PRECIO
• Es la cantidad de dinero que se
(quiere) cobrar por un producto o
servicio
• La suma de todos los costos que
tiene el comprador cuando adquiere un
producto o servicio (más allá del costo
de compra)
El precio es el único elemento de la mezcla de marketing que produce utilidades;
todos los otros elementos representan costos.
Y también uno de los elementos más flexibles ya que se modifican con rapidez
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El precio máximo que fijaria: Lo que la gente está dispuesta a pagar
El precio minimo que fijaria: Costo total
Relacion calidad y precio: la calidad percibida de un producto por parte del consumidor está
altamente influenciada por su precio. En otras palabras, los consumidores tienden a asociar un precio
más alto con una mayor calidad, mientras que un precio más bajo puede conllevar la percepción de una
calidad más baja.
quien fija realmente el precio?: Lo fija el comprador
proveedor=con materia prima
gobierno=con impuestos
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ejemplo: yo en lo personal pagaria maximo 4.000 por ir a ver a arjona pero si es un regalo para
mi mama pagaría hasta 20.000(eso es valor percibido)
Valor percibido: un piano Steinway, cualquiera de ellos, cuesta mucho dinero. Sin embargo,
para las personas que poseen uno, el piano tiene un gran valor. “Un Steinway te transporta a
lugares donde nunca has estado”.
¿Quién podría ponerle precio a sentimientos como éstos?
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(flechita al primer cuadro de basada en valor)
Los costos juegan un papel importante en la asignación de precios. Sin embargo, como los
otros elementos de marketing, una buena fijación de precios empieza con el cliente
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Determinación de costos por objetivo(el del medio)
Fijación de precios que inicia con un precio de venta ideal y luego establece costos meta que
asegurarán que se cumpla con ese precio.
inicia con un precio de venta ideal, basado en aspectos del cliente, y después se determinan
los costos que aseguren que se cumpla con ese precio.
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factores de marketing, una buena fijación de precios empieza con los clientes y sus
percepciones de valor
La fijación de precios basada en el valor para el cliente utiliza las percepciones que tienen los
compradores del valor, y no los costos del vendedor, como elemento fundamental para
asignar precios
Esto significa que el mercadólogo no puede diseñar un producto y un programa de marketing,
y después establecer el precio. El precio debe considerarse junto con todas las otras variables
de la mezcla de marketing antes de establecer el programa de marketing.
Dos tipos de fijación de precios basadas en el valor: la fijación de precios por buen valor y la
fijación de precios de valor agregado.
fijación de precios por buen valor: Ofrecer la combinación exacta de calidad y buen servicio a
un precio justo.
ej: mc donalds, ya que ofrece la combinacion exacta de calidad(hamburgesas) y buen servicio a un precio
justo(los locales y rapidez de la comida)
fijación de precios de valor agregado: Ofrecer características y servicios de valor agregado
para diferenciar las ofertas de una compañía, y cobrar precios más elevados.
ej: Apple se destaca por su diseño innovador, facilidad de uso y ecosistema integrado de productos.
Además, ofrecen servicios exclusivos como AppleCare, iCloud y Apple Music que agregan valor a sus
productos.
Gracias a estas características y servicios de valor agregado, Apple puede cobrar precios más elevados que
sus competidores en el mercado de tecnología. Los clientes están dispuestos a pagar más por la calidad,
diseño y experiencia que ofrece la marca. De esta manera, Apple se diferencia en el mercado y genera una
ventaja competitiva que le permite mantener márgenes de ganancia más altos.
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Costos fijos: Costos que no varían con el nivel de producción o de ventas.
Costos variables: Costos que varían en proporción directa con el nivel de producción, aumentan en forma
lineal, es decir, en proporción directa con los cambios que ocurren en la producción
POR EJEMPLO:MAS PRODUZCO MAS VENTAS, MAS COSTOS VARIABLES, EJ, FLETES, MATERIA
PRIMA, MANO DE OBRA..
Costos totales: Suma de los costos fijos y variables para un nivel de producción determinado.
Curva de la experiencia:Baja en el costo de producción media por unidad, que es el resultado de la
acumulación de experiencia en la producción.
De esta forma, el costo promedio de la producción de las primeras 10.000 calculadoras es de diez dólares
por unidad. Cuando la compañía ha producido las primeras 200 000 calculadoras, el costo promedio baja a
8.50 dólares. Después de que su experiencia de producción acumulada se duplica de nuevo hasta 400 000,
el costo promedio es de siete dólares. A la caída del costo promedio a través de la experiencia de producción
acumulada se le denomina curva de experiencia (o curva de aprendizaje).
COSTO PLUS(MARK UP)(COSTO MÁS MARGEN):, sumar un sobreprecio estándar al costo del producto.
POR EJEMPLO:
● las compañías constructoras presentan cotizaciones estimando el costo total del
proyecto y agregándole un sobreprecio estándar para obtener utilidades
● Los abogados, contadores y otros profesionales suelen fijar precios sumando un
sobreprecio estándar a sus costos
● Algunos vendedores dicen a sus clientes que cobrarán el costo más un
sobreprecio específico; por ejemplo, las compañías aeroespaciales fijan de esta
forma sus precios para el gobierno.
*para sacar sobreprecio se requiere hacer primero el denominador(1-0.2=0.8) y luego hacer
16:0.8=20
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PRECIO OBJETIVO (UTILIDAD META): Fijar el precio con la finalidad de salir parejos en cuanto a los
costos de fabricar y vender un producto; o bien, fijar el precio para obtener una utilidad meta.
La compañía trata de determinar el precio con el que saldrá a mano u obtendrá las utilidades meta
que está buscando. La fijación de precios por utilidad meta utiliza el concepto de diagrama de
equilibrio, que muestra el costo total y las ganancias totales que pueden esperarse con diferentes
niveles de volúmenes de ventas.
Si la compañía desea obtener una utilidad, deberá vender más de 30 000 unidades, a 20 dólares
cada una
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PUNTO DE EQUILIBRIO: Cantidad de producto que la empresa tiene que vender para que la utilidad
sea cero, NO GANAN NI PIERDEN DINERO, indica cuántas ventas se necesitan para cubrir los costos
operativos.
según el ejemplo de arriba: En el punto de equilibrio, que aquí son 30 000 unidades, la utilidad total
es igual al costo total.
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TIPOS DE MERCADOS:
MONOPOLIO:un único vendedor que controla la oferta de un producto o servicio en un determinado sector,
lo que le otorga un gran poder para fijar precios y controlar la competencia.
ej: ejemplo clásico de monopolio es la empresa De Beers en la industria de los diamantes. Durante mucho
tiempo, De Beers controló la mayoría de las minas de diamantes en el mundo, lo que le permitió controlar el
suministro y fijar los precios a su favor.
OLIGOPOLIO: hay un pequeño número de vendedores que controlan la oferta de un producto o servicio en
un sector específico.
ej: Un ejemplo de oligopolio es la industria de las aerolíneas en muchos países. En este caso, unas pocas
empresas controlan la mayoría del mercado. Por ejemplo, en Estados Unidos, Delta, American Airlines,
United y Southwest Airlines dominan gran parte del mercado de la aviación comercial.
COMPETENCIA PERFECTA: hay muchos vendedores y compradores que actúan de forma independiente, lo
que garantiza que ningún agente económico tiene poder suficiente para influir en el precio
ej: Un ejemplo de competencia perfecta sería el mercado de productos agrícolas básicos, como el trigo o el
maíz, en el que hay muchos productores y consumidores, y los productos son homogéneos. En este tipo de
mercado, ningún productor individual tiene suficiente poder de mercado para influir en el precio.
COMPETENCIA MONOPOLÍSTICA:hay varios vendedores que ofrecen productos diferenciados entre sí, lo
que les otorga cierto poder de mercado y les permite diferenciar sus productos a través de la publicidad, el
diseño, la calidad o el servicio al cliente.
ej:Un ejemplo de competencia monopolística podría ser la industria de los restaurantes de comida rápida. Si
bien hay muchas cadenas de comida rápida, cada una ofrece productos ligeramente diferentes y utiliza
estrategias de marketing para diferenciar sus productos y crear lealtad de marca entre los consumidores. En
este caso, cada empresa tiene un cierto grado de poder de mercado debido a la diferenciación de sus
productos.
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Elasticidad de precios Medida de la sensibilidad de la demanda ante cambios en el precio.
SI LA DEMANDA APENAS CAMBIA CON UNA PEQUEÑA MODIFICACIÓN EN EL PRECIO, DECIMOS QUE LA DEMANDA ES
INELÁSTICA. SI LA DEMANDA CAMBIA MUCHO, DECIMOS QUE LA DEMANDA ES ELÁSTICA. LA ELASTICIDAD DE PRECIOS
DE LA DEMANDA SE OBTIENE CON LA SIGUIENTE FÓRMULA:
Si la demanda es más elástica que inelástica, los vendedores pensarán en bajar sus precios; un precio menor
genera más ganancias totales. Esta práctica es razonable siempre y cuando los costos adicionales de producción
y ventas no excedan las ganancias adicionales
La elasticidad cruzada de la demanda se refiere a la medida en que la cantidad demandada de un bien
cambia en respuesta a un cambio en el precio de otro bien. En otras palabras, la elasticidad cruzada de
la demanda muestra cómo dos bienes están relacionados en términos de su demanda. Si la elasticidad
cruzada es positiva, significa que los bienes son sustitutos entre sí, lo que significa que si el precio de
un bien aumenta, la demanda del otro bien también aumentará.
marcas de refrescos, A y B. Si el precio de la marca A aumenta, es probable que algunos consumidores
opten por comprar la marca B en su lugar debido a la relación de sustitución entre los dos productos.
Por lo tanto, si observamos un aumento en la demanda de la marca B cuando el precio de la marca A
aumenta, esto indica una elasticidad cruzada positiva entre los dos bienes.
Por otro lado, si la elasticidad cruzada es negativa, significa que los bienes son complementarios entre
sí, lo que significa que si el precio de un bien aumenta, la demanda del otro bien disminuirá.
Consideremos el caso de la gasolina y los automóviles. Si el precio de la gasolina aumenta, es probable
que la demanda de automóviles disminuya
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A LA HORA DE FIJAR UN PRECIO TAMBIEN SE TIENEN EN CUENTA
LA COMPETENCIA Y OTROS FACTORES COMO DISTRIBUIDORES, EL GOBIERNO, CUESTIONES
SOCIALES.
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DESCREME DE MERCADO(CAPTURA DE NIVEL ALTO) ES DECIR QUE LANZO UN PRODUCTO A UN PRECIO
ALTO Y LO LUEGO LO VOY DESCREMANDO CON NUEVO PRODUCTOS.
POR EJEMPLO: APPLE LANZA UN IPHONE 1 A USD$1000 PARA UNA DETERMINADA CLASE SOCIAL(ALTA),
LUEGO DE UN TIEMPO SACA EL IPHONE 2(MAS NUEVO MAS COSAS) PARA CLASE SOCIAL ALTA Y
DESCREMA EL IPHONE 1 QUE AHORA VALE USD$800 PARA LA CLASE MEDIA Y ASI SUCESIVAMENTE
PENETRACION DE MERCADO: Fijar un precio bajo para un producto nuevo, buscando atraer a un gran
número de compradores y conseguir una importante participación en el mercado.
POR EJEMPLO: IKEA bajó sus precios. La estrategia funcionó. Los fines de semana, la muchedumbre que
acude a su inmensa tienda de Beijing es tan grande que los empleados necesitan utilizar megáfonos para
controlarlos.
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LÍNEAS DE PRODUCTOS: Las compañías acostumbran desarrollar líneas de productos, en lugar de
productos únicos, Fijar los escalones de precios entre diversos productos de una línea de productos, con
base en las diferencias de costo entre los productos, las evaluaciones que hacen los clientes de diferentes
características y los precios de los competidores.
POR ejemplo:
● Nescafé ofrece presentaciones diferentes de café soluble y en grano con varios diseños y
tamaños, teniendo un precio diferente de acuerdo con el tipo de café. También ofrece
alternativas para pastelería, confitería y postres
● Aspel COI ofrece una línea completa de software para administración contable, que
incluye las versiones Aspel SAE, Aspel NOI, Aspel CAJA, Aspel BANCO, con precios
diferenciados de acuerdo con los servicios que ofrecen. Aunque a la compañía no le
cuesta más producir el CD con el contenido de la versión con todos los programas que el
CD con la versión sencilla, muchos compradores pagan con gusto más para obtener más
características, como las herramientas para planeación financiera y el monitoreo de
inversiones. La tarea de Aspel consiste en establecer diferencias de valor percibidas que
sustenten las diferencias de precio.
PRODUCTOS OPCIONALES: Fijación de los precios de productos opcionales o accesorios, junto con un
producto principal.
por ejemplo:
● El comprador de un automóvil podría solicitar un sistema de posicionamiento global (GPS)
y comunicación inalámbrica de Bluetooth
● Los refrigeradores se fabrican con hieleras opcionales
● Cuando usted compra una computadora personal nueva, puede elegir entre una enorme
gama de procesadores, discos duros, sistemas de acoplamiento, opciones de software y
planes de servicio.
Las compañías deben decidir qué artículos incluirán con el precio base y cuáles como opcionales
PRODUCTOS CAUTIVOS: Establecer el precio para bienes que deben utilizarse junto con un producto
principal, como las navajas para máquinas de afeitar y los juegos para una consola de videojuegos.
por ejemplo:
● Los perifericos para computadoras de escritorios y los demás ya mencionados
SUBPRODUCTOS: Establecer un precio para los subproductos con la finalidad de volver más competitivo el
precio del producto original
por ejemplo:
● en una fábrica de productos lácteos, el queso puede ser el producto principal, mientras
que el suero de leche podría considerarse un subproducto.
PAQUETE DE PRODUCTO: estrategia de combinar varios productos relacionados en un solo paquete con un
precio combinado. Esto puede ser beneficioso tanto para la empresa como para los clientes, ya que puede
ofrecer una propuesta de valor más atractiva y facilitar la compra de múltiples productos al mismo tiempo.
por ejemplo:
● un restaurante de comida rápida podría ofrecer un paquete de comida que incluya una
hamburguesa, papas fritas y una bebida a un precio combinado más bajo que si se
compraran por separado.
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● tipo de segmento: ej jubilados más barato en un museo de arte
● producto:proporción directa con los costos
● ubicación: en un recital mas cerca del escenario es más caro(vip)
● tiempo: happy hour, estacionamientos,2x1.-25off hasta mañana
en un mismo lugar, no en otros lados, ej en un mismo bar de 19 a 21 happy hour
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fijación de precios psicológicas: Ajustar los precios para lograr un efecto psicológico
precios de referencia: precios que los compradores llevan en su mente y a los que recurren cuando buscan
cierto producto
precios no redondeados: 0.99 para que pensemos que es mas barato, cuando es lo mismo
precios promocionales: Fijar temporalmente precios de productos por debajo de su precio de lista, y a veces
hasta por debajo de su costo, con la finalidad de incrementar las ventas a corto plazo, pueden ser por o para
para crear urgencia y excitación por comprar.
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Transporte a cargo del cliente (lab): Estrategia de precios geográfica en la que los bienes se colocan libres a
bordo de un transporte; el cliente paga el flete real desde la fábrica hasta el destino.
Transporte incluido: la compañía cobra el mismo precio por el producto más un mismo cargo adicional por
concepto de flete a todos los clientes
por zonas: Todos los clientes dentro de una zona determinada pagan un mismo precio total; cuanto más
distante sea la zona, más alto será el precio
desde punto base: el vendedor establece cierta ciudad como punto base y cobra a todos los clientes el flete
desde esa ciudad hasta dónde está el cliente
Transporte incluido para lograr ventas: Estrategia geográfica de fijación de precios en la cual el vendedor
absorbe la totalidad o una parte de los cargos de flete, para conseguir un pedido deseado.
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