UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN ANDRÉS

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y FINANCIERAS

CARRERA DE ECONOMÍA

ESTRATEGIAS DE MARKETING
LA CASCADA
GRUPO 6

DOCENTE: Lic. Talía Yrigoyen

FECHA: 08-09-2025
INTEGRANTES:
 Espinoza Jallasi Noel Wilder
 Sanchez Huaycho Helbert Humberto
 Mamani Choquehuanca Euler
 Limachi Apaza Ever Ronald

LA PAZ-BOLIVIA
2025
 ANÁLISIS COMPETITIVO DE COKA QUINA

Coka Quina se desenvuelve en el dinámico y saturado mercado de bebidas de

Bolivia, donde su estrategia se centra en diferenciarse a través de un sabor distintivo
y un fuerte posicionamiento de identidad nacional. Para entender su posición, es
fundamental analizar a sus rivales, que se pueden clasificar en competidores
directos, indirectos y sustitutos. Cada uno presenta un conjunto único de desafíos y
oportunidades para la marca boliviana.
El principal competidor directo de Coka Quina es, sin duda, Coca-Cola. Como
líder mundial y local, su marca es prácticamente sinónimo de la categoría "cola",
operando como la opción por defecto para la mayoría de los consumidores. Su
inmenso poder radica en un reconocimiento de marca universal, gigantescos
presupuestos de marketing y una red de distribución casi perfecta que garantiza su
presencia en cada rincón del país. Además, su portafolio incluye variantes como
"Sin Azúcar", que atraen a segmentos preocupados por la salud. Sin embargo, esta
fortaleza global es también su principal debilidad frente a Coka Quina; es percibida
como una corporación extranjera, lo que permite a Coka Quina explotar
exitosamente el sentimiento de "orgullo nacional" y posicionarse como la auténtica
alternativa boliviana.
En la misma línea de competencia directa se encuentra Pepsi, el histórico retador
global de Coca-Cola. Pepsi compite con una fórmula de sabor ligeramente más
dulce y una estrategia de marketing a menudo dirigida a un público más joven y
audaz. Aunque se beneficia de ser una marca global reconocida y de realizar
campañas de marketing agresivas, comparte la misma desventaja fundamental que
Coca-Cola: su identidad foránea. Al no poder competir en el terreno del patriotismo,
Pepsi se convierte en otro gigante internacional contra el cual Coka Quina puede
afianzar su posicionamiento como "la bebida de lo nuestro".
Un rival diferente pero igualmente importante es Salvietti, que funciona como
un competidor indirecto. Aunque no es una bebida cola, compite directamente por
la misma ocasión de consumo y, crucialmente, utiliza la misma estrategia de
apelación al orgullo nacional. Su icónico sabor a papaya ha creado una categoría
propia en la mente del consumidor boliviano, generando una lealtad que se
transmite por generaciones. La fortaleza de Salvietti radica en su sabor único y su
profundo arraigo cultural. Su debilidad, sin embargo, es que su sabor específico no
satisface a quien busca la experiencia de una cola, posicionándola como una
alternativa en lugar de un reemplazo directo.
Finalmente, Coka Quina enfrenta la amenaza de productos sustitutos como los
jugos Del Valle o Tampico. Estas bebidas no carbonatadas satisfacen la necesidad
básica de calmar la sed, pero lo hacen capitalizando la creciente tendencia hacia un
consumo más saludable. Su principal ventaja es la percepción de ser una opción
más sana y familiar, especialmente preferida por los padres para sus hijos. No
obstante, carecen de la efervescencia, la cafeína y la versatilidad como mezclador
que caracterizan a las bebidas cola, lo que las mantiene como una alternativa para
ocasiones de consumo diferentes y no como un rival directo en la experiencia que
Coka Quina ofrece.

ANÁLISIS DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO: COKA QUINA

Coka Quina, el emblemático refresco de la empresa boliviana Cascada, se
encuentra firmemente posicionada en la etapa de Madurez de su ciclo de vida. Tras
un largo recorrido en el mercado, ha logrado consolidarse como una alternativa
nacional frente a gigantes internacionales, manteniendo un volumen de ventas
estable y una base de clientes leales. Su éxito no radica únicamente en su sabor,
sino en una poderosa conexión emocional con el consumidor boliviano, lo que le
permite competir intensamente por la cuota de mercado.
El viaje de Coka Quina hasta su madurez actual comenzó con una fase
de introducción y crecimiento estratégica. En sus inicios, el producto fue lanzado
al mercado con el objetivo de crear conciencia y generar prueba inicial,
enfrentándose a una competencia ya establecida. En esta etapa, las ventas eran
bajas y las utilidades negativas debido a la alta inversión en marketing y producción.
Sin embargo, gracias a una propuesta de valor centrada en un sabor distintivo y un
fuerte componente de identidad nacional, la marca fue ganando aceptación. Esto la
impulsó a una fase de crecimiento acelerado, donde las ventas y las utilidades
aumentaron rápidamente, su distribución se expandió a nivel nacional y su público
objetivo se amplió desde los "innovadores" a un mercado masivo.
Actualmente, en su fase de madurez, el principal objetivo de Coka Quina es
defender su posición y maximizar la rentabilidad. La clave de su estrategia reside
en la diferenciación de su producto aumentado. Más allá del beneficio fundamental
de calmar la sed y de su producto real (sabor, marca y empaque), Coka Quina ofrece
un valor intangible invaluable: el sentimiento de orgullo y pertenencia. Slogans como
"Orgullosamente Boliviana" y "Es lo tuyo" refuerzan este posicionamiento,
convirtiendo el acto de consumo en una afirmación de identidad. La competencia es
feroz, por lo que la marca debe mantener una alta eficiencia operativa y reforzar
constantemente la lealtad de sus consumidores.
Mirando hacia el futuro, el gran
desafío para Coka Quina es prolongar
su etapa de madurez y evitar caer en
el declive. Esta fase podría ser
provocada por cambios en las
preferencias de los consumidores,
como una mayor demanda de
bebidas saludables, o por la
incapacidad de la marca para
conectar con las nuevas
generaciones. Para prevenirlo, es
fundamental que la empresa innove
de manera proactiva. La introducción
de variantes como Coka Quina Zero o
ediciones limitadas, junto con un
rejuvenecimiento de su estrategia de
marketing para ser relevante en plataformas digitales, serán acciones cruciales para
asegurar que la marca no solo sobreviva, sino que continúe siendo un referente
querido en el mercado boliviano.
 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO JUMBO – EMPRESA LA
CASCADA

En esta etapa Jumbo apareció en el mercado boliviano como una nueva alternativa
de jugos envasados. La empresa invirtió en publicidad y distribución para darlo a
conocer en tiendas y supermercados. Al inicio las ventas fueron bajas porque el
consumidor recién estaba probando el producto.
Crecimiento
Jumbo empezó a ganar aceptación en el público, sobre todo en familias y jóvenes.
Se amplió la variedad de sabores (naranja, manzana, durazno, frutilla, etc.). Las
ventas aumentaron de forma acelerada y La Cascada reforzó su presencia en el
mercado frente a marcas como Tampico o Cifrut.
Madurez
Actualmente, Jumbo se encuentra en esta etapa. El producto ya está posicionado
en el mercado boliviano y es reconocido como un jugo económico y accesible. La
competencia es intensa, por lo cual la estrategia se centra en mantener precios
competitivos, promociones y marketing atractivo, además de innovar en sabores o
presentaciones.
Declive (posible a futuro)
Como todo producto, si no se renueva o si los consumidores cambian de preferencia
hacia otras alternativas más saludables, Jumbo podría entrar en declive. En esa
fase las ventas caen y la empresa tendría que decidir entre reformular, reposicionar
o retirar el producto.
El jugo Jumbo de La Cascada se encuentra en la etapa de Madurez, con una buena
posición en el mercado, pero con el desafío de innovar constantemente para no
entrar en declive frente a la competencia y las nuevas tendencias de consumo.

COMPETENCIA DEL PRODUCTO JUMBO – EMPRESA LA

CASCADA
El jugo Jumbo, producido por la empresa boliviana La Cascada, es un refresco
envasado que se comercializa en diferentes presentaciones y sabores (naranja,
manzana, durazno, frutilla, entre otros). Está orientado a un público amplio,
principalmente familias y jóvenes, que buscan una bebida económica y con sabor
agradable. Para comprender su posición en el mercado, es necesario identificar a
su competencia directa e indirecta.
1. Competencia directa
- Del Valle (Coca-Cola Company): Ofrece jugos en caja y botella, se promociona
como un producto más natural, con frutas reales y un precio ligeramente más alto.
- Tampico: Refresco saborizado muy popular en Bolivia, bajo costo y gran variedad
de sabores.
- Cifrut (Pepsi): Bebida saborizada dirigida principalmente a jóvenes, con marketing
fuerte y precios accesibles.
- Marcas nacionales (Valle Alto, Naturfresh, entre otras): Jugos envasados locales
con precios accesibles y alternativa nacional.
2. Competencia indirecta
- Jugos y refrescos caseros: Ofrecidos en juguerías y mercados, percibidos como
más frescos y saludables.
- Gaseosas y bebidas energéticas: Aunque no son jugos, forman parte de la elección
de bebidas (ej. Coca-Cola, Fanta, Volt).
- Agua saborizada y bebidas funcionales: Ejemplos como Aquarius o Gatorade, que
atraen a quienes buscan variedad.
La competencia de Jumbo está principalmente en los jugos industriales como Del
Valle, Tampico y Cifrut, que ofrecen alternativas muy similares en precio, sabor y
presentación. La competencia indirecta incluye desde jugos naturales caseros hasta
gaseosas o energizantes, por lo cual Jumbo debe mantener su estrategia de precio
accesible, variedad de sabores y presentación familiar.
 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO VILLA SANTA-AGUA MINERAL

Ciclo de Vida del Producto: Agua de Mesa VillaSanta sin Gas

En la industria de bebidas, el ciclo de vida del producto del Agua de mesa VillaSanta
sin Gas no se limita a las ventas, sino que refleja su posicionamiento estratégico en
el mercado boliviano, diferenciándose de las aguas minerales y otras aguas
purificadas. Este análisis se basa en su identidad de marca, su proceso de
producción y su posición actual.
Etapa de Introducción
El lanzamiento de VillaSanta por parte de La Cascada, una empresa ya consolidada
en el sector de bebidas, se diferencia de la introducción de una marca
completamente nueva. En lugar de construir una reputación desde cero, VillaSanta
se apalanca en la confianza de marca de su empresa matriz.
Objetivos Estratégicos: El objetivo principal fue educar al consumidor sobre las
ventajas de un agua de mesa purificada y ozonizada. Se buscaba crear una nueva
categoría que se distinguiera de las aguas minerales por su proceso tecnológico.
Tácticas de Marketing: La comunicación se centró en la pureza garantizada a
través del proceso de purificación y la ozonización, resaltando la eliminación de
impurezas y los beneficios antioxidantes. La estrategia fue menos sobre la
procedencia de una fuente natural y más sobre la "seguridad" y "calidad controlada".
Posicionamiento: La marca se posicionó como una opción "saludable y limpia"
para el consumo diario, dirigida a consumidores que valoran la ciencia y la
tecnología detrás de los productos que consumen. Se establecieron alianzas con
puntos de venta clave, asegurando una presencia inicial fuerte.
Etapa de Crecimiento
Gracias a la confianza en la marca La Cascada y a una comunicación efectiva de
sus beneficios diferenciadores, VillaSanta experimentó un crecimiento sostenido. La
marca capitalizó la creciente demanda de opciones de hidratación más allá de las
gaseosas.
Objetivos Estratégicos: Consolidar el reconocimiento de marca y expandir la
distribución para captar una mayor cuota de mercado.
Tácticas de Marketing: La publicidad se volvió más competitiva, destacando la
consistencia del sabor y la calidad del producto. Se introdujeron nuevos tamaños de
envase para atender diferentes ocasiones de consumo (botellas personales,
bidones para el hogar). La marca enfatizó su certificación IBNORCA y el aval del
Colegio Médico como prueba de su calidad superior.
Competencia: En esta etapa, VillaSanta comenzó a competir de forma más directa
con aguas minerales como Viscachani y otras marcas purificadas, lo que llevó a un
aumento en la inversión en marketing para defender su posición.
Etapa de Madurez
Actualmente, el Agua de mesa VillaSanta se encuentra en una fase de madurez,
donde el crecimiento se ha estabilizado y la marca goza de un amplio
reconocimiento. La competencia es intensa y se ha convertido en un actor principal
en el mercado de agua embotellada.
Objetivos Estratégicos: Mantener la rentabilidad, fidelizar a los clientes existentes
y prolongar el ciclo de vida del producto a través de la innovación.
Tácticas de Marketing: La estrategia se centra en la diferenciación y la
revitalización del producto. Esto incluye:
Innovación de producto: Lanzamiento de variantes como VillaSanta con gas y la
línea de sabores, ampliando el portafolio para mantener el interés de los
consumidores.
Estrategias de precios: Participación en promociones y ofertas conjuntas para
defender su posición de precio frente a competidores directos.
Mensaje de marca: El marketing se enfoca en reforzar los valores de la marca,
asociándola con un estilo de vida moderno y consciente de la salud, más allá de
solo la hidratación.
Posicionamiento: La marca se ha consolidado como la opción preferida para
aquellos que buscan un agua de mesa de calidad garantizada, demostrando que un
producto purificado puede competir exitosamente con las aguas minerales
naturales.
Etapa de Declive
Para el Agua de mesa VillaSanta, el declive de su versión sin gas no es inminente.
Como producto básico y de consumo masivo, su demanda es constante. No
obstante, ciertos factores podrían llevar a un declive gradual.
Factores de Riesgo:
Cambio en las preferencias del consumidor: Si el mercado se inclina masivamente
hacia aguas alcalinas o funcionales con beneficios específicos.
Innovación de la competencia: Si un competidor introduce un producto con un
proceso de purificación superior o un costo significativamente menor.
Sustitutos: Aumento del uso de filtros de agua caseros de alta calidad que reduzcan
la dependencia del agua embotellada.
Estrategia de Gestión: La marca podría decidir reducir los costos de marketing y
enfocar la distribución en los canales más rentables. Se podría considerar la
descontinuación de ciertos tamaños de envase para centrarse en los más
populares, como el bidón de 20 litros, o en nuevas variantes que capturen la
atención del mercado. El objetivo es maximizar los beneficios de la marca sin invertir
en su crecimiento, anticipando que un ciclo de vida, incluso para un producto básico,
tiene un final.

COMPETENCIA Y ANÁLISIS DE MERCADO: AGUA DE MESA

VILLASANTA
Es crucial entender que el Agua de mesa VillaSanta no solo compite por la
hidratación, sino que también lucha por un segmento de mercado que valora la
pureza controlada y los beneficios tecnológicos. Su principal diferenciador, el
proceso de purificación y ozonización, la sitúa en un campo de batalla contra marcas
que se posicionan como "minerales naturales" y otras que se enfocan en el precio
o la conveniencia. A continuación, se presenta un análisis detallado de cinco de sus
competidores más relevantes en el mercado boliviano.
1. Agua Mineral Fiel
Análisis: Es un competidor directo y formidable, que a menudo se percibe como el
principal rival. Su posicionamiento se basa en el concepto de "agua mineral
natural", lo que contrasta directamente con el "agua purificada" de VillaSanta.
Ventajas:
Posicionamiento de marca: Su mensaje de ser un agua de origen natural resuena
con un segmento de consumidores que asocia lo natural con la pureza.
Amplia distribución: Tiene una presencia masiva en supermercados, tiendas y
restaurantes, compitiendo en cada punto de venta.
Desventajas:
Diferenciación: A diferencia de VillaSanta, no puede comunicar beneficios
tecnológicos como la ozonización o las propiedades antioxidantes.
Percepción: Aunque se etiqueta como mineral, algunos consumidores pueden
percibir que las aguas "de mesa" o purificadas, como VillaSanta, tienen un
proceso de calidad más riguroso y controlado.
2. Agua Vital
Análisis: Vital es una marca consolidada que compite principalmente en el
segmento de mercado masivo, con una estrategia de precios competitivos.
Ventajas:
Liderazgo en precios: Generalmente, su precio es más bajo, lo que la convierte en
la opción preferida para consumidores sensibles al costo.
Reconocimiento: Goza de una alta familiaridad y confianza del consumidor debido
a su larga presencia en el mercado.
Desventajas:
Posicionamiento: Su estrategia centrada en el precio a menudo limita su
capacidad para posicionarse como un producto premium o con beneficios
adicionales, un espacio que VillaSanta ocupa con su proceso de ozonización.
Calidad percibida: Los consumidores pueden asociar el precio más bajo con una
menor calidad o pureza en comparación con opciones como VillaSanta.
3. Agua El Buga
Análisis: Este competidor se enfoca en un nicho clave: el mercado de bidones de
gran volumen para el consumo en el hogar y la oficina.
Ventajas:
Conveniencia: Su modelo de negocio se basa en la entrega a domicilio, ofreciendo
la máxima comodidad para el consumo diario.
Precio por litro: El precio por litro en los bidones es significativamente más bajo, lo
que atrae a clientes que valoran la economía a largo plazo.
Desventajas:
Presencia en retail: No tiene una presencia significativa en los formatos de botellas
individuales en supermercados, lo que no la convierte en un competidor directo en
ese segmento.
Identidad de marca: A menudo, su comunicación no se centra en los beneficios de
pureza o tecnología de la misma manera que VillaSanta, sino más en la
conveniencia.
4. Agua Mineral San Mateo (Perú)
Análisis: Como marca importada, San Mateo compite en un segmento premium,
atrayendo a consumidores que buscan exclusividad y un origen geográfico
distintivo.
Ventajas:
Imagen premium: Su etiqueta de "importada" y su empaque la sitúan en un
escalón superior, lo que atrae a un nicho de consumidores dispuestos a pagar
más por calidad y distinción.
Reputación internacional: Goza de una reputación de marca en su país de origen
que puede transferirse a los consumidores bolivianos.
Desventajas:
Precio: Su costo es considerablemente más alto que el de VillaSanta, limitando su
mercado a un nicho muy específico.
Disponibilidad: Su distribución no es tan amplia como la de las marcas nacionales,
lo que la hace menos accesible para el consumidor promedio.
5. Marcas Propias de Supermercados
Análisis: Las marcas privadas, como las de Hipermaxi, son un competidor
silencioso pero poderoso, que actúa directamente en el punto de venta.
Ventajas:
Precio agresivo: Al eliminar intermediarios, estas marcas pueden ofrecer precios
muy bajos, lo que las hace muy atractivas para el consumidor que solo busca
agua sin fijarse en la marca.
Lealtad al minorista: Aprovechan la confianza del cliente en la cadena de
supermercados.
Desventajas:
Ausencia de identidad: No tienen un reconocimiento de marca fuera del contexto
del supermercado y no invierten en campañas de marketing para comunicar
beneficios como la ozonización.
Calidad percibida: A menudo son percibidas como una opción "genérica" y sin las
propiedades o el valor de marca que VillaSanta ha cultivado.
La posición de VillaSanta en el mercado es robusta, ya que ha logrado establecer
un equilibrio entre el valor de una marca nacional y la promesa de calidad superior
a través de su proceso de ozonización. Su capacidad para competir con marcas
minerales por un lado y con competidores de precio por otro, la sitúa como una de
las marcas más estratégicas y dinámicas en el mercado boliviano del agua
embotellada.
 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO- VISCACHANI:

Viscachani es una marca boliviana de agua mineral natural que se embotella

directamente de manantiales ubicados en las faldas de la Cordillera de los Andes,
a más de 4,000 metros sobre el nivel del mar. La planta embotelladora está cerca
del manantial, lo que ayuda a mantener la pureza del agua. La empresa, Industrias
Viscachani S.A., se fundó en 1989. Es conocida por su compromiso con la calidad
y la Producción.
El ciclo de vida de un producto es un concepto de marketing que describe las etapas
por las que pasa un producto, desde su desarrollo hasta su declive. El agua
Viscachani ha pasado por todas estas etapas:
1. Introducción: En esta fase, el producto se lanza al mercado. Viscachani se
introdujo en Bolivia en los años 90 como una alternativa de alta calidad al
agua potable. La inversión en publicidad y distribución fue alta, y la empresa
se enfocó en educar al público sobre los beneficios del agua mineral natural.
2. Crecimiento: En esta etapa, las ventas aumentan rápidamente. La marca
Viscachani ganó popularidad gracias a su reputación de pureza y sabor. La
empresa expandió su red de distribución para llegar a más tiendas y
supermercados en todo el país.
3. Madurez: Esta es la etapa más larga del ciclo. Las ventas se estabilizan y la
marca se vuelve un nombre familiar. Viscachani consolidó su liderazgo en el
mercado boliviano de agua embotellada. Para mantener su posición, la
empresa ha lanzado diferentes tamaños de botellas y ha introducido otros
productos, como agua con gas.
4. Declive: El declive de un producto ocurre cuando las ventas bajan, a menudo
debido a la competencia o a cambios en las preferencias del consumidor. El
agua Viscachani aún no ha entrado en esta fase. Sin embargo, para evitarlo,
la empresa debe seguir innovando y adaptándose a las nuevas tendencias,
como el creciente interés por los envases sostenibles.

Un aspecto importante del ciclo de vida del agua Viscachani es su enfoque en la

sostenibilidad. La empresa utiliza botellas de plástico PET, que son 100%
reciclables. Además, ha implementado un sistema de gestión ambiental para
minimizar su impacto en el entorno natural de los Andes.

COMPETENCIA DEL PRODUCTO VISCACHANI

Agua Viscachani, una de las marcas de agua embotellada más conocidas en Bolivia,
enfrenta un mercado competitivo con varios actores importantes. Su principal
fortaleza reside en su Tradición y reconocimiento de marca, a menudo percibida
como un producto de alta calidad y pureza. Sin embargo, se enfrenta a la
competencia de diferentes tipos de empresas, que se pueden clasificar de la
siguiente manera.
Estos son las marcas que venden un producto similar y compiten por la misma
porción de mercado.
Empresas locales y regionales. Existen muchas marcas de agua embotellada con
un fuerte arraigo local. Estas empresas suelen tener una distribución más focalizada
y precios competitivos. Ejemplos incluyen a Agua de la Loma (Cochabamba) y Agua
del Tunari (también de Cochabamba).
Marcas de otras embotelladoras de bebidas: Grandes empresas de refrescos
han incursionado en el mercado de agua embotellada, aprovechando su vasta red
de distribución y marketing. Un claro ejemplo es Cristal, que pertenece a la
Cervecería Boliviana Nacional (CBN).
Aguas saborizadas y funcionales: Aunque no son competencia directa en el
sentido estricto, productos como
Natura (con variantes como Natura con limón) o aguas enriquecidas con vitaminas,
compiten por el mismo consumidor que busca hidratación y bienestar.
Estos competidores ofrecen productos que satisfacen la misma necesidad de
hidratación, pero de una manera diferente.
Gaseosas y jugos: Bebidas como Coca-Cola, Pepsi y los jugos embotellados son
una alternativa para el consumidor que busca refrescarse. A menudo, la elección
entre una gaseosa y el agua depende del momento y el precio.
Agua purificada casera y filtros de agua: Cada vez más hogares bolivianos optan
por comprar dispensadores con bidones de agua purificada o instalar filtros en sus
grifos. Esto representa una competencia importante, ya que reduce la necesidad de
comprar botellas individuales de agua. Marcas como
Purificadora de Agua Vital o empresas de filtros de agua ofrecen una solución a
largo plazo y más económica para el consumidor.
Bebidas energéticas e isotónicas: Bebidas como Gatorade o Red Bull compiten
en el segmento de consumidores que buscan no solo hidratarse, sino también
recuperar energía o electrolitos, especialmente después de realizar actividad física.
Posicionamiento de Viscachani
A pesar de la fuerte competencia, Agua Viscachani mantiene su posición de
liderazgo gracias a su enfoque en la tradición y pureza. Su estrategia se centra en:
 Fidelización del cliente: Aprovechan la percepción de ser un producto "de
toda la vida" para mantener a los clientes leales.
 Marketing enfocado en la naturaleza: Su publicidad a menudo resalta el
origen andino y puro del agua.

Diversificación21 de formatos: Ofrecen botellas de diferentes tamaños (desde

500 ml hasta bidones de 20