Trabajo de Suficiencia Profesional

Para optar por el título profesional de Licenciado en Administración de Negocios

Facultad de Ciencias Económico Empresariales y Humanas

Departamento de Ciencias Económicas y Empresariales

Escuela Profesional de Administración de Negocios

Plan de negocios para la creación de una empresa

dedicada a la importación de repuestos de automóviles,
Arequipa. 2024 - 2028
Business plan for the creation of a company dedicated to the importation of
automotive spare parts, Arequipa. 2024 – 2028

Autores:

Angelo Ridley Cayo Hilarion

Roger Solorzano Bejarano

Asesor:

Mg. Luis Enrique Alpaca Zuñiga

Arequipa, 2025
DEDICATORIA

Especialmente a Dios y a mis padres que su amor y sacrificio han sido mi fuente de
inspiración y el pilar importante para que nunca me rinda y sea perseverante, asimismo a
cada uno de mis hermanos que en el transcurso han ido apoyándome y alentando para que
pueda ser mejor y terminar con cada una de mis metas.

Ángelo Cayo

A mis padres que estuvieron presentes desde el inicio de mis estudios, fomentando mis
principios y valores, aportando todo lo necesario para concluir mis estudios de manera
exitosa, inculcándome en cada momento lo que es la perseverancia junto a un esfuerzo sin
límites, indiciando que al final de cada pequeño paso que he dado me llevara al culmine de
mi objetivo.

Roger Solórzano
AGRADECIMIENTOS

Con profunda estima y reconocimiento, quiero agradecer a mis maestros que han ido
guiándome en todo momento por el buen camino. A la Universidad Católica San Pablo que
me ha brindado una educación de calidad y acompañamiento en toda la etapa de mi
desarrollo profesional. De igual manera, a mis seres queridos que con su amor y aliento
incondicional confiaron en la capacidad de mi persona y en mis deseos de superación.

Angelo Cayo

Quisiera expresar mi más sincero agradecimiento a los profesores que me han apoyado en
cada tramo de mi vida universitario, a mis familiares que me dieron esas palabras de aliento
para seguir adelante cuando más lo necesitaba, a mis amistades que me acompañaron desde
el inicio de mi carrera hasta el último año y a la Universidad Católica San Pablo por la
culminación de mis estudios.

Roger Solórzano
 Resumen

El proyecto de aplicación se centra en la elaboración de un plan de negocios para la

creación de una empresa dedicada a la importación y distribución de repuestos
automotrices en la ciudad de Arequipa para el periodo 2024-2028. A partir del análisis del
sector automotriz, se identifica la creciente demanda de vehículos livianos y la correlativa
necesidad de autopartes, posicionando a Arequipa como un mercado estratégico debido a
su dinamismo económico y alta participación en el sector. Este crecimiento se ha
mantenido constante a nivel mundial en los últimos años, impulsado por la necesidad de
transporte, aunque la pandemia de COVID-19 provocó una caída en la proyección de
ventas de vehículos de aproximadamente un 20% a nivel global, con un impacto
particularmente severo en Sudamérica, donde se reportaron pérdidas de hasta 1.4 millones
de vehículos en el primer semestre de 2021.

Con el presente plan se busca crear una empresa de importación de repuestos de

automóviles en Arequipa, con una proyección al 2028, para lo cual se definirá una
estrategia de crecimiento y se implementarán acciones de marketing para posicionarse en
el mercado y se estudiará el público objetivo. Además, se establecerán procesos operativos
eficientes y una estructura organizacional clara para finalmente analiza la viabilidad
financiera del proyecto para garantizar su sostenibilidad.

El proyecto aborda un diagnóstico exhaustivo del entorno, empleando herramientas como

matrices MEFE, MEFI y FODA para evaluar las oportunidades y desafíos del mercado. En
este contexto, se propone una estrategia basada en el liderazgo en costos, optimizando la
adquisición de productos directamente de fabricantes en mercados clave como China y
Corea, para ofrecer precios competitivos y productos de alta calidad. El plan estratégico
establece una ruta clara para el crecimiento de la empresa en el sector de repuestos
automotrices en Arequipa mediante estrategias de liderazgo en costos y eficiencia
operativa.

En el ámbito operativo, se plantea un diseño de procesos estandarizados que garantice

eficiencia, transparencia y control en la gestión. Adicionalmente, la implementación de
sistemas tecnológicos como Odoo Community Edition permite optimizar el flujo de
importación y la disponibilidad de productos, asegurando el cumplimiento de normativas
locales e internacionales y reduciendo costos operativos.

1
El plan de marketing tiene como objetivo posicionar a la empresa como un referente en el
sector, mediante estrategias de diversificación de productos, precios competitivos y una
comunicación comercial efectiva. Se identifica como mercado objetivo a propietarios de
vehículos livianos quienes priorizan la calidad, el precio y la conveniencia en la
adquisición de repuestos. En dicho plan de marketing se busca impulsar el posicionamiento
con estrategias de diversificación, precios competitivos y fidelización de clientes.

Finalmente, el plan económico-financiero proyecta un crecimiento sostenido y rentable en

los próximos cinco años. Este plan busca no solo consolidar a la empresa en el mercado
regional, sino también contribuir al desarrollo económico y social de Arequipa,
fomentando el acceso a repuestos de calidad y a precios accesibles. Además, se considera
la importancia de la innovación como factor clave para aumentar la competitividad, un
concepto esencial tanto a nivel local como internacional, donde empresas en países como
España, Estados Unidos e India han demostrado la relevancia de adaptarse a nuevas
tecnologías y normativas para optimizar la productividad y competitividad.

Palabras clave: importación, repuestos automotrices, logística, sector automotriz

2
 Abstract

The application project focuses on developing a business plan for the creation of a
company dedicated to the import and distribution of automotive spare parts in the city of
Arequipa for the period 2024-2028. Based on an analysis of the automotive sector, the
growing demand for light vehicles and the corresponding need for spare parts are
identified, positioning Arequipa as a strategic market due to its economic dynamism and
high sector participation. This growth has remained constant worldwide in recent years,
driven by the need for transportation, although the COVID-19 pandemic caused a 20%
drop in global vehicle sales projections, with a particularly severe impact in South
America, where losses of up to 1.4 million vehicles were reported in the first half of 2021.

This plan aims to create an automotive spare parts import company in Arequipa, with a
projection to 2028. To achieve this, a growth strategy will be defined, marketing actions
will be implemented to position the company in the market, and the target audience will be
analyzed. Additionally, efficient operational processes and a clear organizational structure
will be established to ultimately analyze the financial viability of the project and ensure its
sustainability.

The project includes a comprehensive environmental assessment, using tools such as

MEFE, MEFI, and SWOT matrices to evaluate market opportunities and challenges. In this
context, a cost leadership strategy is proposed, optimizing product procurement directly
from key markets such as China and Korea to offer competitive prices and high-quality
products. The strategic plan establishes a clear growth path for the company in the
automotive spare parts sector in Arequipa through cost leadership and operational
efficiency strategies.

On the operational side, standardized process designs are proposed to ensure efficiency,
transparency, and control in management. Additionally, the implementation of
technological systems such as Odoo Community Edition will optimize the import flow and
product availability, ensuring compliance with local and international regulations while
reducing operating costs.

The marketing plan aims to position the company as a benchmark in the sector through
product diversification strategies, competitive pricing, and effective commercial

3
communication. The target market is identified as light vehicle owners who prioritize
quality, price, and convenience when purchasing spare parts. The marketing plan seeks to
enhance brand positioning through diversification strategies, competitive pricing, and
customer loyalty programs.

Finally, the economic-financial plan projects sustained and profitable growth over the next
five years. This plan seeks not only to consolidate the company within the regional market
but also to contribute to the economic and social development of Arequipa by promoting
access to high-quality spare parts at affordable prices. Furthermore, innovation is
considered a key factor in increasing competitiveness, an essential concept at both local
and international levels, where companies in Spain, the United States, and India have
demonstrated the importance of adapting to new technologies and regulations to optimize
productivity and competitiveness.

Keywords: import, automotive spare parts, logistics, automotive sector.

4
 ÍNDICE DE CONTENIDO

Resumen ------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 1

Abstract -------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 3

Introducción ------------------------------------------------------------------------------------------------------- 11

1.1. Descripción del Proyecto ----------------------------------------------------------------------------- 14

1.2. Objetivos ----------------------------------------------------------------------------------------------------- 17

1.2.1 Objetivo general ------------------------------------------------------------------------------------------ 17

1.2.2 Objetivos específicos ------------------------------------------------------------------------------------ 17

1.3. Justificación ------------------------------------------------------------------------------------------------- 18

1.3.1 Conveniencia ---------------------------------------------------------------------------------------------- 18

1.3.2 Relevancia Social------------------------------------------------------------------------------------------ 18

1.3.3 Implicancias prácticas y de desarrollo --------------------------------------------------------------- 18

1.4. Límites del Proyecto ----------------------------------------------------------------------------------- 18

1.4.1 Espacial ------------------------------------------------------------------------------------------------------ 18

1.4.2 Temporal---------------------------------------------------------------------------------------------------- 19

1.4.3 Temática ---------------------------------------------------------------------------------------------------- 19

Capítulo II. Marco de Referencia ----------------------------------------------------------------------------- 20

2.1. Marco Normativo-Legal ------------------------------------------------------------------------------ 20

2.2 Marco Tecnológico ----------------------------------------------------------------------------------------- 22

2.3. Marco Técnico ------------------------------------------------------------------------------------------ 24

2.4. Marco Económico. ------------------------------------------------------------------------------------- 26

2.4.1. Producto Bruto Interno (PBI) ------------------------------------------------------------------------- 26

2.4.1.1. El PBI en el Primer Trimestre de 2023 en Perú. ------------------------------------------ 26

2.4.1.2. PBI en Arequipa. --------------------------------------------------------------------------------- 27

2.4.2. Inflación ---------------------------------------------------------------------------------------------------- 27

2.4.3. Tipo de Cambio ------------------------------------------------------------------------------------------- 27

5
2.4.4 Importación ------------------------------------------------------------------------------------------------ 27

2.4.5 Exportación ------------------------------------------------------------------------------------------------ 28

2.5. Marco Teórico-Conceptual. ------------------------------------------------------------------------------ 28

2.5.1 Plan de Negocios------------------------------------------------------------------------------------------ 28

2.5.2 Estudio de Mercado-------------------------------------------------------------------------------------- 28

2.5.3 Plan Estratégico ------------------------------------------------------------------------------------------- 30

2.5.4 Plan de Marketing ---------------------------------------------------------------------------------------- 31

2.5.5 Plan de Operaciones ------------------------------------------------------------------------------------- 33

2.5.6 Plan financiero -------------------------------------------------------------------------------------------- 35

2.5.7 Autopartes ------------------------------------------------------------------------------------------------- 36

2.6. Antecedentes ------------------------------------------------------------------------------------------- 37

Capítulo III: Desarrollo del Proyecto------------------------------------------------------------------------- 39

3.1. Análisis de mercado --------------------------------------------------------------------------------------- 39

3.1.1. Segmentación de mercado ---------------------------------------------------------------------------- 39

3.1.2. Diseño de muestra -------------------------------------------------------------------------------------- 39

3.1.2.1. Población ------------------------------------------------------------------------------------------------ 39

3.1.2.2. Muestra -------------------------------------------------------------------------------------------------- 40

3.1.3. Resultados ------------------------------------------------------------------------------------------------- 41

3.2. Análisis de entorno ---------------------------------------------------------------------------------------- 43

3.2.1. Análisis PESTEL ------------------------------------------------------------------------------------------- 43

3.2.2 Análisis de las 5 fuerzas de PORTER ------------------------------------------------------------------ 53

3.2.2. Análisis interno -------------------------------------------------------------------------------------- 58

3.3. Plan estratégico --------------------------------------------------------------------------------------------- 61

3.3.1. Visión -------------------------------------------------------------------------------------------------- 61

3.3.2. Misión ------------------------------------------------------------------------------------------------------ 62

3.3.3.Valores ------------------------------------------------------------------------------------------------------ 62

3.3.4. Ventaja competitiva -------------------------------------------------------------------------------- 62

3.3.5. Estrategia genérica --------------------------------------------------------------------------------- 63

6
3.3.6. CANVAS------------------------------------------------------------------------------------------------ 64

3.3.7. Matriz de factores externo (MEFE) ------------------------------------------------------------- 64

3.3.8. Matriz de factores internos (MEFI) ------------------------------------------------------------- 65

3.3.9. Matriz FODA------------------------------------------------------------------------------------------ 66

3.3.10. Objetivos de largo plazo y corto plazo --------------------------------------------------------- 67

3.4. Plan de marketing -------------------------------------------------------------------------------------- 68

3.4.1. Objetivos de marketing---------------------------------------------------------------------------- 68

3.4.2. Buyer persona --------------------------------------------------------------------------------------- 69

3.4.3. Segmentación de mercado ----------------------------------------------------------------------- 70

3.4.4. Estrategia comercial-------------------------------------------------------------------------------- 71

3.4.5. Presupuesto ------------------------------------------------------------------------------------------ 79

3.5. Plan de Operaciones----------------------------------------------------------------------------------- 81

3.5.1. Objetivos ---------------------------------------------------------------------------------------------- 81

3.5.2. Flujograma de procesos --------------------------------------------------------------------------- 81

3.5.3. Layout-------------------------------------------------------------------------------------------------- 84

3.5.4. Localización------------------------------------------------------------------------------------------- 86

3.6. Plan de recursos humanos y legal ------------------------------------------------------------------ 88

3.6.1. Objetivos ---------------------------------------------------------------------------------------------- 88

3.6.2. Organigrama ----------------------------------------------------------------------------------------- 88

3.6.3. Manual de funciones ------------------------------------------------------------------------------- 89

3.6.4. Política de recursos humanos -------------------------------------------------------------------- 94

3.6.5. Constitución de empresa y formalización ---------------------------------------------------- 94

3.6.6. Tipo de régimen tributario ----------------------------------------------------------------------- 94

3.6.7. Gastos de constitución ---------------------------------------------------------------------------- 95

3.7. Plan económico y financiero ------------------------------------------------------------------------ 95

3.7.1. Estimación de la demanda------------------------------------------------------------------------ 95

3.7.2. Proyección de ingresos ---------------------------------------------------------------------------- 98

3.7.3. Egresos ------------------------------------------------------------------------------------------------ 99

7
3.7.4. Inversión y depreciación -------------------------------------------------------------------------103

3.7.5. Financiamiento -------------------------------------------------------------------------------------106

3.7.6. Flujo de caja -----------------------------------------------------------------------------------------107

Capítulo IV: Conclusiones y recomendaciones ----------------------------------------------------------109

4.1. Conclusiones------------------------------------------------------------------------------------------------109

4.2. Recomendaciones -----------------------------------------------------------------------------------------113

Lista de Referencias --------------------------------------------------------------------------------------------115

Anexos -------------------------------------------------------------------------------------------------------------126

8
Índice de Tablas

Tabla 1 Demanda interna y PBI……………………………………..……………………………………………………….45

Tabla 2 MEFE………………………...……………………………………………………….65
Tabla 3 MEFI........................................................................................................................ 65
Tabla 4 Matriz FODA………………………………………………………………………66
Tabla 5 Objetivos de largo plazo y corto plazo…………………………………………………………………………..67
Tabla 6 Buyer persona…………………………………………………………………………………………………………………69
Tabla 7 Marcas a importar…………………………………………………………………………72

Tabla 8 Presupuesto por año………………………………………………………………………………………………….……79

Tabla 9 Descripción layout…………………………………………………………………………85

Tabla 10 Costos de formalización………………………………………………………………….95

Tabla 11 Estimación de demanda………………………………………………………………….96
Tabla 12 Mercado disponible………………………………………………………………………96
Tabla 13 Mercado efectivo………………………………………………………………………….97
Tabla 14 Mercado objetivo…………………………………………………………………….……97
Tabla 15 Ingreso mensual estimado promedio…………………………………………………...98
Tabla 16 Ingreso mensual estimado promedio………………………………………………....99
Tabla 17 Resumen de ingresos……………………………………………………………………99
Tabla 18 Egresos……………………………………………………………………………………100
Tabla 19 Costos de importación………………………………………………………………….101
Tabla 20 Costos de importación por tipo de producto………………………………………...102
Tabla 21 Resumen de costos variables…………………………………………………………..102
Tabla 22 Gastos ……………………………………………………………………………………103
Tabla 23 Resumen de egresos……………………………………………………………………..103
Tabla 24 Resumen de Inversión……………………………………………………………………………………………104
Tabla 25 Inversión………………………………………………………………………………….104
Tabla 26 Inversión en intangible…………………………………………………………………105
Tabla 27 Depreciación…………………………………………………………………………….105
Tabla 28 Capital de trabajo…………………………………………………………………………………………………106
Tabla 29 Estructura de capital……………………………………………………………………106
Tabla 30 Servicio de deuda………………………………………………………………………..107
Tabla 31 Flujo de caja ............................................................................................................ 108

9
Índice de Figuras
Figura 1 Inflación……………………………………………………………………………………………………………………46
Figura 2 Distribución de Niveles Socioeconómicos Perú………………………………………47
Figura 3 Tenencia de vehículos por nivel socioeconómico…………………………………….48
Figura 4 Tenencia de vehículos a nivel nacional………………………………………………………………….49
Figura 5 Tenencia de vehículos por dominio geográfico………………………………….……49
Figura 6 Informe estadístico marcas de automóviles……………………………………………51
Figura 7 Pastillas de freno ....................................................................................................... 72
Figura 8 Filtro de aire ............................................................................................................. 73
Figura 9 Baterías automotrices ............................................................................................... 74
Figura 10 Amortiguadores ...................................................................................................... 75
Figura 11 Luces de faro ........................................................................................................... 76
Figura 12 Logo ....................................................................................................................... 76
Figura 13 Proceso de compra e importación ............................................................................. 83
Figura 14 Layout .................................................................................................................... 86
Figura 15 Localzación ............................................................................................................. 87
Figura 16 Organigrama .......................................................................................................... 88

10
Introducción

En el transcurso de los años hasta la actualidad, el naciente parque automotor presento un

crecimiento constante a nivel mundial, debido a que existe una necesidad por parte de las
personas de poder contar con un vehículo liviano o pesado para los diferentes usos de
transporte que se le puede dar. No obstante, esto cambia en el año 2020, ya que por medio
de un informe de la (Asociación Automotriz del Perú [AAP], 2020). Indica que hubo una
caída en la proyección de ventas de vehículos aproximadamente en un 20% a nivel mundial
debido a la propagación del Covid 19. Llegando a cifras preocupantes en Sudamérica que
obtuvo un pico negativo en sus ventas de un volumen alrededor de -1.4 millones de vehículos
que fue reportado desde el primer semestre del 2021.

En el rubro de las importaciones a la actualidad todas las empresas dedicadas a comprar

autopartes del exterior buscan la manera de ser los más competitivos posible para conseguir
posicionarse como líder del mercado, por consiguiente, lograr obtener un incremento
significativo en las utilidades. Según el presidente del instituto de Estudios Económicos de
la provincia de Alicante (Ineca) Rafael Ballester sustenta que para que la empresa manifieste
una mayor competitividad en el mercado, tiene que ser a través de la innovación empresarial,
es decir, buscar que la empresa esté más relacionado con las tecnologías modernas, de
manera tal que se consigue el manejo eficiente de los recursos, teniendo un impacto positivo
en las medianas y pequeñas empresas a nivel nacional (La Vanguardia, 2019).

En España hay una manera organizada en los procesos logísticos empresariales, es decir, la
Asociación Nacional de empresas Estibadoras, se han unido a UNO, la Organización
Empresarial de Logística y Transporte, con la finalidad de que se integren los representantes
de los diferentes tipos de transporte; aéreo, terrestre y ferroviario, por consiguiente se logre
aumentar la competitividad Española, cabe mencionar que ese sector contribuye en 6% al
PBI del país y dar ocupaciones laborales a más de 850,000 trabajadores (Naucher global,
2019).

En los países extranjeros, tomando como ejemplo Reino Unido, uno de los problemas que
los aqueja son las altas tasas de aranceles para las importaciones, como también hay
carencias en los controles fronterizos, falta de asesoramiento en presentar los documentos
correctos y completos, para ello es de vital importancia tener conocimientos precisos de
todas los fases y/o etapas de importación con el fin de gestionar documentaciones de manera
eficiente, de modo que se pueda tomar medidas estratégicas y preventivas en los diferentes

11
procesos para no tener dificultad alguna, obteniendo ser más competitivos en el mercado
(Agencia Bloomberg, 2019).

Por los acontecimientos relacionados a la importación de las autopartes, en los Estados

Unidos, todas las empresas peruanas constituidas, deberán contar con certificados que avalen
la calidad de los productos para dar fiabilidad a los clientes y autoridades competentes,
cumpliendo con todos los requisitos, tienen luz verde para poner en funcionamiento la
empresa importadora, siendo una manera de generar competitividad empresarial ante las
demás organizaciones (El Peruano, 2019).

En la India, basándose en el sector automotriz, genera más de 19 millones de empleos debido

a que hay una alta demanda en la comercialización de autopartes, sin embargo, la
productividad laboral es relativamente baja por lo que no pueden alcanzar a las potencias
mundiales en fabricación de repuestos que son los países de Corea, China y México (Banco
Mundial, 2017).

Un factor importante para aumentar la productividad y competitividad en el país, es sin duda

alguna la innovación, sin embargo, hay una infinidad de empresas en el Perú que no lo
implementan debido a que no tienen claro la forma en cómo llevarlo a cabo. Por esa razón,
Mariana Montoya, jefa de Innovación de Emprender UP, fundamenta que los objetivos de la
organización deben estar bien definidos al igual que la misión y visión. Por otro lado, hay
otros pilares fundamentales en la organización como; la cultura organizacional, la eficiencia
con los que son utilizados los recursos, las herramientas para optimizar las relaciones
interpersonales dentro de la empresa (Quispitongo, Verushka, 2019).

En Perú la empresa líder en importaciones es RENUSA porque que tiene 50 años

posicionados en el mercado nacional, su principal función es importar y distribuir autopartes
para satisfacer la alta demanda que hay en el sector automotriz, se caracteriza por la buena
calidad de los repuestos para dar seguridad y confianza en las compras realizadas por sus
clientes potenciales. Asimismo, cuenta con una variedad de línea de productos con más de
30 ítems en su catálogo donde prevalece la venta de aceite, faros, embragues,
amortiguadores, focos y demás repuestos para autos y diferentes vehículos (La República,
2018).

En el sector automotriz de Perú llega a importar, una gran cantidad de repuestos, dentro de
ello los destacados son lubricantes, aceites y autopartes para maquinarias pesadas mineras
por más de 7 billones de dólares, por esa razón, hay muchas empresas extranjeras que se

12
están posicionando en territorio peruano para entrar al mercado de comercializar lubricantes
automotrices y distribución de autopartes (Business et al., 2017).

En el Perú hay beneficios y facilidades para las importaciones por parte de la

Superintendencia Nacional de Aduanas y de Administración Tributaria (SUNAT) es decir,
propone una gestión aduanera eficiente donde las empresas pueden hacer sus trámites en un
menor tiempo a lo habitual, documentos como emisión de comprobantes de pago vía
electrónico, también todo importador debe saber los riesgos aduaneros que existe, de esa
manera tomar medidas preventivas (El Peruano, 2019).

Según Prom Perú realizo un estudio en relación a las importaciones de autopartes a nivel de
Latinoamérica en el transcurso del año 2017, donde Perú se ubicaba en el quinto lugar y los
países líderes en las importaciones son; Brasil, México y Venezuela. Las estadísticas indican
que el máximo proveedor en Latinoamérica es México obteniendo un porcentaje de 54%
seguidamente esta Brasil con un 15% (PROM PERU, 2017).

En Arequipa debido a su crecimiento económico a nivel del sur, se ha convertido en la región

con más vehículos nuevos vendidos con una estadística del 68.42% de vehículos livianos,
23,72% de vehículos menores y 7,86% de vehículos pesados. Cabe mencionar que en los
vehículos livianos, los más vendidos son las Pick ups y los SUV con marcas reconocidas
como Toyota, Kia, Hyundai, Renault y Changan (AAP, 2018).

El presente plan se estructura en tres capítulos. El primero presenta la descripción del

proyecto, sus objetivos, justificación y alcances. El segundo proporciona el marco de
referencia, incluyendo aspectos normativos, tecnológicos, económicos y teóricos
relacionados con el negocio. El tercer capítulo abarca el desarrollo del proyecto empezando
por el análisis de mercado, el plan estratégico, de marketing, operaciones, recursos
humanos y el análisis financiero, con proyecciones de ingresos y costos para evaluar la
sostenibilidad del proyecto. Dicha estructura permite un enfoque para la toma de
decisiones y la implementación del negocio.

13
Capítulo I: Planteamiento del Proyecto

1.1. Descripción del Proyecto

Primeramente, para la implementación del proyecto es imperante mencionar el

comercio exterior, el cual, es una actividad vigente que fue consiguiendo un gran éxito
desde la época republicana en el Perú, formando lazos a lo largo de los años con
grandes sectores del mercado internacional, a través del intercambio y venta de bienes
o en la prestación servicios que no se pueden encontrar en el área local (Pinedo, 2021).

Ahora, el comercio exterior se divide en dos campos que son las exportaciones e
importaciones. En este caso, se pondrá especial énfasis en el tema de las importaciones
al ser el rubro al que se dirige el proyecto, la cual es conceptualizada como la actividad
donde se ingresan mercancías procedentes de otros países hacia tu lugar de origen, con
el propósito de ser comercializados o utilizados para otros fines, ya sea de ámbito
personal, social, académico, entre otros (Ministerio de Comercio Exterior y Turismo
[MINCETUR], 2014).

Por tanto, en el ámbito internacional se buscará enfocar en la importación referente al

sector automotriz, siendo considerada como uno de los mercados más fructíferos a
nivel global, ya que implica un impacto en la economía de distintos países al cambiar el
escenario de la logística mediante el sustento de vehículos que aportan una mayor
facilidad en el transporte de bienes y servicios (Sonsale y Phadtare, 2022).
Comenzando desde el año 2000 con 56 millones de vehículos fabricados en el mundo,
incluyendo transportes comerciales ligeros, automóviles con entrada a pasajeros,
microbuses, camiones de carga y autobuses de ruta larga. Aumentando su manufactura
en un promedio de 5.58% año por año, hasta llegar a su auge en el año 2010 con 90
millones de unidades fabricadas, decreciendo ligeramente en años posteriores y
manteniéndose linealmente entre los años 2015 y 2019 donde vuelve a la misma
cantidad (International Organization of Motor Vehicle Manufacturers [OICA], 2019).

No obstante, a comienzos del año 2020 debido al peligro infeccioso que provoco la
pandemia ocasionada por la denominada enfermedad COVID-19, tomo repercusiones

14
en el mercado global, la actividad en el sector automotriz disminuyó en picada
alrededor de un 16%, considerada como uno de los registros más bajos en la historia,
incentivada por el cierre de fronteras, incertidumbres políticas y disrupciones en la
cadena de suministros (Forbes, 2020). Volviendo a recuperarse ligeramente en el año
2021 en un 6.3% en comparación al año pasado, a través de las nuevas políticas y la
distribución de la nueva vacuna contra la pandemia, y volviendo a regularizarse en el
año 2022 con un crecimiento del 3.3% mediante acuerdos de fusiones y nuevas
adquisiciones de ensamblaje en la industria automotriz (Baba Blog, 2022).

Solo en el Perú, la comercialización del sector automotriz, esencialmente en las

importaciones de vehículos, contempló en el año 2007 la entrada de alrededor 81 mil
unidades de automóviles al país, cifra constatada por el aumento de crédito vehicular y
la recuperación económica del país, siguiendo su ascenso ante la expansión de nuevas
marcas y el aumento de empresas fabricantes y ensambladores, llegando a consignar en
el año 2015 alrededor de 161 mil unidades (Posada, 2018).

Evidentemente, con esta ampliación en la importación de vehículos, los suministros

necesarios para su movilización y mantenimiento también aumentan correlativamente,
llegando a registrar para el año 2016 el valor de la mercancía importada en cuanto a
autopartes alrededor de 301 millones de dólares, siendo un 3.6% más que el año 2015
(Asociación Automotriz del Perú [AAP], 2016).

Pero, como en el escenario global, volviendo al año 2020, la mencionada pandemia

mundial provoco que la importación en el área automotriz tuviera una emergente
disminución del casi 40% en comparación al año pasado, afectando de la misma
manera en el negocio de autopartes el cual disminuyó su valor de transacción en un
19.2%. Generando un déficit de stock en el mercado nacional ante el cierre temporal de
algunas empresas fabricantes, a la vez que la enfermedad dificultaba la
comercialización ante la premisa de contagio (AAP, 2020).

Comprendiendo este retroceso solo en un corto periodo de tiempo, ya que en el año

2021 el sector automotriz logró recuperarse en un 27% ante la incidente búsqueda de
bienestar y comodidad, así como la necesidad cada vez más prominente de un
transporte privado para realizar distintas actividades (Posada, 2022). En el periodo de
junio del año 2023, de forma específica, en la importación nacional de vehículos
livianos se vio un aumento de 17.6%, mientras en vehículos menores y pesados se

15
observó una disminución de 15.5% y 7.7% respectivamente, en comparación del
mismo periodo en el año pasado (APP, 2022). Por tanto, considerando tal aumento en
lo referente al mercado de vehículos livianos y siendo generalmente el tipo de
transporte más frecuente para uso particular, es observado como un posible mercado
objetivo para el presente proyecto de aplicación.

Otro aspecto a tomar en cuenta es que, al ser la comercialización de la importación

como un sector dirigido a la reventa, tanto las grandes, medianas y pequeñas empresas,
tienen como moneda el dólar. Afectando el precio de los productos ante cualquier
cambio que ocurra en esta. En el caso del Perú, el exponencial incremento del dólar,
que marcó a 4.86 soles el 26 de abril del año 2021, produjo que el Banco Central de
Reserva del Perú (BCRP) tomará algunos instrumentos financieros para obtener mayor
liquidez (ComexPeru, 2022). Por tanto, el mercado de autopartes, al ser también del
campo de la importación, se encuentra ligada estrechamente a la moneda extranjera
como su disponibilidad en los productos dependiente de las empresas fabricadoras de
otros países, así que, entre más raro, sea un artículo y más cambios tenga la moneda
extranjera, produce alteraciones constantes en los precios de los productos.

Comprendiendo esta parte del sector, señalando ahora en un ámbito local, en la ciudad
de Arequipa, un estudio estadístico realizado desde el año 2009 hasta el 2016, se
contempló un índice de cuántos vehículos están presentes por cada mil habitantes,
empezando con una proporción de 81.53 y culminando en 144.42, valorando un
crecimiento en promedio del 11% por año (Ministerio del Ambiente [Minam], 2016).
Complementando como último dato en el año 2020 que, a pesar del abrupto descenso
producido por la pandemia, alcanzó un índice de 153, insinuando que la cantidad de
vehículos que ingresan a la región solo sigue en ascenso (Ministerio de Transporte y
Comunicaciones [MTC], 2020).

Ante esto, se menciona a Arequipa como el segundo punto de comercialización más

importante en la industria automotriz del Perú, contando con el 9.1% total de ventas de
automóviles en el país, a la vez que en cuanto transportes livianos y pesados ocupa el
tercer lugar más importante con una participación del 6.9% en el ámbito nacional. Cabe
resaltar que la categoría de automóvil más demandada en la región es el vehículo
liviano, representando el 68.42% de las ventas totales (AAP, 2019).

16
Estas referencias convierten a Arequipa en un prospecto de mercado adecuado para el
negocio de importación de repuestos de automóviles, en el cual se enfoca el presente
proyecto. Complementándose como un bien necesario para cualquier peruano que
tenga un vehículo averiado o quiera intercambiar alguna pieza defectuosa. En las
importaciones realizadas en el plan de negocios, se buscarán como proveedores los
mercados de China y Corea (Infantes, 2022), los cuales son los principales
exportadores de autopartes, posicionados con una participación del 68.5% y 4.7%
respectivamente en el mercado nacional (La Cámara, 2021).

Por lo tanto, ante lo expuesto previamente y la gran correlación que tienen el mercado
de automóviles y autopartes, los cuales toman un camino vinculante, se propone, a
través de este plan, la manera más factible de ingresar al comercio de autopartes,
específicamente en la ciudad de Arequipa en los distritos de Cayma, Yanahuara y
Cerro Colorado ya que por su posicionamiento y mercado creciente se vuelve un punto
de comercio destacable. De esta manera, se formula un plan de negocio de repuestos
enfocado según los datos obtenidos a los vehículos livianos, siendo el modo de
transporte más vendido en la región. Implementando a la vez, por medio de distintos
estudios y estrategias, el crecimiento y sostenibilidad de la empresa propuesta.

1.2. Objetivos

1.2.1 Objetivo general

Elaborar un plan de negocios para la creación de una empresa dedicada a la

importación de repuestos de automóviles, Arequipa. 2024 – 2028.

1.2.2 Objetivos específicos

A. Desarrollar el plan estratégico que contribuya al crecimiento y desarrollo de

la empresa.
B. Desarrollar un plan de marketing que fortalezca el posicionamiento de la
empresa.
C. Determinar el mercado objetivo a través de una investigación de mercado.
D. Diseñar y establecer los procesos estandarizados de la empresa a través del
plan de operaciones.
E. Determinar la estructura organizacional para concretar las funciones y tareas
de los colaboradores.

17
 F. Desarrollar el plan económico financiero para analizar la viabilidad de la
empresa.

1.3. Justificación

1.3.1 Conveniencia

El presente proyecto se está llevando a cabo con el propósito de obtener el título de

licenciados en Administración de Negocios y posteriormente hacer los trámites de
colegiatura. Por otro lado, se tiene proyectado ejecutar el plan de negocios, poniendo
en práctica todos los conocimientos aprendidos de los cursos académicos que se
llevaron a cabo en la universidad y aplicar los conocimientos técnicos producto de la
experiencia laboral.

1.3.2 Relevancia Social

Es de vital importancia la creación de este negocio, puesto que tendrá un impacto

positivo en la sociedad, es decir, permitirá dar empleos y beneficios mejorando la
calidad de vida de los trabajadores y sus familias. Asimismo, la empresa se
caracterizará por dar variedad de productos y un excelente servicio a sus clientes en
la atención, manteniéndolos satisfechos en la compra de sus productos.

1.3.3 Implicancias prácticas y de desarrollo

Estudios demuestran que el sector automotriz está en constante crecimiento a nivel

Perú y de Arequipa, por lo que es un factor importante para el desarrollo del plan de
negocio y su implementación, ya que esto implica que las importaciones de
repuestos para automóviles también han tenido un alto crecimiento lo que justifica
que en su mayoría hay una necesidad no cubierta.

1.4. Límites del Proyecto

1.4.1 Espacial

La propuesta del plan de negocio se ubicará en la ciudad de Arequipa.

18
1.4.2 Temporal

La elaboración del plan de negocios, se desarrollará desde el mes de agosto

2023 hasta diciembre 2024. El periodo de análisis que abarca el plan de
negocios se considera desde el año 2024 hasta el año 2028. Realizando las
proyecciones en un horizonte de 5 años, percibiendo que el negocio llegue a un
periodo sostenible en ese límite de tiempo.

1.4.3 Temática

El campo del proyecto de aplicación son las Ciencias Económico-

Empresariales, en el área de la Administración de Negocios, en la línea de
Gestión de Negocios.

19
Capítulo II. Marco de Referencia

2.1. Marco Normativo-Legal

La empresa planteada para el presente proyecto tiene que respetar las regulaciones que
el Estado Peruano impone en su territorio, primordialmente lo referente a las normas de
importación, al ser un negocio de servicio de compra y venta que obtiene sus recursos
de origen exterior.

Poseyendo una soltura en el Perú para realizar la actividad de importación, a través de

uno de los primeros Decretos Legislativos que permite la liberación comercial de
bienes y servicios de procedencia externa, fomenta las reglas básicas por medio de las
ADUANAS que tiene como objetivo regularizar los procesos para admisión de
mercancías al estado, estando sujetos a cualquier importador incluso si son entidades
públicas o privadas, advirtiendo las posibles penalizaciones a cualquiera que forme
algún tipo de monopolio o ya lo tenga establecido (Decreto Legislativo N.º 668, 1991).

Actualizando dichas infracciones, hasta ser denominados por la norma como delitos
aduaneros, enfocándose exclusivamente en su disputa contra el contrabando,
constatando condenas más severas para aquellas mercancías que no han sido reportadas
o son de índole ilícita, repercutiendo en la incautación de todos los artículos
consignados mientras se denuncia al propietario con una sanción monetaria, incluso en
caso de que el apoderado oculte mercancía cuyo importe monetario sea mayor a 4
UIT [Unidades Impositivas Tributarias] teniendo el valor de 1 UIT alrededor de 4800
soles, se le dará condena privativa de su autonomía al consignado mínimo de tres y
máximo de seis años, no obstante, de encontrarse bienes prohibitivos, la pena
aumentará hasta doce años (Decreto Legislativo N.º 1542, 2022).

Tomando en cuenta lo anterior, en lo referente a la importación de autopartes, este

rubro también se encuentra sujeta a dichas sanciones, específicamente a través de otro
decreto que se sustenta desde los inicios de la importación de automóviles,
formalizando distintas limitaciones sobre algunos artículos que incluso pueden llegan a
ser considerados como mercancía prohibitiva. Emitiéndose las barreras sobre los
repuestos usados o de segunda en todo el estado, negando desde la entrada de la

20
importación de vehículos de segunda hasta motores, piezas y cualquier tipo de partes
que ya tengan una utilización anterior, con el fin según el estatuto de evitar un
crecimiento caótico en el parque automotor, disminuyendo el conglomerado de tránsito
en las ciudades (Decreto de Urgencia N.º 140, 2001).

Aunque este decreto es posteriormente rectificado por el Ministerio de transportes,

estableciendo nuevos prerrequisitos para la circulación de los repuestos usados en el
comercio peruano, contemplando en primera instancia a las piezas que sean de origen
re manufacturado, los cuales, deben pasar por un proceso de limpieza,
reacondicionamiento y reparación, garantizando su reutilización y culminando con la
inscripción sobre una póliza o cédula de la compañía que realizó la labor junto a un
código monitoreado, patentado en registros públicos. (Decreto Supremo N.º 058,
2003).

En otra instancia, se clasifican tres distintos regímenes aduaneros para las mercancías
que ingresan al país, comprendiendo: la importación para el consumo, reimportación en
el estado y admisión temporal para la reexportación. Constatando el primer régimen a
la importación de autopartes, ya que está sujeto a los tributos aduaneros y no es una
mercancía que pueda ser manufacturada a nivel nacional, el cual tiene que pasar por
distintos procesos para su admisión, concluyendo en que su consumo se hará solo en el
mercado nacional (Decreto Legislativo N.º 1053, 2008).

Ahora, en cuanto a la recepción de mercancías, una ley explica más detalladamente

sobre los procedimientos en los cuales se rige la ADUANAS para que los productos
externos sean nacionalizados y se obtenga su libre distribución para su utilización o
consumo dentro del país. Se concibe a la administración aduanera las facultades para
regularizar el ingreso, traslado, penalización o incluso incautación de cualquier artículo
que llegue al territorio nacional, exigiendo, a la vez, el pago de los impuestos
dependiendo del tipo de importación. En caso de registro fraudulento, posiblemente por
errores de declaración de mercancías, al traer objetos que no estaban presentes en el
Bill of Landing (BL) o la factura, o una posible evasión de impuestos, al manifestar
ítems que son de nomenclatura original en alternativo (los cuales exigen un menor
cargo), las ADUANAS tienen el derecho de decomisar y poner una infracción
equivalente a la falta (Ley general GJ03-ADUANAS, 2022).

21
La responsabilidad en el transcurso del periodo de importación recae en distintas
partes, denominados como operadores del comercio exterior, entre estos, el
consignatario o dueño de la mercancía junto a un agente aduanero que se encargan de
la confirmación y despacho de los artículos, el transportista que presta el servicio de
traslado internacional que concreta él envió, el agente de carga nacional que se encarga
de recibir los embarques que lleguen al país y el almacén aduanero donde se resguarda
temporalmente la mercancía para su revisión (Decreto Legislativo N.º 1433, 2018).

En el caso de las normas empresariales, se deben inscribir los datos necesarios de la

organización para su registro en el ministerio de finanzas, comprendiendo la razón
social, domicilio fiscal y al régimen tributario, sin exceder los 1700 UIT en ingresos
anuales, promulgando su constitución como una empresa de Sociedad Anónima
Cerrada (SAC), obteniendo dicha denominación al contar con dos accionistas (Ley N.º
31677, 2023)

También hay que comprender la emisión de facturas o boletas en el proceso de venta de

la organización, especificando la norma legal que ni bien es adquirido el servicio o
producto al cliente, en caso de emitir una factura se tiene ocho días hábiles para que la
empresa de conformidad de la orden de compra a la institución, con su debida cantidad
y detallando el bien o servicio prestado (Ley N.º 31362, 2021)

2.2 Marco Tecnológico

En el año 2019, toma cierta relevancia en el Perú, el ingreso de la importación de autos

eléctricos, que a pesar de su gran costo aumentó un 50% su actividad comercial en
comparación del año pasado. Por tanto, la Asociación Automotriz del Perú (AAP)
pretende plantear normativas que incrementen el interés hacia este nuevo mercado,
aplicando medidas arancelarias y tributarias, ya sea la disminución del impuesto
vehicular, excepción en el pago de peajes o hasta un posible subsidio que permita la
recarga gratuita del automóvil (Grupo Transmeridian, 2019).

Es así que, en el año 2022, el Ministerio de Energía y Minas (MINEM), notificó que se
encuentra preparando un proyecto de ley de promoción de los vehículos eléctricos,
promulgando diversos incentivos a favor de cualquier posible usuario de un auto

22
eléctrico, buscando impulsar una tendencia ante este nuevo mecanismo, teniendo como
objetivo el desarrollo de la electromovilidad en el país y la descarbonización de la
matriz energética (Diario Gestión, 2022).

Por tanto, ante esta nueva tendencia que es el mercado de carros eléctricos,
evidentemente la demanda de autopartes referidas a estos vehículos se volverá más
notoria con el tiempo. Es tal la idea, que se considera que en el año 2025 tomará una
mayor relevancia, fomentando una varianza en el mercado de autopartes, denotando en
una mayor demanda de componentes cada vez más tecnológicos que son necesarios
para los vehículos eléctricos y estimando una pausa en el crecimiento en cuanto al
comercio de autopartes para automóviles de combustión fósil, complementando en el
surgimiento de nuevas empresas y futuras competencias en el mercado (Tolentino,
2018)

Otro evento a tomar en cuenta, es una de las alternativas más recientes en cuanto a la
elaboración de autopartes, es la fabricación de piezas a través de las impresiones 3D,
demostrando en algunos casos una durabilidad aceptable para los estándares
mecánicos, a pesar de contener filamentos de plástico. Entre las principales piezas que
se fabrican o son más destacadas, son aquellas que van con el sistema hidráulico del
vehículo o las micas de faros de automóviles que son difíciles de obtener,
específicamente de aquellos que son de años anteriores a los 90, comenzando su
fabricación a través de unos planos concretos y esperando su finalización según el
tiempo predeterminado que pide la maquinaria (DispatchTrack, 2018)

Ante estas tendencias de mercados y la gran diversidad que hay en el comercio de

autopartes, es necesario un sistema ERP (Sistema de Planificación de Recursos
Empresariales - en español) comprendiendo su potencial sobre la producción, compras
y ventas, logística y administración, se vuelve una herramienta que estimulará una
mayor eficacia al tener una automatización en los datos que se le impongan,
relacionando algunos datos con otros como por ejemplo una relación entre costos y
precios (European knowledge Center, 2023)

Por tanto, al ser un sistema tan flexible, se van integrando con el tiempo más
herramientas para una mayor automatización de los procesos administrativos evitando
la manipulación manual, creando un flujo más preciso y constante de trabajo, libre de
muchos errores, con el fin reducir costos, aumentar la productividad y facilidad para

23
realizar tareas que se considerarían complejas. Entre dichas herramientas se manifiesta
el ERP en la nube, otorgando la oportunidad de guardar los datos en un sistema de
almacenamiento intangible que es accesible en cualquier momento por vía internet,
convirtiéndose en un seguro contra ataques cibernéticos (Álvarez, 2023)

2.3. Marco Técnico

Ante la nueva perspectiva del vehículo eléctrico, se forman las dudas de su tiempo de
duración, qué repuestos son necesarios para su funcionamiento y qué es necesario para
su mantenimiento. En un artículo relacionado con este tema menciona que un coche
eléctrico, sin importar las circunstancias en la que este siempre necesita una revisión
periódica cada cierto tiempo, alrededor de un máximo de 2 años, especialmente en la
batería, ya que es el componente más importante que permite el funcionamiento
completo del transporte con un costo elevado que es casi comparable a un cuarto del
precio del vehículo. Por tanto, se sugiere, para su debido uso, conservar la batería entre
el 20% al 80% lo más recurrente posible, en caso omiso, puede disminuir la vida útil
del automóvil (Fuentes, 2022).

Por lo referente a autopartes, un vehículo eléctrico en comparación a uno de

combustión interna presenta otros tipos de componentes más novedosos y complejos,
por ejemplo, en la parte del motor es ensamblado a través de chips y cables, encargados
de convertir la energía eléctrica en una carga tan potente que accionan las ruedas del
coche, suministrado por una batería de tracción. Cambiando las reglas de lo que se
conoce como automóvil actualmente, no necesita de pistones, anillos o gasolina, pero sí
de tarjetas, cables, conductores de electricidad y baterías, cambiando el rubro a uno
más de piezas electrónicas (MundoToyota, 2023).

Hay que considerar también el mantenimiento del vehículo, en el caso del electrónico
es que su desgaste es menor que el de uno de combustión interna al no necesitar
muchos fluidos para su funcionamiento, salvo por el sistema de frenos, los demás
componentes tienen más longevidad, comprendiendo que un carro tradicional hace su
mantenimiento a los 20,000 km, el eléctrico llega hasta los 30,000 km. Y, en cuanto a
una renovación mayor que es la batería del motor, esta tiene una duración de ocho años
o 160,000 km, aunque un motor tradicional dura hasta 250,000 km. La refracción en el
eléctrico es más rápida y sencilla (Escobar, 2023).

24
Por otro lado, para mantener el especial cuidado del automóvil es necesario revisar los
aditivos de refrigeración, con el fin de proporcionar una temperatura idónea en la
batería del motor. Aplicando a la vez un control en el líquido limpiaparabrisas y el
líquido de freno para su respectiva limpieza y un arranque ideal en el freno para evitar
accidentes, manteniendo el automóvil en óptimas condiciones (Kia Corporation, 2020).

Una novedad mencionada anteriormente son las impresoras 3D, un artículo tecnológico
que permite la impresión de objetos a través de distintas capas, las cuales están apiladas
una sobre otra, agregando una mayor altura dependiendo del modelo del plano a
resaltar. Todo es aplicado por medio del uso de un software que procesa dicho plano
en un archivo. Teniendo la opción de guardar, editar, ajustar la altura de cada capa,
densidad de llenado y soportes necesarios para sostener el objeto imprimido, evitando
su degradación o derrumbe, rescatando toda la imagen (Alonso, 2023).

El tiempo de demora ronda entre 7 horas a incluso una semana, dependiendo de la

cantidad de detalles y el tamaño de la impresión. Hay que mantener constantemente un
cartucho de plástico, presentado como un hilo delgado enrollado, facilitando su
comprensión para desarrollar cada aspecto del modelo. Algo a tomar en cuenta es que,
a pesar de la increíble flexibilidad que tiene la máquina para fabricar casi cualquier
pieza que esté bajo sus capacidades, son muy raras las ocasiones en que están son
operativas después de su fabricación (Aula21, 2020)

En la actualidad, para el orden y factibilidad en la administración de una empresa, se ha

vuelto indispensable la aplicación de un sistema ERP conocido en español como
(sistema de planificación de recursos empresariales), constando de un software que se
centra en las finanzas, operatividad de recursos humanos, entrada de suministros,
procesos de manufactura, efectividad de los servicios, entre otros. Permitiendo la
sincronización entre las distintas áreas para una gestión eficiente en un formato
computarizado. (Asersa, 2021).

Por tanto, se llega a formar una centralización de datos, es decir, que toda la
información que recurre en la empresa se encuentra en una sola base de data, donde se
almacena, clasifica y analiza cada detalle, contemplando la opción que cualquier
departamento o área de la organización llegue a tener acceso a esta función según lo
requiera. Ahora, a través de esta base se puede fomentar la automatización de ciertas
actividades laborales, ya sea en el manejo de la puntualidad de los colaboradores o en

25
 un control de inventario más riguroso, ejerciendo mayor precisión y evitando la
singularidad de los errores humanos, incluso acelerando los procesos mediante una
comunicación más eficiente entre los departamentos (Cronomia, 2018).

No obstante, hay que tomar en cuenta que la información no siempre debe ser de libre
acceso, debido a la competitividad entre empresas del mismo rubro, se aplica la
confidencialidad de datos, permitiendo solo a empleados de alto rango el permiso para
revisar los distintos designios empresariales, todo mediante la aprobación de la
organización. Para aportar otra constancia de seguridad, se promueve el ERP cloud,
una herramienta que puede ser agregada al sistema, con el fin de que la data se vuelva
portátil, obviando cualquier sistema operativo para su rápido acceso, o en casos no
fortuitos, aporta una copia de seguridad que auxilia en caso de que la información sea
eliminada o manipulada (Nakayama et. al, 2023).

2.4. Marco Económico.

2.4.1. Producto Bruto Interno (PBI)

El PBI se define como el valor monetario que es otorgado a partir de todos los
servicios y bienes finales que son producidos en un determinado territorio y en un
periodo de tiempo establecido, para ello se considera todo el producto generado dentro
del país, tomando en consideración los precios finales. Cuando hay un aumento en el
PBI hablamos de un crecimiento económico, por otro lado, cuando el PBI tiende a
bajar se dice que estamos en una recesión económica (Instituto Peruano de Economía
[IPE], 2021).

2.4.1.1. El PBI en el Primer Trimestre de 2023 en Perú.

Según el BCRP (2023) el PBI de los tres primeros meses del año 2023 disminuyo en
0,4% interanual, lo que significa que, en los dos años, es la primera contracción de la
actividad económica. Se entiende que las razones por las que hubo una caída del PBI
es por una disminución de los componentes de gasto y un menor crecimiento del
consumo privado, refiriéndose a un contexto de conflictos sociales, escasez de mega
proyectos mineros, gastos a causa de la pandemia y caída de la inversión pública.

26
 2.4.1.2. PBI en Arequipa.

Según la Cámara de Comercio e Industria de Arequipa (CCIA, 2023) Indica que el

PBI en la Región de Arequipa al año 2021 es de 34,6%, resaltando que la actividad
económica principal es la minería, conformando un 30,9%. Seguidamente, se
encuentra la ciudad de Cusco con un PBI del 23.8%, siendo estas dos ciudades los que
más contribuyen a nivel del sur del Perú, a continuación, hay una imagen gráfica que
ayuda a corroborar lo indicado.

2.4.2. Inflación

La inflación es un fenómeno mediante el cual tiende a subir los precios permanente y

generalizado en la economía, teniendo un mayor impacto en las personas de bajos
recursos económicos, por esa razón una de las principales funciones del Banco Central
de Reserva del Perú es mantener la inflación bajo control, mediante políticas
monetarias establecidas. (BCRP, 2022).

2.4.3. Tipo de Cambio

Según el IPE (2022) El tipo de cambio lo define como el grado de competitividad de

divisas relativa de dos países, es decir, existe un mercado de divisas donde se
contabiliza la cantidad de monedas que se debe pagar para obtener una nueva moneda
de un país diferente, cabe mencionar que puede haber un nivel de depreciación o
apreciación por parte de una moneda frente a la otra.

2.4.4 Importación

De acuerdo a la Asociación de exportadores (2024) Es el proceso por el cual se

importan productos desde un país extranjero al país de destino, cruzando la línea
aduanera, donde están sujetos a controles y regulaciones tributarias. Una vez
cumplidos estos requisitos, la mercancía puede comercializarse libremente o utilizarse
para producción y consumo.

27
2.4.5 Exportación

Según ADEX (2024) Se trata de una actividad de alcance nacional que implica el
envío de productos a mercados extranjeros para su uso o consumo. A cambio de esta
operación, el país de origen recibe divisas. Es fundamental señalar que la exportación
abarca un conjunto de bienes o servicios destinados a mercados fuera de las fronteras
políticas de una nación.

2.5. Marco Teórico-Conceptual.

2.5.1 Plan de Negocios

Fleitman (2010) define el plan de negocios como un mecanismo fundamental y de

vital importancia para lograr obtener el éxito, el cual se basa en una secuencia de
actividades que van vinculadas entre sí para el inicio o ejecución de una empresa,
viéndose reflejada en una guía que permite la creación y el constante crecimiento de
una empresa.

2.5.2 Estudio de Mercado

Según (Kotler et al., 2004) fundamenta que el estudio de mercado se ha convertido en

un pilar importante para las organizaciones, puesto que es una herramienta que permite
planificar, reunir, analizar y comunicar de manera fehaciente datos significativos para
explicar la posición precisa de una empresa conllevando a tomar decisiones
empresariales con el propósito de promover ventajas de índole económico, operativo y
administrativo.

2.5.2.1 Análisis de la demanda.

Se determina a partir de un estudio que permite saber la cantidad de productos y

servicios que un mercado necesita para poder satisfacer una necesidad con relación a
un precio específico, tiene como objetivo determinar y medir los elementos que
afectan lo que el mercado necesita o requiere en refiriéndose a un bien o servicio como
también el nivel de participación de un determinado producto en la satisfacción de la
28
demanda, es necesario utilizar técnicas estadísticas para analizar el presente y
proyectarse ante los futuros cambios de la oferta y la demanda, de manera tal que se
puede observar el comportamiento del consumidor con respecto al tiempo (Baca,
2006).

2.5.2.2 Análisis de la oferta.

Se relaciona directamente con el trabajo realizado por los productores, es decir, la

cantidad de productos y servicios que proveen al mercado ofreciéndose a un precio
determinado, para ello se analiza la economía que está predestinado a la adquisición de
un bien o servicio por parte de los clientes, es importante precisar que para determinar
la oferta se hace un análisis de regresión tomando tres variables como el PBI, la
inflación o el índice de precios (Baca, 2006).

2.5.2.3 Investigación Cuantitativa.

En este tipo de estudio se recolecta una base de datos donde hay información relevante
de los hábitos de consumo de las personas, como también se indaga acerca de sus
preferencias y marcas de los productos y servicios, por otro lado, se analiza datos del
lugar donde van a comprar y en qué momento, es así cómo se recolecta información
primaria para luego obtener información estadística siendo una fuente importante para
tomar decisiones eficientes (Vargas, 2017).

2.5.2.4 Demanda Insatisfecha.

Según Valencia (2011) explica que hay dos maneras de definir una demanda
insatisfecha.
A. Demanda no atendida: Básicamente, se refiere a una parte de la población
que por diversos motivos no han podido recibir el producto o servicio que
requieren, formando una brecha donde la oferta es menor a la demanda.
B. Demanda atendida: Es aquella donde el mercado puede satisfacer las
necesidades del consumidor a través de sus productos y servicios de manera
parcial, pero no puede cubrir su totalidad, de modo que la empresa debe
brindar un nuevo producto o servicio que incorpore los requerimientos de
los consumidores.
29
2.5.2.5 Segmentación de Mercado.

Según Vargas (2011) lo define como un proceso mediante el cual existe una cantidad
de consumidores, que tiene en común ciertas características establecidas que le
permiten frecuentar la misma empresa, es así cómo se logra dividir diferentes
segmentos con relación a sus deseos de compra y necesidades de los consumidores.

2.5.2.6 Mercado Objetivo.

Izquierdo (2011) fundamenta que el mercado objetivo está enfocado en un grupo de

personas que tienen gustos y preferencias similares, donde la empresa pretende
satisfacer las necesidades de los clientes mediante productos y servicios que están
interesados en adquirirlos. Por otro lado, el mercado objetivo se determina con relación
a los datos obtenidos de las estadísticas demográficas y de la muestra piloto, después
de los resultados se procede a actualizar variables y magnitudes del mercado objetivo.

2.5.3 Plan Estratégico

Según el Centro Nacional de Planeamiento Estratégico [Ceplan] (2011) argumenta que

el plan estratégico es un instrumento de gestión mediante el cual ayuda al proceso de
tomar el rumbo óptimo de decisiones en las compañías, guiando a las medidas de
acción correspondientes para tener un avance estable en el futuro, adecuándose a los
cambios y las demandas impuestas por el entorno consiguiendo una mayor eficiencia,
eficacia, calidad en los servicios y bienes que se proveen.

De acuerdo con Castañeda (2009) sustenta que un plan estratégico debe estar
conformado por las siguientes características:

A. Misión: Da énfasis a la razón de existir de la entidad y de qué manera contribuye

o influye en la sociedad
B. Visión: Se plasma por escrito en relación con lo que una empresa pretende
conseguir sus metas en un largo plazo, puede ser dos, cuatro o más años.

30
 C. Objetivos: Se describen como los resultados que una empresa desea conseguir a
partir de una serie de actividades estratégicas realizadas con relación al
cumplimiento de la misión y visión de la entidad. Para ello, los objetivos deben
ser medibles y alcanzables.
D. Estrategia: Se formula con relación al propósito o razón de existir de la entidad,
es un proceso de estudio mediante el cual se toman una serie de decisiones y
acciones buscando diferenciarse de sus principales competidores. Es la guía para
darle a la empresa una dirección unificada.
E. Modelos de negocio: Se determina con mayor precisión las distintas
características de la estrategia empresarial con una atención especial para definir
quiénes son sus clientes y el cómo brindarles un valor agregado de margen
superior en comparación de lo que competidores ofrecen. El modelo de negocio
está conformado por las siguientes etapas de la cadena de valor: diseño,
adquisición de materiales, fabricación, logística, distribución, promoción, venta,
cobranza y servicio post-venta.
F. Plan de acción: El personal administrativo formula en un documento en el cual
describe todas las acciones requeridas para canalizar y hacer alcanzable todos
los objetivos planteados en el modelo de negocio, para ello hay tareas
establecidas e implementación de calendarios para que los funcionarios
coordinen y se pongan de acuerdo en el correcto actuar dentro de los oficios de
cada colaborador
G. Implementación: El administrativo a cargo tiene como función principal realizar
seguimiento constante a los procesos claves de la organización con el fin de
alcanzar los resultados premeditados. En caso de que se presenten dificultades
en los procesos establecidos se toman decisiones correctivas en los puntos
críticos como por ejemplo cambio de personal ineficiente sin importar el nivel
de rango, de otra manera también se puede hacer ajustes a los planes con el
propósito que la implementación de la estrategia general se lleva de manera
eficiente.

2.5.4 Plan de Marketing

El plan de marketing sirve para documentar cómo medir el progreso hacia los objetivos
estratégicos de la empresa tomando como base al cliente como punto de partida, también
31
está vinculado con los planes de otros departamentos de la organización, así mismo, el
plan de marketing proporciona dirección y enfoque a su marca, producto o empresa de
manera tal que ayudará a generar más ventas o lanzar un producto. (Kotler et al., 2013)

2.5.4.1 Planeación de Programas de Mercadotecnia.

Según Kotler (2013) manifiesta la manera de decidir el presupuesto total de

mercadotecnia mediante la división entre las distintas herramientas de mercadeo que
utiliza la organización para llega a los objetivos del mercado meta. Una clasificación de
estas herramientas son las cuatro P’s:
• Producto: representado por un bien tangible que es distribuido en el mercado por
una empresa, incluyendo los formatos de calidad, diseño del envase, características de
la elaboración, marca registrada y la forma del empaque del producto. Una herramienta
esencial en la mercadotecnia.
• Precio: el poder adquisitivo que tiene que prestar un cliente para que pueda adquirir
el producto. Herramienta crítica de la mercadotecnia.
• Plaza o colocación: establece las actividades requeridas para que el producto llegue
lo más próximo al consumidor, permitiendo su fácil acceso en un ambiente cercano.
• Promoción: son propuestas para que la compañía pueda formular una comunicación
retrospectiva con el cliente, afirmando los beneficios del producto como un posible
descuento en el precio o un acoplamiento con otro producto, con el fin de llegar al
mercado objetivo.

2.5.4.2 Posicionamiento.

Según Kotler (2013) susenta que el posicionamiento es el método mediante el cual hay
una oferta de mercado con el objetivo de ocupar un lugar distinto y aceptable en la
mente del consumidor meta, basándose en productos competidores. Por otro lado, los
especialistas en marketing argumentan que buscan formas de que los productos de las
marcas se logren diferenciar de los competidores por ciertos factores que le den mayor
ventaja en sus mercados meta.

2.5.4.3 Marketing Digital.

32
Son estrategias publicitarias que son ejecutadas mediante canales de internet con la
finalidad de impulsar y hacer conocido una marca o negocio de manera eficiente,
también por medio del marketing digital los emprendedores pueden contactarse con su
mercado meta de forma directa y personalizada en un determinado momento dando a
conocer la cartera de productos o servicios que el mercado necesita y demanda
(Universidad Católica de Santa María [UCSM], 2022).

2.5.5 Plan de Operaciones

Calvo, (2022) Un plan de operaciones es un predio que promueve una manera para
organizar la manufactura de un bien tangible o la propuesta de un servicio. Incluyendo
una variedad de elementos, destacando la forma de medir la capacidad de producción
de un producto o servicio, el costo aproximado para la fabricación y los suministros
necesarios buscando ser lo más eficiente posible.

2.5.5.1 Localización.

La localización es la medida para que los beneficios de un producto o las estrategias de

una campaña de marketing sean escuchados por un mercado específico, cerciorando
que el mensaje sea fácilmente captado y no llegue a malas interpretaciones,
despertando el interés en los consumidores. Para esto, se toma en cuenta también el
indagar la cultura de la región para evitar chocar con las costumbres o creencias de las
personas (Novalo Linguistic Services [NLS], 2022)

2.5.5.2 Layout – Distribución.

Según Sortino (2010) informa que la distribución se constituye a través de un orden

físico de los suministros necesarios para la manufactura del producto, comprendiendo
los elementos como el espacio que es el lugar donde se aplicara la circulación de
materiales, el almacenamiento y los procesos de clasificación de cada recurso para su
rápida búsqueda.

33
2.5.5.3 Flujogramas de procesos.

Representado en un diagrama gráfico y secuencial, el flujograma de procesos registra

todas las tareas requeridas, al igual que las actividades principales necesarias para
solventar una meta en común. Visualmente, se observa como un esquema que presenta
distintas actividades en forma consecutiva o relacional buscando un orden en el
emparejamiento, con el fin de encontrar posibles fallas en la producción de manera
más factible (Asana, 2023)

2.5.5.4 Almacenamiento.

Según Escobar (2015) El almacenamiento es un espacio físico donde se suelen guardar

productos, insumos, materiales, recursos, que son considerados como inventario, para
después ser el centro de abastecimiento como parte fundamental de los procesos en la
gestión logística, de manera tal que permite satisfacer la demanda del mercado
mediante cálculos de inventarios y compras, categorizando los productos según
características y líneas organizándolo para un mejor despacho y preparación de
pedidos.

2.5.5.5 Cultura Organizacional.

Se define como un conjunto de creencias y hábitos que están regulados por medio de
normas, valores y actitudes que son compartidos por todos los colaboradores de la
organización. Trabajar en una empresa significa asimilar su cultura y adaptarse a las
políticas internas establecidas, mostrando cierto nivel de compromiso e identificación
con los objetivos y metas de la empresa (Chiavenato, 2022)

2.5.5.6 Organigrama.

Es la representación gráfica de la estructuración de una empresa en el cual existen un

orden establecido de las unidades administrativas y que guardan relación entre sí. Un
organigrama nos muestra los niveles jerárquicos según las líneas de autoridades,
supervisión y asesoría, sus funcionalidades dependerán en gran medida de su
estructura en función de su objetivo (Alvear, 2015)

34
2.5.5.7 Políticas de recursos humanos.

Hace referencia a las estrategias diseñadas impuestas por una empresa con el objetivo
de gestionar y garantizar el nivel de eficiencia y crecimiento personal de los
colaboradores. Cabe mencionar que ayuda trascendentalmente a una mejora en el
trabajo en equipo, por consecuencia, fomenta una relación interpersonal correcta y
familiar, hecho que ayuda al personal a ser más productivo en sus actividades diarias,
por ende, son factores claves para el éxito de una compañía (Martínez, 2023)

2.5.6 Plan financiero

Es un documento mediante el cual se describe todos los objetivos que la empresa se

propone alcanzar en un corto, mediano y largo plazo, de manera tal que podemos
identificar la situación financiera en la que se encuentra la organización para
establecer estrategias que permita encaminar hacia dónde quiere llegar y cuál será el
nivel de crecimiento que tendrá si se logra cumplir las metas (Sánchez, 2023)

2.5.6.1 Inversión.

Se le denomina como cualquier instrumento mediante el cual se coloca recursos

financieros con el propósito de que en un tiempo establecido se espera rendimiento
económico favorable para la empresa. También la inversión puede ser bienes tangibles
e intangibles que se necesitan para iniciar un proyecto donde los activos están
destinados a un proceso productivo para incrementar su valor inicial y/o se conserve
(Gitman, 2009)

2.5.6.2 Ingresos.

Se define como el incremento de los activos en un periodo contable establecido o

también puede ser un decremento de los pasivos de una entidad, viéndose reflejado
como un impacto positivo en la utilidad o pérdida neta en los estados de cuenta de la
empresa también se puede dar como un cambio en el patrimonio contable. Existe dos

35
tipos de ingresos; los que son adquiridos por ventas de bienes y el segundo por la
prestación de servicios (Díaz, 2013)

2.5.6.3 Flujo de Caja.

Es un instrumento financiero que da a conocer el resultado de todos los ingresos y

egresos netos de recursos económicos de una entidad mostrando la liquidez y la
capacidad que se tiene para producir beneficios económicos. Dependerá en gran
medida de los funcionarios que toman decisiones estratégicas en relación a las
actividades empresariales en el modelo de financiamiento e inversiones (Huamani,
2021)

2.5.6.4 Evaluación Económica – financiera.

Es una técnica que se basa en hacer un estudio acerca de la rentabilidad que una
empresa pueda generar a partir de una inversión de capital, tiene como fin orientar,
canalizar y delimitar los procesos productivos de una empresa en relación con la
situación económica de los ingresos y egresos para poder alcanzar los objetivos a corto
mediano y largo plazo. Por otro lado, ayuda a realizar simulaciones para jerarquizar
los proyectos por ejecutar, de manera tal que permite un mejor uso de los recursos
(Neuberger, 2008)

2.5.7 Autopartes
Según Raffo (2021) las autopartes son piezas tangibles intercambiables que son
necesarias para la reparación o ensamblado de un vehículo, estas pueden venir en un
conjunto ya armado o en pequeñas muestras por separado. Todas con la opción de
poder ser fabricadas o reparadas dependiendo de la situación, entrando en el grupo
también las piezas de formato electrónico que requieren un mayor cuidado y son más
caras que sus contrapartes mecánicas.

36
2.6.Antecedentes

En el estudio de Guzmán y Gonzales (2021) para la empresa GloboMania cuyo objetivo

era incrementar sus ganancias en la comercialización de artículos de celebración y si bien

sus ventas se mantenían dentro del margen esperado, la pandemia afectó su desempeño.

Ante esta situación, la empresa busca importar directamente sus productos de China para

reducir costos y acceder a nuevas tendencias del mercado global, para lo cual los autores

analizan cómo un plan de negocios puede impactar positivamente en su rentabilidad,

estableciendo los costos involucrados y comparando los beneficios de importar en lugar de

comprar a terceros.

En el plan de negocio de Candela (2022) se desarrolló en el contexto post-COVID y su

objetivo fue evaluar la viabilidad de la empresa Mrs. Funko, cuyo público son los

coleccionistas entre 18 y 45 años de los niveles socioeconómicos B y C en Lima

Metropolitana. El proyecto contempló una inversión inicial de S/ 60,417.68, con un

financiamiento del 70% y los resultados financieros mostraron una TIR del 87% y un VAN

positivo, confirmando su viabilidad económica.

En el trabajo de Yabar et al. (2018) propone la creación de una empresa enfocada en la

importación y venta de un sellador líquido como una solución rápida y segura ante

pinchazos. Los autores realizaron un análisis de mercado, plantearon estrategias de

posicionamiento y demostraron la viabilidad del negocio con indicadores positivos

asegurando su viabilidad en un período de dos años.

Guerrero (2022) describe en su plan de negocio que en el mercado automotriz ecuatoriano,

la demanda de vehículos de origen chino ha ido en aumento, lo cual es una oportunidad

para desarrollar un plan de negocios enfocado en la importación y comercialización de

37
repuestos para estos automóviles con el objetivo de reducir los altos costos de estos

productos en el país. El autor realizó estudios de mercado y han demostrado la creciente

valoración de los repuestos automotrices asiáticos en Ecuador.

Alzate (2024) en su trabajo afirma que la empresa Motor Parts Diesel SAS inició

operaciones en 2022 en el sector de autopartes y se dedica a la venta masiva de repuestos y

accesorios para vehículos a través de plataformas digitales como Dafiti, Linio y Amazon.

Para fortalecer su presencia busca alianzas con proveedores y empresas de transporte pero

también buscar ofrecer servicios innovadores como asesorías y talleres a domicilio,

combinando la venta de repuestos con su instalación.

38
Capítulo III: Desarrollo del Proyecto

El presente plan de negocios se sustenta a través del modelo de Karen Weinberger

Villarán, utilizando su estructura para el desarrollo del presente documento, dirigida para el
establecimiento de una empresa enfocada en la compra y venta de repuestos que se
consigna en el rubro de importaciones automotrices, promoviendo dicho modelo un mayor
campo de estudio, permitiendo que la perspectiva de la idea de negocio y sus funciones
sean más certeras al enfocarse en distintas áreas que se irán referenciando en la estructura
del proyecto con el fin de formular propuestas de valor.

3.1. Análisis de mercado

3.1.1. Segmentación de mercado

Propietarios de vehículos de entre 25 y 55 años de la ciudad de Arequipa que tienen la

capacidad y disposición para invertir en el mantenimiento de sus autos. Aunque tanto
hombres como mujeres compran repuestos, los hombres suelen tener un mayor interés en
la mecánica. Los ingresos medios a altos son clave, ya que estos consumidores están
dispuestos a pagar por repuestos de calidad que ofrezcan durabilidad y ahorro a largo
plazo.

3.1.2. Diseño de muestra

3.1.2.1. Población

Según la Asociación Automotriz del Perú (2023), el 33.99% de las personas del nivel
socioeconómico AB poseen un auto o camioneta, lo que refleja su capacidad adquisitiva y
sus preferencias de movilidad. Este porcentaje es clave para delimitar el mercado objetivo,
ya que los niveles A y B concentran el mayor poder adquisitivo en la región.

Considerando la proyección de población en Arequipa para 2022 (263,055 habitantes

según APEIM), se estima que 89,476 personas pertenecen al nivel AB y poseen un
vehículo. Este análisis se basa en criterios demográficos y económicos, respaldados por
teorías de segmentación de mercado. Kotler & Keller (2016) destacan que los patrones de

39
consumo en niveles socioeconómicos altos están directamente relacionados con su
capacidad adquisitiva y estilo de vida.

Si consideramos que el 33,99% de los habitantes de los niveles socioeconómicos A y B

tienen acceso a un auto o camioneta, aplicamos estos porcentajes a la población general de
Arequipa, se obtiene lo siguiente:

• Nivel socioeconómico AB (33.99%): Aproximadamente 89,394 personas.

Esto representa un total estimado de 89,394 personas.

3.1.2.2. Muestra

En la ciudad de Arequipa, se calcula que 89,394 personas pertenecientes al nivel

socioeconómico AB poseen un automóvil o camioneta. Esta estimación se basa en la
distribución poblacional y las tasas de propiedad vehicular asociadas a este nivel
socioeconómico.

Para calcular el tamaño de la muestra, se utilizará la siguiente fórmula:

Considerando:

n = Tamaño de la muestra
N = Tamaño de la población
S = Nivel de Confianza del 95%, el coeficiente es 1.96
p = Probabilidad máxima de ocurrencia 50%
q = Probabilidad máxima de no ocurrencia 50%
e = Error muestral 5%

Al aplicar esta fórmula, se determina que el tamaño de la muestra necesario para

representar adecuadamente a la población objetivo es 384 personas.

40
3.1.3. Resultados

En el estudio de mercado realizado con 384 encuestados en Arequipa, se identificaron

datos relevantes que destacan la viabilidad de un negocio de repuestos de autos
importados. El 88% de los participantes manifestó poseer un vehículo, lo que señala un
mercado amplio y potencialmente lucrativo.

En cuanto al tipo de vehículo, la mayoría (57%) posee automóviles, seguido de los SUVs
(20%) y las camionetas (15%). Un menor porcentaje (3%) indicó tener camiones, mientras
que un 5% mencionó otros tipos de vehículos. Esto es relevante, ya que los autos y SUVs
tienen un mayor requerimiento de mantenimiento y, por lo tanto, una necesidad constante
de repuestos.

Respecto a la antigüedad de los vehículos, el 40% de los encuestados tiene vehículos de

menos de 5 años, seguido por un 40% que posee vehículos entre 5 y 10 años. Un 14% tiene
vehículos de entre 10 y 15 años, mientras que el 6% restante reportó vehículos de más de
15 años. Esto sugiere un mercado compuesto principalmente por vehículos que requieren
repuestos periódicos para su mantenimiento. Por otro lado, en la encuesta realizada, se
consultó a los participantes sobre la marca de sus vehículos y los resultados indicaron que
el 30% de los encuestados posee un vehículo de la marca Toyota, posicionándola como la
preferida entre los participantes. Hyundai ocupó el segundo lugar con un 25%, seguida de
Nissan con un 20%. Las marcas Chevrolet y Kia alcanzaron un 15% y 10%,
respectivamente.

Este análisis refleja la fuerte presencia de Toyota en el mercado automotor, reconocida por
su confiabilidad y durabilidad. Hyundai y Nissan también demuestran una importante
aceptación, mientras que Chevrolet y Kia continúan captando un público significativo.
Estos resultados son un reflejo de la diversidad de preferencias entre los consumidores y la
competitividad de las principales marcas en el país.

Los repuestos adquiridos con mayor frecuencia son los filtros y amortiguadores,
comprados por el 40% de los participantes, seguidos por las pastillas de freno (45%).
También se mencionaron las baterías (27%) y las luces de faro (25%), lo que destaca la
importancia de estos elementos para la funcionalidad y seguridad de los vehículos. Esta

41
alta rotación subraya la necesidad de mantener un stock adecuado y una estrategia de
distribución eficiente para satisfacer la demanda continua.

Al preguntar sobre el lugar de adquisición de repuestos, el 38% de los encuestados prefiere

tiendas locales, mientras que el 33% compra en distribuidores autorizados. El 20% opta
por tiendas en línea, y el 8% lo hace a través de talleres mecánicos. Un 2% mencionó otras
opciones.

Los factores más importantes en la compra de repuestos son el precio (63%), la calidad
(50%) y la marca (28%). La disponibilidad inmediata y la garantía también son aspectos
destacados, con un 18% y un 21%, respectivamente. El 80% de los encuestados expresó
estar dispuesto a adquirir repuestos importados, lo que refleja un interés por productos de
mejor relación calidad-precio. Además, el 49% consideró importante y el 34% muy
importante tener acceso a repuestos importados que no se encuentran localmente.

En cuanto al gasto anual en repuestos, el 29% de los encuestados invierte entre S/500 y
S/1000, el 36% gasta entre S/1000 y S/2000 al año, el 17% supera los S/2000, y el 17%
gasta menos de S/500. Cuando se preguntó sobre la espera por falta de stock, el 46% de los
participantes admitió que esto ocurre ocasionalmente, el 19% dijo que lo experimenta
frecuentemente, y un 35% nunca ha tenido esa situación.

Respecto a la compra de repuestos en línea, un 73% indicó estar dispuesto a hacerlo,

mostrando una preferencia por las plataformas digitales. Las principales preocupaciones al
adquirir repuestos importados incluyeron el costo elevado (40%), la calidad (38%) y el
tiempo de espera (28%). Además, un 38% de los encuestados expresó ser indiferente con
las opciones locales, mientras que un 17% se mostró insatisfecho y un 6% muy
insatisfecho.

Así mismo, los resultados mostraron que el 56% de los encuestados si estaría dispuesto a
adquirir repuestos importados, mientras que el 44% indicó que no estarían dispuestos a
hacerlo. Estos datos evidencian que la mayoría de los participantes valoran la relación
calidad/precio como un factor decisivo al momento de elegir repuestos, lo que sugiere una
apertura considerable hacia productos importados siempre que cumplan con estas
condiciones.

42
Finalmente, la información obtenida subraya que existe un mercado considerable para la
venta de repuestos de autos importados en Arequipa. Se destaca la importancia de ofrecer
productos de alta calidad a precios competitivos y asegurar una disponibilidad inmediata,
ya que un porcentaje significativo de consumidores prioriza estos factores en su proceso de
compra.

3.2. Análisis de entorno

3.2.1. Análisis PESTEL

• Político
De acuerdo a Miró (2023), en el Perú se cuenta con regulaciones gubernamentales que
establecen distintas normativas ya sea para el control de las mercaderías que son
importadas, así como el registro y la posesión vehicular.
Entre las normativas para el control vehicular, se expone distintos documentos que son
obligatorios presentar ante cualquier entidad policial o judicial, entre estos el documento
de identidad, la licencia de conducir vigente, tarjeta de identificación del automóvil y el
seguro vehicular.

De acuerdo a Diario De Perú (2024), en el territorio peruano hay regulaciones de

importación y exportación, estando el enfoque en la importación, existen dos formas de
tramitar los bienes que ingresan el país. En primera instancia tenemos la importación
definitiva que expresa que de haberse cumplido todos los requerimientos de ADUANAS
y todos los bienes ingresados al país son debidamente informados, la mercadería pasa a
ser nacionalizada y queda a libre disposición a cualquier interesado dentro del territorio
peruano. Y en la otra instancia, que es la importación condicionada mencionando que las
mercaderías entrantes al país se nacionalizan con una ventaja de ser exonerado ya sea
total o parcialmente de los impuestos aduaneros, pero solo pueden ser comercializados o
utilizados por la organización con la que cuentan previo contrato, volviéndose exclusivos.

Diario Gestión (2024) afirma que para agregar, en cuanto a las importaciones,
explícitamente a lo referente a la importación automotriz, se implementaron actualmente
menores restricciones en el ingreso de vehículos y repuestos usados, formulando su
obtención y comercialización de forma legal, solo si el bien en cuestión, se encuentra en
un estado de re manufacturado y tenga el respaldo de una empresa que cuente con los

43
permisos necesarios para su venta y a la vez brinde una garantía del funcionamiento del
artículo.

Luna (2023) considera que se registran en el Perú, avances en los acuerdos comerciales
(TLC) con Tailandia, india y China en el Perú en este año 2024, especialmente china en
donde se buscar mayores transacciones e importaciones para este año 2024, buscando a
la vez un proceso de modernización con la ayuda tecnológica del gran país. También se
intenta progresar en los diálogos con E.E.U.U. para que se puedan efectuar un tratado de
libre comercio, con el fin de permitir la oportunidad para promover no solo el comercio
bilateral sino una ventaja para mayores inversiones y actividades turísticas.

No obstante, Cordero (2024) afirma que actualmente el Perú se sufre una crisis política
que se ha ido extendiendo a lo largo de los últimos años, desde el gobierno de Pedro Pablo
Kuczynsky, el cual a los pocos dos años de ingresar al poder tuvo que renunciar a su
posición ante al ataque continuo del congreso para deponerlo, así como las incesantes
acusaciones de corrupción que se presentaban en su contra, llevándolo hasta el arresto
domiciliario. Poniendo a Martin Vizcarra como nuevo representante, y al igual que su
antecesor se le antepuso dos cargos de vacancia por parte del congreso, con el primero
siendo cuestionado al ser por “incapacidad moral” cuestionada como una demanda muy
abstracta y algo engañosa, pero teniendo éxito en la segunda ante las continuas denuncias
de corrupción que presentaba el parlamento en su contra. Comenzando un periodo de
inestabilidad política con la continua renuncia o deposición del cargo de cada uno de sus
sucesores, contemplado en mayor medida por los sucesos de corrupción, manipulación
por parte de los partidos o el accionar de los ciudadanos al ya no poder confiar en el
gobierno.

• Económicas
De acuerdo a la Cámara de Comercio Americana del Perú (2024), el crecimiento
económico del país influye en la capacidad adquisitiva de los consumidores y, por ende,
en la demanda de vehículos y por consecuente en autopartes. Ahora, el crecimiento para
este año 2024 debería presentar un aumento del 2.5% según las predicciones del banco
mundial, considerando el aumento de producción del cobre a nivel nacional influyendo
en mayores exportaciones. No obstante, esta predicción puede verse obstaculizada por la

44
crisis política ya mencionada, disminuyendo las inversiones de los empresarios
extranjeros al no tener una idea clara de la situación general del país.

Tabla 1
Demanda interna y PBI

Nota. Obtenido de Banco Central de Reserva del Perú (BCRP), el Instituto Nacional
de Estadística e Informática (INEI)

Según Ministerio de Economía y finanzas (2024) , el PBI (Producto Bruto Interno)

crecería 3,3% en promedio, previniendo que el gobierno, en torno de aumentar el
crecimiento potencial de la economía, influenciara en una estabilidad propicia,
implementando a la vez medidas para aumentar el impulso de la inversión privado y
público, y la expansión de la oferta primaria, principalmente de productos mineros.
Buscando una mayor productividad en el corto y largo plazo.

O´Neil (2024) afirma que el tipo de cambio es otro factor a tomar en cuenta,
contemplando las fluctuaciones que se tiene en este campo pueden afectar los costos de
importación de vehículos y materias primas como las autopartes. Para este caso, la
Inflación en el Perú, se contempla con un crecimiento preocupante desde el año 2021 al
2023 el cual tiene una media de 5.3% siendo el más alto en el año 2022 con un aumento
en la inflación de 7.87%, convergiendo a esta situación por la pandemia mundial, la crisis
política y la baja inversión extranjera.

45
 Figura 1
Inflación

Nota. Obtenido de O´Neil (2024)

Así mismo el autor O´Neil (2024) afirma que las predicciones para el año 2023 al 2028
menciona que la tasa de inflación promedio en Perú disminuirá en un total de 4.5
puntos porcentuales. Manteniendo un margen equitativo en cada año siempre que se
brinde una estabilidad gubernamental y no se desaproveche la producción minera.

Por otro lado, Ipsos (2023) afirma que esta variable afecta considerablemente, los
niveles de ingreso de la población, siendo uno de los factores que determinan la
accesibilidad de las personas en la compra de vehículos nuevos o usados. Con una
investigación realizada por la Asociación Peruana de Empresas de Inteligencia de
Mercados (APEIM), basándose en la Encuesta Nacional de Hogares (ENAHO) la cual
fue realizada por el Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI) en el año
2023, se estipula en un crecimiento de los niveles socioeconómicos a comparación del
año 2022. Observando que a pesar de que hay cambios monetarios y económicos en el
Perú, no ha habido una regresión sustancial en los hogares peruanos, manteniendo su
margen actual.
46
 Figura 2
Distribución de Niveles Socioeconómicos Perú

Nota. Obtenido de IPSOS (2023)

IPSOS (2023) afirma que siendo los niveles socioeconómicos más potenciales a
obtener o preferir un automóvil los del nivel A, B y C, se puede argumentar en una
mejora en la demanda al haber un aumento en esos niveles socioeconómicos.

47
 Figura 3
Tenencia de vehículos por nivel socioeconómico

Nota. Obtenido de La Asociación Automotriz del Perú (2022)

• Social
De acuerdo a Diario Gestión (2023), las preferencias del consumidor son un ámbito
cambiante, ya sea en cualquier bien o servicio, en este caso también están en la
búsqueda de vehículos más eficientes en combustible o con una tecnología novedosa
afectando en la oferta y demanda del mercado. Tal es el caso que el boom de la
demanda de carros seminuevos en el año 2023 presento al fin una decadencia de
alrededor del 18% a comparación del año 2022, debido a que la cadena de suministros
a nivel global se encuentra estabilizada y hay nuevos lotes de autos disponibles ya sean
para uso particular, comercial o de gran transporte, cambio registrado también por el
dinamismo del consumo privado afectados por la inflación y la precarización del
empleo.

La Asociación Automotriz del Perú (2022) afirma que también hay que considerar la
demografía del Perú, ya que los factores como la población de una zona o el aumento
de la urbanización pueden influir en la demanda de ciertos tipos de vehículos. Por
ejemplo, en cifras obtenidas en la encuesta nacional de hogares (ENAHO) por lo
menos 11.11% de los hogares en el Perú tienen una tendencia a un auto o camioneta,
hecho registrado en el año 2022

48
 Figura 4
Tenencia de vehículos a nivel nacional

Nota. Obtenido de La Asociación Automotriz del Perú (2022)

La Asociación Automotriz del Perú (2022) afirma que la tendencia que registra una
mayor medida, en las familias que se ubican en la Costa Sur con 23.29% y Lima
Metropolitana con 20.26%. Un resultado que es preferiblemente respondería a que en
dichas regiones existe una mayor evaluación en cuanto poder adquisitivo, ya sea por
salarios concretamente más elevados o la factibilidad de obtener un automóvil.

Figura 5
Tenencia de vehículos por dominio geográfico

Nota. Obtenido de La Asociación Automotriz del Perú (2022)

49
El diario El Peruano (2023) indica que el aumento de la industria automotriz puede
generar dificultades en la movilidad urbana, tal como es la congestión de tráfico, un
suceso que está concretándose en lima, aunque más es por el desorden novelístico que
por la cantidad de autos por persona. Para esta incertidumbre el Ministerio de
Transporte y comunicaciones promueve el plan de transporte urbano sostenible,
buscando incentivar proyectos que puedan aportar una reducción en los tiempos de
viaje, fortifiquen la seguridad vial, asistan a la salud pública al promulgar medidas
para comprimir las emisiones de gases de efecto nocivo y agentes contaminantes, y
garanticen la accesibilidad de las personas a los diversos servicios públicos.

• Tecnológicos
El Diario La República (2024), afirma que la industria automotriz, el avance de los
vehículos eléctricos está en constante evolución y puede llegar a cambiar la dinámica
del mercado automotriz en términos de oferta y demanda. Siendo considerada por
varias empresas las cuales empiezan a observar este nuevo mercado como un producto
que en algún momento reemplazara al vehículo de combustión que es el estándar a
nivel global. En Estados Unidos la propicia demanda de estos automóviles eléctricos
que tienen características de aparte tecnológicas sino también funciones que permiten
cierta autonomía al vehículo en la conducción va en punta creciente, llegando a
diversificarse según Tesla cada vez en nuevas versiones que permitan un mayor
recorrido por carga teniendo el estándar de 480 km en los últimos motores, modelos
más variados entre los cuales constan veinte en la actualidad, llegando a estar a la
altura y adaptabilidad de los coches eléctricos de Europa y China.

Diario La República (2024) indica que, aunque este mercado mira su desarrollo en los
países más destacados, en el Perú aún no se tiene en cuenta a este tipo de automóviles,
específicamente por la falta de terminales eléctricas para su carga y la obtención de
autopartes para su mantenimiento, presentando solo en el año 2023 una compra de
alrededor de 4480 vehículos a nivel nacional, pero constando un 42.5% más compras
que el año pasado.

50
 Figura 6
Informe estadístico marcas de automóviles

Nota. Obtenido de Gerencia de estudios económicos y estadística (2024)

La Gerencia de estudios económicos y estadística (2024) indica que el nuevo

automóvil también presenta innovaciones en seguridad, con una carrocería un poco
más definida que un coche de combustión interna, presenta una mayor estabilidad en
el motor, al primar su funcionamiento en la batería eléctrica, comprende un menor
número de fallas al tener menos componentes que reparar, sistema de frenos más
puntuales y nuevos usos de la densidad eléctrica para evitar fugas de líquidos

51
inflamables. Pero lo más destacado es la famosa conducción automática, que en el año
2023 se introduce mejoras en la Inteligencia Artificial con una reacción puntual a
través de un robot que se guía por la cámara 3D vinculada al vehículo, permitiendo un
estacionamiento asertivo, una distancia entre los autos correcta e incluso detectores de
cansancio que según las señales que se detecten del conductor, mediante la cámara, el
asiento u otros sensores, el auto pasara en modo automático con el fin de prevenir
accidentes y aumentar la seguridad vial.

La Revista Economía (2022) afirma que la digitalización es otro enfoque tecnológico

en la industria automotriz, como la venta de vehículos en línea y la conectividad
integrada, está transformando la experiencia del consumidor y las estrategias de
marketing en e-commerce. Obteniendo una mayor participación según OLX autos del
Perú, desde el 2020 más del 80% de búsquedas de automóviles comenzaron por
internet y, de acuerdo a la marca de vehículos Geely, el canal online podría representar
el 10% de las ventas de autos en el mercado local, representando una oportunidad para
todas las empresas que forman parte del ecosistema automotriz (concesionarias,
partners financieros, tiendas de repuestos, etc.) para acercarse al usuario, facilitarle
información e incrementar el nivel de conversión.
• Ecológicos
El Ministerio del Ambiente (2017) afirma que las regulaciones medioambientales es
un tema recurrente en el entorno global, específicamente las regulaciones sobre
emisiones de vehículos y estándares de eficiencia energética pueden impactar en el
diseño y producción de vehículos. Para este caso, el Ministerio del ambiente en el Perú,
aprobó limites regulatorios en los distintos vehículos pesados teniendo un mínimo
permisible de azufre en la gasolina y el gasohol que son los combustibles más
utilizados, guiándose por las normativas internacionales y las recomendaciones del
banco mundial, con el fin de disminuir la contaminación.

De acuerdo a Giraldo (2022), la conciencia medioambiental es otro factor que se

encuentra en auge, La creciente preocupación por el calentamiento global puede
impulsar la demanda de vehículos más limpios y sostenibles. Por lo menos en el Perú,
se argumenta que el 70% de la contaminación ambiental es ocasionada por los
automóviles, al no contar el Perú con un transporte integrado como son los trenes y
corredores, la urgente necesidad de conseguir un automóvil por parte de las personas
52
es inevitable, por tanto, una campaña como un “Día sin auto” es completamente
insostenible, ya que no se cuenta ni siquiera con los colectivos y buses necesarios para
abarcar toda la población. No obstante, se sugiere otras alternativas como son las
bicicletas, impulsando talleres para que puedan aprender a manejarlo tanto para niños
como para adultos.

• Legales.
De acuerdo a Alarcón (2023), la legislación de normas y leyes antimonopólicas que
permiten un libre acceso al mercado internacional sin necesidad de que una empresa u
organización suprima a los nuevos emprendimientos. El Perú puso en vigencia la ley
antimonopolio (Ley 31112) desde el 2021, buscando establecer un control previo de
las operaciones de concentración empresarial, o conocidas también como fusiones y
adquisiciones. Esta ley establece que, para que dos empresas o más se fusionen deben
solicitar autorización al Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la
Protección de la Propiedad Intelectual (Indecopi), quien se encargará de evaluar los
efectos en el mercado y en los consumidores, y evitar los monopolios u oligopolios.
La norma no afecta a bancos y financieras, pues el ente encargado de este sector es la
Superintendencia de Banca, Seguros y AFP (SBS).

De acuerdo a la Asociación automotriz del Perú (2023), la legislación ambiental, que

promulgan leyes y normas para apoyar la descontaminación en el medio ambiente,
incitando a la nueva modalidad de EURO 6, vislumbrando el ingreso al país solo a
vehículos que cumplan con las regulaciones internacionales, especialmente a
automóviles que puedan soportar medidas de emisión de combustible que contengan
menos CO2 y azufre, el cual ve su retraso hasta el año 2025.

3.2.2 Análisis de las 5 fuerzas de PORTER

Rivalidad entre competidores existentes (ALTO)

En Perú, la industria automotriz presenta un marco altamente competitivo. Hay una

amplia variedad de marcas y modelos disponibles en el mercado, como Hyundai y
Toyota, lo que genera una intensa competencia en términos de precios, calidad y
servicios adicionales ofrecidos por los concesionarios. Esta competencia se ve aún

53
más intensificada por la entrada constante de vehículos importados, tanto nuevos
como usados, que diversifican la oferta y aumentan la demanda de repuestos
especializados.

Además, el sector enfrenta el impacto de actores no tradicionales, como los

marketplaces digitales (Mercado Libre, Linio, entre otros), que han facilitado la
adquisición de repuestos importados, ofreciendo precios competitivos y mayor
alcance. A esto se suma la presencia de un mercado informal significativo, donde
proveedores no regulados compiten principalmente por precio, aunque con una
calidad frecuentemente inferior, lo que afecta la confianza del consumidor y presiona
a las empresas formales a buscar diferenciación.

En este contexto, las empresas establecidas han adoptado estrategias para mantenerse
relevantes, como promociones en servicios postventa, descuentos por volumen y
garantías extendidas. Sin embargo, la alta saturación del mercado también abre
oportunidades para quienes logren especializarse en marcas o modelos menos
comunes, implementar soluciones digitales innovadoras y priorizar la calidad en sus
productos y servicios. De esta manera, es posible destacar incluso en un entorno tan
competitivo como el del sector automotriz peruano.

Amenaza de productos o servicios sustitutos (MEDIA)

En el sector de repuestos automotrices en Perú, la amenaza de productos o servicios

sustitutos es moderada. Aunque los sistemas de transporte público, como autobuses,
taxis y servicios de transporte por aplicaciones, pueden ser considerados alternativas
indirectas al uso de vehículos particulares y, por ende, a la necesidad de repuestos,
su impacto es limitado debido a las deficiencias en calidad, cobertura y confiabilidad
del transporte público en gran parte del país. Esto hace que muchas personas sigan
prefiriendo el uso de sus vehículos privados, lo que mantiene la demanda de
repuestos relativamente estable.

Sin embargo, existen factores emergentes que podrían incrementar esta amenaza en
el mediano y largo plazo. Por ejemplo, la creciente popularidad de servicios de
movilidad compartida, como carpooling y alquiler de vehículos a corto plazo, puede
reducir la propiedad individual de automóviles, disminuyendo la necesidad de
adquirir repuestos de manera directa. Asimismo, el aumento de infraestructura para
bicicletas y scooters eléctricos en ciertas áreas urbanas fomenta el uso de alternativas

54
de transporte sostenibles, lo que podría impactar marginalmente en la demanda de
repuestos, especialmente en ciudades donde estas opciones están más desarrolladas.

Además, el avance de la tecnología en vehículos eléctricos, que requieren menos

mantenimiento y, por ende, menos repuestos en comparación con los vehículos de
combustión interna, podría representar una amenaza a largo plazo para el mercado
de repuestos tradicionales. Si bien estas tendencias aún tienen un alcance limitado en
el contexto peruano, es importante considerarlas como posibles factores de cambio
en la dinámica del sector.

Poder de negociación de los compradores (MEDIO)

En el sector de repuestos importados en la industria automotriz peruana, el poder de

negociación de los compradores es considerado medio. A nivel individual, los
consumidores tienen la capacidad de comparar precios, calidad y servicios entre
distintos proveedores, tanto en tiendas físicas como en plataformas digitales. Esto les
otorga cierta influencia al momento de decidir, especialmente en un mercado donde
existe una amplia oferta de repuestos de diferentes marcas y calidades.

Sin embargo, varios factores limitan significativamente este poder de negociación.

En primer lugar, la fidelidad a ciertas marcas de vehículos es un elemento clave, ya
que muchos propietarios prefieren adquirir repuestos originales o compatibles con su
modelo específico, lo que restringe sus opciones. Además, la demanda de repuestos
está impulsada por una necesidad esencial: el mantenimiento y reparación de
vehículos, que son fundamentales en un país con infraestructura de transporte público
limitada y con un alto nivel de dependencia del transporte privado para actividades
cotidianas.

Otro aspecto relevante es que los compradores finales generalmente no tienen acceso
directo a los proveedores mayoristas o fabricantes, lo que los obliga a depender de
intermediarios como distribuidores locales y concesionarios. Estos intermediarios a
menudo tienen mayor capacidad para fijar precios y condiciones de venta, reduciendo
así la capacidad de negociación de los consumidores individuales.

Por otro lado, en el caso de compradores empresariales, como flotas de transporte o

talleres mecánicos, el poder de negociación puede ser mayor debido a los volúmenes
de compra y la posibilidad de establecer acuerdos preferenciales con los proveedores.

55
Sin embargo, esta situación es más específica y no refleja al consumidor promedio
del mercado de repuestos importados.

Aunque los compradores cuentan con herramientas para comparar y tomar decisiones
informadas, factores como la fidelidad a las marcas, la dependencia del transporte
privado y la estructura de intermediación del mercado limitan su poder de
negociación en términos generales.

Poder de negociación de los proveedores (ALTO)

En la industria automotriz peruana, el poder de negociación de los proveedores,

especialmente en el sector de repuestos importados, tiende a ser alto debido a varios
factores. Los fabricantes de automóviles y las grandes marcas de componentes tienen
una posición dominante, ya que controlan la producción y distribución de piezas
originales, lo que les permite establecer condiciones estrictas en términos de precios,
volúmenes mínimos de compra y exclusividad de distribución. Este poder se ve
reforzado por la preferencia del mercado por repuestos originales, considerados de
mayor calidad y garantía.

El poder de negociación también varía según el tipo de proveedor y la naturaleza del

componente. Los proveedores de piezas altamente especializadas, como sistemas
electrónicos o motores, tienen un poder de negociación considerablemente mayor, ya
que suelen ser pocos los fabricantes capaces de producir estos componentes con las
especificaciones requeridas. Por el contrario, los proveedores de piezas genéricas,
como filtros, bujías o pastillas de freno, enfrentan una mayor competencia en el
mercado global, lo que reduce su capacidad de imponer condiciones rígidas.

En el contexto de los repuestos importados, la dependencia de proveedores

internacionales añade otra capa de complejidad. Factores como fluctuaciones en los
costos de transporte, tasas de cambio y regulaciones de importación otorgan a los
proveedores una ventaja adicional, ya que las empresas locales tienen que absorber
o trasladar estas variaciones a los consumidores finales. Además, los proveedores
que cuentan con redes de distribución exclusivas o alianzas estratégicas con
fabricantes de automóviles suelen tener mayor influencia al limitar el acceso de
nuevos competidores al mercado.

56
No obstante, este poder de negociación puede verse mitigado en casos donde exista
una amplia oferta global de componentes o cuando los distribuidores locales logren
diversificar sus fuentes de abastecimiento. Las empresas que importan repuestos
pueden buscar acuerdos con fabricantes alternativos en regiones como Asia o Europa,
donde la oferta es abundante, lo que reduce la dependencia de un único proveedor y
fortalece la posición de los compradores.

Se concluye que el poder de los proveedores en el mercado de repuestos importados

es generalmente alto, influenciado por la exclusividad de las piezas originales, la
dependencia de marcas reconocidas y las condiciones del comercio internacional. Sin
embargo, este poder puede gestionarse mediante estrategias de diversificación de
proveedores y negociación en volúmenes, especialmente en un mercado donde las
opciones de importación son amplias y competitivas.

Amenaza de nuevos competidores (MODERADA)

En la industria automotriz peruana, las barreras de entrada representan un desafío

significativo para los nuevos competidores, especialmente en el sector de repuestos
importados. La inversión inicial para establecer operaciones de importación y
distribución de repuestos incluye costos elevados en infraestructura, logística, y la
creación de una red de distribución eficiente. Además, el cumplimiento de
regulaciones gubernamentales relacionadas con estándares de calidad, seguridad y
control de emisiones añade complejidad y eleva los costos operativos para los nuevos
entrantes.

Uno de los principales obstáculos es la necesidad de establecer relaciones sólidas con

proveedores internacionales confiables, quienes suelen priorizar acuerdos con
distribuidores establecidos o con altos volúmenes de compra. Los nuevos
competidores pueden enfrentar dificultades para acceder a precios competitivos o
garantizar el abastecimiento constante de productos. Adicionalmente, las
fluctuaciones en los costos de transporte, tasas de cambio y aranceles de importación
pueden afectar la rentabilidad inicial de las operaciones.

A pesar de estas barreras, el mercado de repuestos importados presenta ciertas

oportunidades que podrían facilitar la entrada de nuevos actores. Por ejemplo, el
crecimiento del comercio electrónico y las plataformas digitales permite a los nuevos
competidores ofrecer productos directamente al consumidor, reduciendo la necesidad

57
de grandes inversiones en infraestructura física. Asimismo, la creciente demanda de
repuestos económicos y genéricos en segmentos específicos del mercado, como
talleres mecánicos independientes o propietarios de vehículos usados, abre un
espacio para participantes con estrategias de bajo costo.

Otra tendencia que podría reducir las barreras de entrada es la diversificación de

proveedores en mercados emergentes, como Asia, donde los costos de producción
son más bajos y la oferta es abundante. Esto permite a los nuevos entrantes acceder
a inventarios competitivos sin depender exclusivamente de los grandes fabricantes
tradicionales.

En conclusión, aunque las barreras de entrada son significativas debido a los costos
iniciales, las regulaciones y la competencia establecida, existen nichos y estrategias
específicas que pueden permitir a nuevos competidores ingresar al mercado. Sin
embargo, su éxito dependerá de su capacidad para superar los desafíos logísticos,
ofrecer productos diferenciados y adaptarse a las dinámicas de un sector altamente
competitivo. Es importante mencionar que la importación de repuestos para auto no
necesita permisos especiales para ingresar al país adicionales a los tramites aduaneros
cuando se trata de importar repuestos nuevos.

3.2.2. Análisis interno

Administración y gerencia
La estructura organizativa estará conformada por áreas funcionales claras que
permitan una coordinación eficiente entre las distintas operaciones del negocio. La
gerencia estará orientada a tomar decisiones estratégicas basadas en análisis del
mercado automotriz y en la evolución de las necesidades de los clientes. La visión
de liderazgo promoverá la sostenibilidad del negocio, fomentando prácticas éticas y
relaciones sólidas con proveedores internacionales y locales.

El organigrama propuesto para la empresa de repuestos de automóviles cuenta con

una estructura eficiente y clara. El gerente general supervisa y coordina todas las
operaciones estratégicas de la empresa. El jefe de administración y ventas maneja
los procesos administrativos y las actividades comerciales para impulsar ingresos.
El jefe de logística gestiona la cadena de suministro, asegurando la eficiencia en la
distribución de los repuestos. Por último, el jefe de recursos humanos se encarga de

58
atraer y mantener un equipo capacitado y motivado, promoviendo un ambiente de
trabajo positivo. Esta estructura permite una comunicación efectiva y un flujo de
trabajo ágil para responder a las demandas del mercado.

Marketing, ventas e investigación de mercados

El plan de marketing integrará herramientas digitales como redes sociales,
campañas de email marketing y optimización para motores de búsqueda (SEO) para
atraer a clientes particulares y corporativos. Además, se diseñarán promociones
dirigidas a fidelizar clientes recurrentes, como talleres mecánicos y flotas de
transporte. La investigación de mercados será continua para identificar nuevas
demandas, productos emergentes y oportunidades de expansión en el sector
automotriz, destacando los repuestos de alto rendimiento y eficiencia.

En el estudio de mercado realizado con 384 encuestados en Arequipa, se

identificaron datos que evidencian la viabilidad de un negocio de repuestos de autos
importados. El 88% de los participantes posee un vehículo, mostrando un mercado
amplio y potencialmente lucrativo. De estos, la mayoría (57%) tiene automóviles,
seguidos de SUVs (20%) y camionetas (15%), lo que indica una alta demanda de
repuestos debido a las necesidades de mantenimiento de estos tipos de vehículos.

El 40% de los encuestados tiene vehículos de menos de 5 años y otro 40% cuenta
con vehículos entre 5 y 10 años, lo que refleja un mercado enfocado en vehículos
que requieren mantenimiento y repuestos regulares. En cuanto a las marcas, Toyota
lidera con un 30%, seguida por Hyundai (25%) y Nissan (20%), mientras que
Chevrolet y Kia representan un 15% y un 10%, respectivamente, destacando la
diversidad y competitividad de las marcas.

Los repuestos más comprados son los filtros y amortiguadores (40%), seguidos por
las pastillas de freno (45%), baterías (27%) y luces de faro (25%), lo que resalta la
necesidad de mantener un stock adecuado y una distribución eficiente para
satisfacer la demanda. En términos de adquisición, el 38% prefiere tiendas locales,
el 33% distribuidoras autorizadas y el 20% tiendas en línea. Los aspectos más
valorados al comprar repuestos son el precio (63%), la calidad (50%) y la marca
(28%). Además, el 80% está dispuesto a adquirir repuestos importados, mostrando
una preferencia por productos de mejor relación calidad-precio.

59
Respecto al gasto anual, el 29% invierte entre S/500 y S/1000, el 36% entre S/1000
y S/2000, y el 17% supera los S/2000. En cuanto a la espera por falta de stock, el
46% lo experimenta ocasionalmente y el 19% frecuentemente. El 73% indicó estar
dispuesto a comprar en línea, y las principales preocupaciones al adquirir repuestos
importados son el costo (40%), la calidad (38%) y el tiempo de espera (28%). El
56% consideró que estaría dispuesto a comprar repuestos importados si cumplen
con la relación calidad/precio.

Estos hallazgos subrayan la existencia de un mercado considerable para repuestos

de autos importados en Arequipa, destacando la importancia de ofrecer productos
de calidad a precios competitivos y garantizar su disponibilidad inmediata, aspectos
valorados por un segmento significativo de los consumidores.

Operaciones, logística e infraestructura

La ubicación estratégica en Arequipa permitirá una distribución efectiva hacia la
región sur del país, aprovechando las vías de acceso principales. Las instalaciones
estarán diseñadas para maximizar la capacidad de almacenamiento y facilitar el
manejo de inventarios, con sistemas automatizados para minimizar errores y
tiempos de despacho. La logística se basará en alianzas con empresas de transporte
confiables, garantizando entregas puntuales y un costo competitivo. Estará ubicado
estratégicamente en Av. Víctor Andrés Belaunde 424, en el Distrito de Yanahuara.

Finanzas y contabilidad
El área financiera implementará controles internos estrictos para monitorear flujos
de efectivo, gastos operativos y márgenes de ganancia. Se elaborarán proyecciones
económicas considerando variables como la inflación y las fluctuaciones del tipo de
cambio, fundamentales en la importación de repuestos. También se priorizará la
búsqueda de financiamiento para inversiones en infraestructura y tecnología que
impulsen el crecimiento del negocio.

El siguiente cuadro presenta un resumen de la inversión inicial requerida para el

proyecto, desglosada en categorías clave. Incluye los costos relacionados con
maquinaria y equipo, activos intangibles, otros gastos iniciales y el capital de
trabajo necesario para el año 0. La inversión total estimada asciende a S/262,008,
representando el monto indispensable para iniciar las operaciones del negocio y
asegurar su sostenibilidad durante el primer año.

60
Recursos humanos y cultura
El equipo humano será un pilar fundamental del negocio, y se fomentará una
cultura organizacional basada en la profesionalidad, la innovación y la atención al
cliente. La empresa ofrecerá programas de capacitación técnica y de servicio al
cliente para su personal, asegurando que estén preparados para atender de manera
efectiva las demandas del mercado. También se implementarán incentivos laborales
y un ambiente de trabajo que promueva la motivación y retención del talento.

Además, la empresa operará bajo la figura de Empresa Individual de

Responsabilidad Limitada (EIRL) y adoptará el Régimen MYPE tributario (RMT)
así como el régimen laboral correspondiente a una MYPE.

Sistemas de información
Se implementará un sistema de gestión integrada accesible como Odoo Community
Edition. Este sistema centralizará la gestión de inventarios, facturación, finanzas y
recursos humanos, mejorando la eficiencia operativa y reduciendo los costos de
implementación. Además, se desarrollará una plataforma web y una aplicación
móvil básicas, que permitirán a los clientes consultar inventarios, realizar pedidos y
acceder a los servicios en línea, ofreciendo una experiencia de compra más ágil y
satisfactoria.

Innovación y tecnología
La incorporación de herramientas tecnológicas será clave para diferenciarse en el
mercado. Se utilizarán sistemas de control automatizados para el manejo de
inventarios, análisis predictivo para anticipar las necesidades de compra de los
clientes y canales digitales para realizar transacciones. Además, se evaluará la
posibilidad de integrar inteligencia artificial para la personalización del servicio y la
recomendación de productos.

3.3. Plan estratégico

3.3.1. Visión
Ser reconocidos como la empresa líder en la importación y distribución de repuestos
de automóviles en Arequipa para el año 2028, destacándonos por ofrecer productos
de alta calidad, soluciones innovadoras y un servicio al cliente excepcional que
impulse la confianza y fidelidad de nuestros clientes. Aspiramos a contribuir al

61
desarrollo del sector automotriz en la región, fomentando relaciones sostenibles con
proveedores internacionales clave y promoviendo el crecimiento económico local
mediante la generación de empleo y la incorporación de tecnología de vanguardia en
nuestros procesos.

3.3.2. Misión
Proveer repuestos de automóviles de alta calidad a nuestros clientes en Arequipa,
garantizando soluciones rápidas, confiables y personalizadas que contribuyan al
mantenimiento y mejora de sus vehículos. Nos comprometemos a establecer
relaciones sólidas con proveedores internacionales, operar con eficiencia y
responsabilidad, y fomentar un entorno de trabajo colaborativo que promueva la
innovación, la sostenibilidad y la satisfacción de nuestros empleados, clientes y
socios comerciales.

3.3.3.Valores
• Trabajo en equipo: Buscamos que los colaboradores gocen de un buen clima
organizacional y constantes capacitaciones para un mejor desempeño en sus funciones,
reflejándose en los éxitos de nuestro equipo de trabajo.

• Puntualidad: Nos preocupamos por vender y entregar los productos en el tiempo

acordado con el cliente, como también abrir el negocio en una hora determinada,
respetando el tiempo de los clientes para una mejor imagen empresarial.

• Calidad: Todos los productos que se vayan a vender estén en óptimas condiciones,
viéndose reflejado en su durabilidad y sin ningún tipo de desperfecto.

• Honestidad: Nuestros clientes nos califiquen como una empresa confiable y con ética en
las funciones administrativas.

• Compromiso: Logramos que nuestro personal de trabajo esté identificado con las metas
y objetivos de la empresa.

3.3.4. Ventaja competitiva

La ventaja competitiva de la empresa radica en diversos aspectos clave. La

ubicación estratégica en Arequipa facilita el acceso y la distribución eficiente de los
productos en la región. Las instalaciones modernas y funcionales están diseñadas
62
para ofrecer una experiencia cómoda y eficiente. Además, se pone un enfoque
especial en la calidad de los productos, respaldados por proveedores internacionales
de confianza, y se ofrece un servicio al cliente excepcional que combina atención
personalizada, rapidez en la entrega y soporte técnico especializado.

3.3.5. Estrategia genérica

Para fijar la estrategia se considerará como referencia al autor Michael Porter, quien
propone varias estrategias genéricas para lograr una ventaja competitiva. En este
caso, se considera por conveniente optar por una estrategia de liderazgo en costos,
ya que los repuestos originales serán comprados directamente del fabricante
evitando todo tipo de intermediarios. Esta estrategia tiene como objetivo reducir los
costos de adquisición, lo que nos permitirá ofrecer precios más competitivos en
comparación con la competencia.

Al eliminar los intermediarios se logrará precios más bajos por unidad de los
repuestos y esto mejora el margen de ganancia y posiciona a la empresa como una
opción atractiva para los consumidores sensibles al precio. Además, al tener
menores costos que los competidores, se ofrecerá productos de calidad similar o
superior a precios más bajos, lo que otorga una ventaja significativa en el mercado.

De esta forma, no solo logramos ser más competitivos en términos de costos, sino
también asegurar un servicio de calidad que fortalezca la fidelización de los
clientes.

63
 3.3.6. CANVAS

Socios Claves Actividades Claves Propuesta de valor Cliente Segmento de cliente

• Contratar personal calificado
• Proveedores con experiencia mayor o igual • Asesoría a los
Internacionales. a los 4 años clientes en
relación a los
• Capacitaciones al personal en
• Talleres de productos a
relación a los cambios de la
Mecánica. industria automotriz.
vender.

• Tiendas pequeñas • Seguimientos constantes en la • Absolución de

del sector. página web de la naviera para consultas y
saber la ubicación en tiempo cotizaciones
• Tiendas real del contenedor de virtuales mediante
Importadoras de repuestos comprado del Hombres y mujeres,
• Importadores de autopartes call center.
autopartes proveedor extranjero. pertenecientes de
directamente del los distrito de
cercanas a la
fabricante permitiendo Cayma, Cerro
empresa.
Recursos clave tener bajos costos. Canales Colorado y
Yanahuara de nivel
• Productos originales. socioeconómico A, B
• Software que tengan auto.
personalizado para • Temporadas de ofertas y
• Haremos uso de
una base de datos promociones.
las redes sociales
de todos los
para incrementar
productos.
las ventas.
• Almacén para los
• Envíos a nivel de
productos que
la región
llegan en
Arequipa.
contenedores.
• Venta directa a
• Productos
Tiendas cercanas.
originales.

Estructura de costos Fuentes de ingreso

• COSTOS FIJOS: Pago de internet.
• Venta de repuestos.
• COSTOS VARIABLES: Agua y Luz

• GASTOS ADMINISTRATIVOS: Planilla del personal y útiles de oficina

• GASTOS DE VENTA: Redes sociales y publicidad física.

3.3.7. Matriz de factores externo (MEFE)

El resultado de la matriz MEFE muestra una puntuación total de 2.93. Esta

puntuación es un indicador del análisis externo de la empresa, evaluando cómo las
oportunidades y amenazas en el entorno pueden impactar en su éxito. En este caso, el
resultado de 2.93 refleja un entorno en el que la empresa puede aprovechar las
oportunidades y es capaz de responder a los factores externos de manera eficiente.

64
 Tabla 2
MEFE

Factores Determinantes del Éxito

Peso Valor Ponderación
Oportunidades
Acuerdos comerciales con países como China, India y Tailandia para mejorar las
1 0.09 4 0.36
transacciones e importaciones.
El crecimiento económico estimado para el 2024 podría favorecer la demanda de vehículos y
2 0.09 4 0.36
autopartes.
Se prevé un crecimiento del 3.3% del Producto Bruto Interno (PBI) y un incremento en la
3 producción minera, lo que influiría en el consumo: 3.3% de crecimiento del PBI.
0.08 4 0.32
El mercado de vehículos está evolucionando, con mayores ventas de autos nuevos y
4 0.09 3 0.27
seminuevos.
Oportunidades de expansión en regiones con mayor poder adquisitivo, como Lima
5 0.09 3 0.27
Metropolitana y la Costa Sur.
Tendencia hacia la preferencia de vehículos más eficientes en combustible y tecnologías
6 0.11 4 0.44
innovadoras.
Amenazas
La crisis política persistente en Perú podría afectar la confianza de los inversores y la
1 0.08 3 0.24
estabilidad económica.
Fluctuaciones en el tipo de cambio e inflación que pueden impactar los costos de
2 0.09 1 0.09
importación de vehículos y autopartes.
Falta de infraestructura para vehículos eléctricos, limitando su adopción en el mercado
3 0.08 2 0.16
local.
La creciente preocupación por el calentamiento global y la contaminación podría incentivar
4 0.09 1 0.09
a los consumidores a optar por vehículos más ecológicos.
La legislación sobre emisiones y otros controles medioambientales podría impactar en los
5 0.11 3 0.33
costos operativos y la disponibilidad de ciertos vehículos.
TOTAL 2.93

Nota. Elaboración propia

3.3.8. Matriz de factores internos (MEFI)

El puntaje de 2.70 sugiere que la empresa está en una posición intermedia, con un
equilibrio entre fortalezas y debilidades. Aunque la empresa cuenta con recursos y
ventajas estratégicas, debe trabajar en minimizar sus debilidades para mejorar su
competitividad y sostenibilidad a largo plazo.

Tabla 3

65
MEFI
Factores Determinantes del Éxito
Valor Peso Ponderación
Fortalezas

Ubicación estratégica: La empresa se encuentra en Arequipa, lo que facilita el

1 0.16 4 0.64
acceso al mercado local y la distribución eficiente de los productos.

Amplio stock de repuestos: Tener un inventario diverso y bien gestionado

2 0.14 4 0.56
permite satisfacer rápidamente las necesidades de los clientes.

Calidad de los productos: La selección de repuestos de proveedores

3 0.13 4 0.52
internacionales confiables garantiza productos duraderos y de alta calidad.

Servicio al cliente: Un enfoque en la atención personalizada y un soporte

4 0.15 3 0.45
técnico especializado generan confianza y fidelidad en los clientes.

Debilidades
Dependencia de proveedores internacionales: La empresa puede verse
1 afectada por problemas en la cadena de suministro global, lo que podría 0.12 1 0.12
causar retrasos o escasez de productos.
Falta de reconocimiento de marca: Al ser una empresa nueva, la falta de
2 reputación y visibilidad puede dificultar la atracción de clientes en el mercado 0.13 1 0.13
local.
Capacitación del personal: La necesidad de capacitar al personal en nuevas
3 herramientas tecnológicas y en la atención al cliente puede representar un 0.14 2 0.28
desafío inicial en términos de tiempo y costo.
TOTAL 2.70

Nota. Elaboración propia

3.3.9. Matriz FODA

Tabla 4
Matriz FODA

66
 Fortalezas Debilidades
Ubicación estratégica: La empresa se encuentra en Arequipa, Dependencia de proveedores internacionales: La empresa puede
Análisis Interno 1 lo que facilita el acceso al mercado local y la distribución 1 verse afectada por problemas en la cadena de suministro global,
eficiente de los productos. lo que podría causar retrasos o escasez de productos.

Amplio stock de repuestos: Tener un inventario diverso y Falta de reconocimiento de marca: Al ser una empresa nueva, la
2 bien gestionado permite satisfacer rápidamente las 2 falta de reputación y visibilidad puede dificultar la atracción de
necesidades de los clientes. clientes en el mercado local.

Capacitación del personal: La necesidad de capacitar al personal

Calidad de los productos: La selección de repuestos de
en nuevas herramientas tecnológicas y en la atención al cliente
3 proveedores internacionales confiables garantiza productos 3
puede representar un desafío inicial en términos de tiempo y
duraderos y de alta calidad.
costo.

Servicio al cliente: Un enfoque en la atención personalizada y

Análiss Externo 4 un soporte técnico especializado generan confianza y
fidelidad en los clientes.
Oportunidades FO: Explote DO: Busque
Acuerdos comerciales con países como China, India y Tailandia Estrategia de expansión regional y fortalecimiento de la presencia Estrategia de marketing y posicionamiento de marca para aumentar el
1
para mejorar las transacciones e importaciones. en el mercado local. reconocimiento y la visibilidad de la empresa en el mercado local.
El crecimiento económico estimado para el 2024 podría Estrategia de programas de capacitación y desarrollo continuo del
2 Estrategia de diversificación de productos y servicios.
favorecer la demanda de del
vehículos y autopartes. personal para mejorar sus habilidades en el uso de nuevas tecnologías
Se prevé un crecimiento 3.3% del Producto Bruto Interno
yEstrategia
atención de
al cliente.
innovación en productos y servicios para satisfacer la
3 (PBI) y un incremento en la producción minera, lo que influiría Estrategia de optimización de la gestión de inventarios.
en el consumo: 3.3% de crecimiento del PBI. demanda en un mercado en crecimiento y responder a la preferencia
El mercado de vehículos está evolucionando, con mayores Estrategia de alianzas internacionales y mejora de la cadena de por vehículos más eficientes.
4
ventas de autos nuevos y seminuevos. suministro.
Oportunidades de expansión en regiones con mayor poder
5 Estrategia de fortalecimiento del servicio al cliente.
adquisitivo, como Lima Metropolitana y la Costa Sur.
Tendencia hacia la preferencia de vehículos más eficientes en
6
combustible y tecnologías innovadoras.
Amenazas FA: Confronte DA: Evite
Estrategia de calidad y sostenibilidad: Implementar un sistema de Estrategia de marketing de posicionamiento y construcción de marca:
La crisis política persistente en Perú podría afectar la confianza
1 gestión de calidad para garantizar que los repuestos y productos Desarrollar una campaña de marketing integral que incluya publicidad
de los inversores y la estabilidad económica.
cumplan con los estándares internacionales en medios tradicionales y digitales
Estrategia de capacitación continua del personal: Desarrollar Inversión en investigación y desarrollo (I+D): Crear un equipo de I+D
Fluctuaciones en el tipo de cambio e inflación que pueden programas de capacitación y certificación en nuevas tecnologías que se enfoque en el desarrollo de nuevos productos y servicios
2
impactar los costos de importación de vehículos y autopartes. y atención al cliente adaptados a las tendencias de sostenibilidad y las demandas del
mercado.
Estrategia de relaciones públicas y gestión de reputación: Adaptación a la economía circular: Incorporar prácticas de economía
Falta de infraestructura para vehículos eléctricos, limitando su Implementar campañas de relaciones públicas y marketing que circular mediante la compra y venta de repuestos reacondicionados y
3 destaquen la calidad del servicio, la atención personalizada y el reciclados.
adopción en el mercado local.
compromiso con la sostenibilidad
La creciente preocupación por el calentamiento global y la
4 contaminación podría incentivar a los consumidores a optar por
vehículos más ecológicos.
La legislación sobre emisiones y otros controles
5 medioambientales podría impactar en los costos operativos y la
disponibilidad de ciertos vehículos.

Nota. Elaboración propia

3.3.10. Objetivos de largo plazo y corto plazo

Tabla 5
Objetivos de largo plazo y corto plazo

67
 Objetivos a Largo Plazo Objetivos a Corto Plazo
Realización de tres eventos promocionales en el mercado
local en los primeros seis meses, asegurando una asistencia
mínima de 100 personas por evento y logrando una tasa de
conversión del 20 % en ventas o registros.
Alcanzar un reconocimiento de marca del 70% en Establecer acuerdos de colaboración con cinco empresas o
el mercado local y consolidar la empresa como instituciones locales en un plazo de nueve meses, con el
líder en su segmento en los próximos cinco años. objetivo de incrementar la visibilidad y el posicionamiento de
la marca en el mercado.
Realizar una encuesta de reconocimiento de marca en el
mercado objetivo al cabo de 12 meses, con el propósito de
medir el impacto de las estrategias
Incrementar la variedad de repuestos innovadores mediante
la incorporación de al menos cinco nuevos tipos de productos
Diversificar la línea de productos y servicios para al catálogo en los próximos seis meses.
incluir repuestos innovadores y servicios de Realizar tres capacitaciones especializadas para el equipo
mantenimiento especializado, con una técnico en mantenimiento innovador dentro del próximo
participación del 30% de la cartera de productos trimestre.
en los próximos cinco años. Diseñar y ejecutar una campaña de marketing digital sobre los
nuevos repuestos en los próximos tres meses para
incrementar el conocimiento del cliente.
Diseñar el plan de capacitación creando un plan detallado de
Implementar un programa de capacitación y programas de capacitación y desarrollo para todos los
desarrollo profesional de alta calidad para el colaboradores en los próximos tres meses.
100% de los colaboradores, manteniendo Actualizar las herramientas tecnológicas incorporando nuevas
estándares de excelencia en atención al cliente y tecnologías y herramientas de aprendizaje en los próximos
uso de tecnología avanzada, y posicionar a la seis meses para facilitar la capacitación
empresa como un referente en capacitación en Capacitar a los instructores internos formando a los líderes y
el sector en los próximos cinco años. encargados de la capacitación en técnicas avanzadas de
enseñanza y uso de tecnología en los próximos cinco meses.
Capacitar al personal clave en el uso del nuevo sistema de
Implementar un sistema de gestión de gestión de inventarios en los próximos cuatro meses.
inventarios avanzado que permita reducir los
Desarrollar y probar protocolos de control de calidad para
costos de almacenamiento en un 30% y mejorar
asegurar que los datos de inventario sean precisos y se
la eficiencia operativa en un plazo de cinco años.
actualicen correctamente en el nuevo sistema durante los
próximos cuatro meses.

Nota. Elaboración propia

3.4. Plan de marketing

3.4.1. Objetivos de marketing

• Establecer la empresa como líder en el sector de repuestos con el objetivo de

aumentar el reconocimiento de marca en un 50% en los próximos cinco años.

68
 • Diversificar la oferta de productos y servicios, incluyendo repuestos exclusivos y
servicios de mantenimiento personalizado, para que representen el 40% de las
ventas totales en los próximos cinco años.
• Desarrollar y mantener una base de clientes fieles y recurrentes que contribuya al
70% de los ingresos totales de la empresa en los próximos cinco años, mediante
programas de fidelización y beneficios exclusivos.
• Expandir la presencia de la marca a nivel nacional en los próximos cinco años
mediante la apertura de nuevas sucursales y la firma de acuerdos de distribución
con grandes cadenas de tiendas y talleres.

3.4.2. Buyer persona

Tabla 6
Buyer persona

69
 Aspecto Descripción
Nombre del buyer persona Carlos Fernández
Edad 35 años
Género Masculino
Ocupación Ingeniero de software
Nivel educativo Universitario
Ubicación Arequipa
Estado civil Soltero
Mantener su vehículo en perfecto estado para viajes personales y de
Objetivos y motivaciones trabajo, asegurar la calidad y durabilidad de los repuestos, y
optimizar el costo de mantenimiento.
Dificultad para encontrar repuestos específicos y de alta calidad,
Desafíos preocupación por el costo de los repuestos y la confiabilidad de las
piezas.
Prefiere comprar repuestos de marcas reconocidas, valorando la
Preferencias de compra durabilidad y el buen funcionamiento. Prefiere la compra en línea por
comodidad y busca la mejor relación calidad-precio.
Sitios web de repuestos, recomendaciones de amigos y familiares,
Fuentes de información foros automotrices, redes sociales, y tiendas especializadas en
repuestos.
Investiga en línea, compara precios y calidad de los repuestos, busca
Proceso de compra opiniones de otros clientes y revisa la reputación de los proveedores
antes de comprar.
Cauteloso, práctico y detallista. Se interesa por mantener su vehículo
Características de personalidad en buen estado y busca garantías de calidad. Es propenso a
investigar antes de tomar decisiones de compra.
Realiza compras de repuestos según la necesidad de mantenimiento,
Hábitos de compra suele buscar descuentos y aprovechar promociones en línea. Compra
de manera ocasional y prefiere hacerlo de manera digital.
Dificultades para conseguir repuestos de calidad a buen precio,
Frustraciones retrasos en los envíos, y miedo a comprar piezas falsas o de mala
calidad que puedan afectar el funcionamiento de su vehículo.
Garantizar el correcto funcionamiento de su vehículo, ahorrar en
Objetivos de compra mantenimiento a largo plazo, y comprar repuestos que ofrezcan una
buena relación calidad-precio.

Nota. Elaboración propia

3.4.3. Segmentación de mercado

Propietarios de vehículos de entre 25 y 55 años de los distritos de Cerro Colorado,

Yanahuara y Cayma de los NSE A,B que tienen la capacidad y disposición para
invertir en el mantenimiento de sus autos. Aunque tanto hombres como mujeres
compran repuestos, los hombres suelen tener un mayor interés en la mecánica. Los

70
 ingresos medios a altos son clave, ya que estos consumidores están dispuestos a pagar
por repuestos de calidad que ofrezcan durabilidad y ahorro a largo plazo.

3.4.4. Estrategia comercial

• Producto
Se ofrecerán productos de alta calidad provenientes de los principales fabricantes de
repuestos automotrices de China, como Zhejiang Hengjiu Auto Parts Co., Ltd., un
reconocido líder en la producción de piezas automotrices que cumple con los más altos
estándares de excelencia y tecnología avanzada.

En la encuesta realizada, se consultó a los participantes sobre la marca de sus

vehículos. Los resultados indicaron que el 30% de los encuestados posee un vehículo
de la marca Toyota, posicionándola como la preferida entre los participantes. Hyundai
ocupó el segundo lugar con un 25%, seguida de Nissan con un 20%. Las marcas
Chevrolet y Kia alcanzaron un 15% y 10%, respectivamente.

Es importante destacar que los repuestos que se importarán serán compatibles con
vehículos de marcas ampliamente populares en el mercado peruano, como Toyota,
Hyundai, Nissan, Chevrolet y Kia. Estas marcas tienen una presencia consolidada en
el país, lo que garantiza una demanda sostenida de componentes para el
mantenimiento y reparación de sus vehículos. Esta compatibilidad asegura que los
productos importados puedan ser posicionados fácilmente en un mercado amplio y
diversificado, fortaleciendo así la propuesta de valor del negocio.

Además, los repuestos importados ofrecerán una solución costo-efectiva para los
propietarios de vehículos, permitiéndoles mantener sus unidades en óptimas
condiciones sin comprometer la calidad. Los productos han sido cuidadosamente
seleccionados para cumplir con las normativas locales, asegurando durabilidad y
eficiencia. Desde pastillas de freno hasta amortiguadores y luces de faro, cada
componente ha sido probado y aprobado por expertos para garantizar un rendimiento y
seguridad óptimos, maximizando así la satisfacción de los clientes y la sostenibilidad
del negocio.

A continuación, se detallan los productos que componen la oferta de Mecanix

incluyendo especificaciones técnicas y características de calidad que los hacen ideales
para mantener y reparar vehículos de todas las marcas y modelos.

71
 Tabla 7

Marcas a importar
Producto Marca de Repuesto
Amortiguadores Fawde, Yuhuan Shunhui, Chery Parts
Pastillas de freno Hongrun, Hi-Q Brake Pads, TRW China
Filtros de aire Sakura Filters, Gonher China, Airtex Filters
Baterías automotrices Camel Battery, Narada Power, Leoch
Luces de faro DLAA Lighting, DEPO China, MAXGTRS LED

Nota. Elaboración propia

a. Pastillas de freno

Descripción: Las pastillas de freno son componentes esenciales del sistema de frenos
de un vehículo, diseñadas para crear fricción con el disco de freno y detener el
movimiento del vehículo de manera segura. Las pastillas de freno ofrecen alta
resistencia al desgaste y un rendimiento confiable a un costo competitivo.

Detalles técnicos:

o Material: Compuestos de cerámica, semi-metálicos o orgánicos.

o Tamaño y dimensiones: Personalizadas según la marca y modelo del vehículo.
o Certificación: Cumple con estándares internacionales de calidad y seguridad.
o Durabilidad: Diseñadas para una larga vida útil, con un rendimiento de hasta 40,000
km en condiciones normales de uso.

Figura 7

Pastillas de freno

72
Nota. Obtenido de Google Imágenes

b. Filtros de aire

Descripción: Los filtros de aire ayudan a mantener el motor limpio al filtrar partículas
de suciedad, polvo y otros contaminantes en el aire antes de que entren al motor. Los
filtros de aire de alta calidad importados de China garantizan un flujo de aire óptimo y
una mayor eficiencia del motor.

Detalles técnicos:

o Material: Papel sintético o material de algodón de alta densidad.

o Dimensiones: Específicas para cada modelo de vehículo.
o Eficiencia de filtración: Más del 99% de partículas capturadas.
o Beneficios: Mejora la eficiencia de combustible y el rendimiento del motor.

Figura 8

Filtro de aire

73
Nota. Obtenido de Google Imágenes

c. Baterías automotrices

Descripción: Las baterías automotrices ofrecen un suministro constante de energía para

arrancar el motor y alimentar los sistemas eléctricos del vehículo. Estas baterías están
diseñadas para ofrecer arranques confiables en diversas condiciones climáticas.

Detalles técnicos:

o Tipo: Batería de plomo-ácido sellada (AGM) o de tipo estándar.

o Capacidad: Varía entre 45 Ah y 75 Ah, dependiendo del modelo de vehículo.
o Voltaje: 12V (estándar para vehículos de pasajeros).
o Ciclos de carga: Alta capacidad de ciclos de carga y descarga, con más de 300
ciclos.
o Certificación: Cumple con normas de calidad internacionales.

Figura 9

Baterías automotrices

74
Nota. Obtenido de Google Imágenes

d. Amortiguadores

Descripción: Los amortiguadores ayudan a mantener la estabilidad y el confort de

conducción al controlar la suspensión del vehículo. Están diseñados para absorber los
impactos y reducir el efecto de las irregularidades de la carretera.

Detalles técnicos:

o Tipo: Amortiguadores de gas o hidráulicos.

o Material: Acero de alta resistencia y componentes de caucho.
o Dimensiones: Adaptados a la marca y modelo del vehículo.
o Características: Diseño de doble tubo para mayor durabilidad y rendimiento.
o Beneficios: Mejora la seguridad y la comodidad de conducción.

Figura 10

Amortiguadores

75
Nota. Obtenido de Google Imágenes

e. Luces de faro (delanteras y traseras)

Descripción: Las luces de faro proporcionan una iluminación potente y clara para una
mejor visibilidad en carretera. Están diseñadas con tecnología LED o halógena para
asegurar una larga vida útil y bajo consumo de energía.

Figura 11
Luces de faro

Nota. Obtenido de Google Imágenes

A continuación de muestra el logo de Mecanix:

Figura 12
Logo

76
Nota. Elaboración propia

• Precio

La estrategia de precios en el plan de negocio se establecerá teniendo como referencia

directa los precios manejados por la competencia en el mercado. Este enfoque permitirá
garantizar que los productos importados sean competitivos tanto en calidad como en
costo, lo cual es crucial para captar y fidelizar a los clientes.

Al analizar los precios actuales de repuestos similares ofrecidos por otros proveedores
en el sector, se buscará posicionar los productos en un rango que ofrezca un equilibrio
entre asequibilidad y rentabilidad. De esta manera, se asegurará que los clientes
perciban el valor agregado en términos de calidad, compatibilidad y durabilidad, al
tiempo que se mantendrá la sostenibilidad del negocio en un entorno competitivo.

• Plaza

La distribución de los productos se realizará a través de dos canales principales:

Distribución a través de Intermediarios: Los productos estarán disponibles en tiendas

especializadas de repuestos y talleres de servicio mecánico, lo que garantizará un acceso
más amplio y estratégico al público objetivo, aprovechando la confianza que estos
puntos de venta generan en los consumidores.

Distribución Directa: Se utilizará las redes sociales y página web como una plataforma
clave para promover y vender los productos directamente al consumidor final. Esto
permitirá un contacto directo con los clientes, facilitando la atención personalizada y la
fidelización.

Ambos canales se complementarán para maximizar el alcance y asegurar la

disponibilidad oportuna de los productos en los puntos donde los clientes suelen buscar
soluciones para sus necesidades.

77
• Promoción

Para posicionar eficazmente nuestros productos y captar la atención de nuestro

mercado objetivo, se implementará una estrategia de promoción integral que combine
las siguientes herramientas:

Publicidad:

o Anuncios en redes sociales (Facebook, Instagram y TikTok) segmentados para

llegar a los usuarios interesados en repuestos y servicios mecánicos.
o Diseño de materiales gráficos como flyers y banners para exhibición en puntos
de venta y talleres.

Promoción de Ventas:

o Descuentos especiales en compras por volumen, especialmente a talleres

mecánicos y tiendas de repuestos.
o Campañas de “compra y gana”, donde los clientes participen en sorteos por
herramientas y accesorios automotrices al adquirir nuestros productos.
o Bonificaciones por recomendación, incentivando a los clientes a referir a otros
compradores.

Relaciones Públicas:

o Organización de talleres gratuitos para clientes y mecánicos sobre el uso y

mantenimiento de nuestros productos, reforzando la percepción de marca experta
y confiable.
o Colaboración con asociaciones automotrices locales para patrocinar eventos
relacionados con el sector.

Marketing Directo:

o Envío de correos electrónicos y mensajes de WhatsApp a una base de datos

de clientes potenciales y actuales con promociones exclusivas, noticias y
consejos útiles.

78
 o Implementación de campañas de retargeting digital para usuarios que han
interactuado con las redes sociales o sitio web.
o Distribución de catálogos físicos y digitales con la lista de productos y
precios competitivos.

Esta estrategia integrada nos permitirá atraer y fidelizar clientes, fortalecer la

imagen de la marca y consolidar nuestra posición en el mercado.

3.4.5. Presupuesto
A continuación, se muestra el presupuesto por año:

Tabla 8
Presupuesto por año

79
 Estrategia de Promoción Actividad Costo Estimado (S/)
Anuncios en redes sociales
(Facebook, Instagram, 2,500
TikTok)
Diseño y producción de
Publicidad 1,200
flyers y banners
Publicidad en medios
locales (radio y periódicos 1,800
automotrices)
Descuentos por volumen y
Promoción de Ventas promociones de "compra y 2,000
gana"
Bonificaciones por
1,500
recomendación
Organización de talleres
gratuitos (materiales y 2,500
Relaciones Públicas logística)
Patrocinios a eventos
1,800
automotrices
Capacitación al equipo de
2,200
ventas
Visitas personalizadas a
talleres y tiendas de
Fuerza de Ventas 1,500
repuestos (combustible y
materiales)
Incentivos por
1,000
cumplimiento de metas
Campañas de correo
1,000
electrónico y WhatsApp
Marketing Directo
Diseño e impresión de
1,500
catálogos físicos y digitales
Total 22,500

Nota. Elaboración propia

80
3.5. Plan de Operaciones

3.5.1. Objetivos

• Mejorar la eficiencia en la gestión de inventarios y la logística para reducir los

tiempos de entrega, asegurar la disponibilidad continua de repuestos y minimizar los
costos operativos.
• Implementar procesos eficientes para la atención al cliente, incluyendo la gestión
rápida de pedidos y la resolución efectiva de problemas.
• Asegurar que todas las operaciones de importación de repuestos cumplan con las
normativas locales e internacionales en términos de aduanas, impuestos, seguridad y
calidad de los productos. Esto es esencial para evitar sanciones y asegurar la
legalidad de las operaciones.

3.5.2. Flujograma de procesos

- Proceso de importación de repuestos

El proceso de importación comienza con la identificación de la necesidad de adquirir un

producto del extranjero, representado como el inicio del flujo. A continuación, se realiza la
búsqueda y selección de proveedores internacionales que puedan ofrecer el producto
deseado. Una vez seleccionados los proveedores potenciales, se solicitan cotizaciones para
evaluar los costos y condiciones ofrecidas.

En este punto, se presenta un momento de decisión: se revisa si las cotizaciones recibidas

cumplen con las expectativas en términos de precio y condiciones. Si la respuesta es
negativa, se regresa al paso de búsqueda y selección de proveedores para encontrar
alternativas más adecuadas. Si la cotización es aceptable, se solicita una muestra de los
productos para probar el producto, y sí la muestra cumple con las expectativas se procede a
la formalización del pedido mediante la emisión de una factura.

Posteriormente, se lleva a cabo la preparación de los documentos necesarios para la

importación, como facturas comerciales, listas de empaque y certificados. Luego, se
selecciona el medio de transporte más adecuado para el traslado de la mercancía,
considerando factores como tiempo y costo.

81
El siguiente paso implica la coordinación con un agente de aduanas para gestionar el
despacho de la mercancía en el país de destino. Una vez cumplido este trámite, se procede
al pago de aranceles e impuestos de importación requeridos por las autoridades locales.

Finalmente, se realiza la recepción de la mercadería, verificando su estado y completando

el proceso de importación. Con la llegada y recepción del producto, el flujo termina,
marcando el cierre del procedimiento.

82
Figura 13
Proceso de compra e importación

INICIO

Búsqueda y selección de
proveedores internacionales

Solicitud de cotización

¿Es la
cotización
esperada?
NO

SI

Solicitud de muestras

¿Es la muestra
esperada? NO

SI

Factura: formalización
del pedido

Preparación de
documentos

Seleccionar medio de
transporte

Coordinación con
agente de aduanas

Pago de aranceles e
impuestos de
importación

Recepción de
mercadería

FIN

Nota. Elaboración propia

83
3.5.3. Layout

El layout de tienda de 100 m² está diseñado para optimizar el flujo de clientes y la gestión
de inventarios. Con un mostrador de atención al frente, amplias áreas de exhibición, un
almacén bien organizado, oficinas administrativas y servicios higiénicos, crea un ambiente
eficiente y accesible tanto para los clientes como para el personal.

A. Entrada y Mostrador de Atención (20 m²)

• Ubicación: Frente a la entrada principal, ocupando toda la parte superior del espacio.
• Dimensiones: 10 metros de ancho por 2 metros de profundidad.
• Descripción:
o Un mostrador largo para atención al cliente.
o Espacio detrás del mostrador para computadoras, catálogos y registros.
o Un área visible y accesible desde el exterior.

B. Área de Exhibición de Productos (35 m²)

• Ubicación: Justo detrás del mostrador, en el centro del local.

• Dimensiones: 10 metros de ancho por 5 metros de profundidad.
• Descripción:
o Estanterías organizadas en filas paralelas, etiquetadas por categorías (motores,
frenos, filtros, etc.).
o Espacio central abierto para facilitar el tránsito de los clientes.
o Una zona destacada para productos en promoción o nuevos lanzamientos.

C. Almacén (30 m²)

• Ubicación: Parte trasera izquierda de la tienda.

• Dimensiones: 3 metros de ancho por 3 metros de profundidad.
• Descripción:
o Estanterías altas para almacenamiento de repuestos adicionales.
o Una pequeña zona para la preparación de pedidos y gestión de inventarios.

D. Oficina Administrativa (10 m²)

• Ubicación: En la parte trasera central, justo al lado del almacén.

84
• Dimensiones: 3 metros de ancho por 3 metros de profundidad.
• Descripción:
o Un escritorio con computadora y archivadores.
o Zona de trabajo para tareas administrativas como pedidos, pagos y
documentación.

E. Servicios Higiénicos (5 m²)

• Ubicación: En la parte trasera derecha del local, al lado del almacén.

• Dimensiones: 1 metro de ancho por 3 metros de profundidad.
• Descripción:
o Baño equipado para el personal y clientes.
o Espacio adicional para artículos de limpieza o mantenimiento.

F. Área de Espera (5 m²)

• Ubicación: Frente al área de oficina y almacén, cerca del acceso lateral del almacén.
• Dimensiones: 3 metros de ancho por 3 metros de profundidad.
• Descripción:
o Sillas o bancas para clientes que esperan atención.
o Revistas, catálogos o materiales promocionales para consulta.

Tabla 9
Descripción layout
Área Dimensiones (m) Espacio (m²)
Entrada y Mostrador 10 x 2 20
Exhibición de Productos 10 x 5 35
Almacén 3x3 9
Oficina Administrativa 3x3 9
Servicios Higiénicos 1x3 3
Área de Espera 3x3 9
Nota. Elaboración propia

85
Figura 14
Layout

Nota. Elaboración propia

3.5.4. Localización
La localización de la empresa será ubicado estratégicamente en Av. Víctor Andrés Belaunde
424, en el Distrito de Yanahuara

86
Figura 15
Localización

Nota. Obtenido de Google Maps 2024

• Micro

Se estableció un estudio de micro localización con ello permitió definir la localidad con un
lugar exacto para MERCANIX, buscando así un sitio que garantice la rentabilidad financiera
y el mayor nivel costo – beneficio, lo cual fue la ubicación Av. Víctor Andrés Belaunde 424,
en el Distrito de Yanahuara

• Macro

Se definió con ayuda de un estudio de macro localización, el entorno espacial es decir:

- Distrito: Yanahuara

- Ciudad: Arequipa

- Ubicación: en una Avenida transitada Av. Víctor Andrés Belaunde 424

3.5.4. Capacidad de atención al cliente

Se implementará un sistema de gestión integrada accesible como Odoo Community Edition.
Este sistema centralizará la gestión de inventarios, facturación, finanzas y recursos humanos,
mejorando la eficiencia operativa y reduciendo los costos de implementación. Además, se
desarrollará una plataforma web y una aplicación móvil básica, que permitirán a los clientes

87
consultar inventarios, realizar pedidos y acceder a los servicios en línea, ofreciendo una
experiencia de compra más ágil y satisfactoria.

3.6. Plan de recursos humanos y legal

3.6.1. Objetivos
• Reclutar y seleccionar colaboradores con las habilidades y conocimientos adecuados para
cubrir las áreas de ventas, almacén, administración y atención al cliente.

• Desarrollar planes de carrera y políticas de bienestar para asegurar la retención a largo plazo
de colaboradores clave.

• Gestionar la obtención de las licencias comerciales, permisos de operación, y permisos de

salud y seguridad, asegurando que la tienda funcione legalmente.

• Cumplir con las normativas de seguridad y salud laboral, garantizando un ambiente de trabajo
seguro tanto para colaboradores como para clientes.

3.6.2. Organigrama
Figura 16
Organigrama

Gerente
General

Asistente
Administrativo

Contabilidad Importaciones Marketing Operaciones

Atención al
Almacén
cliente

Limpieza

Nota. Elaboración propia

88
3.6.3. Manual de funciones
• Gerencia General

o Identificar oportunidades de expansión en mercados internacionales para la

importación de repuestos.
o Establecer metas comerciales y operativas a corto, mediano y largo plazo.
o Supervisar la planificación y ejecución del proceso de importación, asegurando el
cumplimiento de normativas aduaneras y logísticas.
o Coordinar con proveedores internacionales para garantizar la calidad, precio
competitivo y plazos de entrega de los repuestos.
o Monitorear el desempeño de las áreas operativas, como logística, inventarios y
distribución.
o Supervisar la gestión de recursos financieros y establecer políticas de control
presupuestario.
o Asegurar la rentabilidad del negocio mediante la optimización de costos y la
evaluación constante de márgenes de ganancia.
o Dirigir y motivar al equipo ejecutivo para el cumplimiento de los objetivos
organizacionales.
o Promover un clima laboral positivo y fomentar la capacitación continua del
personal.
o Analizar informes de ventas, finanzas y operaciones para la toma de decisiones
informada.
o Identificar tendencias del mercado y nuevas oportunidades en el sector de repuestos
automotrices.

• Asistente Administrativo

o Gestionar y organizar la documentación administrativa de la empresa.

o Elaborar y enviar reportes requeridos por la Gerencia General.
o Coordinar con proveedores nacionales e internacionales para asegurar el
cumplimiento de pedidos.
o Supervisar el archivo de documentos, contratos y registros de importación.
o Apoyar en la gestión de trámites aduaneros y logísticos.
o Realizar seguimiento a las facturas y pagos a proveedores.
o Gestionar la correspondencia y comunicaciones de la empresa.

89
 o Apoyar en la planificación y coordinación de reuniones y eventos.
o Manejar el inventario de insumos de oficina y coordinar su reposición.
o Brindar soporte administrativo al personal de diferentes áreas.
o Atender consultas de clientes y coordinar la resolución de incidencias
administrativas.
o Elaborar y actualizar bases de datos administrativas.

• Contabilidad

o Registrar las operaciones contables de la empresa en los libros correspondientes.

o Elaborar estados financieros como balances, estado de resultados y flujo de
efectivo.
o Controlar y registrar las cuentas por pagar y cobrar.
o Realizar conciliaciones bancarias periódicas.
o Supervisar el cumplimiento de las obligaciones tributarias y legales.
o Gestionar la presentación de declaraciones fiscales y pagos de impuestos.
o Analizar la información financiera para apoyar en la toma de decisiones.
o Controlar el inventario contable de los repuestos importados.
o Preparar informes contables para la Gerencia General.
o Implementar y supervisar sistemas de control interno contable.
o Apoyar en la elaboración y control del presupuesto empresarial.
o Asegurar el cumplimiento de normativas contables y financieras vigentes.

• Importaciones

o Coordinar la compra de repuestos con proveedores internacionales.

o Gestionar trámites aduaneros para la nacionalización de productos.
o Monitorear y asegurar el cumplimiento de las normativas de comercio exterior.
o Realizar seguimiento a los envíos internacionales y tiempos de tránsito.
o Negociar precios, términos y condiciones con proveedores extranjeros.
o Supervisar la documentación necesaria para el proceso de importación, como
facturas, packing list y certificados de origen.
o Controlar los costos asociados a la importación, como aranceles, fletes y seguros.
o Evaluar y seleccionar empresas de transporte y agentes de aduana.
o Mantener actualizados los registros de importaciones en el sistema de la empresa.

90
 o Analizar el mercado internacional para identificar nuevos proveedores y tendencias.
o Coordinar la recepción de mercancías y su ingreso al inventario.
o Resolver incidencias relacionadas con la logística de importación.

• Almacén

o Recepcionar, verificar y registrar los productos importados al momento de su

llegada.
o Organizar y almacenar los repuestos en las ubicaciones asignadas según su
categoría.
o Controlar y actualizar el inventario de manera regular para garantizar su exactitud.
o Preparar y despachar pedidos según las solicitudes de los clientes o áreas internas.
o Supervisar el cumplimiento de normas de seguridad y almacenamiento adecuado.
o Gestionar la entrada y salida de productos mediante sistemas de control logístico.
o Realizar inventarios periódicos para detectar posibles diferencias o pérdidas.
o Identificar y reportar productos defectuosos o en mal estado.
o Optimizar el uso del espacio disponible en el almacén.
o Coordinar con el área de importaciones y logística para planificar la recepción de
mercancías.
o Garantizar la limpieza y el orden del almacén.
o Elaborar reportes de inventario y movimientos de productos.

• Marketing

o Diseñar y ejecutar estrategias para promocionar los repuestos en el mercado.

o Analizar el mercado y la competencia para identificar oportunidades de negocio.
o Planificar y gestionar campañas publicitarias en medios digitales y tradicionales.
o Supervisar la creación de contenido para redes sociales, página web y materiales
promocionales.
o Realizar estudios de mercado para conocer las necesidades y preferencias de los
clientes.
o Diseñar estrategias de branding para fortalecer la imagen de la empresa.
o Evaluar el impacto y retorno de inversión (ROI) de las campañas de marketing.

91
 o Coordinar promociones y descuentos especiales para aumentar las ventas.
o Implementar estrategias de fidelización para retener a los clientes actuales.
o Gestionar la presencia de la empresa en eventos y ferias del sector automotriz.
o Monitorear las tendencias de consumo y ajustar las estrategias en consecuencia.
o Elaborar reportes periódicos sobre el desempeño de las actividades de marketing.

• Operaciones

o Planificar y coordinar los procesos de recepción, almacenamiento y distribución de

repuestos.
o Supervisar la gestión de inventario para asegurar la disponibilidad de productos.
o Optimizar los flujos de trabajo para mejorar la eficiencia operativa.
o Coordinar con los equipos de importación, almacén y ventas para una mejor
integración de procesos.
o Implementar procedimientos de control de calidad para los productos recibidos.
o Supervisar la logística de transporte y distribución de los repuestos a los clientes o
puntos de venta.
o Gestionar los recursos y equipos necesarios para la operación diaria.
o Establecer indicadores de desempeño (KPIs) y monitorear el cumplimiento de
metas operativas.
o Resolver problemas operativos de manera eficiente y proactiva.
o Mantener la comunicación con proveedores y socios estratégicos para asegurar una
operación sin interrupciones.
o Desarrollar e implementar políticas de seguridad y manejo de riesgos en las
operaciones.
o Supervisar la implementación de tecnología y herramientas para optimizar
procesos.

• Atención al cliente

o Atender y resolver consultas, quejas y solicitudes de los clientes de manera

profesional.
o Proporcionar información detallada sobre los productos y servicios ofrecidos.
o Gestionar el seguimiento de pedidos y coordinar con otras áreas para garantizar la
satisfacción del cliente.

92
 o Resolver incidencias relacionadas con productos, entregas o procesos de compra.
o Mantener un registro actualizado de las interacciones con los clientes para análisis y
mejora continua.
o Brindar soporte postventa y asistencia para el uso o instalación de los repuestos.
o Recibir y procesar devoluciones o cambios de productos de acuerdo con la política
de la empresa.
o Realizar encuestas de satisfacción para conocer la opinión de los clientes y detectar
áreas de mejora.
o Capacitar al personal en técnicas de atención al cliente y manejo de conflictos.
o Fomentar relaciones de confianza y fidelización con los clientes.
o Monitorear y responder a comentarios y preguntas en redes sociales y otras
plataformas digitales.
o Colaborar con el área de marketing para personalizar las ofertas y promociones de
acuerdo con las necesidades del cliente.

• Limpieza

o Mantener la limpieza y orden en todas las áreas de la empresa, incluyendo oficinas,

almacenes y áreas comunes.
o Realizar la limpieza diaria de pisos, ventanas, superficies y equipos de trabajo.
o Asegurar la limpieza y desinfección de los espacios de almacenamiento de
repuestos.
o Gestionar el mantenimiento y reposición de suministros de limpieza.
o Cumplir con las normativas de higiene y salud ocupacional establecidas por la
empresa.
o Coordinar con proveedores de servicios de limpieza externos, si es necesario.
o Realizar inspecciones periódicas para verificar la calidad de la limpieza y el estado
de las instalaciones.
o Eliminar de manera segura y adecuada los residuos y materiales de desecho.
o Implementar y seguir procedimientos de limpieza específicos para áreas con alta
rotación de productos.
o Garantizar la limpieza y mantenimiento de los equipos de limpieza utilizados.
o Informar sobre necesidades de reparación o mantenimiento de infraestructuras para
mantener un ambiente limpio y seguro.

93
 o Promover prácticas de limpieza y organización entre el personal de la empresa.
o Monitorear y evaluar la eficacia de los productos de limpieza utilizados y sugerir
mejoras cuando sea necesario.

3.6.4. Política de recursos humanos

• Contratación

El personal que será incluido en la planilla de la empresa abarca los siguientes roles:
administrador, asistente de administración, gerente de administración y ventas, gerente
de operaciones y los respectivos asistentes de cada área. Esto significa que estas
posiciones contarán con los beneficios laborales completos establecidos por ley, como
aportes a la seguridad social, CTS, y gratificaciones. Todos los colaboradores recibirán
sus pagos de manera mensual.

3.6.5. Constitución de empresa y formalización

La empresa se constituirá como una sociedad anónima cerrada (S.A.C.), que permitirá una
gestión flexible con un número limitado de accionistas y restricciones en la transferencia
de acciones.

El proceso de constitución inicia con la búsqueda y reserva del nombre en la SUNARP,

seguido por la elaboración de la minuta de constitución y su firma ante notario para su
inscripción en los Registros Públicos. Luego, se tramitará el RUC ante la SUNAT, se
abrirá una cuenta bancaria y se gestionarán los registros necesarios para operar
formalmente.

3.6.6. Tipo de régimen tributario

La empresa se acogerá al Régimen MYPE Tributario el cual va permitir una tributación

progresiva y más accesible. Además, este régimen permite deducir los gastos necesarios
para la generación de rentas, lo que favorece una gestión financiera eficiente. La empresa
llevará los libros contables exigidos de acuerdo al nivel de ingresos, lo cual contribuye al
orden y la transparencia en la administración tributaria.

94
3.6.7. Gastos de constitución
Los gastos para la formalización se proceden con diferentes pasos los cuales son primero
reservar el nombre de tu empresa, luego de ello una elaboración del acto constitutivo, luego
se hace notarialmente la legalización de las firmas y por último la misma Inscripción de la
SUNARP.

Tabla 10
Costos de constitución

Concepto Costo Total (S/.)

Registro de nombre en SUNARP S/ 100.00
Minuta y Escritura S/ 200.00
Publicación de la constitución S/ 150.00
Registro de libros contables (SUNAT) S/ 150.00
Otros trámites notariales o legales S/ 150.00
TOTAL S/ 750.00

Nota. Elaboración propia

3.7. Plan económico y financiero

3.7.1. Estimación de la demanda

Las tablas siguiente muestra el proceso de estimación de la demanda del proyecto,

basándose en un mercado potencial compuesto por los tres distritos mencionados, situados
en las proximidades del local, y con un enfoque en los niveles socioeconómicos A, B.
Estos factores se consideraron relevantes ya que los productos y servicios propuestos están
diseñados para satisfacer las necesidades de este segmento de mercado.

95
Tabla 11
Estimación de demanda
Estimación de Demanda e ingresos

Distrito Población
Cayma 94000
Yanahuara 27000
Cerro Colorado 175000
Total 296000

Cayma Población A|B Total

Cayma 94000 16.7% 15698
Yanahuara 27000 16.7% 4509
Cerro Colorado 175000 16.7% 29225
Total 49432

% de personas que tienen auto 33.99%

N° de personas que tienen auto 16802

Nota. Elaboración propia

El nivel siguiente corresponde al mercado disponible, el cual se determina al aplicar el

porcentaje de consumidores potenciales que estan dispuestos a adquirir repuestos (38%), lo
cual equivale a 6,385 personas.

Tabla 12
Mercado disponible
Mercado Disponible
% que está dispuesto a adquirir
38%
repuestos en una tienda
Mercado Disponible 6385

Nota. Elaboración propia

La tabla de “Mercado Efectivo” muestra el segmento de consumidores que representa la

demanda real del proyecto. Se tomó en cuenta el porcentaje de personas interesadas
específicamente en comprar repuestos importados, el cual es del 56%. Al aplicar este
porcentaje sobre el mercado disponible calculado previamente, se obtiene un mercado
efectivo de 3,575 personas.

96
Tabla 13
Mercado efectivo
Mercado efectivo
% de interesados en comprar repuestos
56.00%
importados
Mercado efectivo 3,575

Nota. Elaboración propia

El mercado objetivo refleja la porción del mercado efectivo que se espera captar con la
estrategia del proyecto. En este caso, se ha estimado una participación esperada del 25%.
Al aplicar este porcentaje sobre el mercado efectivo calculado previamente, se obtiene un
mercado objetivo de 894 personas.

Tabla 14
Mercado objetivo
Mercado objetivo
Participación esperada 25%
Mercado objetivo 894

Nota. Elaboración propia

El gasto promedio por persona, según la encuesta, se estimó en S/.83.30 que refleja lo que
un cliente potencial está dispuesto a gastar en repuestos importados durante cada visita al
negocio.

Al multiplicar el número de clientes esperados por el gasto promedio por persona y la

frecuencia de asistencia mensual, se obtiene un ingreso mensual total estimado de
S/.74,459. Este resultado proyecta el potencial de ingresos que podría alcanzar el negocio
mensualmente, proporcionando una base sólida para la planificación financiera y la
evaluación de viabilidad del proyecto.

97
Tabla 15
Ingreso mensual estimado promedio

Ingreso mensual estimado promedio

Clientes esperados por mes 894
Gasto promedio por persona S/.83.30
Promedio de veces que asiste al mes 1
Total S/.74,459

Nota. Elaboración propia

3.7.2. Proyección de ingresos

La tabla detalla los productos ofrecidos por el negocio, que incluyen pastillas de freno,
filtros de aire, baterías automotrices, amortiguadores y luces de faro. Cada producto tiene
un costo variable específico, un precio de venta establecido y una cantidad de unidades
esperada para la venta mensual.

Las pastillas de freno, que se venden en un set de 4 piezas, tienen un costo variable de
S/.50.78 y un precio de venta de S/.340.00, con una expectativa de venta de 83 unidades
por mes. Los filtros de aire tienen un costo de S/.3.18 y un precio de venta de S/.39.00, con
una venta esperada de 83 unidades al mes. Las baterías automotrices tienen un costo
variable de S/.97.32 y un precio de venta de S/.278.00, con 83 unidades esperadas en
ventas mensuales. Los amortiguadores tienen un costo de S/.15.24 y se venden a S/.200.00,
también con una expectativa de 83 unidades mensuales. Finalmente, las luces de faro
tienen un costo variable de S/.2.88 y un precio de venta de S/.40.00, con la misma cantidad
de 83 unidades esperadas para la venta mensual.

Este análisis proporciona una visión detallada del costo y precio de cada producto, así
como de la expectativa de ventas mensuales, lo que permite proyectar los ingresos y
evaluar la rentabilidad del negocio.

98
Tabla 16
Ingreso mensual estimado promedio
PRODUCTO
Pastilas de freno (set de Baterías
Filtros de aire Amortiguadores Luces de Faro
4 pcs) automotrices
Costo variable S/.52.54 S/.3.29 S/.100.70 S/.15.76 S/.2.98
Precio de venta S/.340.00 S/.39.00 S/.278.00 S/.200.00 S/.40.00
Unidades venta esperada por mes 83 83 83 83 83

Nota. Elaboración propia

El siguiente cuadro presenta un resumen de los ingresos esperados para el negocio, tanto
de forma mensual como anual, junto con la proyección de ingresos para los próximos cinco
años. Asimismo, la proyección para los próximos años se realizó bajo la premisa de una
inflación del 3% y un crecimiento conservador del 5%. No se anticipa un aumento
interanual de ventas muy elevado para evitar una sobreestimación del proyecto.

Tabla 17
Resumen de ingresos
Resumen de ingresos

Ingreso esperado mensual S/.74,451

Ingreso esperado anual S/893,412
Total mes S/.74,451
Total año S/ 893,412

Año 2,025 2,026 2,027 2,028 2,029

Ingresos S/893,412 S/966,225 S/1,044,972 S/1,130,138 S/1,222,244

Nota. Elaboración propia

3.7.3. Egresos
Los egresos se clasifican en gastos de personal (especificados en la sección del análisis
organizacional), costos variables y gastos generales. Las tablas siguientes presentan un
desglose detallado de cada uno de los egresos previstos para la empresa.

Este cuadro presenta el detalle de la planilla anual de personal bajo el Régimen MYPE
Tributario (REMYPE), incluyendo el salario mensual sin beneficios sociales y el cálculo
prorrateado de los beneficios laborales obligatorios como gratificaciones, CTS, vacaciones
y Essalud. El equipo está compuesto por ocho puestos, desde el Gerente General hasta el
personal de limpieza, y el costo total anual de la planilla asciende a S/ 21,745.

99
Tabla 18
Egresos
Salario anual
Vacaciones (30
Salario mes sin Gratificación (incluyendo
Personal Cantidad CTS prorrateada días) Essalud
beneficios sociales prorrateada beneficios
prorrateada
sociales) REMYPE
Gerente General 1 S/3,500 S/583 S/340 S/292 S/315 S/5,030
Asistente administrativo 1 S/1,200 S/200 S/117 S/100 S/108 S/1,725
Jefe de contabilidad 1 S/1,400 S/233 S/136 S/117 S/126 S/2,012
Jefe de importaciones 1 S/2,200 S/367 S/214 S/183 S/198 S/3,162
Jefe de marketing 1 S/2,100 S/350 S/204 S/175 S/189 S/3,018
Jefe de operaciones 1 S/2,500 S/417 S/243 S/208 S/225 S/3,593
Atención al cliente 1 S/1,100 S/183 S/107 S/92 S/99 S/1,581
Limpieza 1 S/1,130 S/188 S/110 S/94 S/102 S/1,624
Total año S/21,745

Nota. Elaboración propia

o Costos Variables
A continuación, se presenta un desglose detallado de los costos variables asociados a la
importación de repuestos, utilizando un contenedor estándar de 40 pies (40'DC). En este
análisis se incluyen los valores FOB y los costos unitarios en dólares y soles, junto con el
cálculo del valor CIF y los aranceles aplicables. El cuadro detalla la cantidad de unidades
por producto, el valor total en dólares y soles, así como los costos adicionales de seguro,
flete marítimo, aranceles, gastos de agente de aduanas y percepción por importación. Este
análisis es fundamental para comprender la estructura de costos y evaluar la viabilidad
económica de la importación de estos repuestos.

100
Tabla 19
Costos de importación
Costos variables: Considerando 1 contenedor estándar de 40 pies (40'DC)

Tipo de cambio
Dólares Soles
3.72

Cantidad por
Detalle Valor FOB Costos Costos Unitarios
producto (unidades) Valor FOB
Unitarios USD S/

Pastilas de freno (set de 4 pcs) 5760 $17,868 $3 S/. 66,470 S/ 11.54

Filtros de aire 3840 $2,983 $1 S/. 11,098 S/ 2.89
Baterías automotrices 2880 $68,493 $24 S/. 254,794 S/ 88.47
Amortiguadores 4800 $17,871 $4 S/. 66,480 S/ 13.85
Luces de Faro 1920 $1,352 $1 S/. 5,030 S/ 2.62
Total 19200 $108,568 S/ 403,872
Seguro $1,726.00 S/. 6,420.72
Flete Marítimo $2,500.00 S/. 9,300.00
Valor CIF $112,794 S/. 419,593
Advalorem- Impuesto Arancelerio $5,639.69 S/. 25,175.56
Gasto de Agente de Aduanas $1,000.00 S/. 3,720.00
Percepción por importación (3.5%) $4,145.17 S/. 15,566.89
Ttotal Costo de Importación $123,579 S/. 464,055

Nota. Elaboración propia

El siguiente cuadro presenta un desglose detallado de los costos de importación de los

repuestos, incluyendo el valor FOB de cada producto, el valor total FOB, el costo total de
importación y el costo unitario de importación tanto en dólares como en soles. Estos datos
permiten identificar el costo de cada tipo de repuesto de forma individual y analizar su
impacto en el costo total de la importación. Este análisis es esencial para evaluar la
viabilidad financiera y la estrategia de precios para la comercialización de estos productos.

101
Tabla 20
Costos de importación por tipo de producto
Costo Unitario Costo Unitario
Valor FOB del Costo de
Detalle Valor FOB Total Costo Total de importación de importación
producto importación
($) (S/)
Pastilas de freno $17,868.39 $108,568 $123,578.60 $20,338.92 S/ 14.12 S/ 52.54
Filtros de aire $2,983.23 $108,568 $123,578.60 $3,395.69 S/ 0.88 S/ 3.29
Baterías automotrices $68,492.90 $108,568 $123,578.60 $77,962.91 S/ 27.07 S/ 100.70
Amortiguadores $17,870.97 $108,568 $123,578.60 $20,341.85 S/ 4.24 S/ 15.76
Luces de Faro $1,352.26 $108,568 $123,578.60 $1,539.22 S/ 0.80 S/ 2.98
Total $108,567.74

Nota. Elaboración propia

Tabla 21
Resumen de costos variables
Costos variables S/.14,548
Costo variable total anual S/.174,580

Nota. Elaboración propia

102
Tabla 22
Gastos

Gastos Cantidad Anual Costo Mensual (S/.) Costo Anual (S/.)

Transporte Combustible 12 S/.500 S/.6,000

Mantenimiento Maquinaria y equipos 2 S/.300 S/.600
Capacitación de personal 1 S/.5,000 S/.5,000
Teléfono 12 S/.150 S/.1,800
Electricidad 12 S/.500 S/.6,000
Agua 12 S/.200 S/.2,400
TOTAL S/.21,800

Nota. Elaboración propia

Tabla 23
Resumen de egresos
Resumen de egresos 2025 2026 2027 2028 2029

Salario personal S/.21,745 S/.22,398 S/.23,069 S/.23,762 S/.24,474

Gastos de servicios y mantenimiento S/.21,800 S/.22,398 S/.23,069 S/.23,762 S/.24,474

Gastos variables S/.174,580 S/.188,808 S/.204,196 S/.220,838 S/.238,836

Gastos de marketing S/.22,500 S/.22,500 S/.22,500 S/.22,500 S/.22,500

Inventario inicial S/.464,055 S/.477,977 S/.492,316 S/.507,086 S/.522,298

Total S/ 704,680 S/ 734,080 S/ 765,151 S/ 797,947 S/ 832,583

Nota. Elaboración propia

3.7.4. Inversión y depreciación

El siguiente cuadro muestra un resumen de la inversión inicial necesaria para el proyecto,
desglosada en diferentes categorías. Se incluyen los costos de maquinaria y equipo,
intangibles, otros gastos iniciales y el capital de trabajo para el año 0 (requerido por tres
meses). La inversión total proyectada es de S/200,632 necesario para poner en marcha la
operación del negocio y garantizar su funcionamiento durante el primer año. Cabe resaltar
que esta es la inversión en el año 0.

103
Tabla 24
Resumen de inversión

Resumen de inversión
Maquinaria y equipo S/22,619
Intagibles S/.1,093
Otra inversión (gastos iniciales) S/750
Capital de trabajo año 0 (requerido por tres meses) S/176,170
Total S/ 200,632

Nota. Elaboración propia

La inversión en activos está compuesta por una serie de elementos que son fundamentales
para el funcionamiento y la operativa del negocio. Esta inversión incluye equipos de
computación, impresoras multifuncionales, escritorios, archivadores, sillas de oficina,
mostradores de recepción, extintores, alarmas contraincendio, alarmas de seguridad,
detectores de humo, estantería de carga pesada y la compra de un vehículo. Los costos de
estos activos se detallan con su cantidad, costo unitario en soles y el total de la inversión,
tanto con IGV como sin IGV.

Tabla 25
Inversión
Inversión (S/.)
Descripción Cantidad Costo Unitario (S/.) Inversión (S/.)
Sin IGV
Equipos de computación 6 S/.1,490 S/.8,940 S/.7,576
Impresora multifuncional 1 S/.300 S/.300 S/.254
Escritorios 6 S/.430 S/.2,580 S/.2,186
Archivadores 6 S/.15 S/.90 S/.76
Sillas de oficina 6 S/.300 S/.1,800 S/.1,525
Mostrador de recepción 2 S/.2,000 S/.4,000 S/.3,390
Extintores 4 S/.1,800 S/.7,200 S/.6,102
Alarmas contraincendio 1 S/.1,650 S/.1,650 S/.1,398
Alarma de seguridad 1 S/.130 S/.130 S/.110
TOTAL S/.26,690 S/.22,619

Nota. Elaboración propia

La inversión en intangibles es un aspecto clave para fortalecer la presencia y la operativa

de la empresa, especialmente en el ámbito digital. En este caso, se ha destinado un monto
específico para el diseño y mantenimiento de la página web, que es fundamental para
facilitar la interacción con los clientes y mantener la relevancia en un mercado
competitivo. El costo unitario de este servicio es de S/.1,290, y el costo total sin IGV se ha

104
calculado en S/.1,093. Esta inversión en intangibles busca asegurar una plataforma en línea
eficiente y actualizada, lo cual es crucial para el éxito y la expansión del negocio.

Tabla 26
Inversión en intangibles
Costo Total (S/.)
Detalle Costo Unitario (S/.) Costo sin IGV
sin IGV
Diseño y Mantenimiento Web 1,290.00 S/.1,093.22 S/.1,093
TOTAL S/.1,093

Nota. Elaboración propia

El siguiente cuadro presenta un análisis de la inversión, desglosado en diferentes categorías

de activos y su respectiva depreciación a lo largo de cinco años. Se detallan los valores de
inversión inicial en maquinaria, equipo y elementos para el establecimiento, dispositivos
informáticos e intangibles, junto con la tasa de depreciación aplicada a cada tipo de activo.
Además, se muestra la depreciación anual y el valor contable de cada activo al final del
quinto año, proporcionando una visión clara de la distribución de los costos y la pérdida de
valor de los activos a lo largo del tiempo.

Tabla 27
Depreciación
Valor contable
Inversión Depreciación Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
año 5
Total maquinarias, equipo e inversión
en elementos para preparar el S/.15,042 10% S/.1,504 S/.1,504 S/.1,504 S/.1,504 S/.1,504 S/.7,521
establecimiento.
Dispositivos informáticos S/.7,576 25% S/.1,894 S/.1,894 S/.1,894 S/.1,894 S/.0
Intangibles S/.1,093 20% S/.219 S/.219 S/.219 S/.219 S/.219 S/.0
Total S/.3,617 S/.3,617 S/.3,617 S/.3,617 S/.1,723

Nota. Elaboración propia

Para el cálculo del capital de trabajo, se considerarán elementos esenciales que aseguran la
operación y funcionamiento eficiente del negocio. Se incluirán los salarios del personal,
abarcando tanto el pago mensual como los beneficios sociales, para mantener la fuerza
laboral y garantizar la continuidad de las operaciones. Además, se tomarán en cuenta los
gastos de servicios y mantenimiento, que comprenden los costos de servicios básicos como
agua, luz e internet, así como el mantenimiento de equipos e instalaciones, lo cual es
crucial para mantener un entorno de trabajo adecuado. También se contemplarán los gastos
variables, aquellos que dependen directamente del volumen de ventas y producción, como

105
los costos de materias primas y suministros. Finalmente, se considerarán los gastos de
marketing, que abarcan los costos relacionados con las estrategias de promoción y
publicidad para atraer y retener clientes y fortalecer la posición de la empresa en el
mercado. Todos estos elementos forman parte del capital de trabajo necesario para cubrir
las necesidades financieras diarias y asegurar la operación eficiente durante el primer año.

Tabla 28
Capital de trabajo
Capital de trabajo 2,024 2,025 2,026 2,027 2,028 2,029
Total capital de trabajo requerido por 3
-S/176,170 S/183,520 S/191,288 S/199,487 S/208,146
meses
Inversión en capital de trabajo -S/176,170 S/359,690 S/7,768 S/8,199 S/8,659

Nota. Elaboración propia

3.7.5. Financiamiento
La inversión total requerida es de S/. 200,632. De esta cantidad, un 30% se financiará
mediante un crédito bancario, lo que representa un total de S/. 60,190. El 70% restante,
equivalente a S/. 140,442, será cubierto por un aporte de los socios. La tasa de interés
aplicada por el banco será del 20% y el período de financiamiento se extenderá por 5 años.
Esta estructura busca balancear la carga de la deuda y la participación de los socios para
optimizar la gestión financiera y asegurar la estabilidad del proyecto a largo plazo.

Tabla 29
Estructura de capital
Estructura de capital
Total inversión 200,632
Financiamiento (30%) 60,190
Aporte de socios (70%) 140,442
Tasa banco 20%
Período 5 años

Nota. Elaboración propia

La siguiente tabla muestra cómo se distribuirán los pagos a lo largo de cinco años,
considerando una tasa de interés del 20%. En el primer año, se paga un interés de S/.
12,038 y una amortización de S/. 8,088, resultando en un servicio de deuda total de S/.
20,126.

106
Tabla 30
Servicio de deuda
Tabla servicio de deuda
Amortización
n Saldo de Deuda Intereses 20% Servicio Deuda
Deuda
0 S/60,190
1 S/52,101 S/12,038 S/8,088 S/20,126
2 S/42,395 S/10,420 S/9,706 S/20,126
3 S/30,748 S/8,479 S/11,647 S/20,126
4 S/16,772 S/6,150 S/13,977 S/20,126
5 S/0 S/3,354 S/16,772 S/20,126

Pago S/20,126

Nota. Elaboración propia

3.7.6. Flujo de caja

Los resultados obtenidos del análisis financiero revelan datos clave para evaluar la
viabilidad del proyecto. La tasa de costo promedio ponderado de capital (WACC) se sitúa
en 15.29%, mientras que la tasa de rendimiento requerida por los accionistas (Ke) es del
15.80%. El Valor Actual Neto Económico (VANE) es de S/ 163,401.92

y el Valor Actual Neto Financiero (VANF) alcanza los S/158,151. Por otro lado, la Tasa
Interna de Retorno Económica (TIRE) se encuentra en 30%, mientras que la Tasa Interna
de Retorno Financiera (TIRF) es de 32.19%. Estos resultados indican un rendimiento
favorable del proyecto, superando el costo de capital y mostrando un atractivo potencial de
retorno para los inversionistas.

107
Tabla 31

Flujo de caja
Flujo de caja 2024 2,025 2,026 2,027 2,028 2,029
Total ingresos S/893,412 S/966,225 S/1,044,972 S/1,130,138 S/1,222,244
Total egresos -S/704,680 -S/734,080 -S/765,151 -S/797,947 -S/832,583
Depreciación -S/3,617 -S/3,617 -S/3,617 -S/3,617 -S/1,723
Utilidad antes de impuestos S/185,115 S/228,528 S/276,204 S/328,574 S/387,938
Impuesto S/39,545 S/52,352 S/66,417 S/81,866 S/99,378
EBIT S/145,570 S/176,176 S/209,788 S/246,708 S/288,560
Depreciación S/3,617 S/3,617 S/3,617 S/3,617 S/1,723
Inversión -S/24,462
Inversion Capital de Trabajo -S/176,170 -S/359,690 -S/7,768 -S/8,199 -S/8,659
Valor de recupero S/8,113
Flujo de Caja Económico -S/200,632 -S/210,503 S/172,025 S/205,206 S/241,666 S/298,395
Préstamo S/60,190
Intereses -S/12,038 -S/10,420 -S/8,479 -S/6,150 -S/3,354
Amortización Préstamo -S/8,088 -S/9,706 -S/11,647 -S/13,977 -S/16,772
Ahorro Fiscal Intereses S/3,551 S/3,074 S/2,501 S/1,814 S/990
Flujo de Caja Financiero -S/140,442 -S/227,078 S/154,973 S/187,581 S/223,354 S/279,259

WACC = 15.29% Ke 15.80%

VANE S/ 163,401.92 VANF S/158,151
TIRE= 30% TIRF 32.19%

Nota. Elaboración propia

108
Capítulo IV: Conclusiones y recomendaciones

4.1. Conclusiones

PRIMERA: La implementación del plan estratégico desarrollado para la empresa

dedicada a la importación y distribución de repuestos automotrices en Arequipa
proporciona una sólida hoja de ruta hacia el logro de sus metas a largo plazo. La visión y
misión establecidas reflejan un compromiso claro con la calidad, la innovación, y la
sostenibilidad, mientras que los valores corporativos fomentan un entorno laboral
colaborativo y ético que impacta positivamente en todas las áreas de operación.

El análisis interno y externo, sustentado en herramientas como las matrices MEFE y MEFI,
revela que la empresa se encuentra en una posición favorable para aprovechar las
oportunidades del entorno y abordar eficazmente los desafíos. El puntaje obtenido en estas
matrices sugiere un equilibrio estratégico que permite consolidar fortalezas mientras se
trabaja en mitigar debilidades. Asimismo, la matriz FODA proporciona una base sólida
para la formulación de estrategias específicas orientadas a maximizar el potencial de la
empresa en el sector automotriz.

La elección de una estrategia genérica basada en liderazgo en costos, siguiendo las

propuestas de Michael Porter, refuerza la ventaja competitiva de la empresa al priorizar la
eficiencia en la adquisición de productos directamente de los fabricantes, evitando
intermediarios y logrando menores costos frente a la competencia. Esto, sumado a una
ubicación estratégica y un enfoque en la calidad y el servicio al cliente, posiciona a la
empresa como un actor clave en el mercado regional.

Los objetivos definidos, tanto a corto como a largo plazo, aseguran un enfoque claro y
estructurado en la mejora continua, el crecimiento sostenido y la generación de valor para
clientes, empleados y socios estratégicos. En conclusión, el plan estratégico constituye una
guía integral para que la empresa no solo alcance su visión al 2028, sino que también se
consolide como líder en su sector, promoviendo el desarrollo económico y social en la
región de Arequipa.

109
SEGUNDA: El plan de marketing ha sido diseñado con el propósito de posicionar a
Mecanix como una empresa líder en el sector de repuestos automotrices en Perú, logrando
un reconocimiento significativo de marca y asegurando la fidelización de clientes mediante
estrategias integrales. A través de la diversificación de productos, la implementación de
canales de distribución efectivos, una estrategia de precios competitiva y promociones
orientadas a las necesidades del mercado, se busca cumplir con los objetivos planteados a
corto y mediano plazo.

La identificación del público objetivo, junto con el diseño de estrategias comerciales que
incluyan productos de alta calidad, precios accesibles y una comunicación efectiva,
permitirá a la empresa satisfacer las expectativas de los consumidores y ganar su lealtad.
Asimismo, las iniciativas para ampliar la presencia de la marca a nivel nacional mediante
acuerdos de distribución y apertura de nuevas sucursales fortalecerán el posicionamiento
competitivo de Mecanix.

Con la ejecución de estas estrategias, se espera consolidar a Mecanix como una marca
confiable y preferida en el sector automotriz, asegurando un crecimiento sostenible y
rentable para los próximos cinco años.

TERCERA: El estudio de mercado permitió determinar el mercado objetivo para un

negocio de repuestos de autos importados en la ciudad de Arequipa, logrando identificar
características clave y necesidades de los consumidores. Los resultados evidencian un
mercado amplio, conformado principalmente por propietarios de automóviles y SUVs, con
vehículos que requieren un mantenimiento constante y, por ende, una demanda sostenida
de repuestos.

La alta preferencia por marcas como Toyota, Hyundai y Nissan, así como el interés en
productos como filtros, amortiguadores y pastillas de freno, indica una oportunidad
significativa para enfocar la oferta en repuestos de alta rotación. Asimismo, la disposición
del 73% de los encuestados a realizar compras en línea y del 80% a adquirir repuestos
importados refleja un mercado con potencial de crecimiento, siempre que se ofrezcan
productos que equilibren calidad, precio y disponibilidad inmediata.

Finalmente, los factores prioritarios para los consumidores, como el precio competitivo, la
calidad garantizada y la conveniencia en la adquisición, serán determinantes para captar y
fidelizar este segmento de mercado. Por tanto, el análisis respalda la viabilidad de

110
establecer un negocio de repuestos de autos importados, alineado a las expectativas y
necesidades identificadas en la población objetivo.

CUARTA: La implementación de un plan de operaciones estandarizado para MERCANIX

responde estratégicamente a las necesidades identificadas en el modelo de negocio. Este
plan tiene como objetivo principal optimizar la gestión operativa, asegurando procesos
eficientes y alineados con las normativas locales e internacionales.

Los procesos diseñados, como el flujo detallado de importación de repuestos y la gestión

integrada a través de herramientas como Odoo Community Edition, garantizan una
operación ágil y transparente. Esto permitirá mejorar la disponibilidad de productos,
reducir los tiempos de entrega y minimizar costos operativos, factores críticos para
mantener la competitividad en el mercado.

Asimismo, el diseño del layout asegura un uso eficiente del espacio disponible,
favoreciendo tanto la experiencia del cliente como la gestión interna. La ubicación
estratégica en la Av. Víctor Andrés Belaunde, en Yanahuara, maximiza la exposición a un
flujo constante de potenciales clientes y contribuye a la rentabilidad del negocio.

Finalmente, la capacidad de atención al cliente se potencia mediante una plataforma web y

una aplicación móvil, lo que facilita la interacción y la fidelización del cliente. Este
enfoque integral permite a MERCANIX posicionarse como un negocio innovador,
confiable y orientado al cliente, sentando las bases para un crecimiento sostenible en el
mercado de repuestos automotrices en Arequipa.

QUINTA: La estructura organizacional y el plan de recursos humanos propuestos para

MERCANIX son fundamentales para consolidar las bases operativas y legales del negocio,
así como para garantizar el éxito a largo plazo. Estos elementos no solo aportan claridad en
la definición de funciones y tareas, sino también fomentan un entorno laboral estructurado
y alineado con los objetivos organizacionales.

El desarrollo del plan de recursos humanos asegura que se cubran las áreas clave del
negocio, incluyendo ventas, almacén, administración y atención al cliente. Además, la
inclusión de políticas de bienestar y planes de carrera facilita la retención de talento, un
aspecto vital para mantener la competitividad en el mercado. La implementación del
manual de funciones no solo distribuye eficientemente las responsabilidades, sino que
también promueve un alto nivel de especialización y eficiencia entre los colaboradores.

111
La gestión adecuada de licencias comerciales, permisos de operación y normativas de salud
y seguridad respalda un entorno seguro para colaboradores y clientes, fortaleciendo la
reputación de MERCANIX en el mercado. Además, el enfoque en la capacitación continua
y el cumplimiento de normativas de seguridad laboral subraya el compromiso de la
empresa con la excelencia operativa y la sostenibilidad.

La estructura organizacional y el plan de recursos humanos de MERCANIX establecen un

modelo de gestión integral que equilibra las necesidades operativas con el cumplimiento
legal y la optimización del talento humano. Este enfoque holístico es esencial no solo para
alcanzar los objetivos empresariales inmediatos, sino también para sentar las bases de un
crecimiento sostenido y exitoso en el competitivo mercado de repuestos automotrices.

SEXTA: La estimación de la demanda y la proyección financiera para el negocio de

repuestos vehiculares importados proporcionan una base sólida para evaluar la viabilidad
del proyecto. Los datos analizados revelan un mercado objetivo claro y bien definido,
compuesto por consumidores de niveles socioeconómicos A y B interesados en adquirir
productos de alta calidad. Con una metodología rigurosa, se identificó un mercado
disponible de 6,385 personas, un mercado efectivo de 3,575 y un mercado objetivo de 894
consumidores, lo que evidencia una oportunidad significativa para captar clientes en este
sector.

La proyección de ingresos mensuales, basada en un gasto promedio de S/.83.30 por cliente,

estima ingresos mensuales de S/.74,451, lo que demuestra el potencial lucrativo del negocio.
Además, el análisis de costos variables y gastos generales asegura que la estructura
financiera del proyecto esté alineada con las expectativas de rentabilidad y sostenibilidad a
largo plazo. La consideración de factores como la inflación y el crecimiento conservador
subraya un enfoque prudente y realista en la planificación del negocio.

Por último, el desglose detallado de los costos de importación permite optimizar la

estrategia de adquisición y comercialización, asegurando precios competitivos y atractivos
para el mercado objetivo. Con esta base de datos y análisis, el proyecto se encuentra bien
preparado para enfrentar los desafíos del mercado y aprovechar las oportunidades en el
sector de repuestos vehiculares en el ámbito local.

112
4.2. Recomendaciones

PRIMERA: Se recomienda establecer un sistema de seguimiento y evaluación basado en

indicadores de desempeño clave que permitan medir el progreso hacia los objetivos
estratégicos, asegurando que las acciones implementadas sean efectivas. Además, es
fundamental revisar periódicamente la estrategia para adaptarla a posibles cambios en el
entorno interno y externo, utilizando herramientas como el análisis PESTEL o
actualizaciones de las matrices MEFE y MEFI. Asimismo, se debe fomentar el desarrollo
de habilidades de liderazgo en los niveles directivos, lo que garantizará una
implementación eficiente de las decisiones estratégicas.

SEGUNDA: Es importante realizar investigaciones de mercado de manera continua para

ajustar las estrategias de marketing a las tendencias del sector automotriz y a las
preferencias de los consumidores. Se debe optimizar la estrategia digital, ampliando el
alcance mediante campañas en redes sociales y técnicas de posicionamiento en buscadores
(SEO). Además, resulta crucial implementar mecanismos de retroalimentación para
recoger las opiniones de los clientes y utilizarlas en la mejora de productos, precios y
servicios.

TERCERA: Se sugiere diversificar la oferta de productos, enfocándose en las marcas y

tipos de repuestos más demandados según el estudio. Es necesario desarrollar estrategias
de atención personalizada que respondan a las necesidades específicas del mercado
objetivo, incluyendo servicios postventa. También se recomienda potenciar la experiencia
de compra en línea mediante una plataforma intuitiva y segura que ofrezca opciones de
entrega rápida y soporte al cliente digital.

CUARTA: se propone evaluar el uso de tecnologías avanzadas que permitan optimizar

aún más la gestión de inventarios y la cadena de suministro. La obtención de
certificaciones reconocidas garantizará la calidad de los procesos operativos y reforzará la
confianza de los clientes. Asimismo, es fundamental desarrollar un plan de contingencia
que permita mitigar riesgos asociados a problemas en la cadena de suministro o
interrupciones operativas.

QUINTA: se sugiere implementar programas de desarrollo profesional y bienestar laboral

que aumenten la motivación y retención del talento. Es esencial que los procesos de
reclutamiento estén alineados con las competencias necesarias para alcanzar los objetivos
113
estratégicos del negocio. Además, se recomienda promover una cultura organizacional
basada en valores compartidos y objetivos claros, fortaleciendo el compromiso y la
productividad del personal.

SEXTA: se recomienda establecer un sistema robusto de control financiero que permita

monitorear costos, ingresos y márgenes de ganancia, facilitando ajustes oportunos ante
cambios en el mercado. Es importante identificar oportunidades para ampliar el mercado
objetivo, ya sea mediante estrategias de fidelización o mediante alianzas con talleres
mecánicos o concesionarios. Por último, se debe revisar y actualizar las proyecciones
financieras de manera periódica, considerando posibles variaciones en la demanda y el
entorno económico.

114
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Posada Ugaz Carlos. (2018, 26 de febrero). aumento continuo del parque automotor, un problema que

urge solucionar. La cámara.

https://apps.camaralima.org.pe/repositorioaps/0/0/par/r816_3/comercio%20exterior.pdf

Posada Ugaz Carlos. (2018, 26 de febrero). aumento continuo del parque automotor, un problema que

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Posada Ugaz Carlos. (2022, 11 de abril). El sector automotriz en Perú se recuperó en 2021. La cámara.

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Posada Ugaz Carlos. (2022, 11 de abril). El sector automotriz en Perú se recuperó en 2021. La cámara.

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obtener grado de Maestro, Universidad ESAN]

125
Anexos
Anexo 1. Encuesta

Plan de negocios para la creación de una empresa dedicada a la importación de repuestos de automóviles,
Arequipa. 2023 - 2028

Estimado(a) participante,

Con el fin de evaluar el mercado de repuestos de vehículos, te pedimos amablemente que respondas las
siguientes preguntas. Tu participación es muy valiosa para el éxito de este proyecto.

1. Edad:

a) 18-25 años

b) 26-35 años

c) 36-45 años

d) 46-55 años

e) Más de 55 años

2. ¿Actualmente posee un vehículo?

a) Sí

b) No

Si la respuesta en No, termina la encuesta

3. Si su respuesta fue afirmativa, ¿de qué marca es su vehículo?

a) Toyota

b) Hyundai

c) Nissan

d) Chevrolet

e) Kia

e) Otra: _____________

4. ¿Qué tipo de vehículo posee?

a) Auto

b) SUV

c) Camioneta

126
 d) Camión

e) Otro: _____________

5. ¿De cuántos años de antigüedad es su vehículo?

a) Menos de 5 años

b) Entre 5-10 años

c) Entre 10-15 años

d) Más de 15 años.

6. ¿Ha notado un aumento en el costo de los repuestos conforme su vehículo envejece?

a) Sí, mucho más alto

b) No, no ha cambiado

c) No, ha bajado

7. ¿Con qué frecuencia compra repuestos para su vehículo?

a) Cada 3 meses

b) Cada 6 meses

c) Anualmente

d) Solo cuando es necesario

8. ¿Qué tipo de repuestos adquiere con mayor frecuencia? (seleccione todas las que correspondan)

a) Filtros

b) Frenos

c) Llantas

d) Amortiguadores

e) Baterías

f) Otros: _____________

9. ¿Dónde suele adquirir los repuestos para su vehículo?

a) Tiendas locales

127
 b) Distribuidores autorizados

c) Tiendas online

d) Talleres mecánicos

e) Otros: _____________

10. ¿Qué factores influyen más en su decisión de compra de repuestos? (seleccione los 3 más importantes)

a) Precio

b) Calidad

c) Marca

d) Disponibilidad inmediata

e) Garantía

f) Recomendación del mecánico

11. ¿Estaría dispuesto a adquirir repuestos importados si ofrecen mejor calidad/precio?

a) Sí

b) No

12. ¿Cuánto suele gastar en repuestos para su vehículo en promedio al año?

a) Menos de S/500

b) Entre S/500 Y S/1000

c) Entre S/1000 Y S/2000

d) Más de S/2000

13. ¿Con qué frecuencia ha tenido que esperar por repuestos debido a falta de stock?

a) Frecuentemente

b) Ocasionalmente

c) Nunca

14. ¿Estaría dispuesto a adquirir repuestos en línea (compra por internet)?

a) Sí

b) No

15. ¿Cuáles son sus principales preocupaciones al comprar repuestos importados?

a) Costo elevado

128
 b) Tiempo de espera

c) Garantía

d) Compatibilidad con el vehículo

e) Calidad

16. ¿Qué tan satisfecho está con las opciones de repuestos que actualmente están disponibles en el mercado
local?

a) Muy satisfecho

b) Satisfecho

c) Indiferente

d) Insatisfecho

e) Muy insatisfecho

17. En una escala del 1 al 5, ¿qué importancia le daría a la posibilidad de tener acceso a repuestos importados
que no están disponibles localmente?

a) Nada importante

b) Poco importante

c) Moderadamente importante

e) Importante

f) Muy importante

129
Anexo 2. Valor residual comercial

Valor residual comercial

Valor residual comercial

% de valor al año 5 Valor año 5
Impresora multifuncional 20% S/.60.00
Escritorios 60% S/.1,548.00
Archivadores 60% S/.54.00
Sillas de oficina 50% S/.900.00
Mostrador de recepción 60% S/.2,400.00
Extintores 10% S/.720.00
Alarmas contraincendio 50% S/.825.00
Alarma de seguridad 50% S/.65.00
Equipos de computación 20% S/.1,788.00

Valor comercial residual total S/.8,360

Valor contable S/.7,521
Utilidad S/.839
Impuesto -S/.247
Total valor residual S/.8,113

130
Anexo 3. Juicio de expertos

NOMBRES Y APELLIDOS DEL JUEZ: Karen Magdhaly Gutiérrez Martínez

FORMACIÓN ACADÉMICA: MBA

AREAS DE EXPERIENCIA PROFESIONAL: Emprendimiento e Innovación

TIEMPO: 9 años

CARGO ACTUAL: Jefe de sección Incubadora de Negocios Kaman

INSTITUCIÓN: Universidad Católica San Pablo

131
NOMBRES Y APELLIDOS DEL JUEZ: César Franz Puma Chávez

FORMACIÓN ACADÉMICA: Ingeniero Industrial y MBA

AREAS DE EXPERIENCIA PROFESIONAL: Estrategia, investigación de mercados y operaciones

TIEMPO: 11 años

CARGO ACTUAL: Director de Gestión Académica y Profesor Titular

INSTITUCIÓN: Universidad Católica San Pablo

132
NOMBRES Y APELLIDOS DEL JUEZ: Christian Zanabria Tenorio

FORMACIÓN ACADÉMICA: Magister

AREAS DE EXPERIENCIA PROFESIONAL: Administración, Marketing, Comercial, Ventas, Desarrollo

Comercial.

TIEMPO: 20 años

CARGO ACTUAL: Project Manager

INSTITUCIÓN: Telefónica del Perú S.A.A.

133