UNIVERSIDAD CENTRAL DEL ECUADOR
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
MODALIDAD A DISTANCIA
2025 - 2025
PAE 7
Estudiantes:
DARLA PRISCILA TRUJILLO HIDALGO
JENIFFER GIOVANNA TORRES LOAIZA
DALILA SELOMIT TAMBACO OCHOA
JOSSELYN MILENA TAIPE CABASCANGO
YULIANA ROSSINE SOLANO ESPINOZA
RONALD DAVID SERRANO GOMEZ
6to semestre
COMERCIALIZACION Y VENTAS
DAE6-1 Distancia
RECALDE RODRIGUEZ MARIA FERNANDA
Quito – Ecuador (2025-2025)
PAE 7
3.1 Negociación
La negociación está presente en la vida diaria, ya que es un proceso mediante el cual dos o
más partes con intereses en común buscan alcanzar un acuerdo satisfactorio. No se trata de
ganar o perder, mas bien encontrar un acuerdo justo para ambas partes.
La negociación es, normalmente, un medio al que recurrimos para obtener aquello que no
podemos alcanzar por nosotros mismos Es, también, una herramienta a la que apelamos para
resolver conflictos o para solucionar una disputa o controversia. La negociación también
puede ser el camino que emprendemos en procura de poner fin a una crisis, o de evitar su
repetición o surgimiento.
Ejemplo: Cuando queremos negociar nuestras vacaciones en nuestro trabajo. Negociamos con
nuestro jefe para buscar una fecha que nos convenga a los dos.
3.1.1 Definición, tipos y técnicas de negociación
Definición
La negociación es definida de varias maneras por diversos autores. Así, Lewicki caracteriza la
negociación como “un proceso a través del cual intentamos influenciar a otros a que nos
ayuden a alcanzar o a satisfacer nuestras necesidades de modo que al mismo tiempo también
sus necesidades sean tenidas en cuenta”. Lax y Sebenius dicen que “negociación es un intento
de dos o más partes de encontrar una forma de acción conjunta que le resulte mejor a cada una
que las alternativas con que cuentan”. Rubin y Brown, definen la negociación como un
“proceso donde dos o más partes intentan arreglar lo que cada una debe dar y recibir en una
transacción.
Tipos de negociación
Negociación Distributiva- Es aquella en la cual el beneficio de una parte se traduce
inmediatamente en pérdida para la otra parte, de allí su denominación: ganar-perder. En la
negociación distributiva se maximiza el beneficio individual, la habilidad.
Características de la negociación distributiva:
• Intereses opuestos
• Búsqueda de beneficios individuales
• Mentalidad de "ganar-perder
• Tácticas competitivas.
• Mayor énfasis en el precio.
Ejemplo:
Negociar el salario:
El empleado busca un aumento de sueldo, mientras que el empleador busca mantener los
costos lo más bajos posible.
Negociación Integrativa- O suma no cero, integradoras o de ganancias mutuas, donde
ambas partes pueden lograr sus metas. Se centra en encontrar soluciones que beneficien a
todas las partes involucradas, buscando un terreno común y creando valor para todos.
Características
• Comprensión de intereses
• Comunicación abierta y fluida
• Búsqueda de acuerdos que satisfagan a todos
• Identificación de objetivos comunes
Ejemplo:
Negociación de un convenio de divorcio:
Una pareja que decide divorciarse negocia la división de bienes y la custodia de los hijos,
buscando un acuerdo que sea justo para ambos.
Negociación mixta: Combinan intereses competitivos y cooperativos, donde ambas
partes buscan un equilibrio entre la competencia y la cooperación.
Características
• Intereses competitivos y cooperativos.
• Búsqueda de equilibrio
• Generar una mayor confianza y cooperación a largo plazo.
• Comunicación efectiva
• Consideración de diferentes aspectos
Ejemplo:
Compra de una propiedad:
La negociación puede ser competitiva, con el comprador buscando el precio más bajo y el
vendedor el más alto. Sin embargo, al tener una negociación mixta puede acordar un
equilibrio para que ambas partes logren cumplir sus objetivos.
Técnicas o métodos de negociación
• Método Harvard.
Se centra en encontrar soluciones colaborativas y mutuamente beneficiosas, enfocándose en
los intereses subyacentes en lugar de las posiciones rígidas. Es una técnica racional que busca
no solo busca resolver disputas inmediatas, sino también construir relaciones duraderas
aplicada en la toma de decisiones de las empresas.
Ejemplo:
Las empresas farmacéuticas que colaboraron para producir vacunas contra el COVID-19, el
método Harvard puede ser útil en situaciones complejas y de alta presión.
• Técnica Soviética
Este método se trata de ganar – ganar, la cual mantiene un enfoque estratégico, agresivo,
combinan tácticas psicológicas puesto que jugar con las emociones y con estrategias
agresivas, al mismo tiempo busca maximizar los beneficios para el negociador mientras
minimiza los riesgos y concesiones.
Ejemplo:
El proveedor sube los precios de los productos, y no quiere bajar de precio por más cantidad
que compren los clientes.
• Modelo Clausewiano
Este modelo se aplica viendo a la contraparte como un "enemigo" que debe ser "derrotado" a
través de la fuerza y la superioridad en todos los aspectos, buscando imponer la propia
voluntad.
Ejemplo:
Un proveedor puede usar la intimidación o la amenaza de romper la negociación para obtener
una mayor ventaja.
• Estilo Japonés
Esta negociación proporciona un marco poderoso para abordar conflictos e intereses
divergentes, para lo cual es importante adoptar un pensamiento estratégico y en especial
enfocarse en el conocimiento profundo de sí mismo como del oponente, de esta forma las
partes pueden maximizar sus posibilidades de éxito.
Ejemplo:
Omotenashi:
La empresa podría ofrecer un servicio al cliente excepcional, buscando satisfacer las
necesidades del cliente de forma anticipada y personal.
• La rutina del bueno y el malo
Esta técnica permite el manejo de conflictos, negociación y articulación de alianzas efectivas.
La rutina del bueno y el malo es una técnica de negocio de manipulación que usan las partes
ya que a corto plazo podría influir en las decisiones, los efectos negativos pueden superar los
beneficios ya que fomenta un ambiente de desconfianza y limita las oportunidades para
negociaciones genuinas y colaborativas.
Ejemplo:
El cliente decide negociar con el encargado de tienda sobre el precio de un producto, pero el
encargado le indica que están los precios establecidos y su jefe no le permite bajar los precios.
• Estrategia cara a cara.
Este método valora la comunicación directa. Las negociaciones se hacen en persona para
interpretar mejor el lenguaje corporal, asegurar claridad, y buscar soluciones conjuntas en
tiempo real (Parada, 2024).
Ejemplo:
El dueño de la empresa se reúne con un nuevo proveedor para lograr llegar a un acuerdo y
llegar hacer socios.
3.1.2 Proceso de Negociación
Para tener un buen proceso de negociación se debe de seguir las siguientes etapas:
Preparación: Se define quiénes participarán, qué rol tendrá cada uno, qué
información podrán compartir. Definir el conflicto, recolectar información y definir objetivos
Discusión. En esta etapa, los implicados intercambian información, presentan sus
posiciones y comienzan a explorar posibles soluciones. La comunicación efectiva es esencial.
Propuestas y señales. Se presentan propuestas concretas, y las partes buscan señales
de aceptación o rechazo. Es crucial atender a las señales para adaptar la estrategia de
negociación.
Intercambio. Los interlocutores continúan negociando, realizando concesiones y
buscando un terreno común. La flexibilidad y la creatividad son muy valiosas en este período
de la negociación.
Cierre y acuerdo. Finalmente, se llega a un acuerdo que satisface los intereses de
ambas partes. Esta fase de negociación incluye la formalización del acuerdo y la garantía de
su cumplimiento.
3.2 Ventas
La venta es una actividad humana que tiene paralelo con muchas situaciones de la vida, todas
las personas si bien no han actuado como vendedores en alguna circunstancia, han participado
de una manera menos directa en un proceso de ventas, ya sea como beneficiados con el
intercambio o como influenciadores en éste.
Las ventas son un conjunto de actividades o procesos que las empresas realizan para
intercambiar productos o servicios por un valor monetario, estas transacciones se dan entre el
comprador y el vendedor
Ejemplo:
La empresa ofrece un servicio de internet, y vende más de 10 planes mensuales
Vendedor
El vendedor es el nexo entre la empresa y el cliente, es un individuo o entidad cuya función
principal es ofrecer bienes o servicios a cambio de dinero, el cual debe ser capacitado para
satisfacer necesidades y establecer relaciones basadas en la confianza y aportar valor durante
el proceso de compra.
Bibliografía
Lewicki, R. J., Barry, B., & Saunders, D. M. (2021). Negociación (8.ª ed.). McGraw-Hill
Education.
Padilla,J. (2008). Una mirada hacia adentro en el proceso de negociación. Recuperado de
http://virtual.iesa.edu.ve/servicios/wordpress/wp-content/uploads/2013/12/Padilla-Una-
mirada.pdf
Kotler, P., & Keller, K. L. (2021). Dirección de marketing (16.ª ed.). Pearson.
Evidencia
Reporte
RUBRICA DE EVALUACION TRABAJO PAE/GRUPAL
TEMA: PAE 7 SEMANA5
GRUPO: GRUPO I
COORDINADOR: YULIANA ROSSINE SOLANO ESPINOZA
Estructura y Redacción
N° Integrantes Contenido Organización y Estilo Colaboración Asistencia Total
1 RONALD DAVID SERRANO GOMEZ 4 4 4 4 4 20
2 YULIANA ROSSINE SOLANO ESPINOZA 4 4 4 4 4 20
3 JOSSELYN MILENA TAIPE CABASCANGO 4 4 4 4 4 20
4 JENIFFER GIOVANNA TORRES LOAIZA 4 4 4 4 4 20
5 DALILA SELOMIT TAMBACO OCHOA 4 4 4 4 4 20
6 DARLA PRISCILA TRUJILLO HIDALGO 4 4 4 4 4 20
