Escuela Superior de Economía y Gestión

ESEG

Licenciatura en Administración Pública

Tema: Plan de Marketing Ficticio

Amida Albino

Pemba, noviembre de 2017

Escuela Superior de Economía y Gestión
ESEG

Cátedra de Marketing

Trabajo de investigación de carácter

avaliativo sometido a la Escuela
Superior de Economía y Gestión
3oano.
Cátedra de Marketing

Docente: dr. Mauricio

Pemba, noviembre de 2017

Índice
Planeación...............................................................................................................................1
Sumario ejecutivo......................................................................................................................1
Análisis del ambiente....................................................................................................................1
Factores económicos
Factores políticos, legales y tecnológicos.......................................................................................2
Competencia...............................................................................................................................2
Fatores internos
Análisis de oportunidades y amenazas, fuerzas y debilidades............................................................2
Factores externos
Factores internos...........................................................................................................................2
Definición del público objetivo...........................................................................................................3
Mercado objetivo del centro..............................................................................................................3
Definición del posicionamiento de mercado..................................................................................3
Definición de la marca.....................................................................................................................4
Definición de objetivos y metas
Definición de las estrategias de marketing........................................................................................5
El compuesto de marketing...........................................................................................................5
5
Plaza............................................................................................................................................5
Promoción
Personas........................................................................................................................................5
Evaluación y control....................................................................................................................6
Conclusión
Bibliografía.................................................................................................................................8
 PLANIFICACIÓN
RESUMEN EJECUTIVO
El negocio se refiere al Centro De Copias instalado hace un año en una hermosa casa en un barrio
de clase baja media con una buena infraestructura. Cuenta con actividades de reprografía para
all kinds of service.

El aumento de la competencia ha llevado a la pérdida de clientes, lo que está provocando una fuerte caída.

no faturamento de la empresa. La actual situación en la que se encuentra el Centro ha hecho que el

el grupo se interesara en producir un análisis de mercado detallado y estudio de tendencias

oportunidades para su negocio.

Tras el estudio realizado, el grupo decidió incluir servicios específicos, como la venta de material
escolar, digitación de trabajos académicos, además de servicios de internet café, disponiendo de una
equipo completo de profesionales especializados.

Esta unidad será conocida como DTS - Centro de Copias que funcionará, inicialmente, de
de lunes a viernes de 7h a 22h y los sábados de 8h a 16h, paralelamente a las actividades ya
existentes en otros lugares. Con la diversificación del negocio, el grupo pretende neutralizar la
acción de la competencia, aumentar su facturación, ofrecer algo inédito en la región, ser
referencia en centro de copia y venta de material escolar, tener el mejor servicio
especializado en garantizar la constante satisfacción del cliente.

ANÁLISIS DEL AMBIENTE

El Centro, que funciona desde hace 1 año en la ciudad de Pemba. En los últimos meses, se ha notado una

significativa reducción en la facturación del centro, se cree que la ocurrencia de este hecho se
debe al aumento de los competidores. En los últimos meses, se han abierto 5 centros de copias.
próximos al Centro DTS, con estructuras más modernas, máquinas industriales, lo que resulta
en la pérdida de clientes. Ante los problemas, el grupo, tras recibir orientación, realizó un
Plan de Marketing para la empresa, que hasta entonces solo había utilizado folletos como acción de
marketing para divulgación.

El grupo concluyó que además de la propaganda impresa, se necesitarían otras herramientas

para conquistar a los clientes. De acuerdo con el plan de marketing, se realizó el análisis de
principales factores que influyen directamente en el negocio, llegando a las siguientes conclusiones:

1
 FACTORES ECONÓMICOS
A partir de pesquisas em jornais locais como o jornal horizonte, verificou-se que as pessoas
están más optimistas con respecto a la economía. Sin embargo, los consumidores están más sensibles a
precio, y por eso, están exigiendo una mayor valorización de su dinero, lo que se traduce en
un deseo por productos y servicios que contengan cada vez más beneficios.

FACTORES POLÍTICOS, LEGALES Y TECNOLÓGICOS

Se observó que las condiciones legales, políticas y tecnológicas tenían poco impacto sobre el
su tipo de negocio.
Competencia
Aumento de la competencia y agresividad en las promociones utilizadas. Estos aspectos fueron
visualizados a partir de conversaciones informales con clientes y de la caída de la facturación.

Factores Internos
El Centro DTS cuenta con infraestructura adecuada, personal calificado con nivel medio y básico,
personal de limpieza, dos computadoras, impresora, fax, artículos de material escolar, material de
oficina.
Análisis de Oportunidades y Amenazas, Fortalezas y DEBILIDADES
Analizando los factores externos e internos del Centro DTS, transcribimos a continuación nuestras
conclusiones, teniendo en cuenta las oportunidades, amenazas, fortalezas y debilidades:

FACTORES EXTERNOS
OPORTUNIDADES AMENAZAS
Aumento de la demanda de copias; Muchos competidores en la región
Demanda por servicios de alta (escuelas)
calidad Competencia: Precios más bajos y
lanzamiento de nuevas actividades por
competencia

FACTORES INTERNOS
FUERZAS DEBILIDADES
Facilidad de acceso; No hay estacionamiento para clientes;
Buena ubicación y visibilidad; Recursos financieros limitados.
Estructura bien conservada;

2
 DEFINICIÓN DEL PÚBLICO OBJETIVO
Tras el análisis de escenarios, seleccionamos a los estudiantes como el público objetivo.
La investigación con residentes y el público en general se segmentó de acuerdo con los datos a continuación:

Mercado objetivo del Centro

Estudiantes ubicados en las proximidades de la
GEOGRÁFICOS
escuela a un radio de 1000 m del Centro
(Países, regiones, ciudades, barrios)
Deportivo.
Personas de todas las edades, pertenecientes a
DEMOGRÁFICOS
clase media, alta y clase baja.
(Sexo, edad, ingresos, educación)

La identificación del público objetivo nos permitió decidir cómo nos posicionaremos.
en relación a sus competidores y satisfacer las expectativas de sus clientes.

DEFINICIÓN DEL POSICIONAMIENTO DE MERCADO

Tras una investigación realizada, decidimos orientar el negocio hacia todos los estudiantes y el público.

en general, implantando en el Centro dts, un Centro de copias: siendo este su posicionamiento,

es decir, la imagen que se pasará al mercado. En la región donde está, no existe ningún centro
que tenga servicios de internet café lo que lleva a una ventaja. Decidimos mantener los
servicios de copias ya ofrecidos para los actuales clientes, con una reducción de precios, insertando
las actividades especializadas para el público en general.

Verificamos nuevamente el análisis del entorno, y comparamos el análisis de la competencia, lo que

capacitó la definición de puntos que los clientes potenciales consideraban más importantes.
Establecimos una puntuación para el análisis comparativo que posibilitó la identificación
ventajas y desventajas frente a la competencia.

CONCEPTO EXCELENTE ÓTIMO BOM REGULAR RUIM NÃO TEM

PUNTUACIÓN 5 4 3 2 1 0

Ventajas Competitivas Centro de Competidores

Rei das Agy
(Principales estímulos para los clientes) Copias Dts MAESTRO
copias Servicio
Copies 5 1 2 1
Digitación 5 2 3 1

3
Cafetería de Internet 5 0 0 0

Venta de Material Escolar 5 3 3 3

TOTAL 20 5 8 4

A partir del análisis, constatamos que:

Necesidad de mejorar la atención, para encantar a sus nuevos clientes;
El equipo de profesionales debe estar especializado para un gran diferencial;
DEFINICIÓN DE LA MARCA
Sabiendo que el Centro necesitará una marca para su nuevo posicionamiento, el Centro de
Copias Dts crearía una marca exclusiva. A través de Facebook pudimos conseguir más
clientes.

Centro De Copias D T S
Elegido, pues está de acuerdo con el posicionamiento elegido, indicando una nueva
percepción de servicios de reprografía.
La calidad hace la diferencia. A pesar de ser un poco extenso, elegimos un eslogan
explicativo, una vez que el nuevo posicionamiento aún no es conocido.

DEFINICIÓN DE OBJETIVOS Y METAS

Objetivos y metas establecidas para el primer año de actuación:
Período: AÑO CORRENTE
OBJETIVOS Ser referência na região; fornecer o melhor atendimento especializado;
Garantizar la satisfacción del cliente; tener una campaña de divulgación eficaz y
reconocida por el sector.
METAS Conquistar el 25% de clientes al final del año en curso; Obtener el 40% de la facturación

proyectado para el primer semestre; Aumentar la concienciación de los

consumidores sobre el negocio en un 50% en los seis primeros meses.

4
 DEFINICIÓN DE LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING
O COMPUESTO DE MARKETING
Producto La estrategia debe concentrarse en la fase de introducción de los servicios que ya dispone para
un nuevo mercado. Por eso, la estrategia de marketing debe centrarse en la parte de divulgación para
garantir el conocimiento de este servicio a los clientes potenciales. Las actividades del Centro de
Copias DTS serían centradas en servios de copias, de acuerdo con el interés de los clientes.

PRECIO
A partir de los análisis realizados, se sabe que el consumidor tiene un buen poder adquisitivo y
pertenece a todas las clases. A pesar de eso, existe la necesidad de ser competitiva e incluir
algunos beneficios extra en el precio, para intentar atraer un mayor interés de sus clientes. Decidió-
sí, así, ofrecer:
Descuentos en la recomendación de amigos y familiares;

Descuentos por pagos semestrales o anuales;

PLAZA
Con respecto a la plaza, a pesar de estar en una ubicación privilegiada, aún pudimos listar las
siguientes acciones relacionadas con este elemento:
Ubicación privilegiada;
Señalización interna y externa;

PROMOCIÓN
Estrategias promocionales, para el Centro:
Convites para inauguración y telemarketing activo para confirmación;
Panfletos;
Natal
Políticas de fidelización: envío de tarjetas de cumpleaños, promociones en fechas
conmemorativas, eventos;
Veiculação en cartelera, periódico y radio;

PERSONAS
Con el objetivo de mejorar la atención, se han adoptado las siguientes acciones:
Personas 1. Entrenamiento y comunicación
El nuevo público requiere atención cualificada, paciente y cordial. La sugerencia es
el desarrollo de algunos entrenamientos sobre la atención a clientes para los
5
 funcionarios, profesores y demás profesionales, así como reuniones para el
establecimiento de valores compartidos entre todos los miembros.
Además de capacitaciones introductorias para orientar a nuevos y actuales empleados
sobre su proyecto de crecimiento y sobre la empresa y sus actividades.
2. Evaluación y remuneración
Con respecto a la evaluación, se decidió aplicar el control basado en
comportamiento, ya que garantizaría mayores ventajas para su negocio, a partir de
satisfacción de sus clientes; por eso, definió algunos aspectos de evaluación como
cordialidad, puntualidad, organización, apariencia. La remuneración sería fija,
los empleados recibirían bonificaciones a partir de los resultados obtenidos en los
evaluaciones y en caso de que la empresa pudiera alcanzar las metas estipuladas.

3. Otras
Además, decidió crear el código de ética de los empleados junto con los
derechos y deberes de los mismos, para cumplir con los estándares de comportamiento

esperados.

EVALUACIÓN Y CONTROL
Se definieron los siguientes estándares de desempeño:
Evaluación mensual del desempeño del equipo;
Encuesta de nivel de satisfacción de clientes (encuesta trimestral);
Control estimado de costos;
Variación en el número de matrículas realizadas, antes, durante y después de las promociones
criadas;
Faturamiento proyectado x realizado.

6
 CONCLUSIÓN

Si se siguen las medidas sugeridas paso a paso según el plan de marketing aquí
presentado, se decide que:

AL ANALIZAR ESTE PLANO SE ACUERDA QUE SE IMPLEMENTE

7
 BIBLIOGRAFÍA

CZINKOTA, Michael R. Marketing: las mejores prácticas/ R. M. Czinkota... [et al.]; traducción
Carlos Alberto Silveira Netto Soares y Nivaldo Montingelli Jr. Porto Alegre: Bookman, 2001.
559p. il.

Kotler, Philip (2000), ADMINISTRACIÓN DE MARKETING, Pearson Education do Brasil

Sao Paulo