UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE SAN MARCOS
FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES
ESCUELAS PROFESIONALES
CONTABILIDAD - GESTIÓN TRIBUTARIA
AUDITORIA EMPRESARIAL Y DEL SECTOR PÚBLICO
PRESUPUESTO Y FINANZAS PÚBLICAS
Asignatura:
CONTABILIDAD DE COSTOS II
Dr. Alberto Rengifo Alegría
[email protected] SESIÓN 02
COSTO COMERCIAL - CANAL DE DISTRIBUCIÓN
COSTOS PARA DETERMINAR PRECIOS DE VENDER
2025 - II
COSTO COMERCIAL
En el competitivo mercado actual, entender y gestionar el
costo comercial es fundamental para cualquier empresa que
busque no solo sobrevivir, sino prosperar.
No se trata solo de vender, sino de vender de manera
eficiente y rentable.
COSTO COMERCIAL
Costo comercial
Es el conjunto de gastos vinculados con la venta de un
producto: publicidad, transporte, almacenamiento,
comisiones de vendedores, empaques para distribución y
promoción.
No incluye el costo de producción, sino lo necesario para
llevar el producto al consumidor final.
COMPONENTES CLAVE
Transporte y Distribución Física
Estos gastos incluyen el traslado de productos desde el punto
de producción hasta el consumidor final.
Un transporte eficiente no solo reduce costos, sino que
también mejora los tiempos de entrega y la satisfacción del
cliente.
✓ Combustible y mantenimiento de vehículos
✓ Fletes y tarifas de transportistas externos
✓ Seguros de mercancías en tránsito
✓ Costos de peaje y permisos especiales
COMPONENTES CLAVE
Almacenamiento y Manipulación
Mantener un inventario adecuado es importante, pero
conlleva costos significativos.
Optimizar el almacenamiento y la manipulación podría liberar
capital y reducir pérdidas por obsolescencia o daño.
✓ Alquiler o amortización de almacenes y centros de
distribución
✓ Costos de refrigeración, calefacción, seguridad
COMPONENTES CLAVE
✓ Salarios del personal de almacén (carga, descarga,
inventario)
✓ Mantenimiento de equipos (montacargas, estanterías)
✓ Sistemas de gestión de inventarios (software)
COMPONENTES CLAVE
Promoción y Publicidad
La inversión en promoción es vital para construir marca y
generar demanda, pero debe ser estratégica para maximizar
el retorno.
Analizar el ROI de cada campaña es fundamental
✓ Diseño y producción de materiales publicitarios
✓ Espacios en medios (TV, radio, prensa, digital)
✓ Campañas en redes sociales e influencers
✓ Eventos, ferias y activaciones en punto de venta
✓ Desarrollo de contenido (videos, blogs, infografías)
COMPONENTES CLAVE
Fuerza de Ventas
El equipo de ventas es la cara de la empresa y su motor de
ingresos.
Invertir en su capacitación y motivación es clave para el éxito.
Una estructura de compensación bien diseñada puede
impulsar significativamente el rendimiento.
✓ Salarios base y comisiones por ventas
✓ Bonificaciones por cumplimiento de objetivos
COMPONENTES CLAVE
✓ Viáticos y gastos de representación
✓ Capacitación y desarrollo profesional
✓ Herramientas de Customer Relationship Management
(CRM) y soporte tecnológico
COMPONENTES CLAVE
Comisiones y márgenes de intermediarios
Trabajar con intermediarios amplía el alcance de mercado,
pero sus costos deben ser cuidadosamente evaluados.
Negociar términos favorables y elegir los canales adecuados
es esencial para mantener la rentabilidad.
✓ Márgenes de ganancia para distribuidores y mayoristas
✓ Comisiones a detallistas y minoristas (supermercados,
tiendas)
✓ Tarifas por listado en plataformas de e-commerce
✓ Costos de programas de fidelización compartidos
COMPONENTES CLAVE
Empaque y embalaje de comercialización
El empaque de comercialización no solo protege el producto,
sino que también es una herramienta de marketing poderosa.
Un diseño atractivo y funcional puede diferenciar su producto
en el punto de venta y mejorar la experiencia del cliente.
✓ Diseño y producción de envases secundarios y terciarios
✓ Materiales de embalaje adaptados al canal de venta
✓ Costos de impresión de gráficos y etiquetas promocionales
✓ Sistemas de seguridad y precintos visibles
COMPONENTES CLAVE
Gastos administrativos vinculados a la venta
Aunque no son directamente operativos, estos costos son
esenciales para el flujo de ventas.
La automatización de procesos puede reducir
significativamente esta carga administrativa.
✓ Salarios del personal de soporte de ventas (back office)
✓ Costos de software de facturación y gestión de pedidos
✓ Gastos de cobranza y gestión de cuentas por cobrar
✓ Auditorías y cumplimiento normativo
✓ Servicio al cliente post-venta
IMPORTANCIA DE LOS
COSTOS COMERCIALES
Comprender los costos comerciales es fundamental para
cualquier inversor.
Se debe explorar su impacto, componentes y estrategias para
reducirlos, mejorando el rendimiento de su cartera.
IMPORTANCIA DE LOS
COSTOS COMERCIALES
Los costos comerciales podrían afectar el rendimiento de las
inversiones. Incluyen tarifas de corretaje, diferenciales de
oferta y demanda, costos de impacto en el mercado e
impuestos.
Costos elevados reducen las ganancias, por lo que es clave
minimizarlos para maximizar los retornos.
IMPORTANCIA DE LOS
COSTOS COMERCIALES
Impacto en el rendimiento
Costos altos reducen las ganancias netas de la inversión
Componentes clave
Corretaje, diferenciales, impacto de mercado, impuestos
Necesidad de minimización
Esencial para maximizar los retornos de inversión
IMPORTANCIA DE LOS
COSTOS COMERCIALES
Componentes clave de los costos comerciales
Tarifas de corretaje
✓ Cargos de los corredores por ejecutar operaciones
✓ Varían y pueden acumularse rápidamente para
operaciones frecuentes
IMPORTANCIA DE LOS
COSTOS COMERCIALES
Componentes clave de los costos comerciales
Diferenciales Bid-Ask
✓ Diferencia entre el precio de compra más alto y el precio de
venta más bajo
✓ Diferenciales amplios aumentan los costos
IMPORTANCIA DE LOS
COSTOS COMERCIALES
Componentes clave de los costos comerciales
Costos de Impacto en el Mercado
Cambios de precio por grandes operaciones en mercados
ilíquidos, dificultando la ejecución sin afectar el precio
Costo – Volumen - Utilidad
Estudia el comportamiento y
la relación entre estos
elementos, a medida que
ocurren cambios en las
unidades vendidas, el precio
de venta, el costo variable por
unidad o los costos fijos de un
producto
Caso:
La universidad evalúa la venta de un software y un libro de
preparación para el examen de admisión, en una feria
universitaria.
Se sabe que se puede comprar ese paquete a un mayorista a
un precio de $120 cada uno, a consignación. También, deberá
pagar $2,000 por el alquiler del espacio (stand) en la feria. No
incurrirá en ningún otro costo.
Tiene que tomar la decisión de si deberá rentar o no el
espacio.
Solución
1. Identificar el problema y las incertidumbres
La decisión de alquilar dependerá de definir:
✓ El precio de cada paquete
✓ La cantidad que debe vender
Cualquier decisión tiene que ver con la elección de un curso
de acción y que tan solo se conocerá en el futuro
2. Obtener información
Cuando se enfrentan a la incertidumbre los gerentes recaban
información que los ayude a comprenderla mejor
✓ Tipo de personas que asistirá a la feria
✓ Otros paquetes similares que podrían vender en la misma
feria
✓ Experiencias anteriores
3. Realizar predicciones acerca del futuro
Usando toda la información disponible, los gerentes hacen sus
predicciones.
✓ Calculan que podría vender a $200 por paquete
✓ Se estima mínimo 30 paquetes y máximo 60.
✓ Estas predicciones deben ser realistas.
✓ Si son demasiado optimistas, alquilarán el espacio cuando
no deberían hacerlo.
✓ Si son indebidamente pesimistas, no alquilará el espacio
cuando sí debería hacerlo.
4. Tomar decisiones mediante la elección entre alternativas
Utiliza el análisis CVU, para lo cual debe identificar
✓ Cuáles son costos fijos
✓ Cuáles son costos variables
✓ Margen de contribución
El costo del alquiler del espacio es $2,000
El costo del paquete es $120
PAQUETES VENDIDOS 5 40
INGRESOS $ 200 Por paquete $ 1,000 $ 8,000
COSTOS DE ADQUISICIÓN VARIABLE $ 120 Por paquete $ 600 $ 4,800
COSTO ALQUILER FIJO $ 2,000 $ 2,000 $ 2,000
UTILIDAD DE OPERACIÓN $ -1,600 $ 1,200
Las únicas cantidades que mandan que cambian como
resultado de la venta de diferentes cantidades de paquetes
son los ingresos totales y los costos variables totales.
La diferencia entre los ingresos totales y los costos variables
totales se denomina margen de contribución.
Margen de contribución = Ingresos totales - Costos variables totales
Importante: Asegurarse de considerar todos los costos
variables
El margen de contribución por unidad es útil para calcular el
margen de contribución y la utilidad en operación. Se define:
MARGEN DE PRECIO DE COSTO
CONTRIBUCIÓN = VENTA POR - VARIABLE
POR UNIDAD UNIDAD POR UNIDAD
ESTADO DE RESULTADOS VARIABLE
Número de paquetes vendidos 0 1 5 25 40
INGRESOS $ 200 por paquete $ - $ 200 $ 1,000 $ 5,000 $ 8,000
COSTOS VARIABLES $ 120 por paquete $ - $ 120 $ 600 $ 3,000 $ 4,800
MARGEN DE CONTRIBUCIÓN $ 80 por paquete $ - $ 80 $ 400 $ 2,000 $ 3,200
COSTOS FIJOS $ 2,000 $ 2,000 $ 2,000 $ 2,000 $ 2,000 $ 2,000
UTILIDAD EN OPERACIÓN $ -2,000 $ -1,920 $ -1,600 $ - $ 1,200
MARGEN DE CONTRIBUCIÓN MARGEN DE CONTRIBUCIÓN POR UNIDAD $ 80
= = = 40%
EN PORCENTAJE PRECIO DE VENTA POR UNIDAD $ 200
Forma de expresar CVU
Método de la ecuación
UTILIDAD EN
INGRESOS - COSTOS VARIABLES - COSTOS FIJOS =
OPERACIÓN
PRECIO DE VENTA CANTIDAD DE UNIDADES
INGRESOS = *
(PV) VENDIDAS (Q)
COSTOS COSTO VARIABLE CANTIDAD DE UNIDADES
= *
VARIABLES POR UNIDAD (cvu) VENDIDAS (Q)
Por lo tanto
Método Gráfico
5. Implementar la decisión, evaluar el desempeño y
aprender.
Los gerentes reflexivos nunca dejan de aprender.
Comparan su desempeño real con el desempeño predicho,
para entender la razón por la cual las cosas sucedieron de tal
o cual manera, y lo que podrían aprender.
Al final de la feria, por ejemplo, estarían interesados en
evaluar si fue correcta su predicción acerca del precio y el
número de paquetes que venderían. Tal retroalimentación
sería de gran utilidad, cuando tomen decisiones acerca de la
conveniencia de rentar espacios en ferias subsecuentes
Supuestos del CVU
✓ Los cambios en los niveles de ingresos y de costos surgen
únicamente como resultado de las variaciones en el
número de unidades vendidas del producto (o servicio).
✓ El número de unidades vendidas es el único generador de
ingresos y el único generador de costos. Del mismo modo
que un generador de costos es cualquier factor que afecte
a los costos, un generador de ingresos es una variable,
como el volumen, que afecta los ingresos de manera
causal.
✓ Los costos totales se pueden separar en dos componentes:
un componente de fijo que no varía con las unidades
vendidas, y un componente variable que cambia con
respecto a las unidades vendidas.
✓ Cuando se representan de una manera gráfica, el
comportamiento de los ingresos totales y de los costos
totales es lineal (lo cual significa que pueden representarse
como una línea recta), en relación con las unidades
vendidas dentro de un espacio relevante (y un periodo de
tiempo).
✓ El precio de venta, el costo variable por unidad y los costos
fijos totales (dentro de una escala relevante y un periodo
de tiempo) son conocidos y son constantes
✓ Una característica importante del análisis costo-volumen-
utilidad es la distinción entre los costos fijos y los costos
variables. No obstante, siempre se deberá tener en mente
que si un costo es variable o fijo depende del periodo de
tiempo para una decisión.
✓ Cuanto menor sea el horizonte de tiempo, mayor será el
porcentaje de costos totales que se considere como fijo.
Ejemplo: Supongamos que un avión de AA zarpará de su
andén dentro de la siguiente hora y que en este momento
tiene 20 asientos sin vender.
Un pasajero potencial llega con un boleto transferible de una
aerolínea de la competencia.
Los costos variables (como ofrecer una comida de más) para
American, que resultarían del hecho de colocar un pasajero
más en un asiento que de otra manera estaría vacío, son
insignificantes.
En el momento de tomar esta decisión, cuando tan solo falta
una hora para que el avión despegue, prácticamente todos los
costos (como los costos por la tripulación y por el manejo del
equipaje) son fijos.
De manera alternativa, supongamos que AA tiene que decidir
de si debería mantener este vuelo dentro de su programa de
vuelos. Esta decisión tendrá un horizonte de planeación de un
año.
Si AA decide cancelar el vuelo debido a que tan solo lo toma
un número muy reducido de pasajeros, muchos costos más,
incluyendo los costos por la tripulación y el manejo del
equipaje y las tarifas por uso del aeropuerto, se considerarían
como variables.
Ello se debe a que a lo largo de ese horizonte de tiempo más
largo, no se tendría que incurrir en dichos costos si el vuelo ya
no estuviera en operación.
Al clasificar los costos como variables o como fijos, siempre se
debe considerar la escala relevante, la longitud del horizonte
de tiempo y la situación de decisión específica
PUNTO DE EQUILIBRIO
Los gerentes y los empresarios requieren saber cuántas
unidades deben vender para obtener un monto
determinado de ingresos.
Buscan saber cuánto tienen que vender para evitar una
pérdida.
Punto de equilibrio (PDE) es aquella cantidad de
producción vendida a la cual los ingresos totales son
iguales a los costos totales, es decir, la cantidad de
producción vendida que da como resultado 0 de utilidad.
Recordemos
Si establecemos la Utilidad en operación en 0 (cero) y
denotamos la cantidad que se debe vender como “Q”
Tendríamos
($200 * Q) – ($120 * Q) - $2,000 = 0
Q = 25
¿Si vende menos?
¿Si vende igual?
¿Si vende más?
Considerando
En el punto de equilibrio la utilidad en operación es 0
MARGEN DE CONTRIBUCIÓN PUNTO DE EQUILIBRIO EN
* = COSTO FIJO
POR UNIDAD NÚMERO DE UNIDADES
PUNTO DE EQUILIBRIO EXPRESADO PUNTO DE EQUILIBRIO EN PRECIO DE
= *
EN TÉRMINOS MONETARIOS NÚMERO DE UNIDADES VENTA
25 * $200 = $5,000
En la práctica (como las empresas tienen diversos
productos), las empresas calculan el punto de equilibrio
expresándolo en términos de ingresos y usando
porcentajes para el margen de contribución.
MARGEN DE CONTRIBUCIÓN EN MARGEN DE CONTRIBUCIÓN POR UNIDAD
=
PORCENTAJE PRECIO DE VENTA
$80 / $200 = 0.40 o 40%
El 40% de cada dólar de ingresos, o 40 centavos, es el
margen de contribución.
Para alcanzar el punto de equilibrio, el margen de
contribución debe ser igual a los costos fijos de $2,000.
Para ganar $2,000 del margen de contribución, cuando $1
gana $0.40 del margen de contribución, los ingresos tienen
que ser iguales a $2,000 / 0.40 = $5,000.
PUNTO DE EQUILIBRIO COSTOS FIJOS
=
EN INGRESOS % MARGEN DE CONTRIBUCIÓN
El punto de equilibrio indica a los gerentes cuánto deben
vender para evitar una pérdida.
Aunque también están interesados en la forma en que
lograrán las metas de utilidad en operación que sustenten
sus estrategias y sus planes.
CANAL DE DISTRIBUCIÓN
Medios que se utilizaran para hacer que el producto llegue
al mercado. Ejemplo?
El canal de distribución es el camino seguido por el
producto, a través de los intermediarios, desde el
productor al consumidor
Prioridades
✓ Cambio en los canales
✓ Mayor cobertura
✓ Modificación y fijación de las condiciones
✓ Cambiar transportistas
✓ Pago de fletes
✓ Mejoras en los plazos de entrega
✓ Modificación de las zonas y rutas de venta
RELACIÓN CON FIJACIÓN DE PRECIOS
El precio de venta se calcula considerando
Precio de venta =
Costo de producción + Costo Comercial + Margen de utilidad
Si el costo comercial es alto, el precio deberá ajustarse o se
deberá reducir el margen
RELACIÓN CON FIJACIÓN DE PRECIOS
Una empresa de alimentos produce “jugos naturales”
Costo de Producción por caja (12 unidades) S/ 30.00
Gastos comerciales mensuales
Transporte S/ 12,000.00
Publicidad S/ 8,000.00
Sueldo vendedores S/ 10,000.00
Almacenaje S/ 5,000.00
Total S/ 35,000.00
RELACIÓN CON FIJACIÓN DE PRECIOS
Si vende 10,000 cajas al mes, el costo comercial unitario es
35,000
= S/ 3.50
10,000
RELACIÓN CON FIJACIÓN DE PRECIOS
Costo total unitario
30 + 3.5 = S/33.50
RELACIÓN CON FIJACIÓN DE PRECIOS
Se desea un margen de utilidad de 20%
S/33.50 × 1.20 = S/40.20
Precio de venta sugerido: S/40.20 por caja
REFLEXIONES FINALES Y PRÓXIMOS PASOS
Hemos explorado cómo la fijación de precios de venta es un proceso multifacético que va más allá del costo de
producción. La comprensión profunda de los costos de comercialización por canal, junto con la aplicación de
métodos adecuados como la acumulación de gastos, la asignación proporcional y el costeo basado en actividades
(ABC), es fundamental para desarrollar estrategias de pricing robustas y competitivas.
Audite sus Canales Integre el Pricing Optimice el Rendimiento
Realice un análisis periódico de los Asegure que las decisiones de pricing Utilice estos conocimientos para ajustar
costos asociados a cada canal de estén alineadas con la estrategia general sus precios, mejorar márgenes y
distribución para identificar ineficiencias de la empresa, considerando tanto los fortalecer su posición en el mercado,
y oportunidades de optimización. objetivos de rentabilidad como la adaptándose a las dinámicas cambiantes
percepción de valor del cliente. del consumo.
La gestión proactiva de sus costos de comercialización es una ventaja estratégica inestimable en el complejo panorama comercial actual.
COMPONENTES CLAVE PARA
LA FIJACIÓN DE PRECIOS DE VENTA
Costo de Producción Costo de Comercialización Margen de Utilidad Deseado
Este incluye todos los gastos directos e Engloba los gastos incurridos para llevar el Representa el porcentaje de ganancia que la
indirectos asociados a la fabricación del producto al consumidor final, incluyendo empresa espera obtener sobre el costo total
producto: materias primas, mano de obra, y transporte, publicidad, promociones, del producto. Es fundamental para la
costos indirectos de fabricación. comisiones y sueldos del personal de ventas. sostenibilidad y crecimiento del negocio.
Métodos para Determinar el Costo de Comercialización por Canal
1. Método de Acumulación de Gastos 2. Método de Asignación Proporcional 3. Método por Actividad (ABC)
Se asignan directamente los costos Los gastos generales de comercialización se Identifica y asigna costos a actividades
específicos a cada canal de distribución. Por distribuyen entre los canales basándose en específicas que impulsan el costo dentro de
ejemplo, si el Canal Minorista incurrió en un criterio proporcional, como el porcentaje cada canal. Por ejemplo, si la distribución a
S/5,000 en transporte, S/2,000 en publicidad de ventas. Si los gastos totales son S/50,000 supermercados requiere 4 viajes (S/8,000) y
y S/3,000 en sueldos de vendedores, su y el Canal Supermercados representa el 60% a bodegas 10 viajes (S/12,000), el costo
costo total de comercialización es S/10,000. de las ventas, se le asignan S/30,000. logístico se asigna según esta actividad,
revelando que las bodegas, aunque con
menos ventas, pueden generar mayores
costos logísticos.
GRACIAS!!!
