Carlos David Langa krone

Tema 2

28-11-2024

1 P DE PRODUCTO (largo plazo)

1 Qué es la MARCA:

Es una palabra, frase o imagen que identifica a la empresa:

 Nombre: Parte de la marca que tiene que ser pronunciada. Tiene que ser fácil de
pronunciar, fácil de recordar y tener cuidado con los idiomas, no puede ser algo
genérico, por ejemplo, llamar a una marca de agua: agua

 Logo: la imagen identificativa

Cuando uno hace una marca puede buscar para el nombre el suyo propio, origina, iniciales de
tu nombre, algo en inglés o nada que ver.

TIPOS DE ESTRATEGIAS DE MARCA

 Marca paraguas: Todos los productos de la misma marca adoptan esa marca:
Ej: Zara vende todos sus productos con la marca Zara
 Marca múltiple: la marca no es la misma para todos sus productos o
categorías. Esto lo hace para diferenciarlos o para aislar algún efecto negativo.

Hay varios tipos

Marca única: le pongo una marca determinada a cada tipo de producto: Ej cocacola Company

Marca por línea de producto: a cada línea de producto le pongo una marca. Ej sony, sony
xperia, playstation.
Marcas blancas o de distribución: Son marcas asociadas al que te lo vende, pero no tiene por
qué coincidir con el que te lo produce. Ej mercadona (hacendado)

Segundas marcas: diferencia distintos segmentos del mercado (según marca más económica,
según público o según el producto) a través de diferentes marcas: Ej Volkswagen tiene Audi
Skoda y la misma Volskswagen.

5/12/2024

2. PRECIO: es un acuerdo entre el que ofrece y el que demanda, es la cuantificación

económica de la satisfacción que el consumidor hace cuando adquiere un bien o servicio.

Es importante porque:

-Se vincula directamente con los ingresos. -Ha de ser coherente con el resto de Ps

-Puede modificarse a corto plazo

-Define la calidad del producto.

Factores que condicionan el precio:

o Fijación de precios por ley: Ej tabaco

o Etapa de ciclo de vida.
o Situación del mercado.
o Demanda del producto
o Estructura de costes: dumping: no se puede poner un precio al producto por
debajo de su coste)
o Precios de la competencia: +DEMANDA +PRECIO +OFERTA –PRECIO
o Productos sustitutivos (entre productos si sube el té tomo café)
complementarios (si sube el plástico sube las fundas)
o Lo que estás dispuesto apagar

No es lo mismo el valor que el precio. El valor es subjetivo y el precio es objetivo.

Coste de oportunidad: es el coste que se puede cuantificar de no haber elegido una opción de
otra. Coste de haber elegido una opción en lugar de otra.

13-12-2024

Estrategias de fijación de precios.

Factores
La elasticidad se comporta la demanda ante un cambio en el precio del producto o servicio.
Por ejemplo la gasolina, el aceite

SEGÚN LOS COSTES: Estudio mi estructura de coste CF, CV, y porque un precio que permita
tiene un margen

SEGÚN LA COMPETENCIA (si ofreces un producto con un precio igual que el de la

competencia, tienes que intentar que tu producto tenga muchas más CALIDAD que es lo que
hará que los clientes apuesten por tu producto antes que por uno de la competencia)

PRECIO DIFERENTE:

1. Según el tipo de cliente.

2. Según las características del mercado.
3. Según el canal utilizado.
4. Según el momento de la venta.

PRECIO DE INTRODUCCIÓN EN EL MERCADO

1. DISCREMACIÓN: Empiezan con precios altos para dar sensación de alta calidad y
van bajando el precio poco a poco como estrategia de marketing, pero sin que de
la sensación como bajan la calidad del producto.
2. INTRODUCCIÓN: Empiezan en el mercado con precios bajos y van subiéndolos.

PRECIOS PSICOLÓGICOS:

PRECIO IMPAR: 3,99€ 2,79€ PRECIO PAR 2,00€ EXCESIVAMENTE ALTOS: +100 +1000€
DISTRIBUCIÓN
Es la responsable de hacer llegar el producto fabricante / distribuidor hasta el consumidor en
el menos tiempo posible. Debe haber calidad en los plazos de entrega. Tenemos que tener un
almacén donde poder almacenar nuestras mercancías, a lo que llamaremos stock, y debemos
controlar mediante la realización de inventarios. Los servicios no se pueden almacenar.

3 TIPOS DE CANALES
 CANAL LARGO: Tengo al fabricante y al consumidor y entre medias están los
intermediarios y el vendedor. (Cuanto más intermediarios + caro) ES PARA
PRODCUTOS DEL MONTÓN
 CANAL DIRECTO: Aquí tengo solo al fabricante y consumidor, el producto es +barato,
tiene mejor atención al cliente, pero no sirve para todos los productos. ES PARA
PRODUCTOS DE LUJO
 CANAL CORTO: Aquí está el fabricante, vendedor (mediamarkt) y el consumidor.

19-12-2024

Estrategias de distribución
Tu empresa tiene que elegir una que tenga coherencia. (entre todas las p)

INTENSIVA: El fabricante intenta que su producto este en el máximo número de puntos de

ventas posibles. Suele haber muchos intermediarios típicos de producto de venta frecuente.
(CANAL LARGO) (COCACOLA, DONETE)

+Vendes mucho

-Coste y pierdo control

SELECTIVA: El fabricante elige unos pocos puntos de venta: Calidad y servicio para productos
caros:

+ Controlo quien y a quien vendo

-Puedo vender menos

EXCLUSIVA: El fabricante utiliza 1 punto de venta. Se firma exclusividad, no se puede vender

productos de la competencia

Formas de incentivar la venta

*PUSH

El fabricante hace todo lo posible para que el consumidor compre.

*PULL (coger/tirar)

Nuevas formas de distribución

 Ecommerce: vender productos por internet +cualquier persona puede acceder a mi

empresa. Ahorro de costes, no tengo que contratar personal –pérdida del contacto
con el cliente.
 Rending máquina expendedora (café Burger: teika)
  Franquicia: Es un contrato en el cual el franquiciador cede la idea de negocio a cambio
de un canon, el contrato se estípula las condiciones de la cesión, que suelen ser: que el
franquiciador tiene derecho a controlarlo todo (precios, publicidad, ubicación,
contrataciones)
 Franquiciador: McDonald, 100montaditos etc
 Franquiciado: Cualquiera puede abrir una franquicia
 Category Killer: son establecimientos de venta que los productos son específicos del
mismo. Ejemplo (leroy merlin)
 Discounts: establecimientos donde te lo venden todo más barato de lo normal, el
margen es ínfimo. Tienes que vender mucho
 Segunda mano: Apoyado en aplicaciones

PROMOCIÓN
Herramienta de la comunicación. No son solo gastos, sino una INVERSIÓN

Lo importante es:

 La combinación de todos
 La coherencia
 Adecuar donde gasto.
TODO ESTO NO ES GASTO, SINO QUE ES UNA INVERSIÓN

PUBLICIDAD

Es un tipo de comunicación que se utiliza más y más. Media, normalmente utilizan los medios
de comunicación en masa, pero el más inconveniente de este método es que puede que no lo
vea el público que quiero llegar o que llegue a un público que no le interesa (medios de
comunicación en masa) TV, radio, revisas, vallas publicitarias e internet. Es por eso que con
internet es más fácil que le llegue a ese público específico, ya que utilizan nuestra información
personal, búsquedas, interacciones para saber nuestros gustos y preferencias y por ello le
aparecen estos anuncios a la gente que tenga gustos por el producto que vendemos.

Proceso AIDA (atención – interés – deseo -acción)

La publicidad es unidireccional (no hay feedback). Cuesta seleccionar al público objetivo.

Es muy importante

-Conocer la empresa o el producto

-Aspecto emocional (MK emocional) Ej. Suchard. Coca-Cola, Lotería de Navidad

Está prohibido.

La publicidad subliminar. Películas de Disney con fotogramas de sexo.

Comparar la marca con otra marca no es algo objetivo y demostrable.

En anuncios de niños no pueden salir personajes infantiles anunciándolos, ni en horario

infantil, salir anuncios de apuestas, tabaco.
PROMOCIÓN
Es una actividad comercial que busca promover el aumento de ventas que tiene efecto a corto
plazo, si se mantiene pierden ventas y no vale para productos de alta gama.

RELACIONES PÚBLICAS
Crear a través de personas influentes en el entorno, internet (redes sociales) y patrocinios una
imagen concreta en los consumidores.

MERCHANDISING
Son las herramientas que promueve que el producto se venda solo (sin el vendedor) y
dependen de factores como el

-Olor

-Lugar de colocación

-Colores

VENTA DIRECTA
Importante la persona, transmitir confianza, poner cara a la marca, relación, calidad

RESPONSABILIDAD SOCIA CORPORATIVA (RSC)

Cada vez hay más empresas que se dedican (con un departamento) a ayudar en el
entorno (involucran al entorno y sus empleados)

MARKETING DIRECTO
Crear relación directa duradera y a largo plazo: Apps; Fidelización, Cuesta mucho

TEMA 3

Emisor: el que comienza el acto de comunicar

Mensaje: Aquello que se quiere transformar
Receptor: El destinatario del mensaje (la respuesta no tiene por qué ser escrita, puede
ser verbal o no verbal)
Canal: el medio por el cual comunican (escrita, oral, señal)
Código: sistema que compartimos emisor y receptor
Contexto: Entorno y ambiente en el que se desarrolla la comunicación
 FEEDBACK

EMISOR MENSAJE RECEPTOR

CÓDIGO

CONTEXTO

TIPOS DE COMUNICACIÓN
Podemos diferenciar la comunicación en base a diferentes criterios:

1º Criterio
-Comunicación externa: entre la empresa y fuera 4P: IMAGEN
-Comunicación interna: dentro de la empresa: FORMAL / INFORMAL

2º Criterio
Según el código
-Oral: presencial o no
-Escrita: mail, mensaje, WhatsApp (Lo escrito, escrito está, PRUEBA del mensaje), está sujeto a
interpretaciones
- No verbal (MIENTE)

3º Criterio
Según el grado de control
-Formal: Factura
-Informal: No whatsapp entre profe y alumno (depende de la empresa)

4º Criterio
Según el nº de emisores o receptores
-Individual de 1 a 1 persona
-Colectiva de 1 a varias personas

5º Criterio
Según la inmediatez del mensaje:
-Diferido (comprobación posterior)
-Directo

SITUACIONES DE COMUNICACIÓN EMPRESARIAL

 Discurso, exposición
 Diálogo: entre dos personas
 Debate: vario grupo de personas
 Entrevista: de trabajo o no 15 preguntas a alguien famoso

CUALIDADES DE LA COMUNICACIÓN
La habilidad social: conducta socialmente aceptada como adecuada para comunicarte.

Empatía: la capacidad de ponerte en el lugar de la otra persona.

Asertividad: Capacidad de poder expresar tu opinión o punto de vista sin vergüenza, pero con
respeto a los demás

Escucha activa: es realmente cuando estoy escuchando lo que nos dicen e interactuamos.

Siempre priorizo la atención presencial.

 Parafrasear y resumir
 Verbalizar lo que interpreto
 Mirar al interlocutor
 Solicitar ampliación (volver a explicar)
 Generar contexto, escogiendo un lugar y momento adecuado
 Manejar los silencios
 Emitir palabras de refuerzo

o Capacidad de síntesis
o Formular preguntas
o Paciencia
o Amabilidad
o Sinceridad

Fases de entrevista
 Recepción: Se presenta, nombre de la empresa, cargo y en qué puedo ayudarle. Si la
empresa te lo pide decir el nombre de la empresa.
Se empezará USTED (empiezo con USTED, pero si la otra persona habla con el TU
seguir como él o pido permiso)

 Comunicación/tema: Intento trata el tema con diligencia, paciencia y sinceridad en la

medida de lo posible

 Despedida: siempre cortés. Si lo soluciono genial, pero si no lo soluciono pido datos de

contactos y comprometerse en llamarle/mail en un plazo concreto. Si la empresa te lo
pide decir el nombre de la empresa.
 Protocolo: reglas y normas socialmente aceptadas establecidas o no: que se tienen
que cumplir