DISEÑO DE LAS
ESTRATEGIAS
1.- Coherencia con la estrategia corporativa:
• La estrategia corporativa de una
empresa permite diseñar un plan
específico en el que se definen las
acciones que se deben ejecutar para
crecer de manera satisfactoria a lo
largo del tiempo. Dicho de otra
forma, es la ruta o guía que se debe
seguir para alcanzar los objetivos
propuestos.
ESTRATEGIA CORPORATIVA
ESTRATEGIA CORPORATIVA
Pirámide de Jerarquías de Estrategias:
Los tres niveles de la estrategia
Estrategia a nivel corporativo
Estrategia general para una
compañia diversificada.
Estrategias de negocio Estrategia
cuyo objetivo es ganar una
ventaja competitiva particular de
una línea de productos.
Estrategias funcionales o políticas
Estrategias diseñadas para
los departamentos o unidades de
una organización cuyo objetivo es
apoyar el negocio y las estrategias
corporativas.
Estrategias a nivel corporativo.
La estrategia corporativa se refiere a la estrategia
general de una empresa compuesta por varias
unidades de negocio que operan en diferentes
mercados. La estrategia corporativa determina cómo
la empresa en su conjunto apoya e incrementa el
valor de las unidades de negocio; y responde a la
pregunta: “¿Cómo estructuramos el negocio como
un todo para que todas sus partes creen más valor
juntas que individualmente?”.
Las corporaciones pueden hacer esto mediante el
desarrollo de competencias internas sólidas, el
intercambio de tecnologías y recursos entre las
unidades de negocios, la obtención de capital de
manera rentable y el desarrollo de una marca
corporativa sólida, etc.
Estrategia de Negocio:
La estrategia de la unidad de negocio
contempla definir cómo la unidad
cumplirá con su parte de la estrategia
corporativa asegurando una importante
contribución de valor agregado al éxito
a largo plazo de la empresa.
La estrategia a nivel de la unidad de
negocio aborda preguntas como
“¿cómo competimos”? y “¿Cómo
obtenemos una ventaja competitiva
sostenible?” Para responder a estas
preguntas, es fundamental tener un
buen conocimiento de la empresa y su
entorno empresarial.
Estrategia Funcional:
La estrategia funcional es la estrategia
que ayuda a la empresa a definir cómo
usar y administrar los recursos y
habilidades de la forma más eficiente
en cada una de sus áreas de operación,
para poder alcanzar las metas
establecidas.
2.- ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN:
• Las compañías deben decidir
cuántos segmentos atender y
cómo atenderlos (a todos por
igual, solo a algunos de forma
individualizada o tal vez
concentrándose en un único
segmento)
3.- ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO:
• La elección del posicionamiento de
los productos de la empresa en el
mercado se corresponde con la
última etapa en su proceso de
segmentación de los mercados. En
concreto, el posicionamiento de un
producto supone la concepción del
mismo y de su imagen con el fin de
darle un sitio determinado en la
mente del consumidor frente a otros
productos competidores. En otras
palabras, es el lugar que el producto
ocupa en la mente de los clientes.
Llevar a cabo una estrategia de posicionamiento implica una metodología compuesta Una vez escogido el atributo o atributos más adecuados
sobre los que posicionar el producto, la empresa debe
de cuatro fases sucesivas: de comunicarlo de manera eficaz a través del resto de
• Identificar los atributos principales del producto. elementos del marketing mix.
• Conocer la posición de los competidores en base a los atributos. Por ejemplo, Ariel apuesta por un posicionamiento
basado en los beneficios de su producto (la ropa
• Decidir el mejor posicionamiento para el producto. blanca), mientras que Body Shop lo hace por uno
basado en la definición de una categoría del producto
Infinidad de posibilidades: (productos natuales).
– Posicionamiento basado en las características del producto.
– Posicionamiento basado en los beneficios del producto.
– Posicionamiento basado en el uso/aplicaciones del producto.
– Posicionamiento basado en la tipología de las personas.
– Posicionamiento frente a la competencia.
– Posicionamiento basado en la definición de una categoría de producto.
– Posicionamiento basado en la relación calidad/precio.
• Comunicar el posicionamiento.
4.- ESTRATEGIAS DE MARKETING:
La selección de la estrategia de marketing supone la
definición de la manera de alcanzar los objetivos de
marketing establecidos. Esta decisión comportará la
implementación de un conjunto de acciones (las 4 Pes)
que la hagan posible en un horizonte temporal y un
presupuesto concreto.
A continuación se presentan las principales tipologías de
estrategias de marketing a considerar por la empresa:
• estrategias de crecimiento
• estrategias competitivas
• estrategias según la ventaja competitiva.
a) Estrategias de crecimiento:
ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO
Estrategias de Crecimiento mas Comunes:
• La estrategia de integración hacia delante se refiere a
que la empresa entra al negocio de sus clientes y, así,
se acerca más al consumidor final.
• La estrategia de integración hacia atrás se refiere a
que la empresa entra al negocio de sus proveedores,
por lo usual para controlar la calidad de los
componentes, garantizar las entregas puntuales o
estabilizar los precios.
• La estrategia de integración horizontal se refiere a
que la empresa adquiere a una o varias empresas
competidoras para consolidar y extender su
participación de mercado.
• La estrategia de diversificación relacionada se refiere
a que la empresa adquiere o constituye una empresa
relacionada con la actividad actual de la organización
en términos de tecnología, mercados o productos.
• La estrategia de diversificación por conglomerado se
refiere a que la empresa suma a su línea de negocios
bienes o servicios no relacionados.
b) Estrategias competitivas de Kotler:
En función de la posición relativa de nuestra empresa
frente a la competencia podemos distinguir cuatro tipos
de estrategia:
• Estrategia de líder: aquel producto que ocupa la
posición dominante en el mercado y así es reconocido por
sus competidores.
En este caso la empresa buscará mantener su posición,
seguir creciendo para distanciarse aún más de sus
competidores y hacer frente a aquellas organizaciones que
siguen estrategias de retador.
• Estrategia de retador: aquel que, sin ocupar la posición
de líder, pretende alcanzarla.
Para ello desarrollará estrategias agresivas hacia el líder
utilizando sus mismas armas, o a través de acciones en
otras dimensiones en las que el líder es débil.
• Estrategia de seguidor: aquel que posee una cuota de
mercado reducida y adopta un comportamiento de
seguimiento de las decisiones de sus competidores.
Busca, pues, una pacífica coexistencia en el mercado
concentrándose en los segmentos del mercado en los que
goza de una mejor posición. Nunca adoptará acciones
agresivas sobre el líder.
• Estrategia de especialista: la empresa se concentra en
uno o varios segmentos, buscando en ellos un hueco de
mercado específico en el que pueda mantener y defender
una posición de líder frente a los competidores
c) Estrategias según la ventaja competitiva de
Porter
Estrategia general de liderazgo en costo: Este enfoque Estrategia de diferenciación: La compañía que sigue
estratégico busca la reducción de costos, con base en la una estrategia de diferenciación intenta ofrecer algo
experiencia, sobre todo; así, la importancia puede estar en único en la industria en términos de productos o
mantener una vigilancia estrecha de los costos en áreas servicios. Los autos deportivos Porsche son en verdad
como investigación y desarrollo, operación, ventas y especiales, al igual que la Caterpillar Company,
servicio. El objetivo es que una compañía tenga una conocida por su servicio rápido y la disponibilidad de
estructura de bajo costo comparada con sus competidores. refacciones.
Estrategia enfocada: Una compañía que adopta una
estrategia enfocada se concentra en grupos de clientes
especiales, una línea de productos en particular, una
región geográfica específica u otros aspectos que se
vuelven el punto focal de sus esfuerzos. En lugar de
atender todo el mercado con sus productos o servicios,
puede darle importancia a un segmento específico del
mercado. Esto se puede lograr con una estrategia de
bajo costo, de diferenciación o de ambos tipos.
ESTRATEGIAS DE MARKETING
• Estrategia de Marketing
• La empresa, guiada por la estrategia
de marketing, diseña una mezcla
integrada de marketing compuesta
por factores bajo su control:
producto, precio, plaza y promoción
(las cuatro Ps). Para encontrar la
mejor estrategia y mezcla de
marketing, la empresa emprende el
análisis, la planeación, la
implementación y el control de
marketing; a través de estas
actividades se vigila y se adapta a los
actores y las fuerzas en el entorno de
marketing.
