UNIVERSIDAD NACIONAL DE UCAYALI
FACULTAD DE INGENIERÍA DE SISTEMAS E INGENIERÍA CIVIL
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA CIVIL
PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA DE LA EMPRESA
ENZO A. MORALES [Link] E.I.R.L
DOCENTE:
Ing. Mg. Mercado Rojas, Mijael
CURSO:
Planificación Estratégica
ESTUDIANTES:
Inocente Perez, Lucero 0002211189
Huarcaya Anampa, Nain Paul 0002211188
Rios Perez, Edgar Jose 0002211228
Terrones Escobedo, Francis Maricielo 0002221051
Torres Villavicencio, Julio Cesar 0002211244
CICLO Y SECCIÓN:
VII - A
PUCALLPA – PERÚ
2025
1
Índice
Introducción .......................................................................................................... 4
Generalidades ....................................................................................................... 5
Datos de la Empresa ......................................................................................... 5
Unidad de Negocio ........................................................................................... 5
Mercado Objetivo ............................................................................................. 6
Planteamiento Estratégico .................................................................................... 7
Objetivos estratégicos: ...................................................................................... 7
Misión ............................................................................................................... 8
Visión................................................................................................................ 8
Proceso Estratégico............................................................................................... 9
Análisis Interno................................................................................................... 11
Activos estratégicos: ....................................................................................... 11
Análisis FODA ............................................................................................... 13
Análisis Sectorial ................................................................................................ 16
Perspectiva de Crecimiento del Sector ........................................................... 16
Diferencias entre mercado actual y potencial ................................................. 16
Impacto del crecimiento (coyuntural vs estructural) en la estrategia ............. 16
Metodologías para el Análisis Externo ........................................................... 17
Modelo de las 5 Fuerzas de Porter.................................................................. 17
Análisis de Competidores ................................................................................... 19
Segmentación del Negocio ............................................................................. 19
2
Activos y Grupos Estratégicos: ...................................................................... 19
Competidores Potenciales............................................................................... 20
Características de Competidores .................................................................... 21
Autoevaluación de Fortalezas Competitivas .................................................. 22
Fuentes de Datos para el Análisis de los Competidores ................................. 23
Análisis de Múltiples Competidores: Segmentación y Enfoque .................... 24
Establecimiento del Perfil de Respuesta del Competidor ............................... 25
Conclusiones ....................................................................................................... 27
Anexos ................................................................................................................ 28
3
Introducción
En el competitivo sector de la ingeniería civil y consultoría en infraestructuras, las
empresas requieren una estrategia clara para consolidarse y expandirse en el mercado. La
empresa liderada por el Ingeniero Morales busca posicionarse como un referente en el
ámbito nacional, aprovechando su experiencia de más de 30 años en el sector y su
capacidad para adaptarse a las nuevas demandas del mercado.
Este documento presenta un análisis detallado de su situación interna y externa,
incluyendo fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas. Además, se evalúa el
entorno sectorial y la competencia para identificar las estrategias empleadas que permitan
alcanzar las metas establecidas a corto y largo plazo.
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Generalidades
Datos de la Empresa
❖ Nombre de la Empresa: ENZO A. MORALES BERRIO-ING. CIVIL E.I.R.L.
❖ RUC: 10225010175
❖ Email: enzoasael@[Link]
❖ Sector: Ingeniería Civil y Consultoría en Infraestructura viales.
❖ Años de Experiencia: Más de 30 años en el mercado
❖ Ubicación Principal: Callería, coronel Portillo, Región de Ucayali, Perú.
❖ Líder / Representante: ENZO A. MORALES BERRIO (fundador y director)
Unidad de Negocio
Servicios Principales:
1. Consultoría en Infraestructura Vial
• Diseño, supervisión y gestión de proyectos viales.
• Evaluación de pavimentos y estudios de tráfico.
2. Consultoría en Puentes
• Diseño estructural, evaluación de capacidad y rehabilitación de puentes.
• Análisis de riesgos y soluciones de ingeniería.
3. Saneamiento y Obras Hidráulicas
• Proyectos de agua potable y alcantarillado.
• Sistemas de drenaje urbano y rural.
4. Tecnología e Innovación en Construcción
• Implementación de BIM (Building Information Modeling).
• Uso de drones para topografía y monitoreo de obras.
• Software especializado en gestión de proyectos.
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Mercado Objetivo
❖ Clientes Públicos: Municipalidades, gobiernos regionales, Ministerio de
Transportes y Comunicaciones (MTC), PROINVERSIÓN.
❖ Clientes Privados: Empresas constructoras, inmobiliarias y agroindustriales.
❖ Ámbito Geográfico:
• Actual: Principalmente Ucayali.
• Expansión: Otras regiones del Perú (Lima, Arequipa, La Libertad,
Huánuco, Cajamarca, San Martin,etc.).
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Planteamiento Estratégico
Objetivos estratégicos:
❖ Consolidación y expansión de la categoría D: El objetivo principal es alcanzar
una categoría D a nivel nacional, lo cual es fundamental para poder participar en
proyectos de gran envergadura. Esto se logrará a mediano plazo mediante la
diversificación en áreas clave de la ingeniería civil como la consultoría en puentes,
saneamiento y consultoría en infraestructuras viales.
❖ Aumento de la cartera de clientes: Dado que la empresa depende de unos pocos
clientes clave, el planteamiento estratégico incluye la captación de nuevos clientes
en sectores tanto privados como públicos, extendiendo la presencia fuera de la
región de Ucayali hacia otras partes del país.
❖ Fortalecimiento de alianzas estratégicas: Como parte del proceso estratégico,
se busca establecer nuevas alianzas con empresas grandes del sector, lo que no
solo ayudará a obtener proyectos más grandes, sino también a compartir riesgos y
costos. Además, el Ingeniero Morales planea seguir haciendo alianzas con
empresas especializadas en áreas donde su empresa no tiene aún experiencia.
❖ Innovación tecnológica: Incorporación activa de nuevas tecnologías como
drones, BIM (Building Information Modeling), y software avanzado para
optimizar la ejecución de proyectos. Esta estrategia le permitirá a la empresa ser
más competitiva en términos de tiempo y calidad, diferenciándose de otras
empresas que no tienen acceso a estos recursos.
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Misión
Brindar soluciones integrales de consultoría e ingeniería civil con altos estándares
de calidad, innovación tecnológica y sostenibilidad, contribuyendo al desarrollo de
infraestructuras eficientes y seguras en el Perú. Destacando por la experiencia de más de
30 años, un equipo altamente capacitado y alianzas estratégicas que nos permiten
optimizar proyectos viales, de saneamiento y puentes, siempre con enfoque en la
satisfacción del cliente y el crecimiento sostenible.
Visión
Ser reconocidos como líderes en consultoría de ingeniería civil a nivel nacional e
internacional, destacándose por su capacidad técnica, uso de tecnologías avanzadas
(como BIM y drones) y participación en megaproyectos de infraestructura. Buscamos
consolidarnos con categoría D en múltiples especializaciones, expandir nuestra presencia
a mercados internacionales y ser referentes en construcción sostenible.
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Proceso Estratégico
1. Diagnóstico Inicial
En esta fase, la empresa realiza un análisis exhaustivo de su situación actual para
identificar tanto las fortalezas como las debilidades de la organización, así como las
oportunidades y amenazas del entorno. Este diagnóstico se realiza mediante la
recopilación de información clave tanto interna (recursos humanos, capacidades
tecnológicas, etc.) como externa (tendencias del mercado, competidores, etc.).
2. Formulación Estratégica
A partir del diagnóstico inicial, el Ingeniero Morales y su equipo definen las
estrategias clave para alcanzar los objetivos a corto y largo plazo. Las estrategias se
centran en la innovación tecnológica, fortalecimiento de alianzas estratégicas, y la
expansión de la empresa a nuevas regiones y mercados.
Estrategias Clave:
a. Crecimiento:
❖ Penetración de mercado: Captar más clientes públicos y privados en
Ucayali.
❖ Desarrollo de mercado: Expandirse a Lima y Arequipa.
❖ Diversificación: Alianzas para consultoría en obras de saneamiento y
represas.
b. Diferenciación Competitiva:
❖ Implementación de BIM y drones como ventaja tecnológica.
❖ Certificaciones ISO para categoría C.
c. Alianzas Estratégicas:
❖ Joint ventures (consorcios) con empresas de construcción sostenible.
❖ Acuerdos con proveedores de tecnología para costos preferenciales.
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3. Implementación Estratégica
Plan de Acción:
Objetivo Acciones Responsable KPIs
Alcanzar Certificaciones en Gerente de 3 certificaciones
categoría D obras urbanas Proyectos obtenidas (ISO).
edificaciones y viales
puentes.
Incorporación Compra de licencias; CIO 100% personal
activa en capacitar al 100% del certificado en
tecnología BIM equipo técnico. BIM.
4. Evaluación y Control Estratégico
Sistema de Monitoreo:
❖ Avance de certificaciones para categoría D.
❖ ROI de tecnología BIM (reducción de tiempos de diseño en 20%).
❖ Satisfacción cliente (encuestas post-proyecto >90%).
Mecanismos de Ajuste:
❖ Plan de Contingencia:
• Si no se logra categoría D en 2026, asociarse temporalmente con
una empresa categorizada.
• Ante crisis financiera, priorizar proyectos con retorno rápido (<6
meses).
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Análisis Interno
Activos estratégicos:
1. Tecnológicos
Uno de los principales activos estratégicos tecnológicos de la empresa es la
implementación de la metodología BIM (Building Information Modeling). Esta
herramienta representa una ventaja clave, ya que permite asegurar la eficiencia, la calidad
técnica y la competitividad en el mercado de la consultoría de obras.
Actualmente, la empresa ha ejecutado cuatro proyectos utilizando el modelador
BIM, lo que ha generado una ventaja acumulativa en experiencia y conocimiento
aplicado. Este aprendizaje progresivo fortalece la capacidad operativa y mejora
continuamente los procesos internos.
Además, todo el personal técnico está debidamente capacitado en el uso de esta
metodología, lo que garantiza un manejo eficiente de las herramientas digitales asociadas
a BIM y asegura altos estándares de calidad en los modelos desarrollados.
La integración de BIM no solo optimiza la planificación y ejecución de proyectos,
sino que también refuerza el posicionamiento de la empresa como una consultora
innovadora y orientada a la mejora continua.
2. Posicionales
Los activos estratégicos posicionales de la empresa consultora Enzo Morales
E.I.R.L se basan en su alta capacitación técnica y su experiencia comprobada en la
elaboración de expedientes técnicos.
La empresa destaca por el uso avanzado de metodologías BIM y otros softwares
especializados, lo que garantiza precisión y eficiencia. Su reputación en el sector se
fortalece por la entrega oportuna de proyectos de alta calidad. Cuenta con un equipo
joven, dinámico y capacitado, lo que permite una rápida adaptación a los cambios
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normativos. La empresa mantiene relaciones sólidas con entidades públicas y privadas.
Su enfoque en la innovación tecnológica mejora su competitividad en licitaciones.
Además, la empresa se encuentra en el proceso de obtener sus certificaciones ISO. La
transparencia en sus procesos genera confianza en sus clientes.
3. Know-how
Sus activos estratégicos de know-how incluyen una metodología propia para el
control de plazos, al desarrollar numerosos proyectos de infraestructura vial y
edificaciones. Gracias a esta experiencia acumulada, han logrado reducir tiempos y costos
en la ejecución de obras similares.
Además, cuentan con personal altamente calificado, con certificaciones y amplia
experiencia en campo. Este conocimiento se transmite y fortalece mediante la formación
continua del equipo, lo que asegura una mejora constante en los procesos.
Su experiencia y know-how les permiten optimizar recursos, reducir errores y
ofrecer soluciones innovadoras que cumplen con los altos estándares del sector.
4. Regulatorios
La empresa consultora viene fortaleciendo sus activos estratégicos regulatorios al
encontrarse en proceso de certificación de las normas ISO 45001 (seguridad y salud en el
trabajo) e ISO 37001 (sistema de gestión antisoborno). Este avance demuestra su
compromiso con el cumplimiento normativo y la ética empresarial, fundamentales en el
sector construcción. Su personal técnico posee habilitaciones profesionales actualizadas
conforme a los requerimientos del CIP. La empresa también cumple con el Reglamento
Nacional de Edificaciones y las disposiciones de la Ley de Contrataciones del Estado. La
obtención de estas certificaciones reforzará su reputación, mejorará su gestión interna y
reducirá riesgos legales y operativos. Estos activos regulatorios le otorgan una ventaja
estratégica sostenible frente a sus competidores.
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5. Organizacionales
La empresa destaca por sus activos estratégicos organizacionales que fortalecen
su desempeño en el sector. Cuenta con una estructura organizativa flexible, lo que le
permite adaptarse rápidamente a distintos tipos de proyectos. Su equipo
multidisciplinario, conformado por profesionales en ingeniería civil, arquitectura y
gestión de proyectos, trabaja de forma coordinada bajo una cultura de colaboración y
mejora continua.
Además, promueve la capacitación constante de su personal, incrementando así la
eficiencia operativa. Utiliza herramientas digitales para la gestión de proyectos, lo que
fortalece la comunicación interna. Su liderazgo se basa en la transparencia y en una toma
de decisiones fundamentada en criterios técnicos. Estos factores organizacionales
contribuyen directamente al cumplimiento de objetivos y a la satisfacción del cliente.
El análisis interno se enfoca en examinar los recursos, capacidades, y procesos
dentro de la empresa para identificar sus fortalezas y debilidades.
Análisis FODA
Fortalezas:
❖ Experiencia en el sector: La empresa tiene más de 30 años de experiencia en
consultoría de obras, lo que le otorga un conocimiento profundo del sector y una
reputación sólida.
❖ Especialización en tecnologías avanzadas: La empresa cuenta con un equipo
humano altamente especializado en el uso de herramientas tecnológicas como
BIM, lo que le permite optimizar la planificación, ejecución y control de sus
proyectos con altos estándares de eficiencia y precisión.
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❖ Red de contactos: La empresa tiene una red de contactos fuerte tanto a nivel local
como nacional, lo que facilita la adquisición de proyectos y la colaboración con
otros actores del sector.
Debilidades:
❖ Limitada experiencia acreditada en consultorías de obras de saneamiento: Al estar
clasificada en la categoría A en obras de saneamiento, la empresa no cuenta con
experiencia formalmente acreditada en este tipo de consultorías, lo que restringe
su participación en proyectos de mayor envergadura y puede afectar su
competitividad frente a empresas con mayor trayectoria.
❖ Limitación de recursos financieros: El capital disponible para financiar proyectos
grandes es limitado, lo que puede ser un obstáculo para competir en grandes
licitaciones sin asegurar previamente una financiación adecuada.
Oportunidades:
❖ Participación en licitaciones internacionales: Gracias a su experiencia consolidada
en la ejecución de obras a nivel nacional, la empresa puede proyectarse al mercado
internacional, participando en licitaciones en el extranjero y estableciendo
alianzas estratégicas fuera del país.
❖ Capacidad de financiar proyectos mediante garantías financieras y capital inicial:
Facilita la participación en licitaciones y la ejecución de proyectos, mejorando el
acceso a oportunidades de negocio.
Amenazas:
❖ Competencia desleal y prácticas corruptas en licitaciones: Pueden afectar la
transparencia y equidad en el acceso a contratos, perjudicando la competitividad
justa.
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❖ Poca visibilidad digital: Falta de presencia en línea y marketing digital, lo que
limita la capacidad de atraer nuevos clientes, especialmente en un mercado
competitivo.
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Análisis Sectorial
Perspectiva de Crecimiento del Sector
La empresa mantiene una visión positiva sobre el crecimiento del sector
construcción en el Perú, condicionado por la disponibilidad de recursos económicos que
impulsan la inversión en infraestructura.
Reconoce un entorno competitivo creciente que exige estar preparado técnica,
organizativa y estratégicamente, con equipos especializados y personal capacitado.
Destaca además que, a diferencia del pasado donde predominaban empresas extranjeras,
hoy muchos ingenieros peruanos están plenamente capacitados para liderar proyectos
tanto a nivel nacional como internacional.
Diferencias entre mercado actual y potencial
La empresa concentra sus operaciones en Huánuco debido a la mayor
disponibilidad de profesionales especializados, especialmente en modelado BIM, y a la
existencia de más universidades vinculadas al sector construcción, en comparación con
regiones como Pucallpa. Además, Huánuco ofrece menores costos operativos, lo que
mejora la rentabilidad para la empresa y todo su equipo técnico.
Impacto del crecimiento (coyuntural vs estructural) en la estrategia
La empresa se enfoca en la búsqueda constante de especialistas y en fortalecer las
capacidades de su equipo, especialmente aquellos con roles clave. Promueve una cultura
de aprendizaje continuo, versatilidad y apertura al conocimiento, entendiendo que la
formación general de los ingenieros no es suficiente para abordar la diversidad de
proyectos en el sector construcción.
Fomenta el trabajo en equipo, el intercambio de experiencias y el desarrollo
profesional compartido, evitando limitarse a una especialización única. Esta flexibilidad
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y enfoque integral permiten a la empresa adaptarse a nuevos retos y mantener su
competitividad en un mercado cada vez más especializado.
Metodologías para el Análisis Externo
Utiliza sistemas clave para el crecimiento y cumplimiento normativo como:
❖ SEACE: facilita acceso a licitaciones públicas y mejora la imagen
institucional
❖ OSCE: supervisa procesos complejos de contratación pública,
garantizando calidad y legalidad.
Modelo de las 5 Fuerzas de Porter
a. Amenaza de nuevos competidores
La empresa, con más de 30 años de experiencia, tiene un respaldo sólido que le
permite participar en diversos procesos de contratación. Su historial técnico y
administrativo, validado por la OSCE, refuerza su posicionamiento en el sector público,
especialmente en la formulación de expedientes técnicos. Este nivel de experiencia limita
la amenaza de nuevos competidores que no cumplen con los mismos estándares de tiempo
y capacidad
b. Poder de negociación de proveedores y clientes
Los precios de los proyectos se definen según los estudios previos y los Términos
de Referencia (TDR), que establecen los Códigos Únicos de Inversión (CUI) y las metas
del proyecto. La empresa se asegura de que los proyectos sean viables a través de estudios
geotécnicos, hidrológicos, y topográficos, lo que reduce riesgos y sobrecostos. Esto le
permite negociar de manera sólida y alineada con los lineamientos del sistema [Link].
c. Amenaza de sustitutos
La implementación de la metodología BIM ha permitido a la empresa optimizar
la compatibilización de planos sin necesidad de estar físicamente en la obra. Esto mejora
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la ejecución de expedientes técnicos y reduce errores en los planos, facilitando una mayor
eficiencia y precisión en la ejecución en campo, lo que disminuye la amenaza de sustitutos
tecnológicos.
d. Rivalidad entre competidores
La empresa enfrenta competencia desleal, donde algunos competidores acceden a
proyectos sin la especialización adecuada ni cumplir con los estándares técnicos. Esto
distorsiona el mercado y desincentiva la mejora continua. Sin embargo, la empresa se
destaca por su ética profesional, capacidad técnica y la implementación de metodologías
como BIM, elevando los estándares del sector.
e. Barreras de entrada
La empresa se posiciona con seguridad y confianza en el mercado mediante una
propuesta de valor que resalta sus capacidades técnicas, experiencia, y su compromiso
con la calidad. Además, destaca por su acceso a financiamiento adecuado y cumplimiento
riguroso de los requisitos normativos. Su enfoque proactivo y profesional genera
relaciones de confianza con los clientes, destacándose no solo por la entrega del producto,
sino por el acompañamiento continuo durante todo el proceso.
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Análisis de Competidores
Segmentación del Negocio
❖ Sector: Ingeniería Civil y Consultoría en Infraestructura viales.
❖ Servicios Principales:
• Consultoría en Infraestructura Vial
• Consultoría en Puentes
• Saneamiento y Obras Hidráulicas
❖ Mercado Objetivo:
• Clientes Públicos: Municipalidades, gobiernos regionales, Ministerio de
Transportes y Comunicaciones (MTC), PROINVERSIÓN.
• Clientes Privados: Empresas constructoras, inmobiliarias y
agroindustriales.
❖ Ámbito Geográfico:
• Actual: Principalmente Ucayali.
• Expansión: Otras regiones del Perú (Lima, Arequipa, La Libertad,
Huánuco, Cajamarca, San Martin,etc.).
Activos y Grupos Estratégicos:
❖ Capital de trabajo sólido y acceso a financiamiento, lo que permite a la empresa
abordar proyectos de gran envergadura en calidad de consultoría, garantizando la
capacidad para ejecutar trabajos complejos y variados.
❖ Equipos especializados y el uso de tecnologías avanzadas como BIM, ARCGIS,
Naviswork, Revit, CAD, y SAP 2000 que permiten una gestión eficiente de
proyectos de consultoría y modelado avanzado, mejorando la precisión y la toma
de decisiones.
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❖ Equipo altamente capacitado en consultoría técnica y tecnológica en el sector de
la construcción civil, con especialización en BIM y otras herramientas, lo que
garantiza la calidad de las recomendaciones y supervisión de proyectos de
infraestructura.
❖ El Ing. Enzo Morales, con más de 30 años de experiencia en consultoría en
infraestructura civil, es el principal encargado de la dirección de los proyectos de
consultoría, respaldado por un equipo de profesionales capacitados y con
experiencia en la industria.
❖ La empresa mantiene relaciones estratégicas de largo plazo con proveedores y
subcontratistas en el sector, garantizando la disponibilidad de insumos de calidad
y la ejecución de los trabajos dentro de los estándares acordados.
Competidores Potenciales
La identificación de los competidores potenciales es crucial para anticipar
amenazas competitivas y desarrollar estrategias efectivas que fortalezcan y protejan la
posición de la empresa en el mercado.
S.G. ASCONSULT S.R.L
Ubicación: Pucallpa, Ucayali.
Experiencia: Más de 15 años en el sector,
Servicios: Elaboración de proyectos de arquitectura e ingeniería, supervisión de
obras, estudios ambientales, topografía con drone, entre otros.
NIXON FRANKLIN ODICIO ASAYAC
Ubicación: Iquitos, Loreto.
Servicios: Consultoría técnica en ingeniería y arquitectura, con especialización en
supervisión de obras públicas.
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Proyectos: Participa en proyectos de infraestructura en la región amazónica,
colaborando con entidades públicas y privadas.
CONSULTORÍA PADILLA INGENIEROS E.I.R.L
Ubicación: Tarapoto, San Martín.
Experiencia: Más de 30 años en el sector de la ingeniería y consultoría.
Servicios: Ofrece asesoría técnica en ingeniería civil, ambiental y sanitaria,
incluyendo estudios de impacto ambiental, elaboración de expedientes técnicos y
supervisión de obras.
PRON E.I.R.L. (PERCY ROJAS NAUPAY E.I.R.L.)
Ubicación: Amarilis, Huánuco, Perú.
Experiencia: Más de 10 años en el sector de la consultoría técnica.
Servicios: Elaboración de expedientes técnicos, supervisión de obras públicas y
consultoría en proyectos de infraestructura vial y urbana.
Características de Competidores
1.1. Identificación de la estrategia de los competidores
Es el proceso de analizar y comprender cómo las empresas competidoras se
posicionan en el mercado, además te permite anticipar sus movimientos y desarrollar
estrategias propias para mejorar la competitividad de tu empresa.
Tamaño y Alcance:
Indican su capacidad para manejar proyectos grandes o pequeños y su presencia
en diferentes mercados.
Oferta de Productos y Servicios:
Describe qué tan diversificada es la gama de soluciones que el competidor ofrece
a sus clientes.
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Estrategia de Precios:
Muestra cómo un competidor decide fijar sus precios, si se basa en precios
competitivos o premium, y cómo se posiciona frente a otros en términos de costos.
Reputación y Marca:
Se refiere a cómo es percibido en el mercado, basada en la calidad de sus
productos/servicios y su credibilidad.
Recursos Financieros:
Indican cuán capaces son los competidores de invertir en proyectos grandes,
contratar personal especializado, y utilizar tecnología de punta.
[Link] de los competidores
Expandir la Participación en el Mercado: Aumentar la cobertura geográfica y
ganar más proyectos en diferentes regiones.
Mejorar la Rentabilidad: Optimizar costos y aumentar la eficiencia para mejorar
los márgenes de ganancia.
Innovar en Servicios y Tecnologías: Adoptar tecnologías avanzadas como BIM
para mejorar la calidad y eficiencia de los proyectos.
Aumentar la Satisfacción del Cliente: Brindar soluciones personalizadas y un
servicio de alta calidad para mejorar la experiencia del cliente.
Autoevaluación de Fortalezas Competitivas
1. Estructura del Mercado:
Se refiere a las creencias de una empresa sobre el entorno competitivo, incluyendo
su percepción sobre la cantidad de competidores, la concentración de poder en el
mercado, la dificultad para que nuevas empresas entren al sector (barreras de entrada) y
la intensidad de la rivalidad.
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2. Tendencias del Mercado:
Corresponde a las suposiciones que hace una empresa sobre las fuerzas que están
cambiando el sector. Esto incluye su visión sobre los avances tecnológicos, las nuevas
regulaciones gubernamentales, los cambios en las preferencias de los clientes y las
fluctuaciones en los precios de los insumos.
3. Comportamiento de los Competidores:
Son las hipótesis que una empresa formula sobre las acciones futuras de sus
rivales. Abarca lo que espera que otras empresas hagan en cuanto a sus estrategias de
precios, el lanzamiento de nuevos servicios, sus inversiones en marketing, sus planes de
expansión geográfica y sus posibles alianzas.
4. Ventajas Competitivas:
Se trata de las suposiciones que tiene una empresa sobre las fortalezas y
debilidades de los demás competidores. Esto incluye lo que cree sobre la capacidad de
innovación de otros, su nivel de eficiencia operativa, su acceso a recursos clave y la
calidad de la relación que tienen con sus clientes.
Fuentes de Datos para el Análisis de los Competidores
❖ Sitios Web y Blogs Corporativos: Proyectos emblemáticos (portafolio), equipo
directivo, servicios ofrecidos, comunicados de prensa, filosofía de la empresa.
❖ Plataformas Públicas (OSCE / SEACE): Contratos adjudicados, montos
ofertados, consorcios, bases de licitaciones, postores perdedores, y en ocasiones,
las propuestas técnicas.
❖ Internet: Sitios web corporativos: Portafolio de proyectos (casos de éxito),
perfiles del equipo directivo, servicios ofrecidos, comunicados de prensa, blogs,
noticias del sector.
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❖ Redes Sociales Profesionales: Principalmente LinkedIn: Perfiles del talento
clave, nuevas contrataciones, exempleados que revelan cultura interna, anuncios
de proyectos, artículos de opinión de sus líderes.
❖ Inteligencia de Campo: Feedback de clientes sobre su desempeño real,
reputación entre proveedores y subcontratistas, información obtenida en eventos
del sector, análisis de personal que ha rotado entre empresas.
Análisis de Múltiples Competidores: Segmentación y Enfoque
Segmentación Propuesta del Entorno Competitivo:
1. Competidores Directos (Núcleo):
Empresas que ofrecen servicios de consultoría similares a los nuestros y se dirigen
a los mismos segmentos de clientes.
❖ Nivel 1 - Grandes Firmas Nacionales/Internacionales: Compiten por los proyectos
de mayor envergadura (e.g., GMI, HOB, etc.).
❖ Nivel 2 - Firmas Especializadas (Boutiques): Enfocadas en nichos específicos
(e.g., solo estudios de impacto ambiental, solo supervisión de obras viales, solo
consultoría BIM).
❖ Nivel 3 - Firmas Locales/Regionales: Fuerte presencia en mercados geográficos
específicos fuera de Lima.
2. Competidores Indirectos:
Ofrecen una solución alternativa al problema de nuestro cliente.
❖ Departamentos de Ingeniería In-House: Grandes constructoras o inmobiliarias
que internalizan los servicios de consultoría.
❖ Subcontratistas Especializados: Que amplían su rol y empiezan a ofrecer paquetes
de diseño y construcción (Design-Build).
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❖ Profesionales Independientes / Consorcios Ad-hoc: Grupos de ingenieros que se
unen para proyectos específicos, compitiendo con agilidad y bajos costos fijos.
3. Competidores Emergentes (Amenazas Futuras):
❖ Empresas de Tecnología (ConTech): Startups que ofrecen plataformas de
software para la gestión de proyectos, automatización de diseños, etc., que podrían
reducir la necesidad de consultoría tradicional.
❖ Nuevos Actores Extranjeros: Firmas internacionales que ingresan al mercado
peruano atraídas por proyectos de infraestructura.
Establecimiento del Perfil de Respuesta del Competidor
El objetivo de este análisis no es solo saber quién es nuestro competidor, sino
predecir con un alto grado de certeza qué hará cuando nosotros realicemos un movimiento
estratégico. Se trata de pasar de una foto estática a un modelo predictivo de su
comportamiento.
1. Historial y Comportamiento Previo
Este es el punto de partida y el mejor predictor del futuro. Se trata de analizar
cómo ha reaccionado el competidor en el pasado ante situaciones clave. No es lo que
dicen, sino lo que han hecho.
Análisis Clave: ¿Hay un patrón en sus respuestas? ¿Son agresivos?, Son pasivos?,
¿Son selectivos?
2. Estrategia Declarada
Se refiere a los objetivos y prioridades que el competidor ha comunicado
públicamente. Esto se encuentra en entrevistas a su gerente general, en su plan estratégico
(si es público), en su web ("Nuestra misión es..."), o en sus comunicados de prensa.
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Análisis Clave: La estrategia declarada revela dónde han puesto su enfoque y su
orgullo. Una empresa reaccionará con mucha más fuerza a un ataque en un área que ha
declarado como "prioritaria".
3. Fortalezas y Debilidades
Una reacción no solo depende de la voluntad, sino de la capacidad. Debemos
evaluar de forma realista qué tan fuertes o vulnerables son en áreas clave:
financieramente, operativamente, tecnológicamente y en talento humano.
Análisis Clave: Sus fortalezas determinarán el tipo de respuesta que pueden
ejecutar. Sus debilidades determinarán lo que no pueden hacer y dónde podemos atacar
con menor riesgo de represalias.
4. Capacidad de Adaptación
Esto mide la agilidad y la cultura de la empresa competidora. ¿Es una
organización que abraza el cambio y las nuevas tecnologías, o es una estructura rígida,
burocrática y reacia a cambiar "la forma en que siempre se han hecho las cosas"?
Análisis Clave: Este factor determina la velocidad de la respuesta del competidor.
Una empresa ágil puede reaccionar en semanas. Una empresa resistente y burocrática
puede tardar años, o simplemente nunca llegar a reaccionar.
5. Escenarios Hipotéticos (War Gaming)
Este es el paso final donde se integra todo lo anterior. Consiste en simular nuestras
acciones y predecir la respuesta del rival.
Análisis Clave: Transforma el análisis en una herramienta de decisión. Nos
permite "probar" nuestras estrategias en un entorno seguro antes de invertir recursos en
el mercado real.
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Conclusiones
❖ La empresa tiene más de 30 años de experiencia en el sector, lo que le ha
permitido construir una sólida reputación. Además, su equipo altamente
capacitado, especializado en el uso de tecnologías avanzadas como BIM y
drones, fortalece su capacidad operativa y competitividad.
❖ Enzo A. Morales Berrio- Ing. Civil E.I.R.L. tiene una visión de expansión hacia
nuevas regiones del Perú, lo cual abre puertas para diversificar su portafolio de
servicios y atraer nuevos clientes, tanto del sector público como privado.
❖ La competencia desleal en el sector, especialmente en procesos de licitación, y la
falta de una fuerte presencia digital, limitan su capacidad de atraer nuevos
clientes. La visibilidad online podría ser mejorada mediante un marketing digital
más activo y una mayor presencia en plataformas relevantes.
❖ Aunque la empresa está en proceso de obtener certificaciones ISO y otras
acreditaciones, aún se encuentra en una fase de transición para alcanzar la
categoría D. Esto puede retrasar su participación en proyectos de mayor
envergadura, por lo que mejorar la obtención de estas certificaciones de manera
más ágil será crucial para su competitividad.
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Anexos
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