofrecido por la empresa;
 Y muchos otros puntos.
Mercadeo directo
Es dirigido a un grupo de personas consolidado que puede hacer parte de un grupo o una base de datos de la
empresa, a través de un mensaje llevado vía correo electrónico, mensaje de texto, etc.
Mercadeo indirecto
Se refiere a los mensajes que son transmitidos a las personas sin una clara intención comercial. Aquí podemos
mencionar, por ejemplo, los eventos deportivos, marcas mostradas en programas de televisión o series, etc.
Mercadeo de nichos
Este mercadeo hace referencia a un grupo específico de personas que, con base en sus características de perfil e
intereses similares, el mercadeo desarrolla estrategias específicas para resolver sus problemas. Por ejemplo,
niños deportistas, adultos gamers, mujeres artistas, adultos estudiantes, etc.
Mercadeo de segmentos
A diferencia de los nichos, los segmentos cubren un grupo de personas menos específico, pero que igualmente
tienen un perfil o interés similar.
Mercadeo masivo
Este tipo de mercadeo busca alcanzar el máximo de personas posibles, sin mirar a cuál nicho o segmento del
mercado pertenece.
Neuromercadeo
Este tipo de mercadeo busca entender cómo la mente humana reacciona ante los estímulos que influyen en la
decisión de compra de las personas.
Entender qué hace que a una persona le guste un producto o servicio y las acciones ejecutadas hasta
comprarlo, tiene mucho que ver con este tipo de mercadeo.
Mercadeo social
Contrario a lo que puedes pensar, este mercadeo no está relacionado con redes sociales. Su enfoque es el
impacto en el contexto social de la vida humana, iniciativas en pro del medio ambiente, de la vivienda, de la
calidad de vida, salud pública, entre otros.
Mercadeo de guerrilla.
En este mercadeo se ubican aquellas estrategias que crean un gran impacto en el día a día de las personas a
partir de experiencias que impactan. Se pueden percibir por su alto contenido de creatividad y, muchas veces,
tienen un notable costo financiero bajo.
Mercadeo de influencia
Gracias a las redes sociales y a las celebridades, este tipo de mercadeo hace que personas con muchos
seguidores tengan influencia sobre la toma de decisión de otras personas con respecto a un producto.
Mercadeo de recomendación o indicación
Usado por las empresas para atraer clientes a través de sus clientes actuales. La idea es hacer que las personas
que les gusta un producto o servicio lo recomienden a sus conocidos con el fin de lograr una influencia sobre la
decisión de compra.
Existen muchos tipos de mercadeo, los cuales no dejan de ser bastante importantes, según el grado de impacto
que estos puedan tener.

¿Qué tiene que ver el mercadeo con la publicidad?

Los que no conocen mucho el tema, suelen confundir el mercadeo y la publicidad. Si bien tienen la misma
finalidad, la cual es vender un producto o servicio, no son lo mismo.
¿Recuerdas que te contamos acerca de las 4p's del marketing? Plaza, Precio, Producto y Promoción.
¿Con cuál de ellas crees que se relaciona la publicidad? Así es, promoción.
La publicidad, entonces, es uno de los brazos que tiene el marketing en el objetivo de hacer que una empresa
venda. Las acciones enfocadas en la promoción del producto o servicio son la publicidad de este.
Así, el mercadeo comprende muchas más actividades para ofrecer un producto o servicio a un determinado
público, como:
 El conocimiento de sus características,
 Entender si lo que se ofrece está de acuerdo con el contexto del público,
 Y, descubrir cómo el producto o servicio cubrirá las necesidades del mismo.
Mientras la publicidad se encarga de promover ese producto o servicio para el público que tiene potencial de
interés, y de ese modo incrementar las ventas.
¿Cómo el mercadeo se volvió digital?
Como mencionamos, hubo mercadeo antes de Internet, pero después simplemente todo cambió. Las empresas
tuvieron que adaptarse a esta nueva era digital que cambiaría para siempre los hábitos de consumo de las
personas.
Al principio, la creación de computadoras personales y la red global de información, o Internet, dio indicios del
gran cambio que vendría para los hábitos de consumo y el mercadeo.
Luego, la invención de dispositivos que permitieron este intercambio masivo de información, trajo consigo el
poder de decisión acerca de qué contenido consumir o no, en cualquier momento y lugar.
De este modo, el mercadeo también tuvo que adaptarse. Ya no hay un televisor en donde la persona ve,
obligatoriamente, el anuncio de una marca. Ahora las marcas quieren que los usuarios vean su anuncio de 15
segundos en YouTube antes de empezar el video e ir a su página web, ¿cierto?
El mercadeo digital transformó la forma de crear negocios. Hoy en día ya no es obligatorio tener una tienda
física para vender un producto.
Transformó también la forma de consumir información acerca de un producto, las personas buscan en google o
en sus redes sociales cuando quieren saber sobre algo.
Cambió la manera de hacer que las personas sepan que un negocio existe, ahora la gente accede a un sitio web
de una empresa y si quieren visitarlo lo hacen gracias a google maps.
Entonces, desde la invención de Internet, el mercadeo tuvo su más grande transformación, ya que cambió el rol
de las empresas y clientes: ahora todas las estrategias están enfocadas en la atracción y fidelización del cliente.
La aparición del marketing de contenidos
Como mencionamos anteriormente, las empresas buscan llamar la atención de los consumidores en medio de
tanta información disponible, con contenidos u ofertas que se destacan, ya sean en el medio offline u online.
Surge entonces el marketing de contenidos como una forma de relacionarse con ese público, desde el
descubrimiento del problema o necesidad del consumidor, hasta la presentación del negocio y los problemas
que resuelve el producto o servicio.
En pocas palabras, el marketing de contenidos lleva un mensaje de valor adicional para que, de ese modo, el
público tome una decisión de compra.
El marketing de contenidos no se restringe a la información que está online, también puede actuar en el offline.
Lo importante es que el mensaje que se transmita sea capaz de:
 Crear vínculos con las personas;
 Solucionar problemas;
 Posicionar la empresa para las búsquedas;
 Comunicar los valores;
 Aumentar las ventas.
Y, ¿cómo usan las marcas el marketing de contenidos para ser reconocidas? Cuando las empresas generan un
valor agregado a su producto o servicio, pueden llegar al punto de que las personas las reconozcan por el
mensaje que buscan transmitir.
Para esto puedes tomar como ejemplo la bebida energética Red Bull, marca que muchas personas relacionan
con las actividades extremas. O la gigante Apple, que a través de dispositivos busca transmitir el mensaje de
exclusividad y seguridad.
El marketing de contenidos es el asociado perfecto de una estrategia de Inbound Marketing, puesto que a través
de él se pueden atraer visitantes, convertirlos en clientes potenciales y después en clientes que promoverán de
nuevo el mismo o nuevo contenido por el que fueron atraídos.
Valentina Giraldo Sep-16-18.
Características principales del mercadeo.
a.- La recopilación de la información debe ser sistemática
b.- El método de recopilación debe ser objetivo y no tendencioso
c.- Los datos recopilados debe contener información útil
d.- El objeto de la investigación debe contener como objetivo final ser de base para tomar una correcta
decisión.
A menudo, muchos emprendedores terminan descubriendo cómo hacer que sus productos tengan éxito a medida
que avanzan. Si bien esto a veces puede dar sus frutos, identificar los factores más importantes del éxito de un
producto puede ayudarte a orientarlos mejor y a utilizarlos de manera específica.
En una investigación de mercado cuando se tiene un producto similar al que está por lanzar al mercado
es necesario tomar en cuenta lo siguiente.
1. Un plan integral de lanzamiento de productos
El éxito sin preparación ni planificación es algo increíblemente raro. Cuanto más cuidadosamente planifique el
lanzamiento de su producto, mejor será su rendimiento.
2. Tener un producto de calidad y valor
El sello distintivo de un gran producto es que los consumidores que lo utilizan encuentran que tiene un valor
significativo. Debe asegurarse de que su producto llene un vacío en la vida de sus clientes y lo aumente.
3. Utilizar los comentarios de los clientes para adaptar su producto
Sus clientes son una parte esencial de lo que hace que su negocio funcione.
Son el elemento vital de tu empresa, por lo que es importante tener en cuenta sus opiniones, especialmente si
estás creando productos que crees que serán valiosos en su vida diaria.
4. Mensajería y marketing integrales
La importancia del marketing en el mundo actual, acelerado y en constante desarrollo, no puede subestimarse.
5. Experiencia de cliente satisfactoria y bien desarrollada
Independientemente del producto que intentes vender, la experiencia y la satisfacción de tus clientes son
fundamentales para aumentar tus ventas y fidelizarlos a largo plazo.
[Link]
Dentro de un estudio de mercado se puede encontrar bastante información, pero la que se debe tomar en cuenta
es la que en realidad se convierte en una necesidad para el investigador por lo que tiene que ser de una manera
más objetiva. Esta información será la que le proporcione mucho más de lo esperado, básicamente esta se
convierte en su objetivo esperado. Tales como:
1.- Área o zona de mercado. El propósito de este punto es el de lograr un primer acercamiento al mercado,
de tal manera que se pueda tener una ubicación y magnitud del mismo
2.- Ubicación geográfica. Conocer el área específica del proyecto, mercado local, regional, nacional e
internacional
3.- Población consumidora. Conocer al consumidor actual y potencial del proyecto, y como este se
comporta en el tiempo (población total, urbana, rural, tasa de crecimiento, proyección de la población,
edad, sexo, etc.). Por otra parte, es importante definir el grado de esencialidad de los productos, es decir
si se trata de bienes de consumo primario, secundario o suntuario.
4.- Ingresos del consumidor. Conocer el poder de compra del consumidor actual y potencial del proyecto
que le llamare la atención y este satisfecho con lo esperado.
5.- Comportamiento del consumidor. Conocer sus actitudes en hábitos y preferencias (gustos) con el
propósito de conocer la aceptación que tendrá el producto en el mercado (creencias, preciso, ingresos,
status, etc.)
6.- Análisis de la comercialización y sus factores limitantes. Conocer como actualmente se está
comercializando ese producto en el área de mercado del proyecto, identificar si existe una limitación y si esta es
posible o no modificar, este punto está más ligado a las exigencias el consumidor.
a).- Demanda.
La demanda
Se define como la cantidad de bienes o servicios que el mercado requiere o solicita para buscar la satisfacción
de una necesidad específica a un determinado precio.
El principal propósito de la demanda es determinar y medir cuales son las fuerzas que afectan el mercado
requiere respecto a un bien o servicio y establecer la participación en la
demanda (Urbina, G).
Los diferentes factores de la demanda son:
■Necesidad real del bien o servicio.
■Precio.
■Nivel de ingreso de la población.
■Indicadores económicos y financieros.
■Información de fuentes primarias o secundarias.
Se entiende por demanda al llamado consumo nacional aparente (CNA) que es la cantidad de determinado bien
o servicio que el mercado requiere y se expresa como:
Demanda = CNA= Producción Nacional+ Importaciones- exportaciones
Para efectos de la recolección de información para la evaluación de un proyecto, la demanda se puede clasificar
desde sus distintos puntos de vista; así, en relación con su oportunidad, con su necesidad, con su temporalidad,
con su destino y con su permanencia.

En relación con su oportunidad, la demanda puede ser de tipo insatisfecha cuando la producción y oferta no
alcanzan a cubrir los requerimientos del mercado o satisfecha. En esta última categoría se clasifican la demanda
satisfecha saturada (cuando no es posible hacerla crecer bajo ninguna circunstancia) y la demanda satisfecha no
saturada (cuando estando aparentemente satisfecha puede, mediante la publicidad u otros instrumentos de
marketing, hacerse crecer).

De acuerdo con su necesidad, la demanda puede ser básica o suntuaria. La demanda necesaria básica se refiere
a aquella que la comunidad requiere ineludiblemente para mantenerse y desarrollarse, por ejemplo, distintos
tipos de vestuario, alimentación, vivienda, educación, transporte, salud, etcétera. La demanda necesaria
suntuaria se relaciona con la intención de satisfacer un gusto, más que una necesidad, por ejemplo, un vehículo
de lujo o un perfume.

En relación con su temporalidad, existe la demanda continua y la demanda cíclica o estacional. En el primer
caso se encuentra aquella de carácter permanente, como la alimentación o la vivienda, mientras que, en el
segundo, se clasifica aquella de tipo no permanente, como la que se produce en las fiestas de Navidad o la
vinculada con las vacaciones, entre otras.
De acuerdo con su destino, la demanda puede clasificarse como de bienes finales (los que son adquiridos para
ser consumidos directamente) o de bienes intermedios, (los que son requeridos para ser utilizados en la
elaboración de otros bienes).

En relación con la permanencia, la demanda puede clasificarse como de flujo o de stock. La demanda de flujo
corresponde a aquella que se vincula con un carácter permanente, como por ejemplo la que se esperaría de las
nuevas construcciones frente a la aparición de una innovación tecnológica como por ejemplo la producida, entre
otros casos, respecto de las ventanas de aluminio.

Para definir la demanda es necesario conocer una serie de datos estadísticos referente a la. Producción Nacional,
versus importaciones y las exportaciones y de ser posible las variantes en las existencias, es decir llegar a la
presente ecuación.
CN = P + I – E + V.
Donde:
P= Producción
I= Importación
E= Exportación
CN= Consumo Nacional
Cuando no se pueden encontrar las variaciones en las existencias o inventarios, la siguiente ecuación resultaría.
CNA= P + I – E.
Dónde: CNA= Consumo Nacional Aparente.
La demanda de consumo también puede ser determinada directamente, por medio de una investigación de
mercado con un consumidor o un grupo de consumidores un productor o un grupo de productores.
El estudio de mercado contribuye a dar una solidez, en el caso de que los datos del. Consumo Nacional o
Consumo Nacional Aparente, son paralelamente definidos sobre la base de la ponderación de datos de consumo
percapita por la población en la zona o área de marcado en estudio.
Cuando la ecuación CN o CNA, resultan mayores que P+I-E, expresa una oferta menor, consecuentemente, la
presencia de DEMANDA INSATISFECHA, que en muchos casos sirve para justificar el mercado de un
proyecto.
Si por el contrario la ecuación, CN o CNA, es menor que los valores de P+I-E, la situación implica que la oferta
es mayor que la demanda, caso que es poco frecuente, pero que significa CAPACIDAD INSTALADA
OCIOSA EN EL PROYECTO.
a.a).- Recopilación de información de fuentes secundarias.
Fuente de Información Secundaria
Se le llama información secundaria a los datos recogidos y ya elaborados, (información primaria) que existen
previamente y son del interés del investigador por lo que ha sido producido con diversos propósitos. Para su
recolección se utilizan dos técnicas: cuantitativas (estadísticas, censos cálculos matemáticos) y cualitativas,
como (actas, registros, informes, documentos).
Fuentes para la Recolección de Información
Fuentes internas
Las fuentes internas de información están constituidas por los documentos internos que son las memorias o
registros de las operaciones cotidianas de la empresa. Se generan diariamente a través de informes (en los
diferentes departamentos áreas o unidades de negocio de la empresa), de documentos que sirven para realizar
análisis para toma de decisiones, de estudios especializados realizados por terceros como estudios de mercado,
diagnósticos, de manuales para organización de procedimientos, de productos, (muestran la dinámica, las
características y otra variable que quiera investigar), de normas técnicas etc.
Algunos ejemplos de las fuentes de Información interna que se pueden consultar a través de:
 Informes en los diferentes departamentos áreas o unidades de negocio de la empresa.
 Documentos que sirven para realizar análisis para toma de decisiones, de estudios especializados
realizados por terceros como estudios de mercado, diagnósticos, de manuales para organización.
 Procedimientos.
 Productos, (muestran la dinámica, las características o otra variable que quiera investigar).
 Normas técnicas.
Fuentes externas
Son las que proveen información generada fuera de la empresa, como en bibliotecas y centros de
documentación, en entidades, públicas o privadas, en material impreso, en videos, en cintas de audio, en
investigaciones de campo.
Algunos ejemplos de las fuentes de Información externa que se pueden consultar a través de:
 Publicaciones (como catálogos de exhibiciones).
 Publicaciones entidades públicas como ministerios y empresas del Estado y gubernamentales.
 Publicaciones de organismos de desarrollo económico/ social. Gremios de la producción (aspectos de
política económica) dadexnor. Cainco.
 Publicaciones de organismos internacionales como la OEA, BIRF, BID.
 Publicaciones de asociaciones y cámaras de industria y/o comercio.
 Publicaciones de proveedores, distribuidores, sindicatos, otros competidores. Según tipos de productos y
servicios, agencias de viajes, empresas de transporte, empresas productoras de insumos y materias
primas, almacenes de cadena, hipermercados, supermercados.
 Catálogos de universidades/ centros de investigación. Entidades educativas formales, educación para el
trabajo y el desarrollo humano, empresas de educación informal.
 Directorios reales y virtuales, bases de datos, páginas amarillas, bases de datos privadas y negociables.
  Prensa nacional/ local, periódicos de circulación local, revistas especializadas, investigativas, de
farándula y culturales.
Clasificación abreviada de las fuentes de información externa
La información consultada exige unas características según el propósito de la investigación, por ejemplo:
 Según el nivel técnico de las publicaciones.
 Según la cobertura geográfica si la publicación sólo incluye información sobre mercados y competidores
locales e internacionales.
 Según la cobertura temática con información sobre otras industrias o sectores.
 Según la periodicidad de producción y actualización.
 Según el idioma en el cual aparece la publicación.
Al consultar información externa se debe interpretar la fuente, porque muchas veces la información de campo
cubre áreas variadas como: actividades de investigación y desarrollo de los competidores, inversiones en nuevas
plantas, ofertas promocionales, cambios en las estrategias, Para nuestro estudio son aspectos claves. El
investigador debe estar actualizando en forma permanente.
Análisis e Interpretación de la Información
Una vez finalizada la recolección de la información, por cualquiera de las fuentes, se inicia el proceso de
revisión, organización y análisis e interpretación de los datos recolectados.
En esta fase, se requiere tener los objetivos muy claros de la utilidad de la información, y una gran eficiencia en
la integración de los datos recolectados con la información interna y externa.
Después de organizar la información recolectada, Se evalúa y se consideran aspectos tales como: confiabilidad
de la fuente, confiabilidad y relevancia de la información, su actualidad o vigencia.
Técnicas de Análisis de Información
Técnicas cualitativas
Son las que se usan para producir u ordenar datos de texto o símbolos. Las más usadas son la observación, la
entrevista y los grupos de discusión. Sirven para realizar los análisis y medir o describir situaciones de impacto.
Dentro de estas técnicas podemos mencionar: los pronósticos, la formulación de escenarios, la tormenta de
ideas, entre otras de menos uso generalizado están:
 Los pronósticos cualitativos se utilizan cuando no se dispone de datos históricos.
 La formulación de escenarios, o identificación de posibles ocurrencias futuras, son técnicas modernas de
anticipación e idealismo de las situaciones.
 La tormenta de ideas, a través un grupo de personas seleccionadas según su perfil y frente al objetivo de
la investigación, participan e interactúan frente a un problema dado, generan posibles predicciones en
torno a un asunto o problema. De los resultados de la discusión o debate salen conclusiones que se
recopilan en matrices de perfil competitivo, sobre las cuales la alta dirección se apoya para la toma de
decisiones.
Técnicas cuantitativas
Son las que se usan para la transformar la información asignando valores numéricos. Los métodos más usados
que utilizan técnicas cuantitativas son: los cálculos estadísticos (procesamiento de encuestas por muestreo,
censos, estudios longitudinales). El análisis involucra las pruebas de hipótesis, el tratamiento de la información
y el reconocimiento de patrones en la información por medio del uso de métodos estadísticos.
[Link]
Cuando existe información estadística resulta fácil conocer cuál es el monto y el comportamiento de la
demanda, de esta manera la investigación de campo servirá para formar un criterio en relación con los factores
cualitativos de la demanda, esto es conocer un poco más a fondo cuales son las preferencias y los gustos del
consumidor.
a.b).- Análisis de la demanda y factores que determinan su comportamiento.
Ahora que sabes qué es la demanda, podemos finalmente ir al grano: el análisis de demanda es un proceso
mediante el cual se busca comprender el nivel de necesidad e interés que tienen los consumidores potenciales en
un determinado producto o servicio, dentro de un mercado.
¿Por qué hacerlo? En general, lo hacemos cuando queremos abrirnos paso en un determinado mercado, para
explorar el terreno y evaluar posibilidades. Con los datos que obtenemos de un análisis de la demanda de un
producto, podemos determinar cuál es la mejor oferta que se puede lanzar de él.
¿Cómo hacer un análisis de demanda?
El objetivo del análisis de la demanda es responder dos preguntas: ¿cuántas personas quieren mi producto? Y de
ellas, ¿cuántas pueden comprarlo? Para conocer esto, es necesario seguir estos pasos:
1. Define tu público objetivo.
2. Identifica la oferta y demanda monetaria total.
3. Encuentra el nicho del producto.
A continuación, te explico cómo realizar cada uno de ellos.

1) Define tu público objetivo

No existe una sola manera de hacer un análisis de la demanda. El tipo de análisis que realices dependerá del tipo
de mercado, el tamaño y el público objetivo.
Para esto, puede resultar muy útil realizar encuestas de satisfacción y entrevistas que te ayuden a conocer la
opinión de tus clientes actuales. Así conocerás el nivel de aceptación que tienen tus productos, así como otros
en el mismo segmento de tu interés. De esta manera sabrás si están listos para recibir un producto o servicio
nuevo.
Conocer al público objetivo nos permite, entre otras cosas, ponerle precio a un producto. Por ejemplo, si nos
vamos a dirigir a un segmento que calificamos con un poder adquisitivo alto, podemos ser más libres a la hora
de pensar el valor del producto que queremos lanzar.
2) Identifica la oferta y demanda monetaria total
Lógicamente, queremos realizar un análisis de demanda que sea lo más exacto posible. Por eso, hay que tener
en cuenta elementos que tienen que ver con el estado actual del país o región en el cual queremos lanzar el
producto o servicio. Entonces, nos valemos de dos índices monetarios: la oferta y la demanda.
Por un lado, podemos valernos de la oferta monetaria, es decir, la cantidad total de dinero que existe en la
economía de un país. Por el otro, nos orientamos de acuerdo a la demanda total monetaria, que consiste en la
cantidad de riqueza que las empresas y personas guardan en forma de dinero. Entonces, este término se
encuentra estrechamente relacionado con el primero y señala la liquidez vinculada a la adquisición de
productos.
3) Encuentra el nicho del producto
Una vez que determines si es un momento oportuno para sacar un nuevo producto a la venta, debes asegurarte
de encontrar tu nicho de mercado, esto es la porción del mercado en la que los individuos poseen necesidades
que no están cubiertas por la oferta masiva del mercado mismo. Aquí es donde entra el producto o servicio que
vas a ofrecer.
En este punto, resulta crucial que tu empresa y tus productos tengan una ventaja competitiva. Es decir, lo que
ofreces tiene que ser la mejor opción en comparación con los competidores que existen en tu segmento.
Entonces, ¿cómo saber si tu producto posee una ventaja competitiva? Asegúrate de conocer a fondo a tu
competencia.
Determinación de la demanda potencial y real de la población consumidora de arroz
Kgs. Por Año.
DEMANDA
POBLACION DE DEMANDA REAL
AÑO POTENCIAL
RIBERALTA
40kgs./Año OMS 37kgs./ Año
2020 99070 3,962,800.00 3,665,590.00
2021 103306 4,132,221.06 3,822,304.48
2022 107722 4,308,885.36 3,985,718.96
2023 112328 4,493,102.57 4,156,119.88
2024 117130 4,685,195.59 4,333,805.92
2025 122138 4,885,501.13 4,519,088.55
2026 127359 5,094,370.32 4,712,292.54
2027 132804 5,312,169.26 4,913,756.56
2028 138482 5,539,279.73 5,123,833.75
2029 144402 5,776,099.82 5,342,892.33
2030 150576 6,023,044.65 5,571,316.30

Fuente de elaboración propia.

Crecimiento Poblacional 4.1%
La población se la tomo en base a datos proporcionados por el INE. Al igual que la proyección.
b).- Oferta.
Para la economía, la oferta está constituida por el conjunto de bienes y servicios que se ofrecen en
el mercado en un momento determinado y con un precio concreto. Realizando una simplificación, puede decirse
que la oferta es la cantidad de productos y servicios que se encuentran disponibles para ser consumidos.
La denominada Ley de la Oferta señala que, a mayor precio de un producto o servicio, mayor oferta (los
productores tendrán un mayor incentivo para ofrecer sus bienes en el mercado).

En la economía de mercado existen dos factores gracias a los cuales esta se mantiene; estos son, la oferta y
la demanda. El equilibrio de este mercado es posible gracias a que alguien tiene un bien o servicio que puede
ser útil para otro individuo y, a su vez el otro puede ofrecerle algo que le sirve. A través del intercambio parejo.

B.1).- Principales tipos de oferta.

La investigación de campo que se haga deberá tomar en cuenta todos estos factores junto con el entorno
económico en que se desarrollará el proyecto.
 a) Oferta competitiva de mercado libre
b) Oferta oligopólica
c) Oferta monopólica

a) Oferta competitiva o de mercado libre. Es en la que los productores se encuentran en circunstancias

de libre competencia, sobre todo debido a que existe tal cantidad de productores del mismo artículo, que
la participación en el mercado está determinada por la calidad, el precio y el servicio que se ofrecen al
consumidor. También se caracteriza porque generalmente ningún productor domina el mercado.
b) Oferta oligopólica. Se caracteriza porque el mercado se encuentra dominado por solo unos cuantos
productores. El ejemplo clásico es el mercado de automóviles nuevos. Ellos determinan la oferta, los
precios y normalmente tienen acaparada una gran cantidad de materia prima para su industria. Tratar de
penetrar en ese tipo de mercados no solo es riesgoso sino en ocasiones hasta imposible.
c) Oferta monopólica. Es en la que existe un solo productor del bien o servicio, y por tal motivo, domina
totalmente el mercado imponiendo calidad, precio y cantidad. Un monopolista no es necesariamente
productor único. Si el productor domina o posee más del 95% del mercado siempre impondrá precio y
calidad.

b.2) Como analizar la oferta.

Aquí también es necesario conocer los factores cuantitativos y cualitativos que influyen en la oferta. En esencia
se sigue el mismo procedimiento que en la investigación de la demanda. Esto es, hay que recabar datos de
fuentes primarias y secundarias.

Respecto a las fuentes secundarias externas, se tendrá que realizar un ajuste de puntos, con alguna de las
técnicas descritas, para proyectas la oferta.

Sin embargo, habrá datos muy importantes que no aparecerán en las fuentes secundarias y, por tanto, será
necesario realizar encuestas. Entre los datos indispensables para hacer un mejor análisis de la oferta están:

 Número de productores.
 Localización.
 Capacidad instalada y utilizada.
 Calidad y precio de los productos.
 Planes de expansión.
 Inversión fija y número de trabajadores.

[Link]

En el caso de que el estudio sea para un proyecto de sustitución de maquinaria, la oferta es simplemente la
capacidad actual del esquipo a sustituir, expresando como producción por unidad de tiempo, es decir, el nivel de
servicio con que cuenta actualmente el equipo en cuestión.

b.3) Comportamiento histórico de la oferta.

Al igual que cuando se analiza la demanda, el análisis del comportamiento histórico de la oferta del producto, se
realiza con el propósito de determinar la información que permita determinar pronósticos sobre su
comportamiento futuro. Además, permite identificar y analizar las consecuencias positivas y negativas de
decisiones que fueron tomadas por los competidores e incorporar dicha experiencia en beneficio del proyecto.

b.4) Oferta Futura.

Para el estudio de la oferta, se siguen los mismos procedimientos y se pueden aplicar métodos similares a los
planteados para el caso de la demanda. Esto implica realizar análisis a nivel histórico, actual y futuro con el
propósito de establecer la cantidad de bienes o de servicios que los posibles competidores han ofrecido, están
ofreciendo o estarán en capacidad de ofrecer al mercado, así como las condiciones en que se realiza dicha
oferta, para contar de esta manera con los elementos mínimos que permitan determinar las posibilidades que
tendrá el producto proyectado, en función de la competencia existente.
Lo anterior exige una identificación y selección adecuadas de las fuentes de información primaria y secundaria,
de manera tal que se facilite la recolección de datos. En la práctica en muchos proyectos la recopilación de
información correspondiente a oferta y demanda se realiza simultáneamente, aprovechando que en algunas
fuentes se encuentran datos tanto de una como de otra.
El estudio de la oferta puede presentar algunas dificultades para su realización práctica, ya que le información
relacionada con volúmenes de producción, capacidad instalada y utilizada, costos de producción y perspectivas
de ampliación de la capacidad de producción, es de difícil obtención, debido a que las empresas que constituyen
la competencia futura no la suministrarán fácilmente. Sin embargo, es necesario hacer el máximo esfuerzo para
obtener los datos mínimos que permitan analizar la evolución y realizar pronósticos que tengan un grado
aceptable de confiabilidad.
En Riberalta el abastecimiento de Arroz en los principales centros de ventas es como sigue.

Nª

1
2
3
Fuente de elaboración propia en base a encuestas realizadas a los principales centros de abastecimientos
en la Ciudad de Riberalta.
En algunos casos la oferta de un producto no tiene crecimiento vegetativo, por ejemplo: una planta industrial
que trabaja al 100% de su capacidad instalada y trabaja en dos turnos, no puede aumentar su producción y en
este caso la oferta es permanente y constante, hasta que se decida su ampliación.

En otros casos cuando la producción es por ejemplo agrícola, la producción puede ir paulatinamente
incrementando de acuerdo a la tasa dc crecimiento de la población, tal como se detalla a continuación.
Oferta Futura del Producto.
QQ/Año.
 POBLACION DE OFERTA
AÑO
RIBERALTA Kgs,/AÑO
2020 99070 1,339,937.43
2021 103306 1,397,223.60
2022 107722 1,456,958.92
2023 112328 1,519,248.09
2024 117130 1,584,200.30
2025 122138 1,651,929.41
2026 127359 1,722,554.13
2027 132804 1,796,198.26
2028 138482 1,872,990.88
2029 144402 1,953,066.61
2030 150576 2,036,565.81
El cuadro anterior indica la proyección de la oferta, ésta se efectuó incrementándole el 4.1% de la oferta
realizada del año 2020 al 2030, debido a que en nuestro medio existe una oferta bastante considerable del
producto. Puesto que ingresa mercadería de país vecino, como es frontera con Brasil.

Concretamente en ésta sección, lo que se trata es de predecir lo que pueden ofrecer en el futuro los
proveedores de los bienes o servicios, de tal forma que es aquí donde deben incorporar en el análisis,
aspectos tales como: planes de ampliación, nuevos proyectos, aspectos de política que pueden relacionarse
con la oferta, etc.

b.5 Balance entre oferta y demanda o determinación de la demanda insatisfecha

Se llama demanda insatisfecha a la cantidad de bienes o servicios que es probable que el mercado consuma en
los años futuros, sobre la cual se ha determinado que ningún productor actual podrá satisfacer si prevalecen las
condiciones en las cuales se hiso el cálculo.
Cuando se tiene los datos de la oferta y la demanda proyectada en el tiempo y por toda la vida útil del proyecto,
la demanda insatisfecha se obtiene con una simple diferencia, año con año, del balance oferta con demanda, si
la demanda es mayor entonces se da el caso que existe demanda insatisfecha, que en muchos casos justifica la
implementación del proyecto, y en caso de que la oferta sea mayor que la demanda (que puede darse el caso),
entonces pues, no hay demanda que satisfacer, por lo tanto aquí deberá detenerse la elaboración del estudio.
 POBLACION OFERTA PARTICIPACIO
DEMANDA
DE DEMANDA N DEL
Kgs,/AÑO INSATISFECHA
RIBERALTA PROYECTO
99070 1,339,937.43 3,665,590.00 2,325,652.57
103306 1,397,223.60 3,822,304.48 2,425,080.88
107722 1,456,958.92 3,985,718.96 2,528,760.04
112328 1,519,248.09 4,156,119.88 2,636,871.79
117130 1,584,200.30 4,333,805.92 2,749,605.62
122138 1,651,929.41 4,519,088.55 2,867,159.14
127359 1,722,554.13 4,712,292.54 2,989,738.42
132804 1,796,198.26 4,913,756.56 3,117,558.31
138482 1,872,990.88 5,123,833.75 3,250,842.86
144402 1,953,066.61 5,342,892.33 3,389,825.72
150576 2,036,565.81 5,571,316.30 3,534,750.49

Fuente: Elaboración propia con base a encuestas de la oferta realizadas por las diferentes casas
comerciales, la población en base a datos recopilados por cl I.N.E.

La existencia de la demanda insatisfecha es uno de los parámetros que determinará el tamaño del proyecto.

En el cuadro anterior se muestra una columna vacía, ella corresponde a la participación de la producción
generada por el proyecto, esta columna deberá estar así hasta que se termine la Ingeniería del proyecto, puesto
que todavía no sabemos cuánto será la producción anual.
De todas maneras, es conveniente elaborar otro cuadro como lo es el NO 3-5 donde incluso está el porcentaje de
participación del proyecto con relación a la demanda insatisfecha.

POBLACION OFERTA PARTICIPACIO

DEMANDA
DE DEMANDA N DEL
Kgs,/AÑO INSATISFECHA
RIBERALTA PROYECTO
99070 1,339,937.43 3,665,590.00 2,325,652.57
103306 1,397,223.60 3,822,304.48 2,425,080.88
107722 1,456,958.92 3,985,718.96 2,528,760.04
112328 1,519,248.09 4,156,119.88 2,636,871.79
117130 1,584,200.30 4,333,805.92 2,749,605.62
122138 1,651,929.41 4,519,088.55 2,867,159.14
127359 1,722,554.13 4,712,292.54 2,989,738.42
132804 1,796,198.26 4,913,756.56 3,117,558.31
138482 1,872,990.88 5,123,833.75 3,250,842.86
144402 1,953,066.61 5,342,892.33 3,389,825.72
150576 2,036,565.81 5,571,316.30 3,534,750.49
3.2.3.- Comercialización.
Esta sección analiza la transferencia del producto o el servicio al consumidor final.
La comercialización es la actividad que permite al productor hacer llegar un bien o un servicio al consumidor
final con los beneficios de tiempo y lugar.
La comercialización es el aspecto de la mercadotecnia más vago y, por esa razón, el más descuidado. Al realizar
la etapa de Prefactibilidad en la evaluación de un proyecto, muchos consultores simplemente informan en el
estudio que la empresa podrá vender directamente el producto al público o al consumidor final, con lo cual
evitan toda la parte de comercialización, sin embargo, al enfrentarse a la realidad, cuando la empresa ya está en
marcha, surgen todos los problemas que la comercialización representa,
A pesar de ser un aspecto poco favorecido en los estudios, la comercialización es parte vital en el
funcionamiento de una empresa. Se puede estar produciendo el mejor artículo en su género, al mejor precio,
pero si no se tienen los medios para hacerlo llegar al consumidor en forma eficiente, esa empresa irá a la
quiebra,
La comercialización no es la simple transferencia dc productos hasta las manos del consumidor; esta actividad
debe conferirle al producto los beneficios de tiempo y lugar; es decir, una buena comercialización es la que
coloca al producto en un sitio y momento adecuado, para dar al consumidor la satisfacción que él espera con la
compra.
Totalmente ninguna empresa está capacitada, sobre todo en recursos materiales, para vender todos sus
productos directamente al consumidor final. Este es uno de los males necesarios de nuestro tiempo: los
intermediarios, que son empresas o negocios propiedad de terceros encargados de transferir el producto de la
empresa productora al consumidor final, para darle el beneficio de tiempo y lugar. Hay dos tipos de
intermediarios: los comerciantes y los agentes. Los primeros adquieren el título de propiedad de la mercancía,
mientras los segundos no lo hacen, sino sirven sólo de "contacto" entre el productor y el vendedor.
Entre el productor y el consumidor final puede haber varios intermediarios, cada uno con ganancia de 25% a
30% del precio de adquisición del producto, de manera que, si hubiera cuatro intermediarios, un producto
doblaría su precio desde que sale de la empresa productora hasta el consumidor final. A pesar de saber que este
último es el que sostiene todas esas ganancias, ¿Por qué se justifica la existencia de tantos intermediarios? Los
beneficios que los intermediarios aportan a la sociedad son:
Asignar a los productos el sitio y el momento oportuno para ser consumidos adecuadamente.
Concentrar grandes volúmenes de diversos productos y distribuyen grandes volúmenes de productos
diversificados, haciéndolos llegar a lugares lejanos.
Salvan grandes distancias y asumen los riesgos de la transportación acercando el mercado a cualquier tipo de
consumidor
Al estar en contacto directo tanto con el productor como con el consumidor, conoce los gustos de éste y pide
al primero que elabore exactamente la cantidad y el tipo de artículo que sabe que se va a vender.
 Es el que verdaderamente sostiene a la empresa al comprar grandes volúmenes, lo que no
podría hacer la empresa si vendiera al menudeo, es decir, directamente al consumidor, esto disminuye
notablemente los costos de venta de la empresa productora

 Muchos intermediarios promueven las ventas otorgando créditos a los consumidores asumiendo ellos ese
riesgo de cobro. Ellos pueden pedir, a su vez, créditos a los productores, pero es más fácil que un
intermediario pague sus deudas al productor que todos los consumidores finales paguen sus deudas al
intermediario.
ca.- Canales de distribución.
Un canal de distribución es la ruta que toma un producto para pasar del productor a los consumidores finales,
determinándose en varios puntos de esa trayectoria. En cada punto en el que se detenga esa trayectoria existe un
pago o transacción, de un Intercambio de información. El productor siempre tratará de elegir cl canal más
ventajoso desde todos los puntos de vista.
Existen dos tipos de productores claramente diferenciados: los de consumo en masa y los de consumo
industrial. Los cales de distribución de cada uno se muestran a continuación:
cd.- Canales para productos de consumo popular
1.A.- Productores — Consumidores: Este canal es la vía más corta, simple y rápida. Se utiliza cuando el
consumidor acude directamente a la fábrica a comprar los productos; también incluye las ventas por
correo. Aunque por esta vía el producto cuesta menos al consumidor, además, no todos los fabricantes
practican esta modalidad, ni todos los consumidores están dispuestos a ir directamente a hacer la
compra.

PRODUCTORES CONSUMIDORES

1.B.- Productores --- Minoristas. Es un canal muy cómodo y la fuerza se adquiere al entrar en contacto con
más minoristas que exhiban y vendan los productos.

PRODUCTORES MINORISTAS CONSUMIDORES

1.C.- Productores --- Mayoristas --- Minoristas --- Consumidores. El mayorista entra como auxiliar al
comercializar productos más especializados, este tipo de canal se da en la venta de medicinas,
ferreterías, maderas, etc.

PRODUCTORES MAYORISTAS MINORISTAS CONSUMIDORES

1.D.- Productores – Agente ---Mayoristas --- Minoristas – Consumidores. Aunque es el canal demasiado
indirecto, es el más utilizado por empresas que venden un producto a cientos de kilómetros del sitio de
origen.

PRODUCTORES

MAYORISTAS MINORISTAS CONSUMIDORES

AGENTES

c.c.- Canales para productos industriales.

2.A.- Productor — Usuario Industrial: Es usado cuando el fabricante considera que la venta requiere la
atención personal al consumidor.
2.B.- Productor -- Distribuidor Industrial -- Usuario Industrial: El distribuidor es el equivalente al
mayorista. La fuerza de ventas de este canal reside en que cl productor tenga contacto con muchos
distribuidores. El canal se usa para vender productos no muy especializados, pero sólo de uso industrial.
2.C.- Productor – Agente -- Distribuidor Industrial -- Usuario Industrial: Es la misma situación del canal
ID, es decir, se usa para realizar ventas en lugares muy alejados.
Es conveniente destacar que todas las empresas utilizan siempre más de un canal de distribución.
c,d.- Cómo seleccionar el canal más adecuado para la distribución del producto
Cuando se efectúa la evaluación de un proyecto en un nivel de Prefactibilidad, el consultor está encargado de
determinar cuáles son los canales más comunes por los cuales se comercializan actualmente productos similares
y aceptar o proponer algunos otros. Sin embargo, el consultor y/o investigador, para hacer recomendaciones,
estará basado en tres aspectos referentes a los objetivos que persigue la nueva empresa y en cuánto está
dispuesta a invertir en la comercialización de su producto.
Los tres objetivos que se pueden tener en la comercialización son:
1.- Cobertura del Mercado. - Los canales IA y 2A son los más simples, pero a la vez son los que
cubren menos mercados. Por el contrario, los canales ID y 2C son los que encarecen más el precio final
del producto, pero a su vez con los que se puede abarcar más mercado.
Para un mercado limitado y selecto, normalmente se toma la acción A, pero si el producto es popular y
de mercado amplio, se tomarían las opciones ID 0 2C. Por tanto, el canal empleado en primera instancia
dependerá del tipo de producto y del mercado que se quiera cubrir,
2. Control sobre el producto: - Como cada nivel de artículo, mientras más intermediarios haya se
perderá los canales IA y 2A hay mucho control, y en ID y deteriorado al consumidor.

3. Costos: - Aunque los canales IA y 2, por lo simple, tienen, esto cs sólo una apariencia, Por
ejemplo, es más barato que a 1000 consumidores finales,
Finalmente, en ésta parte dcl estudio deberá hacerse una breve descripción de la trayectoria del producto desde
la salida de la planta hasta el punto donde la empresa pierde la sobre él, aunque este punto puede ser el
consumidor final, Esto es útil para personal y gastos innecesarios para llevar a cabo el funcionamiento dcl
canal seleccionado por la empresa.

3.2.4.- Análisis de los precios.

Es la cantidad monetaria a que los productores están dispuestos a vender, y los consumidores a comprar, un
bien o un servicio, cuando la oferta y la demanda están en equilibrio.

El objetivo de esta sección es sentar las bases que permitan predecir, en la forma más rigurosa posible, los
precios que regirán durante la vida útil del proyecto. La viabilidad interna del proyecto y los resultados de la
evaluación ex ante del mismo dependerán en buena medida de los precios utilizados, lo que indica la
importancia que se le debe adjudicar a ese acápite.

[Link].- Evolución histórica de los precios

El análisis de la evolución histórica de los precios debe partir de la recopilación de senes estadísticas. Las
series más comúnmente usadas son las de los precios al productor, precios de mayoristas, precios al
consumidor, precios de los principales insumos, precios de la mano de obra y otros.
También será necesario contar con series de índices de precio que permitan homogeneizar los valores en el
tiempo y conocer la estructura de precios relativos. En este sentido los índices más utilizados son el índice
general de precios al consumidor y loé' índices de precios agropecuarios, agrícolas, pecuarios e industriales.

Al analizar la evolución histórica de los precios de los bienes que producirá el proyecto es importante
conocer la variabilidad de los mismos en el tiempo; las principales formas de variación son las tendencias, los
ciclos y las variaciones estaciónales.

La tendencia es un movimiento de precios observado en un largo plazo y que sigue una dirección definida,

Además, esto se realiza con el objetivo de conocer que aspectos están interviniendo para fijar el
precio del producto, para ello se debe de conocer • los precios del mercado interno, internacional, si este
precio es fijado por ley (precio político) o si es fijado con base a los costos de producción.

A continuación, se muestran dos ejemplos de proyecciones, las mismas que pueden ser usadas tanto para la
oferta como para la demanda, ya sea de la producción o de la población.

En el primer ejemplo tenemos o contamos con cinco o más años de datos estadísticos recopilados por otras
instituciones y son los siguientes:

3.2.5.- Conclusiones del estudio del mercado.

Ya que se han desarrollado todas las bases y partes que comprende el estudio del mercado debe de emitirse una
conclusión. Ésta debe de referirse a los aspectos positivos y negativos encontrados a lo largo de la
investigación. Riesgos, trabas que se encontrarán, condiciones favorables y toda información que se considere
importante debe de aparecer aquí.

Por último, y en forma numérica, debe decirse cuál es la magnitud del mercado potencial que existe para el
producto en unidades/año. La conclusión debe referirse a si se recomienda continuar con el estudio o si la
recomendación es detenerse por falta de mercado o por cualquier otra causa. Se aconseja ser breve y conciso en
las conclusiones.

El estudio de mercado de un proyecto es uno de los más importantes y complejos que debe de realizar el
consultor. Más que centrar la atención sobre el consumidor y la cantidad de producto que éste demandará, se
tendrán que analizar los mercados, proveedores, competidores y distribuidores, e incluso cuando así se requiera,
se analizarán las condiciones de mercado externos.

El estudio del mercado, más que describir y proyectar los mercados relevantes para el proyecto, deberá ser la
base sólida sobre la que continúe el estudio completo, y además proporcionará datos básicos para las demás
partes del estudio.

Cada proyecto requiere un estudio de mercado que sea tan diferente como lo son entre sí los productos que se
estudian. A pesar de esto, es posible generalizar un proceso que considere un estudio histórico tendiente a
determinar una relación de causa- efecto entre las experiencias de otros y los resultados logrados. Para esto es
necesario contar con un estudio del consumidor, sus hábitos y motivaciones dc compra.