Preguntas Poderosas

Una guía práctica para potenciar preguntas y alcanzar los

mejores resultados en Coaching

Gilda Goldemberg

2019

Preguntas Poderosas

Una guía práctica para potenciar preguntas y alcanzar los mejores resultados en Coaching
deGilda Goldemberg

Editor

Eldes Saullo

Revisión

Triza Marsallo

Proyecto Gráfico y Editorial

Casa del Escritor

Datos Internacionales de Catalogación en Publicación (CIP)

G618p Goldemberg, Gilda

Perguntas Poderosas 1. Ed. – Río de Janeiro-RJ: Publicación Independiente / Casa del Escritor,
2019

ISBN 978-1080006519

Liderazgo.

CDD: 658-4092 CDU: 310.42

 Sumario
INTRODUCCIÓN

PRIMERA PARTE

PREGUNTA, INDAGACIÓN, INTERROGACIÓN, CUESTIÓN ETC.

PREGUNTAS INSTIGANTES Y SUS CARACTERÍSTICAS

SEGUNDA PARTE

PREGUNTAS PARA CONVERSACIONES DE COACHING

TERCERA PARTE

QUIEN PREGUNTA

¿SE TERMINÓ?

Sobre la Autora

Bibliographic Notes
Conocí a Gilda Goldemberg hace varios años, cuando comenzaba a consolidar su camino como coach.
profesional. Fui su mentora y ya me llamaban la atención la seriedad y el profesionalismo que son marcas
registradas de su postura. Tiempo después, comencé a supervisar a Gilda y pude acompañar de cerca el
desabrochar de su inmenso potencial. Hoy, me siento orgullosa y honrada por haber acompañado a esta
jornada que ahora nos brinda con este libro, una contribución importante para coaches y todos aquellos que
pueden beneficiarse de la lectura de esta valiosa recopilación sobre el arte de hacer preguntas poderosas.
Ganamos todos con este nuevo fruto del estilo de Gilda, que se dedica a todo lo que hace, investiga a fondo.
y estudia, siempre con mucho cariño y empeño.

Eva Hirsch Pontes, MCC

INTRODUCCIÓN
Un libro sobre la habilidad de hacer preguntas: ¿para qué?

Preguntar es una acción intuitiva inherente a cualquier curioso, pero también puede ser
una acción deliberada, comprometida con un propósito.

Todos sabemos hacer preguntas, pero muchos no nos damos cuenta de cómo
vamos perdiendo la curiosidad sobre las cosas y como nuestro cerebro va entrando
no piloto automático, de lo que ya hemos vivido, ya conocemos, ya sabemos. A
La habilidad para hacer preguntas se va desvaneciendo poco a poco, volviéndose oxidada.
En su lugar, se instalan las certezas con preguntas predominantemente
fechadas, hechas solo para confirmar lo que comprendemos o suponemos saber,
sobre el contexto de una determinada situación.

De acuerdo con estudios de neurociencia, se trata de un proceso absolutamente

natural: al clasificar automáticamente lo que observamos, el cerebro
economiza energía realizando las sinapsis más cortas y rápidas que fueron
creadas cuando registramos una experiencia. A los “ahorradores” de energía,
una buena noticia: los estudios también demuestran la plasticidad del cerebro. Eso
significa que, incluso cuando un conjunto de sinapsis es destruido, debido a
un accidente cerebrovascular, por ejemplo, puede ser reconstruido por
neuronas de otras áreas del cerebro. Si puede ser reconstruido, desaprender y
aprender es un proceso factible en cualquier momento, es decir, no es porque
acumulamos experiencia y envejecemos que perdemos la capacidad de
aprender. Hay más: si vencemos la inercia natural de nuestro cerebro y de los
personas con las que nos relacionamos, provocando reflexión y aprendizaje,
conquistamos mayor compromiso y autonomía.

La neurociencia ha avanzado mucho con el desarrollo de marcadores y el análisis

de imágenes en aparatos ultramodernos. Existen muchos estudios sobre el
asuntos disponibles en internet*.

Varios autores compilan muchos de estos estudios para ayudar a entender cómo los
Las conversaciones, y especialmente las preguntas, impactan nuestro cerebro. Entre los
extranjeros, busquen a Daniel Goleman, David Rock, Judith Glaser, y vayan
encontrar varios otros. Entre los brasileños, busca a Ivan Antonio Izquierdo,
uno de los pioneros mundiales en el estudio de la neurobiología de la memoria y de
aprendizaje.

Cuando un niño pregunta, por ejemplo, expresa una curiosidad

genuina para descifrar el mundo a su alrededor. Ya en la adolescencia, cuestionar ayuda a
construir una identidad propia. A cualquier edad, la pregunta sirve para
aprendizaje y, a medida que maduramos, saber hacer preguntas puede ser
convertir un acto estratégico para construir relaciones y asociaciones, ya sea en la familia, en
trabajo o con los amigos.

Si consideramos la pregunta como un acto estratégico que nos permite continuar

motivados y aprendiendo, conquistar autonomía, además de permitir vivir mejor
relacionamientos, entonces la 'herrumbre' cerebral no es una opción.

Por lo tanto, en lugar de contar todas sus experiencias cuando tenía la edad de su
hijo, tus preguntas necesitan captar su atención para el roce provocado
pelos pertenencias esparcidas por la casa, por ejemplo. En lugar de dar la solución para
aquella persona del equipo que vino a pedir ayuda, sus preguntas pueden empoderar
la para solucionar un problema instalado o inminente. En lugar de relevar la
actitud de su amiga, sus preguntas pueden alertarla sobre la falta de atención que
ella viene ofreciendo a la relación que tienen y a resignificar el vínculo que poseen.
En lugar de interpretar el habla de su cliente, volviéndolo dependiente, sus
las preguntas pueden provocar la percepción necesaria para que él siga adelante.

Este libro es para ti que deseas ser un líder o un profesional mejor y te has dado
cuenta de que necesita 'desoxidarse' para hacer preguntas o reciclarlas
preguntas que hace. Para ti que en la formación académica sentiste la falta de un
espacio para reflexionar y practicar la habilidad de hacer preguntas, tan valiosa para la
profesiones de apoyo. Para ti que pretendes usar la pregunta como una
herramienta estratégica y para ti que pretendes mantener la curiosidad afilada. Hasta
porque, además de la muerte, la única certeza que tenemos es que es imposible saber
todo sobre todo el tiempo todo.

La primera parte del libro habla sobre la pregunta de una forma general y sobre las
clasificaciones más usadas, hasta llegar a la pregunta intrigante o poderosa y la
comprensión de sus características.

La segunda parte trae una compilación de referencias sobre preguntas propuestas

por diversos autores, para que puedas agregar a las preguntas que usualmente haces.

La última parte explora algunos de los desafíos más comunes a los que se enfrentan
desarrollar la habilidad de hacer preguntas, junto con algunas recomendaciones
para conseguir avanzar.

Todas las partes traen como referencia las "conversaciones de coaching", pues el
el propósito de estas conversaciones es facilitar la expresión del potencial que cada uno de
nosotros poseemos y el aprendizaje, ambos involucrados en la realización de algo deseado. Es
importante ya aclarar: la conversación de coaching no es una conversación de
consultoría que identificará la mejor solución, ni una conversación de terapia que
tratará un problema físico o emocional. La conversación de coaching es un espacio
de reflexión que puede transformar la manera en que enfrentamos un desafío y,
En esta perspectiva, a pesar de no ser terapia, puede ser terapéutica.

Los capítulos siguientes no necesitan ser leídos de forma lineal, ya que un contenido
no está subordinado al otro, así que siéntete libre. Claro que existen
referencias cruzadas entre los contenidos, pero queda a su criterio qué, cómo y
cuando leer.

Antes de comenzar, necesito agradecer a todos los maestros, mentores, supervisores.

y a los colegas que conocí hasta aquí; a los clientes y a los participantes de la Oficina de
Pregunta, ¿con quién tanto aprendo; a mi familia y a algunos amigos que
consulté y contribuyeron mucho con su visión amorosa y al mismo tiempo
crítica. La lista sería inmensa y no me arriesgaré a relacionar todos los nombres.
¿Está bien, gente? (¡Pregunta cerrada!)
 PRIMERA PARTE
PREGUNTA, INQUIETUD, INTERROGACIÓN, CUESTIÓN ETC.
Para empezar por el principio, algunas curiosidades sobre la pregunta pueden ser
útiles para quienes están desarrollando la habilidad y un repertorio personalizado.

Lingüísticamente, pregunta, indagación y cuestión son palabras sustantivas.

femeninas y podemos considerarlas sinónimas. Sin embargo, se distinguen
por algunas sutilezas.

Pregunta es una palabra derivada del verbo preguntar, que, a su vez, proviene
de latín “percontari”. “Per” en latín significa “por”, y así como “percapita”,
significa "por cabeza", "percontari", significa "por contar". [i]

La pregunta es una solicitud de información, una palabra o frase que se espera que
alguien responda o, como 'percontari' sugiere, cuente algo al respecto.

Indagación también viene del latín, “in dagatio onis”, y guarda relación con un acto
íntimo de preguntar a sí mismo, con un acto investigativo.

La cuestión también proviene del latín, “quaestĭo-ōnis”. La cuestión se relaciona a un

punto, un aspecto circunscrito que se presta a una discusión.

En algunas culturas, preguntar, indagar o cuestionar son señales de falta de respeto,

de inconveniencia e incluso de rebeldía. Algunos países asiáticos y la mayoría
las dictaduras son así. De una forma general, culturas muy jerarquizadas
tienden a generar ambientes adversos al acto de preguntar. Por otro lado, en las
sociedades donde el cuestionamiento es común, la pregunta puede ser percibida
en una escala que va de la genialidad a la idiotez, de la posibilidad de realizar una
inflexión histórica a una actitud deliberadamente constrangedora, especialmente
con la comunicación cada vez más mediática e instantánea.

Sin embargo, la pregunta es el método, la herramienta, el recurso más accesible a

cualquier persona, y comprender su naturaleza facilita su uso para diversos
propósitos.

Varias profesiones utilizan sistemáticamente la pregunta como herramienta de

trabajo. Para los profesores, puede ser un recurso que estimula la curiosidad o
que verifica el conocimiento aprendido. Para los abogados, sirve para
levantar pruebas e influir en veredictos. Perfecta para motivar el consumo, la
la pregunta es muy utilizada por los mercadólogos. En cambio, para los médicos, es un medio de
configurar diagnósticos.

Para los filósofos, la pregunta es el método que genera la reflexión. Los pensadores
elaboramos básicamente dos tipos de pregunta: la epistemológica, que se refiere a
propia ciencia, y la ontológica, que se refiere al ser. Por ejemplo, "¿qué es la
¿realidad?” es una pregunta ontológica, mientras que una pregunta típica
epistemológica sobre el mismo tema sería: “¿cómo saber si la realidad existe?”.

Como veremos más adelante, una de las funciones de la pregunta en una conversación de
el coaching es generar aprendizajes a partir de la reflexión. Por lo tanto, puede ser útil
aprofundar sus conocimientos sobre filosofía. Buscar conocer las grandes
las líneas de pensamiento clásico y contemporáneo ayudan a ampliar el repertorio y a ir
además de la pregunta “socrática”, que es la más popular. Por ejemplo, la escuela
el existencialista pregunta por qué y para qué vivir; los estoicos preguntarían:
¿Cómo vivir en un mundo donde las cosas no suceden como tú quieres?
los relativistas preguntarían: “si todo es relativo, ¿qué es moral?”. Por ahí va.

A propósito, no es exactamente la pregunta que es "socrática".

Sócrates se hizo conocido por la mayéutica,[ii] es decir, por la manera en que proponía
parir ideas. Él consideraba que las personas conocen la verdad, pero como
ese conocimiento puede estar latente, necesitan ser estimuladas a través de
preguntas simples, pero perspicaces, para llegar a la verdad. En su método,
Sócrates provocaba la duda sobre el propio saber de las personas, haciendo
preguntas para revelar contradicciones sobre lo que pensaban. Luego, pasaba a
hacer preguntas para estimularlas a construir sus propios conceptos.
CLASIFICACIONES

En este segmento usted:

Aprenderá las características y funciones de los diversos tipos de preguntas

Realizará ejercicios para perfeccionar las preguntas que hace

Existen muchos tipos de preguntas, y la mayoría de ellas son útiles para una conversación.
coaching. Recordando: este es el tipo de conversación que se propone facilitar la
reflexión, la expresión del potencial y el aprendizaje que podemos obtener frente a
un desafío.

La propuesta aquí no es agotar la exposición sobre los tipos de preguntas, pero

reflexionar sobre sus características. A partir de esta reflexión, puede analizar
su estilo de preguntar, ser más crítico en relación a su repertorio actual y,
quién sabe, sentirse provocado a diversificar las preguntas que realiza.

Antes de seguir leyendo estas clasificaciones, ¿qué tal escribir en un papel las
preguntas que más te gusta hacer o que haces con mayor frecuencia?

Pregunta Estilística
En la pregunta estilística, la interrogación consiste en la sustitución de una afirmación
simples por uma pergunta sem intenção de obter ou dar qualquer resposta. A
La interrogación tiene como finalidad resaltar el pensamiento y llevar al lector a reflexionar
sobre algo que es incuestionable.

¡Hace calor hoy, ¿verdad?!

Parece innecesario mencionar que la pregunta estilística no genera reflexión,

Más, en todo caso, es bueno estar atento a su conversación para evitarla.

Si la persona con la que estás hablando hace muchas preguntas estilísticas, es

mejor comunicárselo directamente sobre esto y crear una pregunta para hacerle
refletir a respeito. Comunicação direta é uma das competências preconizadas
por la ICF (Federación Internacional de Coaches). Se trata de usar un lenguaje
apropriada y respetuosa, ser claro, articulado y directo al proporcionar un
retroalimentación. Por ejemplo: noté que preguntas con frecuencia “¿estás
maluca? Cuando esto sucede, tengo la impresión de que deseas que yo
confirma tu percepción o que me estás criticando. ¿Qué exactamente quieres?
¿Decírmelo o preguntarlo?

Preguntas Abiertas
De un modo general, la pregunta cerrada obliga al encuestado a seleccionar una
alternativa en una lista de opciones predeterminadas, mientras que la pregunta abierta
ofrece la libertad de expresar lo que quiera sobre el tema que generó la
cuestión.

Barbara Snell Dohrenwend, PhD en Psicología por la Universidad de Columbia,

definir preguntas cerradas como "aquellas que pueden ser respondidas con
respuestas cortas, seleccionadas de un número limitado de respuestas posibles. [iii]

Ella identificó tres tipos de preguntas cerradas:

1. Cuestión de selección, donde se presentan dos o más alternativas;

2. Pregunta sí/no, cuando una de las alternativas o equivalentes proporciona la
respuesta adecuada;
3. Pregunta de identificación, caracterizada por pronombres interrogativos, tales
como que, cuándo y dónde, que conduce al encuestado a seleccionar una
respuesta de un conjunto limitado de posibilidades.

Según Dohrenwend, las preguntas abiertas, a su vez, no determinan o

insinúan un conjunto de respuestas cortas que el encuestado puede o debe
elegir.
Referencia para la construcción de investigaciones en el campo social, el libro 'Preguntando
"Questions", de Norman Bradburn, Seymor Sudman y Brian Wansink, compara
[iv]

preguntas abiertas y cerradas, enumerando tres grandes ventajas de las preguntas

abiertas

Permiten al encuestado dar una opinión completa, con todas las matices
posibles;
2. Permiten hacer distinciones que generalmente no son posibles en preguntas
fechadas
 3. Permiten que el encuestado se exprese con sus propias palabras,
por lo tanto, siéntete más libre de responder.

Los autores también destacan las desventajas de las preguntas abiertas,

principalmente porque exigen que la información obtenida sea resumida. Para
investigadores, dependiendo del tema, resumir se convierte en una tarea compleja que
cuesta tiempo y recursos, abriendo la posibilidad de errores de clasificación y,
consecuentemente, de fiabilidad. Llaman la atención sobre el hecho de que
la pregunta abierta exige un mayor esfuerzo por parte del encuestado, que necesita
prestar mais atenção y dedicar más tiempo a organizar tu pensamiento al respecto
del tema. Así, una pregunta que sorprenda puede provocar una
respuesta “desorganizada”, por falta de oportunidad de reflexionar sobre el asunto y
producir, como primera reacción, lo que esté más reciente y de fácil acceso para
o respondente. Ya las preguntas cerradas son más difíciles de construir, pero
más fáciles de analizar y corren menos riesgo de variación debido a
entrevistador y codificador.

Debes estar preguntándote... ¿Cuál pregunta genera más reflexión: abierta o

¿fechada? Depende.

La pregunta abierta es, sin duda alguna, una invitación a la reflexión. Pero
también puede llevar al interlocutor a contar todo lo que ya sabe o ha pensado sobre el
tema, y a veces eso significa que no está exactamente reflejando, sino
produciendo una narrativa Algunos autores sugieren que el 'espacio de
[v]

el "pensamiento" sea cultivado, alegando que el simple acto de narrar puede ayudar a
[vi]

persona reflexionando sobre algo en lo que aún no ha pensado. Por lo tanto, es necesario estar
atento a la respuesta para determinar si la pregunta provocó reflexión. La pregunta
la fecha de hecho se presta más para provocar una acción, y también puede generar
una reflexión. Esto sucede, por ejemplo, cuando evidencia una dicotomía que
la persona no está observando, o presenta una gama de opciones disponibles para
elección que destacan que ella puede estar reflexionando sobre el enfoque equivocado.

Por ejemplo, “¿este es el mejor momento para decidir sobre esto?” o “¿tú
mencionó A y B: ¿qué será más útil para resolver este problema ahora?
preguntas cerradas que evoca al encuestado a reflexionar sobre diversos
aspectos de una cuestión para provocar una acción. Ya preguntas como “¿tienes
¿puedes darme cinco minutos más para continuar?” o “¿conoces a Débora?” son
preguntas cerradas de verificación, que evoca poca reflexión y ninguna acción.

Hay aún las preguntas escalonadas que, como veremos más adelante, a pesar de
Las fechas pueden ser muy intrigantes.

Preguntas Cortas y Largas

La manera más simple de determinar la diferencia entre una pregunta corta y
una pregunta larga es por la cantidad de palabras que posee.

De acuerdo con Jenny Rogers, una de las coaches más influyentes de Inglaterra,
una pregunta poderosa contiene de siete a doce palabras, y cuanto más corta,
mejor. [vii]

Practicar el “minimalismo” al hacer preguntas es una tarea aparentemente fácil.

Por ejemplo, las preguntas cortas pueden ser aquellas en las que elegimos una
“palabra clave” y utilizamos un tono interrogativo, tales como “¿importante?”
“¿hacer?”. Otra modalidad de pregunta corta es la que utiliza los adverbios de
forma aislada, como “¿qué?”, “¿cuál?” “¿quién?”, etc.

Sucede que la dinámica de una conversación no siempre permite el uso aislado de

palabras clave o adverbios, exigiendo artículos, conjunciones, entre otros
elementos lingüísticos para facilitar el intercambio de mensajes. Así que, y
considerando a definição de Rogers, uma pergunta curta contém sete ou menos
palabras y una pregunta larga es aquella que necesita más de doce palabras
para hacer sentido al encuestado.

Por ejemplo, "¿cuál es su desafío?" y "¿quién es el responsable de eso?

¿iniciativa?” son preguntas cortas, mientras que “¿cuáles son las opciones de pago?
que a companhia de seguros está oferecendo este ano para você?” e “quando será
posible visualizar la puntuación y la clasificación que obtuviste durante el
¿campeonato?” son preguntas largas.

Ejercicios prácticos para hacer preguntas de coaching

Analiza las preguntas que haces con mayor frecuencia. ¿Son abiertas o
¿Son cortas o largas?
Transforme las preguntas cerradas en preguntas abiertas;
 Disminuya la cantidad de palabras en las preguntas largas;
¿Hay alguna pregunta estilística en tu repertorio? En el repertorio de la persona
¿Con quién desea conversar? ¿Qué comunicación directa se puede hacer?

Otras Clasificaciones
Las preguntas abiertas, cerradas, cortas y largas se combinan en el contexto de un
conversa, generando otras clasificaciones que ayudan a las personas interesadas en
desarrollar habilidades para hacer preguntas.

Retórica
Cuando la pregunta invita al individuo a compartir sus reflexiones, es una
pregunta retórica. Puede ser muy útil para comprender los conceptos y
juzgamientos que la persona utiliza en sus reflexiones. Sin embargo, las invita a
compartir lo que ya saben y su uso debe ser estratégico.

Por ejemplo, “¿cuál es tu definición de felicidad?” o “¿qué quieres decir

¿con esto?” son preguntas retóricas. Este tipo de pregunta puede hacer que la conversación
una gran charla o desahogo, ocupar mucho tiempo y si es así,
comprometer lo que llamamos conversación de coaching. Mantente atento.

Explicada
La pregunta explicada ocurre cuando el preguntador utiliza una expresión
desconocida para el encuestado, cuando la respuesta se demora o, además, cuando
se percibe por la comunicación no verbal del encuestado que no entendió la
pregunta que se le hizo.

Ejemplo: “¿Cómo lidias con la presión de ser el mejor? Algunas personas

no sienten impacto para lidiar con la presión, pero algunas pierden el sueño, otras
se irritan, etc. ¿Cómo lidias con eso?

La pregunta explicada puede ser un signo de 'ausencia' del preguntador, al estar

ocupado en reaccionar a una conversación a través de una pregunta, en lugar de realizar
un comentario compartiendo un pensamiento, seguido de una pregunta
simples y corto. Por "ausencia" aquí entiéndase lo opuesto de presencia, otro
competencia importante para que el preguntador sea efectivo en una conversación de
coaching. La presencia está relacionada con la total concentración en el interlocutor, por lo tanto, si el
el preguntador está pensando en la próxima pregunta para reaccionar a la respuesta anterior
él está “ausente” y eventualmente se ve obligado a explicar.

Las preguntas explicadas también ocurren cuando quien pregunta se da cuenta de

que incluyó una palabra o un concepto desconocido para el encuestado.

Ejemplo: “¿Qué transmutación deseas para ti?... La transmutación es un

concepto de la química que define la conversión de un elemento en otro, entonces, si
si pudieras convertirte en otra persona, ¿quién serías?

En una conversación de coaching, se espera que el preguntador haga preguntas

utilizando conceptos y lenguaje alineados al conocimiento y discurso de quien
responde. Si existe la posibilidad de que no conozca uno o más términos utilizados
Pelo perguntador, es mejor explicar primero para luego hacer la pregunta.
Conocer y respetar el universo lingüístico del interlocutor es una señal más de
presencia.

Grávida
Es cuando alguna expresión utilizada puede tener varias interpretaciones y quien
la pregunta no especifica cuál de ellas está implicada. Por ejemplo: “¿Cómo es su
¿trabajo?”. La palabra “trabajo”, aquí, puede estar refiriéndose a la actividad
realizada, a las sensaciones relacionadas con el trabajo, con el ambiente de la empresa, etc.

Este es el tipo de pregunta que puede ocurrir cuando quien pregunta y quien
aún están reconociendo el estilo de discurso de ambos. Sucede que
una pregunta embarazada puede tener un efecto negativo en la dinámica de la conversación de
coaching, en la medida en que exige aclaraciones por parte del interrogador,
que necesita interrumpir a quien responde para aclararla y reposicionarla.

Un riesgo de la pregunta embarazada es que ambas partes pueden pensar que están.
hablando de lo mismo, cuando puede haber diferencias significativas.

En serie
Preguntas “Seriales” son aquellas en las que el preguntador hace dos o más
preguntas simultáneamente.

Ejemplo: “¿Quién eras? ¿Quién eres? ¿Quién deseas ser? ¿Cómo será?”.

“Despejar” preguntas en serie ayuda al preguntador a gestionar el tiempo o a

la meta de la conversación, y puede ser una estrategia para afrontar la ansiedad de
cumplir su papel.

Sucede que, cuando se realiza más de una pregunta, el encuestado puede

quedarse confuso. Para no comprometer la dinámica de la conversación, la persona puede no
responder a todas las cuestiones, o responder de forma rápida y superficial,
dedicando menos tiempo del deseado a la reflexión esperada de una
conversa de coaching.

Capciosa
Socialmente, aprendemos a reconocer y esquivar las preguntas capciosas.

Abertas o cerradas, son las preguntas formuladas intencionadamente para

confundir, engañar e incluso comprometer negativamente a alguien.

Cuando una persona interpreta la pregunta como capciosa, es muy probable que la
el preguntador aún no goza de la plena confianza de quien responde.

Para que una conversación de coaching fluya, a menudo es importante que el

preguntador anticipe el propósito de sus preguntas, promoviendo un espacio
seguro y de confianza para que el encuestado comparta sus reflexiones.

Por ejemplo, dependiendo del contexto, si preguntas "¿qué opinas más

importante: ¿casarse o comprar una bicicleta?” su interlocutor puede interpretar
que estás cuestionando sus valores morales. Inseguro, ella/él responde
genéricamente o desvia o assunto para outro tema. Explicitar el propósito, en este
ejemplo, “adoro fiestas pero me gusta mucho más viajar, como tengo poco
dinero para invertir en una ceremonia estoy en duda sobre casarme o
simplemente hacer el registro civil, mudarme a la casa de Rodrigo y comprar
aquella bicicleta mientras ahorramos dinero para un viaje especial: lo que
¿Qué piensas de esto?
Dialéctica
La pregunta dialéctica contiene palabras que expresan condiciones opuestas de una
la misma cuestión y, a veces, puede interpretarse como capciosa. En la conversación
de coaching, sin embargo, la pregunta dialéctica debe servir para la reflexión, pudiendo ser
muy útil para ampliar y estructurar la perspectiva del encuestado. Ejemplos:
¿Cuál es la peor/mejor cosa que puede pasar? ¿Qué es urgente y qué puede
¿ser aplazado? ¿Cuáles son los pros y los contras de esta decisión?

Sugestiva
Como el nombre sugiere (imposible resistir el juego de palabras), se trata de una
pregunta cerrada, compuesta por una o más sugerencias.

Por ejemplo: "¿Qué tal invitar a Rosa a cenar?"

Ya sabemos que la reflexión es uno de los propósitos de la conversación de coaching, por lo tanto es
importante evitar la sugerencia para que el interlocutor encuentre por su cuenta
cuenta las diversas posibilidades de un tema.

En el caso anterior, la pregunta alternativa y típica de una conversación de coaching sería:

¿A quién te gustaría invitar?

Al sugerir, el preguntador incorpora el papel de consejero y la conversación

transfiere la responsabilidad de quien responde a quien sugiere. Hacer
preguntas sugestivas no es lo más indicado cuando queremos generar autonomía y
la autorresponsabilización, que son otros propósitos de la conversación de coaching. Es
posible que, en algunos casos específicos, para incentivar la reflexión de quien
responde, necesitas usar un “pariente” de la pregunta sugestiva. Revisa más
adelante con la pregunta de "múltiple opción".

Escalonada
Cuando la respuesta está vinculada a una escala, como: "De cero a diez, ¿cuán?
¿Estás motivado?
¿preparado o muy preparado?

A pesar de ser cerrada, la pregunta escalonada ayuda a quien responde a convertirse

objetivo un indicador subjetivo, pues, al posicionar su percepción en un punto
para tener perspectiva, es necesario reflexionar sobre los hechos y datos subyacentes al estado actual,
al estado deseado y al efectivamente alcanzado. Usar escalas para configurar el
el resultado deseado de una conversación facilita que sea más enfocada, por ejemplo:
No sé qué hacer, estoy muy preocupado, así que si hasta el final de nuestra
conversa tú me ayudar a pensar en al menos por dónde empezar creo que
estaré más tranquilo/menos preocupado.” “¿Por dónde empezar?” es el enfoque, “muy
preocupado" "menos preocupado" a escala. O quê, quem, como, quando
¿preocupa? ¿Qué, quién, cómo, cuándo preocupará menos? Así, una escala
sirve para configurar excelentes conversaciones de coaching.

Es común asociar una escala a las notas escolares, a las metas de negocios, etc.
En este contexto, la pregunta escalonada también puede ser útil para identificar el
nivel de exigencia empleado por el modelo mental de quien responde.

Por todo esto, las cuestiones escalonadas pueden enriquecer sustancialmente las
reflexiones en una conversación de coaching.

Múltiple elección
La opción múltiple es una pregunta cerrada que relaciona previamente las
diversas respuestas posibles.

La reflexión sobre alternativas, en una conversación de coaching, es prerrogativa de

quien responde. Por lo tanto, este es el tipo de pregunta que puede subestimar la
capacidad del receptor para encontrar y apropiarse de las alternativas disponibles.
Por otro lado, cocrear un “menú” de alternativas puede ser útil cuando quien
nunca reflexionó sobre el tema, solo comenzó o todavía está
consolidando el hábito de pensar y plantear posibilidades. Mantente atento y evita
transformar la pregunta de opción múltiple en pregunta sugestiva, buscando hacer
preguntas que apoyen a quien responde a construir un menú.

Uno de los diversos usos de la pregunta de opción múltiple en la conversación de coaching es

aquel en el que, quien pregunta busca reflexionar lo que escuchó. Por ejemplo, para
identificar el foco de una conversación, después de escuchar varios temas en ella
argumentación, "hablaste sobre A, B, C y D, ¿cuál de estos te gustaría explorar en
¿tiempo que nos resta?”. Otro ejemplo, después de la reflexión sobre varias alternativas,
quien pregunta puede provocar una acción o decisión, “tú identificaste que puedes
hacer 1, 2, 3, etc. ¿qué será más viable ahora?

Ejercicios prácticos para hacer preguntas de coaching

Analiza las preguntas que haces con mayor frecuencia. ¿Cómo las clasificarías?
Transforme una o más preguntas en pregunta dialéctica;
Transforme una o más preguntas en preguntas escalonadas;
Transforme una pregunta sugestiva en pregunta "menú".

PREGUNTAS INSTIGANTES Y SUS CARACTERÍSTICAS

En este segmento usted:

Aprenderá a identificar los componentes de las preguntas llamadas

poderosas
Comprenderá la importancia de la combinación de los componentes y la relación
establecida entre quien pregunta y quien responde
Hará ejercicios para perfeccionar las preguntas que hace

Las conversaciones de coaching utilizan preguntas provocativas, o, traduciendo

literalmente del inglés, 'poderosas'.

Al fin y al cabo, ¿qué hace de una pregunta una pregunta poderosa?

Para la ICF (Federación Internacional de Coaching), “Cuestionamiento Poderoso”, o

“Cuestionamiento Instigante”, como se traduce de la página de su sitio brasileño, es
una competencia. Se refiere a la "habilidad de hacer preguntas que revelen las
información necesaria para el máximo beneficio de la relación de
coaching para el cliente”. Se trata de hacer preguntas que:

1. Reflejan la escucha y comprensión activa de una perspectiva;

2. Evocar el descubrimiento, el insight, el compromiso o la acción;
3. Crean mayor claridad, posibilidades o nuevos aprendizajes;
4. Hacen que la persona se mueva hacia lo que desea, y no se justifique o
mirar hacia atrás.

En el libro “Coaching para el Rendimiento”, John Whitmore, pionero de la práctica del

el coaching como lo conocemos hoy, llama a las preguntas intrigantes o poderosas
de “pregunta eficaz”. Él las define como cuestiones que capturan la atención del
respondente, que los ayudan a describir determinados temas sin juicio o
que crean oportunidad para que él tome conciencia y se responsabilice por lo que
David Clutterbuck, uno de los fundadores de
precisa ser hecho. En su sitio web[viii]
EMCC (Consejo Europeo de Mentoría y Coaching) aclara qué preguntas
poderosas son “aquellas que tienen un impacto significativo y positivo en la calidad
y en la dirección del pensamiento de una persona sobre cuestiones importantes para ella.
Ya Rafael Echeverría, uno de los creadores del Coaching Ontológico, entiende que la
La pregunta sobre el Ser es “La” pregunta poderosa, porque a partir de ella las personas
condicionan su mirada sobre sí mismas, los demás y sobre el mundo. [ix]

De forma general, la mayoría de los autores describen las preguntas intrigantes.

o poderosas como aquellas que provocan reflexión, autorresponsabilización y
acción en el sujeto que es invitado a responder.
[x]
Otra característica fundamental
las preguntas en una conversación de coaching es la mirada hacia el futuro. Ellas apuntan a el
estado deseado, algo que se concretará como resultado de las reflexiones y acciones
tomadas por quien responde.

Siendo la reflexión uno de los efectos esperados, parece natural que la pregunta
contenga elementos sobre los cuales la persona se sentirá motivada a pensar. Así,
la pregunta que genera reflexión necesita incorporar el universo lingüístico y contener
aspectos orientados hacia los intereses personales, sociales y culturalmente compartidos
de quién responde.

Es curioso notar que muchas preguntas intrigantes o poderosas son genéricas, o

esa, la misma pregunta puede hacerse a diferentes personas en diferentes
contextos. Estas preguntas se presentan en forma de preguntas breves, abiertas y
simples de entender. Paradoxalmente, el poder de la pregunta intrigante está
justamente al ser dirigida a un individuo frente a necesidades específicas
emergentes de su visión de mundo, de los desafíos de ser quien es y quien desea
ser. Así, quien elabora una pregunta poderosa busca información sobre
el interlocutor y sobre su entorno, así como sobre valores y sentimientos
pessoais ou compartilhados que possam estar implicados. A comunicação não
verbal que puede ser observada en el ritmo, en el tono de la voz y en el momento elegido
para hacer una pregunta también es capaz de transformar la pregunta genérica en
pregunta poderosa. Por ejemplo, en la dinámica de una conversación al notar un
suspiro, la pregunta intrigante podría ser: “(este suspiro) ¿qué fue?”

Otra razón por la que la pregunta intrigante o poderosa solo parece genérica, en
contexto de una conversación de coaching, es que Quién (coach) pregunta si ocupa
de apoyar A quien responde (persona) a pensar y explorar su potencial para seguir
no camino que deseas. En este caso, la pregunta está motivada por la intención de
honrar un acuerdo entre las dos partes - apoyado/persona y apoyador/entrenador.
Por lo tanto, la agenda de la pregunta es, o al menos debería ser, de quien responde,
y no de quien pregunta. Por agenda se entiende aquí el objetivo, el contexto y los
desafíos.

Si la agenda de la pregunta debe ser la de quien va a responder, otras características

pueden ser observadas en la pregunta intrigante o poderosa. Quien la hace
probablemente no conoce la respuesta o gran parte de ella, o aún no conoce la
respuesta de esa persona — de lo contrario, estaría haciendo una comunicación
directa.[xi] En este contexto, quien pregunta muestra una curiosidad genuina.
La comunicación directa, como se mencionó anteriormente, es una de las competencias
que a ICF (Federación Internacional de Coaches) que dice respecto al uso de una
lenguaje apropiado y respetuoso, siendo claro, articulado y directo al proporcionar
un comentario. En la conversación de coaching, a veces, la respuesta puede ser
desconocida también para quien responde, por lo tanto, la situación exige, de antemano,
cuidado y respeto de quien pregunta para quien responde. Cuidado pues, por
veces, para preservar la confianza construida en la asociación de una conversación
coaching, quien pregunta necesita explicar su intención y hasta pedir autorización
para hacer una pregunta (¿recuerdas la pregunta capciosa?). Respeto porque,
por la misma razón, necesita ofrecer espacio para que el otro piense y eso puede
exigir segundos, minutos, días de silencio; también pues el hecho de que el sujeto no
responder inmediatamente no significa que él sea incapaz de eso.
La reflexión provocada por una pregunta estimulante o poderosa a menudo
perdura y se expande, yendo más allá del enfoque original de la conversación*. Esto sucede
porque ella lleva al sujeto, directa o indirectamente, a correlacionar acciones, emociones
e valores. La composición de la pregunta poderosa, entonces, utiliza verbos en infinitivo.
que sugieren acción, que sondean sensaciones y sentimientos, que evocan las
emociones, investigan lo que realmente importa para el sujeto y lo que está
implicado no foco da conversa. Quando o efeito desejado é expandir,
observamos que adverbios como “mayor”, “mejor” y palabras en plural, como
en la expresión "cuáles alternativas", son elementos que ayudan a componer una
pregunta intrigante o poderosa.

Como la autorresponsabilización es otro efecto que define la pregunta en una

la conversación de coaching, la cuestión debe invitar al sujeto a reconocer no solo
quién es o desea ser, por qué le interesa, pero también lo que hace/no hace y
lo que hará/no hará para ser quien desea. Al incluir de manera contundente el
sujeto a la configuración de los hechos actuales y futuros, la pregunta lo invita a
reconocer su parte y hacer elecciones. En este sentido, la autorresponsabilidad
también pasa por la apreciación de las capacidades del sujeto para identificar y decidir
sobre las alternativas de acción que más le convienen. Por lo tanto, la composición de
una pregunta intrigante o poderosa, la mayoría de las veces, incluye el sujeto directo, o
sea, el pronombre "tú". Las "Cuestiones Activas", descritas por Marshall
Goldsmith en el libro Gatilho, son un ejemplo de esto: “Hiciste lo mejor que pudiste
para...?

Por fin, si uno de los efectos de la pregunta intrigante es provocar la acción, el verbo en
infinitivo una vez más se espera en su composición. En este caso, el “ADN” de
La acción contenida en el verbo “hacer” es obvia.

Recapitulando, es posible reconocer una pregunta intrigante o poderosa por la

combinación de algunas de las características a continuación relacionadas:

La pregunta muestra curiosidad genuina y se hace con cuidado;

El enfoque de las preguntas es predominantemente en el futuro, a veces
no aquí y ahora es raramente en el pasado;
Es corta, abierta y simple de entender, a menudo parece genérica;
Contiene verbos de acción en infinitivo, como 'hacer', y el pronombre 'tú';
Contiene palabras en plural y adverbios de intensidad;
 Utiliza el lenguaje y está dirigida a temas que interesan a quien responde;
Ritmo, tono de voz y momento elegido causan impacto en el encuestado;
Contiene valores y emociones que puedan estar implicados en el enfoque de
conversa
Provoca al sujeto a reflexionar sobre sus capacidades para elegir un estado
futuro
Refiere a quién el sujeto desea ser;
Implica al sujeto en el estado actual;
Hay intención de honrar un acuerdo entre quien pregunta y quien responde;
La agenda de la pregunta es de quien responde, y no de quien pregunta;
El silencio ocurre en respeto a quien responde.

Ejercicios prácticos para hacer preguntas de coaching

Ahora, vuelve a visitar tus preguntas— tanto las que haces con frecuencia
cuánto has transformado o creado a medida que fuiste conociendo más
clasificaciones de las preguntas: ¿son intrigantes/poderosas?
Transforma las preguntas que deseas hacer en preguntas intrigantes.

SEGUNDA PARTE
PREGUNTAS PARA CONVERSACIONES

DE COACHING
En este segmento usted:
 Conocerás varios ejemplos de preguntas formuladas por autores destacados
en el escenario profesional de coaching

Recordar las preguntas realizadas, escribirlas y reescribirlas son actitudes muy

útiles para el desarrollo de la habilidad de preguntar. Observar la dinámica de
una conversación de coaching a través de una grabación, escuchando y rehaciendo
preguntas, también.

Otra manera muy eficaz de desarrollar esta habilidad es participar en

grupos de práctica o combinar una práctica regular con alguien, también
interesado en desarrollarse, formando una dupla para probar nuevas preguntas.
De hecho, puedes combinar con cualquier persona, solo avisa que estás
mejorando tu habilidad para hacer preguntas y que te gustaría practicar en
conversa que va a comenzar. Avisada, ella comprenderá su propósito y no se
se sentirá confusa o amenazada (consulte más detalles sobre la pregunta capciosa en
primera parte).

A continuación, se compilan varias preguntas que puedes probar, practicar y

incorporar a su "set". Todas siguen con las referencias para usted mismo
buscar la fuente. Recuerda que las habilidades de comunicación — hacer preguntas
es una de ellas —, se desarrollan no solo por la práctica del habla, sino por la escritura y
por la lectura.
[xii]

Gatilho – Marshall Goldsmith

Marshall Goldsmith es uno de los coaches empresariales más respetados del mundo.
En este libro, dedica un capítulo a las "Cuestiones Activas", aquellas que
auto-cuestionando lo que estamos o no haciendo. Menciona un estudio
realizado con tres grupos diferentes: el primero no recibió entrenamiento, el
segundo recebeu entrenamiento y seguimiento con cuestiones pasivas, el
tercero participó en la misma capacitación y seguimiento, solo que con
cuestiones activas. Después de dos semanas, los participantes respondieron a una
clasificación. El primer grupo mostró poco cambio, el segundo informó
mejoras y el tercero informó el doble de mejoras.

Las preguntas pasivas eran:

 ¿Qué tan feliz te sientes hoy?
¿Qué tan significativo fue tu día?
¿Qué tan positiva es su relación con otras personas?
4. ¿Qué tan comprometido estás?

Las preguntas activas eran:

¿Hiciste tu mejor esfuerzo para ser feliz hoy?

2. ¿Hiciste lo mejor que pudiste para encontrar significado en tu día hoy?
3.Hiciste lo mejor para construir relaciones positivas con los
personas?
4. ¿Hiciste tu mejor esfuerzo para comprometerte completamente?

Coaching Eficaz – David Clutterbuck

Al explicar qué es el coaching, justo en el primer capítulo del libro, David
Clutterbuck presenta los “7 pasos de la intervención del coaching” y sus
respectivas cuestiones, a saber:

¿Qué necesita cambiar/mejorar?

¿Cuáles son las evidencias/factores críticos del desempeño actual?
¿Cuál es la importancia de este cambio/mejora?
¿Qué quieres que pase? ¿Quién más está involucrado? ¿De qué recursos?
¿necesita? ¿Cuáles serán los indicadores de progreso?
¿Cómo vas a crear oportunidades para practicar?
¿Cómo está saliendo?
¿Qué necesitas revisar?

El Líder Coach – Rhandy Di Stéfano

Después de presentar los desafíos del liderazgo de personas y argumentar las ventajas
de desarrollar un enfoque de "coaching" en las conversaciones, el autor propone un
un proceso determinado. Cada etapa del proceso puede ser llevada a cabo de diversas
maneras y cada conducción puede traer un conjunto de preguntas. Por ejemplo,
en la etapa "Coleta", existe la posibilidad de usar el acrónimo CLIER:

Cultura – ¿Cuál es tu cultura? ¿Cómo es actuar en la cultura en la que estás?

Liderazgo – ¿Cuál es su estilo de liderazgo?
Informal 360 - ¿Qué dicen las personas sobre ti? ¿Cuáles son las quejas y
¿Qué elogios?
Experiencias Diarias – ¿Qué haces muy bien? ¿Qué no haces?
¿bien?
Modelos a seguir – ¿Quiénes son tus modelos? ¿Por qué?

El Arte y la Ciencia del Coaching - Libro 2: Coaching paso a paso

– Marilyn Atkinson y Rae T. Chous
El libro presenta parte de los conceptos y la metodología del Erickson College y
propone diversos ejercicios prácticos, haciendo honor al título. Hay un capítulo bien
interesante dedicado a la naturaleza de las preguntas poderosas, que propone ejercicios
de elaboración de preguntas abiertas. Entre las clasificaciones presentadas por
autoras están las Preguntas Fundamentales y las Preguntas relacionadas con los Niveles
Lógicos (concepto propuesto por el neurolingüista Robert Dilts):

Preguntas Fundamentales

¿Qué quieres?

¿Cómo vas a lograr eso?

¿Cuán comprometido estás con esto?

¿Cómo sabrá que obtuvo lo que desea?

Preguntas a Niveles Lógicos

Visión – ¿Quién más?

Identidad – ¿Quién?
Valores – ¿Por qué?
Capacidades – ¿Cómo?
Acciones – ¿Qué? ¿Cuáles?
Ambiente – ¿Cuándo? ¿Cómo?

Preguntas Poderosas – Andrew Sobel y Jerold Panas

Consultores consagrados, los autores hablan sobre la importancia de hacer la
pregunta correcta y relacionan más de 300 preguntas a lo largo de 35 capítulos.
No todos los eventos que demuestran el uso de las preguntas son conversaciones de
coaching, sin embargo, muchas de ellas son aplicables. Hay preguntas para conquistar
nuevos negocios, para liderar reuniones eficientes, para identificar y/o evidenciar
una necesidad, para hacer a sí mismo antes de una reunión con el cliente, para
debater propuestas, etc.

Aquí destaco algunas, pero hay muchas otras que pueden ser útiles para su
conversa de coaching:

Pregunta para conectarse - ¿Qué te da mayor satisfacción en la vida? ¿Cómo?

¿Te gustaría ser recordado?
Pregunta para entender la agenda - ¿Qué es importante para ti ahora?
¿Cuáles son los proyectos/iniciativas en los que estás involucrado?
Pregunta para empatizar – ¿Qué opciones crees que tienes? ¿Cómo te sientes?
sobre eso?
Pregunta para feedback - (en nuestro trabajo) ¿Qué ha sido más útil para
¿tú? ¿Qué más puede mejorar para ayudarte a alcanzar tus objetivos?
El hábito de coaching - Michael Bungay Stanier
Michael Bungay es un abogado, consultor y orador australiano que
escribió libros y desarrolló talleres para desmitificar y apoyar a los gestores en
ejercicio del liderazgo. El libro "The Coaching Habit" comienza hablando sobre la
importancia y las dificultades comunes al desarrollar el 'hábito' de preguntar,
para em seguida proponer las siete preguntas "maestras" que ayudarán a los líderes a
seremos más efectivos.

Son ellas:

Pregunta para inicio inmediato (evita introducir la pregunta y ve directo al)

punto) – ¿Qué tienes en mente?
Pregunta "AWE" (¿Qué más?) - ¿Qué más?
Pregunta Foco - ¿Cuál es el desafío aquí para ti?
Pregunta Fundamental – ¿Qué quieres?
Pregunta Perezosa - ¿Cómo puedo ayudar?
Pregunta Estratégica – Si estás diciendo sí a esto, estás diciendo no a
¿qué?
Pregunta de Aprendizaje – ¿Qué fue lo más útil (en esta conversación) para ti?

Cómo Funciona el Coaching – Andrea Lages y Joseph O’Connor

El libro de Andrea Lages y Joseph O’Connor se propone contar la historia, los
conceptos, los modelos, las diversas escuelas y pensamientos que influyeron y
continuan influenciando la práctica del coaching, convirtiéndose en una referencia
importante para aquellos que desean entender más sobre el tema.

A lo largo del libro, hay varias citas de preguntas típicas, como en el capítulo
sobre Coaching Integral, que propone cuadrantes de cuestiones que relacionen
dimensiones interiores y exteriores con dimensiones individuales y colectivas. Así,
algunas de las preguntas posibles serían:

Cuadrante superior izquierdo (interior X individual) - ¿cuál es la importancia?

¿de esa meta para ti?
Cuadrante superior derecho (exterior X individual) - ¿qué harías de?
 ¿Otro modo?
Cuadrante inferior izquierdo (interior X colectivo) – ¿cuál es la importancia que
¿Las personas dan a su meta?
Cuadrante inferior derecho (exterior X colectivo) – ¿qué sistemas son?
utilizados para calificar las metas?

Coaching para el Rendimiento – John Whitmore, Editora

Marca de calidad
John Whitmore fue uno de los fundadores de la práctica del coaching como la
nos conocemos hoy.

Criador de la secuencia de preguntas GROW, que es el acrónimo para Meta

meta
quando, Whom – quem, Will – fará), él dedicó un capítulo de su libro a lo que
llamó a preguntas efectivas.

Segundo Whitmore, preguntas eficaces son aquellas que capturan la atención del
respondente, que los ayudan a describir determinados temas sin juicio y
que crean oportunidad para que él tome conciencia y se responsabilice por lo que
precisa ser hecho.

En el capítulo sobre preguntas, destaca la importancia de las preguntas abiertas y

de las palabras interrogativas (Ws) que provocan más conciencia, proponiendo
evitar el “Por qué”, ya que generalmente resulta en justificaciones que alejan el
sujeto de la responsabilidad sobre la acción requerida.

Además de las preguntas orientadas al GROW, que son más detalladas y

exemplificadas en los diversos capítulos, él relacionó en el libro preguntas que
considera útiles, como por ejemplo:

¿Qué más?
Si supieras la respuesta, ¿cuál sería?
¿Qué criterios estás utilizando?
Si alguien te dijera o hiciera eso, ¿qué sentirías/pensarías/hacerías?
El poder del aprendizaje por la acción – Michael J. Marquardt

Doctor en educación y consultor y profesor de recursos humanos

internacionalmente reconocido por los estudios y prácticas de aprendizaje activo
en grandes organizaciones, Michael Marquardt dedica un capítulo de su libro
especialmente para las preguntas. Según el autor, las preguntas son el tercero
dos seis componentes del aprendizaje por la acción, 'la clave para el poder de la
la aprendizaje a través de la acción reside en la calidad y en el flujo de las preguntas...
especialmente las más difíciles, nos hacen pensar y aprender.” Él describe 10
tipos de preguntas típicas del aprendizaje por acción, a saber: abiertas, afectivas,
reflexivas, investigativas, nuevas, que crean conexiones, de esclarecimiento, de
exploración, analíticas, cerradas. Aquí hay algunos ejemplos:

Afetivas – ¿Cómo te sientes con respecto a '...'?

Crean conexiones - ¿Cuáles son las consecuencias de estas acciones?
De esclarecimiento – ¿Podrías explicar mejor eso?

Marquardt dedica aún una parte del texto para explorar lo que hace que una
buena pregunta. Entre las 14 características que relaciona en su libro están:

Crean una reflexión profunda

Son difíciles de responder y pueden requerir valor para preguntar
Conduzco a un pensamiento innovador
Brindan apoyo, traen inspiración y son desafiantes
No son presumidos y se ofrecen en un espíritu participativo.

Coaching Ejecutivo con Carácter y Corazón – Mary Beth

O'Neill
Referencia en coaching ejecutivo, Mary Beth O'Neill introduce en este libro los
conceptos que consideró en la elaboración de su enfoque: la presencia que el
el entrenador necesita desarrollarse en relación a sí mismo para poder estar presente para
el cliente; el pensamiento sistémico sobre los desafíos del ejecutivo y del coach;
además del modelo triangular, cuyas “puntas” — líder, coach y su
problema/equipo/jefe —, pueden estar configurados en el modo “entrenador salvador”
o en modo “cliente responsable”. Su propuesta de metodología en cuatro fases
(contratación, planificación, coaching “en vivo” y definición del enfoque de
aprendizaje), sumada a una fórmula para determinar el retorno sobre el
la inversión que el proceso de coaching puede generar, se destaca por la combinación
de estructura (backbone) con sensibilidad (heart). Al final del libro, O'Neill
disserta aún sobre las aplicaciones extras que emergen en la transición al papel
de Coach Executivo y en el apoyo al desarrollo de Líderes Coaches. Nos
apéndices, ella relaciona preguntas que pueden ser realizadas en las diversas fases.
Aquí están algunas de ellas:

Contratación - ¿Cuáles son tus desafíos? ¿Cómo puedo/este proceso podemos?

¿ser útiles para ti?
Metas – ¿Qué resultados quieres alcanzar? ¿Cuál es la relación de este desafío?
¿con tus metas personales?
Planeación – ¿Qué sabes y qué no sabes sobre el desafío? ¿Cuáles
¿Decisiones va a delegar?
Padrões – ¿Existe algún patrón de relación involucrado? ¿Cuál es el?
gatillo (evento) que promueve el patrón?
Límites – ¿Cuál es la claridad que las personas tienen sobre lo que se espera de ellas?
Evaluación - ¿Cómo crees que te fue? ¿Qué desafíos continúas enfrentando?
¿enfrentando? ¿Cuál próximo paso desea tomar?

Investigación Apreciativa – David L. Cooperrider & Diana

Whitney
Este libro ofrece una visión general básica del proceso y de los principios de un
modelo de gestión de cambios organizacionales. Al presentar el “Ciclo de 4-D”
(Descubrimiento, Sueño, Planificación y Destino), los autores sugieren lo siguiente
preguntas
Descubrimiento - ¿Qué hay de mejor (ahora)?

Sueño – ¿Qué podría ser? ¿A qué está invitando el mundo a convertirse?

Planificación - ¿Qué debe ser lo ideal?

Destino – ¿Cómo empoderar, aprender y ajustar/improvisar?

Ayuda, la relación esencial – Edgar H. Schein

Doctor en Psicología Social y precursor del concepto de cultura

organizacional, en este libro, Edgar Schein se propuso examinar lo que
realmente significa ayudar y ser ayudado, qué trampas
psicológicas, sociales y culturales son inherentes al proceso de ayuda y
como pueden ser evitadas. Schein nos introduce a lo que llama de
indagación humilde: “Al inicio de cualquier situación de ayuda, y al
largo de su vida útil, no es crucial el contenido del problema del
cliente o la especialidad del ayudante, pero el proceso de
comunicación que permitirá a ambos descifrar lo que es realmente
necesario.” Edgar Schein también nos presenta las cuatro formas de
indagación: pura, diagnóstica, confrontativa y orientada al proceso.
Aquí hay algunos ejemplos:

Indagación pura – ¿Qué lo trae aquí?

Indagación diagnóstica – ¿Qué reacción provoca esto en usted?
Indagación confrontadora – ¿Y si fuera...?
Indagación orientada al proceso - ¿Cómo cree que va nuestra conversación?
¿hasta ahora?

Liderazgo Tranquilo - Liderazgo Silencioso - David Rock

Después de presentar algunos de los hallazgos de la neurociencia, que mostraron ser
prácticamente imposible de desconstruir las conexiones neuronales que realizamos al
longo de vida, David Rock concluye que es más fácil confiar en la plasticidad
cerebral y crear nuevas conexiones.

Para tanto, él nos invita a concentrarnos en las preguntas "cuestionadoras", o

sea, aquellas cuyo enfoque sea la naturaleza del pensamiento, o la visión o
planejamento que a pessoa pode adotar em relação a um problema. Perguntas
sobre el problema propiamente dicho, sobre detalles y el 'drama' que él causó
pueden causar, evocan desperdicio de tiempo y emociones negativas que
comprometem a autorresponsabilização e a motivación, según Rock. Las
las preguntas deben centrarse en las soluciones, así como en los pasos que él
proponer.

Pregunta sobre el pensamiento - ¿Qué has pensado al respecto?

Pregunta sobre visión – ¿Qué deseas alcanzar?
Pregunta sobre planificación – ¿Cuál es tu plan para...?
Pregunta sobre la realidad actual - ¿Qué perspectivas has tenido sobre esto?
Pregunta sobre alternativas – ¿Cuáles son los posibles caminos a partir de?
¿de aquí?
Preguntas para catalizar y energizar al cliente - ¿Cómo puedo ayudarlo a?
pensar en qué hacer para que esto funcione?

Ética y Coaching Ontológico - Rafael Echeverría

En este libro, Rafael Echeverría realiza diversas reflexiones que relacionan
Coaching y Ética, ya que, en su visión, la práctica del coaching "nos conduce
necesariamente al reconocimiento de que la crisis más profunda que hoy
Enfrenta a humanidad y, de manera particular, la cultura occidental, es una crisis en
ámbito de la ética. Resolver esta crisis nos obliga, entonces, a revisar los fundamentos
de nuestra concepción sobre el ser humano”. Para él, la pregunta sobre el Ser es la
más importante, pues a partir de ella las personas condicionan su mirada sobre sí, los
demasiado y sobre el mundo. Rescatando un debate filosófico que comenzó con
Aristóteles y llegó a la modernidad en las ideas de Heidegger y Nietzsche,
Echeverría concluye que “no es posible concebir una transformación histórica de
mayor envergadura que modifique nuestra respuesta a la pregunta ontológica”, o sea,
la pregunta sobre el Ser.

La transformación posible proporcionada por el coaching estará, por lo tanto,

vinculada a esta reflexión sobre el Ser de quien responde y, siendo el coaching una
asociación, el Ser de quien pregunta.

Algunas de las preguntas que pueden invitar a quien pregunta y a quien responde a
reflejar sobre el Ser sano:

¿Qué persona/profesional/etc. deseas ser?

¿Qué dice este evento sobre quién eres?
¿Qué revela mi práctica/resultados/etc. sobre la persona que soy?

Preguntas Poderosas de Coaching - Alain Cardon

Alain Cardon es una de las referencias del enfoque sistémico en la conversación de
coaching. En uno de sus artículos, realiza varias reflexiones sobre la pregunta y
propone diversas clasificaciones.

Outro destaque do artigo também é a preocupação com o espaço para que as

las personas ejercen su propio diálogo interno, situación en la que el
el preguntador/coach necesita 'estar presente de forma relativamente leve, de
manera minimalista y casi transparente, excepto por algunas intrusiones
ocasionales, breves, precisas y respetando la conversación...

Según Alain, la actitud minimalista también se refiere a todas las cuestiones de

coaching que deben ser cortas, simples y directas.

Son muchas las clasificaciones propuestas por Alain. Consulta algunas de ellas:

Preguntas hipotéticas - Si eso fuera posible/verdadero, ¿cómo sería?

 Preguntas mágicas - ¿Qué diría tu ángel de la guarda sobre eso?
Preguntas tiempo/espacio – Si tuvieras que comenzar todo de nuevo hoy, ¿qué
¿Harías algo diferente?
Preguntas de futuro proyectado – Dentro de X tiempo, cuando todo sea como
tú deseas, ¿qué habrá cambiado?
Preguntas "aquí y ahora" — Si esta reunión fuera a comenzar ahora, el
¿Qué/ cómo hablaría?
Preguntas contextuales - Si este problema de trabajo fuera con tu
familia, ¿cómo resolvería?

TERCERA PARTE
QUIEN PREGUNTA
En este segmento usted:

Irá reflexionar y encontrar consejos para superar los obstáculos comunes al hacer
preguntas
Encontrará consejos adicionales para líderes

A cada nueva edición, se pueden añadir más conjuntos de preguntas a este.

libro.

Sucede que, incluso con la posesión de una lista infinita de preguntas, las
Las conversaciones de coaching dependen de la habilidad de quien las realiza para llevarlas a cabo.

De acuerdo con la Federación Internacional de Coaches - ICF, la competencia para

Hacer preguntas intrigantes o poderosas varía según el que pregunta acumula
horas de conversaciones de coaching. El proceso de acreditación de los coaches
de esta asociación observa, entre otros requisitos, los diversos estadios de
desarrollo de un preguntador profesional. Etapas que comienzan con el
uso de preguntas previsibles, cómodas para sí, con un sesgo investigativo y
enfocado en la rápida resolución de un problema, mediante el uso combinado de
preguntas investigativas y preguntas poderosas, eventualmente dirigiendo a
conversación para la resolución y, por último, una etapa final en la que un interrogador
“avançado” hace preguntas intrigantes la mayor parte del tiempo, menos preocupado
con la resolución y más orientado a quien realizará las acciones y podrá salir
transformado de la conversación.

Es muy importante que el preguntador esté atento al sistema del cual el otro
faz parte e ao seu próprio. Por sistema, entende-se aqui o ambiente, as
experiencias, los valores, los sentimientos y las relaciones. La pregunta realmente
instigante o poderosa, según Eva Hirsch, una de las coaches más qualificadas
de Brasil, emerge naturalmente em resposta a tudo que foi dito pela outra pessoa.
Por “dito”, es necesario considerar todas las formas de expresión verbal (hechos,
dados, percepciones, figuras del lenguaje, etc.) y no verbal (postura corporal,
tom de voz, ritmo de discurso.

“Quien pregunta amigo es”, así dice el dicho.

Una conversación de coaching no es necesariamente una conversación entre amigos.

Sin embargo, como en las amistades, quien pregunta está mostrando su confianza en
potencial del receptor para encontrar respuestas propias. Al igual que los amigos,
quien pregunta busca no juzgar, sino llamar la atención sobre aspectos que no
están en el radar de quienes responden. Por otro lado, la intimidad de las amistades
casi siempre interfiere en la calidad de la conversación de coaching. Esto se debe a que quien
pregunta necesita hacer un gran esfuerzo para evitar que la conversación se convierta en un
"bate-papo", una narrativa sobre el pasado común o sobre otras personas de
convivio mutuo. Cuando la conversación se detiene ahí por algún tiempo, ya sabemos,
no es una conversación de coaching.

En la conversación de coaching, a menudo otro dicho encaja bien: “Cuando un burro

fala, el otro baja la oreja”, o, mejor aún, “Para buen entendedor, media
palabra basta”. La pregunta en la conversación de coaching es corta y simple, como la
media palabra que basta. La escucha y el silencio, por su parte, son tan o más
importantes que la pregunta. Presta atención: la escucha es una competencia
intimamente ligada a la pregunta. Al fin y al cabo, ¿cómo preguntar respondiendo a todo lo que
¿Fue dicho sin escuchar? ¡Que haya presencia!

La presencia es la competencia perseguida en estos tiempos líquidos, en los que todo cambia.
a todo tiempo y para cualquier dirección. En que estamos en todos los lugares, por
medio de las redes sociales, pero también aquí, en el encuentro de familia, de amigos, de
trabajo. En qué mal procesamos lo que nos sucedió la semana pasada, ayer,
hoy, y necesitamos darnos cuenta de qué hacer mañana, el próximo mes, después que
terminar ese curso o un ciclo de vida. En el caso de la pregunta intrigante o
poderosa, presencia es estar aquí, ahora, y totalmente enfocado en la agenda del otro.
Bueno, así como la escucha, la presencia es un tema que puede generar otro libro y,
mientras él no viene, trata de practicar y leer sobre la atención plena (mindfulness).
Aulas y aplicaciones de meditación también cuentan en este caso.

¿Qué dicen las preguntas que haces sobre quién eres?

Analiza las preguntas que sueles hacer. ¿Qué dicen sobre quién eres?

Cuando el interrogador desarrolla un dominio mínimo de la competencia para

hacer preguntas intrigantes o poderosas, él comienza a expresar quién es por
medio de ellas. Si él es una persona racional, sus preguntas tienden a provocar
racionalizaciones. Siendo una persona creativa, generalmente hace preguntas que
provoquem a imaginação, y por ahí va. Al principio, prescinde de listas, pero,
con el paso del tiempo, o se siente desmotivado para usar el mismo conjunto
e variaciones de preguntas, o percibe que su 'set' no es capaz de tener el mismo
efecto en todas las situaciones.

Las preguntas para verificar la presencia son excelentes para hacerse a uno mismo al llegar.
en esta etapa de desarrollo. Por ejemplo:

¿Estoy aquí ahora?

¿La agenda de la pregunta es mía o de la persona?
Estoy tenso/preocupado por las preguntas/el horario/el resultado de esto
conversar?
Hice una pregunta, o una comunicación directa (ver parte 1) disfrazada en
tom de pregunta?

Un recurso útil para quienes buscan desarrollar la habilidad de hacer preguntas

instigantes o poderosas, además de verificar las características descritas en la parte 1 y
de todos los ejercicios y consejos ofrecidos hasta aquí, es hacer preguntas a uno mismo
sobre el propósito de aquellas que hace. Para eso puedes, por ejemplo, considerar
los tres Diálogos descritos por Douglas Stone, Bruce Patton y Sheila Heen en
libro “Conversaciones Difíciles”
El primero de los diálogos es “¿Qué pasó?”, sobre las diferentes perspectivas
posibles de lo que ocurrió o debería haber ocurrido. El segundo diálogo es el de
sentimientos conscientes o inconscientes revelados en la conversación. El tercero es el
de la identidad, un debate interno sobre lo que los otros dos diálogos
representan para nosotros. Según estos autores, la postura de aprendizaje es la
manera más productiva para discutir cuestiones importantes y entender lo que no
es dicho, y eso significa hacer preguntas capaces de revelar los elementos contenidos
en los tres diálogos.

En las próximas conversaciones que realices, pregúntate a ti mismo:

¿Qué pregunté/no pregunté en esta conversación?

¿Cuál es otra interpretación posible de lo que pregunté/no pregunté?
¿Qué sentí/no sentí al preguntar/no preguntar?
¿Qué dicen sobre quién las preguntas que hice/no hice y lo que sentí/no sentí?
¿Soy?

Incluso haciéndote preguntas como estas a ti mismo, antes de hacer las de tu

próxima conversa, é possível que você ainda fique intrigado sobre o motivo de
no evolucionar su habilidad para hacer preguntas en una conversación de coaching.

Uno de los obstáculos comunes en el desarrollo de quienes preguntan es el

juicio. Una teoría desarrollada a partir de investigación científica resultó en
que se llama 'Escalera de la Inferencia'. Fue presentada por primera vez por
psicólogo organizacional Chris Argyris y utilizada por Peter Senge en su libro “A
Quinta Disciplina: Arte y Práctica de la Organización que Aprende”. El estudio de
Chris Argyris sugiere que adoptemos creencias basadas en conclusiones inferidas a
partir de lo que observamos y no siempre comprobamos, acrecentadas por
experiencias pasadas. El problema es que nuestras conclusiones y acciones afectan los
dados que vamos seleccionar en una próxima vez. Dejamos de acceder a todos los
dados disponíveis, “esquecemos” que selecionamos apenas alguns dos dados
disponibles para elaborar suposiciones y usamos solo las conclusiones anteriores
para orientar nuestras próximas observaciones y acciones. Cuestionar los juicios es
por lo tanto, un camino fundamental para quien desea desarrollar la habilidad de
preguntar.

Para salir de esta trampa es importante preguntarte a ti mismo:

¿Qué pienso?
 ¿Qué haría/no haría?
¿Qué me agrada/no me agrada?
¿Cuáles son los otros posibles puntos de vista para ver esta situación?
¿Qué aquí es hecho y qué es mi interpretación?
¿Qué valores míos me impiden separar los hechos de mis...
¿interpretaciones?

Una vez que seas consciente de que estás juzgando, sé compasivo contigo mismo
mismo e analiza si es el caso de compartir con la persona con la que estás
conversando. Reconocer un juicio propio es mostrarse humano, en una
posición de igualdad con un interlocutor y puede, incluso, ayudar al otro a
reconocer cómo sus juicios pueden estar implicados en las cuestiones en
debate.

A veces, la pregunta intrigante o poderosa no surge porque, consciente o

inconscientemente, el tema suscita un tabú o puede generar una polémica que
amenaza la asociación creada durante la conversación. La amenaza puede llevar al miedo, y
el miedo es una causa común para que la pregunta intrigante no se exprese. Miedo de
ofender (respeto), miedo de herir (protección), miedo de irritar (autodefensa), y
varios otros miedos que, en última instancia, interfieren en la conexión y en la continuidad de
una conversación de coaching. El miedo, al igual que otras emociones que pueden surgir
en una conversación, orienta el foco de atención hacia nosotros mismos y no hacia el otro.
Esto naturalmente interfiere en la escucha y, en consecuencia, en la habilidad para
hacer preguntas intrigantes o poderosas. Un consejo para cuando reconocer una
la emoción es usar los pasos de la CNV (Comunicación No Violenta), propuestos por
Marshall Rosemberg. Pregúntese a sí mismo qué pensamiento generó la
emoción y, después, qué observación la provocó. Como generalmente observamos
con nuestros filtros, podemos una vez más ejercitar la humildad y mirar las
demasiadas posibilidades de un determinado punto de vista, asumiendo nuevas
perspectivas sobre la misma observación, que llevan a nuevos pensamientos y
emociones. Una emoción, según Rosemberg, está íntimamente ligada a una
necesidad o a un valor. Entonces aquí cabe preguntar a sí mismo: “¿Cuál
¿Qué necesidad/valor provoca esta emoción?”. Practicando la empatía contigo mismo,
a partir de ahí podrás sentirte fortalecido para hacer una comunicación directa
sobre lo que observó, sobre las diversas perspectivas posibles, sobre el impacto
que ellas generaron en ti y, finalmente, sentirse cómodo para hacer una
pregunta realmente intrigante o poderosa.
La falta de claridad es otro motivo por el que las preguntas pierden poder. Al fin y al cabo, si las
sus preguntas fueron guiadas por una comprensión errónea (las preguntas
grávidas de la primera parte son las campeonas de esta confusión), o, aún, si los
los factores críticos de la cuestión no han sido agotados, la pregunta no alcanza el
propósito deseado de la conversación de coaching. Pregúntate a ti mismo: “¿será que
entendi/ o que não entendi?”, “O que falta?”, “O que não faz sentido?”.

Una variación de la falta de claridad es cuando la conversación gira en torno a una

cuestión que jamás has experimentado o vivido. Este estado no tiene relación
con edad u oportunidad, sobre todo porque los niños saben hacer preguntas
poderosas como nadie. De hecho, la curiosidad despertada por la falta de
el conocimiento y la experiencia en el tema de la conversación pueden ser muy útiles en la
elaboración de preguntas intrigantes. Evalúa si ese es tu caso y, si lo es, de eso
vez, además de mostrar humanidad, muestra humildad: reconoce tu
desconocimiento y pregunta. Lo viceversa aquí también es verdadero: muchos
hay veces que conocemos tanto sobre un tema que ni siquiera preguntamos lo obvio para
nosotros y que puede ser revelador para el otro.

Aún existe la posibilidad de que fenómenos más complejos estén implicados

en una conversación y dificultar el uso de preguntas intrigantes o
poderosas. Transferencia y contratransferencia, eventos descritos por la
psicoanálisis, son un ejemplo de esto. Quien pregunta no se da cuenta de que hay una
repetición en el patrón de comportamiento de quien responde, no está consciente
de que él mismo (preguntador) está correspondiendo a un patrón o, aún, de
que está proyectando un patrón personal en la dinámica de la conversación.

A aquellos que desean convertirse en interrogadores profesionales y coaches, todos los

ejemplos de obstáculos mencionados anteriormente pueden ser superados con práctica,
con mentoría y, especialmente, con supervisión. La supervisión es, sin duda, el
mejor espacio para comprender las sutilezas de las emociones, de las creencias y de las
dinámicas de relación implicadas en una conversación, especialmente una
conversación de coaching. En la mentoría, el preguntador tiene la oportunidad de ser
orientado y estimulado a conocer y practicar las diversas preguntas disponibles; ya
en la supervisión, se le provoca a reflexionar sobre quién está siendo y a quién está
sirviendo al usar las diversas preguntas de que dispone.

Cuando quien pregunta es líder

Es bastante probable que tú, que eres líder y has leído parte o la mayor parte del libro hasta
aquí estaba pensando que hacer preguntas parece muy útil en la teoría, pero que en
practicar es muy difícil liderar haciendo preguntas.

Es verdad. Imposible liderar haciendo preguntas todo el tiempo, pero te aseguro

que si comienzas a practicar notarás que los resultados cambiarán. Puede que en
principio peor, pero después de un tiempo serán mejores, ten por seguro.
La posibilidad de empeorar al principio está relacionada con el hecho de que las personas que componen la
el equipo buscará las soluciones listas junto al líder. Cuando el líder, en lugar de
responder, hace una pregunta que provoca a las personas a encontrar las propias
soluciones y esto puede, por ejemplo, retrasar una entrega. Recuerde que la
el liderazgo es situacional, es decir, debe ejercerse de acuerdo con la exigencia
de momento. No cabe hacer una pregunta para responder a una emergencia,
más cabe preguntar: ¿qué aprendemos de esta emergencia? ¿Qué haremos?
diferente para que no se repita? Recuerda que hay otra variable además
de la situación: el nivel de conocimiento o experiencia de la persona que irá a responder.
Sin embargo, haz preguntas y no subestimes a los ignorantes ni sobreestimes a los expertos.
pues ambos tienen desafíos de autodesarrollo, encuentran más
oportunidades de aprendizaje y se sentirán más comprometidos cuando hagan una
pregunta.

Haz una prueba: la próxima vez que alguien venga a pedir orientación o a informar
una situación que exija una decisión y haya tiempo para hacer lo que se necesita hacer
Hecho o decidido sobre lo que necesita hacerse, haga una pregunta. Sea simple.
corto y directo y haz preguntas como "¿cuáles son las opciones aquí? ¿Cuáles son las..."
ventajas/desventajas? ¿qué harías/sugieres?” Al preguntar estarás
desarrollando al equipo, uno de los papeles fundamentales del liderazgo.

Otra mejora significativa puede ocurrir en la relación y hasta en la habilidad

de influenciar áreas pares así como los demás líderes en la jerarquía. Durante
una reunión, en lugar de justificar y defender sus puntos, el líder que hizo
preguntas sobre la visión y las necesidades de los demás participantes, estará muy
más preparado para presentar sus propuestas, responder las dudas, críticas y
sugerencias que puedan surgir. Noten que el verbo “hizo” indica una acción previa,
es decir, hacer preguntas es un acto estratégico antes, durante y después de la interacción
con los demás líderes. Suponiendo que las preguntas hechas previamente no fueron
suficientes, novamente, ao invés de se justificar e defender pontos, o líder pode
hacer preguntas para entender el punto de vista de los demás. En este caso, la
la pregunta debe expresar una curiosidad genuina y a menudo requiere una
introducción sobre el propósito de la pregunta, antes de ser realizada, para que no
sea interpretada como una pregunta capciosa. Por ejemplo: “Comprendo que
esté preocupado, pues este proyecto transformará todos los procesos de su área.
En su opinión, ¿cuál sería un camino razonable?" o aún "Me gustaría entender
mejor tu duda/preocupación. ¿Puedes decirme más sobre los riesgos/amenazas que
¿Ves?
preguntas, para obtener sugerencias que faciliten interacciones futuras. Por ejemplo:
¿Qué puede hacer nuestra área de manera diferente/mejor en el futuro? Nuestra área necesitará
mucho de su o Su área necesitará mucho de la mía – ¿cómo podemos acercarnos?
¿Pero nuestros equipos?

¿SE ACABÓ?
Palabra clave en tono de pregunta generalmente es intrigante, pero, en este caso, es
una pregunta cerrada:

Sí, se acabó esta edición, ¡porque el contenido necesita ser revisado y publicado!

No, porque las listas no se detienen ahí, porque otras reflexiones y artículos sobre
El tema será publicado en otras ediciones y plataformas, por otros autores, etc.

Otra razón para no terminar aquí es que el acto de preguntar, en una conversación
el coaching implica, como vimos a lo largo de las páginas, en el acto de escuchar, en el acto de
comunicar directamente, en estar presente para sí y para el otro. Existe una
superposición de habilidades de comunicación que, intencionalmente para convertirse
la lectura más didáctica y práctica, no fueron exploradas pero tienen conexión íntima
con el acto de preguntar.

En 2008, cuando hice la primera formación en coaching, salí con más preguntas.
de qué respuestas sobre qué es y cómo hacer una conversación de coaching. En un
En un primer momento, sentía que era mucha información para procesar, pero sabía
que ese tipo de conversación rescataba la vocación que, allá atrás, orientó mi
elección por la graduación en psicología y la especialización en educación
continuada.

Cuando el ambiente empresarial y la vida ejecutiva ya no tenían sentido para

mim, empujada por la revisión de la estructura de la empresa en la que trabajaba, hice
una transición de carrera hacia el mercado de consultoría. Yo y muchos otros,
diga-se de passagem. Había un "boom" en el mercado del coaching y,
rápidamente, muchas colegas que antes eran ejecutivas y consultoras se
tornaron entrenadores.

En este momento, después de mucha práctica gratuita, lectura y estudio de las referencias
técnicas que formaron parte de la primera formación, entré en el aula
Nuevamente. Esto me ayudó, y mucho, a dar sentido a las conversaciones de coaching.

Finalmente convencida a abrazar la carrera, me asocié a la ICF - Internacional

Coach Federation y seguí a distancia la formación del primer capítulo
regional de Brasil, en São Paulo. Más tarde, yo misma ayudé a fundar el
capítulo regional de Rio de Janeiro y fui directora de él, pero eso es otra historia.

Apoyada por una de las mejores mentoras y luego supervisora de Brasil, yo me

sentía más segura de qué hacer y cómo hacerlo. Así, comencé a reunir un
repertorio de preguntas, aquellas que me eran más cómodas y que al mismo
tempo atendiam ao propósito do processo de coaching preconizado pela ICF.

Con las horas de formación, práctica y la mentoría, conseguí la primera

credencial. A continuación, hice una tercera formación y comencé a realizar
supervisión periódicamente. El camino se abrió de vez ahí. Sí, porque yo hacía
relativamente bien, tenía mi menú de preguntas, pero comenzaba a
cuestionar quién era yo como entrenador. Y preguntas como esta hacen toda la
¡diferencia! Inclusive significaron un salto para la segunda credencial. A esta
altura, o mercado de coaching já estava apinhado de associações e cursos de
formación instantánea, vertiendo profesionales sin preparación en un mercado
ávido por soluciones de autoayuda. Emprender como coach y dirigir para
el aplicativo se convertirá en una alternativa al cierre de las vacantes de trabajo
formal.

Desde entonces, he liderado grupos de estudio, he invertido en una iniciativa frustrada de

cocreación de negocios para coaches, lideré el capítulo, como ya mencioné, y
decidí montar oficinas para apoyar el desarrollo de las competencias de
líderes y entrenadores.

La primera de ellas, "Oficina de la Pregunta", generó este libro. Ambos fueron

elaborados para quienes están apenas curiosos sobre qué son preguntas intrigantes
o poderosas, para quem incluiu hacer más preguntas en su plan de
desarrollo personal, para quienes aún están armando o buscando revisar su
lista de preguntas y también para aquellos que quieren deshacerse del uso de listas
para alcanzar la esencia de la conversación de coaching.

Como, independientemente de serem coaches ou líderes, as pessoas estão se

conscientizando de que la pregunta es una acción estratégica, aquí está un libro para
todos.

Espero que te haya gustado.

Sobre la Autora
Gilda Goldemberg es psicóloga y posgraduada en educación por la UFRJ.
(Universidad Federal de Río de Janeiro), MBA por la Escuela Brasileña de Negocios,
certificada en coaching por escuelas acreditadas (ICI, Inner Game School,
Lucro, ) e qualificada como Coach Profissional Certificado (PCC) pela Federação
Internacional de Coaching (ICF), certificada en Supervisión de Coaches, por
Goldvarg Consulting, concluyó la capacitación de certificación de Mentor Coach por la MCC
Mentor Entrenador.

Una de las fundadoras, exdirectora y actual consejera de la ICF en Río de Janeiro,

trabajó en empresas como Unibanco, Bradesco, Rio de Janeiro Refrescos
(Coca Cola) y Comercio de Ropa de Chocolate, liderando áreas de recursos
humanos y comunicación interna.

Actúa como coach ejecutiva, facilitadora en talleres de coaching, mentora y

supervisora de entrenadores.

Notas Bibliográficas
Coaching Eficaz – David Clutterbuck, Editora Gente

El líder coach – Rhandy Di Stéfano, Editora Qualitymark

El Arte y la Ciencia del Coaching - Libro 2: Coaching paso a paso - Marilyn Atkinson & Rae T. Chous
Editora Perse

Preguntas Poderosas – Andrew Sobel & Jerold Panas, Editora Qualitymark

El hábito del coaching - Michael Bungay Stanier, Editora Box of Crayons Press

Cómo Funciona el Coaching – Andrea Lages y Joseph O’Connor, Editora Qualitymark

Tiempo para pensar - Nancy Kline, Editora Cassel Illustrated

Coaching Ejecutivo con Espina Dorsal y Corazón – Mary Beth O’Neill, Editora Jossey-Bass

Investigación Apreciativa – David L. Cooperrider & Diana Whitney, Editora Qualitymark

Ajuda, la relación esencial – Edgar H. Schein, Editora ARX-Saraiva

Liderazgo Tranquilo - Liderazgo Silencioso

Ética y Coaching Ontológico – Rafael Echeverría, Editora Qualitymark

Alain Cardon: https://www.metasysteme-coaching.fr/english/-preguntas-de-coaching-poderosas/

Conversaciones Difíciles, Douglas Stone, Bruce Patton y Sheila Heen, Editorial Campus

El poder del aprendizaje a través de la acción, Michael J. Marquardt, Editorial Senac Río
[i]
Fuente dicionariodelatim.com.br

[ii]
Maieutike, palabra griega que significa “arte de parir”, dar a luz. La madre de Sócrates era partera.

[iii]
Dohrenwend, B. S. (1965). Algunos efectos de preguntas abiertas y cerradas en

respuestas de los encuestados. Organización Humana, 24 (Verano), 175-184.

[iv]
Sudman, S., & Bradbum, N. M. (1982). Haciendo preguntas. San Francisco:

Jossey-Bass

[v]
Cardon, Alain, Coaching Sistémico Magistral, Amazon Kindle

[vi]
Kline, Nancy Time do Think, Editora Cassel Ilustrada

[vii]
Fuente: Habilidades de Coaching, Editorial Open University Press

[viii]
David Clutterbuck, Fuente: https://www.davidclutterbuckpartnership.com/what-makes-a-powerful-
pregunta/

[ix]
Consulta estas y otras definiciones y referencias sobre Preguntas Poderosas en el próximo capítulo.

[x]
Rafael Echeverría, Fuente: Ética y Coaching Ontológico, Ed. QualityMark

[xi]
Comunicación Directa – la ICF (Federación Internacional de Coaching) define esta competencia como “Capacidad
de comunicar de forma eficaz durante las reuniones de coaching y de usar el lenguaje que produzca lo mejor
impacto en el cliente.Fuente: www.coachfederation.org

[xii]
Fuente: El Efecto Disparador – Marshall Goldsmith, Compañía Editora Nacional
Sobre la Casa del Escritor
La Casa del Escritor es una consultoría que presta servicios y ayuda a los escritores en
proceso de autopublicación y divulgación de sus libros. Conozca los libros
publicados y sepa más en casadoescritor.com.br
 casadoescritor.com.br

Tabla de Contenidos
INTRODUCCIÓN

PRIMERAPARTE

SEGUNDAPARTE

TERCERAPARTE

¿SE ACABÓ?