Métricas Claves
Formación para Emprendedores
Lean CANVAS – “el problema”
Extraído de “http://advenio.es/lean-canvas-una-fusion-entre-el-lienzo-del-modelo-de-negocio-y-lean-startup/
Modelo BML: Build - Measure - Learn
Mientras más rápido se itere en el ciclo, más
rápido se llegará a tener el producto/servicio
adecuado al mercado.
Métricas Clave
Desafíos
• No hay una métrica perfecta
Menos aún una para todos los negocios. Iterar entre métricas aceptables.
• Cada momento del negocfio requiere una métrica diferente
Una buena métrica de ahora no es la mejor para siempre
• Manejar demasiadas métricas
Nos resta foco en el proyecto
• Definir responsabilidad / responsables por cada métrica
• Elegir períodos correctos y tener cuidado con las comparaciones
• Cuidado con las métricas de ego
En lugar de clientes acumulados, clientes / mes
• Deben ser accionables, accesibles y aditables
AARRR – Métricas Clave
Métricas del Pirata*. El camino que recorre un usuario
¿Cómo nos encuentran?
¿Cómo los convierto en
clientes?
¿Los clientes reinciden?
¿Cuànto gano?
¿Los clientes
recomiendan a otros?
*Dave McClure, fundaddor de 500 Startups
1. Adquisition
¿Cómo lograr conseguir un usuario o interesado en el producto? De dónde viene el
usuario. Cuántas veces nos visitó; Cómo nos conoció. ¿Cuánto tiempo invierte el usuario
en nuestro negocio?
Analizando:
– Canales
– Publicidad / Campañas propias o de terceros
– Eventos
– Redes Sociales
Midiendo:
– Origen y Tamaño del Origen
– Número de Visitas
– ¿Cómo nos conoció?
– Tiempo en el negocio
– Tasa de Conversión
2. Activation
¿Cómo lograr que un usuario se convierta en cliente?
Definiendo Objetivos y Acciones Propias:
– Suscripciones a Novedades / Registraciones
– Solicitud de ser contactado
– Compra
– A/B Tests
Midiendo:
– Cantidad de Suscrptos
– Cantidad de Registros
– Cantidad de Contactos / llamados
– Eficiencia en contactos
– Eventos
– Cantidad de Compras
– Funnel de Conversión
3. Retention
¿Cómo lograr fidelizar al cliente?
Estableciendo acciones de retención y conocimiento de clientes
– Canal / Comunidad habitual
– Frecuencia de Uso
– Tipo de Uso
Midiendo
– Frecuencia de Compra
– Tiempo entre órdenes
– Eficacia de Promociones de recurrencia
– Churn (Suscripciones) / Crecimiento
– Ciclo de Vida del Cliente
De acuerdo a Bain & Company, un incremento del 5% en retención (fidelización) de clientes, resulta en in
incremento de ingresos del 25% al 95%.
http://hbswk.hbs.edu/archive/1590.html
4. Revenue
¿Cuánto gano por cada cliente y cómo maximizar este ingreso?
Estableciendo objetivos alcanzables que acompañen el negocio
– Acciones Promocionales
– Pautas de Inversión por canal / cliente
Midiendo
– Ingresos por cliente / cliente frecuente
– Ingresos por línea de producto
– Clientes / Usuarios
– Costo de Adquisición
– Funnel de Ventas
5. Referral
¿Cómo lograr la recomendación de mi cliente ?
Estableciendo objetivos alcanzables que acompañen el negocio
– Acciones Promocionales
– Pautas de Inversión por canal / cliente
Midiendo
– Reviews / Recomendaciones del producto / servicio
– Sentimmental
– Engage
Mediciones
Cuantitativas
– Tráfico, Ventas
Cualitativas
– Pruebas de Usabilidad / Monitoreio de audiencias
Comparativas
– A/B Tests
Competitivas
– Canales y Efectividad de la Competencia
Ejemplo Market
• GMV (Gross-Merchandise Value)
• Take rate (% de valor o comisión que la plataforma gana en cada operación)
• Fill rate (o % demanda cubierta)
• Avg. operation/service
• Miembros activos (tanto en oferta como en demanda)
• Recurrencia de usuarios
• Equilibrio oferta/demanda (numero total de usuarios en el lado demanda
(clientes) entre el numero total de usuarios oferta (proveedores)
• Recomendaciones/feedback
• Tiempo medio envío
• Tasa de retornos/quejas
• Tiempo medio primera venta
Ejemplo Modelos de Suscripción
• Ingresos recurrentes mensuales (Monthly Recurring Revenue - MRR)
• Ingresos medios por usuario o cliente (ARPU - Average Monthly Revenue per
User/Customer)
• Churn + Churn temprano
• Precio medio de cada venta
• Clientes totales
